Turinys: Įvadas…………………………………………………………………………………………………………….AB bankas „Hansabankas“………………………………………………………………………………………..Paslaugos samprata………………………………………………………………………………………………….Naujoji pensijų kaupimo sistema – kas tai yra? …………………………………………………………..Kodėl to reikia? ……………………………………………………………………………………………………..Paslaugos gyvavimo ciklo stadija – įvedimas……………………………………………………………..Įvedimo stadijoje naudojama marketingo strategija………………………………………………………Naujos paslaugos kūrimas………………………………………………………………………………………..Kaupiamosios pensijos nauda………………………………………………………………………………….Reklama………………………………………………………………………………………………………………..Reklamines medžiagos eksponavimo pardavimo vietoje problematika……………………………Kuo naudinga reklama padalinyje?…………………………………………………………………………….Reklamines medžiagos ypatumai………………………………………………………………………………..Akcijų reklaminė medžiaga………………………………………………………………………………………..Media paskirstymas…………………………………………………………………………………………………..Funkcinės zonos ir jų ypatumai…………………………………………………………………………………..Tikslas, keliamas „Hansa pensija“ reklaminei medžiagai………………………………………………..Pasiruošimas rinkodaros ir pardavimu kampanijai…………………………………………………………Situacija rinkoje……………………………………………………………………………………………………….. Išvados ………………………………………………………………………………………………………….. Literatūra………………………………………………………………………………………………………… PRIEDAI
AB bankas „Hansabankas““Hansabank” grupė yra pensijų lyderė Baltijos šalyse – Latvijoje ji valdo 52 proc. pensijų rinkos, o Estijoje – 51 proc. Baltijos šalyse “Hansabank” grupė valdo ir investuoja didžiausią pensijų ir investicinių fondų portfelį – 1,1 mlrd. litų (šių metų pusmečio duomenys). Strateginis “Hansabank” grupės akcininkas Švedijos “Swedbank” taip pat yra pensijų lyderis savo šalyje – jis valdo 2 mln. žmonių pensijų santaupas Švedijoje. “Swedbank” valdomas pensijų ir investicinių fondų portfelis sudaro 85 mlrd. litų. “Swedbank” patirtis valdant šiuo fondus siekia 1967-uosius metus. Lietuvoje “Hansabankas” siūlo klientams 3 pensijų fondus: “Pensija 1”, “Pensija 2” ir “Pensija 3”. “Pensija 1” yra konservatyvaus investavimo pensijų fondas, kurio lėšos yra investuojamos tik į įstatyme išvardintų šalių vyriausybių vertybinius popierius, ir yra skirtas vyriausiems klientams.“Pensija 2” apima platesnį vertybinių popierių ratą ir suteikia aukštesnį uždarbio potencialą. Šis fondas skirtas žmonėms nuo 30 iki 45 metų. “Pensija 3” siūlo didžiausią uždarbio potencialą ir yra labiausiai tinkamas dalyviams, kurie lėšas kaups ilgą laikotarpį. Nukreipdami dalį “Sodrai” mokamų įmokų į šiuos fondus, Lietuvos gyventojai turi galimybę susikaupti papildomą privačią pensiją “Hansą pensiją”, kurią išėję į pensiją jie gautų kartu su “Sodros” mokama pensija.
Paslaugos samprataPaslauga (ar prekė) – tai pirmas ir svarbiausiais marketingo programos elementas. Paslaugos – tai pardavimo objektu laikoma veikla, kuri gali suteikti naudą, malonumą, patenkinti poreikius. Paslaugos į prekes panašios tuo, kad yra parduodamos, turi vertę, kainą, kokybę, geriau ar blogiau tenkina vartotojo poreikį. Tačiau kitomis savybėmis paslaugos labai skiriasi nuo prekių. Pirmiausiai paslaugos nėra apskaičiuojamos ar suvokiamos kaip materialus dalykas. Paslauga suvokiama kaip procesas ir jo rezultatas, todėl vienu iš jos lengvai nustatomų parametrų gali būti paslaugos suteikimo trukmė. Dėl šių skirtumų paslaugos negali būti kuriamos vienu laiku, o vartojamos kitu, negali būti kaupiamos ar sandėliuojamos. Be to, paslaugų marketinge vartotojas yra gana aktyvus proceso dalyvis. Šiuo metu nėra vieningos paslaugų klasifikavimo sistemos. Paslaugos pagal vartotojų ir pačių paslaugų pobūdį paprastai skirstomos į asmeninio ir gamybinio vartojimo.
Naujoji pensijų kaupimo sistema – kas tai yra? Naujoji pensijų kaupimo sistema – tai nauja galimybė kiekvienam, mokančiam socialinio draudimo įmokas, kaupti lėšas savo būsimajai pensijai, nemokant papildomų įmokų.Šiuo metu pensijas dirbantiems ir įmokas mokantiems žmonėms garantuoja valstybinė socialinio draudimo sistema. Pradėjus veikti naujajai kaupimo sistemai ji bus papildyta – šalia socialinio draudimo veiks ir privatūs pensijų fondai, žmonės gaus pensijas iš abiejų šaltinių. Socialinis draudimas remiasi kartų solidarumo principu – mes, mokėdami įmokas “Sodrai”, išlaikome savo tėvus ir senelius, kai sulauksime senatvės mūsų vaikai mokės pensijas mums. Pervesdami įmokas į pensijų fondus, kiekvienas kaupsime savo senatvei – pensija bus mokama iš mūsų asmeninėje sąskaitoje sukauptų lėšų.Socialinio draudimo įmokos sumokamos kas mėnesį ir iš gautų pinigų iškart išmokamos pensijos ar ligos, bedarbio, kitos pašalpos. Įmokos, kurios bus pervedamos į pensijų fondus, bus kaupiamos – už jas bus įsigyjami vertybiniai popieriai, kitas turtas, bus gaunamos palūkanos, už jas vėl perkamas turtas. Atėjus senatvės pensijos amžiui, už sukauptą sumą bus įsigyjama kasmėnesinė išmoka – pensija iki gyvos galvos, arba kitaip tariant anuitetas. Tokiu principu jau veikia savanoriškas kaupiamasis gyvybės draudimas, kurį siūlo gyvybės draudimo įmonės. Naujoji kaupimo sistema skirsis tuo, kad jokių papildomų įmokų, kaip gyvybės draudime, mokėti nereikės – ji bus finansuojama iš tų pačių socialinio draudimo įmokų.
