Marketingas – išanalizavus/žinant įmonės (produkto, paslaugos) esamoje rinkoje ypatumus panaudoti gerąsias, stipriąsias, patraukliąsias puses padidintos naudos gavimui. Gaminti (teikti paslaugas) ką galime parduoti, o ne pardavinėti tai ką gaminame – aukščiausios klasės marketingas. Marketingo pagrindas: Produktas – Kaina – Paskirstymas – Palaikymas Geras marketologas – tikslus praeities seklys, dabarties valdovas, įžvalgus ateities kūrėjas
Kaip matote, marketingas nėra apibrėžiamas vienu sakiniu, tai yra visas procesas kurio rezultate arba sekasi, arba ne. Norėčiau pakomentuoti marketingo pagrindus: Produktas – tai ką mes kuriame. Ši vieta yra pagrindinė sėkmės kelrodė, nuo jos viskas priklauso sekančiose grandyse. Labai svarbu pasirinkti būtent tai, ko rinkai reikia, nes teisingas pasirinkimas įmonei leidžia klestėti. Kaip tai padaryti, jei mūsų produktas (paslauga) yra panaši į produktą (paslaugą) kurią parduoda mūsų konkurentai? Visų pirma turite turėti protingą darbuotojų kolektyvą, kuris bus patenkintas darbu ir jiems mokamais pinigais. Jausti rinką, tai gali būti panašu į tai, kiek gerai jūs jausite pulsą. Nuolatos šviestis, važinėti po konferencijas, pasaulio valstybes ir žiūrėti kaip panaši sistema veikia bei semtis naujų idėjų. (tai gali sau leisti tik geros ir turtingos kompanijos). Tiksliai žinoti ko reikia jūsų vartotojui, žinoti kam gaminate ir kas vartos. Todėl ir yra atliekami rimti rinkos tyrimai, o tai Lietuvoje nėra labai populiaru dėl sekančių priežasčių: · dažniausiai visi masinio vartojimo produktai yra kopijuojami jau iš veikiančių rinkų. · lietuvių orientacija dažniausiai yra į vidinį vartotoją, o kadangi mūsų rinka yra 3.000.000 žmonių, nėra galimybių skirti tiek lėšų, kiek išleidžia kompanijos besiorientuojančios į pasaulinio lygio vartojimą. Dėl šių priežasčių atliekami tyrimai yra daugiau adaptacinio pobūdžio, siekiant išsiaiškinti vietinius skonius ir poreikius. Kiekvienas geras marketingo vadovas žino/jaučia savo vartotojus. Bet tyrimai padeda pamatyti pilną ir realų rinkos vaizdą, o kartais trunka tik vieno kabliuko, po kurio reikalai ima judėti geriau. Produkto kūrimas leistų Lietuvai uždirbti, įdarbintų daugelį žmonių, nuo to Lietuva taptų turtingesnė ir gražesnė. Po produkto sekantis veiksnys yra kaina, tai yra aktualu visur ir visada. Čia vėl svarbu nustatyti, atrasti tą protingą santykį, kuris leistų pasiekti optimalius pardavimus ir kartu maksimizuotų jūsų uždirbamą pelną. Kainos nustatymui pagrindinę įtaką daro: Produkto savikaina. Produkto unikalumas. Galimas/norimas antkainis. Vartotojų skaičius. Kitos išlaidos produktui paremti. Labai svarbu yra nustatyti teisingą pirminę pasirodymo rinkoje kainą, nes tai sukurs jūsų produkto įvaizdį. Kuo mažesnis pokytis bus tarp pirminės pasirodymo kainos ir vidutinės masinio vartojimo kainos, tuo jūsų produktas atrodys rimčiau. Jei jūsų produktas yra kažkuo unikalus, jūs galėsite daugiau parduoti, o kaina taps mažiau įtakojanti. (bet čia pati pirma grandis – produkto sukūrimas). Trumpa ir abstrakti mintis: Paskirstymas – leidžia jums maloniai ir optimaliai aprūpinti visą rinką, o todėl ir patenkinti vartotojų poreikius. Šioje vietoje yra svarbu: Susirasti gerus, patikimus verslo partnerius. Tiksliai planuoti, žinoti produkto poreikį ir sugebėti jį patenkinti. Taupyti lėšas nenuskriaudžiant vartotojo. Jei jūsų produktas yra kažkuo unikalus, jums bus lengva, visi norės jį platinti. (bet čia pati pirma grandis – produkto sukūrimas). Rėmimas apjungia visas pirmines tris grandis į vieną – pristatymą vartotojui. Rėmimo galimybės – tiesiogiai proporcingos jūsų lėšoms kurias galite skirti. Labai svarbu, kad marketingo vadovas jaustų produktą. Nes kartais atrodo, kad pasamdžiau gerą reklamos agentūrą ir ji išspręs mano problemas. Taip yra iš dalies, bet sprendimai niekuomet nebus optimalūs, o tada ir pardavimai nebus maksimalūs. Viskas gimsta bendrame darbe. Marketingo padalinys ir reklamos agentūra. Kas yra gera reklamos agentūra?: Gauna dideles transliavimo nuolaidas. Turi gerą kūrybinę grupę. Nuolatos bendrauja su jumis ir viena koja dirba jūsų kompanijoje. Turi gerus techninius darbuotojus. Myli jus kaip “klientą”, ne už pinigus! Rėmimas visada žymiai palengvina paskirstymą, kas šiandien yra aktualu. Jūsų pardavimai jau būtų dideli, jei jūsų produktas (paslauga) būtų toksai: Produktas – geras ir reikalingas. Kaina – optimali maksimumui vartotojų. Paskirstymas – sąžiningas ir tikslus. O jeigu jūs dar pridedate gerą rėmimą, tuomet pardavimai tampa beveik maksimalūs. Geras MARKETINGAS yra brangus malonumas. Gero marketingo užduotis – kaip optimaliausiai ir su kuo mažesnėmis galimomis lėšomis (finansinėmis ir laiko sąnaudomis) pasiekti kuo daugiau naudos įmonės tikslams įgyvendinti. Marketingas įvairiose veiklos sferose turi savo specifiškumo, tačiau galioja bendrieji suvokimo ir rinkos jautimo dėsniai, kurie padeda geram marketingo specialistui dirbti su farmacinėm, IT, gamybos, laisvalaikio, turizmo, informacinėmis ir kitomis sferomis.
Marketingo pagrindinės savokos: Pagrindinė idėja- žmogus turi butinybę kažką isigyti žmogui kažko truksta. Reikmė- be ko negalima apsieiti. Reikmes turi buti tenkinamos. Poreikiai atsiranda vis nauji. Poreikis- specifine forma patenkinanti zmogu bei atitinkanti jo kulturini lygi ir kitas asmenines savybes. 1fiziologines reikmes.2 savisaugos poreikiai 3. bendravimo poreikiai. 4. pripazinimo poreikiai. 5. saviraiskos poreikiai. Paklausa- poreikis paremtas perkamumo galimybe. Preke- visa tai kas gali patenkinti reikme ar poreiki. Prekiu pasirinkimo asortimentas- visos prekes rinkoje. Ivairios prekes nevienodai tenkina skirtingus zmones. Mainai- vienas is keturiu budu isigyti preke (pasigaminti, pavogti, isprasyti, iskeisti). Kad ivyktu mainai: turi buti minimum 2 suinteresuoti asmenys, kiekvenas turi tureti kazka kas domina kita, kiekvienas turi uzmegzti rysi ir pristatyti preke I reikiama vieta, kiekvienas is dalyviu turi buti visiskai laisvas priimant pasiulyma, kiekvienas is ju turi buti isitikines kad tai tikslinga verta. Susitarimo salygos apibreziamos sondoriu- tai komercinis mainas vertybemis tarp dalyviu. Klasikinis sanderis: preke uz pinigus. Kad sandoris ivyktu: minimum du objektai ( vertes vienodos), reikia susitarti del ivykdymo salygu, suderintas laikas sandorio vykdymo, suderinta vieta. Rinka- visuma esamu ir busimu prekiu pirkeju. senoveje patys gamindavosi, poto asmeniskai keisavosi, poto per pirklius. Rinkos funkcijos (ekonomines): 1.Rinka isryskina vartotoju poreikius ir skatina gamintojus reaguoti I vartotoju poreikiu pasikeitimus. Atsiranda konkurencija. Tai skatina ieskoti pazangesniu technologiju, tobulesniu budu. 2 Rinkoje isryskeja produkto reikalingumas visuomeneje. 