GERO DERYBININKO BRUOŽAI

UTENOS KOLEGIJOS

VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS

EKONOMIKOS KATEDRA

BUHALTERINĖS APSKAITOS STUDIJŲ PROGRAMA

NEAKIVAIZDINIS SKYRIUS

KOMUNIKACIJOS IR DERYBOS KONTROLINIS DARBAS

GERO DERYBININKO BRUOŽAI

Atlikėja

BA-O1 N gr.

stud.

Tatjana
Palčevskaja

2003-11-30

Vadovas

Dėstytoja

A. Pelenienė

2003-12

UTENA 2003

TURINYS

ĮVADAS 3
DERYBOS 4

Derybos 4

Integracijos procesas 4

Išskiriamasis procesas 4

Pasirengimas deryboms 5

Derybų planavimas 6

Derybų vedimas 6

Derybų pabaiga 7
DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS 7
PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS 8
IŠVADOS 10
VIEŠOJI KALBA 11

Alergija – XXI-o amziaus liga 11
LITERATŪROS SĄRAŠAS 13

ĮVADAS

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas, neatskiriama kiekvieno
individo gyvenimo dalis, kuris kartais turi lemiamą įtaką siekiant vienokių
ar kitokių tikslų; nuo sugebėjimo logiškai ir įtaigiai paateikti savo mintis
neretai priklauso ir pasiektų rezultatų efektyvumas. Beveik viskas, kas
daroma norint palengvinti organizacijos tikslų įgyvendinimą reikalauja
efektyvaus bei intensyvaus pasikeitimo informacija. Jeigu žmonės negalės,
nesugebės pasikeisti informacija, aišku, jog jie negalės dirbti drauge,
numatyti tikslus ir jų siekti. Taigi komunikacija yra tarpusavio sąveikos
bei organizacijos funkcionavimo pagrindas. Taigi šio darbo tikslas
išsiaiškinti, kokią įtaką derybos turi organizacinei veiklai, santykiams
tarp darbuotojų ir darbdavių ir kaip nuo bendravimo priklauso atliekamų
užduočių kokybiškumas bei spartumas bei valdymo efektyvumas. Taip pat darbe
bus aiškinama ir aptariama pagrindiniai derybų etapai..

Šių tikslų bbus siekiama nagrinėjant įvairių autorių knygas,
stengiantis išrinkti svarbiausius momentus bei padaryti išvadas iš
perskaitytos medžiagos. Taip pat naudojamos vaizdinės priemonės, kurios
žymiai palengvina pateikiamos informacijos supratimą ir įsisavinimą. Tikiu,
kad šis darbas padės suprasti ir išsiaiškinti derybos svarbą
organizacijoje, kaip vieną iš svarbiausių elementų v

vedančių į sėkmę bei
pasitenkinimą atliekama veikla.

DERYBOS

Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis,
siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą.

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas. Tai yra dalis
kiekvieno vadovo darbo – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos yra geriausiai
matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste. Derybos – sudėtingas
komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik
ilgalaikių santykių epizodas. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks
pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų
rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei elgiasi taip, lyg
istorija būtų labai nesvarbi kitai pusei.

Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi
santykine pastovumo perspektyva, kadangi yra žinoma, kad pastovumas yra ne
vienintelis sėkmingų derybų bruožas, tačiau būtinas.

Integracijos procesas – tai tokia derybų eiga, kai abiem šalim
atsiveria galimybė laimėti, dažnai ji vadinama abipusio laimėjimo
situacija, kuriai būdinga atvira, atkakli komunikacija.

Išskiriamasis procesas – tai tokia derybų eiga, kai šalys siekia
maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, dar
ji vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija arba nulinė suma, t. y.,
vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi
nuliui. L. Putnam parodo, jog išskiriamieji procesai yra nepastovūs ir gali
tęstis nuolat. Ji tvirtina, kad kiekvienose derybose yra integracijos ir
išskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš
procesų, į derybų eigą įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa, o tai įgalina
kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad apgintų savo i

interesus. Kai
derybininkas imasi integracijos metodo, jis mielai dalijasi informacija ir
skatina kitą šalį daryti tą patį, o tai dažniausiai sąlygoja abiejų šalių
ankstesni santykiai. Tačiau kartais derybininkas turi dingsčių imtis
išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai
šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio
pasirinkimo priežasčių.

