Poreikiai, esmė, jų klasifikavimas

VILNIAUS KOOPERACIJOS

KOLEGIJA

Referatas

Poreikiai

Esmė, klasifikavimas, realizavimas

Darbą parengė:

III kurso

Tarptautinės ekonomikos kr. studentas

Nerijus Patiejūnas

Vilnius 2004

Įvadas

Poreikių kaip vieningo nusakymo literatūroje nėra. Kiekvienas autorius poreikius vis aiškina savaip. Vieni žvelgia į poreikius kaip į žmogaus psichinę būklę, kiti mato pasitenkinimo ar nepasitenkinimo būsenas.

Bet yra vienas požymis kuris būdingas daugeliui autorių, visi jie sutinka kad daugelis poreikių išaugo iš biologinių žmogaus reikmių, tačiau seniai, jau nekalbant apie grynai dvasinius poreikius, tapo žmonių visuomeninio gyvenimo dariniu.

Šiuo darbu skaitytoją norimą sudominti ir paraginti pažvelgti į kiekvieno vartotojo ar vartotojų grupės poreikius ne tik kaip i tam tikrų užgaidų tenkinimus, bet ir į vieną iš daugelio ekonomikos varomųjų jėgų.

Poreikiai turi vieną bruožą, jie niekada „nežengia“ atgal. Vos tik vieno lygio poreikis yra patenkinamas, tuojaus pat atsiranda jau aukštesnio lygio ir formos poreikis, tai ypač pastebima šiuolaikiniame gyvenime ir versle, kai klientas ar vartotojas visada teisus, ir jų norai „prilyginami“

įstatymams.

Šiame darbe apžvelgsime kas tai yra tie poreikiai, iš kur jie kyla, kas skatina juos tenkinti ir kodėl jie niekada nesustos vystytis. Taip pat apžvelgsime poreikių klasifikavimą, sužinosime kaip ir į ką yra skirstomi poreikiai, kokie poreikiai laikomi pirminiais ir kokie antriniais. Kaip ir kokiais būdais poreikius galima panaudoti kaip skatinamąsias priemones darbe, o versle – klientų aptarnavime.

Poreikių esmė

Poreikiai įgauna specifinę pagal žmogaus išsilavinimo ir kultūrinį lygį, gyvenimo būdą ir asmeninius interesus reikmių forma. Todėl reikmės gali turėti skirtingą reikšmę, nevienodai reikštis ir būti tenkinamos. Kuo labiau išvystyta visuomenė, aukštesnis pragyvenimo lygis, tuo įvairesni ir sudėtingesni poreikiai ir reikmės bei jų tenkinimo būdai ir priemonės.

Žmogaus reikmės gali būti begalinės, bet galimybės jas tenkinti yra ribotos. Pirmiausiai riboja piniginės pajamos, po to vartojimo ir naudojimo sąlygos, turimas laikas, fizinės galimybės ir kiti apribojimai. Žmogaus reikmė, poreikis ir jo pateiktas užklausimas jau verslui kelia reikalavimą, kad turėtų būti ir tokia pasiūla, kuri tenkintų jo specifinius individualius ir kitokius poreikius už tam tikrą kainą.

Paklausa yra prekių ir paslaugų poreikis, kurį rinkos subjektas –

vartotojas, klientas nori ir gali tenkinti, nes yra pajėgus apsimokėti, turi kitas poreikiui tenkinti palankias sąlygas ir prielaidas. Norėti tenkinti ir turėti tam pakankamai lėšų dar nereiškia, kad reali paklausa jau pasireikš. Gyventojų ir organizacijų vartotojų poreikiai gali būti beribiai, išskyrus nebent kai kuriuos fiziologinius. Paklausos pasireiškimui svarbu ne tik patys poreikiai, bet jų vieta hierarchijoje ir reikšmingumas. Pagal tai jie yra pirmiau ar vėliau tenkinami, daugiau ar mažiau tam turi įtakos aplinka, vartotojų mokumas ir jų psichologinės savybės, išoriniai ir vidiniai faktoriai.

Konkretus produkto pasirinkimas ir užklausimas yra jau susiformavęs poreikis, pagrįstas piniginiais ištekliais. Tokį poreikį prekėms ir paslaugoms, kai jis pagrįsta pirkimo piniginiu pajėgumu, vadinama paklausa.

Poreikiai sudaro paklausos turinį ir priklauso nuo pasiūlos. Poreikių tenkinimas vykdomas vartojant ir naudojant produktus, atitinkančius vartotojų reikalavimus.

