TURINYS1. Įvadas 32. Įmonės pristatymas 53. Konkurentu tyrimas 63.1. Tiesioginiai konkurentai………………………………………………73.2. Netiesioginiai konkurentai………………………………………….143.3. Potencialūs konkurentai……………………………………………..144. UAB „Alanra“ vidinio profilio analizė 145. UAB „Alanra“ marketingo veiksmų planas 166. Vartotojų tyrimas 177. Įmonės marketingo analizė 198. Įmonės marketingo planavimas 219. UAB „Alanra“ marketingo tobulinimas 2110.Išvados ir pasiūlymai 2311.Literatūra 2412. Priedai 251. ĮvadasPatikimas transportas yra svarbus kiekvieno žmogaus komforto garantas. O transporto priemonės patikimumą gali užtikrinti tik savalaikis, profesionalus, žinių, įgūdžių ir specialios įrangos reikalaujantis, techninės būklės patikrinimas, suteikimas ir užtikrinimas.Automobilių aptarnavimo rinka Lietuvoje yra labai netolygi. Tai leidžia įmonėms stiprinti savo padėtį rinkoje, pasinaudojant šia situacija. Autodetalių prekybininkai ir automobilių servisai turi unikalią galimybę šioje nevienalytėje rinkoje skatinti stiprių prekių ženklų skverbimąsi. Rinkoje išliks patys stipriausi, o geriausias pozicijas įgaus pirmieji suskubusieji verslo plėtrai aktyviai panaudoti marketingo veiksmus. Žinoma, marketingo veikla reikalauja tam tikrų finansinių resursų.Smulkiojo ir vidutiniojo verslo plėtra ypač aktuali dabar, Lietuvai įstojus į ES, nes įmonėms reikia sugebėti konkuruoti bendrojoje rinkoje (tiek vidaus, tiek orientuotis į išorinę rinką), kuo anksčiau tai bus padaryta, tuo geresni rezultatai bus pasiekti. Ypač svarbi įmonėms marketingo strategija, kurios tikslų įgyvendinimas užtikrina įmonės konkurencingumą rinkoje.Darbo objektas – Lietuvos automobilių aptarnavimo paslaugų rinka. Darbo dalykas – šalies automobilių aptarnavimo paslaugų rinka nagrinėjama marketingo vadybos požiūriu.Problema – neefektyvi tipinės automobilių aptarnavimo paslaugų įmonės UAB „ Alanra“ veikla yra nepakankamai išplėtotos marketingo strategijos pasekmė. Marketingo strategija yra būtina, nes įmonei reikia atlaikyti ne tik bendrosios rinkos konkurenciją, bet ir kitų makroaplinkos veiksnių spaudimą.Tikslas – atlikus teorinės literatūros analizę, rinkos tyrimus, bei įvertinus įmonės padėtį rinkoje, sukurti tipinei automobilių aptarnavimo paslaugų įmonei UAB „Alanra“ tinkamiausią marketingo strategiją, bei jos įgyvendinimui skirtą priemonių kompleksą.Uždaviniai:1. Išanalizuoti mokslinę metodinę literatūrą strateginio marketingo formavimo klausimais;2. Išsiaiškinti, kokią vietą automobilių aptarnavimo paslaugų rinkoje užima UAB „Alanra“;3. Remiantis mokslinės metodinės literatūros analize parinkti įmonei tinkamiausią marketingo strategiją;4. Nurodyti siūlomos marketingo strategijos įgyvendinimo priemones.Pirmoje darbo dalyje nagrinėjama smulkiosios įmonės „Alanra“ padėtis bei problemos automobilių aptarnavimo paslaugų versle. Prieita prie išvados, kad marketingo strategija turėtų būti įmonės veiklos pagrindas, nes marketingo strategija padeda įmonei geriau diferencijuoti save negu konkurentai. Antrojoje dalyje nagrinėjama tipinės automobilių aptarnavimo paslaugų įmonės UAB „Alanra“ marketingo aplinka: mikroaplinka, makroaplinka. Pateikiami vartotojų tyrimo – anketavimo duomenys. Atsižvelgiant į atliktus tyrimus, pasiūlyta marketingo gynybos strategija, tinkanti tipinei automobilių aptarnavimo paslaugų įmonei, bei marketingo priemonių planas jai pasiekti. Trečiojoje dalyje pateikiamos išvados ir pasiūlymai, padėsiantys patobulinti tipinės smulkios automobilių aptarnavimo paslaugų įmonės strategiją.2. Įmonės pristatymasUAB “Alanra” įregistruota 1995 03 18 Vilniaus miesto valdyboje. Tai nedidelė įmonė įsikūrusi Vilniuje Linkmenų g. 22, šalia AB “Vilniaus Specialusis autotransportas”, iš kurios nuomojasi šias patalpas. Tai komercinė pelno siekianti organizacija. UAB “Alanra” yra ribotos turtinės atsakomybės įmonė, turinti juridinio asmens teises. Jos įstatinis kapitalas formuojamas iš steigėjų įnašų ir yra padalintas į akcijas. Akcijos viešai neplatinamos. Yra du bendrovės akcininkai, vienas iš jų užima direktoriaus pareigas, kitas užima vadybininko pareigas. Be jų įmonėje dirba dar trys darbuotojai: du pardavėjai ir buhalterė.