3. Rinka tampa proporciju tarp atskiru saku ir ekonomikos sferu reguliatoriumi 4. Rinka skatina technine pazanga 5.Rinka paskirsto pajamas visuomeneje. Marketingo veiklos pagrinda sudaro: reikia nustatyti kokia produkcija gaminti? kokius reikia atlikti tyrimus, kad preke butu perkama? kaip organizuoti rysius su visais rinkos dalyviais? kaip organizuoti prekiu paskirstyma, kad butu patogu, greita? kaip nustatyti kaina? kaip organizuoti serviso tinkla? kaip organizuoti remima? MARKETINGO VALDYMAS Marketingo valdymas- firmos veiklos analize, planavimas, priemonių igyvendinimas ir kontrole. marketingo valdytojo uzdavinys- surasti tiek klientu, kiek reikalinga realizuoti visa imones produkcija, turi organizuoti ir plesti paklausa, spresti problemas susijusias su paklausos dinamika, turi stengtis formuoti paklausa. I valdymo grupe ieina: firmos veiklos planuotojai, reklamos specialistai, realizavimo remimo grupe, zmones kurie atlieka tyrimus, zmones sugebantys nustatyti produkcijos kaina. Paklausos bukles: 1Neigiama paklausa (didesnioji rinkos dalis ziuri neigiamai I produkcija, reikia istirti priezastis ir ka reikia daryti). 2 Nera paklausos 3. Paslepta paklausa 4. Krintanti paklausa 5. nereguliari paklausa 6. pilnaverte p. 7. Perdidele paklausa 8. Neracionali pakl. (degtine, kava, ginklai, narkotikai). Penkios koncepcijos tarp vartotoju ir gamintoju: 1gamybos tobulinimo koncepcija 2prekiu tobulinimo koncepcija 3komerciniu pastangu intensyvinimo koncepcija 4marketingo koncepcija 5socialines etikos marketingo koncepcija. 1- seniausia koncepcija. Ji teigia, kad vartotojai bus palankus toms prekems, kurios yra placiai pplite ir ju kaina prieinama (gamybos vystymosi periodu buvo si koncepc). 2- vartotojai bus palankus aukstos kokybes prekems ir toms kurios turi geras eksploatavimo savybes 3- vartotojai nepirks tu prekiu, jei nepakankamai bus imamasi remimo priemoniu realizavimo (kai prekiu labai daug). 4- nauja koncepcija, ji teigia, kad organizacija pasieks geru rezultatu jei ji sekmingai nustatys rinkos poreiki ir patenkins ji efektyvesnemis priemonemis nei konkurentai. Prekiu labai daug, vyksta konkurencine kova.— demesio objektas 3preke 4 vartotojo poreikis—priemones tikslui pasiekti 3 komercines ir remimo 4marketingo komplekso priemones— rezultatas 3 gauti pelna didinant pardavimo apimti 4gauti pelna geriau patenkinant vartotoja 5 marketingo uzdavinys yra nustatyti vartojimo poreikius ir interesus ir patenkinti norus efektyvesnemis priemonemis negu konkurentai ir tuo paciu palaikant ir pagerinant vartotoju ir visuomenes gerove. Koks turi buti marketingo tikslas? yra ivairiu nuomoniu.Formuoja marketingas visuomenes nuomone ka ir kaip reikia vartoti. 1 siekti maximaliai galimo didziausio vartojimo 2 reikia siekti maximalaus vartotojisko patenkinimo 3 patenkinti maximaliai placiausiai pasirinkima 4 Maximaliai pakelti gyvenimo lygi. MARKETINGO PROCESO VALDYMAS Kiekviena imone stengiasi kuo greiciau parduoti savo produkcija. Reikia reaguoti I aplinkos pasikeitimus (vartotojo pokycius, konkurentus). Marketingo procesas susideda is: 1 rinkos galimybiu analize 2tiksliniu rinku atrinkimas3 marketingo komplekso paruosimas 4 marketingo priemoniu igyvendinimas. 1- reikia buti isitikinus kas rinkoje dedasi ir kokios yra galimybes. kaip veikti esant toms galimybems. esama produkcija: giliau skverbtis I rinka( daugiau produkcijos), isplesti rinkos ribas. nauja produkcija: pateikti tai ko reikia, truksta, I naujas rinkas: diversifikacija. Isiskverbti galima: mazinant kaina, mazinant savikaina, gera reklama. atliekami marketingo tyrimai, renkama marketingo informacija, sudaromos informacijos rinkimo sistemos. Reikia vykdyti marketingo aplinkos analize. individualiu vartotoju rinkos analize, imoniu rinkos analize. 2,Tiksliniu rinku atranka. ieskom rinku kur paklausi musu produkcija. ar atitinka galimybes rinkoje mano tikslams? Imones tikslai: pelnas,isitvirtinti rinkoje, padidinti realizacija, pelno augimas. ar atitinka rinkoje galimybes mano resursams? ar uztenka kapitalo, ar turim pakankamai technologines irangos? kaip paskirstyti produkcija? 3. marketingo komplekso paruosimas. ieina viskas, ka mes galim padaryti ir ka reikia padaryti, kad patenkinti vartotojus. Priemoniu kompleksas: 1 produkcija – reikia rasti geriausia vartotoja, kuris teiktu pirmenybe musu produkcijai.2 kaina- ivairi (didesne, vidutine, mazesne uz savikaina) 3. platinimo metodai- kaip produkcija pasieks vartotoja. 4.Remimas- skatinimas, stimuliavimas. 4. Marketingo priemoniu igyvendinimas. reikia atitinkamu tarnybu. reikia sukurti marketingo informacijos tarnybas (duomenys apie vartotoja), marketingo planavimo sistema (taktinis planas, strateginis planas), marketingo organizavimo tarnybos (funkcionaliniu principu veikianti, kas kam vadovauja, kas ka kontroliuja), sukurti marketingo kontrole. Kiekvienas padalinys atlieka tam tikras funkcijas, aisku kas uz ka atsako. gali buti sistema pagal geografini principa, pagal prekine gamyba. Marketingo kontroles sistema- kaip vykdom planus? ka reikia kontroliuoti? planu metiniu vykdyma, strateginiu planu vykdyma, pelningumo kontrole. Marketingo valdymo procesai ir imone supanti aplinka: V- vartotojas 1preke 2kaina 3platinimo metodai 4 remimas 5 marketingo informacine sistema 6 marketingo planavimo sistema 7 marketingo organizavimo sistema 8 marketingo kontroles sistema. mikroaplinka: 9 tiekejai 10 marketingo tarpininkai 11 kontaktines auditorijos 12konkurentai. makro aplinak: 13demografine ir ekonomine aplinka 14 technine technologine aplinka 16 politine teisine aplinka. imone turi daryti itaka mikroaplinkai, o prie miakroaplinkos turi prisitaikyti. MARKETINGO INFORMACIJOS SISTEMOS Anksciau informacija rinkdavo tiesiogiai kontaktuodami su vartotojais. Informacijos rinkimo vystymasis: 1 perejimas nuo vieines reiksmes marketingo I bendranacionalini tarptautini 2 perejimas nuo pirkeju pagrindiniu reikmiu tenkinimo I pirkeju poreikiu tenkinima 3 perejimas nuo kainines konkurencijos prie nekainines konkurencijos, tai ivyko kai visuomene turejo pakankamai lesu, kada pakankamai issivysciusi gamyba. Marketingo informacijos sistema: 1Vidines atskaitomybes sistema (analizuoja plana ir kitus rodiklius) 2 Isorines marketingo informacijos rinkimo sistema 3 Marketingo tyrimu sistema 4.Marketingo informacijos analizes sistema. MARKETINGO TYRIMU ORGANIZAVIMAS Reikia stengtis kad pigiau kainuotu tie tyrimai, bet butu patikimi. Tyrimu vykdymo etapai: 1 Problemos issiaiskinimas ir tyrimo tikslu formulavimas 2 Informacijos saltiniu atrinkimas 3. Informacijos rinkimas 4.Informacijos surinktos analize 5.Gautu rezultatu pateikimas. 1- problemos gali buti ivairios. Problema ir tikslus geriau kartu iskelti, issiaiskinti. Gali buti paieskomasis tikslas – norim patikrinti kazkokia hipoteze, gali buti aprasomasis tikslas – kokie vartotojai, ju galimybes, aprasom viska apie kazkoki reiskini. Gali buti ir taip kad norim paeksperimentuoti, jei nezinom kokia kaina nustatyti. 