Reklamos strategija

3322 0

TURINYS

ĮVADAS 2

1. Reklaminės kampanijos esmė ir ypatumai. 3

2. Situacijos analizė 6

3. Reklaminės kampanijos tikslų nustatymas 7

4. Reklamos strategija ir priemonių parinkimas 9

5. Reklaminės kompanijos biudžeto sudarymas 10

6. Reklaminio pranešimo kūrimas 12

7. Reklamos nešiklių parinkimas 13

8. Ekonominio reklamos efektyvumo įvertinimas 15

9. Internetinė reklamos kompanija ir jos planavimas 16

9.1 Reklama internete 16

9.2 Įmonės aprašymas 18

9.3 Įmonės situacijos analizė 21

9.4 Įmonės reklaminės kampanijos tikslai, tipas ir politika 22

9.5 Įmonės reklamos strategija ir priemonių parinkimas 22

9.6 Reklaminės kompanijos biudžeto sudarymas 23

9.7 Reklaminio pranešimo kūrimas 23

9.8 Reklamos nešiklių parinkimas 24

9.9 Ekonominio reklamos efektyvumo įvertinimas 24

IŠVADOS 27

Literatūra 28

PRIEDAI 29ĮVADAS

Pradedant kalbėti apie reklamą internete, iš pradžių reikėtų susipažinti su reklama apskritai, aptarti bent svarbiausius jos bruožus, paskirtį ir reikšmę. Įvade apibrėžiama, kas yra laikoma interneto reklama (arba koompiuterizuota reklama), o taip pat apibendrintai aptariama reklamos bei interneto reklamos svarbą.

Reklama – tai viešas pranešimas, skatinantis parduoti, pirkti, nuomoti gaminius bei paslaugas, skatinantis mintį arba veiklą, kurios pageidauja reklamos užsakovas. Taigi, reklamai yra būdingi du požymiai: specialus jos tikslas – skatinti vartoti reklamuojamą produktą arba vykdyti kokius kitus reklamuotojo užsakymus; atlygintinumas (už reklamą užsakovas kokiu nors būdu atsilygina).

Todėl galima padaryti išvadą, kad reklama dažniausiai būna susijusi su materialine nauda: ja siekiama arba tiesiogiai didinti pelną (plečiant paslaugas, jų vartojimą), arba siekiant užžtikrinti ateitį (reklamuojant kompanijos ženklą, vardą, veiklą).

Nuo reklamos priemonės pasirinkimo priklauso kaip ir kam bus pateiktas firmos reklaminis kreipinys, kaip jis bus suprastas bei kokia galėtu būti atsakomoji reakcija. Tinkamų priemonių parinkimą iš dalies galima laikyti reklamos strategija ir taktika. Re

eklamos priemonių arsenalas yra didelis. Kiekviena jų pasižymi savitomis ypatybėmis, skirtingai veikiančiomis vartotoją (todėl, kad įvairiose priemonėse veikia skirtingi reklaminio kreipinio elementai). Skirtinga ir pasiekiama auditorija. Svarbu, kad pasirinktos reklamos priemonės atitiktų reklamos tikslus, metodikos ir psichologijos reikalavimus. Įmonėje organizuojant platesnio masto reklamos kampaniją, rekomenduojama panaudoti ne vieną, o keletą priemonių.

Šiandien reklama labai sparčiai skverbiasi į įvairias gyvenimo sritis. Aktyvios rinkos sąlygomis, esant didelei prekių ir paslaugų įvairovei, reklama tampa viena svarbiausių esamų ir potencialių pirkėjų, lankytojų ir klientų informavimo, supažindinimo ir susidomėjimą sukeliančių bei įtikinėjimo priemonių. Reklama padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina atskirus pirkėjus, o kartais ir plačius vartotojų sluoksnius įsigyti prekę. Ji padeda formuoti interesus, papročius, nuomonę, įveikti klaidas ir prietarus, tarnauja kultūriniam, moraliniam ir estetiniam žmonių auklėjimui. Reklama appibūdina tų ar kitų prekių naudingumą, jų reikšmę, kainas, asortimentą ir kokybę.

Sparti mokslo ir technikos pažanga, pasaulio globalizacija lemia bei keičia rinkos santykius, didina konkurenciją. Sunkiau ne pagaminti prekę ar paslaugą, o ją realizuoti. Kai prekių gamyba auga sparčiau nei gyventojų perkamoji galia, reklama tampa viena iš svarbiausių priemonių pirkėjams pritraukti ir paveikti taip, kad jie taptų nuolatiniais įmonės produkcijos vartotojais. Reklama tampa viena iš veiksmingiausių konkurencijos priemonių.

Lietuviai nesunkiai perėmė vieną pagrindinių verslo aksiomų – reikia reklamuotis. Deja, teorijai nebuvo laiko &#
#8211; pereita tiesiai prie praktikos. Tačiau daugumai verslininkų reklama vis dar liko kažkokia neaiški pareiga, atimanti pinigus ir nenešanti apčiuopiamos naudos. Ir kokios apčiuopiamos naudos gali tikėtis, spausdindamas savo kvadratinį skelbimą 12-ajame dienraščio puslapyje tarp dvidešimties kitų tokių pat? Gal dėl to reklamos kūrimu nedidelėse firmose dažniausiai užsiima sekretorės ar administratorės, pro šalį einančiam direktoriui tik primindamos: “Tai vėl tą pačią vieta užsakiau. Skelbimą ta patį spausdinsim? Tiks?” Žinoma tiks.

Reklama geriausiai pastebima ir priimama tuomet, kai aiškiai ir agresyviai yra išryškinamos bei pabrėžiamos esminės prekės ar paslaugos savybės, pritraukiančios klientą. Šių savybių atradimas ar atrinkimas tik iš pirmo žvilgsnio atrodo paprasta užduotis: vadovo suvokimas apie produktą gali būti per daug idealistinis ir neatitikti rinkos realijų. Todėl labai rekomenduojama tekstus, pasiūlymus, akcentus derinti su tais, kurie parduoda tą produktą. Reklamos strategijos aptarimas su pardavimo vadybininkais padės atskleisti aktualiausias produkto savybes – jie savo kl.ientams jas kartoja kasdien.

Savo kursiniame darbe reklamos kompaniją pasirinkome www.fotofabrikas.lt , nes ši firma puikiai atitinka mūsų rašomą temą, taigi, kursiniame darbe aprašysime šią kompaniją ir jos planavimą.1. Reklaminės kampanijos esmė ir ypatumai.

