Įmonės charakteristika
N. ir V.Papulovų individuali įmonė buvo įkurta 1997 m. sausio 20 d. Įmonė buvo įkurta panaudojus nuosavas lėšas. Įkūrimo tikslas buvo, plėsti savo veiklą (įsteigiant nuosavą parduotuvę kitoje vietoje, kadangi keletą metų įmonė dirbo nuomodama patalpas maždaug apie penkerius metus), įsteigti knygyną miesto centre, siekti pelno.Veiklos pobūdis: 524700 – knygų, laikraščių ir raštinės reikmenų mažmeninė prekyba. (numeris pažymį veikos rūšį pagal įstatyme numatyta tvarka; duomenys gauti teisėtai).Įmonės rūšys buvo pasirinkta individuali todėl, kad buvo naudojamos savo lėšos, savininkai yra šeimos nariai. Įmonė yra nestambi, todėl apskaita buvo numatyta vesti supaprastintu būdu.Įmonė yra Mažeikiuose, Naftininkų gatvėje 62, tai viena iš judriausių gatvių mieste, beveik miesto centre. Ši vieta buvo pasirinkta remiantys rinkos tyrimais, nes nuo to priklauso verslo sėkmė. Prie parduotuvės yra privažiavimas, tad klientai gali palikti savo automobilius.Reklamos iškaba matosi gerai, niekas jos neužstoja.Knygynas dirba ir teikia paslaugas – priima užsakymus ir t.t.. Darbo laikas nuo 9 iki 19 val. I – V dienomis, šeštadienį nuo 9 iki 15 val.. Individualioji įmonė nuosavybės teise priklauso fiziniam asmeniui ar keliems fiziniams asmenims bendrosios privatinės nuosavybės teise. Šios įmonės neturi juridinio asmens teisių, jų turtas neatskirtas nuo įmonininko turto.Individualios įmonės pavadinime, būtina įvardinti jos savininką. Šio tipo įmonėms taikomi įstatymai, reguliuojantys valstybinės įmonės veiklą. Įmonė dirba savininko naudai, joms neprivalomos valstybinės valdžios ar valdymo organų užduotys. Įmonė gali būti likviduojama paties savininko arba teismo sprendimu, jeigu nevykdo savo prievolių.Individualiosios įmonės gali būti dviejų tipų:1) įmonės, kurių veikla pagrįsta paties savininko ir jos šeimos narių darbu;2) įmonės, kurių veikla pagrįsta paties savininko ir samdinių darbu.Šios įmonės turi ir teigiamų ir neigiamų bruožų. Teigiama yra tai, kad individualioji įmonė sudaro sąlygas reikštis savininko iniciatyvai. Privati nuosavybė –palanku diegti naujoves. Be to, individualią įmonę paprasčiau įregistruoti, neprivalomi specialūs valdymo organai, galima paprastesnė apskaita, mažesni pajamų mokesčiai, tarifai.Neigiama tai, kad jos neturi galimybių samdyti labai kvalifikuotų specialistų, be to, sunku arba visiškai neįmanoma sukurti įmonių, kurioms reikalingas labai stambus kapitalas. Įmonės savininkas rizikuoja ne tik verslu, bet ir savo asmeniniu turtu.Šioje įmonėje, kur buvo atlikta praktika, yra pirmo tipo individuali įmonė. Įmonėje dirba savininkai ir šeimos nariai. Tai, mano manymu, yra teigiama, įmonėje vyrauja pasitikėjimas tarp darbuotojų, supratimas ir draugiška atmosfera.Įmonė moka šiuos mokesčius: pajamų mokestis – kelių mokestis – 0,3%; pridėtinės vertės mokestis- 5 % knygų privalomas mokestis; 18 % PVM mokestis. socialinio draudimo mokesčiai Vertinant šios įmonės ekonominę situaciją perspektyvoje galima paminėti, kad įmonė dirba gerai. Jos efektyvią veiklą parodo nuolat kylantis pelnas. Efektyviai dirbti leidžia geras įmonės įvaizdis. Įmonė įkurta atitinkanti visus reikalavimus.
1. Pirkimo planavimas
Pirkimo planavimas – tai viena iš valdymo funkcijų, kuri atsako į pagrindinį klausimą įmonėje dirbantiems darbuotojams – ką daryti, kad būtų tinkamai įvertintos kitos valdymo visumos funkcijos (organizavimas, kontrolė, vadovavimas). Konkrečiai pasakyti, tai parduodamų prekių, šiuo atveju knygų, “papildymas”, kuris vyksta remiantys parduodamų prekių kiekio analize, asortimento prekių gavimo šaltinių informacija ir paklausos pokyčiais.Pirkimo planavimo tyrimas vyksta nuolatos, nuo to laiko kai preke buvo nupirkta ir iki to laiko kai ji buvo parduota. Šioje įmonėje prekės vadybininko darbas yra glaudžiai susijęs su darbdavio skiriamu darbu, kadangi įmonė nėra stambi, šį darbą atlieka potencialiai, o kartais atlikdami konkrečią užduotį visi įmonės darbuotojai. Šis tyrimas reikalingas tam, kad sekti prekės ar konkrečios prekių kategorijos pardavimo tempus, kiekį ir kokia šiuo metu yra paklausa. Kadangi ši rinka yra besikeičianti, paklausos požiūriu, tai perkamų prekių kiekis priklauso tiesiogiai nuo paklausos dydžio ir taip pat nuo užsakytų pirkėjais knygų kiekiu. Todėl perkamų prekių skaičius yra toks, kad artimiausiu metu patenkintų pirkėjų paklausą, nes nenaudinga laikyti didelį konkrečios rūšies prekių ilgai, nes tai papildomos atsargų laikymo kaštai ir taip pat papildomos darbo laiko sąnaudos kontroliuojant didesnių atsargų kontrolę.