2- pirminiai ir antriniai informaciniai saltiniai. daznai renkama pirmine informacija, ji brangi, bet patikimesne. Tyrimo metodas: stebejimas (zmones stebi konkurentus, renka informacija); eksperimentas (paskleidziam rinkoje savo produkcija ir laukiam rezultatu); apklausa (ar pirkejai zino apie produkcija, kokia ju nuomone)/// Tyrimo priemones: anketa (neperdaug klausimu); ivairios mechanines priemones (reklama)/// Atrankos sudarymo planas: atrankos vienetas (ka apklausti?); kiekis; procedura;/// rysiu su auditorija budai: telefonas; pastas; asmeniniai kontaktai. MARKETINGO STRATEGIJA, PLANAVIMAS IR KONTROLE Marketingo skyrius turi eiti priesakyje ir formuoti imones veikla. Ka marketingo skyriaus specialistai turi issiaikinti: 1 Kokia yra (gali buti) produkcijos paklausa (poreikis)? 2Kaip apiforminti produkcija? 3Nustatyti kaina, remdamiesi rinkos tyrimu rezultatais 4 koks gali buti pelnas? kaip paskirstyti, platinimo budai, reklama. 5Sekti kaip vyksta realizavimas. ETAPAI: 1. firmos galimybiu analize 2 Firmos tikslai 3 Marketingostrategijos paruosimas 4 Marketingo planas 5 Marketingo priemoniu igyvendinimas 6 Marketingo kontrole. Firmos galimybes priklauso nuo vidiniu ir isoriniu faktori. Atsizvelge I firmos galimybes formuojame tikslus. Firma turi nuolat tobuleti – tai yra variklis, keliantis visuomenes gyvenimo lygi. pradedam nuo strateginio plano. Jei nera strateginiu panu, negalima sekmingai veikti. Galim pasirinkti: intensyvaus vystymosi krypti (daugiau gaminam toje pacioje rinkoje, ta pacia produkcija. Reklamos pagalba, siektiek pagerinti produkcija, nuleisti kaina); kompleksinio vystymosi krypti (perkam akcijas tarpininku, sandeliuotoju, tiekeju arba superkam konkurentu firmas); diversifikacinio vystymosi kryptis (ispleciam savo veikla kitose rinkose). Formuojam tikslus savo darbuotojams. Premiju pavidalu siulom firmos akcijas, sudominam darbuotojus. Marketingo planas vercia galvoti apie perspektyva, apie tai ka veiksim. Tai padeda koordinuoti visu padaliniu veikla. Planuojam rodiklius ir tada lengviau kontroliuoti rodikliu igyvendinima. Tikslingiau vykdoma firmos politika. Lengviau pasiruosiam permainom. Planavimas padeda tikslingiau nustatyti darbuotoju pareigas, padeti ir tarpusavio rysius. Sudaryti strategini plana reikia etapais, palaipsniui: 1. firmos programos sudarymas 2. firmos uzdaviniai 3 gamybos vystymo planas 4. Firmos augimo strategija 1 – pagal savo tikslus firma sudaro programa, kurigali keistis, veikiant mikro ir makro aplinkoms. Pokycius reikia numatyti, tu pokyciu variantus. programa reikia sudaryti, kad neatsilikti nuo konkurentu ir pastoviai tobuleti. programa isdestoma visiems padaliniams visiems skyriams. Tada sudaromi uzdaviniai. 3- konkretus pinigai, technologija. kaip vystosi? su konkreciais duomenimis. kaip keisis kaina? 4- remiantis pirmais trimis etapais ir matyti kokia firmos augimo startegija. sis puktas apibendrina visus pirmus tris. MARKETINGO VEIKLOS KONTROLE Jei planai sudaryti, tai reikia ju vykdyma kontroliuoti. Kontroliuojama: metiniu planu vykdymas, pelningumo kontrole, strateginio plano kontrole. Metiniu planu planu vykdymo kontroles tikslas tu rodikliu numatytu ivykdymas. Kontrole daroma kas menesi arba ketvirti, tai priklauso nuo firmos strukturos. Kokius rodiklius kontroliuoti: darbu kiekius padarytus. Reikia stebeti konkurentu veikla (metodus, technologija, kokybe), reikia stebeti isleidziamus istatymus. Reikia vertinti lesu skirtu marketingui efektyvuma. Taip pat reikia stebeti savo klientus, ar patenkinti? I defektus reaguoti staigiai. Pelningumas priklauso nuo savikainos. I tai reikia reaguoti irgi skubiai. Strategine kontrole tikrina ar visi rodikliai numatyti strateginiame plane ivykdyti. Kontrole vykdo: vadovybes vidutines grandys (skyriai, aiksteliu virsininkai) kontroliuoja metiniu planu vykdyma. Pelningumo kontrole vykdo planavimo arba finansu skyrius. Strategine kontrole ziuri vadovybe. KOMUNIKACIJU SU UZSAKOVAIS IR VARTOTOJAIS STARTEGIJA Kaip sekmingai bendradarbiauti? Kokiomis priemonemis? Kad komunikacija butu veiksminga reikia geru specialistu. reikia zinoti komunikaciju struktura ir vykdymo etapus. Kaip sudaryti komunikaciju procesa? Kaip formuoti remimo strategija? Komunikacijos etapai: 1siuntejas 2kodavimas 3kreipinys 4informacijos priemones 5 issifravimas 6 gavejas 7 atsakomoji reakcija 8 atbulinis rysys. kodavimas- simboliu rinkinys, kuriuo perduodama informacija. informacijos priemones- kanalai, kuriais perduodama informacija. Trukdymai gali iskreipti informacija. Tikslines auditorijas parenkam priklausomai nuo to kokiai auditorijai gaminam, teikiam paslaugas. Kaip nustatyti norima reakcija? Tikslas, kad vartotu musu produkcija. Pirkeja reikia paruosti: 1 informuoti 2 isdestyti parametrus 3 pirkeja padaryti geranoriskai nusiteikus 4 vartotojo itikinimas, kad pirktu. Kreipinio parinkimas: kreipinio turinys, kaip pasakyti, kreipinio forma. Kreipinys turi buti patrauklus, racionalus, emocianalus. Argumentai tokie kad vartotojas neabejotu. Argumentu pateikimo eiliskumas? Svarbiausi motyvai pradzioje. Informacijos priemones: asmenines ir neasmenines, progines informacijos priemones (konferencijos). Issifravimas- kaip gavejas priima inforamacija. kas pateiks informacija? atbulinio rysio srauto apskaita- apklausos rengiamos. APIE PREKES GYVAVIMO CIKLA A- realizacija B- pelnas 1 prekiu gamybos etapas 2 prekes ivedimo I rinka etapas 3 augimo etapas 4 subrendimo etapas 5 smukimo etapas Niekada nesnausti, atnaujinti produkcija, atnaujinti reklama. subrendimo etape galim mazinti kaina. PREKIU KLASIFIKACIJA. STATYBINE PRODUKCIJA KAIP PREKE. Prekes: ilgalaikio naudojimo (statybos objektai, saldytuvai, automobiliai), trumpalaikio naudojimo prekes. Paslaugos- objektai, kurie panaudojami kaip veiksmai.; plataus vartojimo prekes (kasdienines paklausos, isankstinio pasirinkimo(baldai)); pramonines prekes naudojamos gamyboje; ypatingos paklausos prekes (sarvuoti auto, naujos aparaturos); pasyvios paklausos prekes (draudimas, karstai, antkapiai). Pramonines paskirties prekes pagal vieta gamybos procese ir pagal salygine verte: 1medziagos ir detales (zaliavos, pusfabrikaciai (materialiniai komponentai: cementas, gelezis… be terpininku)// komplektuojantieji gaminiai: langai, durys.. ivairiai tiekiami, detales); 2 kapitalinis turtas (stacionarus pastatai, irengimai, pagalbiniai irenginiai); 3 pagalbines medziagos ir paslaugos (pagalbines medziagos (darbines medziagos: tepalai, benzinas, popierius// medziagos techniniam aptarnavimui: klojiniai, plaktukai), dalykines paslaugos (techniniam aptarnavimui: remontai irengimu, nuoma/// konsultatyvines)). Zaliavos tiekiamos tiesiogiai arba per tarpininkus. GAMINTOJU IR STATYBOS RINKA IR VARTOTOJU ELGESIO YPATYBES Rinkos (skiriasi savo veiklos motyvais): 1 vartotoju rinka 2 gamintoju r 3tarpininku r 4 valstybiniu organizaciju r 5 tarptautine r. Vartotojai- asmenys, seimos isigyjancios produkcija ar paslaugas savo poreikiu tenkinimui, asmeniniam naudojimui. Vartotojai