Marketingo1. idėjos suformulavimas
Marketingas taikytinas tik ten, kur kokybiškos prekės ir paslaugos. Priešingu atveju jis tik išryškina blogas prekių savybes bei aptarnavimą ir paspartina įmonės žlugimą. (…) Todėl svarbu, kad įmonės siekiai ir darbai, apsisprendimas veikti būtų labai pagrįsti, priimtini tiek visuomenei, tiek personalui. Įmonės idėja turi patraukti, o jos misija – svarbi ir reikšminga. [1, 40] Naftos paieškoms ir žvalgybai Lietuvoje 1964 metais įkurta “Naftos žvalgybos ekspedicija”, kuri 1991 metais pavadinta “Gargždų valstybine naftos geologijos įmone”, o nuo 1995 metų įregistruota kaip AB “Geonafta”. Tai specialios paskirties akcinė bendrovė, kuri vykdo seisminę žvalgybą, gręžia įvairaus gylio ir įvairios paskirties gręžinius, išbando ir tiria naftingus bei vandeningus sluoksnius, apskaičiuoja naftos išteklius telkiniuose, vykdo naftos gavybą, realizuoja naftą, gręžia ir įrengia geriamojo vandens gręžinius, aprūpina užsakovus importiniais siurbliais, hidroforais, vandens filtrais, tiria vandeningus sluoksnius, tinkančius arteziniams šuliniams. Anglai ir amerikiečiai teigia, jog įmonės idėja turi būti suformuluota septyniais žodžiais. [1, 40] AB “Geonafta” idėja yra tokia: “Norime įvairiais būdais aprūpinti Lietuvą nafta ir naftos produktais”.Jei suformuluota idėja yra aiški, konkreti ir paprasta, tai ji užtikrins įmonei sėkmę ateityje.
2. Marketingo tikslo suformulavimas
Organizacijos tikslai formuluojami ir priimami aukščiausios grandies vadovų vertybių ir tikslų pagrindu. Tikslai turi turėti šias charakteristikas: tikslai turi būti konkretūs ir išmatuojami. Vadovybė, išreikšdama organizacijos tikslus konkrečiais išmatavimais, gali tiksliai įvertinti darbo sėkmę; tikslai turi būti pasiekiami, tada jie didina organizacijos efektyvumą, kadangi daugelis žmonių nori greičiau matyti darbo rezultatus; tikslai turi būti tarpusavyje vienas kitą palaikantys. Taigi veikla ir sprendimai, siekiant vieno tikslo, neturi trukdyti siekti kito tikslo.Organizacijos keliami tikslai gali būti kelių tipų:
ilgalaikiai tikslai; vidutinio laikotarpio tikslai; trumpalaikiai tikslai.AB “Geonafta” kelia ilgalaikius tikslus. Jie apima kelerių metų ar net kelių dešimtmečių laikotarpius. Ilgalaikiai tikslai nustatomi siekiant parodyti, kokių rezultatų laukiama per organizacijos ilgiausią planuojamą laikotarpį. Ilgalaikiai tikslai yra platesni ir mažiau konkretūs, negu kitų tipų tikslai. [7, 132 – 133] AB “Geonafta” kelia tokius ilgalaikius tikslus: 1) didinti išgaunamos naftos kiekį ne mažiau kaip 30% per metus;2) pastoviai užtikrinti naftos kokybę, leidžiančią parduoti ją pasaulinėje rinkoje maksimalia kaina;3) 1999 metų pabaigoje visus naftos telkinius iš bandomosios gavybos išvesti į pramoninę gavybą;4) tobulinti programinių darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.Ilgalaikiai tikslai padeda įmonei įeiti į rinkas, tiksliai įvertinti darbo sėkmę, efektyvumą.3.Įmonės aplinkos apibūdinimas