Nuo 2004 metų pradėjus veikti naujajam pensijų kaupimui Lietuvos pensijų sistemą sudarys trys dalys: valstybinis socialinis pensijų draudimas, kaupimas senatvės pensijai iš socialinio draudimo įmokų pensijų fonduose ir papildomas kaupimas pensijai gyvybės draudimo įmonėse ar pensijų fonduose. Invalidumo ir našlių pensijas ir toliau skirs ir mokės tik Valstybinio socialinio draudimo fondo valdyba (“Sodra”).Kodėl to reikia? Lietuvos visuomenė, kaip ir kitose Europos valstybėse senėja. Taip yra todėl, kad šeimos gimdo vis mažiau vaikų, o žmonės gyvena vis ilgiau. Valstybei vis sunkiau spręsti pagyvenusių žmonių gerovės klausimą, kadangi tą patį „pyragą”, susidedantį iš dabartinių mokesčių mokėtojų įmokų, tenka dalinti vis didesniam pagyvenusių žmonių būriui. Ši problema sprendžiama jau šiandien įvedant naują pensijų kaupimo sistemą, kurioje žmogus pats kaups lėšas savo senatvei.Kaupdami dalį įmokų žmonės gaus ir didesnes pensijas, nes investicijų grąža kaip taisyklė yra didesnė nei darbo užmokesčio augimas. Kaupimo sistemoje išmokų dydis tiesiogiai priklausys nuo sumokėtų įmokų. Tai turėtų paskatinti žmones draustis senatvei. Naujoji kaupimo sistema suteiks žmonėms galimybę įmokas kaupti savo asmeninėje sąskaitoje ir dėl to sulaukus pensinio amžiaus gauti didesnę pensiją. Jei to nedarytume, vėliau tektų smarkiai didinti išėjimo į pensiją amžių ar socialinio draudimo įmokas. Abu šie sprendimai neigiamai paveiktų visuomenę ir ūkį – brangtų darbo jėga, stiprėtų emigracija, daugėtų senyvo amžiaus invalidumo pensijų gavėjų, priešpensinio amžiaus bedarbių. Demografinės prognozės rodo, kad nuo 2004 metų Lietuvoje susiklostys palankios sąlygos naujos pensijų kaupimo sistemos įvedimui. Numatoma, kad netolimoje ateityje padaugės mokančių mokesčius dirbančiųjų, taigi, padidės ir valstybės biudžeto pajamos. Todėl dabar įmanoma pensijų sistemą pertvarkyti taip, kad ir dabartiniai dirbantieji – ateities pensininkai kauptų sau, ir dabartiniai pensininkai galėtų gauti vis didėjančias pensijas.
Paslaugos gyvavimo ciklo stadija – įvedimas Yra išskiriamos keturios paslaugos (prekės) gyvavimo ciklo stadijos:• Įvedimas;• Didėjimas;• Branda;• Smukimas. Aš nagrinėsiu tik vieną stadiją – naujo produkto įvedimą į rinką. Įvedimo stadija – tai laikotarpis, kai rinkoje pasirodžiusios prekės (paslaugos) mastas po truputį didėja. Šioje stadijoje vartotojai mažai žino apie prekę (paslaugą), nesusiklostę jos vartojimo įpročiai. Dauguma pirkimų – bandomieji. Įmonė pelno paprastai negauna, nes turi daug išlaidų. Daug lėšų tenka skirti rėmimui, ypač reklamai. Kartais reikia keisti arba iš naujo ieškoti prekės pateikimo kanalų. Kalbant apie AB banko „Hansabankas“ siūlomą papildomą pensiją, galima sakyti, kad tik šių metų liepos mėnesį įsigalioję įstatymai žmonėms suteikia teisę kaupti lėšas papildomai pensijai pasirinktame pensijų fonde. Taigi, tai nauja paslauga Lietuvoje, kuri suteikia naujas galimybes gauti didesnes pajamas ateityje, kaupiant lėšas papildomai, antrajai pensijai pensijų fonduose. 2003-08-29 ketvirtadienį gavusi licenciją verstis pensijų kaupimo veikla “Hansabanko” antrinė įmonė “Hansa investicijų valdymas” iškart, tos pačios dienos vakarą, žurnalistų akivaizdoje Vilniuje pasirašė pirmąją sutartį su Lietuvos gyventoju, apsisprendusiu kaupti papildomą privačią pensiją, kurią išėjęs į pensiją gaus kartu su “Sodros” mokama pensija. 2003 08 29 ketvirtadienį pirmą kartą Lietuvoje penkios pensijų kaupimo bei pensijų fondų valdymo įmonės gavo leidimus pradėti veiklą. Pradėti aktyviai pasirašinėti pensijų sutartis su klientais “Hansabankas” planavo rugsėjo pradžioje. Dabartinė pensijų sistema remiasi perskirstymo principu: SoDra surenka socialinio draudimo mokesčius ir už juos išmoka pensijas ir pašalpas. Ši sistema silpsta dėl Lietuvos visuomenės senėjimo. Lietuva, kaip ir kitos šalys, susiduria su visuomenės senėjimo problema, kuri neigiamai įtakoja valstybės sugebėjimą aprūpinti žmones senatvėje – mažėja įmokas mokančių, daugėja pensija gaunančių žmonių. Pats geriausias būdas užtikrinti žmonėms geresnę senatvę – paskatinti juos kaupti asmeniškai pensijų fonduose.
2002 metų gruodį buvo priimtas Pensijų sistemos reformos įstatymas, numatantis kad bus reformuojama Lietuvos pensijų sistema. Pensijų sistemos reforma – tai palaipsnis perėjimas nuo dabartinės perskirstomosios pensijų sistemos prie sistemos, grindžiamos kaupimu. Šiuo metu į Sodrą suplaukia visi socialinio draudimo mokesčiai, kurie yra iš karto perskirstomi pensijoms ir kitoms socialinėms išmokoms. Tai reiškia, kad dabartiniai dirbantieji išlaiko dabartinius pensininkus ir kitus socialinių išmokų gavėjus. Pagrindiniai pensijų reformos tikslai:Sudaryti sąlygas apdraustiesiems asmenims gauti didesnes pensijas. Sumažinti gyventojų senėjimo poveikį pensijų sistemai. Palaipsniui mažinti pensijų draudimui skirtą tarifą ir taip mažinti darbo jėgos kainą.
