Kainodaros organizavimas “X” imoneje

TURINYS
TURINYS 1
ĮVADAS 2
KAINODAROS ORGANIZAVIMO TEORIJA 3
Kainos samprata ir reikšmė 3
Kainų politika ir jos rūšys 4
Prekės gyvavimo ciklo kainų politika 8
Kainodaros strategijos 9
Kainodaros metodai 10
Kainos sudarymas pagal kaštus 11
Kainos nustatymas vertės pagrindu 11
Optimalus kainų lygio nustatymas 12
Pirkėjo jautrumas kainoms ir jo valdymas 12
Pirkėjų jautrumas kainoms 12
Nuolaidos kaip kainos politikos priemonė 13
KAINODAROS ORGANIZAVIMAS UAB „X“ 15
UAB „X“ apibūdinimas 15
Rinkos apibūdinimas 17
Kainos nustatymo principai 19
EXW kainos skaičiavimas 19
Pardavimo vartotojui kainos nustatymas 20
Kainos nustatymas nenuostolingumo metodu 21
Optimalaus kainų lygio nustatymas 21
Kainodaros strategija 24
IŠVADOS IR PAASIŪLYMAI 26
LITERATŪROS SĄRAŠAS 27ĮVADAS
Kainodara yra sudėtingiausias prekių rinkos konjunktūros mechanizmas, jos
barometras. Kaina atspindi visą kainodaros veiksnių sistemą: sąnaudų
dinamiką, darbo rezultatų rodiklius, infliaciją, pasiūlos ir paklausos
santykį, rinkos monopolizavimą ir pan. Konkrečios prekės kaina gali
priklausyti ir nuo neekonominių veiksnių, t.y. nuo valstybės požiūrio į tam
tikrų prekių gamybą ir pardavimą (lengvatiniai mokesčiai, muitai ir t.t.).
Taigi kainodara yra visų kainų formuojančių, o taip pat psichologinių,
socialinių, politinių, rinkos ir kitokių veiksnių sistema. Pagrindinė
problema, kurią sukelia neteisingas kainų nustatymas, yra, kad įmonė
nepadengia kaštų ir negauna pelno. Rinkoje diirbančioms firmoms kainos yra
jų egzistavimo ir sėkmės klausimas. Teisinga kainodaros metodika ir
protinga taktika, nuosekliai įgyvendinama gerai pagrįsta kainodaros
strategija yra būtini, kad firma žiauriomis rinkos sąlygomis galėtų
sėkmingai veikti.
Kiekviena verslo įmonė privalo turėti savo kainų politiką. Nepriklausomai
nuo to, ar parduodamos prekės ar te

eikiamos paslaugos – visos kainos turi
būti apskaičiuotos remiantis tam tikromis taisyklėmis ir nuostatomis.
Šio kursinio projekto svarbiausias tikslas yra aptarti kainodaros
organizavimą „X“ įmonėje. Tai pabandysiu padaryti, remdamasi teorija ir UAB
“X ” finansiniais duomenimis, kurie man padės labiau įsigilinti į
nagrinėjamos temos aktualumą.
Šiame kursiniame darbe pirmiausia aptarsiu kainodaros teorinius aspektus.
Juk svarbiausia pradedant darbą susipažinti su teoriniais paaiškinimais,
kurie padeda susivokti nagrinėjamojoje temoje ir suprasti jos aktualumą.
Praktinėje dalyje panagrinėsiu savo pasirinktą įmonę; kainos nustatymą;
kainodaros strategijas ir ypatumus konkrečioje šakoje, kurioje veikia
įmonė. Pabandysiu realią tikrovę palyginti su teorija, pateikta įvairiose
knygose. Tai padaryti man padės pagrindiniai kursinio projekto uždaviniai
šiam darbui:

1. Pateikti esminę nagrinėjamos temos analizę įvairioje

literatūroje;

2. Apibūdinti pasirinktą įmonę, rinką, kurioje įmonė veikia;

3. Panagrinėti įmonės prekės kainos nustatymo principus;

4. Aptarti įmonės kainodaros strategiją;

5. Kursinį projektą užbaigti, pateikiant apibendrinančias

išvadas ir pasiūlymus. KAINODAROS ORGANIZAVIMO TEORIJA

Kainos samprata irr reikšmė
Visos pelno siekiančios organizacijos ir daugelis pelno nesiekiančių
organizacijų nustato savo gaminiams ir paslaugoms atitinkamas kainas.
Kainos pasirodo įvairiausiais pavidalais ir vadinamos įvairiai, tačiau
sutinkamos visose ekonominės veiklos sferose. Tai – buto nuompinigiai,
mokestis už mokslą, atlyginimas už gydymą, palūkanos, draudimo įmokos,
nario mokestis, kyšis, alga, darbo apmokėjimas, pajamų mokestis. Komisiniai
yra prekės pardavimo kaina, kurią vieni turi užmokėti pardavėjui, ir pelno
mokesčiai yra ta kaina kurią kiti turi užmokėti už galimybę uždirbti
pinigus.
J. Rastenis savo knygoje „Kainodara“ paminėjo, kad : “Kaina rinkoje yra
svarbiausias firmos veiklą apibūdinantis ekonominis rodiklis“.
Kaina yr
ra priemonė nustatant tam tikrus santykius tarp firmos ir pirkėjų,
padeda suformuoti įspūdį apie ją ir gali turėti įtakos tolimesniam jos
vystymuisi. Kainos nusako firmos rentabilumą bei pelningumą, ir tuo pačiu,
jos gyvybingumą. Jos labai svarbus elementas apibūdinantis firmos finansinį
stabilumą ir galinga priemonė kovojant su konkurentais. Kainodara yra
priemonė firmos tikslams pasiekti. Tarpininkaujant kainai, vyksta prekių
mainai. Todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio reguliatorius.
Prekių kainų svyravimai nulemia tai, kad gamyba vyksta remiantis paklausa.
Rinkos kainos lygis rodo, ar prekės gamybą reikia padidinti, ar sumažinti.
Kaina yra tarsi barometras, rodantis prekės trūkumą ar jos perteklių,
palyginti su visuomenės poreikiu rinkoje. [1; 19].

Visais prekinio ūkio laikais kainos vaidino vieną pagrindinių vaidmenų
tiek ekonominiu, tiek ir socialiniu požiūriu. Prekės vertę sąlygoja
visuomeniškai būtinos sąnaudos šiai prekei pagaminti, įskaitant ir
gamintojui numatytą pelną. Vadinasi, vykstant techninei pažangai,
tobulėjant visuomenės narių profesiniams įgūdžiams, gerėjant darbų
organizavimui, pagaliau, didėjant vieno žmogaus pagamintų dirbinių skaičiui
per laiko vienetą, atskiro gaminio vertė, o tuo pačiu ir kaina mažėja. Anot
V. Bagdono išsivysčiusiose šalyse, kur nevaržomai veikia rinkos dėsniai,
prekių kainos didėja tik naujai produkcijai, kadangi šis didėjimas sąlygoja
šios produkcijos gamybos įvaldymo kaštus bei didesnę gaminio paklausą.
Tačiau patenkinus didžiąją paklausos dalį ir esant analoginės produkcijos
gamintojų konkurencijai, netgi labai prestižinių prekių kainos mažėja.
Įmonės gaminančios naujausią produkciją, atitinkančią išaugusius vartotojų
reikalavimus, gali visiškai kompensuoti šios produkcijos įdiegimo į
į gamybą
sąnaudas, padidindamos kainas ir gaudamos didesnį pelną. Visų prekių
mažėjimas verčia pasirinkti rinkos kainas. Rinkos kainų mechanizmas kaip
gamybą reguliuojanti priemonė, gali efektyviai veikti tik tada, kai
deramai veikia konkurencijos dėsnis ir nėra gamybos monopolijos. [3;71-72]. Kainų politika ir jos rūšys
Kainų politika – tai bendriausi tikslai, kuriuos firma savo prekių kainomis
nori pasiekti. Norėdama teisingai suformuoti kainų politiką, firma privalo
aiškiai įsivaizduoti tikslus, kuriuos ji pasieks pardavinėdama konkrečią
prekę. Pasirenkant kainų politiką reikia įvertinti, jog nors kiekviena
firma siekia pelno, gali būti ir tarpiniai tikslai: savo interesų gynimas,
konkurentų gniuždymas, naujų rinkų stabilizavimas. Tarp kitko šių tikslų
gali būti siekiam trumpalaikėje, vidutinės trukmės ir ilgalaikėje
perspektyvoje. Tuo pačiu metu, vienokia ar kitokia kaina gali skirtingai
veikti siekiant tam tikrų rezultatų: pelno dydį, apyvartumą, užimtumą
rinkos dalį. Tik ekstremaliais atvejais vyrauja vienas koks tikslas, o
įprastoje veikloje kainų politika naudojama siekiant daugelio tikslų.
Pagrindinis kainų politikos tikslas gali būti:

