Turinys
Anotacija 3ĮVADAS 41 VERSLO ĮMONĖS RINKODAROS PLANAS 51.1 Verslo įmonės rinkodaros plano dalys 51.2 Rinkodaros aplinkos elementai 61.3 Rinkos tyrimas, jos parametrai, bei perspektyvų analizė 81.4 Tikslinės rinkos segmentavimas 91.5 Rinkodaros komplekso elementai, jų naudojamos strategijos 112. UAB „ Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas “ RINKODAROS VEIKLOS PLANAVIMAS 122.1. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas veikla, misija ir tikslai 122.2. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinkodaros aplinkos analizė 132.3. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinka, jos tendencijos 142.4. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ SWOT analizė (GGSS) 152.5. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ tikslinės rinkos nustatymas ir pasirinkta rinkodaros strategija 152.6. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ vartotojų nuomonės tyrimas 162.7. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinkodaros komplekso analizė 172.7.1. Prekių ir kainų analizė 172.7.2. Prekių paskirstymo analizė 172.7.3. Prekių rėmimo analizė 172.8. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo “ prekių pardavimo prognozė 19IŠVADOS 20Naudota literatūra 21Priedai 22AnotacijaPagrindinė strategijos formavimo idėja – rasti tinkamiausią būdą, padedantį organizacijai pasiekti geriausių rezultatų didinant bendrą savo vertę. Vertės kategorija išreiškia ne vien ekonominį aspektą. Kitaip tariant ne viskas susiveda į pelną. Suprantama, pelnas yra svarbiausias visų jo siekiančių organizacijų tikslas, žymia dalimi lemiantis jų egzistavimo prasmę. Tačiau organizacija yra sudėtingas įvairių tikslų ir interesų junginys. Netgi pagrindinės įtakos grupės turi gana skirtingus interesus. Strateginis planavimas yra pirmas ir svarbiausias planavimo etapas, kuriame suformuojami įmonės tikslai, bendriausios jų realizavimo strategijos, kurios vėliau detalizuojamos taktiniame ir operatyviniame planavimuose.ĮVADASRinkodara yra angliško žodžio marketing atitikmuo lietuvių kalba. Rinkodara – tai socialinis ir vadybos procesas, kurio dėka asmenys ir jų grupės, kurdami produktus ir atlikdami prekių bei vertybių mainus, gauna tai, ko jie nori ir tai, ko jiems reikia. Rinkodara – yra pirkimo – pardavimo santykiais grindžiamos ūkio sistemos kūrimo procesas, kurio metu suformuojama vienokio ar kitokio pobūdžio rinka bei verslo įmonės ar individo tikslų siekimo toje rinkoje sąlygos. Kadangi rinkodara neįsivaizduojama be verslo, galime daryti išvadas, kad jos reikšmė versle didelė.
Darbo objektas: UAB „Kudirkos Naumiesčio vartotojų kooperatyvas“Darbo tikslai: parengti rinkodaros kursinį darbą apie įmonę. Siekiant darbo tikslo, buvo iškelti tokie uždaviniai:• Išanalizuoti mokslinę literatūrą rinkodaros veiklos planavimo klausimais• Išnagrinėti įmonės veiklos kryptis, misiją ir tikslus;• Įvertinti šios įmonės verslo perspektyvas (SSGG);• Nustatyti įmonės tikslinę rinką ir rinkodaros strategiją;• Atlikti vartotojų nuomonės tyrimą.Metodas: mokslinės literatūros analizė.1 VERSLO ĮMONĖS RINKODAROS PLANAS1.1 Verslo įmonės rinkodaros plano dalysNeplanuoti reiškia planuoti nesėkmę (P. Kotler 1999). Planavimas priverčia bendroves aiškiau suformuluoti savo uždavinius bei politiką, gerinančius bendrovės valdymą.Bendrovės sudaro metinius, perspektyvinius ir strateginius planavimus.• Metinis planas – tai trumpalaikis planas, kuriame apibūdinama bendrovės dabartinė padėtis, jos tikslai, strategiija, ateinančių metų veiksmų programa, biudžetas ir numatomi šio plano vykdymo kontrolės būdai.• Perspektyvinis planas – kuriame išdėstomi svarbiausi veiksniai ir jėgos, turėsiantys įtakos organizacijai per artimaisuius kelerius metus. Jame nurodomi perspektyviniai tikslai, pagrindinės rinkodaros strategijos, kurios bus taikomos šiems tikslams pasiekti, ir reikalingi ištekliai. Perspektyvinis planas kismet yra peržiūrimas ir atnaujinamas, atsižvelgiant į įvykusius pokyčius. Bendrovės metiniai ir perspektyviniai planai yra susiję su dabartine veikla, jie padeda užtikrinti, kad ši veikla nenutrūktų.• Strateginis planas – tai planas, kuriame apibūdinama, kaip bendrovė ruošiasi prisitaikyti ir pasinaudoti nuolat besikeičiančios aplinkos galimybėmis, išlaikydama strateginę pusiausvyrą tarp savo tikslų ir pajėgumų bei besikeičiančių jos galimybių rinkoje.
