TURINYSTURINYS 1ĮVADAS 2KAINODAROS ORGANIZAVIMO TEORIJA 3Kainos samprata ir reikšmė 3Kainų politika ir jos rūšys 4Prekės gyvavimo ciklo kainų politika 8Kainodaros strategijos 9Kainodaros metodai 10Kainos sudarymas pagal kaštus 11Kainos nustatymas vertės pagrindu 11Optimalus kainų lygio nustatymas 12Pirkėjo jautrumas kainoms ir jo valdymas 12Pirkėjų jautrumas kainoms 12Nuolaidos kaip kainos politikos priemonė 13KAINODAROS ORGANIZAVIMAS UAB „X“ 15UAB „X“ apibūdinimas 15Rinkos apibūdinimas 17Kainos nustatymo principai 19EXW kainos skaičiavimas 19Pardavimo vartotojui kainos nustatymas 20Kainos nustatymas nenuostolingumo metodu 21Optimalaus kainų lygio nustatymas 21Kainodaros strategija 24IŠVADOS IR PASIŪLYMAI 26LITERATŪROS SĄRAŠAS 27ĮVADASKainodara yra sudėtingiausias prekių rinkos konjunktūros mechanizmas, josbarometras. Kaina atspindi visą kainodaros veiksnių sistemą: sąnaudųdinamiką, darbo rezultatų rodiklius, infliaciją, pasiūlos ir paklausossantykį, rinkos monopolizavimą ir pan. Konkrečios prekės kaina galipriklausyti ir nuo neekonominių veiksnių, t.y. nuo valstybės požiūrio į tamtikrų prekių gamybą ir pardavimą (lengvatiniai mokesčiai, muitai ir t.t.).Taigi kainodara yra visų kainų formuojančių, o taip pat psichologinių,socialinių, politinių, rinkos ir kitokių veiksnių sistema. Pagrindinėproblema, kurią sukelia neteisingas kainų nustatymas, yra, kad įmonėnepadengia kaštų ir negauna pelno. Rinkoje dirbančioms firmoms kainos yrajų egzistavimo ir sėkmės klausimas. Teisinga kainodaros metodika irprotinga taktika, nuosekliai įgyvendinama gerai pagrįsta kainodarosstrategija yra būtini, kad firma žiauriomis rinkos sąlygomis galėtųsėkmingai veikti.Kiekviena verslo įmonė privalo turėti savo kainų politiką. Nepriklausomainuo to, ar parduodamos prekės ar teikiamos paslaugos – visos kainos turibūti apskaičiuotos remiantis tam tikromis taisyklėmis ir nuostatomis.Šio kursinio projekto svarbiausias tikslas yra aptarti kainodarosorganizavimą „X“ įmonėje. Tai pabandysiu padaryti, remdamasi teorija ir UAB“X ” finansiniais duomenimis, kurie man padės labiau įsigilinti įnagrinėjamos temos aktualumą.Šiame kursiniame darbe pirmiausia aptarsiu kainodaros teorinius aspektus.Juk svarbiausia pradedant darbą susipažinti su teoriniais paaiškinimais,kurie padeda susivokti nagrinėjamojoje temoje ir suprasti jos aktualumą.Praktinėje dalyje panagrinėsiu savo pasirinktą įmonę; kainos nustatymą;kainodaros strategijas ir ypatumus konkrečioje šakoje, kurioje veikiaįmonė. Pabandysiu realią tikrovę palyginti su teorija, pateikta įvairioseknygose. Tai padaryti man padės pagrindiniai kursinio projekto uždaviniaišiam darbui: 1. Pateikti esminę nagrinėjamos temos analizę įvairioje literatūroje; 2. Apibūdinti pasirinktą įmonę, rinką, kurioje įmonė veikia; 3. Panagrinėti įmonės prekės kainos nustatymo principus; 4. Aptarti įmonės kainodaros strategiją; 5. Kursinį projektą užbaigti, pateikiant apibendrinančias išvadas ir pasiūlymus. KAINODAROS ORGANIZAVIMO TEORIJA Kainos samprata ir reikšmėVisos pelno siekiančios organizacijos ir daugelis pelno nesiekiančiųorganizacijų nustato savo gaminiams ir paslaugoms atitinkamas kainas.Kainos pasirodo įvairiausiais pavidalais ir vadinamos įvairiai, tačiausutinkamos visose ekonominės veiklos sferose. Tai – buto nuompinigiai,mokestis už mokslą, atlyginimas už gydymą, palūkanos, draudimo įmokos,nario mokestis, kyšis, alga, darbo apmokėjimas, pajamų mokestis. Komisiniaiyra prekės pardavimo kaina, kurią vieni turi užmokėti pardavėjui, ir pelnomokesčiai yra ta kaina kurią kiti turi užmokėti už galimybę uždirbtipinigus.J. Rastenis savo knygoje „Kainodara“ paminėjo, kad : “Kaina rinkoje yrasvarbiausias firmos veiklą apibūdinantis ekonominis rodiklis“.Kaina yra priemonė nustatant tam tikrus santykius tarp firmos ir pirkėjų,padeda suformuoti įspūdį apie ją ir gali turėti įtakos tolimesniam josvystymuisi. Kainos nusako firmos rentabilumą bei pelningumą, ir tuo pačiu,jos gyvybingumą. Jos labai svarbus elementas apibūdinantis firmos finansinįstabilumą ir galinga priemonė kovojant su konkurentais. Kainodara yrapriemonė firmos tikslams pasiekti. Tarpininkaujant kainai, vyksta prekiųmainai. Todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio reguliatorius.Prekių kainų svyravimai nulemia tai, kad gamyba vyksta remiantis paklausa.Rinkos kainos lygis rodo, ar prekės gamybą reikia padidinti, ar sumažinti.Kaina yra tarsi barometras, rodantis prekės trūkumą ar jos perteklių,palyginti su visuomenės poreikiu rinkoje. [1; 19]. Visais prekinio ūkio laikais kainos vaidino vieną pagrindinių vaidmenųtiek ekonominiu, tiek ir socialiniu požiūriu. Prekės vertę sąlygojavisuomeniškai būtinos sąnaudos šiai prekei pagaminti, įskaitant irgamintojui numatytą pelną. Vadinasi, vykstant techninei pažangai,tobulėjant visuomenės narių profesiniams įgūdžiams, gerėjant darbųorganizavimui, pagaliau, didėjant vieno žmogaus pagamintų dirbinių skaičiuiper laiko vienetą, atskiro gaminio vertė, o tuo pačiu ir kaina mažėja. AnotV. Bagdono išsivysčiusiose šalyse, kur nevaržomai veikia rinkos dėsniai,prekių kainos didėja tik naujai produkcijai, kadangi šis didėjimas sąlygojašios produkcijos gamybos įvaldymo kaštus bei didesnę gaminio paklausą.Tačiau patenkinus didžiąją paklausos dalį ir esant analoginės produkcijosgamintojų konkurencijai, netgi labai prestižinių prekių kainos mažėja.Įmonės gaminančios naujausią produkciją, atitinkančią išaugusius vartotojųreikalavimus, gali visiškai kompensuoti šios produkcijos įdiegimo į gamybą
sąnaudas, padidindamos kainas ir gaudamos didesnį pelną. Visų prekiųmažėjimas verčia pasirinkti rinkos kainas. Rinkos kainų mechanizmas kaipgamybą reguliuojanti priemonė, gali efektyviai veikti tik tada, kaideramai veikia konkurencijos dėsnis ir nėra gamybos monopolijos. [3;71-72]. Kainų politika ir jos rūšysKainų politika – tai bendriausi tikslai, kuriuos firma savo prekių kainomisnori pasiekti. Norėdama teisingai suformuoti kainų politiką, firma privaloaiškiai įsivaizduoti tikslus, kuriuos ji pasieks pardavinėdama konkrečiąprekę. Pasirenkant kainų politiką reikia įvertinti, jog nors kiekvienafirma siekia pelno, gali būti ir tarpiniai tikslai: savo interesų gynimas,konkurentų gniuždymas, naujų rinkų stabilizavimas. Tarp kitko šių tikslųgali būti siekiam trumpalaikėje, vidutinės trukmės ir ilgalaikėjeperspektyvoje. Tuo pačiu metu, vienokia ar kitokia kaina gali skirtingaiveikti siekiant tam tikrų rezultatų: pelno dydį, apyvartumą, užimtumąrinkos dalį. Tik ekstremaliais atvejais vyrauja vienas koks tikslas, oįprastoje veikloje kainų politika naudojama siekiant daugelio tikslų.Pagrindinis kainų politikos tikslas gali būti: 1. Tolesnis firmos gyvavimas. Firma gali turėti nepanaudojamos gamybos pajėgumus, nes rinkoje yra intensyvi konkurencija, pasikeitė paklausa ir pirkėjų polinkiai. Tokiais atvejais, norint tęsti gamybą ir likviduoti atsargas, kainos dažnai mažinamos. Tada pelnas praranda savo reikšmingumą. Kol kaina padengs kintamus kaštus ir dalį pastoviųjų gamyba gali būti tęsiama. Tačiau firmos išlikimo problema gali būti svarstoma tik kaip trumpalaikis tikslas. 