TURINYS
TURINYS 2ĮVADAS 31.Marketingo komplekso programos elementai. 42. UAB „Konvila“ marketingo orientacija. 43. Mikroaplinkos elementai įtakojantys UAB „Konvila“. 44. Makroaplinkos elementai įtakojantys UAB „Konvila“. 55. UAB „Konvila“ rinkos Lietuvoje tyrimas. 76. UAB „Konvila“ prekių vartotojų rinka. 127. Vartotojo elgesio faktoriai. 148. Šviestuvų aprašymas. 159. Kainos nustatymo strategija. 1710. Prekės pateikimo strategija. 1911. Rėmimo strategija. 21IŠVADAS 24LITERATŪRA 25ĮVADASMūsų darbo tikslas – įmonės UAB „KONVILA“ analizė pagal marketingo principus. Mes norime išnagrinėti gamybinės ir komercinės veiklos valdymo filosofiją, strategiją ir taktiką, nukreiptą į atskirų vartotojų ir vartotojų grupių poreikių tenkinimą. Mūsų įmonės schema:
Uždaroji akcinė bendrovė „Konvila“ importuoja šviestuvų dalis, iš jų surenka šviestuvus ir parduoda juos savo parduotuvių tinkle. Pagrindinis UAB „Konvila“ užsienio partneris yra Kinijos companija Kingdery Lighting & Electrical Appliance Factory, kuri gamina šviestuvų dalis.1.Marketingo komplekso programos elementai.1.1. Savo gamybos patalpose, esančose Vilniuje, surenkami šviestuvai iš importuotų dalių. Šviestuvų asortimentas gana platus: yra pakabinamų šviestuvų, sieninių šviestuvų, stalinių lempų. Jų savybės ir charakteristikos labai skyrtingos: svietainių, virtuvių, prieškambario šviestuvai yra komplektuojami halogeninėms ar kaitrinimo lemputėmis. 1.2. Mūsų parduotuvėse galima rasti kaip labai pigių šviestuvų taip ir labai brangių, bet pagrindinis asortimentas turi neaukštą, prieinamą kainą.1.3. Savo prekes UAB „Konvila“ platina per savo parduotuves, kurios yra ne tik Vilniuje, bet ir Kaune, Šiauliuose, Klaipėdoje, Molėtuose.1.4. Siekiant pritraukti pirkejus ir padidinti apyvartą parduotuvių darbuotojai padeda pirkėjams tinkamai pasirinkti prekes, prekės reguliariai reklamuojamos vietiniuose laikraščiuose, taip pat yra sukurta interneto svetainė, kur galima rasti informaciją apie asortimentą ir kainas.2. UAB „Konvila“ marketingo orientacija.UAB „Konvila“ vadovaujasi Gamybos koncepcija, kada vartotojai yra palankūs prekėms, kurios plačiai paplitusios, nebrangios, ir todėl reikia stengtis tobulinti jų gamybą ir pateikimą. Šviestuvai – tai gana paplitusios prekės. Yra daugybė kitų įmonių parduotuvių, kurios prekiauja šviestuvais Vilniaus mieste. Šviestuvai skiriasi kaina ir gavimo šaltiniais. Dažniausiai įmonės gauna patčios arba perka iš užsienio partnerių gatavus gaminius. UAB „Konvila“ gamina šviestuvus pati ir, didindama apyvartą, pirka didesnes šviestuvų dalių partijas, kas labai mažina sąvikainą. Todėl UAB „Konvila“ turi laisvę mažinti šviestuvų kainas.
Sumažėjus pirkimo išlaidoms įmonė gali skirti daugiau pinigų gamybos proceso plėtimui – priimti daugiau darbuotojų.3. Mikroaplinkos elementai įtakojantys UAB „Konvila“.Vartotojai tai tie kuriems mes dirbam ir kuriems nukreipta mūsų veikla. UAB „Konvila“ gamina tokius šviestuvus, kurie pagrinde nukreipti į gyventojų sluoksnį vyraujantį Lietuvoje – gyventojus su nedidelėmis pajamomis. Dėl to mes negalim kelti gaminių kainos.Tarpininkai taip pat įtakoja įmonę tiek, kiek nuo jų priklauso įmonės apyvarta. Reikia pažymeti, kad konkurentai neturi didelio poveikio todėl, kad mūsų prekės skiriasi dizainu, kainomis ir nukreiptos skyrtingam gyventojų sluoksniui.Kontaktinės auditorijos tai bankai, kurie dažnai kredituoja UAB „Konvila“ gamybos ir prekybos plėtrą.4. Makroaplinkos elementai įtakojantys UAB „Konvila“.Politinė – teisinė aplinka. Mūsų įmonės veikla yra susijusi su valstybės reguliavimo funkcijomis, su priimtais įstatymais, nustatančiais ir reguliuojančiais įmonės gamybinę bei komercinę veiklą, tuodėl šita aplinka turi tiesioginę įtaką UAB „Konvila“.Ekonominė aplinka