„Rėmimo komplekso reikšmė įmonės veiklai. Atskirų jo komponentų efektyvumas“

Tema: „Rėmimo komplekso reikšmė įmonės veiklai. Atskirų jo komponentų efektyvumas“
Įvadas
1. Komunikacinio proceso ir rėmimo politikos sampratos;
1.1 Reklama;
1.2 Asmeninis pardavimas;
1.3 Pardavimų skatinimas;
1.4 Ryšiai su visuomene;
1.5 Tiesioginė rinkodara.
2. Rėmimo vaidmuo rinkodaros komplekse.
3. Rėmimo strategijos formavimas ir valdymas.
3.1 Faktoriai lemiantys rėmimo komplekso struktūrą;
3.2 Rėmimo komplekso biudžeto sudarymas.
3.3 Rėmimo komplekso naudojimas.
4. Rėmimo priemonių įvertinimas.
Išvados

ĮVADAS

Kasdieniniame gyvenime žmonės nuolat bendrauja vieni su kitais, ir tai daryti skatina tiek asmeniniai tiek profesiniai ryšiai. Dažnai tas bendravimas yra vadinamas komunikacija. Plačiąja prasme, komunikacijos procesas ir yra tapatinamas būtent su žmonių tarpusavio bendravimu, tačiau kalbant rinkodaros terminais, komunikacijos procesu apibūdinamas pa ardavėjo bendravimas su klientu, siekiant sukelti norimą jo reakciją.

Studijuodamas įvairią literatūrą, susijusią su komunikacija, rėmimu bei jo organizavimu įmonės veikloje, supratau, kad šie procesai yra neatsiejami šiandieninės rinkodaros ir sėkmingo pardavimo organizavimo dalis. Rėmimo kompleksas įmonėms yra tiesiog būtinas, norint sėkmingai realizuoti savo, kaip pilnavertės rinkos dalyvės, tikslus ir ambicijas. Netolimoje ateityje, o dažnai jau ir šiandien, tarp gausybės panašios kokybės prekių, lemiamą vaidmenį vaidins, ne tų prekių charakteristika, o firmos ar verslininko įvaizdis. Tada jo formavimui ir bus pasitelkiama di idžiąja dalimi rėmimo komplekso. Būtent dėl šių dėsningumų, manau, kad ši mano pasirinkta tema yra aktuali šiandien. Be to, dabar, kai Lietuva yra pilnateisė Europos Sąjungos narė, vietinės įmonės pajus vis stiprėjančią užsienio kompanijų konkurenciją, o norint ją atlaikyti, reiks na

aujomis akimis pažvelgti į komunikacijos procesą ir atrasti naujų bei efektyvių sprendimų šioje srityje. O norint tai padaryti, būtina žinoti esamus rėmimo komplekso komponentus, jų specifiką, tobulinimo galimybes bei atskirų komponentų efektyvumą.
Pirmojoje savo darbo dalyje kalbėsiu apie komunikacinio proceso bei rėmimo politikos sampratas. Trumpai panagrinėsiu, šiandieninės rinkos sąlygose besikeičiančią komunikacijos proceso aplinką, jos metodiką, taip pat kalbėsiu apie rėmimo komplekso elementus, trumpai apie kiekvieno jų svarbą įmonės pardavimų sėkmingumui.
Kaip yra žinoma, rėmimas – tai tik vienas iš keturių rinkodaros komplekso elementų, todėl antrojoje savo darbo dalyje išanalizuosiu kokią vieta tarp rinkodaros komplekso elementų užima rėmimas. Kalbėsiu apie tai, kokia jo svarba lyginant su kitais trim elementais: preke, paskirstymu ir kaina. Taip pat paliesiu temą, kuri, manau, yra nepelnytai pamiršta lietuviškuose rinkodaros vadovėliuose, t. .y. rėmimo bei prekės gyvavimo ciklo ryšys.
Tam tikrą komunikacijos procesą įmonė organizuoja, norėdama vartotoją informuoti apie savo prekes ar paslaugas. Norint tą informaciją skleisti patraukliai ir kokybiškai, reikia išmanyti visų rėmimo komplekso elementų organizavimo procesą, reikia žinoti kokią vietą ir reikšmę suteikti tam tikram komponentui, kiek lėšų jam skirti, kaip sudaryti pačią rėmimo programą, kaip ji realizuojama ir pan. Tik nuo to, kaip ji rėmimo programa yra sudaroma ir naudojama priklauso įmonės pardavimų sėkmingumas. Pagaliau juk neužtenka vien „išmesti“ į rinką re
eklamą. Kokia komunikavimo esmė, jei nėra atsako? Turi būti abipusis bendravimas. Šiuos visus klausimus aš aptarsiu trečiojoje savo darbo dalyje.
Būtinas dalykas ką turi padaryti kiekviena įmonė, organizuojanti savo rėmimo kompleksą, tai turi įvertinti kiekvieno elemento naudingumą ir efektyvumą, nes tik įvertinus įmanoma sužinoti kas buvo naudinga, kas ne, ką reiktų keisti, ką tobulinti, o gal ko nors iš viso atsisakyti. Dažnai apie efektyvumą yra nusprendžiama tik iš to ar padidėjo produkto pardavimai ar ne. Šitoks efektyvumo vertinimas yra gana prieštaringas, kadangi staigus pardavimų kilimas nebūtinai turi būti įtakotas rėmimo. Paskutinėje savo darbo dalyje aš pateiksiu pagrindinius rinkodaros priemonių, jų efektyvumo įvertinimus.
Darbo tikslas: aprašyti rėmimo kompleksą ir įvertinti jo įtaką įmonės veiklai.
Tikslui įvykdyti iškelti šie uždaviniai:
1. Pasitelkiant įvairius literatūros šaltinius aprašyti rėmimo kompleksą, atskirus jo elementus;
2. Išsiaiškinti, koks rėmimo vaidmuo rinkodaros komplekse;
3. Parodyti rėmimo bei prekės gyvavimo ciklo ryšį;
4. Nustatyti kokie faktoriai lemia rėmimo komplekso struktūrą;
5. Įvertinti koks rėmimo elementas pats efektyviausias.
Rašydamas savo darbą naudojau įvairią literatūrą. Visų pirma rėmiausi autorių kolektyvo P.Kotler, G.Armstrong, J.Saunders, V.Wong vadovėliu „Rinkodaros principai“, A.Pajuodžio knyga „Prekybos marketingas“, V.Pranulio bei kitų autorių knyga „Marketingas“. Kadangi informacija teoriniuose vadovėliuose dažnai atsilieka nuo praktinių dalykų, gilinausi į savo temą skaitydamas įvairius straipsnius moksliniuose leidiniuose, bei internete. Taip pat pastebėjau, kad lietuviškuose literatūros šaltiniuose dalis ma
ano nagrinėtų temų nebuvo pilnai atskleista, todėl rėmiausi ir užsienio literatūra.

1. Komunikacinio proceso ir rėmimo politikos sampratos

Šiandieninės rinkos sąlygomis, retas kuris pirkėjas perka prekę, neturėdama jokios informacijos apie ją. Norint tą informaciją apie prekę perduoti potencialiam klientui ir yra naudojama komunikacija. Komunikacinis procesas – tai visi sprendimai ir veiksmai, kuriais, atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai ir svarbioms visuomenės grupėms, kad sukeltumėme pageidaujamą jų reakciją.
Daugelis vadovų pripažįsta, kad šiuolaikinė organizacija turi komunikuoti nuolat, nes vartotojas tampa vis reiklesnis, protingesnis. Jo nebetenkina senieji reklamos triukai, jam reikia konkrečios ir aiškios informacijos apie norimą įsigyti prekę ar paslaugą. Dar ne taip seniai, siekiant kuo mažesnių kaštų, buvo naudojama masinė komunikacija, kada didžiulėms vartojų grupėms buvo sukuriamas vienas reklaminis klipas ir paleidžiamas į rinką. Tačiau šiandieninės, vis tobulėjančios rinkos sąlygomis, įmonės pradeda atsisakyti tokios komunikacijos. Tokius pokyčius sąlygoja du pagrindiniai veiksniai. Pirma, kaip jau minėjau, vartotojai nebėra patenkinti kuklia informacija apie prekę, jie nori konkrečios ir aiškios informacijos, todėl kuriama vis daugiau specialių rinkodaros programų, artimiems ryšiams su vartojais užmegzti. Antra, informacinių technologijų ir kompiuterių plėtra spartina įmonių persiorientavimą į segmentų rinkodarą. Dabartinės informacinės technologijos, padeda rinkodarininkams geriau pažinti vartotojų poreikius, nes galima gauti daug daugiau informacijos apie individualius vartotojus ar namų ūkius, nei an

nksčiau. Vis dažniau pereinama prie „žmogus žmogui“ rinkodaros, kuriamos naujos, specializuotos, pritaikytai tam tikrai vartotojų grupei, komunikacinės priemonės.