1pav. Įmonės organizacinė struktūra:Tokia organizavimo struktūra pati lanksčiausia. Visi darbuotojai gali vienas kitą pakeisti, pavaduoti, žinoma, išskyrus buhalterę ir direktorių. Visi darbuotojai, tame tarpe ir direktorius, aptarnauja, konsultuoja klientus, parduodant detales ar kitas parduotuvėje esančias prekes, taip pat montuoja – balansuoja ratus, dygliuoja padangas bei atlieka kitus remonto darbus. Kaip ir kiekvienos mažos įmonės struktūra, taip ir šios įmonės struktūra – centralizuota, t.y. valdžia direktoriaus rankose.
Visi darbuotojai yra kvalifikuoti specialistai. Ir tai įmonei yra didelis pranašumas. Įmonės direktorius neturi aukštojo vadybinio ar ekonominio išsilavinimo, tai yra nepatrauklus įmonės bruožas ir marketinginės veiklos įmonėje trūkumo priežastis.UAB “Alanra” – stacionari specializuota mažmeninės prekybos įmonė. UAB “Alanra” užsiima automobilių detalių, dažų, tepalų, padangų pardavimu. Parduotuvėje parduodamos autodetalės įvairių markių automobiliams. Taip pat čia yra teikiamos ratų montavimo ir balansavimo bei padangų dygliavimo paslaugos, bei kitos nesudėtingos automobilių aptarnavimo paslaugos. UAB “Alanra” klientūra labai įvairi: stambios valstybinės įmonės: AB “Vilniaus specialusis autotransportas”, VPK autoūkis, šalia esantys autoservisai ir privatūs asmenys, taip pat daugiausia nuolatiniai klientai.UAB „Alanra“ yra tipinė automobilių aptarnavimo paslaugų įmonė.UAB „Alanra“ prekių asortimentas gausus, jis formuojamas orientuojantis į pirkėjų poreikius. Parduotuvėje galima įsigyti automobilių detalių įvairiems automobiliams, ir europietiškiems, ir japoniškiems, korėjietiškiems bei rusiškiems automobiliams. Gyviausia prekyba VW ir AUDI automobilių atsarginėmis dalimis.UAB „Alanra“ nedidelėse automobilių remonto dirbtuvėse teikiamos šios paslaugos:• guminių įvorių, traukių, antgalių keitimas;• amortizatorių keitimas;• rato guolių keitimas;• stabdžių trinkelių keitimas;• stabdžių diskų keitimas;• padangų montavimas ir balansavimas;• tepalų keitimas ir kiti smulkūs remontai.UAB „Alanra“ padangų montavimo ir balansavimo įrengimai yra modernūs ir pajėgūs atlaikyti didelius krūvius. Įmonė turi vieną HOFMAN firmos automobilio keltuvą, skirtą iškelti visam automobiliui bei 2 keltuvus, skirtus pakelti vienai automobilio pusei, kurie naudojami, nuimant automobilio ratus. Šioje srityje konkurencija labai didelė: didelės parduotuvės “Tanagra”, “Detalita”, „Kemi“ bei mažesnės, savo veiklą profiliavusios ir neprofiliavusios, parduotuvės , taip pat ir automobilių sąvartynai, prekiaujantys panaudotomis, bet pigesnėmis automobilių detalėmis.3. Konkurentu tyrimas• Tiesioginiai konkurentai• Netiesioginiai konkurentai• Potencialūs konkurentai3.1. Tiesioginiai konkurentaiTanagra – rinkos lyderė, savo veiklą pradėjusi 1993 metais. Įmonės veiklos sritis – didmeninė ir mažmeninė prekyba vakarietiškų automobilių detalėmis ir tų automobilių techninis aptarnavimas bei remontas. Ji yra ir viena iš pagrindinių autodalių tiekėjų visiems vakarų gamybos automobiliams. Tanagros siūlomas detalių asortimentas labai platus. 2001 metais Tanagros sandėliuose skaičiuojama daugiau kaip 25000 detalių pavadinimų. 2001 metų pabaigoje bendrą UAB „Tanagra“ sandėlių plotą sudaro 6000 m2. Apie 80% prekių realizuojama Lietuvos rinkoje, o 20% parduodama į Rusiją, Baltarusiją, Ukrainą, Kazachstaną, Latviją ir Kaliningrado sritį.2 pav. UAB „Tanagra“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Tanagra“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Įmonė turi 20 filialų įvairiuose Lietuvos miestuose, iš kurių 11 Vilniuje. Bendras sandėlių plotas – 6000 m2. bendros įmonės: Baltarusijoje(Minske), Rusijoje (Maskvoje ir Kaliningrade), Latvijoje (Rygoje ir Daugpilyje). Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedideles remonto dirbtuves. Tai yra smulki įmonė.Rinka Tarptautinė, šalies, regioninė, vietinė. Vietinė.Prekyba Didmeninė, mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių asortimentas • Daugiau kaip 25000 automobilių detalių pavadinimų.• Paslaugų spektras labai platus: kompiuterinė variklių diagnostika, amortizatorių, stabdžių bei ratų suvedimo tikrinimas, automobilio paruošimas ir pateikimas techninei apžiūrai.• Techninė pagalba kelyje. Daugiau kaip 7000 automobilių detalių pavadinimų.Teikiamos padangų montavimo ir balansavimo paslaugos, tepalų keitimas, filtrų keitimas ir kiti smulkūs remontai.Paslaugų ir prekių kokybė Darbų atlikimo ir aptarnavimo kokybės sistema sertifikuota ir atitinka tarptautinius ISO9001:2000 standarto reikalavimus.Tačiau, www.skundai.lt tinklapyje galima rasti ne vieną skundą, liudijantį, kad įmonės darbuotojai nėra itin geros kvalifikacijos. Įmonė parduoda ir prastesnės kokybės detales.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.Paslaugų ir prekių kainos Paslaugų ir prekių kainos gana aukštos. Tačiau klientams siūlomos atsiskaitymo galimybės: dalinis apmokėjimas, atidėtas apmokėjimas, prekių įsigijimas apmokant faktoringu. Kainos žemesnės. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Detalita – pretendentė į lyderes. Tai didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonė, kuri savo veiklą pradėjo 1995 metais. Įmonė specializuojasi automobilių radiatorių prekyba visiems automobiliams, taip pat kitomis automobilių detalėmis vakarietiškiems ir japoniškiems automobiliams. 2002 metais, UAB“Detalita“ tapo pirmąją Lietuvoje automobilių detalių prekyba užsiimančia įmone, kuriai buvo suteiktas ISO 9001 standartas. Sandėlių plotas – 7000m2. Šiuo metu UAB „Detalita“ tiekia savo produkciją į Estiją, Latviją, Lenkiją, Čekiją, Slovakiją, Slovėniją ir kitas šalis.3 pav. UAB „Detalita“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Detalita“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Sandėlių bendras plotas – 7000m2. įmonė įsikūrusi Kaune, Vilniuje turi filialą. Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedideles remonto dirbtuves. Tai yra smulki įmonė.Rinka Tarptautinė, regioninė, vietinė Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas labai platus, bet nusileidžia UAB „Tanagros“ asortimentui. Asortimentas platus.Prekyba Didmeninė, mažmeninė Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė Dauguma prekių turi sertifikatą ISO 9001. Įmonė parduoda ir prastesnės kokybės detales.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.
Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Martonas – įmonė, savo veiklą pradėjusi 1994 metais, verčiasi mažmen…ine prekyba ir automobilių remontu. 2003 metais UAB „Martonas“ kokybės vadybos sistema įvertinta sertifikatu LST EN ISO 9001:2001. UAB „Martonas“ patalpos: Kalvarijų gatvėje nedidelė automobilių parduotuvė ir remonto dirbtuvės (5 pakėlėjai lengviesiems automobiliams); autocentras L. Asanavičiūtės gatvėje; specializuotos automobilių kėbulo remonto ir dažymo dirbtuvės.4 pav. UAB „Martonas“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Martonas“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Įmonės patalpų plotas apie Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedidelį autoservisą. Tai yra smulki įmonė.Rinka Vietinė. Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas platus, panašus į „Alanros“ asortimentą. Asortimentas platus.Prekyba Mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė Vadybos sistema įvertinta sertifikatu LSTEN ISO 9001:2001. Įmonė diegia kokybės vadybos sistemą.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.
Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Dagris – įmonė įkurta 1991 metais, verčiasi mažmenine ir didmenine prekyba automobilių detalėmis ir reikmenimis bei automobilių techniniu aptarnavimu. Šiuo metu UAB „Dagris“ turi 7 parduotuvių tinklą Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje ir Šiauliuose; autoservisus didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Asortimentas nėra platus, labiau specializuotas: padangos, tepalai ir filtrai.5 pav. UAB „Dagris“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Dagris“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Įmonės turi 7 parduotuvių tinklą Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose bei autoservisus. Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedidelį autoservisą. Tai yra smulki įmonė.Rinka Regioninė, vietinė. Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas nėra platus, labiau specializuotas. Asortimentas platus.
Prekyba Didmeninė, mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė 2004 metais atidarytas modernus autoservisas Vilniuje Kubiliaus g.. Įmonė diegia kokybės vadybos sistemą.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Autoga – įkurta 1992 metais. Įmonėje dirba 20 žmonių. Turi parduotuvę ir autoservisą Fabijoniškių mikrorajone.6 pav. UAB „Autoga“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Autoga“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Patalpų plotas – 500 m2. Veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir autoservisą. Darbuotojų – 20. Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedidelį autoservisą. Tai yra smulki įmonė.Rinka Vietinė. Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas platus. Autoservise atliekamas variklių, pakabos remontas, kompiuterinė ratų geometrijos diagnostika. Asortimentas platus.Prekyba Mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė Autoservisas dirba dviem pamainom, pratęstas klientų aptarnavimo laikas. Įmonė diegia kokybės vadybos sistemą.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.
Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Servista – dirba nuo 1993 metų. Veikla – didmeninė ir mažmeninė prekyba atsarginėmis automobilių dalimis, automobilių remontas. 2002 metais atidarytas modernus, aukšto techninio lygio automobilių diagnostikos ir remonto centras, kuriame dirba aukštos kvalifikacijos specialistai. Įrengta automobilių plovykla, ku…rioje automobiliai plaunami rankiniu būdu.7 pav. UAB „Servista ir Ko“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Servista ir Ko“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Patalpų plotas – 480 m2. Veikia Vilniuje, Žirmūnų mikrorajone turi vieną parduotuvę ir autoservisą. Darbuotojų – 15. Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedidelį autoservisą. Tai yra smulki įmonė.Rinka Vietinė. Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas platus. Autoservise atliekamas variklių, pakabos remontas, kompiuterinė ratų geometrijos diagnostika,elektros instaliacijos darbai, tepalų keitimas. Asortimentas platus.Teikiamos paslaugos: visų rūšių alyvos keitimas, aušinimo sistemų testavimas, skysčio keitimas, aušinimo sistemų dalių keitimas, automobilių žibintų reguliavimas, keitimas.Prekyba Didmeninė, mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė Autoservise sumontuota aukštos kokybės aparatūra, leidžianti tiksliai nustatyti gedimus ir juos koreguoti . Įmonė diegia kokybės vadybos sistemą.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.
Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Keitas – UAB įsteigta 1996 metais. Veikla – didmeninė ir mažmeninė prekyba automobilių detalėmis. Nuo 1998 metų importuoja detales iš ES šalių. Eksportuoja į Rusiją, Baltarusiją, Ukrainą.8 pav. UAB „Keitas“ ir UAB „Alanra“ savybių palyginimas.Savybės UAB „Keitas“ UAB „Alanra“Įmonės dydis Patalpų plotas – apie 400 m2. Veikia Vilniuje, Lvovo g. turi vieną parduotuvę ir autoservisą Kuršių g.. Darbuotojų – 12. Įmonės patalpų plotas sudaro 160 m2. Įmonė veikia Vilniuje, turi vieną parduotuvę ir nedidelį autoservisą. Tai yra smulki įmonė.Rinka Tarptautinė, vietinė. Vietinė.Paslaugų ir prekių asortimentas Prekių asortimentas platus. Autoservise atliekamas variklių, pakabos remontas, kompiuterinė ratų geometrijos diagnostika,elektros instaliacijos darbai, tepalų keitimas, amortizatorių keitimas ir kiti darbai. Asortimentas platus.Teikiamos paslaugos: visų rūšių alyvos keitimas, aušinimo sistemų testavimas, skysčio keitimas, aušinimo sistemų dalių keitimas, automobilių žibintų reguliavimas, keitimas.
Prekyba Didmeninė, mažmeninė. Mažmeninė.Paslaugų ir prekių kokybė Autoserviso įranga pasenusi. Atliktiems darbams taikoma garantija. Įmonė diegia kokybės vadybos sistemą.Kvalifikuotas įmonės personalas užtikrina puikią paslaugų kokybę. Paslaugų suteikimo greitis nukenčia dėl darbuotojų trūkumo.Paslaugų ir prekių kainos Kainos maždaug panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Kainos panašios. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos.
Autoringas – įkurta 1993 metais. Firmoje dirba 12 žmonių. Veikla – specializuota didmeninė ir mažmeninė prekyba automobilių dujų išmetimo sistemos dalimis (duslintuvai, katalizatoriai, lanksčios jungtys ir kt.) bei kitomis automobilių detalėmis. Ausegra – UAB įsteigta 1997 metais. Veikla – mažmeninė prekyba automobilių detalėmis, automobilių remonto paslaugos. Darbuotojų 20….3.2. Netiesioginiai konkurentaiTai būtų įvairūs automobilių laužynai, prekiaujantys panaudotomis originaliomis automobilių detalėmis bei reikmenimis, kurių kainos yra žymiai mažesnės nei naujos originalios detalės (maždaug 3 kartus), bet naujos kinietiškos automobilių detalės kainuoja panašiai kaip panaudotos originalios detalės.3.3. Potencialūs konkurentaiPotencialiais konkurentais gali tapti Europos Sąjungos valstybių gamintojų ir distributorių įmonės, iš kurių šiuo metu yra importuojamos atsarginės automobilių detalės ir aksesuarai.Ištyrus konkurentus paaiškėjo, kad dauguma įmonių dėka geros marketingo strategijos ir investicijų į verslą, per 5 metus pasiekė gerų rezultatų, padidino rinkos dalį ir pagerino įmonės įvaizdį rinkoje. Automobilių remonto dirbtuvės pagyvino mažmeninę prekybą automobilių atsarginėmis dalimis.4. UAB „Alanra“ vidinio profilio analizėFinansų vidiniai ištekliai. Įmonės mėnesinė apyvarta svyruoja nuo 16000 iki 45000 litų . Verslui būdingas sezoniškumas: didžiausia apyvarta būna spalio – lapkričio, balandžio – gegužės ir liepos mėnesiais, mažiausia – vasario mėnesį.Įmonė neturi didelių įsiskolinimų. Iki šiol verčiasi savo lėšomis, nėra prašiusi komercinio banko paskolos, kadangi suteikimo sąlygos sudarė įmonei didelius sunkumus: reikalingas užstatas ir pernelyg didelės palūkanos.Įmonė nuomojasi patalpas iš VĮ „Specialusis autotransportas“, už nuoma šiuo metu mokama 5000 litų, į nuomos kainą įeina kaina už vandenį ir elektrą. Už komunikacines paslaugas įmonė moka 400 – 600 litų. Marketingo vidiniai ištekliai. Kadangi tai smulki įmonė, visą marketingo procesą valdo tik įmonės savininkai, kurie taip pat darbuojasi ir parduotuvėje. Dirbant parduotuvėje, rūpinantis tiekimu, ne tiek daug laiko skiriama rinkos tyrimams bei kitoms marketinginėms funkcijoms. Samdytis marketingo specialistą įmonei būtų per brangu. Daugiausiai įmonės naudojamas marketingo tyrimo metodas yra klientų apklausa (asmeninis interviu bei apklausa telefonu), kuri padeda ir profiliuoti prekes, ir segmentuoti esamas rinkas. Šiuo būdu galima sužinoti kokių automobilių modelių dalių dažniausiai teiraujasi klientai, kokios firmos tepalai, padangos, automobilių kosmetikos priemonės labiausiai yra naudojamos, ar tenkina klientus prekių kainos. Taigi, apklausa – ne tik informatyvus, bet ir pigus marketingo tyrimo būdas. Nors jie atliekami ne pagal specialistų pateiktus marketingo tyrimų aprašymus, jie pakankamai suteikia informacijos tam, kad būtų užsakytos paklausios prekės ir nustatytos klientui tinkamos kainos, tai yra operatyvinei įmonės veiklai. Tačiau tokie supaprastinti marketingo tyrimų metodai nepadės įmonei, kuriant marketingo strategiją, kuri reikalauja išsamesnio ir platesnio rinkos, verslo aplinkos tyrimo. Organizaciniai ir techniniai vidiniai ištekliai. Įmonės buvimo vieta yra gera. Ji įsikūrusi netoli judrios Žalgirio gatvės, be to netoli yra tokios didelės įmonės kaip AB „Specialusis autotransportas“, VPK autoūkis bei nemaža mažų automobilių remonto dirbtuvių.Įmonės tiekėjai yra dauguma įmonių, plėtojančių didmeninę prekybą:
• UAB „Tanagra“ tiekia aukštos kokybės variklio, pakabos, važiuoklės ir elektros įrangos detales, • UAB „Keitas“ tiekia važiuoklės, pakabos detales, įvairias stabdžių sistemos dalis, amortizatorius.• UAB „Dagris“ tiekia „Good Year“, „Hankook“ padangas, „Kroon Oil“, „Fram“ alyvas ir filtrus, duslintuvus.• UAB „Juta“- amortizatorius.• UAB „Detalita“ – įvairias pigesnes, „kinietiškas“ atsargines detales.Ir kiti alyvų, automobilių kosmetikos,ir kitų automobilių reikmenų tiekėjai.UAB „Alanra“ neturi didelių įsiskolinimų tiekėjams, daugumai už pristatytas prekes sumoka iš karto arba trijų mėnesių laikotarpyje. Didelių atsargų įmonė nelaiko dėl vietos trūkumo. Įmonės plotas 160 m2. Tačiau parduotuvėje ir sandelyje visada yra pačių paklausiausių prekių, o jeigu kokios trūksta darbuotojai gali jas pristatyti pusvalandžio laikotarpyje.Organizacinė įmonės struktūra yra gera, tačiau įmonės įvaizdis rinkai nėra patrauklus dėl automobilių remonto paslaugų trūkumo. Darbo vidiniai ištekliai. UAB „Alanra“ dirba 5 darbuotojai: direktorius, buhalterė ir 3 darbuotojai (vienas dirba pardavėjo ir vadybininko darbą, kiti du – remonto darbus. Visi darbuotojai yra kvalifikuoti specialistai. Ir tai įmonei yra didelis pranašumas. Darbo apmokėjimo sistema – užmokesčio dydis skaičiuojamas pagal paprastą laikinę darbo užmokesčio formą, kada darbininkui mokama už išdirbtą darbo laiką nustatytu valandiniu tarifiniu atlygiu (minimalus valandos darbo atlygis lygus 2,53 Lt.). Taip pat darbuotojams atitenka 5% nuo apyvartos.5. UAB „Alanra“ marketingo veiksmų planasŠiuo metu įmonė neturi aiškios marketingo strategijos. Jos marketingo veiksmų planas:• Paskirstymo politika – parduotuvės vieta tinkama, kadangi yra šalia didelių įmonių AB „Specialusis autotransportas“ , VPK autoūkis, keli autoservisai. Be to, privatūs klientai irgi lengvai suranda šią parduotuvę.• Prekių politika – prekių asortimentas labai platus ir įvairus, nuo smulkiausių detalių, tinkančių daugeliui automobilių iki specialių, tik vienam modeliui tinkamų detalių.• Rėmimo politika – silpniausia įmonės pusė. Įmonę reklamuoja tik parduotuvės skydas, vitrina bei reklaminis stendas. Taikomos nuolaidos nuo parduotų prekių kiekio (perkančiom įmonėm), bei sezoninių prekių (pvz.: pavasarį išparduodamos žieminės padangos) išpardavimai.• Kainų politika – prekių kainos nustatomos orientuojantis į konkurentų kainas. Įmonė stengiasi, kad prekių kainos būtų kuo žemesnės, kadangi tai svarbus veiksnys pirkėjui renkantis prekę ir paslaugą. Paslaugų politika – parduotuvėje dirba kvalifikuotas personalas, galintis kokybiškai ir greitai teikti paslaugas. Kai kuriems klientams labai svarbu, kad juos aptarnautų jų pageidaujamas pardavėjas, meistras, kuriuo jie pasitiki. Tokių klientų turi ir įmonė „Alanra“, siekia patenkinti jų poreikius ir išlaikyti šiuos pirkėjus. Asmeniniams pardavimams galima priskirti ir konkurso būdu įgytas galimybes aptarnauti didesnes įmones, kaip VPK autoūkis, AB „Specialusis autotransportas“. UAB „Alanra“ atlieka garantinį padangų, įsigytų RIMI prekybos centre, montavimą ir balansavimą. Parduotuvės įrengimas – įmonės turima ratų montavimo ir balansavimo įranga pažangi. Tačiau jau reikalingas parduotuvės interjero remontas.Pardavimo skatinimas. Pastoviems klientams taikomos įvairios nuolaidos. Pirkėjams patinka, kai gali prekę įsigyti pigiau, tai parodo, kad jis yra gerbiamas ir vertinamas.6. Vartotojų tyrimasUAB „Alanra“ 2005 metais kovo 30 – balandžio 29 dienomis atliko parduotuvės klientų tyrimą, kuris padėtų įmonei geriau pažinti savo klientus, išskirti tikslinius vartotojus, jų poreikius. Apklausos metodas – asmeninis interviu, naudojant anketą. (1 priedas)Tyrime naudotas patogumo – neatsitiktinės atrankos metodas. Buvo pasirinkti tie respondentai, kuriuos patogu apklausti. Kad