Rekalminės kampanijos apibūdinimas yra sudėtingas, nes reklamos negalima apibrėžti vienu sakiniu. Bendriausia prasme reklama yra ne kas kita kaip užsakovo apmokama neasmeniškas prekių, paslaugų ir idėjų propagavimas. Reklaminės kampanijos es
smę sudaro specialiai parengta, apdorota ir tam tikrai auditorijai perduota informacija. Jos tikslas – raginti žmones atlikti kokį nors konkretų veiksmą: nusipirkti prekę, pasinauduoti paslauga.

Konkrečios reklamos savybės plačiau atskleidžia jos esmę. Jos įvertinamos taip:

1. Reklama nėra tik techninių objekto parametrų išvardijimas. Siekiant įtikinti būsimą vartotoją įsigyti daiktą, būtina akcentuoti, kokią naudą žmogus turės, jeigu pasielgs taip, kaip yra kviečiamas.

2. Rekalma visada pateikia ką nors naujo, dar nežinomo vartotojui. Tas naujumo laipsnis kiekvienu konkrečiu atveju yra skirtingas.

3. Reklama yra kompaktiška, nepilna informacija. Ji charakterizuoja tik teigiamas objekto sąvybes, ir tai ne visas, o tik tas, kuriuos konkrečiai auditorijai yra pačios svarbiausios.

4. Reklama tekstų kalba pasižymi ekspresyvumu, vaizdumu, originalumu, išradingumu.

5. Reklama – tai trumpa, originali, turinti konkretų adresą informacija, kurios tikslas paskatinti žmogų vartoti konkrečius objektus.

Įmonei, kuri savo strategijoje numato veiksmus, susijusius su rinkos dalies didinimu, naujos rinkos užkariavimu, vienkartiniai pavieniai reklaminiai veiksmai nėra efektyvūs. Didesnį efektą ji pasiekia organizuodama reklaminę kampaniją, kuri pasireiškia įvairiomis kompleksinėmis priemonėmis, susijusiomis tam tikru nuoseklumu ir pasižyminčiomis poveikio pakopomis.

Priklausomai nuo paskirties, pravedimo trukmės, geografijos, rinkos užėmimo lygio ir priemonių panaudojimo reklaminėje veikloje, galima skirti tokius reklaminės kompanijos tipus:

Pagal paskirtį:

• Tikslinė (tam tikrai vartotojų grupei);

• Skirta plačiam visuomenės sluoksniui;

Pagal trukmę:

• Trumpalaikė (iki trijų mėnesių);

• Ilgalaikė (daugiau nei trys mėnesiai);

Pagal geografiją:

• Vietinė (miestui, regionui);

• Regioninė (daliai šalies);

• Nacionalinė (šalies ribose);

• Tarptautinė (už ša

alies ribų);

Pagal rinkos užėmimo lygį:

• Segmentuojanti (1 rinkos segmentas);

• Agreguojanti (daugiau nei 1segmentas);

• Totalinė (visi segmentai);

Pagal panaudotų reklaminių priemonių diapazoną:

• Monokompanija (viena priemonė);

• Polikompanija (daugiau nei viena priemonė).

Reklaminė kampanija leidžia panaudoti reklamai skirtas lėšas, sutelkti daugiau kvalifikuotus specialistus reklamai gaminti ir įgyvendinti. Reklaminės kampanijos metu galimi įvairūs pakeitimai (termino, apimties), koregavimai. Jei kampanijos metu viena priemonė nepasiteisina, ją galima pakeisti kita, nes vyksta grįžtamasis ryšys. Taigi reklaminė kampanija pasižymi lankstumu. Taip pat dėl didelių užmojų pasiekia platesnius pirkėjų ir vartotojų sluoksnius.

Reklaminė kampanija veiksminga ir efektyvi tada, kai yra rūpestingai parengta ir supalnuota. Sudarant reklaminės kampanijos planą svarbiausias dalykas – tinkamų reklamos priemonių parenkimas. Taip pat svarbu parinkti atitinkamus reklamos tipus bei juos suderinti priemonių išleidimo laiką.

Reklamos tikslo žinojimas – būtina sąlyga reklaminės kampanijos planui parengti. Pagal W. J. Koschnickį, reklaminė kampanija gali būti planuojama, kad:

• sukurtų apie įmonę nuomonę ir įvaizdį;

• stimuliuotų klientų poreikius;

• užtikrintų pardavimų stabilumą.

Priklausomai nuo įmonės numatytų tikslų pasiekimo, gali būti vykdoma tokia reklaminės kampanijos politika:

1. Pirminės paklausos padidinimas

Reikai įvertinti dvi galimybės:

a) naujos rinkos turi augimo potencialą ir vystosi labai greitai. Šį periodą reikia išnaudoti, kad , įdėdami lėšų reklaminei kampanijai, sukurtume įsimintiną įvaizdį;

b) rinkos, nors ir neužpildytos, yra stagnacijos būsenoje, potencili pirminė paklausa egzistuoja, bet nepasireiškia. Pirkėjų elgesį gali pakeisti įvedamos naujovės, santykio kokybė – kainų pagerinimas, tradicijų kaita.

Rekla.ma sustiprina šių pakitimų reikšmę. Kad reklamos kampanija vyktų sėkmingai, reklama turi daryti įtaka paklausai, taip pat įmonė, nauduojanti reklaminę kampaniją, turėtų įsitvirtinti rinkoje ir sugebėti panaudoti sparčiai padidėjusią paklausą.

2. Antrinės paklausos padidinimas

Taikant intensyvią vystymosi politiką stengiamasi paklausą padidinti tokiomis priemonėmis: didinant, skatinant pirkimų ir vartojimo dažnumą; prekių atsargų, laikomų namuose, kiekio didinimą; dažniau naudojamų prekių atnaujinimą ir pan.

3. Pastovių vartotojų sukūrimas

Tai galima pasiekti gerinant kokybės – kainos santykį, taikant suderintą pardavimų sistemą ar puikų aptarnavimą.

Tačiau ir tada negalima išsiversti be reklamos:

• ji turi išgarsinti įmonę,

• privalo platinti įmonės ir prekės įvaizdį,

• turi dalyvauti prekės, paslaugos, prekės ženklo, įmonės atnaujinime.

