Didmeninės farmacijos kompanijos ,,OTTOP,, ir jos teikiamų paslaugų analizė

Didmenines farmacijos kompanijos ,,OTTOP,, ir jos teikiamu paslaugu analize

1.Teikiamos paslaugos analize:Didmenine farmacijos kompanija ,,OTTOP,,buvo ikurta 1995 metais su tikslutiekti medikamentus bei sveikatos priežiuros priemones i vaistines beiligonines.Pagrindine veiklos schema:Vaistus gaminancios kompanijos parduoda medikamentus bei sveikatospriežiuros priemones didmeninei farmacinei kompanijai “OTTOP”,o ši parduodavaistinems bei sveikatos priežiuros imonems.Firmos veikla orientuota i vietine,tai yra Lietuvos Respublikos rinka.Rinkasegmentuota pagal teritorija i 4 zonas:

Klaipedos-Taurages-Telšiu apskritysŠiauliu- Panevežio apskritysVilniaus-Utenos apskritysKauno-Marijampoles-Alytaus apskritys

Klientai segmentuoti pagal apyvarta:

Stambus – apyvarta siekia >150 000 litu per menesi; Vidutiniai – tarp 50 000 ir 150 000 litu per menesi;Smulkus-<50 000 litu per menesi

Dabartine kompanijos situacijos analize

Bendra situacijos analize yra komplikuojama tuo, kad dalis duomenu neraoficialus. Turint omenyje farmacijos verslo specifika, dauguma duomenu yrasurenkama apklausos budu bei per tiesioginius kompanijos darbuotojukontaktus su klientais.

OTTOP stiprybes§ Nauju metodu ir priemoniu ieškojimas pleciant versla§Kompetencija endokrinologijoje§ Gera technine baze§ Patyre irkompetentingi darbuotojai§ Gerai sutvarkyta apskaitos sistema§ Aiškusveiklos biudžeto planavimas OTTOP silpnybes§ Šiuo metu naudoja tiktradicinius metodus, kaip ir kitos kompanijos§ Nera aiškiaisuformuluoto vieningo vertinimo kriterijaus, bendro visiems skyriams.Skyriai turi skirtingus vertinimo kriterijus ir orientuoti i ju pasiekima,kurie neretai tarpusavyje prieštarauja vieni kitiems, todel trukstakomandinio darbo. § Biudžeto sudarymas iš viršaus§ Prastakomunikacija tarp Medikonos skyriu ir darbuotojuOTTOP galimybes§ Tapti viena iš rinkos lyderiu§ Pagerinti pardavimus§Itvirtinti kompanijos varda (corporate brand) OTTOP gresmes§Finansine krize Lietuvoje§ Didejanti konkurencija rinkoje§ GalimiVyriausybes standartu pasikeitimai § Galimi stambiu konkurentususiliejimai§ Galimi ivairus lobistiniai vyriausybes sprendimai, vienaipar kitaip apribosiantys firmos veikla§ Galima ,,nešvari’’ konkurentuveikla§ Didelio tinklo atejimas i Lietuva§ Ligoniu kasu nepalankussprendimai

2.1 pav. Dabartine kompanijos situacijos analize

2.Paskirstymo kanalai

Naudojamas intensyvaus paskirstymo kanalo tipas:

2.2 pav. Prekiu paskirstymo strategija

Klientai:1. Vaistiniu vedejai ir kiti darbuotojai

2. Ligoniniu personalas,atsakingas už vaistu užsakyma

. (Apie 75 % klientu – moterys, 25 % – vyrai)

1. Didžiausia grupe (apie 50 procentu) sudaro 55-65 metu amžiaus žmones,buve valstybiniu vaistiniu darbuotojai – vedejai arba pavaduotojai.Ganetinai konservatyvus, megstantys išskirtini demesi, dovanas, keliones.

2. Kita grupe, sudarancia apie 20 procentu tikslines grupes, sudaro 40-55 metu amžiaus žmones. Tai labiau novatoriškai nusiteike, priimantysnaujoves verslininkai.