2. Trumpalaikis pelno maksimizavimas. Daugelis firmų savo prekėms nori nustatyti tokias kainas, kurios užtikrintų maksimalų pelną. Norint šį tikslą pasiekti, būtina kiekvienai alternatyvinei kainai nustatyti pradinę paklausą ir pradinius kaštus. Tada iš visų alternatyvų išrinkti tą kainą, kuri per trumpą laiką duos didžiausią pelną. Tokiu atveju priimama. Kad paklausa ir gamybos kaštai yra iš anksto žinomi, nors iš tikro juos apskaičiuoti yra labai sunku. Siekiant šio tikslo yra akcentuojamas greitas pelno gavimas ir neįvertinta ilgalaikė perspektyva. Neatsižvelgiama į konkurentų trukdymus, bei valstybinį reguliavimą. Šis tikslas dažnai pasirenkamas nestabiliomis ekonomikos sąlygomis. 3. Trumpalaikis apyvartos maksimizavimas. Maksimalų apyvartumą stimuliuojanti kaina parenkama tada, kai prekė yra gaminama kooperacijos pagrindu ir gamybos kaštų struktūrą bei lygį yra sunku nustatyti. Dėl to laikoma, kad pakankama nustatyti tik paklausą. Šį tikslą įgyvendinant, komisinių procentas tarpininkams yra nustatomas nuo pardavimų dydžio. Trumpalaikis apyvartos maksimizavimas gali ir ilgalaikėje perspektyvioje užtikrinti maksimalų pelną ir garantuoti dalį rinkos. 4. Maksimalu pardavimo padidinimas. Šį tikslą pasirinkusios firmos laiko, kad pardavimo padidinimas sumažins kaštus gaminiui ir dėl to padidės pelnas. Įvertindamos rinkos reakciją į kainos dydį, tokios firmos kainas savo prekėms nustato kiek galima mažesnes. Tai vadinama įsiskverbimo į rinką politika. Kai firma sumažina savo kainas iki minimaliai galimo lygio ir padidina savo rinkos dalį, tai sumažindama kainas vienam gaminiui ji gali ir toliau mažinti kainas. Specialistai mano, kad tokia politika teigimus rezultatus gali duoti tik esant kelioms sąlygoms: • Kai rinkos jautrumas kainoms yra labai didelis; • Kai didinant gamybą galima mažinti gamybos ir pardavimo kaštus; • Kai kainos mažinimas atbaugina konkurentus ir jie neseka firmos pavyzdžiu. 5. ,,Grietinėlės nugriebimas” nustatant labai aukštas kainas. Taip elgiamasi kai firma savo naujai prekei nustato maksimaliai galima kainą, žymiai aukštesnę už gamybos kainą (tai vadinama ,,premijine kainodara”). Atskiri ri…nkos segmentai naudodami net už labai aukštą kainą įsigytas prekes gauna kaštų ekonomiją ir geriau patenkina savo poreikius. Kai tik pardavimas pagal šią kainą sumažėja, firma ją sumažina norėdama pritraukti kitą klientų sluoksnį. Tokiu būdu kiekviename tikslinės rinkos segmente yra pasiekiama maksimaliai galima apyvarta. 6. Orientacija į kokybę. Firma, kuriai pasiseks sukurti aukštos kokybės lyderio reputaciją, savo prekėms nustato aukštą kainą, kad galėtų padengti didelius kokybės gerinimo kaštus ir išlaidas mokslo- tiriamiesiems darbams.Paminėti kainų politikos tikslai gali būti įgyvendinami skirtingu laiku beiskirtingomis kainomis, tačiau apskritai jie tarnauja vienam strateginiamtikslui – ilgalaikiam pelno maksimizavimui.[1;20-21].Literatūroje galima rasti ir šiek tiek kitokį požiūrį į kainų strategija.Pavyzdžiui V. Pranulis knygoje „Marketingas“ pateikia tokias kainųstrategijų aktualumo atvejus: 1. Kai įmonė nustato pirmą kartą, t.y. kai rinkai pateikiama nauja prekė arba esama prekė parduodama naujoje rinkoje; 2. Kai aplinkybių verčiama įmonė peržiūri esamas kainas, t.y. kai pradedama abejoti, ar anksčiau nustatyta kaina teisinga, atsižvelgiant į šiuo metu esančią paklausą ir kaštus, kai pasirodo, kad siekiant padidinti pardavimo mastą ar pritraukti naujų vartotojų, naudinga nustatyti kitas kainas; 3. Kai keičia kainas konkurentai, t.y. įmonė turi nuspręsti, ar jai taip pat reikėtų keisti savo prekės kainą.Dažniausiai skiriamos šios kainų strategijos: 1. Nugriebimo; 2. Skverbimosi; 3. Kainos ir kokybės; 4. Orientuota į konkurentus.Svarbiausios naujų prekių kainos strategijos yra nugriebimo ir skverbimosi.Nugriebimo strategija – kai naujai prekei nustatoma aukšta kaina ir, kolįmanoma, iš to stengiamasi gauti maksimalios naudos. Įmonė norėdama gautimaksimalų pelną, nustato didelę prekės kainą ir pelną tarsi nugriebiasluoksnis po sluoksnio. Ši strategija tinka tik tuomet kai parduodamos tiknaujos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojų poreikius. Skverbimosistrategija – kai nustačius nedidelę kainą siekiama įeiti į rinką arbaišplėsti jos dalį. [2;201-202].Kainų politikos formavimas ir jos įgyvendinimas visada susijęs su bendravisos firmos politika, kurios pagrindinis tikslas – pelningai parduotiprekes kiek galima didesniam pirkėjų skaičiui. Kainų politikos rengimui irįgyvendinimui firmoje gali būti suformuoti nuolatiniai struktūriniaipadaliniai, kurie atsako už prekių kainodarą – kainų skyriai.Tokių skyriųveikla turi būti tampriai susieta su rinkodaros ir paradavimo tarnybomis,todėl kainų skyrius gali būti šių tarnybų sudėtyje arba ekonomikos skyriaussudėtyje. Kainodaros darbai yra atliekami bendradarbiaujant su atsakingaisuž prekių savikainos įvertinimą bei prognozavimą padaliniais, tamprūsryšiai palaikomi su informacijos tarnybomis. Kainodarai reikia įvertintifirmos prekių rinkos segmentavimą, prognozuoti pardavimą esant skirtingomskainoms, numatyti galimus konkurentų veiksmus prie vienokios ar kitokioskainų politikos, pagrįsti pardavimo padidinimo galimybes ir kaip pagerintijo finansinius rodiklius nekeičiant kainų. Taip pat būtini ryšiai sutarnybomis, kurios organizuoja reklamines kampanijas, formuoja prekėsįvaizdį ir platina informaciją, kuri gali paveikti komercinius konkurentųsprendimus. [1; 21].Kainų politika yra priemonių, būdų ir sprendimų visuma, palaikanti kainas,kurios užtikrintų prekių bei paslaugų realizavimo ir pelno didėjimą.Versloįmonės privalo spręsti dilemą: nustačiusios pernelyg aukštas prekių irpaslaugų kainas (lygina…nt su konkurentais), netenkama pirkėjų, pernelygžemas – prarandama dalis pajamų. Kainų politikos esmė ir yra pasirinktitokias tarpines kainas, kurios, viena vertus, neleistų patirti nuostoliųir, kita vertus, išsaugotų pirkėjus, o taip pat sėkmingai kovoti sukonkurentais ir spręsti specifinius rinkodaros klausimus. Kainodarosprocesą sudaro: kainų politikos tikslų nustatymas, prekių ar paslaugųpaklausos įvertinimas, kaštų analizė, konkurentų produkto ir kainų tyrimas,kainodaros metodų parinkimas, prekės ar paslaugos kainos nustatymas.