turi ypač didelę reikšmę įmonės veiklai. Kaip ir kitos gamyklos ir parduotuvės, mūsų įmonė labai priklauso nuo klientų perkamosios galios.Perkamoji galia priklauso nuo:• Pajamų lygio;• Kainų lygio;• Kaupimo lygio;• Kredito gavimo galimybių.Pagrindinis žmonių pajamų šaltinis yra darbinės pajamos. Jos didėja, didėjant nacionalinėms pajamoms. Tačiau jei didėja prekių ir paslaugų kainos, keičiasi realiųjų pajamų lygis. Ivairiose ekonomikos vystimosi ciklo stadijose vartotojų elgesys yra skirtingas. Be to, reikia atsižvelgti ir į infliaciją. Gyventojų perkamoji, galia taip pat, priklauso nuo nedarbo lygio.Konkurencinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų galimų tipų konkurencijos poveikį marketingui.• Rūšinė konkurencija neturi įmonei didelės įtakos.• Funkcinė konkurencija taip pat nestipriai veikia mūsų įmonę, nes mūsų parduotuvėse yra didelis pasirinkimas ivairių rūšių šviestuvų.• Komercinė konkurencija realiai įtakoja mūsų įmonės veiklos. Priklausamai nuo ekonomikos raidos ciklo (krizė, depresija, pakilimas) ir įnfliacijos pirkėjas skiria savo pajamas svarbioms to ciklo prekėms. Pvz. depresijos metu žmonės daugiau pirks maisto ir mokės už butus, bet pakilimo metu, ypač kai yra infliacija, galima išleisti pinigų ir šviestuvams.Technologinė aplinka turi poveikį mūsų įmonės marketingui. Kažkada žmonės žinojo tik kaitrinimo lemputes, bet laikui bėgant buvo atrasta halogeninės ir energiją taupančios lemputės. Halogeninės lemputės labai pakeitė šviestuvo išvaizdą ir technines charakteristikas. Kad įrengti šviestuvą su halogeninėmis lemputėmis reikia papildomų dalių, tokių kaip transformatoriai ir kitų. Dabar, kylant elektros energijos kainoms, ypač žiemos metu, žmonės daugiau perka energiją taupančias lemputes.Socialinė – kultūrinė aplinka. Gaminant šviestuvus būtinai reikia atsižvelgti į tradicines kultūrines vertybes ir skonį. Mūsų prekės turi atitikti pirkėjo poreikius. Dauguma mūsų vartotojų yra gyventojai, turintys vidutines pajamas. Tokių žmonių daug gyveno ne tik miestuose, bet ir kaimuose, kur susiformavo savitas skonis, tai blizgantys, ryškių spalvų šviestuvai. Perkamų šviestuvų dizainas labai priklauso ne tik nuo pirkėjų pajamų, bet ir nuo to, kokiuose miestuose jie gyvena. Labai skiriasi nuo kitų miestų Kauno vartotojai. Į Kauno parduotuves mes siunčiam ypatingų modelių šviestuvus.5. UAB „Konvila“ rinkos Lietuvoje tyrimas.Šviestuvų gamybos rinkoje mes neradom konkurentų, tačiau yra daug įmonių, kurios parduoda šviestuvus. Iš jų galima išskirti dvi stambiausias įmones. Tai yra:UAB „Senukų prekybos centras“.UAB „Senukų prekybos centras“ mažmeninės prekybos tinklą sudaro 70 prekybos centrų visoje Lietuvoje Pagrindinės parduotuvės: Vilniuje: Ukmergės g. 244. Tel. (8~5) 2525255. Darbo laikas I-V 8-21; VI 8-20; VII 9-17.Kaune:Draugystės g. 8K. Tel. (8~37) 304999 Darbo laikas I-VI 8-20; VII 8-17;Jonavos g. 62. Tel. (8~37) 208715 Darbo laikas I-VI 8-20; VII 8-17;Baltų pr. 49F. Tel. (8~37) 366455. Darbo laikas I-VI 8-20; VII 8-17;K.Baršausko g. 66A. Tel. (8~37) 327555. Darbo laikas I- VII 10-20.Klaipėdoje:Artojo g. 3. Tel. (8~46) 411001. Darbo laikas I-V 8-19; VI 9-17; VII 9-15 ir kt..UAB “Ardena”Pagrindinės parduotuvės Vilniuje: Vytenio g. 20. Tel. (8~5) 2160717. Darbo laikas I-V 8-19; VI 9-16;P.Lukšio g. 32. Tel. (8~5) 2741171. Darbo laikas I-V 9-20; VI,VII 10-18;Viršuliškių g. 42. Tel. (8~5) 2417870. Darbo laikas I-V 9-18; VI 9-16.Kaune:Savanorių pr. 288. Tel. (8~37) 312753. Darbo laikas I-V 9-19; VI 9-15.Klaipėdoje:Minijos g. 62. Tel. (8~46) 383191. Darbo laikas I-V 9-18; VI 10-15 ir kt..1 pav. UAB „Senukų prekybos centras“ prekybos tinklas. UAB „Ardena“ parduotuvių tinklas yra Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje šioje paveiksloje.
