Derybos

ĮVADAS

Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos jiems asocijuojasi tik milijoniniais sandėriais. Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą bet kuriuo atveju, pavyzdžiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimybę kitam. Juk derantis galima rasti ne tik sau, bet ir kitai šaliai geriausią sprendimą.
Kiekvienam žmogui dažnai tenka derėtis, galbūt netgi kiekvieną dieną. Deramasi namuose, darbe, turguje, netgi perkant butą arba namą. Todėl negalima sakyti, kaad eilinis darbininkas, namų šeimininkė ar valytoja niekur kitur nesidera, išskyrus turguje. Šalys, kurių kiekviena turi tai, ko reikia antrajai, derybomis susitaria dėl apsikeitimo. „Derybų menas“ aiškina šį mainų principą, moko derybų įgūdžių ir pasitikėjimo, ir kaip pasiekti abiems pusėms priimtiną rezultatą. Deramasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reikia, ir jūs norite dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, pardavėjais ir beveik ištisai – darbovietėje.

Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingas, laimėtojo ir prralaimėtojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses (laimėjimas : laimėjimas), arba abi puses apvilti (nesėkmė : nesėkmė). Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, re

eikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą , galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti.

1. DERYBŲ PRINCIPAS

1.1. Derybų rūšys

Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.
Dažnai įsivaizduojama, kad deryboms reikia labai daug laiko, todėl siekiant tikslų pasirenkami kiti, tačiau ne tokie efektyvūs būdai, pavyzdžiui:
* Įsakymas. Atrodo, jog lengviau pasakyti žmonėms, kad sprendimas yra galutinis ir nediskutuotinas, negu derėtis, tačiau įssakymo rezultatai galiausiai nėra tokie veiksmingi.
* Prievarta. Priversti žmones „šokti pagal jūsų dūdelę“ galima tik iš pradžių. Visai natūralu, kad prievarta skatins pasipriešinimą ir piktavališkumą, žmonės grieš dantį ir nenorės bendradarbiauti.
* Arbitražas. Kartais atrodo, kad būtų lengviau leisti nuspręsti neutraliam asmeniui negu ieškoti kompromiso, tačiau suteikus sprendimo teisę pašaliniam žmogui, dažnai abi šalys nepasiekia to, ko iš tiesų nori.
Naudojant šiuos metodus galima gauti sutikimą ar susitarti, tačiau jie retai duoda tokių rezultatų kaip derybos, nes žmonės ne patys priima sprendimus, kuriuos tu

urės įgyvendinti. Daugelis žmonių vengia derybų, nes mano, kad derantis reikia nusižeminti ir pasiduoti, arba ginčytis, arba nusileisti pabūgus grasinimų. Žinoma, pasitaiko ir tokių dalykų, bet dažniausiai dėl nemokėjimo derėtis.
PASIDAVIMAS. Ar per derybas pasiduosite, priklauso nuo jūsų paties. Pasiduodate, nes:
Nesuvokiate, kad galite derėtis, ir manote, kad visi koziriai yra kito žmogaus rankose.
Jums atrodo, kad pasiduodami pamaloninsite kitą žmogų.
Manote, kad jūsų reikalavimai nepagrįsti.
Vėliau dažniausiai gailėsitės pasidavę, nes suvoksite, kad galėjote sudaryti geresnį sandėrį. Be to, jei deritės su žmogumi, kuriam reikia laimėti, tai greitas jūsų pasidavimas bus laikomas jūsų silpnumo ženklu ir dar ilgai veiks jūsų poziciją. Jūs niekada nieko neturėtumėte atiduoti, jei nieko už tai negaunate mainais.
GINČAS. Derybos gali virsti ginču dėl įvairių priežasčių. Štai kelios svarbiausios:
Jūs susierzinate dėl kito žmogaus elgesio ar pastabų.
Jūs agresyviai reaguojate į reikalavimus, kurie, jūsų manymu, yra nepagrįsti, arba į nenorą bendradarbiauti.
Jūs iš anksto tikitės, kad būsite įtrauktas į ginčą.
Ginčas dažniausiai rodo, kad abi šalys nuo derybų tikslo nukrypo į asmeniškumus. Jei nereaguosite į asmeniškus išpuolius ir nesileisite išmušamas iš vėžių, tai žmonėms, su kuriais jūs deratės, bus sunku vieniems tęsti ginčą, nors jie ir labai to norėtų. Svarbu prisiminti, kad ginčui reikia dviejų pusių.

Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir komercijos derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jo
os gali būti oficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, profesinių sąjungų, administracijos, tiekėjų, užsakovų ir vyriausybės – interesai ir požiūriai yra skirtingi. Atskiri nesutarimai sutaikomi derybomis: pavyzdžiui, akcininkai derasi su direktorių valdyba dėl firmos strategijos, profesinės sąjungos derasi su darbdaviais dėl darbo užmokesčio sąlygų, o valdžia derasi su finansininkais dėl mokesčių. Taigi strategiją turi nulemti derybų tipas. Visa tai atsispindi 1.1.1. lentelėje.

1.1.1. lentelė
DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE
TIPAI PAVYZDŽIAI SUINTERESUOTOS ŠALYS
Kasdieninės. Valdymo. Tokios derybos susijusios su vidaus problemomis ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. *Tariamasi dėl atlyginimo, terminų ir darbo sąlygų.
*Pareigų ir atsakomybės nustatymas.
*Gamybos apimties didinimas, tarkim, viršvalandžiais. *Administracija.
*Pavaldiniai.
*Bendradarbiai.
*Profesinės sąjungos.
*Teisiniai patarėjai.
Verslo. Šių derybų, vykstančių tarp kompanijos ir nepriklausomos šalies tikslas paprastai būna pelnas. *Tiekimo kontakto gavimas.
*Prekių ir paslaugų pristatymo planavimas.
*Susitarimas dėl gaminių kokybės kainos. *Administracija.
*Tiekėjai.
*Užsakovai.
*Vyriausybė.
*Profesinės sąjungos
*Teisiniai patarėjai.
Teisinės. Šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai įsipareigojančios. Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu pagrindiniai ginčijami klausimai. *Derinimas su vietos valdžios ir šalies planavimu.
*Ryšys su reguliuotojais (pvz., antimonopoliniais organais). *Vietos valdžia.
*Šalies vyriausybė.
*Reguliuotojai.
*Administracija.

