Prekybininkų naudojamų marketingo priemonių įvertinimas

TURINYS

ĮVADAS 3
1. APLINKOS VEIKSNIŲ ANALIZĖ 5
2. GALIMYBIŲ IR GRĖSMIŲ ĮVERTINIMAS 8
3. PARDUOTUVIŲ IŠORINĖ IR VIDINĖ APLINKA 10
4. MARKETINGO SISTEMOS ELEMENTAI 13
5. IŠVADOS 23ĮVADAS
Įdėmiai pažvelgę į praėjusio šimtmečio Lietuvos krautuvininkų, karčemų ar po kaimus prekes vežiojusių prekeivių veiklą nesunkiai pastebime šiandieninio marketingo veiklos elementų. Jau tada prekės buvo vežamos ten ir tada, kur ir kada buvo tikimasi jas parduoti, o raštu, triukšmu ar balsu pardavėjų skleidžiami garsai ir skelbimai reiškė ano meto reklamą, siekiant pirkėjų dėmesio. Norom nenorom pastebi, kad praktinė marketingo pusė savo išraiškos formų pradėjo įgyti gerokai anksčiau už teorinį jo suuvokimą ir aiškinimą. Ir tai nėra pavyzdžio neturintis atvejis. Panašiai atsitiko ir su garo mašina, kuri vos ne visą šimtmetį jau buvo naudojama, kol mokslininkai sukūrė jos veikimo teoriją. Medicina prasidėjo nuo žmogaus kūno aprašymo ir tik vėliau imta gilintis į ligų kilmę, jas sukeliančias priežastis. Šie paprasti ir gyvenimiški pavyzdžiai rodo, kad marketingo, kaip ir kai kurių kitų reiškinių ištakos, glūdi gerokai tolesnėje praeityje, lyginant su tuo laiku, kai buvo sukurta jo teorija ir parašyti pirmieji marketingo vadovėliai.
Marketingas – tai poreikių iššsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų.

Marketingo sistemos proceso elementai

Iš pateikto paveikslo matome, kad marketingo sistemos procesas yra daugelio elementų derinys, kuriame kiekvienas elementas yra nuoseklus sprendimo etapas. Tik išsprendus vieno et

tapo problemas, dažniausiai sukuriamos prielaidos ir prasmė pereiti prie kito etapo klausimų nagrinėjimo ir sprendimo.
Tik įsitikinus, kad prekė tikrai tenkina visus šios marketingo sistemos elementus, galima pripažinti, jog verslas yra tvarkomas pagal marketingo ideologiją ir pagrįstai galima tikėtis sėkmės.
Bandysiu šiame savo darbe pateikti pieno perdirbimo įmonės „Pieno Žvaigždės“ marketingo komplekso analizę.
AB “Pieno žvaigždės” savo veiklą pradėjo 1999 m. sausio 1 d., susijungus dviem lygiavertėms pelningai dirbančioms bendrovėms AB “Mažeikių pieninė” ir AB “Pasvalio sūriai”. 2000 m. lapkričio mėn. prie koncerno buvo prijungta ir AB “Kauno pienas”. Pasvalyje ir Mažeikių pieninės Tauragės filiale specializuojamasi gaminti fermentinius sūrius, o Mažeikių ir Kauno pieninėse – šviežius pieno produktus. Tai antroji pagal apyvartą pieno produktų gamintoja Lietuvoje po “Rokiškio sūrio”. Tačiau “Pieno žvaigždės” neslepia savo tikslo pagal apyvartą irr pelną pasivyti rokiškėnus.

Įmonė turi kelis filialus įvairiuose miestuose ir, manau, ne visuose filialuose pakankamai dėmesio skiriama marketingui ir tik kai kuriose daroma marketingo priemonių analizė. Kadangi įmonė labai didelė, manau, kad jos marketingo komplekso analizė atskleis daug naujovių, kaip būtų galima geriau patenkinti kliento poreikius, padidinti įmonės pelną ir nepalūžti kovojant su konkurencinėmis įmonėmis, pavyzdžiui, „Rokiškio sūriu“.
Norint gerai suprasti marketingo kompleksą, reikia kuo detaliau išnagrinėti visas marketingo komplekso dalis – pradedant prekėmis, kainomis ir baigiant įmonės vidaus ir išorės an
nalize. Visų pirma panagrinėsime įmonės makroaplinką ir mikroaplinką, o po to, manau, būtų tikslinga apžvelgti įmonės bent vieno filialo („Pasvalio sūriai“) vietos analizę, konkurentus, aptarnavimo kultūrą bei kitus veiksnius, kurie lemia įmonės ir jos filialų sėkmę.
Kadangi įmonės gaminamos produkcijos asortimentas gana platus, reikėtų aptarti ir paanalizuoti gaminamos produkcijos kokybinius aspektus, kainų politiką.
Savo darbe paanalizuosiu prekių pateikimą, išdėstymą, prekybos vietos rengimą, pardavimo sistemą parduotuvėje „Pienė“. Bandysiu pateikti pasiūlymus, kaip būtų galima geriau organizuoti prekybą.
Kadangi įmonės gaminama produkcija užima rinkoje esančių pieno produktų didžiąją dalį , tikslinga būtų panagrinėti įmonės parduotuvėje taikomas stimuliavimo priemones, pvz. reklamą, asmeninį pardavimą, pardavimų skatinimą ir pan. Itin yra svarbūs vidiniai veiksniai, tokie kaip klientų aptarnavimas, aptarnavimo kultūra, pardavėjų santykiai. su pirkėjais, kuriuos šiame darbe taip pat bandysiu apžvelgti.1. APLINKOS VEIKSNIŲ ANALIZĖ
AB “Pieno žvaigždės” yra stambi pieno perdirbimo įmonė”, kuriai priklauso Pasvalio, Mažeikių ir Kauno pieno perdirbimo gamyklos. Svarbiausias AB “Pieno žvaigždės” politikos tikslas – gaminti ir tiekti pirkėjams tokius produktus, kurie visiškai atitiktų jų lūkesčius tiek kokybės, tiek kainos atžvilgiu. Manoma, kad visų AB “Pieno žvaigždės” darbuotojų nuoširdus darbas suteiks vartotojams pasitikėjimą šios įmonės gaminama produkcija.
Akcinės bendrovės “Pieno žvaigždės” veikla – puikus pavyzdys, įrodantis, jog šalies pieno pramonė gali turėti šviesias perspektyvas. Simboliška, kad sėkmingai veikianti pieno įmonė įs
sikūrusi Aukštaitijoje – viename gražiausių šalies regionų. Šiose apylinkėse pieno ūkiai turi gilias tradicijas, ir AB “Pieno žvaigždės” sugebėjo jas perimti.
Pagrindinės šios įmonės pieno perdirbimo gamyklos yra
“Pasvalio sūriai” ,

“Mažeikių pieninė”

ir „Kauno pienas”.

