Reklamos vaidmuo “Sarma” veikloje

Temos aktualumas. Reklama sudaro didelę visuomenės gyvenimo dalį. Reklamą mes matome ir girdime visur, važiuojant automobiliu klausomės radijo, namuose žiūrime televiziją, eidami mieste aplink matome daug įvairiausių reklaminių iškabų, imdami laikraščius iš pašto dėžutės kartais randame reklaminį bukletėlį. Kiekvienas žmogus yra asmenybė ir kiekvienas savaip vertiną reklamą. Todėl yra įdomu žinoti įvairių žmonių reklamos vertinimą, jos poveikį vartotojui ir rinkai.
Šiais laikais reklamos aktualumas nesukelia jokių abejonių. Jeigu iš gamintojo bus atimtas toks efektyvus bendravimo būdas su pirkėju, kaip reklama, taai jis praras stimulą investuoti į senų prekių tobulinimą ir naujų prekių įvedimą.
Reklamos industrija labai sparčiais plečiasi ir atsiranda vis naujų reklamos priemonių. Gal kai kuriems reklama atrodo nereikalinga veiklos kryptis dabartinėje Lietuvoje, bet jei norime sekmingai prekiauti su Vakarais – šis dalykas labai mums reikalingas. Todėl manau, kad ši tema aktuali.
Temos Problematika. Nevisada reklama padeda optimaliai realizuoti produkciją ir pasiekti gamintojo nustatytų tikslų, kurie gali būti įvairūs (netik pardavimų didinimas). Reklamos sekmė priklauso nuo daugybės faktorių. Bandysime išskirti pagrindines tendencijas. Kuur, kaip ir kada geriau pateikti savo firmos reklamą.
Darbo tikslas. Išanalizuoti reklamos daromą įtaką vartotojui ir jo apsisprendimui pirkti, bei būdus kaip efektyviau organizuoti reklaminę veiklą. Bet tam reikės susipažinti ir su reklamos atsiradimo aplinkybėmis bei priežastimis, trumpai susipažinti su įv

vairiomis reklamos priemonėmis ir jų ypatumais.
Darbo objektas. Komercinė reklama.
Tyrimo dalykas: Komercinės reklamos ypatumai, jos panaudojimo būdai vartotojui pritraukti.
Tyrimo metodai ir priemonės. Teoriniai daliai parašyti naudojausi periodiniais leidiniais ir moksline literatūra (kuri pateikta skyrelyje “Literatūros sąrašas”). Praktinę dalį nagrinėjau remdamasi savo stebėjimais, bei salono SARMA darbuotojų nuomone. Bei analizavau panašius pavyzdžius mokslinėje literatūroje, lygindama juos su savo pasirinkta įmone.

REKLAMOS ESMĖ IR BŪTINUMAS
Tik pagaminti prekę dar nepanka, reikia ją pristatyti vartotojui taip, kad jis ją pirktų .
L. Germagenova

1.1 Reklamos istorinės ištakos
Reklama visuomeniniame gyvenime įgauna vis didesnę reikšmę. Neturėdami atsakymų į klausimus, kur ir kodėl atsirado reklama, mes negalime giliau nagrinėti reklaminės veiklos teorijos ir praktikos bei sėkmingai dirbti šioje srityje. Todėl yra būtina zinoti ne tik šiuolaikinį reklamos funkcionavimo mechanizmą ekonomikoje, bet irr jos prigimtį, istorines ištakas bei evoliuciją.

Reklamos šaknys siekia žilą senovę. Apie jos praktiką eina kalba jau pačiose pirmuose rašytinės istorijos dokumentuose. Reklamai tarnavo iškabos, freskos, piešiniai uolose, kviesliai, šaukliai, antspaudai bei ženklai ant prekių. Pirmajai žinomai reklamai – jau apie 2500 metų. Senovės Egipto miesto Memfio griuvėsiuose buvo rastas akmuo su užrašu: “Aš Rino, iš Krito salos, pagal dievų valią aiškinu žmonėms sapnus” (iš F.Kotlerio “Marketingo pagrindai”). O Senovės Graikijoje gatvėse galima buvo išvysti šauklius, kurie skelbė apie vergų, galvijų ir ki

itų prekių prekybos vietą. O šitaip skambėjo informacija gražiosioms afinietiems: “Kad akys žybėtų, kad skruostai spindėtų, kad ilgam išliktų jaunos merginos grožis – išmintinga moteris pirks kosmetiką išmintingomis kainomis iš Eksliptoso!” (F. Kotleris, “Marketingo pagrindai”) Jau gilioje senovėje kosmetikos gamintojai ir platintojai puikiai suvokdavo, kad grožis – tai neamžinas dalykas, ir visos moterys siekia išsaugoti jį kuo ilgiau, bet kokiomis priemonėmis.

Senojoje Romos Imperijoje reklaminiai skelbimai rado sau vietos specialiai pastatytose ir išbalintose sienose (“albumusai”) arba gyvenamųjų namų senose. Reklamos elementus naudodavo ir viduramžių amatininkai, kurie dėdavo savo “prekės ženklą” ant prekės (ypač šaltkalviai, kuriems tai buvo nesunku padaryti ant įkaitusio metalo).
Reklama buvo labai paplitusi senovės miestuose Pompėjoje, Stabijoje, kuriuose rasta daugybė reklaminių užrašų, prekybinių ženklų, simbolių. Jau tada kiekvienas save gerbiantis vyno, grūdų ar gyvulių pirklys turėjo savo prekybinį ženklą – emblemą. Reklaminiai užrašai dažnai siekė ne tik komercinių tikslų, bet ir politinių, yra rastų užrašų, kur žmones kvietė balsuoti už vieną ar kitą politinį veikėją. Šiuo metu, vykstant priešrinkiminėms kompanijoms į Prezidento postą bei į Savivaldybių Tarybos narius pareigas – iš savo stebėjimų galima daryti išvadas, kokios didžiulės lėšos yra skyriamos reklamai! Galima įsivaizduoti, kiek kainavo pvz., Naujajai Sąjungai (socialliberalai) daugiau negu mėnesį reklamuotis, iškeliant didelį savo partijos stendą ant viešbučio Klaipėda stogo. Šituo la
aikotarpiu laimi ne tik kandidatai, pakeldami savo reitingus, bet ir įvairios kompanijos, remdamos konditaus ir partijas. Bet grįšim prie istorijos .
Lietuviškos reklamos šaknys slypi dar baltų laikuose, kai buvo prekiaujama gintaru, linu, medumi su kaimyninėmis šalimis. Tuomet pirkliai palikdavo savotiškas vizitines korteles savo pirkėjams, tikėdamiesi gauti dar užsakymų. Visi šie užrašai ir yra šiuolaikinės reklamos pirmtakai.

Didžiulę reikšmę reklamos istorijoje turi 1450 metai, kai Gutenberge buvo išrastas knygų spausdinimas. Pirmą kartą civilizacijos istorijoje buvo pritaikytas tipografinis šriftas. XV a. pabaigoje spausdinimas tipografiniu šriftu išsipletė po visą Europą ir Ameriką.
Šio šimtmečio pradžoje Europos ir Amerikos firmų pagrindas buvo gamybos specialistai. Gamybos žinovai ir specialistai buvo svarbiausi žmonės. Jie planavo visą firmos strategiją ir taktiką. Firmų pajėgumas ir gamybos apimtis augo. 1929 metais susidarė tokia situacija, kai prekių pasiūla pralenkė paklausą. Kilo ekonominė krizė, ir firmoms sunkiau sekesi parduoti savo produkciją. Todėl išaugo paklausą butent tokiems žmonems, kurie žinojo, kaip prekę pateikti klientui, išskirdami jos privalumus. Būtent tada reklama įgijo savo dabartinę reikšmę.

Laikotarpis nuo Didžiosios depresijos iki maždaug 1960-ųjų metų vadinamas “pardavėjų era”. Sekančoje po jos “vartotojo eroje” reklamos reikšmė dar labiau išaugo, nes vartotojas tapo dar išrankesniu. Atsirado daug įstatymų, ginančių ir apsaugojančių jų teises. Taip pat atsirado įstatymų, ribojančių reklamą. Re

eklama tapo labiau civilizuota.

Lietuvoje reklamai teko praeiti tokią pat evoliuciją kaip ir Vakaruose bet per žymiai trumpesnį laiką, nes ji jau remdavosi Vakarų patirtimi.

Atsirado daug reklamos agentūrų, laikraščiuose ir žurnaluose skiriama daug vietos reklamai, nes tai tapo pagrindiniu jų pragyvenimo šaltiniu. Tokia pat situacija susiklostė ir Lietuvos televizijoje. Iš pradžių tai buvo labai panašu į reklamą, kuria Vakarai turėjo 30-40 metais. Turėjo čia įtaką ir atitinkamas technikos lygis.
Didėjant su laiku investicijoms į Lietuvos rinką, tobulėjo ir reklamos šaka. Lietuvoje padaryta reklama vis mažiau skyriasi nuo kitų savo kokybe ir profesianalumu, nes prie darbo atsisedo jau patirusieji specialistai.
BET! – svarbu paminėti, kad neatsižvelgus į Lietuvos socialines-ekonomines vystymosi sąlygas ir lietuvos žmonių reklamos suvokimo ypatumus, pasiekti gerų rezultatų reklaminėje veikloje yra sunku.

1.2 Šiuolaikinė reklama – kas tai?

Vienareikšmiškai į šitą klausimą atsakyti neimanoma. Reklamos apibūdinimas yra sudetingas ir nagrinėjant jos sąvoką, randame persipynusius ir ekonomikos, ir sociologijos, ir psichologijos bei estetikos klausimus. Norint sumaniai naudotis reklama, būtina žinoti jos prigimtį, ir funkcionavimo mechanižmą šiuolaikinėje ekonomikoje. Reklama apibrežiama ir kaip ekonominė kategorija. Planingai naudojama kaip informacijos priemonė, reklama tampa tarpininku tarp gamybos, cirkuliacijos ir vartojimo sferų, tarp prekių pasiūlos ir vartotojų paklausos.

Pats žodis REKLAMA kilęs iš lotynų kalbos: reklamare, kas reiškia “šaukti”, “atsiliepti”,”prieštarauti”. JAV ir kitose išsivysčiusiose šalyse terminas “reklama” (advertising) reiškia reklaminius skelbimus masinio informafimo sistemoje, ir tesiogiai nesiejamas su “sales promotion” ( renginiais skatinančiais pardavimus) ir “public relations” (prestižiniai renginiai skirti pelnyti visuomenės nuolankumą savo įmonei, prekės ženklui), taip pat “advertising” nepriligynama prie “direct marketing” (specifinė reklaminės veiklos kryptis, dirbanti siekiant užmegzti naudingus ryšius tarp gamintojo ir vartotojo).

