BANKO „nord/lb lietuva“ pensijų fondų rinkodaros strategijos formavimas

ĮVADAS

1924 metais buvo įsteigtas Lietuvos žemės ūkio bankas – vienas iš seniausių bankų Lietuvoje. Banko istorija siejasi su Lietuvos finansinės sistemos formavimosi pradžia. 2002 m. kovą užbaigtas Lietuvos žemės ūkio banko privatizavimas. Banko strateginiu investuotoju, įsigijęs 76,01 % akcijų paketą, tapo Vokietijos bankas „NORD/LB“. 2003 gegužės 2 d. Lietuvos žemės ūkio banko pavadinimas pakeistas į „NORD/LB Lietuva“. „NORD/LB Lietuva“ užima tvirtas pozicijas Lietuvos finansinių paslaugų rinkoje. 2003 m. pasikeitė AB banko ”NORD/LB Lietuva” akcininkų sudėtis. 2003 m. gruodžio mėn. AB „Vilniaus bankas“ pardavė jam priklausiusias 123 835 AB banko ”NORD/LB Lietuva” akcijas, kuurios sudarė 6,67 proc. banko akcinio kapitalo. Visą 6,67 proc. akcijų paketą įsigijo Švedijos investicinių fondų valdymo bendrovė „East Capital Asset Management Aktiebolag“. 2003 metų pabaigoje didžiausiam banko akcininkui „Norddeutsche Landesbank Girozentrale“ priklausė 93,09 proc. visų paprastųjų vardinių akcijų, „East Capital Asset Management Aktiebolag“ – 6,67 proc., kitiems fiziniams ir juridiniams asmenims – 0,24 proc. banko akcinio kapitalo.

2003 m. AB bankas ”NORD/LB Lietuva” uždirbo 15,5 mln. litų grynojo pelno. Banko turtas padidėjo 532,3 mln. litų, arba 26,5 proc., ir sudarė 2 541,5 mln. litų. 2003 m. gruodžio mėn. vykusio banko akcininkų susirinkimo sprendimu, 2004 m. banko akkcinis kapitalas padidinamas iki 195,1 mln. litų.

Bankas teikia įvairias paslaugas: konsultacijos, pasiūlymai, pensijų fondai, sąskaitos, indėliai, kreditai, atsiskaitymai, kortelės, pinigų pervedimas ir mokėjimas, elektroninė bankininkystė, investicinė bankininkystė, operacijos su valiuta, čekiai, įmokų ir mokesčių priėmimas, individualių seifų nuoma.

AB bankas ”NORD/LB Li

ietuva” yra numatęs pagrindines strategines veiklos kryptis:
• mažmeninė bankininkystė;
• iždo paslaugų verslas;
• verslo ir investicinė bankininkystė. Investicinė bankininkystė, tiesiogiai susijusi ir pensiniais fondais, kadangi dalis jų įmokų yra investuojama.

Banko ”NORD/LB Lietuva” vizija:
• universalus, šiuolaikiškas, atviras ir patikimas bankas;
• užima tvirtas lyderio pozicijas Lietuvos finansinių paslaugų rinkoje;
• atspindi bendrą „NORD/LB“ grupės strategiją.

AB bankas ”NORD/LB Lietuva” siekia tapti geriausiu banku Lietuvoje:
• geriausiu banku klientams, teikdamas jiems platų kokybiškų finansinių paslaugų spektrą;
• geriausiu banku darbuotojams, užtikrindamas jų suinteresuotumą bei pasitenkinimą atliekamu darbu;
• geriausiu banku akcininkams, optimaliai tenkindamas jų finansinius poreikius;
• į klientą orientuotu ir efektyviai veikiančiu banku.

Pagrindinės kokybės politikos nuostatos yra:
• Banko ilgalaikės sėkmės pagrindas yra pasiekti aukščiausią klientų poreikių patenkinimo lygį.
• Išskirtinei kokybei reikia nuolatinio tobulinimo ir kiekvieno darbuotojo dalyvavimo gerinimo procese pateikiant savo pasiūlymus ir idėjas.
• Klientų nusiskundimai yra galimybė sužinoti daaugiau apie klientų poreikius ir taip pagerinti banko paslaugas.
• Bendradarbiavimas, komandinis darbas ir abipusis palaikymas yra kokybės gerinimo pagrindas. Aukščiausioji Banko vadovybė įsipareigoja suteikti reikalingus išteklius šiai kokybės politikai įgyvendinti.
• NORD/LB Lietuva yra čia, kad puikiai aptarnautų savo klientus.

Bankas „NORD/LB“ Lietuva įkūrė dukterinę įmonę UAB „NORD/LB Investicijų valdymas“ ir yra 100 proc. jos akcininkas. UAB „NORD/LB Investicijų valdymas“ veikla apima pensijų fondus, investicinius fondus bei individualius portfelius. Informacijos platinimas, bendravimas su klientu ir toliau yra kontroliuojami banko, o dukterinės įmonės funkcija lieka iš

šgryninti ir lanksčiai įgyvendinti jai pavestą veiklą.