4. Rinkos dalies didinimas, išstumiant iš jos konkurentus:

a) Pozicionavimo reklama

Pozicionuoti paslaugą ar prekę – vadinasi pateikti ją kaip atsakymą potencialių vartotojų lūkesčiams ir poreikiams; tokia reklama padeda esamą paslaugą ar prekę (prekės ženklą) išskirti rinkoje, kurioje yra stipri konkurencija. Tai reiškia, kad pozicionavimas tada, kai paslaugų ar prekių „objektyvios“ savybės yra vienodos, bus grindžiamas ne vartojimąja (utilitarine), bet simboline ar psichologine paslaugos, prekės verte. Šiuo atveju reikėtų elgtis atsargiai: teikiant didelę reikšmę pozicionavimui ir vėliau netobulinant jo per visą prekės gyvavimo ciklą, reikia pasiruošti atremti konkurentų spaudimą įvairiais būdais, netgi peržiūrint pirminį pozicionavimo variantą.

b)Masinio poveikio reklama

Yra rinkų, pripildytų paslaugų ir prekių, kuriose net 1% užkaraiutos ar prarastos dalies yra laikoma svarbiu įvykiu. Šiuo atveju reklama nesigilina į smulkmenas, ji apima viską, o pagrindinis tikslas – užimti dalį rinkos, išlaikyti esamus vartotojus, išstumti konkurentus. Šios formos reklama nesiekia būti originali ar išradinga, jos uždavinys – labiau stengtis išlaikyti užimamos rinkos dalį, negu didinti. Šito yra pasiekiama panaudojant dideles lėšas reklaminei kampanijai ir reklamuojant paslaugas bei prekes aktyviau ir palčiau nei konkurentai.

c) Stimuliuojanti reklama

Kai rinkoje egzistuoja stipri konkurencija, pvz., plataus vartojimo prekių rinkos, ar prekės parduodamos dideliuose prekybos centruose (supermarketuose, hipermarketuose), VIP reklama (reklaminiai palkatai ir spauda) turėtų informuoti apie išpardavimus, kurie greit įvyks ar jau vyksta, taip pat apie visas pardavimų skatinimo priemones. Pagrindinis uždavinys – pakeisti potencialių pirkejų elgesį, sukelti jiems norą išbandyti ar paragauti prekę, paskatinti pardavėjus imtis papidomų pastangų parduodant prekes, stimuliuojant komercinę veiklą smukimo periodas ir pan. Čia egzistuoja dvi veiklos kryptys: stimuliuojanti ir reklaminė, informuojanti apie pirmąją.

Yra dar dvi reklamos formos, naudojamos dažniau ar rečiau, priklausomai nuo situacijos, paslaugos ar prekės tipo:

• Imitacija

Kai kurios paslaugos ar prekės yra tokios neišvaizdžios ir nepatrauklios, kad reklamuotojai tikisi įsiskverbti į vartotojų sąmonę pastovaus spaudimo efektu. Vienas iš tų padarinių – per didelis reklamos paprastumas, kasdieniškumas ir panašumas. T. y., tos pačios informacinės priemonės, toks pat reklaminis pranešimas. Tuo atveju, kai prekės ar paslaugos turi daugiau išsiskiriančių sąvybių ir nėra galimybių naudoti masinio poveikio reklamos, tada geriau ne sekti paskui šakos lyderį, o pabandyti išsiskirti iš kitų.

• Palyginamoji reklama

Šios reklamos devizs: „Mes geresni už kitus“. Reklamos specialistai pasisako prieš šią reklamą ir daugelyje šalių ji uždrausta.

Siūlomas dar vienas variantas, kai pateikiama informacija apie priduktą nėra nei imitacinė, nei lyginamoji, o konkrečiai apibrėžianti produkto savybes, teikiamą naudą ir gaudamą rezultatą. Tai turi būti išsamus ir konkretus pranešimas, skelbimas ar radijoklipas, kuris supažindina vartotoją su reklamu.ojama preke, tuo būdu skatinant ją įsigyti.

Norint tinkamai parinkti reklamos elementus, reikia kruopščiai išnagrinėti įmonės tikslus, situacijos analizę, konkurentų bei vartotojų veiksmus, kitus vidinius ir išorinius įmonės elementus.2. Situacijos analizė

Situacijos analizė apibūdina įmonės padėtį, istoriją, vystymąsi, siūlomas palaugas, vartotojus, apyvartą, dalį rinkoje, įmonės konkurentus, aptarnavimą, pateikimo bei rėmimo sistemą, rinkos tyrimus, įmonės veiklos privalumus ir trūkumus.

Vienas iš svarbiausių elementų atliekant situacijos analizę yra paslaugos įvertinimas. Vertinant paslaugą reikia atsakyti į šiuos klausimus:

• Kokioje gyvavimo ciklo stadijoje yra mūsų produktas?

• Kuo pasireiškia siūlomas paslaugos unikalumas vartotojui?

• Kokia yra paslaugos vertė lyginant su siūloma kaina?

• Kokie yra paslaugos pateikimo kanalai?

Įvertinant paslaugą taip pat reikėtų aptarti paslaugos prieinamumą, patikimumą, aptarnavimo kvalifikaciją, konkurentų teikiamas paslaugas.

Analizuojant teikiamą paslaugą didžiausią dėmesį reikia skirti paslaugos kokybės įvertinimui. Akivaizdu, kad produkto kokybė – tai pakartotinis kliento apsilankymas bei naujų klientų pritraukimas.

Išanalizavus situaciją galima numatyti reklamos tikslus, kurie turėtų sutapti su įmonės marketingo tikslais.3. Reklaminės kampanijos tikslų nustatymas

Reklamos tikslo žinojimas – būtina sąlyga reklaminės kampanijos planui parengti. Reklamos tikslas padeda numatyti, kokią auditoriją turi pasiekti reklaminis pranešimas.

Pagal J. Etzelį, įmonės reklaminės kampanijos tikslai kokretizuojami nustatant reklamos objektą ir subjektą. Taigi pirmiausia nustatomas reklaminės kompanijos objektas, t. y. Kam (paslaugai ar įmonei) reklama bus taikoma. Nagrinėjant ir tiriant vartotojus dėmesys kreipiamas į vartotojų geografines, psichologines ir demografines charakteristikas, nes tai nulemia vartotojų požiūrį į paslaugą ir daro stiprią įtaką reklamos suvokimo procesui.