1. Tolesnis firmos gyvavimas. Firma gali turėti nepanaudojamos gamybos

pajėgumus, nes rinkoje yra intensyvi konkurencija, pasikeitė

paklausa ir pirkėjų polinkiai. Tokiais atvejais, norint tęsti

gamybą ir likviduoti atsargas, kainos dažnai mažinamos. Tada pelnas

praranda savo reikšmingumą. Kol kaina padengs kintamus kaštus ir

dalį pastoviųjų gamyba gali būti tęsiama. Tačiau firmos išlikimo

problema gali būti svarstoma tik kaip trumpalaikis tikslas.

2. Trumpalaikis pelno maksimizavimas. Daugelis firmų savo prekėms nori

nustatyti tokias kainas, kurios užtikrintų maksimalų pelną. Norint

šį tikslą pasiekti, būtina k
kiekvienai alternatyvinei kainai

nustatyti pradinę paklausą ir pradinius kaštus. Tada iš visų

alternatyvų išrinkti tą kainą, kuri per trumpą laiką duos

didžiausią pelną. Tokiu atveju priimama. Kad paklausa ir gamybos

kaštai yra iš anksto žinomi, nors iš tikro juos apskaičiuoti yra

labai sunku. Siekiant šio tikslo yra akcentuojamas greitas pelno

gavimas ir neįvertinta ilgalaikė perspektyva. Neatsižvelgiama į

konkurentų trukdymus, bei valstybinį reguliavimą. Šis tikslas

dažnai pasirenkamas nestabiliomis ekonomikos sąlygomis.

3. Trumpalaikis apyvartos maksimizavimas. Maksimalų apyvartumą

stimuliuojanti kaina parenkama tada, kai prekė yra gaminama

kooperacijos pagrindu ir gamybos kaštų struktūrą bei lygį yra sunku

nustatyti. Dėl to laikoma, kad pakankama nustatyti tik paklausą. Šį

tikslą įgyvendinant, komisinių procentas tarpininkams yra

nustatomas nuo pardavimų dydžio. Trumpalaikis apyvartos

maksimizavimas gali ir ilgalaikėje perspektyvioje užtikrinti

maksimalų pelną ir garantuoti dalį rinkos.

4. Maksimalu pardavimo padidinimas. Šį tikslą pasirinkusios firmos

laiko, kad pardavimo padidinimas sumažins kaštus gaminiui ir dėl

to padidės pelnas. Įvertindamos rinkos reakciją į kainos dydį,

tokios firmos kainas savo prekėms nustato kiek galima mažesnes. Tai

vadinama įsiskverbimo į rinką politika. Kai firma sumažina savo

kainas iki minimaliai galimo lygio ir padidina savo rinkos dalį,

tai sumažindama kainas vienam gaminiui ji gali ir toliau mažinti

kainas. Specialistai mano, kad tokia politika teigimus rezultatus

gali duoti tik esant kelioms sąlygoms:

• Kai rinkos jautrumas kainoms yra labai didelis;

• Kai didinant gamybą galima mažinti gamybos ir pardavimo

kaštus;

• Kai kainos mažinimas atbaugina konkurentus ir jie neseka

firmos pavyzdžiu.

5. ,,Grietinėlės nugriebimas” nustatant labai aukštas kainas. Taip

elgiamasi kai firma savo naujai prekei nustato maksimaliai galima

kainą, žymiai aukštesnę už gamybos kainą (tai vadinama ,,premijine

kainodara”). Atskiri ri.nkos segmentai naudodami net už labai aukštą

kainą įsigytas prekes gauna kaštų ekonomiją ir geriau patenkina

savo poreikius. Kai tik pardavimas pagal šią kainą sumažėja, firma

ją sumažina norėdama pritraukti kitą klientų sluoksnį. Tokiu būdu

kiekviename tikslinės rinkos segmente yra pasiekiama maksimaliai

galima apyvarta.

6. Orientacija į kokybę. Firma, kuriai pasiseks sukurti aukštos

kokybės lyderio reputaciją, savo prekėms nustato aukštą kainą, kad

galėtų padengti didelius kokybės gerinimo kaštus ir išlaidas mokslo-

tiriamiesiems darbams.
Paminėti kainų politikos tikslai gali būti įgyvendinami skirtingu laiku bei
skirtingomis kainomis, tačiau apskritai jie tarnauja vienam strateginiam
tikslui – ilgalaikiam pelno maksimizavimui.[1;20-21].
Literatūroje galima rasti ir šiek tiek kitokį požiūrį į kainų strategija.
Pavyzdžiui V. Pranulis knygoje „Marketingas“ pateikia tokias kainų
strategijų aktualumo atvejus:

1. Kai įmonė nustato pirmą kartą, t.y. kai rinkai pateikiama

nauja prekė arba esama prekė parduodama naujoje rinkoje;

2. Kai aplinkybių verčiama įmonė peržiūri esamas kainas, t.y.

kai pradedama abejoti, ar anksčiau nustatyta kaina

teisinga, atsižvelgiant į šiuo metu esančią paklausą ir

kaštus, kai pasirodo, kad siekiant padidinti pardavimo

mastą ar pritraukti naujų vartotojų, naudinga nustatyti

kitas kainas;

3. Kai keičia kainas konkurentai, t.y. įmonė turi nuspręsti,

ar jai taip pat reikėtų keisti savo prekės kainą.
Dažniausiai skiriamos šios kainų strategijos:

1. Nugriebimo;

2. Skverbimosi;

3. Kainos ir kokybės;

4. Orientuota į konkurentus.
Svarbiausios naujų prekių kainos strategijos yra nugriebimo ir skverbimosi.
Nugriebimo strategija – kai naujai prekei nustatoma aukšta kaina ir, kol
įmanoma, iš to stengiamasi gauti maksimalios naudos. Įmonė norėdama gauti
maksimalų pelną, nustato didelę prekės kainą ir pelną tarsi nugriebia
sluoksnis po sluoksnio. Ši strategija tinka tik tuomet kai parduodamos tik
naujos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojų poreikius. Skverbimosi
strategija – kai nustačius nedidelę kainą siekiama įeiti į rinką arba
išplėsti jos dalį. [2;201-202].
Kainų politikos formavimas ir jos įgyvendinimas visada susijęs su bendra
visos firmos politika, kurios pagrindinis tikslas – pelningai parduoti
prekes kiek galima didesniam pirkėjų skaičiui. Kainų politikos rengimui ir
įgyvendinimui firmoje gali būti suformuoti nuolatiniai struktūriniai
padaliniai, kurie atsako už prekių kainodarą – kainų skyriai.Tokių skyrių
veikla turi būti tampriai susieta su rinkodaros ir paradavimo tarnybomis,
todėl kainų skyrius gali būti šių tarnybų sudėtyje arba ekonomikos skyriaus
sudėtyje. Kainodaros darbai yra atliekami bendradarbiaujant su atsakingais
už prekių savikainos įvertinimą bei prognozavimą padaliniais, tamprūs
ryšiai palaikomi su informacijos tarnybomis. Kainodarai reikia įvertinti
firmos prekių rinkos segmentavimą, prognozuoti pardavimą esant skirtingoms
kainoms, numatyti galimus konkurentų veiksmus prie vienokios ar kitokios
kainų politikos, pagrįsti pardavimo padidinimo galimybes ir kaip pagerinti
jo finansinius rodiklius nekeičiant kainų. Taip pat būtini ryšiai su
tarnybomis, kurios organizuoja reklamines kampanijas, formuoja prekės
įvaizdį ir platina informaciją, kuri gali paveikti komercinius konkurentų
sprendimus. [1; 21].
Kainų politika yra priemonių, būdų ir sprendimų visuma, palaikanti kainas,
kurios užtikrintų prekių bei paslaugų realizavimo ir pelno didėjimą.Verslo
įmonės privalo spręsti dilemą: nustačiusios pernelyg aukštas prekių ir
paslaugų kainas (lygina.nt su konkurentais), netenkama pirkėjų, pernelyg
žemas – prarandama dalis pajamų. Kainų politikos esmė ir yra pasirinkti
tokias tarpines kainas, kurios, viena vertus, neleistų patirti nuostolių
ir, kita vertus, išsaugotų pirkėjus, o taip pat sėkmingai kovoti su
konkurentais ir spręsti specifinius rinkodaros klausimus. Kainodaros
procesą sudaro: kainų politikos tikslų nustatymas, prekių ar paslaugų
paklausos įvertinimas, kaštų analizė, konkurentų produkto ir kainų tyrimas,
kainodaros metodų parinkimas, prekės ar paslaugos kainos nustatymas.
Įmonė, ištyrusi aplinką, įvertinusi savo galimybes, stipriąsias ir
silpnąsias puses, suformuoja savo kainų politiką ir pasirenka kainodaros
būdus. Jie gali būti tokie:

❖ visuminių kaštų (pagal vidutinius, pastovius ir kintamus kaštus,

pridedant pelną);

❖ nenuostolingumo (užsitikrinant nustatyto dydžio pelną);

❖ pagal produkto reikšmę ir vertę (naudą);

❖ pagal susiklosčiusį rinkos kursą;

❖ konkurencinių pasiūlymų (aukciono);

❖ pagal nusistovėjusių klientų tarpusavio santykį ir tradicijas;

❖ pagal prasiskverbimo į rinką taktiką;

❖ pagal „slenkančios“ kainos nustatymo metodiką;

❖ pagal tarptautinius prekybos terminus (Incoterms);

❖ pagal dvigubą ar trigubą didmeninę kainą;

❖ etiniai, kai paisoma pirkėjų interesų nedidinti pastovios paklausos

prekių kainų;

❖ prestižiniai, kai kainų nustatymas leidžia gauti naudą iš kainos ir

kokybės santykio (tiek pirkėjams, tiek pardavėjams);

❖ pagal susitarimą;

❖ pagal analogiją (tapačioms ir panašioms prekėms);

❖ pagal dviejų kategorijų kainų sistemą (pvz. viena – mažmenų, kita –

didmenų);

❖ psichologiniai (prestižinės kainodaros forma), siekiant paveikti

pirkėjus apsispręsti pirkti;

❖ geriausios produkto kokybės rinkoje išlaikymo ir kt.

[4; 258-260]
Nepriklausomai nuo kainų nustatymo metodų jos ne visada būna priimtinos
rinkai. Dažniausiai pasitaiko šie kainodaros trūkumai:

❖ pervertinamas prekės išskirtinumas ir naujumas;

❖ nepakankamai atsižvelgiama į pirkėjų konservatyvumą;

❖ neteisingai nustatoma prekės paklausa, pagrindinis pirkėjas;

❖ neteisingai nustatomas prekės pateikimo momentas ir vieta rinkoje;

❖ kaina per daug susijusi su išlaidomis;

❖ kaina nustatoma savarankiškai, neatsižvelgiant į visų prekių rinkinį;

❖ nepakankamai diferencijuojamos atskirų prekių ir rinkų segmentų

kainos;

❖ nepakankamai atsižvelgiama į prekės padėtį rinkoje;

❖ nepakankamai įvertinama konkurencija;

❖ pasikeitus rinkos situacijai kaina nekeičiama.
Jei vienu metu pasirinkta kainų politika pasiteisina, tai nereiškia, kad ji
būtinai pasiteisins ir kitu metu ar kitoms prekėms bei paslaugoms. Ypač
svarbu, kad produktas pasirodytų rinkoje laiku: nei per anksti, nei per
vėlai, o esanti rinkoje, nepervertinama sava veikla ir sekama aplinka.[ 4;
262] Prekės gyvavimo ciklo kainų politika
Prekės gyvavimo ciklo koncepcija yra geriausiai žinoma ir labiausiai
kritikuojama. Ji išplaukia iš to, kad dėl moralinio senėjimo kiekviena
prekė rinkoje būna ribotą laiką ir turi tiesioginį poveikį kainodarai, nes
leidžia tirti kainas įvairiose prekės gyvavimo stadijose ir, tuo pačiu,
kiekvienai stadijai parengti kainų politiką. Prekės gyvavimo ciklo politika
numato, kad kainodaroje reikia įvertinti keletą veiksnių:

– Kaštų pasikeitimas plečiant prekės gamybą;

– Paklausos kitimas priklausomai nuo prekės naujumo lygio;

– Prekės būvimo rinkoje laikas.
Kiekviena prekė praeina šias stadijas: įvedimo, augimo, brandos, smukimo,
kurios sudaro bendrą trukmę turintį ciklą. Ciklo viduje kiekviena stadija
yra skirtingos trukmės. Kiekvienai prekės gyvavimo stadijai dažniausiai
nustatomos skirtingos kainos įvertinant, kad kiekvienoje stadijoje
atsiranda kiti, su skirtingu jautrumu kainai, rinkos segmentai. [1; 22]
Įvedimo stadijoje kaina pastebimo vaidmens nevaidina. Tačiau jei pirkėjui
kaina yra tam tikros kokybės rodiklis ir šioje stadijoje jie dar negali
palyginti prekės su kitomis, tai jų jautrumas kainai yra sumažėjęs. Dėl to
gamintojas privalo suteikti informaciją apie naudą, kurią pirkėjas turės
naudodamas naują prekę.
Augimo stadijoje prekė pirmą kartą susiduria su savo konkurentais. Savo
ruožtu vartotojui susidaro didesnės pasirinkimo galimybės. Be to šiuo metu
padidėja pirkėjo žinios apie prekę ir tai padidina jo jautrumą kainai.
Kaina šiame etape yra aukšta, bet žemesnė kaip įvedimo stadijoje. Dabar
kaina turi tiksliai atitikti tą vartotojo vertinamą kokybę, kurios
vartotojas tikisi.
Brandos stadijos ypatybė, kad rinkoje pasirodo labai jautrių kainai pirkėjų
grupė. Apskritai rinkoje susiklosto tokia situacija:

• Rinka prisotinta preke;

• Konkurencija silpnėja iškrentant jos neišlaikiusioms firmoms;

• Dalis firmų pradeda kurti naujas prekes.
Kainos šioje stadijoje yra žemos. Firmai šioje stadijoje yra labai svarbi
jos dalis rinkoje, nes jos sumažėjimas dargi prie žemų kainų, nesant
galimybių jas padidinti, neleidžia padengti išlaidų.
Smukimo stadijoje nepilnai panaudojamos gamybinis pajėgumas. Šioje
stadijoje prekė baigia savo egzistavimą. Kaina arba žemesnė negu anksčiau
arba padidėjusi, kai pasirodo ,,atsilikę” pirkėjai. Šios situacijos įtaka
kainai priklauso nuo to, kaip gamintojui pavyksta susidoroti su prekės
gamybos pajėgumų pertekliumi ir pereiti prie kitos prekės gamybos.[1; 21-
22]. Kainodaros strategijos
Firmos kainų politika yra pagrindas kainodaros strategijoms parengti.
Kainodaros strategijos yra firmos bendrosios strategijos dalis. Kainodaros
strategija – tai rinkinys praktinių veiksnių bei metodų, kurių tikslinga
laikytis nustatant rinkos kainas firmos prekėms. Pagrindinės kainodaros
strategijos yra šios:

1. Aukštų kainų strategija. Tikslas – gauti antpelnį „nugriebiant

grietinėlę“ iš tų pirkėjų, kuriems nauja prekė turi didelę vertę ir

kurie pasirengę už ją mokėti aukštesnę už nominalią kainą.