Įvedimo stadijoje naudojama marketingo strategijaĮvedimo stadijoje naudojamos šios marketingo strategijos:• Intensyvaus marketingo strategija (arba greito nugriebimo strategija);• Strateginio įsiterpimo marketingo strategija (arba lėto nugriebimo strategija) ;• Plataus įsiterpimo marketingo strategija ( arba greito įsiskverbimo strategija);• Pasyvaus marketingo strategija (arba lėto įsiskverbimo strategija).Intensyvaus marketingo strategija numato didelę kainą ir dideles išlaidas, skatinant pardavimą. Įmonė siekia gauti maksimalų pelną už kiekvieną parduotos prekės (suteiktos paslaugos) vienetą. Ši strategija patvirtina, kad didžioji vartotojų dalis nėra informuota apie prekę (paslaugą), o vartotojai, žinantys šią informaciją, pasirengę nusipirkti prekę ir už didelę kainą. Įmonė, numatydama konkurenciją, stengiasi įgyti pirkėjų palankumą konkrečiai prekei. Strateginio įsiterpimo marketingo strategija numato didelę paslaugos kainą ir mažas pardavimų skatinimo (rėmimo) išlaidas. Ji efektyvi, kai vartotojai informuoti apie paslaugą, jų nebaugina didelė kaina, rinkos dydis ribotas, konkurencijos beveik nėra. Greito įsiskverbimo strategija numato mažą paslaugos kainą ir dideles skatinimo (rėmimo) išlaidas. Tai padeda greitai įsiskverbti į rinką. Ši strategija efektyvi, kai vartotojai prastai informuoti apie prekę, jautrūs kainai (t.y. jie nepasirengę mokėti daug pinigų už ją), kai rinkoje esama konkurentų arba tuomet, kai rinka gana talpi. Lėto įsiskverbimo strategija numato nedidelę kainą ir mažas išlaidas pardavimų skatinimui (rėmimui). Ji naudojama tada, kai rinka yra talpi, joje vyksta konkurencija, vartotojai yra informuoti apie prekę, tačiau pasirengę pirkti ją už nedidelę kainą. Įvedimo stadijoje naudojamas marketingo strategijas galime pavaizduoti ir taip:
Įvedant į rinką „Hansa pensijas“ buvo naudojama greito įsiskverbimo strategija. Paslaugos kaina nustatyta nedidelė (įmokos mokestis iki 3% ir turto mokestis iki 1% ). Skatinimo (rėmimo) išlaidos tikrai didelės (kokia suma bankas neskelbia). Daug lėšų skirta lankstinukams, skrajutėms, televizijos reklamai. Didelis dėmesys reklamai padeda pasiekti gan gerų rezultatų, nes vartotojai apie pensijų reformą girdėjo nedaug, todėl jiems informacija labai reikalingai. Jau šiuo metu pensijų sutartis pasirašę daugiau kaip 26 125 Lietuvos gyventojų. Kadangi dalyvauti tokiuose fonduose turi teisę ne tik „Hansabankas“, bet ir dar kitos šešios kompanijos, todėl konkurencija tarp įmonių gan didelė. Kiekviena įmonė stengiasi pritraukti kuo daugiau klientų, siūlydamos kuo palankesnes ir patikimesnes sąlygas kaupti papildomą pensiją. Įmonių siūloma kaupti papildoma pensija yra su skirtingais mokesčių tarifais. Tai leidžia konkuruoti tarpusavyje.
Konkurentų paskelbti pensijų fondų mokesčiai Lentelėje pateikiami konkurentų viešai paskelbti pensijų fondų mokesčiai. Atkreipkite dėmesį, kad tik žvaigždute pažymėti konkurentai yra savo taisyklėse pasitvirtinę paskelbtas mokesčių ribas. Kitos įmonės turi teisę vienašališkai pakelti mokesčius iki taisyklėse esančių lubų, t.y. iki 10% nuo įmokos ir iki 1% nuo turto vertės. Hansa pensija mokesčiai yra įrašyti jų taisyklėse ir jų didinti bankas negali. Įmokos mokestis, % Turto mok., % Už perėjimą į kitą fondą (nuo sukauptų lėšų)1 Už perėjimą į kitos įmonės fondą (nuo sukauptų lėšų) P1/Kons. P 2,3 P1/Kons. P 2,3
Hansabankas* 3.00 3.00 1.00 1.00 0.20 0.20CU 7.00 7.00 1.00 1.00 0.20 0.20Ergo 7.00 7.00 1.00 1.00 0.20 0.20Finasta* 1.19 1.49 0.99 0.99 0.00 0.00LD 3.00 3.00 1.00 1.00 0.20 0.20Nord/LB* 2.95 2.95 1.00 1.00 0.20 0.20Sampo 7.00 7.00 1.00 1.00 0.20 0.20VB 2.00 3.00 1.00 1.00 0.20 0.201Pastaba: šis mokestis gali būti taikomas tiktai jei pereinama dažniau nei viena kartą per metus. Vieną kartą per metus fondus įmonės viduje galima keisti nemokamai.