Užsakymo laikas yra įvairūs, nes vienu atveju užsakymas daromas tam, kad patenkinti, ar papildyti atsargas, trūkstamas prekės, asortimentą; kitų atveju, remiantys prognozėmis ar rinkos paklausos analizė užsakymas daromas ilgesniam laikui.Šios šakos asortimento prekių gavimo šaltiniai yra įvairūs, nes prekių (knygų) asortimentas yra labai platus. Įmonė stengėsi patenkinti visus įmanomos pirkėjų norus, kartais šaltinį nurodo patys pirkėjai. Pagrindiniai įmonės tiekėjai yra šie:Įmonės prekių gavimo šaltiniai Eil. Nr. Tiekėjai Prekių kategorijos1. AB “Šviesa” Mokyklinė literatūra, pratybų sąsiuviniai, grožinė literatūra.2. UAB “Mūsų knyga” Grožinė literatūra, literatūra skirta vaikams, sveikatos literatūra.3. UAB “Respublikinis bibliotekų kolektorius” Pratybų sąsiuviniai
4. UAB “Vaga” Mokyklinė literatūra, grožinė literatūra, psichologinė literatūra, žodynai5. UAB “Alma Littera” Grožinė literatūra, mokyklinė literatūra, žodynai6. UAB “Smaltija” Kompiuterinė literatūra, techninė literatūra7. UAB “Briedis” Žemėlapiai, mokyklinė literatūra
Papildomi tiekėjai yra nepaminėti,bet jų yra apie trisdešimt.Prekių gavimui įmonė naudoja vidaus ir išorinę informaciją, ypač prekių ekonomikos duomenis. Vidaus informacijai galima priskirti: įmonėje vedama buhalterija, paklausos tyrimai. Išorinei informacijai priskiriama: tiekėjų prekybos atstovų leidiniai ir informacija, pirkėjų pageidavimai, pasiūlymai.Pirkimo operacijose naudojami PVM sąskaitos-faktūros, krovinio važtaraščiai, kasos pajamų orderiai – tai pirminiai dokumentai, kuriose turi būti užpildyti visi būtini rekvizitai, kitaip dokumentais neturės teisinio pagrindo. Mokėjimas už prekės vyksta konsignaciniu arba nekonsignaciniu būdu. Koks būdas pasirinktas lemia pasirašyta sutartis tarp įmonės ir tiekėjo.Kadangi įmonė nėra stambi, o atsargų kiekis nėra didelis, prekių atgabenimas vyksta tiekėjų autotransportu arba įmonei priklausančiu automobiliu. Įpakavimas yra, jei prekių kiekis yra nemažas – nedidelės kartoninės dėžės, arba popierinės pakuotės. Už įpakavimą nėra mokamas joks mokestis, išpakavimo procese nėra jokių kaštų.
1.1. Pirkimo vykdymas
Vykdant prekių pirkimą būtinai turi būti pastovi, konkreti ir laiku pateikta informacija tarp pirkimo, pardavimo ir sandėlių skyrių. Nors šioje įmonėje nėra sudaryti tokie skyriai, bet galima pamatyti kaip įmonėje darbuotojai paskirsto šių skyrių funkcijas ir tarpusavyje bendradarbiauja, teikia informacija vieni kitiems. Šio bendradarbiavimo procesą galima pavaizduoti schematiškai:
Skyrių bendradarbiavimas įmonės viduje
Informacija apie galimą prekių asortimento kiekį ar prekių pavadinimus suteikta pirkimo skyriuje. Šioje įmonėje šį informacija turi ar ieško prekių tiekimo vadybininkas, jis galima sakyti formuoja įmonės pasiūlą. Jis užsako reikalingas, trūkstamas ar užsakytas prekes. Ar prekių trūksta, jį informuoja sandėlio skyrius, kur vedama atsargų kontrolė, o taip pat prekių priėmimas ir perdavimas prekių į prekybos salę. Pardavimo skyrius, atsako už prekių pardavimą, analizuoja rinką, jos paklausą, todėl jis gali informuoti pirkimo skyrių apie reikalingas prekes, kokia tam tikru laiko tarpu gali būti paklausa, ši informacija labai reikalinga pirkimo skyriui, kadangi remiantys ja, jis ieško informaciją kur įmanoma, iš kokių tiekėjų, šias prekes ar prekių rūšies gauti ar užsakyti. Vykdant pirkimą įmonė atsižvelgia į paklausos pokyčius. Kadangi tiekėjų ratas Lietuvoje yra didelis, įmonė pasirenka patikimiausias tiekėjus. Šį pasirinkimą lemia: Siūloma tiekėjų prekių kaina, nes ši kaina įmonėje užims didesnę dalį prekės savikainos; Tiekėjo turimas asortimentas, nes daug daugiau patogu, turėti kelius stambius tiekėjus nei 10-čia mažų ; Asortimento, prekių rūšių paklausa rinkoje, nes nuo tokių prekių daugiausiai priklauso įmonės apyvarta; Tiekėjo turimas vienos rūšies prekių kiekis, nes darant užsakymus, tiekėjas sugebėtų jį atlikti; Kaina, ji turi būti prieinamiausia, atitinkanti paklausos ir pasiūlos santykiui; Tiekimo laikas, jis turi būti pastovus, geriau nurodytu tiekimo grafiku; Tiekimo ir mokėjimo sąlygas. Tiekimas turėtų vykti tiekėjo nuosavu transportu; Mokėjimo sąlygos. Tiekimas turi būti konsignaciniu būdu, tai yra mokėjimas vyksta tada kai tiekėjo pristatyta prekė bus parduota, mokėjimas vyktų pagal nustatytą grafiką.
Prekių gavimo susitarimai tarp įmonės ir tiekėjų yra surašomas tarpusavyje pasirašytoje sutartyje. Joje nurodomos kokiu būdu bus vykdomas pirkimas – konsignaciniu būdų ar nekonsignaciniu; tiekimo laikas – koks bus tiekimo grafikas, ir per kokį laiką bus atgabentos užsakytos prekes; įpakavimas, išsiuntimas ir transportavimas vyksta tiekėjo lėšomis; taip pat nurodomos prekių pristatymo kokybė.Užsakymo procesas vyksta taip: sudaromas reikalingų prekių sąrašas ir jis išsiunčiamas faksu arba elektroniniu paštu tiekėjui. Tiekimo terminas yra pastovus, kartais plius minus viena diena nuo nustatyto grafiko. Pirkimo kainos retkarčiais keičiasi, nes tiekėjai gali nukainuoti savo parduodamos produkcijos kainą.