1.2. Reikalingi įgūdžiai

Būtina žinoti, kad iš tikrųjų geras sandėris yra tik tas, kuris geras abiems šalims, todėl sėkmingos derybos – tai procesas, kai iš kitų žmonių gauname tai, ko norite, ir leidžiate kitiems įgyvendinti jų norus.
Svarbiausias derybų tikslas – priimti visapusiškai naudingą sprendimą, ku

uris suderintų abiejų šalių interesus. Ieškant sprendimo siekiama teisingumo. Derybų dalyviai turi jausti tam tikrą proceso nešališkumą ir sąžiningumą; jie turi jausti, kad lyginant su kitos šalies laimėjimais per derybas pasiekė pakankamai.
Pirmasis svarbus derybų tikslas – siekti, kad jos vyktų garbingai. Antrasis – sudaryti teisingą sandėrį, panašiai kaip motina, kuri, norėdama būti tikra, kad abu jos vaikai gaus vienodą pyrago riekę, susitaria, jog vienas vaikas padalins, o kitas pirmasis pasirinks.

Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdę galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:
– Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;
– Gebėjimas išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;
– Gebėjimas gerai pasiruošti;
– Gebėjimas palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;
– Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą. Šie įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieniniame gyvenime. Nepagailėjus laiko jiems išsiugdyti, padidės ne tik derybininko gabumai.

1.3. Atstovų paskyrimas

„Niekad nesiderėkime iš baimės, – kartą pasakė Johnas F. Kenedy, JAV prezidentas, – bet niekad nebijokime derėtis. Gali būti, kad iš tiesų nenorite derėtis, nes baidotės neįprasto dalyko. Jei taip, galite susirasti žmogų, kuris derėtųsi vietoj jūsų. Tokie asmenys vadinami atstovais, ir jiems galima perleisti tiek teisių, kiek jūs, juos samdantis įgaliotojas, norėtumėte jiems suteikti konkrečiose derybose. Tačiau prieš derybas visada reikia išdėstyti visus įsipareigojimus.

Įprasti atstovai yra profesinių sąjungų nariai, kurie derasi darbuotojų vardu, ir advokatai, kurie derasi visų kompanijos ginčijamo turto saugotojų grupių, pavyzdžiui, administracijos, akcininkų ir užsakovų vardu.

Derybų baimę dažniausiai lemia šio proceso neišmanymas, tačiau vengdami derėtis niekada ir nesužinosime, koks veiksmingas yra šis būdas. Pirmiausia reikėtų suprasti, kad derybos nėra varžybos. Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius santykius. Dažnai derybos tampa stipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu.

Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.

2. MAINŲ PRINCIPAS

2.1. Laimi abi pusės

Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą. Tik tada abi pusės jaus, kad derybos pavyko. Negalima pamiršti to, jog tai, kad ką vertina viena šalis, kitai gali neturėti didelės vertės. Sporto varžybose pergalę brangina abi šalys – todėl viena pusė laimi, kita pralaimi, o derybos, priešingai, gali baigtis abiejų šalių laimėjimu. Derėdamosi su firmos administracija, profesinės sąjungos gali iškovoti savo nariams didesnį atlyginimą, o administracija – gauti garantijų, kad padidės darbo našumas.
Įvairių kultūrų atstovai derasi labai skirtingai. Pavyzdžiui, europiečiams ir amerikiečiams japonų nenoras atvirai konfrontuoti dažnai atrodo nesuprantamas ir dviprasmiškas. Antra vertus, japonams tiesmukiški teiginiai ar nuostatos atrodo netaktiški ir nepalankūs kompromisams.
Tinkamai supratus visus su derybomis susijusius veiksmus: pasirengimą, siūlymą, svarstymą, lygimąsi, sandorio sudarymą (žiūrėti 2.2.2. schemą), jos gali būti sėkmingos visoms suinteresuotoms šalims. Svarbiausia mainų principas: duok, jei nori gauti.

2.2. Derybų lyginimas su varžybomis

Daugelis mano, kad derybos yra tarsi varžybos. Logiškai mąstant, jei kas nors laimi, tai kas nors visada ir pralaimi. Tačiau per derybas nebūna laimėjusiųjų ar pralaimėjusiųjų, nes dėl tarpusavio priešiškumo, kilusio vienai šaliai žūtbūt mėginant laimėti derybas, nesudaromas geriausias įmanomas sandėris ir nekenčia abi šalys. Žmonės, kurie mano, kad konfliktas yra neatskiriama derybų dalis, dažniausiai tiesiog nesusimąsto, ką galima pasiekti derybomis.
Jei derybų rezultatas yra vienašališkas, tai pralaimėjusioji pusė nesijaus įsipareigojusi ir gali būti, kad žadėtas prekes pristatys ne laiku arba netinkamai. Laimėjusioji pusė taip pat suvoks, kad ne taip daug ir laimėjo, jeigu jai reikės nuolat „medžioti“ ir kontroliuoti tiekėjus.
Kad derybas laimėtume arba jomis nusiviltume, ir aplamai, kad jos įvyktų, reikia būtinai žinoti derybų etapus. (Jie išvardinti 2.2.2. schemoje)