Kad planas būtų įgyvendintas, tam reikalingi keturi etapai:• Analizė• Įgyvendinimas• Planavimas• Kontrolė
Analizė. Planavimas pradedamas nuo bendrovės išsamios padėties rinkoje analizės. Bendrovės privalo išanalizuoti aplinką, kurioje veikia, ir surasti patrauklias galimybes bei išvengti šios aplinkos keliamos grėsmės. Bendrovė turi išanalizuoti savo privalumus ir trūkumus bei dabar vykstančius ir visus galimus rinkodaros veiksnius, kad nuspręstų, kuriomis galimybėmis jai geriausia pasinaudoti. Analizės metu gauta informacija yra panaudojama ir kituose planavimo etapuose.
Įgyvendinimas. Strateginiai planai, juos įgyvendinant, paverčiami veiksmais, kurie padeda bendrovei pasiekti savo tikslų. Organizacijos darbuotojai, dirbdami su kitais padaliniais bendrovės viduje ir partneriais už jos ribų, įgyvendina rinkodaros planus. Planavimas. Sudarydama strateginį planą, bendrovė nusprendžia, kokių tikslų kiekvienas verslo padalinys privalo pasiekti. Sudarant rinkodaros planą parenkama rinkodaros strategija, kurios dėka bendrovė įgyvendins savo bendruosius strateginius tikslus. Čia pagrindinį vaidmenį vaidina rinkodaros ir atskirų gaminių rinkų planai. Kontrolė. Tai planų ir veiklos rezultatų analizė, įvertinimas bei koreguojantys veiksmai, kurie padeda pasiekti bendrovės tikslus. Atliekant analizę yra gaunama visai šiai veiklai reikalinga informacija bei įvertinimas.1.2 Rinkodaros aplinkos elementaiBendrovės rinkodaros aplinką sudaro išoriniai veiksniai ir jėgos, darančios įtaką rinkodaros tarnybos gebėjimams plėtoti ir palaikyti naudingus ryšius su vartotojais. (P. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, 2003).Rinkodaros aplinką sudaro mikroaplinka ir makroaplinka.Mikroaplinka – veiksniai, glaudžiai susiję su bendrove ir veikiantys jos gebėjimus aptarnauti klientus. Šiems veiksniams priklauso pati bendrovė, tiekėjai, paskirstymo grandinės įmonės, vartotojų rinkos, konkurentai ir visuomenė – visa, kas sudaro bendrovės vertės pateikimą vartotojui. Makroaplinka – galingesnės visuomenės jėgos, kurios veikia visą mikroaplinką – tai demografinių, gamtinių, technologinių, politinių ir kultūrinių veiksnių visuma. Į makroaplinką taip pat įeina: • Demografonė aplinka – tai žmonių populiacijos, dydžio, tankumo, gyvenamosios vietos, amžiaus, lyties, rasės, profesijos ir kitų duomenų tyrimas.• Ekonominė aplinka – tai veiksniai, turintys įtakos vartotojo perkamajai galiai ir išlaidų struktūrai.• Gamtinė aplinka – tai gamtiniai ištekliai, reikalingi rinkodaros veiklai ir kartu tiesiogiai jos veikiami.• Technologinė aplinka – tai jėgos, kuriančios naujas technologijas, kurių dėka atsiranda nauji produktai ir rinkos galimybės.• Politinė aplinka – ją sudaro įstatymai, valstybinės agentūros ir interesų grupės, kurios veikia ir riboja įvairių organizacijų ir asmenų veiklą tam tikroje visuomenėje.• Kultūrinė aplinka – tai socialinės institucijos ir kiti veiksniai, padedantys formuoti ir suvokti pagrindinea visuomenės vertybes, pažiūras ir elgesio normas.Pirkėjai, kurie paprastai yra ir prekės vartotojai, daro didžiausią įtaką marketingui. Pirkėjai lemia marketingo tikslus, jo strateginius ir taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja marketingo kompleksą. Pirkėjai tai tam tikra prasme irgi faktiški ir potencialūs įmonės partneriai, rinkoje pasireiškiantys kaip paklausos atstovai.Pardavimo tarpininkai. Gamybos įmonėje pagamintos prekės ne visada, o vartojimo reikmenys – labai retai pirkėjui, ypač jeigu jis yra galutinis vartotojas, patenka tiesiogiai. Labai dažnai į prekių judėjimą nuo gamintojo iki pirkėjo įsiterpia tarpininkai, padegantys, kad prekių paskirstymo procesas vyktų racionaliau ir pirkėjų paklausa, jų reikalavimai būtų geriau tenkinami. Jie vadinami pardavimo tarpininkais.Pardavimo pagalbininkai. Prekių paskirstymo, jų judėjimo nuo gamintojo iki pirkėjo (vartotojo) procese dalyvauja ir vadinamieji pardavimo vadybininkai. Tiekėjai. Labai svarbi įmonės veiklos sritis yra tiekimas. Kad įmonė galėtų normalaia dirbti, ji turi apsirūpinti prekėmis, žalaivomis, medžiagomis, įrengimais ir kitais jos veiklai reikalingais gamybos ištekliais.Konkurentai. Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai yra vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei stengiasi juos patenkinti ir kitos įmonės. Todėl tarp įmonių (gamintojų, prekybininkų, paslaugų teikėjų) dėl pirkėjo vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija.1.3 Rinkos tyrimas, jos parametrai, bei perspektyvų analizėApklausa – tai marketingo informacijos rinkimo metodas apklausiant respondentus asmeniškai, telefonu, per paštu ar mišriu būdu. Pagal apklausos vedimo būdus išskiriamos šios apklausos:• asmeninė (žodinė),• raštiška,• telefoninė,• kompiuterinė.Žodinė apklausa (kartais vadinama tiesiog interviu) – tai labiausiai paplitęs kokios nors temos ar problemos tyrimo būdas. Ją atlieka specialiai apmokytas apklausėjas namuose, darbe, gatvėje ar kokioje kitoje judrioje vietoje.Raštiška apklausa yra tokia, kai į klausimus atsakoma raštu, o anketos išdalijamos paštu, asmeniškai ar išplatinamos per masines informacijos priemones. Šiuo atveju tyrėjas kartu su anketa dažnai išplatina dar laišką bei voką su užrašytu atgaliniu adresu ir priklijuotu pašto ženklu.
Norint gauti greitą informaciją, geriausia naudoti telefoninį interviu. Paruošiama anketa ir su apklausiamuoju nagrinėjama apklausėjui ir respondentui bendraujant telefonu. Šios apklausos privalumai – ribotos duomenų sąnaudos, greitas atlikimas, sąlyginai ribota apklausėjo įtaka. Kompiuterinė apklausa – gali būti atliekama naudojant elektroninį paštą ir kitas interneto priemones. Apklausai naudojamos anketos. Anketa – klausimynas, kuris naudojamas marketingo tyrimo duomenų surinkimo tikslais. Sudaromos, remiantis tyrimų tikslu, uždaviniais, tiriamaisiais klausimais, ir yra pagrindinis rinkos tyrimų instrumentas. Apklausos tikslas – apklausos būdu gauti sprendimams reikalingą informaciją.SWOT analizės skyriuje naudojamasi rinkos audito duomenimis. Čia trumpai išvardijami svarbiausi sėkmės rinkoje veiksniai, įvertinami privalumai ir trūkumai, palyginti su konkurentais. SWOT analizės metu taip pat turėtų būti išnagrinėti kaštai ir kiti su rinkodara nesusiję kintamieji. Turėtų būti pateiktos bendrovės akivaizdžios galimybės bei grėsmės. Jei planas priklauso nuo prielaidų dėl rinkos, ekonomikos ar konkurentų, tai turi būti aiškiai pasakyta.Galimybės ir grėsmės. Vadovai privalo pastebėti svarbiausias bendrovės veiklos galimybes bei grėsmes. Šios analizės metu vadovas turi numatyti svarbius pokyčius, kurie gali turėti įtakos firmai. Stipriosios ir silpnosios bendrovės pusės. Stipriosios ir silpnosios bendrovės pusės, nustatytos atliekant SWOT analizę, ne visos gali būti įvardintos kaip svarbiausi sėkmės veiksniai. Per ilgas tokių veiksnių sąrašas išduoda nesugebėjimą sutelkti dėmesio ir atrinkti tik tai, kas iš tiesų yra svarbu. Stipriosios ir silpnosios bendrovės veiklos pusės yra santykinės, o ne absoliučios. Puiku yra ką nors sugebėti, tačiau tai gali būti laikoma silpnąja puse, jei konkurentai tą daro geriau.1.4 Tikslinės rinkos segmentavimasRinkos segmentavimo būdaiPirkėjų yra labai daug, jie ne vienodai pasiskirstę, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai. Bendrovės taip pat turi ne vienodas galimybes aptarnauti skirtingus rinkos segmentus. Norėdamos sėkmingai konkuruoti rinkoje, bendrovės turi pasirinkti ne visą rinką, o tam tikras rinkos dalis, kurias gali aptarnauti geriausiai. Rinkos segmentavimas – tai tam tikras kompromisas tarp masinės rinkodaros nuostatos, kuri teigia, jog visi vartotojai yra vienodi, ir prielaidos, kad reikia prisitaikyti prie kiekvieno asmens poreikių.Masinę rinkodarą šiuo metu naudoja nebedaug bendrovių. Šiandien bendrovės vadovaujasi tiksline rinkodara – jos suskirsto rinką į segmentus, iš jų pasirenka vieną ar kelis ir specialiai šiems segmentams kuria produktus bei pritaiko atskirus rinkodaros kompleksus. Tikslinė rinkodara (target marketing) – tai bendrovės pastangos aptarnauti vieną ar kelias vartotojų grupes, turinčias tokias pačias savybes ir poreikius. Taigi kiekvienai tikslinei rinkai