2. Vidutinių kainų strategija (neutrali kainodara). Priimtina visose

prekės ciklo gyvavimo stadijose išskyrus smukimo ir yra tipinė

daugeliui firmų, kurių politika – ilgą laiką gauti pelną. Ši

strategija laikoma teisingiausia, nes neprovokuoja kainų karų,

nesudaro sąlygų naujiems konkurentams atsirasti, neleidžia firmoms

plėšti pirkėjus, sudaro prielaidas gauti teisingą pelną nuo įdėto

kapitalo.

3. Žemų kainų strategija (įsiskverbimo). Panaudojama norint įsiskverbti į

rinką, padidinti prekės rinkos dalį; norint pilnai panaudoti turimus

gamybos pajėgumus; norint išvengti bankroto.

4. Tikslinių kainų strategija. Kaip besikeistų kaina ar pardavimas, pelno

turi būti gaunama tiek pat. Šią strategiją pagrindinai naudoja

stambios kompanijos.

5. Lengvatinių kainų strategija. Tikslas – padidinti pardavimą.

Naudojama smukimo stadijoje ir pasižymi įvairiomis nuolaidomis.

6. Jungtinės kainodaros strategija. Orientuojasi į vartojimo kainą, kuri

lygi prekės kainai ir išlaidoms jai naudoti.

7. Sekimo lyderiu strategija. Nenumato nustatyti kainas naujoms prekėms

griežtai pagal rinkoje vyraujančios firmos kainų lygį. Turima galvoje

atsižvelgti į rinkos lyderio kainų politiką.

Rečiau yra panaudojamos tokios strategijos, kurias aš tik išvardinsiu:

1. Nekintamų kainų;

2. Nesuapvalintų arba psichologinių kainų;

3. Kainų grandinėlės.[1; 23-25]
Labai retai yra naudojamos dar ir tokios strategijos:

– Pardavimų skatinimo;

– Diferencijuotų kainų;

– Ribojančių (diskriminacinių) kainų;

– „Smunkančio“ lyderio;

– Masinio pirkimo kainų;

– Nestabilių, keičiamų kainų.
Kainų strategijos rengimo etapai:
1 paveikslėlyje pateikti pagrindiniai kainų politikos ir strategijos
rengimo elementai ir etapai bei jų tarpusavio ryšiai .

1 pav. Strategijos rengimo elementai ir etapai Kainodaros metodai
Kainos turi būti formuojamos taip, kad prekių kainų santykis atitiktų jų
verčių santykį, drauge atsižvelgiant į poreikius bei pasiūlą. Kriterijus
kainai nustatyti yra pasiūlos ir paklausos santykis tam tikru momentu tiek
vidaus, tiek išorės rinkose.
Rinkos ekonomikoje taikomi įvairūs kainodaros metodai. Tai lemia įvairios
priežastys: prekės pobūdis, t.y. plataus vartojimo ar gamybinės – techninės
paskirties prekė; prekės naujumas; vienarūšė ar diferencijuota pagal
kokybines savybes prekė; turinti vieną pirkėjų rinką ar keletą tos rinkos
sektorių; prekės gyvavimo ciklas; firmos tikslas, kurį ji nori įgyvendinti,
pasirinkdama kainą; rinkos struktūra, kurioje dirba firma; vyriausybinė
kainų politika ir pan. Kainą firmos suvokia kaip kintamą veiksnį, todėl jos
lygis nustatomas labai atsargiai. Kainos sudarymas pagal kaštus
Seniausia ir tradicinė kainodaros strategija yra pagrįsta kainos sudarymu
pagal kaštus. Šiuo atveju prie visų kaštų yra pridedamas norimas gauti
pelnas – suma ar procentas.Pagrindinis šio būdo privalumas slypi jo
paprastume. Kainos pagrindas yra bazinės sąnaudos produkcijos vienetui,
prie kurių pridedama suma neįskaitytoms išlaidoms padengti ir pelnui
sudaryti. Šis metodas ginamas argumentu, kad juo nustatoma ta kainos riba,
už kurią žemesnė ji gali būti tik išimtinais atvejais ir ribotam laikui.
Jis garantuoja optimalias, bet ne maksimalias įplaukas. Be to, jis atspindi
didesnę orientaciją į gamybą ir mažesnę į paklausą rinkoje.
Kainos nustatymas šiuo metodu taip pat gali būti suskirstytas į:

▪ Visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainai nustatyti,

prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios išlaidos, proporcingai

indėliams, kuriuos atskiri kintami kaštai įneša šį gaminį gaminant;

▪ Tiesioginių sąnaudų metodas – įvertinamos tik tiesiogiai su gamyba

susijusios sąnaudos. Šis metodas atskiria kintamus gamybos kaštus nuo

pastoviųjų. Kainos nustatymas vertės pagrindu
Čia taip pat galima išskirti keletą metodų:

▪ Kainos nustatymas nenuostolingumo būdu.
Nenuostolingumą naudoja įmonės, kurios pradeda vertinti rinkos veiksniu.
Jis leidžia palyginti pelną, kuris gaunamas esant įvairioms kainoms. Padeda
įmonei, kuri jau nusistatė pelno normą, parduoti prekę tokia kaina, kuri,
esant kažkokiam gamybos dydžiui, padėtų šį pelną gauti.

▪ Kainos nustatymas pusiausvyros būdu.
Ieškoma kainos, kuri būtų optimalus balansas tarp to, kiek už prekę norėtų
mokėti pirkėjas ir firmos sąnaudų prekei pagaminti. Kainos nustatymas
pirmiausiai remiasi paklausa o tik po to pasiūla.

▪ Kainos nustatymas orientuojantis į paklausą.
Yra remiamasi prekės paklausos lygio tyrimais ir ta verte, kurią ši prekė
turi vartotojui. Gamybos kaštai yra tik ribojantis veiksnys, kai norima
nustatyti ar bus gautas pelnas pardavus prekę už paklausos lygį
atitinkančią kainą.

▪ Kainos nustatymas orientuojantis į konkurencijos lygį.
Šiuo atveju, kainos nustatomos šiek tiek aukštesnės ar žemesnės už
konkurentų kainas. Nesiekiama palaikyti pastovų santykį tarp kainų ir
sąnaudų ar paklausos. Gali būti palikta ta pati kaina sąnaudoms pasikeitus,
vien dėl to kad konkurentai kainų nekeičia. Ir atvirkščiai – kainos
keičiamos, kai jas keičia konkurentai, nors jos pačios sąnaudos ar paklausa
išliko tokio pačio lygio. Optimalus kainų lygio nustatymas
Modelį optimaliam kainų lygiui nustatyti parengė Robertas Veinbergas
(R.Waynberg). Optimali kaina yra tokia, kuri garantuoja maksimalų pelną.
Naudojant šį būdą pirmiausiai surenkama informacija apie kaštus, kainas ir
paklausą bei parengiami keli elgsenos variantai. [1; 28-40]. Kainos ir
paklausos tarpusavio priklausomybę galima aprašyti tokia lygtimi:
u=a+bp; (U-pardavimo apimtis; k- kaina; a,b- koeficientai, rodantys kainos
ir pardavimo dydžio priklausomybę). Pagal optimalaus kainų lygio modelį
apskaičiuojame įvairius kainų variantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštų
produkcijos gamyboje realizavimo variantus. Firma analizuoja santykį tarp
pardavimo ir kainos. Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausias
pelnas. Nustatyta žemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjį
pelną.[5; 12] Pirkėjo jautrumas kainoms ir jo valdymas

Pirkėjų jautrumas kainoms
Vartojimo prekių rinkoje nuolat ir pastoviai susiduriama su pirkėju, kuris
blogai informuotas apie rinkoje esančias alternatyvas, veikia ne pačiu
racionaliausiu būdu, o kartais linkęs į ,,parodomąjį” vartojimą. Tai tokia
situacija, kai žmonės patenkina savo pagrindinius materialinius poreikius,
jų elgesį pradeda lemti demonstratyvaus išlaidumo dėsnis. Žmonės pradeda
pirkti tam, kad parodytų aplinkiniams savo gerovę ir pabrėžtų gyvenime
pasiektą sėkmę.
Dėl to reikia žinoti veiksnius, nuo kurių priklauso, kaip viena ar kita
pirkėjų grupė suvokia kainą. Tokį tyrimą reikia atlikti kiekvienai rinkos
nišai. Dažniausiai skiriama 10 veiksnių, kurie apibūdina pirkėjų jautrumą
kainai:

1. Prekių sukeičiamumas;

2. Unikalumas;

3. Persiorientavimo išlaidos;

4. Palyginimo sunkumai;

5. Kokybės įvertinimas pagal kainą;

6. Prekės brangumas;

7. Galutinio rezultato reikšmingumas;

8. Galimybė paskirstyti išlaidas;

9. ,,Teisingos” kainos matas;

10. Atsargų kaupimo galimybė.
Būdami pirkėjais mes paprastai priimame kainą, kaip sumą pinigų, kurią
reikia mokėti už prekę norint ją įsigyti. Tačiau prekių pasaulyje nuo šio
paprasčiausio atvejo yra nukrypimų, kai kaina tampa kokybės lygio signalu.
Galima išskirti 3 tokių prekių grupes:

▪ Prestižinės prekės.

