UTENOS KOLEGIJOS
VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS
EKONOMIKOS KATEDRA
BUHALTERINĖS APSKAITOS STUDIJŲ PROGRAMA
NEAKIVAIZDINIS SKYRIUS
KOMUNIKACIJOS IR DERYBOS KONTROLINIS DARBAS
GERO DERYBININKO BRUOŽAI
Atlikėja
BA-O1 N gr.
stud.
Tatjana
Palčevskaja
2003-11-30
Vadovas
Dėstytoja
A. Pelenienė
2003-12
UTENA 2003
Įvadas
Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas, neatskiriama kiekvieno individo gyvenimo dalis, kuris kartais turi lemiamą įtaką siekiant vienokių ar kitokių tikslų; nuo sugebėjimo logiškai ir įtaigiai pateikti savo mintis neretai priklauso ir pasiektų rezultatų efektyvumas. Beveik viskas, kas daroma norint palengvinti organizacijos tikslų įgyvendinimą reikalauja efektyvaus bei intensyvaus pasikeitimo informacija.
Jeigu žmonės negalės, nesugebės pasikeisti informacija, aišku, jog jie negalės dirbti drauge, numatyti tikslus ir jų siekti. Taigi komunikacija yra tarpusavio sąveikos bei organizacijos funkcionavimo pagrindas.
Taigi šio darbo tikslas išsiaiškinti, kokią įtaką derybos turi organizacinei veiklai, santykiams tarp darbuotojų ir darbdavių ir kaip nuo bendravimo priklauso atliekamų užduočių kokybiškumas bei spartumas bei valdymo efektyvumas. Taip pat darbe bus aiškinama ir aptariama pagrindiniai derybų etapai..
Šių tikslų bus siekiama nagrinėjant įvairių autorių knygas, stengiantis išrinkti svarbiausius momentus bei padaryti išvadas iš perskaitytos medžiagos. Taip pat naudojamos vaizdinės priemonės, kurios žymiai palengvina pateikiamos informacijos supratimą ir įsisavinimą. Tikiu, kad šis darbas padės suprasti ir išsiaiškinti derybos svarbą organizacijoje, kaip vieną iš svarbiausių elementų vedančių į sėkmę bei pasitenkinimą atliekama veikla.
Derybos
Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis, siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą.
Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas. Tai yra dalis kiekvieno vadovo darbo – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos yra geriausiai matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste. Derybos – sudėtingas komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik ilgalaikių santykių epizodas. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei elgiasi taip, lyg istorija būtų labai nesvarbi kitai pusei.
Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi santykine pastovumo perspektyva, kadangi yra žinoma, kad pastovumas yra ne vienintelis sėkmingų derybų bruožas, tačiau būtinas.
Integracijos procesas – tai tokia derybų eiga, kai abiem šalim atsiveria galimybė laimėti, dažnai ji vadinama abipusio laimėjimo situacija, kuriai būdinga atvira, atkakli komunikacija.
Išskiriamasis procesas – tai tokia derybų eiga, kai šalys siekia maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, dar ji vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija arba nulinė suma, t. y., vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi nuliui. L.
Putnam parodo, jog išskiriamieji procesai yra nepastovūs ir gali tęstis nuolat. Ji tvirtina, kad kiekvienose derybose yra integracijos ir išskiriamieji procesai.
Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš procesų, į derybų eigą įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa, o tai įgalina kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad apgintų savo interesus. Kai derybininkas imasi integracijos metodo, jis mielai dalijasi informacija ir skatina kitą šalį daryti tą patį, o tai dažniausiai sąlygoja abiejų šalių ankstesni santykiai. Tačiau kartais derybininkas turi dingsčių imtis išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių.
Derybų sėkmę lemia daug veiksnių, kurie pavaizduoti šiame paveiksle.
Tikrasis derybų procesas – tai pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie yra derybų šerdis, seka priklauso nuo: 1. to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję; 2. pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio; 3. kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4. su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir 5. abiejų šalių interesų ir tikslų.
Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti. Taigi dabar bus trumpai aptarti pagrindiniai derybų etapai.
Pasirengimas deryboms
Problemos analizė.
1. reikia gauti būtiną informaciją apie galimą partnerį, apie jo dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose patirtį.
2. išsiaiškinti derybų alternatyvas, T.y., ar galima išspręsti problemą savarankiškai ar ją spręsti su kitu, labiau palankiu parneriu;
3. apmąstyti ekspertų reikalingumą, kurie padėtų pasiruošti deryboms;
4. detaliai išanalizuoti problemas: kokie jūsų interesai;/kokie galimi partnerio interesai; kiek parneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų); kokie jūsų interesai sutampa, o kokie skiriasi.
