TurinysTeorinė dalis 3I.I Kainos samprata, jos struktūra. Tikslai. 3I.II Kainų politika ir tikslai 6I.III.Kainų politikos rūšys 11Praktinė dalis 16II.I AB „Kaišiadorių paukštynas“ apibūdinimas 16II.II. AB „Kaišiadorių paukštynas“ ūkinės – komercinės veiklos aprašymas. 17II.III AB „Kaišiadorių paukštynas“ produktų realizavimo rinkoje analizė. 20II. IV Rinkos, kurioje veikia įmonė apibūdinimas: šakos ir rinkos tipo identifikavimas, įmonės konkurentai, jų rinkos dalys 26II. V Konkurentai, pranašumai prieš konkurentus. 28II.VI Kainos nustatymo principai 305 kilogramų pakuotės vištienos parūkytos dešros EXW kainos skaičiavimas 315 kilogramų pakuotės vištienos parūkytos dešros pardavimo vartotojui kainos nustatymas 31Optimalaus kainų lygio nustatymas 32Kainos nustatymas nenuostolingumo metodu 36II. VII Įmonės kainodaros organizavimas 37III. Išvados ir pasiūlymai 39Literatūra 40Teorinė dalisI.I Kainos samprata, jos struktūra. Tikslai. Rinkos kaina yra svarbiausias firmos veiklą apibūdinantis ekonominis rodiklis. Kainos nustato gamybos struktūrą, daro lemiamą poveikį medžiaginių srautų judėjimui, prekių paskirstymui, firmos pelningumo lygiui. Rinkoje dirbančioms firmoms kainos yra jų egzistavimo ir sėkmės laidas. Kainodara padeda pasiekti firmos tikslus.Tai ne vienintelės priežastys dėl kurių verta nuodugniai nagrinėti kainodarą, domėtis kainų nustatymo politika, ieškoti geriausių sprendimų šiuo klausimu. Kainos taip pat parodo firmos rentabilumą, pelningumą ir gyvybingumą. Todėl kaina gali būti firmos veidas. Prieš pradedant nagrinėti kainų politiką, bei kainų nustatymo metodus, yra tikslinga apibūdinti sąvoką kaina. Šiuo atveju skirtinguose literatūros šaltiniuose yra pateikiami ir skirtingi šio termino apibrėžimai, nuomonių gausa pasižymi ir užsienio literatūroje.Kaina – tai piniginė prekės vertės išraiška.[1]Kaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu.[2]Prekės ar paslaugos kaina – tai piniginių vienetų skaičius, kurį pirkėjas turi sumokėti už prekės (paslaugos) kiekio vienetą.[3]Kaina – firmos komercijos politikos įrankis.[4]Kaina labai svarbi tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Tačiau kainos struktūrą jie vertina skirtingai. Vartotojas kainoje mato vientisą pinigų sumą, kurią jis gali skirti savo poreikiams patenkinti pirkdamas šią prekę. Gamintojas mato dvi pinigų sumos dalis:1. pastovioji kainos dalis, kurią gamintojas investavo į prekės gamybą (savikaina);2. kintamoji kainos dalis (pelnas).Kainos skiriasi priklausomai nuo to, kokiame prekės judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo etape jos formuojamos.Tai gi, kainos struktūrą galima būtų pavaizduoti taip:Kainos struktūra = savikaina + pelnas + tiekimo ir realizacijos organizacijų antkainis + prekybos organizacijų antkainis[5].Tiekimo ir realizacijos organizacijų antkainis bei prekybos organizacijų antkainis skirstomas į: išlaidas ir pelną. Įmonės didmeninę kainą sudaro savikaina ir pelnas. Prekybos organizacijų didmeninę kainą sudaro įmonės didmeninė kaina bei tiekimo ir realizacijos organizacijų antkainis. Visa tai bei dar prekybos organizacijų antkainis sudaro mažmeninę kainą.Reikia pažymėti, jog galutinį kainos lygį lemia konkurencija, kuri gali priversti įmonę sumažinti nustatytą pradinę kainą arba ją padidinti. Įmonėje kainos yra mažinamos dėl tokių priežasčių:1. prekių perteklius;2. rinkos dalies sumažėjimas;3. dominuojančios padėties rinkoje siekimas.Tokiu atveju įmonė patenka į rinką pateikdama prekę mažesne kaina negu konkurentai arba pirmoji sumažina kainą, turėdama tikslą – gauti didesnę rinkos dalį.Prekės kaina turi ribas: apatinė (t. y. kainų grindys – žemiausias kainų lygis, kuris dažniausiai sutampa su kaštų lygiu) ir viršutinė (t. y. lubos). Grindys priklauso nuo gamintojo sugebėjimo investuoti minimaliai būtinus kaštus. Per daugelį gamintojų susidaro maždaug vienodas kainų grindų lygis. Šis skirtumas tarp gamintojų sudaro konkurencijos rezervą arba pajėgumą. Lubos yra sunkiai nustatomos, nes tai yra nepastovūs veiksniai, kurie veikia kainas. Tai yra viršutinė riba (prie apatinės pridėjus pelną), virš kurios prekė jau nebeperkama. Riba priklauso nuo konkurencijos laipsnio: didėjant pasiūlai, lubos žemėja.[1]Robert C Appleby teigia jog: nustatant prekių kainą, būtina numatyti konkurentų veiksmus, kurie, galima teigti, lemia viršutinę kainos ribą. O įvairių rūšių išlaidos paprastai leidžia nustatyti žemutinę kainos ribą. Reikia atsižvelgti į į gamybos apimties poveikį išlaidoms ir pelnui. Paklausa paprastai sąlygoja maksimalią kainą, kurią įmonė gali nustatyti savo prekei [6]. Minimalią kainą nulemia įmonės kaštai, kurie skirstomi į:· pastoviuosius (1 pav. a); · kintamuosius (1 pav. b).Įmonei labai svarbu tinkamai ir objektyviai įvertinti šiuos kaštus, nes tai vienas svarbiausių aspektų, skaičiuojant kainas. Pastovieji kaštai nepriklauso nuo gaminamų ir parduodamų… prekių skaičiaus. Jie svarbūs tuo, kad ši veikla apskritai galėtų prasidėti ir vykti. Pastoviesiems kaštams priklauso pastatų ir statinių statyba bei išlaikymas, jų nuoma, valandinis darbo užmokestis, įrengimų įsigijimo kaštai, pardavimo išlaidos ir kt. Pastovieji kaštai nesikeičia dėl didėjančio ar mažėjančio pagaminamų ir parduodamų prekių skaičiaus.Kintamieji kaštai tiesiogiai priklauso nuo gaminamų ir parduodamų prekių kiekio. Svarbiausią jų dalį sudaro žaliavos ir vienetinis darbo užmokestis, taip pat visi energijos bei medžiagų kaštai, kurie tiesiogiai priklauso nuo prekių kiekio ir kt.Susumavus pastoviuosius ir kintamuosius kaštus gaunam bendruosius kaštus, kurie atspindi viską, ką įmonė turi išleisti ar sunaudoti užsiimdama pasirinkta veikla (1 pav. c).
1 pav. Kaštai [1, 2, 3, 4]Nustatant kainą, būtina žinoti ir vienai prekei vidutinius kaštus. Vidutiniai kaštai apskaičiuojami taip:Vidutiniai kaštai = bendrieji kaštai (kintamieji + pastovieji) / prekių kiekis. Pastovieji kaštai nuo gaminamų ir parduodamų prekių skaičiaus nepriklauso. Bet vidutiniai pastovieji kaštai priklauso nuo gaminamų ir parduodamų prekių kiekio, nes kaskart dalijama iš kito prekių skaičiaus (2 pav. a).Kintamieji kaštai pavaizduoti kylančia kreive, kadangi kiekvienai prekei pagaminti reikia tokio pat dydžio naujos kintamųjų kaštų porcijos. Todėl vidutiniai kintamieji kaštai visada yra tokie pat (2 pav. c).Kainodaroje dažniausiai skaičiuojami ne vidutiniai kintamieji ar pastovieji kaštai, bet vidutiniai bendrieji kaštai (2 pav. b). Šie kaštai rodo, kad kuo daugiau prekių gaminama, tuo jos darosi pigesnės. Taip yra todėl, kad mažėja kiekvienai prekei tenkanti pastoviųjų kaštų dalis.
2 pav. Vidutiniai kaštai
Kaštai tiesiogiai nenulemia nustatytos kainos, tačiau jie yra vienas svarbiausių veiksnių, į kuriuos atsižvelgiama nustatant prekės kainą. Tam tikrais atvejais kiti veiksniai tampa svarbesni už kaštus. Kainodaros požiūriu kaštus galima laikyti riba, žemiau kurios įmonė nenustatys kainos savo prekei.Tačiau pasitaiko ir tokių atvejų, kai įmonė nustato žemesnę kainą nei kaštai. Tai yra tik laikinas kainų sumažinimas (akcija) tam, kad pritraukti kuo daugiau klientų. Akcijos vyksta pokalėdiniu ar povelykiniu laikotarpiais. Tuo metu įmonė parduoda savo prekes už savikainą arba net žemesnę kainą. Tada pardavėjas patiria nuostolius, bet jie atsiperka pasibaigus akcijos laikotarpiui, kai įmonė turi jau daugiau klientų.Kainos funkcija. A. Bartkienė knygoje „Rinkos kainų politika ir kainodara“ išskyrė šias rinkos ekonomikos sąlygomis kainos atliekamas funkcijas[7]:
· Apskaita, agregavimas ir kontrolė.· Mokėjimų ir pajamų susidarymas.· Išteklių paskirstymas.· Įvairių ekonominių sistemos kontrahentų skatinimas.· Pasiūlos ir paklausos reguliavimas.R. Virvilaitė savo knygoje prie kainos funkcijos priskiria ne tik pasiūlos ir paklausos reguliavimą, bet ji teigia, kad kainos funkcija yra reguliuoti visą prekinį ūkį. [1]A. Pajuodis kainos funkcijas apibūdina visiškai kitaip, nei prieš tai darę autoriai. Jis priskiria šias funkcija prie visuomeninio pobūdžio, pardavėjo požiūriu:· Išraiškos. Kaina laikoma veiklos rezultatus apibendrinančia išraiška, kuria įmonė siekia įsitvirtinti rinkoje.· Signalinė. Šia funkcija kaina informuoja apie prekės paklausą rinkoje bei rodo, ar įmonei reiktų imtis priemonių tam tikrų prekių pardavimui plėsti ar jį mažinti.· Motyvacijos. Kaina tiesiogiai padeda įgyvendinti įmonės tikslus (siekti tam tikro pelno) bei motyvuoja įmonės veiklą.[3]. Tai gi, kaina yra vienas pagrindinių įmonės rinkos politikos elementų, tačiau ji svarbi ne tik įmonės mastu. Kainų sistemos pagalba (t.y. per rinkų, pelnų ir nuostolių mechanizmą) nustatoma, kokių prekių visuomenei reikia, kaip jas gaminti ir paskirstyti. O taip pat kaina svarbi ir tuo, jog tai yra resursų paskirstymo instrumentas….I.II Kainų politika ir tikslaiSunku šiandien nustebinti verslo žmones kalbomis apie kainų politiką. Dažnas kiekvieną dieną priima sprendimus, kurie siejasi su kainodaros klausimais: sudarinėja kainoraščius, dalyvauja derybose dėl palankesnių kainų, prekybai skatinti taiko nuolaidas ir pan. Tačiau paminėti veiksmai neretai turi momentinį pobūdį. Kainodaros klausimus panagrinėti giliau verčia šių dienų realijos: praėjo laikai, kai galima buvo be atodairos taikyti nuolaidas siekiant prisivilioti pirkėjus – spaudžiant aštrėjančiai konkurencijai kainos natūraliai mažėjo. Tačiau mažėjo pelno sąskaita ir didelės erdvės taikyti nuolaidas neliko. Tokių įmonių darbuotojams tenka ieškoti alternatyvų vykdomai kainų politikai. Efektyviau kainodaroje remtis ne pavieniais veiksmais, o klausimus spręsti kompleksiškai, žvelgiant į šią problemą kaip į procesą. Ekonominėje literatūroje paprastai aptinkama nemažai skirtingų kainų politikos sąvokos apibrėžimų:Kainų politika – tai bendriausi tikslai, kuriuos firma savo prekių kainomis nori pasiekti. Norėdami tesingai suformuluoti kainų politiką, firma privalo aiškiai įsivaizduoti tikslus, kuriuos ji pasieks pardavinėdama konkrečią prekę. Pasirenkant kainų politiką reikia įvertinti, jog nors kiekviena firma siekia pelno, gali būti ir tarpiniai tikslai: savo interesų gynimas, konkurentų gniuždymas, naujų rinkų užėmimas, naujos prekės įvedimas į rinką, greitas išlaidų padengimas, pajamų stabilizavimas.