3. Apie 30 procentu grupe sudaro 35-45 metu verslininkai. Tai jaunižmones, kuriuos domina naujoves ir pirmoje vietoje yra pelnas.

Pagal preliminarius duomenis paskutine grupes kategorija turi tendencijapalaipsniui dideti. Tai leidžia daryti prielaida, jog ateityje pagrindinetiksline grupe bus orientuota i paslaugu kokybe, kuri leistu sekmingaipletoti versla.

Vaistines – didžiausias, pelningiausias, mažai pavojingas rinkossegmentas. Vaistiniu segmentas yra padalintas i tris segmentus pagalvaistiniu apyvarta:

A vaistines – virš 150 000 Lt per menesiB vaistines- 50 000 – 150 000 Lt. per menesiC vaistines – iki 50 000 Lt per menesi

OTTOP tiksliniai segmentai – A ir B vaistiniu segmentai.Parenkant pardavimo skatinimo budus, svarbu vaistiniu priklausomybe. 45 %vaistiniu – uždarosios akcines bendroves; 30 % – individualios imones;likusios – valstybines ir mišrios nuosavybes.

Firmos gamintojos (FG)-TIEKEJAI

Šios tikslines grupes charakteristika reikalauja papildomu duomenu. Grupesvarbi tuo, kad daugiausia FG yra tarptautines gerai žinomos kompanijos,formuojancios nuomone apie prekybininkus. Tai viena iš pagrindiniutiksliniu grupiu, su kuria palaikomi nuolatiniai glaudus ryšiai. Šitiksline grupe formuoja taip pat ir vaistiniu darbuotoju nuomone apiedidmenininkus. Šios tikslines grupes atstovai yra nuolat informuojamiapie”OTTOP” pasiekimus ar pasikeitimus joje tiesiogiai. ,,Artt’’ agenturosatliktos apklausos duomenimis gamintojams svarbu: didmenininko finansinebukle, patikimumas, gera distribucija, bei kontaktai su vaistinemis irligoninemis, turima rinkos dalis, geros ataskaitos.

IMS Health duomenimis 120 pavadinimu preparatai sudaro 52% Lietuvosfarmacines rinkos. Ligoniu kasu duomenimis 200 pavadinimu preparatai sudaro80% kompensuojamu preparatu Lietuvos rinkos. Šie preparatai vertinami, kaipgalintys sudaryti pagrindine “OTTOP”verslo dali, todel pirkimu skyriauspagrindinis uždavinys šiu preparatu buvimas asortimente.

Rinkos dydis

Rinkos dydis (IMS Health duomenimis)

1998 m. Pokytissu 1997 1999 1 Q Pokytissu 1998 1 QPardavimai iš vaistiniu 670 949 500 Lt + 18,2 % 182 545 600 Lt +18 %Pardavimai i vaistines Apie 550 178 590 Lt + 18,2 % Apie 149 687 392Lt + 18 %

2.3 pav. Vaistu rinkos dydis

Apie ligoniniu ir kitu didmenininku rinkos dydi duomenys kol kas oficialiaineskelbiami.

3.Remimo veiksmai

Tiesioginis pardavimu skatinimas

Šiuo metu pardavimai skatinami:§ Nuolaidomis saskaitoje;Sprendžia vadybininkas individualiai išlaidu biudžeto ribose.

§ Kelionemis( vaistiniu pardavimu apimtys sumuojamos metu pabaigoje);

§ Menesio akcijomis;Tai gamintoju akcijos.

§ Vizitais;Per menesi atliekama 472 vizitai.. Ateityje galimas vadybininkuvideotreiningas, ugdant viešo šnekejimo ir derybu igudžius.

Renginiai

Renginiai yra netiesioginio skatinimo priemones. Ju tikslas – gerinti irplesti santykius su klientais. Šiais metais ivyke renginiai:

§ Priemimas “Villon” viešbutyje “Baltmedica” parodos metu;

§ Farmacininku suvažiavimo remimas;

§ Kaledinis “OTTOP” priemimas;. Renginys skirtas klientams ir versla itakojantiems asmenims.