2. Sandėliavimas
2.1. Prekių priėmimas
Prekių priėmimo uždaviniai yra šie: Priimti prekes; Patikrinti, ar transportavimo metu nepažeistas įpakavimas; Patikrinti prekių savybes; Nustatyti prekių pažeidimus ir matomus trūkumus; Sulyginti užsakyme ir faktūroje nurodytos gautų prekių rūšį, kiekį ir kainą Pranešti apie neatitikimus, pagal instrukcijas imtis įmonėje įprastų priemonių;
Priimant prekes, reikia atidžiai ir kruopščiai atlikti visus nurodytus uždavinius, kadangi jei iš anksto pastebėti atvežtų prekių tr8kūmą, galima vietoje surašyti aktą, dėl trūkstamų atvežtų prekių, ir ta pačia diena susisiekti su tiekėju, taip galima išvengti ateityje įmanomus pasiaiškinimus kada ir dėl kieno kaltės įvyko atgabentų prekių trukumas. Prekės šioje įmonėje priima vadybininkas ir apskaitos skyriaus darbuotojas.Vienas iš svarbiausių prekių priėmimo momentų yra sulyginti užsakyme ir faktūroje, krovinio važtaraštyje nurodytas gautų prekių rūšį, kiekį ir kainą. Jeigu paaiškėja, kad yra trūkstamų prekių, kurie buvo nurodyti užsakyme reikia nedelsiant pranešti ir tiekėjui ir pardavimo skyriui. Užsakymą sudaro šis skyrius, ir jeigu neatvežta prekė buvo užsakyta pirkėju, pardavimo skyrius turi žinoti priežastį, kodėl nebuvo nurodyta prekė, ir kada numatoma ją parvežti. Jeigu neatitinka kaina, tiekėjas tokiu atveju turi pranešti dėl kokios priežasties ji sumažinta arba padidinta. Jeigu padaryta klaida, ir tiekėjas sutinka dėl klaidos, jis dažniausiai perrašo faktūrą, arba papildo trūkstamą prekių kiekį, jei jis neatitinka su kiekiu nurodytų faktūroje ar krovinio važtaraštyje. Schematiškai pavaizduojamas dokumentų duomenų panaudojimas:
Pirminių dokumentų duomenų panaudojimas
Komentaras: gauti pirminiai dokumentai iš tiekėjo, perduodami sandėliui. Jame surašomas prekių priėmimo orderis. Vėliau pirminiai dokumentai perduodami buhalterijai. Faktūroje ar krovinio važtaraštyje duomenys įvedami į atitinkamas analitinės prekių kortelėse, taip pat jie surašomi į tiekėjų žiniaraštį. Iš buhalterijos perduodami pardavimo skyriui informacija apie ką tik gautas prekės, kiekį ir kainą.Skirtumas tarp sandėlio ir buhalterijos teikiamos informacijos pardavimo skyriui yra toks, kad iš sandėlio informacija yra pirminė, tik iš gautų faktūrų ar krovinio važtaraščių, o taip pat duomenys apie gautą tikslu, faktišką gautą kiekį. O iš buhalterijos: informacija yra jau išanalizuota ir pateikta taip, kad būtų matyta kokias kiekiais ir kokiu kiekiu tos rūšies pardavimo skyrius gali realizuoti.
2.2. Prekių sandėliavimas
Sandėlio skyrius, kaip ir visi kiti numatyti įmonėje skyriai, priklauso nuo įmonės dydžio. Sandėlio kaip pagrindinė paskirtis yra saugoti ir kontroliuoti atsargų judėjimą iš sandėlio ir į sandėlį. Galima aišku pasakyti, kad sandėlio funkcija gali būti ir nustatyti tikslų atsargų likutį ir kiekvienos rūšies. Bet, mano manymu, tai nebūtų efektyvu, pirma todėl, kad visas atsargų judėjimas įmonėje atsispindi buhalterijoje, juk visą dokumentacija turi būti buhalterijoje, ir ten atspindėta žiniaraščiuose ar sąskaitose, plius buhalterija pastaruoju metu tampa vis kompiuterizuota, kad sumažino darbo sąnaudos, antra – sandėlio skyriaus darbuotojams sunku būtų kartais pasakyti ir pateikti tikslią informacija apie esamus likučius, kai būtinai reikia sužinoti, daroma inventorizacija. Pats darbo procesas sandėlyje būtent šioje įmonėje nėra sudėtingas. Sandėliui yra skirtos patalpos, šalia prekybos salės. Kadangi įmonė yra personalinė (joje dirba nedaug žmonių), sandėlio funkcijos atlieka vienas žmogus. Jis priima prekes, patikrina, sudėlioja pagal nustatytą tvarką. Sandėlis yra suskirstytas į dalis, kiekvienam įmones tiekėjui yra skirta vieta, tokiu tikslu buvo pasielgta sumažinti norimos knygos paieškos laiką ir tam, kad būtų patogiau ir lengviau greitai suskaičiuoti tam tikros rūšies likučius darant atsiskaitymą.
Taip pat atsargos sandėliuojamos tokiu metodų, kad būtų lengvai ir suprantamai aišku kur yra ankstesnes atvežtos atsargos, juos galima būtų be sunkumų pasiekti, nes įmonė naudoja FIFO metodą (tai žodžių “first in, first out” – kas pirmas įeina, tas pirmas išeina – santrumpa). Visos sandėlio operacijos turi būti atitinkamai pažymėtos ir įrašytos sandėlio žurnale ar ataskaitoje. Prekių sandėliavimo įstatyminės normos šiai sričiai ir aplamai individualiai įmonei, leidžia sandėliuoti prekes taip, kaip pačiai įmonei yra patogu, laisva forma. Įmonė ne prekiauja keiksmingomis produktais. Laikantis priešgaisrinės apsaugos taisyklių, įmonėje yra gesintuvas., pravesta signalizacija. Be to įmonėje yra apsaugos sistema – signalizacija.2.3. Atsargų kontrolė
Atsargų kontrolė yra būtina kiekvienoje įmonėje. Įmonės vadovai, buhalterijos skyrius turi tiksliai ir laiku žinoti koks yra atsargų kiekis. Ne vien tam, kad žinoti atsargų likučius, darant atsiskaitymus, bet ir tam, kad analizuoti kokias prekės turi paklausą, kurių yra perdaug, kurias galima nukainuoti ar priimti kitą sprendimą. Tad galima pasakyti, kad atsargų kontrolė yra būtina, ir jos rezultatai labai svarbus visiems įmonėms skyriams. Priimti, saugoti ir išduoti medžiagas iš sandėlio turėtų būti gana paprasta, bet čia galime patekti į klastingus spąstus. Jei leisime neįgaliotiems asmenims laisvai įeiti į sandėlį, rūpesčių neišvengsime. Jei atsargos sukraunamos bet kaip ar pagal kokią nors individualią sistemą, vadinasi, sandėlyje nėra tvarkos, kas nors gali būti ne savo vietoje ar sugadinta. Atsitiktinių lankytojų veiksmai gana retai atspindimi sandėlio ataskaitoje, ir šios tampa ne visai patikimos. Dėl to kartais atsiranda neoficiali, “asmeninė” apskaita. Sandėliai turi būti uždari ir saugomi, įeiti leidžiama tik įgaliotiems žmonėms. Svarbu tvarkingai užrašinėti naujausias operacijas. Gana paplitęs sandėlio darbo trūkumas – kai medžiagos priimamos ar išduodamos skubiai, tikintis popierius sutvarkyti vėliau. Visos sandėliuojamos atsargos turi būti paženklintos. Jei atsargų partijos atrodo panašiai, jei jos pažymėtos klaidingai arba visai nepažymėtos, galime susilaukti skaudžių padarinių. Dėl netvarkingo žymėjimo atsiranda klaidų ataskaitose, o tai savo ruožtu gali neigiamai paveikti įmonės efektyvumą ir kokybę. Svarbus kiekio patikrinimas. Jei pastebimi trukumai turime paruošti prekių suderinimo aktą su tiekėju. Atspausdinami nurodyto tiekėjo prekių pavadinimai su kiekiais, ir šiuos kiekius tikrinami sandėlyje natūra. Sandėlio statistika šioje įmonėje vedama gan supaprastintų būdu, nes atsargų nėra daug. Ji reikalinga (sandėlio statistika) analizuojant įmonės veikla, atsargų kiekio pokyčius ir t.t. Ši statistika vedama kompiuteriniu būdu. Vidutinis atsargų kiekį galima paskaičiuoti taip, kiek įmonė gavo prekių iš tiekėjų atėmus parduotą kiekį. Atsargų kiekis skaičiuojamas tam tikro laiko tarpe, pvz., kiek per mėnesį įmonėje susikaupė atsargų, kiek sumažėjo ir ant kiek padidėjo. Tikslią informaciją man nedera skelbti, nes laikantis darbo sutarties įstatymo punktu – tai butų komercine paslaptis.