Naujos paslaugos kūrimasKalbant apie naujų paslaugų kūrimą pirmiausiai reikia išsiaiškinti, kaip suprasti paslaugos naujumą. Norint tiksliau apibrėžti naujumo sąvoką, reikia atsakyti į šiuos klausimus: Kam tai nauja? (subjektyvus kriterijus)Iki kada tai nauja? (laiko kriterijus)Kiek tai yra nauja? (intensyvumo kriterijus)Subjektyvus kriterijus apima du aspektus: vartotojo ir gamintojo. Vartotojas ir gamintojas – tai du skirtingi poliai. Kas vienam gali atrodyti nauja, kitam tas gali būti seniai žinoma. Todėl dėmesį reikia koncentruoti į rinkos segmentą, kuriam bus skirta nauja paslauga. Jei su pateikta ar jai analogiška paslauga tame segmente vartotojas niekada nebuvo susidūręs, tai paslaugą galima laikyti nauja. Taigi Hansa pensija yra skirta visiems dirbantiems asmenims, kurie yra apdrausti pilnai SoDros pensijai, t.y. SoDros bazinei pensijai ir papildomai pensijos daliai. Pilnai SoDros pensijai draudžiami visi asmenys dirbantys pagal standartines darbo sutartis. Kaupti lėšas gali ir Vidaus reikalų ministerijos, sienos apsaugos ir kitų atitinkamų struktūrų pareigūnai ir kariai. Kaupti lėšas fonde taip pat gali ir individualių įmonių savininkai ir kiti asmenys, kurie draudžiasi papildomai SoDros pensijai nuo savo deklaruotų pajamų.Laiko kriterijus. Net jei sukurta nauja paslauga rinkoje nėra turėjusi analogų, tai dar nereiškia, kad visą laiką ji išliks nauja. Todėl būtina nustatyti, kurį laiko tarpą paslauga bus laikoma nauja. Ši pensijų reforma ir pensijų kaupimas – nauja paslauga, tačiau kiek ji bus nauja – tikriausiai pasakyti negalima. Pensijų kaupimas nėra ta paslauga, kuriai galima nusakyti baigimo gyvuoti ciklo periodą, nes tai paslauga, kuri manoma jog gyvuos labai ilgai, tol, kol bus dirbančiųjų ir norinčių gauti papildomą pensiją. Intensyvumo kriterijus kelia klausimą kiek tai yra nauja paslauga. Kalbant apie Lietuvos rinką, tai papildoma pensija yra tikrai nauja paslauga. Tačiau jei kalbėsime apie pasaulinę rinką, tai galime drąsiai sakyti, kad daugelyje Europos šalių papildomos pensijos kaupimas egzistuoja jau gan seniai ir sėkmingai.Nauja paslauga kuriama turint idėją. Idėją gali pasiūlyti vartotojai, didmeninės ir mažmeninės prekybos darbuotojai, įmonės darbuotojai, nepriklausomos rinkos tyrimų firmos bei mokslininkai. Visuomet yra atliekami tyrimai apie demografinę padėtį Lietuvoje. Yra nustatyt, kad pensijinio amžiaus žmonių skaičius vis didėja, visuomenė sensta, o mokančių įmokas žmonių skaičius, kuris aprūpina žmones senatvėje (išlaiko pensininkus) – mažėja. Todėl mūsų visuomenė sunerimo, kas gi bus ateityje, kai dabar dirbantys žmonės negaus pensijų, nes nebus tiek jaunų žmonių, kurie galės išlaikyti senstančią visuomenę. Atlikus tokius tyrimus buvo nuspręsta atsidaryti kaupiamuosius fondus, kad žmonės galėtų jau dabar pradėti kaupti savo asmeninę papildomą pensiją. Sudarius pensijų kaupimo sutartį, senatvėje žmogus gaus 2 pensijas: SoDros pensiją ir kaupiamąją pensiją už fonde sukauptas lėšas.Taigi idėja atidaryti kaupiamuosius fondus buvo ne tik iškelta, bet ir įvertinta atsižvelgiant į ilgametę užsienio patirtį.
Kaupiamosios pensijos naudaKaupti lėšas pensijų fonde yra naudinga, kadangi:Galima padidinti savo pajamas senatvėje.Sudarius pensijų kaupimo sutartį, senatvėje žmogus gautų 2 pensijas: SoDros pensiją + kaupiamąją pensiją. Žmogus kaupia pinigus be papildomų išlaidųKaupiant pinigus pensijų fonde nepatiriama jokių papildomų išlaidų, kadangi įmokas už žmogų moka SoDra iš savo lėšų. Kiekvienas žino kiek lėšų sukaupė savo sąskaitoje
Fonde sukauptos lėšos – kiekvieno asmeninė nuosavybė. Informaciją apie savo pensijų fondo sąskaitą gauti galima kiekviename Hansabanko poskyryje arba hanza.net Sukauptos lėšos – paveldimos (Pensijų fondo sąskaitoje sukauptos lėšos yra paveldimos. Tai yra papildoma garantija žmogaus artimiesiems nelaimės atveju.Kadangi įvedimo stadijoje paklausa kaupiamajai pensijai yra nauja, todėl nesusiklostę jos vartojimo įpročiai. Pradžioje vartotojai labai mažai žinojo apie papildomos pensijos kaupimą, nors reklama apie ją rinkoje jau buvo apie pusė mėnesio. Taigi, praėjus 15 dienų po šios paslaugos įvedimo, buvo daroma apklausa, kurios rezultatus galėjo išgirsti ir pamatyti kiekvienos Lietuvos gyventojas. Buvo laida per televiziją, kurios metu gyventojai buvo klausinėjami ką jie žino apie kaupiamąją pensiją ir ką jie pasirinko. Labai nedidelis procentas apklaustųjų žinojo, kad daroma tokia reforma, tačiau jie dar tam neapsisprendę. Kitas procentas gyventojų, kurių buvo dauguma, išvis nieko apie tai negirdėjo arba labai mažai girdėjo. Buvo klausiama kokia yra priežastis, kad tik toks nedidelis gyventojų procentas yra informuotas apie galimybę kaupti antrą pensiją. Atsakymai: „mes dar tam per jauni “, „ mums dar anksti galvoti apie pensiją “ – dažnas atsakymas jaunimo tarpe, vyresnieji teigė, kad per mažai gauna informacijos, per mažai reklamos, o taip pat, kad tai nieko gero neduos. Mūsų tauta yra per daug nusivylusi vyriausybe, pačia valstybe ar įmonėmis ir mano, kad tai nesaugu, kad bus