Kainų nuolaidų taikymas įmonėje

ĮVADAS

Kainų nustatymas – tai uždavinys, kurį sprendžia visos įmonės be išimties. Nuo to priklauso visi įmonės veiklos rezultatai. Daugelyje situacijų įmonės, besilaikydamos fiksuotų kainų, praranda ne tik dalį pelno, bet ir nesugeba išsilaikyti konkurencinėje rinkoje. Tad kiekvienai įmonei kyla būtinybė iš esmės pervertinti savąją kainodaros strategiją, siekiant užtikrinti gyvavimą stiprėjančios konkurencijos sąlygomis. Nuo to, kokios bus nustatytos įmonės produktų kainos, labai priklausys jos sėkmė: užimama rinkos dalis, pajamos, pelnas, vertė rinkoje.Nuolaidų taikymas yra viena iš priemonių išvengti dalies pelno praradimo, dėl fiksuotų kainų taikymo. Kainų diferencijavimas atitinka strategiją, paremtą prisitaikymu prie klientų poreikių, tačiau jis tinka ir tada , kai norima plėsti rinką, t.y. pritraukti naujų pirkėjų. Todėl kainų diferencijavimą renkasi ir nedidelės organizacijos, kurios per trumpą laiką siekia išgyvenimo tikslų, ir didelės organizacijos, siekiančios rinkos išplėtimo ir dominavimo tikslų.Šiuolaikinės rinkos tendencijos – didėjanti pasiūla ir galimybė rinktis, besikeičiantis pirkėjų elgesys ir sprendimai, rodo būtinybę keisti nusistovėjusį kainų nustatymą. Tik nuolat besimokanti, lanksčiai besikeičianti organizacija sugebės prisitaikyti prie rinkos sąlygų, galės augti ir plėsti rinką. Įmonė, pasirinkusi savo galimybes ir rinkos konjunktūrą atitinkančią kainodarą, gali tikėtis ne tik sėkmės pardavimų veikloje, bet ir laukti gerų finansinių rezultatų – pajamų ir pelno augimo.Aukščiau paminėti faktai nekelia abejonių, kad darbe nagrinėjama kainos nustatymo ir nuolaidų taikymo problema yra aktuali visoms Lietuvos įmonėms. Nors apie nuolaidų egzistavimą žino kiekvienas, tačiau dėl žinių, patirties stokos, konservatyvaus požiūrio į verslą, jas kainų nustatyme taiko ne visos organizacijos.Darbo tyrimo objektas – kainų nuolaidų taikymas įmonėje.

Šio darbo tikslas – atlikti nuolaidų taikymo teorinę analizę, pristatyti įmonę ir išnagrinėti kainų nuolaidų taikymo joje galimybes. Darbe iškelti sekantys uždaviniai:1) Pateikti kainodaros specialistų teorines nuostatas apie kainų nustatymą bei nuolaidų taikymą įmonės veikloje. Susieti teorinį nuolaidų taikymą su konkrečia įmone.2) Pristatyti įmonę ir esamą rinkos situaciją taip, kad galima būtų pagrįsti arba paneigti kainų nuolaidų taikymo reikalingumą pasirnktoje įmonėje.3) Padaryti išvadas, kurias taikant būtų galima užtikrintų geresnį įmonės tikslųpatenkinimą ir kurios leistų įmonei įgyti konkurencinį pranašumą mažmeninės prekybos paskirstymo tinkle.