Patį komunikacijos procesą sudaro du etapai:
• Tikslinės auditorijos nustatymas;
• Tarpusavyje suderintos rėmimo programos sudarymas.
Kad komunikacija būtų efektyvi, rinkodarininkams privalo suprasti patį komunikacijos procesą. Jis susideda iš 9 elementų (1 priedas):
• Siuntėjas – tai šalis, siunčianti pranešimą kitai šaliai.
• Užkodavimas – tai pranešimo pavertimas į simbolinę formą, t.y. informacijai suteikiama tokia forma, kurią lengviau ir greičiau gali suprasti bei įsisavinti gavėjas.
• Pranešimas – žodžių, vaizdų, simbolių visuma, kurią perduoda siuntėjas.
• Perdavimo priemonė – tai komunikacijos grandinės, kuriomis siuntėjas perduoda pranešimą gavėjui.
• Iššifravimas – procesas, kai gavėjas siuntėjo užkoduotiems simboliams priskiria tam tikrą reikšmę.
• Gavėjas – šalis kuri gauna kitos šalies siunčiamą pranešimą.
• Atsakas – tai gavėjo reakcija perskaičius pranešimą. Reakcijų gali būti įvairių, bendriausiu atveju teigiama arba neigiama.
• Grįžtamasis ryšys – tai gavėjo atsako dalis, kuri pasiekia siuntėją.
• Trukdžiai – tai neplanuotas duomenų iškraipymas komunikacijos proceso metu, kai gavėjas gauna ne tą informaciją, kurią norėjo pateikti siuntėjas.
Kad pranešimas būtų efektyvus, neužtenka vien realizuoti šios schemos, tam būtinos dar kelios sąlygos. Visų pirma siuntėjo užkodavimo procesas turi atitikti gavėjo iššifravimo procesą, t.y. siuntėjo patirties laukas turi sutapti su gavėjo patirties lauku. Kita sąlyga, norint efektyvios komunikacijos, yra ta, kad reikia sukurti optimalų rėmimo kompleksą. Daugelyje literatūros šaltinių teigiama, kad rėmimo kompleksą sudaro 4 elementai, t.y. reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas ir ryšiai su visuomene (2 priedas), tačiau P.Kotleris, savo knygoje „Rinkodaros principai“ išskiria ir penktąjį elementą, t.y. tiesioginę rinkodarą.

1.1 Reklama

Daugelis autorių teigia, kad reklamos apibūdinimas yra gana sudėtingas, nes „nagrinėjant jos sąvoką, randame persipynusius ekonomikos, sociologijos, psichologijos, estetikos, kultūros, meno ir kitus klausimus“ [Jokubauskas, P. 7; Urbanskienė P. 44;]. Reklamą galime apibrėžti, kaip trumpą, emocingai nuspalvintą informaciją, supažindinančią atitinkamą auditoriją su prekės ar paslaugos pavadinimu, paskirtimi, naudojimo būdu, privalumais, sudominančią galimą vartotoją ir paskatinančią atlikti tam tikrus veiksmus, susijusius su tų prekių ar paslaugų įsigijimu.

Kalbant apie reklamos sąvoką, tai verta pasakyti, kad egzistuoja be galo daug reklamos apibrėžimų, ir ko gero jie visi yra teisingi. Darius Jokubauskas savo knygoje „Reklama ir jos poveikis vartotojui“ pateikia net penkis reklamos apibrėžimus:
Reklama – tai vaizduojamojo meno rūšis;
Reklama – tai socialinės veiklos rūšis, susidedanti iš įvairių reklamos priemonių ruošimo, gaminimo, platinimo, taip pat reklaminės veiklos organizavimo;
Reklama – tai kontroliuojamas poveikis auditorijai masinės informacijos priemonėmis;
Reklama – tai tam tikrų žmonių grupių informavimo būdai;
Reklama – tai menas įsiūlyti vienintelį, labiausiai vykusį vartojimo motyvą kuo didesniam vartotojų skaičiui.
O štai Marytė Čeikauskienė, savo leidinyje „Reklama ir firmos įvaizdis“, teigia, kad reklama – tai veiklos rūšis arba kaip tos veiklos rezultatas pagaminta produkcija, kurios tikslas yra pramonės įmonių, paslaugų firmų, visuomeninių organizacijų produkcijos pardavimas arba kitokių įmonės uždavinių sprendimas, platinant apie įmones jų pačių pateiktą ir apmokėtą informaciją.
Nors šie visi apibrėžimai teisingi, tačiau mano manymu, jie arba per sudėtingi, arba nepasako pačios esmės apie reklamos sampratą. Mano nuomone, tiksliausiai reklamą apibrėžia Vytautas Pranulis, Arvydas Pajuodis, Sigitas Urbonavičius, Regina Virvilaitė savo vadovėlyje „Marketingas“. Jie teigia, kad reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškas informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų.
Remiantis tik šiuo apibrėžimu, kiekvienas žmogus jau šį bei tą galėtų pasakyti apie reklamą. Visų pirma, kad reklama yra įtikinėjimo, siūlymo, informavimo, kitaip sakant, tam tikra propagandos priemonė, antra, kad niekada niekas nereklamuoja veltui, už reklamą reikia mokėti, ir už ją moka jos užsakovas, o reklamos gavėjas visada gali suprasti, kas yra suinteresuotoji pusė. Trečias aspektas, kurį galima įžvelgti šiame apibrėžime yra tas, kad dauguma reklamos rūšių yra neasmeniškos, kad užsakovas, tam tikra reklama nori pasiekti ne kurį nors vieną individą, o tam tikrą auditoriją.
Reklama yra gamintoją ir vartotoją jungianti grandis. Kad ta grandis būtų stipri ir nenutrūktų laikui bėgant, reklama atlieka tam tikras funkcijas. Dažniausiai yra pabrėžiamos šios reklamos funkcijos:
1. Informavimo;
2. Skatinimo;
3. Priminimo;
4. „Advokatavimo“;
5. Pozicionavimo.
Kaip ir kiekvienas reiškinys, taip ir reklama, turi savo tam tikras savybes. Amerikiečių tyrinėtojai J.Evansas ir B.Bermanas, po ilgalaikių savo tyrimų išskyrė teigiamas ir neigiamas reklamos savybes.

Teigiamos reklamos savybės:
1. Gebėjimas pritraukti didelę ir geografiškai išsibarsčiusią rinką;
2. Spausdintų informacijos šaltinių tiražas gali būti papildytas, kai leidinį vienas skaitytojas perduoda kitam;
3. Spausdintoje reklamoje vartotojai gali pakartotinai perskaityti skelbimą;
4. Galimybė panaudoti daug ir įvairių informacijos perdavimo priemonių – nuo televizijos iki laikraščių;
5. Reklaminius skelbimus dažnai apsupa papildoma redakcinė medžiaga. Tai padidina žiūrovų arba skaitytojų skaičių, pagerina firmos ar produkto įvaizdį, sukuria tinkamą nuotaiką;
6. Reklama sudaro sąlygas asmeniniams pardavimams: informuoja auditoriją ir kuria palankų požiūrį apie prekę ar paslaugą.
Neigiamos reklamos savybės:
1. Reklamos standartizavimas, lankstumo stygius;
2. Dažnai reklamos skelbimus sunku pritaikyti skirtingoms vartotojų grupėms;
3. Kai kurios reklamos veiklos rūšys reikalauja didelių išlaidų, net jei sąnaudos vienam skaitytojui ar žiūrovui yra nedidelės;
4. Aukšta reklamos kaina veda prie to, kad ji daroma labai trumpa;
5. Kadangi reklama yra neasmeninio pobūdžio, jai labai sunku sulaukti grįžtamojo ryšio.
Įvairūs autoriai skirtingai klasifikuoja reklamą. Rašydamas savo darbą, rėmiausi Tarptautinės reklamos asociacijos (IAA) reklamos klasifikacija. Ji reklamą klasifikuoja į devynias pagrindines grupes:
1. Spaudos reklama;
2. Spausdinta reklama;
3. Audiovizualinė reklama;
4. Demonstracinė reklama (parodos ir mugės);
5. Reklaminiai suvenyrai;
6. Pašto reklama;
7. Lauko reklama;
8. Ryšiai su visuomene;
9. Kompiuterizuota reklama (reklama internete).
Pagrindinės reklamos priemonės, jų privalumai bei trūkumai pavaizduoti 3 priede.
Kalbant apie reklamą svarbu nepamiršti specifinio jos poveikio vartotojui. Norint, kad reklama pasiektų savo tikslą, reikia stengtis pažinti vartotojo psichiką, išsiaiškinti, kas glūdi jo pasąmonės gelmėse. Tai, kaip reklama veikia vartotoją, sąlygoja keletas ypatybių: išsimokslinimas, įsitikinimai, gyvenimo būdas, pajamų dydis ir t.t. egzistuoja tam tikri dėsningumai, kaip reklama paveikia vartotoją. Iš pradžių reklama turi patraukti žmogaus dėmesį, po to tą dėmesį išlaikyti, sukelti kažkokias emocijas, asociacijas su tuo produktu, įtikinti, kad tam tikras produktas yra būtinas žmogui. Na, o kai visa tai atlikta, dažniausia vartotojas jau priima sprendimą pirkti ir įsigyja prekę. Psichologai, kalbėdami apie reklamos poveikį vartotojui, dažnai taiko ir kitą poveikio proceso modelį. Tai taip vadinamas AIDA modelis (Lietuvos psichologai šį modelį sulietuvino ir pavadino ASTA modeliu):
 Attention (dėmesys) Atidumas
 Interest (susidomėjimas) Sudominimas
 Desire (noras) Troškimas
 Action (veiksmas) Aktyvacija

Iš to matyti, kad vartotojas, kol priima sprendimą pirkti, nuosekliai pereina įvairias poveikio pakopas. (4 priedas)
Kalbant apie reklamą, kaip apie vieną iš rėmimo komplekso elementų, reikia pasakyti, kad kol kas Lietuvoje, tai ko gero pats populiariausias ir labiausiai ištyrinėtas elementas. Tačiau, mano nuomone, laikui bėgant reklamos reikšmė ims mažėti. Tai sąlygos jau anksčiau minėtos priežastys: vartotojas tampa vis reiklesnis, mažiau patiklus ir paprasta reklama jo nebeįtikina. Kita priežastis yra taip vadinamas rėmimo perkrovimas. Didžiulis reklamos kiekis lėmė tai, kad vartotojai jos paprasčiausiai nebepaiso, tiesiog nekreipia į ją jokio dėmesio. Tik ekspresyvios, naujos ir išsiskiriančios reklamos dar sugeba patraukti vartotojų dėmesį. Palaipsniui vyraujančią poziciją užims kiti rėmimo komplekso elementai: asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, ryšiai su visuomene ir tiesioginė rinkodara.

