Poreikiai, esmė, jų klasifikavimas

VILNIAUS KOOPERACIJOS KOLEGIJA

Referatas

Poreikiai

Esmė, klasifikavimas, realizavimas

Darbą parengė: III kurso Tarptautinės ekonomikos kr. studentas Nerijus Patiejūnas

Vilnius 2004 Turinys

Įvadas 3 1. Poreikių esmė 4 2. Poreikių klasifikavimas 5 3.Realizavimas 7 4.Išvados 9 5.Literatūros sąrašas 10

ĮVADAS

Poreikių kaip vieningo nusakymo literatūroje nėra. Kiekvienasautorius poreikius vis aiškina savaip. Vieni žvelgia į poreikius kaip įžmogaus psichinę būklę, kiti mato pasitenkinimo ar nepasitenkinimo būsenas.Bet yra vienas požymis kuris būdingas daugeliui autorių, visi jie sutinkakad daugelis poreikių išaugo iš biologinių žmogaus reikmių, tačiau seniai,jau nekalbant apie grynai dvasinius poreikius, tapo žmonių visuomeniniogyvenimo dariniu. Šiuo darbu skaitytoją norimą sudominti ir paraginti pažvelgti įkiekvieno vartotojo ar vartotojų grupės poreikius ne tik kaip i tam tikrųužgaidų tenkinimus, bet ir į vieną iš daugelio ekonomikos varomųjų jėgų.Poreikiai turi vieną bruožą, jie niekada „nežengia“ atgal. Vos tik vienolygio poreikis yra patenkinamas, tuojaus pat atsiranda jau aukštesnio lygioir formos poreikis, tai ypač pastebima šiuolaikiniame gyvenime ir versle,kai klientas ar vartotojas visada teisus, ir jų norai „prilyginami“įstatymams. Šiame darbe apžvelgsime kas tai yra tie poreikiai, iš kur jie kyla,kas skatina juos tenkinti ir kodėl jie niekada nesustos vystytis. Taip patapžvelgsime poreikių klasifikavimą, sužinosime kaip ir į ką yra skirstomiporeikiai, kokie poreikiai laikomi pirminiais ir kokie antriniais. Kaip irkokiais būdais poreikius galima panaudoti kaip skatinamąsias priemonesdarbe, o versle – klientų aptarnavime.

Poreikių esmė

Poreikiai įgauna specifinę pagal žmogaus išsilavinimo ir kultūrinįlygį, gyvenimo būdą ir asmeninius interesus reikmių forma. Todėl reikmėsgali turėti skirtingą reikšmę, nevienodai reikštis ir būti tenkinamos. Kuolabiau išvystyta visuomenė, aukštesnis pragyvenimo lygis, tuo įvairesni irsudėtingesni poreikiai ir reikmės bei jų tenkinimo būdai ir priemonės.

Žmogaus reikmės gali būti begalinės, bet galimybės jas tenkinti yraribotos. Pirmiausiai riboja piniginės pajamos, po to vartojimo ir naudojimosąlygos, turimas laikas, fizinės galimybės ir kiti apribojimai. Žmogausreikmė, poreikis ir jo pateiktas užklausimas jau verslui kelia reikalavimą,kad turėtų būti ir tokia pasiūla, kuri tenkintų jo specifiniusindividualius ir kitokius poreikius už tam tikrą kainą. Paklausa yra prekių ir paslaugų poreikis, kurį rinkos subjektas –vartotojas, klientas nori ir gali tenkinti, nes yra pajėgus apsimokėti,turi kitas poreikiui tenkinti palankias sąlygas ir prielaidas. Norėtitenkinti ir turėti tam pakankamai lėšų dar nereiškia, kad reali paklausajau pasireikš. Gyventojų ir organizacijų vartotojų poreikiai gali būtiberibiai, išskyrus nebent kai kuriuos fiziologinius. Paklausospasireiškimui svarbu ne tik patys poreikiai, bet jų vieta hierarchijoje irreikšmingumas. Pagal tai jie yra pirmiau ar vėliau tenkinami, daugiau armažiau tam turi įtakos aplinka, vartotojų mokumas ir jų psichologinėssavybės, išoriniai ir vidiniai faktoriai. Konkretus produkto pasirinkimas ir užklausimas yra jau susiformavęsporeikis, pagrįstas piniginiais ištekliais. Tokį poreikį prekėms irpaslaugoms, kai jis pagrįsta pirkimo piniginiu pajėgumu, vadinama paklausa.