Marketingo koncepcija remiasi įmonės aplinkos analize, kuri būtina siekiant nustatyti veiklos kryptį ir sėkmingai veikti. Marketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės ribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms. Marketingo aplinką sudaro mikro ir makroaplinka. Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone, jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės auditorijos. [9, 17] Pagrindiniai AB “Geonafta” vartotojai užsienyje yra penkios pietų Lenkijos gamyklos (“Jaslo”, “Gorlice”, “Jedlice”, “Čekovice”, “Tčebine”). Tai nedidelės gamyklos, kurios per metus išgauna 50 – 250 tūkst. tonų naftos. Jos superka trijų bendrovių AB “Geonafta”, UAB “Minijos nafta”, UAB “Genčių nafta” naftą. Šioms pietų Lenkijos gamykloms reikalinga besierė, lengva nafta, kokia ir yra Lietuvoje išgaunama nafta. Be to, ji atitinka Šiaurės jūroje, Arabijos pusiasalio šalyse ir Kaliningrado srities telkiniuose išgaunamą naftą.Lietuviškos naftos tyrimai buvo atlikti Slovakijos, Lenkijos, Rusijos laboratorijose: Lietuvos nafta be sieros, joje nėra benzininių frakcijų. Išvada – mažiau ekologinių problemų perdirbant, galima gauti daugiau šviesiųjų naftos produktų. [13, 13]Be minėtų penkių pietų Lenkijos gamyklų yra dar keletas klientų. Tai Talino terminalas ir Mažeikių naftos perdirbimo gamykla. Tačiau joms AB “Geonafta” stengiasi kuo rečiau parduoti naftą dėl labai didelių transportavimo kaštų. Realizuoti naftą į Talino terminalą bendrovei yra per brangu dėl muito mokesčių. Mažeikių naftos perdirbimo gamykla superka naftą mažesne kaina nei ją parduoda AB “Geonafta”. Apskaičiavus visas išlaidas ir mokesčius AB “Geonafta” patiria tik nuostolį.
Pagrindiniai konkurentai galėtų būti UAB “Genčių nafta” ir UAB “Minijos nafta”, tačiau AB “Geonafta” dalyvauja bendros Lietuvos – Švedijos įmonės UAB “Genčių nafta”, Lietuvos Respublikos Vyriausybės 1993 03 27 nutarimu Nr. 205 įregistruotos 1993 04 28 ir bendros Lietuvos – Danijos įmonės UAB “Minijos nafta”, Lietuvos Respublikos Vyriausybės 1995 03 23 nutarimu Nr. 406 įsteigtos 1995 03 27 veikloje. Kiekvienoje bendroje įmonėje AB “Geonafta” priklauso po 50% akcijų (1 pav.).AB “Geonafta” Valstybė 81% Privatūs asmenys 19%
UAB “Genčių nafta” UAB “Minijos nafta”
1 pav. Savininkų struktūra
Įmonė “Troba”, gyvuojanti trejus metus, ir įmonė “Manifolda”, įsikūrusi 1997 metais, kol kas dar nėra AB “Geonafta” realūs konkurentai, nes jų įmonės veiklos gyvavimo ciklas yra įvedimo stadijoje.
Mikroaplinkai įtaką daro makroaplinka. Dažniausiai skiriami ir nagrinėjami tokie mikroaplinkos komponentai: 1) gamtos aplinka;2) politinė – teisinė aplinka;3) ekonominė aplinka;4) konkurencinė aplinka;5) technologinė aplinka;6) socialinė – kultūrinė aplinka.
Šie makroaplinkos komponentai sąlygoja vadinamuosius nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtaką įmonės veiklai, tačiau jų įmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti.[9, 17]
4.Marketingo koncepcija ir tipo pasirinkimas
Kiekvienos įmonės marketingas vadovaujasi tam tikra koncepcija. Marketingo koncepcija – tai į vartotoją orientuota tikslinė įmonės ar žmogaus filosofija. F.Kotler išskiria keletą alternatyvių marketingo koncepcijų. Svarbiausios yra šios:1) gamybos;2) prekių;3) pardavimo;4) marketingo;5) socialinio etinio marketingo.Šios koncepcijos rodo jų evoliuciją įvairiais ekonomikos ir socialinių permainų laikotarpiais. [9, 6]AB “Geonafta” marketingas vadovaujasi gamybos koncepcija. Tai tokia įmonės valdymo orientacija, kai teigiama, jog vartotojai yra palankūs prekėms, kurios plačiai paplitusios ir todėl reikia stengtis tobulinti jų gamybą ir pateikimą.