Reklama

OTTOP plakatas “Baltmedica” parodos metu. Reklama kataloguose “Lietuvosmedicina 2000” ir “Medicinos paslaugu katalogas 2000”. Ju tikslas –stiprinti OTTOP varda

Iki šiol OTTOP reklamavosi žurnale “Farmacijos verslas”: liepos menesi“OTTOP” logo ant viršelio, o rugpjucio menesi reklaminis tekstas vidiniameviršelyje.

III. Marketingo aplinkos analize

1.Mikro aplinkos analize

Kompanijos padetis rinkoje

Sistemos SKS-Vaistai duomenimis, 1999 rugpjucio men. vaistus Lietuvojetieke 66 didmeniniai vaistu tiekejai.

§ Daugiau kaip 2001 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 9didmeniniai tiekejai.§ Nuo 1501 iki 2000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 7didmeniniai tiekejai (tarp ju “OTTOP” – 1771).§ Nuo 1000 iki 1500 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 6didmeniniai tiekejai.§ Iki 1000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke like 44didmeniniai tiekejai. 16 iš ju per liepos menesi stebimas asortimentomažejimas. 18 iš ju daugiau ar mažiau savo asortimenta plete. Like pakitimuasortimente nedare.

Didžiausia asortimenta turi:

1. Limedika – 27572. Romginta – 26103. Interfarma – 2288

OTTOP yra 12-a pagal asortimenta su 1771 pavadinimu pasiula.

Didžiausia kompensuojamu vaistu pasiula turi:

1. Limedika – 1229 (45% nuo viso)2. Romginta – 1143 (44% nuo viso)3.Interfarma – 1036 (46% nuo viso)

“OTTOP” yra 13 pagal ši parametra su 829 (47% nuo viso).

Daugiausiai pirmu poziciju pagal kaina turi:

1. Limedika – 754 (27 % nuo viso).2. Tamro – 753 (36 % nuo viso).3. Romginta – 541 (21 %nuo viso).

“OTTOP”, yra 17- a su 221 (12 % nuo viso).

IMS Health duomenimis, 1999 4 Q didmenines rinkos (pardavimai i vaistines)dalys (ipakavimu vienetais) atrode šitaip:

§ Pirmieji 5 tiekejai – 33,2 %§ 6 – 10 tiekejai – 18 %§ Pirmieji 10 tiekeju užeme 51,7 % rinkos (ipakavimu vienetais. 7tiekejai iš pirmu 10 turejo po 3 – 4 % rinkos ( ipakavimu vienetais)§ Pirmieji 20 didmeniniu tiekeju užeme 72,5 % rinkos (ipakavimuvienetais)§ “OTTOP” rinkos dalis pagal ipakavimu kieki 1999 4 Q buvo 3,84% (7vieta)§ “OTTOP rinkos dalis pagal verte (pardavimai i vaistines) 2000 1 Qbuvo apie 6,3 %.

“OTTOP” marketingo ir pardavimu skyriai, kaip pagrindinius konkurentus,aktyviausiai besielgiancius rinkoje ir turincius autoriteta klientu akysevertina sekancius didmeninius vaistu tiekejus:

1. Limedika2. Tamro3. Korys4. ABF5. Litfarma6. Asotra7. Armila8. Interfarma9. Romginta10. Litagra

Šie tiekejai pasižymi panašiu techniniu servisu, panašia (su kai kuriomisišimtimis) marketingo taktika (aktyvus pardavimu skatinimas, asmeniniaikontaktai ir pan.), panašiais planais ir yra patys pavojingiausikonkurentai..