1. Kainų nustatymo ir nuolaidų taikymo analizė1.1. Kainos samprata Greičiausias ir pats efektyviausias būdas kompanijai gauti maksimalų pelną – teisinga kainodara. Tinkamai nustatytos kainos gali padidinti pelną greičiau nei tai padarytų augantys pardavimai; blogos kainos gali lygiai taip pat jį greitai sumažinti. To nesuprantantys vadybininkai palieka dideles pinigų sumas – potencialų pelną – ant prekystalio, vietoje, kurioje produktas susitinka su vartotoju (Michael V. Marn and Robert L. Rosiello. Managing Price, Gaining profit, The Mckinsey Quarterly, 1992).Komercinė įmonė, pirkdama ir parduodama prekes bei paslaugas, nuolat susiduria su pagamintų prekių, paslaugų, medžiagų, žaliavų, komplektuojamų detalių kainomis.Kainų mechanizmas yra gana sudėtingas, nulemiantis veiklos pasirinkimo sritį, veiklos mastą, kokybę, partnerius ir rinką. Verslo įmonės vadovai privalo spręsti dilemą:• nusistačiusios pernelyg aukštas prekių ir patarnavimų kainas (lyginant sukonkurentais), gali netekti pirkėjų;• nusistačiusios pernelyg žemas – praras dalį pajamų, t.y. neturės arba turės mažesnįpelną.Kainodaros teorijoje teigiama, kad svarbiausias kiekvienos įmonės tikslas – surasti savo produktui „geriausią” kainą, kuri užtikrintų pelno maksimizavimą. Tačiau praktika rodo, kad vidutinio dydžio įmonės apsiriboja pagal savo suvokimą realia pelno norma ir iš to išeinančia realia produkto ar paslaugos kaina. Kainų politikos esmė ir yra pasirinkti tokias tarpines kainas, kurios leistų sėkmingai balansuoti tarp nuostolingumo ir pirkėjų netekimo.

Pasak Nessim Hanna ir Rober Dodge (1995), kainodara yra pati žymiausia, matomiausia iš visų įmonės vadovų daromų sprendimų. Su šiuo teiginiu negalima nesutikti, nes kaina kaip tik daro tiesioginį poveikį kompanijos veiklos rezultatams, jos pelningumui.Kainodaros procesas susideda iš: kainų politikos tikslų nustatymo, prekių paklausos įvertinimo, kaštų analizės, konkurentų prekių ir kainų tyrimo.Paprastai įmonė, parduodama savo produktus ir paslaugas, nustato savo kainų politiką. Kainų politika yra priemonių visuma, kurios užtikrina prekių ir paslaugų realizavimo didėjimą. Kainų politikos dalys arba, kitaip tariant, tai, ką gali nustatyti įmonė, parodytos 1-ame paveiksle:

Kainos dydis Atsiskaitymo sąlygos

Kainų politika

Nuolaidos Tiekimo sąlygos

1pav. Kainų politikos priemonės

Kainos sąvoka yra be galo sudėtinga, o jos vaidmuo rinkoje beribis. N. Hanna (1995) išskiria du pagrindinius kainos vaidmenis: paskirstymą ir informaciją. Kaina kaip paskirstymo mechanizmas lemia, kas gali įsigyti produktą, ir kiek to produkto gali būti nupirkta – kokia produkto paklausa. Šis kainos vaidmuo turi dalomąjį poveikį, skirstant visuomenę į „turinčius” ir „neturinčius”. Tuo pačiu, kaina teikia informaciją ir įtakoja produkto kokybinę poziciją ir įgytą socialinį statusą, nusipirkus produktą. Kaina dažnai yra aiškus indikatorius to, ko vartotojas gali trokšti ar norėti būti pripažintas pirkimo ar naudojimo situacijoje. Todėl kaina gali būti galingas marketinginis stimulas, sukeliantis pirkimo reakciją.Nagrinėjant kainą kaip marketingo komplekso elementą, matome, kad ji vienintelė iš „4P” sukuria pajamas. Kaip kainos kontrastas, kiti marketingo komplekso elementai -produktas, rėmimas ir paskirstymas, sąlygoja kaštus. Prekės kaina turi:– padengti gamybos ir marketingo kaštus;– padengti naudojamo kapitalo kaštus (skolinto ir nuosavo);– teikti įmonei priimtiną pelną;– atspindėti vartotojų suvokiamą prekės vertę, kad gauti maksimalų pelną;– papildytų kitus marketingo komplekso elementus, nes kaina neturi būti vieninteliskonkuravimo prieš kitas siūlomas prekes būdas.