Pagrindinis reikalavimas, keliamas bet kuriam reklamuojamam objektui, yra jo kokybė. Tai ne tik paslaugos patrauklumas, bet ir jos patikimumas bei kitos savybės. Išanalizavus paslaugos privalumus ir trūkumus bei palyginus su konkurentų analogiškų paslaugų savybėmis, galima rasti pagrindinius reklamos argumentus. Jeigu reklamuojamos paslaugos kokybė nepatikrinta, gera reklama tampa neveiksminga, ir vartotojai ima nepasitikėti paslauga, reklama, teikėju. Kai atsiranda nauja paslauga, reikia siekti maksimalaus „informavimo“ ir „sužinojimo“ apie paslaugą, o kai ji yra brandos stadijoje – būtina stiprinti „palankumą“ paslaugai, „priminti“ apie ją pastoviems klientams.

Lengviausia nustatyti reklamos tikslus, kai reklama įsivaizduojama kaip statoma piramidė (3.1 pav.).

3.1 pav. Reklamos tikslų piramidė

Pradinis reklamos tikslas – padėti piramidei pagrindą, tam tikrą dalį neinformuotų vartotojų supažindinti su preke arba paslauga.

Kitas piramidės lygio tikslas – padidinti supratimą, pateikti pakankamą kiekį informacijos, kad vartotojas ne tik sužinotų apie prekę, paslaugą, bet ir suvoktų, kam ji skirta, o galbūt ir įsidėmėtų keletą jos savybių.

Trečio piramidės lygio tikslas – įtikinti vartotojus siūlomos prekės ar paslaugos nauda ir galimybėmis. Tie vartotojai, kuriuos pavyks įtikinti, pereis į ketvirtą lygį.

Tie vartotojai, kuriuos pavyks įtikinti, pereis į ketvirtą lygį. Šiame lygyje vartotojai tikrai trokšta įsigyti prekę ar pasinaudoti paslauga.

Galiausia tam tikras procentas vartotojų, kurie nori įsigyti prekę, pasinaudoti paslauga, pasieks piramidės viršūnę ir nupirks siūlomą prekę, pasinaudos paslauga.

Tačiau tikslas pats savaime dar negarantuoja jo pasiekimo. Norint pasiekti užbrėžtus tikslus, būtina kruopščiai parengti jų įgyvendinimo programą, kuri per numatytą laiką padėtų pasiekti užsibrėžtus tikslus. Reklamos tikslams pasiekti yra rengiama strategija.

Be anksčiau išvardintų tikslų reklaminė kampanija gali būti planuojama tam, kad:

• sukurti apie įmonę nuomonę ir įvaizdį;

• stimuliuoti klientų poreikius;

• užtikrinti pardavimų stabilumą.4. Reklamos strategija ir priemonių parinkimas

Jau minėjome, kad reklama motyvuoja žmones, kreipdamasi į jų problemas, troškimus ir tikslus. Reklamai keliamas uždavinys yra priversti potencialius klientus veikti. Kad reklama atliktų šią funkciją, ji turi būti kūrybinga, pritraukti auditorijos dėmesį. Tam reikia apibrėžti reklaminio pranešimo tikslus, parinkti tinkamas reklamos priemones bei jas suplanuoti, paruošti reklaminio pranešimo vystymosi strategiją. Tai yra kūrybinis procesas.

Reklamos strategija – tai metodai, naudojami reklamos tikslams pasiekti. Reklaminio pranešimo strategija didžia dalimi priklauso nuo pranešimo tikslų, o kūrybinė strategija – nuo kūrybinių tikslų. Kūrybiniai tikslai gali būti ilgalaikiai ar trumpalaikiai, specifiniai arba bendri.

Reklamos priemonių strategija – tai reklamos priemonių parinkimas, klientų identifikavimas ir reklamos priemonių plano paruošimas, nustatant tinkamą jų panaudojimo laiką. Praktiškai nėra kokios nors vienos apibrėžtos reklamos priemonės, kuri būtų priimtina visai pasirinktai auditorijai. Reklamos priemonės yra klasifikuojamos įvairiais požiūriais. Išsami jų klasifikacija pateikiama 3.3 pav.

3.3 pav. Reklamos priemonių klasifikavimas

Reklamos priemonių plano paruošimas

Ruošiant reklamos priemonių planą reikia atsižvelgti:

1. į marketingo faktorius (įmonės tikslai, geografinis pasiskirstymas, rinkos auditorija, sezoniniai faktoriai ir pirkimo įpročiai, konkurencija, biudžetas)

2. į pateikimo faktorius (koks yra reklaminis pranešimas, kokios galimos priemonės ir pan.).

Todėl būtina ištirti rinką, po to parengti priemones toms auditorijoms, kurios atitinka tikslinės rinkos charakteristika. Reklama pateikiama ten, kur susikaupusi didžioji potencialių klientų dalis.

Kai yra nustatyti reklamos tikslai ir pasirinkta reklamos strategija, sudaromas biudžetas, t.y. lėšos, skiriamos reklaminei kampanijai įgyvendinti. Metodai, pagal kuriuos įmonė gali nustatyti skiriamą kiekį lėšų, pateikti tolimesniame skyriuje.5. Reklaminės kompanijos biudžeto sudarymas

Nustačius reklamos tikslus bei parengusi strategiją, kuri padės tuos tikslus įgyvendinti, įmonė turi paruošti reklamos finansavimo biudžetą. Įmonė, organizuojanti reklaminę kampaniją, turėtų jai skirti pakankamai lėšų, nes kitu atveju bus sunku pelningai vystyti reklaminę veiklą, įvertinti rinkos situacijos pasikeitimus, konkurentų poveikį ir pan. Lėšas reklamai reikia panaudoti pagrįstai, priešingu atveju galimi nuostoliai.

Sudarydami reklamos biudžetą sprendžiame apie bendrą lėšų kiekį ir jų paskirstymą. Prieš skaičiuodami turime žinoti:

• Kokios yra įvairių alternatyvų išlaidos?

• Kiek kartų bus kartojama reklama siekiant jos efektyvumo?

• Kokie yra informacijos priemonių kaštai;

• Kokiems realizacijos kanalų dalyviams galima patikėti savo uždavinius;

• Kokia reklamos sukūrimo kaina.

