GERO DERYBININKO BRUOŽAI

UTENOS KOLEGIJOS VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS EKONOMIKOS KATEDRA BUHALTERINĖS APSKAITOS STUDIJŲ PROGRAMA

NEAKIVAIZDINIS SKYRIUS

KOMUNIKACIJOS IR DERYBOS KONTROLINIS DARBAS

GERO DERYBININKO BRUOŽAI

Atlikėja

BA-O1 N gr. stud.

TatjanaPalčevskaja

2003-11-30

Vadovas

Dėstytoja

A. Pelenienė

2003-12

UTENA 2003

TURINYS

ĮVADAS 3DERYBOS 4 Derybos 4 Integracijos procesas 4 Išskiriamasis procesas 4 Pasirengimas deryboms 5 Derybų planavimas 6 Derybų vedimas 6 Derybų pabaiga 7DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS 7PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS 8IŠVADOS 10VIEŠOJI KALBA 11 Alergija – XXI-o amziaus liga 11LITERATŪROS SĄRAŠAS 13

ĮVADAS

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas, neatskiriama kiekvienoindivido gyvenimo dalis, kuris kartais turi lemiamą įtaką siekiant vienokiųar kitokių tikslų; nuo sugebėjimo logiškai ir įtaigiai pateikti savo mintisneretai priklauso ir pasiektų rezultatų efektyvumas. Beveik viskas, kasdaroma norint palengvinti organizacijos tikslų įgyvendinimą reikalaujaefektyvaus bei intensyvaus pasikeitimo informacija. Jeigu žmonės negalės,nesugebės pasikeisti informacija, aišku, jog jie negalės dirbti drauge,numatyti tikslus ir jų siekti. Taigi komunikacija yra tarpusavio sąveikosbei organizacijos funkcionavimo pagrindas. Taigi šio darbo tikslasišsiaiškinti, kokią įtaką derybos turi organizacinei veiklai, santykiamstarp darbuotojų ir darbdavių ir kaip nuo bendravimo priklauso atliekamųužduočių kokybiškumas bei spartumas bei valdymo efektyvumas. Taip pat darbebus aiškinama ir aptariama pagrindiniai derybų etapai.. Šių tikslų bus siekiama nagrinėjant įvairių autorių knygas,stengiantis išrinkti svarbiausius momentus bei padaryti išvadas išperskaitytos medžiagos. Taip pat naudojamos vaizdinės priemonės, kuriosžymiai palengvina pateikiamos informacijos supratimą ir įsisavinimą. Tikiu,kad šis darbas padės suprasti ir išsiaiškinti derybos svarbąorganizacijoje, kaip vieną iš svarbiausių elementų vedančių į sėkmę beipasitenkinimą atliekama veikla.

DERYBOS

Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis,siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą.

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas. Tai yra daliskiekvieno vadovo darbo – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos yra geriausiaimatomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste. Derybos – sudėtingaskomunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tikilgalaikių santykių epizodas. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, tokspasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektųrezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei elgiasi taip, lygistorija būtų labai nesvarbi kitai pusei. Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasisantykine pastovumo perspektyva, kadangi yra žinoma, kad pastovumas yra nevienintelis sėkmingų derybų bruožas, tačiau būtinas.

Integracijos procesas – tai tokia derybų eiga, kai abiem šalimatsiveria galimybė laimėti, dažnai ji vadinama abipusio laimėjimosituacija, kuriai būdinga atvira, atkakli komunikacija.

Išskiriamasis procesas – tai tokia derybų eiga, kai šalys siekiamaksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, darji vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija arba nulinė suma, t. y.,vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lyginuliui. L. Putnam parodo, jog išskiriamieji procesai yra nepastovūs ir galitęstis nuolat. Ji tvirtina, kad kiekvienose derybose yra integracijos irišskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną išprocesų, į derybų eigą įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa, o tai įgalinakiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad apgintų savo interesus. Kaiderybininkas imasi integracijos metodo, jis mielai dalijasi informacija irskatina kitą šalį daryti tą patį, o tai dažniausiai sąlygoja abiejų šaliųankstesni santykiai. Tačiau kartais derybininkas turi dingsčių imtisišskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitaišaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokiopasirinkimo priežasčių.