Poreikius galima laikyti pirmaprade ūkinės veiklos priežastimi.

Poreikis yra tam tikras prieštaravimas tarp žmogaus ir gyvenimo objektyvių sąlygų, besireiškiantis nepasitenkinimo ra pasitenkinimo palaikymu, prieštaravimas, šalinamas aktyvia žmogaus veikla, bet nuolat vėl iškylantis net nauju lygiu ir forma. Nors daugelis poreikių išaugo iš biologinių žmogaus reikmių, tačiau seniai tapo žmonių visuomeninio gyvenimo dariniu ir priklauso daugiausia nuo visuomeninio gyvenimo išsivystymo. Asmenybės poreikių formavimąsi lemia šeima, jos vartojimo standartai, o per tai –

tautos kultūra ir istorija. Poreikiai yra susiję su žmogaus psichologija, kurios galimybes varžo tik turima informacija ir sugebėjimas ją apdoroti.

Informacinis ribotumas gali nuskurdinti visuomenės poreikius, o kartu ir sumažinti stimulus ūkiui plėtoti. Todėl poreikių formavimasis atlieka milžinišką vaidmenį tiek asmeniniame ir visuomeniniame gyvenime, tiek ir ekonominėje socialinėje veikloje, kultūros ir religijos, švietimo, mokslo, poilsio ir pramogų industrijoje.

Poreikių klasifikavimas

Poreikiai sudaro tam tikrą sistemą, kuri istoriškai kinta ir vystosi.

Poreikius veikia ir pačios poreikių sistemos sudėtingi ir prieštaringi vidiniai ryšiai, susiję su dvasine žmogaus raida. Poreikių sistema yra žmogaus ir visuomenės istorinio išsivystymo išraiška. Priklausomai nuo poreikių turimų tikslų, jie yra įvairiai klasifikuojami:

• Individualus asmeniniai ir grupiniai;

• Asmeninio pobūdžio, šeimos ir namų ūkio, gamybiniai techniniai;

• Profesinės veiklos ir verslo;

• Visuomeninės veiklos, kolektyviniai ir valstybiniai;

• Materialiniai ir dvasiniai;

Individualūs asmeniniai poreikiai skirstomi į pirminius ir antrinius.

Prie pirmųjų priskiriami maisto, vandens, meilės, miego, oro, palankios temperatūros bei kitus universalius, bet skirtingo intensyvumo poreikius.

Antriniai poreikiai yra apibūdinami pagal šiuos požymius:

• Yra sąlygojami patirties;

• Įvairiarūšiai ir skirtingo intensyvumo;

• Kiekvienam individui skirtingi;

• Dažniausiai pasireiškia keli iš karto, sudarantys poreikių junginius;

• Dažnai sąmoningai nesuvokiami;

• Įtakojantys vartotojų elgesį.

Šiuos gyventojų individualius poreikius galima pagal ankstesnę schema sugrupuoti ir kitaip:

• Biogeninius poreikius;

• Psichogeninius poreikius.

Biogeniniu poreikius, kurie savo sudėtimi atitinka pirminius ir yra įgimti bei iššaukti žmogaus organizmo reikmių, galima suskirstyti į tokias grupes:

• Miego, oro, maisto, vandens poreikius;

• Darbo, fizinio aktyvumo poreikius;

• Sensorinius: ritmo, garso, lytėjimo ir kitus;

• Savisaugos, apsaugos nuo nelaimingų atsitikimų ir kitų.

Psichogeniniai poreikiai, kurie labiau susiję su kitais individų ir visuomene santykiais, jų palaikymu gali būti:

• Emocionalūs: draugystės, gerų santykių su aplinkiniais, meilės;

• Pripažinimo, savigarbos, sėkmės;

• Saviraiškos, įsitvirtinimo, savų idėjų įgyvendinimo.

Biogeniniai poreikiai yra absoliučiųjų asmeninių poreikių klasės, o psichogeniniai priskiriami prie santykinių poreikių klasės.

Ši poreikių klasifikacija kiek prieštarauja Maslovo poreikių piramidės sudarymui, kurioje poreikiai taip pat sugrupuoti pagal reikšmingumą: fiziologiniai, savisaugos, bendravimo, pripažinimo, saviraiškos.