Kadangi įmonės UAB „NORD/LB Investicijų valdymas“ pensiniai ir investiciniai fondai yra pristatomi kaip vokiško kapitalo, patikimo, universalaus banko „NORD/LB Lietuva“ viena iš veiklų, todėl būtų tikslinga juos sieti ir vadinti „NORD/LB Lietuva“ pensiniais fondais. Tokiu būdu būtų paprasčiau suvokti ne tik UAB „NORD/LB Investicijų valdymas“ pensinių fondų, bet ir kitų konkurentų finansines galimybes, patikimumo reikšmę ir svarbą, kadangi visa tai yra tiesiogiai susiję su banko veikla.
2. BANKO „NORD/LB LIETUVA“ PENSIJŲ FONDŲ IŠORINIŲ IR VIDINIŲ VEIKSNIŲ ANALIZĖ
2.1. Banko „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondų vykdytos veiklos analizė

AB „NORD/LB Lietuva“ siūlydama platų bankinių paslaugų asortimentą, stengiasi užtikrinti kokybišką jų įgyvendinimą. Kadangi skirtingos bankinės paslaugos pasižymi ir skirtinga savo platinimo, pardavimo specifika bei kitais faktoriais, todėl būtina apibrėžti pensijų fondų veikimą.
2.1.1. Paslaugos

Banko „NORD/LB Lietuva” grupė, pasitelkusi pagrindinio investuotojo stipraus Vokietijos banko patirtį, siūlo tapti „Pensijų ambasados” dalyviais. “Pensijų ambasada” vienija 3 skirtingus pensijų kaupimo fondus. Šių fondų pagrindinis skirtumas – skirtingas numatomas pelno prieaugis, priklausomai nuo amžiaus, gyvenimo būdo bei tikslų.

Galima pasirinkti vieną iš šių fondų:
• Garbės konsulo pensija (NORD/LB 1);
• Diplomato pensija (NORD/LB 2);
• Ambasadoriaus pensija (NORD/LB 3).

Garbės konsulo pensija (konservatyvus pensijų fondas). Stabilus ir patikimas pensijos kaupimo būdas.
• Likvidumo užtikrinimui bei maksimaliam rizikos sumažinimui, visas fondų turtas bus investuotas į skolos, pinigų rinkos bei ki
itus fiksuotų pajamų instrumentus.
• Dalyvių sukauptų lėšų saugumas bei tolygus augimas bus garantuotas Europos Sąjungos bei kitų ekonomiškai stiprių valstybių vyriausybių bei savivaldybių.
• Fondas yra orientuotas į žmones, kuriems iki pensinio amžiaus liko 5 – 15 metų. Tikėtinas metinis pelningumas 5 proc.

Diplomato pensija (padidinto pajamingumo pensijų fondas). Optimalus pasirinkimas aukso vidurio ieškantiems žmonėms.
• Tikintis padidinto ilgalaikio pelningumo, iki 25 proc. visų fondo grynųjų aktyvų bus investuota į nuosavybės vertybinius popierius (akcijas).
• Rizikos sumažinimui, ne mažiau kaip 75 proc. fondo turto bus investuota į skolos, pinigų rinkos bei kitų fiksuotų pajamų instrumentus, daugumoje garantuotus Europos Sąjungos vyriausybių.
• Fondas orientuotas į vidutinio amžiaus dirbančiuosius, kuriems iki pensinio amžiaus liko 15 – 25 metai. Tikėtinas metinis pelningumas 6,7 proc.

Ambasadoriaus pensija (maksimalaus prieaugio pensijų fondas) . Maksimalaus augimo siekiantis pensijos kaupimo būdas .
• Siekiant maksimalaus ilgalaikio pelningumo, bus siekiama, kad apie 50 proc. visų fondo aktyvų būtų investuota į nuosavybės vertybinius popierius.
• Tam, kad užtikrinti likvidumą bei sumažinti riziką, nemažiau kaip 50 proc. fondo turto bus investuota į skolos, pinigų rinkos bei kitus fiksuotų pajamų instrumentus.
• Fondas orientuotas į plačių pažiūrų, moderniai mąstančius dirbančiuosius, kuriem iki pensijos liko daugiau nei 30 metų. Tikėtinas metinis pelningumas 8,5 proc.

Pensijų fondų skyrius atlieka svarbiausias funkcijas pensijų kaupimo srityje. Visų pirma, tai informacinė funkcija. Šis skyrius surenka, apdoroja ir paskirsto įvairią informaciją, susijusią su pensijų kaupimu. Vykdo įvairius rinkos tyrimus, stebi situaciją Lietuvoje, seka įvykius Lietuvos pensinėje si

istemoje, surenka duomenis apie konkurentus. Taip pat renka duomenis apie esamus bei potencialius banko klientus. Kita departamento atliekama funkcija – finansavimo. Pensijų fondo departamentas paskirsto lėšas, atsiradusias įvairiose kanalo lygiuose (pardavimų vadybininkų mokymo išlaidos, prezentacijos, administracinės išlaidos, reklamos išlaidos). Taip pat vykdo derybas su klientais, valstybinėm institucijom. Šis departamentas atsakingas už pensijų kaupimo užsakymų formų sukūrimą, tolesnį paskirstymą sekantiems kanalo dalyviams, užpildytų sutarčių suvedimą į banko informacinę sistemą bei informacinės sistemos priežiūrą.
2.1.2. Paskirstymas

AB “NORD/LB Lietuva” paslaugų paskirstymas yra vienas iš svarbiausių marketingo komplekso elementų, nes tai kelias, kuriuo šios įmonės paslaugos pasiekia numatytą rinką. Svarbiausias banko uždavinys – pateikti pirkėjams prekes priimtinu jiems laiku, patogioje vietoje, reikiamą kiekį ir tinkamai.