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių, kurie pavaizduoti šiame paveiksle.Tikrasis derybų procesas – tai pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų,

kurie yra derybų šerdis, seka priklauso nuo: 1. to, ar šalys mano, kad jųinteresai yra tarpusavyje susiję; 2. pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarpabiejų šalių laipsnio; 3. kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savopožiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4. su derybomissusijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir 5. abiejų šalių interesų irtikslų.

Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytistam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti. Taigi dabar bus trumpaiaptarti pagrindiniai derybų etapai.

Pasirengimas deryboms

Problemos analizė. 1. reikia gauti būtiną informaciją apie galimą partnerį, apie jo dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose patirtį. 2. išsiaiškinti derybų alternatyvas, T.y., ar galima išspręsti problemą savarankiškai ar ją spręsti su kitu, labiau palankiu parneriu; 3. apmąstyti ekspertų reikalingumą, kurie padėtų pasiruošti deryboms; 4. detaliai išanalizuoti problemas: kokie jūsų interesai;/kokie galimi partnerio interesai; kiek parneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų); kokie jūsų interesai sutampa, o kokie skiriasi.

Derybų planavimas

1. suformuluoti bendrą derybų traktavimą. Iškelti derybų tikslus ir užduotis bei atsakyti į keliamusklausimus, kurie dažniausiai būna tokie, kaip: 1). gauti informacijos apiepartnerį; 2). informuoti apie save; 3). sudaryti sutartį; 4). pratęstiturėtas sutartis ir pan. 2. atlikti ekonominius ir finansinius skaičiavimus; 3. paruošti būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją; 4. numatyti galimus sprendimų variantus; 5. suformuluoti savo siūlymus ir juos argumentuoti; 6. nustatyti savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo deryboms etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, siūlymus ir jų argumentaciją.

Derybų vedimas

Pirmieji kontaktai su partneriu. 1. suformuluoti darbinius santykius su būsimuoju partneriu (parodyti susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose, paprašyti papildomos informacijos); 2. suderinti su partneriu organizacinius momentus (derybų vedimo lygį, derybų vietą ir dalyvių skaičių); 3. sudaryti dalyvių sėdėjimo planą (delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas);]

4. bendrieji nurodymai (praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama kava ir arbata, po valandos vėl siūloma kavos ar arbatos, pasibaigus deryboms surengiamas protokolinis priėmimas).

Derybų pabaiga

1. išanalizuoti derybas: kokie veiksmai nulėmė derybų sėkmę (nesėkmę); kokių buvo sunkumų ir kaip jie buvo įveikti; kokių neaiškumų iškilo derybų eigoje; kokių vedimo principų galima ir būtina laikytis vedant kitas derybas. 2. susitarimų laikymasis.

DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS

Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo irkomercinės derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būtioficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas irdėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, užsakovų,administracijos ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi.

|DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE ||TIPAI |PAVYZDŽIAI |SUINTERESUOTOS ŠALYS ||Kasdieninėsvaldymo |tariamasi dėl |Administracija; ||Tokios derybos |atlyginimo terminų ir |Pavaldiniai; ||susijusios su vidaus |darbo sąlygų; |Bendradarbiai; ||problemomis ir darbo |pareigų ir atsakomybės |Profesinės sąjungos ||santykiais tarp |nustatymas; |Teisiniai patarėjai ||darbuotojų grupių |gamybos apimties | || |didinimas. | ||Verslo |Tiekimo kontrakto |Administracija ||Šių derybų, vykstančių |gavimas; |Užsakovai ||tarp kompanijos ir |Prekių ir paslaugų |Tiekėjai ||nepriklausomos šalies, |pristatymo planavimas; |Vyriausybė; ||tikslas paprastai būna |Susitarimas dėl gaminių|Profesinės sąjungos ||pelnas |kokybės ir kainos. |Teisiniai patarėjai. ||Teisinės |Derinimas su vietos |Vietos valdžia; ||Šios derybos paprastai |valdžios ir šalies |Šalies vyriausybė; ||būna oficialios ir |planavimu; |Reguliuotojai; ||teisiškai |Ryšys su |Administracija. ||įpareigojančios. |reguliuotojais. | |

Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką norsvertingo mainais už daromą nuolaidą. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retaisiekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslųsąrašą, po to surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite be kurių

galite gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinosite, dėl kurių tikslųpirmiausia darysite nuolaidas. Tikslus pagal prioritetus suskirstykite į grupes: • Kuriuos pasiekti būtų idealu; • Kuriuos pasiekti yra realu; • Kurių pasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.

PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS

1.derintis būtina būti pasiruošusiam daryti kompromisus; 2.reikia nuspręsti kokie dalykai yra svarbiausi, o kokie ne tokiesvarbūs; 3. privalomas lankstumas, kuris yra ne silpnumo, o jėgos požymis; 4. reikia neskubėti, kad vėliau netektų gailėtis; 5. reikia surinkti svarbią informaciją, susijusią su derybomis; 6. derybų strategija turi būti paprasta ir lanksti; 7. derintis reikia stengtis neparodyti nusivylimo ar ūmaus būdo; 8. derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas; 9. nuolat ieškoti silpnų vietų kitos šalies opozicijoje; 10. būti mandagiems, bet atkakliems ir būsite gerbiami; 11. jei sandoris nepatenkina,- nepasirašyti jo; 12. nedaryti nuolaidų nieko negaunant mainais. Taigi derybos vienas iš būdų, siekiant organizacijos tikslų beiveidrodis vadovo asmeninių sugebėjimų. Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų netik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visuskintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partneriusprieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galimaprisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

Kaip rodo tyrimų rezultatai, tarptautinės derybos būna sėkmingos, kaitiek esant užsienyje, tiek savo firmoje vadovaujamasi problemą išspręstisiekiančiu požiūriu, nors aptariamasis metodas veikia kiek skirtingaiįvairiose šalyse. Šis į problemos sprendimą orientuotas požiūris reikalaujagarbingai elgtis su kitais, vengiant sudaryti kitiems nepatogumus,asmeniškai kritikuoti ar kaltinti derybų „oponentus”, priverčiant juospajusti gėdą ir tokiu netekti reputacijos.

Huthwaite tyrimų grupės atliktas stebėjimas atskleidžia, kaipsėkmingiausi derybininkai, lyginant su vidutinių gabumų derybininkais,sugeba planuoti savo elgesį derybų metu. Šioji tyrimų grupė nustatė, jog

planavimo proceso metu patyrę derybininkai atsižvelgia į didesnį galimybiųskaičių ir skiria didesnį dėmesį bendrosioms priežastims. Įgudęderybininkai du kartus dažniau už vidutiniokus pateikia komentarus,orientuotus į ilgalaikių santykių palaikymą, jie taip pat yra linkęnustatyti aukštutinę ir žemutinę ribas, susijusias su specifiniais derybųklausimais. Akis į akį bendravime geriausi derybininkai retai naudojatokius erzinančius pasakymus kaip „mes Jums siūlome dosnų sandėrį”, jierečiau pateikia kontra pasiūlymus ir pateikia mažiau priežasčių savoargumentams paremti. Be to, įgudę derybininkai sugeba aktyviai klausyti:pateikinėti klausimus, išreikšti savo nuomonę dėl iškilusių problemų irapibendrinti derybų eigą.