Derybų planavimas
1. suformuluoti bendrą derybų traktavimą.
Iškelti derybų tikslus ir užduotis bei atsakyti į keliamus klausimus, kurie dažniausiai būna tokie, kaip: 1). gauti informacijos apie partnerį; 2). informuoti apie save; 3). sudaryti sutartį; 4). pratęsti turėtas sutartis ir pan.
2. atlikti ekonominius ir finansinius skaičiavimus;
3. paruošti būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją;
4. numatyti galimus sprendimų variantus;
5. suformuluoti savo siūlymus ir juos argumentuoti;
6. nustatyti savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo deryboms etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, siūlymus ir jų argumentaciją.
Derybų vedimas
Pirmieji kontaktai su partneriu.
1. suformuluoti darbinius santykius su būsimuoju partneriu (parodyti susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose, paprašyti papildomos informacijos);
2. suderinti su partneriu organizacinius momentus (derybų vedimo lygį, derybų vietą ir dalyvių skaičių);
3. sudaryti dalyvių sėdėjimo planą (delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas);]
4. bendrieji nurodymai (praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama kava ir arbata, po valandos vėl siūloma kavos ar arbatos, pasibaigus deryboms surengiamas protokolinis priėmimas).
Derybų pabaiga
1. išanalizuoti derybas: kokie veiksmai nulėmė derybų sėkmę (nesėkmę); kokių buvo sunkumų ir kaip jie buvo įveikti; kokių neaiškumų iškilo derybų eigoje; kokių vedimo principų galima ir būtina laikytis vedant kitas derybas.
2. susitarimų laikymasis.
Derybų procesai ir jų ypatumai vidaus ir išorės
Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir komercinės derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti oficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, užsakovų, administracijos ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi.
|DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE |
|TIPAI |PAVYZDŽIAI |SUINTERESUOTOS ŠALYS |
|Kasdieninėsvaldymo |tariamasi dėl |Administracija; |
|Tokios derybos |atlyginimo terminų ir |Pavaldiniai; |
|susijusios su vidaus |darbo sąlygų; |Bendradarbiai; |
|problemomis ir darbo |pareigų ir atsakomybės |Profesinės sąjungos |
|santykiais tarp |nustatymas; |Teisiniai patarėjai |
|darbuotojų grupių |gamybos apimties | |
| |didinimas. | |
|Verslo |Tiekimo kontrakto |Administracija |
|Šių derybų, vykstančių |gavimas; |Užsakovai |
|tarp kompanijos ir |Prekių ir paslaugų |Tiekėjai |
|nepriklausomos šalies, |pristatymo planavimas; |Vyriausybė; |
|tikslas paprastai būna |Susitarimas dėl gaminių|Profesinės sąjungos |
|pelnas |kokybės ir kainos. |Teisiniai patarėjai. |
|Teisinės |Derinimas su vietos |Vietos valdžia; |
|Šios derybos paprastai |valdžios ir šalies |Šalies vyriausybė; |
|būna oficialios ir |planavimu; |Reguliuotojai; |
|teisiškai |Ryšys su |Administracija. |
|įpareigojančios. |reguliuotojais. | |
Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą.
Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų sąrašą, po to surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite be kurių galite gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinosite, dėl kurių tikslų pirmiausia darysite nuolaidas.
Tikslus pagal prioritetus suskirstykite į grupes:
• Kuriuos pasiekti būtų idealu;
• Kuriuos pasiekti yra realu;
• Kurių pasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.
Patarimai, ką būtina žinoti rengiantis deryboms
1.derintis būtina būti pasiruošusiam daryti kompromisus;
2.reikia nuspręsti kokie dalykai yra svarbiausi, o kokie ne tokie svarbūs;
3. privalomas lankstumas, kuris yra ne silpnumo, o jėgos požymis;
4. reikia neskubėti, kad vėliau netektų gailėtis;
5. reikia surinkti svarbią informaciją, susijusią su derybomis;
6. derybų strategija turi būti paprasta ir lanksti;
7. derintis reikia stengtis neparodyti nusivylimo ar ūmaus būdo;
8. derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas;
9. nuolat ieškoti silpnų vietų kitos šalies opozicijoje;
10. būti mandagiems, bet atkakliems ir būsite gerbiami;
11. jei sandoris nepatenkina,- nepasirašyti jo;
12. nedaryti nuolaidų nieko negaunant mainais.
Taigi derybos vienas iš būdų, siekiant organizacijos tikslų bei veidrodis vadovo asmeninių sugebėjimų.
Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų ne tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.