1.2 Pardavimų skatinimas

Jei apie reklamą kalbame kaip apie reiškinį, kuris pateikia vartotojui priežastis, kodėl reikia įsigyti gaminį ar paslaugą, tai pardavimų skatinimas turėtų sužadinti vartotojo norą prekę įsigyti tuoj pat. A.Pajuodis savo knygoje „Prekybos marketingas“ pateikia tokį pardavimų skatinimo apibrėžimą: pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų trumpalaikių veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti prekių pardavimą. Pardavimo skatinimo priemonių yra kelios grupės, priklausomai nuo to, kam jos taikomos, kokia įmonė jas taiko ir pan. Pati populiariausia skatinimo priemonių grupė, tai vartotojų skatinimo priemonės (5 priedas). Tai kainų nuolaidos, kuponai, priedai, konkursai ir kita, kas padeda pasiekti užsibrėžta tikslą. Kita grupė – tai prekybos skatinimo priemonės. Jas sudaro specialios nuolaidos, prekės nemokamai, lojalumo dovanos, o kartais ir įvairūs apmokymai. Verslo pirkimų skatinimo priemonės gali būti tokios pačios, kaip ir vartotojų ar prekybos skatinimo, taip pat įvairios mugės ir prekybinės parodos. Prie pardavimo skatinimo priemonių P.Kotleris dar priskiria ir pardavimų personalo skatinimo priemones. Jas įvardija kaip atlyginimo priedus, komisinius, dovanas ar konkursus.
Šiandieninėje vartojamųjų produktų rinkose, pardavimų skatinimas, galima teigti, yra užėmęs tvirčiausias pozicijas, lyginant su kitais rėmimo komplekso elementais. Tokį rezultatą lemia keletas veiksnių:
1. Daugelis prekybos bei paslaugų įmonių siekia didinti savos produkcijos pardavimą, todėl rėmimas vis labiau laikomas efektyvia priemone trumpalaikiams pardavimams skatinti. Brandžiose rinkose, gamintojai siekia išlaikyti savo rinkos dalį, naudodamiesi reklama, kaip ilgalaike priemone, ir trumpalaikiais vartotojų skatinimais.
2. Rinkoje įmonės susiduria su vis didėjančia konkurencija, kai jų produkcija mažai tesiskiria viena nuo kitos. Kuo toliau, tuo dažniau konkurentai naudoja pardavimų skatinimą, kad savo prekes išskirtų iš gausybės kitų.
3. Reklamos veiksmingumas vis mažėja, dėl didėjančių sąnaudų, žiniasklaidos perkrovimo reklama ir teisinių apribojimų. Pardavimų skatinimas, naudojamas su kitomis komunikacijos priemonėmis, tokiomis kaip reklama paštu, gali būti daug efektyvesnis būdas tiksliniams vartotojams pasiekti.
4. Vartotojai vis dažniau atkreipia dėmesį į pardavimų skatinimą, ir todėl mažmenininkai prašo gamintojų pateikti daugiau nuolaidų.
5. Informacinių technologijų plėtra, duomenų laikymo ir susigrąžinamųjų sąnaudų mažėjimas bei atsiradimas naujų ir efektyvių būdų tiksliniams vartotojams nustatyti leidžia daug tiksliau apskaičiuoti pardavimų skatinimo efektyvumą ir kartu kontroliuoti patį skatinimą.
Nors pardavimų skatinimas tikrai efektyvi priemonė pakelti pardavimų lygi, tačiau ryškėja ženklai, kad su juo atsitiks tas pats, kas ir su reklama. Manoma, kad jei dar neįvyko, tai greitu laiku įvyks rėmimo perkrovimas. Vartotojai, kurie susiduria su įvairiomis pardavimų skatinimo formomis, paprasčiausiai jų nebepaiso, ir todėl skatinimas netenka savo efektyvumo – nepažadina vartotojo noro įsigyti prekę „čia ir dabar“. Norėdami patraukti vartotojo dėmesį ir išsiskirti, prekybininkai bei gamintojai ieško naujų būdų – siūlo didesnes nuolaidas kuponuose, stato išsiskiriančius ir lengvai atpažįstamus stendus pardavimo vietose.

Įmonė, norėdama efektyvaus pardavimų skatinimo, turi nustatyti tikslus, pasirinkti tinkamas priemones jiems pasiekti, sukurti pačią geriausią programą, ją patikrinti, įgyvendinti ir galiausiai ją įvertinti. Tik nuosekliai, kantriai ir tiksliai įgyvendinat visus punktus įmanomas efektyvus, lūkesčius atitinkantis pardavimų skatinimas.

1.3 Asmeninis pardavimas

Tai vienintelė rėmimo priemonė, kuri remiasi tiesioginiu pardavėjo ir pirkėjo kontaktu, abipuse komunikacija. Būtent tas abipusis bendravimas ir leidžia išsiaiškinti pirkėjo individualius bruožus, jo poreikio ypatybes ir, atsižvelgiant į tai, pasirinkti atitinkamą bendravimo ir aptarnavimo formą. Asmeninis pardavimas geras tuo, kad pardavėjas pirkėjui gali ne tik suteikti visą informaciją apie prekę ar paslaugą, bet ir pats sužinoti pirkėjo norus bei lūkesčius, jo nuomonę apie jam siūlomas prekes, jų privalumus bei trūkumus, apie aptarnavimo bei prekių pateikimo kokybę.
Asmeninio pardavimo pranašumai pasireiškia ypač tada, kai parduodama prekė:
• brangi;
• mažai žinoma;
• perkama nereguliariai;
• pirkėjas su ja mažai susipažinęs;
• reikalauja paaiškinimų bei konsultacijų;
• rinkoje yra nauja.
Asmeninio pardavimo tikslai yra [Pajuodis, 303p.]:
• informuoti potencialius klientus apie pasiūlą;
• užmegzti ir palaikyti ryšį su pirkėjais;
• sudominti pirkėjus savo pasiūla;
• siekti, kad pirkėjas teigiamai įvertintų siūlomas prekes ir paslaugas;
• sužadinti paslėptą (neišryškėjusį) poreikį;
• padėti pirkėjams išspręsti problemas;
• sudaryti pardavimo sutartį.
Šiuos tikslus galima pasiekti tik tuomet, kada asmeninis pardavimas yra laikomas sėkmingai įvykusiu, o toks jis tik tada, kai bendravimo metu apsikeitus informacija, komunikaciniai mainai baigiasi susitarimu.

Patį asmeninį pardavimą galima suskirstyti į tokius etapus (6 priedas):
1. Žvalgybos;
2. Pasirengimo;
3. Kontakto užmezgimo;
4. Argumentavimo;
5. Atsakymo į klausimus bei prieštaravimus;
6. Užbaigimo;
7. Veiklos po pardavimo.
Asmeninio pardavimo privalumai ir trūkumai:
Vienas iš pagrindinių asmeninio pardavimo privalumų, yra lankstumas. Kaip jau užsiminta anksčiau, pardavėjas savo pastangas parduoti prekę, gali priderinti prie individualių pirkėjo poreikių, elgsenos, pažiūrų ir įsitikinimų. Naudojant asmeninio pardavimo metodus, čia pat galima atsižvelgti į pirkėjo reakciją ir keisti pardavimo pastangų akcentus bei pobūdį.

Kitas privalumas yra tas, kad čia pardavimo pastangos yra sutelkiamos tik į potencialius klientus ir taip išvengiama nenaudingų piniginių ir materialinių sąnaudų. Jei lygintumėme su reklama, tai joje niekaip negalime išvengti tų sąnaudų, kadangi reklaminės žinutės nenusiųsi tik potencialiems klientams, ją gaus ir kiti, mūsų nedominantys žmonės.

Trečias asmeninio pardavimo privalumas yra tas, kad jį vykdančių asmenų pastangos užsibaigia prekės pardavimu. Vėlgi, lyginant su kitais rėmimo komplekso elementais, nesunku pastebėti, kad visų jų paskirtis – tik priartinti pardavimo galimybę.

Kalbant apie šio elemento trūkumus, tai visų pirmiausiai reiktų paminėti tai, kad asmeninis pardavimas reikalauja didelių kaštų. Pardavėjų pastangos yra sutelkiamos į galutinį – prekės pardavimo tikslą ir dėl to dažnai sumažėja kitų rėmimo komplekso elementų išlaidos. O tai taip pat gali įtakoti, kad kai kurie potencialūs klientai nesužinos apie įmonės siūlomą prekę, kadangi pardavimo agentai nespės su visais pabendrauti asmeniškai.