„Pasvalio sūriai “ pagamina 38 %, „Mažeikių pieninė” – 30 % ir „Kauno pienas” – 32 % visos ¬„Pieno žvaigždžių“ gaminamos produkcijos.
AB “Pieno žvaigždės” valdo 35% Lietuvos šviežių produktų rinkos. Produkcijos suvartojimas Lietuvoje keleto metų bėgyje labai skiriasi, nes įmonė dar neseniai apjungė tris jau minėtas pieno perdirbimo įmones. Kadangi pieno gaminiai sudaro apie 30 % kiekvieno žmogaus dienos normos raciono, suvartojamos produkcijos kiekis kiekvienais metais pastebimai auga. Įmonė per metus pagamina apie 238,3 tūkst. tonų produkcijos, o kiekvienam Lietuvos gyventojui vidutiniškai per metus tenka apie 0,008 tonos. Kadangi kiekvienais metais gamybos apimtys didėja priklausomai nuo paklausos, tai reiškia, kad suvartojama vis daugiau produkcijos. Didėjant šalyje nedarbo lygiui bei nuolat brangstant mėsos gaminiams, vidutiniškai gyvenantys šalies gyventojai vis labiau renkasi pieno produktus.
Vidaus rinkai gaminamos produkcijos asortimentas pastoviai atnaujinamas. Visa produkcija gaminama tik iš aukščiausios rūšies pieno.
Tik stambios įmonės stengiasi įsitvirtinti rinkoje – Lietuvoje ir užsienyje pozicijas stiprinančiai įmonei „Pieno žvaigždės“ labiausiai rūpi nuolat pamaloninti vartotojus naujovėmis. Ir tradicinį, ir gurmanišką skonį džiugina AB “Pieno žvaigždžių” gaminių įvairovė: be įmonę išgarsinusių Pasvalio sūrių, vis populiaresni tampa čia pagaminti kiti produktai – sviestas, pienas, grietinė, va

arškė, o taip pat pramoniniam perdirbimui skirti -pieno milteliai. Viena iš didžiausių po „Rokiškio sūrio“ Lietuvos pieno perdirbimo bendrovių “Pieno žvaigždės” sausio mėnesį pardavė produkcijos už 28,1 mln. litų, arba 66,8 proc. daugiau nei pernai per tą patį mėnesį, kai įmonės apyvarta buvo 16,85 mln. litų.
Siekdama stiprinti savo pozicijas pieno produktų rinkoje, bendrovė kasmet skiria lėšų investicijoms. Į “Mažeikių pieninę” nuo 1995 metų kasmet investuojama vidutiniškai po 7 mln. Lt. 1998 metais į “Pasvalio sūrių” bendrovę buvo investuota 14 mln. Lt. 1999 m. investicijos į “Mažeikių pieninę”, “Pasvalio sūrius” bei “Kauno pieną” buvo apie 8 mln. Lt. 2000 m. investicijos į šias bendroves siekė 13 mln. Lt. 2001 m. “Pieno žvaigždžių” investicijos padidės 15 proc. iki 18 mln. Lt.
“Pieno žvaigždžių” vadovai patenkinti 2000 m. veiklos rezultatais: anot jų, metai buvo rentabilūs, visi planai įgyvendinti 100 proc., laiku atsiskaitoma su pieno tiekėjais. Preliminariais duomenimis bendrovės apyvarta, palyginus su 1999 m., išaugo apie 44 proc. ir buvo 240,59 mln. Lt. Bendrovė uždirbo 14,48 mln. Lt grynojo pelno. Buvo eksportuota produkcijos už 94 mln. Lt. Už 2000 m. nutarta akcininkams bus išmokėti 2 proc. dydžio dividendai – 0,02 Lt vienai 1 Lt nominaliosios vertės akcijai. Iš viso dividendams ketinama skirti 0,9 mln. Lt.
Per 2001 m. I ketv. ‘Pieno žvaigždžių” pardavimai siekė 62,8 mln. Lt, o grynasis pelnas – 1,826 mln. Lt (per tą patį 2000 m. laikotarpį, be ‘Kauno pieno”, šie rodikliai buvo atitinkamai 53,3 mln. Lt ir 0,738 mln. Lt). Anot bendrovės atstovų, rezultatai yra geri dėl išaugusio eksporto ir rinkoje išaugu.sių fermentinių sūrių paklausos.
Per 2001 m. I pusmetį “Pieno žvaigždės” pardavė produkcijos už 138,8 mln. Lt – 18,1 proc. daugiau nei pernai per tą patį laikotarpį (117,3 mln. Lt) ir uždirbo 5,342 mln. Lt grynojo pelno (4,279 mln. Lt).

Metai 1995 1996 1997 1998 1999
Gautas pelnas (mln. Lt) 138,26 142,24 147,36 158,56 167,08

Grafiškai šios įmonės gautas pelnas pavaizduotas 1 pav.

1 pav.

Įmonė stengiasi realizuoti savo produkciją, steigdama parduotuvių tinklą ne tik tuose miestuose, kuriose yra jos gamyklos, bet ir kituose Lietuvos miestuose.
Jausdama tvirtą tradicijų pagrindą, bendrovė drąsiai diegia naujas technologijas ir kitas įmones lenkia ne tik pardavimų apimtimi, bet ir gamybos modernumu. Tai 1998 metais pripažino Europos Sąjungos institucijos, suteikusios šiai įmonei veterinarijos numerį, leidžiantį eksportuoti produkciją į ES šalis.2. GALIMYBIŲ IR GRĖSMIŲ ĮVERTINIMAS
Įmonės SWOT analizė

Strateginėje analizėje analizuojamos dažniausiai dvi sritys: aplinkos analizė ir išteklių analizė. Šiuos abu tyrimus padeda atlikti SWOT analizė. AB “Pieno žvaigždės” SWOT analizę atlieka prieš pasirinkdama strategiją, analizuodama konkurentų veiksmus ir t.t.