Mes išanalizavome parduodama produkcija UAB „Senukų prekybos centras“ ir UAB „Ardena“ parduotuvėse ir padarėme išvadas:• Mūsų šviestuvų asortimentas labai skiriasi nuo jų;• Konkurentų kainos yra aukštesnės nei pas mus;• UAB „Senukų prekybos centras“ kainų nustatymo strategija yra lyderio pozicijų užėmimas rinkoje, kurias SENUKAI stengiasi užkariauti pateikdami įvairiausių prekių ir paslaugų (nuo segtukų iki prabangų baldų).• UAB „Ardena“ taiko kokybės lyderio pozicijų užėmimo strategiją. Jie siūlo aukštos kokybės produkciją ir paslaugas.
Apie savo produkciją, paslaugas, pateikimo metodus ir strategiją UAB „Senukų prekybos centras“ ir UAB „Ardena“ išsamiai rašo savo interneto svetainėse.UAB „Senukų prekybos centras“ teikia sekančias paslaugas:• Prekių užsakymas iš katalogų;• Prekyba išsimokėtinai;• Garantinis remontas;• Dažų maišymas;• Informacijos centrai;• Informacijos telefonas.Svarbiausios SENUKŲ prekių grupės • Visų rūšių statybos ir izoliacinės medžiagos • Vidaus ir išorės apdailos bei remonto medžiagos • Santechnikos prekės ir vandentiekio įranga • Apšvietimo prekės • Buities ir ūkio prekės • Buitiniai elektros prietaisai bei įrengimai • Garso ir vaizdo aparatūra • Įrankiai profesionalams ir mėgėjams • Baldų furnitūra • Šildymo ir ventiliacijos įranga • Metalai bei metalo gaminiai • Sodo bei daržo inventorius • Sporto ir laisvalaikio prekės • Automobilių prekės;
UAB „Senukų prekybos centras“Efektyvią didmeninę prekybą užtikrina puiki logistikos sistema bei dideli sandėliavimo plotai (apie 40000 kv. m). Geriau aptarnauti klientus padeda nuosavas transporto ūkis, geležinkelio atšaka, muitinės postas. Didmenininkams siūloma daugiau kaip 50000 pavadinimų prekių, kasmet aptarnaujama apie 2700 nuolatinių klientų – įvairių statybos, gamybos organizacijų ir įstaigų. SENUKAMS labai svarbu, kad jų klientai turėtų kuo geresnes sąlygas pirkti. Dėl to prekės atrenkamos, sukomplektuojamos, pakraunamos, pristatomos į objektus arba prekyvietes, priimami užsakymai telefonu, ieškoma palankiausių atsiskaitymo sąlygų. Didmenomis prekiaujama ir mažmeninės prekybos centruose. Juose pagal sutartis perkantys urmininkai turi galimybę rinktis prekes iš didesnio asortimento ir būti greičiau aptarnaujami. Artimiausiais metais planuojama dar labiau išplėsti sandėliavimo plotus (iki 60000 kv. m), įdiegiant modernias prekių sandėliavimo sistemas.
Šiuo metu SENUKŲ mažmeninės prekybos tinklą sudaro 70 prekybos centrų visoje Lietuvoje. Jie skiriasi dydžiu ir asortimentu, yra suplanuoti atsižvelgiant į atskirų rajonų rinkos poreikius. Šie cen…trai prekiauja tik SENUKŲ siūlomo asortimento prekėmis. Viena parduotuvė veikia ir Rygoje. Bendras tinklo parduotuvių plotas – 110000 kv. m. Kasmet mažmeninės prekybos tinklas plečiamas, nuolat tobulinamas parduotuvių darbas: jos pertvarkomos, diegiama savitarna, didinami prekybos plotai ir prekių asortimentas, gerinamos prekybos sąlygos ir pirkėjų aptarnavimo kultūra.UAB „Ardena“:Firma plečia paslaugų sferą pagal modelį “Konsultacija – Projektas – Prekė – Montavimas”. Kliento pageidavimu, atliekami visi papildomi darbai. Prekybos salonuose bei klientų objektuose suteikiama išsami konsultacija, projektus rengia sričių specialistai.Šiandien “Ardena” – tai stipri gamybos bazė, įvairių žaliuzių bei žaliuzių gamybos įrangos gamintoja, tai prekyba įvairia apšvietimo įranga, šviesos šaltiniais, elektros instaliacijos produkcija. Firmos personalas siekia 180 darbuotojų. Tai šiuolaikiškas, patikimas bei stabilus partneris, galintis pasigirti patirtimi, idėjomis ir galimybėmis. „Ardena“ siūlo platų šviesos šaltinių asortimentą. Atstovauja vienai iš trijų didžiausių pasaulyje šviesos šaltinių gamintojų – vokiečių firmai “OSRAM”, kuri gamina daugiau kaip 5000 įvairių šviesos šaltinių tipų ir apšvietimo sistemų. Firmos „Ardena“ turimos atsargos viršija 2000 šviesos šaltinių tipų. Be įprastinių kaitrinių, halogeninių, metalo halogenų, liuminiscencinių, natrio lempų, gali pasiūlyti specialios paskirties lempas. Pagal naudojimo sritį šviesos šaltinius galima suskirstyti į:-Bendro naudojimo;-Signalinius;-Medicinos;-Transporto; -Foto,TV-Įvairių įrenginių. Pagal kliento pateiktą techninę informaciją parenka atitinkamą šviesos šaltinį. Konsultuoja parenkant paleidimo ir reguliavimo aparatūrą išlydžio šviesos šaltiniams.Siūlo patikimų firmų aukštos kokybės prekių: Šviesos šaltiniai, paleidimo elementai [ Osram ] Paleidimo elementai [ Helvar ]
UAB „Senukų prekybos centras“ naudojasi pilnų spektrų prekių ir paslaugų rėminimo politikos: prekių ekspozicijos pardavimo vietose, kasmėnesinis prekių reklaminis laikraštis, galinga dilerinė sistema, konkursai, prekių kuponai, asmeninis pardavimas, popirkiminis aptarnavimas, sudėtinga interneto svetainė.