1.4 Ryšiai su visuomene

Įmonės sėkmė labai priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei įmonei pavyksta visuomenėje ir ypač visuomenės grupėse suformuoti teigiamą įvaizdį, jai daug lengviau pasiekti savo tikslų. P.Kotleris ryšius su visuomene apibūdina kaip gerų santykių su įvairiomis kontaktinėmis auditorijomis palaikymą, siekiant sudaryti teigiamą bendrovės reputaciją, įvaizdį, valdyti bendrovei nepalankius gandus, paskalas, užglaistyti incidentus. Apibendrintai galima sakyti, kad ryšiai su visuomene tai:
• Speciali vadybos funkcija, kuri padeda sukurti ir išlaikyti komunikaciją, susitarimą ir tarpininkavimą tarp organizacijos ir visuomenės.
• Valdymo funkcija, kuri įvertina visuomenės nuostatas, identifikuoja individo ar institucijos politiką ir veiksmus iš visuomenės interesų pozicijos, planuoja ir vykdo veiksmų programą, siekiant įgyti visuomenės supratimą ir pritarimą.
Ryšiai su visuomene – labai plati veiklos sritis, apimanti visokeriopą palankių veiklos sąlygų įmonei kūrimą ir palaikymą. Daugelis autorių išskiria tam tikras funkcijas, kurios būdingos būtent ryšiams su visuomene:
• informavimo; Ryšiai su visuomene padeda skleisti informaciją į išorę (visuomenei) ir į vidų (saviems darbuotojams). Tai leidžia keistis naujausiomis žiniomis, faktais ir nuomonėmis, kas yra būtina tiek įmonei, tiek su ja susijusiems asmenims. Tai padeda nežinojimą pakeisti žinojimu, neteisingą arba neigiamą nuomonę – teigiama ir teisinga.
• bendravimo; Ryšiai su visuomene užmezga ir palaiko ryšius su visomis įmonei svarbiomis visuomenės grupėmis: žiniasklaida, visuomenėje pripažintais autoritetais, kompetentingais specialistais, politinėmis ir ūkinėmis institucijomis.
• valdymo; Ryšiai su visuomene naudingi sprendžiant tam tikrus valdymo uždavinius ir problemas. Šis rėmimo komplekso elementas padeda nuslopinti ir išvengti konfliktų tarp įmonės administracijos ir jos darbuotojų, sukuria pasitikėjimą administracija ir jos sprendimais, skatina darbuotojų lojalumą.
• įvaizdžio kūrimo; Ryšiai su visuomene padeda suformuoti ir palaikyti teigiamą įmonės, jos gaminamų produktų ar teikiamų paslaugų įvaizdį, didina jų populiarumą. Visuomenės palankumas yra geras pamatas įmonės veiklos sėkmei.
• derinimo; Ryšiai su visuomene padeda derinti santykius su visuomene, taip pat įmonės vidaus santykius. Jie pasireiškia kaip abipusė sąveika, kuriems būdingi grįžtamieji ryšiai.
• pardavimo skatinimo; Ryšiai su visuomene padeda greičiau parduoti produkciją. Įmonės populiarinimas, jos visuomeninis pripažinimas yra esminiai pardavimą didinantys veiksniai. Pasitelkiant RSV galima sužadinti visuomenės susidomėjimą naujomis prekėmis, sąmoningą norą jų įsigyti.
• stabilizavimo; Ryšiai su visuomene, pasitelkiant šiuolaikišką krizių vadybą, padeda įmonei pasirengti krizinėms ir probleminėms situacijoms bei joms ištikus, imtis efektyvių veiksmų, kad įmonė nukentėtų kaip galima mažiau.
• tolydumo (vieningumo); Ryšiai su visuomene padeda išlaikyti vienodą įmonės stilių įmonės viduje ir išorėje.

Siekiant efektyvaus šio rėmimo komplekso elemento funkcionavimo, dažniausiai yra atliekami tokie veiksmai:
• Ryšių su spauda ar spaudos agentūra palaikymas. Naudingos informacijos rengimas ir skelbimas žiniasklaidoje, siekiant sukelti susidomėjimą asmeniu, gaminiu ar paslauga;
• Produkto viešinimo. Tam tikrų produktų populiarinimas;
• Visuomeninių ryšių. Vietinių, nacionalinių ir tarptautinių santykių užmezgimas ir palaikymas;
• Užkulisinės, lobistinės veiklos. Santykių su įstatymų leidėjais ir vyriausybės atstovais užmezgimas ir palaikymas, kad būtų galima daryti įtaką įstatymų leidimui ir apribojimams;
• Santykių su investuotojais. Ryšių su akcininkais ir finansine bendruomene palaikymas.
• Veiklos plėtros. Ryšių su rėmėjais ir ne pelno organizacijomis palaikymas finansinei ar savanorių paramai gauti.
Viena didžiausių problemų, kurią įvardija ryšių su visuomene specialistai, yra ta, kad labai
sunku nustatyti tų ryšių efektyvumą, nes greta ryšių su visuomene yra naudojamos ir kitos skatinimo priemonės, pavyzdžiui reklama, degustacija pardavimo vietose ir pan. Dažniausiai vieninteliu ryšių su visuomene efektyvumo matavimo įrankiu tampa žiniasklaidos monitoringas ir analizė. Įmonės pačios, arba jų samdytos, tuo užsiimančios įmonės, seka laikraščių publikacijas, analizuoja, kiek, kada, kur, kaip buvo paminėtas kompanijos vardas, analizuoja, kokią tai reikšmę turėjo įmonės įvaizdžio formavimui. Taip pat neapsieinama ir be konkurentų analizės. Lygiagrečiai sau naudingumų publikacijų sekimo, analizuojami ir konkurentų veiksmai žiniasklaidoje, ieškoma jų silpnųjų vietų, o kartais net ir pasimokoma.

Kalbant apie situaciją Lietuvoje, tai viena iš labiausiai minimų kompanijų žiniasklaidoje yra VP Market (7 priedas). Tačiau verta pažymėti, kad gana dalis tų paminėjimų įtakojo ir neigiamą įvaizdžio formavimą, nes žiniasklaidoje dažnai pasirodo straipsniai, teigiantys, kad VP Market išnaudoja savo darbuotojus, kad jų parduodamos prekės nevisada kokybiškos ir pan. Žinoma, šiuos straipsnius įtakoja ne pati kompanija, o jai priešiškai nusiteikę asmenys, ar konkurentų kompanijos, tačiau visgi, ir šie straipsniai įtakoja ryšius su visuomene, šiuo atveju juos silpnindami.
Kalbant apie ryšių su visuomene panaudojimo sritį tai drąsiai galiu teigti, kad ta panaudojmo sritis yra labai plati. Ryšiai su visuomene skirti ne tik produktams, organizacijoms, veiklai, žmonėms, idėjoms, vietovėms bet netgi ir tautoms populiarinti. Tą galima pagrįsti tuo, kad daugelis tautų naudojasi šia komunikacijos priemone, norėdami pritraukti kuo daugiau turistų, užsienio investuotojų ar tarptautinės paramos į savas šalis.

Ryšiai su visuomene gali padaryti labai didelę įtaką visuomenei, beje, žymiai mažesne kaina, nei, pavyzdžiui, reklama. Bendrovei nereikia mokėti už laiką ar vietą žiniasklaidoje. Jei bendrovė sukuria įdomų pasakojimą, apie kurį praneša keletas skirtingų žiniasklaidos rūšių, efektas gaunamas toks pat kaip ir reklamuojantis, tik reklama kainuoja žymiai brangiau. Be to, tokios informacijos patikimumas daug didesnis nei reklamos.

1.5 Tiesioginė rinkodara

Tiesioginę rinkodarą, kaip vieną iš rėmimo komplekso elementų, išskiria ne visi autoriai. Pastebėjau, kad lietuviškoje literatūroje mažai kur apie tai užsimenama, o jei ir užsimenama, tai dažnai ne kalbant apie rėmimo kompleksą. Tačiau užsienio rinkodarininkai šį reiškinį priskiria prie rėmimo komplekso. Tai kas gi ta tiesioginė rinkodara? Atsakymas gana paprastas. Tai rinkodara, pasitelkiant įvairias reklamos priemones, padedančias užmegsti tiesioginį dialogą paštu, telefonu, internetu, su vartotojais ir paprastai siekiančias tiesioginio vartotojų atsako. Kaip suprantame iš apibrėžimo, tiesioginė rinkodara, tai lyg ir visų ankstesniųjų rėmimo komplekso elementų visuma (8 priedas). Skirtumas tik tas, kad čia dažniausiai pirkėjas su pardavėju nesusitinka. Naudodamiesi išsamiomis duomenų bazėmis, tiesioginės rinkodaros specialistai sukuria specializuotus pasiūlymus bei reklaminius pranešimus, atitinkančius nedidelių grupių vartotojų segmento ar netgi pavienių asmenų poreikius. Paparastai rinkodarininkai siekia ne tik suformuoti prekės ženklo įvaizdį, bet ir stengiasi sulaukti tiesioginės, neatidėliotinos ir pamatuojamos vartotojų reakcijos.
Pats tiesioginės rinkodaros procesas susideda iš penkių pagrindinių etapų:
1. Strateginių sprendimų priėmimas (segmentacija, rinkos studijavimas);
2. Komunikacija tarp pirkėjo ir pardavėjo;
3. Užsakymas (arba kitoks pirkėjo atsakas);
4. Užsakymų patenkinimas;
5. Tolimesnis ryšių su klientu palaikymas.
9 priede šie etapai pavaizduoti detaliau.

Tiesioginė rinkodara teikia daug privalumų prikėjams. Visų pirma, ji patogi. Pirkėjams nereikia gaišti laiko ieškant norimos prekės parduotuvių lentynose. Vietoj to, pirkėjas pavarto prekių katalogą, panaršo internete, palygina kainas ir gali įsigyti norimą prekę. Internetinių parduotuvių tinklapiuose dažnai yra pateikiama žymiai platesnė informacija, nei jos galėtų pateikti pardavėjas, pagaliau tiesioginė rinkodara per internetą yra dialoginė ir vykstanti tuoj pat. Pagaliau prekės, parduodamos tiesioginės rinkodaros būdu, gali būti kur kas pigesnės, nei parduodamos parduotuvių lentynose, nes pardavėjui nereikia nuomoti papildomų patalpų parduotuvėms, nereikia samdyti daug pardavėjų. Viskas susiveda į tai, kad sąnaudos yra žymiai mažesnės už paprastos parduotvės sąnaudas.