Skirtumai tarp šių elementų slepiasi jų užduotuose tiksluose:
• REKLAMA – firmos produkcijo, firmos vardo įvaizdžio kūrimas, to informavimas savo potencialių vartotojų;
• SALES PROMOTIONS – vartotojų skatinimas pirkti duotąją prekę, prekybos stimuliavimas;
• PUBLIC RELATIONS – aukštos firmos reputacijos siekimas;
• DIRECT MARKETING – ilgalaikių abipusių bendradarbiavimo ryšių tarp gamintojo ir vartotojo nustatymas;

Mūsų šalyje skirtingai nuo užsienio, reklamos sąvoka yra daug platesnė, negu “advertising”. Jai priskiriami parodos, komerciniai seminarai, įpakavimas, spausdintina produkcija, suvenyrų platinimas ir kitos pardavimų skatinimo priemonės. Todėl praktinėje dalyje aš nagrinėsiu reklamą būtent plačiąja jos prasme.

Mokslinėje literatūroje pateikama daugybė reklamos apibrėžimų:
• “Reklama – vartotojo supažindinimas su preke ar paslauga, kurią siūlo prekybinė, gamybinė ar kitokio pobūdžio įmonė”. (9)
• “Reklama – mokamas, vienkryptingas, nesmeninis kreipimasis spaudoje ar pateiktas kitomis informavimo priemonėmis, tai t.t. prekės ar paslaugos įgijimo agitacija”. (10)
• “Reklama – neasmeniška komunikacijos forma, įgyvendinama per mokamas masines informacijos platinimo priemones, nurodanti teikiamos informacijos šaltinį” (vardinant reklamos davėją) (6)
• “Reklama – informacijos apie amenį, organizaciją, literatūros ar meno kūrinį ir pan. platinimas, su tikslu išpopuliarinti reklamuojamą objektą . Reklama – informacija apie vartotojiškas įvairių prekių ir paslaugų savybes, platinama siekiant juos realizuoti ir padidinti jų paklausą ”. (11)
• “ . reklamos esmė plačiąja prasme, tai psichologinis poveikis vartotojui siekiant iššaukti jo stiprų norą įsigyti naujų arba išsaugoti senas gerybes”. (9)
• “Reklamą galima apibrežti kaip trumpą, emocionaliai nuspalvlntą intormaciją, nukreiptą į potencialius pirkėjus, kad paskatinti juos atlikti įvairius veiksmus, susijusius su prekių ir paslaugų įsigijimu”. (1)

Apibrėžimai yra įvairūs, bet esmę mes galim išskirti, kad:
Reklama yra daugiafunkcinė veikla ir daug tikslu gali būti siekiama jos pagalba. Senas posakis “Reklama – prekybos variklis” pilnai atspindi jos pagrindinę funkciją: informacijos apie prekę teikimas, potencialaus pirkėjo supažindinimas su preke ir jo įtikinimas tą prekę įsigyti. Ji padeda vartotojui išsirinkti prekę, suteikia kryptingą poveikį atskiriems pirkėjams ir platiems vartotojų sluoksniams..

Apibūdinant reklamos reikšmę, galima išskirti socialines ir ekonomines reklamos funkcijas:

 socialinė funkcija: informuoja apie mokslo ir technikos pasiekimus, auklėja, šviečia pirkėjus; lavina estetinį skonį; turi įtakos sveiko ir kultūringo gyvenimo būdo propagavimui; įtvirtina racionalius poreikius ir kt.

 ekonominė funkcija: padeda subalansuoti prekių pasiūla ir paklausą; tobulina ir skatina naujus gyventojų poreikius; padeda pirkėjams orientuotis rinkoje; skatina gamybos tobulėjimą; spartina prekių judėjimą ir kt.
Ir socialinės ir ekonominės reklamos funkcijos veikia kartu. Jei reklama yra kryptinga ir įtikinanti, visapusiškai atskleižia prekių vartojamąsias savybes, praneša gyventojams reikalingą ir naudingą informaciją, reiškia tuo pat metu ji daro įtaką pirkėjui.

Remiantis šiais reklamos tikslais, reklamos efektyvumą atitinkamai galima padalinti į : socialinį ir ekonominį . T.y. kaip efektyviai reklama atlieka savo minėtas funkcijas.

]

1.3 Reklamos tikslų formulavimas

Reklamos tikslo žinojimas – būtina sąlyga reklamos planui parengti. Tikslas gali būti formuluojamas erdvės, laiko ar subjekto požūriu. Tikslas erdvės požiūriu – nustatyti platinamu priemonių rajoną; laiko požiūriu – nustatyti reklamos tikslo pasiekimo trukmę (is karto, per tam tikrą laikotarpį, tolimesnėje perspektyvoje); subjekto požiūrių – nustatyti kam bus skirtos reklamos priemonės (pirkėjui – tarpininkui, klientui, grupiniam, kolektyvlmam ar individualiam galutiniam vartotojui).
Tikslai, orientuoti į paklausą:  informacija (gali būti siekiama paskleisti žinias apie markę ar naują prekę konkrečiame rinkos taikinyje; supažindinti vartotojus su nauju darbo tvarkaraščiu; sutrumpinti pardavėjų laiką, kurie jie gaišta, atsakydami į vartotoju klausimus; pateikti kuri nors kitą naują informaciją, susijusią su įmonės veikla);  įtikinimas (siekiama prekės markės pripažinimo, prierašumo markei; padidinti parduotuvių lankomumą; svariais, įtikinančiais argumentais pasiekti vartotojo sąmonę, pritraukti vartotoją);  priminimas (siekiama stabilizuoti prekių realizaciją; palaikyti objektų pažinimą; palaikyti prieraišumą markei bei prekei).
Tikslai, orientuoti į objektą:  šakiniai (siekiama sukurti ir palaikyti teigiamą šakos įvaizdį, sukurti bendrą paklausą);  korporaciniai (siekiama sukurti ir palaikyti teigiamą įmonės įvaizdį, sukurti selektyvią paklausą).

Priklausomai nuo tikslu, susijusių su paklausa, ir reklama būna informacinė, įtikinanti, primenanti.
Informacinė reklama vyrauja išvedant prekę į rinką, kai reikia sukurti paklausą. Be žinių apie naują prekę suteikimo, informacinės reklamos uždaviniai yra rinkos informavimas apie kainų pasikeitimus, anksčiau egzistavusios prekės naujas savybes, prekės veikimo principų paaiškinimas, teikiamu paslaugu aprašymas, neteisingų pranešimų pataisymas, vartotojų būgštavmų išsklaidymas, požiūrio į įmonę formavimas ir t.t. (“Naujas TIDE su aktyviomis medžiagomis! Dar švariau!” , “Dabar ir minkštam pakelyje!”– informuojama apie naują savybę jau žinomos prekės).
Įtikinanti reklama įgyja ypatingą reikšmę įmonės augimo etape, kai jai iškyla selektyvios paklausos formavimo užduotis. Įtikinanti reklama taip pat siekia pakeisti vartotojo suvokimą apie prekės savybes, įtikinti jį neatideliojant nupirkti prekę. Dalis įtikinančių skelbimų įsipina į palyginamosios reklamos kategoriją, kuri siekia įtvirtinti vienos markės privalumus, lyginant jią su viena ar keliomis analogiškomis markėmis. (“Tomas naudoja paprastus milteliusč O MARIUS NAUJUS DOSIA! 🙂 “, “Pažiūrėkit ką daro su paviršiumi valomieji milteliai! Skystas DOMESTOS nepalieka jokių pėdsakų!”- palyginimas su reklamuojama preke, išryškinant jos privalumus).
Primenanti reklama svarbi realizacijos bei pelno didėjimo etape. Ja siekiama priminti vartotojui, kad ši prekė egzistuoja. Jai artima taip vadinama sutvirtinanti reklama, kuri siekia pateisinti pirkėjo pasirinkimą pirkti. Pavyzdžiui, pasibaigus pirkimo sezonui, reikia stengtis išlalkyti vartotojo atmintyje informuotumą apie prekę. Primenanti reklama turi nuolat priminti, kur galima nusipirkti konkrečią prekę, jei jos prireiks ateityje (kramtomos gumos ORBIT, DIROL reklama yra stabili ir pastovi – nuolat ją kartojant įvairiuose interpretacijose, gamintojas neduoda mums pamiršti apie DIROL PLUS arba ORBIT WHITENING. 
Suformuluotas reklamos tikslas leidžia nusakyti, kokią auditorija turi pasiekti reklaminis pranešimas, ir kaip dažnai tai turi įvykti. Reklamos tikslas gali būti nukreiptas sukurti patvarų ilgalaikį prekės vaizdą arba paprasčiausiai greito prekių realizavimo skatinimui (pavyzdžui, savaitgaliais).
Galim išskirti svarbiausius reklamos siekiamus tikslus:
• informavimas apie tam tikros prekės/paslaugos egzistavimą, jos išskirtinumą;
• paklausos užtikrinimas;
• informavimas apie naujų prekių atsiradimą;
• supažindinimas su prekės ženklu;
• naujų rinkos segmentų įvaldymas;
• pardavimų dalies tam tikroje rinkoje didinimas;
• teigiamų pirkėjo norų sužadinimas ir kt.
1.4 Reklamos kaip proceso sudėtis
Reklama kaip procesas susideda iš keturių sudedamųjų dalių. Galima pavaizduoti schemoje:

• reklamos teikėjai;
• reklamos agentūros;
• reklamos nešėjai (reklamos platinimo priemonės);
• vartotojai (auditorija, kuriai skirta reklama).

Reklamos teikėjai – tai gamintojai, didmeniniai ir mažmeniniai prekybininkai, paslaugų įmonės, profsąjungos, asociacijos, mokyklos, bažnyčios, valstybiniai organai, politiniai veikėjai, privatūs asmenys ir kiti. Pagrindiniai reklamos davėjų tipai – tai bendranacionaliniai ir vietiniai reklamos davėjai.
Reklamos agentūros – tai nepriklausomos įmonės, kuriose dirba verslininkai ir kūrybiniai darbininkai, projektuojantys, kuriantys ir parengiantys reklamą tam tikrose reklamos priemonėse užsakovams, siekiantiems savo prekėms ir paslaugoms rasti pirkėjus. Agentūros savo potencialiems klientams siūlo įvairių specialistų paslaugas. Tai ir tekstų kūrėjai, dailininkai, televizijos bei radijo prodiuseriai, poligrafijos specialistai, visuomeninės nuomonės tyrinetojai ir kiti. Reklamos teikėjai dažnai naudojasi agentūrų paslaugomis. Tai saugo jų laiką, suteikia reklamai vienalytiškumą ir komponoja ją su įmonės reklaminę strategiją.
Reklamos nešėjai yra tos priemones, kuriomis užsakovas stengiasi pasiekti ir užkariauti norimą auditoriją. Reklama visų pirma yra masinio įtikinejimo forma, ir užmegzti kontaktą su auditorija jai padeda masinės informacijos priemonės. Pasįrenkant reklamos priemones yra tiriamas rinkos taikinys, patikslinamas jo dydis ir svarbiausi vartotojų bruožai. Tai leidžia parinkti tokius informacjos perdavimo būdus, kuriais pasiekiama auditorija yra artima rinkos taikiniui. Galutinį pasirinkimą lemia išlaidų, reikalinglų kiekvienam reklamos būdui, dydis .