Įmonė, ištyrusi aplinką, įvertinusi savo galimybes, stipriąsias irsilpnąsias puses, suformuoja savo kainų politiką ir pasirenka kainodarosbūdus. Jie gali būti tokie: ❖ visuminių kaštų (pagal vidutinius, pastovius ir kintamus kaštus, pridedant pelną); ❖ nenuostolingumo (užsitikrinant nustatyto dydžio pelną); ❖ pagal produkto reikšmę ir vertę (naudą); ❖ pagal susiklosčiusį rinkos kursą; ❖ konkurencinių pasiūlymų (aukciono); ❖ pagal nusistovėjusių klientų tarpusavio santykį ir tradicijas; ❖ pagal prasiskverbimo į rinką taktiką; ❖ pagal „slenkančios“ kainos nustatymo metodiką; ❖ pagal tarptautinius prekybos terminus (Incoterms); ❖ pagal dvigubą ar trigubą didmeninę kainą; ❖ etiniai, kai paisoma pirkėjų interesų nedidinti pastovios paklausos prekių kainų; ❖ prestižiniai, kai kainų nustatymas leidžia gauti naudą iš kainos ir kokybės santykio (tiek pirkėjams, tiek pardavėjams); ❖ pagal susitarimą; ❖ pagal analogiją (tapačioms ir panašioms prekėms); ❖ pagal dviejų kategorijų kainų sistemą (pvz. viena – mažmenų, kita – didmenų); ❖ psichologiniai (prestižinės kainodaros forma), siekiant paveikti pirkėjus apsispręsti pirkti; ❖ geriausios produkto kokybės rinkoje išlaikymo ir kt. [4; 258-260]Nepriklausomai nuo kainų nustatymo metodų jos ne visada būna priimtinosrinkai. Dažniausiai pasitaiko šie kainodaros trūkumai: ❖ pervertinamas prekės išskirtinumas ir naujumas; ❖ nepakankamai atsižvelgiama į pirkėjų konservatyvumą; ❖ neteisingai nustatoma prekės paklausa, pagrindinis pirkėjas; ❖ neteisingai nustatomas prekės pateikimo momentas ir vieta rinkoje; ❖ kaina per daug susijusi su išlaidomis; ❖ kaina nustatoma savarankiškai, neatsižvelgiant į visų prekių rinkinį; ❖ nepakankamai diferencijuojamos atskirų prekių ir rinkų segmentų kainos; ❖ nepakankamai atsižvelgiama į prekės padėtį rinkoje; ❖ nepakankamai įvertinama konkurencija; ❖ pasikeitus rinkos situacijai kaina nekeičiama.Jei vienu metu pasirinkta kainų politika pasiteisina, tai nereiškia, kad jibūtinai pasiteisins ir kitu metu ar kitoms prekėms bei paslaugoms. Ypačsvarbu, kad produktas pasirodytų rinkoje laiku: nei per anksti, nei pervėlai, o esanti rinkoje, nepervertinama sava veikla ir sekama aplinka.[ 4;262] Prekės gyvavimo ciklo kainų politikaPrekės gyvavimo ciklo koncepcija yra geriausiai žinoma ir labiausiaikritikuojama. Ji išplaukia iš to, kad dėl moralinio senėjimo kiekvienaprekė rinkoje būna ribotą laiką ir turi tiesioginį poveikį kainodarai, nesleidžia tirti kainas įvairiose prekės gyvavimo stadijose ir, tuo pačiu,kiekvienai stadijai parengti kainų politiką. Prekės gyvavimo ciklo politikanumato, kad kainodaroje reikia įvertinti keletą veiksnių: – Kaštų pasikeitimas plečiant prekės gamybą; – Paklausos kitimas priklausomai nuo prekės naujumo lygio; – Prekės būvimo rinkoje laikas.Kiekviena prekė praeina šias stadijas: įvedimo, augimo, brandos, smukimo,kurios sudaro bendrą trukmę turintį ciklą. Ciklo viduje kiekviena stadijayra skirtingos trukmės. Kiekvienai prekės gyvavimo stadijai dažniausiainustatomos skirtingos kainos įvertinant, kad kiekvienoje stadijojeatsiranda kiti, su skirtingu jautrumu kainai, rinkos segmentai. [1; 22]Įvedimo stadijoje kaina pastebimo vaidmens nevaidina. Tačiau jei pirkėjuikaina yra tam tikros kokybės rodiklis ir šioje stadijoje jie dar negalipalyginti prekės su kitomis, tai jų jautrumas kainai yra sumažėjęs. Dėl togamintojas privalo suteikti informaciją apie naudą, kurią pirkėjas turėsnaudodamas naują prekę.Augimo stadijoje prekė pirmą kartą susiduria su savo konkurentais. Savoruožtu vartotojui susidaro didesnės pasirinkimo galimybės. Be to šiuo metupadidėja pirkėjo žinios apie prekę ir tai padidina jo jautrumą kainai.Kaina šiame etape yra aukšta, bet žemesnė kaip įvedimo stadijoje. Dabarkaina turi tiksliai atitikti tą vartotojo vertinamą kokybę, kuriosvartotojas tikisi.Brandos stadijos ypatybė, kad rinkoje pasirodo labai jautrių kainai pirkėjųgrupė. Apskritai rinkoje susiklosto tokia situacija: • Rinka prisotinta preke; • Konkurencija silpnėja iškrentant jos neišlaikiusioms firmoms; • Dalis firmų pradeda kurti naujas prekes.Kainos šioje stadijoje yra žemos. Firmai šioje stadijoje yra labai svarbijos dalis rinkoje, nes jos sumažėjimas dargi prie žemų kainų, nesantgalimybių jas padidinti, neleidžia padengti išlaidų.Smukimo stadijoje nepilnai panaudojamos gamybinis pajėgumas. Šiojestadijoje prekė baigia savo egzistavimą. Kaina arba žemesnė negu anksčiauarba padidėjusi, kai pasirodo ,,atsilikę” pirkėjai. Šios situacijos įtakakainai priklauso nuo to, kaip gamintojui pavyksta susidoroti su prekėsgamybos pajėgumų pertekliumi ir pereiti prie kitos prekės gamybos.[1; 21-22]. Kainodaros strategijosFirmos kainų politika yra pagrindas kainodaros strategijoms parengti.Kainodaros strategijos yra firmos bendrosios strategijos dalis. Kainodarosstrategija – tai rinkinys praktinių veiksnių bei metodų, kurių tikslingalaikytis nustatant rinkos kainas firmos prekėms. Pagrindinės kainodarosstrategijos yra šios: 1. Aukštų kainų strategija. Tikslas – gauti antpelnį „nugriebiant grietinėlę“ iš tų pirkėjų, kuriems nauja prekė turi didelę vertę ir kurie pasirengę už ją mokėti aukštesnę už nominalią kainą. 2. Vidutinių kainų strategija (neutrali kainodara). Priimtina visose prekės ciklo gyvavimo stadijose išskyrus smukimo ir yra tipinė daugeliui firmų, kurių politika – ilgą laiką gauti pelną. Ši strategija laikoma teisingiausia, nes neprovokuoja kainų karų, nesudaro sąlygų naujiems konkurentams atsirasti, neleidžia firmoms plėšti pirkėjus, sudaro prielaidas gauti teisingą pelną nuo įdėto kapitalo. 3. Žemų kainų strategija (įsiskverbimo). Panaudojama norint įsiskverbti į rinką, padidinti prekės rinkos dalį; norint pilnai panaudoti turimus gamybos pajėgumus; norint išvengti bankroto. 4. Tikslinių kainų strategija. Kaip besikeistų kaina ar pardavimas, pelno turi būti gaunama tiek pat. Šią strategiją pagrindinai naudoja stambios kompanijos. 5. Lengvatinių kainų strategija. Tikslas – padidinti pardavimą. Naudojama smukimo stadijoje ir pasižymi įvairiomis nuolaidomis. 6. Jungtinės kainodaros strategija. Orientuojasi į vartojimo kainą, kuri lygi prekės kainai ir išlaidoms jai naudoti. 