AB “Pieno žvaigždės” SWOT analizė
Stiprybės
Užima didžiausią rinkos dalį tarp pieno perdirbėjų;
Įmonėje dirba patyrę specialistai;
Įmonė sugalvoja vis naujas savo produktų pakuotes;
Produktai visada kokybiški ir švieži;
Turi didelį pirkėjų pasitikėjimą;
Gerai išplėtotas paskirstymas.
Silpnybės
Nedidelis finansinis pajėgumas;
Gali pasenti technologijos.
Galimybės
Naujos rinkos Europos Sąjungoje;
Naujų produktų jau sukurti projektai ir kiti būsimi nauji produktai;
Mažėjanti konkurencija, nes įmonė užvaldo vis daugiau rinkos supirkdama akcijas;
Ekonominis augimas turės geros įtakos įmonės veiklai.

Grėsmės
Įstojus į Europos Sąjungą gali atsirasti naujų konkurentų;
Gali susidaryti nepalanki ekonominė situacija;
Gali išaugti didesni klientų reikalavimai ir poreikiai.

PRANAŠUMŲ IR TRŪKUMŲ ANALIZĖ
Lyginant nagrinėjamos įmonės parduotuvę „Pienė“ su konkurencinėmis parduotuvėmis, radau ir privalumų, ir trūkumų. Visos konkurencinės parduotuvės yra daug didesnės, todėl ir jų prekių asortimentas bei apyvarta kur kas didesni. Lyginant šią parduotuvę su kitomis parduotuvėmis, radau tokius „Pienės“ pranašumus:
1. Parduotuvės išorė kur kas gražesnė, tvarkingesnė ir skoningesnė.
2. Viduje prekės išdėstytos tvarkingiau ir pagal gaminių rūšis.
3. Geresnis apšvietimas.
4. Aptarnavimo kokybė aukštesnio lygio nei konkurencinėje.
5. Prekių kainos mažesnės.
6. Parduotuvė turi stovėjimo aikštelę – patogus privažiavimas.
Trūkumai:
1. Mažesnės parduotuvės patalpos.
2. Mažesnės vitrinos.
3. Nėra savitarnos.