3. Realizavimas
3.1. Pasiruošimas pardavimui
Gavę užsakytas prekes, reikia prieš sudėliojant į sandėlį, jas pažymėti ir surūšiuoti pagal prekių rūšys. Šioje šakoje, leidybinės literatūros pardavimas, stambiose įmonėse, knygynuose, prekėms priklijuoja etiketės, panaudoja kodavimo sistemą, reikia būtinai turėti kasos kompiuterizuotą programą ir papildomą reikalingą įrangą. Apie tai galima daug ką pasakyti, jei bučiau dalyvavusi šalia tokių įrenginių, o ši įmonė naudoja paprastą elektrininį kasos aparatą, plius prekių žymėjimas nenaudojimas, nes tai nepasiteisintų įmonės mastu. O kasos kompiuterizuotą programą yra įmonei šiuo metu per brangi, nors tikimasi ateityje įrengti ją, kad palengvintų prekių pardavimo kontrolę. Jei kalbėti apie prekės tinkamumą pardavimui, tai tuos prekės kuriuos buvo gautos su defektu jos grąžinamos. O jeigu prekės defektas gautas laikant prekę ar pardavimo salėje buvo patirtas jos nedidelis sužalojimas, ją nukainuoja 10%. Arba, kaip buvo karta, sukauptos prekės netinkančios realizacijai, buvo atidotos į vaikų namus, kaip parama.
3.2. Konsultacijos ir pardavimas
Žmonės labai skirtingai elgiasi pasirinkdami prekes ir paslaugas vartoti. Jų svajonės, norai ir siekiai tiek kiekio, tiek kokybės prasme labai skirtingi. Be to, jie yra neapibrėžti. Vienas patenkintas poreikis skatina naują poreikį. Poreikio patenkinimas – tai žmogaus pasitenkinimo ar nepasitenkinimo būsena, kurią jis nori pratęsti arba nutraukti. Dažnai gėrybė, teikianti pasitenkinimą vienam žmogui, nepageidautina kitam. Iš daugelio alternatyvių gėrybių žmonės renkasi, jų manymu, geriausią. Šia prasme pasirinkimo galimybes galima pirmenybiškai grupuoti, t.y. vienus poreikius iškelti į pirmą vietą, kitus nustumti toliau, o trečius vertinti kaip nebūtinai tenkintinus. Paprastai pirmenybių skalės viršuje yra būtiniausi poreikiai, t.y. tie, be kurių žmogus iš viso negalėtų gyventi. Šioje srityje, leidybinės literatūros pardavimas, pirkėjas yra asmuo, kuris nori patenkinti savo trūkumą žiniose, jeigu pirkėjas yra mokyklinio amžiaus, jis nori pagalbinių priemonių (vadovėlių, pratybų sąsiuvinių ir t.t.) pagalbą pasinaudoti siekiant vidurinio ar aukštesnio išsilavinimą. Galima išskirti pirkėjų grupes pagal motyvaciją, nes skirtumas amžiuje, išsilavinime, pomiegiuose, darbo vietos ir t.t., nusako ir skirtingą motyvaciją perkant literatūrą knygyne. Pirkimo motyvai: papildyti žinias; kvalifikacijos kėlimas; siekimas išsilavinimo; hobis, pomėgiai; vaikų norus tenkinimas; kiti. Šių motyvų įtaką yra galima pasakyti yra netiesiogiai, nes, mano manymu, beveik visos motyvacijos, gal išskyrus hobį, yra prievolės. Mokslo siekimas, kvalifikacijos kėlimas, vaiko norų tenkinimas ir t.t., žmogus negali apseiti be to, galima sakyti, kad jis iš dalies įpareigotas pirkti vienokią ar kitokią literatūrą. Žinoma, prekių asortimentas yra didelis, ir net norėdamas pirkėjas nupirkti prekę bent iš tos rūšies kurios jam reikia, jis turi pasirinkti, nes leidybinės įmonės konkuruoja tarpusavyje, išleidžia daug panašių leidinių. Taip pat, turi įtaka, Lietuvos nepastovi ekonomine padėtis švietimo srityje, keičiasi kasmet mokslo programa, teisinės įstatymai taip pat keičiasi, visuomenė techniškai vystosi greitai, keičiasi įrengimai ir t.t. Prekių pasiūla vis atsinaujina, siūlydama pirkėjui platesni pasirinkimą. Pardavėjas stengiasi patenkinti pirkėjo poreikius, lūkesčius, kitaip sakant, vien iš to priklauso įmonės pelnas. O pardavėjas tai yra paskutine grandis tarp prekės gavimo ir pirkėjo. Tad pardavėjo požiūris į savo darbą turi būti atsakingas, nes nuo jo priklauso ir įmonės įvaizdis pirkėjo akyse, reputacija ir t.t. Įmonė iškelia būtiniausius reikalavimus sau ir pardavėjui. Sau – tai įmonės marketingo strategija, pardavėjui – siekti suinteresuoti pirkėją, pritraukti jį. Pirkėjas ateidamas į knygyną tikisi surasti ar gauti informaciją, nupirkti norimą, pageidautiną literatūrą. Ar pirkėjas patenkins savo norus, priklauso nuo to ar įmonė sugeba išanalizuoti rinką, paklausos pokyčius, iš anksto žinoti koks gali ateiti pirkėjas, kokį poreikį jis turės. Atliekant praktika, pastebėjau, kad retas pirkėjas išeina iš knygyno be nupirktos prekes, jeigu jis iškart nerado jos, tai knygynas suteikia paslaugą, jis gali pagal užsakymą atvežti tam pirkėjui per vieną savaitę jam reikalinga preke. Tad pirkėjas lieka patenkintas, o taip pat, atsiimdamas jam atvežta knygą pagal užsakymą, jis dar karta apsilanko knygyne, kitaip sakant, tokia paslauga knygynas dar karta pritraukia pirkėja pas save. Pardavėjo ir pirkėjo santykiuose turi visada vyrauti etikos normos. Kartais pasitaiko konfliktinės situacijos tarp pirkėjo ir pardavėjo. Bet kaip taisyklė “pirkėjas visada yra teisus”. Konfliktai būna tuo metų kai būna tam tikros prekės deficitas, ir pirkėjas niekaip negali jos gauti, ir tai tęsėsi ilgą laiką. Pirkėjas pareiškia nepasitenkinimą tuo, kad knygynas nesugeba gauti jam reikalingos literatūros. Bet čia nėra knygyno kaltė, nes ne jis išleidžia literatūrą, jis yra tik pardavėjas. Šiuos nepasitenkinimus knygynas perduoda leidybinei įmonei. Bet pardavėjas turi elgtis taip, kad pirkėjas vis tiek pasitikėtų knygynu, įmonė, jis turi ramiai paaiškinti susiklosčiusią padėtį. Ir jei yra galimybe pateikti jam panašią literatūrą, kurį bent iš dalies patenkintų vartotoją.