▪ Išskirtinės prekės.

▪ Prekės be kokybės parametrų.
Šias labai skirtingas prekes jungia tai, kad jų kokybė nustatoma pagal
kainą. Kokybės įvertinimo pagal kainą efektas pasireiškia, kai pirkėjas
kainą laiko patikimu kokybės lygio signalu ir dėl to jis ma-iau jautrus
absoliutiniam kainos lygiui.
Bendru atveju pirkėjai kainą panaudoja pagrindiniu kokybės indikatoriumi
tais atvejais, kai: jie įsitikinę, kad vieno tipo prekių kokybė skiriasi
priklausomai nuo firmos gamintojos; jie laiko, kad nusipirkę žemos kokybės
prekę turės žymių nuostolių; jiems nepakanka informacijos patikimai
įvertinti prekės kokybę prieš pirkimą. Kuo labiau pirkėjai bus priversti
kainą naudoti kokybės indikatoriumi, tuo mažiau jie bus jautrūs jos lygiui.
Dažniausiai pirkėjai sugeba kažkaip įvertinti prekės kokybę prieš pirkdami,
nes turi to ar kito tipo prekių pirkimo patirtį, todėl kainos panaudojimas
kokybės indikatoriumi yra daugiau išimtis, bet ne taisyklė. Prekės brangumo
efektas pasireiškia padidėjusiu jautrumu kainų lygiui joms brangstant, kai
kaina vertinama tiek pagal jos absoliutinį dydį, tiek pagal santykį su
pajamomis.[ 1; 59-63] Nuolaidos kaip kainos politikos priemonė
Labai naudinga ir lanksti kiekvienos firmos marketingo politikos priemonė

gali ir turi būti kainų nuolaidų sistema. Kilusi iš tradicinio kiekvieno

turgaus papročio mažinti kainą pirkėjui, kuris perka daugiau, dabartinė

nuolaidų sistema tapo ypatingai rafinuota, o nuolaidos labai įvairios.

Savo komercine prigimtimi nuolaida gali būti vieno iš dviejų tipų:
1. Planinė nuolaida – tai firmos gamintojos organizuojama savo prekių

reklama, kurioje nurodomos jos prekėmis prekiaujančios prekybos firmos.

Taip firma gamintoja taupo savo prekybos agentų lėšas firmų vardams

reklamuoti.
2. Taktinė nuolaida – visos kitos nuolaidos gali būti priskirtos prie

pastarųjų, nes jas visas jungia ekonominis šaltinis – pelnas. Jų tikslas

yra taip pat bendras – suformuoti taip pat papildomus stimulus, kad

pirkėjas ryžtųsi pirkti. Pagrindinėms taktinių nuolaidų rūšims galima

priskirti šias nuolaidas:
• Kiekio;
• Sezoninė;
• Nuolaida už greitą atsiskaitymą;
• Naujos prekės pardavimo skatinimo;
• Prekių komplektui nuolaida;

• Nuolaidos ištikimiems arba prestižiniams pirkėjams.
[ 1; 59-63] KAINODAROS ORGANIZAVIMAS UAB „X“

UAB „X“ apibūdinimas
Uždaroji akcinė bendrovė „X“ įsikūrė 1997 metais. Savininkas ir direktorius
Mindaugas Lapukas. Įmonės turtinė atsakomybė yra ribota savininkas atsako
tik ta turto dalimi, kurią įnešė. Įsikūrusi Meistrų g. 14. Tai palyginus
nedidelė gamybinė įmonė, kuri veiklos pradžioje užsiėmė apsauginių
tinklelių nuo vabzdžių ant durų ir langų gaminimu. Sekantis žingsnis –
ventiliacinių orlaidžių gamyba naujo tipo langams. Taigi dabar jau
aštuonerius metus UAB „X“ gamina Lietuvos vartotojams aliuminines
ventiliacines orlaides ir groteles, taip pat apsauginius tinklelius nuo
vabzdžių ant langų ir durų. Patirtį firma perėmė iš šioje srityje vienos
didžiausių kompanijų Europoje. Šiandien UAB „X“ yra vienintelis oficialus
belgų firmos “DUCO ART IN VENTILATION” atstovas Pabaltijo šalims.
Dabartiniu metu yra gaminami įvairiausių tipų langai. Jie visi pasižymi
puikiomis garso ir šilumos izoliacinėmis savybėmis, yra ilgaamžiai ir labai
sandarūs. Štai čia mes ir susiduriame su problema – patalpų oro kokybė. Kad
patalpų ore nesikauptų kenksmingos medžiagos, mikroorganizmai, nebūtų per
drėgna ir nepelytų, patalpas reikia vėdinti. UAB „X“ ir siūlo platų
asortimentą ventiliacinių orlaidžių, kurios užtikrina pilnavertį patalpų
vėdinimą.

Įmonės valdymo struktūra
[pic]
Šiuo metu įmonėje dirba 15 žmonių ( Vilniuje). Kadangi nagrinėsiu gaminamą
produktą Vilniuje, tai ir įmonę aprašysiu būtent Vilniaus mastu. Įmonėje
direktorius planuoja įmonės veiklą, palaiko ryšį su kreditoriais,
organizuoja pardavimus, tiria rinką, atstovauja įmonę.Vyriausia vadybininkė
koordinuoja kitų vadybininkų veiklą, dirba su jau esančiais klientais, taip
pat apmoko naujus darbuotojus. Ji tiesiogiai pavaldi direktoriui, o
vadybininkai pavaldūs jai. Gamybos vadovas yra atsakingas už pagamintos
produkcijos kokybę, naujų medžiagų užsakymus, bei kai kuriais atvejais
gaminių pristatymą užsakovui. Taip pat užsiima privačių klientų užsakymais
( kai reikia išmatuoti langus ir duris, prieš gaminant produktą.
Darbininkai paskirstyti kiekvienas dirbti savo darbą, tačiau esant daug
užsakymų jie gali būti perkėlinėjami. Vadybininkai rūpinasi naujų klientų
paieška, naujų produktų pristatymu bei užsakytų individualių produktų kainų
sudarymu ir sutarčių rašymu.
UAB „X“ gaminama produkcija:

– Orlaidės

– Tinkleliai nuo vabzdžių.