2.2.1. schema

DERYBŲ ETAPAI

Pasirengimas

Siūlymas

Svarstymas

Lygimasis

Sandoris

2.3. Lankstumas

Lankstumas – tai jėgos, o ne silpnumo požymis. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta. Pavyzdžiui, jei turguje deratės dėl suvenyro, entuziazmas gali priblėsti paaiškėjus, kad pardavėjas negali jo pristatyti į namus: pirkinius reikia neštis pačiam namo. Susidomėjimui atslūgus, pardavėjas turėtų suklusti, tada jau galima tikėtis, kad jis sumažins kainą norėdamas atlyginti už nepatogumą ir neprarasti pirkėjo susidomėjimo. Tačiau niekada nereikia skubėti sutikti, nes vėliau gali tekti gailėtis.
Derybos turėtų baigtis sandėriu, panašiu į svarstyklių lėkščių pusiausvyrą. Tikimybė, kad pasieksite sėkmingą rezultatą, pagrįsta sutarimu ir pasitenkinimu, bus didesnė, jei suvoksite kaip bendras sprendimo paieškas.

3. TIKSLŲ NUSTATYMAS

3.1. Tikslų išsiaiškinimas

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tiklas. Kad per derybas būtumėte pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti. Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Reikia tiksliai žinoti ką nori pasiekti derybomis. Tik tada galima pradėti sudarinėti veikimo planą, kuris padės pasiekti tuos planus.

Derantis retai siekiama tik vieno tikslo. Prieš pradedant derybas, reikia sudaryti visų savo tikslų sąrašą, paskui surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti, be kurių neina gyventi. Tuomet, kai prireiks eiti į kompromisą, bus aišku dėl kurių tikslų pirmiausia daryti nuolaidas.

Kad galėtume apibrėžti, ką idealiu atveju norėtume išsiderėti, jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui, geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus, net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite. Stenkitės „taikytis“ aukštai, bet realistiškai, atsižvelgdami į savo galimybes pasiekti tikslą.

Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkite savo norus ir suskirstykite juos į keturias kategorijas pagal prioritetus:

Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti, įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų.

Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus pasiektas bent koks susitarimas.

Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar nuolaidos.

Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šiuos punktus, geriau įsivaizduosite, ko jūs tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.

3.2. Prioritetų suskirstymas

Tikslus pagal svarbą reikia suskirstyti į tris grupes:
– Kuriuos pasiekti būtų idealu.
– Kuriuos pasiekti yra realu.
– Kurių nepasikus jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.
Kiekvieną iš jų įvertinkite. Išdėstę tikslus pagal svarbą, tikrai neisite į nenaudingą kompromisą.
Kad per derybas pasiektumėte gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų būti derybų partnerio tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie jų reikalus. Tai galite padaryti:
– Analizuodami jų situaciją.
– Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, ko jie galėtų norėti.
– Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai veikia jų poziciją derybų metu.
– Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką galėtume pasiūlyti mainais.
– Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o mums nepadarytų regimo nuostolio.

3.3.Užmegzkime kontaktą

Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su kuriais ketinate sudaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.
Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė tikimybė, kad geriau supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi, tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję – akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.
Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vis tiek reikėtų pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavyksta susitikti su derybininkais, pasistenkite padaryti jiems gerą pirmąjį įspūdį. Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos. Be to, taip pademonstruotumėte savo standartus, kurių laikotės darbe.
Kalbėdami telefonu nenukryptumėte nuo temos, jei prieš tai raštu pasižymėtumėte svarbiausius dalykus, kuriuos norite aptarti. Tai rodytų, kad gerai žinote savo tikslą ir profesionaliai tvarkote reikalus.
Kruopščiai išsiaiškinę savo norus galėsite įvertinti, ar jie įgyvendinami. Verta pamėginti atspėti ir kitos šalie norus – tada galėsite pažvelgti į reikalus kitų akimis. Užmezgę kontaktą prieš derybas turėsite galimybę patikrinti kai kuriuos savo spėjimus.
Rengiantis deryboms reikėtų pamėginti nuodugniai atsakyti į šiuos klausimus: Ko aš noriu? Ko nori kitas? Kokie sprendimai patenkintų mus abu?
Iš esmės atsakymų į šiuos klausimus ieškojimas ir yra derybos.

4. PASIRUOŠIMAS

4.1. Laikas prieš derybas

Itin svarbu prieš derybas skirti laiko pasiruošti ir veiksmingai tą laiką panaudoti. Reikia skirti pakankamai laiko tyrimams tinkamai užbaigti. Tačiau per daug statistinių duomenų gali tik supainioti reikalą. Ruošiant argumentus, naudinga išnagrinėti tikėtinus opozicijos pranašumus ir trūkumus bei derybininkų biografijos. Išsiaiškinti, kokiose derybose jie dalyvavo. Kita vertus, geriau jokios informacijos, negu neteisinga.

4.2. Pozicijos analizė

Išnagrinėti varžovų atvejį iš visų pusių – ištirti poziciją visais atžvilgiais. Ieškoti reikia ir pranašumų ir trūkumų. Stengtis atskleisti didžiausius trūkumus, kad sumenkinti pranašumus. Nors logiški argumentai varžovų naudai gali būti svarūs, kartais galima logišką teiginį atremti, tarkim, moralinio pobūdžio protestais.
Kadangi derybos yra procesas, kai pamažu artėjama prie susitarimo ar kompromiso, reikia įvertinti priešininkų pradinę poziciją ir pranašumus. Susidarius nuomonę apie priešininkų pranašumus reikia pagalvoti, kuria linkme gali pakreipti derybas.
Reikia suprasti ne tik priešininkų pranašumus, bet ir trūkumus – tiek jų reikalų, tiek asmeninių įgūdžių. Mėginkite išsiaiškinti priešininkų tikslus – taip pat nustatykite savuosius. Sudarykite spėjamų jų tikslų sąrašą ir išdėstykite pagal svarbą. Suskirstykite į grupes: svarbiausi, ne tokie svarbūs ir nesvarbūs. Bet reikia nepamiršti, kad jūsų susidaryta nuomonė – tik prielaida, derybose ją reikia patikrinti stebėjimais.