Pardavimo formos yra dvi: pirkėjas apsisprendžia pats, nes visgi nėra tiek konsultantų, kurie būtų prie kiekvieno pirkėjo; pardavimas su konsultanto pagalba. Žinoma, jei konsultantas yra šalia pirkėjo, tai žymiai efektyvu, konsultantas gali patarti, arba jei nėra pirkėjo interesuotos prekes, pasiūlyti kitą, kuri gali suinteresuoti vartotoją. Skundų kaip tokių nebūna, jeigu pirkta prekė yra su defektu, ir pateikus kvitą, prekė keičiama. Taip pat, jeigu prekė turi paklausą, o pirkėjas greitai grąžina, prieš tai pranešęs, perspėjęs, kad jam gal būt šį prekė netiks, vartotojas grąžindamas prekę, gali pasikeisti į kitą prekę, sumokėdamas prekių kainos skirtumą. Anksčiau ar vėliau įmonėje lieka nepaklausios prekės, vienas įmanoma grąžinti tiekėjui, bet kitos pasilieka įmonėje kaip atsargos. Tam, kad jas realizuoti įmonė nukainuoja šias prekes, bet dažniausiai prekė kuri tam tikru laiku nėra paklausi, ji tiesiog laukia savo pirkėjo, nes neįmanoma visada nusakyti koks pirkėjas ateis rytoj. O kadangi atsargų, arba šiuos būtent prekės pavadinimu yra tiek, kad užtektų patenkinti vartotojų norus, tam periodui kai tiekėjas vėl gali ją atvežti, įmonėje nesusikaupia tiek daug neturinčių paklausos prekių. Prekybos sutartys, kurios sudaromos tarp mokomosios įmonės su tiekėjais nuostatai būna skirtingos. Tai yra todėl, kad priklausomai nuo tiekėjo įmonės dydžio, tiekėjo galimybių ir išleidžiamos asortimento kiekio, kiekvienas tiekėjas dirba pagal savo sistemą. Skiriasi nuostatai: ar tiekėjas atveža prekes; jei atveža pats, kiek kartų per mėnesį; pristato prekes pagal PVM sąskaitą-faktūrą ar pagal krovinį važtaraštį; koks yra atsiskaitymo terminas; per kokį laiką turi būti pilnai atsiskaityta už parduotas prekes; kada turi būti grąžintos neparduotos pristatytos prekes tiekėjui. Sutartys sudaroma remiantys Lietuvos Respublikos įstatymais. Jeigu kyla ginčytos situacijos, jos sprendžiamos susitarimo būdu, arba teisme.3.3. Atsiskaitymas už pardavimą
Įmonėje naudojama kasų sistema yra standartine mažųjų individualių įmonių. Yra kasos aparatas, jis nėra kompiuterizuotas, nes tai gan brangi įranga. Kasos aparatas išmuša kvitą, kuriame yra visi reikalingi rekvizitai: įmonės pavadinimas; įmonės kodas; data; kiekis; kaina; suma; nurodytas PVM mokesčio suma; kvito numeris; kasos aparato unikalus numeris. Šio kasos aparato minusas yra tai, kad nėra nurodytas prekės pavadinimas, todėl negalima tiesiogiai dienos pabaigoje sužinoti kiek ir kokių prekių buvo parduota. Tai neleidžia padaryti, kontroliuoti prekių pardavimą tai, kad prekių asortimentas yra labai platus ir tai, kad kasos aparatas yra gan primityvus, jeigu įmonė norėtų tobulinti kasos funkcijas, jai tektų įrengti visą kompiuterizuotą kasos sistemą, kuri būtų prijungta prie pagrindinio kompiuterio, tokiu būdu būtų lengvai stebėti prekių pardavimo eiga. Kasos duomenys, t.y. kasos aparato dienos, mėnesio, ketvirčio, puse metų ir metų ataskaitos duomenys yra surašomos į kasos knygą, ūkinių operacijų registravimo žiniaraštį, elektroninį kasos aparato kasos žurnalą. Pagal šiuos duomenys apskaičiuojamas PVM mokestis, pajamų mokestis, kelių mokestis, socialinio draudimo mokestis. Parduotų prekių kaina apskaičiuojama tokiu būdu, prie šios prekes savikainos, t.y. šios prekes pirkimo savikainos, kurį bus sumokėta tiekėjui, pridedamas antkainis. Į prekes savikaina neįskaičiuojamas kitos papildomos patirtos išlaidos su prekės įsigijimu pvz., kelionės išlaidos, atsargų laikymo sandėlyje sąnaudos, nes šios sąnaudos yra labai mažos palyginus su prekių apyvartą, ir būtų netikslinga kiekviena karta apskaičiuoti tikslią prekių įsigijimo savikainą. Kai pirkėjas perka prekę ir jis atsiskaito grynais, jam išmušamas kvitas. Jeigu pirkėjas yra juridinis asmuo jis gali atsiskaityti grynais arba pageidauja atsiskaityti mokėjimu pavedimu, jam išrašoma PVM sąskaita-faktūra. PVM sąskaitos-faktūros privalomi revizitai yra šie: data; įmonės, surašiusios apskaitos dokumentą, pavadinimas; įmonės kodas; ūkinės operacijos turinys; ūkinės operacijos matavimo rodikliai; ūkinės operacijos rezultato kiekinė ir piniginė išraiška;