Pagrindinis marketingo uždavinys – paveikti paklausą taip, kad ji padėtų įmonei pasiekti tikslus. (…) Priklausomai nuo rinkos situacijos, skiriamas aštuonių tipų marketingas:1) konversinis marketingas;2) skatinamasis marketingas;3) plėtojantis marketingas4) remarketingas;5) sinchromarketingas;6) palaikantis marketingas;7) demarketingas;8) stabdantis marketingas.[9, 10 – 12]
Remiantis tarptautinės ir vietinės rinkos situacija, AB “Geonafta” marketingo pobūdis yra sinchromarketingas. Tai susiję su varijuojančia paklausa. Varijuojanti arba kitaip svyruojanti paklausa – tai tokia situacija, kai pats produktas perkamas skirtingais laiko tarpais. Pavyzdžiui, darbo dienomis lankytojų muziejuose būna mažiau negu šeštadieniais ir sekmadieniais. (…) Laiko požiūriu labiau varijuoja paslaugų paklausa.
Sinchromarketingo uždavinys – nors iš dalies suvienodinti varijuojančią paklausą. Tai galima pasiekti įvairiais sezonais, keičiant prekių ar paslaugų kainas, pardavimo sąlygas, aktyvinant reklaminę veiklą. [9, 11 – 12]AB “Geonafta” naftos kainas nustato Europos rinka BRENT ’o biržoje, kuri įsikūrusi Londone. Todėl naftos paklausa priklauso nuo išorinių veiksnių, t.y. ekonominės ir politinės padėties pasaulyje.Vietinėje rinkoje būdingas sezoniškumas. Ypač naftos paklausa išauga žiemos sezonu: kuo šaltesnė ir ilgesnė žiema, tuo daugiau sunaudojama kuro. Vasarą naftos poreikis yra mažesnis.5. Marketingo elementų apibūdinimas
Svarbi marketingo sistemos dalis yra elementai, dar vadinami 4P elementai. Tai : produktas; vieta; kaina; propogavimas.
Produktai – tai materialinės ir nematerialinės prekės, paslaugos, orientuotos vartotojų poreikių paklausos patenkinimui. [4, 86]Pagrindinis AB “Geonafta” produktas – nafta. Nafta – tai kambro sluoksnyje esantis gamtinis išteklius, kurį žmonija panaudoja savo poreikiams patenkinti (benzinas, žibalas, dyzelinis kuras ir kt.).AB “Geonafta” įsikūrusi Gamyklos 11, Gargžduose. Vilniuje, Konarskio 35 – 112 yra bendrovės filialas.Lietuvos Respublikos Vyriausybės 1994 06 07 nutarimu Nr.445 AB “Geonafta” suteikta licencija naftos paieškai Plungės plote, Girkalių naftos telkinio žvalgybai ir 1994 03 16 nutarimu Nr.169 Kretingos, Nausodžio, Vėžaičių telkinių bandomajai eksplotacijai. (2 pav.)
Propogavimas arba pardavimo rėmimas yra sudėtinis procesas, apimantis šias pagrindines dalis: prekių judėjimo organizavimą; prekybos agentų skatinimą; kainų ir nuolaidų sistemą; darbo su visuomene.(…) Prie pardavimo skatinimo pagal svarbą priskirtina: premijos, paskatinimai, suvenyrai (apie 25%); dalykiniai susitikimai, sutartys (iki 20%); prekybos mugės, tiekimai (15%);
tiesioginis paštas (15%); demonstravimo stendai pardavimo vietose (daugiau kaip 10%); spausdintos audiovizualinės priemonės (apie 10%); kitos reklamos priemonės (apie 5%). [ 1, 65]
AB “Geonafta” dažniausiai reklamuojasi sporto srityje. Įmonės firminį ženklą (2 pav. ) galima išvysti “Lietuvos ryto”, Gargždų, 3 –ios vidurinės mokyklos sporto salėse, ant autobusų, kurie važinėja po visą Lietuvą, ant gręžinių licenciniuose plotuose (Girkalių, Kretingos, Nausodžio, Vėžaičių ir kt.). Apie AB “Geonafta” veiklą galima sužinoti tokiose knygose kaip “Kas yra kas ?”, “Kompas”ir kt.