Lentelėje pateiksiu veiksnių, įtakojančių įmonės veiklą, įvertinimą balais:
Eil. Nr. Veiksniai Įvertinimas balais (nuo -5 iki +5)
1. Parduotuvės išorinis patrauklumas +5
2. Parduotuvės vieta +3
3. Parduotuvės žinomumas +2
4. Perkamoji gyventojų galia -1
5. Konkurencingumas -2
6. Prekybinis plotas, įranga -2
7. Personalas, jo kvalifikacija +5
8. Aptarnavimo kultūra +5
9. Prekių išdėstymas +4
10. Prekių asortimento įvairovė +1
11. Pateikiamų prekių išskirtinumas +2
12. Prekių kokybė +4
13. Kainos +5
14. Parduotuvės dalis rinkoje +13. PARDUOTUVIŲ IŠORINĖ IR VIDINĖ APLINKA
Bandysiu smulkiau aptarti šios įmonės parduotuvės „Pienė“ , įsikūrusios Pasvalio mieste, vidinę ir išorinę aplinką. Parduotuvė randasi miesto centre, šalia Vytauto aikštės. Netoliese randasi švietimo skyriaus, miesto savivaldybės pastatai, teismas, muzikos mokykla bei kitos didelės įstaigos. Parduotuvė orientuojasi į vidutines ir mažas pajamas gaunančius gyventojus, nes rajone labai mažai turingų žmonių. Siekiama patenkinti būtiniausius klientų poreikius, todėl parduotuvėje gausu ne tik „Pieno žvaigždžių“ produktų, bet ir kitų kasdienai būtinų maisto produktų: duonos kepinių, mėsos gaminių, vaisių bei saldumynų. Klientai labai patenkinti gaminių kokybe ir šviežumu. Čia galima įsigyti bet kokių visada šviežių pieno gaminių:pieno, grietinės, sūrio, jogurtų, varškės ir t.t. Pietų pertraukos metu aplinkinių įstaigų darbuotojai mielai aplanko parduotuvės kavinukę, kur galima paragauti karštų patiekalų ir atsigerti kavos ar arbatos.
Parduotuvė turi ir konkurentų – netoliese įsikūrusi parduotuvė „Senas paštas“, kurioje taip pat yra įvairių maisto produktų, tik pieno produktai nėra tokie švieži kaip „Pienėje“ ir klientai mieliau renkasi pastarosios siūlomus produktus.Visi didesni prekybos centrai yra įsikūrę kur kas toliau, todėl jie didesnės įtakos klientų srautui nepadaro.
Visų pirma žmogaus akis patraukia malonus išorinis parduotuvės vaizdas. Šalia parduotuvės yra gerai įrengta automobilių stovėjimo aikštelė. Čia patogu privažiuoti prie pat parduotuvės ir išvažiuojant nekyla jokių sunkumų.
Kadangi parduotuvė įrengta nelabai seniai, viskas čia yra nauja: plastikiniai langai ir durys, modernus dizainas, akis traukiantis parduotuvės užrašas „Pienė“. Parduotuvė yra pirmame aukšte – patogu senesniems, o negalią turintiems žmonėms ir mamoms su mažais vaikais yra specialus privažiavimas iš kitos laiptų pusės. Priešais visuomet sutvarkyti ir gėlėse paskendę gėlių darželiai. Parduotuvė nudažyta švelniomis – balta ir gelsva – spalvomis. Tai maloniai nuteikia ir užsukančius į parduotuvę, ir einančius pro šalį žmones.
Parduotuvės vidaus dizainas ir patalpų dydis yra svarbiausias prekybinės veiklos sėkmės garantas. Parduotuvė nėra didelė – apie 70 m2 (kartu sus kavinės patalpomis). Pagalbinės patalpos užima apie 30 m2. Prekybos salės planavimo tipas yra linijinis – stalai, vitrinos ir įrengimai išdėstomi išilgai sienų. Vitrinos naujos, stiklai visuomet švariai nuvalyti. Prekės išdėstytos tvarkingai, kainos gerai matomos ir įskaitomos.
Nors parduotuvėje prekių asortimentas platus, susigaudyti prekių įvairovėje nėra sunku – prekės išdėstytos nuosekliai ir išskirstytos pagal rūšis.
Dabar labiausiai populiarios yra šios prekių pardavimo sistemos: atvira, kai parduotuvėje patys pirkėjai gali pasirinkti prekes ir uždara, kai pardavėjas paduoda pirkėjui norimą prekę. Šioje parduotuvėje yra taikoma uždara pardavimo sistema. Nors pirkėjai labiau mėgsta savitarną, tačiau vien maisto prekių parduotuvėje tokia sistema nėra būtina. Prekės yra gerai matomos ir jų apžiūrinėti nėra būtina, nors kartais įdomu pažiūrėti prekės galiojimo laiką ar sudėtį. Tai galima padaryti ir paprašius pardavėjos paduoti prekę.
Apšvietimas tiek parduotuvėje, tiek kavinėje yra geras.
Siūlyčiau parduotuvei ateityje praplėsti patalpas, kad galėtų vienu metu aptarnauti daugiau klientų.
Parduotuvėje dirba dvi pardavėjos, kurios keičiasi kas savaitę (po savaitės dirba kitos dvi pardavėjos). Klientai aptarnaujami gana maloniai, kultūringai, visada pasitinkami su šypsena. Kavinėje dirba dar dvi padavėjos (barmenės), kurios taip pat visuomet maloniai pasitinka atvykusius pavalgyti ar šiaip maloniai praleisti laiko. Pardavėjų darbo užmokestis yra pastovus – nepriklauso nuo parduotos produkcijos, todėl pardavėjos nėra suinteresuotos parduoti kuo daugiau prekių. Būtų gerai bent kiek susieti darbo užmokestį su pardavimais – tuomet daugiau dėmesio būtų skiriama klientų aptarnavimui, jų poreikių tenkinimui.
Be pardavėjų, parduotuvėje dirba vedėja. Ji nuolat prižiūri, kaip vy.ksta prekyba, kaip išdėstytos prekės, kaip aptarnaujami klientai. Kiekvienam pirkėjui padėkojama už tai, kad jis būtent čia įsigijo reikiamą prekę. Klientui visuomet malonu girdėti tokius žodžius ir pajusti, kad jis yra svarbus ir laukiamas, kad juo nuoširdžiai rūpinamasi. Parduotuvei svarbu išsaugoti nuolatinius klientus ir pritraukti kuo daugiau naujų, kad padidėtų parduotuvės apyvarta ir būtų sumažintos marketingo išlaidos.
Kalbant apie visos įmonės konkurentus, reikėtų paminėti didžiausią Lietuvoje pieno perdirbimo įmonę „Rokiškio sūris“, kurios produkcijos gausu kitose parduotuvėse ir prekybos centruose. Akcinei bendrovei “Rokiškio sūris” priklauso Utenos ir Ukmergės pieno perdirbimo gamyklos. Didžiausia Lietuvos pieno perdirbimo bendrovė “Rokiškio sūris” sausio mėnesį pardavė produkcijos už 28,1 mln. litų, arba 66,8 proc. daugiau nei pernai per tą patį mėnesį, kai įmonės apyvarta buvo 16,85 mln. litų.
“Apyvarta išaugo, nes labai padidėjo pieno cukraus (laktozės) realizacija užsienyje”, – sakė AB “Rokiškio sūris” valdybos narys ir gamybos direktorius Dalius Trumpa. Anot jo, šių metų sausį “Rokiškio sūris”, kuriam priklauso Rokiškio, Utenos ir Ukmergės pieno perdirbimo gamyklos, pagamino 20,2 tūkst. tonų produkcijos. Sausio mėnesio pelno bendrovė dar neskelbia – pasak D.Trumpos, šiemet bus skelbiamas tik ketvirčių pelnas. D.Trumpa taip pat sakė, jog artimiausiu metu tikimasi užbaigti derybas dėl Varėnos pieninės prijungimo prie “Rokiškio sūrio”. Taip tikimasi išplėsti teritoriją, kurioje įmonė superka žaliavą, ir produkcijos rinką Pietryčių Lietuvoje. Negalutiniais duomenimis, pernai “Rokiškio sūris” uždirbo maždaug 16 mln. litų grynojo pelno. Įmonės apyvarta 2000-aisiais, palyginti su 1999-aisiais, išaugo nuo 236,68 mln. iki maždaug 335 mln. lt. Taigi, šios įmonės gaminama produkcija yra pagrindinė konkurentė „Pieno žvaigždėms“.4. MARKETINGO SISTEMOS ELEMENTAI
Prekių apibūdinimas. Marketingo teorijoje prekė traktuojama kaip mainų objektas, turintis tam tikrų savybių – fizinių ir funkcinių – , siūlomas rinkai tam tikriems poreikiams tenkinti. Prekė skirta naudojimui ir vartojimui. Bandysiu šiame darbe apibūdinti parduotuvės firmines prekes – prekes, kurias gamina pati įmonė „Pieno žvaigždės“. Tai pieno produktai:
1. Pienas

2. Sūris

3. Grietinė

4. Varškė 5. Jogurtai

6. Sauso pieno milteliai 7. Sviestas

Kaip matome iš pateiktos produkcijos pavyzdžių, kiekvieno gaminio yra po kelias rūšis.
Pienas ir kefyras yra popieriniuose įpakavimuose ir skirtingų spalvų pakeliuose: natūralus pasterizuotas pienas 3,5 – 4,3 % riebumo, 0,5 ir 1 l talpos Tetra-Rex pakuotėje; pasterizuotas pienas 2,5 % riebumo, 0,5 it 1 l Tetra-Rex pakuotėje; pasterizuotas pienas 3,2 % riebumo, 1 l Tetra-Rex pakuotėje; pasterizuotas pienas ŽVAIGŽDĖ 3,2 % riebumo, 0,5 ir 1 l talpos polietileno maišeliuose; natūralus pasterizuotas pienas DVARO 3,5 – 4,3 % riebumo, 0,5 ir 1 l talpos polietileno maišeliuose; kefyras – 2,5 % riebumo, po 0,5 ir 1 l talpos Tetra-Rex pakuotėje ir polietileno maišeliuose; kefyras ŽVAIGŽDĖ, 3,5 % riebumo, po 0,5 ir 1 kg talpos polietileno maišeliuose