UAB „Ardena“ ne taip aktyviai naudojasi reklama kaip SENUKAI. Ši įmonė senai ekzistuoja šviestuvų rinkoje ir yra labai žinoma. Jos vardas garantuoja prekių ir paslaugų kokybę. Reklamai jie naudojasi interneto svetaine, kur galima rasti visą prekių ir paslaugų sąrašą su nuotraukomis ir kainomis. Jie taip pat naudojasi reklaminių skrajučių platinimu, reklama laikraščiuose, įmonių kataloguose.6. UAB „Konvila“ prekių vartotojų rinka.6.1.1 lentelė UAB „Konvila“ prekių vartotojų rinka.Demografinis kriterijus Mažos pajamos Vidutinės pajamos Didelės pajamos Psichografinis kriterijus Laisvų profesijų klasė Biznio žmonių klasė Darbininkų klasė Smulkių tarnautojų klasė Vartojimo motyvas Orientacija į mažas kainas Orientacija į aukštą kokybę Pirkimai sukakties proga Geografinis kriterijus Respublikos miestai Respublikos rajonai Kaimo tipo gyvenvietėsAtlikti rinkos segmentavimą – vadinasi išspręsti vartotojų tipologijos arba klasifikavimo pagal daugelį požymių uždavinį. Nustačius ir išanalizavus rinkos segmentus, įmonė gali spręsti, kuriuos segmentus ji aptarnaus. Segmentavimas leidžia pritaikyti produktus prie vartotojų preferencijų, kas savo ruožtu prisideda prie konkurenčių prekių konkurentabilumo ir pardavimo masto padidinimo rinkoje. Išanalizavus vartotojų skirtingumą mes po to sugrupavome juos taip:• Geografinis kriterijus. Regioninės geografijos charakteristikos apima rajono išsidėstymą, gyventojų skaičių ir tankumą. Rajono išsidėstymas gali rodyti gyventojų pajamų, kultūros, socialinių vertybių ir veiksmų skirtumus. Mes pasirinkom miesto segmentą. Miestuose yra didelis ivairių socialinio lygio ir pajamų gyventojų skaičius, aukštas tankumas. Visa tai garantuoja prekių pardavimą. Rajono gyventojai dažnai užvažiuoja į miesto parduotuves, nes čia yra didesnis prekių pasirinkimas. Todėl rajono gyventojai taip pat yra svarbus faktorius, kurį mes pasirinkom kaip sektorių.• Demografinis kriterijus. Pagal šį kriterijų mes pasirinkom vartotoją su vidutinėmis pajamomis. Atsižvelgant į Lietuvos Respublikos ekonominę padėtį, gyventojai, gaunantys vidutines pajamas, vyrauja šalyje. • Psichografinis kriterijus. Gyvenimo stilius – tai bruožų visuma, rodanti žmonių elgesį šeimoje, buityje, kitoje veikloje ir lemianti domėjimąsi prekėmis bei pirkimų sprendimus. Pagal šį kriterijų mes susegmentavom pirkėjus pagal užsiėmimą ir išskirstėm daugiausia paplitusių grupių. Tai yra nekvalifikuoti ir kvalifikuoti darbininkai bei smulkūs tarnautojai. Jų požiūris į gyvenimo stilių, asmenybę, kultūrą, madą yra konservatyvus. Ekonomiškumas yra svarbus šiuos klasės bruožas.