skiriasi amziumi, issilavinimu, pajamomis. Gamintojai- bet kokia imone, kuri parduoda savo prekes kitoms organizacijoms. Gamintojai perka nevartojimui, o gamybai, naudojimui, kad pagaminti nauja produkcija. Pirkejai specialistai. Daznai ivairus dokumentai reikalingi. Sandoriai dideli ilgalaikiai. Pirkejai issideste koncentruociau. Paklausa neelastinga. Prekiu charakteristikos keiciasi reciau, bet ryskiau. Mainai: 1 pakartotinas pirkimas be pakitimu (tie patys kiekiai, tos pacios kainos) 2 pirkimas su pakeitimais (keiciasi apimtys, konstrukciju charakteristikos) 3 pirkimas nauju uzdaviniu sprendimui (naujos sutartys). Kompleksinis uzpirkimas- paveda vienam asmeniui (tiekejui) gauti visas reikalingas medziagas. MARKETINGO SISTEMA IR STATYBINES RINKOS APLINKA Mikroaplinka. is gamintojo (paslaugos, rysiu sistema), is vartotojo (informacija, ir pinigai). Imones tikslas – pelnas. Tam reikia uztikrinti gamybos apimtis ir rinka. Imone: 1buhalterija, 2 finansine tarnyba 3 marketingo tarnyba 4 moksline- technine tarnyba 5 gamybos sektorius 6 aprupinimo tarnyba. Klienturos grupes: imone (ir I ir is): 1 vartotoju rinka (vartotojai perka sau arba tam kad tureti is jos pelna, perparduoti) 2 rangovai I sigijantys jusu produkcija 3 tarpininku rinka (tarpininku funkcijos: padeda realizuoti produkcija, pagaminta produkcija pristato is gamintojo vartotojui, atlieka rysiu sistemos aprupinima tarp gamintojo ir vartotojo, vykdo derybas nuosavybes perdavimo funkcijas). Tiekejai irgi klientu rusis. jie aprupina tokiais resursais, kuriais imone pati apsirupinti negali. 4 valstybiniu uzsakymu rinka, tai rinka kuria sudaro valstybines zinybos, imones ir organai. Jie irgi stato, plecia irengimus, kad vykdyti savo valst. funkcijas. Konkurentai skatina imone. konkurencijos formos: funkcionaline (yra daug viena kita pakeicianciu), atmainine (yra prekiu ivairiu atmainu), tarpfirmine (tarp firmu gaminanciu analogiska produkcija). KONTAKTINES AUDITORIJOS: tai zmoniu grupes, ar imones ir organizacijos, turincios vienokiu ar kitokiu interesu ir kurios gali padeti ar trukdyti imonei vykdyti atitinkamas funkcijas. IMONE (is ir I): 1finansines strukturos (bankai, investicines bendroves, brokerines firmos, akcininkai) 2 informacijos priemoniu kont. audit. (masines informacijos priemones 3 valstybiniu istaigu kont. aud. (gali buti labai svarbus uzsakovai arba kistis I imones veikla) 4 pilietinio suinteresuotumo grupes (jos gali imone ignoruoti, sudaryti neigiama nuomone) 5 vietines kont.a. (rajono kuriame veikia firma vietine organizacijos, gyventojai) 6 masinis vartotojas 7 vidines kont.a. (darbuotojai dirbantys firmoje). MAKROAPLINKA: 1demografiniai faktoriai, veikiantys rinka. kuo daugiau gyventoju, tuo daugiau vartotoju, taciau pajamos nedideja. Produkcijai brangstant labiausiai nukencia skurdzios salys. zmoniu migracijos, zmoniu issilavinimas. vyksta senejimo procesas. 2 ekonominiai faktoriai: kiek gyventojai turi pajamu? statyba atspindi ekonomine padetisalies. gyventojai turi gauti kreditus. 3 gamtiniai faktoriai: saikingai reikia naudoti gamtinius isteklius, tersalu valymas, gamtos apsauga. 4 moksliniai faktoriai: prekes ir konstrukcijos tobulinamos turi buti, tai matosi is prekiu gyvenimo tikslo. 5 politiniai faktoriai: vyriausybe turi ginti vartotoja. valstybe turi neutralizuoti neteisingomis priemonemis vykdoma konkurencija. kokybes kontrole. antimonopolinis istatymas. 6 kulturines aplinkos faktoriai: skirtingi zmoniu poreikiai (seno ir jauno, issilavinimas). REMIMO STRATEGIJA Poveikio priemones vartotojo -remimas. reklama didelio poveikio priemone. Remimo pastangu reikia, kai isvystyta konkurencija, kai pateikiam rinkai nauja preke, kai prekes parduodamos pastu. reklama- apmokama informacija. realizacijos stimuliavimas- trumpalaike priemone. propaganda- neapmokama priemone, kuri leidzia pateikti informacija per ivairias konferencijas, spauda( bet neapmokamai). asmeninis perdavimas- reklamuoja asmenys vaikstatys asmeniskai. KIEK skirti lesu? daugiausia lesu skiria plataus vartojimo prekiu remimui. statyboje skiriama mazai lesu reklamai. 1imone skiria lesu tiek, kiek gali sau leisti- pats primityviausias budas. 2 skirti lesu remimui nuo pardavimo paimties – trukumas sio metodo, kad remimas yra tik pasekme 3 priklausomai nuo tikslu ir uzdaviniu. Paklausa skirtingai plataus vartojimo prekems ir pramoninems prekems. Realizacijos stimuliavimas- galima per tarpininkus suteikiant nuolaidas, konkursu organizavimas (loterijos), pardavimas su salyga grazinti pinigus -taikom naujai prekei, kai pasiula pasiekia brandos stadija. pridedam kazkoki menkaverti produkta uz dyka. Propaganda- atliekama veltui (straaipsnis, specialisto kalba). KAPITALINES STATYBOS OBJEKTU MARKETINGO YPATUMAI Marketingas reikalingas taip parode praktika. Skirtumas marketingo produkcijos nuo statybos produkto? Statybos produktas yra technologines gamybos. (tam tikras prekiu kompleksas). garantija apie 10 metu. jei pastata aptarnauja tie kurie state- tai gerai. o pas mus yra monopolins aptarnavimas, ir nera ko is jo tiketis. siai produkcijai turi buti panaudotos naujos technologijos ir medziagos, tam kad butu mazesnes sanaudos. reikia istirti ivairius rinkos segmentus (kur ir ka statyti?). dvi segmentacijos sakos: pramones modernizacija ir ten kur vyksta pramones industrializacija. norint modernizuoti reikia nauju geru specialistu, technologiju, industrializacija – daug nauju pastatu. pas mus vyksta modernizacija. kuo didesne specializacija, tuo daugiau mazu firmu. pas mus daznai statybos firmos uzsiima ir prekyba, tai nera blogai. Kiekviena firma turi ieskoti, kaip ekonomiskai vykdyti savo veikla. reikia ieskoti nauju technologiju, pigesniu statybiniu medziagu (bet kokybisku), stengtis apsieiti be tarpininku, stengtis mazinti darbu trukme, neprisipirkti perdaug medziagu (sandeliavimas kainuoja). reikia padaryti inzineringa aiksteleja- ivairus tyrimai, greziniai. ]: marketingo sanprata marketingas – kaip dedamoji vadybos dalis susiformavo lygiagrečiai su vadyba 19a pabaigoje – 20a pradžioje. 