pagamina atskirą produktą, nustato jo kainą, pasirenka paskirstymo grandines ir reklamą, kad tikslinė rinka būtų aptarnauta kuo efektyviau. Bendrovės orientuojasi ne į visus vartotojus, o tik į tuos, kurie domisi produktu.Nėra vienintelio teisingo rinkos segmentavimo būdo. Rinkodaros specialistai turi išbandyti skirtingus segmentavimo kriterijus po vieną arba jų derinius ir surasti tinkamiausią rinkos struktūrą.Tikslinės rinkos nustatymasRinkos segmentavimo būdu yra nustatomos bendrovės galimos tikslinės rinkos. Susiskirsčiusi rinką į segmentus, bendrovė turi įvertinti tuos segmentus ir nuspręsti, kiek ir kokius segmentus ji pasirinks kaip tikslinius.Pirmiausia bendrovė turi pagal kiekvieną segmentą surinkti ir išanalizuoti dabartinius pardavimų duomenis, prognozuojamą pardavimo augimo tempą ir tikėtiną pelną. Segmentai, kurie yra pakankamai dideli ir turi augimo galimybes, yra tinkami. Tačiau „tinkamas dydis“ ir „augimas“ yra santykiniai dydžiai. Kai kurios bendrovės tiksliniais segmentais pageidautų pasirinkti tuos, kurių dabartinė pardavimų apimtis, augimo tempas bei pelno norma yra dideli. Tačiau kartais dideli, greitai augantys segmentai nėra patraukliausi bendrovei. Mažesnėms bendrovėms gali neužtekti gebėjimų ir išteklių didelei rinkai aptarnauti. Be to, šiuose segmentuose jai gali būti labai sunku susidoroti su aršia konkurencija. Tokios bendrovės pasirinks mažesnius ir ne tokius patrauklius rinkos segmentus, tačiau potencialiai joms pelningesnius.Segmentas gali būti pakankamai didelis ir turėti augimo galimybes, tačiau būti nepakankamai pelningas. Bendrovė privalo įvertinti kelis labai svarbius struktūrinius veiksnius, kurie turi įtakos ilgalaikiam segmento patrauklumui. Pirmiausia bendrovė turi įvardinti esamus ir galimus savo konkurentus. Rinkos segmentas nebus labai patrauklus, jei jame bus daug ir stiprių konkurentų. Labai svarbu ir įvertinti pirkėjų galią. Jei vienam ar kitam segmentui priklausantys pirkėjai yra linkę stipriai derėtis, jie reikalaus numušti prekių kainas, prašys geresnės jų kokybės ar paslaugų apimties ir taip kiršins konkurentus. Visa tai sumažins pardavėjo pelną. Segmento patrauklumą lemia taip pat ir tiekėjų galia. Segmentai yra mažiau patrauklūs, jei jiems priklausantys žaliavų, įrangos, darbo jėgos ir paslaugų tiekėjai yra pakankamai galingi, kad galėtų pakelti kainas arba sumažinti užsakytų prekių ar paslaugų kokybę bei kiekį. Tiekėjai yra stiprūs, kai jie dideli, kai sunku surasti jiems pakaitalą ir kai jų tiekiamas produktas yra labai svarbus gamintojui.1.5 Rinkodaros komplekso elementai, jų naudojamos strategijos
Visų rinkodaros veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, įmonė daro sprendimus, susijusius su pačia preke ir jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. Šios keturios sprendimų ir veiksmų grupės sudaro vadinamąjį rinkodaros kompleksą. Rinkodaros kompleksas – tai taktiniai rinkodaros įrankiai – prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas, kurių kompleksą firma naudoja,siekdama gauti norimą atsaką tikslinėje rinkoje. Produktas – tai bet kas, kas gali būti pasiūlyta rinkai atkreipti dėmesiui, įsigyti, naudoti ar vartoti ir norui ar poreikiui patenkinti. Tai gali būti materialūs daiktai, paslaugos, asmenys, vietovės, organizacijos ir idėjos. Rinkodaros komplekso elementui prekė (produktas) priskiriami sprendimai ir veiksmai, susiję su prekės kūrimu, jos gamyba, įpakavimu, pavadinimu, garantijomis ir kt. Kaina – tai pinigų suma, mokama už produktą ir paslaugą, arba vertybių suma, kurią vartotojai išmaino į naudą, gaunamą turint arba vartojant gaminį ar paslaugą. Rinkodaros komplekso elementas kaina apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekės kainos nustatymu, jos keitimu, nuolaidų, teikiamų pirkėjams, bei apmokėjimo sąlygų taikymu. Pateikimas – tai visa bendrovės veikla, kuria siekiama bendrovės gaminį ar paslaugą pateikti tiksliniams vartotojams. Rinkodaros komplekso elementui paskirstymas (pateikimas) priskiriami sprendimai ir veiksmai, kuriais pasirenkami prekės pateikimo vartotojams