• Pirkėjų elgesys. Šviestuvai nėra pirmo poreikio produktas. Prie šviestuvų negalima prisirišti. Renkant šviestuvus žmonės gali vadovautis tokiais motyvais, kaip šviestuvo kaina, jų kokybė, bei gali pirkti šviestuvą kokia nors svarbios sukakties proga. Todėl pirkėjų elgesys segmentuotas pagal pirkimo motyvus. Mūsų gamybos šviestuvai negali varžytis dėl kokybės su šviestuvais iš Austrijos bei Italijos, tačiau priimtina kaina leidžia vartotojui pirkti juos sau, bei dovanoms.6.2. UAB „KONVILA“ tikslinė rinka:1. miesto ir rajono gyventojai;2. darbininkai ir smulkus tarnautojai;3. vartotojai, gaunantys vidutines pajamas;4. orientacija į mažas kainas, pirkimas sukakties proga.7. Vartotojo elgesio faktoriai.Marketingas – tai mokslas ne apie tai kaip parduoti prekes, bet apie tai, kaip tenkinti žmogaus poreikius, atsakyti į klausimą – ne ką pirkti, o kaip išspręsti problemą? Kad atsakyti į šį klausimą reikia išnagrinėti žmonių poreikius ir jų motyvus. Mes išnagrinėjom savo auditoriją ir atradom faktorius, kurie lemia žmones, pirkti mūsų prekes.Išoriniai.Kultūra yra visuomenės gyvenimo būdas, perduodamas iš kartos į kartą ir besiformuojantis dabar vykstančių reiškinių įtakoje. Nuo sovietų laikų buvo suformuotas žmonių skonis, kuris buvo susijęs su čekiškų šviestuvų modeliais. Tai buvo šviestuvai senoviško modelio su krištolinėmis dalimis. Daugelis žmonių iki šiol renkasi tokių tipų šviestuvus. Yra pirkėjų, kurie renkasi konservatyvių tipų šviestuvus. Jie visi yra mūsų pirkėjai.Subkultura. Mūsų vartotojai taip pat skiriasi pagal tautines grupes. Pagal skonį galima atskirti:• Lietuviškai kalbantys pirkėjai;• Lenkiškai kalbantys pirkėjai;• Rusiškai kalbantys pirkėjai;• Kitomis kalbomis kalbantys pirkėjai.Šeima turi didelę įtaką pirkimui, ypač mūsų prekėms. Dažniausiai mūsų parduotuvėse perka moterys, kurios visada stengiasi sukurti jaukią aplinką savo namuose bei patogumus šeimos nariams.Vidiniai.Amžius – svarbus veiksnys turintis įtakos vartotojo elgsenai. Amžiaus analizėje galima išskirti vieną pagrindinį aspektą – tai yra šeimos gyvenimo ciklo kitimas. Žmonės sukurdami šeimą dažnai perka arba nuomoja butus. Norėdami sukurti savo šeimos „lizdelį“ jie dažnai perka baldus, buities techniką bei šviestuvus. Tai yra pirma šeimos fazė. Antra fazė, kada užaugę vaikai išeina iš savo namų, o tėvai, norėdami pakeisti buto interjerą, pradeda keisti namų apyvokos daiktus, taip pat ir šviestuvus.Ekonominė padėtis turi įtakos žmogaus perkamąjai galiai. Stabiliai dirbantis žmogus, leidžiantis pinigus ne tik maistui, gali sau leisti pirkti ir šviestuvą.Gyvenimo būdas. Mūsų prekės sukurtos žmonėms, kuriems svarbios šeimos vertybės, jaukumas namuose.Poreikiai. Kada fiziologiniai ir saugumo poreikiai yra patenkinti, žmonės nukreipia dėmesį į socialinius poreikius. Norėdamai priklausyti bent kokiai socialiniei grupei, žmonės pradeda pirkti prekes atitinkančias tam tikram socialiniam statusui. Pvz. šviestuvai.8. Šviestuvų aprašymas.8.1. Rinkos tyrimo specialistų uždavinys – nustatyti prekės reikalingumą ir parduoti ne tos prekės savybes, o jos naudą.UAB „KONVILA“ gaminanti ir parduodanti savo gaminius, siūlo pirkėjui šviesą, grožį ir jaukumą savo namuose – tai ir yra mūsų sumanytoji prekė.Realioji prekė. Įvairaus stiliaus ir dizaino šviestuvai, turintys nuo vienos iki aštuoniolikos lempučių. Šviestuvų dizainas svyruoja nuo senovinės klasikos iki šiuolaikinio stiliaus. Mūsų šviestuvai tinka kaip butams su žemomis lubomis, taip ir erdvioms patalpoms. Visi šviestuvai atitinka Lietuvos Respublikos standartams. Būdami senais Kingdery Lighting & Electrical Appliance Factory companijos partneriais pagal sutartį turim teisę pardavinėti šviestuvus su šiuos firmos prekės ženklu. Šviestuvai parduodami spalvotose, patogiose kompaktinėse dėžutėse su gaminio atvaizdu ir prekės ženklu.Prekių pastiprinimas. Mūsų parduotuvėse yra kvalifikuotos pardavėjos – konsultantės, kurios patars, padės išrinkti tinkamą šviestuvą ir papasakos apie jų charakteristiką. Šviestuvai parduodami su garantija vieneriems metams. Pirkėjas gali užsisakyti sumontuoti šviestuvą parduotuvėje arba savo bute su pajungimu. Perkant didesnį kiekį šviestuvų – pristatymas nemokamas.Tai yra ilgalaikio naudojimo prekė, skirta asmeniniam naudojimui. Pagal asmeninio naudojimo prekių klasifikaciją tai yra pasirenkamosios paklausos prekė, kurias vartotojas pirkdamas lygina tarpusavyje, atsižvelgdamas į tokius kriterijus kaip kaina, kokybė, išorinis vaizdas. 