[4].„Kainų politika – tai kainų nustatymo ir jų keitimo sprendimai bei veiksmai.“[3].Kitokį kainų politikos apibrėžimą galime sutikti A. Bartkienės knygoje:Kainų politika – tai vadovavimas firmos kainų nustatymo veiklai. Ji remiasi svarbiausiais principais ir taisyklėmis, kurias firma naudoja siekdama gauti maksimalų pelną ir garantuoti prekių konkurencingumą rinkoje. [7].Kainų politikos tikslai yra atspindys bendresnių firmos tikslų ir jų įgyvendinimo priemonė. Skirtingose literatūros šaltiniuose išskiriami ne vienodi kainų politikos tikslai. Viena iš priežasčių kodėl taip yra – tikslai nustatomi atsižvelgiant į konkrečios organizacijos vidaus ir išorės situaciją.Kaip galima pastebėti pirmasis autorius prie įmonės tikslų priskiria ne tik pelno siekimo, todėl ir į kainų politikos apibrėžimą įeina daugiau veiksnių kurie lemią politikos pasirinkimą. A. Bartkienė, priešingai, pabrėžia tik tai, jog įmonės tikslas yra pelnas, ir dėl to kainų politika turi būti orientuota tik į šį veiksnį. Kainodara yra sudėtingiausias prekių rinkos konjuktūros mechanizmas, jos barometras. Kaina atspindi visą kainodaros veiksnių sistemą: sąnaudų dinamiką, darbo rezultatų rodiklius, infliaciją, pasiūlos ir paklausos santykį, rinkos monopolizavimą ir pan. Kainų politika logiškai sujungia firmos tikslus, galimybes ir lėšas. Marketingo specialistų ir kainodaros bei kainų politikos ekspertų manymu, kainų nustatymas yra neatskiriama reprodukcijos proceso dalis visu prekių gyvavimo laikotarpiu. Taigi kainų politika – tai vadovavimas kainų nustatymo veiklai. Ji apima pagrindinius principus ir taisykles, kurias firma naudoja siekdama gauti maksimalų pelną ir garantuodama prekių konkurencingumą rinkoje. [10]. Trečioji nuomonė, mano manymu puikiai atspindi kainodaros esminį tikslą, nes yra pabrėžiama tai, kad turi būti formuojama tokia kainų politika, kad kaina garantuotų prekės konkurencingumą, nes būtent dėl šios priežasties jos yra parduodamos, ir atneša įmonei pelną. Kiti autoriai į kainų politikos tikslus, uždavinius žiuri daugiau per įmonės pelno prizmę; kainodarai keliami uždaviniai turi atitikti pagrindinį firmos pelną. Pirmiausia nustatomi tikslai, kurių siekia firma, įgyvendindama konkrečią kainų politiką. Turėdama visus būtinus duomenis apie savo gamybos bei cirkuliacijos kaštus ir nustačiusi rinkos kainų lygį , firma pradeda rengti savąją kainų politiką. Firmos tikslai glaudžiai susiję su jos padėtimi rinkoje, jos prekių konjuktūra, mokslinės bazės lygiu, finansine būkle, konkurencijos sąlygomis ir rinkos monopolizavimu.[11]Firmos tiks…lai gali būti įvairūs: siekti didžiausio pelno artimiausiu laikotarpiu; nustatyti konkurencingo lygio kainas, išsaugant vidutinę pelno normą, arba, nustačius žemesnes kainas, siekti minimalaus pelno, išsaugant rinkos pozicijas ir t.t. Įvairius per kainų politika įgyvendinamus tikslus galima sugrupuoti taip: 1. Siekti kainų lygio, garantuojančio firmai viršpelnį.2. Gauti ne maksimalias, o tam tikras tvirtas pajamas (gamybos kaštai plius vidutinė pelno norma).3. Išvengti kaltinimų dėl konkrečios šakos monopolizavimo arba kitų juridinių ieškinių.4. Padidinti savo dalį rinkoje arba padidinti savo pajamų augimo spartą netgi tada, kai sumažėja firmos tiesioginės pajamos. 5. Bandant maksimaliai padidinti pajamas, vengti viešosios nuomonės apie firmą pablogėjimo.6. Stengtis išvengti bankroto einamuoju laikotarpiu.7. Vengti konfliktų su darbininkais.8. Pirmiausia didinti savo prestižą, o ne pajamas. Šiems tikslams įgyvendinti pasirenkama reikalinga kainų politika. Pavyzdžiui, jei firmos svarbiausias tikslas yra didinti realizacijos apimtį, tai ji gali pasirinkti žemesnių už konkurento kainų politiką. Galima siekti ir kelių tikslų. Kai kada jie gali netgi prieštarauti vienas kitam. Rengdama savo kainų politiką firma gali, pavyzdžiui, nuspręsti[3]:1. Siekti, kad kainos būtų žemesnės nei konkurentų.2. Laikytis rinkos kainų, t.y. kartoti konkurentų kainas.3. Garantuoti “prestižinę” kainą, t.y. aukštesnę negu konkurentų, tuo pabrėžiant itin gerą prekės kokybę.4. Nustatyti tokias pat kainas kaip ir kurio nors konkretaus konkurento.5. Kainų kaita garantuoti tam tikrą pelno procentą nuo investuoto kapitalo.6. Bandyti padidinti produkcijos gamybą, realizuojant ją žemomis kainomis, nereaguojant į konkurentų kainų politiką.7. Laikytis kainų, neleidžiančių naujiems konkurentams prasiskverbti į rinką.8. Kaitaliojant gamybą (gamybos ir realizacijos apimtį, gaminamos produkcijos asortimentą ir t.t.) siekti kainų ir pelno stabilumo.9. Garantuoti rinkos ir gamybos struktūros stabilumą, minimaliai pertvarkant gamybinius įrengimus.10. Laikytis tokių kainų, kurios leistų gauti maksimalų pelną iš visų firmos gaminamų prekių ir paslaugų visumos, o ne iš kiekvienos prekės ar paslaugos atskirai.11. Nustatyti tokias kainas, kurios padėtų išstumti konkurentus iš vidaus ar pasaulinės rinkos.12. Nustatyti žemas kainas, įskaitant ir dempingines, siekiant prasiskverbianti į rinką. Tačiau J. Rastenis išskiria dar ir kitokius kainos politikos tikslus. Jo nuomone, taip pat svarbu yra orientacija į kokybę. Firma, kuriai pavyksta sukurti puikios kokybės lyderio įvaizdį, kad galėtų kompensuoti kokybės pagerinimo išlaidas ir gauti už savo pastangas didesnį pelną, savo prekėms nustato didesnę negu kitų firmų analogiškų prekių kainą. [4]Rengiant kainų politiką, gali atsirasti ir kitokių tikslų, tada bus imamasi ir kitokių priemonių jiems įgyvendinti. Kainų politiką firma gali ruošti ilgam laikotarpiui arba atvirkščiai – dažnai keisti. Tikslingiausias yra lankstus požiūris į kainodarą, leidžiantis gerai prisitaikyti prie pakitusių sąlygų. Gali susidaryti tokia situacija, kai firma bus priversta laikytis nevienodos kainų politikos įvairioms prekių rūšims. Kai kuriais atvejais nebus laikomasi jokios politikos, o tiktai nustatomos rinkos kainos. Tačiau jos rengimu ir įgyvendinimu bus susirūpinta pradėjus gaminti ir realizuoti naują produkciją. Toms firmoms, kur kainodara smarkiai veikia realizaciją, kainų politika būtina tiek pat kiek reklama, naujos produkcijos kūrimas, paskirstymas ir kitos rinkos politikos rūšys.[11].Nė vienas iš autorių apart A. Pajuodžio nesuskirstė tikslų sistemos pagal laikotarpius (ilgalaikiai įmonės kainų politikos tikslai, trumpalaikiai kainų politikos tikslai, ilgalaikiai su prekėmis susiję kainų politikos tikslai, trumpalaikiai su prekėmis susiję kainų politikos tikslai). [3]Apibendrinant prieš tai pateiktas nuomones, galiu teigti, jog skirtingi autoriai nurodo skirtingus kainų politikos tikslus…. Be abejo, dauguma autorių sutinka, kad svarbiausia turėtų būti pasiektas įmonės užsibrėžtas pelnas. Rengiant kainų politiką, vienodai svarbūs tiek vidiniai veiksniai, kuriuos gali sureguliuoti pati firma (savos gamybos bendrosios politikos tikslai, kainų nustatymo firmoje organizavimas, išleidžiamų prekių charakteristikos, gamybos kaštai ir t.t.), tiek ir išoriniai (prekių paklausa, konkurencija, prekių diferencijavimo mastas ir t.t.)[12]. Nagrinėjant veiksnius, turinčius įtakos kainų nustatymui taip pat buvo surasta skirtingų nuomonių. Kitaip nei Š. Pajarskas, Arvydas Pajuodis prie išorinių veiksnių, ribojančių sprendimų erdvę vykdant kainų politiką, priskiria ir teisinius veiksnius, bei prekių savybes (veikiančios vartotojų elgseną ir veikiančios prekybininko veiklą). [3].Kiekviena kainų politika yra dviejų etapų. Pirmasis – tai užsibrėžto tikslo (arba kelių) pasirinkimas, antrasis – kainos nustatymas arba jos suderinimas su pirkėju, t.y. numatyto tikslo realizavimas. Paprastai kiekviena firma prieš nuspręsdama gaminti prekę visada prognozuoja apytikrę jos kainą. Ir tik tada, kai tikimasi žemesnės kainos už esamas, arba kai manoma, kad prekė bus pagaminta tomis pačiomis sąnaudomis, bet geresnės kokybės, nusprendžiama pradėti ją gaminti. Jeigu kainos nustatomos pagal gamybos kaštus, tai firmai sumažėja “manevravimo” rinkoje galimybės.Nustatant prekės kainų dydį, reikia nustatyti ne tik minimalią kainą, kuria prekė gali būti siūloma rinkoje, bet rasti tokią kainą, kuri rodytų optimalią pusiausvyrą tarp to, kiek už šią prekę norėtų sumokėti pirkėjas, ir firmos kaštų, reikalingų jai pagaminti. Pirmiausia reikia atsižvelgti į paklausą, t.y. įvertinti, kiek pirkėjas gali ir nori užmokėti. Nustačius pusiausvyros kainą, būtina išanalizuoti visas savo gamybines, komercines bei administracines išlaidas ir pasistengti jas maksimaliai sumažinti. Prekės