Reklamos vartotojai – tai vertybė, kurią kiekvienas reklamos davėjas tikisi turėti savo rankose. Kaip potencialus pirkėjas jis visur laukiamas, į jį sudėtos visos viltys, ir tik dėl jo taip stengiamasi sukurti gerą reklamą. Vartotojų auditorija yra suprantama kaip daugybė nuomonių, daugybė charakterių, įpročių, daugybė veidų ir asmenybių. Auditorija yra asmenų grupė, į kurią kreipiasi reklamos teikėjas savo pranešimu.
mos proceso sudėtinės dalys
Reklamos proceso organizavimas suprantamas kaip jo funkcionavimas, jo tarpusavio elementų sutvarkymas, kurių rezultatas yra visas veiklos procesas, adekvatus rinkos aplinkai. Kad jis būtų pakankamai efektyvus, prieš tai turi būti atlikti išsamūs marketingo tyrimai, strateginis planavimas, parengti taktiniai sprendimai, diktuojami reklamos davėjo pardavimo tikslų ir konkrečios padėties rinkoje.

1.5 Reklamos priemonių teisingas parinkimas
Reklamos priemonių arsenalas yra didėlis. Kiekviena jų pasižymi savitomis ypatybėmis, skirtingai veikiančiomis vartotoją (todėl, kad įvairiose priemonėse veikia skirtingi reklamimo kreipinio elementai). Skirtinga ir pasiekiama auditorija. Nuo reklamos priemonės pasirinkimo priklauso kaip ir kam bus pateiktas firmos reklaminis kreipinys, kaip jis bus suprastas bei kokia galėtu būti atsakomoji reakcija. Tinkamu priemonių parinkimą iš dalies galima laikyti reklamos strategija ir taktika.
Įmonėje organizuojant platesnio masto reklamos kampaniją, rekomenduojama panaudoti ne vieną, o daugelį priemonių.
Esant daugybei reklamos priemonių, įmonė turi tiksliai apsispresti, kuriomis ji naudosis. Pasirinkimo problemos sudetingumas priklauso nuo konkrečios situacijos, kurioje yra reklamos teikėjas (pavyzdžui, įmonė isikūrusi sostinėje ar mažame miestelyje, didėlės ar mažos reklamos biudžeto galimybės).
Reikia atkreipti dėmesį, kad vienkartinis kontaktas su pirkėju neturi jokios komercinės vertės. Realią naudą gali duoti tik sistemingas darbas.
Ruošiant reklamos priemonių naudojimo planą, yra naudinga vadovautis tokiais klausimais:

 ką mes norime aprėpti?
 kur tie vartotojai yra?
 kaip pateiktas kreipinys?
 kada išleisti skelbimą?
Pirmiausiai reklamos specialistas segmentuioja rinką, o po to renka priemones, turinčias auditorijas, kurios atitinka tikslines rinkos charakteristikas. Reklama pateikiama ten, kur susikaupusi didžoji potencialių pirkėju dalis.
Pasįrenkant priemones, dar reiketų atsižvelgti į tokius faktorius:
Reklamos priemonės kaina įvertinama dvejopai – bendros išlaidos ir santykine vertė vienam vartotojui.
Nenaudinga auditorija – tai ta jos dalis, kuria neįeina į įmonės tikslinę rinką (pavyzdžui, jei prekė reklamuojama specializuotame žurnale, tai naudinga auditorija bus tik šio žurnalo skaitytojai).
Apimtis charakterizuoja asmenų, turinčių susipažinti su kreipinių per konkretų laiko tarpą, skaičių (pavyzdžui, leidinio tiražas ir kiek įmonių skaito vieną numerį).
Dažnumas apibrežia, kiek kartų per konkretų laiko tarpą gali susidurti su kreipinių vidutinis tikslinės auditorijos atstovas.
Stabilumas nurodo, kaip dažnai pastebimas ir kiek ilgai atsimenamas skelbimas.
Poveikio laipsnis priklauso nuo daugelio faktorių – įmones reputacjos, vartotoju pomegių ir pan. (Tai reiškia, kaip stipriai atskiros reklamos priemonės sugeba paveikti vartotoją).
Pateikimo terminas nurodo, kada bus išleista ir pateikta vartotojui konkreti reklamos priemonė, kaip ji bus paskirstyta ir išdestyta laike. Planuojant pateikimo terminą, rekomenduojama sudaryti lentelės formos grafiką kuriame atsispindetu atskiros reklamos priemonės (su konkrečias informacijos perdavimo priemonių pavadinimais) bei ju išsidestymas tam tikru laiko periodu (pavyzdžui, per metus, pusę metų) ir tam tikrais laiko tarpais (mėnesiais, savaitėmis, dienomis, valandomis ir pan).
Reklamos priemonės parinkimas priklauso ir nuo konkrečios reklamuojamos prekės, įvairių reklamos priemonių galimybių išryškinti prekes savybes, nuo planuojamo reklamos masto, prognozuojamo jos poveikio.

1.6 Reklamos platinimo priemonės
Reklamos davėjas turi didelį reklamos priemonių pasirinkimą. Bet reklamos priemonė pasirenkama po reklamos tikslų formulavimo, nes reklamos platinimo priemonės pasirinkimas priklauso nuo prekės rūšies, kurią norima reklamuoti, nuo segmento, kuriam skirta reklama ir pan. Kiekvienas reklamavimo būdas labiau tinka vienam ar kitam atvejui. Susipažinkim su reklamos klasifikacija, kuri leidžia reklamą grupuoti, skirstyti į įvairias formas, tipus, rūšis. Beje reklamos klasifikaciją pagal reklamos priemones ir būdus įvairūs literatūros šaltiniai pateikia gana skirtingai. Aš pateiksiu reklamos priemonių tipus susumavus iš keleto šaltinių. (Iš karto išryškinsim tas priemones, kurių mums prireiks nagrinėjant pavyzdį praktinėje dalyje):

 Spaudos reklama.
 Spausdintos reklamos priemonės.
 Radijo reklama
 Televizijos reklama.
 Kino reklama.
 Pašto reklama.
 Vitrinų reklama.
 Lauko reklama.
 Reklama ant transporto riemonių.
 Įpakavimo reklama.
 Foto reklama.
 Šviesos reklama.
 Demonstracinė reklama
 Reklaminiai suvenyrai.
 Ryšiai su visuomene;
 Kompiuterizuota reklama;

Kaip matom reklamos klasifikacija yra labai gausi. Kiekvienos reklamos platinimo priemonės mes atskirai nenagrinėsim, o apžvelgsim būtent tas, kurios yra svarbios ir labiau paplitusios mano nagrinėjamame pavyzdyje.

Spaudos reklama aprėpia įvairias reklamines medžiagas, publikuota periodinėje spaudoje. Tai populiariausia reklamos priemonė, kuriai priklauso laikraščiai bei žurnalai. Skaitytojai dar gali būti informuojami įvairiais straipsniais, žinutėmis, interviu, reportažais, paveikslais. Užsienyje yra populiarūs prekybiniai žinynai, kuriuose nėra įprastu politinių, ekonominių, buitinių žinių, o tik informacija apie naujas ir paklausias prekės.

Reklamos LAIKRAŠTYJE privalumai:
• vietinis laikraštis turi didesnį tiražą, negu kitos masinės informacijos priemonės (MIP). Tipiškas laikraštis, kuris užima mieste monopolisto pozicijas, remiantis specialistų duomenimis, pasiekia iki 65% suaugusių miesto gyventojų.;
• laikraštyje, skaitytojas turi daugiau laiko apgalvoti pasiūlimą negu žiūrint reklamą per televiziją ar klausant per radiją;
• laikraščiuose reklamos davėjas gali smulkiau pateikti skaitytojui planą, parodantį, kaip pasiekti jūsų firmą, kitų parduotuvių adresus, pardavimo sąlygas;
• laikraščiai labai elastingi, jūsų skelbimas pasirodis spaudoje per 1 – 3 dienas nuo užsakymo;
• nors paskutiniąją minute jus galesite įnešti pakeitimus į jūsų reklaminį skelbimą;

Reklamos LAIKRAŠTYJE trūkumai
• vartotjai dažnai ignoruoja laikraščių reklamą;
• laikraščių skaitytojai, kaip taisykle, brandūs žmonės, kurie rečiau keičia prisirišimą prie prekių, negu kitų MIP auditorija;
• kartais laikraščių spausdinimo kokybė yra žema, dėl to gali visiškai išnykti kai kurie jūsų reklaminio skelbimo ypatumai;
• jūsų skelbimas konkuruos su daugeliais kitais skelbimais.

Reklamos ŽURNALE privalumai:
• žurnalai lengbiau gali pasiekti tam tikrą auditoriją, nes dauguma jų – yra specializuoti
• žurnalai su nedideliu tiražu užprašo mažesnes kainas negu su dideliu, bet jeigu jų tiražas išpardavinejamas jūsų tikslinėje rinkoje, reklama jose bus labai efektinga;
• specializuotu žurnalų skaitytojų intelekto lygis yra pakankamai aukštas, kad jus galetumėte pateikti jūsų reklaminiame skelbime sudėtindus tekstus, tai leis jums išdestyti savo pozicijas ir išsamiau papasakoti apie savo prekę.

Reklamos ŽURNALE trūkumai:
• kiekvienas žurnalas ilgai ruošiasi, prieš išeidamas į spaudą ir nuo skelbimo padavimo į žurnalą datos iki jo pasirodimo gali praeiti keli mėnesiai;
• kainos dideliuose žurnalose yra labai aukštos;
• žurnalo pasiruošimo technologija neleidžia operatyviai pakeisti jūsų informaciją;
• kaip ir laikraštyje, jūsų skelbimas konkuruos su daugeliais kitais skelbimais.

Spausdinta reklama – Tai įvairūs specialūs reklaminiai leidiniai:

prospektai, brošiūros, informaciniai biuleteniai, lapeliai, kalendoriai, katalogai, atmintinės, prekių ir kainų etiketės ir pan.
 Prospektas – tai tokia priemonė, kuri reklamuoja kokią nors vieną ar daugelį vienos grupės prekių, kurias gamina viena įmonė. Prospektai būna be viršelių, išskleidžiami, sąsiuvinio formato, miniatiūriniai. Juose pagrindinė informacija – apie pačias prekes: jų konstrukciją, technines charakteristikas, naudojimo būdus, priežiūros sąlygas. Prospektai gali būti iliustruojami piešiniais, fotografijomis, kartais pritvirtinami prekių pavyzdžiai.

