Poreikiai, esmė, jų klasifikavimas

VILNIAUS KOOPERACIJOS

KOLEGIJA

Referatas

Poreikiai

Esmė, klasifikavimas, realizavimas

Darbą parengė:

III kurso

Tarptautinės ekonomikos kr. studentas

Nerijus Patiejūnas

Vilnius 2004

Turinys

Įvadas

3

1. Poreikių esmė 4

2. Poreikių klasifikavimas

5

3.Realizavimas 7

4.Išvados 9

5.Literatūros sąrašas

10

ĮVADAS

Poreikių kaip vieningo nusakymo literatūroje nėra. Kiekvienas
autorius poreikius vis aiškina savaip. Vieni žvelgia į poreikius kaip į
žmogaus psichinę būklę, kiti mato pasitenkinimo ar nepasitenkinimo būsenas.
Bet yra vienas požymis kuris būdingas daugeliui autorių, visi jie sutinka
kad daugelis poreikių išaugo iš biologinių žmogaus reikmių, tačiau seniai,
jau nekalbant apie grynai dvasinius poreikius, tapo žmonių visuomeninio
gyvenimo dariniu.

Šiuo darbu skaitytoją norimą sudominti ir paraginti pažvelgti į
kiekvieno vartotojo ar vartotojų grupės po oreikius ne tik kaip i tam tikrų
užgaidų tenkinimus, bet ir į vieną iš daugelio ekonomikos varomųjų jėgų.
Poreikiai turi vieną bruožą, jie niekada „nežengia“ atgal. Vos tik vieno
lygio poreikis yra patenkinamas, tuojaus pat atsiranda jau aukštesnio lygio
ir formos poreikis, tai ypač pastebima šiuolaikiniame gyvenime ir versle,
kai klientas ar vartotojas visada teisus, ir jų norai „prilyginami“
įstatymams.

Šiame darbe apžvelgsime kas tai yra tie poreikiai, iš kur jie kyla,
kas skatina juos tenkinti ir kodėl jie niekada nesustos vystytis. Taip pat
apžvelgsime poreikių klasifikavimą, sužinosime kaip ir į ką yra skirstomi
poreikiai, kokie poreikiai laikomi pirminiais ir kokie antriniais. Kaip ir
kokiais būdais poreikius galima panaudoti kaip skatinamąsias priemones
darbe, o versle – klientų aptarnavime.

Poreikių esmė

Poreikiai įgauna specifinę pagal žmogaus išsilavinimo ir kultūrinį
lygį, gyvenimo būdą ir asmeninius interesus reikmių forma. Todėl reikmės
gali tu

urėti skirtingą reikšmę, nevienodai reikštis ir būti tenkinamos. Kuo
labiau išvystyta visuomenė, aukštesnis pragyvenimo lygis, tuo įvairesni ir
sudėtingesni poreikiai ir reikmės bei jų tenkinimo būdai ir priemonės.
Žmogaus reikmės gali būti begalinės, bet galimybės jas tenkinti yra
ribotos. Pirmiausiai riboja piniginės pajamos, po to vartojimo ir naudojimo
sąlygos, turimas laikas, fizinės galimybės ir kiti apribojimai. Žmogaus
reikmė, poreikis ir jo pateiktas užklausimas jau verslui kelia reikalavimą,
kad turėtų būti ir tokia pasiūla, kuri tenkintų jo specifinius
individualius ir kitokius poreikius už tam tikrą kainą.

Paklausa yra prekių ir paslaugų poreikis, kurį rinkos subjektas –
vartotojas, klientas nori ir gali tenkinti, nes yra pajėgus apsimokėti,
turi kitas poreikiui tenkinti palankias sąlygas ir prielaidas. Norėti
tenkinti ir turėti tam pakankamai lėšų dar nereiškia, kad reali paklausa
jau pasireikš. Gyventojų ir organizacijų vartotojų poreikiai gali b būti
beribiai, išskyrus nebent kai kuriuos fiziologinius. Paklausos
pasireiškimui svarbu ne tik patys poreikiai, bet jų vieta hierarchijoje ir
reikšmingumas. Pagal tai jie yra pirmiau ar vėliau tenkinami, daugiau ar
mažiau tam turi įtakos aplinka, vartotojų mokumas ir jų psichologinės
savybės, išoriniai ir vidiniai faktoriai.

Konkretus produkto pasirinkimas ir užklausimas yra jau susiformavęs
poreikis, pagrįstas piniginiais ištekliais. Tokį poreikį prekėms ir
paslaugoms, kai jis pagrįsta pirkimo piniginiu pajėgumu, vadinama paklausa.