AB “NORD/LB Lietuva” naudoja tiesioginį prekių paskirstymo būdą. Šis paskirstymas AB “NORD/LB Lietuva” vyksta tokia forma:
• per savus prekių pardavimo padalinius, bei specialius darbuotojus;
• pardavimo filialą;
• pardavimo skyrių;
• I, II lygių skyrius;
• klientų aptarnavimo skyrių;
• įmonės darbuotojus.

AB “NORD/LB Lietuva” pensijų fondų paskirstymo kanale dalyvauja pardavimų padaliniai ir specialūs darbuotojai, jo plotis antrame lygmenyje — trys skyriai:
• I lygio skyrius;
• II lygio skyrius;
• Kliento aptarnavimo skyrius.
Šie skyriai produktą parduoda skirtingiems klientams:
• Stambioms įmonėms;
• Vidutinėms įmonėms;
• Smulkioms įmonėms;
• Fiziniams asmenims.

AB “NORD/LB” naudoja trijų lygių kanalo struktūrą:

1. paveikslas. “NORD/LB Lietuva” paskirstymo struktūra

AB “NORD/LB Lietuva” naudoja tiesioginį paskirstymo būdą. Bankas nustatęs labai griežtus kriterijus vertinant pardavimų vadybininkų – konsultantų kvalifikaciją, siekiant pirkėjų prieraišumo ieškant paslaugų tik tam tikrose vietose AB “NORD/LB Lietuva” skyriuose, kur garantuojamas kvalifikuotas aptarnavimas. Tai didina klientų pasitenkinimą ir lojalumą.

Naudojant tokį paskirstymo būdą AB “NORD/LB Lietuva” įgyja šiuos konkurencinius pranašumus:
• Aukštą paskirstymo kanalo apžvalgumą, didelį kontrolės laipsnį ir lankstumą;
• Didesnį darbuotojų suinteresuotumą;
• Nuolatinį konsultavimą klientams.

AB „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondų pardavimo paskirstymo tikslai skirtingai nukreipti į fizinius asmenis ir įmones.

Fizinis banko tinklas susideda iš I lygio skyrių, II lygio skyrių, bei kliento aptarnavimo padalinių. Šiuose skyriuose ir padaliniuose dirba pardavimų vadybininkai – konsultantai, bei pardavimų vadybininkai. Jie rūpinasi pensijų fondų pardavimu esamiems ir potencialiems klientams.

Pristatymus įmonėse atlieka verslo bankininkystės departamento vadybininkai, kurie padeda organizuoti pristatymus, bei aktyvūs pardavėjai. Įmonės klasifikuojamos į stambias, vidutines ir smulkias.

2. lentelė. Tendencijos pagrindiniuose paskirstymo kanaluose.
Kanalas Kanalo apibūdinimas Stebimos tendencijos
Pardavimas per bendrovės skyrius ir padalinius. Glaudus ryšys su pirkėjais, didesnė pardavimų kontrolė, tačiau reikia papildomų išlaidų, susijusių su bendrovės skyriaus ar padalinio steigimu. Steigiant vis daugiau skyrių ir padalinių miestuose ir rajonuose didėja pirkėjų pasiekiamumas.
Pardavimas per pardavimų vadybininkus. Ypatingas dėmesys pirkėjams, pirkėjo suradimas ne bendrovės patalpose, formuoja bendrovės įvaizdį. Galimybė pasiekti potencialius klientus, kurie neateina į bendrovę.

Didžioji dalis pensinių fondų paslaugų platinamos per bendrovės skyrius ir padalinius bei pardavimų vadybininkus, siekiant užtikrinti kokybišką aptarnavimą.
2.1.3. Kainodara
2. paveikslas. Dalyvavimo pensijų reformoje pavyzdys

Nuo kiekvieno žmogaus atlyginimo kas mėnesį priskaičiuojama 34% įmoka socialiniam draudimui: 3% sumoka pats darbuotojas, dar 31% primoka jo darbdavys. Mokant įmokas darbuotojas apdraudžiamas senatvei, ligos, motinystės, nedarbo ar nelaimingų atsitikimų darbe atvejui ir valstybiniu sveikatos draudimu: atėjus pensiniam amžiui ar ištikus negaliai jis gaus pensiją, netekus darbo, gimus kūdikiui, susirgus ar susižeidus darbe – pašalpą bei sveikatos priežiūros ar įdarbinimo paslaugas (9% nuo darbo užmokesčio).
Didžiausia dalis socialinio draudimo įmokų eina pensijoms finansuoti (25% nuo atlyginimo). Mokantys tokio dydžio įmokas yra apdraudžiami visai socialinio draudimo pensijai (ir bazinei, ir papildomai daliai) ir jie gali tapti naujos pensijų kaupimo sistemos dalyviais. Individualių įmonių savininkai, kurie moka įmokas ne tik bazinei pensijai, bet ir papildomai pensijos daliai, taip pat gali dalį pastarųjų įmokų pervesti kaupimui.
Kaupimo pensijos dydis priklauso nuo mokamų įmokų dydžio ir kaupimo trukmės – kuo didesnės įmokos ir ilgesnis laikotarpis, tuo daugiau galima sukaupti. Pensijų fondo uždirbamų palūkanų dydis taip pat turi reikšmės, tačiau nuo didesnių ir ilgiau mokamų įmokų ir palūkanos būna didesnės.