asmenų, atlikusių ūkinę operaciją ir atsakingų už jos atlikimą bei teisingą įforminimą, pareigos, vardai, pavardės, parašai. Privalomi papildomi rekvizitai: PVM sąskaitos-faktūros serija ir numeris; Pardavėjo įmonės kodas ir adresas; Pirkėjo įmonės pavadinimas, Pirkėjo įmonės kodas; Prekes pavadinimas; Prekes kaina; Pardavėjo įmonės PVM mokėtojo kodas; PVM tarifai ir sumos. Jeigu pirkėjas atsiskaito grynais ir jam išrašoma PVM sąskaita-faktūra, faktūroje taip pat turi būti parašyta kasos aparato unikalus numeris, kvito numeris ir suma žodžiai. Kadangi įmonė yra knygynas ir joje parduodamos prekes yra natūra, tai nėra būtinumo įpakuoti prekes. Nebent pirkėjas perka knygą dovanai, prekę įpakuoja į šventinį popierių. Prekes vartotojui pristatomos tik tada kai yra didelis užsakymas, pagal šios įmonės mastus, suma turi būti nemažesne kaip 1000 lt. Dažniausiai prekes pristatomos į mokymo įstaigos. Už šį pristatymą nėra imamas mokestis. Pristatymas vyksta įmonės savu autotransportu.4. Rėmimas 4.1 Reklama ir pardavimo skatinimas
Sudedamosios pardavimų skatinimo dalys yra santykiai su visuomene, sponsoryste ir reklama. Geros marketingo strategijos užduotis – šias dalis tinkamai subalansuoti ir skatinti pirkimo poreikius. Prekes, bendrovės ar verslo skatinimo programas vykdo reklamos ar skatinimo agentūros arba pačios firmos pardavimų skatinimo personalas. Kruopštumas ir geras rinkos poreikių jautimas yra svarbios skatinimo programas vykdančiai darbuotojų savybės. Išskyrus didžiuosius vartojimo reikmenų gamintojus, verslas apskritai arba prarado, arba niekada nebuvo išvystęs testavimo meno. Tačiau skatinimo būdų testavimas yra efektyviausias kelias patikrinti, ar: tyrimų rezultatai tikslūs; sumanymą vertą detalizuoti; pirkėjų reakcija į pasikeitimus yra tikra; produkto tobulinimo išlaidos pagrįstos. Testuojant galima patikrinti, ar pardavimo bei rinkos skatinimo priemonės duos maksimalų lėšų prieaugį. Skatinimo formas lemia “publika”, kuriai visa tai skiriama. Svarbiausi yra vartotojai bei klientai – dabartiniai ir potencialūs. Nuo jų paramos priklauso finansinis firmos klestėjimas. Be to, dar yra viena gyvybiškai svarbi grupė (nors į ją dažnai žiūrima pro pirštus) yra bendrovės darbuotojai ir jų šeimos nariai, nes įmonei, kuri rūpinasi savo išoriniu įvaizdžiu, labai svarbu turėti gerų “ambasadorių”. Imdamiesi bet kokios skatinamosios veiklos, pirmiausia reikia nustatyti pardavimų tikslus ir nuspręsti, kaip reikia sudėlioti akcentus reklamos, pardavimų skatinimo ir rėmimo srityse. Skatinamosios veiklos tikslai: atkreipti potencialių vartotojų dėmesį į bendrovę ir jos prekes; paspartinti pirkimus, informuojant pirkėjus apie prekės savybes bei naudingumą; parduoti prekes, paslaugas; pakeisti nuomones, požiūrius, vadinasi, ir rinkos proporcijas; informuoti ir kartu įtikinti; išlaikyti dabartinius vartotojus ir patraukti į savo pusę naujus; gerinti įmonės reputaciją; padidinti prekybos pagal užsakymus apimtį; sumažinti pardavimo savikainą ir atitinkamai padidinti pirkinio vertingumą. Pardavimai skatinami dažniausiai organizuojant trumpą skatinimo renginį, kuriuo siekiama paveikti vartotojų įpročius ir padidinti pardavimus. Reklaminės kampanijos turi būti reguliarios ir efektyvios – jos grindžiamos teisinga informacija, tinkamu žiniasklaidos priemonės pasirinkimu ir vykusiu laiko grafiku. Informaciniame pranešime reikia pabrėžti, ką pirkėjas norėtų pirkti, ir ką bendrovė gali jam pasiūlyti. Pardavimo skatinimas pasireiškia per bendravimą su vartotoju ar potencialiu pirkėju (klientu) pasitelkiant įvairius pardavimo būdus, tiesioginius kontaktus, prekių ekspoziciją, informacijos ir kitas priemones, viešosios nuomonės formavimą, aktyviai veikiančias vartotojų nuomonę apie firmą ir jos produktą. Komercinės veiklos rėmimas apima šias sudėtinės dalis: prekių judėjimo organizavimą; prekybos darbuotojų skatinimą; kainų ir nuolaidų sistemą; pirkėjų ir klientų informavimą ir reklamą; darbą su visuomene. Kad reklamos priemonės pasiektų reikiamą efektą, būtina laikomasi šių rekomendacijų: tiksliai išsiaiškinti, kam rinkoje skitas produktas ir kam adresuota reklama; daryti viską, kad firmos ir prekės ženklai būtų pastebimi ir išsiskirtų iš kitų ir negalima būtų jų supainioti; reklamuojant vadovautis ne tik jausmais, bet ir faktais; suformuluoti reklamos skelbimų, prekių prospektų ir katalogų ryškius ir įtaigius pavadinimus; reklamoje plačiau naudoti iliustracijas ir kitas vaizdines priemones;
reklamos prospektuose, kataloguose, net skelbimuose plačiau naudoti kuponus ir kitas pardavimą skatinančias priemonės; apie firmą ir jos produktus sukurti viešumo aplinką; nenutraukti reklamos. Kol ji neišsėmė visų savo galimybių; pasistengti išryškinti visus produkto privalomus ir suteikiamą vartotojui naudą; pademonstruoti produkto išskirtinumo ir unikalumo bruožus, pagerintas charakteristikas, suteikiančias pirkėjui didesnę naudą negu jis sumoka už prekę ar paslaugą. Reklamuojant savo prekes ir paslaugas negalima pamiršti ir savo firmos įvaizdžio. Tam ištikimai tarnauja firmos vardas, ženklas, stilius. Firmos stilius – tai įvairių spalvų, grafikos, poligrafijos, eksterjero ir interjero, prekės dizaino bei kitų nuolatinių elementų visuma, užtikrinanti firmos prekių ir paslaugų, jos vidinio ir išorinio įvaizdžio, visuomenės nuomonės ir skleidžiamos informacijos vienybę. Reklama turi tie