Žinoma, tiesioginė rinkodara turi ir tam tikrų, specifinių trūkumų. Visų pirma, pirkėjas, užsisakydamas prekę iš katalogo, dažnai turi lukterti keletą dienų, kol jį ta prekė pasiekia. Kitas trūkumas tai, kad pirkėjas negali prekės apžiūrėti „iš arčiau“, jis turi pasitikėti tik ta informacija, kurią suteikia prekės aprašymas ir nuotrauka.

Baigiant apie tiesioginę rinkodarą, galima padaryti išvadą, kad tai nėra vien rėmimo komplekso elementas, tai galbūt netgi tam tikra paskirstymo grandinė. Teigiama, kad ateityje tiesioginės rinkodaros mastai dar labiau išplis, kadangi pasaulyje vis daugiau žmonių naudojasi informacinėmis technologijomis, o būtent jos ir yra vienas iš palankiausių kelių, plisti tiesioginei rinkodarai.

2. Rėmimo vaidmuo rinkodaroje

Kaip yra žinoma, rinkodaros kompleksą sudaro keturi elementai, taip vadinamieji 4P:
1. Product – prekė;
2. Price – kaina;
3. Place – paskirstymas;
4. Promotion – rėmimas.
Kaip matome, mano nagrinėjamas rėmimas – tai paskutinis iš keturių rinkodaros komplekso elementų (10 priedas). Šiame skyriuje aš trumpai įvertinsiu rėmimo reikšmę visam rinkodaros kompleksui.

Įmonė, per prekę, kainą ir paskirstymą tik netiesiogiai perteikia tam tikrą informacija ar sustiprina kai kuriuos pirkėjų įspūdžius, tačiau pačios informacijos apie konkrečią prekę, kokia ji, kokios jos savybės, privalumai, perteikti negali. Būtent rėmimas ir yra rinkodaros komplekso elementas, kuris informuoja, skatina, primena vartotojui apie pačią įmonę ar jos tam tikrą prekę. Galima teigti, kad rėmimas yra siekis visiškai įtakoti potencialų klientą, įtakoti jo jausmus, elgesį ar įsitikinimus. Žiūrint iš moralės pusės, galima netgi suabejoti, ar tai yra moralu, įtakoti žmogaus jausmus ir įsitikinimus? Tačiau šiandieninėje socioekonominėje sistemoje tai ne tik priimtina, bet ir būtina, norint užkariauti kuo didesnę rinkos dalį, bei užsitikrinti stabilius ir aukšto lygio pardavimus. Vienintelė sąlyga yra ta, kad visi komunikaciniai veiksmai turi būti sąžiningi ir neklaidinantys vartotojų. Deja, neretai pasitaiko atvejų, kada tam tikri rėmimo veiksmai vis dėlto yra klaidinantys.

Tinkamai rinkodaroje naudojami rėmimo veiksmai perduoda pirkėjui kuo įvairiausią informaciją. Tai kokia informacija bus perduota pirkėjui, didžiąja dalimi priklauso nuo kitų rinkodaros komplekso elementų. Pavyzdžiui, jei prekė masinio vartojimo, tai jai populiarinti bus naudojama reklama, jei prekė brangi, skirta tam tikram mažam segmentui klientų, tada įmonė pardavėja, ko gero pasitelks asmeninio padavimo pranašumus. Visa tai dar kartą įrodo, kad rinkodaroje viskas turi būti suderinta, kad joje niekas negali veikti atskirai ir individualiai nuo kitų rinkodaros elementų.

Norint, kad rėmimas būtų efektyvus rinkodaros komplekso elementas, neužtenka vien gero plano, kaip tą rėmimą įgyvendinti. Būtina atkreipti dėmesį į dar vieną procesą, tai yra į prekės gyvavimo ciklą. Studijuodamas tiek lietuvišką, tiek anglišką literatūrą, pastebėjau, kad ši tema lietuviškose knygose kažkodėl užmirštama. Nė vienoje iš skaitytų knygų neradau išsamaus aprašymo apie rėmimo komplekso ir prekės gyvavimo ciklo ryšį. Manau, jog ši tema pamiršta visiškai nepelnytai, nes rėmimo priemonės tam tikram produktui, privalo keistis, keičiantis jo gyvavimo ciklo stadijai.

Kaip yra žinoma, prekės gyvavimo ciklą sudaro 4 stadijos, t.y. įvedimo, augimo, brandos ir smukimo stadijos. Courtland L. Bovee, savo knygoje „Marketing“ išskiria dar ir priešįvediminę stadiją ir tai argumentuoja tuo, kad apie daugelį prekių, ypač sudėtingesnių, rinkoje yra paskleidžiama informacija, dar gerokai prieš tai, kada prekė pasirodo rinkoje. Kitaip sakant, vartotojas yra iš anksto informuojamas apie greitai turėsiančią atsirasti rinkoje prekę, norint, kad jis ta preke susidomėtų, ir vos jai atsiradus ant prekystalio, ją įsigytų.

Pirmosios priešįvediminės fazės metu, didelę dalį rėmimo pastangų reiktų skirti ryšiams su visuomene, kad paruoštumėme rinką savo prekei. Pavyzdžiui, jei mūsų prekė turi savyje tam tikrų naujų technologinių savybių, mes dar prieš pasirodant prekei rinkoje galime parašyti straipsnį, aprašantį tas savybes. Taip pat galime naudoti tam tikrą kiekį reklamos, kad perspėtume potencialius klientus apie netrukus pasirodysiantį naują produktą rinkoje. Šioje fazėje galima pradėti ir asmeninio pardavimo kampanijas, susirasti pirmuosius klientus, jiems pasiūlyti išskirtinę teisę, pirmiesiems įsigyti prekę.

Antrojoje, įvedimo stadijoje, patartina išplėsti reklaminę kampaniją ir tokiu būdu informuoti vartotojus, skatinti potencialių klientų susidomėjimą, stimuliuoti produkto paklausą. Šioje stadijoje reikia tęsti plėtoti ryšius visuomene, nes siekiama, kad pardavėjo paskleista informacija pasiektų net tolimiausius potencialius klientus. Pardavimų skatinimas gali būti naudojamas, kad stimuliuoti paklausą tiek tarp privačių ūkių lygyje, tiek įmonių, kurios norėtų įsigyti pardavėjo produkciją. Kaip matyti iš pateikto grafiko, asmeninis pardavimas šioje stadijoje, taip pat turi būti naudojamas gana aktyviai, nes šis rėmimo elementas gali būti lemiamas, norint, kad produktą rinkos dalyviai priimtų ar atmestų. Asmeninis pardavimas būtinas tam, kad pirkėjui asmeniškai papasakoti apie naują produktą, nes potencialiam klientui gali būti sunku įsisavinti produktą, be specialisto pagalbos.

Augimo stadijos metu, produktui judant link brandos stadijos, pati rėmimo strategija turėtų keistis nuo pagrindinės paklausos stimuliavimo (pačiai produkto kategorijai), link atrinktos paklausos, t.y. konkrečiam produktui. Rėmimas turėtų būti telkiamas, kad paremti tarpininkus ir partnerius, kuriuos įmonė susirado įvedimo stadijoje, bei kad užpildyti spragas rinkoje, t.y. pasiekti tuos mažmenininkus, perpardavinėtojus, su kuriais nebuvo bendradarbiaujama anksčiau. Kalbant apie konkrečius komponentus, tai augimo stadijoje, ryšiai su visuomene jau turėtų būti mažinami, o brandos stadijoje patartina visai jų atsisakyti, nes žiniasklaidos dėmesys jau bus nukreiptas kita linkme, į naują produkciją. Asmeninis pardavimas taip pat praranda savo reikšmę, nes daugelis pirkėjų jau patys sugeba nuspręsti ką pirkti, pasitelkdami reklama, bei kitais savo asmeniniais informacijos šaltiniais.

Paskutinėje, smukimo stadijoje, pardavėjas suinteresuotas pasiekti kaip įmanomą didesnį pelną, kuo mažiausiomis pastangomis, nes jau nebeapsimoka organizuoti plačių rėmimo kampanijų, kadangi visa tai smunkančio produkto pardavimų nebepakels. Patartina retkarčiais panaudoti primenančią reklamą, kad tam tikrą produktą vis dar įmanoma įsigyti. Taip pat šioje stadijoje kartais pardavimų skatinimas gali būti efektyvi priemonė pakelti pardavimus, bet tik ribotą laiko tarpą. Ryšiai su visuomene šioje stadijoje visiškai praranda prasmę, jie gali būti naudojami tik tam, kad vartotojams priminti apie pačią įmonę, bet jau ne apie produktą. Asmeninis pardavimas gali būti naudojamas, ir kartais pasiekia savų rezultatų, tačiau reikia prisiminti, koks jis brangus ir tada nuspręsti, ar verta jį naudoti atgyvenusiam produktui. (11 priedas).

