Turinys
Įvadas 31. Įmonės charakteristika 41.2. Įmonės veiklos organizavimas 71.3. Įmonės gamybos (veiklos struktūra) 92. Pardavimo veiklos analizė 112.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė 112.2. Heparino ir insulino pardavimo apimčių analizė 122.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė 143. PROJEKTINĖ DALIS 153.1. Pardavimo strategijos nustatymas 153.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas 153.3. Pardavimo plano sudarymas 173.4. Pateikimo kanalų parinkimas 173.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas 173.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas 183.7. Pardavimų padalinio darbuotojų skatinimas 193.8. Pardavimo biudžeto sudarymas 19Išvados 21Literatūra 22ĮvadasSiekdama vykdyti sėkmingus pardavimus, kiekviena įmonė sudarinėja pardavimo programas, taip planuodama savo pardavimus ateičiai. Bendrai paėmus į pardavimų planavimą galima įtraukti pardavimų prognozę, strategijų numatymą, darbuotojų parinkimą, apmokymą ir jų apmokėjimo sistemą ir kt. Mūsų pasirinkta įmonė- akcinė bendrovė “Endokrininiai preparatai”. Bendrovė įregistruota ir veikia pagal Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymą, Lietuvos Respublikos įstatymų “Dėl specialios paskirties bendrovių ir jų veiklos sričių”, kitus Lietuvos Respublikos įstatymus, Vyriausybės nutarimus. Kauno Endokrininių preparatų gamykla išleidžia per 70 pavadinimų gaminių, skirtų medicinos tikslams – 2002 metais pagaminti 72 pavadinimų vaistai: 66,22 mln. skystų injekcinių preparatų ampulėse ir buteliukuose, 21,5 tūkst. sausų injekcinių preparatų, 19,91 mln. tablečių, 17,47 mln. akims lašų. Visus vaistus galima suskirstyti į 3 grupes: pirmąją – pagrindine grupę – sudaro įvairūs hormonai, iš¬skiriami iš gyvulinės žaliavos, antrąją – įvairūs oftalmologiniai lašai, trečiąją – diagnostiniai rinkiniai hormonų kiekiui nustatyti invitro radioimunologiniu metodu. Hormoninių preparatų gamybos technologija yra ilga ir sudėtinga. Preparatai gaminami aseptinėmis sąlygomis, o jų laikymas ir transportavimas taip pat griežtai reglamentuotas.Insulinas ir heparinas yra pagrindiniai gydomieji preparatai, gaminami nuo gamyklos įkūrimo pradžios, tad šiuos vaistus ir jų rinką tirsime savo darbe. Darbe tyrėme tik Lietuvos rinką, kadangi tai didžiausia įmonės rinka bei tuo pačiu tyrimas tampa paprastesnis.1. Įmonės charakteristika
Bendrovės pilnas pavadinimas : Akcinė bendrovė “Endokrininiai preparatai”. Bendrovės buveinė: Lietuvos Respublika, Kaunas 3010, Veiverių g. Nr. 134.Akcinė bendrovė “Endokrininiai preparatai” įkurta privatizuojant viešo akcijų pasirašymo būdu valstybinę įmonę “Litpharma” ir yra šios įmonės teisių ir pareigų perėmėja.Akcinė bendrovė “Endokrininiai preparatai” yra juridinis asmuo ir turi komercinį -ūkinį, finansinį, organizacinį ir teisinį savarankiškumą. Bendrovė yra ribotos civilinės atsakomybės. Pagal savo prievoles ji atsako tik savo turtu. AB “Endokrininiai preparatai” veiklos pradžia užsimezgė 1935 – 1936 metais Kaune, kai akcinės bendrovės „Maistas” įmonėje (dabar – Mėsos kombinatas), drauge su Danijos firma „Nordisk” buvo įkur¬tas insulino gamybos cechas.Per antrąjį pasaulinį karą įmonė „Maistas” buvo sugriauta, tačiau svarbiausieji insulino gamybos įrengimai darbuotojų pastangomis buvo išsaugoti.Po karo insulino gamyba buvo atnaujinta, tobulinama ir plečiama. Taip pat pradėti gaminti kiti medicininiai preparatai iš gyvulinės žaliavos.1963 metais buvo padėti pamatai Endokrininių preparatų gamyklai. Pirmoji produkcija išleista 1969 metais.Insulinas ir heparinas yra pagrindiniai gydomieji preparatai, gamina¬mi nuo gamyklos įkūrimo pradžios. Ruošiamasi genoinžinerinių prepa¬ratų gamybai. Gamykloje sukurtas originalus akių lašams įpakavimas – polietileniniai lašintuvai, užtikrinantys produkcijos sterilumą, tikslų ir patogų dozavimą (nereikia pipetės), galiojimo laikas pailgėja iki 2 me¬tų; akims lašai gaminami pramoniniu būdu. Bendrovė siekdama gerinti savo gaminių kokybę, 1995 – 1997 metais pirko iš Didžiosios Britanijos bei Danijos firmų technologijas ir pagal jas pagamino 11 naujų vaistų bei preparatų.Didėjant konkurencijai farmacijos rinkoje ir tenkinant, visų pirma, vartotojų poreikius Lietuvoje, bendrovė nuolat atnaujina savo produkcijos asortimentą, toliau plečia perspektyvių generinių preparatų gamybą. Vykdo vaistų registraciją ir perregistravimą Lietuvoje bei kitose šalyse. Produkcijos eksportas vykdomas tiesiogiai ir per didmenines farmacijos produktų prekybos bendroves. 2001 metais parduota produkcijos už 15 912 155 Lt. 2001 metais parduota Lietuvoje už 7 994 489 Lt.2001 metais eksportuota produkcijos į Latviją už 689 145 Lt, į Rusiją- 467 455 Lt, į Ukrainą-60 000 Lt., į Užkaukazę – 192 905 Lt, į Kazachstaną – 3 026 107 Lt1 pav. AB “Endokrininiai preparatai” produkcijos eksportas 2001 m.
