Antikrizinių pardavimų teorija ir praktika

Untitled

Teorinio ir praktinio tyrimo

Ypatingi verslo įmonių prabangos ir ne pirmo būtinumo prekių pardavimai irDPNS krizės sąlygomis“konfidencialumo įsipareigojimai

Klientasar įmonė, susipažindami su šiuo teoriniu ir praktiniu ypatingų prabangos ir ne pirmo būtinumo prekių pardavimų tyrimu, jo išdėstymu, praktiniais pasiūlymais ir išvadomis, sutinka ir pripažįsta,

kad tai yra originalūs Autorių atradimai, galintys turėti reikšmę prekių ir paslaugų apyvartoms didinti ir įsipareigoja patys o taip pat susietoms įmonėms ar kitiems asmenims jokiomis formomis be Autorių raštiško leidimo neplatinti šių tyrimų informacijos ir nenaudoti praktinės daalies .

Klientas pripažįsta, kad ir preliminari šitųtyrimų teorijos išdava ir verslo subjekto ypatingų pardavimų praktinės išvados, pasireiškiančios DPNS ar kitose panašiose formose ir jų platinime yra pateikta Autorių naujovė kuri turi teisę į konfidencialumą ir apsaugą.

Konfidencialumo pažeidimas užtraukia besąlygišką ir neatidėliotiną baudą Autorių naudai lygią dvidešimt penkių procentų fizinio asmens

ar verslo subjekto gautų apyvartų naudojant šių tyrimų metodiką.

Išmoka vykdoma anstoline tvarka pagal Autorių pateiktą pareiškimą.

Konfidencialumo pažeidimu neskaitoma jei Autoriai ir Klientas

dirba kartu, plėsdami šiuos tyrimusir, kurdami produkciją arr paslaugas, naudoja šių tyrimų teoriją, praktines išvadas ir metodiką.

Autoriams pranešus apie bendro darbo pabaigą, Klientas privalo nutraukti šių darbų ir tyrimų naudojimą.

Ats. asmuo _____________________ ________________________

Įmonė _____________________________ 2012m. ____ ___d.

Ats. asmuo _____________________ ________________________

Įmonė _____________________________ 2012m. ____ ___d.

Ats. asmuo _____________________ ________________________

Įmonė _____________________________ 2012m. ____ ___d.

Teorinis tyrimas ir

r praktinės išvados

(trumpinys)

Autoriai: Projektovadovas, autorius

Visuom. m. mokyt. Vilius Simutis

Autoriai

Fin. ekspert. Vaidutis Čeberakas

Vilnius 2011m.

Antikrizinė pardavimų teorija

arba

Ypatingi verslo įmonių prabangos

ir ne pirmo būtinumo prekių pardavimai

ir DPNSkrizės sąlygomis

I.Teorinė dalis

I.Krizės pagrindų teorija.

Pasaulinėje ekonomikojekartas nuo karto atsitinka krizės.

Ekonominė krizė – ryškus pasaulio, žemyno, šalies ar regiono, atskiro ekonominio objekto ar subjekto ekonominės būsenos pablogėjimas. Ekonominė krizė gali išsirutulioti net iki neramumų ar socialinio sprogimo. Pagal tam tikras teorijas ekonominės krizė yra neišvengiama ekonominio ciklo dalis.

Krizės bruožai.

Ekonominė krizė pasireiškia žymiu gamybos apimties sumažėjimu, susiklosčiusių gamybinių ir prekybinių ryšių trūkinėjimu, įmonių, įstaigų, bankų bankrutavimu, nacionalinės valiutos nuvertėjimu,  biudžeto deficitu, nedarbo augimu, techninio atnaujinimo sulėtėjimu.

Krizės metu sumažėja realios vidutinės gyventojų pajamos. kai kurios ekonominės krizės turi ir kitas priažastis.kaip antai Rusijos finansų krizė 2003m. – 2004m buvo valstybės politikos padarinys, kai tiesiog valstybės institucijų sprendimu buuvo keičiamos pinigų kupiūros. Visas įmones ištiko depresija ir gamybos pertrūkiai.

Kaip jau pastebima, krizės pagal savo specifiką gali būti skirtingos. Jos galėtų būti skirstomos į ekonominės, finansų ar bendra: finansinė ir ekonominė.

Valstybės įneša daug stebėtinos sumaišties į krizės eigą. Premjerų veiksmai.

[ teorijos skyrius konfidencialumo pagrindais ]

.Patirtos finansinės krizės:

Europoje 1992-1993m.m. kai buvo priverstos devalvuoti valiutos

 Kita valiutos krizė vyko Azijoje 1997-1998 m.m.