keliai , organizuojamas fizinis prekės judėjimas iš gamybos įmonės pas vartotoją.Rėmimas – tai veikla, kurios dėka tiksliniai klientai sužino apie produktą ar paslaugą ir jų privalumus bei yra įtikinami tą prekę nusipirkti. Rinkodaros komplekso elementas rėmimas – tai sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Svarbiausias rinkodaros komplekso sprendimų ir veiksmų bruožas yra tai, kad jie priklauso įmonės kompetencijai: gali būti jos kontroliuojami, reguliuojami, keičiami. Planuodama savo rinkodaros veiklą, įmonė remiasi visais rinkodaros komplekso elementais, tačiau kiekvienas iš jų gali būti įgyvendinamas naudojant įvairias, alternatyvias priemones, skirtingas strategijas. Rinkodaros specialistų uždavinys – suderinti atskirų rinkodaros komplekso elementų strategijas, jas įgyvendinančius veiksmus. Jei tai pasiseka, gaunamas sinergetinis efektas, t.y. rezultatas, viršijantis atskirų priemonių rezultatų sumą.2. UAB „ Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas “ RINKODAROS VEIKLOS PLANAVIMAS2.1. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas veikla, misija ir tikslaiPirmoji Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo parduotuvė savo veiklą pradėjo 1990 metais. Jos vadovas Kęstutis Žemoitinas šią parduotuvę įkūrė pačiame Kudirkos Naumiesčio miestelyje. Laikui bėgant Šakių rajone atsirado dar kelios parduotuvės. Šiuo metu egzistuoja šių parduotuvių tinklas, į kurį įeina 19 parduotuvių visame rajone. Tai yra maisto prekių parduotuvė, tačiau joje yra ir kitų prekių. Parduotuvėje prekiaujama būtiniausiomis žmogui prekėmis: tai maisto produktai, pramoninės prekės, ūkinės prekės, plataus vartojimo prekės, žaislai, kosmetika, parfumerija, alkoholiniai gėrimai, tabako gaminiai ir kita.Kiekvienoje parduotuvėje dirba po dvi ar tris pardavėjas, todėl tai priskiriama smulkių įmonių tipui. Pagrindinė rinka, kurioje įmonė prekiauja savo produkcija, yra vietinė rinka.Įmonės misija: Įmonės misija – rūpintis vartotoju, maksimaliai tenkinti klientų, visuomenės ir, žinoma, mūsų darbuotojų poreikius.Įmonės vizija: tapti konkurencinga, atitinkančia aukščiausius reikalavimus, pirmaujančia maisto prekių parduotuve.Įmonės tikslai: • padidinti apyvartą 2 proc., • praplėsti paslaugų sferą, • kelti pardavėjų kvalifikaciją pirkėjų aptarnavimo klausimais.2.2. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinkodaros aplinkos analizėMakroaplinka:• Demografinės tendencijos: 2.1. lentelėKudirkos Naumiestis Metai 2006 2007 2008 2009 2010Gyventojų skaičius metų pradžioje 1938 1924 1916 1933 1911(www.stat.gov.lt)Iš statiskos dapartamento duomenų matome demografines tendencijas. Duomenys parodo mums, kad gimstamumas Kudirkos Naumiesčio miestelyje kiekvienais metais mažėjo, išskyrus 2009 metus. Mažėjantis gimstamumas daro neigiamą įtaką parduotuvės veiklai (pardavimams), tačiau iš lentelės matome, jog visų metų duomenys keičiasi neryškiai. Tad galima daryti išvadas, jog demografinės tendencijos neturi įtakos parduotuvės veiklai.• Ekonominė aplinka: Marketingui labai svarbu ir nedarbo lygis. Didelis nedarbas paprastai būna esant ekonomikos nuosmukiui, tačiau nedirbančių žmonių yra visuomet. Darbo netekusio asmens pajamos, tuo pačiu ir jo perkamoji galia sumažėja.• Ekologinė aplinka:Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo tinklo parduotuvės elgiasi ekologiškai. Rūšiuoja ir išveža atliekas.• TechnologinėDidinami ilgalaikiai konkurenciniai pranašumai rinkoje, tobulėjant šiuolaikinėms informacinėms technologijoms pirkėjus greitai pasiekia informacija, spartėja įmonės veikla.• PolitinėPasyvus žmonių požiūris į darbą, mažas gimstamumas.Mikroaplinka:Parduotuvė nėra didžiausia miestelyje, ir ne vienintelė kaimeliuose. Vartotojai parduotuvę vertina gerai, turi lojalių klientų. Kadangi parduotuvė gali konkuruoti su didesniais prekybos centrais, galime daryti išvadas, jog produktų kokybė, aptarnavimas ir kaina tenkina klientus.• KlientaiPagrindiniai Kudirkos Naumiesčio Kooperatyvo parduotuvės pirkėjai yra fiziniai asmenys ,bei žmonės turintys šeimą ir gaunantys vidutines pajamas.