2.Makro aplinkos analize

Makro aplinka farmacinems kompanijoms yra ne mažiau svarbi nei mikroaplinka. Medikamentu pardavimu veikla reglamentuoja Valstybine vaistukontroles tarnyba bei Farmacijos departamentas prie Sveikatos apsaugosministerijos. Didele itaka turi Valstybines ligoniu kasos veikla,turintididele itaka kompensuojamu vaistu sarašo sudarymui bei kontroliuojantipiniginius srautus,atsiskaitant už kompensuojamus vaistus vaistinems beiligoninems.Ligoniu kasa disponuoja valstybes lešomis,o esant ekonominiam nuosmukiui irdideliam biudžeto deficitui,ligoniu kasa laiku neatsiskaito užkompensuojamus vaistus vaistinems bei ligoninems,o šios-savo ruožtu sudidmeninemis farmacijos kompanijomis.Noredami išlaikyti gerus santykius beinuolaidu sistema su gamintojais,kompanijos priverstos imti paskolas,mažinti sanaudas bei efektyvinti pirkimu bei pardavimu srautus.Sveikatos apsaugos ministerijos vykdoma sveikatos priežiuros reforma turididele itaka “OTTOP” veiklai.Farmacijos departamentas vykdo medikamentuantkainiu politika bei itakoja pagrindines nauju medikamentu itraukima ivalstybes lešomis kompensuojamu vaistu saraša.

IV. Marketingo tikslu nustatyms

Kompanijos pagrindiniai tikslai

Iki 2002 metu užkariauti 20 procentu Lietuvos didmenines vaistu rinkos,kadvaistiniu apklausos duomenimis “Nila’ klientai priskirtu ju požiuriu

stipriausiu,kompetetingiausiu ir palankiausiu firmu pirmam penketukui.

Strateginis kompanijos tikslas – tapti rinkos lyderiu, užsitikrintistabilia vieta rinkoje mažejant didmeninems farmacijos kompanijoms.

Taktinis kompanijos tikslas – patekti i dešimtuka didžiausiu kompanijupagal visus parametrus. Parametrus, kurie jau yra dešimtuke, reikia keltiiki pirmojo penketuko.

V.Tiksliniu rinkos segmentu parinkimas ir ju aprepimo strategijos

Pagrindiniai UAB “OTTOP”tikslines rinkos segmentai:

§ Vaistines§ Sveikatos priežiuros centrai§ Mažieji didmenininkai

Tikslines grupes:§ Vaistiniu vedejai§ Kiti vaistiniu darbuotojai§ Ligoniniu vyr.gydytojai ir personalas,atsakingas už medikamentuužsakymus§ Kiti didmenininkai§ Gamintoju atstovai

VI. Marketingo komplekso apibudinimas

1.Paslaugos charakteristika

Kokybišku vaistu ir med.prekiu tiekimas vaistinems,ligoninems bei kitiemsdidmenininkams.

2.Numatomos kainos

Kainu politika Kadangi daug pirkeju ir pardaveju,todel pavienio pardavejo itakarinkai salyginai maža ir jos pasiulos pasikeitimas bendra rinkos kainaveikia nežymiai.Pavyzdžiui,jei pavienis pardavejas sugalvotu kaina kelti,joprekiu realizacija ims mažeti,nes visada bus mažesnem kainom prekiaujanciukonkurentu.Jei pardavejas mažintu kaina,jo prekiu paklausa labaiišauga,taciau atsiranda gresme,kad del ribotu veiklos pajegumu jisnesugebes patenkinti šios paklausos.Be to,ir kiti rinkosdalyviai,isigyjantys produktus panašiomis kainomis,galutiniam vartotojuitaip pat gales nuleisti kainas ir jos vel nusistoves tam tikrame lygyje.

Pagal SKS duomenis atlikus kainu nuolaidos procentine analize,numatomalaikytis tokios kainu nuolaidu strategijos ir galima nuolaidos rezervaskirti remimo veiksmams.