savikainos kalkuliacijos negalima tiesiogiai naudoti nustatant pardavimo kainą, tačiau į ją reikia atsižvelgti, sprendžiant prekių gamybos klausimus, nustatant pagal rinkos sąlygas išankstinę gamybos kainą. Tada komercijos direktorius (komercinio skyriaus viršininkas), nustatantis pardavimo kainas, turi išmanyti visas firmos veiklos sferas, t.y. ne tik gerai pažinti gaminamos produkcijos kaštų struktūrą, bet ir turėti visą informaciją, būtiną kainoms nustatyti. Jis taip pat privalo gerai suvokti gaminamos prekės gamybos procesą ir tai, kaip gamybos apimties kaita gali veikti kainas. Norint sėkmingai realizuoti produkciją rinkoje, kartu su lanksčia kainų politika reikia imtis reklamos ir realizuotų prekių techninio aptarnavimo. Ilgalaikiai kainų politikos tikslai paprastai susiję su tokiais firmos darbo rodikliais kaip pelningumas ir tą rikos dalimi, kurioje įsigali jos gaminama prekė. Firmos, kurios kainas laiko strategine komercine priemone, ilgalaikės perspektyvos kainomis rūpinasi daugiau negu tos, kurioms kainos tėra taktinė priemonė, siekiant tam tikrų komercinių rezultatų trumpalaikėje rinkos perspektyvoje. Nustatyti ilgalaikį kainų lygį labai svarbu, nes dėl infliacijos nuolat kinta absoliutus kainų lygis, kartu keičiantis ir santykinį. [7].A. Pajuodis prie ilgalaikių įmonės tikslų priskiria dar ir likvidumo užtikrinimą, bei kainų įvaizdžio formavimą. [3].Iš pateiktos nuomonių gausos, galiu padaryti išvadas, kad kainų politika turi būti parenkama atsižvelgiant į daugelį veiksnių, taip pat ji turi būti derinama su kitomis įmonės kainodaros priemonėmis. Operatyviniai kainų politikos sprendimai turi remtis kainų politikos strategija, o ši, savo ruožtu, turi atsižvelgti tiek į įmonės tikslus, tiek į bazinių bei pozicionavimo strategijų sprendimus….I.III.Kainų politikos rūšysŠi politika kainodaroje nėra vienkartinis kainų lygio, jų dinamikos ir santykių nustatymas. Tai sudėtingas gamybą veikiantis priemonių kompleksas, nustatant tam tikrą kainodaros strategiją, visų kainų formuojančių, taip pat psichologinių, socialinių, politinių, rinkos ir kitų veiksnių visuma. Firmos kainų politiką rengia naudodamos įvairiausias priemones ir kainų politikos rūšis.[7]. Koks gamybos išlaidų vaidmuo nustatant konkrečią kainą? Kartais padidintas. Išlaidos yra tik veiksnys, turintis įtakos kainodarai. Kai kuriais atvejais kiti veiksniai yra net svarbesni. Dažnai kainos sąlygoja išlaidas. Tuomet firma bando nustatyti, kokia kaina ji galėtų parduoti savo prekes, atsižvelgdama į paklausą, konkurenciją, produkto diferencijavimą bei kitus veiksnius, o po to kuria ir gamina prekes, kurios atitiktų tokią kainą. Pavyzdžiui, šaldytuvų firma, įvertinusi rinkos konjuktūrą ir konkurentų kainas, mano, kad vieno iš penkių jos gaminamų modelių kaina gali būti 1000 litų. Toliau sudaroma tokia kalkuliacija: · mažmenų prekiautojo pelnas ir išlaidos – 30 proc. (t.y. kaina, kuria pirks šaldytuvą mažmenų prekiautojas, sudarys 700 litų); · didmenų prekiautojo pelnas ir išlaidos – 25 proc. (didmenų prekiautojui šaldytuvas kainuos 525 litus);· nuosavos firmos pelnas – 25 proc.· Remdamasi kalkuliacija, firma gamintoja nustato, kad jos gamybos išlaidos negali viršyti 393,8 lito. 1. Seniausia ir labiausiai paplitusi kainų politiką – tai kainų nustatymas pagal gamybos kaštus. Šiuo atveju prie apskaičiuotų gamybos ir cirkuliacijos kaštų pridedamas numatomas pelnas. Tada pardavimo kainą galima nustatyti pagal tokią paprastą formulę: p=C/1-Pčia p – pardavimo kaina; C – gamybos ir cirkuliacijos kaštai; P – planuojamas pelnas iš pardavimo kainos.Pavyzdžiui, jeigu C – 65 litai, P – 35 proc., tai p sudarys 100 litų (65/1-0,35). Pelno dydis P paprastai nustatomas pagal rinkos kainų lygį, pridėtinių išlaidų dydį, laukiamą pardavimų apimtį ir kitus veiksnius. Gaminanti firma tokią politiką realizuoja remdamasi konkrečiomis sąlygomis: įvertina rinkos imlumą, techninio ir prekybinio aptarnavimo mastą bei formas, gamonio kūrimo, išbandymo, gamybos laikotarpį, perspektyvinę kainų dinamiką, technikos pažangos tempus, kitų firmų bei substitucinių gaminių konkurencijos dydį. (2)2. Kai reikia nustatyti visiškai naujų gaminių kainas, paprastai naudojama “grietinėlės nugraibymo” politika. Šiuo atveju firma nustato maksimalias kainas, pasinaudodama prekės naujumu rinkoje arba gerokai patobulintais techniniais ekonominiais parametrais. Šios strategijos tikslas – gauti greitą pelną. Tokia strategija naudojama tada, kai prekė turi patikimą patentinę apsaugą ir dar nėra konkurentų. Manoma, kad visiškai naujos produkcijos kaina turi būti tokio lygio, kad pajamos iš pardavimo ne tik padengtų visas gamybos ir mokslinio tyrimo išlaidas (įskaitant reklamą, naujų realizavimo kanalų bei metodų įdiegimą) ir garantuotų didelį pelną, bet kartu ir sudarytų tam tikras atsargas galimoms išlaidoms (arba nuostoliams) pereinant į kitą preekių nomenklatūros atnaujinimo ciklą. Jeigu dėl pirminės didelės kainos pardavimo mastas mažas, tai kainą galima mažinti tol, kol pardavimo rezultatai atitiks numatomus. Didelės kainos gali būti panaudotos tam, kad iš rinkos būtų paimta viskas, ką ji gali duoti, ir po to išeiti iš jos, kai pradės rastis nauji, efektyviau dirbantys gamintojai. Tokios kainų politikos laikosi dauguma tarptautinių kompanijų. [10]. “Grietinėlės nugraibymo” strategija duoda gerus galutinius rezultatus ir turi prasmę, jeigu įvykdomos tokios sąlygos [11]:1. Rinkos dalis, kurioje numatoma įgyvendinti tokią kainų politiką, turi būti nemaža, kad įplaukų sumažėjimas, pardavus didesnį prekių kiekį žemesne negu pirminė kaina, būtų nedidelis.2. Išleidžiant nedidelę prekių partiją gamybos ir realizavimo kaštų lygis produkcijos vienetui neturi labai viršyti kaštų lygį, kai gamybinis pajėgumas panaudojamas visas.3. Skirtumas tarp nustatomos ir normalios …rinkos kainos neturi būti didelis, kad į rinką negalėtų prasiskverbti konkurentai. Jei įvykdomos šios sąlygos, “grietinėlės nugraibymo” strategija pavyksta, firma gauna didelį pelną, kuris labai reikalingas verslo plėtotei, o firmos vardas pirkėjų sąmonėje išlieka kaip pirmaujančios rinkoje. Taigi firma užsiima ypač palankią padėtį: ją gerai žino, pelnas didelis ir ji gali toliau pulti konkurentus. Firmos, kurios laikosi tokios strategijos, dažniausiai po kiek laiko “perleidžia dubenėlį” kitiems ir toliau “graibo grietinėlę” pateikusios kitas, naujas prekes. [7]Pagaminusi naują produktą ir nustačiusi per mažas kainas, firma iš pradžių gali nepatenkinti poreikio. Tai pavojinga, nes konkurentai, pastebėję šią spragą, gali pasinaudoti ja, o firma praras dalį rinkos. “Grietinėlės nugraibymo” strategija pavojinga tuo, kad potencialūs varžovai mato lengvą galimybę uždirbti pelno ir gali greitai reaguoti tokiais pat veiksmais. [3, 7].Nustatydama aukštą pirminę kainą, firma gali įgyti dar du papildomus pranašumus. Pirma, jeigu apskaičiuojant įvelta klaidų, galima sumažinti per aukštą kainą. Ją visada būna lengviau sumažinti negu pakelti po to, kai prekė jau tapo žinoma rinkoje. Antra, aukštų kainų politika gali sudaryti pirkėjui įspūdį, kad prekė yra labai geros kokybės. [11].3. Tam tikra “grietinėlės nugraibymo” strategijos atmaina yra kainų strategija “ ką ištvers rinka” Šiuo atveju firma taip pat nustato maksimalias kainas, bet kainai nustatomi apribojimai: ji turi būti tokia, kad nesumažintų einamojo pardavimo. Šios strategijos tikslas, kaip ir “grietinėlės nugraibymo” strategijos, yra gauti pelną. Jos ypatumas tas, kad nustatomas kritinis pardavimų mastas. Šios strategijos glaudžiai susijusios. Paprastai firma jas kaitalioja. Strategija “ką ištvers rinka” yra atsargesnė, naudojama tada, kai rinkoje stiprėja konkurencija. Šiuo atveju kaina mažinama, jos lygis derinamas su pardavimo mastu. [4,7].4. Kai nauja prekė nepakankamai saugoma patentiškai ir ją gali pradėti gaminti konkurentai, tai tokioms prekėms nustatomos palyginti mažos kainos. Tai “prasiskverbimo” į rinką strategija, leidžianti ne tik įveikti kitų firmų konkurenciją, bet ir išplėsti paklausą bei pardavimą. Tokios strategijos tikslas – užkariauti didesnę rinkos dalį, siekti didelio rinkos operacijų rentabilumo. Kai atskirų prekių gaminama daug, jų savikaina ir realizavimo išlaidos produkcijos vienetui sumažėja. Todėl iš pradžių nustatyta maža kaina atitiks žemą kaštų lygį. Tokiu būdu lyginamųjų sąnaudų sumažinimo efektu, gamybos mastu sukuriamas “imunitetas” prieš potencialius konkurentus. [3].Prasiskverbimo strategiją taikanti firma turi turėti didelius eksporto išteklius, akivaizdžias gamybos augimo perspektyvas, išplėtotus konkurencinius santykius. Tokios firmos turi turėti didelius gamybinius pajėgumus, nes, norint sumažinti išlaidas produkcijos vienetui, privalu plėsti gamybą. Visiškai įmanoma, kad pradžioje firma gali dirbti nuostolingai, o tai leisti sau gali tik finansiškai stiprūs. [10].“Prasiskverbimo” politika efektyvi tik tada, kai: 1. Didelis konkrečios prekės paklausos elastingumas kainoms.2. Išsiplėtus gamybos mastui, galima gerokai sutaupyti gamybos kaštų.3. Rinkoje nėra adekvataus pirkėjų kontingento, kuriam priimtina aukšta kaina-t.y. nėra vartotojų elito ir didelė galimos konkurencijos grėsmė.Tokios politikos trūkumas yra tas, kad ji gali sukelti paklausą, gerokai didesnę negu firmos gamybos galimybės. Firma negalės įvykdyti visų užsakymų, o vėliau pakelti kainą gal ir nebepavyks.