4.3. Bendro pagrindo ieškojimas

Derybos – tai ieškojimas bendro pagrindo sandoriui ar kompromisui. Šį tikslą greičiau pasieks šalys, kurios derėjosi anksčiau: jos geriau suvokia, kokias nuolaidas kita pusė mieliau linkusi daryti. Pavyzdžiui, darbuotojas kreipiasi į vadovą, kad jam padidintų atlyginimą, bet gali paaiškėti, jog biudžetas ar visai firmai galiojantis nutarimas šiais metais draudžia tiesiogiai didinti atlyginimą. Tačiau atsisakę tiesiogiai didinti atlyginimą, darbuotoja su vadovu, apeidami suvaržymus, gali apsvarstyti ir susitarti dėl kitokių finansinio atlygio būdų. Pavyzdžiui, dėl didesnio atlyginimo šalys gali susitarti dėl papildomos, metinių atostogų savaitės. Kai abiejų šalių požiūris lankstus ir noriai ieškoma bendro pagrindo, galima rasti kompromisinę išeitį.
Kai poziciją sudaro kelios interesų grupės, reikia ne tik, kaip paprastai, įvertinti kiekvieną grupę ir asmenį, bet ir atsižvelgti į galimus konfliktus tarp šalių. Tais atvejais, kai dalyvauja valdžios organai, strategija turi būti kitokia: aiškinkite tolesnius bendrovės perėjimo padarinius, o deryboms suburkite komandą, kurioje dalyvautų teisininkai, išnagrinėsiantys visas subtilybes.
Galima pasinaudoti rasių, amžiaus grupių ir lyčių kultūriniais skirtumais. Pavyzdžiui, jei priešininkas – vidutinio amžiaus rusas, galima užsiminti, kad jam trūksta patirties komercinėse rinkose. O išsilavinusį, bet jauną amerikietį galima apkaltinti su svarstomu dalyku tiesiogiai susijusios darbo patirties stoka.

4.4. Vaidmenys

Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5 nariai, kuriantys visus pagrindinius vaidmenis. Tačiau vienas asmuo nebūtinai turi tik vieną vaidmenį – kai kurie komandos nariai dažnai pasirenka kelis, papildančius vienas kitą ir atspindinčius jų būdo bruožus. Į kokius vaidmenis dažniausiai skirstosi komandos nariai ir kokius įsipareigojimus jie dažniausiai atlieka parodo 4.4.1. lentelė.

4.4.1. lentelė

KOMANDOS NARIŲ VAIDMENYS
VAIDMENYS ĮSIPAREIGOJIMAI
Vadovas. Bet kuriai derybų komandai reikia vadovo. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet nebūtinai vyriausias komandos žmogus. *Vadovauja deryboms ir kreipiasi į kitus, kai reikia.
*Sprendžia klausimus, kuriems reikia patirties.
*Duoda nurodymus kitiems komandos nariams.
Geruolis. Tai žmogus, su kuriuo sutartų dauguma priešiškos komandos narių. Gal jie net norėtų, kad vienintelis jų priešininkas būtų Geruolis. *Supranta opozicijos požiūrį ir pritaria jam.
*Sudaro įspūdį, kad yra linkęs atitraukti į poziciją, anksčiau užimtą varžovų.
*Įteigia priešininkų komandos nariams tariamo saugumo jausmą, kad šie atsipalaiduotų.
Nenaudėlis. Geruolio priešingybė; jo užduotis – įteigti opozicijai, kad be jo susitarti būtų lengviau. *Jei ir kai reikia, sustabdo derybas.
*Suniekina bet kurį opozicijos argumentą ar požiūrį.
*Baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti jos silpnąsias vietas.
Kietuolis. Šis komandos narys visais atžvilgiais griežtas. Jis apsunkina opozicijai derybas, o komandos nariai dažnai skaitosi su jo nuomone. *Vilkinimo taktika užtęsia derybas.
*Padeda kitiems atsiimti neapgalvotus pasiūlymus.
*Stebi ir protokoluoja derybų eigą.
*Neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.
Kaupikas. Šis asmuo sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą ir darnią jų versiją. *Siūlo būdus ar taktiką ištrūkti iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.
*Neleidžia diskusijoms labai nukrypti nuo pagrindinių klausimų.
*Nurodo net mažiausią opozicijos argumentų nuoseklumą.

5. TINKAMA ATMOSFERA

5.1. Vietos pasirinkimas

Renkantis oficialioms deryboms vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui, patogumą, neutralumą ir įrangą. Jei reikia turėti garsinių bei vaizdinių priemonių. Rinkitės susitikimo vietą, kuri atitiktų kuo daugiau jūsų reikalavimų. Vietos gali būti: sava, neutrali ir svetima. Į ką atkreipti dėmesį renkantis vietą nurodys 5.1.1. lentelė.
5.1.1. lentelė

DERYBOS VIETOS RŪŠYS
VIETA Į KĄ ATSIŽVELGTI
Sava vieta
Kabinetas ar kambarys jūsų kompanijos pastate laikomas sava vieta. *Nesunku organizuoti strateginius pertrūkius.
*Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių.
*Nesunku iškviesti savus ekspertus, kad jie esmingai prisidėtų prie derybų.
Neutrali vieta
Trečiosios šalies kontora arba išnuomota patalpa laikoma neutralia vieta.