Daugelis Lotynų Amerikos šalių nevykdė jų skolos padengimų.

 1999 m.- 2002m. vykoRusijos finansų krizė, rublio nuvertėjimasir vyriausybės įsipareigojimų nevykdymas taip pat Rusijos vyriausybės obligacijų nu

uvertėjimas

-2-

Taip pat svarbu stebėti ir ekonomikos recesiją ir depresiją, ministerijų klaidas.

[ teorijos skyrius konfidencialumo pgrindais ]

Kai neigiamas BVP augimas trunka du ar daugiau metų ketvirčius, tai vadinama recesija.  Ypač ilgą laiką trunkantis ekonomikos nuosmukis gali būti vadinamas depresija, o ilgą laiką trunkantis lėtas, bet nebūtinai neigiamas augimas, kartais vadinamas ekonominiu sąstingiu

Kadangi šie ekonomikos reiškiniai turi įtakos daug daugiau nei paprastai laikoma, tai jie stebėtini taip pat kaip ir finansinės krizės.
 Hipotekų krizės ir sprogęs nekilnojamojo turto burbulas 2008 m. visame pasaulyje, lėmė JAV ir kitų Europos, Azijos šalių nuosmukį 2008m. ir 2009m.

Pirmiausia dideli kapitalaiprieš pat keletą dienų buvo išvesti iš Europos bankų.

Kas tai padarė ir kokiais pagrindais? Kodėl bankai neapsisaugojo?

[ teorijos skyrius konfidencialumo pagrindais ]

Yra teigiama, kad finansinės krizės sukelia recesijas, o ne atvirkščiai, ir kad net ir tuo atveju, kai finansų krizė yra pirminė, recesija yra veiksnys pirmiausia paliečiantis ekonominius procesus.

Krizės plėtra ekonomikos sektoriuose

Ekonominės krizės turi savo plėtros arealus. Jis gali plėtotis į pirminį, antrinį ir trečiajį ekonomikos sektorius.

Pirminis ūkio sektorius – (trijų ūkio sektorių modelyje) vadinama gavybos ir žaliavų perdirbimo į pusfabrikačius ūkio šaka. Taip pat prie pirminio sektoriaus priskiriamas žemės ūkis, žuvininkystė,miškų ūkis, medžioklė (agrarinis – gamybinis sektorius) ir žaliavų gavyba (anglis, nafta, metalo rūda ir t. t.).

-3-

Dabar valstybės ūkyje pirminio sektoriaus dominavimas dažniausiai rodo žemą valstybės ar regiono ūkio išsivystymo lygį. Ka

aip pavyzdį galima pateikti daugumą Afrikos valstybių, kuriuose didelė žmonių dalis dirba žemės ūkyje. Bet yra ir išimčių. Pirminis sektorius yra pagrindinė ūkio šaka Persijos įlankos valstybėse (naftos gavyba), tokiose kaip Saudo Arabija, Kataras.

Valstybės, kuriose vyrauja pirminis gamybos sektorius, vadinamos agrarinėmis ar iki industrinėmis

Antrinis ūkio sektorius (trijų ūkio sektorių modelyje) ūkio sektorius apimantis veiklą, kurios rezultatas yra užbaigtas,naudojimui tinkamas produktas; jam priskiriama apdirbamoji pramonė ir statyba.

Augant antriniam gamybos sektoriui kartais visai prapuola pirminis gamybos sektorius, bet dabartiniais laikais jį palaiko valstybės ir siekia, kad bent dalį, jei galima žaliavų ir žemės ūkio produkciją valstybė aprūpintų pati save.

Trečiasis ūkio sektorius, paslaugų sektorius – ūkio sektorius apimantis veiklą, kurio branduolį sudaro paslaugų tiekimas. Jis aprėpia tokias sritis kaip mokytojavimas, vadovavimas ir pramoninių gaminių platinimas.

Trečiasis sektorius apima paslaugų teikimą tiek kitoms verslo formoms, tiek galutiniams vartotojams. Pasalugos apima gabenimą, paskirstymą, perpardavinėjimą, pramogų teikimą, kovą su kenkėjais ir pan. Kartais teikiant paslaugas fizinės gėrybės yra perdirbamos (pvz., restoranų versle). Bet dažniausiai paslaugos apima sąveikas su žmonėmis, gamybinių irkitokių procesų modifikavimą.