[11].5. Prekės gyvavimo ciklo strategija numato “grietinėlės nugriebimo” ir “prasiskverbimo” derinimą. Prekės gyvavimo ciklą sudaro 5 fazės: prekės gimimas, prekės diegimas į rinką, ekspansija arba spartus augimas, prekės branda (arba rinkos prisotinimas, pardavimo masto kritimas). Pirmose stadijose (kol prekė nauja) praktikuojama “grietinėlės nugraibymo” strategija. Svarbiausias šios strategijos momentas – laiku sumažinti kainą, t.y. pakeisti st…rategiją. Kitaip firma rizikuoja prarasti dalį rinkos. 6. Taikydama prekės “aukštos kokybės įvaizdžio” strategiją, firma nustato didesnę nei įprasta kainą, kuri išskiria prekę ne tik techniniu ir kokybės, bet ir kainos požiūriu. Tokios strategijos tikslas yra dirbti brangesniuose segmentuose, gauti nuolatinį ilgalaikį didelį pelną su minimalia finansine rizika. Manoma, kad realizavimo rinkos talpa nebūtinai turi būti didelė. Daug svarbiau, kad importuotojo rinka būtų stabili. Marketingo programoje būtina numatyti dideles reklamos išlaidas.[4,7].7. Viena iš agresyviųjų kainodaros strategijų yra “tikslinė rinkos dalis”. Tai mažų kainų strategija. Daugiausia tai būna sąmoningai įgyvendinamos mažų kaštų politikos uždavinys. Ūkinė firmos veikla sugriežtinama, siaurinama prekių nomenklatūra, pereinama prie standartinių produktų gamybos. Gerokai sumažinamas modifikacijų skaičius, vyksta techninių ir ekonominių parametrų suvienodonimas. Tobulinimas realizavimo tinklas ir aptarnavimo formos, mažinamas tiekėjų skaičius. [4].8. Kai rinką sudaro keletas segmentų, o juose nevienodas paklausos elastingumas kainoms, ir pirkėjai negali pereiti iš vieno segmento į kitą, firmos realizuoja savo prekes laikydamosios rinkos segmentavimo politikos. Šiuo atveju tos pačios prekės įvairiuose rinkos segmentuose parduodamos nevienodomis kainomis. Tuose segmentuose, kur kainoms sumažėjus paklausa nekinta, prekės pardavinėjamos brangiai, o ten, kur ji sumažėja – kainos mažinamos. 9. Psichologinės kainodaros politikos laikomasi prekiaujant plataus vartojimo prekėmis. Psichologinis veiksnys svarbus rengiant kiekvieną kainų politiką, bet šiuo atveju jis yra dominuojantis. Pavyzdžiui, nustatyta mažmeninė kaina 1,99 arba 9,99 lito vietoje 2 arba 10 yra psichologinės kainodaros elementas. Psichologai mano, kad toks kainos sumažinimas patraukia pirkėją, sudarydamas žemesnės kainos įspūdį. Kita vertus, tam tikruose rinkos segmentuose, kuriuose tenkinama turtingųjų gyventojų sluoksnio paklausa, pirmenybė teikiama aukštai kainai, kuri didina prekės ir firmos prestižą. Tai psichologiškai veikia pirkėją ir skatina prekybą. Be to, daugeliui pirkėjų aukšta kaina asocijuojasi su gera kokybe, todėl firmos, pelniusios kokybiškų prekių gamintojo reputaciją, savo prekes parduoda gerokai aukštesnėmis kainomis negu konkurentai. [11].10. Daugeliu atvejų laikomasi sekimo lyderiu politikos, t.y. orientuojamasi į tam tikros šakos stambiausios kompanijos kainų lygį. Šios kainų politikos atskiras atvejis yra “paragauto obuolio” politika, kai sekama lyderiu ne tik kainų, bet ir techninių projektų bei įdiegimų srityje. Tokios politikos paprastai laikosi firmos, neturinčios tvirtos gamybinės ir mokslinės bazės bei finansinių išteklių. Kurdamos įvairias jau esančių rinkoje prekių modifikacijas, jos nepaiso patentinės apsaugos, sumažina savo išlaidas naujai produkcijai pradėti gaminti ir šitaip stengiasi, kad jų kainos būtų konkurencingos. [4].Skirtingi autoriai pateikia ir skirtingas politikos rūšis: § Atakuoti konkurentus, jei norima išstumti juos iš rinkos. Ši politika vykdoma taip: pirkėjams pasiūloma labai paklausi prekė itin maža kaina, konkurentas taip priverčiamas reaguoti – mažinti savo kainas arba apskritai atsisakyti gaminti ar parduoti prekę. Ši strategija priimtina tik stiprioms firmoms, kurios gali sau leisti turėti nuostolių gana ilgą laikotarpį, kol pasitrauks konkurentai, ir įsitvirtins rinkoje. § Gintis nuo konkurentų nustatant pakankamai žemas (ar aukštas, jei prekė – prestižinės paskirties) kainas. Ši strategija firmai ne tokia pavojinga, nes “ypatingų” kainų nustatymo iniciatyva priklauso konkurentams. Prie jų tik derinamasi nustatnt firmai priimtinesnes kainas. § Paveržti tarpininkus (dideles ir pigias parduotuves, prekybos centrus ar prabangias parduotuves) įvairiomis nuolaidomis: kainų, galimybe apmokėti sąskaitas vėliau, išimtinės pardavimo teisės suteikimu ir kt. [7].Čia aptartos tik būdingiausios kainų politikos rūšys. Paprastai firmos …laikosi ne kurios nors vienos kainų politikos, o kuria įvairias jų kombinacijas. Firmos pasirinkta kainų politika gali turėti įvairiausių padarinių ne tik firmos vidiniams ekonominiams rodikliams, bet kai kurių kainų lygis gali veikti nacionalinę, o kai kada ir tarptautinę ekonomiką. Galima daryti išvadą, jog kainų politikos formavimas ir jos įgyvendinimas visada susijęs su bendra visos firmos politika, kurios pagrindinis tikslas – pelningai parduoti prekes kiek galima didesniam pirkėjų skaičiui.Praktinė dalisII.I AB „Kaišiadorių paukštynas“ apibūdinimasEmitento pavadinimas –AB „Kaišiadorių paukštynas“.Įstatinis kapitalas –7323785 LtBuveinės adresas – Paukštininkų g. 15, 4230 KaišiadorysTel: (256)51034Faksas – (256)52310Elektroninis paštas: pastas@kaispauk.ltTeisinė forma – uždara akcinė bendrovėĮregistravimo data– 1993 05 20.Įmonės rejestro kodas – 5889121Akcinė bendrovė – ribotos turtinės atsakomybės įmonė, kurios įstatinis kapitalas padalytas į dalis, vadinamas akcijomis. Ji gali būti įteigta verstis Lietuvos Respublikos įstatymų nedraudžiama ūkine veikla. Bendrovė yra ribotos turtinės atsakomybės juridinis asmuo. Bendrovės turtas yra atskirtas nuo akcininkų turto. Pagal savo prievoles ji atsako tik savo turtu. Akcininkai pagal bendrovės prievoles atsako tik ta suma, kuria privalo įmokėti už akcijas.Akcinės bendrovės privalumai:1. Ribota turtinė atsakomybė;2. Galimybė koncentruoti didelį kapitalą;3. Neribotas įmonės egzistavimo laikas;4. Profesionalus valdymas;5. Gali keistis savininkai akcijas perduodant kitiems asmenims;6. Plečiant veiklą lengviau pritraukti investicijas bei paskolas;7. Akcinė bendrovė gali pritraukti papildomų lėšų leisdama naujas akcijų ar obligacijų emisijas.
AB „Kaišiadorių paukštynas“ veiklą reglamentuoja šie Lietuvos Respublikos įstatymai ir teisiniai aktai:1. Lietuvos Respublikos Konstitucija;.2. LR bendrasis įmonių įstatymas.3. LR konkurencijos įstatymas.4. LR pelno mokesčio įstatymas.5. LR pridėtinės vertės įstatymas.6. LR buhalterinės veiklos įstatymas.7. LR muitų tarifų įstatymas. 8. Akcinių bendrovių įstatymas9. Kiti LR normatyviniai aktai.II.II. AB „Kaišiadorių paukštynas“ ūkinės – komercinės veiklos aprašymas.AB “Kaišiadorių paukštynas“ pradėtas statyti 1972 metais, o 1975 –aisiais užauginti pirmieji mėsiniai viščiukai-broileriai. 1977 metais statyba buvo užbaigta. AB „Kaišiadorių paukštynas“ turi 42 paukštides broilerių auginimui, 18 vištų dedeklių paukštidžių, inkubatorinę, bei paukščių skerdyklą. Pačios įmonės užauginti paukščiai – aukščiausios rūšies žaliava perdirbimui. Įmonėje taip pat perdirbama kiauliena, kuri sudaro 8% nuo bendrų pardavimų. Šiandien AB „Kaišiadorių paukštynas“ – vienas didžiausių šalies paukštynų, kasmet gaminantis ir parduodantis 6800 tonų vištienos. Įmonėje dirba 70 tarnautojų ir 500 įvairaus profilio darbininkų. Vakarų Europos standartus atitinkančiais perdirbimo įrengimais ir pažangiausiomis technologijomis perdirbama 75% produkcijos ir Lietuvos gyventojams pateikiama 120 pavadinimų kokybiškų vištienos gaminių, kurie yra nekaloringi, lengvai virškinami, turtingi baltymais. Kadangi įmonė ypatingai rūpinasi, kad vartotojus pasiektų tik labai aukštos kokybės produkcija, kad ji būtų kuo šviežesnė, maistingesnė ir kitaip naudinga, jai tenka nuolatos tobulėti, tobulinti gamybos technologiją, pačius įrenginius. Bendrovė yra pasiruošusi ir turi pakankamai suformavusi nuosavų ir skolintų išteklių atlikti technologinių procesų modernizaciją.1995 metais pagal europinius standartus įmonė įsirengė dešrų gamybos cechą, o kiek vėliau modernizavo paukštienos išpjaustymo padalinį. Buvo pradėta gaminti: vištienos dešros, dešrelės, marinuoti, rūkyti, kulinarijos gaminai, vištienos šašlykai ir kepsniai. „Kaišiadorių paukštynas“ yra vištienos dešrų ir dešrelių gamybos pradininkas Lietuvoje. Vienas pirmųjų šalies rinkai pateikęs ir atšaldytą (šviežią) vištieną, išsaugančią pačias vertingiausias savybes. Tokioje vištienoje išlieka visos mineralinės druskos, baltymai, vitaminai, tikras vištienos skonis ir aromatas. Visa tai pasiekta tik dėl to, kad nuolatos vyksta bendradarbiavimas su paukštienos perdirbimu ir gaminimu užsiimančių užsienio įmonėmis, kurios ne tik suteikia naujos informacijos apie šioje srityje atsiradusią naują įrangą, bet ir suteikia žinių, bei vykdo apmokymus, panaudojant naujausias technologijas. 2001 metais buvo įsigytas kiaušinių gamybos krypties 7 paukštidžių kompleksas todėl klientams ir firminėms parduotuvėms kartu su vištienos, kiaulienos produktais pateikiamas ir platus vištienos kiaušinių asortimentas. Įsisavinus 4 mln. litų investicijas 2001 metais buvo pastatyti modernūs 500 tonų talpos šaldytuvai. Vištienos gaminių kokybę užtikrina greitas ir efektyvus vištienos sušaldymas, optimalios temperatūros palaikymas atšaldytos (šviežios) ir sušaldytos vištienos sandėliavimo patalpose bei aklimatizuotose gamybinėse salėse. Įmonė diegia rizikos veiksnių analizės svarbių valdymo taškų sistemą (RVASVT) ir gerina produkcijos kokybę. 