Lietuvai atgavus nepriklausomybę, ši bendrovė turėjo persiorganizuoti ir prisitaikyti prie naujų rinkos ekonomikos sąlygų. Per visą šį laiką bendrovės savininkai gana dažnai keitėsi ir bendrovei nepavyko pasiekti gerų rezultatų. Šiuo metu trečdalį antrosios Lietuvos farmacijos bendrovės – Kauno “Endokrininių preparatų” valdo Latvijos bendrovė “Olfaneks Ltd”. – 30,89 proc. Kauno vaistų fabriko akcijų nupirko iš Latvijos farmacijos bendrovės “Olainfarm”. Šiuo metu “Endokrininių preparatų” įstatinis kapitalas – 25,9 mln. litų, akcijos nominali vertė – 10 litų, biržoje pastaruoju metu jų rinkos kaina tesiekė 0,28 lito.
2 pav. AB “Endokrininiai preparatai” akcininkai
2001 metais bendrovės nuostoliai siekė 9,292 mln. litų. Tokia didelė nuostolių suma susidarė, nurašius visas neatgautas skolas už patiektą, tačiau neapmokėtą produkciją. Užpernai bendrovė pasiekė 15,912 mln. litų apyvartą.Šiemet farmacijos bendrovė atsigauna. Jos pardavimų apimtys per aštuonis mėnesius, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai, šoktelėjo 30,8 proc. iki 11,436 mln. litų ir rudenį dar ketina augti. Pernai minėtu metu buvo parduota vaistų už 8,74 mln. litų. “Šiuo metu gauname daugiau užsakymų ir dirbame visa galia. Planuojame, jog likusieji metų mėnesiai bus pelningi, tačiau padengti visų balansinių nuostolių šiais metais dar nepavyks”,- sakė “Endokrininių preparatų” finansų direktorius Vytautas Zubas.Lietuvai integruojantis į ES, bendrovė pertvarko veiklą pagal naujus reikalavimus:• pagal geros platinimo praktikos …( GPP) reikalavimus rengiami sandėliai žaliavoms ir gatavai produkcijai,• pagal geros gamybos praktikos (GGP) reikalavimus – rekonstruojamos gamybos patalpos pertvarkomi ir atnaujinami technologiniai įrengimai, validuojami technologiniai procesai,• laboratorijos pertvarkomos pagal geros laboratorijos praktikos (GLP) reikalavimus,• tobulinama kokybės valdymo sistema, personalas perkvalifikuojamas ir mokomas.1.2. Įmonės veiklos organizavimasBendrovė priklauso ne vienam savininkui, o akcininkams, tai aukščiausias AB “Endokrininiai preparatai” valdymo organas yra bendrovės valdyba, kurią renka akcininkai.