Kiekviena spalva rodo produkto riebumą. Taip pat šiuos produktus įmonė pateikia ir polietileniniuose įpakavimuose, tačiau taip pat atitinkamų spalvų.
Sūriai yra taip pat kelių rūšių: sūris DVARO, 50% riebumo; sūris SVALIA, 45% riebumo; sūris ATLETAS, 45% riebumo; sūris VENTA , 30% riebumo; sūris VENTA , 45% riebumo; sūris TAURAGĖS, 30% riebumo; sūris MEDŽIOTOJŲ, 42% riebumo ; sūris MEDŽIOTOJŲ, 48% riebumo .

Yra įvairių varškės sūrių, džiovintų, rūkytų sūrių: Lietuviškas varškės sūris, 7% riebumo, (su druska ir kmynais); Lietuviškas varškės sūris, 13% riebumo (su druska); Kaimiškas sūris, 22% riebumo (su druska ir kmynais); Kaimiškas sūris, 20% riebumo; Saldūs varškės sūriai, 13% riebumo (su druska ir razinomis), fasuojami į susitraukiančią polivinilchloridinę plėvelę dėžėje po 2 kg; Desertinis sūris, 7% riebumo, fasuojami į susitraukiančią polivinilchloridinę plėvelę dėžėje po 2 ir 4 kg.
Gana gražiai įpakuotas lydytas sūris „Svalia“, kurio pavadinimas sutampa su upės, tekančios per Pasvalį, pavadinimu. Įmonė pateikia dar vieną sūrio „Svalia“ rūšį – „Dvaro“ sūrį. Produkcija parduotuvėje patiekiama nedideliais kiekiais, kad kasdieną būtų šviežia.
Parduotuvėje galima rasti kelių rūšių sviesto, kuris dar kartais vadinamas riebalų mišiniu: sviestas AUKSINIS, 82,5% riebumo, fasuojamas į aliuminio foliją 200 g.; grietinėlės sviestas VENTA, 75% riebumo, fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.; lietuviškas valstiečių sviestas, 72% riebumo, fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.; nesūdytas sviestas A 25 N, 72% riebumo, fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.; sviesto mišinys DVARO, 68% riebumo, fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.; sviesto mišinys SODŽIUS, 66% riebumo (sūdytas), fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.; sviesto mišinys LABAS RYTAS, 68% riebumo (su prieskoniais), fasuojamas į aliuminio foliją po 100 ir 200 g.

Yra įvairių dydžių ir pakuočių grietinės – stiklinėje, popierinėje ar plastmasinėje tarose: grietinė 20% riebumo, 200 ir 450 g talpos polistiroliniuose indeliuose; grietinė 25% riebumo, 500 g stiklainiuose ir 5, 10, 15 ir 20 kg kibirėliuose; grietinė 30% riebumo, 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose; 500 g stiklainiuose ir 5, 10, 15 ir 20 kg kibirėliuose; grietinė ŽVAIGŽDĖ 35% riebumo, 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose, 5 ir 10 kg kibirėliuose; grietinė DVARO 40% riebumo, 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose, 5 ir 10 kg kibirėliuose; grietinė SVALIA 15% riebumo , 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose; grietinė SVALIA 25% riebumo , 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose; grietine SVALIA 30% riebumo, 200 ir 450 g polistiroliniuose indeliuose; rūg.pienis 2,5% riebumo, po 500 g polistiroliniuose indeliuose; grietinėlė 35% riebumo 200ml polistiroliniuose indeliuose, 5 ir 10 kg kibirėliuose.
Varškės čia galima rasti pakeliuose, susvertos į maišelius arba galima pirkti sveriamą – riebią ar liesą – varškę: varškė , 9% riebumo, fasuojama po 300 ir 500 g į polietileninius maišelius, į aliuminio foliją po 200 ir į laminuotą popierių po 250 g.; liesa varškė , fasuojama po 300 ir 500 g į politileninius maišelius, į aliuminio foliją po 200 ir į laminuotą popierių po 250 g.; saldus varškės sūrelis, 8 % riebumo (su razinomis), fasuojamas į aliuminio foliją po 100 g.
Tėveliai mažylius gali palepinti įvairaus skonio jogurtais: su sultimis ar su natūraliomis uogomis. Netgi pavadinimas pasako, kad tokie produktai pakelia ūpą ne tik vaikams, bet ir mėgstantiems pasmaguriauti suaugusiems: ŪPAS su kalciu, 2,5% riebumo, 0,5 ir 1 kg Tetra-Rex pakuotėje; ŪPAS su vyšniomis, 2,3% riebumo, 0,5 ir 1 kg Tetra-Rex pakuotėje; ŪPAS su braškėmis, 2,3% riebumo, 0,5 ir 1 kg Tetra-Rex pakuotėje; ŪPAS su juodais serbentais, 2,3% riebumo, 0,5 kg Tetra-Rex pakuotėje; ŪPAS su persikais, 2,3% riebumo, 0,5 or 1 kg Tetra-Rex pakuotėje;
Namų šeimininkėms įmonė siūlo sauso pieno miltelius. Sauso pieno milteliai fasuojami po 25 kg į daugiasluoksnius popierinius maišus.
Neseniai įmonė pradėjo gaminti glaistytus sūrelius su įvairiais priedais – uogomis, vaisiais, įdarais.
Kaip matome iš parduotuvėje pateiktos produkcijos, įmonė gamina gana platų asortimentą prekių, kurios turi paklausą ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje. Nors prekių asortimentas didelis, visa ši produkcija yra paklausi ir ilgai neužsibūna prekystaliuose ar vitrinose. Kadangi parduotuvė prekiauja ir ne tik savo įmonės gaminiais, tai čia dar galima pastebėti ir kitų prekių:mėsos , duonos gaminių bei vaisių. Ši produkcija nėra labai paklausi, tačiau padeda patenkinti būtiniausius pirkėjų poreikius – nereikia eiti į kitą parduotuvę įsigyti šių gaminių. Juk patogiau apsipirkti vienoje parduotuvėje, o ne keliose įsigyti po vieną gaminį. Visa pagrindinė įmonės „Pieno žvaigždės“ gaminama produkcija išdėstyta artimiausiose vitrinose, o papildoma – nukelta į tolimesnes lentynas.
Kadangi parduotuvė nėra didelė, tai ir pardavimų kiekis nėra didelis, palyginus su visos įmonės pardavimais per 1995 – 1998m.
Negalutiniais duomenimis, pernai “Pieno žvaigždės” uždirbo maždaug 14 mln. litų grynojo pelno. Įmonės apyvarta 2000-aisiais, palyginti su 1999-aisiais, išaugo nuo 224,75 mln. iki maždaug 315 mln. lt.
Kadangi visos įmonės uždirbtas pelnas nėra viešai skelbiamas (dėl konkurencinių sumetimų), bandysiu paanalizuoti įmonės parduotuvės gautą pelną per pastaruosius 4 metus, kurį ji uždirbo vien iš įmonės gaminamos produkcijos. Kad būtų paprasčiau, visus duomenis pateiksiu lentelėje.