2002 metais pradėta skerdyklos modernizacija, kurios dėka skerdimo procesas atitiks Europos Sąjungos maisto apsaugos, higienos veterinarijos, aplinkos apsaugos reikalavimus. Skerdyklos gamybiniai pajėgumai padidėjo nuo esamų 3000 iki 4000 paukščių per valandą. Taip pat bus modernizuotas tolimesnis produkcijos perdirbimo procesas, siekiant prisitaikyti prie ES reikalavimų ir padidėjusių skerdyklos gamybinių pajėgumų. AB „Kaišiadorių paukštynas“ pirmasis iš Lietuvos paukštynų pasiryžo užpildyti Rusijoje atsiradusią nišą pateikdamas savo produkciją vietoj uždraustos amerikietiškosios. Jau šiuo metu yra tiekiama paukštiena bei jos gaminiai į kaimynines valstybes: Estiją bei Latviją, o galimybė realizuoti savo produkciją Rusijoje tik dar kartą įrodo, kad „Kaišiadorių paukštyno“ gaminama produkcija atitinka aukštus kitų šalių reikalavimus, ir kad puikiai žino vartotojų skonį.AB „Kaišiadorių paukštynas“ pats užsiaugina žaliavą paukštienos gamybai. Tačiau pašarais ir kitomis medžiagomis turi apsirūpinti iš kitų tiekėjų.Kadangi įmonė augina paukščius, tai ši paukštiena ir yra naudojama kaip aukščiausios rūšies žaliava perdirbimui. Šiuo metu daugelio gaminių sudėtį sudaro …tiek vištiena, tiek ir kiauliena. Taip pat gaminamos ir dešros, dešrelės vien tik iš kiaulienos. AB “Kaišiadorių paukštynas” kiaulieną gauna taip pat iš savo ūkio t.y. įsteigtos mėsos perdirbimo įmonė “Zelvė”. Apart jų, daugiau mėsos tiekėjų nėra.1999 metais Kaišiadorių paukštynas įsteigė dukterinę įmonę UAB „Kaišiadorių paukštyno mažmena“. Jos pagalba buvo atidaryta 40 firminių parduotuvių proporcingai išdėstytų po visą Lietuvos teritoriją. Firminių parduotuvių tinkle yra pateikiamas pilnas „Kaišiadorių paukštyno“ produkcijos asortimentas patraukliomis kainomis. Dabar per firmines parduotuves parduodama 34% Kaišiadorių paukštyno produkcijos. Likusi paukštyne pagamintos produkcijos dalis parduodama IKI, RIMI prekybinių tinklų parduotuvėse, mažmeninėse prekybos įmonėse, maitinimo įstaigose, ligoninėse ir kt. Į kaimynines Baltijos šalis eksportuojama 6% produkcijos, dalį produkcijos perka perdirbėjai.AB Kaišiadorių paukštynas Lietuvos gyventojų stalui kasdien siūlo per 90 pavadinimų produktų. Vakarų Europos standartus atitinkantys perdirbimo įrengimai ir technologijos leidžia pagaminti skanius ir geros kokybės vištienos produktus
Pagrindinėmis gaminių rūšims yra priskiriama: dešros ir dešrelės (pikantiškos vištienos dešrelės, užkandinės vištienos dešrelės, pieniškos vištienos dešrelės, vištienos dešrelės kepimui, vištienos kumpis, daktariška vištienos dešra, virta arbatinė vištienos dešra, višteinos saliamis, vištienos paštetas ir t.t.), marinuoti gaminiai (marinuoti viščiukų broileriai, paniruoti vitienos kepsniai, marinuoti vištienos kepsniai, vištienos file pjausniai, broilerių šlaunelių gabaliukai marinate, bei vištienos šašlykas), ir daug kitų gaminių. kiekvieno skoniui visiems gyvenimo atvejams.Pagrindinė įmonės produkcija – tai paukštienos produktai:ü viščiukų broilerių ir vištų skerdenėlės;ü vištienos pusgaminiai (išpjaustytos skerdenėlių dalys);ü subproduktai;ü vištienos dešros ir vyniotiniai;ü marinuoti vištienos pusgaminiai;ü rūkyti gaminiai (broileriai ir atskiros jų dalys).2002 m. pradėti gaminti kiaulienos produkcija:ükiaulienos skerdenos,ükiaulienos pusgaminiai,ükiaulienos subproduktai;üvirti – rūkyti kiaulienos gaminiai.Gaminiai fasuojami įvairiomis porcijomis, padėkliukuose, maišeliuose, vakuuminiuose maišeliuose. Realizuojama tik supakuota ir markiruota produkcija.Pagrindinę įmonės veiklą galima apibudinti suskirsčius į atskirus etapus:ü veislinių kiaušinių gamyba;ü viščiukų perinimas;ü viščiukų broilerių auginimas;ü viščiukų broilerių skerdimas;ü viščiukų broilerių skerdienos perdirbimas;ü gatavos produkcijos pardavimas;ü kitos žemės ūkio produkcijos gamyba ir realizavimas.Be pagrindinės gamybinės veiklos Kaišiadorių paukštynas Lietuvos gyventojams teikia ir kitas paslaugas: paskerdžia ūkininkų išaugintas vištas, gyventojams parduoda vienadienius mėsinius viščiukus ir lesalus jiems, laukų tręšimui parduoda paukščių mėšlą.AB „Kaišiadorių paukštynas“ misija – operatyvus visuomenės aprūpinimas kokybiškais vištienos produktais, kurie taps gyvenimo kasdienybe ir pagerins žmonių mitybą.II.III AB „Kaišiadorių paukštynas“ produktų realizavimo rinkoje analizė. Nagrinėjama rinka – vištienos rinka. Vištieną vartotojai renkasi pagal kokybę, kainą, gamintoją, ir įvaizdį (prekinį vardą). Mažmeninė prekyba yra viena iš sparčiausiai besivystančių ūkio šakų pastaruoju metu. Tuo pačiu vištienos produktų suvartojimas Lietuvoje kasmet auga ir turi perspektyvas augti toliau. Tai galima paaiškinti kintančia vidaus vartojimo struktūra (vis daugiau žmonių pasirenka mažiau kaloringą, sveiką dietinį maistą). Taip pat vištienos rinkos augimui įtakos turi didėjanti gyventojų perkamoji galia. Iš surinktų statistinių duomenų galima matyti, kad vištienos suvartojimas Lietuvoje nors ir po truputį, bet vis auga. Ekspertų prognozės ateinantiems metam taip pat yra palankios šios rinkos dalyvių atžvilgiu. Prognozuojama, kad vištienos suvartojimas padidės bent jau 4 proc. ir taip pasieks 15 kilogramų vienam gyventojui2.1 pav. Vištienos suvartojimas Lietuvoje (kg. / vienam gyventojui).
2.2 pav. Vištienos rinkos dydis ir vystimosi kryptys
Paukštienos produktų rinka Lietuvoje nuolatos auga. Prognozuojama, kad 2005 m. Lietuvos gamintojai pagamins 47000 tonas, o Lietuvos gyventojai suvartos 52000 tonas vištienos. Planuojamas nežymus rinkos augimas Lietuvoje, dėl lėtesnių Lietuvos gyventojų perkamosios galios augimo tempų, palyginus su Vakarų ir kitų Centrinės Europos valstybių gyventojų perkamąja galia. Atsižvelgiant į paukštienos suvartojimo lygį Europoje, Lietuvoje paukštienos poreikis teoriškai galėtų padvigubėti. Tačiau realios ekonominės sąlygos ir istorinė patirtis leidžia daryti prielaidą, kad rinka vidutiniškai didės 3 %. per metus.Eksporto rinkos yra didelės, tačiau Lietuvos paukščių perdirbimo įmonės nėra pajėgios pilnai išnaudoti visų galimybių. Į Europos Sąjungos valstybes Lietuva turi 1000 t paukštienos kvotą, kuri neišnaudojama dėl to, kad paukščių perdirbimo įmonės neturi veterinarinio numerio. Rytų šalių muitų politika ir gyventojų sunki finansinė padėtis trukdo eksportui į šias šalis, nors eksporto apimčių visiškai neriboja kvotos. Rytų rinkose yra gerai žinoma Lietuvos produkcijos kokybė. AB “Kaišiadorių paukštynas” planuoja produkcijos eksportą į ES šalis , kai tik bus gautas ES veterinarinis numeris , tai padės bendrovei uždirbti daugiau lėšų, reikalingų tolimesniam paukščių perdirbimo modernizavimui ir naujų paslaugų ūkininkams teikimui. Stambiausi vištienos eksportuotojai pateikti 2.1 lentelėje.Pasaulio mėsos eksportuotojai
Jautiena- tonomis Kiauliena- tonomis Vištiena- tonomis Vidurkis Vidurkis Pokyt. Vidurkis Vidurkis Pokyt. Vidurkis Vidurkis Pokyt. 1991 – 2000 – % 1991 – 2000 – % 1991- 2000 – %Šalis 1995m. 2004m. 1995m. 2004m. 1995m 2004 m. USA -546 -328 40% -188 235 225% 664 2314 249%Brazilija 223 680 205% 25 333 1247% 354 1250 253%Tailandas 0 -1 1 0 -154% 159 407 156%ES 136 200 47% 543 1175 117% 346 264 -24%Vengrija 0 3 93 80 -14% 65 18 -73%Australia 1124 1412 26% 5 22 374% 4 15 291%Canada -76 271 -458% 280 661 136% Lenkija 1 29 2188% -21 78 -470% Argentina 345 255 -26% Kinija 151 30 -80% Informacijos šaltinis: FAPRI -Iowa State University
Europos Komisijos duomenimis planuojama, kad paukštienos gamyba 2007 m. išaugs 14 %. Taip pat prognozuojamas vartojimo augimas. Iš Rytų Europos bloko tik Lenkija ir Vengrija pagamina tiek paukštienos, kiek reikia jos vietinėje rinkoje. Europoje paukštienos yra vidutiniškai suvartojama po 15,9 kg žmogui, ES – 21,5 kg. Vengrijoje planuojamas labai spartus paukštienos gamybos, eksporto ir suvartojimo augimas (2007 m. turėtų būti 30 kg žmogui). Lietuva pagal paukštienos gamybos apimtis pirmauja tarp Baltijos valstybių, bet atsilieka nuo kitų Centrinės Europos valstybių. AB “Kaišiadorių paukštynas” 2002 – 2004 m. faktinės visų produktų realizavimo apimtysEil. Nr. Produkcijos pavadinimas Apyvarta 2002 m. 2003 m. 2004 m. Kiekis, tonos Suma, tūkst. Lt Kiekis, tonos Suma, tūkst. Lt Kiek…is, tonos Suma, tūkst. Lt1. Paukštiena (skerdenėlės) 5086 38155 5932 40794 6751 46967 iš jų dalis bendroje apyvartoje 74,2% 98,7% 84,5% 99,3% 56,0% 97,7%2. Vienadieniai viščiukai, tūkst. vnt. 69 109 30 51 282 367 iš jų dalis bendroje apyvartoje 1,0% 0,3% 0,4% 0,1% 2,3% 0,8%3. Kiaušiniai, tūkst. vnt. 1695 392 1061 233 5017 727 iš jų dalis bendroje apyvartoje 24,7% 1,0% 15,1% 0,6% 41,6% 1,5%4. Kita paukštininkystės produkcija 32 35 21 iš jų dalis bendroje apyvartoje 0,1% 0,1% 0,0%5. Kita produkcija ir paslaugos 974 915 1020 iš jų dalis bendroje apyvartoje 2,5% 2,2% 2,1%2.2 lentelė. „Produkcijos realizavimo apimtys“.
Kad būtų galima aiškiau pamatyti, kokios produkcijos AB „Kaišiadorių paukštynas“ pateikia į rinką daugiausiai, surinktus duomenis pavaizduosiu grafiškai.
2.3 pav. Produkcijos realizavimo apimtys 2004m. , proc.
2.4 pav. Produkcijos realizavimo apimtys 2003m. , proc
2.4 pav. Produkcijos realizavimo apimtys 2004m. , proc.