3 pav. AB “Geonafta” firminis ženklas
Kiekvienų metų pabaigoje įmonė išleidžia metinę ataskaitą, kurią pateikia savo klientams bei visuomenei, kalendorius.Įvairių jubiliejų proga (pavyzdžiui, įmonės trisdešimties metų dalyvavimo sukakčiai pažymėti) išleidžia suvenyrų: laikrodžius, rašymo priemones, žiebtuvėlius ir pan.Per metus AB “Geonafta” reklamai skiria 100 000 LtKiekvienoje veikloje viena iš marketingo veiklos sričių yra kainodara. Produkto ar paslaugų kaina turi garantuoti pelną. Kainodaros technika pagrįsta finansų, ekonomikos ir dalinai psichologijos žinojimu.[4, 95]Į AB “Geonafta” parduodamos naftos kainą įeina mokestis už gamtos išteklių naudojimą, kelių mokestis, vienos tonos savikaina, pridėtinės išlaidos vienai tonai naftos, pelnas, pelno mokestis 29%, grynas pelnas.Nuolaidų AB “Geonafta” švenčių proga nedaro. Vienintelė nuolaida, kai naftą eksportuoja – vienos tonos kaina tuomet yra: BRENT’o biržoje nustatyta kaina minus 4 litai. Klientai ir vartotojai – tai visi žmonės, veikla, visuomenės organizacijos, neišskiriant vyriausybės, t.y. visi, kas perka prekes ir naudojasi paslaugomis. [4, 86]Apie AB “Geonafta” klientus ir vartotojus buvo minėta skyrelyje “Įmonės aplinkos apibūdinimas”.
6. Rinkos apibūdinimas ir tikslinės rinkos nustatymas
Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiasvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.(…)Marketinge apie rinką paprastai kalbama kaip apie tam tikroje geografinėje vietoje esančias prekes. Pavyzdžiui, pasaulinė naftos rinka, daržovių rinka Kauno rajone. [9, 22 – 23] Pasaulyje yra kelios naftos rinkos. Pagrindinės yra šios: BRENT’o birža Londone; Hiustono birža Amerikoje; Singapūro birža Singapūre.
Naftos kainos kiekvienoje biržoje skiriasi. Jas nustatant labiausiai įtakoja Arabų pasaulis ir Amerika. Apskritai tarptautinėje rinkoje kainos yra neprognozuojamos. Jos priklauso nuo išorinių veiksnių. AB “Geonafta” Lietuvoje išgaunamą naftą į Mažeikių naftos perdirbimo gamyklą parduoda Rusijos rinkos kainomis, o į pietų Lenkiją – BRENT’o biržos kaina.
Tikslinių rinkų parinkimas. Įmonė gali siekti užvaldyti kurį nors rinkos segmentą, jei jis tenkina tokias sąlygas: tuo metu yra pakankamai imlus; turi šia prasme tolesnes plėtotės galimybes; turi nepatenkintų poreikių, kuriuos tam tikra įmonė gali sėkmingai patenkinti.[9, 125]Tikslinė rinka skirstoma į pirminę, antrinę ir likusią. Pirminė rinka paprastai apima visus kurios nors prekės vartotojus, kurie pirks gaminius su šios prekės naudojimu. Į antrinę rinką patenka tikėtini vartotojai, naudojantys artimus konkrečios prekės pakaitalus. Likusiai rinkos daliai tenka tie, kurie neįeina į pirminę ir antrinę.[1, ]7. Prekių gyvavimo ciklo apibūdinimas
Marketingo veiksmai priklauso nuo to, kurioje gyvavimo ciklo stadijoje yra produktas.Gyvavimo ciklą turi ne tik prekė ar paslauga, bet ir pati įmonė, organizacija bei įstaiga.4 pav. pavaizduota naftos gavybos įmonės gyvavimo ciklas.
