Derybas galima suprasti, kai derimasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reikia, ir jūs norite dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien derimasi su šeimos nariais, krautuvininkais ir – beveik ištisai – darbovietėje. Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingos, laimėtojo ir pralaimėjusiojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses (laimėjimas/laimėjimas), arba abi puses apvilti (nesėkmė/nesėkmė). Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.
Literatūros apžvalga
Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos asocijuojasi tik su multimilijoniniais sandėriais.Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiniausią sprendimą bet kuiruo atvėju, pavyzdždiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimbę ir kitiems.Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reiklus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kad dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos. Svarbu žinoti ne tik tai, ką ką norite išsiderėti, bet ir kaip derėtis. Svarbiausias derybų tikslas – priimti visapusiškai naudingą sprendimą, kuris suderintų abiejų šalių interesus. Ieškant sprendimo siekiama teisingumo. Derybų dalyviai turi jausti tam tikrą proceso nešališkumą ir sąžiningumą; jie turi jausti, kad lyginant su kitos šalies laimėjimais per derybas pasiekė pakankamai.
Pirmasis svarbus derybų tikslas – siekti, kad jos vyktų garbingai. Antrasis – sudaryti teisingą sandėrį,. Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdžius galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:• Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;• Gebėjimas išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;• Gebėjimas gerai pasiruošti;• Gebėjimas palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;• Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.Derybų situacijos:1. kai derybomis suinteresuotas jūs.2. Kai derybomis suinteresuoti kiti. 3. Kai derybomis suinteresuotos abi šalys.Prieš pradedant derybas, reikėtų įvertinti savo ir kitos šalies jėgas ir pasirengti atitinkamai reaguoti. Galingesnieji gali daryti įtaką arba versti derybų partnerius elgtis kitaip, negu šie nori. Tai priklauso nuo:• Jūsų asmenybės. Oratoriniai sugebėjimai, pasitikėjimas savimi ar patrauklumas yra galingos asmens savybės.• Jūsų pareigų. Aukštos pareigos ar padėtis, kurią jums suteikia organizacija ar verslas, yra galios ir valdžios šaltinis. • Jūsų kompetencijos. Kompetencija tam tikroje srityje suteikia pranašumą prieš mažiau išmanančius. Jeigu tenka derėtis su kompetentingiasniais už save žmonėmis, visada paprašykite, kad jie paaiškintų specifinius terminus – tada nesijausite įstumtas į aklavietę.• Jūsų intuicijos. Sugebėjimas pasinaudoti palankia proga arba nuojauta, kad netrukus kokia proga pasitaikys, leidžia išnaudoti situaciją ir įgyti pranašumą.Derybų tipai:Kasdieninės/valdymo. Tokios derybos susijusios su vidaus problemomis ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. PVZ.: Tarimasis dėl atlyginimo, darbo sąlygų. Pareigų ir atsakomybės nustatymas. Gamybos apimties didinimas. Suinteresuotos šalys: administracija, pavaldiniai, bendradarbiai, teisiniai patarėjai.Verslo. Šių derybų, vykstančių tarp kompanijos ir nepriklausomos šalies, tikslas paprastai būna pelnas. PVZ. : Tiekimo kontrakto gavimas, prekių ir paslaugų pristatymo planavimas, susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos. Suinteresuotos šalys: administracija, tiekėjai, užsakovai, vyriausybė, profesinės sąjungos, teisiniai patarėjai.