1910 – 1920 metais anglijos universitete pradėtas dėstyti marketingas. Marketingas – tai ne tik rinkos tyrimo priemonių visuma, bet ir įmonės, tarpininkų ir konkurentų valdymo filosofija, strategija ir taktika, orientuota į vartotojų poreikių tenkinimą. Į kokius klausimus atsako marketingas: · turi pasakyti ko reikės vartotojui po 1, 5, 10 metų · kas bus mūsų prekės, mūsų paslaugos vartotojas? · kokiomis savybėmis turės pasižymėti prekė, paslauga (po 1 – 5 metų) · kada ta prekė, paslauga bus reikalinga vartotojui · kiek tų prekių, paslaugų us reikalinga vartotojui pastaruoju metu ormuluojama visai kitokia marketingo sanprata. Pasinaudojant marketingu firma ne pasyviai reaguoja į firmos pokyčius, o vykfo gerai apgalvotą, sukoordinuotą, suplanuotą naujų rinkų įsisavinimo politiką ir naujų prekių ir paslaugų pritaikymą prie naujų rinkos reikalavimų. Marketingas iš anksto planuoja mūsų prekių ir paslaugų vartotoją. Kaip marketingas susijęs su rinka: marketingo specialistas turi prognozuoti: · kokie bus konkurentai po 1, 2 metų · ko vartotojai norės po kelių metų marketingo tipai ir koncepcijos marketingo koncepcija – gamintojo ir vartotojo bendradarbiavimo filosofija arba tai gamintojo požiūris. Koncepcijos: · gamybos koncepcija: gamintojas įsitikinęs, kad vartotojas tas prekes vartos ir ateityje tereiks tik tobulinti gamybą · prekės koncepcija: gamintojas žino, kad vartotojas pirks prekę, jeigu ji yra tobula kitų prekių atžvilgiu. Gamintojas orientuojasi į prekę, tobulinmą, įpakavimą. · pardavimo koncepcija: gamintojas žino, kad jo prekę ir toliau pirks ne bet kur, o stambiuose prekybos ventruose ar kioskuose, etc. kas ją pirks? Kur prekiauti? Marketingo tipai: · konversinis marketingas: kai rinkoje yra negatyvi paklausa, marketingo specialistai turi įrodyti, kad ši prekė yra labai naudinga · skatinamasis marketingas: marketingo specialistai turi parinkti priemones, kaip padidinti paklausą. · remarketingas. Buvusi ilgalaikė paklausa pradeda mažėti. Marketingo specialistų užduotis – atstatyti buvusią paklausą. · sinchromarketingas – paklausa kinta metų, (mėnesių, paros, etc) laikotarpiu. Išlaikyti, kad nebūtų tokių svyravimų. Reklaminė kampanija ir jos organizavimas Lietuvos rinkos formavimas, jos integravimas į Europos rinkos sistemą, komercinių ryšių su užsienio šalimis intensyvėjimas neišvengiamai susiję su reklaminės veiklos vystymu ir plėtojimu. Ilgą laiką Lietuvoje objektyvių sąlygų reklamai vystytis nebuvo. Pirmiausia, vyravo deformuoti ekonominiai santykiai: pagrindinė produktų masė buvo realizuojama remiantis ilgalaikiais planais, iš anksto nustatytam vartotojui. Antra,reklama buvo laikoma ne tiek komercine, kiek ideologine veikla, o tai stabdė tiek jos teorinių pagrindų, tiek metodikos formavimąsi. Galiausiai, reklamos specialistai iki šiol nebuvo ruošiami. Šiandien, pakitus politinei ir ekonominei situacijai, reklamos panaudojimas labai išaugo ir Lietuvoje.Įmonės, siekiančios padidinti rinkos dalį ar užkariauti naują rinką, pastebėjo, kad pavieniai reklaminiai veiksmai nėra labai efektyvūs. Didesnį efektą galima pasiekti organizuojant reklaminę kampaniją. Su reklaminės kampanijos organizavimo sunkumais susiduria ne tik reklamos kūrėjai, bet ir reklamos užsakovai. Šioje srityje, beje, kaip ir daugelyje kitų, aiškiai trūksta tiek teorinio pagrindo, tiek praktinės patirties. Būtent šios priežastys lėmė šio straipsnio tematiką “ Reklaminės kampanijos planavimas“ . 1. Reklaminės kampanijos esmė, ypatumai. Reklamos apibūdinimas yra sudėtingas, kadangi nagrinėjant jos sąvoką, randame persipynusius tiek ekonomikos, sociologijos, tiek psichologijos ir estetikos klausimus. Bendriausia prasme reklama yra ne kas kita, kaip užsakovo apmokamas neasmeniškas prekių, paslaugų ir idėjų propagavimas. Reklamą taip pat galima apibūdinti kaip sąmoningą, kryptingą ir planingą poveikį žmonėms, siekiant tam tikrų tikslų. Reklamos esmę sudaro specialiai parengta, apdorota ir perduodama tam tikrai auditorijai (tikslinei žmonių grupei) informacija. Jos tikslas – paraginti žmones atlikti kokį nors konkretų veiksmą: nusipirkti prekę, pasinaudoti paslauga, aplankyti parodą, pažiūrėti spektaklį ir pan. Reklama pasižymi tam tikromis savybėmis ( žr. 1 lentelę), kurios geriau atskleidžia jos esmę. 1 lentelė Reklamos savybės 1. Ji nėra tik techninių parametrų apie objektą išvardijimas. Siekiant įtikinti būsimą vartotoją įsigyti daiktą (aplankyti parodą, renginį), būtina akcentuoti, kokią naudą žmogus turės, jeigu pasielgs taip, kaip yra kviečiamas. Pavyzdžiui: supaprastės kai kurių buitinių problemų sprendimas, žmogus išmoks naudotis dekoratyvine kosmetika, gydysis vaistažolėmis, galės atsipalaiduoti ir maloniai praleisti laiką ir pan. Taigi, be būtiniausios objektų charakteristikos, reklaminė informacija turi būti aktyvi. 2. Reklama visada turi kažką naujo, dar nežinomo vartotojui. Tas naujumo laipsnis kiekvienu konkrečiu atveju yra skirtingas. 3. Reklama yra kompaktiška, nepilna informacija. Ji charakterizuoja tik teigiamas objekto savybes, ir tai ne visas, o tik tas, kurios konkrečiai auditorijai yra pačios svarbiausios. 4. Reklamos tekstų kalba pasižymi ekspresyvumu, vaizdumu, originalumu, išraiškingumu. 5. Taigi reklama – tai trumpa, originali, turinti konkretų adresatą informacija, kurios tikslas – paskatinti žmogų konkrečių materialinių ir dvasinių objektų vartojimui. Amerikiečiai pusiau juokais vadina reklamą “antrąja liaudies švietimo sistema”, kadangi ji populiariai, suprantama forma pateikia buitinę, socialinę, meninę, mokslinę ir kitokią informaciją apie supantį pasaulį. Politinė propaganda vis labiau perima reklaminio poveikio metodus. Visame pasaulyje ją ruošia pačios žymiausios reklamos agentūros, kurios daro tai pagal įprastus komercinius standartus. Žymaus amerikiečių reklamos specialisto Reeves Rosser nuomone, “rinkėjas renka iš dviejų kandidatų vieną lygiai taip pat, kaip pirkėjas renkasi vieną iš dviejų rūšių dantų pastos. Ir pirks tą rūšį, kuri geriau įstrigo į atmintį. Šiandien, bet kurioje šalyje vykstant demokratiškiems rinkimams į valdžios organus, didžiulis dėmesys skiriamas reklamai, nes tai galingas įrankis, galintis formuoti viešąją nuomonę. Įnirtingoje politinėje kovoje pasirenkamos įvairios reklamos priemonės: plakatai su atspausdintomis kandidatų programomis ir šūkiais, bukletai, ženkliukai, vimpelai, lapeliai, lipdukai, reklaminiai straipsniai spaudoje, užrašai ant transporto priemonių, įvairios televizijos laidos ir kt. Įmonei, kuri savo strategijoje numato veiksmus, susijusius su rinkos dalies didinimu, naujos rinkos užkariavimu, vienkartiniai, pavieniai reklaminiai veiksmai nėra efektyvūs. Didesnį efektą ji pasiekia organizuodama reklaminę kampaniją, kuri pasireiškia visuma įvairių kompleksinių priemonių, susijusių tarpusavyje tam tikru nuoseklumu ir pasižyminčių savo poveikio pakopomis. Priklausomai nuo paskirties, pravedimo trukmės, geografijos, rinkos užėmimo lygio ir priemonių panaudojimo reklaminėje veikloje galima išskirti tokius reklaminės kampanijos tipus : pagal paskirtį: · tikslinė (tam tikrai vartotojų grupei), · skirta plačiam visuomenės sluoksniui; pagal trukmę: · trumpalaikė (vieneriems metams); · ilgalaikė (ilgiau nei nieneri metai); pagal geografiją: · vietinė (miestui, regionui), · regioninė (daliai šalies), · nacionalinė (šalies ribose), · tarptautinė (už šalies ribų); pagal rinkos užėmimo (aprėpimo) lygį: · segmentuojanti (1 rinkos segmentas), · agreguojanti (daugiau nei 1 segmentas), · totalinė (visi segmentai); pagal panaudotų reklaminių priemonių diapazoną: · mono kampanija (1 priemonė), · polikampanija (daugiau nei 1 priemonė). Reklaminė kampanija nuo atskiros reklamos akcijos skiriasi savo užmojais, įvairių reklamos priemonių kompleksiniu panaudojimu, parengimu