Bendrovės organai yra visuotinis akcininkų susirinkimas, valdyba ir administracijos vadovasValdyba yra kolegialus organas, kurio veiklai vadovauja pirmininkas. Valdybą iš 6 narių keturiems metams renka visuotinis akcininkų susirinkimas. Renkant valdybą kiekvienas akcininkas turi tokį balsų skaičių, kuris lygus jo turimų akcijų skaičiui padaugintam iš 6. Šiuos balsus akcininkas skirsto savo nuožiūra – už vieną ar kelis kandidatus. Išrinkti bus daugiau balsų surinkę kandidatai.Administracija dirba vadovaudamasi Lietuvos Respublikos įstatymais, šiais įstatais, darbo reglamentu, padalinių bei pareigybių nuostatais, valdybos nutarimais ir administracijos vadovo sprendimais, visuotinio akcininkų susirinkimo nutarimais.Administracijos vadovas priima į darbą ir atleidžia administracijos darbuotojus, sudaro su jais darbo sutartis.Finansų skyriaus funkcijos yra: metinių ir ketvirtinių gamybos planų sudarymas, operatyvinis planavimas, gamybos kaštų skaičiavimas, pardavimo kainų formavimas ir analizė, finansinės-ūkinės veiklos analizė, atsiskaitymai su bankais, SODRA, valiutinės operacijos.Komercijos skyrius rūpinasi rinkos tyrimais bei naujų rinkų paieška, parduodamos produkcijos realizavimu bei aprūpinimu žaliavomis,medžiagomis.Technikos skyrius rūpinasi pagrindinės gamybos aptarnavimu, kontroliuoja ir organizuoja pagalbinių gamybų darbą.Kokybės kontrolės skyrius medžiagų kontrole, efektyviu darbo organizavimu ir priežiūra.Bendrovės padaliniai yra funkcinio tipo ir yra gana savarankiški. Kiekvienam skyriui vadovauja atskiras šio skyriaus vadovas, kuris rūpinasi viso skyriaus darbo organizavimu ir jo veikla. Kiekvieno skyriaus vadovas yra pavaldus bendrovės generaliniam direktoriui.1.3. Įmonės gamybos (veiklos struktūra)AB “Endokrininiai preparatai” gamybos padalinys susideda iš 3 atskirų skyrių: Gamybos skyrius, cheminis cechas bei vaistų formų cechas. Kiekvienas iš jų atskirai susideda iš atskirų barų:Cheminis cechasInsulino heparino baras – čia gaminama insulino substansija, t.y. pusfabrikatis. Tai vieni pagrindinių įmonės produktų, kurie jau gaminami nuo seno.Hipftozės bare gaminamos samatotropino – kaicitrino substancijos .3 pav. AB “Endokrininiai preparatai” gamybos padalinys
Tablečių bare gaminami šie preparatai – kristalinis insulinas, bioženšenio tinktūra, jonažolės aliejus, sublinuotas kiaušinio baltymas, skystis rankoms minkštinti, vandenilio peroksidas.
Vaistų formų cechas Flakonavimo baras – čia gaminamas insulinas, Na chloridas, suinsulinas, heparinas, insulinas sanilongas, insulinas largas ir kt.Ampulavimo bare gaminama produkcija ampulėse ; vitaminai B1, B5, B12, nikotininė rūgštis, dimtdrolis, gentamicinas, oksitocinas.Subliniacijos bare produkcija gaminama miltelių pavidale: samatotropinas, kalcitrinas.Plastmasinių gaminių bare gaminami vaistai plastmasiniuose 1,5 ml indeliuose: klofelinas, natrio sulfacilis 20 prc., gentamicino sulfatas, ptiokarpino hidrochloridas, levomicetinas.Vandens paruošimo bare gaminamos destiliuotas vanduo.Bendrovę aptarnauja pagalbinės gamybos barai: elektros, remonto-mechaninis, statybos, transporto, šildymo-vėdinimo, cheminio cecho aptarnavimo, vaistų formų aptarnavimo, kompresorinė, kokybės kontrolės laboratorija.2. Pardavimo veiklos analizė2.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizėAB “Endokrininiai preparatai” pardavimo funkcijas atlieka komercijos padalinys. Koordinuojantis padalinio veiksmus ir priimantis bendrus strateginius sprendimus yra komercijos direktorius, kuriam ataskaitingas visas skyrius. Komercijos direktorius atsakingas už pardavimų skyriaus darbuotojų veiklą bei už teisingai vykdomas strategijas. Šiuo metu pardavimo padalinyje dirba 12 darbuotojų. Padalinys yra organizuojamas pagal geografinius regionus.AB “Endokrininiai preparatai” darbuotojų atlyginimai yra skaičiuojami įvairiais būdais. Administracijos darbuotojai