Dialogas (kaip elgtis pokalbio metu)

DIALOGAS
Pokalbio pradžioje mums iškyla keli uždaviniai:
Nustatyti kontaktą su pašnekovu;Sudaryti palankią pokalbio atmosferą;
Sudominti pašnekovą;
Kartais (jei reikia) perimti iniciatyvą.
Be galo svarbus yra psichologinis klimatas, mandagumas ir paprastumas. Ypač svarbu – punktualumas. Todėl, jeigu negalima atvykti laiku, būtina pranešti ir atsiprašyti. Tačiau geriausia – nevėluoti.
Prisiminkite štai ką:
– nesistenkite dominuoti pokalbyje, bet nebūkite ir tylenis;
– nesižavėkite monologu, bet neapsiribokite tik “taip”, “ne”;
– nepykit, kai nepaisoma jūsų pastangų, kai nepavyksta pokalbio dalyvio priversti svarstyti jums norimą mintį ar idėją;
– tai, ką norite pasakyti, pasistenkite pasakyti laiku, taip pat laiku sustoti ir įssiklausyti į pašnekovo mintis;
– parodykite nuoširdų suinteresuotumą pokalbio dalyviu ir tema;
– pasistenkite pokalbyje būti atvira, elkitės geranoriškai;
– niekad neduokite dingsties nepagarbai, nežeminkite pokalbio dalyvio orumo, jo kompetentingumo.
Mintis, klausimus reikia formuluoti taip, kad priverstumėte pašnekovą išsikalbėti. Pokalbio pradžioje nepatartina pašnekovui užduoti uždarų klausimų, t. y. tokių, į kuriuos atsakoma “taip” arba “ne”. Tokie klausimai didina įtampą, kadangi sumažina pašnekovo “manevravimo erdvę”, susidaro įspūdis, lyg jis būtų tardomas, todėl sukelia apsauginę reakciją. Pokalbio dalyvis pats to nejausdamas gali užimti psichologinio gynimosi poziciją, užsisklęsti.
Žinant, kad pašnekovo įtikinimas labiau prriklauso nuo klausytojo suvokimo nei kalbėtojo argumentu, pokalbio pradžioje patartina ypač atidžiai stebėti pašnekovą ir įsiklausyti į partnerio pirmuosius sakinius, minčių eigą, ruošiamos svarstyti problemos pagrindą, jo pageidavimus, reikalavimus, sąlygas ir pan. Tai gali padėti pakoreguoti jūsų nusistatymą, iš anksto parengtą po