7. Sekimo lyderiu strategija. Nenumato nustatyti kainas naujoms prekėms griežtai pagal rinkoje vyraujančios firmos kainų lygį. Turima galvoje atsižvelgti į rinkos lyderio kainų politiką. Rečiau yra panaudojamos tokios strategijos, kurias aš tik išvardinsiu: 1. Nekintamų kainų; 2. Nesuapvalintų arba psichologinių kainų; 3. Kainų grandinėlės.[1; 23-25]Labai retai yra naudojamos dar ir tokios strategijos: – Pardavimų skatinimo; – Diferencijuotų kainų; – Ribojančių (diskriminacinių) kainų; – „Smunkančio“ lyderio; – Masinio pirkimo kainų; – Nestabilių, keičiamų kainų.Kainų strategijos rengimo etapai:1 paveikslėlyje pateikti pagrindiniai kainų politikos ir strategijosrengimo elementai ir etapai bei jų tarpusavio ryšiai . 1 pav. Strategijos rengimo elementai ir etapai Kainodaros metodaiKainos turi būti formuojamos taip, kad prekių kainų santykis atitiktų jųverčių santykį, drauge atsižvelgiant į poreikius bei pasiūlą. Kriterijuskainai nustatyti yra pasiūlos ir paklausos santykis tam tikru momentu tiekvidaus, tiek išorės rinkose.Rinkos ekonomikoje taikomi įvairūs kainodaros metodai. Tai lemia įvairiospriežastys: prekės pobūdis, t.y. plataus vartojimo ar gamybinės – techninėspaskirties prekė; prekės naujumas; vienarūšė ar diferencijuota pagalkokybines savybes prekė; turinti vieną pirkėjų rinką ar keletą tos rinkossektorių; prekės gyvavimo ciklas; firmos tikslas, kurį ji nori įgyvendinti,pasirinkdama kainą; rinkos struktūra, kurioje dirba firma; vyriausybinėkainų politika ir pan. Kainą firmos suvokia kaip kintamą veiksnį, todėl joslygis nustatomas labai atsargiai. Kainos sudarymas pagal kaštusSeniausia ir tradicinė kainodaros strategija yra pagrįsta kainos sudarymupagal kaštus. Šiuo atveju prie visų kaštų yra pridedamas norimas gautipelnas – suma ar procentas.Pagrindinis šio būdo privalumas slypi jopaprastume. Kainos pagrindas yra bazinės sąnaudos produkcijos vienetui,prie kurių pridedama suma neįskaitytoms išlaidoms padengti ir pelnuisudaryti. Šis metodas ginamas argumentu, kad juo nustatoma ta kainos riba,už kurią žemesnė ji gali būti tik išimtinais atvejais ir ribotam laikui.Jis garantuoja optimalias, bet ne maksimalias įplaukas. Be to, jis atspindididesnę orientaciją į gamybą ir mažesnę į paklausą rinkoje.Kainos nustatymas šiuo metodu taip pat gali būti suskirstytas į: ▪ Visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainai nustatyti, prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios išlaidos, proporcingai indėliams, kuriuos atskiri kintami kaštai įneša šį gaminį gaminant; ▪ Tiesioginių sąnaudų metodas – įvertinamos tik tiesiogiai su gamyba susijusios sąnaudos. Šis metodas atskiria kintamus gamybos kaštus nuo pastoviųjų. Kainos nustatymas vertės pagrinduČia taip pat galima išskirti keletą metodų: ▪ Kainos nustatymas nenuostolingumo būdu.Nenuostolingumą naudoja įmonės, kurios pradeda vertinti rinkos veiksniu.Jis leidžia palyginti pelną, kuris gaunamas esant įvairioms kainoms. Padedaįmonei, kuri jau nusistatė pelno normą, parduoti prekę tokia kaina, kuri,esant kažkokiam gamybos dydžiui, padėtų šį pelną gauti. ▪ Kainos nustatymas pusiausvyros būdu.Ieškoma kainos, kuri būtų optimalus balansas tarp to, kiek už prekę norėtųmokėti pirkėjas ir firmos sąnaudų prekei pagaminti. Kainos nustatymaspirmiausiai remiasi paklausa o tik po to pasiūla. ▪ Kainos nustatymas orientuojantis į paklausą.Yra remiamasi prekės paklausos lygio tyrimais ir ta verte, kurią ši prekėturi vartotojui. Gamybos kaštai yra tik ribojantis veiksnys, kai norimanustatyti ar bus gautas pelnas pardavus prekę už paklausos lygįatitinkančią kainą. ▪ Kainos nustatymas orientuojantis į konkurencijos lygį.Šiuo atveju, kainos nustatomos šiek tiek aukštesnės ar žemesnės užkonkurentų kainas. Nesiekiama palaikyti pastovų santykį tarp kainų irsąnaudų ar paklausos. Gali būti palikta ta pati kaina sąnaudoms pasikeitus,vien dėl to kad konkurentai kainų nekeičia. Ir atvirkščiai – kainoskeičiamos, kai jas keičia konkurentai, nors jos pačios sąnaudos ar paklausaišliko tokio pačio lygio. Optimalus kainų lygio nustatymasModelį optimaliam kainų lygiui nustatyti parengė Robertas Veinbergas(R.Waynberg). Optimali kaina yra tokia, kuri garantuoja maksimalų pelną.Naudojant šį būdą pirmiausiai surenkama informacija apie kaštus, kainas irpaklausą bei parengiami keli elgsenos variantai. [1; 28-40]. Kainos irpaklausos tarpusavio priklausomybę galima aprašyti tokia lygtimi:u=a+bp; (U-pardavimo apimtis; k- kaina; a,b- koeficientai, rodantys kainosir pardavimo dydžio priklausomybę). Pagal optimalaus kainų lygio modelįapskaičiuojame įvairius kainų variantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštųprodukcijos gamyboje realizavimo variantus. Firma analizuoja santykį tarppardavimo ir kainos. Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausiaspelnas. Nustatyta žemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjįpelną.[5; 12] Pirkėjo jautrumas kainoms ir jo valdymas Pirkėjų jautrumas kainomsVartojimo prekių rinkoje nuolat ir pastoviai susiduriama su pirkėju, kurisblogai informuotas apie rinkoje esančias alternatyvas, veikia ne pačiuracionaliausiu būdu, o kartais linkęs į ,,parodomąjį” vartojimą. Tai tokiasituacija, kai žmonės patenkina savo pagrindinius materialinius poreikius,jų elgesį pradeda lemti demonstratyvaus išlaidumo dėsnis. Žmonės pradedapirkti tam, kad parodytų aplinkiniams savo gerovę ir pabrėžtų gyvenimepasiektą sėkmę.Dėl to reikia žinoti veiksnius, nuo kurių priklauso, kaip viena ar kitapirkėjų grupė suvokia kainą. Tokį tyrimą reikia atlikti kiekvienai rinkosnišai. Dažniausiai skiriama 10 veiksnių, kurie apibūdina pirkėjų jautrumąkainai: 1. Prekių sukeičiamumas; 2. Unikalumas; 3. Persiorientavimo išlaidos; 4. Palyginimo sunkumai; 5. Kokybės įvertinimas pagal kainą; 6. Prekės brangumas; 7. Galutinio rezultato reikšmingumas; 8. Galimybė paskirstyti išlaidas; 9. ,,Teisingos” kainos matas; 10. Atsargų kaupimo galimybė.Būdami pirkėjais mes paprastai priimame kainą, kaip sumą pinigų, kuriąreikia mokėti už prekę norint ją įsigyti. Tačiau prekių pasaulyje nuo šiopaprasčiausio atvejo yra nukrypimų, kai kaina tampa kokybės lygio signalu.Galima išskirti 3 tokių prekių grupes: ▪ Prestižinės prekės. ▪ Išskirtinės prekės. ▪ Prekės be kokybės parametrų.