Pagal A. Maslovą iš pradžių žmogus siekia patenkinti būtiniausius poreikius. Reikia įvertinti, kokio lygio poreikius tenkina siūloma prekė ar paslauga, ir išskirti atitinkamus pranašumus ir naudą, kurie geriausiai tenkina poreikius. Patenkintas poreikis praranda savo aktualumą, patenkinus žemesnės pakopos poreikį pereinama prie aukštesnės pakopos poreikių.

|5. Saviraiškos |

|poreikiai |

|4. Pripažinimo |

|poreikiai |

|3. Bendravimo |

|poreikiai |

|2. Savisaugos |

|poreikiai |

|1. Fiziologiniai |

|poreikiai |

1. pav. Poreikių grupavimas pagal Maslovo piramidę

Maslovo `piramidė geriau paaiškina poreikių struktūra, bet mažai tinka praktikai. Prabangos prekės perkamos ne dėl jų vartotojiškų savybių, kiek dėl socialinio reikšmingumo: mados, išskirtinumo, prestižo. Šiems poreikiams tenkinti parastai skiriama daugiau lėšų nei leidžia šeimos ar ūkio biudžetas. Turtingumo požymiui parodyti skiriama per ne lyg daug išlaidų, paliekant mažiau svarbiems pirmo būtinumo poreikiams tenkinti.

Klasikinių poreikių klasifikacijų pagrindus griauna ir Engelio dėsnio teiginiai: didėjant namų ūkio biudžetui išlaidos pirminiams poreikiams tenkinti mažėja, antrinių poreikių – iš pradžių auga, o po to stabilizuojasi ir pradeda mažėti, o prabangos gėrybėms paklausa nuolat didėja.

Bet kokia poreikių schema, ypač jei ji susijusi su individų poreikių hierarchija, yra labai nepatikima taikant konkrečiam vartotojui ar vartotojų grupei. Dažnai ištisi vartotojų socialiniai sluoksniai tenkina aukštesnio lygio poreikius žemesnio lygio sąskaita. Sudėtinga paaiškinti daugelio vartotojų nusistatymą skirti daugiau lėšų prabangos prekėms, įvaizdžio kūrimui, priemonėms kurios leidžia geriau išreikšti savo individualumą, išskirtinumą, nors pajamų lygis ir socialinė padėtis to visiškai neatitinka.

Realizavimas

Poreikių hierarchijos schema gali būti pritaikyta ir versle suskirstant personalo poreikius į žemesnio ir aukštesnio lygio poreikius.

Šią schemą gana sėkmingai taiko japonų įmonėse.

Žemesnio lygio poreikiai versle gali būti:

• Fiziologiniai: per materialinį skatinimą, geras darbo sąlygas (apšildymą, apšvietimą, švarą, vėdinimą, triukšmo slopinimą ir kita), per darbuotojų maitinimą darbe.

• Saugumo: pašalpų ir pensijų, draudimo garantijos, medicinos priežiūra ir gyvybės draudimas, parama šeimai, vaikų priežiūra ir kita.

Aukštesnio lygio poreikiai tenkinami per socialinio priklausomumo, pagarbos ir saviraiškos bei savų idėjų įgyvendinimo priemones.

Išskiriami šie socialinio priklausomumo poreikių tenkinimo būdai:

• Duoti tokį darbą, kuris leistų tarpusavyje bendrauti;

• Darbo vietose sukurti vieningos komandos dvasią;

• Organizuoti su pavaldiniais pasitarimus, bendrus svarstymus;

• Palaikyti neformalias grupuotes, jei jos nekenkia įmonei ir nedaro žalos aplinkiniams;

• Užtikrinti bendravimą ne darbo metu už įmonės ribų;

Pagarbos poreikiai tenkinami:

• Suteikiant turiningą darbą;

• Vertinant ir skatinant pasiektus rezultatus;

• Įtraukiant personalą į tikslų nustatymą, ir sprendimų priėmimo procesą;

• Perduodant papildomas teises ir įgaliojimus;

• Sudarant palankias sąlygas karjerai;

• Užtikrinant veiklos autonomiškumą, prestižinę darbo vietą, pareigas, kategorijas ir vardus.

Saviraiškos ir savų idėjų įgyvendinimo poreikiai tenkinami:

• Sudarant sąlygas mokytis, tobulėti, geriau panaudoti personalo turimą potencialą;

• Paskiriant sudėtingus ir svarbius darbus;

• Skatinant personalo iniciatyvą ir kūrybiškumą;

• Skatinant savarankiškumą ir panaudojant darbuotojų išskirtines savybes ir pašaukimą.