Literatūroje išskiriamos šios pagrindinės kainų rūšys:– gamybos;– rinkos;– pirkėjų;– statistinė.Nustatant produkto ar paslaugos kainą, svarbu atsižvelgti į visus veiksnius, įtakojančius prekės kainą. Literatūroje kainą įtakojantys veiksniai yra skirstomi į vidinius ir išorinius:

Vidiniai IšoriniaiPrekių strategija Paskirstymo kanalaiMarketingo komplekso strategija MažmenininkaiKaštai KonkurencijaPrekės gyvavimo ciklo stadija Rinkos aplinkaOrganizaciniai Susiję su ekonomika2pav. Kainodaros veiksniai

Pasak Nagle T. Thomas (1994), kaštai, konkurencija, įmonės dydis yra svarbiausi, ir dėl to turi būti pagrindiniais organizacijos dėmesio centrais, nustatant kainą. Įvertinus visus šiuos veiksnius, gaunamas mažesnis galimų kainų nustatymo intervalas. Priklausomai nuo produkto tipo, organizacijos dydžio, paklausos ir konkurencijos pobūdžių, kainos nustatymo galimybė gali būti santykinai didelė, o kai kuriais atvejais – maža arba visiškai neįmanoma.

1.2. Kainų nuolaidų rūšys ir jų taikymo strategijosAnalizuojant produkto kelią nuo gamintojo iki vartotojo, aiškiai matyti, kad gamintojo produktai, prieš pasiekdami galutinį vartotoją, parduodami per keletą nepriklausomų tarpininkų. Gamintojas paprastai nebegali kontroliuoti galutinio produkto pardavimo būdo ir kainos. Tačiau dažniausiai gamintoją labai domina, kaip produktai parduodami paskirstymo kanale. Taigi, gamintojas ieško būdų įtakoti pardavimo tarpininkų veiklos būdus, tarp jų – ir perpardavimo kainų nustatymą.Siekdami panaudoti kainą, kaip kanalo narių poveikio priemonę, pardavėjas gali pasiūlyti įvairias nuolaidas arba specialų skatinimą kaina. Nors gali atrodyti paprasta pasiūlyti nuolaidą, iš tiesų įmonės, priimdamos sprendimus dėl nuolaidos taikymo, susiduria su įvairiais sunkumais. Reikia įvertinti daugelį dalykų prieš priimant sprendimus dėl prekybinių nuolaidų ir skatinimo kainomis.Štai šioje vietoje ir iškyla darbe nagrinėjama kainų nuolaidų taikymo problema.Kalbant apie kainų nuolaidų įvairovę, svarbu apibudinti tą objektą, kurio padėties pagerėjimo siekiama, taikant konkrečią nuolaidų rūšį, ir tą pirkėją, kuriam bus taikoma nuolaida.

A. Jurkštienė (2000) išskyrė šiuos kainų diferencijavimo objektus:– parduodamas kiekis;– pardavimų dažnis;– apyvartos dydis;– sezoniškumas;– atsiskaitymo terminas;– projektų funkcionalumas.Kainų diferencijavimas reiškia, kad tos pačios rūšies prekės parduodamos ne už pastovią kainą, o už kintančią priklausomai nuo kainai įtaką darančių veiksnių reikšmių (A. Jurkštienė, 2000).

Literatūroje yra pateikiam tokia kainų diferencijavimo klasifikacija:1. Pagal valdymo objekto sudėtingumą:vienatikslis ~ kai taikoma viena nuolaidų rūšis;integruotas – kai taikoma keletas nuolaidų tam pačiam pardavimo atvejui.

2. Pagal vartotojų segmentacijos pobūdį:pirmuoju laipsniu kainos diferencijuojamos individualiam vartotojui, individualiai prekei bei individualioms prekės įsigijimo sąlygoms;antruoju laipsniu kainos diferencijuojamos individuliai prekei ir jos kiekiui bei kitoms įsigijimo sąlygoms, bet ne individualiam vartotojui;trečiuoju laipsniu kainos diferencijuojamos individualiai prekei ir socialinėms vartotojų grupėms.