Šias labai skirtingas prekes jungia tai, kad jų kokybė nustatoma pagalkainą. Kokybės įvertinimo pagal kainą efektas pasireiškia, kai pirkėjaskainą laiko patikimu kokybės lygio signalu ir dėl to jis ma-iau jautrusabsoliutiniam kainos lygiui.Bendru atveju pirkėjai kainą panaudoja pagrindiniu kokybės indikatoriumitais atvejais, kai: jie įsitikinę, kad vieno tipo prekių kokybė skiriasipriklausomai nuo firmos gamintojos; jie laiko, kad nusipirkę žemos kokybėsprekę turės žymių nuostolių; jiems nepakanka informacijos patikimaiįvertinti prekės kokybę prieš pirkimą. Kuo labiau pirkėjai bus priverstikainą naudoti kokybės indikatoriumi, tuo mažiau jie bus jautrūs jos lygiui.Dažniausiai pirkėjai sugeba kažkaip įvertinti prekės kokybę prieš pirkdami,nes turi to ar kito tipo prekių pirkimo patirtį, todėl kainos panaudojimaskokybės indikatoriumi yra daugiau išimtis, bet ne taisyklė. Prekės brangumoefektas pasireiškia padidėjusiu jautrumu kainų lygiui joms brangstant, kaikaina vertinama tiek pagal jos absoliutinį dydį, tiek pagal santykį supajamomis.[ 1; 59-63] Nuolaidos kaip kainos politikos priemonėLabai naudinga ir lanksti kiekvienos firmos marketingo politikos priemonė gali ir turi būti kainų nuolaidų sistema. Kilusi iš tradicinio kiekvieno turgaus papročio mažinti kainą pirkėjui, kuris perka daugiau, dabartinė nuolaidų sistema tapo ypatingai rafinuota, o nuolaidos labai įvairios. Savo komercine prigimtimi nuolaida gali būti vieno iš dviejų tipų:1. Planinė nuolaida – tai firmos gamintojos organizuojama savo prekių reklama, kurioje nurodomos jos prekėmis prekiaujančios prekybos firmos. Taip firma gamintoja taupo savo prekybos agentų lėšas firmų vardams reklamuoti.2. Taktinė nuolaida – visos kitos nuolaidos gali būti priskirtos prie pastarųjų, nes jas visas jungia ekonominis šaltinis – pelnas. Jų tikslas yra taip pat bendras – suformuoti taip pat papildomus stimulus, kad pirkėjas ryžtųsi pirkti. Pagrindinėms taktinių nuolaidų rūšims galima priskirti šias nuolaidas:• Kiekio;• Sezoninė;• Nuolaida už greitą atsiskaitymą;• Naujos prekės pardavimo skatinimo;• Prekių komplektui nuolaida; • Nuolaidos ištikimiems arba prestižiniams pirkėjams.[ 1; 59-63] KAINODAROS ORGANIZAVIMAS UAB „X“ UAB „X“ apibūdinimasUždaroji akcinė bendrovė „X“ įsikūrė 1997 metais. Savininkas ir direktoriusMindaugas Lapukas. Įmonės turtinė atsakomybė yra ribota savininkas atsakotik ta turto dalimi, kurią įnešė. Įsikūrusi Meistrų g. 14. Tai palyginusnedidelė gamybinė įmonė, kuri veiklos pradžioje užsiėmė apsauginiųtinklelių nuo vabzdžių ant durų ir langų gaminimu. Sekantis žingsnis –ventiliacinių orlaidžių gamyba naujo tipo langams. Taigi dabar jauaštuonerius metus UAB „X“ gamina Lietuvos vartotojams aliumininesventiliacines orlaides ir groteles, taip pat apsauginius tinklelius nuovabzdžių ant langų ir durų. Patirtį firma perėmė iš šioje srityje vienosdidžiausių kompanijų Europoje. Šiandien UAB „X“ yra vienintelis oficialusbelgų firmos “DUCO ART IN VENTILATION” atstovas Pabaltijo šalims.Dabartiniu metu yra gaminami įvairiausių tipų langai. Jie visi pasižymipuikiomis garso ir šilumos izoliacinėmis savybėmis, yra ilgaamžiai ir labaisandarūs. Štai čia mes ir susiduriame su problema – patalpų oro kokybė. Kadpatalpų ore nesikauptų kenksmingos medžiagos, mikroorganizmai, nebūtų perdrėgna ir nepelytų, patalpas reikia vėdinti. UAB „X“ ir siūlo platųasortimentą ventiliacinių orlaidžių, kurios užtikrina pilnavertį patalpųvėdinimą.Įmonės valdymo struktūra[pic]Šiuo metu įmonėje dirba 15 žmonių ( Vilniuje). Kadangi nagrinėsiu gaminamąproduktą Vilniuje, tai ir įmonę aprašysiu būtent Vilniaus mastu. Įmonėjedirektorius planuoja įmonės veiklą, palaiko ryšį su kreditoriais,organizuoja pardavimus, tiria rinką, atstovauja įmonę.Vyriausia vadybininkėkoordinuoja kitų vadybininkų veiklą, dirba su jau esančiais klientais, taippat apmoko naujus darbuotojus. Ji tiesiogiai pavaldi direktoriui, ovadybininkai pavaldūs jai. Gamybos vadovas yra atsakingas už pagamintosprodukcijos kokybę, naujų medžiagų užsakymus, bei kai kuriais atvejaisgaminių pristatymą užsakovui. Taip pat užsiima privačių klientų užsakymais( kai reikia išmatuoti langus ir duris, prieš gaminant produktą.Darbininkai paskirstyti kiekvienas dirbti savo darbą, tačiau esant daugužsakymų jie gali būti perkėlinėjami. Vadybininkai rūpinasi naujų klientųpaieška, naujų produktų pristatymu bei užsakytų individualių produktų kainųsudarymu ir sutarčių rašymu.UAB „X“ gaminama produkcija: – Orlaidės – Tinkleliai nuo vabzdžių. – Ventiliacinės grotelės.Taip pat įmonė teikia garantinį laiką bei atsako už visus nesklandumussusijusius su pagaminto produkto defektais ( jei tai gamintojo kaltė),vykdo ir tinklelių atnaujinimo bei taisymo darbus.Šioje įmonėje orlaidės yra surinkinėjamos iš žaliavų, kurios yraatgabenamos iš belgų firmos “DUCO ART IN VENTILATION” . Čia aliuminiolakštai yra supjaustomi reikiamais dydžiais. UAB „X“ filialai: Kaunofilialas, Klaipėdos filialas, Panevėžio filialas, taip pat atstovybėsKijeve bei Maskvoje. Kiekvienas iš jų ir rūpinasi savo teritorijosužsakovų poreikių tenkinimu, pavyzdžiui Klaipėdos filialui priklauso visaŽemaitija. Tačiau pati gamyba vyksta tik Vilniuje ir Kaune, kituosefilialuose mažesniuose Lietuvos miestuose, dirba vos po keletą žmonių,kurie priiminėja užsakymus iš žmonių ar firmų, skaičiuoja konkretausužsakymo kainą ir pan. Visi gaminiai yra surinkinėjami gamybos patalpose,tam tikruose atskirtuose sandėliuose yra laikomos atsargos, pjaustomasaliuminis, gaminami tinkleliai bei ventiliacinės orlaidės. Už kiekvienašių darbų yra atsakingas vienas arba du darbininkai, kuriuos prižiūrigamybos vadovas (kai kuriais atvejais ir vyriausioji vadybininkė).Šiuo metu UAB „X“ kaip tik stengiasi prasiskverbti į naujas rinkas būtentužsienyje, ten veikla yra plečiama įdarbinant naujus vietinius darbuotojusbei perkant naują gamybos įrangą. Dėl to į Kijevą ir Maskv…ą buvo išsiųstipatikimi darbuotojai, kurie visu tuo rūpinasi.Bendrovė savo produkciją realizuoja visoje Lietuvoje, nors aiškudaugiausiai parduodama Vilniaus mieste ir rajone, taip pat Kaune,Klaipėdoje.Nemaža įmonės „X“ patirtis ir aukšta darbuotojų kvalifikacija lemiagalimybę siūlyti užsakovui optimalias patalpų vėdinimo sprendimųalternatyvas, atsižvelgiant į objekto pobūdį, paskirtį ir priimtinas kainųribas.Galiu išskirti keletą UAB „X“ privalumų :▪ Gamybos technologija ir įrenginiai ( o taip pat rankų darbas) suteikia galimybę gaminti kokybišką ir pakankamai įvairią produkciją ir plačiau patenkinti klientų poreikius.▪ Patyręs įmonės direktorius gerai žino metalo gaminių rinką, ir palaiko ryšius su statybos įmonių atstovais.▪ Įmonės dydis leidžia lengvą ir lankstų jos valdymą, kad būtų užtikrinta gaminių kokybė, pardavimas ir gamybos lankstumas.