paranki atranka būtų patikimesnė, duomenys buvo renkami ilgesnį laiką (1 mėnesį). Apklausoje dalyvavo parduotuvės klientai, pirkę ar ketinę pirkti automobilių detalių, reikmenų ar naudojęsi įmonės paslaugomis Vilniaus gyventojai. Tyrimo metu apklausta 492 respondentai. Tyrimo metu dalyvavo 18 – 72 metų amžiaus asmenys, dauguma vyrai. Klientų segmentavimas. Dauguma UAB „Alanra“ klientų važinėja VW ir AUDI markių automobiliais (24,8% ir 23,6%). Tai ir būtų įmonės tiksliniai vartotojai. Ford markės automobiliais važinėja 19,7%, Mazda – 11,4%. Kitų markių (BMW, Pelgot, Renault, Mercedes, Citroen, Жигули) automobiliais važinėja 20,5% visų klientų. Daugumos automobilių amžius virš 10 metų (54,1%). 7 -10 metų automobilius turi 33,1% klientų. 5 -7 metų – 10,6 %, o mažiau nei 5 metai – 2,2%.• Paslaugų vartojimo dažnis. 72,8% automobilių savininkams automobilių aptarnavimo įmonėse tenka lankytis 3 – 5 kartus metuose, 16,7 % lankosi daugiau nei 5 kartus metuose ir tik 10,6% lankosi 2 kartus metuose, dažniausiai moterys.• Parduotuvės pasirinkimo kriterijus. Vartotojai, ieškodami atsarginių automobilio dalių, dažniausiai lankosi artimiausiose ir patogiose vietose esančiose automobilių detalių parduotuvėse (36%). Po 21% pirkėjų svarbiausiais veiksniais pripažino kvalifikuotą personalą ir prekių bei paslaugų kainas. Reklama imponuoja 19% vartotojų. Ir tik 3% svarbus kriterijus – parduotuvės pavadinimas.9 pav. Parduotuvės pasirinkimo veiksniai.
• Prekių pasirinkimo veiksniai. Daugumai vartotojų, renkantis prekę, svarbiausia prekės kaina (33%). Po 21% vartotojų pagrindiniu veiksniu renkantis prekę pripažįsta prekės kokybę ir prekinį ženklą. Pardavėjo ar meistro rekomendacija svarbi 20% pirkėjų. Ir tik 5% svarbi prekės reklama.
10 pav. Prekės pasirinkimo veiksniai.
• UAB „Alanra“ veiklos analizė. Įmonės teikiamas paslaugas, lyginant su konkurentais, klientai (51%) vertina teigiamai. 32% klientų teigia, kad įmonės paslaugos nesiskiria nuo kitų analogiškų automobilių aptarnavimo centrų. Ir 16% klientų mano esant prastesnėms paslaugoms. Klientai nurodė, esant geresniems: Detalita (36%), Keitas (17%), Tanagra (11%), Kemi ( 9%) ir kt. Įmonės teikiamos paslaugos klientų lūkesčius atitinka analogiškai jų paslaugų įvertinimui lyginant su konkurentais. Klientai nurodė, trūkstant įmonėje šių prekių ir paslaugų:• Variklių remonto paslaugų: paskirstymo dirželių keitimas.• Aušinimo sistemos remontas.• Variklio galvučių remontas.• Kompiuterinis stabdžių ir amortizatorių patikrinimas ir kt. Įmonės reklama yra nepakankama, nes net 58% respondentų jos nepastebėjo, 23% teigė pastebėję pakelės reklaminį skydą, 19% – reklamą laikraščiuose.7. Įmonės marketingo analizėĮmonės marketingo analizės pagalba nustatomi išoriniai veiksniai, darantys tiek teigiamą, tiek neigiamą poveikį įmonei, taip pat įvertinamos vidinės įmonės sąlygos, tiek teikiančios įmonei konkurencinį pranašumą, tiek atskleidžiančios trūkumus, kurie turi būti pašalinami arba mažinami.Galimybės Grėsmės• Teisinė situacija. Techninė automobilių priežiūra reglamentuota įstatymais, be to KET įgalioja vairuotojus rūpintis automobilių padangomis bent 2 kartus metuose.• Ekonominis klimatas. Augant mūsų šalies ekonomikai, transporto verslas tampa vienas iš labiausiai besiplečiančių verslų. Yra galimybė pasinaudoti ES struktūrinių fondų lėšomis, skirtomis smulkiųjų įmonių veiklos plėtrai.• Socialinė aplinka. Automobilis tapo ne prabanga, o būtinybe, palengvinančia gyvenimą. Didėjant moterų užimtumui, dažna šeima įsigyja antrą automobilį.• Technologinė aplinka. Techninė pažanga įmonei leidžia diegti naujoves, taip palengvindama paslaugų teikimą ir pagerindama paslaugų kokybę. • Ekonominis klimatas. Per didelis verslo reguliavimas, dideli mokesčiai (pelno, socialinio draudimo ir kt.), sudėtingos kreditavimo sąlygos ir aukšta palūkanų norma, didelis nedarbas, žema gyventojų perkamoji galia ir kiti veiksniai nepalankūs smulkiam ir vidutiniam verslui Lietuvoje.• Euro įvedimas. Kainų augimas įvedant eurą gali padidinti ir prekių pirkimo kainas ir parduotuvės išlaikymo išlaidas. Taip pat sumažinti vartotojų perkamąją galią.• Technologinė aplinka. Naujos technologijos reikalauja didelių investicijų.Privalumai Trūkumai• 10 metų darbo patirtis.• Perspektyvi rinka.• Aukšta personalo kvalifikacija, tai užtikrina aukštą paslaugų kokybę.• Geri santykiai su vartotojais.• Gera personalo motyvacija.