Krizės padariniai

Krizės pasižymi konkrečiaus neigiamais padariniais ir verslo subjektams esančiais krizės veikimo teritorijose. Jei tai ekonminė krizė, tai sulėtėja įmonų apyvartos, krenta vartotojų produkcijos perkamumo galia, mažiau nuperkama įmonių pagamintos produkcijos. Įmonės priverstos mažinti pelno santykį tuo apribodams savo plėtą, darbuotojų skatinimą ir investavimo veiksmus. Jei tai finansų kr

rizė tai pablgėja pasisklinimo galimybės, investavimas į plėtrą, naujausias technilogijas,gamybinė bazę.

-4-

Krizės atveju diesnis darbo krūvis tenka visiems verslo subjektų dalims: administracijai, vadybos sektoriui, kitiems darbuotojams.

Krizės atveju gali net pasikeisti ekonominiai ciklai.

Ekonominis ciklas dažnai asocijuojasi su gamybos apimčių pasikeitimais, dažniausiai matuojamas bendruoju vidaus produktu (toliau – BVP), yra pats patikimiausias ekonomikos būsenos rodiklis. Svarbu pažymėti, kad daugiau atsižvelgiama ne į patį BVP, o į jo augimo tempus ekonominio ciklo pakilime. BVP kritimas apie 6 mėnesius laikomas kaip krizė ekonomikoje.

Valstybių vyriausybėsnusikalstamai turi tendenciją slėpti duomenis.

[ teorijos skyrius konfidencialumo pagrindais ]

Ekonominio nuosmukio ir krizės ciklų įtaka įvairioms ūkio šakoms.

Ūkio šakas, kurios gamina trumpalaikio naudojimo prekes ekonominių ciklų svyravimai ir krizės veikia mažiau. Kartais net suaktyvina kai kurių siaurų sferų veiklą, kaip lombardų, juristų irbankrotų specialistų. Daugiau pažeidžiamos įmonės gaminančios ilgesnio vartojimo prekes. Šios įmonės ne tik daugiausiai nukenčia nuo ekonominių ciklų nuosmukių, bet ir daugiausiai išlošią pakilime ir pike.

Svarbiausios priežastys yra dvi: pirkinių atidėjimas ir rinkos monopolizacija.

Sunkesnių periodu kapitaliniai įdėjimai gali būti atidėti, o ilgesniu periodu įranga taisoma, modernizuojama o ne perkama nauja.

Ekonominio nuosmukio laikais investicijos į gamybos įrankius žymiai sumažėja. Tą patį galima pasakyti ir apie ilgesnio naudojimo prekes. Skirtingai, negu maisto produktų ar drabužių, automobilį ar buitinę techniką galima nusipirkti vėliau. O užsitęsus ekonominei krizei tiesiog ir nėra pinigų pirkti brangesnes prekes, kartais žmonės pinigų trukumą sprendžią naudodamiesi santaupomis ar kreditais.

-5-

Ekonominionuosmukio laikais žmonės daugiau taiso, o ne keičia ilgo naudojimo prekes. Nors ir maisto produktų ar drabužių pardavimai mažėja, jie mažėja mažiau negu prekių ilgesnio naudojimo.

Monopolistai, gaminantis ilgalaikio naudojimo prekes ekonominio nuosmukio laikais kainas stengiasi išlaikyti stabilias, mažinant gamybą sumažėjus paklausai. Tokiu atveju ekonomikos nuosmukis daugiau įtakos turi gamybos apimtims ir užimtumui, o ne kainoms.

Kitokia situacija susidaro šakose, išleidžiančias prekes trumpalaikio naudojimo. Sumažėjus vartojimui mažinamos kainos, nes čia praktiškai nebūna monopolisčių.

[ teorijos skyrius praleidžiamas ]

Kadangi dauguma krizių prasideda nuo vertybinių popierių nuosmukio, tame tarpe ir valstybinių labai svarbu įvertinti šitą ekonomikos sferą.

[ teorijos skyrius konfidencialumo pagrindais]

Vertybiniai popieriai.

pirminiai (patvirtina pirmoje straipsnio dalyje numatytas jų turėtojo teises ir pareigas, išskyrus teisę ar pareigą atlygintinai ar neatlygintinai įsigyti ar perleisti kitus vertybinius popierius, taip pat teisę gauti tam tikrų pajamų ar pareigą sumokėti tam tikrą sumą pasikeitus vertybinių popierių rinkos kainoms)

išvestiniai (patvirtina dvi išskirtines teises ir pareigas)

Vertybiniai popieriai (pagal disponavimo būdą) gali būti:

vardiniai 2.pareikštiniai 3.orderiniai

[ teorijos skyrius praleidžiamas ]

-6-

Pagalreikalavimo teisę vertybiniai popieriai gali būti:

piniginiai (suteikia teisę gauti jame nurodytą pinigų sumą – čekis, vekselis, obligacija)

nuosavybės (suteikia teisę dalyvauti valdant įmonę, patvirtina įmonės kapitalo turėjimą ir suteikia teisę gauti dalį įmonės pelno (išskyrus įstatymo numatytas išmintis) – akcijos, akcijos sertifikatai ir kt.

prekiniai (suteikia nuosavybės teisę į prekes, taip pat teisę gauti prekių – konosementas, sandėliavimo dokumentas ir kt.)