Todėl jaunesniems pradėjusiems kaupti ir gaunantiems didesnį nei vidutinį atlyginimą neabejotinai bendra pensijos suma ( iš “SoDros” ir iš pensijų fondo) bus didesnė nei tuo atveju, jei jie nedalyvautų naujoje kaupimo sistemoje ir gautų tik vieną pensiją.
AB „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondai:
• Garbės konsulo pensija (NORD/LB 1). Tikėtinas metinis pelningumas 5 proc.
• Diplomato pensija (NORD/LB 2). Tikėtinas metinis pelningumas 6,7 proc.
• Ambasadoriaus pensija (NORD/LB 3). Tikėtinas metinis pelningumas 8,5 proc.

2.1.4. Rėmimas

Marketingo tikslai susiję su NORD/LB pensijų programos žinomumo sukūrimu, pozicionuojant pensijų programą kaip patikimą, siejama su stipriu Vokietijos banku.

AB „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondų departamentas rūpinasi reklamine kampanija. Užsako reklaminius vaizdo klipus, plakatų, lankstinukų spausdinimą. Ieško kanalų, per kur būtų galima skleisti reklaminę medžiagą.

Bankas „NORD/LB Lietuva“ išsiskiria iš konkurentų savo marketinginių priemonių gausumu: užsakomieji straipsniai, masinės informavimo priemonės (TV, spauda, internetas), tiesioginiai laiškai, reklaminė medžiaga (reklaminis lankstinukas, išsamus informacinis lapelis, plakatai), vizualinė reklama (reklaminiai stovai, simbolizuojantys “Pensijų ambasadą”), banko internetinis puslapis.

Siekiant įvykdyti užsibrėžtus banko paskirstymo tikslus, yra svarbu darbuotojų motyvavimas. Motyvacinė sistema už pasirašomas pensijų kaupimo sutartis susideda iš trijų dalių: premija už pasirašytas pensijų kaupimo sutartis, premija kiekvienam banko skyriui, bei papildomas premijavimas.

Premija už pasirašytas pensijų kaupimo sutartis. Premija skiriama už kiekvieną banko skyriaus sudarytą sutartį patvirtintų aktyvių pardavėjų grupei. Gauta premijų suma dalinama aktyvių pardavėjų grupės nariams lygiomis dalimis. Be to skiriama premija už kiekvieną į banko informacinę sistemą suvestą sutartį ją suvedusiam darbuotojui.

Premija kiekvienam banko skyriui. Premija skiriama už kiekvieną sutartį mokama banko skyriui. Gauta premijų suma dalinama skyrių valdytojų sprendimu skyriaus darbuotojams.

Papildomas premijavimas. Banko darbuotojams daugiausiai suvedusiems pensijų kaupimo sutarčių į banko informacinę sistemą, papildomai dovanojamos kelionės. Taikant motyvacinę sistemą, premija, komandos nariams gali sudaryti apie X Lt, įvykdžius nustatytas pardavimų užduotis. Premijos išmokamos iki metų pabaigos.
Banko skyriui nevykdant skyriui nustatytų užduočių, premijos suma mažinama proporcingai užduočių įvykdymo procentui.

Vartotojams reikiamų aptarnavimo paslaugų teikimas ir efektyvumo didinimas priklauso nuo žmonių dirbančių banke. Su pensijų fondų pardavimu dirba paslaugų vadybininkai – konsultantai, paslaugų vadybininkai, aktyvūs pardavėjai. Jų funkcijos konsultuoti klientus pensijų fondų, klientų aktyvus pritraukimas, skambinimas skyriaus klientams, sutarčių suvedimas į banko informacinę sistemą, klientų pirminis informavimas apie banko pensijų fondus, klientų nukreipimas pas konsultantą, tiesioginiai kontaktai su tikslinėmis įmonėmis ir jų darbuotojais, asmeniniai laiškai ir telefoniniai skambučiai mokėjimo kortelių turėtojams, indėlininkams, kreditų gavėjams, informacinės medžiagos pateikimas visiems tikslinių įmonių sąrašo darbuotojams, skambinimas tiksliniams verslo ir individualiems klientams.

Tiesiogiai nuo šių darbuotojų priklauso vartotojų pasitenkinimas paslauga ir aptarnavimo kokybe.

I lygio skyrius:
Paslaugų vadybininkai – konsultantai;
Pardavimų vadybininkai.

I lygio skyrius dirba su stambiomis ir vidutinėmis kompanijomis. I lygio skyriaus vadybininkai vykdo aktyvų platinimo būdą.

Aktyvus platinimo būdas – pensijų fondų pardavimas esamiems ir potencialiems klientams, tiesiogiai į klientą nukreiptų priemonių pagalba. Tai tiesioginiai kontaktai su tikslinėmis įmonėmis ir jų darbuotojais, telefoniniai skambučiai, asmeniniai laiškai.