• Pagrindinių įrengimų geras kokybinis pajėgumas.• Platus asortimentas.• Nemažas pastovių klientų ratas.• Gera parduotuvės vieta. • Aiškios strategijos neturėjimas.• Nekompetentingas vadovavimas.• Marketinginės veiklos stoka.• Prastas įvaizdis rinkoje (lyginant su lydere).• Pasenę pardavimo metodai (nėra internetinės prekybos).• Silpnas paskirstymo tinklas.• Reklamos stoka.• Nepakankami žmogiškųjų išteklių resursai.• Reikalingos didelės investicijos parduotuvės interjerui.Iš atliktos makroaplinkos analizės matyti, kad galimybių yra daugiau ir jos yra palankios plėtoti automobilių aptarnavimo paslaugų verslą, grėsmių mažiau, tačiau jos gali sukelti labai neigiamus padarinius tokiai mažai įmonei.8. Įmonės marketingo planavimasĮmonėje marketingo planavimas ir organizavimas vyksta spontaniškai, kadangi nėra jokių rašytinių nei taktinių, tuo labiau strateginių marketingo planų. Tačiau, norint užkariauti didesnę rinkos dalį, padidinti keliais procentais pelną, įmonės vadovams reikėtų didesnį dėmesį skirti marketingo tyrimams, rėmimo politikai, parduotuvės įrengimui. Visa tai reikalauja nemažų investicijų. Kad jos būtų tikslingos ir apgalvotos, reikalingas rašytinis marketingo planas su tikslingais skaičiavimais ir atsakantis į klausimus:Kur mes esme? Kur mums reikia patekti?Kaip ten nuvykti? Geras rašytinis verslo planas padėtų įmonei išspręsti finansavimo problemą. Įmonė galėtų prašyti lengvatinės paskolos verslo plėtrai.9. UAB „Alanra“ marketingo tobulinimasIšnagrinėjus marketingo valdymo procesą bei marketingo kompleksą įmonėje „Alanra“, siūloma panaudoti tokius marketingo veiksmus šiems, trūkumus turintiems komplekso elementams:Prekių politika – reikėtų taikyti veiklos profiliavimą – tai leistų sukurti savitą, tikslinei rinkai patrauklų įvaizdį bei sustiprinti ryšius su tiksline rinka. Be to pasirinkus tam tikros markės automobilių detales sumažėtų prekių sandėlyje bei investuotų į prekes pinigų suma.Taip pat reikėtų plėsti automobilių serviso paslaugas, kadangi klientai pageidauja, kad jų automobilio techninė būklė būtų patikrinta moderniais kompiuteriniais įrengimais ir pašalinti trūkumai. Tam reikės didelių investicijų, tačiau didesnės automobilių remonto dirbtuvės pagyvins mažmeninę prekybą automobilių detalėmis. Kainų politika – pasirinkus tam tikrą profilį, galima būtų prekėms uždėti didesnį antkainį, tai paliudytų klientui apie gerą prekės, paslaugos kokybę, tačiau tokiu atveju tektų taikyti kai kurioms paslaugoms nuolaidas, pavyzdžiui, perkant automobilio tepalus parduotuvėje, jų pakeitimas nemokamas. Rėmimo politika. Įmonės reklamai skiriama labai mažai lėšų. Parduotuvę ir dirbtuves reklamuoja tik reklaminis skydas, pakelės reklaminis stendas ir reklama laikraštyje „Alio reklama“.Kadangi, vartotojų tyrimas parodė, kad įmonės reklama yra nepakankama, reikėtų šį trūkumą pašalinti. Reikėtų pasirūpinti įmonės reklama žiniasklaidos priemonėse, siūlyčiau per radiją, ryte 8 – 9 valandomis, kai žmonės važiuoja į darbą, ir vakare 16 – 18 valandomis, kai grįžta iš darbo, kadangi važinėjanti automobiliais auditorija dažniausiai klausosi radijo laidų ir tai yra tas rinkos segmentas, į kurį orientuojasi įmonė. Taip pat naudinga reklama specializuotuose leidiniuose: laikraščiuose ir žurnaluose. Kadangi, vis populiarėja informacijos paieška ir prekyba internetu, reikėtų sukurti įmonės informacinį puslapį.Įmonei reikėtų didesnį dėmesį skirti asmeniniams pardavimams, taip pavyktų pritraukti stambesnių klientų. Parduotuvės įrengimas – parduotuvei reikalingas remontas, taip pat modernesnė kompiuterinė prekių apskaitos sistema. Be to reikalingos didelės investicijos modernioms automobilių remonto dirbtuvėms, tiek patalpų įsigijimui, tiek moderniems kompiuteriniams įrengimams.Įmonės prekių ir atsargų apskaitos sistema yra pasenusi ir ją vertėtų keisti pažangesne. Tai paspartintų atsargų papildymo procesą, pagerintų prekių ir buhalterinę apskaitą.