2.2. lentelėKonkurentų analizėSvarbiausios savybės “KNVK” Įmonės – konkurentės „Gulbelė“ “Koops”Kainodaros politika 3 4 3Produkto kokybė 4 3 4Darbuotojų kvalifikacija ir galimybės 3 3 3Turimų atsargų kiekis 4 3 3Produktų paskirstymo kanalai 3 4 4Taikoma nuolaidų sistema 3 3 3Reklamos ir rėmimo politika 2 2 3Geografinė vieta 5 4 4Reputacija ir prestižas 3 3 4Iš viso: 32 33 33
Konkurentų analizės lentelė parodo mums, jog “Kudirkos Naumiesčio Vartotojū Kooperatyvo” parduotuvė beveik niekuo neatsilieka lyginant su konkurentais. Matome, jog ši parduotuvė savo konkurentes pranoksta geografine vieta. Tačiau lyginant su UAB „Gulbelė“ ji nusileidžia garantine ir progarantine priežiūra.2.3. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinka, jos tendencijosSkaičiuojama, kad UAB “Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo” parduotuvės prekybos apimtys per 2009 m. krito apie 10 proc. –– dėl krizės žmonėms pradėjus taupyti, čia kai kurios siūlomos prekės buvo nebepaklausios. Žmonės pirko tik tai, kas reikalingiausia.2.4. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ SWOT analizė (GGSS)2.3. lentelėUAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ SWOT analizė
Galimybės GrėsmėsMažmeninės prekybos atsigavimas Ekonomikos stabilizavimasis Demografiniai pokyčiai (mažėjantis gyventojų skaičius) Augantis klientų spaudimasStiprybės SilpnybėsImli naujovėms Inovacinių idėjų stoka
Lojalumo programa Vadybos patirtis Reklamos trukūmasNedidelė konkurencija(komentarai)2.5. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ tikslinės rinkos nustatymas ir pasirinkta rinkodaros strategijaUAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“, naudoja nediferencijuotą marketingą. Rinka yra laikoma vienalyte, iš visų vartotojų tikimasi tokios pat reakcijos į marketingo veiksmus. Ši rinkos strategija yra patogi įmonei, kadangi nereikia naudoti ypatingų marketingo veiksmų, tinkančių tik mažai klientų daliai. Nediferencijuoto marketingo veiksmai yra nukreipti į visą rinką. Tokiu būdu yra sutaupomos lėšos. Iš kitos pusės, UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų kooperatyvui“ (toliau „KNVK“ ) būtų be galo sunku taikyti diferencijuotą marketingą dėl siauros specializacijos ir dėl to, jog mažai vartotojų.2.6. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ vartotojų nuomonės tyrimas– Tiriama problema: neaiškūs vartotojų poreikiai formuojant kasdienės paklausos prekių parduotuvės asortimentą.– Tyrimo tikslas: išsiaiškinti vartotojų poreikius perkant kasdienės paklausos prekes.– Tyrimo uždaviniai: – Išsiaiškinti, kaip dažnai respondentai lankosi UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo“ parduotuvėje;– Ar pirkėjus tenkina vykdomos akcijos;– Kiek svarbios yra kainos, prekių kokybė, pakuotė, nuolaidos ir aptarnavimas;– Išsiaiškinti, ar pirkėjus tenkina prekių kokybė;– Išsiaiškinti, ar juos įtakoja reklama renkantis prekę;– Sužinoti, kokių prekių pirkėjams trūksta;– Sužinoti, kaip pirkėjai vertina: parduotuvės darbo laiką, aptarnavimo kokybę, prekių reklamą parduotuvėje, vykdomas akcijas paruotuvėje, prekių pateikimą bei išdėstymą, prekių asortimentą.– Tyrimo objektas: vartotojų poreikiai kasdienės paklausos prekėms.– Tyrimo metodai: išsiaiškinti vartotojų poreikius naudojama anketinė apklausa .– Imtis: Atsitiktinio tyrimo imties tūrį nustatėme pagal Jadov lentelę, generalinė aibė – 1911 Kudirkos Naumiesčio gyventojai, imties tūris –333, tačiau dėl laiko stokos apklausėme tik 30 apklausos respondentų.2.7. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ rinkodaros komplekso analizė2.7.1. Prekių ir kainų analizėKainos strategija – organizacijos ir jos produkto įvaizdžio dalis yra produkto kaina. Bendrai kaina ir kokybė akivaizdžiai siejasi. Geresnės kokybės prekės paprastai kainuoja daugiau. Tačiau ne visuomet. Vis dėl to žmonės suvokia, kad didesnėmis kainomis įkainuotos prekės yra geresnės, nepaisant, ar jos iš tikrųjų geresnės, ar ne.