Pardavimų struktūroje didžiausia dalis – 43% tenka dešroms ir rūkytiems gaminiams, 27% -pusgaminiams, 22% – broileriams. Atšaldyta vištiena sudaro 50% nuo bendrų pardavimų.AB “Kaišiadorių paukštynas“ užima stiprią padėtį Lietuvoje. Bendrovė yra savarankiška ir pajėgi įgyvendinti nepriklausomą strategiją. Bendrovė yra pajėgi atremti tiek Lietuvos gamintojų, tiek vištieną importuojančių įmonių atakas ir yra įsitvirtinusi rinkoje ilgam. Remdamiesi P.Kotlerio rinkos dalyvių klasifikavimu į lyderius, persekiotojus, sekėjus ir nišų užpildytojus, AB „Kaišiadorių paukštyną“ Lietuvos rinkoje galime priskirti prie persekiotojų. Pagal užimamą rinką Lietuvoje bendrovė yra po AB “Vilnius paukštynas“. Dviejų didžiausių paukštynų „Kaišiadorių paukštynas“ ir „Vilniaus paukštynas“ pardavimų apimtys šiuo metu labai greitai kyla tiek Lietuvos rinkoje, tiek ir kitų šalių rinkose. AB „Kaišiadorių paukštynas“ 2003 m. 98,9 %. visos produkcijos realizavo Lietuvoje. Eksporto apimtys sparčiai didėja. Planuojama, kad 2006 m. eksportas sudarys apie 6 % nuo pagamintos paukštienos produkcijos kiekio.Nuo 2004 m. AB Kaišiadorių paukštyno pardavimų apimtys Lietuvoje šiek tiek padidėjo dėl įsigaliojusių ES higienos ir veterinarijos normų reikalavimų, nes sumažėjo smulkių gamintojų, neturinčių veterinarinio numerio. Realiai Lietuvoje nuo 2004 m. prasidėjo ir paukštienos perdirbimo pramonės struktūriniai pokyčiai, kurie pradėjo formuotis specializuotas paukščių augintojų (žaliavos tiekėjų) sektorius žemės ūkyje.
AB Kaišiadorių paukštynas didelę dalį produkcijos (apie 36 %) realizuoja per firmines parduotuves, įsteigęs dukterinę įmonę UAB “Kaišiadorių paukštyno mažmena”. Kiti bendrovės strateginiai partneriai – “IKI” ir “RIMI” prekybos tinklai. Didelę dalį produkcijos paukštynas realizuoja tiesiogiai prekybos firmoms perdirbėjoms ir smulkesnėms įmonėms.Firminių parduotuvių tinklas pavaizduotas 2.5 pav. Iš viso „Kaišiadorių paukštynas“ turi dvidešimties parduotuvių tinklą, daugiausia produkcijos realizuoja per Kauno miesto parduotuves : 30 proc. produkcijos, Vilniuje 20 proc. , Alytuje 10 proc., Klaipėdoj, Marijampolėje, Mažeikiuose po 8 proc. Per firminių parduotuvių tinklą realizuojamos produkcijos. Kituose miestuose yra tik po vieną parduotuvę, per kurias į rinką patenka apie 15 proc. produkcijos. Ne tik Lietuvoje yra prekiaujama AB „Kaišiadorių paukštynas“ produkcija. Apie 1,1 proc. produkcijos realizuojama Latvijos, Estijos rinkose. Be abejo, kai Lietuva pilnai įsijungs į ES rinką, realizuojamos produkcijos apimtys žymiai padidės.2.5 pav. AB „Kaišiadorių paukštynas“ firminių parduotuvių tinklas….II. IV Rinkos, kurioje veikia įmonė apibūdinimas: šakos ir rinkos tipo identifikavimas, įmonės konkurentai, jų rinkos dalys.Atliekant rinkos tyrimą labai svarbu yra įvertinti bendrąsias realizavimo sąlygas, t.y. pirmiausiai reikia ištiri įmonę supančią aplinką, nes tai leidžia nusakyti kaip šie veiksniai įtakos pardavimus rinkoje, taip pat, kaip tai paveiks ir rinkos vystimąsi. Vertinant ekonominę aplinką, nustatyta, kad daugumos šalies gyventojų pajamos nėra pakankamos. Todėl dauguma (70 – 80 %) Lietuvos gyventojų gali pirkti AB „Kaišiadorių paukštynas“ gaminamą produkciją, nes ji yra pigesnė, nei dauguma kitų mėsos produktų. Nustatant tikslinę rinką, reikia orientuotis į tarpinį ir vidutines pajamas uždirbančius gyventojus. Ekonominė aplinka yra palanki, kadangi potencialių pirkėjų skaičius auga, nes daugėja senyvo amžiaus žmonių bei uždirbamos nepakankamos pajamos, kurios leidžia įsigyti tik pigesnius mėsos produktus. Politinė- teisinė aplinka yra pastoviai kintanti, kas trukdo įmonei planuoti savo veiklą. Stojant į ES buvo keičiami standartai ir su jais susiję kokybės reikalavimai, dėl šių priežasčių įmonė turėjo sunkumų dėl investicijų į gamybos modernizavimą. Maisto ir mėsos gamybą reguliuoja Valstybinės maisto ir veterinarijos tarnybos patvirtinti normatyviniai įstatymai, Konkurencijos įstatymai bei kiti normatyviniai dokumentai, kurie įtakoja įmonės veiklą. Gamtinė aplinka yra viena iš svarbiausių nes įmonei reikės laikytis vienai iš ES teisės aktų Tarybos direktyvų Nr.96/61/EC, paprastai vadinamai Taršos integruotos prevencijos ir kontrolės (TIPK) direktyva. TIPK direktyva turi didžiulę svarbą ES aplinkosaugos teisės srityje, nes pirmą kartą tarptautiniu lygiu joje reglamentuota aplinkos apsaugos požiūriu leistina pramonės veikla. Įmonė nemažai investuoja, kad patenkintų šią direktyvą, didelį dėmesį skiria gamtinių resursų taupymui ir aplinkos taršos mažinimui. Įmonė , norėdama likti konkurentabilia, turi derintis prie kintančios technologinės aplinkos. Norint maksimaliai tenkinti pirkėjų norus, reikia gaminti kokybiškus produktus, kurie atitiktų ES standartų reikalavimus. Įmonė privalo dėl to daug investuoti, kad gautų ES veterinarinį numerį.Demografiniai rodikliai yra gana palankūs įmonei, todėl kad daugėja senyvo amžiaus žmonių. Lietuvoje vyksta senėjimo procesas, didėja pensijinis amžiaus žmonių su mažomis pajamomis. Žmonės daugiau dėmesio skiria sau, savo išvaizdai, ir renkasi nekaloringą sveiką maistą. Aplinkos tyrimas parodė, kad AB „Kaišiadorių paukštynas“ gali puikiai konkuruoti esančioje rinkoje, dėl žemų kainų, aukštos produktų kokybės, o taip pat dėl to, kad nemažą lėšų dalį investuoja į technologijos tobulinimą. Išanalizavus rinkos segmentus, atlikus dalinę paklausos ir pasiūlos analizę, galiu padaryti išvadas apie rinkos, kurioj veikia įmonė, tipą. Duomenys rodo, jog tai yra monopolinės konkurencijos rinka, nes šioje gamybos šakoje veikią daug įmonių. Šioje rinkoje parduodamos šiek tiek skirtingos prekės. Tačiau šios prekės nors ir skiriasi viena nuo kitos, bet yra gana artimi substitutai arba pakaitalai. Yra pastebėta, kad kiekviena iš įmonių nustato savo prekių individualias kainas, vadovaudamasi paklausa ir gamybos kaštais, taip gali maksimizuoti savo pelną. Tačiau reikia paminėti ir tai, kad jog jeigu Kaišiadorių paukštyną priskirsime prie mėsos gaminių rinkos, o ne prie vištienos rinkos, tai šiuo atveju rinka bus monopolinės konkurencijos, nes yra pakankamai daug gamintojų, o taip pat produktai lengvai pakeičiami vienas kitu, bet vartotojai gali juos skirti, diferencijuoti.Remiantis statistiniais duomenimis, pateiktais sekančioje šio darbo dalyje galiu daryti išvadas, jog du didžiausi vištienos produktų gamintojai nuolatos konkuruoja, „Vilniaus paukštynui“ metų pradžioje pakėlus kainas 0,2 %, tą patį padarę ir AB „Kaišiadorių paukštynas“, jie produkcijos kainą padidino 0,1% ir tokiu būdu visgi išliko žemiausių produkcijos kainų lyderis. Tai reiškia, kad kiekviena įmonė, jei ji yra pakankamai didelė, gali paveikti produkto kainą. Kalbant apie šios rinkos paklausos kreivę galima teigti, kad ji …krenta žemyn, tačiau yra elastingesnė nei monopolinės paklausos kreivė. Remiantis pateiktais Valstybės įmonės žemės ūkio informacijos ir kaimo verslo centro duomenimis, didieji Lietuvos broilerių auginimo bei jų produktų gamintojai – “Vilniaus paukštynas” ir “Kaišiadorių paukštynas” kol kas tenkinasi Lietuvos rinka, kurioje iš esmės parduoda visą produkciją ir tik apie keletą procentų išveža į Latviją bei Estiją. Gegužę paukštynai planavo eksportuoti pirmąją produkciją į naujas Europos Sąjungos rinkas, nes tokią teisę suteikė gauti ES produkcijos kokybės pažymėjimai. Paukštynų atsakingi specialistai patvirtino, kad iki šiol į ES, be Baltijos valstybių, “nepavyko išvežti nė vieno kilogramo”. Europoje konkurencija didelė ir ten yra gana sunku patekti. Tačiau atsigavo vidaus rinka, kurioje lietuviškos paukštienos poreikis didėja.Kalbant apie Europos rinką reikia pasakyti, kad rugsėjo mėnesį vištienos skardenos ES atpigo 3 proc. Europos komisijos duomenimis rugsėjo mėnesi, vidutinė didmeninė skerdenų kaina sudarė 539,91 Lt/100kg ir buvo 3 proc. žemesnė nei rugpjūtį (556,87 Lt/100 kg). Labiausiai šiuo laikotarpiu didmeninė skerdenų kaina sumažėjo Italijoje – 18 %, Lenkijoje- 8,8 %, bei Belgijoje – 5,7 %. Tuo tarpu Lietuvoje šios produkcijos kaina šių metų rugpjūčio- rugsėjo mėnesį keitėsi nežymiai – padidėjo 0,4 %. Kainos padidėjimas, pasak AB „ Kaišiadorių paukštynas“ pardavimų apimčiai įtakos neturėjo. Konkurentų produkcijos kainos taip pat padidėjo.II. V Konkurentai, pranašumai prieš konkurentus.Kaip minėjau anksčiau, bendrovė nuolatos konkuruoja su „Vilniaus paukštynu“, taip po gi ir su smulkiais vištienos gamintojais. AB Kaišiadorių paukštynas Lietuvos rinkoje turi 6 stambius konkurentus. Stambieji gamintojai: AB „Vilniaus paukštynas“ ; UAB “Nematekas”; Staniūnų paukštynas; UAB “Selingas”. Stambiausi importuotojai: Vilkyčių paukštynas; UAB “Agrobarteris.Pagal 2004m pabaigos statistinius duomenis AB “Kaišiadorių paukštynas“ ir AB „Vilniaus paukštynas“ vištiena aprūpina 80 % vidaus rinkos. “Utenos mėsa” užima apie 4% , “Biovela“ 3%, „Agaras“ 2% , „Vilkyčių paukštynas „ 6% rinkos. Kad būtų matyti aiškiau, duomenis pateikiami grafiškai.
2.6 pav. AB “Kaišiadorių paukštynas“ užimama rinkos dalis.
Pradėdama nagrinėti pranašumus prieš konkurentus pirmiausiai nusprendžiau apžvelgti finansinius įmonių rezultatus. Kadangi didžiausias AB „Kaišiadorių paukštynas“ konkurentas yra AB „Vilniaus paukštynas“ tai ir nagrinėsiu šių dviejų bendrovių duomenis.