Taip pat A. Jewleris siūlo atsižvelgti į šiuos veiksnius:

• prekės gyvavimo ciklo stadiją;

• prekės užimamą rinkos dalį;

• konkurentų reklamos išlaidas;

• ryšio su reklamos auditorija intensyvumą;

• prekės pakeičiamumą.

Reklamos išlaidas įmonė gali paskirstyti, priklausomai nuo apyvartos svyravimų, laikydamasi tam tikros strategijos.

Remiantis P. Kotleriu, reklamos išlaidas galima skirstyti šiais metodais:

• Proporcingai pardavimų apimčiai;

• Skirti daugiau lėšų tais mėnesiais, kai pardavimų apimtys mažėja, ir atvirkščiai;

• Skirti daugiau lėšų tais mėnesiais, kai pardavimų apimtys didėja, ir atvirkščiai;

• Paskirstyti lėšas maždaug proporcingai mėnesiams, – pardavimų apimtys didėja, skirti mažiau lėšų.

Analizuojamai įmonei ir jos naujam produktui patariama naudoti pirmąjį metodą, kuris leidžia gauti maksimalų rezultatą esant mažiausioms sąnaudoms. Tačiau šis metodas neįvertina reklamos poreikio tais mėnesiais, kai pardavimai sumažėję, ir numato nereikalingas išlaidas tais mėnesiais, kai pardavimai labai išaugę.

Reklamos biudžeto nustatymui turi įtakos daugybė faktorių. Jis dažniausiai numatomas atsižvelgiant į reklamą, kaip į visos rėmimo strategijos dalį. Reklamos biudžeto dydis nustatomas tais pačiais metodais, kaip ir viso rėmimo komplekso biudžetas. Reklaminio biudžeto sudarymas numato bendrų reklaminės kampanijos kaštų apskaičiavimą, jų paskirstymą ir naudojimo būdą.

F. Kotleris siūlo 5 reklamos biudžeto sudarymo metodus:

1. Skaičiavimas „pagal turimų lėšų kiekį“;

2. skaičiavimas „konkurencinio pariteto metodu“;

3. Skaičiavimas „procentais nuo pardavimų sumos“;

4. Skaičiavimas „remiantis tikslais ir uždaviniais“;

5. Atskiri sprendimų priėmimo metodai.

Naudodama biudžeto apskaičiavimo metodą „pagal turimas lėšas“, įmonė reklamos biudžetui skiria tam tikrą lėšų kiekį, kurį ji gali išleisti. Labai didelis šio metodo trūkumas yra tas, kad biudžeto dydžio nustatymas šiuo metodu visiškai ignoruoja reklamos įtaką realizavimo apimčiai.

Kitas biudžeto apskaičiavimo metodas yra „procentas nuo pardavimų sumos“. Šio metodo formulė reklamos biudžetui yra tokia:

(Išlaidos reklamai/Bendra pardavimų suma) x 100%

Šiuo metodu įmonė gali apskaičiuoti biudžetą pagal apibrėžtą procentinį santykį arba pagal pardavimų sumą (dabartinę ar laukiamą), arba nuo produkto pardavimo kainos.

Pagrindiniai šio metodo trūkumai yra tie, kad biudžetą sąlygoja turimos lėšos, o ne būsimos galimybės. Rodiklis reklama/realizacija neparodo rinkos pakitimų, be to, šis metodas kliudo perspektyviam planavimui, neskatina biudžeto formavimo įvertinant situaciją. Pagrindiniai metodo privalumai yra tie, kad pardavimas yra rėmimo ar reklamos priežastis, o ne padarinys. Šiuo metodu yra numatomas ryšys tarp reklamos išlaidų, produkto pardavimo kainų ir pelno sumos produkto vienetui.

Kai kurios įmonės savo rėmimo biudžetą nustato atsižvelgdamos į atitinkamas konkurentų išlaidas. Tuo atveju yra taikomas „konkurencinio pariteto metodas“, tačiau šis metodai labai retai kada pasitvirtina, nes konkuruojančios įmonės viena nuo kitos skiriasi turimais resursais, įvaizdžiu, galimybėmis, be to, kartais keliami ir skirtingi tikslai, dėl tos priežasties konkurentų. sudarytas biudžetas nėra patikimas orientyras.

Priimtiniausias reklamos biudžeto sudarymui yra skaičiavimo metodas „besiremiantis tikslais ir uždaviniais“. Pagal šį metodą biudžetas yra formuojamas remiantis:

• konkrečių tikslų parengimu;

• apibrėžimu uždavinių, kuriuos reikia išspręsti, kad šiuos tikslus pasiektum;

• įvertinimu išlaidų šiems uždaviniams spręsti.

Siekiant tikslų įgyvendinimo ir racionalaus uždavinių sprendimo dėmesys nukreipiamas į tokius tikslus, kuriuos būtina pasiekti, taip pat į priemones, kurios padės tai įgyvendinti.6. Reklaminio pranešimo kūrimas

Reklaminio pranešimu kūrimu bandoma tiesiogiai paveikti pasirinktą auditoriją. Būtent šiame pranešime turi būti užkoduojama arba formuluojama tiesiogiai žinia, nuomonė ar pan., kurią norima perduoti. Jų pagalba specialistai paskleidžia informaciją į aplinką, tikėdamasi sau palankaus jos pokyčio.

Reklaminiame pranešime turi būti pateikta svarbiausia informacija, kurią įmonė nori perduoti tikslinei auditorijai. Bet kuriomis priemonėmis perduodamą reklaminį pranešimą sudaro dvi dalys, du lygiai:

• informacija, kurią žodžiais, vaizdais ar garsais norima perduoti auditorijai (angl. message).

• pranešimo skeliamas bendras įspūdis kiekvienam auditorijos dalyviui (angl. meta-message).

Jei šis įspūdis netinkamas, auditorija mažai reagoja ir į pagrindinę mintį, pateiktą informacijoje. Tam, kad būtų sukurtas rezultatyvus reklaminis pranešimas, pirmiausisi turi būti išsiaiškinta ir teisingai interpretuota problema, t.y. ką norima išspręsti, kokį poveikį norima padaryti reklamos kampanijos pagalba.