Vertybiniai popieriai gali būti:

investiciniai (akcijos, obligacijos ir kt.)

neinvesticiniai (kreditiniai) (čekiai, vekseliai ir kt.)

Vertybiniai popieriai gali būti:

materialūs (nustatytos formos ir turinio dokumentai)

nematerialūs (neturintys materialios formos)

Vertybiniųpopierių sąrašas nėra baigtinis.

Jis yra svarbus kaip pagrindinė galimų ypatingai didelių verslo subjekto prekių pardavimų sudėtinė dalis.

-7-

II.Praktinė dalis.

I.Priemonės krizės padariniams valstybės sektoriuose šalinti.

Vyriausybių ir ministerijų veiksmai.

Vyriausybių ir ministerijų klaidos ar veika piliečių

ir smulkiųjų verslo subjektų sąskaita.

[ praktinis skyrius skiriamas vyriausybės nariams ]

-8-

II.Priemonės krizės padariniams verslo subjektuose šalinti.

1.Veiksniai teorinio pasiruošimo srityje.

Svarbu laiku pastebėti ir pradėti šalinti krizės padarinius ekonomikoje ir konkrečiuose verslo subjektuose.

Pačiais sėkmingiausiais krizės įveikimo variantais būtų laikoma:

naujausi rinkotyrosvertinimai,

pastovus ir savalaikiškas pirmaujančios ekonominės informacijos rinkimas,

naujausių įmonių veiklos planavimų metodų diegimas,

greitų ir pirmaujančių vadybos sprendimų priėmimas,

greitas dabo našumo technologijų įdiegimas ir praktiškas pritaikymas.

[ praktiniai pasiūlymai konfidencialumo pagrindais ]

Todėl sėkmingam verslo subjektų darbui būtina dar iki kriziniu periodu

aktyviai domėtis ir diegti naujausias prieinamas darbo metodikas ir

prieinamus pasiekimus.

Tam tinka:

naujausios publikacijos ekonomikos vystymo temomis periodiniuose leidiniuose

naujausios mokslinės ekonomikos vystymo teorijos įvairių ekonomikos specialistų, teoretikų ir ekonomikos praktikų,

naujausios skelbiamos verslo subjektų apyvartų ir pardavimų didinimoteorijos,

verslo subjektams skirtų seminarų ir kitų specialių renginių stebėjimas ir dalyvavimas juose.

-9-

Rinkotyra – organizuoti tiksliniai veiksmai , nukreipti įmonės potencialių

klientų bei rinkų paieškai.

Tai labai svarbi verslo taktikos sudėtinė dalis.

Tai pagrindinis veiksnys, leidžiantis įgyti pranašumą konkurentų atžvilgiu.

Rinkotyra aprūpina verslo subjektą  svarbia informacija, kuri išnagrinėja rinkos poreikius, jos dydį bei konkurencingumą.

Rinkotyra padeda nustatyti žmonių norus, poreikius, nuostatas bei elgsenos modelius – veiksnius, pasitarnausiančius verslo plėtros bei klestėjimo etapui. Rinkos tyrimai suteikia galimybę įmonei priimti veiksmingesnius sprendimus rinkodaros atžvilgiu.

Verslas, jo planavimas.

Prieš pradedant verslą vertėtų išanalizuoti rinkos informaciją, susipažinti su vidutinėmis produktų ir paslaugų kainomis, sužinoti pasiūlos ir paklausos situaciją rinkoje.

[ teorijos išdėstymas praleidžiamas ]

Rinkos segmentacija.

Rinkos segmentacija išskiria tam tikras klientų grupes su panašiomis paskatomis. Segmentacija plačiai naudojama tokiu atveju, kai reikia išsiaiškint demografinius, geografinius, technografinius, psichografinius, lyties, vartojimo pobūdžio bei asmenybių skirtumus.

[ teorijos išdėstymas praleidžiamas ]

-10-

Rinkostendencijos.

Rinkos tendencijos rinkos linkme būna arba kylanti arba smunkanti skirtingu laikotarpiu. įvertint rinkos dydį daug sunkiau tuo atveju, jei įmonė pradeda visiškai nebūdingą jai veiklą ar skverbiasi į naujas rinkas.