ir pravedimu. Todėl reklaminė kampanija yra populiaresnė tarp didesnių ir turtingesnių įmonių. Ji leidžia racionaliau panaudoti reklamai skirtas lėšas, sutelkti daugiau kvalifikuotus specialistus gaminti ir pravesti reklamai. Reklaminės kampanijos metu skirtingai nei pavienės reklamos galimi įvairūs pakeitimai (terminų, apimties), koregavimai. Jei reklaminės kampanijos pravedimo metu viena priemonė nepasiteisina, ją galima pakeisti kita, kadangi vyksta grįžtamasis ryšys. Taigi reklaminė kampanija pasižymi lankstumu. Taip pat reklaminė kampanija dėl didelių savo užmojų pasiekia platesnius pirkėjų ir vartotojų sluoksnius, įvairiasnes auditorijas. Šie reklamos ir reklaminės kampanijos skirtumai atskleidžia reklaminės kampanijos pranašumą pavienės reklamos atžvilgiu. Reklaminės kampanijos organizavimas yra žymiai sudėtingesnis procesas nei atskiros reklamos, nes reikalauja daugiau jėgų ir lėšų. Reklamos apibūdinimas yra sudėtingas. Nagrinėjant jos sąvoką, randame persipynusius tiek ekonomikos, sociologijos, psichologijos, ir estetikos klausimus. Norint sumaniai naudotis reklama, būtina žinoti jos prigimtį, ir funkcionavimo mechanizmą šiuolaikinėje ekonomikoje. Reklama apibrėžiama ir kaip ekonominė kategorija. Planingai naudojama kaip informacijos priemonė, reklama tampa tarpininku tarp gamybos, cirkuliacijos ir vartojimo sferų. Reklama atsirado XVIII-ame amžiuje sparčiai suklestėjusiose Jungtinėse Valstijose. Jos atsiradimą iš esmės sąlygojo visuomeninis darbo pasidalijimas ir ypač prekybos bei amatų išsivystymas. Reklamos šaknys siekia žilą senovę. Apie jos praktiką eina kalba jau pačiose pirmuose raytinės istorijos dokumentuose. Reklamai tarnavo iškabos, freskos, piešiniai uolose, kviesliai, šaukliai, antspaudai bei ženklai ant prekių. iuo metu reklama tapo būtinu gyvenimo atributu. Be jos neįsivaizduojame ne tik prekybos, paslaugų teikimo, bet ir apskritai daugelio ekonominių sričių egzistavimo. Reklamą galima apibrėžti kaip trumpą, emocionaliai nuspalvintą informaciją, nukreiptą į potencialius pirkėjus, kad paskatinti juos atlikti įvairius veiksmus, susijusius su prekių ir paslaugų įsigijimu. Reklama realizuojama remiantis reklamos davėjo, vartotojo ir visos visuomenės tarpusavio interesais. Ji palengvina vartotojui išsirinkti prekę, suteikia kryptingą poveikį atskiriems pirkėjams ir platiems vartotojų sluoksniams. Reklama taip pat padeda formuotis interesams, papročiams, požiūriams, įveikti klaidas ir prietarus, tarnauja kultūriniam, politiniam, moraliniam ir estetiniam žmonių auklėjimui. Ji susijusi su visuomenės nuomonės formavimu. Reklama yra daugiafunkcinė veikla su daug tikslų gali būti siekiama jos pagalba. Prekybinė reklama, taikydama įvairių būdų ir priemonių sistemą, siekia objektyviai informuoti gyventojus apie prekes, jų savybes, paskirtį, vartojimo būdus, apie prekybos firmas, parduotuves, pardavimo formas bei metodus, apie pirkėjams teikiamas paslaugas. Tačiau dažniausiai vien išsamia informacija neapsiribojama. Kartu reklama kreipiasi į vartotojus, ragindama nepraeiti pro šalį, o nusipirkti reklamuojamąją prekę, ją vartoti ir savo pavyzdžiu užkrėsti aplinkinius, pažįstamus. Prekių reklama yra nukreipta į galutinį vartotoją ir apsiriboja individualaus vartojimo prekių reklamavimu. Pagrindinis jos skirtumas nuo prekybinės reklamos yra tas, kad į pastarąją įeina ir prekių reklama ir informacija apie įmones, įstaigas, firmas, parduotuves bei įvairių organizacijų teikiamas paslaugas. Ir prekybinės reklamos, ir prekių reklamos objektas iš esmės tas pats – prekė. Tačiau sąvoka “prekių reklama” yra siauresnė nei “prekybinė reklama”. Ji apima tik pačios prekės charakteristiką, vartojimo būdus, savybes, o platesnę informaciją apie įmonę palieka nuoalyje. Reklamuojant asmeninio ir gamybinio vartojimo prekes, skiriasi reklamos pobūdis. Pirmosios įgyjamos be kokios nors specialios konsultacijos su kitais žmonėmis, nebent su šeimos nariais, todėl reklama šiuo atveju turi būti suprantama eiliniam žmogui. Pramoninio pobūdžio prekės, atvirkščiai, įgyjamos be emocijų. Paprastai , priimant sprendimus pirkti prekę, dalyvauja didelis žmonių kolektyvas – vadovai, verslininkai ar pan. Todėl šios reklamos tikslas – pasiekti svarbiausius asmenis,sprendžiančius tokius klausimus. Pramoninės reikšmės prekes reklamuoja ne tik prekyba, bet taip pat ir pramonė. Pastaruoju metu, pramonės įmonių darbą pradėjus vertinti pagal realizuotą produkciją, padidėjo ir jos suinteresuotumas savo gaminių reklama. Pramonės organizuojama reklama dažniausiai reklamuoja tiks savo produkciją, iš dalies ir pačias pramonės įmones bei jų teikiamas gyventojams paslaugas ir patarnavimus. Svarbus pramonės uždavinys reklamos srityje yra tas, kad ji, išleisdama prekę, turi aprūpinti didmeninę ir mažmeninę prekybą reklamine medžiaga: prekės charakteristika, paskirtis, savybės, priežiūra. Pramonei daug lengviau reklamuoti savo gaminius nei prekybai, nes ji yra prekės gamintojas, žino jos gamybos technologijos ypatumus, žaliavą, gaminio paskirtį ir gali geriau prekę apibūdinti. Pagaliau, pramonės reklama didina jos įmonių prestižą ir, reklamuodama įmonių firminius ženklus, garantuoja pirkėjams savo gaminių kokybę. Prekyba, skirtingai nuo pramonės, reklamuoja ne vieną kurią prekę, o daugelio gamybos įmonių vienos gamybos šakos prekes arba daugelio prekių grupių ir gamybos šakų prekes. Reklama gali būti išreiškiama ir kaip komunikacinio ryšio tarp gamybos ir vartojimo forma, nes šis ryšys sutampa su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Reklama yra būtina prekinei gamybai, nes be jos negali įvykti visuomeniniai mainai “prekė – pinigai”. Per reklamą “gamyba – vartojimas” sistemos dalyviai siekia realizuoti savo interesus, kurie yra būtini, kad ši sistema normaliai funkcionuotų. Bet kadangi aktyvioji reklamos proceso pusė yra reklamos teikėjas, tai reklama, kaip socialinis reiškinys, daugiausia išreiškia reklamos teikėjo interesus. I aukčiau pasakyto, galima trumpai apibrėžti reklamos proceso esmę: reklama yra tam tikro pirkėjo įvaizdžio apie prekės vartotojiškas savybes formavimas, vardan šios prekės gamintojo ekonominio intereso. Reklama apibrėžiama įvairiai, tačiau paprastai akcentuojamas trys jos specifinės savybės. Pirma, tai apmokamas informacijos perdavimo būdas. Antra, reklama yra neasmeninis arba netiesioginis informacijos perdavimo būdas. Trečia, visada yra reklamos iniciatorius, kuris paprastai moka už jos klaidas, todėl dar yra vadinamas rėmėju arba užsakovu. Reikia atkreipti dėmesį, kad reklama yra mokama ir yra žinoma mokėtojo asmenybė. Perskaitę skelbimo turinį, iš karto sužinome, kas nori parduoti prekę ar paslaugą. Reklama pasižymi ir teigiamomis ir neigiamomis savybėmis. Teigiamos – tai reklamos prieinamumas. Ji gali pasiekti didžiulę ir įvairiai geografiškai išsidėsčiusią rinką. Informacija sklinda nuo vieno vartotojo prie kito. Tik reikia žinoti, kokią auditoriją