Pensijų fondus platinančių I lygio skyriaus darbuotojų funkcijos:
• Seminaro metu tikslinių įmonių vadovams ir finansininkams pravedimas platinimo pradžioje;
• Informacinės medžiagos pateikimas visiems tikslinių įmonių sąrašo darbuotojams;
• Prezentacijų tikslinėse įmonėse vykdymas, kurių darbuotojų skaičius viršija 200;
• Prezentacijų savivaldybėse vykdymas;
• Skambinimas tiksliniams verslo klientams;

II lygio skyriai:
Paslaugų vadybininkai – konsultantai;
Pardavimų vadybininkai.

II lygio skyriaus vadybininkų funkcijos tos pačios kaip ir I skyriaus darbuotojų, tik šio skyriaus vadybininkai dirba su smulkiomis organizacijomis bei individualiais klientais.

Kliento aptarnavimo padaliniai
Paslaugų vadybininkai – konsultantai (Banko patalpose);
Pardavimų vadybininkai.

Šių padalinių vadybininkai vykdo pasyvaus pensijų fondų platinimo būdą. Pasyvus platinimo būdas – pensijų fondų pardavimas esamiems ir potencialiems klientams, pritraukiant klientus į banką marketingo (reklamos) priemonių pagalba. Pensijų kaupimo sutartys yra pasirašomos banko skyriuose bei klientų aptarnavimo padaliniuose.

Pasyviu platinimo būdu pensijų fondus platinančių darbuotojų funkcijos:
• Konsultuoti klientus pensijų fondų klausimais banko patalpose;
• Klientų, besilankančių banke, aktyvus pritraukimas;
• Skambinimas skyriaus klientams pagal klientų sąrašą;
• Esamiems klientams (indėlininkams, kreditų gavėjams, mokėjimo kortelių turėtojams) išsiuntinėja informaciją apie pensijų kaupimą, įvairius pasiūlymus.

2.2 Banko „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondų išorės veiklos analizė
2.1.1. Rinkos analizė

Nagrinėjama rinka – Lietuvos pensijų fondų rinka. NORD/LB fondus valdo dukterinė įmonė “NORD/LB investicijų valdymas”. Banko „NORD/LB Lietuva” grupė, pasitelkusi pagrindinio investuotojo stipraus Vokietijos banko patirtį, siūlo tapti „Pensijų ambasados” dalyviais. “Pensijų ambasada” vienija 3 skirtingus pensijų kaupimo fondus. Šių fondų pagrindinis skirtumas – skirtingas numatomas pelno prieaugis. Priklausomai nuo amžiaus, gyvenimo būdo bei tikslų. Kad užtikrintų kokybiškas paslaugas, bankas savo veiklą suskirstęs į atskirus departamentus ir skyrius, kurie atlieka jiems pavestas funkcijas. Tik tiksliai apibrėžta veikla ir tiems padalinimams būdinga darbo specifika, žinios ir technologijos padeda įvykdyti visas reikiamas paslaugas.
Rinkos apibrėžimas produkto aspektu: pensijų kaupimo sutartys
Rinkos apibrėžimas geografiniu aspektu: Lietuvos rinka

Rinkos apžvalga

Naujoje pensijų kaupimo sistemoje iš viso apsisprendė dalyvauti 48% dirbančių Lietuvos žmonių, mokančių įmokas valstybiniam socialiniam draudimui, praneša Socialinės apsaugos ir darbo ministerija. Didžioji dalis – 36,6% – žmonių pensijų kaupimo sutartis pasirašė per pirmąjį etapą. Antruoju pensijų kaupimo sutarčių pasirašymo etapu, kuris truko nuo 2004 m. sausio 1 d. iki liepos 1 d., buvo pasirašyta 114.998 sutartys. Per pirmąjį etapą buvo užregistruotos 441.755 sutartys. Daugiausia pensijų kaupimo sutarčių sudaryta su UAB “Hansa investicijų valdymas” – 47% visų sutarčių. Su kitomis pensijų kaupimo bendrovėmis – “VB investicijų valdymas” ir “NORD/LB investicijų valdymas”, UAB “Commercial Union Lietuva Gyvybės draudimas” – sudaryta 48% sutarčių. Kitos pensijų kaupimo kompanijos užima likusius 5% pensijų kaupimo rinkos.

Didžiąją dalį (apie 75%) rinkos pensinių fondų rinkos užima bankų kuruojamos bendrovės, taigi būtina apžvelgti ir jų finansinius rodiklius. 2004 metų pirmą pusmetį pelningai veikė beveik visi bankai – kartu jie uždirbo 134,2 mln. Lt pelno (7,4% daugiau nei pernai). Netikėtai mažą 2004 pusmečio rezultatą paskelbė “NORD/LB Lietuva” – uždirbo tik 176.000 Lt pelno, nors per metus jo planuoja gauti 20,4 mln. Lt.

Labiausiai bankus augino didėjantis paskolų portfelis, kurio kokybė nuolat gerėja, konstatuoja Lietuvos bankas. Pajamos iš palūkanų per pusmetį siekė 237 mln. Lt – 20,6% daugiau nei pernai. Ypač greitai augo būsto paskolų portfelis – 60,5% (nuo metų pradžios – 36%) ir pusmečio pabaigoje sudarė 2,4 mlrd. Lt.

Rinkos prognozė

Dabartinė pensijų sistema (SoDra) yra finansiškai visiškai nepatikima ir neturinti perspektyvos. Iki šiol vykdytos pensijų reformos nepasiekė savo iškeltų tikslų ir visiškai neišsprendė senatvės finansavimo problemų. Pensijų fondų reforma yra ilgalaikė, vykdoma žingsnis po žingsnio, kartu keičiant ir kitas susijusias sritis. Šiems tikslams pasiekti reikalingas ir politinių jėgų sutarimas, užtikrinantis pagrindinių reformos nuostatų stabilumą.