Visą šią teoriją galima įrodyti ir praktiniu pavyzdžiu. 2001 m. Lietuvoje buvo atliktas tyrimas, kaip rėmimas įtakoja pardavimus tam tikrose prekės gyvavimo ciklo stadijose. Analizė buvo atlikta šešioms prekėms: kramtomiems saldainiams „Chewits“, pastilėms „Mynthon“, ledinukams „Crazy Dips“, šokoladiniams batonėliams „Tupla“, kakavai „Mix Fix“ bei kečupui „Carna“. Sudėtingais skaičiavimais, atliekant prekių paklausą apibūdinančią regresinę analizę, buvo gauti prekių gyvavimo ciklai (12 priedas). Po to atlikus regresinę pardavimų analizę, buvo išskirtos prekių gyvavimo ciklo stadijos (13 priedas). Viso to išvada tokia, kad rėmimo įtaka paklausai ypač didelė įvedimo ir augimo stadijose. 1995 m. Kovo mėn. pastilių „Mynthon“ paklausa, investavus į rėmimo veiksmus 14 022 Lt, padidėjo 335 proc. – pardavimams išaugus nuo 45 674 Lt, iki 198 768 Lt. 1995 metų vasario mėnesį „Chewits“ kramtomų saldainių paklausa padidėjo 352 proc. – pardavimai išaugo nuo 54 323 Lt iki 245 345 Lt, investavus į rėmimo veiksmus 30 000 Lt. Kitų nagrinėjamų prekių paklausa taip pat stipriai pasikeičia, veikiamo rėmimo, ypač įvedimo ir augimo stadijose: „Crazy Dips“ paklausa padidėjo 323 proc., šokoladinių batonėlių „Tupla“ paklausa – 244 proc., kakavos „Mix Fix“ paklausa – 436 proc., kečupo „Carna“ paklausa – 120 proc.

Rėmimo poveikis paklausai (procentinis) sumažėja ankstyvos brandos stadijoje. 1996 metų balandžio mėnesį pastilių „Mynthon“ paklausa, investavus į rėmimą 60 231 Lt., padidėjo tik 51 proc. (nuo 243 479 Lt iki 368 040 Lt). 1996 metų rugsėjo mėnesį, investavus į rėmimą 30 565 Lt, „Mynthon“ paklausa padidėjo 34 proc. (nuo 211 868 iki 284 497 Lt). 1995 metų rugsėjo mėn. kramtomų saldainių „Chewits“ paklausa, investavus į rėmimą 32 400 Lt, padidėjo 77 proc. – nuo 189 765 Lt iki 335 674 Lt. Ankstyvos brandos stadijoje, kitų nagrinėjamų prekių paklausa taip pat padidėjo mažiau po rėmimo veiksmų nei po rėmimo įvedimo ir augimo stadijose.

Vėlyvos brandos stadijoje rėmimo poveikis paklausai didėja, palyginti su ankstyvos brandos stadija. 1996 metų rugsėjo mėn. kramtomų saldainių „Chewits“ paklausa didėjo 80 proc. – nuo 225 426 Lt iki 404 900 Lt, investavus į rėmimą 12 200 Lt. 1997 metų vasario mėnesį, investavus į rėmimą 16 000 Lt, „Chewits“ paklausa padidėjo 54 proc. (nuo 204 906 Lt iki 315 885 Lt). 2000 metų kovo mėn. ledinukų „Crazy Dips“ paklausa padidėjo 92 proc. (nuo 53 103 Lt iki 101 915 Lt), investavus į rėmimą 14 736 Lt, o 2000 metų rugsėjo mėn. paklausa padidėjo net 212 proc., investavus į rėmimo veiksmus 18 088 Lt.

Vėlyvos brandos stadijoje kitų nagrinėjamų prekių paklausa taip pat padidėja daugiau, veikiama rėmimo veiksmų, nei ankstyvos brandos stadijoje.

Išvedimo (smukimo) stadijoje rėmimo poveikis paklausai praktiškai nesikeičia, palyginti su vėlyvos brandos stadija, skirtumas tik tas, kad reikia gerai pasirinkti, kokias rėmimo priemones naudoti, nes, kaip jau minėjau anksčiau, tik primenančioji reklama ir pardavimų skatinimas gali būti pakankamai efektyvūs šioje stadijoje.

3. Rėmimo strategijos formavimas ir valdymas

Dažnai įmonėms, pirmą kartą ruošiančioms rėmimo programą, kyla klausimas, nuo ko pradėti? Rėmimas nėra išimtis iš visų kitų rinkodaros komplekso elementų. Norint efektyvaus rėmimo, reikia nusistatyti savo programos tikslus, kokia tai bus programa, strateginė ar trumpa. Nuo to priklausys, koks bus rėmimas, paprastas ar sudėtingas ir originalus. Būtina išsiaiškinti, kokių reiks papildomų pastangų kliento dėmesiui patraukti konkurencijos sąlygomis. Pagrindinė sėkmingos programos sukūrimo paslaptis – tiksliai žinoti, ko siekiama. Tai visų sprendimų pradžia. Kuriant įmonės rėmimo programą, būtina suvokti organizacijos misija, bei viziją.

Būtina atkreipti dėmesį, kad labai svarbu ne tik programos sukūrimas, bet ir jos įgyvendinimas. Gali būti, kad netinkamai įgyvendinant labai gerą strateginę programą, galima patirti nesėkmę, tuo tarpu paprasta, bet gerai įgyvendinama programa gali lemti puikius rezultatus. Įgyvendinimo sėkmingumą lemia griežta kontrolė, realūs jos vykdymo terminai ir entuziazmas. Pagaliau ir sėkmingai vykdant programą, negalima nė trumpam atsipalaiduoti, nes gal prireiks programą koreguoti arba padidinti jos užduotis, jei jos metu įmonei atsivėrė naujos galimybės rinkoje.

3.1 Faktoriai lemiantys rėmimo komplekso struktūrą.

Sudarydama savąjį rėmimo kompleksą ir norėdama, kad jis būtų sėkmingai bei efektyviai įgyvendinamas, įmonė privalo paisyti kelių faktorių:
1. Prekės ar rinkos tipas. Būtina atkreipti dėmesį, kad vartotojų ir pramonės paskirties rinkose turi būti naudojamas skirtingo tipo rėmimo kompleksas. Plataus vartojimo prekių įmonės paprastai leidžia pinigus reklamai, po to realizacijai stimuliuoti, ryšiams su visuomene, ir tik paskutiniu atveju, asmeninei prekybai organizuoti. Pramonės paskirties prekių įmonės, didesniąją dalį lėšų skiria asmeninei prekybai, ir tik po to asignuoja likusius pinigus ryšiams su visuomene, realizacijai stimuliuoti ir galiausiai reklamai. Šitoks dėsningumas visiškai suprantamas, nes plataus vartojimo prekės paprastai nebūna tokios brangios ir rizikingos, kad joms realizuoti būtų naudojamas asmeninis pardavimas.
2. Prekės pateikimo strategija ir pirkėjo patraukimo prie prekės strategija (14 priedas). Rėmimo komplekso sudėtis labiausiai priklauso nuo to, kokia strategija naudojasi įmonė – prekės pateikimo ar pirkėjo priviliojimo prie prekės strategija. Prekės pateikimo strategija, tai taip vadinama stūmimo strategija. Gamintojas agresyviai siūlo prekę didmenininkams, didmenininkai agresyviai perša prekę mažmenininkams, o šia tą prekę bruka privatiems namų ūkiams, t.y. vartotojams. Pirkėjo patraukimo prie prekės strategija – tai taip vadinama traukimo strategija. Ši strategija lemia dideles išlaidas reklamai, vartotojų skatinimui, kad būtų suformuota paklausa. Tokios strategijos atveju, pirkėjas pats mažmeninio pradės klausinėti apie prekę, mažmenininkas jos domėsis pas didmenininką, o šis kreipsis į gamintoją ir užsakys tų prekių.
3. Pirkėjo pasirengimo laipsnis. Rėmimo komplekso biudžetą, atskiriems elementams, reikia paskirstyti atsižvelgiant į pirkėjo pasirengimą pirkti. Kol pirkėjas dar nelabai žino apie prekę, labai didelę įtaką jo sprendimui gali padaryti asmeninis pardavimas, nes prekybos agentas gali suformuoti norimą prekės įvaizdį, pirkėjo galvoje. Kai pirkėjas jau žino apie prekę, yra įsitikinęs jos būtinumu ir patikimumu, tada galbūt jam užteks vien informacijos, kur jis tą prekę galėtų įsigyti. Tokiu atveju, efektyviausia į rinką paleisti tam tikrus reklamos pranešimus, nurodančius prekę ir jos pardavimo vietas.
4. Prekės gyvavimo ciklo etapas. Kaip minėta ankstesniame skyriuje, skirtingos skatinimo priemonės naudojamos skirtingais prekės gyvavimo ciklo etapais.
Įmonė, kuri, organizuodama savo skatinimo kompleksą, atkreips dėmesį į visus šiuos faktorius, jau bus nuveikusi didžiulį darbą. Didelė tikimybė, kad po smulkios vartotojų, esamos rinkos padėties, prekės bei savo poreikių analizės, pavyks sukurti efektyvų ir originalų rėmimo kompleksą.

Tačiau dar prieš kuriant visą skatinimo programą, iškyla klausimas, kiek kokiam elementui skirti lėšų? Kaip efektyviai jas paskirstyti, kad nenukentėtų nei reklama, nei asmeninis pardavimas, nei pardavimų skatinimas, nei ryšiai su visuomene.

3.2 Rėmimo komplekso biudžeto sudarymas

Teigiama, kad rėmimo biudžeto nustatymas yra vienas iš sunkiausių rinkodaros sprendimų. Įvairios pramonės šakos ir bendrovės rėmimui skiria labai skirtingas sumas. Kiekvienoje šakoje, galima rasti įmonių, kurios rėmimui skiria labai daug arba labai mažai.

F.Kotleris nurodo keturis skatinimo priemonių, nustatymo metodus: riboto rėmimo biudžeto metodas, pardavimo procento metodas, konkurencinio pariteto metodas bei tikslų ir užduočių metodas.