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių, kurie pavaizduoti šiame paveiksle.
Tikrasis derybų procesas – tai pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų,
kurie yra derybų šerdis, seka priklauso nuo: 1. to, ar šalys mano, kad jų
interesai yra tarpusavyje susiję; 2. pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp
abiejų šalių laipsnio; 3. kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo
požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4. su derybomis
susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir 5. abiejų šalių interesų ir
tikslų.

Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis
tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti. Taigi dabar bus trumpai
aptarti pagrindiniai derybų etapai.

Pasirengimas deryboms

Problemos analizė.

1. reikia gauti būtiną informaciją apie galimą partnerį, apie jo

dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose patirtį.

2. išsiaiškinti derybų alternatyvas, T.y., ar galima išspręsti problemą

savarankiškai ar ją spręsti su kitu, labiau palankiu parneriu;

3. apmąstyti ekspertų reikalingumą, kurie padėtų pasiruošti deryboms;

4. detaliai išanalizuoti problemas: kokie jūsų interesai;/kokie galimi

partnerio interesai; kiek parneris suinteresuotas derybomis su jumis

(ar turi geresnių alternatyvų); kokie jūsų interesai sutampa, o kokie

skiriasi.

Derybų planavimas

1. suformuluoti bendrą derybų traktavimą.

Iškelti derybų tikslus ir užduotis bei atsakyti į keliamus
klausimus, kurie dažniausiai būna tokie, kaip: 1). gauti i

informacijos apie
partnerį; 2). informuoti apie save; 3). sudaryti sutartį; 4). pratęsti
turėtas sutartis ir pan.

2. atlikti ekonominius ir finansinius skaičiavimus;

3. paruošti būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją;

4. numatyti galimus sprendimų variantus;

5. suformuluoti savo siūlymus ir juos argumentuoti;

6. nustatyti savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo

deryboms etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, siūlymus ir

jų argumentaciją.

Derybų vedimas

Pirmieji kontaktai su partneriu.

1. suformuluoti darbinius santykius su būsimuoju partneriu (parodyti

susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose, paprašyti papildomos

informacijos);

2. suderinti su partneriu organizacinius momentus (derybų vedimo lygį,

derybų vietą ir dalyvių skaičių);

3. sudaryti dalyvių sėdėjimo planą (delegacijos vadovas sodinamas centre,

prieš jį – partnerių delegacijos vadovas);]

4. bendrieji nurodymai (praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama

kava ir arbata, po valandos vėl siūloma kavos ar arbatos, pasibaigus

deryboms surengiamas protokolinis priėmimas).

Derybų pabaiga

1. išanalizuoti derybas: kokie veiksmai nulėmė derybų sėkmę

(nesėkmę); kokių buvo sunkumų ir kaip jie buvo įveikti; kokių

neaiškumų iškilo derybų eigoje; kokių vedimo principų galima ir

būtina laikytis vedant kitas derybas.

2. susitarimų laikymasis.

DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS

Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir
komercinės derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti
oficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir
dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, užsakovų,
administracijos ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi.

|DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE |
|TIPAI |PAVYZDŽIAI |SUINTERESUOTOS ŠALYS |
|Kasdieninėsvaldymo |tariamasi dėl |Administracija; |
|Tokios derybos |atlyginimo terminų ir |Pavaldiniai; |
|susijusios su vidaus |darbo sąlygų; |Bendradarbiai; |
|problemomis ir darbo |pareigų ir