Bankų rinka (apžvelgiama dėl to, kadangi jų kuruojami pensiniai fondai užima 75% pensinių fondų rinkos) viena augs lėčiau tik lėčiau besiplečiant ekonomikai, teigia analitikai. Prognozuojama, kad nesiliaus didėti paskolų portfelis, pagrindinis bankų augimo šaltinis, taip pat jų aruodus pildo fizinių asmenų finansavimo priemonės. Po keleto metų laukiama naujo didelių pajamų šaltinio – privačių asmenų perteklinių lėšų valdymo.

AB „NORD/LB Lietuva“ planuoja rinkos padidėjimą nuo 6% iki 7% 2005 metais ir iki 2009 metų užimti 19% rinkos pensijų fondų rinkos.
Rinkos patrauklumą nusako jos pelningumas. Pagal Porter penkių konkurencinių jėgų modelį, rinkos pelningumą apsprendžia penkios jėgos: rinkoje jau esantys konkurentai, potencialūs konkurentai, produkto pakaitalai, teikėjų derybinis spaudimas, pirkėjų derybinis spaudimas.
1. lentelė. Bankinių paslaugų rinkos pelningumą įtakojančių konkurencinių jėgų analizė

Jėga Įtakos pelningumui vertinimas
Rinkos vidaus konkurencijos intensyvumo veiksniai  Rinkoje esančių bendrovių koncentracija yra didelė. Bendrovės aiškiai skiriasi savo finansiniais pajėgumais. Konkurencija yra intensyvi, dėl to šakos pelningumas mažėja.
 Paslaugų diferenciacija yra didelė. Konkuruojančios bendrovės turi tą pačią paslaugų liniją, todėl tai mažina šakos pelningumą.
 Konkurentų išėjimo barjerai bei strateginiai įsipareigojimai šioje šakoje yra dideli, kadangi siūloma daug paslaugų ir sudaroma daug sandėrių, kurie yra susaikstyti daugybe finansinių įsipareigojimų. Tai mažina šakos pelningumą.
Naujų konkurentų įėjimo į nagrinėjamą rinką grėsmės veiksniai  Paslaugų diferenciacija yra didelė, todėl naujų konkurentų atėjimo į rinką grėsmė mažėja. Dėl to šakos patrauklumas didėja.
 Pradinio kapitalo poreikis šakoje yra didelis, nes reikia patalpų, kvalifikuotų darbuotojų, rinkotyros, rinkodaros išlaidų, reikės daug pastangų, kad pritraukti klientą. Tai mažina naujų konkurentų atėjimo grėsmę ir didina šakos pelningumą.
 Perėjimo arba pakeitimo kaštai yra dideli, tuo mažindami naujų konkurentų atėjimo grėsmę, kas didina šakos pelningumą.
 Valstybiniai ir teisiniai barjerai šioje šakoje yra dideli, todėl šakos pelningumas didėja.
Produktų pakaitalų grėsmės veiksniai  Klientai turi galimybę naudoti pensinių kaupimo sutarčių pakaitalus (SoDra), tačiau pakaitalo grėsmė žema. Taigi šakos pelningumas didėja bet kuriame segmente.
 Pakaitalas pensinėm kaupimo sutartims turi prastą reputaciją rinkoje, o pensinių fondų bendrovės suformavo gerą žinomumą ir patikimumą vartotojų tarpe.
Teikėjų derėjimosi spaudimą lemiantys veiksniai  Teikėjų nėra. Bendrovė pati yra paslaugų teikėjas.
 Produktų pakaitalų galimybė yra maža, kas didina šakos pelningumą.
Pirkėjų derėjimosi spaudimą lemiantys veiksniai  Pirkėjų koncentracija segmente yra didelė, todėl šakos pelningumas mažėja.
 Paslaugų diferenciacija yra didelė, mažiau deramasi, šakos pelningumas mažėja.
 Pirkėjo perėjimo kaštai ne dideli, todėl šakos pelningumas vidutinis.
 Pirkėjo jautrumas kainai yra didelis, tai mažina šakos pelningumą.

Konkurencinių jėgų analizė rodo, kad rinkoje jau esantys konkurentai kelia vidutinę grėsmę. Naujų konkurentų atėjimo grėsmė yra nedidelė. Pensinių fondų pakaitalai nekelia didelės grėsmės. Teikėjų nėra. Pirkėjų derėjimosi spaudimas yra mažas.
Lietuvos pensinių fondų rinkos pelningumo analizės suvestinė

Pensinių fondų rinkos pelningumo analizės suvestinė rodo, kad pensinių kaupimo sutarčių rinkos pelningumas yra žemas. Didžiausią grėsmę rinkoje kelia ir rinkos pelningumą mažina rinkoje esančių bankų ir kitų kompanijų koncentracija, konkurentų išėjimo barjerai bei strateginiai įsipareigojimai, didelė pirkėjų koncentracija, didelis pirkėjo jautrumas kainai.

Potencialius konkurentus saiksto didelis pradinio kapitalo poreikis, didelė paslaugų diferenciacija, dideli perėjimo arba pakeitimo kaštai,bei aukšti valstybiniai ir teisiniai barjerai šioje šakoje.