Vartotojų poreikiai gali būti skatinami ir pagal skirtingus kriterijus, kurie palengvintų verslui geriau pasirengti aptarnauti pirkėjus ir klientus::

• Atsargų kaupimo ir papildymo (pirmo būtinumo, nereikalaujanti alternatyvinio vertinimo, neprobleminiai produktai);

• Funkcinių poreikių grupė, sudėtingesnė, reikalaujanti alternatyvinio vertinimo, pasireiškianti periodiškai, todėl jų tenkinimui vartotojas tiek produkto paieškai, tiek apsisprendimui skiria daugiau laiko, pavyzdžiui, aprangos prekėms;

• Emocinių produktų poreikiai, patys sudėtingiausi, reikalaujantys visų sprendimo priėmimo pakopų, kai norima įsigyti ypač brangių, retų, išskirtinių probleminių prekių ar paslaugų;

Ši poreikių skaidymo schema yra glaudžiai susijusi asortimento formavimu pagal šias paklausos grupes:

• Dažnos ir kasdieninės paklausos;

• Periodinės paklausos;

• Ilgo naudojimo ir retos paklausos;

F.Klorar sukūrė pagal poreikių grupes bendravimo su klientais visumą –

SABONE (pranc.-Securite, Bien etre, Orgueil, Nouveute, Economie): saugumas, prieraišumas, komfortas, išdidumas, naujumas, ekonomija.

Saugumas – ramybė, kuri užtikrinama įsigijus prekę ar paslaugą (aptarnavimas po pardavimo, garantinė priežiūra ir remontas, rekomendacijos).

Prieraišumas – ypač svarbu emocionaliems ir jautriems klientams.

Labiau vertins simpatijos ar antipatijos atsiradimą pardavėjui, jautriau reaguos į nežymią nuolaidą ar suvenyrą.

Komfortas – gaminio kompaktiškumas, eksploatacijos palengvinimas, patogumas. Šiam argumentui pasiduoda praktiški, racionaliai mąstantys klientai.

Išdidumas – pirkėjui primenama, kad aukšto lygio prekė leis naudotis atitinkamo gyvenimo lygio pranašumais (pasidžiaugti prieš draugus, išsiskirti iš jų tarpo). Už išskirtinumo įgijimą reikia brangiai mokėti –

žemų kainų politika čia netinka.

Naujumas – jautri yra atskira pirkėjų grupė, nuolat ieškanti ir išbandanti naujoves. Šie pirkėjai apimti novatoriškų idėjų, tikintys patirti nelauktų ir neišbandytų įspūdžių.

Ekonomija – egzistuoja kaip poreikis visą sandorio sudarymo laiką.

Dažniausiai tarnauja priedanga arba pretekstų užbaigti sandorį, pateisinti nuolaidą ar antkainį. Nors kaina, lyginant su ta nauda, kurią gauna klientas, yra mažai reikšminga, bet ji gali būti panaudota rengiant pardavimo strategiją.

Išvados

Taigi tiek iš šio darbo tiek ir gyvenime pastebime, kad poreikių įvairovė yra tikrai begalinė, tačiau priemonės jiems tenkinti yra gan ribotos. Tai tikrai nestabdo visuomenes ekonominės ir socialinės raidos, o greičiausiai ją dar labiau skatina. Kartu su poreikiais vystosi ir priemonės jiems tenkinti, tai veda į ekonominį ir socialinį augimą, o tas tikrai nėra blogai.

Kiekvienas iš mūsų kasdien susiduriame su begale įvairiausių poreikių ir tiek pat daugeliu būdų juos patenkinti, tik vieni yra, pavyzdžiui, lengvesni, ne tiek sudėtingi už kitus arba pigesni, kas ypač aktualu vartotojui – gauti kokybišką prekę ar paslaugą už mažesnę kainą, kiti gal žiūri į laiką, kai kam laikas brangesnis už viską.

Mes galime visus šituos poreikius kažkaip sugrupuoti, apibendrinti, tačiau mes tikrai niekada nenuspėsim koks poreikis bus sekantis ir kuom jis pasireikš, o tai ir skatina mus judėti į prieki ir vystytis kartu su mūsų vis labiau augančiais poreikiais. Poreikių schemos padeda labiau suvokti poreikių prigimtį ir priklausomybę, tačiau neleidžia paaiškinti jų pasireiškimo įvairovės.

Literatūros sąrašas

1. Mikroekonomika. Kauno leidimas 2000.

2. Gaižiūnas J., Niaura I. Ekonomikos teorijos įvadas. Vilnius 2000.

3. Chandezon, Lancestre, 1993.

4. Shaw R.T., Semenik R.J. Marketing, 1989.

5. Dobravalskas A. Ekonominis misticizmas. Senos dogmos sukūrė neįgyvendinamas iliuzijas. Mintis, 1988.

6. Kiti šaltiniai.