Prekiu asortimentas

Turinys

1. PREKIŲ ASORTIMENTAS

2. PREKIŲ ASORTIMENTO POLITIKĄ LEMIANTYS VEIKSNIAI

3. PREKIŲ ASORTIMENTĄ LEMIANTYS KRITERIJAI

4. ASORTIMENTO POLITIKOS STRATEGINĖS ORIENTACIJOS

ĮVADAS

Kiekviena firma siekia gauti kuo didesnį pelną. Pelną padidinti galima
didinant prekiu pardavimo pajamas arba mažinant prekių savikainą. Vienas iš
savikainos mažinimo būdų – siaura gamybos specializacija. Šis būdas
naudojamas tada, kai kurios nors prekės paklausa yra didelė ir stabili,
arba kai gamintojas negali plėsti asortimento (kas būdinga smulkioms
firmoms).

Šiuo metu palyginti nedaug stiprių firmų gamina ir parduoda tik vieną
prekę. Dažniausiai gaminamos ir parduodamos viena ar kelios prekių
linijos(firmos siūlomų giminingų prekių grupė).

PREKIŲ ASORTIMENTAS

Prekių asortmentas – tai sskirtingų prekių visuma visose prekių
linijose. Gaminamos produkcijos asortimentą daugiausia sąlygoja firmos
galimybės.

Tenka nuolat analizuoti, kokioje gyvenimo ciklo stadijoje yra kiekviena
firmos gaminama prekė. Asortimento požiūriu palankiausia tokia situacija,
kai skirtingos prekės (ar prekių grupės) gyvenimo ciklo kreivėje išsidėsto
maždaug vienodais tarpais. Šito siekiama nuolat kuriant ir diegiant į
gamybą naujas prekes. Tačiau čia visada reikia atsižvelgti į
kanibalizacijos galimybę.

Kanibalizacija – tai reiškinys, kai pradėta pardavinėti nauja prekė
sumažina kitų tos pačios linijos prekių pardavimo apimtis.

Dažniausiai kanibalizacija laikoma neigiamu reiškiniu. Ji nekenksminga
tik tada, kai nauja prekė pritraukia gyvenimo ciklo ppabaigoje esančios
prekės pirkėjus. Tai sudaro galimybes nutraukti pastarosios gamybą,
neprarandant nuolatinių firmos klientų.

Gana paprasta įvertinti asortimentą pagal atskirų prekių ilgius.
Daugeliu atveju ilgesnė linija yra vertingesnė, nes firmos prekės jos dėka
paprastai žino daugiau vartotojų. Be to ilgesnė linija dažnai duoda didesnį
pelną.

Asortimentas dažniausiai to

obulinamas šiomis kryptimis:

1. Prekių linijos modifikavimas.

2. Prekių linijos plėtimas ( rinkos modifikavimas ).

3. Diversifkacija.

1. PREKIŲ ASORTIMENTO POLITIKĄ LEMIANTYS VEIKSNIAI

Prekybos įmonės asortimento politikos sprendimus veikia daugybė įvairių
veiksnių. Tokiais veiksniais reikėtų laikyti bet kokias sąlygas, kurios bet
kokiu būdu ( kiekybiškai ar kokybiškai, skatinamai arba ribojimai ) veikia
asortimento politiką. Apibendrintai juos galima skirstyti į tokius
veiksnius:

1. Išorės

2. Vidaus

3. Rinkos

4. Asortimento ryšio

Išorės veiksniai. Asortimento politiką veikia daugybė išorės veiksnių,
kurių svarba gali būti labai skirtinga tam tikram prekybos objektų tipui ar
prekės šakai. Tam tikrai prekybos įmonei jie yra tarsi bendrosios sąlygos,
kurioms ji iš esmės negali daryti įtakos. Pvz. prekybos įmonės prekių
apyvarta labai priklauso nuo bendros ūkio raidos, ypač nuo konjunktūrinių
svyravimų, politinės ir teisinės aplinkos (verslo politikos). Labai didelę
įtaką turi technikos bei technologijų plėtra. Dėl jos rinkoje atsirado
daugybė naujų prekių ir prekių grupių (pvz., kompiuteriai ir su jų
naudojimu susiję gaaminiai). Visuomenei vis jautriau reaguojant į aplinkos
problemas didėja ekologijos įtaka.

Vidaus veiksniai. Asortimento politikai labai didelę įtaką turi vidaus
veiksniai, kuriems ir pati įmonė gali daryti poveikį. Asortimento politikos
sprendimų laisvė labai priklauso nuo prekybos įmonės išteklių (apsirūpinimo
kapitalu, daiktinėmis gamybos priemonėmis, personalu). Esminį poveikį
asortimento politikai turi prekybos objekto tipas, kuris iš esmės nulemia
veiklos pobūdį, taip pat prekybos įmonės valdymo bei organizacinė
struktūra, ypač atsakomybė už prekių pirkimą ir pardavimą.