gauna etatinius atlyginimus, susidedančius iš pagrindinio atlyginimo ir priedo. Aukštesnių pareigų vadovų atlyginimai skaičiuojami priklausomai nuo gauto pelno. Jei Bendrovė įvykdo sąlygą, kad pirmą ketvirtį gauna 2% pelno (lyginant su įstatiniu kapitalu), antrą ketvirtį- 4%, trečią- 6%, vadovai gauna pilnus atlyginimus. Jei sąlyga neišpildoma, išmokama tik 50% nustatyto atlyginimo.Darbuotojų, dalyvaujančių gamyboje, darbo užmokestis skaičiuojamas kitaip. Vienas variantas- mėnesinis atlyginimas, kurį sudaro pagrindinis atlyginimas ir priedas. Šis darbo užmokestis skiriamas vadovams. Darbininkams atlyginimas skaičiuojamas diferencijuotai. Vieniems jis skaičiuojamas pagal išdirbį. Taip pat pagrindinis atlyginimas skaičiuojamas už pagamintą produkciją, o priedas- už išdirbtas valandas. Kituose gamybos baruose nustatyti įkainiai už filtravimą, sumaišymą ir t.t. Kitiems darbininkams mokami vadinamieji laikiniai atlyginimai- žmogui apmokama kiekviena išdirbta valanda. Čia ir pagrindinis atlyginimas, ir priedas skaičiuojami pagal dirbtų valandų skaičių.Taip pat bendrovėje yra nustatytas ir mišrus darbo užmokestis- pagrindinis atlyginimas yra mėnesinis (mokamas nepriklausomai nuo dirbtų dienų ar valandų), o priedas skaičiuojamas už dirbtas valandas.Papildomai įmonės darbuotojai gauna už viršvalandžius, už naktines darbo valandas, už darbą šventinėmis dienomis, už kenksmingas ir pavojingas darbo sąlygas, kurios yra numatytos Lietuvos Respublikos įstatymais.Pardavimų padalinio darbuotojų atlyginimai sudaromi tokiu principu: padalinio vadovui- tam tikras nustatytas atlyginimas ir 40% priedas, jei įmonė gauna nustatytą pelną; vadybininkams- fiksuotas atlyginimas.Įmonėje atliekamas pardavimų planavimas, kruopščiai analizuojami kiekvieno mėnesio pardavimai bei daromos prognozės. Deja, šių duomenų neturėjome galimybės gauti, taigi neturime reikiamos informacijos, kad panagrinėti situaciją.2.2. Heparino ir insulino pardavimo apimčių analizėKadangi pateikti duomenys iš AB “Endokrininiai preparatai” nėra visiškai teisingi, t.y. jie pakeisti taikant tam tikrą koeficientą, kuris proporcingai keičia pardavimų apimtis, bet, deja, neatspindi realios situacijos, negalim palyginti šakos ir kompanijos gamybinių pajėgumų.1 lentelėAB “Endokrininiai preparatai” gaminamo “Heparino” ir “Insulino” pardavimų apimtys m. ir jų palyginimasMetai/ mėnesiai Pardavimų apimtys (tūkst. Lt) Procentinis pasikeitimas, lyginant su praeitais(-u) metais/ mėnesiu2000 m. 30629,5 Sausis 1586,2 Vasaris 1668,2 Kovas 2132,9 Balandis 2509,0 Gegužė 2709,6 Birželis 3266,7 Liepa 3015,6 Rugpjūtis 2483,3 Rugsėjis 2097,5 Spalis 1813,8 Lapkritis 1805,1 Gruodis 5541,5 2001 m. 23583,0 -23,0Sausis 1161,6 -26,8Vasaris 1259,4 -24,5Kovas 1723,4 -19,2Balandis 1467,9 -41,5Gegužė 1896,9 -30,0Birželis 2252,3 -31,1Liepa 1935,0 -35,8Rugpjūtis 1632,6 -34,3Rugsėjis 1010,2 -51,8Spalis 1792,4 -1,2Lapkritis 2085,1 15,5Gruodis 5366,3 -3,22002 m. 18220,9 -22,7Sausis 791,2 -31,9Vasaris 1143,9 -9,2Kovas 1217,9 -29,3Balandis 1323,0 -9,9Gegužė 1645,7 -13,2Birželis 1821,3 -19,1Liepa 1540,5 -20,4Rugpjūtis 1505,1 -7,8Rugsėjis 1062,1 5,1Spalis 1255,8 -29,9Lapkritis 1359,0 -34,8Gruodis 3555,2 -33,72003 m. 12592,6 -30,9Sausis 624,7 -21,0Vasaris 979,4 -14,4Kovas 1267,2 4,1Balandis 1272,9 -3,8Gegužė 1170,4 -28,9Birželis 2123,3 16,6Liepa 3034,0 96,9Rugpjūtis 942,0 -37,4Rugsėjis 1178,8 11,0
Lentelėje pateiktos apimtys toli gražu nėra džiuginančios įmonės vadybininkams bei vadovams. Kaip matome, heparino ir insulino pardavimo apimtys dideliais tempais mažėjo pirmus tris nagrinėjamus metus, išskyrus 2001 m. lapkritį (+15,5%), 2002 m. rugsėjį (+5,1%), o 2003 metais jos, nors ir nereguliariai, bet po truputį pradeda didėti (žvelgiant į mėnesių pardavimus): kovą (+4,1%), birželį (+16,6%), liepą (net +96,9%) ir rugsėjį (+11,0%), kuomet buvo sudarytos pakankamai sėkmingos pardavimo sutartys.