▪ Kokybiškos prekės kalba pačios už save. Tinkamai nustačius gaminių kainas, užsakymų niekada netrūks. Rinkos apibūdinimasĮmonių kataloguose UAB „X“ priskiriama gamybinei langų, šarvinių ir kt.durų veiklos sričiai, nes visa gaminama produkcija yra susijusi su langųbei durų priedais. Tačiau, manau, yra taisyklingesnis šakosidentifikavimas , tai oro kondicionavimo, vėdinimo sistemos ir įranga.Visi gaminiai gaminami pagal konkretų užsakymą, taigi iš anksto įmonėnegamina jokių standartinių prekių. Įmonė veikia gamybinės paskirtiesprekių rinkoje.Išskiriami tokie produkcijos vartotojai: 1. Fiziniai asmenys; 2. Smulkiojo ir vidutinio verslo atstovai; 3. Didžiosios įmonės.Fizinių asmenų pateikti užsakymai yra labai maži, dažniausiai po vieną ardu produkcijos vienetus. Paprastai užsakomi tinkleliai nuo vabzdžių arventiliacinės grotelės.Tuo tarpu smulkios, vidutinės ir didžiosios įmonėspateikia gana didelius užsakymus būtent orlaidžių gamybai. Pagrindiniaiužsakovai:UAB „Aliuminio linija“UAB „Fauga“UAB „Hronas“UAB „Langų linija“UAB „Altitudė“UAB „Aluplast Baltija“UAB „Bostros konstrukcijos“UAB „Pietų Megrame“UAB „Megrame medis”UAB „Languva Plastikas“ (Vilniuje ir Klaipėdoje)UAB „Vinkelis ir Ko“ (Klaipėdoje) UAB „Langvirus“ (Mažeikiuose, Panevėžyje, Telšiuose)UAB „Rėvalsa“ (Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose)UAB „Megrame medis” eksportuoja savo gaminamą produkciją (langus) į VakarųEuropos šalis, Rytų Europos valstybes, Latviją, Estiją, Rusiją,Baltarusiją, Ukrainą. O kartu eksportuojami ir UAB „X“ gaminiai su joslogotipu. Taigi tai prisideda prie įmonės reklamos. Kaip matome įmonėklientų turi tikrai nemažai, užsakymų ir darbo niekada netrūksta (dažnaiyra dirbami ir viršvalandžiai).Gaminti tik kokybišką produkciją ir parduoti ją teisingai parinktomiskainomis, taip įgyjant konkurencinį pranašumą – tai pagrindinis įmonėstikslas.Pagrindiniai konkurentai:UAB „ Dextera“, kurios pagrindinė veikla yra apsaugų nuo saulės gaminimas.Ji konkuruoja su UAB „X“ atliekant tinklelių bei markizių matavimo,gamybos bei montavimo paslaugas. Dar vienas iš konkurentų tai UAB„Rūdupis“, kuri konkuruoja gaminant būtent orlaides ( apsauginiustinklelius tiekia mano nagrinėjama įmonė). Toje pačioje srityjekonkurenciją sudaro ir UAB „ Čerleda“. UAB „Brasa“ gamina to paties tipoventiliacines groteles, o UAB „Isveta“ apsauginius tinklelius nuovabzdžių. Taigi pastebėjau, kad yra nemažai įmonių, kurios gamina taivieną tai kitą UAB „X“ produkciją. Tačiau daugelis potencialių konkurentųkartu užsiima dar ir kitokia gamyba, dažniausiai tai langų profilių beistiklo paketų gaminimas bet montavimas.UAB „X“ rinkos tipas, mano manymu, yra monopolinė konkurencija. Tai rinka,kurioje veikia pakankamai daug įmonių gaminančių artimus produktus. Kaippastebėjau analizuojant šią įmonę ji turi ir monopolijos ir tobuloskonkurencijos bruožų. Rinkoje pakankamas skaičius gamintojų, kurie nėrastambūs, gana lengvai įveikiamas įėjimo į rinką barjeras. Produktai ganalengvai pakeičiami vienas kitu, bet vartotojai gali juos tarpusavyje skirti(vartotojas skirsto juos pagal gamintojus ir prekių savybes). Kiekvienasgamintojas gali šiek tiek paveikti gaminio kainą, tačiau labai nežymiai.Daug dėmesio skiriama reklamai, firmos ženklui, įpakavimui bei įmonėsvardui. UAB „X“ visada pristato savo produkciją vykstančiose parodose(pvz. Infobalt), taip pat reklaminiais piešiniais ir užrašais ant firmosautomobilių, naudojasi ir reklama Internetu (turi savo internetinįpuslapį). Nemažai klientų atsiranda ir išgirdus apie šią įmonę iš lūpų įlūpas. Direktorius ir visi darbuotojai labai rūpinasi įmonės geru vardu,todėl stengiasi gaminti kuo kokybiškesnę produkciją.UAB „X“ nesirūpina savo gamybos apimties lygio poveikiu kitoms įmonėms ,kadangi užima tik nedidelę rinkos dalį. Įmonių besiverčiančių tokia veiklayra ga…na daug, todėl kiekviena jų ir užima tik nedidelę rinkos dalį. Kainos nustatymo principaiAš pasirinkau nagrinėti UAB „X“ vieną iš gaminamų produktų – tai orlaidėDucoplus.Požymiai bei privalumai – Unikalus dizainas – Tik 60 mm sumažinamas stiklas – 100% aliuminis – Galimos visos RAL spalvos bei dvispalvis variantas – Nesudaro skersvėjų – įmontuotas oro deflektorius, nukreipiantis oro srautą į viršų – Žalias (atidaryta)/raudonas (uždaryta) indikatorius ant reguliavimo rankenėlės abiems antgaliams – Valdymas: ranka, virvele arba lazdele. – Tinka stiklo paketams: 20 mm, 24 mm, 28 mm, 32 mmBūtent mano pasirinktas produktas: Ducoplus , balta/balta, 24 mm, valdymasvirvele.UAB “X” savo gaminių kainas nustato įvertindamas gamybos kaštus (išlaidas)ir konkurentų produktų kainas. Pagrindinis kainos nustatymo metodas kaiprie visų kaštų yra pridedamas norimas gauti pelnas (procentais). Paprastaitas procentas mano nagrinėjamoje firmoje yra apie 10%. Tiksliau dar galimaapibūdinti, kaip visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainainustatyti, prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios išlaidos. Tačiauįmonės vadovas šiek tiek atsižvelgia ir į konkurentų nustatytas kainas.Nors UAB “X” kainos yra šiek tiek didesnės nei jo konkurentų, bet čiadidžiulį vaidmenį atlieka produkto kokybė. Klientai, kurie jau yra bandęšią produkciją, pasitiki šia įmone ir toliau užsakinėja produkciją. O tuotarpu naujiems klientams yra padaromos šiokios tokios nuolaidos.Prekiaujama pakankamai plačiu kainų diapazonu (toks pat produktas vienamasmeniui gali būti parduotas viena kaina, o kitam