3. Kainų diferencijavimas pagal valdymo tikslą:paklausos skatinimą;grynųjų pinigų apyvartos greitinimą (siekiant trumpinti apmokėjimo laiką ir kontroliuoti pirkėjų nemokumą).

4. Kainų diferencijavimas pagal valdomą objektą:pagal parduodamos prekės kiekį. Tai labai dažna nuolaidų rūšis – kiekio nuolaidos taikomos dideliems prekės kiekiams;pagal apmokėjimų sąlygas. Pagal atsiskaitymo formą – galima valdyti grynųjų pinigų apyvartumą, mažinti neapmokėjimo riziką; pagal pirkimų dažnį -mažinant kainas pirkėjams, kurie perka dažniausiai;pagal pirkėjų apyvartos dydį, t.y.kainos mažinamos pirkėjams, kurie yra įsigiję prekių už didelę pinigų sumą;pagal pardavimų sezoniškumą. Čia kalbama apie sezonines nuolaidas;pagal iš anksto pasirinktas tradicines socialines grupes. Pardavėjas empiriniu būdu sudaro pirkėjų grupes pagal jų socialinę padėtį bei taiko šioms grupėms kainų nuolaidas;pagal paskirstymų kanalų funkcijas: rėmimo nuolaida, reklamos nuolaida.

1.3. Prekybinės arba funkcinės nuolaidosPrekybinės arba funkcinės nuolaidos yra pagrįstos pardavimo tarpininko vieta paskirstymo kanalo grandinėje ir išreiškia mokestį už tam tikrų marketingo funkcijų atlikimą. Šios nuolaidos paaiškinamos tuo, kad skirtingi tarpininkai atlieka skirtingas funkcijas paskirstymo kanale, ir turėtų gauti atitinkamą atlygį (pvz.: už sandėliavimą, transportavimo paslaugas). Dažnai sudėtinga visiškai identifikuoti prekybinių nuolaidų struktūrą, atitinkančią tas paslaugas. Didelė šių sunkumų dalis atsiranda dėl to, kad kai kurie pardavimo tarpininkai yra ir didmenininkai, ir mažmenininkai, o taip pat ir dėl to, kad yra daug didmenininkų bei mažmenininkų rūšių.

Šiandien, kai vertikaliai integruotos paskirstymo sistemos darosi vis sudėtingesnės, pardavėjai privalo atidžiai išanalizuoti savo funkcinių nuolaidų politiką.Pagal A. Bakanauską (2000) gamintojas, kurdamas funkcinių nuolaidų kainodaros struktūrą, turi apibrėžti:1. Funkcijas, kurias turėtų atlikti tarpininkai;2. Tarpininkų kaštus, atliekant šias funkcijas;3. Pardavimo skirtingiems tarpininkų tipams santykinius kaštus;4. Kiekvieno pirkėjo prekybinį statusą, t.y. pirkėjo vietą paskirstymo kanale;5. Konkurencijos laipsnį tarp pirkėjų visuose paskirstymo kanalo lygiuose;6. Tiems pirkėjams, kurie yra ir didmenininkai, ir mažmenininkai, nustatyti, kasparduodama kaip didmenininkams, o kas – kaip mažmenininkams (išskiriantdidmenininko-mažmenininko pirkimus į didmenininko ir mažmenininko funkcijas,suteikiant nuolaidą tik didmeniniams pirkimams); 7. Kaštų sumažinimą, aptarnaujant skirtingus distributorius.Problemos, susijusios su nuolaidų taikymu.Sukūrus nuolaidų sistemą, pastebima tendencija išlaikyti ją, neatsižvelgiant į pokyčius rinkoje. Tačiau, pasak visų nagrinėtų autorių, kainodaros politika turi būti nuolat peržiūrima dėl vidinių ir išorinių aplinkybių nestabilumo. Pavyzdžiui, daugelis nuolaidų remiasi užsakymų pinigine išraiška. Pakilus kainoms ir neperžiūrėjus nuolaidų sistemos, daugiau pirkėjų be jokių papildomų pastangų ir papildomos naudos pardavėjui pasinaudos nuolaidomis.Rinkoje, kurioje vyksta kainų karas, bet koks kainos sumažinimas neliks nepastebėtas, ir tai tik dar labiau paaštrins kaininę konkurencijąKilus kainų karui, gamintojai bei distributoriai atakuoja vartotojus žinutėmis apie jų prekių kainas, pamiršdami produkto kokybines savybes, jų teikiamą naudą. Tokiu būdu vartotojai tampa vis labiau jautrūs kainai ir mažiau jautrūs kokybei. Tokiu atveju kainų karo poveikis vartotojui būna labai stiprus, netgi negrįžtamas.Noriu pabrėžti, kad neužtenka vien tik nustatyti „teisingą” kainą, sukurti efektyvią nuolaidų sistemą. Itin svarbu yra sekti rinkos situaciją, greitai prisitaikyti prie pasikeitusios situacijos, kas pasakytina ir apie įmonės kainodarą.