 Brošiura – didelės apimties prospektas, ji paprastai turi viršelį, titulini lapą, turinio rodyklę. Brošiūros taip pat būna iliustruotos piešiniais, brežiniais, fotografijomis. Jos skiriamos daugiausiai didmeniniams pirkėjams.
 Lapeliais ir atmintinėmis parduotuvių ar įstaigų lankytojai informuojami apie naujus gaminius, sezoninę prekybą, muges, įvairių paslaugų teikimą. Juose būna tik tekstas. Jie naudojami ir kitokiems tikslams – tai atsišaukimai, kvietimai, raginimai.
 Kalendoriai gali būti paprasti, informuojantys apie kokią tai prekię ar įvykį, skirti kokiai nors progai, šventei pažymeti. Gali būti ir konkrečios įmonės specialus firminis kalendorius.
 lnformaciniai leidiniai – tai įvairūs specialūs ir specializuoti įmonių leidiniai, atskiri tematiniai spaudiniai, adresų knygos, transportinės schemas, telefonų abonentų knygos, žinynai.

Radijo ir televizijos reklama – patys masiškiausi pagal apimtį reklamos tipai. Labiausiai paplitusios televizijos reklamos rūšys yra: televizijos reklaminiai sukiniai, reklaminiai skelbimai, reklaminiai reportažai, TV laidos (šou, viktorinos, interviu ir kitos laidos, kurių metu reklamuojamos vienos ar kitos prekės), ir kt. Televizija – viena brangiausių reklamos priemonių. Tačiau tiek radijas, tiek televizija pasižymi labai dideliu efektyvumu. Šios priemonės daugiausiai taikomos reklamuojant masinio vartojimo prekes ir paslaugas.
Specialistai priėjo išvadų, kad TV reklama priimama daug palankiau, jei ji įtraukiama į blogą programą, mažiau populiarias laidas, negu pertraukia mėgstamas ir idomias laidas, kurios atitraukia žiūrovo dėmesį nuo reklamos.

RADIJO reklamos privalumai:
• mobilumas;
• suteikia galimybę pritraukti apibrežtą auditoriją;
• radijos auditorija jaunesnė, negu laikraščių, ji noriau naudojasi naujomis paslaugomis ir prekėmis

RADIJO reklamos trūkumai:
• radijas yra tik girdimoji priemonė;
• didelė konkurencija tarp reklamų;

TV reklamos privalumai
• viena ryškiausių reklamos priemonių kur sujungti ir vaizdas ir garsas ir spalvos ir muzika;
• gali parodyti žiūrovui tai, kaip jis jausis, nupirkdamas siūlomą prekę ar paslaugą;
• žmonės žiūri televizorį, kai jie nekur neskuba ir ilsisi (ypač vakare);

TV reklamos trūkumai:
• reklaminio filmo kaina yra labai didelė, klaidos čia apsieina labai brangiai;
• nei vienas iš kitų reklaminių priemonių nereikalauja tiek daug meistriškumo;
• būtinumas vartotojui žiūrint visiškai susikaupti, sukoncentruoti dėmesį laidai;
• eterinis laikas ypač bendranacionalinėse TV stotyse yra labai brangus..

Demonstracinė – propaguojanti reklama – dalyvavimas parodose ir mugėse, įmonės gaminių demonstravimas ir pan. Parodos ir mugės – labai svarbūs reklamos būdai.. Šio tipo reklamą įmonės pasirenka, norėdamos pagerinti, sustiprinti savo firminį įvaizdį rinkoje ar kitais tikslais.
Reklaminiai suvenyrai – gera priemonė populiarinti įmonę, organizaciją. Reklaminiai suvenyrai skirstomi į: firminius (čia suvenyrams būdingus meninius apipavidalinimus atstovauja prekės ženklas ar firminis blokas), serijinius (įvairūs suvenyrai, ant kurių užklijuojami firminiai lipdukai su prekės ženklu), sveikinimų (naudojami dalykiniuose susitikimuose, kai pasirašoma stambi sutartis, jubiliejų metu ir pan.), firminius įpakavimus .
Pašto reklama – reklamos priemonė, skirta atrinktam vartotojui, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Pašto reklama gali būti dvejopa: reklaminiai informuojantys laiškai (visiems) ir reklamos priemonių išsiuntimas tikslinei auditorijai.
Lauko reklama – visa reklama, kurią matome gatvėse, miesto aikštėse, gyvenamuosiuose rajonuose: įvairūs reklaminiai skydai, afišos, šviečiančios iškabos, transparantai, elektroninės švieslentės. Taip pat šiam reklamos tipui priskiriama reklama ant transporto priemonių, parduotuvių vitrinų.
Ryšiai su visuomene – veiksmų ir renginių kompleksas, kurių tikslas yra sukurti teigiamą visuomenės nuomonę ir palankumą firmos atžvilgiu. Tai firmos įvaizdžio kūrimas, visuomenės įtikinimas firmos naudinga veikla žmonijai. Pagrindinis ryšių su visuomene tikslas yra sukurti kompanijos prestižą, pelnyti visuomenės pasitikėjimą ta kompanija ir jos produkcija.
Kompiuterizuota reklama – naujausias reklamos tipas. Jis pasireiškia informacijos skleidimu į kompiuterių sistemų informacinius bankus. Šio metu labai sparčiai plėtojasi ir jau yra pasiekusi gana aukštą lygi reklama internete. Paskutiniu metu jau savo firmos interneto svetainės turėjimas tapo, firmos prestižo reikalas.

Kaip matom, reklaminių priemonių pasirinkimas yra labai platus. Ir kiekviena savaip veikia mūsų vartotojus.

1.7 Reklamos psichologinis poveikis vartotojui.
Prekių įsigijimo motyvai ir jų tyrimai.
Vartotojų reakcija į reklaminį skelbimą gali būti įvairi: susijaudinimas; pasitenkinimas; pyktis; draugiškumas; pergyvenimas; pasimetimas; prieraišumas prekės markei ir kt. Reklama labai įtakoja vartotojo psichologiją.
Mūsų amžiaus pradžioje JAV prekybos kompanijos savo veikloje pradėjo remtis psichoanalize. Toks žingsnis buvo padarytas su tikslu rasti kuo efektyvesnius būdus prekėms realizuoti.- ar tai būtų produktai, ar idejos, ar kandidatai į prezidentus 🙂
Naujieji specialistai dabar save vadina “motyvų analitikais” arba “motyvų tyrinėtojais”. Jie tyria žmonių motyvus, kurie skatina juos įsigyti tam tikras prekes. Lunas Českinas, vienas žymiausių šios sryties specialistų, šią naują mokslo šaką apibrėžė taip: “Motyvų analizė skirta nustatyti kas skatina vartotojų pasirinkimą pirkti. Šiuose tyrimuose naudojamos priemonės orientuotos į žmonių pasąmoningus pergyvenimus, nes dažniausiai žmonių pasirinkimą lemia pasamonės faktoriai, asociacijos susijusios su preke. Pvz., moterys sutinka mokėti už kremus daug daugiau, nei už muilą, nes muilas žada joms tik švarą, o kremai- grožį. Žmonės perka ne lanoliną, o viltį (lanolinas naudojamas kosmetikoje – mano pastaba:), ne apelsinus, o gyvenimo jėgą ir sveikatą, ne automobilius, o prestyžą”.
Šiuolaikiniai JAV reklamos specialistai vartotojų psichologinę būseną suskirstė į tris dalis:
 Vartotojas suvokia kas jam yra (t.y. savo veiksmus)) ir gali tai paaiškinti;  Žmogus jaučia savo pergyvenimus, bet nesupranta jų priežasties;  Žmogus nesuvokia nei savo būsenos, nei ją sukėlėnčių priežasčių,
Ypač daug dėmesio tyrimuose yra skiriama antrai ir trečiai vartotojų būsenai. Būtent tokių būsenų tyrimas ir yra motyvų analizės pagrindas. Iš šios srities specialistų galima išskirti: Ernestą Lichterį – Motyvų Analizės Instituto direktorių, ir Luną Českiną – Spalvų Instituto direktorių.
Lunas Českinas vadovauja institutu, turinčiu apie 50 mokslo darbuotojų, kurie tyria spalvos poveikį vartotojui, bei kitus faktorius. O Dr. Lichterio institutas užima 30 kabinetų, kuriuose dirba 30 specialistų-psichologų, antropologų, ir kuriuose slaptai tyriama teležiūrovų reakciją į t.t. TV laidas. Dr. Lichteris teigia, kad prekės įsigijimą lemia jausmai, kurie slypi pasamonėje, būtent juos reikia mobilizuoti reklamos priemonėmis. Jis sakė: “Pardavinėkit ne aukštakulnius batelius, o gražias kojites”.

“Žmonės yra labai priraišūs prie prekės įvaizdžio. pvz., rūkoriai yra ištikimi tam tikrai cigarečių markei, bet specialiai atlikti tyrimai nustatė, kad šie žmonės net negali savo mėgstamų cigarečių atskirti nuo kitų, – rašė žurnalo “Motyvai” numeryje (leidžiamas E.Lichterio institutu) atliktų tyrimų autoriai – reklamos tikslas yra sukūrti vartotojų vaizduotėje prekės įvaizdį, kuris išsilaiko atmintyje labai ilgai. Tai ypač svarbu šiuolaikinėje rinkoje, kai dauguma prekių yra standartizuotos. Tik 2 proc. iš 300 (!) sugebėjo atpažinti savo mėgstamų cigarečių markę iš trijų siūlomų. Tai gi, jie rūko ne cigaretes, o ĮVAIZDĮ” (“Psichologija Tau” 2’94).

JAV specialistais nustatyta, kad tik mažesnė automobilių pirkėjų dalis domisi jų techninėmis savybėmis. Daugumai pirkėjų automobilis turi socialinę ir psichologinę svarbą kaip jų individualumo ir soc. padieties simbolis (perka ne auto,bet prestižą).
Ne tik prekės įvaizdis įtakoja vartotojo apsisprendimą pirkti, bet ir daugelis kitų faktorių. Vienas jų yra labai paprastas – tai pačių prekių gausa. Super-marketuose, su savitarnos sistema, vartotojai išleidžia daug daugiau pinigų nei paprastoje parduotuvėje. Kai mes ateinam į kaimynystėje esančią parduotuvę – mes nuperkam mums reikiamą pieną, pakelį sviesto, kelis šimtus dešros ..., o apie kritusį į akį naują jogurtą mes jau nedrįstam klausti pardavėjos, nes eilė laukia, ir dar nesi tikras ar pirksi ir pagalvoji: “Aj, tiek to .”. Visai kitas reikalas kai aplankai super-marketą, pvz., MAXIMA ar IKI: turi didžiulį pasirinkimą ir marias laiko sustoti prie kiekvienos dominančios tave prekės.