– Ventiliacinės grotelės.
Taip pat įmonė teikia garantinį laiką bei atsako už visus nesklandumus
susijusius su pagaminto produkto defektais ( jei tai gamintojo kaltė),
vykdo ir tinklelių atnaujinimo bei taisymo darbus.
Šioje įmonėje orlaidės yra surinkinėjamos iš žaliavų, kurios yra
atgabenamos iš belgų firmos “DUCO ART IN VENTILATION” . Čia aliuminio
lakštai yra supjaustomi reikiamais dydžiais. UAB „X“ filialai: Kauno
filialas, Klaipėdos filialas, Panevėžio filialas, taip pat atstovybės
Kijeve bei Maskvoje. Kiekvienas iš jų ir rūpinasi savo teritorijos
užsakovų poreikių tenkinimu, pavyzdžiui Klaipėdos filialui priklauso visa
Žemaitija. Tačiau pati gamyba vyksta tik Vilniuje ir Kaune, kituose
filialuose mažesniuose Lietuvos miestuose, dirba vos po keletą žmonių,
kurie priiminėja užsakymus iš žmonių ar firmų, skaičiuoja konkretaus
užsakymo kainą ir pan. Visi gaminiai yra surinkinėjami gamybos patalpose,
tam tikruose atskirtuose sandėliuose yra laikomos atsargos, pjaustomas
aliuminis, gaminami tinkleliai bei ventiliacinės orlaidės. Už kiekviena
šių darbų yra atsakingas vienas arba du darbininkai, kuriuos prižiūri
gamybos vadovas (kai kuriais atvejais ir vyriausioji vadybininkė).
Šiuo metu UAB „X“ kaip tik stengiasi prasiskverbti į naujas rinkas būtent
užsienyje, ten veikla yra plečiama įdarbinant naujus vietinius darbuotojus
bei perkant naują gamybos įrangą. Dėl to į Kijevą ir Maskv.ą buvo išsiųsti
patikimi darbuotojai, kurie visu tuo rūpinasi.
Bendrovė savo produkciją realizuoja visoje Lietuvoje, nors aišku
daugiausiai parduodama Vilniaus mieste ir rajone, taip pat Kaune,
Klaipėdoje.
Nemaža įmonės „X“ patirtis ir aukšta darbuotojų kvalifikacija lemia
galimybę siūlyti užsakovui optimalias patalpų vėdinimo sprendimų
alternatyvas, atsižvelgiant į objekto pobūdį, paskirtį ir priimtinas kainų
ribas.
Galiu išskirti keletą UAB „X“ privalumų :
▪ Gamybos technologija ir įrenginiai ( o taip pat rankų darbas) suteikia

galimybę gaminti kokybišką ir pakankamai įvairią produkciją ir plačiau

patenkinti klientų poreikius.
▪ Patyręs įmonės direktorius gerai žino metalo gaminių rinką, ir palaiko

ryšius su statybos įmonių atstovais.
▪ Įmonės dydis leidžia lengvą ir lankstų jos valdymą, kad būtų užtikrinta

gaminių kokybė, pardavimas ir gamybos lankstumas.
▪ Kokybiškos prekės kalba pačios už save. Tinkamai nustačius gaminių

kainas, užsakymų niekada netrūks. Rinkos apibūdinimas
Įmonių kataloguose UAB „X“ priskiriama gamybinei langų, šarvinių ir kt.
durų veiklos sričiai, nes visa gaminama produkcija yra susijusi su langų
bei durų priedais. Tačiau, manau, yra taisyklingesnis šakos
identifikavimas , tai oro kondicionavimo, vėdinimo sistemos ir įranga.
Visi gaminiai gaminami pagal konkretų užsakymą, taigi iš anksto įmonė
negamina jokių standartinių prekių. Įmonė veikia gamybinės paskirties
prekių rinkoje.
Išskiriami tokie produkcijos vartotojai:

1. Fiziniai asmenys;

2. Smulkiojo ir vidutinio verslo atstovai;

3. Didžiosios įmonės.
Fizinių asmenų pateikti užsakymai yra labai maži, dažniausiai po vieną ar
du produkcijos vienetus. Paprastai užsakomi tinkleliai nuo vabzdžių ar
ventiliacinės grotelės.Tuo tarpu smulkios, vidutinės ir didžiosios įmonės
pateikia gana didelius užsakymus būtent orlaidžių gamybai. Pagrindiniai
užsakovai:
UAB „Aliuminio linija“
UAB „Fauga“
UAB „Hronas“
UAB „Langų linija“
UAB „Altitudė“
UAB „Aluplast Baltija“
UAB „Bostros konstrukcijos“
UAB „Pietų Megrame“
UAB „Megrame medis”
UAB „Languva Plastikas“ (Vilniuje ir Klaipėdoje)
UAB „Vinkelis ir Ko“ (Klaipėdoje)     
UAB „Langvirus“ (Mažeikiuose, Panevėžyje, Telšiuose)
UAB „Rėvalsa“ (Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose)
UAB „Megrame medis” eksportuoja savo gaminamą produkciją (langus) į Vakarų
Europos šalis, Rytų Europos valstybes, Latviją, Estiją, Rusiją,
Baltarusiją, Ukrainą. O kartu eksportuojami ir UAB „X“ gaminiai su jos
logotipu. Taigi tai prisideda prie įmonės reklamos. Kaip matome įmonė
klientų turi tikrai nemažai, užsakymų ir darbo niekada netrūksta (dažnai
yra dirbami ir viršvalandžiai).
Gaminti tik kokybišką produkciją ir parduoti ją teisingai parinktomis
kainomis, taip įgyjant konkurencinį pranašumą – tai pagrindinis įmonės
tikslas.
Pagrindiniai konkurentai:
UAB „ Dextera“, kurios pagrindinė veikla yra apsaugų nuo saulės gaminimas.
Ji konkuruoja su UAB „X“ atliekant tinklelių bei markizių matavimo,
gamybos bei montavimo paslaugas. Dar vienas iš konkurentų tai UAB
„Rūdupis“, kuri konkuruoja gaminant būtent orlaides ( apsauginius
tinklelius tiekia mano nagrinėjama įmonė). Toje pačioje srityje
konkurenciją sudaro ir UAB „ Čerleda“. UAB „Brasa“ gamina to paties tipo
ventiliacines groteles, o UAB „Isveta“ apsauginius tinklelius nuo
vabzdžių. Taigi pastebėjau, kad yra nemažai įmonių, kurios gamina tai
vieną tai kitą UAB „X“ produkciją. Tačiau daugelis potencialių konkurentų
kartu užsiima dar ir kitokia gamyba, dažniausiai tai langų profilių bei
stiklo paketų gaminimas bet montavimas.
UAB „X“ rinkos tipas, mano manymu, yra monopolinė konkurencija. Tai rinka,
kurioje veikia pakankamai daug įmonių gaminančių artimus produktus. Kaip
pastebėjau analizuojant šią įmonę ji turi ir monopolijos ir tobulos
konkurencijos bruožų. Rinkoje pakankamas skaičius gamintojų, kurie nėra
stambūs, gana lengvai įveikiamas įėjimo į rinką barjeras. Produktai gana
lengvai pakeičiami vienas kitu, bet vartotojai gali juos tarpusavyje skirti
(vartotojas skirsto juos pagal gamintojus ir prekių savybes). Kiekvienas
gamintojas gali šiek tiek paveikti gaminio kainą, tačiau labai nežymiai.
Daug dėmesio skiriama reklamai, firmos ženklui, įpakavimui bei įmonės
vardui. UAB „X“ visada pristato savo produkciją vykstančiose parodose
(pvz. Infobalt), taip pat reklaminiais piešiniais ir užrašais ant firmos
automobilių, naudojasi ir reklama Internetu (turi savo internetinį
puslapį). Nemažai klientų atsiranda ir išgirdus apie šią įmonę iš lūpų į
lūpas. Direktorius ir visi darbuotojai labai rūpinasi įmonės geru vardu,
todėl stengiasi gaminti kuo kokybiškesnę produkciją.
UAB „X“ nesirūpina savo gamybos apimties lygio poveikiu kitoms įmonėms ,
kadangi užima tik nedidelę rinkos dalį. Įmonių besiverčiančių tokia veikla
yra ga.na daug, todėl kiekviena jų ir užima tik nedidelę rinkos dalį. Kainos nustatymo principai
Aš pasirinkau nagrinėti UAB „X“ vieną iš gaminamų produktų – tai orlaidė
Ducoplus.
Požymiai bei privalumai

– Unikalus dizainas

– Tik 60 mm sumažinamas stiklas

– 100% aliuminis

– Galimos visos RAL spalvos bei dvispalvis variantas

– Nesudaro skersvėjų – įmontuotas oro deflektorius, nukreipiantis oro

srautą į viršų

– Žalias (atidaryta)/raudonas (uždaryta) indikatorius ant reguliavimo

rankenėlės abiems antgaliams

– Valdymas: ranka, virvele arba lazdele.