pasieks konkretaus pobūdžio reklama. Didesnį efektą gali sukelti tai, kad vienu metu galima panaudoti daugelį reklamos rūšių. Rėmėjas ar suinteresuotas tuo asmuo gali kontroliuoti naudojamą reklamos priemonę, jos grafinį atlikimą, vaizdą, dydį, dažnumą, trukmę, auditorijos apimtį. Be to, didelei auditorijai užtenka perduoti tik vieną kreipinį. O spausdintos reklamos vartotojai jos turinį gali perskaityti pakartotinai. Reklama yra pagalbinė grandis asmeniško perdavimo proceso metu. Neigiamos savybės yra tos , kad reklamos priemonės dažnai standartizuotos. Taip pat jos nėra nukreiptos konkrečiai pirkėjų grupei, kuriai turėtų būti atitinkama reklama. Kartais tiesiog užteršiamas laikraštis ar ekranas nereikalinga informacija, kai užtektų ją pateikti specialioje spaudoje ar laidoje. Blogai, kad dažnai įvairių rūšių reklama reikalauja didelių išlaidų, nors vienam vartotojui skaičiuojant jos yra labai mažos. Tai trukdo nedidelėms firmoms naudoti kai kurias reklamos priemones. Aukštos kainos tiesiog trumpina reklaminius skelbimus ir dauguma jų nesuteikia reikiamo poveikio auditorijai.Ypač tai būdinga televizijai, kur reklama itin trumpa ir brangi. Ir pagaliau reklamai būdingas neasmeninis charakteris, todėl sunku sulaukti grįžtamojo poveikio rezultatų. Skaitytojas gali sąmoningai paversti reklamos puslapius, o žiūrovas – perjungti televizijos programą reklaminės laidos metu. Reklamos naudojimo formos bei metodai yra labai įvairūs. Reklaminiai skelbimai, kuriuos galime pamatyti ar igirsti, dažniausiai pateikia tik nežymią dalį informacijos, kuri gali būti pateikta skelbimuose, kitais tikslais, kitu laiku ir kitoms vartotojų auditorijoms. Tai skatina reklamos specialistus domėtis, kaip dar kitaip galima pateikti savo informaciją. Pagalvokite: Mėnulis – reklaminis skydas. Įsivaizduokite reklaminį pranešimą visam pasauliui, kurį matai, tačiau negali panaikinti, nutraukti, imesti ar ijungti nuotolinio valdymo prietaisu. Jums gal nepatiktų, tačiau kitiems tai būtų svajonės išsipildymas. Nors reklamos dar nepasiekė Mėnulio, tačiau Žemė joje jau skęsta. Dauguma JAV žurnalistų bei laikraščių 60 procentų puslapių skirta skelbimams. Kai kurios radio stotys komercijai panaudoja 40 minučių per valandą. Neatsilieka ir televizija. Buvo apskaičiuota, kad Amerikos jaunuoliai tris valandas per savaitę mato televizijos reklamas. Kol baigia vidurinę mokyklą, jie peržiūri 360 000 televizijos reklamų. Reikmingi sporto renginiai tapo didelėmis reklaminėmis kompanijomis. Lenktyniniai automobiliai naudojami kaip greitaeigiai reklaminiai skydai. Kai kuriems sportininkams didžiausiais uždarbis – reklamos. Kai kurie krepšininkai reklamuodami įvairias prekes uždirba daugiau nei žaisdami krepšinį. Reklamomis nurainėtos sienos, autobusai bei sunkvežimiai, jos puošia taksi salonus, net viešųjų tualetų duris. Pasaulinės reklamos agentūros “Mc-Cann Erikson” duomenimis, visame pasaulyje 1990 metais reklamoms buvo išleista 275,5 milijardo JAV dolerių. Nuo tada skaičiai oktelėjo iki 411,6 milijardo 1997 metais, o 1998 metais numatomas padidėjimas iki 434,4 milijardo dolerių. Koks rezultatas? Reklamos analitikė A.Rogers paaiškino: “Reklama yra vienas iš stipriausių socialinių veiksnių visuomenėje… Reklamos propaguoja ne vien prekes. Jos perša įvaizdžius, vertybes, tikslus, supratimą, kas esame ir kuo turime būti… Jos formuoja mūsų pažiūras, o nuo pažiūrų priklauso elgesys.” Kokia komercinių reklamų paskirtis? Verslovės teigia, kad reklamos tarnauja visuomenei, nes informuoja apie jos gaminius. Kad būtų veiksmingos, reklamos kruopščiai pritaikomos tam tikrai publikai, pavyzdžiui: vaikams, šeimininkėms, verslininkams. Meistrikai kuriamas praneimas, kuriame pabrėžiama tai, kas labiausiai domina. Prieš kuriant reklamą gana kruopščiai tyrinėjama grupė žmonių, veikiausiai pirksiančių siūlomą prekę. Reklamuotojai turi žinoti kokie tai žmonės, ką jie mąsto. Kuriant reklama labai svarbu skrupulingai parinkti žodžius.Įprasta liaupsinti arba perdėtai girti. Kai kurios vyriausybė išleido įsakymus, draudžiančius tokį neteisingumą, ir verslo įmonės tuoj kreipėsi į teismus, jeigu apgaulingos konkurentų reklamos kelia pavojų jų interesams. Žurnaluose ir televizijoje prekės labai įtaigiai siūlomos ne vien žodžiu, bet ir vaizdu. radio bei televizijos reklamoms reikšmingi ne vien sumanūs žodžiai, bet ir muzika.Reklamos meistriškai pritaikomos prie tam tikrų auditorijos troškimų bei vertybių. Reklama gali žadinti norą pasilinksminti, jaustis saugiu. Kartais nesunku panagrinėti reklamos patrauklumo priežastis.Kai kurios iš jų nukreiptos į mūsų sąmonę, logiką. Nuteikiamos reklamos patraukia maloniu gaminio apibūdinimu. Šį metodą plačiai taiko kosmetikos, cigarečių bei alkoholio gėrimų gamintojai. Kitos reklamos vis kartojamos. Toks įkyrus metodas pagrįstas viltimi, kad išgirdę reklamą daug kartų, žmonės patikės ir nusipirks gaminį, net jeigu nekenčia tos reklamos.tai kodėl mes girdime reklamas, kurios siūlo ir siūlo vis tą pačią prekę. Liepiamosios reklamos irgi užgauna mūsų jausmus. Jos tiesiog liepia mums ką nors daryti. “Gerk jį” , “Pirk nedvejodamas”. Manoma, kad liepiamosios reklamos veiksmingiausios. Nors prie reklamų priskiriama dar viena kategorija. Tai pamėgdžiojamosios, liudijamosios reklamos. Jose žymūs žmonės naudojasi, siūlo gaminį, kurį reklamuotojai nori mums parduoti. Ši įtaiga puoselėjama mintimi, jog mes norime būti panašūs į žmones, kuriais žavimės. Toks reklamos pavyzdys – rūkantis prezidentas. Tik Sovietų Sąjungoje skeptiškai žiūrima į reklamą, ji nevertinama. Na, ir kas, kad reklamuojama kokia nors prekė – vis vien jos parduotuvėje nerasi. Kas iš to, kad reklama kviečia palankyti naują restoraną – vis vien ant jo durų pamatysi užrašą “Vietų nėra”. O visame pasaulyje reklama daro didelį poveikį žmonėms, yra būtina komercijos palydovė, jai eikvojami didžiuliai pinigai. Užsienio komersantai nuolat lenktyniauja tarpusavyje, kaip efektyviau išreklamuoti savo prekes ar paslaugas. Vieną iš labiausiai pribloškiančių reklamų pateikė viena cigaretes gaminanti amerikiečių firma: “Mūsų cigaretės neturi konkurenčių. Eksperimentui padėjome cigarečių pakelį į ką tik mirusio žmogaus karstą. Jis tuoj pat atsikėlė, išsiėmė iš pakelio cigaretę ir pirmo sutikto paprašė pridegti “. O panaši brazilų firma savo prekę reklamuoja taip: “Nuo mūsų cigarečių lengviau atprasti negu nuo kitų”. Vieno veicarijos viebučio, esančio alia slalomo trasų, vestibiulyje kabo perspėjantis skelbimas: “Prašome naujokus slidininkus palikti portje savo artimiausių giminaičių adresus”. Ne mažiau išradingas ir Šveicarijos kelionių biuras. Jis kviečia: “Skubėkite į Alpes. Po 60 milijonų metų jų nebeliks”. Labai efektyvus buvo prie keletą metų viename Prancūzijos laikraštyje pasirodęs skelbimas: “Jaunas gražus milijonierius ieško nuotakos, kuri būtų panaši į paskutinės Diupono apysakos “Visam gyvenimui” heroję”. Kitą dieną visas šios knygos tiražas buvo