Labai idomūs eksperimentai buvo atlikti Džeimso Vikari – moterų stebėjimai parodė, kad prekės perkamos savitarnos parduotuvėse dažniausiai yra perkamos ne pagal iš anksto sudarytą sąrašą, o IMPULSYVIAI – matant tokią prekių gausą. Didelę svarbą tokiuose impulsyviuose pirkimuose turi prekės bendras vaizdas: kvapas, spalva, įpakavimas. Vaisių kompotai stiklainiuose, saldainiai, desertai, užkandžiai sudaro apie 90 proc. impulsyvių pirkimų.
Kaip fiziologinį rodiklį savo eksperimente Dž. Vikari pasirinko akių mirksėjimą, kuris buvo fiksuojamas slapta kamera. Esant normaliai psichinei būsenai, žmogus mirksi 32 kartus per minutę, susijaudinus – 50-60 kartų, o atsipalaidavus – 20 ir mažiau. Vikari nustatė, kad moterys, renkant prekes, mirksi 15 kartų per minutę, tai galima palyginti su transo būsena. Moterys lyg tai užhipnotizuotos prekių gausumu, spalvingumu ir pasiekiamumu. Jos nepastebi savo pažįstamų, nesisveikina su jais, susiduria su kitais pirkėjais, atsitrenkia į lentynas . Kai jos, su pilnais vežimėliais artėja prie kasos – mirksėjimas padidėja iki 25 (arčiau normos ribų), o kai kasos aparatas išmuša čekį ir kasininkė sako sumą – iki 50 :). Dažnai būdavo net taip, kad pirkėjos negalėjo užsimokėti už “impulsyvius” pirkinius.
Po eksperimentų, prekių įpakavimas tapo dar spalvingesnis ir patrauklesnis. Buvo nustatyta, kad labiausiai hipnotizuoja geltona ir raudona spalvos (vyrai labiau reaguoja į mėlyną spalvą). Atsirado įpakavimai, kur buvo pavaizduoti gundantys paruošimo procesai. O kaikurios prekės yra demonstruojamos atviroje, pastebimoje vietoje, ir labai gausiai – dideli kiekiai pritraukia pirkėjus, nes tai asocijuojasi su pigesnėmis kainomis.

Keletas pavyzdžių, kur didelę vaidmenį turi būtent socialinė potencialių pirkėjų padetis.
 Parfiumerijos gamintojas nusprendė išleisti naują kvepalų seriją ir pavadinti ją “NAOMI”, o ant įpakavimo turėjo būti pavaizduota garsioji pusnuogė Gogeno “Naomi”. Bet 4 ir 5 klasės atstovės pavadino ją purvina, stora, visai nepatrauklia ir kategoriškai užbrokavo. Tuomet vietoj Gogeno šedevro, įpakavime pasirodė “blondinė su išraiškingomis akimis ir jausmingomis lūpomis”. Toks variantas buvo arčiau 4 ir 5 klasės atstovių grožio supratimui.

 Konditerijos fabrikas nusprendė, kad brangius saldainius galima pardavinėti pigiose kartoninėse dėžutėse, o pigius saldainius – brangiuose metalinėse dėžutėse, kurias vėliau dar galima bus panaudoti buityje :)).
 Alaus darykla, būdama labai populiari, nusprendė pakeisti savo seną reklamą ir pradėjo vaizduoti gražius vyrus smokinguose ir medžioklinėse kostiumose. Šie “inteligentai” ir “aristokratai” nepatiko tradiciniams alaus megėjams – darbininkams, smulkiems tarnautojams, ir alaus pardavimai žymiai sumažėjo. Teko grįžti prie senojo reklamos varianto su “paprastais vyriškiais triukšmingoje kompanijoje”.

Galima pateikti daugybę pavyzdžių, kaip reklama naudodama įvairias priemones, bando prasiskverbti į vartotojo psichologiją. Bet tai turi būti atlikta profesionaliai. Kitaip reklamos žiūrovai gali klaidingai suvokti informaciją ir atsiranda pasamoningas priešinimasis būtent tiems reklamos elementams, kurie, reklamos kūrėjų teigimu, turi būti patys efektyviausi:
• Automatinių skalbimo mašinų reklamoje, firma rodė kad kol mašina skalbia, visa šeima gali ramiai mėgoti ir šeimyna buvo rodoma draugiškai mėganti vienoj lovoje. Ir moterys-pirkėjos buvo pasipyktinusios tokia reklama, nes jų teigimu, šeima, kuri gali sau leisti pirkti tokią skalbimo mašina, gali ir pakankamai lovų įsigyti.
• Sveikatos bendruomenė, skatindama žmones naudotis tik kvalifikuotų gydytojų pagalba, savo reklaminiame klipe parodė mergyną, kuri kreipėsi pas šarlotaną ir nudiegė sau veidą, rentgeno metu. Rezultate, duotojo regiono gyventojai visai atsisakė dalyvauti rentgeniniuose tyrimuose.
• Norėdami parodyti pagamintų iš stiklopluošto lagaminų tvirtumą, įmonė savo reklamoje pavaizdavo kaip toks lagaminas netyčia iškrenta iš lėktuvo, bet liko visai nesugadintas. Ši reklama išgąsdino žiūrovus, nes jų supratimu, lagaminas tai gali išgyventi oro-katastrofą, o jie – ne!
Todėl kaikurios firmos psichologų pagalba pradėjo tikrinti visus teksto žodžius, pagal Froido laisvasias asociacijas. Vienu žodžiu reklama turi įtaką vartotojo psichologijai, todėl reklama turi būti atlikta profesionaliai, kad nesuklaidinti vartotojo ir neiššaukti jo neigiamos reakcijos. Kad to išvengti, mano nuomone, prieš pateikiant reklamą vartotojui, reikialingas ne tik architektų-dailininkų, cenzorų , bet ir psichologų konsultacija.

PRAKTINĖ DALIS
Salonų SARMA reklamos priemonių bei jų panaudojimo būdų analizė

SARMOS firmos ženklas: paprastas, bet originalus logotipas – vaikiška ranka nupiešta saulutė ir kuklus užrašas – SARMA. Man labai patinka firmos ženklo dizainas – paprastas ir jaukus, ir mintis – “Su SARMA šviesiau! Grožis tai gera nuotaika, ir tu gali spindėti! Kaip paprasta būti gražiai.” – tai yra mano interpretacija, būtent taip aš suprantu šitą ženklą. Manyčiau, šio logo kūrėjai būtų patenkinti išgirdę šiuos mano žodžius, nes jų sukūrtas firmos ženklas turi sukelti teigiamus jausmus bei iškovoti pirkėjų pasitikėjimą .

Grožis visada buvo vertinamas aukštai ir moterys buvo pasirįžusios mokėti dideles sumas tam, kad atrodyti patraukliai.

Specializuotas kosmetikos parduotuvių tinklas SARMA yra įsitvirtinęs Lietuvos rinkoje jau virš 10 metų ir sėkmingai plečia savo veiklą. SARMA tinklas turi savo filialus 15 miestuose: dideliuose ir mažuose, nes jų platinamos produkcijos poreikis išlieka stiprus, ar tai būtų Vilnius, ar Šilutė – visur moterys nori atrodyti gražiai. Klaipėdoje veikia tris SARMA pardotuvių filialai.

SARMOS produkcijos asortimentas didelis: parfiumerija, kosmetika, veido ir odos priežiūros priemonės, dekoratyvinė kosmetika, higienos reikmenys, kosmetika vyrams, plaukų priežiūros priemonės. Siūloma produkcija yra žynomų gamintojų: MAX FACTOR, MAYBELINE, L’OREAL, NIVEA, MANHATTAN, ISA DORA it kt. Lygiagrečiai su SARMA kosmetikos platinimo srytyje dirba KRISTIANA salonai. KRISTIANA yra orientuota daugiau į aukštesnį gyventojų sluoksnį: šiuose salonuose pateikiama aukštesnės kokybės ir didesnio pasirinkimo parfiumerija bei kosmetika. EUROKOS salonai – priešingai, platina produkciją mažiau žinomų gamintojų už atitinkamas kainas. EUROKOS platinama produkcija yra prieinama daugumai. AVON salonai jeigų būtų platinę savo kosmetiką tesiogiai, o ne per užsakymus, turbūt taip pat galėjo tapti rimtu SARMOS konkurentu, bet kolkas, SARMOS teikiamos prekės yra prieinamesnės ir greičiau pasiekiamos. Taigi, SARMOJE moterys gali įsigyti joms reikiamos kosmetikos bei kitų priežiūros priemonių, kurių negali sau leisti pirkti KRISTIANOJE, bet aukštesnės kokybės nei EUROKOS. SARMA – yra aukso viduriukas, kurį renkasi didžioji moterų dalis. Bet šiame darbe mes šnekam ne apie konkurenciją ir su ja susijusias problemas, bet apie REKLAMOS panaudojimą firmos veikloje.

Reklama atlieka daug funkcijų, kurios jau buvo minėtos 1 dalyje ( 9 psl.), bet apibendrinus visus, jos esmė būtų – suteikti informaciją ir skatinti pirkti. Savo platinamos produkcijos pardavimų skatinimui, SARMA naudoja įvairias reklamos priemones, nes, kaip žinoma, efektyviausia yra derinti skirtingas reklamos priemones.

Prieš pradedant nagrinėti įvairias SARMOS reklaminę veiklą, reikia paminėti, kad beveik visa reklama susijusi su tinklo platinama produkcija yra kūriama kosmetikos gamintojų, o visa kosmetika yra užsienio gamintojų. Todėl kosmetikos reklama yra padaryta profesionaliai, remdamasi užsienio specialistų patirtimi, didesne patirtimi negu lietuvos reklamos specialistų.

Taigi, SARMOS užduotis – efektyviai panaudoti turimus reklamos šaltinius, teisingai nukreipti reklamos instrumentus, bei tiksliai pasirinkti reklamos platinimo priemones, savo platintojo Lietuvoje vardo užtikrinti ir veiklai Lietuvoje plėsti.