Didelis heparino ir insulino pardavimo apimčių sumažėjimas (2001 m. 7046,5 tūkst. Lt, 2002 m. 5362,1 tūkst. Lt, 2003 m. per tris ketvirčius 5628,3 tūkst. Lt) yra įtakojamas kelių svarbiausių veiksnių – visų pirma tai konkurencijos suaktyvėjimas – į Lietuvos rinką pradėta importuoti daugiau vaistų iš užsienio šalių, kas sumažino AB “Endokrininiai preparatai.2.3. Įmonės pardavimo strategijos analizėŠiuo metu įmonė sėkmingai konkuruoja rinkoje, tačiau “neužmiega ant laurų”. Tam, kad išlaikyti esamą rinkos dalį, pritraukti naujų pirkėjų, ji naudoja strategijas, kurias apibudinsiu toliau:1. Paklausos formavimo- kad pritraukti naujus vartotojus ir tuo pačiu dar labiau sudominti senuosius, AB “Endokrininiai preparatai” nuolat atlieka tyrimus, laboratorinius bandymus, siekdama pateikti į rinką naujų produktų. Kadangi įmonės svarbiausia veiklos sritis yra vaistų gamyba ir realizavimas, pristatydama naują produktą “Endokrininiai preparatai” nesamdo naujų darbuotojų, o apmoko senuosius.2. Produkcijos asortimento atnaujinimo- siekdama išlaikyti pozicijas rinkoje, įmonė suvokia, jog senas vaistų asortimentas naujų vartotojų negali pritraukti. Žvelgiant iš psichologinės pusės kiekvienas pirkėjas nori rasti produktą, kuriam vėliau teiktų pirmenybę, o kuo didesnis pasirinkimas, tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjas išsirinks “Endokrininiai preparatai”, o ne konkurentų vaistus. 3. Rinkos dalies išsaugojimo- “Endokrininiai preparatai” gaminami vaistai yra pakankamai senai gaminami, yra gerai žinomi Lietuvoje ir užsienyje (buvusiose Sovietų Sąjungos respublikose), tačiau tam, kad atėję nauji konkurentai nepatrauktų dabartinių ar potencialių vartotojų dėmesio, nuolat vykdomos reklaminės kampanijos – nuolaidos bei kitos rėmimo priemonės. Šiais būdais siekiama, kad produkcijos būtų perkama daugiau.3. PROJEKTINĖ DALIS3.1. Pardavimo strategijos nustatymasGalima teigti, kad įmonės gaminama produkcija yra sena, rinka taipogi sena. Mokomojoje literatūroje yra rekomenduojama naudoti gamybos galimybių keitimo strategiją, kuri šiuo atveju nėra tinkama, kadangi įmonė pagamina beveik tiksliai tiek produkcijos, kiek jos parduoda, taigi būtų nenaudinga didinti gamybos mastą, kas sąlygotų didelius sandėliavimo kaštus, arba mažinti gamybą, kas įtakotų nepatenkintą paklausą. “Endokrininiai preparatai” sėkmingai sprendžia tiekimo ir pardavimo problemas, todėl pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos strategija jau nenaudinga. Laukimas- strategija, naudotina tik blogiausiu atveju, kai įmonė neberanda kitų išeičių, o AB “Endokrininiai preparatai” be didelių sunkumų vykdo savo veiklą. Atitinkant rekomendacijas yra pasirinkta rinkos dalies išsaugojimo strategija, kuri, mūsų nuomone, puikiai atitinka įmonės poreikius ir esamą situaciją rinkoje. Taip pat manome, kitos dvi jau paminėtosios strategijos labai teisingai pasirinktos.3.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimasRinkos potencialas- numatoma maksimali paklausa tam tikru periodu, grindžiama vartotojų skaičiumi ir apyvartos greičiu. Tikrasis pardavimo dydis yra paprastai mažesnis nei rinkos potencialas. Kompanijos potencialas yra tam tikras produkcijos kiekis, kurį įmonė gali parduoti per laiko tarpą optimaliomis sąlygomis.Prognozė bus atliekama dviem būdais: Forecast programa Trendu, naudojantis Microsoft ExcelRemiantis anksčiau pateiktais praėjusių kelių metų duomenimis, galima atlikti pardavimo apimties prognozavimą. Šiuo