Kaip rodo tyrimų rezultatai, tarptautinės derybos būna sėkmingos, kai tiek esant užsienyje, tiek savo firmoje vadovaujamasi problemą išspręsti siekiančiu požiūriu, nors aptariamasis metodas veikia kiek skirtingai įvairiose šalyse. Šis į problemos sprendimą orientuotas požiūris reikalauja garbingai elgtis su kitais, vengiant sudaryti kitiems nepatogumus, asmeniškai kritikuoti ar kaltinti derybų „oponentus”, priverčiant juos pajusti gėdą ir tokiu netekti reputacijos.
Huthwaite tyrimų grupės atliktas stebėjimas atskleidžia, kaip sėkmingiausi derybininkai, lyginant su vidutinių gabumų derybininkais, sugeba planuoti savo elgesį derybų metu. Šioji tyrimų grupė nustatė, jog planavimo proceso metu patyrę derybininkai atsižvelgia į didesnį galimybių skaičių ir skiria didesnį dėmesį bendrosioms priežastims.
Įgudę derybininkai du kartus dažniau už vidutiniokus pateikia komentarus, orientuotus į ilgalaikių santykių palaikymą, jie taip pat yra linkę nustatyti aukštutinę ir žemutinę ribas, susijusias su specifiniais derybų klausimais.
Akis į akį bendravime geriausi derybininkai retai naudoja tokius erzinančius pasakymus kaip „mes Jums siūlome dosnų sandėrį”, jie rečiau pateikia kontra pasiūlymus ir pateikia mažiau priežasčių savo argumentams paremti. Be to, įgudę derybininkai sugeba aktyviai klausyti:
pateikinėti klausimus, išreikšti savo nuomonę dėl iškilusių problemų ir apibendrinti derybų eigą.
Išvados
1. Vadovo ir pavaldinio bendradarbiavimas padeda pasiekti organizacijos tikslus, ir jei vadovas tinkamai elgiasi su pavaldiniais, jie sutapatina savo tikslus su organizacijos tikslais. Teigiamas įvertinimas, kitaip negu neigiamas, leidžia darbuotojui jaustis puikiai ir išlaikyti teigiamą savęs įvaizdį. Kai žmonės yra ignoruojami, jų laimėjimai deramai neįvertinami arba į juos visiškai nekreipiama dėmesio, jie praranda pasitikėjimą savimi, yra susirūpinę, pasyvūs įgyvendinant tikslus. Taigi kiekvieno vadovo pareiga užtikrinti, kad bendravimas būtų natūrali darbuotojų darbo aplinka, kur jis galėtų laisvai ir nevaržomai jaustis, o taip pat jaustis reikalingu veikiant organizacijos labui.
2. Didžiausios sėkmės pasieks tas individas, kuris be didesnių sunkumų gali keisti savo taktiką, atsižvelgdamas į kiekvieno asmens charakterį ir tipą. Taigi vadovas turi būti pakankamai lankstus, bendraudamas su žmonėmis, ir sugebėti įtikinti savo teisumu visų tipų atstovus. Bendraujant reikia pasistengti neskubėti, nedaryti skubotų išvadų, įsiklausyti į pašnekovo kalbą, nuolat jį stebėti. Būtina išmokti gerai klausytis ir būti jautriam kitų asmenų atžvilgiu. Visa tai sudaro sąlygas padidinti bendravimo efektyvumą.
3. Derybos yra svarbus komunikacijos procesas, tad kiekvienas vadovas turi sugebėti vesti derybas, siekiant susitarimo tarp dviejų šalių. Derybos nėra jau toks paprastas komunikacijos procesas, kuriam reikalingas kruopštus pasirengimas, derybų vedimo įgūdžiai; norint sėkmingai užbaigti derybas reikalingi ne tik minėti dalykai, bet ir asmeniniai vadovo kaip asmenybės sugebėjimai: įžvalgumas, sugebėjimas numatyti ateitį, sugebėjimas pateikti savo nuomonę taip, kad antroji pusė nesugebėtų pateikti kontrargumentų ir abi pusės liktų patenkintos.
4. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą.
5. Kartais derybininkas turi dingsčių imtis išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių.
6. Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti.
7. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą.
8. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, reikia sudaryti visų savo tikslų sąrašą, po to surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti be kurių galima gyventi.
9. Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų ne tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.
10.Subtiliausias ir sunkiausiai suvokiamas derybų elgesys yra neverbalinis bendravimas t.y. intonacijų, veido išraiškų ir kūno judesių, akių kontakto, rengimosi stiliaus naudojimas bei laiko suvokimas.
Neverbalinis bendravimas yra įsišaknijusi kultūros išraiškos forma, nuolat taikoma kasdieniniame gyvenime; šis bendravimo būdas nėra specialiai pritaikomas deryboms norint pasiekti specifinius derybų tikslus.