r atsakomybės |Profesinės sąjungos |
|santykiais tarp |nustatymas; |Teisiniai patarėjai |
|darbuotojų grupių |gamybos apimties | |
| |didinimas. | |
|Verslo |Tiekimo kontrakto |Administracija |
|Šių derybų, vykstančių |gavimas; |Užsakovai |
|tarp kompanijos ir |Prekių ir paslaugų |Tiekėjai |
|nepriklausomos šalies, |pristatymo planavimas; |Vyriausybė; |
|tikslas paprastai būna |Susitarimas dėl gaminių|Profesinės sąjungos |
|pelnas |kokybės ir kainos. |Teisiniai patarėjai. |
|Teisinės |Derinimas su vietos |Vietos valdžia; |
|Šios derybos paprastai |valdžios ir šalies |Šalies vyriausybė; |
|būna oficialios ir |planavimu; |Reguliuotojai; |
|teisiškai |Ryšys su |Administracija. |
|įpareigojančios. |reguliuotojais. | |

Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors
vertingo mainais už daromą nuolaidą.

Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai
siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų
sąrašą, po to surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite be kurių
galite gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinosite, dėl kurių tikslų
pirmiausia darysite nuolaidas.

Tikslus pagal prioritetus suskirstykite į grupes:

• Kuriuos pasiekti būtų idealu;

• Kuriuos pasiekti yra realu;

• Kurių pasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.

PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS

1.derintis būtina būti pasiruošusiam daryti kompromisus;

2.reikia nuspręsti kokie dalykai yra svarbiausi, o kokie ne tokie
svarbūs;

3. privalomas lankstumas, kuris yra ne silpnumo, o jėgos požymis;

4. reikia neskubėti, kad vėliau netektų gailėtis;

5. reikia surinkti svarbią informaciją, susijusią su derybomis;

6. derybų strategija turi būti paprasta ir lanksti;

7. derintis reikia stengtis neparodyti nusivylimo ar ūmaus būdo;

8. derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas;

9. nuolat ieškoti silpnų vietų kitos šalies opozicijoje;

10. būti mandagiems, bet atkakliems ir būsite gerbiami;

11. jei sandoris nepatenkina,- nepasirašyti jo;

12. nedaryti nuolaidų nieko negaunant mainais.

Taigi derybos vienas iš būdų, siekiant organizacijos tikslų bei
veidrodis vadovo asmeninių sugebėjimų.

Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų ne
tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus
kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius
prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima
prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

Kaip rodo tyrimų rezultatai, tarptautinės derybos būna sėkmingos, kai
tiek esant užsienyje, tiek savo firmoje vadovaujamasi problemą išspręsti
siekiančiu požiūriu, nors aptariamasis metodas veikia kiek skirtingai
įvairiose šalyse. Šis į problemos sprendimą orientuotas požiūris reikalauja
garbingai elgtis su kitais, vengiant sudaryti kitiems nepatogumus,
asmeniškai kritikuoti ar kaltinti derybų „oponentus”, priverčiant juos
pajusti gėdą ir tokiu netekti reputacijos.

Huthwaite tyrimų grupės atliktas stebėjimas atskleidžia, kaip
sėkmingiausi derybininkai, lyginant su vidutinių gabumų derybininkais,
sugeba planuoti savo elgesį derybų metu. Šioji tyrimų grupė nustatė, jog
planavimo proceso metu patyrę derybininkai atsižvelgia į didesnį galimybių
skaičių ir skiria didesnį dėmesį bendrosioms priežastims. Įgudę
derybininkai du kartus dažniau už vidutiniokus pateikia komentarus,
orientuotus į ilgalaikių santykių palaikymą, jie taip pat yra linkę
nustatyti aukštutinę ir žemutinę ribas, susijusias su specifiniais derybų
klausimais. Akis į akį bendravime geriausi derybininkai retai naudoja
tokius erzinančius pasakymus kaip „mes Jums siūlome dosnų sandėrį”, jie
rečiau pateikia kontra pasiūlymus ir pateikia mažiau priežasčių savo
argumentams paremti. Be to, įgudę derybininkai sugeba aktyviai klausyti:
pateikinėti klausimus, išreikšti savo nuomonę dėl iškilusių problemų ir
apibendrinti derybų eigą.