Riboto rėmimo metodas. Tai paprasčiausias ir dažniausiai įmonių naudojamas metodas. Pagal jį, rėmimo biudžetas nustatomas pagal įmonės išgales. Apskaičiuojamos bendrovės pajamos, atimamos gamybos išlaidos ir kapitaliniai įdėjimai. Likusių lėšų dalis skiriama rėmimui. Šio metodo trūkumas tas, kad jis visiškai neatsižvelgia į rėmimo įtaką pardavimams. Skirstant lėšas, rėmimas paliekamas paskutinėje vietoje, nors galbūt būtent nuo jo priklauso, įmonės sėkmė rinkoje.
Pagal pardavimo procento metodą rinkodaros specialistai nustato rėmimo biudžetą, skaičiuodami procentą nuo dabartinių arba prognozuojamų pardavimų. Manoma, kad šis metodas turi tam tikrą pranašumą. Šiuo atveju rėmimui skiriamų išlaidų suma priklauso nuo apyvartos dinamikos. Šis metodas verčia įmonės vadovybę rėmimo išlaidas sieti su prekės pardavimo kaina ir pelno suma, skaičiuojant prekės vienetui. Tačiau, kaip nurodo specialistai, jis turi ir trūkumų. Vienas jų tas, kad metodas laiko realizaciją rėmimo priežastimi, o ne pasekme. Jis veda prie to, kad skatinimo išlaidos nustatomos remiantis turimomis lėšomis, o ne turimomis galimybėmis. Jis neleidžia pagrįsti pasirinktą procentais skaičiuojamą rodiklį, išskyrus praėjusio laikotarpio patirtį ar konkurentų veiksmus. Be to, jis neskatina numatyti rėmimo išlaidas atsižvelgiant į tai, kiek tų išlaidų reikia kiekvienai konkrečiai prekei ir kiekvienam realizavimo rajonui.
Naudojantis konkurencinio lygiavertiškumo metodu, rėmimui skiriama panašiai tiek lėšų, kiek ir konkurentai. Teigiama, kad šis metodas leidžia išvengti konkurencinių „karų“ dėl rėmimo išlaidų, tačiau šio metodo kritikai teigia, kad nėra jokių argumentų ar įrodymų, kurie tai aptvirtintų, be to įmonės yra gana skirtingos, skirtingi jų pajėgumai, nevienodos galimybės rinkoje, nevienodi antkainiai, todėl ir kiekvienos įmonės rėmimo poreikiai yra skirtingi. Pagaliau, juk konkurentas negali geriau už kompaniją žinoti, kiek ji turėtų skirti rėmimui.
Ketvirtojo – tikslų ir užduočių metodo esmė yra ta, kad lėšos apskaičiuojamos remiantis konkrečiais rėmimo tikslais ir uždaviniais, įtvirtinant reikalingas sąnaudas šiems uždaviniams išspręsti. Šių išlaidų suma ir yra orientacinė skatinimui asignuoti reikalinga suma. Nors manoma, kad tai pats tinkamiausias ir teisingiausias būdas rėmimo biudžetui sudaryti, tačiau įmonės (ypač smulkios) dažnai šio metodo atsisako, teigdamos, kad jis gana sudėtingas, be to, pagal jį reiktų skirti kur kas daugiau lėšų rėmimui, nei ji išgali.
Įvairi literatūra teigia, kad rėmimo biudžeto formavimas yra gana sunkus darbas, kadangi įmonei labai sunku sužinoti, ar tam ji išleidžia tinkamą sumą. Sunku ryžtis tą sumą didinti arba mažinti. Kas jei, tarkim, padidinus skatinimo biudžetą, neatsiras jokių ryškių pokyčių produkto pardavimuose? Kas už tai atsakingas tada? Ar rėmimo skyriaus vadovas, kuris pateikė idėją padidinti biudžetą, ar įmonės vadovas, kuris tą idėją patvirtino? Lengva įsitikinti, kad rėmimo biudžeto planavimas, gana rizikingas ir sunkus darbas ir niekas negali būti apdraustas nuo nesėkmės. Taigi, biudžeto apimties nustatymas yra vienas atsakingiausių rėmimo planavimo etapų, todėl lėšų sąmatą reikia pagristi kaip galima tiksliau.

3.3 Rėmimo komplekso naudojimas

Paskirstant lėšas atskiriems rėmimo komplekso elementams, reikia atsižvelgti į jau minėtus faktorius:
• Prekės gyvavimo ciklo etapas;
• Rinkos dalis;
• Konkurencija;
• Rėmimo intensyvumas ir dažnumas;
• Produkto diferencijavimas.
Būtent šių visų faktorių skirtingumas atskirose įmonėse ir lemia tai, kad kartais tos pačios veiklos srities įmonės labai skiriasi viena nuo kitos tuo, kaip skirsto savuosius rėmimo biudžetus. Vienos įmonės didesniąją lėšų dalį skiria asmeninei prekybai, o kitos – priešingai, didesniąją dalį lėšų skiria reklamai. Tokį skirtingumą lemia tai, kad tą patį realizacijos lygį galima pasiekti įvairiai derinant reklamą, asmeninę prekybą, pardavimų rėmimą bei ryšius su visuomene.

Įmonės nuolat ieško būdų didinti savo veiklos efektyvumą, keisdamos vieną rėmimo priemonę kita, kai tik apaiškėja, kad konkrečioje situacijoje pastaroji padeda pasiekti palankesnių ekonominių rezultatų. Yra daugybė variantų kaip mažinant vienas sąnaudas, galima didinti kitas, ir tuo pasiekiant tų pačių, ar net geresnių realizacijos rezultatų. Tarkim vienas iš būdų yra sumažinti įmonės darbuotojų skaičių (pardavėjų) ir pradėti prekybą telefonu, katalogų pagalba, t.y. naudotis tiesioginės rinkodaros privalumais. Kitos įmonės didina išlaidas skirtas pardavimų skatinimui, tuo pačiu mažindami reklamos lėšas, nes originalus pardavimų skatinimas kartais atlieka ir reklamos funkciją. Žinoma, ta priemonių kaita priklauso ir nuo to, kokios specializacijos įmonė, kokia situacija rinkoje ir t.t.
Lietuvoje yra apstu pavyzdžių, kada rėmimas naudojamas ir gana efektyviai, ir, deja, ne visada taip sėkmingai kaip norėtųsi. Viena iš rėmimo teorijų teigia, kad norint pasiekti efektyvios komunikacijos su vartotoju, būtinas reklaminės kampanijos pastovumas, t.y. tu negali klaidžioti nuo vieno įmonės įvaizdžio prie kito, staigiai keisti rėmimo strategijų ir pan. Paimkime tokią plačiai žinomą kompaniją, kaip „Omnitel“. Šios įmonės reklaminė kampanija – „tai ryškus klajonių tarp esmės ir tiesiog smagios įmonės įvaizdžio reklamos pavyzdys“ [2004 09 Market idėj.]. Šių metų vasario mėn. „Omintel“ savo įvaizdį tapatino su juoda pantera, kuri vaikščiojo šalia garbanoto vaikino ir gynė jį nuo įvairių chuliganų. Reklamos šūkis buvo toks: „Turite patikimą draugą“. Nė metams nepraėjus nuo anos reklamos, visai neseniai matėme kitą įvaizdžio reklamą, kurioje ant sparnų skraido jau kitas garbanotas vaikinas ir reklamos pabaigoje nusileidžia tiesiog ant prieplaukos ir nueina. Jos šūkis jau yra toks: „Lengvai ir užtikrintai“. Pažiūrėjus tokias dvi visiškai skirtingas įvaizdžio reklamas, kyla klausimas, kas bus toliau? Kaip po kelių mėnesių elgsis dar kitas garbanotas vaikinas? Pagaliau reiktų gerai apmąstyti, ar išvis šiuo metu yra reikalinga įvaizdžio reklama, kai kiekvienas operatorius įveda tiek daug naujų produktų ir rengia tiek daug skatinimo akcijų, o komunikacijos reklamos formoje ir taip pakanka. Pagaliau jei jau naudojame įvaizdžio reklamą, tai mano nuomone reikėtų pasakyti tai, ką galima geriausio pasakyti apie kompaniją. Kas yra „Omnitel“? Mobiliojo skaitmeninio ryšio lyderis Lietuvoje. O kada tai paskutinį kartą girdėjome „Omnitel“ reklamoje?
Žinoma, tokia įmonė kaip „Omnitel“gali leisti sau variuoti įvaizdžio reklama kaip tik nori, nes kur kas dažniau ir svariau apie „Omnitel“ prekių ženklo esmę kalba žiniasklaida, ryšiai su visuomene, „iš lūpų į lūpas“ vienas kitam perduoda daugiau kaip milijonas „Omnitel“ klientų. Štai čia ir atsiskleidžia visa rėmimo komplekso esmė, kad svarbiausiai tinkamai pasirinkti komponentus, norint sulaukti pačio efektyviausio galimo komunikacijos varianto.
Rinkos specialistai teigia, kad Lietuvoje plačiausiai naudojamas rėmimo elementas – reklama, ir tai turbūt nieko nestebina, nes paruošti reklaminį šaukinį ir įdėti į laikraštį žymiai paprasčiau, nei parašyti ir išspausdinti gerą straipsnį, ryšiams su visuomenę gerinti. Šį reklamos augimo dėsningumą iliustruoja ir TNS Gallup atlikti reklamos naudojimo tyrimai. Anot šios rinkos tyrimų kompanijos, 2004 metų spalio mėnesį reklamos apimtys televizijos kanaluose, palyginti su rugsėjo mėnesiu, augo. Lyginant 2003-jų ir 2004-jų metų sausio-spalio reklamos televizijoje stebėjimo rezultatus, TV reklamos apimtys sekundėmis išaugo 24,4% (15 priedas).
Tie patys dėsningumai pastebimi ir laikraščiuose bei žurnaluose. Lyginant 2003-jų metų sausio-spalio rezultatus su tuo pačiu šių metų laikotarpiu, reklaminių skelbimų plotas TNS Gallup matuojamuose laikraščiuose išaugo 7,7%, jis sudarė apie 21,8 mln. kvadratinių centimetrų.
Žurnaluose, lyginant tuos pačius praėjusių ir šių metų dešimties mėnesių rodiklius, reklaminių skelbimų plotas išaugo 15,75 % ir sudarė 5,4 mln. kvadratinių centimetrų (16 priedas).
Skaičiuojant radijo reklamos apimtis sekundėmis, 2004 – aisiais per dešimt mėnesių (sausis-spalis) matuojamose radijo stotyse ištransliuota beveik 11% reklamos daugiau nei 2003 – aisiais per tą patį laikotarpį (17 priedas).
Anot tos pačios tyrimų kompanijos, didžiausi reklamuotojai šalyje yra šios kompanijos:
1. Procter & Gamble
2. Tele2
3. Colagate – Palmolive
4. Omnitel
5. VP Market
6. Bitė
7. Švyturys – Utenos alus
8. Benckiser
9. Unilerve
10. Kraft Foods
Tai, kad šios kompanijos didžiausios reklamuotojos šalyje, visiškai suprantamas dalykas, nes jos, galima teigti, pardavimų lyderės Lietuvoje, beje dauguma jų tik tam tikrų užsienio kompanijų filialai ar dukterinės įmonės, o tai taipgi joms leidžia turėti platesnes galimybes reklamuotis.
IŠVADOS