jie apgauti ir panašiai. Iš kur tokios mintys? Galime prisiminti Sekundės banką ir jo likimą, taip pat pinigų nuvertėjimą, kada žmonės turėjo didelius indėlius banke, kuriuos dar tik dabar kai kurie atsiima (pstb.: dar ne visiem gražinami indėliai, yra tam tikro sąlygos), vietoj keliolikos tūkstančių 500 Litų gauna, taip pat galime prisiminti Sapart lėšų išvaistymą ir daug dar kitų politikų pažadų, kurie ir liko tik pažadais. Visa tai – nepasitikėjimas, galbūt labiausiai įtakojo, žinančių apie kaupimo fondus, žmonių nepasirašymą. Įmonės, kurioms buvo suteikta licencija užsiimti kaupiamųjų lėšų tvarkymu, matydamos gan prastus rezultatus ėmėsi labai stiprios reklaminės kompanijos. Daugelis įmonių samdo agentus, kurie nors ir turėdami mažai informacijos kas tai yra kaupiamoji pensija, siūlo žmonėms sudaryti sutartis. „Hansabankas“ agentų nesamdė, jis padidino reklamos per televiziją dažnumą, taip pat iš savų darbuotojų sudarė mobilias grupes, kurios keliaudamos „ per įmones “ daro prezentacijas, suteikia maksimalią informaciją apie kaupiamąjį pensijų fondą, apie galimybę padidinti savo lėšas senatvėje. Taip pat kiekvienas banko darbuotojas suteikia informaciją apie tai kiekvienam potencialiam klientui. Daug lėšų yra skiriama darbuotojų motyvacijai. Rezultatai buvo akivaizdūs, žmonių pasirašančių Hansa pensijas skaičius iškart šoktelėjo. Kitą svarbų žingsnį bankas padarė, kuris padidino sutarčių skaičių, tai kad AB bankas „Hansabankas“ nusipirko „Lietuvos draudimas“ akcijų paketą. „Lietuvos draudimas“ buvo viena iš įmonių, kuriai taip pat buvo suteikta teisė sudarinėti sutartis dėl papildomos pensijos kaupimo. Taigi, šiuo metu, neįskaičius Lietuvos draudimo pasirašytų sutarčių, „Hansabankas“ yra sudaręs sutartis su 26 125 Lietuvos gyventojų. Klientai, kurie pasirašė sutartis dėl papildomos pensijos kaupimo yra visiškai įsitikinę, kad tai naudinga ir būtina kiekvienam dirbančiajam, ypač dirbančiam jaunimui, nes kaip žinom mūsų tauta sensta ir kažin, kai mes sulauksime senatvės, ar bus Lietuvoje tiek dirbančiųjų, kurie galėtų mus – pensininkus išlaikyti. Taigi įsigiję šią paslaugą ir teigiamai ją įvertinę, paskleidžia informaciją aplinkiniams. Taip atsiranda vis daugiau klientų, siekiančių taip pat sudaryti sutartį su banku. Pamažu pradeda didėti sutarčių sudarymo mastas. Bankas kol kas pelno negauna, nes turi daug išlaidų – rėmimui, ypač reklamai. Tačiau tuo siekiama geriau informuoti vartotojus apie naują pensijų reformą ir kuo daugiau pritraukti klientų į savo aplinką.
Bankas tikisi, kad spartus pardavimų didėjimas turėtų išaugti lapkričio mėnesį, kadangi lapkričio mėnuo bus paskutinis mėnesis, kada bus sudarinėjamos sutartys su tais žmonėmis, kurie nori, kad papildoma pensija būtų pradėta kaupti jau nuo 2004 – ųjų metų. Jeigu taip ir nutiks, tuomet paslauga pereis į kitą gyvavimo ciklo stadiją – augimą.REKLAMA Vyksta arši konkurencija pensijų fondų reklamos srityje. Ypač žiniasklaidos priemonėse. LR socialinių reikalų ministerijos vykdyta naujosios pensijų kaupimo sistemos informavimo kampanija yra kontraversiška ir neskatina žmonių apsispręsti dalyvauti reformoje. Visuomenės nuomonės tyrimų duomenimis privačius pensijų fondus šiais metais turėtų pasirinkti apie 130 000 žmonių. Tačiau dabartiniai visų kompanijų rezultatai rodo, kad žmonių, pasirašančių pensijų kaupimo sutartis tikriausiai bus daugiau nei 130 000, o visa pensijų rinka, “Hansabanko” ekspertų teigimu, šiais metais turėtų pasiekti net apie 300 tūkst. sutarčių. IŠVADOS: Hansabankas turi išnaudoti savo darbuotojus ir padalinių tinklą kaip efektyviausią reklamos kanalą ir užtikrinti ne mažesnį nei konkurentų buvimą žiniasklaidoje. Rinkos potencialas dar neišnaudotas,tai yra gera žinia bankui, nes jų pardavimai auga greičiausia.
Reklamines medžiagos eksponavimo pardavimo vietoje problematikaReklama – vienas iš svarbiausių žingsnių įvedant produktą į naują rinką, todėl ją aptarsiu detaliau. Tik nedaugelis įmonių gali naudotis joms priklausančiomis pardavimo vietomis, kad galėtų populiarinti savo pačių produktus, kitos yra priverstos pardavinėti juos kitų įmonių pardavimo tinkluose. Todėl norimi parduoti produktai eksponuojami šalia kitų, dažnai konkuruojančių, įmonių produktų. Reklama tokiomis sąlygomis yra labai sudėtinga ir mažai efektyvi, kadangi vienoje parduotuvėje klientui siūloma nuo keleto iki kelių tūkstančių pavadinimų prekių. Bankas turi išskirtinę galimybę reklamuoti savo produktus banko padaliniuose. Tačiau svarbu atminti, kad šio (AB banko “Hansabanaks“) banko reklaminės žinutės konkuruoja tarpusavyje dėl klientų dėmesio. Sistemingai išdėsčius reklaminę medžiagą galima pasiekti ypatingų rezultatų. Tą įrodo tokių mažmeninių prekybos, maitinimo ir paslaugų grandinių kaip “Statoil”, “Shell”, “McDonald`s” ir kiti pavyzdžiai. Jie tik patvirtina, kad norėdami sumažinti savo banko produktų reklamos konkurenciją dėl klientų dėmesio ir pasiekti komunikacijos tikslų, privaloma turėti vieningą reklaminės medžiagos išdėstymo ir informacijos organizavimo padalinyje sistemą.