– Tinka stiklo paketams: 20 mm, 24 mm, 28 mm, 32 mm
Būtent mano pasirinktas produktas: Ducoplus , balta/balta, 24 mm, valdymas
virvele.
UAB “X” savo gaminių kainas nustato įvertindamas gamybos kaštus (išlaidas)
ir konkurentų produktų kainas. Pagrindinis kainos nustatymo metodas kai
prie visų kaštų yra pridedamas norimas gauti pelnas (procentais). Paprastai
tas procentas mano nagrinėjamoje firmoje yra apie 10%. Tiksliau dar galima
apibūdinti, kaip visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainai
nustatyti, prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios išlaidos. Tačiau
įmonės vadovas šiek tiek atsižvelgia ir į konkurentų nustatytas kainas.
Nors UAB “X” kainos yra šiek tiek didesnės nei jo konkurentų, bet čia
didžiulį vaidmenį atlieka produkto kokybė. Klientai, kurie jau yra bandę
šią produkciją, pasitiki šia įmone ir toliau užsakinėja produkciją. O tuo
tarpu naujiems klientams yra padaromos šiokios tokios nuolaidos.
Prekiaujama pakankamai plačiu kainų diapazonu (toks pat produktas vienam
asmeniui gali būti parduotas viena kaina, o kitam kita. Dideliems
užsakovams netaikoma). EXW kainos skaičiavimas
Bet kurios kainos nustatymo principas yra kainos kalkuliacija. Kainai
įtakos turi produkto pagaminimo išlaidos ir rinka. Kiekviena įmonė
gamindama produktą įsigyja žaliavų, medžiagų , pusfabrikačių . Taip pat
susidaro ir pastoviosios išlaidos (mokesčiai, muitai). Visų išlaidų ir
pelno skaičiavimas ir yra vadinamas kalkuliacija. Aš paskaičiuosiu UAB “X”
gaminamo produkto – orlaidės „Ducoplus“ (vieno metro) kainą.

1 lentelė EXW kainos kalkuliacija
|Kainos elemento pavadinimas ir kalkuliacija |Lt |Lyginamasis |
| | |svoris % |
| | |kainoje |
|Kintamosios išlaidos | | |
|Medžiagos vertė |91,5 |79,62 |
|Aliuminis korpusas |59,30 |51,60 |
|Liežuvėlis |9,50 |8,27 |
|Antgaliai (2) |22,70 |19,75 |
|Darbo užmokestis (0,33h*3,28) |1,08 |0,75 |
|Įrenginių eksploatacijos išlaidos (0,12h*86) |10,32 |8,98 |
|Visų kintamųjų išlaidų suma |102,9 |89,54 |
|Pastoviosios išlaidos | | |
|Administracinės išlaidos (1,08*0,5) |0,54 |0,47 |
|Socialinis draudimas (1,08*0,31) |0,33 |0,29 |
|Transportas, energija, vanduo, šildymas ir kt. |0,7 |0,61 |
|pagalbinės medžiagos | | |
|Visų pastoviųjų (pridėtinių) išlaidų suma |1,57 |1,37 |
|Gaminio savikaina (102,9+1,57) |104,47 |90,91 |
|Pelnas (10% nuo savikainos) |10,45 |9,09 |
|Neto kaina (104,47+10,45) |114,92 |100 |
|PVM 18 % nuo sukurto produkto |4,22 |3,67 |
|((114,92-91,5)*0,18) | | |
|Gaminio bruto kaina (Neto kaina+PVM) |119,14 |103,67 |
|EXW kaina |119,14 |103,67 |

EXW kainą gavau lygią 119,14 (Lt). Pardavimo vartotojui kainos nustatymas
Paskaičiuosiu orlaidės „Ducoplus“ (vieno metro) pardavimo vartotojui kainą.

2 lentelė Produkto pardavimo vartotojui kainos kalkuliacija
|Kainos elemento pavadinimas ir kalkuliacija |Lt |Lyginamasis |
| | |svoris % |
| | |kainoje |
|Kainoraštinė pirkimo kaina |119,14 |79.85 |
|Skonto nuolaida (3%) |-3,57 |2,39 |
|Prekių pirkimo išlaidos ( 119,14*0,02) |2,38 |1,59 |
|Prekės įsigijimo kaina (119,14-3,57) |117,95 |79,05 |
|Pastoviųjų kaštų dalis (117,95*0,15) |17,69 |11,86 |
|Prekės savikaina |135,64 |90,91 |
|Pelnas (10% nuo savikainos) |13,56 |9,09 |
|Neto kaina |149,20 |100 |
|PVM (18 %) |5,41 |3,63 |
|Bruto pardavimo kaina |154,61 |103,63 |

Pardavimo vartotojui kainą gavau lygią 154,61 (Lt). Kainos nustatymas nenuostolingumo metodu
Vienas iš kainų nustatymo būdų yra nenuostolingumo metodas. Taikant šį
metodą, atsižvelgiama į rinkos
veiksnius ir palyginamojo pelno dydžius, esant įvairioms kainoms. Tai
leidžia firmai parduoti savo prekę
tokia kaina, kuri garantuotų firmai nustatyto pelno gavimą.
Kainą nustatysiu pagal tokią uždavinio sąlygą: gamybinė firma , gamindama
orlaides, įvykdo gamybos
apimtį 90 % ir per metus pagamina 9500 vienetų. Produkcijos gamybos
sąnaudos ( kintamosios ir
pastoviosios) sudaro 1425000 Lt. Nustatyti gaminio vieneto kainą, kad įmonė
pasiektų 20 %efektyvumą.
Pelnas : 1425000 *0,2= 285000 Lt.
Realizavimo apimtis: 1425000+285000=1710000 Lt.
Prekės vieneto kaina: 1710000 / 285000=6 Lt.
Vadinasi firma parduodama produkciją po 6 Lt, gaus 285000 Lt pelną ir
pasieks planuotą efektyvumą – 20
% nuo kapitalo. Optimalaus kainų lygio nustatymas
Pagal optimalaus kainų lygio modelį apskaičiuojame įvairius kainų
variantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštų produkcijos gamyboje
realizavimo variantus. Įmonė analizuoja santykį tarp pardavimo ir kainos.
Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausias pelnas. Nustatyta
žemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjį pelną.
Kainos ir paklausos ryšys išreiškiamas lygtimi:

[pic]

čia a ir b – koeficientai,

p – kaina (nepriklausomas kintamasis).

Kaštai išreiškiami lygtimi:

[pic]

čia Cp – pastovieji kaštai;

Ck – kintamieji kaštai;

Q – pardavimo apimtys.
Taikant mažiausiųjų kvadratų metodą, reikia nustatyti koeficientus a ir b.

[pic]

[pic]

kai n – narių skaičius eilutėje.

Pelnas apskaičiuojamas:

[pic]

čia S – pajamos iš pardavimo,

C – bendra kaštų suma.
Dabar nustatysime gaminio kainą, kurią realizavus įmonė gautų didžiausią
pelną.
Darome prielaidą kad kainos ir paklausos priklausomybė yra tokia:
3 lentelė
|Kaina (p), |Paklausa, |
|Lt |vnt. |
|135 |1600 |
|140 |1400 |
|145 |1200 |
|150 |1000 |
|155 |800 |

4 lentelė Bendrieji kaštai, kuriuos patiria įmonė:
|Pastovieji kaštai, tūkst. |Kintamieji kaštai, Lt/prod. vnt.|
|Lt | |
|6 |84 |

Randame koeficientus a ir b mažiausiųjų kvadratų metodu:
5 lentelė
|p |u |u*p |p2 |n |
|135 |1600 |216000 |18225 | |
|140 |1400 |196000 |19600 | |
|145 |1200 |174000 |21025 | |
|150 |1000 |150000 |22500 | |
|155 |800 |1240000 |24025 | |
|[pic] |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] |