1.4. Kiekinės nuolaidos

Kiekinės nuolaidos – tai labiausiai paplitusi nuolaidų rūšis. Kiekinės nuolaidos suteikiamos už didelės apimties pirkimus, išreikštus pinigais arba kitais mato vienetais (vienetais, kilogramais, litrais ir t.t.). Nuolaida gali būti suteikiama už kiekvieną pirkimą (nekaupiamoji) arba už nuolatinius pirkimus, sumuojant juos tam tikro periodo pabaigoje (kaupiamoji). Nekaupiamos kiekinės nuolaidos skatina retesnius ir didesnius užsakymus. Pardavėjui tai naudinga, kadangi retesni užsakymai sąlygoja žemesnius užsakymo paruošimo kaštus, ir tai leidžia sumažinti bendrus veiklos kaštus. Kaupiamosios kiekinės nuolaidos turi savų privalumų – jos pririša pirkėją prie pardavėjo nuolaidos periodui, jeigu pirkėjas gali gauti nuolaidą. Kiekinės nuolaidos taikomos dėl kelių priežasčių.1) esant retesniems užsakymams, reikia mažiau pastangų juos suformuoti irparuošti (Cuningham, 1993);2) galima ilgesnė produkto serijos gamyba, kas leidžia gamintojams gauti didesneskiekines nuolaidas žaliavoms (R. J. Dolan, 1996);3) perkeldamas gatavų produktų gabenimo išlaidas pirkėjui, pardavėjas sumažinasavo veiklos kaštus (N. Hanna, 1995);4) esant punktualiam atsiskaitymui, pinigai gali būti greičiau investuojami (A.Jurkštienė, 2000);5) kiekines nuolaidas galima vertinti kaip pelno pasidalijimą tarp paskirstymokanalo narių, kas skatina glaudesnį kanalo narių bendradarbiavimą ( Monroe, 1990);6) pagal A. Bakanauską (2000), tai gali būti paprasčiausia tradicija.Vis autoriai vienareikšmiškai tvirtina, kad reikia nustatyti tokias kiekines nuolaidas, kokios skatintų pirkėjus pirkti kiekiais, kurie būtų palankiausi gamintojui. Pasak jų, apibrėžiant nekaupiamąsias kiekines nuolaidas, reikia atsižvelgti į tokius faktorius:1. Minimalų pirkimo kiekį, iki kurio nebus taikomos jokios nuolaidos;2. Lūžių skaičių, kai bus taikomos papildomos nuolaidos už didesnius kiekius;3. Maksimalų kiekį kiekvienai papildomai nuolaidai;4. Nuolaidos dydį taikomą kiekvienam užsakymo kiekiui.Kaip rodo praktika, šie parametrai dažniausiai nustatomi intuicijos pagalba, dėl to tokios nuolaidos ne visada taikomos efektyviai.Pasak B. Prasad (1997), kiekinių nuolaidų esmė – padidinti paklausą mažinant tokio paklausos lygio pasiekimo kaštus. Kiekinėms nuolaidoms nustatyti taikomas tam tikras modelis. Turbūt savaime aišku, kad yra geriau pasirinkti iš keleto alternatyvų, negu spręsti apie vienintelio projekto naudingumą. Iš kelių apskaičiuotų alternatyvų išrenkama ta, kurios prognozuojamas naudingumas didžiausias. Naudingiausia bus ta, kuri labiausiai atitiks tos prekės užsibrėžtus pardavimo tikslus.