atveju statistinio prognozavimo programa “Forecast Pro” siūlo naudoti Box-Jenkins modelį. Box-Jenkins modelis sujungia ir įvertina sezoniškumo, cikliškumo, tradicijų, atsitiktinių veiksnių įtaką prognozuojamiems rodikliams. Jis naudojamas skaičiavimams, atliekamiems personaliniu kompiuteriu. Toliau pateiksime programos “Forecast Pro” gautus rezultatus ir išvadas.Pasirinkimas yra apribojamas dviejų modelių: Box-Jenkins ir eksponentinio išlyginimo.Duomenys yra pastovūs, bet sezoniški.Rekomenduojamas modelis: Box-Jenkins.Prognozės modelis heparinui ir insulinui:Modelio dydis 45 Parametrų skaičius 1Vidutinė reikšmė 1889 Standartinis nukrypimas 1021R2 0.7029 Pakoreguotas R2 0.7029Durbin-Watson 0.9818 Ljung-Box(18)=64.89 P=1Prognozės paklaida 556.7 BIC 574.3MAPE 0.2363 RMSE 550.5MAD 373.12 lentelėPrognozuojamos reikšmės (tūkst. Lt)Data Mėnesinė prognozė Ketvirčio prognozė Metinė prognozė2003-10 1280.396 2003-11 1379.590 2003-12 3490.543 6150.530 18743.2302004-01 673.793 2004-02 1014.725 2004-03 1291.354 2979.871 2004-04 1296.832 2004-05 1198.311 2004-06 2114.224 4609.367 2004-07 2989.574 2004-08 978.777 2004-09 1206.385 5174.736
4 pav. Box-Jenkins metodu prognozuojami pardavimai
Iš prognozės rezultatų matosi, jog Box-Jenkins modelis puikiai įvertina sezoniškumo įtaką, taip pat įvertina ir kitus svyravimus bei veiksnius. Taip pat galima daryti išvadą, kad prognozuojami pardavimai nors ir nedidėja, bet dingsta tendencija mažėti.
5 pav. Prognozavimas Trend pagalba naudojantis Microsoft Excel pagalbaKaip matome iš 5 pav. Tai prognozuojant šiuo būdu gaunasi, kad pardavimai ateityje mažės, o tai mažai tikėtina, todėl sudarydami bendrovės pardavimo planą ir biudžetą šiais duomenimis nesiremsime.3.3. Pardavimo plano sudarymasPardavimų planas sudaromas remiantis jau atliktos prognozės gautais rezultatais. Tai pateikiama 3 lentelėje.3 lentelėAB “Endokrininiai preparatai” insulino ir heparino pardavimo planasMėnesiai Pardavimų vertė, tūkst. Lt.2003-10 1280,3962003-11 1379,5902003-12 3490,5432004-01 673,7932004-02 1014,7252004-03 1291,3542004-04 1296,8322004-05 1198,3112004-06 2114,2242004-07 2989,5742004-08 978,7772004-09 1206,3853.4. Pateikimo kanalų parinkimasŠiuo metu naudojami prekių pateikimo kanalai yra tokie: tiesioginis (be tarpininkų) ir netiesioginis (per tarpininkus). Tiesiogiai prekės yra pateikiamos per savas firmines vaistines, kurios yra tik keliuose miestuose. Įmonė įvairioms vaistinėms prekes tiekia naudodamasi transporto įmonės paslaugomis, o mažesnės vaistinės produkcija dažniausiai aprūpinamos per distributorius. Manome, kad toks pateikimo kanalų pasirinkimas yra teisingas, nes produkcijos transportavimas reikalauja tam tikros atsakomybės, kadangi heparino buteliukai kartais sudūžta. Taigi pastovus bendradarbiavimas su viena ar keliomis transporto įmonėmis suteikia didesnę galimybę tiksliai apskaičiuoti galimus nuostolius. Įmonei rekomenduotina mažoms vaistinėms produkciją pateikti per tarpininkus, kadangi šių aptarnavimas sudarytų daug kaštų.3.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimasPrisiminus įmonėje dirbančių pardavimo padalinio darbuotojų skaičių ir jį palyginus su mūsų gautais skaičiavimais, galima daryti išvadą, kad pardavimo padalinio darbuotojų skaičius turėtų mažėti. Tačiau ši išvada negali būti objektyvi, kadangi mes nagrinėjame tik heparino ir insulino pardavimus vienoje rinkoje, tačiau nesigilinsime į kitos produkcijos pardavimo apimčių dinamiką.