Teisinės. Šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai įpareigojančios. Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu pagrindiniai ginčijami klausimai. PVZ. : derinimas su vietos valdžios ir šalies planavimu. Ryšys su reguliuotojais. Suinteresuotos šalys: Vietos valdžia, šalies vyriausybė, reguliuotojai, administracija.Tinkamai supratus visus su derybomis susijusius veiksmus (pasirengimą, siūlymą, svarstymą, lygimąsi, sandorio sudarymą), jos gali būti sėkmingos visoms suinteresuotoms šalims. Čia svarbiausias mainų principas: duok, jei nori gauti.Derybų etapai yra: Pasirengimas – siūlymas – svarstymas – lygimasis – sandoris.Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta. Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Ko jūs norite pasiekti derybomis? Tik tai žinodami galime pradėti sudarinėti veikimo planą, kuris padės pasiekti šiuos tikslus. Derantis retai siekiama tik vieno tikslo. Pvz.: Svečioje šalyje perkate šachmatų komplektą, bet dar norite parsivežti namo nemokėdami muitų, o apmokėti kredito kortele. Taigi nusipirkti šachmatus nėra vienintelis tikslas. Taip ir profesinės sąjungos, derėdamosi dėl didesnio atlyginimo savo nariams, galbūt dar nori sumažinti darbo valandas arba padidinti atlyginimą už darbą savaitgaliais.Prieš pradedant derybas, reikia sudaryti visų savo tikslų sąrašą, paskui surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti, be kurių galima gyventi. Tikslus pagal svarbą reikia susiskirstyti į tris grupes:Kuriuos pasiekti būtų idealu;Kuriuos pasiekti būtų realu;Kurių nepasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.Derybų strategijos:• “Laimi pralaimi” strategija. Kiekviena šalis, neatsižvelgdama į kitos poreikius, siekia sau palankiausio sandėrio. • “Laimi laimi” strategija. Kiekviena šalis siekia susitarimo, kuris patenkintų abi puses. Derybos turėtų baigtis teisingu sandėriu, panašiu į svarstyklių lėkščių pusiausvyrą. Tikimybė, kad pasieksite sėkmingą rezultatą, pagrįstą sutarimu ir pasitenkinimu, bus didesnė, jei derybas suvoksite kaip bendras sprendimo paieškas.Dažnai įsivaizduojama, kad deryboms reikia labai daug laiko ir energijos, todėl siekiant tikslų pasirenkami kiti, tačiau ne tokie efektyvūs būdai, pavyzdžiui:• Įsakymas. Atrodo, kad lengviau žmonėms pasakyti, jog sprendimas yra galutinis ir nediskutuotinas, negu derėtis, tačiau įsakymo rezultatai galiausiai nėra tokie veiksmingi.• Prievarta. Priversti žmones ,, šokti pagal jūsų dūdelę” galima tik iš pradžių. Visai natūralu, kad prievarta skatins pasipriešinimą ar piktavališkumą, žmonės grieš dantį ir nenorės bendrauti.• Arbitražas. Kartais atrodo, kad būtų lengviau leisti nuspręsti neutraliam asmeniui negu ieškoti kompromiso, tačiau suteikus sprendimo teisę pašaliniam žmogui, dažnai abi šalys nepasiekia to, ko iš tiesų nori.Geri derybininkai moka atpažinti ir atremti gudrius manevrus, kurie dažnai naudojami derybose. Derybose taktiniai manevrai – įprastas dalykas, šalis jais siekia lengvatų kuo mažiau nusileisdama. Šiomis gudrybėmis bandoma sudaryti įspūdį, kad tai, ką galima pasiūlyti, yra mažiau vertinga negu antrosios šalies, ir priversti jus padaryti nuolaidų. Svarbu mokėti atpažinti gudrybes ir jas sužlugdyti, kad galėtum galvoti tik apie savo tikslus ir negaišti laiko pašaliniams klausimams. Atpažinti antrosios šalies taktinius manevrus deryboms paveikti reikia įpratimo. Manipuliacinės taktikos tikslai paprastai būna trys:1. Neleisti jūsų komandai susikaupti, nes