Kuriant reklamos pranešimą reikia numatyti:

• turinio elementus:

─ reklaminį kvietimą,

─ tekstinės medžiagos struktūrą,

─ prekės įvaizdį;

• meninį apipavidalinimą;

• gamybinius elementus:

─ techniniai aspektai:

 spalva,

 dydis,

 stilius;

─ gamybinio ciklo sudarymas:

 tipografija,

 spalvotumas,

 iliustracijos,

 popierius,

 kompiuterinė grafika,

 animacija,

 kino ar video filmavimai,

 garso efektai,

 muzika.7. Reklamos nešiklių parinkimas

Sukūrus reklaminį pranešimą, reikia parinkti jos perdavimo tikslinei auditorijai priemones, reklamos nešiklius. Šiame reklamos kampanijos planavimo etape reikia nustatyti:

• auditorijos dydį;

• reklamos pateikimo dažnį ir poveikį;

• reklamos perdavimo priemonių tipus;

• konkrečias reklamos perdavimo priemones;

• reklamavimo laiką.

Norint išplėsti rinką arba tikslinei rinkai esant neaiškiai, reklamą stengiamasi paskleisti didelei auditorijai. Reklamą reikia dažninti kovojant su stipriais konkurentais, reklamuojant dažnai perkamas prekes. Daugelis reklamos davėjų yra įsitikinę, kad potencialiems pirkėjams reklamą reikia kartoti dažnai,, kitais gali būti nepastebėta. Kiti, priešingai abejoja dažnai kartojamos reklamos nauda. Jie mano, kad nuolat matydami tą pačią reklamą vartotojai į ją nekreipia dėmesio, o dažni kartojimai tik erzina. Pagrindinis reklaminės žinutės kartojimo tikslas yra informacijos priminimas arba jos poveikio stiprumas. Kuo greičiau informacija pamirštama, tuo dažnai tikslinga ją kartoti.

Reklamos planuotojas turi gerai orientuotis apie įvairių reklamos nešiklių galimybes pasiekti auditoriją, pakartoti žinutę, daryti poveikį vartotojams. Reklamos nešiklių pasirinkimą lemia daug veiksnių. Iš jų:

• auditorijos teikiama pirmenybė tam tikram reklamos nešikliui:

• reklamuojamos prekės tipas;

• reklaminės žinutės pobūdis;

• reklamos kaina;

• konkretaus nešiklio pasirinkimo galimybė.

Atsižvelgiant į šiuos veiksnius, reklamuotojas turi pasirinkti vieną ar kelis nešiklius, nuspręsti, kurie iš jų bus pagrindiniai, o kurie bus naudojami kaip papildomi, ir jiems paskirstyti numatytą reklamos kampanijai biudžetą.

Po to iš pasirinktų nešiklių (laikraščiai, televizija, radijas ir t.t.) reikia išsirinkti konkrečias visuomenės informavimo priemones ar kitas reklamos perdavimo priemones, kurios bus naudojamos reklaminiam pranešimui skleisti. Tai sudėtingas uždavinys, reikalaujantis žinių ir atitinkamos informacijos. Paprastai remiamasi informacija, kurią apie visuomenės informavimo priemones pateikia specialius tyrimus atliekančios tarnybos, žiniasklaidos priemonių asociacijos bei laikraščiai, televizijos stotys. Reklamos specialistus domina įvairių žiniasklaidos priemonių auditorijos dydis ir sudėtis, reklamos kaina. Remiantis šia informacija apskaičiuojami įvairūs rodikliai, kuriais ir remiasi pasirenkant vieną ar kitą reklamos perdavimo priemonę.

Vienas iš labiausiai paplitusių rodiklių yra reklamos kaina vienam tūkstančiui tikslinės auditorijos asmenų

CPT = Reklamos kaina *1000

Tikslinės auditorijos dydis

Pasirenkant reklamos skleidėją pirmenybė teikiama tam, kurio kaina tikslinei auditorijai pasiekti, esant kitoms sąlygoms lygioms, yra mažesnė.

Šiame reklamos kampanijos planavimo etape reikia spręsti ir reklamos išdėstymo laike, jos intensyvumo klausimą. Reklamos specialistai skiria šias kampanijos taktikas.

• Tolydi. Ja palaikomas nekintantis reklamos lygis;

• Banguojanti. Ją sudaro vienodos, periodiškai pateikiamos reklamos bangos;

• Pulsuojanti. Jos metu nuolat palaikomas tam tikras reklamos lygis, tačiau tam tikrais periodais reklama labai suaktyvinama;

• Blyksinti. Jai būdingos trumpos reklamos bangos;

• Sprogstanti. Jos taktika panaši į blyksinčią, tačiau jos bangos kampanijos pradžioje aktyvesnės, o vėlia atslūgsta.8. Ekonominio reklamos efektyvumo įvertinimas

Reklaminės kampanijos efektyvumo nustatymas yra gana sudėtingas procesas. Negalima nustatyti priklausomybės tarp reklaminei kompanijai išleistų pinigų ir rezultato, nes tam įtakos turi daug faktorių. Pavyzdžiui, sunku nustatyti ribą tarp reklaminių renginių poveikio ir pardavimo rezultatų, komercijos agentų veiklos, staiga atsoradusių realizacijos sunkumų (sezoniškumo, kainų pasikeitimo) ir pan.

Vis dėlto reklaminės kampanijos efektyvumą reikia prognozuoti iš anksto, ją planuoti, taip pat tikrinti jos veiksmingumą reklaminės kampanijos metu ir jai pasibaigius.

Efektyvumo tyrimas, platinant reklamos priemones, leidžia patikrinti ankstesnių prognozių teisingumą, ir jeigu jos nepasiteisina, imtis priemonių pakeisti reklamos strategiją ir taktiką, panaudoti kitas priemones, patobulinti jau naudojamas.

F. Kotleris reklamos ekonominiam efektyvumui apskaičiuoti rekomenduoja šią formulę:

E = A1*(Ir – 1)*T*R

E – reklamos ekonominis efektas, Lt;

A1 – vidutinė vienos dienos pardavimų apimtis iki reklamos panaudojimo;

(Ir – 1) – pardavimų apimties padidėjimo indeksas veikiant reklamai;

T – pardavimų apimties apskaitos laikotarpis dienomis iki reklamos panaudojimo ir ją panaudojus;

R – rentabilumo lygis %.

Sudarant reklamos planus, numatant jos tikslą, bei įgyvendinti reikalingas priemones ir išlaidas, būtina taip pat apskaičiuoti tą pardavimų apimties padidėjimą, kuris turi būti pasiektas, kad numatytos reklamos išlaidos apsimokėtų.