Jums reikės įvertint rinkodaros efektyvumą.

Tam reikalinga:

a)klientų analizė

b)pasirinkimų modeliavimas

c)konkurentų analizė

d)rizikos analizė

e)produktų ar paslaugų rinkotyra

f)reklamos rinkotyra

[ teorinis punktų išdėstymas praleidžiamas ]

-11-

2.Praktiniaiveiksniai.

2a)Svarbiausi elementai, siekiant pašalinti krizės padarinius verslo įmonėse yra:

a) greitesnis naujausių prekių pardavimų technologijų pritaikymas,

b) prekės įvaizdžio formavimo ir pristatymų auditorijai technikos įvertinimas ir peržiūra,

c) sertifikuotos prekės vertės skirtos vartotojams sukūrimas,

d) maksimalus realios prekės ar DPNS “ priartinimas“ prie konkretaus vartotojo,

e) sistemos sukųrimas, klubo metodika kaip vartotojų konsolidacija būtent reikiamam verslo subjekto produktui platinti.

Dabar stebimi eiliniai prabangos prekių ar jų vertės priartinimas prie vartotojų metodai ir formos:

Minimalaus prasiskverbimo metodai:

reklama per spaudos priemones ir pan.

Vidutinio prasiskverbimo metodai:

tinklinis marketingas,

reklama per radijas, TV ir pan.

Didžiausios prekės vertės

prasiskverbimo metodika laikoma:

DPNS vertės sukūrimas ir jos išplatinimas,

Vartotojo įtraukimas į DPNS politiką. Sistemos sukūrimas. Klubo politika.

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

-12-

2b) Sertifikuotos prekės vertės sukūrimas ir panaudojimas.

Ypatingos pardavimų sistemos sukūrimas.

1.DPNS ir prekės tarptautinės vertės sukūrimaskaip

didžiausių pardavimų tikslas.

1a.DPNS dizainas ir metodika.

0x01 graphic

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

1b.DPNS apsaugos programos.

0x01 graphic

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

-13-

1c. DPNS šifravimas.

0x01 graphic

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

1d.DPNS platinimas verslo teritorijoje ir kitose šalyse.

0x01 graphic

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

-14-

2c) Ypatingas prekės priartinimas prie vartotojo.

1.Prekės vertės maksimalus priartinimas prie vartotojo ir

vartotojų Įtraukimas į verslo subjekto politiką.

2. Ypatingas prekės vertės priartinimas per

masines vartotojų dalyvavimo aikšteles.

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

3. Vartotojų įtraukimas į įmonės prekės vertės politiką ir

prabangos prekiųplatinimas su ypatinga verslo subjekto DPNS

diskontų sistemą.

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

4. Ypatingos pardavimų sistemos sukūrimas. Klubo metodikos sukūrimas, kaip papildmas prekės vertės DPNS priartinimo variantas.

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

5. Ypatingas, ekskliuzyvinis požiūris į klientą

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

-15-

2d) prekės masimalauspriartinimo etapai

( įmonės garantuoto prasiskverbimo sumetimais ):

etapas

Pasiruošusių vartotojų pritraukimas

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

2 etapas

Nepasiruošusių ir neturinčių suinteresuotumo vartotojų pritraukimas

[ praktiniai sprendimai konfidencialumo pagrindais ]

-16-

Teorijosspecialistų garantijos.

1.Naudojant pateiktus pasiūlymus garantuotai bus pasiektos

didesnės įmonės apyvartos be didelių papildomų išlaidų, be

išankstinės prekių gamybos sanaudų, be papildomų išlaidų

darbuotojų kolektyvui.

2.Įmonės apyvartos 1 etapo atveju gali pasiekti iki 300 % metinių,

o 2 etapo atveju nuo 300 %iki 1000 % metinių.

3.Išskirtinė tarptautinės prekės vertės sukūrimo metodika bet

kokiu atveju leis pakelti ir įmonės vertę, stipriai išplatins įmonės

žinomumą.

Išvados.

Naujausia produkcijos pardavimų metodika su DPNS leidžia ypatingai padidinti verslo subjekto apyvartas ir išvengti krizės padarinių.

Kompleksinės įmonės produkcijos pardavimų priemonės ir DPNS

skatina vartojimą ir įtraukia vartotojus į konkrečios įmonės apyvartas.

Prekės DPNS panaudojimas kaip naujausio prekių realizacijos metodo aiškiai padidina pardavimus neapsunkinant įmonės veikos ir nenaudojant jos didelių papildomų resursų tuo ženkliai nedidinant įmonės išlaidų.

-17-

Leave a Comment