2.1 Reklamos tikslų formulavimas
Prieš užsiimant betkokia reklama, reikia nubrėžti konkrečius siekiamus tikslus. Erdvės požiūriu, SARMA tikisi apriepti kuo didesnę rinkos dalį. Reklamos deka, per 5 metus SARMA tvirtai atsistojo ant kojų ir pelnė savo vartotojų pasitikėjimą. Paskutinius 6 metus tinklas sparčiai plečiasi, atidaromi nauji filialai. Didesnėse miestuose filialų skaičius išaugo (Vilniuje šiuo metu 7 SARMOS atstovybės, KAUNE – 3, KLAIPĖDOJE – 3). Po vieną saloną atsirado ir nedideliuose miesteliuose: Šilutėje, Kretingoje, Plungėje, Tauragėje, Radviliškyje.
Subjekto požiūrių – kam iš pateiktų vartotojų – (pirkėjui – tarpininkui, grupiniam, kolektyvlmam ar individualiam galutiniam vartotojui ) bus skirtos reklamos priemonės, SARMA nustatė sau pagrindinius:
 kreipimasis į pirkėjus-tarpininkus – Tokie tarpininkai tarp SARMOS ir produkcijos vartotojų yra asmenys, norintys įsigyti dovaną iš SARMOS siūlomos produkcijos. Reklama pvz., tesiogiai kreipiasi į vyrus, įtikindama juos, kad “nauji kvepalai SUMMER iš GABRIELA SABATINI kolekcijos – puiki Kalėdinė dovana jūsų mylimai. Tai vasaros dvelksmas vidury žiemos”;
 kreipimasis į grupinį vartotoją – t.y. kreipimasis į visas moteris, kaip į bendrą, draugišką grožio klubo susibūrimą. Kreipimasis su mintimi: “Būkim visos gražios kartu su SARMA”;
 Ir aišku, negalima pamiršti sudėtinės savo klientų masės dalies – individualaus pirkėjo. Klientui niekada nebus dėmesio permažai. Kreipimasis į grupę – tai potencialaus kliento nuasmeninimas, todėl neįkirus, bet kryptingas individualus pasiūlymas, sudarys rūpestingos firmos įvaizdį: “Nebuk viena – prisijunk!”, arba naujo vyriško kvapo FERRARI pristatymas: “Tai skirta kaip tik TAU!”.
Arba dar vienas efektyvus būdas kliento nuolankumui gauti – nemokama telefono linija kuria galima gauti dominančią informciją apie SARMOS produkciją ir jos veiklą – 8 800 22622.

SARMOS reklamos tikslai yra orientuoti tiek į objektą, tiek ir į paklausą. Korporaciniai tikslai (nukreipti į objektą) – kai yra siekiama sukurti ir palaikyti teigiamą įmonės įvaizdį, bei sukurti selektyvią paklausą. Taigi, kaip jau minėjau, SARMA yra aukso viduriukas tarp gana prabangios KRISTIANOS ir nebrangaus EUROKOS, tas viduriukas kuris traukią didžiausią kosmetikos pirkėjų dalį. Todėl SARMOS reklamos tikslai yra sukurti sau stabilų prieinamų kainų ir kokybiškos produkcijos, populiaraus tinklo įvaizdį. Ji nori išlaikyti savo vidutinės ir aukštesnės vidutinės klasės klientus.
Siūlomos produkcijos paklausai užtikrinti, SARMOS reklama teikia informaciją (spausdintinos reklamos pagalba, spaudos, TV ir radio reklamos pagalba); primena , kad tam tikrą produkciją galima įsigyti SARMOS salonuose.

Reklamos pagalba SARMOS salonų siekiami tikslai:
1. pardavimų skatinimas;
2. esamos rinkos dalies didinimas;
3. informavimas apie naujos produkcijos atsiradimą parfiumerijos ir kosmetikos pasaulyje;
4. supažindinimas su prekės ženklu;
5. firmos galinčios pasiūlyti kokybišką ir prieinamą produkciją įvaizdį.
2.2 Reklamos priemonių pasirinkimas
SARMOS didžiausia realių ir potencialių pirkėjų yra moterys, todėl nesunku spėti, kur patalpinta SARMOS reklama ras savo žiūrovą – spaudoje, o konkrečiau – žurnaluose. SARMOS platinamos produkcijos reklamos daugiausia yra žurnaluose skirtų moterims, rečiau – skirtų vyrams. Kosmetikos ir parfiumerijos reklama puikiai derinasi su Styliaus ir Gyvenimo būdo tematika, todėl SARMA savo reklamai patalpinti naudojasi COSMOPOLITAN, STYLIUS ir kt., o ne NAMŲ ŪKIS žurnalą 🙂 Savo reklamai patalpinti naudojami specializuoti leidiniai.
SARMOS reklama yra daugiausiai informacinio ir primenančio būdo, todėl pastarąjam labiau tinka periodiškas (pvz., kasmėnesinis žurnalo tiražas) reklamos leidimas. Apie naujoves informuoti SARMA naudoja produkcijos pristatymą prekybos vietoje, spaudą, spausdintiną platinamą reklamą (prospektus, brošiūras).
Atsižvelgiant į SARMOS reklamos užimamas vietas ir reklamos dažnumą – galima spręsti, kas reklamos biudžetas yra solidus. Reklamuoti savo platinamą produkciją su savo firmos ženklu ant žurnalų viršelių kaip tai daro KRISTIANA, SARMA dar negali sau leisti (o gal ir nesiekia?), bet kiekvienam COSMOPOLITAN numeryje išleidžiama nemažiau kaip 4-6 spalvingos, A4 formato produkcijos, kurią galima įsigyti SARMOS salonuose. (vienam COSMO žurnale – 30 psl., kastrečias skirtas A4 formato reklamai). Taigi, pagal reklamos dažnumą ir stabilumą periodinėse leidiniuose, galima spręsti apie aktyvią SARMOS produkcijos pasiūlą.

2.3 Reklamos platinimo priemonės
2.3.1.Spaudos reklama
Pradėkim nuo reklamos platinimo priemonės kurią neapeina turbūt nei viena įmonė – tai spaudos reklama – reklama periodinėse leidiniuose: laikraščiuose ir žurnaluose. SARMOS reklamos kaip individualios ĮMONĖS mes nerasim. SARMA nesireklamuoja kaip kitos parduotuvės, pvz.: “Danija laukia jus! Taip gyventi patogiau”, “Boch! Geriausia vakarų Lietuvoje!” arba “TIK PAS MUS – Senamiesčio Magijoje Jus rasite ko troškote visą gyvenimą! Būkit grąžios su Senamiesčio Magija!” ir pan. SARMA neišskyria savęs labai ryškiai, ji daro akcentą būtent savo produkcijoje, darydama nuorodą, kad “tą” ir “tą” galite rasti SARMOJ.
SARMA, kaip ir kitos dirbančios šioje srytyje firmos, savo siūlomą produkciją reklamuoja žurnaluose skirtuose kaip moterims taip ir vyrams, nes SARMA siūlo ir moterišką ir vyrišką kosmetiką bei parfiumeriją. Bet nereikia galvoti, kad moterų žurnaluose reklamuojama tik moterų kosmetiką, o vyrų – tik vyrų. Reklamuotojai puikiai suvokia, kad kaip ir vyrai, taip it moterys norėtų pradžiūginti savo antrą pusę gražia dovanėle. ( Su vyriška parfiumerija išeina panaši situacija, kaip ir su vyriška galanterija: gamintojai orientuojasi į vyrus, bet pardavėjai labiau kreipiasi į moteris – jos yra aktyvesnės vyr. galanterijos pirkėjos, negu patys vyrai). Bet didžiausia dalis SARMOS produkcijos vis dėl to skirta moterims todėl populiariausi žurnalai, kur reklamuojamos SARMOS prekės yra skirti moterims:: COSMOPOLITAN, MOTERIS, IEVA, LAIMA, STILIUS ir kt. SARMA naudojasi to privalumu, kad žurnalai yra skirti segmentuotai publikai – moterims, o būtent – rūpinančioms savimi moterims. Ne visos moterys gali sau leisti pirkti mados ir stiliaus žurnalus, arba tesiog neturi laiko-užsiėmusios darbe, su vaikais. O jeigu moteris perka tokio pobūdžio leidinį – ji yra suinteresuota naujovėmis, ji gali sau leisti įsigyti (nors keletą 🙂 reklamuojamį prekių (pvz., COSMOPOLITAN – labai populiarus ir skaitomas žurnalas, bet jis orientuotas į aukštesnį moterų sluoksnį, pasiturinančioms gražios lyties atstovėms: tai matosi ir iš siūlomų prekių kokybės, ir iš propogojamo gyvenimo būdo, ir iš naudingų patarimų (pasinaudoti tais pasitarimais nevisada įmanoma, jei neturi raudono sportinio Porche arba jaukios svetainės su kaminu). Savim rūpinančios moterys – kaip tik ta auditorija, kurios mums ir reikia.
Žurnaluose SARMOS reklama pritraukia dėmesį savo ryškumu, originalumu, profesionalumu. Noriu pasitaisyti – ne SARMOS, bet jos teikiamos produkcijos reklama. Kaip jau minėjau produkcija yra užsienio gamintojo, ir reklama yra pagaminta pagal gamintojo užsakymą, tad SARMAI nereikia sukti galvos dėl platinamos produkcijos vizualaus pateikimo pirkėjams. Žurnale mes matom gražų parfiumo buteliuką, kurį norėtumėm turėti ant savo tualetinio staliuko, bet dar nežinom ar nupirksim ar ne. Bet kaip ten bebūtų – apatiniame puslapio su reklama kampelyje matom SARMOS ženklą. Mums jau nurodyta ta vieta, kur galim įsigyti reklamuojamą prekę. Daugiau žodžių nereikia. Prekė pateikta, adresas nurodytas. Trumpai ir aiškiai.
Žurnalų privalumus aš jau minėjau (1 dalis, 14 psl.) – vienas iš jų yra tas, kad žurnalai dažniausiai yra nevienkartiniai – jie nėra išmetami taip kaip laikraščiai. Žurnalai, dėl jų gražaus apipavydalinimo, kokybiško popieriaus, intriguojančių straipsnių, dar ilgai užsilaiko mūsų namuose. Jie būna verčiami ne vieną kartą, todėl reklama patalpinta žurnale dar nekartą kris į potencialaus pirkėjo akį.
Laikraščius, kaip savo platinamos produkcijos reklamos priemonės, SARMA nenaudoja, nes dėl prastos laikraščių popieriaus kokybės, spalvingos reklamos praranda savo grožį ir patrauklumą. Kaip išeitį iš tokios nepalankios situacijos – SARMOS informaciniai lapeliai kartais yra tesiog įdedami į laikraštį (žr. toliau – spausdintina reklama). SARMOS pavadinimą galim išvysti arba straipsnyje apie SARMOS rengiamus vakarus* arba SARMOS – kaip kokio nors renginio arba projekto remėju. Paskutiniuoju – SARMA yra pristatoma labai dažnai.
* – SARMA palaiko ryšius su visuomene, organizuodama įvairius vakarus moterims, įvairiomis progomis. Apie tai plačiau skyrelyje “Ryšiai su visuomene”.