Papildomą pardavimų apimtį galima užrašyti taip:

X = A*(Ir – 1)*T;

A – vidutinė vienos dienos pardavimų apimtis iki reklamos panaudojimo;

(Ir – 1) – pardavimų apimties padidėjimo indeksas veikiant reklamai;

T – pardavimų apimties apskaitos laikotarpis iki reklamos panaudojimo ir ją panaudojus;

Reklamos ekonominis efektas turi būti nemažesnis už planuojamas jos išlaidas.

Atskirų reklamos priemonių, taip pat ištisų reklamos kampanijų efektyvumą tikslinga tirti ne tik reklamos kampanijos pabaigoje, bet ir jos eigoje, turint galvoje atskirų reklamos priemonių ir jų panaudojimo efektyvumo kontrolę. Pavyzdžiui, reklaminis skelbimas laikraštyje gali u

. . .

Atminties kortelių nuoma, fotografavimas, video montažas

UAB ,,Fotofabrikas” fotografuoja renginius, atlieka vaizdo apdorojimo redagavimo darbus. Bei taiso skaitmeninius fotoaparatus. Taip pat jis vientintelis atlieka atminties kortelių nuomą Lietuvoje.9.3 Įmonės situacijos analizė

Paslauga gali naudotis visi kas turi prieimą prie interneto arba gali nuvykti į fotosalonus išvardintus žemiau.

Paslaugos pateikimo kanalai yra šie:

• Pistatymas į namus (Kurjerių tarnyba, Lietuvos Paštas);

• Per fotosalonus (Kodak fotosalonai, bei salonai Marijampolėje, Rokiškyje, Klaipėdoje).

www.fotofabrikas.lt sistemos privalumai:

• Nemokamas albumas;

• Didžiausias Lietuvoje fototechnikos asortimentas (taip pat prekių pristatymas pagal užsakymus);

• Vieninteliai Lietuvoje gamina suvenyrus su nuotraukomis, atlieka atminties kortelių nuomą;

• Greičiausias pristatymas Lietuvoje;

• Mažiausios rinkoje kainos.

www.fotofabrikas.lt sistemos trūkumai:

• Nuotraukos palyginus su papastais fotosalonais yra bangesnės;

• Nėra tiesioginio bendravimo su klientu;

• Vartotojas neturi galimybės gyvai apžiurėti prekę, jis ją renkasi remdamasis tik sukauptom žiniom ir pateikta vaizdine medžiaga;

• Mažas vartotojų pasitikėjimas internetiniu pirkimu.

Patikimumas/kokybė: Fotofabrikas garantuoja, kad paslaugų ir prekių kokybė atitiks visus pageidavimus, jei vartotojo netenkina paslaugų kokybė (nuotraukų gamyba, suvenyrų) produktas yra perdaromas iš naujo. Fototechnikos patikimumą garantuoja gamintojas, bei suteikiama Europinė garantija visiems produktams prekiaujamiems www.fotofabrikas.lt sistemoje.

Reklamos pradžioje pardavimų kiekis siekė 51vnt per menesį, apyvarta sudarė 27 247 Lt, svetainės lankytojų skaičius buvo 700, o užimama rinkos dalis 1-2 %. Konkurentai – www.foto.lt, www.vilbra.lt, www.neriba.lt.9.4 Įmonės reklaminės kampanijos tikslai, tipas ir politika

Įmonės reklaminės kampanijos tikslai:

• Tam tikrą dalį neinformuotų vartotojų supažindinti su preke arba paslauga;

• Padidinti apsilankymų skaičių tinklapyje www.fotofabrikas.lt bei partneriuose www.fotopigiau.lt;

• Atkreipti dėmesį į parduodmą produkciją (šiuo atveju skaitmeninius fotoaparatus);

• Toliau formuoti www.fotofabrikas.lt bendruomenę;

• sukurti apie įmonę nuomonę ir įvaizdį.

Įmonės reklaminės kampanijos tipas:

Pagal paskirtį:

• Skirta plačiam visuomenės sluoksniui;

Pagal trukmę:

• Trumpalaikė (iki trijų mėnesių);

Pagal geografiją:

• Nacionalinė (šalies ribose);

Pagal rinkos užėmimo lygį:

• Agreguojanti (daugiau nei 1segmentas);

Pagal panaudotų reklaminių priemonių diapazoną:

• Polikompanija (reklaminis skelbimas, logotipas puslapiose ir elektroniniuose pastuose).

Įmonės reklaminės kampanijos politika:

• Antrinės paklausos padidinimas;

• Pastovių vartotojų sukūrimas;

• Rinkos dalies didinimas, išstumiant iš jos konkurentus.9.5 Įmonės reklamos strategija ir priemonių parinkimas

Reklamos kompanijos pradininkas i planuotojas www.cvbankas.lt. Jis ir parinko strategijos priemones savo i partnerių tislams pasieti. www.fotofabrikas.lt sistemai buvo išskirtas reklaminis plotas www.cvbankas.lt ir www.klase.lt sistemose. Taip pat siuntinėjami reklaminiai laiškai www.cvbankas.lt vartotojams. Vyko konkursas, kurio metu buvo galima laimėti www.fotofabrikas.lt įsteigtą prizą skaitmeninį fotoaparatą, bei nemokamų nuotraukų, pakvietimus i boulingą, kino teatrą (CVbanko laiškas pateiktas priede).9.6 Reklaminės kompanijos biudžeto sudarymas

Reklamos biudžetas buvo sudarytas „remiantis tikslais ir uždaviniais“ skaučiavimo merodu. Bendrai buvo skirta 1500Lt skaitmeniniam fotoaparatui ir nemokamoms nuotraukoms.

„Olympus” atstovybė Lietuvoje reklamos tikslais suteikė Olympus Mju Digital 800 fotoaparatui nuolaidą. Reali fotoaparato kaina – 1389Lt, bet UAB ,,Fotofabrikas” jį nusipirko už 1000Lt. 500Lt buvo skirti nemokamoms nuotraukoms (50*20*0.5Lt500Lt, kur 50 – (vartotojų skaičius; 20 – nemokamų nuotaukų skaičius vienam vartotojui; 0,5Lt – nuotraukų kaina).9.7 Reklaminio pranešimo kūrimas

Reklaminį panešimą sukūrė www.cvbankas.lt. Mes galime tik pateikti patį reklaminį panešimą (9.6.1 pav.).