kita. Dideliemsužsakovams netaikoma). EXW kainos skaičiavimasBet kurios kainos nustatymo principas yra kainos kalkuliacija. Kainaiįtakos turi produkto pagaminimo išlaidos ir rinka. Kiekviena įmonėgamindama produktą įsigyja žaliavų, medžiagų , pusfabrikačių . Taip patsusidaro ir pastoviosios išlaidos (mokesčiai, muitai). Visų išlaidų irpelno skaičiavimas ir yra vadinamas kalkuliacija. Aš paskaičiuosiu UAB “X”gaminamo produkto – orlaidės „Ducoplus“ (vieno metro) kainą.1 lentelė EXW kainos kalkuliacija|Kainos elemento pavadinimas ir kalkuliacija |Lt |Lyginamasis || | |svoris % || | |kainoje ||Kintamosios išlaidos | | ||Medžiagos vertė |91,5 |79,62 ||Aliuminis korpusas |59,30 |51,60 ||Liežuvėlis |9,50 |8,27 ||Antgaliai (2) |22,70 |19,75 ||Darbo užmokestis (0,33h*3,28) |1,08 |0,75 ||Įrenginių eksploatacijos išlaidos (0,12h*86) |10,32 |8,98 ||Visų kintamųjų išlaidų suma |102,9 |89,54 ||Pastoviosios išlaidos | | ||Administracinės išlaidos (1,08*0,5) |0,54 |0,47 ||Socialinis draudimas (1,08*0,31) |0,33 |0,29 ||Transportas, energija, vanduo, šildymas ir kt. |0,7 |0,61 ||pagalbinės medžiagos | | ||Visų pastoviųjų (pridėtinių) išlaidų suma |1,57 |1,37 ||Gaminio savikaina (102,9+1,57) |104,47 |90,91 ||Pelnas (10% nuo savikainos) |10,45 |9,09 ||Neto kaina (104,47+10,45) |114,92 |100 ||PVM 18 % nuo sukurto produkto |4,22 |3,67 ||((114,92-91,5)*0,18) | | ||Gaminio bruto kaina (Neto kaina+PVM) |119,14 |103,67 ||EXW kaina |119,14 |103,67 |
EXW kainą gavau lygią 119,14 (Lt). Pardavimo vartotojui kainos nustatymasPaskaičiuosiu orlaidės „Ducoplus“ (vieno metro) pardavimo vartotojui kainą.
2 lentelė Produkto pardavimo vartotojui kainos kalkuliacija|Kainos elemento pavadinimas ir kalkuliacija |Lt |Lyginamasis || | |svoris % || | |kainoje ||Kainoraštinė pirkimo kaina |119,14 |79.85 ||Skonto nuolaida (3%) |-3,57 |2,39 ||Prekių pirkimo išlaidos ( 119,14*0,02) |2,38 |1,59 ||Prekės įsigijimo kaina (119,14-3,57) |117,95 |79,05 ||Pastoviųjų kaštų dalis (117,95*0,15) |17,69 |11,86 ||Prekės savikaina |135,64 |90,91 ||Pelnas (10% nuo savikainos) |13,56 |9,09 ||Neto kaina |149,20 |100 ||PVM (18 %) |5,41 |3,63 ||Bruto pardavimo kaina |154,61 |103,63 |
Pardavimo vartotojui kainą gavau lygią 154,61 (Lt). Kainos nustatymas nenuostolingumo metoduVienas iš kainų nustatymo būdų yra nenuostolingumo metodas. Taikant šįmetodą, atsižvelgiama į rinkosveiksnius ir palyginamojo pelno dydžius, esant įvairioms kainoms. Taileidžia firmai parduoti savo prekętokia kaina, kuri garantuotų firmai nustatyto pelno gavimą.Kainą nustatysiu pagal tokią uždavinio sąlygą: gamybinė firma , gamindamaorlaides, įvykdo gamybosapimtį 90 % ir per metus pagamina 9500 vienetų. Produkcijos gamybossąnaudos ( kintamosios irpastoviosios) sudaro 1425000 Lt. Nustatyti gaminio vieneto kainą, kad įmonėpasiektų 20 %efektyvumą.Pelnas : 1425000 *0,2= 285000 Lt.Realizavimo apimtis: 1425000+285000=1710000 Lt.Prekės vieneto kaina: 1710000 / 285000=6 Lt.Vadinasi firma parduodama produkciją po 6 Lt, gaus 285000 Lt pelną irpasieks planuotą efektyvumą – 20% nuo kapitalo. Optimalaus kainų lygio nustatymasPagal optimalaus kainų lygio modelį apskaičiuojame įvairius kainųvariantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštų produkcijos gamybojerealizavimo variantus. Įmonė analizuoja santykį tarp pardavimo ir kainos.Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausias pelnas. Nustatytažemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjį pelną.Kainos ir paklausos ryšys išreiškiamas lygtimi: [pic] čia a ir b – koeficientai, p – kaina (nepriklausomas kintamasis). Kaštai išreiškiami lygtimi: [pic] čia Cp – pastovieji kaštai; Ck – kintamieji kaštai; Q – pardavimo apimtys.Taikant mažiausiųjų kvadratų metodą, reikia nustatyti koeficientus a ir b. [pic] [pic] kai n – narių skaičius eilutėje. Pelnas apskaičiuojamas: [pic] čia S – pajamos iš pardavimo, C – bendra kaštų suma.Dabar nustatysime gaminio kainą, kurią realizavus įmonė gautų didžiausiąpelną.Darome prielaidą kad kainos ir paklausos priklausomybė yra tokia:3 lentelė|Kaina (p), |Paklausa, ||Lt |vnt. ||135 |1600 ||140 |1400 ||145 |1200 ||150 |1000 ||155 |800 |
4 lentelė Bendrieji kaštai, kuriuos patiria įmonė:|Pastovieji kaštai, tūkst. |Kintamieji kaštai, Lt/prod. vnt.||Lt | ||6 |84 |
Randame koeficientus a ir b mažiausiųjų kvadratų metodu:5 lentelė|p |u |u*p |p2 |n ||135 |1600 |216000 |18225 | ||140 |1400 |196000 |19600 | ||145 |1200 |174000 |21025 | ||150 |1000 |150000 |22500 | ||155 |800 |1240000 |24025 | ||[pic] |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] |
[pic]a=1200-145b725(1200-145b)+105375b=860000b=-40a=1200-145* (-40)=7000; a=7000Lygtis: u=7000-40pDabar vietoj p statom savo reikšmes ir paskaičiuojam parduotų prekių kiekįu1=7000-40*125=2000u2=7000-40*130=1800u3=7000-40*135=1600ir taip t.t.6 lentelė|Kaina |Pardavimų apimtys |Visi kaštai|Pelnas (P),||(p), Lt | |(C), LT |Lt || |Parduotų |Pajamos iš | | || |prekių |pardavimų | | || |kiekis (u) |(S) | | ||125 |2000 |250000 |174000 |76000 ||130 |1800 |234000 |157200 |76800 ||135 |1600 |216000 |140400 |75600 ||140 |1400 |196000 |123600 |72400 ||145 |1200 |174000 |106800 |67200 ||150 |1000 |150000 |90000 |60000 ||155 |800 |124000 |73200 |50800 |