*Vieta nepažįstam a abiems šalims, todėl nė viena neįgyja pranašumo.
*Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir visą reikią medžiagą.
Svetima vieta
Svetima vieta yra antrajai derybų šaliai priklausantis kabinetas ar kambarys. *Nepažįstama aplinka gali trikdyti.
*Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo.
*Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos.

5.2. Smulkmenos

Kai derybos vyksta jūsų pusėje, pasistenkite visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertraukų pobūdis turi veikti jūsų naudai. Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių. Patikrinkite tualetus ir pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniai nepatogumai; sumažinkite patalpos temperatūrą keliais laipsniais arba vėluokite patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų. Jei derybos tęsiasi ir pertraukai prasidėjus, patiekite užkandžius toliau nuo derybų stalo ir neduokite svaigalų. Jei reiks pasirūpinkite, kad visos šalys galėtų konfidencialiai kalbėtis telefonu.

5.3. Pagrindiniai ženklai

Labai svarbu derybų metu žiūrėti kitam žmogui į akis. Tai rodo norą perduoti ir gauti informaciją. Kalbėdami dauguma žmonių nuolat po kelias sekundes tai ir daro. Žinokite, kad akių ryšys yra vienas svarbiausių kūno kalbos ženklų, bet pamėginkite įspėti priešininkų mintis ir iš ženklų, duodamų gestais ir pozomis.

Nors gestai ir veido išraiška (pavyzdžiui, nevalinga grimasa) rodo derybų dalyvių reakciją, apie pozicijos pasikeitimą galima spręsti tik iš to, ką jie sako arba ką nutyli. Įsiklausius galima pastebėti, kada ir kaip (susitarimo linkme ar priešingai) pasikeičia jų pozicija. Dažnai tie pokyčiai yra labai subtilūs, todėl sunku juos pastebėti, jei esate įsitraukę į diskusiją. Pavyzdžiui:

* Pozicijos pasikeitimas susitarimo linkme. Tokie žodžiai, kaip „niekada“ arba „visada“ virsta frazėmis „daugeliu atvejų“, „dažniausiai“, todėl galima manyti, kad pozicija kai kurių dalykų atžvilgiu tapo nebe tokia griežta.

* Pozicijos pasikeitimas, atitolinantis susitarimą. Buvę „svarbūs“ ar „reikalaujantys dėmesio“ dalykai dabar vadinami „itin svarbiais“ arba „tokiais, kuriuos reikia labai nuodugniai apsvarstyti“. Tai rodo, kad tam tikrais klausimais formuojasi tvirta pozicija.

* Praleidimas. Anksčiau minėti dalykai daugiau nediskutuojami. Tai gali būti nuolaidos ženklas arba, rodyti, kad minėtas dalykas yra nesvarbus.

Stebėdami subtilius kalbos pokyčius pamatysite, kad kitos šalies pozicija pasikeitė. Galbūt tai pastebėsite net anksčiau, negu ji suvoks ją pakeitusi.

6. SANDĖRIO SUDARYMAS

6.1. Pasiūlymai ir kontrpasiūlymai

Pasirengus deryboms ir pasikeitus pirmine informacija, pradedamos derybos.

Nuo to, kaip jūs derėsitės, gali priklausyti, ar jausite pasitenkinimą, ar nusivylimą derybų rezultatu. Pirmas įspūdis veikia ilgai, todėl turėtumėte pasirrūpinti, kad derybų pradžioje abi pusės galėtų laisvai pasikeisti informacija ir atvirai išreikšti savo požiūrį – t.y. pasakyti, kokių rezultatų tikimasi ir kokie būtų sėkmingo rezultato kriterijai.

Kad derybos prasidėtų, savo poziciją išdėstęs žmogus paprastai pateikia pasiūlymą, kuriuo apibrėžiamas priimtinas sprendimas. Pavyzdžiui, derantis dėl raštinės reikmenų tiekimo, galima siūlyti: „Jeigu jūsų užsakymai būtų reguliarūs, mes galėtume susitarti dėl 3%nuolaidos.“

Svarbu žinoti kad niekas neatiduodama veltui, t.y. ką nors siūlant visada siekiama ką nors ir gauti, geriausia – panašios vertės ar svarbos: „Jeigu jūs sutiksite., tai aš sutiksiu.“

Įsisiūbavus diskusijai, savo poziciją išlaikyti jums padės kelios paprastos taisyklės:
• Iš pradžių aptarkite pirmąjį siūlymą. Net tada, kai manote, kad siūlymas niekam tikęs, vis tiek reikia jį detaliai aptarti. Jeigu jūs iš karto pateiksite kontrpasiūlymą, tai kita pusė jo neklausys, nes dar tikėsis, kad apsvarstysite jos pasiūlymą. Kontrpasiūlymas yra efektyvus tik tada, kai jis patikslina arba pagrindžia pirmąjį pasiūlymą.
• Palyginkite, kuo pasiūlymas skiriasi nuo jūsų norų. Tiksliai nustatę skirtumus, matysite, į kokius kompromisų galite leistis siekdami abipusės naudos.
• Paklauskite, kaip kita šalis yra pasirengusi jums atsilyginti. Lengvai ką nors atidavę, tik paskatintumėte kitą šalį prašyti dar daugiau nuolaidų.
• Niekada nepriimkite pirmojo pasiūlymo, net jeigu atrodo, kad jis atitinka jūsų norus. Jei pernelyg greitai su kuo nors sutiksite, visada jausite, kad galėjote pasiekti daugiau. Jei neskubėdami apsvarstysite pasiūlymą, tai pasielgsite impulsyviai ir neatsidursite tokioje situacijoje, iš kurios vėliau būtų sunku išsikapstyti.
Taigi, kad ir koks patrauklus atrodytų pasiūlymas, neskubėkite su juo sutikti, nuodugniai jo neapsvarstę.