Šakoje yra šios paslaugos pakaitalas. Tai SoDros pensijų kaupimo sistema, tačiau pastaruoju metu ši sistema nekelia pasitikėjimo dirbančiųjų tarpe ir turi finansinių problemų.

Pirkėjų jautrumas kainai yra didelis, o jo perėjimo kaštai vidutiniai. Pirkėjas sutartimi įsipareigoja numatytam terminui su tam tikrais finansiniais apribojimais.

Tiekėjų šioje šakoje nėra bei paslaugų pakaitalų galimybė maža.

2.1.2. Vartotojų analizė
Segmentai

AB „NORD/LB Lietuva“ pensijų fondų pardavimas priklauso nuo pensijų fondo rūšies. Tačiau tikslinis segmentas aprėpia 25 – 45 metų amžiaus dirbančiuosius, asmenis, gaunančius vidutines ir aukštas pajamas, bei miesto gyventojus.

Pagal kliento tipą pensinių fondų pirkėjai skirstomi į šiuos segmentus: individualūs asmenys, smulkios įmonės, vidutinės įmonės, stambios įmonės.

Individualūs klientai – tai individualūs pirkėjai, kuriems siūlomos bankinės paslaugos orientuotos į jų asmeninius poreikius.

Smulkios įmonės, vidutinės įmonės, stambios įmonės – tai skirtingų tipų įmonės pagal savo apyvartas, darbuotojų skaičių ir specifiką.

Visoms šioms grupėms yra svarbi tinkama paslaugos kaina, paslaugų asortimentas bei jų sąlygos. Visa tai padeda užtikrinti kvalifikuota specialisto konsultacija bei alternatyvų suteikimas.

Pensinių fondų rinkos nepatenkinti vartotojų poreikiai išskiriami taip: pensinių kaupimo sutarčių suteikimas per trumpesnį laikotarpį ir aptarnavimo kokybės gerinimas.

2.1.3. Konkurentų analizė

Konkurentų analizei atlikti buvo naudojamos Lietuvos Banko duomenų bazės bei bankų ir bendrovių internetinės svetainės.

Šiuo metu didžiąją pensinių fondų rinką pasidalinę: AB bankas „Hansabankas“, AB Vilniaus Bankas, AB bankas “NORD/LB Lietuva” ir UAB „Commercial Union Lietuva gyvybės draudimas“. Šios bendrovės pasidaliję didžiausią dalį visų keturių segmentų: individualių vartotojų, smulkių įmonių, vidutinių įmonių, stambių įmonių.

Pagrindiniai konkurentai

AB bankas „Hansabankas“ – Banko veiklos centre vidutinės įmonės ir privatūs klientai, universalus bankas, antrasis bankas Lietuvos bankų rinkoje, einamųjų metų pelnas 20,16 mln. Lt. Ryškus pensinių fondų rinkos lyderis (47%). Banko vidaus rinką sudaro Baltijos šalys ir Rusija, bankinė patirtis Rytų Europos rinkose. 90% akcinio kapitalo priklauso “Swedbank”, geriausias internetinis bankas Rytų ir Vidurio Europoje. Kai kurios pensinių sutarčių sąlygos ir perspektyvos prastesnės nei vidutiniokų.

UAB „Commercial Union Lietuva gyvybės draudimas“. Bendrovė priklauso Lietuvos pensinių fondų rinkos lyderių ketvertui. Užima apie 22,5% rinkos. Orientuota į individualų vartotoją ir greitai reaguoja į kiekvieną susidomėjusį. Mažai teikia informacijos apie savo vykdomos veiklos sąlygas, bei kai kurios sąlygos prastesnės nei vidutiniokų.

AB „Vilniaus Bankas“ – SEB grupės narys, universalus bankas, teikiantis visas bankininkystės paslaugas, einamųjų metų pelnas 25,74 mln. Lt. Bankų rinkos lyderis, 98% akcinio kapitalo švedų, kurių bankinė patirtis ir finansinės galimybės neabejotina. Užima 18,9% pensinių fondų rinkos. Žinomas vardas pasitelkiamas ir pensinių sutarčių platinimui. Kai kurios pensinių sutarčių sąlygos ir perspektyvos prastesnės nei vidutiniokų.

UAB „Ergo Lietuva gyvybės draudimas“ – seniausias draudimo tradicijas turinti ir ilgiausiai Lietuvos rinkoje veikianti gyvybės draudimo įmonė. Užima 1,8% pensinių fondų rinkos Bendrovė buvo įsteigta 1995 metais bei turi tradicijas ir stiprius partnerius Europoje. Mažas aptarnavimo tinklas, pensinių fondų sąlygos mažai žinomos.

UAB „Finasta investicijų valdymas – AB FMĮ “Finasta” yra viena iš didžiausių ir sparčiausiai augančių finansų maklerio įmonių Lietuvoje. Bendrovė gerai žinanti vertybinių popierių rinką. Mažas aptarnavimo tinklas, pensinių fondų sąlygos mažai žinomos, ilgametės pensinių fondų rinkos patirties neturinti bendrovė.