Įmonė ir toliau turėtų skirti laiko ir lėšų marketingo tyrimams, kadangi tik tokiu būdu įmonė išanalizuoja savo padėtį rinkoje, pažįsta savo pranašumus, galimybes, kuriuos gali išnaudoti konkuruojant.10. Išvados ir pasiūlymaiIšanalizavus mokslinę metodinę literatūrą išaiškėjo kad vienodo visoms įmonėms tinkančio strategijos modelio nėra, formuojant marketingo strategiją.Atlikus tyrimus, skirtus tipinės įmonės UAB „Alanra“ marketingo strategijai formuoti, išaiškėjo:• Įmonė jautriai reaguoja į verslo makroaplinkos pokyčius.• Konkurencija tarp smulkiųjų įmonių remiasi: vartotojų perkamąja galia, vartotojų pirkimo įpročiais, segmentavimu, nišos užpildymu, įmonės konkurencinių pranašumų sukūrimu.• Įmonės paslaugų ir prekybos srityje didžiausios problemos yra šios:– didelė konkurencija;– maža vartotojų perkamoji galia;– spragos marketingo strategijoje;– lėšų trūkumas;– informacinio „banko“ nebuvimas;3. Remiantis literatūros analize ir atliktais tyrimais siūloma taikyti konkuruojančią marketingo strategiją.4. Siūlomos marketingo strategijos įgyvendinimo priemonės:• Naujų technologijų poreikis. Pažangi technologija, įskaitant organizacinį ir valdymo aspektus, yra pagrindinis našumą stimuliuojantis faktorius.• Įmonės motyvacijos pagrindas yra ne našumas, o pelningumas, kurio pasiekimui našumas ir technologija turi būti svarbiais, bet ne vieninteliais instrumentais.• Parama iš ES Struktūrinių i kitų fondų smulkiojo ir vidutinio verslo plėtotės programoms įgyvendinti. Įmonės trūkumams pašalinti reikalingas geras, kompetetingas vadovas, gebantis strategiškai, kūrybingai mąstyti ir didelės lėšos, kurias galima gauti iš ES Struktūrinių fondų. Įmonė gali pasinaudoti šia tarptautine finansine pagalba, įgyvendinant verslo projektus.11. Literatūros sąrašas
A. Pajuodis. Prekybos marketingas. Vilnius: Eugrimas, 2002. V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. hptt://www.ukmin.lt/smulkiojo ir vidutinio verslo plėtotės strategijahptt://www.lvs.lt/ei_auto.htmlhptt://www.tanagra. lt.hptt://www.ausegra.lt/hptt://www.tanagra.lt/hptt://www.keitas.lt/hptt://www.dagris.lt/hptt://www.autoga.lt/hptt://www.autoringas.lt/hptt://www.servista.lt/hptt://www.martonas.lt/hptt://www.detalita.lt/
1 priedasAnketa
Gerbiamas respondente, Labai prašome dalyvauti mūsų atliekamoje apklausoje, kurią atlieka UAB „Alanra“, norėdama išsiaiškinti, ar įmonės teikiamų paslaugų kokybė tenkina Jūsų poreikius. Būsime labai dėkingi, jeigu užpildysite šią anketą. Apklausa yra anoniminė. Gauti duomenys bus panaudoti įmonės paslaugų kokybės gerinimui.Dėkojame už atsakymus ir skirtą mums dėmesį!
1. Kokiu automobiliu Jūs važinėjate?________________________
2. Kokio amžiaus Jūsų automobilis?1. Mažiau nei 5 metai.2. 5 – 7 metai.3. 7 – 10 metų.4. 10 metų ir daugiau.
3. Kaip dažnai naudojatės automobilių aptarnavimo įmonių paslaugomis?1. 2 kartus metuose.2. 3 – 5 kartus metuose.3. daugiau nei 5 kartus metuose.
4. Nustatykite žemiau pateiktų atsarginių automobilių detalių parduotuvių pasirinkimo kriterijų rangą, kai 1 – pats svarbiausias kriterijus, o 5- pats nesvarbiausias._____ parduotuvės pavadinimas_____ parduotuvės buvimo vieta_____ reklama_____ kvalifikuotas personalas_____ prekių ir paslaugų asortimentas
5. Įvertinkite UAB „Alanra“ teikiamas paslaugas, lyginant su konkurentų paslaugomis.
Žymiai blogesnės panašios žymiai geresnės 1 2 3 4 5 6 7 8
Nurodykite, kas geresni ____________________
6. Palyginkite UAB „Alanra“ paslaugas su savo lūkesčiais.
Žymiai blogesnės panašios žymiai geresnės1 2 3 4 5 6 7 8
Nurodykite, kas geresni ____________________
7. Nurodykite prekes ir paslaugas, kurių šiuo metu pasigendate mūsų parduotuvėje:____________________________________________________________________________________________________________________________________________
8. Nurodykite pagrindinius veiksnius, lemiančius Jūsų pasirinkimą perkant prekę, kai 1 – pats svarbiausias, o 5 – pats nesvarbiausias:prekės kaina □prekės kokybė □prekinis ženklas □…reklama □pardavėjo ar meistro rekomendacija □
9. Ar per paskutinius mėnesius pastebėjote UAB“Alanra“ parduotuvės reklamą?1 taip2 ne
10. Jeigu 9 klausimą atsakėte – „taip“. Prašau atsakyti, kur ją pastebėjote?1 pakelės reklaminiai skydai2 reklaminės skrajutės3 reklama laikraščiuose4 internete5 radijo reklama
Dar keletas klausimų apie Jus:11. Lytis:□ moteris□ vyras
12. Jūsų amžius:________________
13. Mikrorajonas, kuriame Jūs gyvenate?________________