Poreikiai sudaro paklausos turinį ir priklauso nuo pasiūlos. Poreikių
tenkinimas vykdomas vartojant ir naudojant produktus, atitinkančius
vartotojų reikalavimus.

Poreikius galima laikyti pirmaprade ū

ūkinės veiklos priežastimi.
Poreikis yra tam tikras prieštaravimas tarp žmogaus ir gyvenimo objektyvių
sąlygų, besireiškiantis nepasitenkinimo ra pasitenkinimo palaikymu,
prieštaravimas, šalinamas aktyvia žmogaus veikla, bet nuolat vėl iškylantis
net nauju lygiu ir forma. Nors daugelis poreikių išaugo iš biologinių
žmogaus reikmių, tačiau seniai tapo žmonių visuomeninio gyvenimo dariniu ir
priklauso daugiausia nuo visuomeninio gyvenimo išsivystymo. Asmenybės
poreikių formavimąsi lemia šeima, jos vartojimo standartai, o per tai –
tautos kultūra ir istorija. Poreikiai yra susiję su žmogaus psichologija,
kurios galimybes varžo tik turima informacija ir sugebėjimas ją apdoroti.
Informacinis ribotumas gali nuskurdinti visuomenės poreikius, o kartu ir
sumažinti stimulus ūkiui plėtoti. Todėl poreikių formavimasis atlieka
milžinišką vaidmenį tiek asmeniniame ir visuomeniniame gyvenime, tiek ir
ekonominėje socialinėje veikloje, kultūros ir religijos, švietimo, mokslo,
poilsio ir pramogų industrijoje.

Poreikių klasifikavimas

Poreikiai sudaro tam tikrą sistemą, kuri istoriškai kinta ir vystosi.
Poreikius veikia ir pačios poreikių sistemos sudėtingi ir prieštaringi
vidiniai ryšiai, susiję su dvasine žmogaus raida. Poreikių sistema yra
žmogaus ir visuomenės istorinio išsivystymo išraiška. Priklausomai nuo
poreikių turimų tikslų, jie yra įvairiai klasifikuojami:

• Individualus asmeniniai ir grupiniai;

• Asmeninio pobūdžio, šeimos ir namų ūkio, gamybiniai techniniai;

• Profesinės veiklos ir verslo;

• Visuomeninės veiklos, kolektyviniai ir valstybiniai;

• Materialiniai ir dvasiniai;

Individualūs asmeniniai poreikiai skirstomi į pirminius ir antrinius.
Prie pirmųjų priskiriami maisto, vandens, meilės, miego, oro, palankios
temperatūros bei kitus universalius, bet skirtingo intensyvumo poreikius.

Antriniai poreikiai yra apibūdinami pagal šiuos požymius:

• Yra sąlygojami patirties;

• Įvairiarūšiai ir sk

kirtingo intensyvumo;

• Kiekvienam individui skirtingi;

• Dažniausiai pasireiškia keli iš karto, sudarantys poreikių junginius;

• Dažnai sąmoningai nesuvokiami;

• Įtakojantys vartotojų elgesį.

Šiuos gyventojų individualius poreikius galima pagal ankstesnę schema
sugrupuoti ir kitaip:

• Biogeninius poreikius;

• Psichogeninius poreikius.

Biogeniniu poreikius, kurie savo sudėtimi atitinka pirminius ir yra
įgimti bei iššaukti žmogaus organizmo reikmių, galima suskirstyti į tokias
grupes:

• Miego, oro, maisto, vandens poreikius;

• Darbo, fizinio aktyvumo poreikius;

• Sensorinius: ritmo, garso, lytėjimo ir kitus;

• Savisaugos, apsaugos nuo nelaimingų atsitikimų ir kitų.

Psichogeniniai poreikiai, kurie labiau susiję su kitais individų ir
visuomene santykiais, jų palaikymu gali būti:

• Emocionalūs: draugystės, gerų santykių su aplinkiniais, meilės;

• Pripažinimo, savigarbos, sėkmės;

• Saviraiškos, įsitvirtinimo, savų idėjų įgyvendinimo.
Biogeniniai poreikiai yra absoliučiųjų asmeninių poreikių klasės, o
psichogeniniai priskiriami prie santykinių poreikių klasės.

Ši poreikių klasifikacija kiek prieštarauja Maslovo poreikių
piramidės sudarymui, kurioje poreikiai taip pat sugrupuoti pagal
reikšmingumą: fiziologiniai, savisaugos, bendravimo, pripažinimo,
saviraiškos.