Poreikiai sudaro paklausos turinį ir priklauso nuo pasiūlos. Poreikiųtenkinimas vykdomas vartojant ir naudojant produktus, atitinkančiusvartotojų reikalavimus. Poreikius galima laikyti pirmaprade ūkinės veiklos priežastimi.Poreikis yra tam tikras prieštaravimas tarp žmogaus ir gyvenimo objektyviųsąlygų, besireiškiantis nepasitenkinimo ra pasitenkinimo palaikymu,prieštaravimas, šalinamas aktyvia žmogaus veikla, bet nuolat vėl iškylantisnet nauju lygiu ir forma. Nors daugelis poreikių išaugo iš biologiniųžmogaus reikmių, tačiau seniai tapo žmonių visuomeninio gyvenimo dariniu irpriklauso daugiausia nuo visuomeninio gyvenimo išsivystymo. Asmenybėsporeikių formavimąsi lemia šeima, jos vartojimo standartai, o per tai –

tautos kultūra ir istorija. Poreikiai yra susiję su žmogaus psichologija,kurios galimybes varžo tik turima informacija ir sugebėjimas ją apdoroti.Informacinis ribotumas gali nuskurdinti visuomenės poreikius, o kartu irsumažinti stimulus ūkiui plėtoti. Todėl poreikių formavimasis atliekamilžinišką vaidmenį tiek asmeniniame ir visuomeniniame gyvenime, tiek irekonominėje socialinėje veikloje, kultūros ir religijos, švietimo, mokslo,poilsio ir pramogų industrijoje.

Poreikių klasifikavimas

Poreikiai sudaro tam tikrą sistemą, kuri istoriškai kinta ir vystosi.Poreikius veikia ir pačios poreikių sistemos sudėtingi ir prieštaringividiniai ryšiai, susiję su dvasine žmogaus raida. Poreikių sistema yražmogaus ir visuomenės istorinio išsivystymo išraiška. Priklausomai nuoporeikių turimų tikslų, jie yra įvairiai klasifikuojami: • Individualus asmeniniai ir grupiniai; • Asmeninio pobūdžio, šeimos ir namų ūkio, gamybiniai techniniai; • Profesinės veiklos ir verslo; • Visuomeninės veiklos, kolektyviniai ir valstybiniai; • Materialiniai ir dvasiniai; Individualūs asmeniniai poreikiai skirstomi į pirminius ir antrinius.Prie pirmųjų priskiriami maisto, vandens, meilės, miego, oro, palankiostemperatūros bei kitus universalius, bet skirtingo intensyvumo poreikius. Antriniai poreikiai yra apibūdinami pagal šiuos požymius: • Yra sąlygojami patirties; • Įvairiarūšiai ir skirtingo intensyvumo; • Kiekvienam individui skirtingi; • Dažniausiai pasireiškia keli iš karto, sudarantys poreikių junginius; • Dažnai sąmoningai nesuvokiami; • Įtakojantys vartotojų elgesį. Šiuos gyventojų individualius poreikius galima pagal ankstesnę schemasugrupuoti ir kitaip: • Biogeninius poreikius; • Psichogeninius poreikius. Biogeniniu poreikius, kurie savo sudėtimi atitinka pirminius ir yraįgimti bei iššaukti žmogaus organizmo reikmių, galima suskirstyti į tokiasgrupes: • Miego, oro, maisto, vandens poreikius; • Darbo, fizinio aktyvumo poreikius; • Sensorinius: ritmo, garso, lytėjimo ir kitus; • Savisaugos, apsaugos nuo nelaimingų atsitikimų ir kitų. Psichogeniniai poreikiai, kurie labiau susiję su kitais individų irvisuomene santykiais, jų palaikymu gali būti: • Emocionalūs: draugystės, gerų santykių su aplinkiniais, meilės;

• Pripažinimo, savigarbos, sėkmės; • Saviraiškos, įsitvirtinimo, savų idėjų įgyvendinimo.Biogeniniai poreikiai yra absoliučiųjų asmeninių poreikių klasės, opsichogeniniai priskiriami prie santykinių poreikių klasės. Ši poreikių klasifikacija kiek prieštarauja Maslovo poreikiųpiramidės sudarymui, kurioje poreikiai taip pat sugrupuoti pagalreikšmingumą: fiziologiniai, savisaugos, bendravimo, pripažinimo,saviraiškos. Pagal A. Maslovą iš pradžių žmogus siekia patenkinti būtiniausiusporeikius. Reikia įvertinti, kokio lygio poreikius tenkina siūloma prekė arpaslauga, ir išskirti atitinkamus pranašumus ir naudą, kurie geriausiaitenkina poreikius. Patenkintas poreikis praranda savo aktualumą, patenkinusžemesnės pakopos poreikį pereinama prie aukštesnės pakopos poreikių.|5. Saviraiškos ||poreikiai || ||4. Pripažinimo ||poreikiai || ||3. Bendravimo ||poreikiai || ||2. Savisaugos ||poreikiai || ||1. Fiziologiniai ||poreikiai |