2.3.2 Spausdintos reklamos priemonės
Kaip jau buvo minėta, spausdintinai reklamai priskiriami įvairūs specialūs reklaminiai leidiniai: prospektai, brošiūros, informaciniai leidiniai, lapeliai, kalendoriai, katalogai, atmintinės, prekių ir kainų etiketės ir pan.
Iš spausdintinos reklamos SARMA daugiausiai naudoja sekančius:
Prospektus , brošiuras, bukletus – jie yra atspausdinti geros kokybės popieriuje, su ryškiomis fotonuotraukomis. Popieriaus kokybė turi nemažą įtaką vartotojo psichologijai. Lunas Českinas, Spalvos Instituto direktorius tyrė ne tik spalvos bei ir popieriaus ant kurios buvo atspausdinta reklama, įtaką vartotojams. Jo tyrimai nustatė, kad geros kokybės popierius daro įspūdį, kad siūloma produkcija taip pat yra aukštos kokybės, o nurodžius nelabai aukštas kainas šiose reklamose tyrinėtojai sulaukė tokios moterų reakcijos: “Tokia brangi kokybiška kosmetika, ir taip nebrangiai!” – produkcijos pardavimai išaugo.

Prospektai, bukletai bei kita spausdintina SARMOS reklama yra kūriama Lietuvoje, panaudojant užsienio reklamos agentūrų produkcijos nuotraukas. Bet, SARMA, kaip ir kiti platintojai, gali pati kūrti turimų prekių reklamą (foto reklamą), atsižvelgiant į šios produkcijos reklamuojamą stilių, jis neturi prieštarauti gamintojo pasirinktam stiliui.

Dažnai prospektai bei bukletėliai platinami kaip priedas prie prekės arba atskirai, gali būti įpakuojami kartu su prekę, kas dažniausiai ir pasitaiko SARMOJ.

Šnekant apie jų platinimą, kaip atskirą priedą: SARMOS brošiuros būna platinamos ir įvairiuose įstaiguose, pvz,. prieš Kalėdas SARMOS bukletus galima buvo rasti Vakarų Eksprese, kaip pridėtą priedą. Mūsų Universitete ant staliuko su spauda bei kita informaciją kartais galima pastebėti SARMOS prospektus. Mano nuomonė, tai teisingas žingsnis nes Universitetas – jaunų žmonių pasaulis, o jauni žmonės ( ypač mergynos) domisi naujienomis, bei nori atrodyti gražiai, kada kaip ne jaunystėje reikia paryškinti savo grožį?

Šių metų (2002) birželio 23 d. SARMA šventė savo 11-ąjį gimtadienį. Šia proga prie SARMOS salonų jus pasitikdavo juodu proginiu kostiumu pasipuošęs jaunas patrauklus vaikinas ir maloniai įteikdavo skrajutes su šventinėm nuolaidom, kviesdamas į SARMOS gimtadienio šventę. SARMOS potencialios pirkėjos – moterys, tad šis reklaminis triukas su gražiiu jaunuoliu neturėjo likti nepastebėtas.
Kalendoriai: 2000 metų proga, buvo išleistas kabinamas kalendorius, kuriame kiekvienas mėnuo buvo pavaizduotas konkrečia kvepalų serija, o kampelyje “saulėtas” parašas: SARMA. Labai ryškių, spalvingų fotonuotraukų dėka, kalendorius atrodė labai patraukliai.

2.3.3. TV ir radijo reklama
Radijo ir televizijos reklama – patys masiškiausi pagal apimtį reklamos tipai. Bet SARMA per šiuos reklamos platinimo priemones prisistato daugiausiai kaip tam tikrų renginių remėjas. Labai dažnai tarp įvairių grožio konkursų, TV laidų, ar koncertų remėjų matome SARMOS pavadinimą.
Šių metų birželio 23 d. SARMA šventė savo 11-ąjį gimtadienį, šia proga per radiją galima buvo išgirsti SARMOS kvietimus į savo šventę bei informaciją apie šventines nuolaidas.

2.3.4. Įpakavimo reklama
Nupirkus prekę SARMOS salone, ją jums supakos ir įdės į maišelį su firmos ženklu. Tai yra labai patogu kai neturi kur įsidėti pirkinį. Kartu su įsigyta prekę į maišelį bus įdėtas bukletelis ar kitokia reklama apie SARMOS produkciją.
Taip pat firmos ženklas yra ant visų kainoraščių.

2.3.5 Lauko reklama
Šiam reklamos tipui priskiriama visa reklama, kurią matome gatvėse: įvairūs reklaminiai skydai, afišos, šviečiančios iškabos, elektroninės švieslentės. Taip pat šiam reklamos tipui priskiriama reklama ant transporto priemonių, parduotuvių vitrinų.
SARMOS reklamos ant didelių skydų labai negausiai (mes analizuojam Klaipėdos SARMOS filialų reklamą). Daugiausiai ji orientuojasi į reklamą prekybos vietoje. Iš savo patirties pastebėjau, kad SARMAI nereikia daug reklamos – ją žino visi, be įkyrių primenančių afišų. Jau kiek metų SARMOS salonai veikia Klaipėdoje – o jų populiarumas tik auga. Manau, tai iškovoto gero vardo ir pasitikėjimo deka.
Truputį plačiau apie vieną iš lauko reklamos tipo:
Vitrinų reklama
Pastaraisiais metais vitrinų apiforminimas tapo meno kūriniu. Užsienio patirtis ir skonis sėkmingai perimamas mūsų dizaineriais. Ne tik SARMA, bet ir kitos parduotuvės labai originaliai ir imantriai puošia savo vitrinas, ypač tai matosi švenčių metu: prieš Kalėdas, Šv.Valentino diena, savo firmos gimtadienio proga. Sarmos vitrinos labai atviros, neužstatytos pašaliniais daiktais ar lentynomis – praeiviai gali matyti visą produkcijos gausą. Dažnai yra kabinamos gražios nuotraukos – fotoreklama yra neatsiejamas kosmetikos reklamos priemonė, nes ši informacijos perdavimo būdas geriausiai tinka tokiai produkcijai reklamuoti. Todėl kad SARMOJE, kaip ir kitose tokio tipo parduyotuvėse yra parduodama ne kosmetika – o grožis, o grožis, savo ruožtu, gali būti perduotas tik vizualiai.
Apšvietimas – labai svarbi kaip vitrinų, taip ir vidaus dizaino dalis. Spalva turi didelę įtaką žmogaus psichologijai. Pateiksiu nedidelį pavyzdį (žurnalas “Psichologija tau” 2’ 94), kur buvo eksperimentuojama su spalvomis. Kartą, vienas kino operatorius, ruošdamasis priimti svečius, sugalvojo paivairinti vakarą, ir vaišių stalą apšvietė įvairiaspalviais žibintais – mėsos pjaustinys buvo apšviestas mėlynai, žirneliai – juodai, lėkštė su vaisiais – rudais, pyragaičiai – švelniai žalsva spalva. Svečiai visai neturėjo apetito, o kaikuriems net pasidarė bloga Ši istorija rodo, koks gali būti stiprus spalvos poveikis žmogaus psichinei ir fizinei būsenai. Spalva turi sinestinį poveikį – kai paveikus vieną kurį nors pojūtį, atsiranda kitos prigimties pojūtis, kuris nebuvo veiktas. Spalvomis sukeliami šilumos ar šalčio, tolumos ar artumo, sunkumo ar lengvumo pojūčiai. Tai aktualiausia parfiumerijos ir bižuterijos srityse, kuriose reklama kuriama stengiantis pavekti pirkėją emociškai. Vitrinos apšvietimas pristatant naują prekę priklauso nuo pačios prekės ir spalvos prie kurios yra “pririšta” prekė, t.y. gamontojo jai priskirtai spalvai. Pvz., parfiumerijoje mėlynos, žydros, melsvos spalvos kveplai dažniausiai būna gaivaus kvapo, asocijuojamo su “jūra”, “vandieniu”, “laisve”. Bespalviai kvepalai – gali būti citrusinių kvapo, “nealtybės”, “ jautrumo” simbolis. Gausiai geltona, auksinė, ruda spalva žymi saldžius, stiprius kvepalus “subrendusiai moteriai”” elegantiškumo ženklas. Neveltui klasikiniai prancūziški elitiniai kvepalai “Juodoji Magija” “Chanel Nr 5” – būtent tamsiai auksinės spalvos. Nuo šitų parfiumerijos šedevrų ir prasidėjo prototipų bumas, kurie buvo siejami su turtingumu ir elegancija.
Raudona spalva liūdija apie taipogiai stiprų kvapą. Švelnios spalvos –žydros, mėlynos, bespalvės – dažnai skirtos jaunimui- “jaunystės kvapai”.
Šiuolaikiška parfiumerijos industrija siūlo vis naujus ir naujus kvapus, o moksliniai atradymai leidžia dabar naudoti vis naujus ir naujus komponentus, derinti spalvas. Bet klasikinės spalvos interpretacijos visvien išlieka. Galima ilgai nagrinėti parfiumerijos spalvų pasaulį, bet grįžtam prie SARMOS apšvietimo panaudojimo vitrinų reklamoje. Pateiksiu pavyzdį:
Pavasario pabaigoje SARMOS salonuose aktyviai vyko naujo kvapo GUCCI RUSH 2 pristatymas. Tai prancūziški originalaus kvapo kvepalai, plastmasinėje, permatamoje tamsiai ružavos spalvos plonoje dėžutėje, stačiakampio formos, su imantriai įdarytu purškikliu. Ši purpurinė spalva dominuoja ir gamintojo reklamoje, todėl SARMA salonai pristatydami šią naują produkciją savo pirkėjams, vitrinas papuošė duominuojančia purpurine spalva. Įžuliai ryški spalva atrodė iššaukiančiai-pritraukiančiai :)) Reklama save pateisino – GUCCI RUSH 2 pardavimai reklamos metu buvo daug didesni nei reklamos kompanijai pasibaigius.

2.3.6 Demonstracinė – propaguojanti reklama
Prie jos priskiriamas dalyvavimas parodose ir mugėse, įmonės gaminių demonstravimas ir pan. Parodos ir mugės – labai svarbūs reklamos būdai, bet didelės mugės arba parodos, kur SARMA galėtų pristatyti savo produkciją pas mus beveik nevyksta, todėl efektyviau demonstravimus vykdyti prekybos vietoje. Prie demonstracinės reklamos galime priskirti testerius, kuriais galite pasinaudoti, norėdami įvertinti naujo parfiumo kvapą arba kosmetikos kokybę. Labai patogu, kai tu pats gali įsitikinti duotojo produkto fizinėmis savybėmis.
Pavyzdžių platinimas – kaip dar vienas pardavimų skatinimo priemonių, yra labai efektyvus ir vienas brangiausių naujos produkcijos pristatymo būdas. Naujų kepalų mažyčiai egzemplioriai, ar kremų pakeliai gali būti siūnčiami paštu, teikdami prekybos vietoje, pridedami prie įsigytos prekės ir pan.
SARMA dažniausiai taiko du pavyzdžių platinimo būdus – pridedama prie įsigytos prekės, įdėdama į maišelį kartu su pirkiniu. Arba mėginėlis yra pridedamas prie žurnalo numerio, tesiog priklijuotas ant lapo su duotos produkcijos reklama.