Pagal A. Maslovą iš pradžių žmogus siekia patenkinti būtiniausius
poreikius. Reikia įvertinti, kokio lygio poreikius tenkina siūloma prekė ar
paslauga, ir išskirti atitinkamus pranašumus ir naudą, kurie geriausiai
tenkina poreikius. Patenkintas poreikis praranda savo aktualumą, patenkinus
žemesnės pakopos poreikį pereinama prie aukštesnės pakopos poreikių.
|5. Saviraiškos |
|poreikiai |
| |
|4. Pripažinimo |
|poreikiai |
| |
|3. Bendravimo |
|poreikiai |
| |
|2. Savisaugos |
|poreikiai |
| |
|1. Fiziologiniai |
|poreikiai |

1. pav. Poreikių grupavimas pagal Maslovo piramidę

Maslovo `piramidė geriau paaiškina poreikių struktūra, bet mažai tinka
praktikai. Prabangos prekės perkamos ne dėl jų vartotojiškų savybių, kiek
dėl socialinio reikšmingumo: mados, išskirtinumo, prestižo. Šiems
poreikiams tenkinti parastai skiriama daugiau lėšų nei leidžia šeimos ar
ūkio bi

iudžetas. Turtingumo požymiui parodyti skiriama per ne lyg daug
išlaidų, paliekant mažiau svarbiems pirmo būtinumo poreikiams tenkinti.
Klasikinių poreikių klasifikacijų pagrindus griauna ir Engelio dėsnio
teiginiai: didėjant namų ūkio biudžetui išlaidos pirminiams poreikiams
tenkinti mažėja, antrinių poreikių – iš pradžių auga, o po to
stabilizuojasi ir pradeda mažėti, o prabangos gėrybėms paklausa nuolat
didėja.

Bet kokia poreikių schema, ypač jei ji susijusi su individų poreikių
hierarchija, yra labai nepatikima taikant konkrečiam vartotojui ar
vartotojų grupei. Dažnai ištisi vartotojų socialiniai sluoksniai tenkina
aukštesnio lygio poreikius žemesnio lygio sąskaita. Sudėtinga paaiškinti
daugelio vartotojų nusistatymą skirti daugiau lėšų prabangos prekėms,
įvaizdžio kūrimui, priemonėms kurios leidžia geriau išreikšti savo
individualumą, išskirtinumą, nors pajamų lygis ir socialinė padėtis to
visiškai neatitinka.

Realizavimas

Poreikių hierarchijos schema gali būti pritaikyta ir versle
suskirstant personalo poreikius į žemesnio ir aukštesnio lygio poreikius.
Šią schemą gana sėkmingai taiko japonų įmonėse.

Žemesnio lygio poreikiai versle gali būti:

• Fiziologiniai: per materialinį skatinimą, geras darbo sąlygas

(apšildymą, apšvietimą, švarą, vėdinimą, triukšmo slopinimą ir kita),

per darbuotojų maitinimą darbe.

• Saugumo: pašalpų ir pensijų, draudimo garantijos, medicinos priežiūra

ir gyvybės draudimas, parama šeimai, vaikų priežiūra ir kita.

Aukštesnio lygio poreikiai tenkinami per socialinio priklausomumo,
pagarbos ir saviraiškos bei savų idėjų įgyvendinimo priemones.

Išskiriami šie socialinio priklausomumo poreikių tenkinimo būdai:

• Duoti tokį darbą, kuris leistų tarpusavyje bendrauti;

• Darbo vietose sukurti vieningos komandos dvasią;

• Organizuoti su pavaldiniais pasitarimus, bendrus svarstymus;

• Palaikyti neformalias grupuotes, jei jos nekenkia įmonei ir nedaro

žalos aplinkiniams;

• Užtikrinti bendravimą ne darbo metu už įmonės ribų;

Pagarbos poreikiai tenkinami:

• Suteikiant turiningą darbą;

• Vertinant ir skatinant pasiektus rezultatus;

• Įtraukiant personalą į tikslų nustatymą, ir sprendimų priėmimo

procesą;

• Perduodant papildomas teises ir įgaliojimus;

• Sudarant palankias sąlygas karjerai;

• Užtikrinant veiklos autonomiškumą, prestižinę darbo vietą, pareigas,

kategorijas ir vardus.
Saviraiškos ir savų idėjų įgyvendinimo poreikiai tenkinami:

• Sudarant sąlygas mokytis, tobulėti, geriau panaudoti personalo turimą

potencialą;

• Paskiriant sudėtingus ir svarbius darbus;

• Skatinant personalo iniciatyvą ir kūrybiškumą;

• Skatinant savarankiškumą ir panaudojant darbuotojų išskirtines savybes

ir pašaukimą.