8.2. Prekių asortimentas:1. Šviestuvai prie lubų su halogeninėmis lemputėmis, su kaitrinimo lemputėmis, su grandinėmis ir be grandinių, su viena lempute, su keliomis lemputėmis.2. Šviestuvai prie sienų su halogeninėmis lemputėmis, su kaitrinimo lemputėmis, su grandinėmis ir be grandinių, su viena lempute, su keliomis lemputėmis.3. Pastatomi šviestuvai su halogeninėmis lemputėmis, su kaitrinimo lemputėmis.4. Stalinės lempos biurams.5. Stalinės lempos svetainėms ir miegamiesiems.Tobulinimo kryptis.1. Prekių linijos plėtimas.2. Prekių linijos modifikavimas. Atsižvelgiant į pirkėjų pasiūlymus ir siūlomų prekių asortimentą pagal gaunamus Kingdery Lighting & Electrical Appliance Factory companijos katalogus mes reguliariai papildom mūsų parduotuvių asortimentą.8.3. Mes naudojamės Kingdery Lighting & Electrical Appliance Factory companijos prekė ženklu. prekės vardu:KINGDERYLIGHTINGprekės simboliu:kurie yra naudojami ant visų šviestuvų dežučių. Jios yra visuose kataloguose, kurie išplatinti visose mūsų parduotuvėse. Prekės ženklo privalumai:• Tai palengvina prekių indentifikavimą;• Garantuoja, kad prekė yra gera ir vartotojas ateityje galės įsigyti tos pačios prekės ženklo gerą prekę;• Pirkėjas žinos, kuri įmonė gamina prekę.8.4. Įpakavimas kartoninis, spalvotas, kompaktinis su gaminio atvaizdu ir prekės ženklu. Kiekviena dėžutė turi lipduką, kuriame yra užrašyta mūsų firmos adresas, telefonai. Kiekvienoje dėžutėje dedama išsami surinkimo instrukcija. Stiklinės dalys glaudžiai supakuotos atskiruose maišeliuose, kas užtikrina jų saugumą. Įpakavimas apsaugo prekę nuo sužalojimo dėl išorinio poveikio ir nuo sugedimo dėl jos pačios specifinių savybių tam tikromis sąlygomis. Nedideli šviestuvai dėžutėse įdedami į plastikinius maišelius su rankena.8.5. Prekės gamybos nutraukimo priežastys:• sumažėjo prekės pardavimas;• pasikeitė mada;• tiekėjas nutraukia prekės gamybą.9. Kainos nustatymo strategija.9.1. Pagrindinis mūsų įmonės tikslas – pardavimo masto didinimas. Mūsų įmonė siekia maksimizuoti pardavimo mastą, mažindama prekės vieneto pelną, kad gauti pakankamai didelį absoliutų pelną. 9.2. Mūsų įmonė, nustatant gaminių kainas, prisilaiko visuminių kaštų metodų. Įmonės vadovas prie gamybos kaštų prideda tam tikro dydžio priedą pelnui formuoti. Šis priedas reiškia pelno dydį, kurį įmonė tikisi gauti vidutiniškai per tam tikrą laikotarpį.
Įmonė stengiasi gauti tam tikrą suminį pelną iš gaminamų prekių visumos, t.y. siekia iš anksto gauti nustatytą pelno normą savo investuotam kapitalui per didesnį ar mažesnį laikotarpį. Antkainis įvairioms prekėms yra skirtingas: brangesnėms prekėms – mažesnis, pigesnėms – didesnis. Pridėjus priedą pelnui prie vidutinių gamybos kaštų, apskaičiuojama bazinė kaina. Prie jos pridedami įvairūs papildomi priedai: tarpininkams, atsarginėms dalims, papildomoms transporto išlaidoms.Galima pagalvoti, kad įmonė ignoruoja prekės paklausos ir konkurencijos sąlygas, tačiau taip nėra. Mes reguliariai mažinam kainas, atsižvelgiant į Lietuvos Respublikos ekonominę padėtį, nes jai blogėjant, pirkėjo poreikiai orientuojasi pirmiausia į fiziologinius (maistas, drabužiai) bei saugos poreikius, o mūsų prekių pirkimui lėšų nebelieka. Tai yra pagrindinė priežastis, dėl kurios mes reguliuojam kainas, nes mes konkuruojame tarp visų rūšių prekių, o ne tik tarp šviestuvų.9.3. Priklausomai nuo situacijos mes nustatom skirtingas kainas. Savo parduotuvėse kainos nustatomos, atsižvelgiant į psihologinius veiksnius. Vertindamas kainą, vartotojas nesąmoningai daugiau dėmesio kreipia į pirmuosius kainos skaitmenis, todėl mes laikomės tokių principų: 19,95 Lt, 259,90 Lt, 149,90 Lt. Pirkėjas su nupirktąją preke dar gauna gražos, kuri gali atrodyti