išpirktas. Tai bent reklama. Savotikai ėmėsi reklamuotis Sidnėjaus laidotuvių biuras. Neseniai išleistame jos prospekte rašoma: “Jeigu jūs iš anksto apmokėsite savo laidotuves – galite nesijaudinti. Mokestis nepadidės nė po 30 metų.” Ką gi, tokiame infliacijos amžiuje tokia reklama gana įtaigi. Taigi tikroji reklama ir stebina, ir juokina, bet svarbiausias komersantų tikslas – kad ji įsimintų. Gal kada nors ir mes priprasime prie to ? Veidas – kaip prekės įvaizdis, ir aktoriai nemano, kad taip jie populiarinami – veikiau tampa priedu prie skalbimo mašinos, alaus ar vaistų. Filmuotis reklamoje jau nebėra labai žeminantis dalykas, vis dėlto tai ne scena ir ne vaidybinis filmas. Pasirašydami sutartis su reklamos agentūromis aktoriai ne itin gali kelti savo kainas, nebent užsakovai prašo, kad jų prekės reklamoje vaidintų ar ją garsintų konkretus aktorius. Tada šis gali derėtis. Kitiems dažniau pasakoma: nesutinki su tokia suma – agentūra susiras kitą. Nes ji suinteresuota taupyti. Dabar kainos maždaug tokios: reklamos įgarsinimas radijuje kainuoja apie 100 lt, už nusifilmavimą vaizdo klipe aktorius gauna nuo 400 iki 7000 lt. Tačiau sutartyse nenumatomas aktoriui net minimalus procentas, kai reklama kartojama. Vienkartinis honoraras yra viena aktorių nepasitenkinimo priežasčių. Kitaip yra muzikantų, dailininkų baruose. Sudarę sutartis su Lietuvos autorių teisių gynimo asociacijos agentūra (LATGA-A), jie gauna bent minimalius centus už kūrinių panaudojimą. Teko girdėti, kad vienas skulptorius gauna procentus už tai, kad grupės “Studija” vaizdo klipe prie jo skulptūros dainuoja Stepas Januška. Pinigai – tik centai, bet šiuokart svarbu ne jie, o pats principas. “Juk tave tapatina su preke, naudojasi tavo veidu ir tavo amatu,-sako V. Martinaitis.-Bet jie pasiūlo tiek, ir jei nesutinki, gali atsisakyti. Ateis kitas ir nusifilmuos už 50 lt. Tas pats ir kino studijose: alia amerikiečių aktorių, gaunančių didelius honorarus, Lietuvos kino studijoje sukamame seriale “ Nauji Robino Hudo nuotykiai” filmuojasi ir lietuviai. Bet jų užmokestis ne tik neprilygsta amerikiečių atlyginimui, pasak besifilmavusių, jis tiesiog žeminantis. Tačiau lietuviai is to gali igyventi. Suprantama, kodėl daugelis aktorių nesutiko skelbti savo vardų,- juk tada jie taps nepageidautini. Reklama mūsų visuomenėje reikalinga dėl įvairių priežasčių. Jei nuo jos atsiribotume, užkirstume kelią reklamos priemonių plitimui, pirmiausiai vartotojas pasigestų informacijos. Antra, prekių pardavėjai ir gamintojai netektų svarbaus padėjėjo siekti savo tikslams. Reikia atkreipti dėmesį, kad prekyba prasideda gerokai prieš atvykstant pirkėjui. Ji prasideda nuo reklamos, nes negalima įsigyti prekės, nieko nežinant apie ją, apie įmonę, jos klientus bei reputaciją. Vartotojui reklama sykiu ir malonumo, ir naudos tiekėja. O verslininkui–būtinas sėkmės laidas, biznio variklis ekonomikoje. Taigi, reklama vaidina svarbų vaidmenį, o jos naudojimo reikalingumo laipsnis priklauso nuo prekių paklausos pobūdžio rinkoje. Marketinge prekių paklausa skirstoma atskirus tipus ir, atsižvelgiant į tai, reikalinga atitinkamo pobūdžio reklama. Esant negatyviai paklausai, reikėtų stengtis efektyviomis reklamos priemonėmis pakeisti neigiamą požiūrį į prekę. Reikia išsiaiškinti negatyvumo priežastis, reklamoje pabrėžti tokią savo prekės savybę, kuri leistų ją traktuoti kaip mažiau neigiamą, palyginus su konkurentų gaminiais. Jei nėra paklausos, tai reiškia, kad pirkėjai neturi informacijos apie prekę, ir reikalinga intensyvi reklama, kuri turi padėti dirbtinai sukurti prekės panaudojimo sritį. Kai yra potenciali paklausa, bet nėra prekių, reklamos, skirtos gamintojams, pagalba galima organizuoti jų sukūrimą, tuo pačiu orientuojant vartotojų poreikį būtent į kuriamą prekę. Mažėjant paklausai, reikalinga išsaugoti prekę rinkoje primenančios, bet tvirtai argumentuotos reklamos pagalba. Paklausos mažėjimo priežastis dažnai gali būti sumažėjęs reklamos dažnumas ar efektyvumas. Varijuojant paklausai, ypač sezoninių prekių, reklama nėra labai būtina, bet, panaudota reikiamame laikotarpyje, ji atlieka vieną pagrindinių ekonominių funkcijų – subalansuoja pasiūlą su paklausą. Pilna paklausa – palankiausia situacija, kurią reikia išsaugoti. Tad reikalinga sakinga reklama, tik retkarčiais primenanti apie prekę. Tačiau reikia turėti reklaminių situacijų planą, reikalui esant, atstatyti susidariusią nestabilią padėtį. Esant perteklinei paklausai, reklama arba nereikalinga, arba taikoma atvirkčio pobūdžio reklama, neskatinanti prekių pardavimo. Gali būti vykdoma reklamos programa, aplamai mažinanti kai kurių prekių poreikį. Ar reklama yra naudinga visuomenės požiūriu? Vienareikšmio atsakymo nėra. Gindamos savo veiklą, reklamos tarnybos pateikia tokius argumentus: 2. Reklama padeda apsispręsti pirkėjui. Ji informuoja visuomenę apie naujas prekes, taip pat apie gaminių prekių patobulinimus. Informuodama pirkėjus apie rinkoje esančias prekes, reklama sumažina prekių paieškos katus. 3. Reklama padeda konkuruoti naujiems gamintojams.Informuodama visuomenę apie naują produktą, ji padidina pardavimo apimtį ir kartu sumažina kaštus. 4. Reklama remia komunikacines institucijas. Didelė dalis už reklamą gautų pajamų skiriama radijui bei televizijai finansuoti. Visokiai reklamai tenka svarbus vaidmuo remiant laikraščius. 5. Reklama padeda garinti produktų kokybę. Per reklamą suformuotas pasitikėjimas firmos vardu gali tapti didžiuliu turtu, kurio firma stengsis neprarasti ir todėl nesiryš pardavinėti nekokybiškas prekes. Tuo tarpu reklamos kritikai pateikia tokius argumentus: 1. Dažniausiai reklama reiškia lėšų švaistymą. Didžiausia reklama būna oligopolinėje rinkoje, kai A firma stengiasi pavilioti B firmos pirkėjus. Todėl pastaroji reklamuojasi norėdama apsisaugoti, kad jo pirkėjai nepereitų į A firmą. Išsireklamavusios firmos A ir B rinką dalysis taip pat kaip ir iki reklamavimosi. Niekas nesikeičia, iskyrus tai, kad padidėjo kaštai. Pirkėjas turi mokėti už prekę daugiau vien todėl, kad ji buvo reklamuota. Nors firma ir supranta, kad švaisto lėšas, bet ji negali nesireklamuoti, nes jos rinkos dalis gali atitekti konkurentams. 2. Net jei reklama ir nereikia lėšų švaistymo, ji gali būti žalinga, nes ji sukuria nenaudingus poreikius, iškreipia žmonių polinkius, didina visuomenės materiališkumą. 3. Reklama, dėl kurios poveikio padidėja prekių pardavimas kai kuriems vartotojams, gali būti nepriimtina daugumai. Juk neįmanoma klausytis radijo ar žiūrėti televizoriaus, kai pateikiama neskoninga reklama. 4. Reklama gali ikreipti turimas žinias, informaciją. Laikraščiams, gaunantiems dideles pajamas už firmų reklamą, sunku būti objektyviems sprendžiant įvairias socialines problemas. Kadangi gan sudėtinga palyginti tokius prieštaringus argumentus, mūsų nuomone, neteisinga teigti, kad reklama yra nuostolinga visiems, taip pat sakyti, kad reklamuodamiesi niekad nepralaimi.