Vartotojų poreikiai gali būti skatinami ir pagal skirtingus
kriterijus, kurie palengvintų verslui geriau pasirengti aptarnauti pirkėjus
ir klientus::

• Atsargų kaupimo ir papildymo (pirmo būtinumo, nereikalaujanti

alternatyvinio vertinimo, neprobleminiai produktai);

• Funkcinių poreikių grupė, sudėtingesnė, reikalaujanti alternatyvinio

vertinimo, pasireiškianti periodiškai, todėl jų tenkinimui vartotojas

tiek produkto paieškai, tiek apsisprendimui skiria daugiau laiko,

pavyzdžiui, aprangos prekėms;

• Emocinių produktų poreikiai, patys sudėtingiausi, reikalaujantys visų

sprendimo priėmimo pakopų, kai norima įsigyti ypač brangių, retų,

išskirtinių probleminių prekių ar paslaugų;

Ši poreikių skaidymo schema yra glaudžiai susijusi asortimento
formavimu pagal šias paklausos grupes:

• Dažnos ir kasdieninės paklausos;

• Periodinės paklausos;

• Ilgo naudojimo ir retos paklausos;

F.Klorar sukūrė pagal poreikių grupes bendravimo su klientais visumą –
SABONE (pranc.-Securite, Bien etre, Orgueil, Nouveute, Economie): saugumas,
prieraišumas, komfortas, išdidumas, naujumas, ekonomija.

Saugumas – ramybė, kuri užtikrinama įsigijus prekę ar paslaugą
(aptarnavimas po pardavimo, garantinė priežiūra ir remontas,
rekomendacijos).

Prieraišumas – ypač svarbu emocionaliems ir jautriems klientams.
Labiau vertins simpatijos ar antipatijos atsiradimą pardavėjui, jautriau
reaguos į nežymią nuolaidą ar suvenyrą.

Komfortas – gaminio kompaktiškumas, eksploatacijos palengvinimas,
patogumas. Šiam argumentui pasiduoda praktiški, racionaliai mąstantys
klientai.

Išdidumas – pirkėjui primenama, kad aukšto lygio prekė leis naudotis
atitinkamo gyvenimo lygio pranašumais (pasidžiaugti prieš draugus,
išsiskirti iš jų tarpo). Už išskirtinumo įgijimą reikia brangiai mokėti –
žemų kainų politika čia netinka.

Naujumas – jautri yra atskira pirkėjų grupė, nuolat ieškanti ir
išbandanti naujoves. Šie pirkėjai apimti novatoriškų idėjų, tikintys
patirti nelauktų ir neišbandytų įspūdžių.

Ekonomija – egzistuoja kaip poreikis visą sandorio sudarymo laiką.
Dažniausiai tarnauja priedanga arba pretekstų užbaigti sandorį, pateisinti
nuolaidą ar antkainį. Nors kaina, lyginant su ta nauda, kurią gauna
klientas, yra mažai reikšminga, bet ji gali būti panaudota rengiant
pardavimo strategiją.

Išvados

Taigi tiek iš šio darbo tiek ir gyvenime pastebime, kad poreikių
įvairovė yra tikrai begalinė, tačiau priemonės jiems tenkinti yra gan
ribotos. Tai tikrai nestabdo visuomenes ekonominės ir socialinės raidos, o
greičiausiai ją dar labiau skatina. Kartu su poreikiais vystosi ir
priemonės jiems tenkinti, tai veda į ekonominį ir socialinį augimą, o tas
tikrai nėra blogai.

Kiekvienas iš mūsų kasdien susiduriame su begale įvairiausių
poreikių ir tiek pat daugeliu būdų juos patenkinti, tik vieni yra,
pavyzdžiui, lengvesni, ne tiek sudėtingi už kitus arba pigesni, kas ypač
aktualu vartotojui – gauti kokybišką prekę ar paslaugą už mažesnę kainą,
kiti gal žiūri į laiką, kai kam laikas brangesnis už viską. Mes galime
visus šituos poreikius kažkaip sugrupuoti, apibendrinti, tačiau mes tikrai
niekada nenuspėsim koks poreikis bus sekantis ir kuom jis pasireikš, o tai
ir skatina mus judėti į prieki ir vystytis kartu su mūsų vis labiau
augančiais poreikiais. Poreikių schemos padeda labiau suvokti poreikių
prigimtį ir priklausomybę, tačiau neleidžia paaiškinti jų pasireiškimo
įvairovės.

Literatūros sąrašas

1. Mikroekonomika. Kauno leidimas 2000.

2. Gaižiūnas J., Niaura I. Ekonomikos teorijos įvadas. Vilnius 2000.

3. Chandezon, Lancestre, 1993.

4. Shaw R.T., Semenik R.J. Marketing, 1989.

5. Dobravalskas A. Ekonominis misticizmas. Senos dogmos sukūrė

neįgyvendinamas iliuzijas. Mintis, 1988.

6. Kiti šaltiniai.

Leave a Comment