tokiu atveju derybas ims kontroliuoti opozicija;2. Perkelti derybų akcentą, kad sandoris būtų suformuluotas opozicijai naudingomis sąlygomis;3. Gudriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos sąlygos jus nevisiškai patenkina.Daugelis žmonių vengia derybų, nes mano, kad derantis reikia arba nusižeminti arba pasiduoti, arba ginčytis, arba nusileisti pabūgus grąsinimų. Žinoma pasitaiko ir tokių dalykų, bet dažniausiai dėl nemokėjimo derėtis. Derybų baimę dažniausiai lemia šio proceso neišmanymas, tačiau venkdami derėtis niekada ir nesužinosime, koks veiksmingas yra šis būdas. Pirmiausia reikėtų suprasti, kad derybos nėra varžybos. Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius santykius. Dažnai derybos tampastipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu. Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra vienintelė priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atvėju norėtumėte išsiderėti, jums reikia gerai žinti savo tikslą. Žinant tikslą, galima išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti. Tačiau net ir gerai žinant ko norite, nėra garantijų, kad jūs tai pasieksite. Stenkitės būti realistais. Pirmiausia reikėtų įvertinti ir suskirstyti savo norus, tai galima padaryti taip:• Maksimalumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti, įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų.• Minimumas. Tikslai, kuriuo privalote įgyvendinti, jei bus pasiektas bet koks susitarimas.• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar nuolaidos.• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas neįmanoma susitarti.Kad per derybas pasiektumėte gerų rezultatų, reiktų išsiaišknti kitos šalies poreikius. Tai galima padaryti: analizuojant jų situaciją, įsivaizduoti save jų kailyje ir stengtis suprasti, ko jie norėtų, svarstyti, kokių sunkumų jie galėtų turėti derybų metu, kokių nuolaidų jie galėtų padaryti ir ką pasiūlyti mainais ir t.t. Taip pat reiktų pabandyti užmegzti kontaktą su kita šalimi. Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su kuriais ketinate sudaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių santykių pradžia. Kuo geriau žmonės pažysta vienas kitą, tuo didesnė tikimybė, kad geriau supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi, tikriausiai jausitės daug geriau jei pažinosite kitos šalies atstovus. Derybų nuotaiką nelauktai gali pakeisti jausmų protrūkiai. Taip galima išreikšti abejonę, sutrikimą arba agresyvumą, bet dažniausiai komandos narys tiesiog neteko kantrybės. Priešiškumas – neblogas taktinis manevras, nes dėmesys nuo aptariamo klausimo nukrypsta į vieną asmenį. Įprastas būdas taktiniam manevrui, pvz., jausmo protrūkiui, įveikti yra atidėti derybas. Bet ir atidėjimas gali būti priešininko gudrybė deryboms vilkinti. Jei pertraukos pareikalauja viena šalis, antroji privalo arba sutikti, arba išvis nutraukti derybas.Įgudę derybininkai gali pasinaudoti kūno kalba antrajai šaliai suklaidinti per svarstymus. Nesunku nutaisyti šypseną atšiauriame veide. Lyg ir susidomėjęs asmuo iš tiesų galbūt ruošiasi jus užpulti. Todėl spręsdami apie asmens gestus ir mimiką, reikia sieti juos su kitų antrosios šalies komandos narių, kad būtų galima apytikriai atspėti, kokia visos grupės nuotaika. Svarbiausia būti budriam, net jei yra manoma, kad derybos vyksta sklandžiai.Pasirengus deryboms ir pasikeitus pirmine informacija, pradedamos derybos. Nuo to, kaip jūs derėsitės, gali priklausyti, ar jausite