Paieška Žvalgyba Vystymas Maksimali Smukimas produkcijos gavyba
4 pav. Naftos gavybos įmonės gyvavimo ciklas
Naftos gavybos įmonė pirmiausiai atlieka paieškas savo licenziniuose plotuose, kad galėtų pradėti veiklą. Po to, pradėdama žvalgybą, kur tikimasi rasti naftingą sluoksnį.Maksimalios produkcijos gavybos stadijoje įmonė yra tada, kai išgaunamos naftos kiekis užtikrina įmonės gyvavimą, kai nereikia ieškoti papildomų pajamų.Paprastai įmonės gyvavimo ciklas trunka vidutiniškai 20 metų, tačiau gali trukti ir 30 metų.Šiuo metu AB “Geonafta” pagal naftos gavybą ir jos realizavimą yra smukimo stadijoje. Todėl, kad įmonė galėtų tęsti pelningą veiklą, turi ieškoti papildomų darbų kaip geriamojo vandens gręžinių gręžimas ir įrengimas, užsakovų aprūpinimas importiniais siurbliais, hidroforais, vandens filtrais ir kita vandens bei valymo įranga, vandeningų sluoksnių, kurie tinka arteziniams šuliniams, tyrimas.
8. SWOT ir konkurentų apibūdinimas
Pagrindinis organizacijos vidinės būklės įvertinimo būdas yra SWOT analizė. Ši analizė plačiai naudojama nustatant organizacijos pranašumus, trūkumus, galimybes ir grėsmes. [7, 98]
Viena iš svarbiausių AB “Geonafta” pranašumų – technika, kuri kiekvienais metais vis gerėja ir tobulėja. Anksčiau bendrovė dėl ribotų technikos galimybių negalėjo atlikti įvairių darbų, kaip struktūrinių ir bendro seisminio ištirtumo žemėlapių sudarymo kompiuterine programa, gręžti įvairaus gylio ir įvairios paskirties gręžinių ir pan. Kitas svarbus pranašumas – darbo ištekliai. Šiuo metu AB “Geonafta” dirba 330 darbuotojų, iš jų 45 su aukštuoju, 104 su specialiuoju viduriniu išsilavinimu. Jei bendrovės darbuotojams trūksta kvalifikacijos numatomiems darbams atlikti, samdo papildomus darbuotojus arba, jei yra galimybė, siunčia stažuotis į užsienį.Dar vienas pranašumas – naftos, išgaunamos Lietuvoje, kokybė. Remiantis Slovakijos, Lenkijos, Rusijos laboratorijų tyrimų duomenimis Lietuvos nafta yra be sieros, be benzininių frakcijų. Šios savybės suteikia galimybę gauti daugiau šviesiųjų naftos produktų, iškyla mažiau ekologinių problemų perdirbant.Pagrindinis trūkumas, su kuriuo susiduria AB “Geonafta”, neturėjimas galimybės eksportuoti naftą per Lietuvos uostus. Kitas trūkumas – įstatyminės bazės neišbaigtumas, t. y. priimti skirtingi, vienas kitam prieštaraujantys įstatymai. Dėl šios priežasties AB “Geonafta” negali didinti naftos gavybos.Galimybės – tai palnkios sąlygos organizacijos aplinkoje. Turima AB “Geonafta” techninė įranga atitinka europinius standartus, tačiau bendrovė neapsirboja esama padėtimi ir planuoja įsigyti galingesnes gręžimo stakles, pažangias kompiuterines programas ir kitą būtiną pažangiausia techniką.AB “Geonafta” pasiryžusi įtvirtinti ir išplėsti tiek naftos paieškos – žvalgybos darbų bei naftos gavybos darbų apimtis ir teikiamas kitoms kompanijoms paslaugas šalyje, tiek ir išplėsti jas Baltijos šalių regione bei kitose šalyse.Konkurentai – tai didžiausia AB “Geonafta” grėsmė. Įmonės “Troba” ir “Manifolda” kol kas realios grėsmės nekelia, nes jos yra dar tik įvedimo stadijoje, tačiau ateityje AB “Geonafta” susidurs su šiomis įmonėmis kaip su konkurentėmis.9. Marketingo programa ir jos pagrindimas