Rinkos veiksniai. Asortimento politikai labai didelę įtaką daro rinkos
būklė, konkurencinė situacija. Oligopolinėse rinkose po savų asortimento
politikos akcijų

visada reikia atsižvelgti į galimus konkurentų
atsakomuosius veiksmus. Antra vertus, asortimento politikoje visada reikia
vadovautis pirkėjų pageidavimais. Su vartotojais ir jų paklausa susiję
veiksniai turi lemti asortimento politiką. Be veiksnių, darančių poveikį
pardavimui, svarbūs yra ir pirkimo rinką veikiantys veiksniai. Iš jų
paminėtini pirkimo rinkos struktūra (mažai ar daug gamintojų/tiekėjų) ir
šios rinkos dalyvių marketingo veiksmai. Pavyzdziui, esminį poveikį
asortimento politikai turi gamintojų sprendimai savo prekes parduoti tik
tam tikroms prekybos įmonėms (vadinamasis atrankinis bei išskirtinis
paskirstymas).

Asortimento rysio (sąsajų veiksniai). Terminas “asortimento ryšys”
literatūroje gana skirtingai interpretuojamas, tačiau paprastai juo
apibūdinami įvairūs spinduliavimo (radiacijos) efektai, kylantys dėl
sąveikos tarp dviejų ar daugiau asortimento dalių ar prekių. Dėl prekių
substitucijos ar kitokio pobūdžio santykių, iš asortimento išėmus vieną ar
kelias prekes arba įtraukus naujų prekių, pasireiškia tam tikras poveikis
(teigiamas arba neigiamas) kitoms asortimento dalims ar atskiroms prekėms,
jų pardavimui. Prekybos praktikos požiūriu, labai svarbu žinoti, kokio
pobūdžio yra tie ryšiai. Tai gali parodyti tik speciali analizė, kurios
uždavinys – atskleisti galimus atskirų prekių ir prekių grupių radiacijos
efektus. Tai labai svarbu įgyvendinant konkrečias marketingo priemones.

Asortimento politikai svarbios tokios asortimento ryšio formos:

1. Poreikio

2. Pasirinkimo

3. Paklausos

4. Pritraukimo (akvizicijos) ryšys.

Poreikio ryšys skatina komplementariai vartojamas prekes. Jis susijęs

su asortimento
pločio matmeniu. Asortimente pateikiant įvairios paskirties, tačiau kartu
vartojamas prekes, pirkėjui sudaromos papildomos pirkimo galimybės, todėl
galima tikėtis didesnio pirkėjų dėmesio. Atskiros asortimento dalys turi
būti taip suderintos, kad pirkejas vieno apsilankymo metu turėtų g
galimybę
įsigyti kuo daugiau jam reikalingų įvairios paskirties prekių. Taip yra tuo
atveju, jei daugelis prekių viena kitą papildo, yra komplementarios.
Pasirinkimo ryšys yra tada, kai pirkėjui pateikiamos įvairios, tą patį
poreikį tenkinančios, viena kitą pakeičiančios prekės (substitutai). Taigi
šis asortimento ryšys yra susijęs su asortimento gyliu. Asortimentas,
sudarytas pagal pasirinkimo ryšį, suteikia pirkėjui alternatyvių pirkimo
galimybių. Tos pačios paskirties prekių asortimento papildymas naujomis
prekėmis sukelia substitucijos efektą, nes atitraukia paklausą nuo
asortimente jau buvusių prekių. Tačiau kartu pasireiškia ir paklausos
išplėtimo efektas, nes galimybė vienu metu įsigyti daugelį prekių rūšių
išlieką, ir pirkėjas tai pastebi. Sudarius, lyginant su konkurentais
geresnes sąlygas pirkėjams patenkinti savo paklausą, galima tikėtis, kad
padidės ne tik esamų pirkėjų ištikimybė, bet pavyks pritraukti ir
konkutentų pirkėjų.

Paklausos ryšys reikalauja formuojant asortimentą atsižvelgti į tai,
kokių prekių pirkėjas, siekdamas racionalizuoti savo pirkimo procesą,
pageidauja įsigyti vienoje vietoje. Kitaip nei esant poreikio ryšiui, šiuo
atveju atsižvelgiama į vartotojų pirkimo ypatumus. Paklausos ryšys susijęs
tiek su asortimento pločiu, tiek ir su gyliu. Jį skatina teigiamas pirkimo
vietos keinų ir aptarnavimo kokybės įvaizdis, patogus pasiekiamumas.

Pritraukimo (akvizicijos) ryšys panaudojamas į asortimentą įtraukiant
tokias prekes, kurios gali būti trumpalaikių pardavimo skatinimo akcijų,
t.y. ypatingos pasiūlos objektai. Šioje sąsajoje esančios prekės su įvairių
marketingo priemonių (reklama, prekių išdėstymas, kainos ir kt.) pagalba
taip pateikiamos, kad skatintų tiek planuotus, tiek impulsyvius pirkinius.