Kuo naudinga reklama padalinyje?Reklaminė medžiaga padalinyje skatina klientą pasirinkti banko norimą parduoti banko produktą ar paslaugą. Dėl efektyvios reklamos padalinyje paprastai išauga paslaugos ar produkto žinomumas ir pardavimai. Nors esami ir potencialūs klientai apie banko produktų privalumus sužino iš įvairių informacijos šaltinių (TV, radijas, spauda ir t.t.), tačiau nei vienas iš šių šaltinių negarantuoja, jog klientai ilgai domėsis tik šio banko produktais. Padaliniuose reklama yra skirta jau esamiems klientams, o kaip žinote, parduoti paslaugą ar produktą tam, kas tave jau yra pasirinkęs, yra kur kas lengviau, negu visiškai naujam vartotojui. Reklama televizijoje, radijuje ir kitose informacijos priemonėse dažniausiai skirta tam, kad sudomintų klientą siūloma paslauga ar produktu, o išsamesnės informacijos klientai visada ieško padaliniuose. Kokie yra reklaminės medžiagos išdėstymo gido tikslai?Parengdami ir pristatydami reklaminės medžiagos išdėstymo gidą, bankas siekia:• sukurti vieningą reklaminės medžiagos išdėstymo ir naudojimo banko padaliniuose sistemą, užtikrinančią efektyvų komunikavimą su klientais;• gerinti banko įvaizdį. Pristatyti banką kaip kokybišką, tvarkingą ir informatyvų partnerį.
Reklamines medžiagos ypatumai 1.1 Reklaminės medžiagos rūšys Reklaminė medžiaga pagal savo funkcinę paskirti gali būti skirstoma į tris pagrindines rūšis:
1) akcijų reklaminę medžiagą, skirtą konkretaus produkto pardavimo rėmimui tam tikru ribotu laikotarpiu;2) bendroji reklaminė medžiaga, informuojanti apie esamus banko produktus/paslaugas (bendro pobūdžio plakatai, lankstukai);3) informacinė medžiaga, skirta suteikti klientams Ryšių su visuomene departamento informaciją, nesusijusią su produktais.Akcijų reklaminė medžiaga Kiekvienas klientų aptarnavimo padalinys prieš prasidedant produkto/paslaugos rinkodaros ir pardavimo kampanijai gauna reklaminės medžiagos rinkinį. Rinkinį sudaro visa reklaminė medžiaga, reikalinga konkrečios akcijos periodu. Hansapensijos reklaminės medžiagos rinkinį sudaro šios priemones: Reklamos priemonės padalinyje:• Lankstinukas;• Skrajutė prie kasų;• Tentas stovui;• A4 kvietimas sudaryti sutartį;• Išlieka ankstesnės priemonės: atmintinė k.a.s. ir lapeliai klientų kontaktams užrašyti; • Plakatai (A3 formato), nešami tik į įmones,• Plakatai (A1 formato),• Skrajutės (A5 formato),Pvz.: Plakatas A1 formato AB bankas „Hansabankas“ taip pat naudoja reklamos priemones žiniasklaidoje:• TV klipas – 35 sek.• TV klipo trumpinys – 15 sek.• Audio klipas; • Spaudos maketas; • Reklama internete; • ATM užsklanda Pvz.:
ATM užsklanda Media paskirstymas: 1. 2003.10.21-22 d. naujo dizaino Hansa pensija reklaminės priemonės pristatomos į RS.
2. 2003.10.27 plakatas A1, tentas, lankstinukai ir A5 skrajutės prie kasų pakeičiami naujo dizaino priemonėmis.
3. 2003.10.27 TV, radijuje, spaudoje ir internete transliuojama nauja reklama.
Bendroji reklaminė medžiaga Taip pat banke Hansa pensijos bendrojoje reklaminėje medžiagoje išsamiai pateikiamos standartinės produktų/paslaugų sąlygos. Tai būtų lankstukai ( 1 Priedas).
Informacinė medžiaga Ši informacinė medžiaga skirta supažindinti klientus su Hansa pensijos taisyklėmis. Kadangi Hansabanke galima pasirinkti vieną pensijų kaupimo variantą iš trijų, todėl ir taisyklės pateikiamos trimis egzemplioriais (2 Priedas). Reklaminei medžiagai keliami reikalavimai Reklaminė medžiaga sukoncentruoja kliento dėmesį į konkretų produktą/paslaugą – į tą, kurį norime parduoti. Ji turi kelti susidomėjimą siūlomu produktu/paslauga ir paskatinti jį/ją įsigyti arba bent pasidomėti banko teikiamomis sąlygomis. Kad reklaminė medžiaga padėtų parduoti reklamuojamą produktą, jai keliami šie reikalavimai:– kokybiškumas. Medžiaga turi būti tvarkinga, švari, neapglamžytais kampais, neįplyšusi;– aktualumas. Kiekviena pardavimų skatinimo kampanijos medžiaga turi savo “gyvavimo ciklą”:• Šiuo metu vis dar vyksta Hansa pensijų akcija, todėl yra išskiriama akcijų reklaminė medžiaga, ji neagali būti eksponuojama ilgiau, nei nustatytas akcijos periodas (data visada nurodoma Rinkodaros ir pardavimu departamento siunčiamoje informacijoje arba reklaminėje medžiagoje),• Labai svarbi yra bendroji reklaminė medžiaga, svarbu sekti informacijos aktualumą (pvz., ar galioja pateikti paslaugų įkainiai, adresai ir telefonai ir pan.), Visa „Hansa pensija“ reklaminė medžiaga pateikiama tam specialiai skirtuose stovuose ar rėmeliuose, pvz.:• A1 formato plakatas įrėmintas A1 formato rėmelyje,• skrajutes ir lankstukai sudėti į stovelius,• kainoraščiai sudėti į stovelius; Svarbu žinoti, kad teisingas reklaminės medžiagos išdėstymas padalinyje, atsižvelgiant į kliento judėjimo ir dėmesio sutelkimo į tam tikrą informaciją ypatumus, užtikrina reklamos efektyvumą. Tinkamu laiku, tinkamoje vietoje, klientams patogiai ir pagal vienodą sistemą išdėstyta reklaminė medžiaga padeda formuoti klientų poreikius konkretiems produktams ir gerina bendrą banko įvaizdį. Daug ir be sistemos išdėstytos informacijos neatlieka pagrindinės savo funkcijos – informuoti klientą, nes iš daugybės reklaminių ar informacinių pranešimų klientas nebeatsirenka reikiamos informacijos, jis jos tiesiog neskaito. Informacijos perteklius ir nesistemingas išdėstymas klientui sudaro netvarkos įspūdį ir formuoja neigiamą banko įvaizdį. 102 F