Kaip rodo kainų tyrimai, paukštienos kainos po gegužės 1-osios susilygino, todėl sumažėjo jos importas iš Lenkijos, Olandijos ir kitų šalių. Dabar Lietuvoje vyrauja vietinė paukštiena, ir šiuo metu Kaišiadorių bendrovė per mėnesį Lietuvoje parduoda daugiau kaip 900 tonų produkcijos. Gegužę įmonė paukštienos pardavė 920 tonų, arba 44,4 proc. Daugiau nei pernai šį mėnesį (637 tonas), o apyvarta išaugo 33,3 proc. Iki 5,2 mln. Litų (pernai buvo 3,9 mln. Litų). Per penkis šių metų mėnesius „Kaišiadorių paukštynas“ pardavė produkcijos ir suteikė paslaugų už 21,9 mln. Litų – 21 proc. Daugiau nei 2003 metų sausį – gegužę (18,1 mln. Litų). Augo ir „Vilniaus paukštyno“ pardavimai, tačiau penkių mėnesių apyvarta dar tikslinama. Per pirmuosius keturis šių metų mėnesius paukštynas pasiekė 25,144 mln. Litų apyvartą arba 26,6 proc. Didesnę nei 2003 metų sausį-balandį (19,863 mln. Litų). Šiuo metu abiejų paukštynų gamybos pajėgumai – 10 tūkst. Broilerių per valandą. Planuojama per metus padidinti jų gamybą 1,5 karto. Vien „Vilniaus paukštynas“ šiemet planuoja išauginti 8 mln. Broilerių (pernai išaugino 5,9 mln.) ir pagaminti 13 tūkst. Tonų paukštienos, arba 30 proc. Daugiau nei 2003 metais. Pernai „Vilniaus paukštynas“ pardavė produkcijos už 65,46 mln. Litų, o šiemet planuoja pasiekti apie 76 mln. Litų apyvartą – 16 proc. Didesnę nei pernai. Panašiai augti ketina ir „Kaišiadorių paukštynas“, kurio pardavimai pernai sudarė 47,8 mln. Litų. Šis paukštynas 2003 metus baigė nuostolingai – patyrė 3,334 mln. Litų balansinių nuostolių, iš jų iš gamybinės veiklos – 1,671 mln. Litų. 2002 metais paukštynas uždirbo 333 tūkst. Litų grynojo pelno. Nuostolingą įmonės veiklą pernai nulėmė per metus apie 20 proc. Smukusi vidutinė paukštienos kaina bei didelės investicijos į paukštyno rekonstrukciją pagal ES reikalavimuKaip matome iš pateiktų duomenų, abi įmonės gauna panašų pelną, jų abiejų finansiniai rodikliai labai panašūs, prognozės taip pat yra apylygės. Todėl bendrovėms reikia ypatingai rūpintis kainodaros organizavimu, turėti kuo daugiau pranašumų prieš konkurentus, nuolatos tobulėti. AB „Kaišiadorių paukštynas“ yra antras pagal dydį paukštienos gamintojas Lietuvoje. Jis nuolatos konkuruoja su „Vilniaus paukštynu“, taip po gi ir su smulkiais vištienos gamintojais.Kaip esminius privalumus prieš konkurentus aš išskirčiau šiuos: bendrovė turi nuosavą prekybos tinklą platų produkcijos asortimentą, todėl yra nesunku realizuoti visą produkciją, bei nepatirti nuostolių. Kiaulienos produktai nuosavose parduotuvėse padeda pritraukti daugiau klientų, nes žmonės užsukę nusipirkti vištienos gali kartu apsirūpinti ir kiaulienos gaminiais, todėl jiems nebereikia eiti ieškoti mėsos produktų kitose parduotuvėse. Bendrovė yra pasiruošusi ir turi pakankamai suformavusi nuosavų ir skolintų išteklių atlikti technologinių procesų modernizaciją. Taipogi AB Kaišiadorių paukštyno prekybinis ženklas ir produkcijos kokybė gerai žinoma vartotojams. Svarbu ir tai, kad yra išplėtota moderni ir gerai… veikianti paukštienos logistikos sistema Lietuvoje.Visi šie veiksniai įtakoja didesnes bendrovės pardavimų apimtis, taip pat didesnį klientų skaičių.II.VI Kainos nustatymo principai Mano pasirinktas produktas yra rūkyta vištienos dešra. Būtent šiam produktui kaina pirmiausiai yra nustatoma taip, kad padengtų gamybos ir marketingo kaštus, bei teiktų įmonei priimtą pelną. Taip pat įmonė labai rūpinasi tuo, kad nustatyta kaina atitiktų pasirinktą prekinio ženklo pozicionavimo strategiją ir stiprintų prekinio ženklo įvaizdį. Kadangi ši įmonė labai rūpinasi geru prekiniu vardu, gerą gaminių kokybę atspindi prekinis ženklas. Parūkytai dešrai yra naudojamas „kaštai + priedas” metodas. Kaštai+ pastovus pelno procentas= kaina. Šiuo atveju yra naudojama 10 % pelno norma. Įmonė naudoja šį metodą dėl to, kad jį lengva naudoti, tačiau tai nėra strateginė kainos nustatymo priemonė. Kadangi šis gaminys yra eksperimentinis, dėl šios priežasties ir yra naudojamas toks kainos nustatymo metodas.5 kilogramų pakuotės vištienos parūkytos dešros EXW kainos skaičiavimas.Eil.Nr. Kainos elementų pavadinimas Lt Lyginamasis svoris % kainoje1 Medžiagos, žaliavos (medžiagų sunaudojimo norma * medžiagos vieneto kainos) Faršas: 2,72*2,86LtKiauliu odeles: 2,6*1,00Krakmolas: 0,64*1,17Scanpro 340/1: 10*8,5Druska: 0,39*0,38Nitritinė druska: 0,05*0,7Puromix 66: 0,68*4,6Frankfurter S. : 0,08*18,5Cesnaku granules: 0,03*3,20T. colpur 40S : 0,005*25,5 16,877,802,60,750,850,0150,0353,111,480,100,13 50,1023,167,722,232,520,450,109,244,400,280,392 Darbo užmokestis (darbo sąnaudų norma * vidutinio atlygio) : 1,3žm.val.*3,8 Lt 4,94 14,673 Įrengimų eksploatacijos išlaidos ( maš. val. * maš. val. kainos) : 0,3*11 3,3 9,804 Pastoviosios išlaidos (pridėtinės) 55% nuo darbo užmokesčio : 0,55*4,94 2,72 8,085 Socialinis draudimas (31% nuo darbo užmokesčio) 0,31*4,94 1,53 4,546 Transportas, energija ir kitos pagalbinės medžiagos. 1,95 5,797 Gaminio savikaina 30,61 90,918 Pelnas (10%): 30,61*0,1 3,06 9,089 Neto kaina 33,67 10010 PVM (18%) : (33,67-3,06)*0,18 5,51 11 Produkto bruto kaina (33,67+5,51) 39,18 12 EXV kaina 39,185 kilogramų pakuotės vištienos parūkytos dešros pardavimo vartotojui kainos nustatymasEil. Nr. Kainos elementai Lt Lyg. svoris % kainoje1 Kainoraštinė pirkimo kaina 5 kg 39,18 83,082 Pardavėjo apimties nuolaida (5%)39,18*0,05 1,96 4,163 Skonto nuolaida(3%)(39,15-1,96)*0,03 1,12 2,374 Prekių pirkimo išlaidos (3%)39,18*0,03 1,18 2,505 Prekes įsigijimo kaina39,18-1,96-1,12+1,18 37,28 79,056 Pastoviųjų kaštų dalis (15%)37,28*0,15 5,59 11,857 Prekės savikaina 37,28+5,59 42,87 90,908 Pelnas (10% nuo savikainos)42,87*0,10 4,29 9,099 Neto kaina (savikaina+pelnas)42,87+4,29 47,16 10010 PVM ( 18%)(42,87-39,18)*0,18 0,66 11 Bruto pardavimo kaina47,16+0,66 47,82Optimalaus kainų lygio nustatymasTik nustačius optimalią parduodamos produkcijos kainą įmonė gali gauti maksimalų pelną. Norint nustatyti ją, reikia įvertinti pastovius ir kintamuosius kaštus, ištirti paklausą, priklausančią nuo produkcijos kainos ir kitų veiksnių, taip pat atsižvelgti į konkrečias įmonės galimybes tokia kaina produkciją pardavinėti. Kainos ir paklausos tarpusavio ryšys gali būti išreiškiamas lygtimi:u = a + b*p,kur:a ir b – koeficientai;p – kaina (nepriklausomas kintamasis);Kaštai išreiškiami taip:C = Cp + Ck * u, kur:Cp – pastovūs kaštai;Ck – kintamieji kaštai;u – pardavimo apimtys.
Taikant mažiausių kvadratų metodą, reikia nustatyti koeficientus a ir b. ∑ u = a*n + b ∑ p∑ u*p = a ∑ p + b ∑ p2Kur :n – narių skaičius eilutėje.
Pelnas apskaičiuojamas:P = S – Ckur:S – įplaukos vertinė išraiška;C – bendra kaštų suma;
Pardavimo apimtys vertine išraiška bus:S = u*pGalutiniam apskaičiavimui naudojamos lygtys:u = a + bp,C = Cp + Cku.Kaina Paklausa (pakuotemis, įvertinta)30 300035 270040 240045 2100
Sudarome pagrindinių duomenų lentelę Pastovieji kaštai, tukst Lt. Kintamieji kaštai, Lt./pakuoteiGamybos paruošimas 43,775 Gamyba 2,87 Pridėtinės išlaidos 1,225 Realizacija 1,03Iš viso:45 Iš viso: 3,9
Eil.nr. Kaina, Lt (p) Kiekis (u) u * p p2 n1 30 3000 90000 900 12 35 2700 94500 1225 13 40 2400 96000 1600 14 45 2100 94500 2025 1 ∑ 150 ∑ 10200 ∑ 375000 ∑ 5750 ∑ 4
Skaičius įrašome į lygtis: ∑ u = an + b ∑ p∑ up = a ∑ p + b ∑ p2
10200 = 4 a + 150 b,-4a = 150b – 10200-a = 37.5b – 2550a = 2550 – 37.5b
Dabar į sekančią formulę įsistatome turimus duomenis: 375000 = 150(2550 – 37.5b) + 5750b125b = -7500b = -60
Apskaičiavus b reikšmę galima sužinoti ir a reikšmę:a= 2550+37,5*60 = 4800
Iš lygties u = a + bp apskaičiuojame u, esant įvairioms kainoms p (10 Lt, 20 Lt, 30Lt, 40Lt, 50Lt, 60Lt, 70Lt, );U1 = 4800-60*10=4200U2 = 4800-60*20=3600U3 = 4800-60*30=3000U4 = 4800-60*40=2400U5 = 4800-60*50=1800U6 = 4800-60*60=1200U7 = 4800-60*70=600
Pajamos S iš pardavimų bus nustatomos kaip u*p:S1 = 4200*10=42000S2 = 3600*20 = 72000S3 = 3000*30 = 90000S4 = 2400*40 = 96000S5 = 1800*50 =90000S6 = 1200*60 = 72000S7 = 600*70 =42000
Gamybos kaštai apskaičiuojami pagal formulę C = Cp + Ck *u:C1 = 45 + 39*4200 = 163845C2 = 45 + 39*3600 = 140445C3 = 45 + 39*3000 = 117045C4 = 45 + 39*2400 = 93645C5 = 45 + 39*1800 = 70245C6 = 45 + 39*1200 = 46845C6 = 45 + 39*600 = 23445Pelnas bus P = S – C:P1 = -159645P2 = -140373P3 = -27045P4 = 2355P5 = 19755P6 = 25155P7 = 18555
Taigi, pagrindinius duomenis ir skaičiavimus galima surašyti į vieną lentelę:
Eil.nr. Kaina Lt Pardavimų apimtys Bendrieji kaštai, tūkst. Lt (C) Pelnas, tūkst. Lt (P)
Parduotų prekių kiekis (u) Pajamos iš pardavimų (S) 1. 10 4200 42000 163845 -1596452. 20 3600 72000 140445 -1403733. 30 3000 90000 117045 -270454. 40 2400 96000 93645 23555. 50 1800 90000 70245 197556. 60 1200 72000 46845 251557. 70 600 42000 23445 18555Apytiksliai galime nustatyti iš grafiko kad optimali kaina yra 62Lt (vertikalus atstumas tarp tiesės ir parabolės yra didžiausias). Tačiau kaina nustatyta grafiškai nėra visiškai tiksli, todėl yra taikoma Vainbergo formulė kaip išvestinė nuo pelno, kai yra tiesinė priklausomybė:p = Ck / 2 – a / 2b.Įsistačius duomenis į šią formulę p = 45/2 – 4800/29(-60) , gauname, kad optimali pardavimo kaina yra 62,5 Lt.Taigi esant šiai kainai S = 65625Lt, C=40995Lt, P= 24630Lt.Kainos nustatymas nenuostolingumo metoduKainos gali būti nustatomos įvairiais metodais. Vienas iš jų yra nenuostolingumo (arba lūžio taško) metodas. Taikant šį metodą, atsižvelgiama į rinkos veiksnius ir palyginamo pelno dydžius, esant įvairioms kainoms. Tai leidžia įmonei parduoti savo prekę tokia kaina, kuri garantuotų įmonei nustatyto pelno gavimą.Suformuojame sąlygą:Ši įmonė dirba 90 % pajėgumu. Per mėnesį pagamina 33,75 tūkst. vnt dešros (po 5kg). Produkcijos gamybos sąnaudos sudaro 90000 Lt. Pastovūs kaštai yra 45000Lt Nustatytas kapitalo efektyvumas yra 10 %.Reikia nustatyti gaminio vieneto kainą, kad firma pasiektų 10 % gamybos efektyvumą.