6 pav. Bendrovės pardavimų padalinio struktūraPanagrinėję esamą organizacinę struktūrą, priėjome išvados, kad ji įmonei yra patogiausia. Įmonė turi vadybininkus, kurie dirba su šiais miestais: Vilniumi, Kaunu, Alytumi, o kituose miestuose prekės parduodamos per tarpininkus.3.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas
Pardavimo padalinio darbuotojų skaičių skaičiuojame remdamiesi pardavimo potencialo metodu. Šiam tikslui mums buvo reikalingi tokie duomenys:• numatomi pardavimai ateinantiems metams (18914,5 tūkst. Lt- mūsų prognozės laikotarpis yra metai po paskutinių turimų duomenų, t.y. apimantis laikotarpį nuo 2003 m. spalio iki 2004 m. rugsėjo imtinai);• pardavimų pasikeitimo greitis (-15,0%- bendras vidurkis analizuoto laikotarpio metu rodo, kad pardavimai mažėja);• vieno darbuotojo produktyvumo lygis (7557,87 tūkst. Lt- pardavimų padalinyje šiuo metu dirba 12 darbuotojų, kurie užsiima visais pardavimais. Heparino ir insulino procentinė dalis visuose pardavimuose sudaro apie 25%, taigi, šiuo metu heparino ir insulino pardavimus vykdo 3 darbuotojai.).Skaičiavimams naudosime formulę:N = S/P + T/100*(S/P),Čia N- reikalingas darbuotojų skaičius, žm.; S- numatomi pardavimai, tūkst. Lt; P- vieno darbuotojo produktyvumo lygis, tūkst. Lt; T- pardavimų pasikeitimo greitis, %.N = 18914,5/7557,87 + (-15,0)/100*(18914,5/7557,87) = 2,13 žm.Žvelgiant į gautus rezultatus, manome, rekomenduotina būtų pardavimų padalinyje turėti 2 darbuotojus, kurie užsiimtų tik heparino ir insulino pardavimu, dirbančius pilnu etatu. Tam, kad kompensuoti 0,13 reikiamo papildomo žmogaus, galima truputį padidinti abiejų darbuotojų apkrovimą arba nespėjamą nudirbti darbo dalį paskirti kitam pardavimų skyriaus darbuotojui, kuris užsiima kitų produktų pardavimais.2.7. Pardavimų padalinio darbuotojų skatinimas
Atsižvelgiant į esamą situaciją įmonėje, manome, kad galima būtų patobulinti darbo užmokesčio skaičiavimo sistemą tam tikrais atžvilgiais, tačiau kai kuriais aspektais įmonė yra pasirinkusi teisingą apmokėjimo sistemą. Mūsų išvados ir pasiūlymai būtų tokie:• Komercijos direktoriaus mokamo atlyginimo struktūra yra sudaryta pakankamai apgalvotai. Manome, kad komercijos direktorius yra atsakingas už visą pardavimų veiklą, taigi didžiule dalimi jis atsako už įmonės gaunamą pelną. Taigi tam, kad jis būtų suinteresuotas apyvartos didinimu, jo atliekamas darbas susiejamas su gaunamu atlyginimu.• Pardavimų vadybininkams fiksuotas atlyginimas nesuteikia jokios motyvacijos dirbti geriau. Siūlytume atlyginimą sudaryti taip pat iš dviejų dalių (kaip ir vadovo): fiksuotos ir kintančios. Manome, premijos dydis taip galėtų būti siejamas su įmonės pelno plano įvykdymu (tik toji premija neturėtų siekti vadovo gaunamos premijos dydžio, kadangi vadovas labiau atsakingas už pelno plano įvykdymą). Mes siūlytume 16,7% priedą prie atlyginimo (kas litais sudarytų 250 Lt per mėnesį- ši suma pakankamai motyvuotų dirbti geriau), jei įmonė įvykdys pelno planą.
• Kitas galimas variantas – pardavimų vadybininkų atlyginimo sudarymui truputį sumažinti fiksuotą atlyginimo dalį (iki 1400 Lt) ir pridėti premiją 25% (kas sudarytų 350 Lt, tačiau bendra mokama suma vis tiek atitiktų anksčiau pasiūlyto varianto sumą). Manome, šis variantas labiau tinkamas, kadangi didesnė premijos suma labiau motyvuoja darbuotoją stengtis geriau atlikti savas užduotis.3.8. Pardavimo biudžeto sudarymasPardavimo biudžetas- tai finansinis pardavimo planas, nustatantis, kaip, panaudojant turimus resursus ir organizuojant pardavimo padalinio veiklą, pasiekti prognozuojamas pardavimo apimtis. Pardavimo apimtys ir pardavimo biudžetas yra glaudžiai tarpusavyje susiję. Pakitus pardavimo prognozei, pardavimo biudžetas keičiasi ta pačia linkme. AB “Endokrininiai preparatai” pardavimo skyriaus biudžetas pateikiamas tolesnėje lentelėje.4 lentelėPardavimų biudžetas 2003 10-12 