CV Banko lankytojams vyksta

žaidimas, kuriame galėsite laimėti www.fotofabrikas.lt įsteigtą prizą-

puikų skaitmeninį fotoaparatą

Olympus Mju Digital 800

bei 160 kitų vertingų prizų!

160 PAPILDOMŲ PRIZŲ

50 vartotojų galės pasidaryti po 20 nemokamų nuotraukų.

50 marškinėlių, 30 pelės kilimėlių ir 10 raktų pakabukų.

20 CV Banko vartotojų gaus po 50 Litų vertės kvietimus į boulingą.

PAGRINDINIS PRIZAS

Fotoaparatas – Olympus Mju Digital 800

Naujasis „µ DIGITAL 800“ skirtas specialiai tiems, kas nori stilingo, aukštų charakteristikų skaitmeninio fotoaparato. Naujas modelis dailiu aplinkos poveikiui atspariu korpusu užtikrina, kad Jūs gausite puikius rezultatus bet kokiu oru. Be to, jis leidžia pasirinkti režimus, atitinkančius visą spektrą apšvietimo sąlygų. Visiškai nauja šviesesnio vaizdo fiksavimo („Bright Capture“) technologija leis be vargo fotografuoti naktį arba esant silpnam apšvietimui, tuo tarpu „HyperCrystal“ LCD ekrano technologija užtikrina platų stebėjimo kampą ir aiškų vaizdą net ryškioje saulės šviesoje. Pridėkite dar 8,0 milijonų vaizdo taškų raišką, šviesų, 3 kartus priartinantį objektyvą ir turėsite elegantišką aparatą su aukščiausiomis charakteristikomis.

9.6.1 pav. Reklaminis panešimas9.8 Reklamos nešiklių parinkimas

Reklamos nešikliu buvo parinktas internetas, nes UAB “Fotofabrikas” specializuojasi pardavimais ir paslaugom tik internrtu.9.9 Ekonominio reklamos efektyvumo įvertinimas

9.7.1 pav. Pardavimai prieš reklamą ir po jos

Pardavimų kiekis, atitinkamai ir pajamos po reklamos išaugo. Padavimų kiekis išaugo 49 vnt., o pajamos 26.753 tūkst. vnt. (skaičiavimai gauti iš 9.7.3 lentelės). Galime padayti išvadą, kad reklama buvo efektyvi, nes lėšos skitos juos įvykdimui sudarė tik 1500 Lt., o atneštas pelnas 54000 Lt.

9.7.2 pav. Lankytojų skaičius, vnt.

Lankytojų skaičius taip pat užaugo iki 1000, kai ankščiau buvo tik 700.

Visi duomenys pateikti 9.7.3 lentelėje.

9.7.3 lentelė: Reklamos poveikis

Prieš reklamą Po reklamos Skitumas

Padavimų kiekis, vnt 51 100 49

Pardavimų apimtis, tukst Lt 27,247 54 26,753

Lankytijų skaičius, vnt 700 1000 300IŠVADOS

Reklama yra tikrai naudinga, nes ji padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina atskirus pirkėjus, o kartais ir plačius vartotojų sluoksnius įsigyti prekę. Nors daugelis interneto vartotojų yra skeptiškai nusiteikę dabartinių reklaminių antraščių atžvilgiu, daugelis jų gana teigiamai įsivaizduoja interneto reklamos ateitį ir mano, kad ji bus vis reikšmingesnė ir efektyvesnė.

Apibūdindami reklaminę kampaniją galime pasakyti, jog ji yra visas kompleksas reklaminių priemonių, kurias vienija tas pats tikslas, paskirstytas taip, kad viena reklaminė priemonė papildytų kitą. Reklaminė kompanija palengvina vartotojui išsirinkti prekę ar paslaugą, suteikia kryptingą poveikį atskiriems pirkėjams ir visuomenei. Ji taip pat padeda formuotis interesams ir visuomenei, papročiams ir požiūriams.

Reklamos kompanijos planavimas apima tokius etapus:

• Situacijos analizė

• Reklaminės kampanijos tikslų nustatymas

• Reklamos strategija ir priemonių parinkimas

• Reklaminės kompanijos biudžeto sudarymas

• Reklaminio pranešimo kūrimas

• Reklamos nešiklių parinkimas

• Ekonominio reklamos efektyvumo įvertinimas

Įmonei organizuojant reklaminę kampaniją internete, yra svarbu teisingai pasirinkti tyrimus, kurie turi pateikti išsamią informaciją apie tinklapių lankomumą, vartotojų ypatumus bei tuo pačiu apie reklaminės kampanijos efektyvumą. www.fotofabrikas.lt yra sėkmingai veikianti internetinė įmonė, internetu reklamuojanti, platinanti savo prekes įmonė, ji labai patogi žmonėms, kurie norėdami neišeiti iš namų, gali išsigyti anksčiau minėtas prekes, ir atsiskaityti galima tiesiog internetu, o prekės pristatomos tiesiog į namus. Kas nenori pirkti internetu, gali ateiti į saloną ir vietoje įsigyti patikusią prekę.

Kasdien plečiantis interneto vartotojų ratui, auga ir reklamos internete naudingumas bei svarba. Siekiant kuo didesnio reklaminės kampanijos efektyvumo, reikia panaudoti ne vieną, o keletą technologijų. Be to, naujos technologijos gali padėti pasiekti, kad įmonės reklaminė kampanija būtų kuo efektyvesnė, o įmonė suspėtų žengti koja kojon su konkurentais arba juos ir pralenkti.Literatūra

1. Ivanauskas R. Reklamos poveikis visuomenei/Litas,1996,vasario 6 d.

2. Jokubauskas D. Reklama ir jos poveikis vartotojui. – Vilnius, 2003

3. Tomczak T. Concumer Promotions. – Munchen, 1992

4. Urbanskienė R. Reklama ir rėmimas.- K.,1995

5. Urbonavičius S. Marketingo pagrindai.- V.- Š.,1991

6. Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus – paprastai. – Vilnius, 1995

7. Žurnalas Reklama ir Marketingo idėjos. – Nr. 7, 2004

8. http://www.iks.lt/1-5-3.php

9. http://www.kriause.com/?id=29

10. http://www.fotofabikas.lt/

11. http://www.cvbankas.lt/

Join the Conversation

×
×