Funkcinės zonos ir jų ypatumai Funkcinė zona – kas tai? Funkcinės zonos – tai tam tikros teritorijos padalinio patalpose, išskirtos pagal kliento ar banko darbuotojo atliekamus veiksmus ir tenkinamus poreikius vienoje ar kitoje padalinio dalyje. Kad reklama butu efektyvi, nustatyti funkcines zonas padalinyje ir tinkamai jas panaudoti išdėstant reklaminę medžiagą yra būtina. Atsižvelgiant į kliento ar banko darbuotojo atliekamus veiksmus padalinyje, gali būti išskiriamos šios funkcines zonos:
• savitarnos,• pasisveikinimo,• informacinė-laukimo,• naujovių,• klientų aptarnavimo,• operacijų,• buitinė-administracinė. Visi banko padaliniai pagal savo dydi ir funkcijas yra suskirstyti į tris grupes: Hansa S, Hansa M ir Hansa L. Kiekvienoje iš šių padalinių grupių gali būti skirtingos funkcinės zonos. Kurioje vietoje ir kokia funkcinė zona bus konkrečiame padalinyje, nustato padalinio vadovas, vadovaudamasis funkcinių zonų aprašymu (žr. punktą 2.3). Funkcinių zonų sistemos naudingumas Banko padalinyje klientai susiduria su dideliu įvairios informacijos kiekiu, todėl natūralu, jog jie gali jaustis sutrikę. Išdėstyta reklaminė medžiaga pagal funkcines zonas, klientui leidžia:1) greičiau rasti ir įsiminti informaciją, kurią bankas nori jiems perteikti;2) lengviau orientuotis bet kuriame Hansabanko padalinyje, žinodami, kurioje vietoje ir kokios informacijos bei paslaugu ieškoti.103 Tikslas, keliamas „Hansa pensija“ reklaminei medžiagai• Atkreipti kliento dėmesį į reklamuojamą produktą, pateikiant klientui aktualiausią informaciją apie produktą ir jo įsigijimo sąlygas. Pateikiama trumpa, konkreti ir aiški informacija, su kuria galima susipažinti atliekant operaciją savitarnos zonoje.„Hansa pensija“ reklaminės medžiagos eksponavimo vietos:• padalinio patalpos langai (išorinė pusė),• uždara patalpa šalia įėjimą į klientų aptarnavimo padalinį• bankomatas.Naudojamos priemones:• plakatai (A1 formato),• vaizdas bankomato monitoriaus ekrane,• akcijos skrajutes. AB banke „Hansabankas“ yra išskiriamos tam tikros zonos. Pvz. Funkcinė zona skirta pasitikti klientus ir nukreipti juos įbanko specialistus. Šioje zonoje klientus mandagiai pasveikina ir sutinka administratorė, pasiteirauja, kokiu klausimu klientas apsilankė, jeigu klientas teiraujasi, suteikia pirminę informaciją ir pataria, į kokį specialistą kreiptis. Taip pat būtinai supažindina klientą su šiuo metu vykstančia pensijų reforma. Trupai apibūdina kas tai yra „Hansa pensija“.Tikslas – suteikti klientui informaciją apie tuo metu reklamuojamą konkretu produktą. Informacinė-laukimo zona, tai zona, kurioje klientai pildo blankus norimai atlikti operacijai, domisi banko naujienomis, laukia eilėje. Paprastai šioje zonoje klientas užtrunka ilgiausiai. Todėl tai tinkamiausia vieta eksponuoti didžiąją dali reklaminės ir informacinės medžiagos. Tai vieta padalinio patalpoje, kuri apima salės erdvę nuo įėjimo durų arba nuo administratorės darbo vietos iki klientų aptarnavimo kasų skiriamosios linijos (pvz., klientui prisėsti skirtos vietos, blanku pildymo stalai). Šioje banko zonoje yra sudėti lankstukai apie Hansa pensiją, skrajutės, taip pat taisyklės.Tikslai, keliami šiai reklaminei medžiagai:• informuoti klientą apie pasiūlymą konkretaus produkto, šiuo metu „Hansa pensija“, rėmimo akcijos metu,• suteikti klientui bendro pobūdžio informaciją apie šį („Hansa pensija“) produktą,• pateikti kitas su banko veikla susijusias naujienas.Reklaminės medžiagos eksponavimo vietos:• blankų pildymo stalas,• siena,• salės erdvė,• padalinio patalpos langai.Tikslas, keliamas reklaminei medžiagai• Atkreipti klientų dėmesį į pristatomą naujovę ir paskatinti jomis naudotis. Svarbu žinoti, jog šios akcijos turi būti labai gerai suplanuotos ir joms pasiruošta atsižvelgiant įšiuos kriterijus:• klientams ir darbuotojams patogi vieta,• reikiamos techninės priemonės,• apmokyti konsultantai.Taigi, tinkamos reklaminės medžiagos eksponavimo vietos: ta vieta, kur vyksta naujoves pristatymas.Tinkamos priemones – tik specialiai naujovės pristatymui parengtos reklaminės medžiagos rinkinys ir stendas. Klientu aptarnavimo zona skirta atviram kontaktui su klientu. Joje klientas yra aptarnaujamas prie kasos arba prie privačių klientų vadybininko stalelio. Zoną, kurioje aptarnaujami klientai, sudaro:• klientu aptarnavimo specialistų darbo vietos – telerių kabinos,• privačių klientų vadybininkų darbo vietos,• plotas, skirtas individualiam klientų aptarnavimui, nuo specialios linijos ant grindų iki aptarnavimokasos (paprastai 1-2 m). Šioje zonoje darbuotojai perteikia klientui svarbiausią vykstančios pardavimu skatinimo akcijos žinią, kad vykdoma pensijų reforma, siūloma klientui sudaryti „Hansa pensija“ sutartį, t.y. paskatina klientą pasidomėti akcijos metu siūlomą produktą ar net nuspręsti jį įsigyti.