6.2. Kaip reaguoti į pasiūlymus

Yra keli racionalūs būdai, kaip reaguoti į pasiūlymus, kad neįsipareigotumėte, tačiau judėtumėte į priekį.
Neigiama reakcija. Šiuo atveju prieš pasakydami, kad nesutinkate, išvardykite priežastis, kodėl nesutinkate: „Dėl x, y, z aš negaliu sutikti su.“
Teigiama reakcija. Sutinkate su tuo, kas buvo pasakyta, o tada išsakote abejones: „Aš sutinku, man irgi taip atrodo, tačiau mano patirtis.“ Žmonės dažniausiai linkę išklausyti abejones, o mėgindami ginčytis tik sukurtumėte blogą atmosferą, kuri trukdytų derybų pažangai. Keisdami kitos šalies požiūrį, leidžiate jiems pamatyti jūsų poziciją.
Sąlyginė reakcija. Šiuo atveju jūs sutinkate, tačiau iškeliate sąlygas: „Aš manau, kad pasiūlymas labai geras, bet su sąlyga, kad prekės bus pristatomos pirmadieniais ryte.“ Kai keliate sąlygas, reikėtų palaukti kitos šalies reakcijos, pavyzdžiui: „Taip puiku“ arba „ne, prekes galėtume pristatyti jums pirmadienį, bet ne anksčiau kaip 17 val.“

6.3. Alternatyvos ieškojimas

Norėdami išsiaiškinti visas įmanomas pasiūlymo alternatyvas, turite gerai jį apsvarstyti ir įsitikinti, kad teisingai supratote. Klausinėjama dviem tikslais: pirma – išsiaiškinti, antra – pasitikslinti.
Prieš sutikdami būtinai išsiklausinėkite ir išsiaiškinkite, kas jums labiausiai rūpi. „Ar galėtumėte paaiškinti, ką jūs turėjote omenyje sakydamas.?“ „Ar mes galėtume dar kartą apžvelgti skaičius?“
Patyrę derybininkai paprastai užduoda nemažai klausimų. Faktiškai derybas jie pradeda keliais klausimais. „Atrodo, kad atsakiau į kelis jūsų klausimus, galbūt dabar jūs galėtumėte atsakyti į mano klausimus?“
Klausinėdami jūs laimite laiko pagalvoti, be to, klausimai yra puiki alternatyva nesutikti. Verčiau leisti, kad kiti derybų dalyviai, atsakinėdami į klausimus, patys pamatytų silpnąsias savo pozicijos vietas, negu jas nurodyti.
Jei kiti derybų dalyviai nelinkę ko nors aptarinėti, mėginkite aiškiai suformuluoti klausimą, pavyzdžiui: „Ar galiu jūsų paklausti?“ Tada jūs sukaupiate dėmesį ir laukiate atsakymo. Žmogui, kuriam šis klausimas buvo adresuotas, sunku išsisukti nuo atsakymo, nes jis lyg ir sutiko atsakyti.
Kai derybų dalyviai atsako į sudėtingus klausimus, jums reikėtų pasitikrinti, ar teisingai supratote atsakymą, nes kartais galite apsirikti manydamas, kad susitarimas jau pasiektas. „Aš norėčiau tik pasitikslinti, ar teisingai supratau. Jūs atsakėte, kad.“Kitas būdas pasitikrinti – tai apibendrinti išdėstytus dalykus. „Taigi jūs įsitikinę, kad negalite prekių pristatyti anksčiau kaip pirmadienį, nors mums būtų idealu, jei prekės būtų pristatomos penktadieniais“. Pasitikrinant įsitikinama, kad visi derybų dalyviai vienodai supranta, kas buvo pasakyta. Tik taip galima išvengti nesusipratimų.

7. DERYBŲ PABAIGA

7.1.Įtvirtinkite sandėrį

Jūs turite stengtis sudaryti sandėrį. Tai retai įvyksta savaime. Yra du būdai, kaip tą padaryti:

– Apibendrinti diskusiją, kad būtų aišku, kiek abi šalys pajudėjo iš pradinės pozicijos, ir pasiūlyti susitarti.

– Pasiūlyti pertrauką, kad visi galėtų apsvarstyti pasiūlymą.

Abiem atvejais turėtumėte skirti tiek laiko, kiek jums reikia. Galbūt jūs pasirinksite pirmąjį būdą, o galbūt siūlysite pertraukas – taip dažnai ir tokio ilgio, kokio jums reikia. Šitaip jūs apsidrausite ir, kad ir kaip norėtumėte greičiau sudaryti sandėrį, nepriimsite skubotų sprendimų ar galutinių nuolaidų, kurių vėliau gailėtumėtės.

Sutikus su pasiūlymu belieka įsitikinti, kad visi jį vienodai supranta.

7.2. Kas svarbiausia

Kai jau beveik susitarėte, kruopščiai patikrinkite ar visos šalys vienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtina tai, kas sutarta. Tada derybas galima užbaigti. Būdų yra įvairių, taigi pasirinkite tokį, koks patogus jūsų komandai.

Prieš pabaigiant derybas svarbu įsitikinti, ar visas jūsų dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarė įtakos šalies taktiniai manevrai. Kaip jau minėjau, derybos privalo arba patenkinti abi puses, arba abi nuvilti.

7.3. Sąlygų patvirtinimas

Šiame derybų etape svarbu įsitikinti, kad visos šalys kalba apie tą patį. Išnagrinėkite terminus, kuriuos ketinate panaudoti galutinėje sutartyje. Jei rengiate komercinę sutartį, nurodykite visų pagrindinių terminų reikšmes arba vartokite lengvai suprantamus žodžius. Labai svarbu, kad jūsų terminai būtų užfiksuoti aiškiai ir tiksliai, nes abi šalys ginčo atveju sutinka laikytis sutarties sąlygų. Šitokiu būdu tikrinant, kaip abi komandos supranta susitarimą, gali išaiškėti lig tol nepastebėtų nesusipratimų. Derybų pabaigoje tokios problemos turi būti sureguliuotos, tada galbūt jums ir antrajai šaliai atsiras galimybė nuolaidoms išsiderėti.