Didmenines farmacines kompanijos Vidutinis nuolaidos procentasLabai smulkios 23,56 UAB “OTTOP”19,53%Smulkios 24,53Vidutines 22,30Stambios 21,07Labai stambios 21,31Šakos vidurkis 22,56

6.1 pav. Numatoma kainu nuolaidu strategija

Sudaryti ilgalaikius kontraktus su stambiausiais vaistu gamintojais,kuopalankesnemis tiekimo salygomis.Sudaryti prioritetiniu vaistu gamintojusaraša ir palaikyti glaudžius bendradarbiavimo ryšius,kontroliuotiatsiskaitymu terminus.Dauguma didžiuju gamintoju kasmet peržiuri vaistupirkimo salygas,atsiskaitymo terminus,turi teise nutraukti tiekima arba netsuteikti išskirtines pirkimo salygas.Numatyta kainu strategija –skverbimosi ( apibrežimas:kai nustacius nedidele

kaina siekiama ieiti i rinka arba išplesti jos dali).Taciau po ilgalaikiupagrindiniu klientu stebejimu bei betarpiško bendravimo su regioniniaisfirmos pardavimu atstovais,galima daryti išvada,kad kainu sumažinimasneišples pardavimu rinkos,galimas tik trumpalaikis vaistu pardavimukilimas.Nuspresta nekeisti vaistu pardavimu kainos,o prekiu pardavima didintikitomis marketingo priemonemis:reklamuojant,taikant asmenini pardavima irpanašiai.

3.Paskirstymo kanalu parinkimas

a)Paskirstymo kanalo ilgis

6.2 pav. Paskirstymo kanalo ilgis

*Kadangi “OTTOP”turi geras pirkimo salygas,nuspresta pardavineti vaistussmulkiems didmenininkams,kurie apima atokiausius šalies regionus arbaspecializuojasi tam tikru vaistu tiekime ir yra nepajegus dideliaiskiekiais pirkti vaistus iš gamintoju.Kadangi “OTTOP”veikla vykdo tikLietuvos Respublikos teritorijoje,todel ypatinga demesi skirti tiemsdidmenininkams,kurie užsiima eksportu i kitas šalis.Netiekti tik tokiemssmulkiems didmenininkams,kuriu pardavimo strategija sutampa su “Nilo”strategija,tai yra pardavimu skatinimas A kategorijos klientams(tai yra Avaistines – virš 150 000 Lt prekiu apyvartos per menesi).Paskirti atsakinga asmeni iš pardavimu skyriaus už vaistu tiekima irkontrole smulkiems didmenininkams.

b)Paskirstymo kanalo plotis ir paskirstymo strategija

Pasirinkta intensyvi ir dalinai atrankine vaistu paskirstymostrategija.Firmos tikslas,kad jos medikamentu galetu isigyti kuo daugiau Air B kategoriju vaistiniu bei sveikatos priežiuros centru.Išanalizavusvaistiniu rinka,galima daryti išvada kad C kategorijos vaistines (juapyvarta siekia mažiau 50 000 Lt. per menesi ) yra labiausiai nepajegioslaiku vykdyti finansinius isipareigojimus ir didžiausi isiskolinimaididmenininkams yra butent C kategorizacijos vaistiniu.Numatyta siektivaistu paskirstymo padengimo rodiklio ir tankio maksimumo.

Lietuvoje yra apie 2000 vaistiniu. Apie 10 procentu vaistiniu yra sujungtosi tinklus (tai yra ,kai vienas savininkas valdo kelias vaistines). Preliminarus vaistiniu skaicius pagal kategorizacija:A vaistines – (virš 150 000 Lt per menesi) ~ 200B vaistines- (50 000 – 150 000 Lt. per menesi)~800C vaistines – (iki 50 000 Lt per menesi )~1000

“OTTOP” marketingo ir pardavimu skyriai, kaip pagrindinius konkurentus,aktyviausiai besielgiancius rinkoje ir turincius autoriteta klientu akyse

vertina sekancius didmeninius vaistu tiekejus:

§ Limedika§ Tamro§ Korys§ ABF§ Litfarma§ Asotra§ Armila§ Interfarma§ Romginta§ Litagra

4.Remimo veiksmai

a) Reklama ir populiarinimas:

Ši remimo komplekso dalis labai glaudžiai susijusi su firmos ivaizdžioformavimu ir vardo garsinimu.Numatyta akcentuoti tiek išorini,tiek vidinifirmos ivaizdi.Išorinio firmos ivaizdžio priemones:*nuolatinai vadybininku vizitai i vaistinesir ligonines

Tikslas-populiarinti “OTTOP” varda,užmegzti kontaktus,pasikeistiinformacija,skatinti užsakymus ir kit.