Ši zona ypatinga tuo, kad čia komunikuojama 2 būdais:1) eksponuojama reklaminė medžiaga (lankstukai, skrajutės, taisyklės…)2) informaciją teikia darbuotojai. Kasų zonoje eksponuojama reklaminė medžiaga akcentuoja pačią svarbiausią informaciją (pardavimų skatinimo akcijos metu svarbiausia yra akcijos žinutė). Atlikdamas bankinę operaciją klientas betarpiškai bendrauja su jį aptarnaujančiu darbuotoju. Gerai apmokytas ir informuotas darbuotojas yra vienas iš svarbiausiu ir efektyviausiu reklamos kanalu. Bendraudamas su klientu darbuotojas žodžiu informuoja jį apie „Hansa pensiją„ apie produkto sąlygas ir, įvertinęs kliento poreikius, pasiūlo įsigyti banko produktą. Dėl to prieš prasidedant pardavimų skatinimo kampanijai darbuotojus svarbu supažindinti su kampanijos tikslais, galimais jų įgyvendinimo būdais bei kampanijos reklamine medžiaga.108 Funkcines zonos ir kampan Pasiruošimas rinkodaros ir pardavimu kampanijai Likus vienai dienai iki akcijos pradžios reklaminė medžiaga buvo išdėstyta iš vakaro prieš prasidedant kampanijai. Taip pat buvo nuimta visa nebeaktuali reklaminė medžiaga. Kas visa tai daro? Visus su rinkodaros kampanija susijusius darbus padalinyje organizuoja padalinio vadovas, o jų atlikimą koordinuoja tam specialiai paskirtas padalinio darbuotojas.110 Darbuotojų vaidmuo vykstant reklaminei kampanijai reklaminei kampanijai Darbuotoju komunikacija akcijos metu Sėkmingos akcijos variklis – laiku informuoti ir motyvuoti darbuotojai. Darbuotojai tiesiogiai bendrauja su klientais, todėl svarbu, kad jie žinotų ir suprastų su pardavimu skatinimo kampanija susijusius dalykus:• žinotų akcijos esmę (koks produktas yra remiamas),• žinotų akcijos detales (laikotarpis, pradžia/pabaiga),• tiksliai žinotų, ko iš jo tikimasi, t.y. tikslus ir konkrečias užduotis,• butų susipažinęs su konkrečios akcijos reklaminės medžiagos rinkiniu,• sugebėtų atsakyti į klientų klausimus. Taip pat yra organizuojami susirinkimai, kurių metu aptariamos akcijos detalės su darbuotojais. Darbuotoju skatinimas Darbuotojų apmokymas ir jų motyvavimas yra neatsiejami nuo sėkmingo akcijos įgyvendinimo. Vadovai leidžia savo darbuotojams rūpintis banko sėkme ir skatinti už jų pasiekimus:• organizuoja su pardavimu skatinimo kampanijomis susijusius konkursus,• asmeniškai padėkoja už iniciatyvą ir atliktus darbus ir t.t.,• apibendrina ne tik atskirų darbuotojų, bet ir padalinio pasiektus rezultatus bei įgytą patirtį akcijos metu. Pardavimų skatinimo kampanija Pardavimų skatinimo kompanija turi iškeltus tikslus ir parengusi strategiją įgyvendinant pensijų kaupimo reformą. Tikslai:1. Pasiekti pardavimų tikslą 100 000 sutarčių.2. Išsiskirti iš konkurentų, siekiant didesnio Hansa pensija žinomumo, kas palengvins pardavimą.3. Paskatinti žmones nedelsti ir taip pat pasinaudoti galimybe sudaryti pensijų sutartį hanza.net.Strategijos:1. Pristatyti naują kūrybinę idėją “Žvėreliai” (tai lankstinukai, plakatai (Pvz.A1formato), stendai).2. Reklamuoti galimybę sudaryti sutartį per hanza.net.3. Skirti papildomai lėšų reklamai žiniasklaidoje, tame tarpe vietinėje rinkoje.Situacija rinkojePardavimai & Rinkos dalis 15 rugpj – 15 spal
PF rinkos dalis (Klientų skaičius) 2003 spalio 16
Išvados:• CU rinkos dalis mažėja, jų potencialas jau išnaudotas.• Hansa pensija rinkos dalis ir pardavimai auga, reikalinga išlaikyti ir padidinti tempą.• VB užima trečią vietą, Vilniaus banko klientams reikia siūlyti Hansa pensiją.• Hansa bankas bus neabejotinas rinkos lyderis,kadangi laukiama ypač didelis pardavimų augimas nuo spalio pabaigos.
2003 spalio 20 dienos duomenimis AB bankas „Hansabankas“ pasiekė jau 29,2 proc. pensijų kaupimo rinkos. Tai rodo, kad banką dažnai renkasi tie gyventojai, kurie skiria daugiau laiko tokiam sprendimui, palygina įvairių bendrovių sąlygas ir tik tuomet apsisprendžia, kurioje pasirašyti pensijų sutartį. Maždaug 52 proc. “Hansabanko” klientų rinkosi fondą “Pensija 2”, 38 proc. klientų rinkosi fondą “Pensija 3”, o 10 proc. – konservatyvaus investavimo fondą “Pensija 1”. “Tai reiškia, kad lietuviai nėra tokie konservatyvūs, kaip kad dažnai manoma. Tokį pasirinkimą taip pat iš dalies įtakoja ir tai, kad pensijų sutartis daugiausiai pasirašė žmonės iki 40 metų amžiaus. Jiems iki pensijos likus ne mažiau kaip 20 metų, yra logiška rinktis šiek tiek rizikingesnius, bet tuo pačiu ir potencialiai pelningesnius pensijų fondus. Iš visų pensijų reformos dalyvių, pasirašiusių pensijų sutartis “Hansabanke”, jaunesnių nei 30 metų buvo 35,3 proc., 30-40 metų amžiaus – 37,2 proc., 40-50 metų amžiaus – 24,3 proc., o vyresnių nei 50 metų – tik 3,1 proc.