AB „Sampo Bankas“ – skatina smulkiojo ir vidutinio verslo plėtrą, einamųjų metų pelnas 1,3 mln. Lt. Bankas orientuotas į smulkiojo ir vidutinio verslo Lietuvos rinką. Mažas aptarnavimo tinklas, pensinių fondų sąlygos mažai žinomos, ilgametės pensinių fondų rinkos patirties trūkumas.

UAB Medicinos Bankas – didžiąja dalimi lietuviško kapitalo bankas, einamųjų metų pelnas 0,46 mln. Lt. Banke nuolat plečiamas paslaugų spektras. Mažas aptarnavimo tinklas, pensinių fondų sąlygos mažai žinomos., prastai išvystyta elektroninė bankininkystė.
2. lentelė. Konkuruojančios bendrovės ir pakaitalai

Labiausiai tiesiogiai konkuruojančios bendrovės individualių vartotojų ir įmonių segmentuose Mažiau tiesiogiai konkuruojančios bendrovės individualių vartotojų ir įmonių segmentuose Paslaugos pakaitalai
AB bankas „Hansabankas“,AB Vilniaus Bankas, “NORD/LB Lietuva”, UAB „Commercial Union Lietuva gyvybės draudimas“ “Medicinos Bankas”, “Sampo bankas”, UAB „Ergo Lietuva gyvybės draudimas“, UAB „Finasta investicijų valdymas.

SoDra

Strateginės konkurentų grupės

Rinkoje yra daug konkurentų, todėl analizei juos tikslinga apjungti į strategines grupes. Šios strateginės grupės skiriasi paslaugų spektru, jų sąlygomis, produkcijos kokybe ir kaina, atstovų tinklo platumu.

3. lentelė. Strateginės konkurentų grupės
Strateginė konkurentų grupė

Pagrindinės strateginei konkurentų grupei priskiriamos įmonės Rinkos dalis, 
PIRMA GRUPĖ:
Didelės bendrovės, turinčios gerai žinomą vardą, platų paslaugų asortimentą, didelį aptarnavimo tinklą, kokybišką aptarnavimą.

AB bankas „Hansabankas“,AB Vilniaus Bankas, “NORD/LB Lietuva”, UAB „Commercial Union Lietuva gyvybės draudimas“.
nežinoma
ANTRA GRUPĖ:
Vidutinės ir mažos bendrovės, jos yra mažiau žinomos ar naujos, siūlo ne tokį didelį paslaugų asortimentą, turinčios mažą aptarnavimo tinklą. “Medicinos Bankas”, “Sampo bankas”, UAB „Ergo Lietuva gyvybės draudimas“, UAB „Finasta investicijų valdymas, UAB „Lindra – gyvybės draudimas”
nežinoma

2.1.4. Makroaplinkos analizė
Pagrindinių tendencijų analizė

Technologinė aplinka. Atsirandant naujom technologinėm galimybėm, gerėja ne tik pačios pensinių fondų paslaugos, bet ir jų pateikimas, priežiūra. Taipogi informacijos apsauga, įvairios informacijos susisteminimas. Atsirandant naujoms technologijoms pagerės pensinių fondų paslaugų kokybė, bei palengvins jų pasiekiamumą.

Teisinė aplinka. Pensinių fondų veikla reglamentuota daugybės LR ir tarptautinių įstatymų. Reikalavimai pensinių fondų teikimui ypatingai griežti, todėl teisinė bazė reglamentuojanti jų veiklą ir toliau didės.

Ekonominė aplinka. Remiantis Lietuvos banko prognozėmis bei duomenimis galima teigti, kad Lietuvos ekonomika auga. Analitikai pastebi, kad augant Lietuvos ekonomikai augs ir pensinių fondų rinka. Lietuvos realusis BVP 2004m išaugo iki 5.4 proc. 2005m.-5,6 proc. Lietuvos ekonomikai pastoviai augant, augs ir pensinių fondų rinka. Su kiekvienais metais didėjant žmonių pajamoms, vis labiau bus naudojamasi pensiniais fondais.

Kultūrinė aplinka. Analitikai pastebi, kad lietuviai tampa besiskolinančiųjų tauta – padidėjus algai, svarstoma, ne kaip daugiau sutaupyti, o kaip didesnę paskolą galima paimti. Taigi lietuviai pamažu laužo taupios tautos stereotipus. Kultūrinės aplinkos tendencijos yra palankios pensinių fondų paslaugas siūlančioms bendrovėms.
2.3. SWOT analizė
4. lentelė. SWOT analizė
Įmonės stipriosios pusės
• Platus paslaugų spektras.
• Aukšta darbuotojų kvalifikacija.
• Vokiškas kapitalas.
• Aukšta aptarnavimo kokybė.
• Išvystytas aptarnavimo tinklas. Įmonės silpnosios pusės
• Kai kurių pensinių fondų paslaugų ilgas įgyvendinimo laikotarpis.
• Kai kurios pensinių fondų sąlygos prastesnės nei konkurentų.
• Nepakankamai išvystytos elektroninės paslaugos.
Potencialios išorinės galimybės
• Lietuvos ekonomikos augimas.
• Darbas su Europos struktūriniais fondais ir investicinėmis programomis
• Pakaitalų pensinių fondų paslaugų nebuvimas. Potencialios išorinės grėsmės
• Užsienio konkurentų atėjimo į rinką galimybė.
• Pirkėjo perėjimas pas konkurentus.
• Esamų konkurentų susijungimas.

Leave a Comment