Periodiškumas:I A vaistines – (virš 150 000 Lt per menesi) 4 kartus per menesiI B vaistines- (50 000 – 150 000 Lt. per menesi)2 kartus per menesiI C vaistines – (iki 50 000 Lt per menesi ) jei yra iškilusi butinybeI ligonines -1 karta per menesi Vizitu tikslas:palikti vaistiniu vedejoms pozityvu kompetetingosfirmos ispudi.Vizitams turi buti ruošiamasi iš anksto(vizito laikoplanavimas,pokalbiu temu apgalvojimas,sveikinimo formulavimas itt.t.).Vizito metu turi dominuoti konstruktyvumas ir pozityvumas klientoatžvilgiu. Vizito metu renkama informacija apie musu konkurentus ir klientu norukitimo tendencijas bei kita marketingo skyriui reikalinga informacija.Sekmingo vizito rezultatas-užsakymas ar svarbios informacijos gavimas.

*prezentacijos vaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams.

Skirta A ir B kategoriju vaistiniu vedejoms arba jas pavaduojantiemsasmenims ir opinijos kompanijos lyderiams.Tikslas: “OTTOP” vardo populiarinimas,pageidavimu ir nusiskundimusurinkimas bei duomenu patikslinimas,dalykines informacijospatikslinimas,ryšiu sutvirtinimas ar užmezgimas.Tiesiogiai ši darba atlieka pardavimu vadybininkai ir marketingoskyrius.Prezentacijos turi buti daromos 1 karta per 2 menesius.Jos tuributi sudarytos iš 2 daliu: oficialiosios ir neoficialiosios.Siekti,kad josvyktu skitingose patalpose.Oficialioji dalis turetu išlaikytisolidumo,rimtumo,oficialumo ivaizdi,o neoficialioji dalis turetu vyktibetarpiškoje,nesuvaržytoje aplinkoje,kada galima užmegzti ar sutvirtinti

asmeninius kontaktus.Visas šis renginys turetu buti fotografuojamas,o fotografijos renginiodalyviams veliau platinamos “OTTOP” firminiuose albumeliuose(dar vienaspretekstas apsilankyti vaistineje ir surinkti atsiliepimus bei kita rupimainformacija-organizuojamas grižtamasis ryšys).Renginys taip patnušvieciamas spaudoje.Vienoje prezentacijoje dalyvautu apie 30 sveciu,1 skaitovas,4 vadybininkai–viso 35 asmenys. Numatomos išlaidos:10 buteliu šampano arba vyno-viso ~200 lt.40 puodeliu arbatos/kavos –viso ~80 lt.Šalti užkandžai –viso ~300 lt.Saldumynai -viso ~ 220 lt.Sales nuoma~ 200 lt.+smulkio dovaneles(rašymo priemone su “OTTOP” logo),fotografas,žurnalistas–viso ~4000 lt.VISO suma:~5000lt.

Per metus 6 prezentacijos ~30 000 lt.

* dalyvavimas parodose

Skirta: opinijos lyderiams,visu vaistiniu vedejoms ir kitiemsdarbuotojams,ligoniniu personalui,konkurentams,tiekejams ir visuomenei.Tikslas: “OTTOP” vardo populiarinimas ir ivaizdžio formavimas,konkurentudemesio pritraukimas,santykiu gerinimas,kontaktu stiprinimas ir naujuužmezgimas.”OTTOP” naujienu pristatymas.Periodiškumas –1 karta metuose. Parodai reikia ruoštis iš anksto: nusamdyti reklamine agentura stendoapipavidalinimui.Stendas turi buti originalus,išsiskiriantis,bet ne perdidelis.Iš anksto išdalinami pakvietimai aplankyti firmos stendaparodoje,paruošiamos dovaneles,gerimai,vaišes.Parodos metu neturi truktikompanijos darbuotoju,kiekvienas klientas turi buti gražiai priimtas.Fotografijos,atsiliepimu knyga,grižtamasis ryšys-teigiamos žinutes apie“OTTOP” išskirtinuma žiniasklaidoje (pvz,per vakaro žinias apie originalufirmos stenda.)Tai kainuotu ~ 30 000lt.

*šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovaisskatinimas

Tikslas: “OTTOP”vardo populiarinimas, “OTTOP” kaip nepamirštancios savopartneriu firmos ivaizdžio formavimas,klientu bei opinijos lyderiu lojalumodidinimas,draugišku kontaktu užmezgimas arba stiprinimas.Progomis gali buti: gimtadieniai,vardadieniai,firmos šventes,nacionalinesbei tautines šventes,padeka ir t.t.Dovanos ivairios-nuo atviruko iki pakvietimo i teatra,restorna ir t.t.Ivykiai fiksuojami fotografijuose,kurios veliau išdalinamos.Tai kainuotu ~ 40 000 lt.

*smulkos dovaneles mums svarbiems ir itakingiems žmonems

Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojams,opinijos lyderiams,tiekejams.Tikslas:kasdienis “OTTOP” vardo populiarinimas,prieraišumo didinimas.

Tai turetu buti kasdien naudojami daiktai.Geriusiai tam tiktu kanceliarinesprekes,dažniausiai naudojamos vaistinese su “OTTOP” logo ir užsakymutelefono numeriu.Šio dovaneles turi buti iteikiamos reikiamu laiku irreikiamoje vietoje,kad paliktu molonu ispudi.Numatomos išlaidos:10 000Lt.

* kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas

Tikslas: “OTTOP”kaip beproblemines imones ivaizdžio kurimas.Užsakymas turi buti priimamas mandagiai,kvalifikuotai.Sandelio darbuotojaituretu tikslai ir kokybiškai surinkti užsakyma,o ekspeditoriainenusižengdami grafikui juos pristatyti.Kad tai pasiekti,reikalinga visufirmos padaliniu darbo koordinacija kuria užtikrintu efektyvi informacinesistema ir darbuotoju motyvavimas galutiniam rezultatui pasiekti beiperiodiniai personalo apmokymai.Numatomos išlaidos: 6 000Lt.

* kokybiškos ir lengvai atpažistamos saskaitos

Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojamsTikslas:panaikinti kliento nepasitenkinimus,palengvinti vaistiniu personalodarbaNumatomos išlaidos:1000Lt.

* savalaikes,kokybiškos,periodines pasiulos

Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojamsTikslas:panaikinti kliento nepasitenkinimus,firmos“OTTOP”kaip beprobleminesimones ivaizdžio kurimas.Sukurti www puslapi su vaistu rinkos naujienu anotacijomis ir pan.Numatomos išlaidos:12 000Lt.

* vairuotoju bei transporto priemoniu atpažistamumas

Skirta:vaistiniu vedejoms ir darbuotojams,ligoniniupersonalui,tiekejams,konkurentams,visuomenei.Tikslas: firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškaistiprios ir tvarkingos firmos ivaizdžio kurimas.“OTTOP” logo turi buti lengvai perskaitomasNumatomos išlaidos:10 000Lt.

*renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimo finansavimas,farmacijosmuziejaus finansavimas.

Tikslas:firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškaistiprios,humaniškos firmos ivaizdžio kurimas.Šie veiksmai turetu buti nušvieciami žiniasklaidoje.Numatomos išlaidos:40 000Lt.

*publikacijos spaudoje

Tikslas: firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškaistiprios firmos ivaizdžio kurimas.Tai kainuotu apie 45 000lt per metus.

b)Pardavimu skatinimas:

.Pardavimu skatinimas orientuotas i klienta ir i vidini darbuotoja.Klienta galima suinteresuoti materialiai (nuolaidomis,kelionemis,prizais irt.t.) ir nematerialiai (demesiu,asmeniškumu,padekomis,geru servisu ir kt.).Šie du faktoriai turi buti tarpusavyje surišti ir sudaryti bendra sistema-

tik tada galima tiketis optimaliausio efekto.Pardavimu skatinimas, nukreiptas i vidini darbuotoja- sudaryti skatinimosistema,orientuota i galutini rezultata.

c) Asmeninis pardavimas:

Cia daugiausia demesio reikia skirti telefono asistentams,vadybininkams iriš dalies vairuotojams-tai yra tiems žmonems,kurie betarpiškai bendrauja suvaistiniu darbuotojais,ju apmokymams,aprangai,motyvavimui.