Marketingo programa – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, įgalinčių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. Kiekvienas marketingo programos elementas apima tam tikrą jų dalį. [9, 12]Pagrindinis marketingo programos elementas – prekė. Tai sprendimai kurie susiję su vartotojų poreikius atitinkančiais prekės sukūrimo, gamybos, pavadinimo, prekinio ženklo garantijų klausimais. AB “Geonafta” prekė – nafta, kurią išgauna Lietuvoje: Vėžaičių, Nausodžio, Girkalių ir Kretingos telkiniuose.Antras marketingo programos elementas – kaina. Į AB “Geonafta” parduodamos naftos kainą įeina mokestis už gamtos išteklių naudojimą, kelių mokestis, vienos tonos savikaina, pridėtinės išlaidos vienai tonai naftos, pelnas, pelno mokestis 29%, grynas pelnas.Rėmimas – tai į vartotoją orientuotas informavimo ir įtikinėjimo veiksami, darantys įtaką pirkimų sprendimams.
10. Marketingo biudžeto pagrindimas
Marketingo biudžetas gali būti sudaromas keliais būdais. Dažniausiai biudžetas planuojamas paga tikslinio (grynojo) pelno rodiklius. Planavimo etapai yra šie:
rinkos imlumo prognozė; įmonės dalies rinkoje prognozė; pardavimų masto prognozė; pardavimų tarpininkams kainos nustatymas; kintamų išlaidų skaičiavimas; bendrojo pelno, iš kurio padengiamos pastoviosios ir marketingo pajamos, apskaičiaviamas; pastoviųjų išlaidų skaičiavimas; bendrosios pelno dalies, skirtos marketingo išlaidoms padengti, atėmus pajamas, skaičiavimas; tikslinio (grynojo) pelno skaičiavimas; marketingui skirtų išlaidų skaičiavimas; marketingo biudžeto paskirstymas: reklamai, pardavimų skatinimui bei marketingo tyrimams.Marketingo biudžetas gali būti planuojams remiantis pelno optimizavimu.Marketingo biudžetą planuojant šiuo metodu, pagrindu imamas pardavimų masto ir marketingo programos elementų tarpusavio ryšys.
11. Marketingo plano stuktūros pagrindimas
Marketingo planai gali būti klasifikuojami laiko atžvilgiu, apimtimi, sudarymo metodais. Jie būna trumpalaikiai ir ilgalaikiai. Trumpalaikiai marketinko planai (paparastai iki vienerių metų), vidutiniai (iki penkių metų), ilgalaikiai (penkeri ir daugiau metų). Minėtų planų konkretūs pavadinimai retai sutampa su firmoje priimtais planų pavadinimais. Dažniausiai ilgalaikiai planai vadinami strateginiais, vidutiniai – taktiniais ir trumpalaikiai – operatyviniais.[4, 68]
AB “Geonafta” marketingo planas yra ilgalaikis arba kitaip strateginis, nes visi darbai planuojami penkių metų laikotarpiui.Marketingo strateginis planas turi būti firmos tikslo siekimo priemone ir apimti šiuos skyrius: kontrolinį rodiklių sąvadą; esamo marketingo situacijos išdėstymą; pavojų ir galimybių sąrašą; problemų ir uždavinių sąrašą; marketingo strategiją; veiklos programas; biudžetą; kontrolės tvarką. [4, 68 – 70]AB “Geonafta” artimiausių penkių metų strategija:1) naftos paieškos: užbaigti naftos paieškas Plungės licencijos plote; dalyvauti naftos paieškose Baltijos šelfe, kai tik bus paskelbtas konkursas šiems darbams.2) naftos žvalgyba: užbaigti naftos žvalgybos darbus Girkalių struktūroje; pagal paruoštą programą pradėti žvalgymo darbus Plungės plote.3) naftos gavyba: atlikti papildomus tyrimus ir pradėti gavybą Kretingos, Nausodžio, Vėžaičių telkiniuose; pasiruošti naftos darbams Baltijos šelfe, ieškoti partnerių šiems darbams; pastoviai mokyti dirbančiuosius naujausių darbų metodų, ruošti naujus žmones naftos darbams.