IŠVADOS

1. Vadovo ir pavaldinio bendradarbiavimas padeda pasiekti organizacijos
tikslus, ir jei vadovas tinkamai elgiasi su pavaldiniais, jie sutapatina
savo tikslus su organizacijos tikslais. Teigiamas įvertinimas, kitaip negu
neigiamas, leidžia darbuotojui jaustis puikiai ir išlaikyti teigiamą savęs
įvaizdį. Kai žmonės yra ignoruojami, jų laimėjimai deramai neįvertinami
arba į juos visiškai nekreipiama dėmesio, jie praranda pasitikėjimą savimi,
yra susirūpinę, pasyvūs įgyvendinant tikslus. Taigi kiekvieno vadovo
pareiga užtikrinti, kad bendravimas būtų natūrali darbuotojų darbo aplinka,
kur jis galėtų laisvai ir nevaržomai jaustis, o taip pat jaustis reikalingu
veikiant organizacijos labui.

2. Didžiausios sėkmės pasieks tas individas, kuris be didesnių sunkumų
gali keisti savo taktiką, atsižvelgdamas į kiekvieno asmens charakterį ir
tipą. Taigi vadovas turi būti pakankamai lankstus, bendraudamas su
žmonėmis, ir sugebėti įtikinti savo teisumu visų tipų atstovus. Bendraujant
reikia pasistengti neskubėti, nedaryti skubotų išvadų, įsiklausyti į
pašnekovo kalbą, nuolat jį stebėti. Būtina išmokti gerai klausytis ir būti
jautriam kitų asmenų atžvilgiu. Visa tai sudaro sąlygas padidinti
bendravimo efektyvumą.

3. Derybos yra svarbus komunikacijos procesas, tad kiekvienas vadovas
turi sugebėti vesti derybas, siekiant susitarimo tarp dviejų šalių. Derybos
nėra jau toks paprastas komunikacijos procesas, kuriam reikalingas
kruopštus pasirengimas, derybų vedimo įgūdžiai; norint sėkmingai užbaigti
derybas reikalingi ne tik minėti dalykai, bet ir asmeniniai vadovo kaip
asmenybės sugebėjimai: įžvalgumas, sugebėjimas numatyti ateitį, sugebėjimas
pateikti savo nuomonę taip, kad antroji pusė nesugebėtų pateikti
kontrargumentų ir abi pusės liktų patenkintos.

4. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks pasirengimas turi
apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą.

5. Kartais derybininkas turi dingsčių imtis išskiriamojo metodo ir
pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities
santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių.

6. Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis
tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti.

7. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors
vertingo mainais už daromą nuolaidą.

8. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai
siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, reikia sudaryti visų savo
tikslų sąrašą, po to surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti be kurių
galima gyventi.

9. Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų
ne tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus
kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius
prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima
prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

10.Subtiliausias ir sunkiausiai suvokiamas derybų elgesys yra
neverbalinis bendravimas t.y. intonacijų, veido išraiškų ir kūno judesių,
akių kontakto, rengimosi stiliaus naudojimas bei laiko suvokimas.
Neverbalinis bendravimas yra įsišaknijusi kultūros išraiškos forma, nuolat
taikoma kasdieniniame gyvenime; šis bendravimo būdas nėra specialiai
pritaikomas deryboms norint pasiekti specifinius derybų tikslus.

VIEŠOJI KALBA

Alergija – XXI-o amziaus liga

Alerginių susirgimų skaičius sparčiai auga visame pasaulyje. Lietuva –
ne išimtis. Alergija plinta kartu su gerėjančiomis gyvenimo sąlygomis.
Todėl kol kas nedidelis alerginių susirgimų procentas bendrame ligų
skaičiuje ateityje didės ir mūsų šalyje. Ar Lietuvos visuomenė ir medikai
tam pasiruošę?

Alergija – tai perdėtas organizmo atsakas į iš aplinkos patekusią
medžiagą. Ši medžiaga gali būti bet kas – tam tikras maistas, vabzdžių
įkandimo metu suleistos medžiagos.