VII. Marketingo veiksmu planas (pusei metu)

Veiksmas laikotarpis Atsakingiasmenys išlaidos1 Nuolatinai vadybininku vizitai i vaistines ir ligonines 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.skyriaus vadybininkai ~20 000Lt.2 Prezentacijosvaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 15 000Lt.3 Dalyvavimas parodose 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriuvadybininkai 15 000Lt.4 šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovaisskatinimas 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai20 000Lt.5 Smulkios dovaneles firmai svarbiems ir itakingiems žmonems2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 5 000Lt6 Kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas 2001.01.01-2001.06.30Pardav.ir market.skyriu vadybininkai,telefonasistentes,vairuotojai,sandeliodarbuotojai 3000Lt7 Kokybišku ir lengvai atpažistamu saskaitu sukurimas 2001.01.01-2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 500Lt8 Savalaikes ir lengvai atpažistamos pasiulos sukurimas 2001.01.01-2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 6000Lt9 Vairuotoju bei transporto priemoniu atributika 2001.01.01-2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 5000Lt10 Renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimofinansavimas,farmacijos muziejaus finansavimas. 2001.01.01-2001.06.30Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 20000Lt11 Publikacijos spaudoje 2001.01.01-2001.06.30 market.skyriausvadybininkai 23000Lt Viso remimo išlaidu: 132 500 Lt

7.1 pav. Marketingo veiksmu planas

VIII. Išvados ir rekomendacijos

Tikslai:Iki 2002 metu užkariauti 20 procentu Lietuvos didmenines vaistu rinkos.Strateginis kompanijos tikslas – tapti rinkos lyderiu, užsitikrintistabilia vieta rinkoje mažejant didmeninems farmacijos kompanijoms.

Taktinis kompanijos tikslas – patekti i dešimtuka didžiausiu kompanijupagal visus parametrus. Parametrus, kurie jau yra dešimtuke, reikia keltiiki pirmojo penketuko.

Norit igyvendinti kompanijos tikslus siulau vykdyti šia remimo strategija:

*nuolatinai vadybininku vizitai i vaistines ir ligonines*prezentacijos vaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams.* dalyvavimas parodose*šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovaisskatinimas*smulkos dovaneles mums svarbiems ir itakingiems žmonems

. * kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas* kokybiškos ir lengvai atpažistamos saskaitos* savalaikes,kokybiškos,periodines pasiulos* vairuotoju bei transporto priemoniu atpažistamumas*renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimo finansavimas,farmacijosmuziejaus finansavimas.*publikacijos spaudoje

Pardavimu skatinimas:

*orientuotas i klienta ir i vidini darbuotoja

I klienta-materialiai (nuolaidomis,kelionemis,prizais ir t.t.) irnematerialiai (demesiu,asmeniškumu,padekomis,geru servisu ir kt,).I vidini darbuotoja- sudaryti skatinimo sistema,orientuota i galutinirezultata.

Asmeninis pardavimas:

IX.LITERATUROS SARAŠAS:

1.V.Pranulis,S.Urbonavicius,APajuodis,R.Virvilaite“Marketingas”Eugrimas,1999.2.S.Urbonavicius “Marketingas: apie sudetingus dalykus-paprastai”Paciolis,1995.3.R.Virvilaite,I.Valainyte “Strateginis marketingovaldymas”Technologija,1996.4. V.Pranulis “Marketingo tyrimai” Kronta,1998.5.Jim Douglas “Profesionalaus pardavimo principai” Professionalconsultancy,1999,6.V.Sudžius “Imoniu komercija:principai ir praktika” Paciolis,1997.