7.4. Ar laikėtės teisingos nuostatos?

Jei nepasiekėte, ko tikėjotės, gali būti, kad nebuvote tikri savo sėkme arba nejutote, kad turite teisę prašyti, ko norite. O galbūt laikėtės netinkamos nuostatos ir todėl išleidote iš akiračio tikslą? Jei nuolat priminsite savo tikslą, tai derėdamiesi visada turėsite daugiau galimybių pasiekti geresnį rezultatą.

Kad derybos būtų sėkmingos, reikia pagalvoti apie derybų partnerius pozityviai, kad jų ketinimai geranoriški ir jie sąžiningai siekia rezultatų. Gal taip iš tiesų ir nėra, tačiau svarbu, kad jūsų nuostata būtų teigiama, o tikslas – aiškus.

Kad įgyvendintumėte savo tikslus, privalote nuolat prisiminti, kad jūs turite teisę norėti to, ko norite. Tada neiškrypsite iš kelio ir galėsite spręsti, ar tinka jums pasiūlymas, ar būtent šito jūs norite. Derantis reikia: tikėti savo sėkme, aiškiai žinoti savo tikslą ir mokėti pasitraukti. Jei visa tai prisiminsite, jūsų galimybės pasiekti tikslą gerokai padidės.

GIEDRĖ GIEDRAITIENĖ – VADYBININKĖ, 23 M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą ir norėčiau jums užduoti keletą klausimų tema – derybos. Ar galėčiau?
– Taip, žinoma, man bus smagu padėti.
– Sakykite ar jums dažnai tenka derėtis?
– Taip derėtis man tenka dažnai. Galima sakyti, kad kiekvieną dieną.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Kadangi esu vadybininkė, todėl darbe tenka labai daug ir dažnai derėtis su klientais darbo reikalais. Taip pat, kaip ir visi normalūs žmonės, deruosi turguje, bet man maloniausios derybos vyksta namuose tarp manęs ir mano ketverių metukų dukrytės.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Manau, dėka derybų mes sukuriame naujus gerus dalykinius santykius arba pageriname esamus.
– Sakykite, ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo prieš derybas? Jei reikia, tai kokio?
– Na, turguje, žinoma, derėtis visai nesudėtinga ir jokio pasiruošimo nereikia. Derybos vyksta ekspromtu. Kaip jau minėjau, su dukryte derėtis man labai malonu, ruoštis tam tikrai nereikia, tačiau darbe, deryboms su klientais pasiruošimas yra būtinas. Prieš susitikimus pasidomiu kita, mane dominančia puse, apgalvoju jos ketinimus.
– Ar renkatės specialią aplinką deryboms?
– Jeigu derybos vyksta mano iniciatyva tik tuomet renkuosi atitinkamą aplinką.
– Teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose? Jei nepaslaptins dėl ko vyko tos derybos?
– Taip neseniai teko. Derėjomės dėl labai svarbaus kontrakto su kita įmone.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei taip, tai kur tos derybos vyko?
– Kaip jau minėjau man dažnai tenka derėtis darbo reikalais, todėl ir derybos būna oficialios. Dažniausiai derybos vyksta mūsų arba kitos šalies įmonėje, bet yra tekę derėtis ir neutralioje vietoje – kavinėje.
– Ką rinktumėtės oficialioms deryboms: neutralią, savą ar svetimą erdvę ir kodėl?
– Manau, kad darbo reikalams rinkčiausi savą erdvę – savo kabinetą, nes jame jaučiuosi stipri, savimi pasitikinti ir „pasiausčiusi“ moteris.
– Ačiū už išsamius atsakymus, viso gero.
– Viso gero.
ERIKA MATUSEVIČIŪTĖ – ANGLŲ K. MOKYTOJA, 26 M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos specialybės pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą. Gal galėčiau sutrukdyti ir užduoti keletą klausimų tema – derybos?
– Taip galite.
– Sakykite ar dažnai jums tenka derėtis?
– Taip, gana dažnai.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Dažnai deruosi darbe su mokiniais, su kolegomis, taip pat namuose, turguje ir t.t.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Manau, kad derybos leidžia geriau suprasti savo ir kitų norus.
– Sakykite ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo deryboms?
– Manau, kad ne. Paprastai aš prieš tai nesiruošiu.
– Ar renkatės specialią aplinką deryboms?
– Jeigu tik tai įmanoma, tai renkuosi.
– Teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose, kurios reikalautų ypatingo pasiruošimo?
– Taip, keletą kartų, tuomet teko paskaityti tam skirtų knygų, pasiskaitinėti internete.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei taip, tai kur tos derybos vyko?
– Taip teko, tai vyko kavinėje „Keta“.
– Sakykite, ką rinktumėtės oficialioms deryboms: savą, neutralią ar svetimą erdvę?
– Jeigu būtų mano valia rinktis, pasirinkčiau neutralią erdvę, pavyzdžiui, kavinę, restoraną. Mano manymu, tai puiki vieta oficialioms deryboms, tuomet abi derybų šalys gali truputį atsipalaiduoti, nes jų padėtys lygios tokioje situacijoje.
– Dėkoju jums už įdomius atsakymus ir tikiuosi, kad labai nesutrukdžiau.
– Ne, ką jus, nesutrukdėte.
– Tuomet viso gero.
– Viso gero.