teigiamų, tiek ir neigiamų bruožų bei savybių. Prie teigiamų galima priskirti prieinamumą, informuotumą, galimybę panaudoti daugelį priemonių ir reklamos rūšių bei jų išankstinę kontrolę. Reklama atlieka rinkos formavimo vaidmenį, palengvina prasiskverbti į rinką, paveikia tarpininkus ir kitus rėmėjus. Prie neigiamų reklamos savybių galima priskirti reklamos priemonių standartizaciją, kuri nėra skirta individualiam vartotojui, o jų visumai, dideles išlaidas, kai vienam vartotojui jos labai mažos, grįžtamojo ryšio silpnumą ar jo nebuvimą, galimybę ignoruoti reklamos priemones, blogą jų įsiminimą, nepakankamą informatyvumą, įtaigumą, uždelstą poveikį, konkurentų nepageidaujamą reakciją ir kitas. Pardavimas su atviru (laisvu) priimu prie prekių ypač didelėse parduotuvėse įgauna kitą prasmę, kai asortimentas yra keli dešimtis tūkstančių pavadinimų, o pasirinkimo laikas ribotas. Reikia greitai susiorientuoti šioje prekių įvairovėje. Tam padeda pardavimo technologija, angliškai vadinama merchandising, kuri suprantama kaip prekybos įrenginių ir prekių paskirstymas bei išdėstymas prekybos salėje. Tai tyrimų ir techninių bei kitokių metodų visuma, leidžianti pasiekti didžiausią realizacijos ir pajamų apimtį prekybos ploto vienetui arba prekių lentynos ilgio vienetui bei fasadu išdėstytų prekių kiekiui. Prekių išdėstymas lentynose taip pat turi įtaką apyvartai. Geriausios prekių išdėstymo vietos yra vadinamose gondole. Tai prekystaliai, turinys įgaubtą formą, ir rentabiliausios prekės išdėstomos rankų ir akių lygyje. Reklamos panaudojimas mokomojoje įmonėje yra nevisai pilnas, nepilnai išnaudojami visos reklamos galimybės. Įmonė ne reklamuoja prekes tiesiogiai. Pritraukdama vartotojus ji reklamuoja įmonės vardą. Reklamos priemonės yra vietine radijo stotis, taip pat vietiniai laikraščiai. Pati įmonė nerengia renginius, bet ji remia kelias radijo stoties laidos, atstovauja jose kaip rėmėja, skiria prizus. Kadangi konkurentų ši įmonė neturi, vienintelis knygynas mieste, nereikia galvoti kokias būdais konkurentai gali pritraukti vartotojus. Bet jeigu atsirastų konkuruojanti įmonė ir ji žinoma pradėtų stengtis reklamuoti savo knygyną, nes ji turėtų įsitvirtinti šioje rinkoje, mokomoji įmonė reaguoti į tai turėtų ramiai, nes ji dirba šioje rinkoje gan ilga laikotarpį, yra tvirtai įsitvirtinusi šioje rinkoje, yra glaudus kontaktai su tiekėjai, vartotojų ir tiekėjų akyse yra patikima. Įmonė buvo iš anksto pasirengusi tam atveju jei rinkoje atsirastų naujas konkurentas, buvo padaryta analizė, kur ir kiek galėtų kainuoti įsteigti naują knygyną, per kiek laiko tai atsipirktų, kokiais būdai ji galėtų pritraukti vartotojus. Padarius analizė, buvo padaryta išvada, kad prieš tai kai naujas atsiradęs konkurentas pradėtų reklamuoti save, jis susidurtų su daug finansinio plano problemomis. Nes kaip žinoma nauja atsirandanti įmonė rinkoje, mažai kas pasitiki. O pajamos iš šios srities veiklos nėra tokios didelės, kad galėtų atsipirkti įmonės steigimą plius ateityje tikėtiną gautą įmonės geras įvaizdis. Būtų didele rizika steigti tokia įmonė šiuo metu. Stambus tiekėjai reklamuoja savo prekes, šuo atveju literatūrą. Kadangi jų vartotoja nėra vieno miesto vartotojai, o yra visos Lietuvos, tad jiems būtina kaip nors išreklamuoti savo preke, nes mažmenininkai, t.y. knygynams nėra tikslingai reklamuoti vieną prekę, pirma – reklama būtų brangi, o paklausa užimtame segmente nėra tokia didele, kad galėtų lengvai pateisinti tokia reklamą, antra – tai nebūtų efektyvi reklama. Tad, stambus tiekėjai savo produkciją reklamuoja žiniasklaidoje, televizijoje. Reklamuoja nauja literatūra, kuri skirta plačiam vartotojų skaičiui. Šios reklamos poveikis mažmenininkams yra tikrai veiksmingas. Jaučiasi vartotojų susidomėjimas šią prekę, ir šios prekės apyvarta padidėja. Įmonėje tam, kad pritraukti vartotoją, atkreipia dėmesį į tai, kokiu būdu galima pateikti prekę taip, kad vartotojas galėtų ją pastebėti, sugaištų mažai laiką beieškodamas ją. Prekes išdėliotos pagal logistikos reikalavimus. Prekybos salė yra padalinta į 3 skyrius: literatūra skirta mokslui; grožinė literatūra; literatūra: enciklopedijos, žinynai, foto albumai.Tai buvo padaryta tokiu tikslu, kad pirkėjas žinotų kur gali būti jam reikalinga knyga, kad nereikėtų vaikščioti po visą prekybos salę. Kiekviename skyriuje, pvz., kur literatūra skirta mokslui, prekes išdėliuotos pagal tam tikrą struktūrą, visos prekes išskirstytos pagal dalykus: matematika, geografija, lietuvių kalba, chemija ir t.t., tokiu būdu pirkėjui dar lengviau surasti jam tinkamą prekę. Beveik visos prekes ir stelažai yra “veidu” į priekį, taip pritraukiama pirkėjo dėmesį, suinteresuodami jį prekes išorė. Naujoms prekėms yra skirtas specialūs prekystalis. Per kurį pirkėjai būtinai prieis pro šalį ir pastebės naujienas. Informaciją apie naujas prekes, teikiama plakatų būdų, šiuos plakatus gaunama iš tiekėjų, kurie reklamuoja savo produkciją.