mėnesiams ir 2004 01-09 mėnesiamsIšlaidų straipsniai Suma, LtBendras darbo užmokestis 52080Atlyginimai (fiksuoti) 40800Komercijos direktorius 7200Pardavimų vadybininkams (2 žm.) 33600Premijos 11280Socialinio draudimo išmokos 14644,08Tiesioginės pardavimų išlaidos 7920Informacinės ir sekretoriato išlaidos 24000Rėmimo medžiaga 10000Viso: 108644,08Pardavimų biudžete atlyginimuose atsispindi tik fiksuota atlyginimo dalis, o premijas įrašėme kitame skirsnyje. Premijas įskaičiuojame į biudžetą, kadangi, sprendžiant iš prognozės, įmonės pelno planas bus įvykdytas, atsižvelgiant į tai, kad heparino ir insulino dalis sudaro tik 25% visų pardavimų. Taip pat skaičiuojant vadovo atlyginimą imame, kad jis skiria 20% savo darbo laiko heparino ir insulino pardavimams. Taigi mėnesinis darbo užmokestis bus 3000*0.2 Lt (vadovo) + 2*1400 Lt (vadybininkų) = 3400 Lt. Viso prognozuojamo laikotarpio metu jiems bus išmokėtas toks fiksuotas atlyginimas: 3400*12 = 40800 Lt.Pridėjus premijas, kurių skaičiavimas jau aprašytas ankstesniame skyriuje (1200*0.2*12 Lt vadovui ir 2*350*12 Lt vadybininkams), bendras darbo užmokestis gaunamas 40800 Lt + 1200*0,2*12 Lt + 2*350*12 Lt = 52080 Lt.Soc. draudimui darbdavio sumokėta suma apskaičiuojama naudojant tokia formulę: Įmokos soc. draudimui = (atlyginimas – neapmokestinamas minimumas) * 33% Taigi įmonė per mėnesį socialiniam draudimui sumoka ((840 – 214) + (1750 – 214)*2)*0.33 = 1220,34 Lt, per metus- 1220,34 *12 = 14644,08 Lt.
Kadangi nagrinėjama rinka yra Lietuva, kelionės išlaidos, atrodytų, turėtų sudaryti nedidelę sumą. Tačiau vadybininkams dažnai tenka važinėtis, ypač sudarant sutartis su tarpininkais, taigi mėnesiui kelionėms kiekvienam skiriama 300 Lt, taigi bendra suma prognozuojamam laikotarpiui bus 300*2,2*12 = 7920 Lt.Vieno mėnesio informacinės ir sekretoriato išlaidos pardavimų padaliniui –kanceliarinės prekės, paštas, telefonas, internetas- 2000 Lt, o viso prognozuojamo laikotarpio- 2000*12 = 24000 Lt.IšvadosRinkos dinamika verčia ruošti naujus produktus, atnaujinti asortimentą, tam naudojant paklausos formavimo, produkcijos asortimento atnaujinimo strategijas. Rinkos dalies išsaugojimo strategija naudojama apsisaugojimui nuo naujai ateinančių konkurentų- tam vykdomos įvairios akcijos, naudojama reklama.Heparino ir insulino pardavimai nuolat mažėjo nagrinėtais laikotarpiais, tik 2002 m. pradėjo po truputį didėti. Tokį mažėjimą galima paaiškinti daugiausia Lietuvos vyriausybės veiksmais, nepalankiais įmonei.Atlikus prognozę, paaiškėja, kad ateities perspektyvos labiau viliojančios nei iki šiol vykę pardavimų pokyčiai. Nors prognozuojami pardavimai ir nedidėja, tačiau išnyksta tendencija jiems mažėti, o tai teikia vilčių, kad tolesniuose perioduose bus persiorientuota į didesnių apimčių pardavimus.Įmonės naudojami pateikimo kanalai turi būti parinkti atidžiai ir AB “Endokrininiai preparatai” sėkmingai išsprendė šią užduotį. Dalis pardavimų vykdoma tiesiogiai, kita dalis- per tarpininkus. Tai teisingas pasirinkimas, kadangi pačiai įmonei teikti produkciją tiesiogiai būtų per brangu.Kad pardavimo padalinys dirbtų efektyviai, jis turi būti tinkamai organizuotas bei turi būti naudojama palanki darbuotojų skatinimo sistema. Šiuo metu “Endokrininiai preparatai” premijos pagalba skatina tik komercijos direktorių, tačiau rekomenduotina įvesti tam tikrą skatinimą (taip pat premijos forma) ir vadybininkams.Sudarytas pardavimo biudžetas parodo, kiek įmonė išleis per ateinantį laikotarpį, kad gautų išprognozuotas pajamas. Procentaliai išlaidos pajamose sudarys 0,57% visų heparino ir insulino pardavimų, kas rodo didelį darbuotojų produktyvumą ir jų darbo efektyvumą.Literatūra1. R. Virvilaitė, I. Valainytė. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas: Technologija, 1996.2. Statistikos departamento interneto svetainė (www.std.lt)3. AB “Endokrininiai preparatai” duomenys.