Norėčiau paminėti keletą literatūroje išskirtų su kiekinių nuolaidų taikymu susijusių problemų, kurias gali sukelti kiekinių nuolaidų taikymas įmonėje. Pirma problema, pasak A. Jurkštienės (2000), yra ta, kad sukūrus nuolaidų sistemą, užmirštama stebėti pokyčius rinkoje, t.y.neatsižvelgiama į vidinius ir išorinius veiksnius ( pvz.,kainų pakilimą).Pasak A. Bakanausko (2000), pirkėjams suformavus nuolaidų grupę, kiekinės nuolaidos pardavėjui nebeteiks jokios naudos.Na ir trečioji problema, kurią norėčiau paminėti – pirkėjui gali pasirodyti pelninga pirkti prekes labai dideliais kiekiais sąlyginai žema kaina ir vėliau permesti jas į kitas rinkas perpardavimui.Pagrindinis kainų diferencijavimo ir nuolaidų taikymo tikslingumo klausimas: ar jis tikslingas tam tikromis rinkos sąlygomis. Vienas svarbiausių įmonės veiklos tikslų – pelnas. Jei šis tikslas pasirenkamas prioritetu, tai kainų diferencijavimo strateginė galimybė atsivers tik tada, kai pelnas, kurį įmonė tikisi gauti, diferencijuodama kainas, viršys tą pelną, kurį gautų nediferencijuodama kainų(A. Jurkštienė,2000).Nuolaidų taikymo naudingumas teoriškai pagrindžiamas paklausos dėsnio veikimu. Šis dėsnis teigia, kad egzistuoja atvirkštinė priklausomybė tarp prekės kainos ir jos paklausos, t.y. parduodamo kiekio.Tad pritaikius atitinkamą kiekinę nuolaidą, turėtų padidėti paklausa, ko pasėkoje padidės ir įmonės pelnas.Pirkėjų suvokiamas kainos pagrįstumasApskritai, kalbant apie kainodarą ir kainų nuolaidų taikymą būtina paminėti ir pirkėjų reakciją į kainas. Kai konkurencija tarp tiekėjų tokia didelė, tenka pasirinkti tokius savo kainodaros tikslus, kurie užtikrintų senų pirkėjų lojalumą ir naujų pirkėjų pritraukimą (R. J. Dolan, 1996). Todėl labai svarbu žinoti, kaip

prekės kainą suvokia vartotojas. Pagrindinis jo interesas pasak Monroe (1990) – sumokėti už ją pagrįstą kainą.Pagrįsta prekės kaina yra ta, kuri atitinka prekės vertę, arba yra mažesnė už ją (AJurkštienė, 2000). Pirkėjas, prieš pasirinkdamas tiekėją, atlieka bent minimalius rinkos tyrimus. Todėl pirkėjas susidomės siūloma kaina, jeigu įrodysite jos pranašumą prieš alternatyvius variantus. Informacija apie kainas kainuoja. Tačiau negalima teigti, kad užsakomieji rinkos tyrimai, kurie brangiai kainuoja, reikalingi kiekvienai nedidelei įmonei.