Įmonės „Pieno žvaigždės“ parduotuvės pardavimų analizė pateikta lentelėje:

Pieno produktai Pardavimai per mėnesį (Lt),
1995 Pardavimai per mėnesį (Lt),
1996 Pardavimai per mėnesį (Lt),
1997 Pardavimai per mėnesį (Lt),
1998

2. Pienas ir kefyras
3. Sūriai
4. Grietinė
5. Varškė
6. Jogurtai
7. Sauso pieno milteliai
8. Sviestas
664
1507
184
256
305
253
189
684
1432
197
262
300
200
200
556
1351
200
250
300
250
180
725
1023
251
324
296
325
164
Viso: 3358 3275 3087 3108

Grafiškai pardavimai pavaizduoti 2 pav.

2 pav.

Iš pateiktos lentelės matome, kad pardavimų kiekis įmonės parduotuvėje nėra didelis. Manau, kad didesniuosiuose Lietuvos miestuose esančios „Pieno žvaigždžių“ parduotuvės parduoda žymiai daugiau produkcijos ir jų mėnesinė apyvarta kur kas didesnė, nei Pasvalyje. Beveik visi pieno produktai yra perkami vienodai, tik gal šiek tiek didesnis pelnas gaunamas iš sūrių, kurie yra gerokai brangesni, nei grietinė ar sviestas. Patys paklausiausi yra pienas ir kefyras – tai būtiniausi produktai kiekvienos dienos maisto racione. Beveik kiekvienas žmogus vartoja kasdieną pieną – jei ne tiesiogiai geria, tai deda, gam.inant valgį. Be to, pieno produktuose yra daug reikalingų vitaminų, baltymų, be kurių nė neįsivaizduojama sveika mityba.
Pardavimų kiekis nėra didelis, nes parduotuvė yra miesto centre. Čia aplinkui yra tik įstaigų pastatai, o gyvenamieji namai nedideli. Daugiaaukščių gyvenamų pastatų aplinkui visiškai nėra. Toje miesto dalyje, kur yra daugiausiai daugiabučių namų, yra dideli prekybos centrai ir, aišku, juose taip pat galima įsigyti įmonės „Pieno žvaigždės“ gaminamos produkcijos ir tuo pačiu apsirūpinti kitais būtiniausiais pirkiniais. Todėl dauguma miesto gyventojų mieliau eina į prekybos centrus, kur yra didžiulis tiek maisto, tiek pramoninių prekių pasirinkimas. Jei įmonė turėtų ne atskirą parduotuvę, o firminį savo produktų skyrių bet kuriame prekybos centre, tai ir parduodamos produkcijos kiekis būtų kur kas didesnis nei dabartinėje situacijoje. Jei parduotuvė „Pienė“ apsiribotų vien savo įmonės produkcija, tai pardavimai dar labiau sumažėtų, kadangi pirkėjas nelabai norėtų bėgti į miesto centre (ne labiausiai gyvenamame kvartale) įsikūrusią parduotuvę pirkti pieno produktų, o po to į kitą parduotuvę įsigyti kitų produktų.
Dabartiniu metu pieno produkcijos dienos pardavimai vidutiniškai sudaro 150 – 200 Lt. Tai nėra daug, bet parduotuvė kaip minėjau parduoda ir kitą produkciją, todėl bendras pardavimų kiekis yra kur kas didesnis. Be to čia dar yra įsikūrusi kavinė, kurios pardavimai yra šiek didesni, nei parduotuvės.
Parduotuvės tikslas – pritraukti pirkėjus šviežia produkcija ir neaukštomis kainomis. Parduotuvė pakankamai gerai reaguoja į pasiūlos – paklausos svyravimus, todėl produkcija niekada neužsiguli lentynose ir visuomet yra kokybiška bei šviežia. Sėdėdama jaukioje parduotuvės kavinukėje bandžiau apklausti nemažą dalį pirkėjų – ar jie patenkinti parduotuvės siūlomais pieno produktais. Beveik 95 % apklaustųjų yra patenkinti produkcijos kokybe ir kainomis. Tik keli procentai sakė, kad dabartinėmis gyvenimo sąlygomis renkasi pigesnę produkciją, net jei ji yra ir ne tokia šviežia ar kokybiška. Stebėdama pirkėjus mačiau, kad parduotuvė turi daug pastovių klientų, kurie čia ateina apsipirkti kiekvieną dieną ir yra visiškai patenkinti parduotuvėje esančių prekių kokybe ir kainomis.
Nemažai pieno produktų perka kaime gyvenantys žmonės, nors jie galėtų patys pasigaminti nemažai pieno produktų. Dabartinis pragyvenimo lygis kaime ypač smunka, kadangi baigia iširti žemės ūkio bendrovės, žmonės lieka be darbo ir jokio pragyvenimo šaltinio. Karvė dabar kainuoja apie 2000 Lt – tai yra labai daug sunkiai besiverčiantiems kaimo žmonėms. Todėl kur kas yra paprasčiau nusipirkti šviežių maisto produktų, nei pačiam juos pasigaminti.
Pardavimų kiekis padidėja tik švenčių dienomis.