Antroji kainos nustatymo dalis yra antkainis. Organizacija gali parduoti mažomis kainomis ir tikėtis, kad didelė pardavimų apimtis kompensuos žemą antkainį. Kita organizacija gali parduoti didelėmis kainomis ir tikėtis, kad tai kompensuos mažą pardavimų apimtį.Formuodama kainų strategiją, įmonė turi atsižvelgti į konkurentų kainų nustatymo metodus, įvertinti situaciją rinkoje, bei marketingo tikslų pasiekimą (pardavimų apimties didėjimą, kuris tiesiogiai priklauso nuo prekės kainos).2.7.2. Prekių paskirstymo analizėNuo 1990 metų parduotuvių tinklas sėkmingai teikia savo prekes ne tik Kudirkos Naumiestyje, tačiau ir didelėje Šakių rajono dalyje.2.7.3. Prekių rėmimo analizėTraukimo strategijos veiksmus įmonė naudoja, siekiant paskatinti pirkti, didinti įmonės žinomumą, priminti apie prekę 25 – 50 metų amžiaus vidutines pajamas gaunantiems vartotojams.Įmonė taiko dvi rėmimo strategijas: stūmimo ir traukimo. Įgyvendinant stūmimo strategiją, naudojamas asmeninis siūlymas, kuris leidžia tiesiogiai bendrauti su potencialiais pirkėjais.2.3. lentelėReklamos priemonių išlaidosEil.Nr. Reklamos priemonės Išlaidos (Lt) Išlaidos (%)
1. Plakatai 800 Lt 27,6%
2. Reklaminiai skydai 500 Lt
17,24%
3. Skelbimai 700 Lt
24,1%
4. Kainų etiketės 600 Lt
20,7%
5. Kitos reklamos priemonės 300 Lt
10,34%
Iš viso: 2900 Lt 100%
Visom reklamos šakom pinigų išleidžiama panaši suma. Lentelėje matyti, jog daugiausiai išlaidų įmonė išleidžia plakatams bei skelbimams. Mažiausios sumos išleidžiamos reklaminiams skydams skelbimams ir kitoms reklamos priemonėms.
2.4. lentelėRinkodaros biudžeto projektas 2009 m.1.5.1.1 Eil.Nr. 1.5.1.2 Priemonės Išlaidos (Lt)
Išlaidos ( %)
1. Skatinimas 10000 42,2%1.1. reklama prekybos vietoje 9000 38%2. Reklama 3500 14,8%3. pridėtinės išlaidos 400 1,7%4. Rinkos tyrimai 800 3,4% Iš viso: 23700 100 %
2.4. lentelėje pateiktuose duomenyse matyti, jog daugiausia išlaidų KNVK parduotuvė išleidžia skatinimui. Skatinimas užima beveik pusę visų lėšų. Mažiausiai parduotuvė išleidžia pridėtinėms išlaidos. Jos neseikia 2 procentų visų išlaidų.2.8. UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo “ prekių pardavimo prognozė2.5. lentelė Prekių pardavimo prognozės
Eil.Nr. Produkcija Numatoma parduoti
Pavadinimas Vieneto kaina Lt 2011 1 ketv. 2011 2 ketv. 2011 3 ketv. 2011 4 ketv. Iš viso 2011 metais Iš viso 2012metais Kiekis Suma Kiekis Suma Kiekis Suma Kiekis Suma Kiekis Suma Kiekis Suma Vnt./kg Lt Vnt./kg Lt Vnt./kg Lt Vnt./kg Lt Vnt./kg Lt Vnt./kg Lt 1 Juoda duona 2,50 Lt 500 1250 450 1000 500 1250 450 1000 1900 4500 2000 50002 Malta kava 8,90 Lt 300 2670 350 3115 300 2670 400 3560 1350 12015 1500 133503 Saldumynai 12,60Lt 30 378 60 756 50 630 65 819 205 2583 300 3780Iš viso: 4298 4871 4550 5378 19098 22130
2.5. lentelėje pateikti duomenys apie manoma prekių pardavimo prognozę. Pirmosios prekės daugiausia manoma kad pirkti pirmame ir trečiame ketvirčiuose. Antrosios prekės prekyba didžiausia – ketvirtame ketvirtyje. Nes, manome, jog pardavimai auga artėjant žiemos šventėms. Trečioji prekė, kaip ir antroji. Jų pardavimas didžiausias paskutiniame metų ketvirtyje, taip pat artėjant šventėms.