1.5. Atsiskaitymų nuolaidosVisų autorių suformuotas atsiskaitymų nuolaidos apibrėžimas skamba daugmaž vienodai: tai atlyginimas pirkėjui už sąskaitų apmokėjimą per tam tikrą trumpesnį laiką. Šios nuolaidos glaudžiai susijusios su kreditavimo politika ir yra ne tik marketinginis, bet ir finansinis sprendimas. Suteikdami tokias nuolaidas, pardavėjai turi įvertinti šiuos kriterijus (D. Cuningham, 1993):1) piniginės nuolaidos dydį;2) apmokėjimo atidėjimo laikotarpio ilgį;3) pavėluotų mokėjimų kaštus;4) išskirti klientus, kuriems bus taikomos nuolaidos.Literatūroje išskirti šie pagrindiniai nuolaidų tikslai:1) Pagreitinti sąskaitų apmokėjimą ir tokiu būdu pagreitinti pardavėjo pinigųapyvartumą. Grynieji pinigai yra turtas;2) Sumažinti kreditavimo ir pavėluotų mokėjimų riziką. Jeigu pirkėjamsatlyginama už greitą apmokėjimą, t.y. suteikiama nuolaida, mokėjimo vėlavimųmažėja;3) Išvengti pirkėjų kreditavimo nuostolių dėl prarastų palūkanų.Kad atsiskaitymų nuolaidos pasiektų tikslą, taip pat sudaromi skaičiavimo projektai, iš kurių pasirenkamas optimaliausias. Tačiau labai svarbu, kad atsiskaitymų nuolaidos būtų nukreiptos ne tik į pardavėjo tikslų siekimą (pvz.: pelno didinimą), bet kad atsiskaitymų nuolaida butų parinkta tokio dydžio, idant paveiktų vartotoją,, skatintų jį pirkti pardavėjui ir jam palankiausiomis sąlygomis (A. Jurkštienė, 2000).Pinigų srautai. Jau anksčiau minėjau, kad pasirinkta nuolaidų rūšis turi atspindėti įmonės užsibrėžtus tikslus. Kai vienas iš jų- skatinti pirkėjus anksčiau atsiskaityti, tokiu būdu padidinant savo pinigų srautus bei apyvartinio turto apyvartumą, pasirenkamos atsiskaitymo terminų nuolaidos. Dažnoje kompanijoje pinigų srautas yra gaunamas iš jos veiklos. A. Jurkštienė teigia, kad kai įmonė pasiekia norimą veiklos apimtį ir palaiko ją, pinigų srautai gali būti sąlyginai pastovūs, esant stabiliems išoriniams veiksniams (nėra žymių sezoninių svyravimų, ekonomikos ciklinio judėjimo). Šiuo atveju pinigų srautų pastovumas priklausys nuo to, ar vadybininkai sugebės valdyti debitorinį įsiskolinimą, gauti planuojamą pelną ir ar mokės jį efektyviai panaudoti kaip lėšų šaltinį. Jeigu pinigai iš pirkėjų negrįš laiku, sumažės pelnas, kreditiniai santykiai taps labiau įtemti, įmonė jaus didėjantį grynųjų pinigų poreikį. Pavyzdžiui, jeigu pardavimai atliekami, esant vidutiniškai 45 dienų debitoriniam įsiskolinimui, tai papildomus pardavimus reikės pastoviai finansuoti, nes iš ankstesnių pardavimų gaunama suma bus mažesnė už kompanijos parduotų kreditan produktų pardavimų sumą. Pinigų srautų ataskaitos analizuojamos, siekiant įvertinti įmonės nagrinėjamo periodo grynųjų pinigų būklę. Pasak V. Kirowski (1997), turint tokią informaciją galima prognozuoti įmonės ateitį, t.y. koks turėtų būti kapitalo bei neapyvartinių aktyvų (pagrindinės priemonės, nusidėvėjimas) pakitimas, kiek turėtų pasikeisti pardavimai, kaštai, kokioms ūkinėms operacijoms bus naudojami grynieji pinigai. Jeigu pinigų nepakaktų, vadybininkai iš anksto įvertintų tokią padėtį ir numatytų, kaip išvengti pinigų trūkumo ir su juo susijusių netikėtumų. Ir jeigu prieš kelis metus finansų analitikai akcentavo santykinių finansinių rodiklių analizės svarbą kaip efektyviausią priemonę finansinei ateičiai prognozuoti, tai šiandien atsigręžta į pinigų srautus, jų analizę ir prognozę. Juolab, kai pamatyta, kad ne visada geri įmonės mokumo rodikliai gali užtikrinti reikalingą grynųjų pinigų sumą. Vadinasi, nuolaidų taikymas gali būti puiki alternatyva laiku aprūpinti įmonę grynaisiais pinigais (Nagle T. Thomas, 1994).