5. Prekių asortimentas
Asortimentas įmonėje nurodo kokie yra įmonės galimybės, kokia yra pasiūla ir kokios yra marketingo žinių įgūdžiai. Asortimentas turi patenkinti kiekvieną vartotoją. Prekių ir paslaugų rinkinys, sudarytas pagal tam tikrus principus ir požymius, vadinamas asortimentu. Asortimentas gali būti apibūdinamas įvairias parametrais, charakteristikomis, bruožais. Patys bendriausi asortimento bruožai pateikiami per prekių ir paslaugų asortimento struktūrą: asortimento vienetus; asortimento matus; tipologiją.Asortimento vienetai gali būti: pavadinimas (artikulas); prekės ar paslaugos pavidalas; grupė ir t.t. Mažiausios prekės ar paslaugos asortimento vienetas yra pavidalas. Juo apibūdinamos atskiro pavadinimo atmainos, besiskiriančios dydžiu, svoriu, kiekiu, spalva, kilme ar kitais pirminiuose dokumentuose nurodomais požymiais. Čia vadovaujamasi tam tikromis dydžių skalėmis, spalvų gamomis (numeriais), matavimo ar kiekio moduliais (standartizuotais dydžiai) ir panašiai. Yra tokių prekių, kurios turi vieną ar nedaugelį pavidalų, sutampančių su prekes pavadinimais. Prie šių prekių ar paslaugų priskiriami paprasto arba nesudėtingo asortimento gaminiai ir teikiami patarnavimai. Prekės pavadinimas (artikulas), kaip antrasis asortimento vienetas ir aukštesnė prekės grupavimo pakopa, susidaro sujungus kelis giminingus prekių pavidalus. Prekės ar paslaugos pavadinimo esminis požymis yra ta pati jų paskirtis konkrečiam poreikiui tenkinti. Sujungę pavadinimus pagal tam tikrus požymius ir savybes, gauname prekių ar paslaugų pogrupius arba grupės, priklausomai nuo prekės ar paklauso specifikos, požymių įvairumo, t.y. nuo jų asortimento sudėtingumo. Sujungę visus asortimento vienetus į stambesnes prekių grupes, gauname visą arba prekybinį asortimentą. Mokomosios įmonės siūlomą prekių asortimentas yra platus ir gilus, apima visus įmanomus literatūros sritis. Nes kiek yra vartotojų, tiek yra skirtingų pageidavimų. Labai yra svarbu patenkinti kiekvieną vartotojo norą, nes nuo to priklausys ar pirkėjas ateis kita kart į šią parduotuvę. Asortimento plotį ir gylį galima pavaizduoti schemoje:
Prekybinio asortimento sudėtis įmonėje
Asortimento formavimas yra glaudžiai susijęs su teisingų matų parinkimu. Pagrindiniai asortimento matai yra šie: asortimento platumas; gilumas; asortimento kaita.Prekybos įmonės prekių asortimento platumas apibūdina į asortimentą jungiamų prekių grupių skaičių. Kuo universalesnė komercinė įmonė, tuo daugiau turi savo asortimento prekių grupių.Asortimento gilumas apibūdina atskiros prekių grupių (pogrupio) pavadinimų bei pavidalų įvairovę (gausa). Kuo didesnis pavadinimų ir pavidalų skaičius, tuo gilesnis asortimentas ir tuo geriau tenkinami tie patys poreikiai.Esant ribotiems prekybos plotams, tenka spręsti šias problemas: jei asortimentą įtrauksime daugiau prekių grupių, kiekvienai iš jų teks mažiau vietos. Vadinasi, ir asortimentas bus seklesnis, nes kiekvienoje grupėje bus mažiau pavidalų ir pavadinimų. Bus tenkinama daugiau poreikių, bet pasirinkimo galimybės bus labai ribotos. jei ribosime asortimento platumą, galėsime daugiau pasirinkti tos pačios prekės pavadinimų esamame plote. Nors poreikių bus tenkinama mažiau, bet pasirinkimas bus didesnis.Prekių ir paslaugų asortimento kaita apibūdina asortimentinių pozicijų (vienetų) stabilumą, lankstumą, atsinaujinimą, įraukimo ir išėmimo iš apyvartos laipsnį, prekių apyvartumą.
Įmonėje asortimentą lemia paklausos pokytis: kai yra mokslo metai, asortimentą didžiausia dalį sudaro literatūra skirta mokslui; atėjus vasarai, asortimentas pasikeičia, daugiau yra grožinės ir specializuotos literatūros. Bet kadangi mokslui yra skirtas skyrius tam, kad jis nebūtų pustuštis ar prekes būtų nerentabilios, skyrius pasipildo vietoj neperkamų prekių kitais, pvz., mokslui pasirengimui, pratybos pradinukams, uždavinynai ir t.t.Taip pat asortimentas gali keistis dėl rinkos pokyčių, jį lemia mokslo metų pradžia ir pabaiga: prieš abitūros egzaminus, daugiau literatūros skirtos pasiruošti jiems, mokslo pradžioje daugiau pradinių klasių pratybų sąsiuviniai, o taip pat ir vadovėliai, žemėlapiai ir t.t. kitiems klasių moksleiviams; technologijų pasikeitimas: reikalinga nauja techninė literatūra; žmonių interesų pakeitimas.