3. Empyrinis tyrimas3.1. Empyrinio tyrimo strategija
Iš diagramos matome, jog daugiausiai respondentų Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvo(KNVK)parduotuvėje lankosi du/tris kartus per savaitę. Mažiausia dalis apklaustųjų – kartą per mėnesį.
Diagramoje matyti, jog daugiau nei pusė apklaustųjų yra iš dalies patenkinti KNVK parduotuvėje vykdomomis akcijomis.
Diagramoje matome, jog daugiau nei du trečdaliai apklaustųjų prekės kaina yra labai svarbi. O kiti 26 procentai apklaustųjų po lygiai pasiliko prie nuomonių jog nežino, arba prekės kaina nesvarbi.
Šioje diagramoje matyti, jog dešimtadalis apklaustųjų mano, jog jiems prekės kokybė nėra svarbi.
Beveik daugiau nei puse respondentų mano, jog prekės pakuotė yra svarbi. Nei vienas apklaustasis neatsakė, jog tai jiems visiškai nesvarbu.
Pusė apklaustųjų mano, jog nuolaidos prekėms KNVK parduotuvėje yra labai svarbios. Nei vienas iš respondentų taip pat neatsakė, jog tai yra nesvarbu.
Beveik du trečdaliai apklaustų gyventojų mano, jog aptarnavimas šioje parduotuvėje yra svarbus.
Šioje diagramoje matyti, kad puse apklaustųjų mano , kad truksta maisto prekių.
Šioje diagramoje matome, kad aptarnavimo kokybė tenkina daugiau nei pusę respondentų.
Didžioji dalis apklaustųjų mano, kad prekių reklama parduotuvėje
pateikta gerai.Šioje diagramoje, matome kad beveik puse apklaustųjų, vykdomas akcijas vertina gerai.
Šioje diagramoje matyti, jog vartotojų nuomonė vertinant prekių pateikimą ir išdėstymą parduotuvėje pasiskirstė panašiai.Didžioji dalis neturi nuomonės.
Didžioji dalis apklaustųjų mano, jog prekių asortimentas yra labai geras.
Daugiau nei trečdalis respondentų mano, kad prekių asortimentas yra labai geras.
Didžiąją dalį apklaustųjų prekių kokybė tenkina iš dalies.IŠVADOS1. Norint plėsti įmonės veiklą, labai svarbu parengti gerai apgalvotą ir perspektyvų rinkodaros planą.2. Norint efektyviai vystyti verslą, visą veiklą reikia planuoti. Atlikti vidinių ir išorinių veiksnių analizę, parinkti pardavimo strategiją ir sudaryti įmonės pardavimų prognozę.3. Palyginus su konkurentais UAB „Kudirkos Naumiesčio Vartotojų Kooperatyvas“ parduotuvėje yra labai gera geografinė vieta, vartotojai yra lojalūs. Šiuo metu makroaplinka nėra palanki vystyti šiai veiklai. Mažėjant pirkėjų pajamoms sunkiai išlaikomi senieji klientai, o taip pat, pritraukiami ir nauji.4. Atlikus SWOT analizę padarėme išvadą, kad įmonė turi nemažai stiprybių ir galimybių tęsti ir plėsti savo veiklą. Tačiau iš išorės kyla nemažai grėsmių.5. Įmonės didžiausias trūkumas yra inovacinių idėjų stoka bei reklamos stygius.6. Atliktas vartotojų nuomonės tyrimas parodė, kad didžioji dalis respondentų yra patenkinti prekių kokybe, aptarnavimu ir mielai naudojasi teikiamomis paslaugomis. Tačiau atlikus tyrimą matyti, jog dauguma respondentų pasigenda kai kurių maisto prekių.Naudota literatūra1. ALOBOROVIENĖ B. Verslo įmonės rinkodaros planavimas. Kaunas. 2005.
2. ALOBOROVIENĖ B. Marketingas. Vilnius. 2002. 3. Bruce R.Jewell. – Integruotos verslo studijos, Vilnius 2000 4. www.stat.gov.lt