Alergijos požymiai yra sloga ir akių uždegimas, čiaudulys, akių ir
nosies niežulys, kosulys ir dusulys, odos bėrimas. Gali būti ne vienas o
net keli požymiai, pagal kuriuos gydytojas diagnozuoja alerginį rinitą ir
konjunktyvitą, šienligę, bronchinę astmą, odos alergines ligas, atopinį
dermatitą.

Alergija daugeliu atvejų paveldima. Jei vaikystėje žmogus ir nesirgo,
bet turi galimybę paveldėti alergija gali susirgti ir suaugęs.

Lietuvoje alergologijos kabinetai įsteigti kiekviename didžiajame
šalies mieste, o alergologų pagalbos ieško vis daugiau pacientų.

Mano dukra – alergiškas vaikas. Į kokius alergenus reaguoja žmogus,
galima sužinoti atlikus kraujo, odos tyrimus Lietuvos alergologijos centre
Vilniaus universitetinėje Antakalnio ligoninėje. Šitoje ligoninėje gydo
individualiai: Po kraujio ir odos tyrimu gydytojai parinko individualus
maitinimus, vaistus. Ypatingais atvejais gali būti atlikti alergologiniai
kraujo tyrimai. Tokią paslaugą teikia kai kurios privačios medicinos
įstaigos (pvz., Medicinos diagnostikos centras), tyrimas yra brangus ir už
jį turi sumokėti patys tėvai.Alergologiniai tyrimai dažniausiai atliekami
nuo vienerių metų amžiaus, Standartiniai tyrimai ligoniui nemokami. Gali
būti naudojamas ,,skandinaviškas” tyrimo būdas, jis paprastas, bet gana
tikslus. Tėveliai atsineša tą šviežią daržovę ar vaisių, kurio mėginį nori
daryti. Adatėle augalo sultys perkeliamos po oda. (Dūris negilus, 1 mm,
panašiai kaip uodo įkandimas). Po 20 minučių matyti reakcija į produktą.
,,Skandinavišku” būdu galima tirti tik sultingus produktus. Toks būdas
netiks mėsai, riešutams, grūdams. Alergijos ligos gerai pasiduoda
homeopatiniam gydymui.

homeopatija –tai vienas saugiausių ir efektyviausių sveikatos atstatymo
metodų.Gydytojai homeopatai gydymui panaudoja visą spektrą gamtos kūrinių –
nuo paprasto akmens iki aukso, nuo juodosios dilgėlės iki raibosios
lelijos, nuo vabzdžio iki banginio, nors dauguma vaistų yra augalinės
kilmės ir šis metodas duoda teigiamų rezultatų. Vaistai homeopatijoje
parenkami griežtai individualiai, įvertinant ne tik ligos diagnozę, bet ir
visus ligos simtomus, fiziologinius, fizinius, psihologinius žmogaus
ypatumus,o taip pat paveldimumą. Mano dukra po tokio gydymo jautėsi geriau.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. NEVERAUSKAS B.,RASTENIS J. Vadybos pagrindai. KTU 2000. p 138
2. BARŠAUSKIENĖ V., JANULEVIČIŪTĖ. Žmogiškieji santykiai. KTU 1999. p 382

3. BAGDONAS E., RAPALIENĖ L. Administravimo principai. KTU 1996. p. 202

4. J.A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R. Gilbert. Vadyba.1999 m

5. JUCEVIČIENĖ P. Organizacijos elgsena. Kaunas, 1996 m.

———————–

Struktūra
Rezultatų
Tikslų

Derybų procesas
Pasiūlymas
Kontrpasiūlymas nuolaida
Kompromisas
Susitarimas

Procesai
Komunikacija
Įtikinėjimas
Galios panaudojimas

Turinys
Tarpusavio priklausomybė
Pasitikėjimas

Poveikis tikslams ir rezultatams
Asmenybė
Vertybės
Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos, socialinis kontekstas

Leave a Comment