[pic]
a=1200-145b
725(1200-145b)+105375b=860000
b=-40
a=1200-145* (-40)=7000; a=7000
Lygtis: u=7000-40p
Dabar vietoj p statom savo reikšmes ir paskaičiuojam parduotų prekių kiekį
u1=7000-40*125=2000
u2=7000-40*130=1800
u3=7000-40*135=1600
ir taip t.t.
6 lentelė
|Kaina |Pardavimų apimtys |Visi kaštai|Pelnas (P),|
|(p), Lt | |(C), LT |Lt |
| |Parduotų |Pajamos iš | | |
| |prekių |pardavimų | | |
| |kiekis (u) |(S) | | |
|125 |2000 |250000 |174000 |76000 |
|130 |1800 |234000 |157200 |76800 |
|135 |1600 |216000 |140400 |75600 |
|140 |1400 |196000 |123600 |72400 |
|145 |1200 |174000 |106800 |67200 |
|150 |1000 |150000 |90000 |60000 |
|155 |800 |124000 |73200 |50800 |

Pagal apskaičiuotus duomenis nubraižome grafiką:
[pic]
Pagal grafiką optimalią kainą gavau apie 132 Lt, tada pajamos iš pardavimų
bus 220000 Lt, o visi kaštai – 147000 Lt.
Kaina nustatyta grafiškai nėra patogi ir tiksli, todėl yra taikoma
Vainbergo formulė kaip išvestinė nuo pelno, kai yra tiesinė priklausomybė:
[pic]
[pic] Kainodaros strategija
UAB “X“ pagrindinai naudojasi vidutinių kainų strategija (tai vadinamoji
neutrali kainodara). Kadangi šiai firmai yra labai svarbu ilgą laiką gauti
pelną, o ši kainodaros strategija priimtina visose prekės ciklo gyvavimo
stadijose (išskyrus smukimo) ir yra tipinė daugeliui įmonių. Ši strategija
žinovų laikoma teisingiausia, nes neprovokuoja kainų karų, nesudaro sąlygų
naujiems konkurentams atsirasti, neleidžia firmoms plėšti pirkėjus, sudaro
prielaidas gauti teisingą pelną nuo įdėto kapitalo. Taip pat įmonėje
pastebėjau, kad naudojama ir lengvatinių kainų strategija, kai norima
padidinti pardavimą (ši strategija buvo taikytina naujam gaminiui-
markizei). Galima pastebėti ir vieną iš rečiausiai naudojamų diferencijuotų
kainų strategiją. Tai priklauso tiek nuo produkto, tiek nuo pirkėjo. Kainos
pagal tai ir yra diferencijuojamos.
Be abejo, UAB “X“ taiko savo klientams nuolaidas. Dažniausiai jas gauna
klientai perkantys dideliais kiekiais ir pastovūs klientai. Paprastai su
dideliais užsakovais yra pasirašomos sutartys, kuriuose viena pusė
įsipareigoja pirkti produkciją būtent iš šitos įmonės, o kita – visada
laiku pagaminti ir pristatyti produkciją (arba susitarti dėl jos
pasiėmimo).Toje sutartyje ir yra nurodomos nuolaidos, kurios kiekvienam
užsakovui yra skirtingos ir man nebuvo pateiktos. Tuo tarpu individualiems
užsakymams nėra jokių taisyklių, ar nuolaidas taikyti ir koks turėtų būti
jų dydis. Visa tai sprendžiama paskutinę akimirką. Žinoma, kiekvienas
užsakovas gali derėtis, priklausomai nuo sugebėjimų tai daryti, įmonės
vadovas ar vyriausioji vadybininkė gali daryti iki 15% nuolaidas. Po to kai
pardavimas padarytas, prasideda savitarpio santykių formavimo procesas su
vartotoju ir jų išlaikymas. Įmonės darbuotojai visada rūpinasi savo klientų
išlaikymu. Konsultuoja iškilusiais klausimais, daro nuolaidas tolimesniems
pirkimams. Niekada neatsisakoma ir pogarantinio aptarnavimo. Taip pat
dedamos pastangos išspręsti problemas iškilusias dėl pačio pirkėjo
aplaidumo, tada yra nagrinėjamas šitas klausimas, ir sprendžiama, kas iš
tiesų kaltas.
UAB “X“ pagaminta produkcija sandėliuose neužsistovi, nes ji gaminama pagal
konkrečius užsakymus. Taigi ir kainų sudarymas yra individualus. Ypač
gaminant tinklelius nuo vabzdžių ir ventiliacines groteles kaina
skaičiuojama įmonės vadybininkų (sudaromos sąmatos), kurie pateikia
galutinę kainą klientui. Taip pat būna užsakymų, kurie skamba tik kaip
klausimai. Tada darbuotojai privalo pateikti pasiūlymą su paskaičiuota
produkto kainą. IŠVADOS IR PASIŪLYMAI
1. Įmonės kainodaros politika yra pakankamai paprasta. UAB „X“ kainas

nustato pagal savikainą, tačiau orientuojasi į tos pačios srities

konkurentų kainas. Vis dėlto įmonės kainodaros formavimo procese

nepakankamai dėmesio skirta konkurentų analizei. Gera marketingo

strategija galėtų suformuoti aukštos kokybės paslaugas teikiančios

įmonės įvaizdį, tačiau įmonė ir marketingo srityje yra atsilikusi.

Apibendrinant: išvada būtų, jog įmonei reiktų daugiau dėmesio skirti

konkurentams ir marketingui.

2. Kai kurie skaičiavimai šiame darbe buvo atlikti naudojant apytikslius

skaičius, dažnai neįvertinant visų veiksnių bendrai daromos įtakos

verslo įmonėje.

3. Manau, jog atsižvelgiant į susiklosčiusią padėtį, kartais galima

taikyti lankstesnę kainų politiką ar nuolaidų sistemą. Derybų būdų

pasiekti kompromisai, gali būti sėkmingos įmonės veiklos pagrindas.

Tai turėtų būti dažniausiai daroma su stambiais klientais.

4. EXW kainą gavau lygią 119,14 (Lt), o pardavimo vartotojui kainą –

154,61 (Lt).

5. Pagal grafiką optimalią kainą gavau apie 132 Lt, o tuo tarpu kainą

pagal Vainbergo formulę 129,50 Lt. Taigi skirtumas gavosi gana mažas.

6. Įmonėje naudojamos kainų strategijos: vidutinių kainų strategija;

lengvatinių kainų strategija; diferencijuotų kainų strategiją.

7. Mano nagrinėta teorija dalinai sutapo su praktika, t.y. įvairiuose

šaltiniuose rasta medžiaga apie kainodarą praktiškai sutampa su įmonės

kainodaros sistema.

8. įmonė turi kelis pasirinkimo variantus: galimybė sparčiai plėsti

prekių asortimentą ir būtinai kuo plačiau pristatyti naujoves; atlikti

pastovius rinkos tyrimus, įdėmiai sekti vartotojo poreikius, daryti

pastovias akcijas; dalyvauti inovacijų parodose, kurių metu atsiranda

galimybė užmegzti naujus kontaktus; taip pat jokiu būdu nepamiršti

senų vartotojų, teikti nuolaidas už ištikimybę, palaikyti šiltus

santykius. LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Rastenis J. Kainodara, Kaunas. Technologija. 2000, 73 psl

2. Pranulis V. Marketingas, Vilnius. Eugrimas 1999, 423 psl.

3. Bagdonas V. Rinkos ekonomika: privatizacija, kontraktai,

kainodara, Vilnius. Technika 1993, 156 psl.

4. V. Sūdžius Smulkaus ir vidutinio verslo administravimas ir

valdymas, Vilnius 2000, 287 psl.

5. V. Bagdonas Kainodara ir kontraktai kursinio projekto metodikos

nurodymai, Vilnius Technika 2002, 39 psl.

———————–

1. Pradinės informacijos surinkimas

3. Strategijos formavimas

2. Strateginė analizė

1. Kaštų įvertinimas

2. Finansinių firmos tikslų patikslinimas

3. Potencialių pirkėjų nustatymas

4. Marketingo strategijos patikslinimas

5. Potencialių konkurentų nustatymas

6. Finansinė analizė

10. Galutinė kainų strategija

7. Segmentinė rinkos analizė

8. Konkurencijos analizė

9. Valstybinio reguliavimo įtakos vertinimas

Direktorius

Vyriausia vadybininkė

Buhalterė

Gamybos vadovas

Administratorė

Vadybininkai

Darbininkai

Leave a Comment