Taigi, strateginis marketingo planavimas remiasi fundamentalių priemonių planavimu įmonės tkslams pasiekti, numatant, kaip įeiti į rinkas ir naudoti marketingo programas, kurios atitiktų iškeltus tikslus. [8, 8]
12. Marketingo tarnybos organizacinės struktūros pagrindimas
Marketingo tarnybos organizacinė struktūra gali būti sudaryta: funkciniu pagrindu; teritoriniu pagrindu; pagal produktą; mišriu pagrindu.
AB “Geonafta” marketingo tarnyba yra sudaryta funkciniu pagrindu. Pagrindinės marketingo tarnybos funkcijos yra šios:1) pastoviai ruošia ir koreguoja bendrovės srategiją ir taktiką;2) ieško potencialių partnerių bendriems darbams ir programoms;3) ruošia projektinius pasiūlymus geologiniams ir naftos darbams;4) skaičiuoja surastų ir išžvalgytų naftos telkinių atsargas;5) dalyvauja kuriant projektus įvairiems bendrovės jėgomis atliekamiems darbams;6) vykdo sukurtų projektų įgyvendinimo autorinę kontrolę;7) planuoja bendrovės pajamas;8) formoja bendrovės kainų ir įkainių politiką;9) suderinę su finansų skyriumi organizuoja naftos realizaciją;10) palaiko ryšius su visuomene, užsakovais ir partneriais.
13. Realizavimo kanalų parinkimas
Marketingo srityje įprasta sakyti, kad prekė vartotojo link juda kokiu nors paskirstymo kanalu. Jį sudaro visos tarp gamintojo ir vartotojo įsiterpiančios firmos ar net svarbūs pavieniai asmenys – tarpininkai. Trumpiausias kanalas, kuriame tarpininkų iš viso nėra, o prekes gaminusi firma jas parduoda tiesiai galutiniam vartotojui. Neįmanoma sakyti, kiek tarpininkų gali būti ilgiausiame paskirstymo kanale. Daugiau tarpininkų tiesiog mažesnėmis “porcijomis” pasidalija prekių paskirstymo darbus bei iš to gaunamą pelną ir tarsi suskaido kanalą į mažesnes atkarpėles. [3, 112]
Pagrindiniai AB “Geonafta” tarpininkai yra šie: “Žuvinto” bendrovė; Mažeikių pieninė; UAB “Tikslas”; UAB “Silmega”.AB “Geonafta” naftos realizavimo kanalas pavaizduotas 5 pav.
AB “Geonafta”išgaunama nafta
SaugojimasUAB “Palva”terminale
Branew’o Mažeikių naftos Smulkūs terminalas perdirbimo gamykla pirkėjai
5 pav. AB “Geonafta” naftos realizavimo kanalas
AB “Geonafta” išgaunamą naftą pati perveža į UAB “Palva” teminalą. Vieną kartą per savaitę 1000 tonų naftos yra pakraunama į traukinį. 80% naftos UAB “Palva” transportuoja į Rusijos – Lenkijos pasienį Branew’o teminalą 10% – į Mažeikių naftos perdirbimo gamyklą, kitus 10% nuperka smulkūs pirkėjai (tarpininkai).