Savikaina: 90000LtPelno suma: 90000*0,1=9000LtRealizavimo apimtis: 90000+9000=99000LtPrekės vnt. kaina bus: 99000/33750=2,9 LtKaip matome iš grafiko šiuo atveju įmonė turėtų gaminti 25000 vnt dešros, kurių gamybos kaštai būtų 80 tūkst. Lt. T.y lūžio taškas, kuriame bendrosios pajamos lygios bendriesiems kaštams. Į kairę nuo lūžio taško gamybos apimties bendrosios pajamos mažesnės už bendruosius kaštus. Tai gi firma patiria nuostolius. Į dešinę nuo lūžio taško gamybos apimties bendrosios pajamos didesnės už bendruosius kaštus, todėl firma gauna pelną.II. VII Įmonės kainodaros organizavimasŠiuolaikinės konkurencijos sąlygomis įmonės, siekdamos sėkmingos veiklos , turi mokėti valdyti didelės apimties komercinę informaciją, suprasti ir analizuoti rinkoje vykstančius procesus. Įmonėje kainodaros klausimai yra nagrinėjami jos bendrame marketingo veiklos kontekste. Tai reiškia, kad, prieš pradedant spręsti kainodaros klausimus, įmonė turi apsispręsti, kokios rinkos yra perspektyvios, kokiais išskirtinumais įmonė disponuoja, kas yra jos tikslinis vartotojas ir t.t. Tik išsisprendus šiuos klausimus galima pradėti galutinai formuoti kainų politiką įmonėje. Pats kainų politikos procesas apima tokius pagrindinius etapus: · tikslų nustatymas; · kainos formavimą įtakojančių veiksnių vertinimas; · kainų nustatymo metodo parinkimas; · kainų strategija ir jų keitimas. AB „Kaišiadorių paukštynas“, vadovaudamasi nuoseklumu pagrįsta veiklos strategija, prisideda prie vištienos gamybos sistemos plėtojimo, konkurentabilumo didinimo, siekia, kad šis sektorius taptų dar labiau patrauklus investuotojams.Bendrovės strategija užtikrina nenutrūkstamą gaminių tiekimą stambiems ir smulkiems pirkėjams Lietuvoje bei užsienyje. Įmonės plėtros strategijoje taip pat numatyti investiciniai projektai dėl skverbimosi į ES rinką. Vienas svarbiausių AB „Kaišiadorių paukštynas“ strateginių principų – aktyvus dalyvavimas šalies rinkos ūkyje, kartu su partneriais įgyvendinant investicinius projektus.Renkantis bet kurią kainų strategiją būtina atlikti nemažai pasirengimo darbų, skaičiavimų, kurie pagrįstų strategijos tikslingumą. Mano manymu AB „Kaišiadorių paukštynas“ pasirinkusi prekės gyvavimo ciklo strategiją, kuri numato “grietinėlės nugriebimo” ir “prasiskverbimo” derinimą. Prekės gyvavimo ciklą sudaro 5 fazės: prekės gimimas, prekės diegimas į rinką, ekspansija arba spartus augimas, prekės branda. Pirmose stadijose (kol prekė nauja) praktikuojama “grietinėlės nugraibymo” strategija. Svarbiausias šios strategijos momentas – laiku sumažinti kainą, t.y. pakeisti strategiją. Kitaip bendrovė rizikuoja prarasti dalį rinkos, nes vartotojai gali su laiku pradėti naudoti kitos rūšies įmonė prekes, ne tokios geros kokybės, bet pigesnes. Nuo 2002 m. bendrovė sustiprino rinkodarą. Daug dėmesio skiriama darbui su klientais ir platintojais, todėl 2003 m. rinkodarai panaudota 271 tūkst. Lt, o 2006 m. planuojama – 0,4 mln. litų. Nuolat gerinama produktų prekinė išvaizda, informacija platinama žiniasklaidos priemonėmis. Ruošiami informaciniai aplankai distributoriams ir vartotojams. Nuolat stebima ir analizuojama rinkos būklė. Informacija apie rinkas, klientų poreikius, konkurentus ir konkurentų produkciją renkama, apdorojama ir analizuojama rinkodaros skyriuje. Labai svarbus veiksnys kainų formavimo politikai turi prekių kokybė. Dažnai parduotuvės nustato “nešvarias” prekių kainas, t.y. prekių kokybė neatitinka prekių kainos. Analogiškų prekių kainos parduotuvėse negali skirtis labai daug, jų kainos turi būti panašios, nes daug didesnę kainą gali turėti tik unikalios prekės, t.y. su išskirtinėmis savybėmis. Vartotojai linkę pirkti prekę didesne kaina vien todėl, kad yra susiformavusi nuostata, kad didesnė kaina – geresnė kokybė, o ta prekė neturi jokių išskirtinių savubių. Kainą galima didinti tik gerinant gaminių kokybę. Apibendrinant galiu teigti, kad AB “Kaišiadorių paukštynas” kainų politiką formuoja pagal tokius veiksnius: 1. Gamybos išlaidas.2. Kokybę.Išvados ir pasiūlymai
Išanalizavus darbo objektą iš teorinės pusės, būtų galima daryti šias išvadas:1. Mokslinėje literatūroje aptinkamas ne vienas sąvokos „kaina“ apibrėžimas, bet turbūt tinkamiausiai ši sąvoka apibūdinama kaip įmonės elementas, kuris turi garantuoti įmonei pelną, bei apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu. 2. Galutinį kainos lygį lemia konkurencija dėl kurios įmonė gali būti priversta sumažinti nustatytą pradinę kainą arba ją padidinti. 3. Kaštai yra vienas pagrindinių veiksnių į kuriuos atsižvelgiama nustatant kainą, t…ačiau įmonei kovojant dėl rinkos dalies ar išlikimo kaina gali būti nustatoma ir žemesnė nei kaštai.4. Kainų politika privalo būti gerai apgalvota bei pagrįsta, jos tikslai gali būt labai įvairūs, nes jie nustatomi įvertinus konkrečios įmonės vidaus bei išorės situaciją.5. Dažniausiai išskiriamos trys tipiškos strategijos: “grietinėlės nugraibymo”, prasiskverbimo ir orientuota į konkurentus strategija6. Įmonė nustatydama kainą turi tikslą, jog vartotojo gaunama vertė bei nauda būtų mažesnė už nustatytą kainą.7. Dažniausiai įmonės taiko ne viena ir ne dvi kainų politikos rūšis. Efektyvus kainų strategijų derinimas padeda pasiekti numatytus kainų politikos tikslus.Atlikusi praktinę užduotį, galiu daryti tokias išvadas:§ Įmonė pikiai išmano kainodaros organizavimą savo įmonėje, nuolatos skiria lėšas jos atnaujinimui, bei darbuotojų apmokymams šiuo klausimu. § AB :Kaišiadorių paukštynas“ yra laikomasi kelių kainų politikos tikslų. Tokiu būdu norimi rezultatai pasiekiami žymiai greičiau, o taip pat kainodara yra įgyvendinama paprastesniais metodais. § Nustačiau, jog įmonė yra pasirinkusi „grietinėles nugriebimo“ statetiją- naujoms prekėms, kadangi yra pakankamo dydžio rinkos segmentas, o taip pat produkcijos kokybė bei įvaizdis patenkina „nugriebimo“ kainą. Prekių asortimento kainų nustatymui naudojami specialūs produktų rinkiniai, naujų prekių pateikima kartu su senomis gerai žinomomis prekėmis.§ Įmonė taip pat laikosi kainų reguliavimo strategijos. Ji pasirinkusi taikyti papildomo kiekio nuolaidas. § Galima teigti, kad įmonė neskuba mažinti arba didinti kainų. Verčiau yra renkamasi gaminti naują prekę, gerinti kokybę, arba daugiau skirti lėšų reklamai.§ Ši įmonė vykdydama kainodaros sprendimus, atsižvelgia į visos įmonės tikslus, prekės poziciją rinkoje, bei gamybos kaštus (savus ir konkurentų).
§ Atlikusi parūkytos vištienos dešros EXW, optimalaus kainų lygio nustatymą, galiu teigti, kad įmonė puikiai nustato savo gaminiams kainas, nes neprideda per didelio antkainio, padengia visus gamybos ir marketingo kaštus, nustatyta kaina teikia įmonei pelną. Panagrinėjus kainas rinkoje galiu teigti, jog kainos beveik atitinka mano apskaičiuotas kainas įvairias metodais. AB „Kaišiadorių paukštynas“ sėkmingai vadovaujasi savo kainodaros strategija. Tačiau siūlyčiau panaudoti psichologinės kainodaros politikos elmentų, t.y. nustatyti mažmeninę kainą 5.99 arba 9.99 lito, vietoje 6 ar 10 litų. Pasak psichologų toks kainos sumažinimas pritraukia pirkėją, sudarydamas žemesnės kainos įspūdį. Mano nuomone, Kaišiadorių paukštynas taip kainas nustato tik labai retu atveju.Literatūra:1. Virvilaitė R. Marketingas. Technologija. Kaunas. 1997m. 69- 87psl2. Ramanauskienė J. Marketingo pagrindai.. LŽŪM. Vilnius. 1998m. 17-25psl.3. Pajuodis A. Prekybos marketingas. Eugrimas. Vilnius. 2002m. 243- 255psl.4. Rastenis J. Kainodara.Technologija. Kaunas. 2005m. 95psl.5. Pranulis V., Pajuodis A., .Urbonavičius S., Viršilaitė R. Marketingas. Eugrimas. Vilnius. 1999m. 186- 206 psl.6. Robert C appleby. „Šiuolaikinio verslo administravimas“. Charibdė. Vilnius. 2003m. 299- 303psl. 7. A. Bartkienė. Rinkos kainų politika ir kainodara. Valstybinis leidybos centras. Vilnius. 1993m. 214psl. 8. Pranulis V. Marketingo tyrimai. Kronta. Vilnius. 1998m. 124-130psl.9. Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus – paprastai. Pačiomis. Vilnius. 1999m. 80-112psl.10. Bagdonas E, Patašinė I. Verslo pradmenys: vadovėlis. Technologija. Kaunas. 2002m. 47-55psl. 11. Bagdonas V. Kainodara ir kontraktai: kursinio projekto metodikos nurodymai. Technika. Vilnius. 2002m. 6- 16psl. 12. Pajarskas Š. Kontraktinė kainodara ir valstybinis reguliavimas rinkos ekonomikoje. Menedžmentas. Vilnius. 1991m. 5- 23 psl. 13. www. ausis.gf.vu.lt/mg/nr/2001/12/12pauk.html – 14k. (žiūr.2005m. spalio 19d.).14. www.ris.lt/?id=63 – 16k(žiūr. 2005m. spalio 25d.).15. www.kaispauk.lt (žiūr. 2005m. spalio 5d.)….