1. pav. Poreikių grupavimas pagal Maslovo piramidę

Maslovo `piramidė geriau paaiškina poreikių struktūra, bet mažai tinkapraktikai. Prabangos prekės perkamos ne dėl jų vartotojiškų savybių, kiekdėl socialinio reikšmingumo: mados, išskirtinumo, prestižo. Šiemsporeikiams tenkinti parastai skiriama daugiau lėšų nei leidžia šeimos arūkio biudžetas. Turtingumo požymiui parodyti skiriama per ne lyg daugišlaidų, paliekant mažiau svarbiems pirmo būtinumo poreikiams tenkinti.Klasikinių poreikių klasifikacijų pagrindus griauna ir Engelio dėsnioteiginiai: didėjant namų ūkio biudžetui išlaidos pirminiams poreikiamstenkinti mažėja, antrinių poreikių – iš pradžių auga, o po tostabilizuojasi ir pradeda mažėti, o prabangos gėrybėms paklausa nuolatdidėja. Bet kokia poreikių schema, ypač jei ji susijusi su individų poreikiųhierarchija, yra labai nepatikima taikant konkrečiam vartotojui arvartotojų grupei. Dažnai ištisi vartotojų socialiniai sluoksniai tenkinaaukštesnio lygio poreikius žemesnio lygio sąskaita. Sudėtinga paaiškintidaugelio vartotojų nusistatymą skirti daugiau lėšų prabangos prekėms,įvaizdžio kūrimui, priemonėms kurios leidžia geriau išreikšti savo

individualumą, išskirtinumą, nors pajamų lygis ir socialinė padėtis tovisiškai neatitinka.

Realizavimas

Poreikių hierarchijos schema gali būti pritaikyta ir verslesuskirstant personalo poreikius į žemesnio ir aukštesnio lygio poreikius.Šią schemą gana sėkmingai taiko japonų įmonėse. Žemesnio lygio poreikiai versle gali būti: • Fiziologiniai: per materialinį skatinimą, geras darbo sąlygas (apšildymą, apšvietimą, švarą, vėdinimą, triukšmo slopinimą ir kita), per darbuotojų maitinimą darbe. • Saugumo: pašalpų ir pensijų, draudimo garantijos, medicinos priežiūra ir gyvybės draudimas, parama šeimai, vaikų priežiūra ir kita. Aukštesnio lygio poreikiai tenkinami per socialinio priklausomumo,pagarbos ir saviraiškos bei savų idėjų įgyvendinimo priemones. Išskiriami šie socialinio priklausomumo poreikių tenkinimo būdai: • Duoti tokį darbą, kuris leistų tarpusavyje bendrauti; • Darbo vietose sukurti vieningos komandos dvasią; • Organizuoti su pavaldiniais pasitarimus, bendrus svarstymus; • Palaikyti neformalias grupuotes, jei jos nekenkia įmonei ir nedaro žalos aplinkiniams; • Užtikrinti bendravimą ne darbo metu už įmonės ribų; Pagarbos poreikiai tenkinami: • Suteikiant turiningą darbą; • Vertinant ir skatinant pasiektus rezultatus; • Įtraukiant personalą į tikslų nustatymą, ir sprendimų priėmimo procesą; • Perduodant papildomas teises ir įgaliojimus; • Sudarant palankias sąlygas karjerai; • Užtikrinant veiklos autonomiškumą, prestižinę darbo vietą, pareigas, kategorijas ir vardus.Saviraiškos ir savų idėjų įgyvendinimo poreikiai tenkinami: • Sudarant sąlygas mokytis, tobulėti, geriau panaudoti personalo turimą potencialą; • Paskiriant sudėtingus ir svarbius darbus; • Skatinant personalo iniciatyvą ir kūrybiškumą; • Skatinant savarankiškumą ir panaudojant darbuotojų išskirtines savybes ir pašaukimą. Vartotojų poreikiai gali būti skatinami ir pagal skirtinguskriterijus, kurie palengvintų verslui geriau pasirengti aptarnauti pirkėjusir klientus:: • Atsargų kaupimo ir papildymo (pirmo būtinumo, nereikalaujanti alternatyvinio vertinimo, neprobleminiai produktai); • Funkcinių poreikių grupė, sudėtingesnė, reikalaujanti alternatyvinio vertinimo, pasireiškianti periodiškai, todėl jų tenkinimui vartotojas tiek produkto paieškai, tiek apsisprendimui skiria daugiau laiko,