kaip tam tikra nuolaida.Mūsų įmonė įvertina ir išorinius veiksnius: mažinant kainas mes stengiamės išsiaiškinti kainos reikšmingumą vartotojų grupei, nustatyti jos jautrumą kainų pokyčiams ir neperžengti mažos kainos ribos, kad nesuklaidinti pirkėjo dėl prekės kokybės.Tarpininkams taikomos nuolaidos. Skatinant pardavimus taikomos kiekybinės nuolaidos. Mes taikom didėjančias nuolaidas, siejamas su pardavimo mastu ir tam tikru laikotarpiu.Parduotuvėse nuolatiniams klientams taikomos 10 % nuolaidos, nepriklausomai nuo pirktų prekių kiekio, tuo pačiu mes sudominam pirkėjus pirkti prekes pas mus. Ypatingiems klientams mes taikom vienkartinę sutartinę nuolaidą. Nuolaidos parduotuvėse taikomos taip pat švenčių progomis: Kalėdų, Naujųjų metų, Velykų šventėm. Mūsų firmos kainų nustatymo strategija atitinka skverbimosi strategijai, kada įmonė siekia maksimaliai didinti pardavimo mastą. Šiuo atveju numatoma nedidelė kaina. Čia pelną garantuoja didelis ir sparčiai didėjantis prekių pardavimo mastas. Šis pelnas padeda padengti prekės gamybos organizavimo kaštus per ilgą laikotarpį.10. Prekės pateikimo strategija.10.1. Pagaminusi prekes įmonė jos pateikia vartotojui. Mes naudojames dviem pateikimo kanalo tipais: tiesioginiu – parduodam per savo parduotuves, netiesioginiu – pardavimas per tarpininkus.1 schemaPateikimo kanalaiKaip buvo parašyta aukščiau, prekės parduodamos tiesiog per mūsų parduotuvių tinklą, iš kur jos pateikiamos galutiniam vartotojui. Tai yra trumpesnis kelias vartotojui. Kitas būdas ilgesnis – pardavimas per tarpininkus, kurie pateikia prekes per kitas ar savo parduotuves. Neaukštas pateikimo kanalų lygis leidžia laikyti neaukštas kainas, nes kiekvieno kanalo grandis pridėtų savo antkainį, kas savo ruožtu augintų prekės kainą.10.2. Prekės pateikiamos pagal korporatyviąją vertikaliają marketingo sistemą, kuria vadovaujames mes – gamintojai. Mūsų įmonė formuoja visą kanalo sistemą: koordinuoja ir valdo prekių pardavimą, reguliuoja kainų politiką. Prekių pateikimo būdas yra intensyvus, todėl kad mes turim daug tarpininkų, užsiimančių prekės pateikimu. Mes stengiames pritraukti ko daugiau didmenininkų, be jų atrankos ir jokių konkursų.Didelį dėmesį įmonė skiria prekių judėjimui nuo gamybos iki vartotojo. Atsižvelgiant į tai, kad paklausos formavimo būdo tikslas – pateikti prekes į konkrečią vietą laiku ir su mažiausiomis išlaidomis, svarbu kad:• prekės būtu pristatytos laiku;• poreikiai būtu patenkinti;• prekes su defektais galima būtu grąžinti ar pakeisti;• būtų optimalios prekių atsargos.Efektyviam darbui įmonė parengė tokią prekių judėjimo schemą:• užsakymų priėmimas, apdorojimas. Prekės ir reikalingos dokumentacijos išsiuntimas;• prekių sandėliavimas;• optimalių atsargų dydžio nustatymas;• prekių transportavimas.10.3. Mūsų įmonė naudoja tokiu prekių pateikimo metodus:• Didmeninė prekyba. Tai yra efektyvus būdas dėl didesnio prekybinių operacijų masto. Plečiasi prekybos zona. Sutaupomos lėšos prekių rėmimui, nes tai atlieka didmenininkai. Pagrindinė prekyba su tarpininkais vyksta mūsų sandėliuose, ryšium su tuo mes taupome transporto išlaidas.
• Mažmeninė prekyba. Mūsų parduotuvės išplėstos po visą Lietuvą: Vilniuje – šešios parduotuvės, Kaune – dvi, Šiauliuose, Klaipėdoje, Molėtuose. Parduotuvių vietos buvo atidžiai parinktos. Jos buvo atidarytos didelių žmonių srautų vietose arba įrengti skyriai parduotuvėse su žinomu „vardu“: baldų bei statybinių medžiagų parduotuvėse. Kiekvienoje prekybos vietoje yra kvalifikuoti pardavėjai-konsultantai į kuriuos galima kreiptis patarimo, jie suteikia pirkėjui pageidaujamą informaciją. Kaip buvo parašyta aukščiau, pagrindinės mūsų prekės – šviestuvai, kuriuos galima apžiūrėti demonstravimo salėse.Mūsų parduotuvės siūlo ne tik didžiulį šviestuvų pasirinkimą, bet visą elektroprekių asortimentą: elektros jungikliai, lizdai, lemputės, laidai, kabeliai ir t.t. Tai yra specializuotos elektroprekių parduotuvės. Pirkėjai, ateidamai į mūsų parduotuves galės pasirinkti viską, ko reikės elektroinstaliacijai savo namuose. Prekių kainos yra gana mažos, kad pritraukti daugiau pirkėjų.Kiekvienoje parduotuvėje yra katalogai, pagal kuriuos pirkėjai galės pasirinkti tinkamo dizaino šviestuvus. Atsižvelgdamai į pirkėjų pageidavimus, mes darom užsakymus savo tiekėjui Kingdery Lighting & Electrical Appliance Factory.Parduodant prekes per savo parduotuves galima stebėti pokyčius ir laiku perorientuoti savo strategiją.11. Rėmimo strategija.11.1. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams. Kaip ir kiti gamintojai ir pardavėjai mes skiriam rėmimui didelį dėmesį. Reklamos veiksniai:• Istoriškai susiklostė taip, kad parduotuvės ar parduotuvių skyriai atidaromi didelėse žmonių srautų vietose. Pavyzdžiui statybinių medžiagų („Burbiškių statybinių medžiagų prekybos centras“ Vilniuje) bei baldų prekybos centruose (baldų parduotuvė „Šilas“ Klaipėdoje), kurios žinomos žmonėms iš senų laikų. Šios parduotuvės pačios veikia kaip reklama. Žmonės visada žino, kur ieškoti reikalingos prekės. Į šiuos centrus pirkti atvažiuoja ne tik iš miestų, bet ir iš rajonų, kas plečia pirkėjų ratą. • Jau žinomą įmonės vardą rašome skyrių ar parduotuvių languose. • Firminės mašinos apklijuotos šviestuvų įvaizdžiais ir įmonės pavadinimu.• Sukurta įmonės interneto svetainė.Parduotuvėse yra sava pardavimų skatinimo sistema: nuolatiniams klientams taikomos 10 % nuolaidos, ypatingiems klientams taikoma vienkartinė sutartinė nuolaida. Taip pat veiksmingas yra asmeniškas pardavimas, kada parduotuvių darbuotojai suteikia reikalingą informaciją vartotojams, veikiant jų sprendimą.11.2. Mūsų šviestuvų rėmimo strategija siūloma stūmimo strategija, kuria siekiama suinteresuoti prekių įsigyjimu artimiausius prekių pateikimo kanalo dalyvius. Mes skatinam prekybos tarpininkus įsigyti prekių ir toliau patiems jas „stumti“ pateikimo kanalais. Tam tikslui daromos kainų nuolaidos, plačiai pasitelkiamas asmeniškas pardavimas.11.3. UAB „KONVILA“MŪSŲ ŠVIESTUVAI SUTEIKS JUAKUMĄ IR ŠVIESĄJŪSŲ NAMUIKINGDERYLIGHTING
MAŽOS KAINOS DIDELIS PASIRINKIMAS
TIK MŪSŲ PARDUOTUVĖSE• VILNIUJE. Kuršių g., Sodų g., Konstitucijos pr.• KAUNE. Pramonės pr., Savanorių pr.• KLAIPĖDOJE. Taikos pr.• ŠIAULIUOSE. Vilniaus g.• MOLĖTUOSE. Ateities g. 11.4. Mūsų įmonė pasirinko ekonomiškiausią rėmimo biudžeto sudarymo metodą – skaičiavimai pagal tikslus ir uždavinius.Sudarant šį metodą mes turėsim:• Numatyti konkrečius įmonės tikslus: informuoti apie kainų pasikeitimą, supažindinti su prekės savybėmis, informuoti apie teikiamas paslaugas, priminti vartotojams, kur galima nusipirkti tą prekę;• Suformuluoti uždavinius, kuriuos reikės išspręsti, siekiant šių tikslų: reklama laikraščiuose, skrajučių gamyba, reguliarus atnaujinimas interneto svetainės, reklamą miesto transportuose, neoninės reklamos įrengimas;• Apskaičiuoti išlaidas, būtinas šiems uždaviniams išspręsti: apskaičiuojant sąmatą ir sužinant kainos marketingo skyrius turi pateikti išlaidų sąrašą – kas sudarys rėmimo biudžetą.11.5. Rėmimo biudžetas. Inagrinėjant siūlomos reklamos rinką direktoriaus pavaduotojas pateikė sekančią išlaidų sąmatą:1. reklama laikraščiuose – 15×15=225 cm2, (per metus) 30 Lt už 1 cm2,Viso: 6750 Lt.
2. reklaminių skrajučių gamyba – 10000 vnt,(per metus) 0,05 Lt už 1 vnt, Viso: 500 Lt.3. interneto svetainės atnaujinimas – 50 Lt per 1 mėn.,(per metus) 12 mėn.,Viso: 600 Lt.4. reklama miesto transportuose – Viso: 2500 Lt.(per metus)5. neoninės reklamos įrengimas – Viso: 15000 Lt.(per metus)Viso per metus rėmimo biudžetą sudaro: 25350 Lt.IŠVADASNagrinėjant UAB „KONVILA“ veiklą mes padarėm tokias išvadas:• kadangi rimtų konkurentų mes neturim, mes galėtume plačiau išplėsti savo veiklą ir apimti didesne Lietuvos rinkos dalį;• kad tą realizuoti mums trūksta specialistų marketingo srityje;• reklamą, informacijos pateikima ir visus su tuo susijusius skaičiavimus turi atlikti ne direktorius pavaduotojas o marketingo skyrius, kurio mes neturim;• nepaisant to, UAB „KONVILA“ taiko marketingo koncepciją ir sekmingai vystosi.LITERATŪRA1. VIRVILAITĖ, Regina. Marketingas. Kaunas, 1997. 145 p. ISBN 9986-13-453-6.2. www.senukai.lt.3. www.ardena.lt.Darbas baigtas 2004 m. gruodžio 17 d.