Prekių kainos ir jų skirtumų analizė. Parduotuvėje pieno produktų kainos nėra didelės – jos kur kas mažesnės, nei tų pačių produktų kitose parduotuvėse ar prekybos centruose. Visiems pieno produktams parduotuvė deda vos 10 % antkainį, nes tai yra firminė „Pieno žvaigždžių“ parduotuvė. Manau, kad prieš nustatydama antkainius savo firminėje parduotuvėje, įmonė gerai išanalizavo analogiškų prekių kainas konkurencinėse parduotuvėse ar prekybos centruose. Čia yra siūlomos pirmo būtinumo nebrangios maisto prekės – taip stengiamasi pritraukti kuo daugiau pirkėjų ir įsigyti nuolatinių klientų. Susidaro įvaizdis, kad „Pienė“ naudoja priviliojimo kainas. „Priviliojimo kaina – pabrėžtinai maža kaina, nustatoma prekei, turint tikslą privilioti pirkėją į parduotuvę ir parduoti jam ne tik šią prekę, bet ir kitas brangesnes prekes“ (5, 47). Visos pieno produktų: pieno, kefyro, grietinės, varškės, sviesto, sūrių bei jogurtų kainos yra žymiai mažesnės nei kitose maisto prekių parduotuvėse. Visų kitų parduotuvėje esančių maisto produktų kainos yra panašios, kaip ir konkurencinėse parduotuvėse: „Taupa“, „Spar“ ir kitose.
Darant prekių kainų analizę, reikia įvertinti parduotuvės išlaidas, nes gautos pajamos už parduotas prekes turi viršyti išlaidas. Skaičiuojant i.šlaidas, reikia įvertinti išlaidas darbo užmokesčiui, išlaidas patalpų išlaikymui, mokesčių išlaidas, reklamos išlaidas, bendrąsias ir valdymo išlaidas. Kadangi įmonė „Pieno žvaigždės“ yra antra pagal gamybos apimtis ir dydį pieno perdirbimo įmonė Lietuvoje, tai jai neturi labai didelės įtakos mažos firminės parduotuvės išlaidos, lyginant su bendru pelnu, gaunamu sudėjus visų dukterinių įmonių pelnus. Didesniuosiuose Lietuvos miestuose ši įmonė turi kur kas didesnes firmines parduotuves, kurios dirba žymiai pelningiau, nei Pasvalyje įsikūrusi „Pienė“. Todėl, manau, neverta detaliau analizuoti išlaidų, tik noriu atkreipti dėmesį, kad beveik nėra rezervų mažinti prekių kainas, nes tokiu atveju išlaidos viršys gaunamas pajamas ir parduotuvė dirbs nuostolingai.
Neteko pastebėti parduotuvėje ir taikomos kokios nors nuolaidų sistemos, kadangi „Pieno žvaigždžių“ gaminama produkcija yra gana paklausi ir, kaip minėjau, niekada neužsistovi ilgai prekystaliuose ar vitrinose. Taigi, nuolaidų sistema čia nėra būtina. Galbūt kitose įmonės parduotuvėse, kur apyvarta žymiai didesnė, ir yra taikoma kokia nors nuolaidų sistema, kad prekės ilgiau neužsigulėtų lentynose.
„Pienėje“ taikoma kainų politika yra nukreipta į rūpestį išlikti, išgyventi dabartinėje ekonominėje situacijoje bei išlaikyti konkurenciją. Siekiama, kad parduotuvės klientai būtų patenkinti parduotuvės siūlomais produktais ir jų kainomis, kadangi pieno produktai yra tikrai kokybiški ir nebrangūs.Manau, kad įmonė gana lanksčiai ir operatyviai reaguoja į konkurentų prekių kainų pasikeitimus, pasiūlos bei paklausos svyravimus, taikydama lanksčią kainų sistemą. Vis tik švenčių progomis yra taikomos nors ir nedidelės, bet gana veiksmingos nuolaidos kai kurioms prekėms.

3. Prekių tiekėjai ir jų pasirinkimo motyvai. Kadangi šiame savo darbe aptariu vienos didelės įmonės gaminamą produkciją ir jos realizavimą firminėje parduotuvėje, tai apie prekių tikėjus nedaug galėsiu ką pasakyti. Kaip žinia, parduotuvei „Pienė“ beveik visą produkciją tiekia pati įmonė „Pieno žvaigždės“. Dauguma gaminių atkeliauja iš įmonės filialo Pasvalyje „Pasvalio sūriai“. Visus kitus parduotuvėje esančius maisto produktus tiekia taip pat Pasvalio įmonės arba kombinatai:
duonos ir kitus kepinius tiekia „Pasvalio duona“ bei „Rugys“;
mėsos gaminius tiekia mėsos perdirbimo įmonė „Šilupė“;
vaisiai ir daržovės neturi pastovaus tiekėjo – perkami didmiesčių bazėse.
Prekių tiekėjai yra pastovūs visą parduotuvės gyvavimo laiką. Su tiekėjai atsiskaitoma mėnesio bėgyje. Pardavėjos yra atsakingos už prekių laikymą, sandėliavimą ir pateikimą klientui. Jos turi stebėti prekių perkamumo galią, skaičiuoti gautas pajamas ir prekių likučius. Kiekvienos savaitės gale prekių likučiai yra skaičiuojami, nes keičiasi pardavėjos ir atliekamas prekių perdavimas. Visi duomenys pateikiami parduotuvės vedėjai, kuri ir užsako prekes, orientuodamasi į prekių paklausą atitinkamomis dienomis.