Pagal apskaičiuotus duomenis nubraižome grafiką:[pic]Pagal grafiką optimalią kainą gavau apie 132 Lt, tada pajamos iš pardavimųbus 220000 Lt, o visi kaštai – 147000 Lt.Kaina nustatyta grafiškai nėra patogi ir tiksli, todėl yra taikomaVainbergo formulė kaip išvestinė nuo pelno, kai yra tiesinė priklausomybė:[pic][pic] Kainodaros strategijaUAB “X“ pagrindinai naudojasi vidutinių kainų strategija (tai vadinamojineutrali kainodara). Kadangi šiai firmai yra labai svarbu ilgą laiką gautipelną, o ši kainodaros strategija priimtina visose prekės ciklo gyvavimostadijose (išskyrus smukimo) ir yra tipinė daugeliui įmonių. Ši strategijažinovų laikoma teisingiausia, nes neprovokuoja kainų karų, nesudaro sąlygųnaujiems konkurentams atsirasti, neleidžia firmoms plėšti pirkėjus, sudaroprielaidas gauti teisingą pelną nuo įdėto kapitalo. Taip pat įmonėjepastebėjau, kad naudojama ir lengvatinių kainų strategija, kai norimapadidinti pardavimą (ši strategija buvo taikytina naujam gaminiui-markizei). Galima pastebėti ir vieną iš rečiausiai naudojamų diferencijuotųkainų strategiją. Tai priklauso tiek nuo produkto, tiek nuo pirkėjo. Kainospagal tai ir yra diferencijuojamos.Be abejo, UAB “X“ taiko savo klientams nuolaidas. Dažniausiai jas gauna
klientai perkantys dideliais kiekiais ir pastovūs klientai. Paprastai sudideliais užsakovais yra pasirašomos sutartys, kuriuose viena pusėįsipareigoja pirkti produkciją būtent iš šitos įmonės, o kita – visadalaiku pagaminti ir pristatyti produkciją (arba susitarti dėl jospasiėmimo).Toje sutartyje ir yra nurodomos nuolaidos, kurios kiekvienamužsakovui yra skirtingos ir man nebuvo pateiktos. Tuo tarpu individualiemsužsakymams nėra jokių taisyklių, ar nuolaidas taikyti ir koks turėtų būtijų dydis. Visa tai sprendžiama paskutinę akimirką. Žinoma, kiekvienasužsakovas gali derėtis, priklausomai nuo sugebėjimų tai daryti, įmonėsvadovas ar vyriausioji vadybininkė gali daryti iki 15% nuolaidas. Po to kaipardavimas padarytas, prasideda savitarpio santykių formavimo procesas suvartotoju ir jų išlaikymas. Įmonės darbuotojai visada rūpinasi savo klientųišlaikymu. Konsultuoja iškilusiais klausimais, daro nuolaidas tolimesniemspirkimams. Niekada neatsisakoma ir pogarantinio aptarnavimo. Taip patdedamos pastangos išspręsti problemas iškilusias dėl pačio pirkėjoaplaidumo, tada yra nagrinėjamas šitas klausimas, ir sprendžiama, kas ištiesų kaltas.UAB “X“ pagaminta produkcija sandėliuose neužsistovi, nes ji gaminama pagalkonkrečius užsakymus. Taigi ir kainų sudarymas yra individualus. Ypačgaminant tinklelius nuo vabzdžių ir ventiliacines groteles kainaskaičiuojama įmonės vadybininkų (sudaromos sąmatos), kurie pateikiagalutinę kainą klientui. Taip pat būna užsakymų, kurie skamba tik kaipklausimai. Tada darbuotojai privalo pateikti pasiūlymą su paskaičiuotaprodukto kainą. IŠVADOS IR PASIŪLYMAI1. Įmonės kainodaros politika yra pakankamai paprasta. UAB „X“ kainas nustato pagal savikainą, tačiau orientuojasi į tos pačios srities konkurentų kainas. Vis dėlto įmonės kainodaros formavimo procese nepakankamai dėmesio skirta konkurentų analizei. Gera marketingo strategija galėtų suformuoti aukštos kokybės paslaugas teikiančios įmonės įvaizdį, tačiau įmonė ir marketingo srityje yra atsilikusi. Apibendrinant: išvada būtų, jog įmonei reiktų daugiau dėmesio skirti konkurentams ir marketingui. 2. Kai kurie skaičiavimai šiame darbe buvo atlikti naudojant apytikslius skaičius, dažnai neįvertinant visų veiksnių bendrai daromos įtakos verslo įmonėje. 3. Manau, jog atsižvelgiant į susiklosčiusią padėtį, kartais galima taikyti lankstesnę kainų politiką ar nuolaidų sistemą. Derybų būdų pasiekti kompromisai, gali būti sėkmingos įmonės veiklos pagrindas. Tai turėtų būti dažniausiai daroma su stambiais klientais. 4. EXW kainą gavau lygią 119,14 (Lt), o pardavimo vartotojui kainą – 154,61 (Lt). 5. Pagal grafiką optimalią kainą gavau apie 132 Lt, o tuo tarpu kainą pagal Vainbergo formulę 129,50 Lt. Taigi skirtumas gavosi gana mažas. 6. Įmonėje naudojamos kainų strategijos: vidutinių kainų strategija; lengvatinių kainų strategija; diferencijuotų kainų strategiją. 7. Mano nagrinėta teorija dalinai sutapo su praktika, t.y. įvairiuose šaltiniuose rasta medžiaga apie kainodarą praktiškai sutampa su įmonės kainodaros sistema. 8. įmonė turi kelis pasirinkimo variantus: galimybė sparčiai plėsti prekių asortimentą ir būtinai kuo plačiau pristatyti naujoves; atlikti pastovius rinkos tyrimus, įdėmiai sekti vartotojo poreikius, daryti pastovias akcijas; dalyvauti inovacijų parodose, kurių metu atsiranda galimybė užmegzti naujus kontaktus; taip pat jokiu būdu nepamiršti senų vartotojų, teikti nuolaidas už ištikimybę, palaikyti šiltus santykius. LITERATŪROS SĄRAŠAS1. Rastenis J. Kainodara, Kaunas. Technologija. 2000, 73 psl 2. Pranulis V. Marketingas, Vilnius. Eugrimas 1999, 423 psl. 3. Bagdonas V. Rinkos ekonomika: privatizacija, kontraktai, kainodara, Vilnius. Technika 1993, 156 psl. 4. V. Sūdžius Smulkaus ir vidutinio verslo administravimas ir valdymas, Vilnius 2000, 287 psl. 5. V. Bagdonas Kainodara ir kontraktai kursinio projekto metodikos nurodymai, Vilnius Technika 2002, 39 psl.———————– 1. Pradinės informacijos surinkimas
3. Strategijos formavimas
2. Strateginė analizė
1. Kaštų įvertinimas
2. Finansinių firmos tikslų patikslinimas
3. Potencialių pirkėjų nustatymas
4. Marketingo strategijos patikslinimas
5. Potencialių konkurentų nustatymas
6. Finansinė analizė
10. Galutinė kainų strategija
7. Segmentinė rinkos analizė
8. Konkurencijos analizė
9. Valstybinio reguliavimo įtakos vertinimas
Direktorius
Vyriausia vadybininkė
Buhalterė
Gamybos vadovas
Administratorė
Vadybininkai
Darbininkai