pavyzdžiui, aprangos prekėms; • Emocinių produktų poreikiai, patys sudėtingiausi, reikalaujantys visų sprendimo priėmimo pakopų, kai norima įsigyti ypač brangių, retų, išskirtinių probleminių prekių ar paslaugų; Ši poreikių skaidymo schema yra glaudžiai susijusi asortimentoformavimu pagal šias paklausos grupes: • Dažnos ir kasdieninės paklausos; • Periodinės paklausos; • Ilgo naudojimo ir retos paklausos; F.Klorar sukūrė pagal poreikių grupes bendravimo su klientais visumą –SABONE (pranc.-Securite, Bien etre, Orgueil, Nouveute, Economie): saugumas,prieraišumas, komfortas, išdidumas, naujumas, ekonomija. Saugumas – ramybė, kuri užtikrinama įsigijus prekę ar paslaugą(aptarnavimas po pardavimo, garantinė priežiūra ir remontas,rekomendacijos). Prieraišumas – ypač svarbu emocionaliems ir jautriems klientams.Labiau vertins simpatijos ar antipatijos atsiradimą pardavėjui, jautriaureaguos į nežymią nuolaidą ar suvenyrą. Komfortas – gaminio kompaktiškumas, eksploatacijos palengvinimas,patogumas. Šiam argumentui pasiduoda praktiški, racionaliai mąstantysklientai. Išdidumas – pirkėjui primenama, kad aukšto lygio prekė leis naudotisatitinkamo gyvenimo lygio pranašumais (pasidžiaugti prieš draugus,išsiskirti iš jų tarpo). Už išskirtinumo įgijimą reikia brangiai mokėti –žemų kainų politika čia netinka. Naujumas – jautri yra atskira pirkėjų grupė, nuolat ieškanti irišbandanti naujoves. Šie pirkėjai apimti novatoriškų idėjų, tikintyspatirti nelauktų ir neišbandytų įspūdžių. Ekonomija – egzistuoja kaip poreikis visą sandorio sudarymo laiką.Dažniausiai tarnauja priedanga arba pretekstų užbaigti sandorį, pateisintinuolaidą ar antkainį. Nors kaina, lyginant su ta nauda, kurią gaunaklientas, yra mažai reikšminga, bet ji gali būti panaudota rengiantpardavimo strategiją.

Išvados

Taigi tiek iš šio darbo tiek ir gyvenime pastebime, kad poreikiųįvairovė yra tikrai begalinė, tačiau priemonės jiems tenkinti yra ganribotos. Tai tikrai nestabdo visuomenes ekonominės ir socialinės raidos, ogreičiausiai ją dar labiau skatina. Kartu su poreikiais vystosi ir

priemonės jiems tenkinti, tai veda į ekonominį ir socialinį augimą, o tastikrai nėra blogai. Kiekvienas iš mūsų kasdien susiduriame su begale įvairiausiųporeikių ir tiek pat daugeliu būdų juos patenkinti, tik vieni yra,pavyzdžiui, lengvesni, ne tiek sudėtingi už kitus arba pigesni, kas ypačaktualu vartotojui – gauti kokybišką prekę ar paslaugą už mažesnę kainą,kiti gal žiūri į laiką, kai kam laikas brangesnis už viską. Mes galimevisus šituos poreikius kažkaip sugrupuoti, apibendrinti, tačiau mes tikrainiekada nenuspėsim koks poreikis bus sekantis ir kuom jis pasireikš, o taiir skatina mus judėti į prieki ir vystytis kartu su mūsų vis labiauaugančiais poreikiais. Poreikių schemos padeda labiau suvokti poreikiųprigimtį ir priklausomybę, tačiau neleidžia paaiškinti jų pasireiškimoįvairovės.

Literatūros sąrašas

1. Mikroekonomika. Kauno leidimas 2000. 2. Gaižiūnas J., Niaura I. Ekonomikos teorijos įvadas. Vilnius 2000. 3. Chandezon, Lancestre, 1993. 4. Shaw R.T., Semenik R.J. Marketing, 1989. 5. Dobravalskas A. Ekonominis misticizmas. Senos dogmos sukūrė neįgyvendinamas iliuzijas. Mintis, 1988. 6. Kiti šaltiniai.