Viešoji kalba
Alergija – XXI-o amziaus liga
Alerginių susirgimų skaičius sparčiai auga visame pasaulyje. Lietuva –
ne išimtis. Alergija plinta kartu su gerėjančiomis gyvenimo sąlygomis.
Todėl kol kas nedidelis alerginių susirgimų procentas bendrame ligų skaičiuje ateityje didės ir mūsų šalyje. Ar Lietuvos visuomenė ir medikai tam pasiruošę?
Alergija – tai perdėtas organizmo atsakas į iš aplinkos patekusią medžiagą. Ši medžiaga gali būti bet kas – tam tikras maistas, vabzdžių įkandimo metu suleistos medžiagos…
Alergijos požymiai yra sloga ir akių uždegimas, čiaudulys, akių ir nosies niežulys, kosulys ir dusulys, odos bėrimas. Gali būti ne vienas o net keli požymiai, pagal kuriuos gydytojas diagnozuoja alerginį rinitą ir konjunktyvitą, šienligę, bronchinę astmą, odos alergines ligas, atopinį dermatitą.
Alergija daugeliu atvejų paveldima. Jei vaikystėje žmogus ir nesirgo, bet turi galimybę paveldėti alergija gali susirgti ir suaugęs.
Lietuvoje alergologijos kabinetai įsteigti kiekviename didžiajame šalies mieste, o alergologų pagalbos ieško vis daugiau pacientų.
Mano dukra – alergiškas vaikas. Į kokius alergenus reaguoja žmogus, galima sužinoti atlikus kraujo, odos tyrimus Lietuvos alergologijos centre
Vilniaus universitetinėje Antakalnio ligoninėje. Šitoje ligoninėje gydo individualiai: Po kraujio ir odos tyrimu gydytojai parinko individualus maitinimus, vaistus. Ypatingais atvejais gali būti atlikti alergologiniai kraujo tyrimai.
Tokią paslaugą teikia kai kurios privačios medicinos įstaigos (pvz., Medicinos diagnostikos centras), tyrimas yra brangus ir už jį turi sumokėti patys tėvai.Alergologiniai tyrimai dažniausiai atliekami nuo vienerių metų amžiaus, Standartiniai tyrimai ligoniui nemokami. Gali būti naudojamas ,,skandinaviškas” tyrimo būdas, jis paprastas, bet gana tikslus.
Tėveliai atsineša tą šviežią daržovę ar vaisių, kurio mėginį nori daryti. Adatėle augalo sultys perkeliamos po oda. (Dūris negilus, 1 mm, panašiai kaip uodo įkandimas). Po 20 minučių matyti reakcija į produktą.
,,Skandinavišku” būdu galima tirti tik sultingus produktus. Toks būdas netiks mėsai, riešutams, grūdams. Alergijos ligos gerai pasiduoda homeopatiniam gydymui.
homeopatija –tai vienas saugiausių ir efektyviausių sveikatos atstatymo metodų.Gydytojai homeopatai gydymui panaudoja visą spektrą gamtos kūrinių –
nuo paprasto akmens iki aukso, nuo juodosios dilgėlės iki raibosios lelijos, nuo vabzdžio iki banginio, nors dauguma vaistų yra augalinės kilmės ir šis metodas duoda teigiamų rezultatų. Vaistai homeopatijoje parenkami griežtai individualiai, įvertinant ne tik ligos diagnozę, bet ir visus ligos simtomus, fiziologinius, fizinius, psihologinius žmogaus ypatumus,o taip pat paveldimumą. Mano dukra po tokio gydymo jautėsi geriau.
Literatūros sąrašas
1. NEVERAUSKAS B.,RASTENIS J. Vadybos pagrindai. KTU 2000. p 138
2. BARŠAUSKIENĖ V., JANULEVIČIŪTĖ. Žmogiškieji santykiai. KTU 1999. p 382
3. BAGDONAS E., RAPALIENĖ L. Administravimo principai. KTU 1996. p. 202
4. J.A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R. Gilbert. Vadyba.1999 m
5. JUCEVIČIENĖ P. Organizacijos elgsena. Kaunas, 1996 m.
Struktūra
Rezultatų
Tikslų
Derybų procesas
Pasiūlymas
Kontrpasiūlymas nuolaida
Kompromisas
Susitarimas
Procesai
Komunikacija
Įtikinėjimas
Galios panaudojimas
Turinys
Tarpusavio priklausomybė
Pasitikėjimas
Poveikis tikslams ir rezultatams
Asmenybė
Vertybės
Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos, socialinis kontekstas