IŠVADOS

1. Vadovo ir pavaldinio bendradarbiavimas padeda pasiekti organizacijostikslus, ir jei vadovas tinkamai elgiasi su pavaldiniais, jie sutapatinasavo tikslus su organizacijos tikslais. Teigiamas įvertinimas, kitaip neguneigiamas, leidžia darbuotojui jaustis puikiai ir išlaikyti teigiamą savęsįvaizdį. Kai žmonės yra ignoruojami, jų laimėjimai deramai neįvertinamiarba į juos visiškai nekreipiama dėmesio, jie praranda pasitikėjimą savimi,yra susirūpinę, pasyvūs įgyvendinant tikslus. Taigi kiekvieno vadovopareiga užtikrinti, kad bendravimas būtų natūrali darbuotojų darbo aplinka,kur jis galėtų laisvai ir nevaržomai jaustis, o taip pat jaustis reikalinguveikiant organizacijos labui.

2. Didžiausios sėkmės pasieks tas individas, kuris be didesnių sunkumųgali keisti savo taktiką, atsižvelgdamas į kiekvieno asmens charakterį irtipą. Taigi vadovas turi būti pakankamai lankstus, bendraudamas sužmonėmis, ir sugebėti įtikinti savo teisumu visų tipų atstovus. Bendraujantreikia pasistengti neskubėti, nedaryti skubotų išvadų, įsiklausyti įpašnekovo kalbą, nuolat jį stebėti. Būtina išmokti gerai klausytis ir būtijautriam kitų asmenų atžvilgiu. Visa tai sudaro sąlygas padidintibendravimo efektyvumą.

3. Derybos yra svarbus komunikacijos procesas, tad kiekvienas vadovas

turi sugebėti vesti derybas, siekiant susitarimo tarp dviejų šalių. Derybosnėra jau toks paprastas komunikacijos procesas, kuriam reikalingaskruopštus pasirengimas, derybų vedimo įgūdžiai; norint sėkmingai užbaigtiderybas reikalingi ne tik minėti dalykai, bet ir asmeniniai vadovo kaipasmenybės sugebėjimai: įžvalgumas, sugebėjimas numatyti ateitį, sugebėjimaspateikti savo nuomonę taip, kad antroji pusė nesugebėtų pateiktikontrargumentų ir abi pusės liktų patenkintos. 4. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks pasirengimas turiapimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą.

5. Kartais derybininkas turi dingsčių imtis išskiriamojo metodo irpasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateitiessantykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių.

6. Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytistam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti.

7. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką norsvertingo mainais už daromą nuolaidą. 8. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retaisiekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, reikia sudaryti visų savotikslų sąrašą, po to surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti be kuriųgalima gyventi. 9. Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtųne tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visuskintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partneriusprieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galimaprisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

10.Subtiliausias ir sunkiausiai suvokiamas derybų elgesys yraneverbalinis bendravimas t.y. intonacijų, veido išraiškų ir kūno judesių,akių kontakto, rengimosi stiliaus naudojimas bei laiko suvokimas.Neverbalinis bendravimas yra įsišaknijusi kultūros išraiškos forma, nuolattaikoma kasdieniniame gyvenime; šis bendravimo būdas nėra specialiaipritaikomas deryboms norint pasiekti specifinius derybų tikslus.