• Įmonė, norėdama realizuoti savo, kaip pilnateisės rinkos dalyvės tikslus ir ambicijas, privalo užtikrinti nuolatinį komunikavimą su klientu. Tai pasiekti galima tik efektyviai naudojant rėmimo kompleksą.

• Rėmimas, kaip vienas iš rinkodaros komplekso elementų labai svarbus įmonės veiklai, kadangi nuo jo naudojimo ar nenaudojimo gali labai priklausyti parduodamų prekių ar paslaugų kiekis. Sėkmingas rėmimo komplekso panaudojimas įmonei leidžia ne tik maksimizuoti pelną, bet ir praplėsti rinką, didinti apyvartą, reguliuoti kainų lygį.

• Rėmimo kompleksą sudaro 5 elementai: reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiai su visuomene ir tiesioginė rinkodara. Sėkmingas jų pasirinkimas ir suderinimas vienų elementų su kitais, gali duoti maksimalią naudą, kokią tik gali suteikti rėmimas.

• Norint, kad rėmimas būtų efektyvus rinkodaros komplekso elementas, būtina jį derinti su prekės gyvavimo ciklo stadijomis. Rėmimo įtaka paklausai ypač didelė įvedimo ir augimo stadijose. Ankstyvos brandos stadijoje šis poveikis (procentinis) sumažėja. Vėlyvos brandos stadijoje prekių paklausa vėl padidėja, veikiama rėmimo veiksmų. Išvedimo (smukimo) stadijoje rėmimo poveikis paklausai praktiškai nesikeičia, lyginant su vėlyvos brandos stadija. Svarbu atkreipti dėmesį, kad norint pakelti pardavimų lygį smukimo stadijoje, būtina atidžiai pasirinkti rėmimo priemones, nes tik primenančioji reklama ir pardavimų skatinimas gali būti pakankamai efektyvūs šioje stadijoje.

• Sudarydama savąjį rėmimo kompleksą ir norėdama, kad jis būtų sėkmingai bei efektyviai įgyvendinamas, įmonė privalo paisyti tokių faktorių:
1. Prekės ar rinkos tipas;
2. Prekės pateikimo strategija ir pirkėjo patraukimo prie prekės strategija;
3. Pirkėjo pasirengimo laipsnis;
4. Prekės gyvavimo ciklo etapas.

• Skatinimo komplekso biudžetui nustatyti yra naudojami 4 metodai:
1. Riboto rėmimo metodas;
2. Pardavimo procento metodas;
3. Konkurencinio lygiavertiškumo metodas;
4. Tikslų ir užduočių metodas.
Pats geriausias ir tinkamiausias metodas – tikslų ir užduočių metodas, tačiau įmonės dažniausiai pasirenka patį paprasčiausią, t.y. riboto rėmimo metodą, ko pasekoje skiriamas mažesnis lėšų kiekis rėmimo priemonėm, nei yra reikalingas, o tai įtakoja mažėjančius pardavimus ateityje.

• Lietuvoje populiariausias ir labiausiai naudojamas rėmimo komplekso elementas – reklama. Lyginant to pačio laikotarpio praėjusių metų duomenis su šių metų duomenimis, reklamos kiekis visose žiniasklaidos priemonėse augo. Šis dėsningumas pastebimas kiekvienais metais. Tačiau ateityje šis dėsningumas gali keistis, kadangi vartotojas tampa vis mažiau patiklus ir paprasta reklama jo nebeįtikina. Vyraujančią poziciją užims kiti rėmimo komplekso elementai: asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas ir ryšiai su visuomene, tiesioginė rinkodara.

• Negalima vienareikšmiškai pasakyti, kuris iš rėmimo komplekso elementų pats efektyviausias. Efektyvumas priklauso nuo to, kokios pakraipos įmonėje naudojamas tam tikras elementas, nuo įmonės tikslų, nuo susidariusios situacijos rinkoje, nuo vartotojų poreikių ir kitų valdomų, bei nevaldomų kintamųjų. Didžiausią efektyvumą galima pasiekti tik naudojant ir suderinant skirtingus rėmimo elementus.

Naudota literatūra:
1. Gunther J., Jank J.F. „Marketingas ir telekomunikacijos“ 1996 m. Kaunas
2. Jokubauskas Darius „Reklama ir jos poveikis vartotojui“ 2003 m. Vilnius
3. Kindurys V., „Paslaugų marketingas“ 1998 m. Vilnius
4. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. „Rinkodaros principai“ 2003 m. Kaunas
5. „Marketingo valdymas“ Vilnius
6. Pajuodis A., „Prekybos marketingas“ 2002 m. Vilnius
7. Pajuodis A., „Mažmeninės prekybos marketingas“ 1995 m. Vilnius
8. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. „Marketingas“ 2000 m. Vilnius
9. Šliburytė L., „Ryšiai su visuomene ir jų svarba marketinge“ // Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai. 2001 m. Kaunas., nr. 19, p. 159-172.
10. Šliburytė L. „Reklamos reikšme rėmimo ir marketingo kompleksuose“ // Inžinerinė ekonomika., 1999 m. – Nr.1(12). – P.39-43.
11. Urbanskienė R., Obelenytė O. „Reklama ir rėmimas“ 1995 m. Kaunas
12. Urbonavičius S., „Marketingas: apie sudėtingus dalykus – paprastai“ 1995 m. Vilnius
13. Vijeikis J. „Rinkodara“ 2003 m Vilnius
14. Virvilaitė R., „Marketingas“ 1997 m. Kaunas
15. Virvilaitė R,. Valainytė I., „Strateginis marketingo valdymas“ 1996 m. Kaunas
16. Bovee Courtland L., Thill John V., „Marketing“ 1992 m.
17. Berkowitz Eric N., Kerin Roger A., Hartley Steven W., Rudelius Williams „Marketing“ 1992 m. Boston
18. Stanton Williams J., Etzel Michael J., Walker Bruce J., „Fundamentals of Marketing“ 1991 m.
19. Keegan W., Moriarty S., Duncan T., „Marketing“ 1992 m. New Jersey
20. www.marketing.lt
21. Alborovienė B. „Marketingas. Mokomoji knyga“ 2002 m. Vilnius http://www.is.lt/kolegija/darbai/Alboroviene_marketingas.pdf
22. Alborovienė B. „Prekybos marketingo mokomoji knyga“ 2002 m. Vilnius http://www.is.lt/kolegija/darbai/Alboroviene_prekybos_marketingas.pdf
23. Armonienė A., „Integruotos komunikacijos teorinės prielaidos“ 1999 m. Vilnius http://www.leidykla.vu.lt/inetleid/inf-m-13/armoniene.html
24. Meljoum N., Sjoberg M., „Small industrial firms` promotion strategies for industrial markets“, 2003 m. http://epubl.luth.se/1404-5508/2003/139/LTU-SHU-EX-03139-SE.pdf
25. Vasiljevas http://www.is.lt/kolegija/darbai/Vasiljevas_remimas.pdf
26. Zuzevičius Vytautas „Kaip apibrėžti reklamos kampanijos tikslus“ http://verslas.banga.lt/lt/patark.full/3c0377e86cb16

27. Informacijos marketingas: http://www.infovi.vu.lt/ivs/biblioteka/temos/im.htm
28. Integruotos komunikacijos samprata ir taikymo galimybės: http://www.infovi.vu.lt/ivs/biblioteka/temos/integkom.htm
29. Marketingo pagrindai: http://www.tbic.lt/projektai/mokymoprogramu/ks_zilmar.html
30. Marketingas / rinkodara: http://get.filehosting.org/gy8071.doc
31. Ryšiai su visuomene: http://www.infovi.vu.lt/ivs/biblioteka/temos/rsvmet.htm
32. Reklamos monitoringas ir registras 2004 sausį-spalį:

http://www.tns-gallup.lt/orig/lt/data.php?id=25&page=1

Leave a Comment