pasitenkinimą, ar nusivylimą derybų rezultatais. Kad derybos prasidėtų, savo poziciją išdėstęs žmogus paprastai pateikia pasiūlymą, kuriuo apibrėžiamas priimtinas sprendimas. Svarbu žinoti, kad niekas neatiduodama veltui, t.y. ką nors siūlant visada siekiama ką nors ir gauti, geriausia – panašios vertės. Įsisiūbavus diskusijai, savo pozicijas išlaikyti padės kelios taisyklės:• Iš pradžių aptarkite pirmąjį pasiūlymą, net jei manote, kad jis niekam tikęs, nes jei jūs iš karto pateiksite savo paiūlymą jo kita pusė net nesiklausys, nes dar tikėsis, kad apsvarstysite jos pasiūlymą• Palyginkite, kuo pasiūlymas skriasi nuo jūsų norų. Tiksliai nustatę skirtumus, matysite, į kokius kompromisus galite leistis siekdami abipsės naudos.• Paklauskite, kaip kita šalis yra pasirengusi jums atsilyginti. Lengvai ką nors atidavę, tik paskatintumėte kitą šalį prašyti dar daugiau nuolaidų. • Niekada nepriimkite pirmojo pasiūlymo, net jei atrodo, kad jis atitinka jūsų norus. Jei greitai su kuo nors sutiksite, jausite, kad galėjote pasiekti ko nors daugiau.Galimos reakcijos į pasiūlymus:• Neigiama reakcija. Šiuo atvėju prieš pasakydami, kad nesutinkate, išvardinkite priežastis, kodėl nesutinkate.• Teigiama reakcija. Sutinkate su tuo, kas buvo pasakyta, o tada išsakote abejones. Žmonės dažniausiai linkę išklausyti abejones, o mėgindami ginčytis tik sukurtumėte neigiamą atmosferą, kuri trukdytų derybų pažangai.• Sąlyginė reakcija. Šiuo atvėju jūs sutinkate, tačiau iškeliate sąlygas. Kai keliates sąlygas, reikėtų palaukti kitos šalie reakcijos.Toliau reiktų išsiaiškinti alternatyvas.reikia gerai apsvarstyti pasiūlymą ir įsitikinti, kad teisingai supratote. Klausinėjama dviem tikslais : pirma – išsiaiškinti, antra – pasitikslinti.Reiktų stebėti pozicijos kitimą. Derybų dalyvių reakciją rodo ne tik gestai ir veido išraiška, bet ir jų kalba.Pasitaiko, kad derybos laikinai įstringa ir joms reika naujos paskatos. Tokiu atvėju labai praverčia kompromisas. Reikia stengtis sudaryti sandėrį, tai galima padaryti:• Apibendrinti diskusiją, kad būtų aišku, kiek abi šalys pajudėjo iš pradinės pozicijos.• Pasiūlti pertrauką, kad visi galėtų apsvarstyti pasiūlymą.Kad ir koks sklandus būtų derybų procesas, kartais žmonės mėgina klasta siekti pranašumo. Susidūrę su tokiomis kliūtimis dėmesį reikia telkti :• Į reikalą, o ne žmones• Į ketinimus, o ne elgesį• Į abiejų pusių poreikius, o ne pozicijas.Derybų metu galima patekti į aklavietę. Tai nutinka, kai per derybas iš akių išleidžiami svarbiausi dalykai, o dėmesys kreipiamas į smulkmenas. Iš aklavietės galima išeiti:• Sutelkus dėmesį į tikslą• Peržvelgę pažangą• Kreipdami dėmesį į svarbiausius dalykus• Klausdami: “ O kas jeigu ?”Derybose galimi ir nešvarūs triukai:• Tiesiog nutylėjimas(nesuteikiant or suteikiant tik dalį informacijos)• Spaudimas (kai beveik pasiekus tikslą keliami papildomi reikalavimai)• Psichologiniai žaidimai(stengtis paveikti priešininką, jam įvaryti stresą, įbauginti)• Apeliavimas į autoritetus(sukuriamas iliuzinis asmuo)Kad derybos būtų sėkmingos, reikia galvoti apie derybų partnerius pozityviai, kad jų ketinimai geranoriški ir jie sąžiningai siekia rezultatų. Gal taip iš tiesų ir nėra, tačiau svarbu, kad jūsų nuostata būtų teigiama, o tikslas – aiškus.Derantis reikia: tikėti savo sėkme, aiškiai žinoti savo tikslą, mokėti pasitraukti.Derybos gali sėkmingai baigtis tik tada, kai abi šalys padaro abipusiškai priimtinų nuolaidų susitarimui pasiekti.Abipusės nuolaidos yra subtilus