VIEŠOJI KALBA

Alergija – XXI-o amziaus liga

Alerginių susirgimų skaičius sparčiai auga visame pasaulyje. Lietuva –ne išimtis. Alergija plinta kartu su gerėjančiomis gyvenimo sąlygomis.Todėl kol kas nedidelis alerginių susirgimų procentas bendrame ligųskaičiuje ateityje didės ir mūsų šalyje. Ar Lietuvos visuomenė ir medikaitam pasiruošę? Alergija – tai perdėtas organizmo atsakas į iš aplinkos patekusiąmedžiagą. Ši medžiaga gali būti bet kas – tam tikras maistas, vabzdžiųįkandimo metu suleistos medžiagos… Alergijos požymiai yra sloga ir akių uždegimas, čiaudulys, akių irnosies niežulys, kosulys ir dusulys, odos bėrimas. Gali būti ne vienas onet keli požymiai, pagal kuriuos gydytojas diagnozuoja alerginį rinitą irkonjunktyvitą, šienligę, bronchinę astmą, odos alergines ligas, atopinįdermatitą. Alergija daugeliu atvejų paveldima. Jei vaikystėje žmogus ir nesirgo,bet turi galimybę paveldėti alergija gali susirgti ir suaugęs. Lietuvoje alergologijos kabinetai įsteigti kiekviename didžiajamešalies mieste, o alergologų pagalbos ieško vis daugiau pacientų. Mano dukra – alergiškas vaikas. Į kokius alergenus reaguoja žmogus,galima sužinoti atlikus kraujo, odos tyrimus Lietuvos alergologijos centreVilniaus universitetinėje Antakalnio ligoninėje. Šitoje ligoninėje gydoindividualiai: Po kraujio ir odos tyrimu gydytojai parinko individualusmaitinimus, vaistus. Ypatingais atvejais gali būti atlikti alergologiniaikraujo tyrimai. Tokią paslaugą teikia kai kurios privačios medicinosįstaigos (pvz., Medicinos diagnostikos centras), tyrimas yra brangus ir užjį turi sumokėti patys tėvai.Alergologiniai tyrimai dažniausiai atliekaminuo vienerių metų amžiaus, Standartiniai tyrimai ligoniui nemokami. Galibūti naudojamas ,,skandinaviškas” tyrimo būdas, jis paprastas, bet ganatikslus. Tėveliai atsineša tą šviežią daržovę ar vaisių, kurio mėginį noridaryti. Adatėle augalo sultys perkeliamos po oda. (Dūris negilus, 1 mm,panašiai kaip uodo įkandimas). Po 20 minučių matyti reakcija į produktą.

,,Skandinavišku” būdu galima tirti tik sultingus produktus. Toks būdasnetiks mėsai, riešutams, grūdams. Alergijos ligos gerai pasiduodahomeopatiniam gydymui. homeopatija –tai vienas saugiausių ir efektyviausių sveikatos atstatymometodų.Gydytojai homeopatai gydymui panaudoja visą spektrą gamtos kūrinių –nuo paprasto akmens iki aukso, nuo juodosios dilgėlės iki raibosioslelijos, nuo vabzdžio iki banginio, nors dauguma vaistų yra augalinėskilmės ir šis metodas duoda teigiamų rezultatų. Vaistai homeopatijojeparenkami griežtai individualiai, įvertinant ne tik ligos diagnozę, bet irvisus ligos simtomus, fiziologinius, fizinius, psihologinius žmogausypatumus,o taip pat paveldimumą. Mano dukra po tokio gydymo jautėsi geriau.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. NEVERAUSKAS B.,RASTENIS J. Vadybos pagrindai. KTU 2000. p 1382. BARŠAUSKIENĖ V., JANULEVIČIŪTĖ. Žmogiškieji santykiai. KTU 1999. p 382 3. BAGDONAS E., RAPALIENĖ L. Administravimo principai. KTU 1996. p. 202 4. J.A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R. Gilbert. Vadyba.1999 m 5. JUCEVIČIENĖ P. Organizacijos elgsena. Kaunas, 1996 m.

———————– StruktūraRezultatųTikslų

Derybų procesasPasiūlymasKontrpasiūlymas nuolaidaKompromisasSusitarimas

ProcesaiKomunikacijaĮtikinėjimasGalios panaudojimas

TurinysTarpusavio priklausomybėPasitikėjimas

Poveikis tikslams ir rezultatamsAsmenybėVertybėsSubjektyvūs pomėgiai, simpatijos, socialinis kontekstas