ALMANTAS RAŠKAUSKAS – MARIJAMPOLĖS KOLEGIJOS VERSLO
INFORMACINIŲ TECHNOLOGIJŲ STUDENTAS, 21M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą. Gal galėčiau užduoti jums keletą klausimų tema – derybos?
– Na gerai, pabandysiu atsakyti.
– Sakykite, ar dažnai jums tenka derėtis?
– Na, galima sakyti, kad taip.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Daug kur: namuose, turguje ir net gi kolegijoje.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Mano nuomone, derybos yra geras dalykas, pamokantis, kaip elgtis su žmonėmis.
– Sakykite, ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo deryboms?
– Ne, nemanau. Aš niekada joms nesiruošiu specialiai, nes viskas vyksta spontaniškai.
– Gal renkatės specialią aplinką deryboms?
– Tikrai ne, nesirenku.
– Sakykite, teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose, kurios reikalautų specialaus pasiruošimo? Jei teko, tai kur?
– Ne, neteko. Kaip jau minėjau aš niekada specialiai deryboms nesiruošiu.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei teko, tai kur tos derybos vyko?
– Aš nesu dalyvavęs dar jokiose oficialiose derybose. Bet manau ateityje tai tikrai teks dalyvauti.
– Paskutinis klausimas. Vis dėlto ką rinktumėtės oficialioms deryboms: savą, neutralią ar svetimą erdvę ir kodėl?
– Geras klausimas. kaip jau sakiau, nesu su tuo susidūręs asmeniškai dar, bet gal rinkčiausi neutralią erdvę, pavyzdžiui, kokį klubą ar kavinę, žiūrint į tai su kuo vyktų derybos. Neutrali erdvė sušvelnintų situaciją.
– Dėkoju už atsakymus. Buvo labai malonu su jumis pabendrauti. Tikiuosi labai nesutrukdžiau?
– Ne, nesutrukdėt.
– Tai viso gero tada.
– Viso gero.

SURINKTOS INFORMACIJOS ANALIZĖ

Taigi apklaususi keletą įvairių profesijų respondentų, galiu daryti išvadą, kad kiekvienas iš mūsų žino kas yra derybos. Pasirodo, kad kiekvienas iš jų derasi kiekvieną dieną namuose, darbe, turguje, mokymosi įstaigoje ir t.t. tik visi tai daro savaip.

Savo nuomonę apie derybas mano apklaustieji respondentai išsakė irgi skirtingą, kiekvienas pagal save. Štai studentas teigė jog derybos yra geras dalykas, pamokantis, kaip elgtis su žmonėmis. Mano apklausta vadybininkė teigė, kad dėka derybų mes sukuriame naujus gerus dalykinius santykius arba pageriname esamus. Mokytoja sakė, kad derybos leidžia geriau suprasti savo ir kitų norus. Aš pati galėčiau pritarti visiems šiems teiginiams, kadangi derybas galima apibūdinti skirtingai ir labai įvairiai. Tačiau mano nuomone, derybų metu patenkiname įvairius savo poreikius.

Į klausimą, ar reikia specialaus emocinio pasiruošimo prieš derybas respondentai taip pat atsakė įvairiai. Vadybininkė teigė, kad deryboms darbe su klientais ruoštis tiesiog būtina, o namuose, turguje ar gatvėje G. Giedraitienė to nedaro niekada. Mokytoja E. Matusevičiūtė sako, kad nesiruošia prieš jokias derybas, jai tai nebūtina. O studentas A. Raškauskas teigia, kad pasiruošimo nereikia, nes derybos vyksta spontaniškai. Mano nuomone, jie yra teisūs, kadangi neoficialioms deryboms, kurios vyksta gatvėje, parduotuvėje, turguje ar namuose specialiai ruoštis nereikia. Tačiau oficialioms deryboms, manau, pasiruošimas yra būtinas. Mano apklaustiesiems respondentams nevisiems teko dalyvauti oficialiose derybose. Aš taip pat nesu dalyvavusi jose.

Tačiau į klausimą, kokią aplinką rinktųsi oficialioms deryboms respondentai atsakė vėl gi kiekvienas pagal save. Vadybininkė rinktųsi tiktai savą erdvę, savo kabinetą. Mokytoja – tiktai neutralią erdvę – kavinę arba restoraną, o studentas rinktųsi taip pat neutralią erdvę: kavinę, klubą. Mano nuomone blogiausia yra svetima erdvė, kadangi joje jautiesi svetimas, suvaržytas. Neutralioje erdvėje derybininkai jausis abu lygūs, galės atsipalaiduoti, o savoje – galima jaustis padėties šeimininku. Taigi aš rinkčiausi savą arba neutralią erdvę, pagal situaciją.

Taigi apklausus kelis respondentus gavau skirtingus atsakymus į tuos pačius klausimus, savitas nuomones, kurios priklauso nuo pačios asmenybės. Bet vieną išvadą padaryti galiu – kiekvienas iš mūsų derasi kiekvieną dieną tik tos derybos yra labai skirtingos, pagal kiekvieno žmogaus gyvenimą, įpročius, darbą.

IŠVADOS

Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, nevadindami to derybomis. Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą iškilus bet kokioms problemoms. Derybų metu gali būti aptariamos ir išsiaiškinamos problemos, pasiekiamas kompromisas ir patenkinami poreikiai. Tai procesas, kai mėginama patenkinti savo norus, leidžiant kitiems žmonėms patenkinti jų norus.

Derėtis yra labai svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių norima, priklauso nuo kitų žmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios.

Taigi galima daryti išvadą, kad derybos yra dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. O svarbiausia derybų nauda ta, kad pasisekus susitarti, sandėris pradės galioti.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Hindle T. Derybų menas. – Vilnius, 2000
2. Internetas
3. Kernan K. Kaip derėtis. – Poligrafija ir informatika, 1998
4. Mattock J., Ehrenborg J. – Kaip būti geresniu vadybininku. – Kaunas, 2001.

Leave a Comment