3. PREKIŲ ASORTIMENTĄ LEMIANTYS KRITERIJAI

[pic]

Pirmojo punkto reikalavimai parodo, kaip įsikomponuoja į

į asortimento
strateginę koncepciją. Antrojo – patikrina, kaip prekė dera prie įmonės
prekių pirmos strategijos. Trečiojo punkto reikalavimuose atsispindi
kiekybiniai prekių surinkimo kriterijai. Nereikėtų vertinti prekių vien tik
remiantis jų absoliutinio dydžio (kiekio) rodikliais. Naujas prekes reikia
palyginti su jau esančiomis prekėmis asortimente, o jeigu reikia atlikti
tarpįmoninę analizę. Ketvirto punkto kriterijai rodo glaugų prekių
pasirinkimo sprendimų ryšį su kitomis marketingo prekėmis.

4. ASORTIMENTO POLITIKOS STRATEGINĖS ORIENTACIJOS

Asortimento sudarymo strateginės gairės lemia prekybos įmonės ryšių
su rinka pobūdis. Iš jų pirmiausia išplaukia tokie principai (kryptys):

1. Orientavimasis į pirkėjų poreikius.

2. Orientavimasis į konkurentus.

3. orientavimasis į tiekėjų elgseną.

Orientavimasis į pirkėjų poreikius. Kaip minėta, pastaraisiais

dešimtmečiais įvyko
esminis lūžis mažmeninės prekybos asortimento politikoje. Jis pasireiškė
atsisakymu įprastinės šakinės orientacijos (kilmės asortimentas) ir
perėjimu prie asortimento orientavimo pagal vartotojų poreikius.

Kilmės asortimentas perima gamybos, arba paskirstymo, nulemtą prekių
grupavimą, ir nekreipia dėmesio į pardavimo rinkos reikalavimą prekes
grupuoti atsižvelgiant į vartotojų interesus. Gamybos proceso nulemtas
prekių grupavimas (kilmės asortimentas) remiasi:

1. Gamybai panaudota žaliava (medžiagomis), pvz.,odos prekės,vilnoniai

audiniai, porcelianas;

2. Technika, pvz.,automobilai, pramoginė elektronika, kompiuteriai;

3. Gamybos laiku, pvz.,antikvarinės prekės, naudotos prekės;

4. Apdirbimo (hamybos) būdu, pvz., megztos prekės;

5. Gamybos rajonu, pvz., kiniškos prekės.

Į vartotojų poreikius orientuotas asortimentas įvairios kilmės prekes

sujungia į tam
tikrus poreikius ar pramogas tenkinančius kompleksus. Jis siekia
pasinaudoti įvairiomis radiacijos (išspinduliavimo) efekto galimybėmis,
kurias teikia asortimento ryšys. Jam būdinga pasiūlą derinti su tikslinės
rinkos poreikiais ir tam tikru būdu sudarytu asortimentu valdyti bei
skatinti paklausą. Asortimento sudarymas, orientuojantis į poreikius,
pasireiškia prekių jungimu pagal:

1. Poreikų rūšis.

2. Poreikių kompeksus ir prekių naudojimo progas.

3. Vartotojų pirkimo elgseną.

4. Tikslines grupes.

Orientavimasis į poreikių rūšis ir sritis pasireiškia tada, kai

asortimentas sudaromas
orientuojantis į prekes, galinčias patenkinti tam tikrus įmonei svarbių
vertotojų poreikius (bet ne jų kompleksą, kaip yra antruoju atveju).
Asortimentas orientuojamas į tam tikrų prekių arba jų grupių, turinčių
panašią naudojimo sritį, poreikį. Poreikių rūšis praktikoje gana skirtingai
interpretuojama (pvz.,vyriški marškiniai, vyriški darbužiai, viršutiniai
drabužiai, drabužiai). Todėl yra labai skirtingas asortimento ribas
turinčių prekybos įmonių bei parduotuvių.

Orientavimasis į atskiras poreikių rūšis reikalauja pirkėjui pateikti
didelį tos pačios paskirties prekių pasirinkimą. Kuo siauriau apibrėžiama
porekių rūšis, tuo mažesnės yra pirkėjų atrankos galimybės, tuo reikia
platesnio vartotojų rato, kad galima butų padengti sąnaudas, susijusias su
asortimento formavimu. Todėl asortimento sudarymas pagal poreikių rūšis
labiausiai tinka didelės apimties standartiniam poreikiui, kutio tenkinimas
reikalauja didelio įvairių prekių pasirinkimo (pvz., namų apyvokos
prekės). Jis yra įprastinis daugelio specializuotų ir siauriai
specializuotų parduotuvių asortimento sandaros principas.

Orientavimasis į poreikių kompleksus ir prekių naudojimo progas. Šiuo
atveju asortimentas sudaromas orientuojantis į komplementarias prekes,
kurios gali patenkinti atitinkamos srities poreikius. Kitaip negu
formuojant asortimentą pagal poreikių rūšis, siekiama sudaryti tokią prekių
pasiūlą, kuri tenkintų poreikį net atskiroms prekėms, bet padėtų vartotojui
spręsti problemas, susijusias su tam tikra jo gyvenimiškąja veikla.

Leave a Comment