lygimosi procesas, kai abi šalys daro nuolaidų norėdamos pasiekti susitarimą. Tačiau jei esate silpnesnioji šalis arba jūsų pagrindinis tikslas yra kuo mažesni nuostoliai, lygimasis gali būti įtemtas ir atimti daug laiko. Kai esate priversti daryti nuolaidas, svarbu žiūrėti perspektyvos, tuo metu reikia išlaikyti pozicijas:a) Nuspręsdami, kiek reikia nusileisti, – brangiai įvertinkite tai, ką ketinate paaukoti, kad tai galėtų prilygti antrosios pusės nuolaidoms; b) Darydami nuolaidas, nesusigadinkite reputacijos.Artėjant derybų pabaigai, reikia aptarti sutarties sąlygas. Reikia pasinaudoti hipotetiškais siūlymais, kad būtų lengviau parengti pagrindinę sutartį. Sutarties sąlygos – tai apmokėjimo būdas, apmokėjimo trukmė, sutarties galiojimo laikas be peržiūrėjimo ir problemų, iškilusių vykdant sutartį, sprendimo būdas – pvz., ar reikia kreiptis į trečiųjų teismą.Artėjant derybų pabaigai, kai pradedamos svarstyti sąlygos, reikia mėginti susieti įvairius derybų punktus. Sugrupuoti giminingus dalykus, užuot būtų derimasi dėl kiekvieno atskirai. Taip atsiras galimybių neskausmingoms nuolaidoms: galima nusileisti ne tokiais svarbiais komplekto klausimais, kad gautume papildomą pranašumą pagrindiniam tikslui pasiekti.Kaip apginti siūlymus?Kompleksiniai siūlymai naudingi tuo, kad ne tokius svarbius dalykus galima paaukoti nė vienai šaliai nesusigadinant reputacijos, o hipotetiški siūlymai leidžia tobulinti derybas, kol randamas kompromisas. Abiem atvejais, remdamiesi reakcija į lygimąsi, galima gauti vertingos informacijos, su kuo opozicija linkusi sutikti ir dėl ko galbūt nusileistų. Reikia vengti situacijų, kai gali būti atmestas paskutinis jūsų siūlymas. Tai susilpnins jūsų poziciją, ir derybose gali būti sunku atkurti palankią jėgų pusiausvyrą.Sėkmingai užbaigus derybas, reikia padaryti raštišką susitarimo santrauką, kurią visi patvirtintų. Taip bus galima išvengti painiavos ir galimo priešiškumo vėliau. Santraukoje turi būti aiškiai užfiksuota, kas ką gauna, kaip, kada ir kokių veiksmų nuspręsta imtis. Susitarimą turi pasirašyti abi šalys.Prieš baigiant derybas, svarbu įsitikinti, ar visas dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarė įtakos antrosios šalies taktiniai manevrai. Vykdant susitarimą, dažnai iškyla netikėtų keblumų, todėl reikia paskirti komandos vadovą, kuris griežtai kontroliuos procesą.Pasiektas derybomis susitarimas nelaikomas sėkme, kol jo įgyvendinimas neužtikrintas, todėl į visas sutartis, pasirašytas prie derybų stalo, reikia įtraukti galutinius terminus ir veiksmų planą. Dažnai tikrinti, kaip vykdomas planas: atsilikimas nuo grafiko gali pakenkti kompleksiniam sandoriui, ypač jei terminų įvykdymo pagrindu buvo padarytos didelės nuolaidos.Jei nepaisydami kitų žmonių elgesio pasistengsite, kad jūsų elgesys atspindėtų konstruktyviąnuostatą – įgysite moralinį ir emocinį pranašumą. Tai galima pasiekti: santūriai kalbant, būnant lanksčiu, išreiškiant padėką.Išvados
Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už dorumą nuolaidą. Tik tada visos skirstydamosi jaus, kad derybos pavyko. Nepamirškite, jog ati, ką vertina viena šalis, kitai gali neturėti didelės vertės. Sporto varžybose pergalę brangina abi šalys – todėl viena pusė laimi, kita pralaimi, o derybos, priešingai, gali baigtis abiejų šalių laimėjimu. Derėdamosi su firmos administracija, profesinės sąjungos gali iškovoti savo nariams didesnį atlyginimą, o administracija – gauti garantijų, kad padidės darbo našumas.