4. Prekių rėmimas ir jo būdai. Panagrinėkime vienos marketingo sistemos proceso etapo – rėmimo – sprendžiamo klausimo turinį.
Užbaigus prekės gamybą ir atidavus į paskirstymo sistemą, toliau reikia ją remti ir pasirūpinti tuo, kad pirkėjai būtų tinkamai ir laiku informuojami apie prekę, ją reklamuojant ir kitaip skatinamas jų noras bei poreikis ją pirkti ir vartoti. Priešingu atveju prekė gali užsigulėti ir apdulkėti parduotuvių bei sandėlių lentynose ir pasenti, taip ir nesulaukusi savo pirkėjo. Rėmimo veiksmams priklauso ir pardavėjų apmokymas, kaip reikia parodyti ir paaiškinti prekės veikimo ir naudojimo ypatybes, pasirūpinti gerai išdėstyti jas parduotuvių lentynose, įvairios kitos pirkimo ir pardavimo paskatos.
Rėmimas yra ketvirtasis marketingo komplekso elementas. Viena iš svarbiausiu jo užduočių – potencialiems pirkėjams perduoti reikalingą informaciją ir paskatinti juos pirkti. Tačiau prieš gilinantis į konkretesnius rėmimo klausimus, tikslinga i susipažinti su kiek bendresne sritimi – informacijos perdavimu ir bendravimu, kuriu.os nusako komunikacinio proceso samprata.
Komunikacinis procesas kuriamas ir valdomas keturiomis pagrindinėmis rėmimo veiksmų rūšimis. Tai:
 reklama;
 pardavimo skatinimas;
 populiarinimas (angl. publicity), kartais – ryšiai su visuomene (angl. public relations);
 asmeninis pardavimas (asmeniškas siūlymas).
Kiekviena rėmimo veiksmų rūšis turi tam tikrų savitų bruožų, nuo kurių priklauso jų taikymas. Visos rėmimo priemonės drauge sudaro marketingo komplekso elementą ,,rėmimas”, o norint išryškinti tam priklausančių veiksmų įvairumą, kartais dar vadinamos rėmimo kompleksu (angl. promotion mix) :

Reklama Pardavimo
skatinimas
Populiarinimas (ryšiai su visuomene) Asmeninis pardavimas

Kiekviena įmonė gali savarankiškai rinktis, kurių rėmimo elementų naudoti daugiau, kurių – mažiau.
Šiuolaikinė parduotuvė, vykdydama stimuliavimo veiklą, turi kompleksiškai apimti ir šias komunikacijos formas: prekės ženklas, firmos vardas, aptarnavimas, firmos stiliaus formavimas.
Reikėtų kiekvieną stimuliavimo komplekso grupę panagrinėt detaliau.
Pardavimų skatinimas. Tai veiksmai ir sprendimai, numatantys specifinių trumpalaikių priemonių, skatinančių pirkimą, naudojimą, taip pat sudarantys palankesnes sąlygas prekėms įsigyti. Gali būti naudojamos tokios priemonės:
1. Konkursų organizavimas tarp pardavėjų ir tarpininkų bei tarp pirkėjų, premijų įteikimas;
2. Prekių demonstravimas prekių lentynose;
3. Kuponų, garantuojančių kainos nuolaidą perkant prekę, naudojimas;
4. Dovanos perkant kitas tos pačios firmos prekes;
5. Nuolaidos didmenininkams;
6. Pardavimo kainos mažinimas.
Įmonės „Pieno žvaigždės“ parduotuvė „Pienė“ naudoja labai mažai pardavimų skatinimo priemonių, tai premijų teikimas pardavėjoms už didžiausią surinktą pelną per metus; prekių demonstravimas prekių lentynose, išskiriant jas iš kitų dideliais meniškais pavadinimų užrašais. Prekių kainos užrašytos gana matomai ir įskaitomai.
Reklama ir paklausos skatinimas. Reklamos rūšių yra daug ir įvairių, pavyzdžiui:
 Spausdinta reklama;
 Transliacinė reklama;
 Vieša (išorinė) reklama;
 Reklama pardavimo vietose;
 Demonstracinė – propaguojanti reklama.
Įmonė savo produkcijai reklamuoti dažniausiai naudoja spausdintą reklamą, reklamą pardavimo vietose ir demonstracinę – propaguojančią reklamą. Dažnai produkciją reklamuojama periodiniuose leidiniuose. Bendrovė sugebėjo pasinaudoti naujai atsivėrusiomis eksporto galimybėmis, ir dabar AB “Pieno žvaigždžių” gaminiai keliauja į 15 pasaulio šalių, įskaitant Jungtines Valstijas, Olandiją, Rusiją, Japoniją, Kiprą, Lenkiją, kaimynines Latviją bei Estiją. Besiplečiančios eksporto rinkos patvirtina, jog bendrovė pasirinko teisingą kelią – užtikrinti aukštą pieno produkcijos gamybos kultūrą bei gaminių kokybę.
35 proc. visos šalies fermentinių ir lydytų sūrių rinkos užima „Pieno žvaigždžių” produkcija. Šių metų sausį “Pieno žvaigždės”, kurioms priklauso Pasvalio, Mažeikių ir Kauno pieno perdirbimo gamyklos, pagamino 20,2 tūkst. tonų produkcijos. Sausio mėnesio pelno bendrovė dar neskelbia.

Taip tikimasi išplėsti teritoriją, kurioje įmonė superka žaliavą, ir produkcijos rinką Pietryčių Lietuvoje..5. IŠVADOS
AB “Pieno žvaigždės” užimdama vis naujas rinkas turi taikyti strategijas atsižvelgdama į visas aplinkas ir numatydama visus tų aplinkų veiksmus, kurie turės įtakos įmonei. Įeiti į naujas rinkas ir išsaugoti esamas įmonė turės taikyti įvairias strategijas ir išlikti aktyvi visose marketingo komplekso elementų strategijų naudojime. AB “Pieno žvaigždės” turi surinkti daug informacijos apie konkurentus, apie naujas būsimas rinkas, po to tą informaciją analizuoti ir nustatyti strategijas, kurios jai padės pasiekti užsibrėžtų marketingo tikslų.

6. NAUDOTOS LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Beržanskienė M. Marketingas.- Marijampolė: Marijampolės kolegijos leidybos centras, 2004.
2. Virvilaitė R. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas, 2000.
3. Vasiliauskas A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius, 2001
4. Pranulis V. ir kt. Marketingas. Vilnius, 2000
5. www.pienas.lt

Leave a Comment