okalbio planą. Šiam tikslui tinka atviri klausimai.
Atviri klausimai – tokie, į kuriuos pašnekovas negali atsakyti “taip” ar “ne”, o yra verčiamas paaiškinti, pasakyti savo nuomonę. Tuomet jis mums tampa idėjų ir pasiūlymų apie galimas bendradarbiavimo formas bei jo plėtotę ir pan. šaltiniu. Ypač daug galima sužinoti apie partnerį paklausus: “Kaip jūs galvojate ?”
Jeigu gerbsime pašnekovą, bet koks pokalbis bus sėkmingas net ir tada, kai partneris padarys ir vieną kitą netaktą. Kartais tai gali būti daroma sąmoningai, norint išsiaiškinti, ar jūs profesionaliai pasirengėte pokalbiui. Tokiu atveju reaguokite į pokalbio taktiką, o ne į asmenį (partnerį), panaudojusį vieną ar kitą jus įžeidžiantį būdą.
Pokalbio pradžioje paprastai susitariama principiniu klausimu ir tik po to pereinama prie detalių. Be to, pradedant pokalbį, pirmiausia paliečiami tik tie svarstomų klausimų aspektai, kuurie nesukelia kokiu nors ryškesniu prieštaravimu, jaučiama, kad čia galima palyginti lengvai susitarti. Susitarimas šiais aspektais sudaro gerą pagrindą tolesniam pokalbiui.
Perėjimas pokalbio metu prie vis sudėtingesniu klausimu laikomas racionaliu kalbėjimosi principu.
Svarbiam verslo dialogui būtina tam tikra kvalifikacija, atitinkamas pasirengimas iš retorikos, logikos, filosofijos, individualiosios ir socialinės psichologijos. Didelę reikšmę turi tokios pašnekovo savybės kaip komunikabilumas ir bendroji kultūra.
Štai svarbiausios nuostatos, kurių laikantis galima tikėtis, jog pašnekovas bus patenkintas pokalbiu:
1. Mokėti sudominti partnerį pokalbio nauda jam.
2. Gebėti pokalbio metu kurti abipusio pasitikėjimo atmosferą.
3. Žinoti įt
tikinimo būdus ir juos naudoti pateikiant informaciją, argumentuojant savo idėjos naudingumą.
Dialoge skiriama argumentavimo technika, konkrečių argumentavimo būdų naudojimo menas ir argumentavimo taktika. Pavyzdžiui, jeigu tai pokalbis su verslo partneriu, tai jis turi pajusti, kad yra reikšmingas, kad jis vertinamas kaip specialistas. Tai galima išreikšti sakiniais: “Kaip jūs galvojate, ar galima įgyvendinti šį pasiūlymą ?”, “Kaip reikėtų daryti įgyvendinant šį pasiūlymą ?” ir pan.
Kalbėdami kontroliuokime savo kalbą. Todėl patariama kalbėti ramiai, negarsiai, antraip partneris gali susidaryti nuomonę, jog jūs stengiatės palenkti jį į savo pusę. Jeigu kalbėsime tyliai ir neaiškiai, partneris bus priverstas pateikti jums klausimų, kad įsitikintų, jog jus teisingai suprato. Šie du kraštutinumai (per garsi ir per tyli kalba) liudija, kad jūs psichologiškai nepasirengėte pokalbiui.
Nereikia kalbėti pernelyg greitai, ypač pateikiant partneriui naują informaciją, kurią reikia suvokti, apmąstyti. Jeigu kalbame labai greitai, partneris gali susidaryti nuomonę, kad stengiatės įkalbėti jį (priversti patikėti). Tačiau jei kalbėsite itin lėtai, darysite ilgas pauzes tarp žodžių ar frazių, gali susidaryti nuomonė, kad jūs sąmoningai “tempiate” laiką, stengiatės vilkinti pokalbį. Čia svarbu atsižvelgti į konkrečią situaciją (pvz., jeigu partneris nervinasi, geriau kalbos tempą sulėtinti, o balsą pažeminti).
Reziumuojant galima pasakyti, kad jūsų elgesį turi reguliuoti pokalbio situacija, kuri analizuojama per vizualinį kontaktą. Savo nuomonę reikia argumentuoti dalykiškai, atsižvelgiant ir į partnerio tikslus, pasistengti ka
albėti ta kalba, kuria kalba jūsų partneris. Žodžiu, pokalbis turi būti įtikinamas, trumpas ir aiškus.
Labai svarbu, kad pokalbio metu būtu numatyta patogi informacijos fiksavimo forma. Geriausia trumpai užsirašyti – vienu dviem žodžiais, nes rašymas pokalbio metu nesukuria palankaus psichologinio klimato.
Jeigu norite, kad kitas jūsų pokalbis su pašnekovu pasibaigtų dar sėkmingiau, nepagailėkite laiko ir pasistenkite atmintyje atgaivinti pokalbį – apmąstydami pasibaigusio pokalbio eigą, prisiminkite ir atkreipkite dėmesį į šiuos pokalbio dalyvio elgesio elementus:
– kalbą (žodyną, minčių dėstymo logiką, intonaciją, kalbos greitį, pauzes tarp žodžiu ir frazių);
– poziciją, kurią atskleidė pokalbio metu (norą paimti iniciatyvą, dominuojančią ar pasyvią laikyseną);
– suinteresuotumą pokalbio tema, taip pat pokalbio dalyviais;
– pokalbio akcentus (bendros pokalbio temos ar jo detalių, kokių);
– “aš” vietą pokalbyje;
– elgesio kaitą įvairiuose pokalbio etapuose (pokalbio pradžioje, viduryje, pabaigoje);
– manierą bendrauti “akis į akį”;
– pokalbio dalyviu atstumą, kurį stengėsi išlaikyti pašnekovas;
– reakciją į nuomonę, prieštaraujančią jam;
– klausymo manierą;
– bandymus paslėpti savo ketinimus;
– reakciją į pagyrimus, komplimentus, sąmojį, pataikavimą.
Tokia analizė būtina, jei norite, kad kitas pokalbis būtų efektyvesnis. Žinoma, iš anksto sunku prognozuoti konkrečius atvejus, bet sėkmė ateina su darbo patirtimi.

Leave a Comment