2.3.7 Pašto reklama
Ši reklamos priemonė skirta atrinktam vartotojui, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Įmonės paprastai turi jas dominančių žmonių (potencialių pirkėjų) sąrašus ir prireikus siunčia reklamos priemones konkrečiu adresu. SARMA jau žino savo nuolatinius VIP klientus ir gavusi jų leidimą, periodiškai siunčia informaciją apie naują produkciją, nuolaidas, pasiūlymus ir pan. Toks bendravimo su klientais būdas vyksta daugelyje parduotuvių (ypač avalynės: DANIJA, DOLITA).
Tačiau reklama paštu gali būti siunčiama ne tik konkretiems asmenims, bet ir pagal principą “į kiekvienas duris”, kai reklamos priemonės įmetamos į gyventojų pašto dėžutes. Bet SARMA šio reklaminimo būdo nepraktikuoja, ji yra išskyrusi sau tam tikrą tikslinę auditoriją ir orientuojasi būtent į ją.

2.3.8 Reklaminiai suvenirai
Tai yra gera priemonė populiarinti įmonę, organizaciją. Iš suvenirų, kuriuos SARMA teikia savo klientams galima paminėti firminį įpakavimą (maišelis su SARMOS logotipu), ir progomis išleidžiamus suvenirus (pvz., 2000 metų kalendorius).
2.3.9 Ryšiai su visuomene
Ryšiai su visuomene, pagalų apibrėžimą, tai veiksmų ir renginių kompleksas, kurių tikslas yra sukurti teigiamą visuomenės nuomonę ir palankumą firmos atžvilgiu. SARMA, kaip grožio atstovas, rengia įvairius renginius, dažniausiai moterims.
Praeitų metų vasario mėnesį, Šv.Valentino dienos proga, SARMA Klaipėdoje organizavo uždarą vakarą, skirta moterims. Buvo vaišės, dovanos ir net vyriškas striptizas! :)) SARMOS dėmesys savo nuolatinėms pirkėjoms tikrai nebuvo nepastebėtas, šiam šventiniam vakarui buvo skirtas straipsnis Vakarų Eksprese, su visais patenkintų svečių komentarais. tokie renginiai padeda siekti vieną svarbiausių tikslų – sukurti kompanijos prestižą, pelnyti visuomenės pasitikėjimą ta kompanija ir jos produkcija.

2.3.10 Kompiuterizuota reklama
SARMA, kaip ir daugelis šiuolaikinių įmonių, turi savo elektroninį puslarpį INTERNETe. Informaciją galima gauti adresu www.sarma.lt ir www.muge.lt/sarma . Pirmam iš pateiktį saitų, taip vadinamam HOMEPAG’e, klientai gali rasti informaciją apie SARMA salonus skirtinguose miestuose, jų darbo laiką ir pan. Jums bus pateikta informaciją apie naujoves, atsiradusias SARMOS parduotuvėse, bei galite užsisakyti jas paštu. Prekės bus pateiktos 3 dienų bėgyje (iš jūsų mieste esančio SARMOS filialo), pristatymas yra nemokamas. Beto, užsiregistravę šiame puslapyje, galite prisinumeruoti elektroniniai reklamai: jums asmeniškai elektroniniu paštu bus siunčiama informacija apie naują produkciją, ruošiamus renginius, konkursus, nuolaidas ir kt. Sakyčiau LABAi patogus būdas sužinoti tai reikiamą informacija, ypač jei dažnai naudojesi INTERNETu.

2.4 Pardavimų skatinimo formos SARMA salonuose
Pardavimų skatinimo problema SARMA parduotuvių tinkluose sprendžiama įvairiais būdais.
Svarbių vaidmenį atlieką produkcijos mėginėlių teikimas (dažniausiai kartu su įsigyta preke). Pvz., pernai perkant nemažiau kaip už 30 Lt dovanų galima buvo gauti lūpų odos prižiūros priemonę – vaisių skonio kvapnaus vazelino dežutę). Siūlymas patiems įvertinti produkcijos kokybę – turima prekių testerių (dekorativinės kosmetikos ir parfiumerijos). Didelis pliusas, kai vartotojas pats gali įsitikinti duotos prekes atitikimu savo lukesčiams.
Daromos nuolatinės terminuotos nuolaidos tam tikroms prekėms, siekiant padidinti jų pirkamumą t.t. laikotarpiui . Nuolaidos yra gana pastebimos: LUMENE krem-pudra = 18,40 Lt, su nuolaida 15 proc. = 15,64; MAYBELINE lūpdažiai WATER SHINE DIAMONDS = 26 Lt, su nuolaida 10 proc.= 23,4 Lt, MANHATTAN tušas blakstėnoms 12,60 Lt, su nuolaida 11 proc. = 11,2 Lt ). Taip pat nuolaidą galite ištraukti dalyvaudami momentinėje loterijoje, galima laimėti nuo 3 iki 30 proc. nuolaidą.
Aktyvi pasūla – gana efektyvus pardavimų skatinimo būdas. įvairūs konkursai, loterijos, žaidimai, kur yra būtinas aktyvus pirkėjų dalyvavimas.
Tokių renginių žaismingas charakteris turi labai didelę įtaką vartotojui, o galimybė gauti nemokamą prizą – tai įtakingas konkurse dalyvavimo motyvas. Metų eigoje organizuojami įvairūs konkursai ( prizai – tai platinamos produkcijos rinkiniai, arba apsipirkimo kuponai tam tikrai sumai). Konkurse dalyvauti gali klientai apsipirkę tam tikrai sumai, ant čekio užrašomos pirkėjo duomenys, o nustatytą dieną burtų keliu traukiamas laimėtojas (-jai).
Produkcijos gamintojai arba jos platintojai, kaip SARMA tinklas, naudoja šią skatinimo formą siekiant iškovoti pirkėjų nuolankumą ir priraišumą firmos ženklui ir padidinti pardavimus.
Betkada SARMOS salonuose jus galite įsigyti čekį apsipirkti ateityje už 30, 50 arba 100 Lt. Tai yra labai patogu, kai negalite apsispręsti ką nupirkti dovanai, o žmogui kuris gaus tą čekį – pasirinkimo laisvė pagal savo skonį..
Įšrinkti reikiamą prekę jums padės malonios konsultantės, o įsigytas prekes prie kasos įdės į firminį SARMOS maišelį.

IŠVADOS

Reklamos vaidmuo firmos veikloje ištiesų yra labai svarbus, nes padeda siekti skirtingų tikslų. Beto, reklamos galimybės plečiasi. Jau šiandien kai kuriose šalyse reklamą deda į videosistemas, įmontuotas į didelių parduotuvių pirkinių vežimelius, parodo reklamines medžiagas demonstruojamose liektuvų salonose ir konferencijų salėse videoprogramose.
Nors artimiausioje ateityje tikrai dar bus leidžiami laikraščiai, žurnalai, bus televizija ir radijas, bet sunku pasakyti, kokios reklamos platinimo priemonės prisijungs prie jų, kokios užtvirtins savo pozicijas, kokios išnyks.

Betkokiu atveju, įvertindami naujas reklamines priemones, reikia laikytis tokiu pat kriteriju, kokiais mes vadovaujames įvertindami šiolaikines priemones:
• ar nauja reklaminė priemonė pasieks jūsų tikslines rinkos;
• ar pakankamai stipriai ji veikia klientus;
• ar ji atitinka jūsų firmos poziciją.

Kad pardavimų skatinimo priemonių efektas būtų didesnis, SARMA laikosi sekančių principų:
 tiksliai apibrėžta rinkos dalis, kuriai skirta prekė;
 reklaminėse priemonėse plačiai naudoti iliustracijas ir vaizdines priemones;
 reklamos prospektuose ir kataloguose naudoti kuponus ir kitas pirkėjų skatinimo priemones;
 perkant tam tikrą produkcijos kiekį, teikti mažą dovanėlę (papildomą prekę);
 kontaktas su pirkėju reklamos pagalba turi būti nevienkartinis, bet nuolatinis, bet tuo pamiu metu nepervarginti vartotojų savo reklama, kad ji nebūtų per daug įkyri;
 nenutraukti reklamos niįsitikinus jog ji išsėmė visas savo galimybes;
 Teisinga komunikacijos su pirkėju politika. SARMA personalas yra kruopščiai parinktas, vertinamas sugebėjimas bendrauti su klientu, nes priėjimas prie kliento – tai lankytojų skaičiaus mažėjimas bei pelno apimties kritimas. SARMA salonuose malonus aptarnavimas ir specialistų konsultavimas yra neatsiejamas dalykas.

Apibendrinus, pabrėžiu, kad labiusiai paplytę pardavimų skatinimo būdai SARMOS salonuose –  reklamos talpinimas populiariuose leidiniuose ( pvz., COSMOPOLITAN);  aktyvi paiūla – įvairūs konkursai, loterijos, nuolaidų savaitės  ir malonus aptarnavimas bei konsultacijų teikimas.

SARMA salonų platinamos produkcijos realizavimo apimtis palyginus su 1999 metais padidėjo 35 proc. Iš to galima daryti išvada, kad reklamos panaudojimas SARMOS veikloje yra efektyvus.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Virvilaitė R. Marketingas.- Kaunas, 1994
2. Urbonavičius S. Marketingo pagrindai.- Vilnius, 1991
3. Urbanskienė R. Reklama ir rėmimas.- Kaunas, 1995
4. Čeikauskaitė M. “Reklama ir firmos įvaizdis”, 1997
5. Dubinas V., Obelenytė O., ”Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis” V,1993
6. Kotleris F. “Marketingo pagrindai”, Vilnius, 1995

7. Fišeris S. ir kt. “Ekonomika”, Maskva, 1995
8. Dž. Evansas, B. Bermanas “Marketingas”, 1993
9. S.Džordžas “Informacijos ekonominė teorija” / “Firmos teorija”, 1995.
10. D.Аrmandas “Reklama” ,Мaskva, 1993.
11. R.D.Bazzel, D.F.Koks, R.W. Brown, “Information and Risk in Marketing”, 1993.

12. Germagenova L.J. “Efektyvi reklama Rusijoje”, Maskva, 1994
13. Naimušinas A.. “Reklamos organizavimo pagrindai”, Maskva, 1992

14. Ivanauskas R. “Reklamos poveikys visuomenei”/Litas/ 1996,vasario 6
15. Vytautas Sūdžius ”Reklama – ryšys su klientu” /Aljansas/ 1994 rugpjūčio Nr.8(35)
16. Brazaitytė A. “Nematomas reklamos pasaulis”/ Psichologija Tau / 2’94
17. Mrtinkienė J. “Kaip reklama veikia mus” /Dialogas/ 45’ 99
18. Paukštaitis K. “Reklama pardavimo vietoje” / Lietuvos Ūkis / Nr 1-2, 1998

Leave a Comment