Optimalios paskirstymo kanalo strukturos nustatymo metodai

MARIJAMPOLĖS KOLEGIJA

VERSLO IR TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS

VERSLO IR VADYBOS KATEDRA

SONATA NAVIKAITĖ

Buhalterinės apskaitos III kurso 3BA gr. studentė

PREKYBOS LOGISTIKOS REFERATAS

OPTIMALIOS PASKIRSTYMO KANALO STRUKTŪROS NUSTATYMO METODAI

Tikrino : dėst. Eidukaitienė

Marijampolė , 2004

TURINYS

ĮVADAS 3
1. OPTIMALIOS PASKIRSTYMO KANALO STRUKTŪROS NUSTATYMO METODAI 4

1.1 Veiksnių reikšmingumo metodas 5

1.2. Nuoseklaus eliminavimo metodas 7

1.3 Imitavimo metodas 8

1.4. Aspinwall prekių charakteristikų ir spalvų metodas 9

1.5 Finansinis metodas 11

1.6 Sandorio kaštų analizės metodas 12

1.7 Vadovų nuomone paremtas metodas 13

1.8 Ekonometriniai metodai 14
IŠVADOS 15
NAUDOTA LITERATŪRA 17

ĮVADAS

Paskirstymo logistika susiformavo šeštame dešimtmetyje, pradėjus
tobulinti ekspedicinių sistemų darbą. Paskirstymo ir įvairialypiškumo
specifika pasireiškia tuo, kad jame susikaupia eilės užsakovų interesų iir
jų tenkinimas yra vienas iš logistikos centrinių uždavinių.

Paskirstymo kanalas – tai organizacija ar atskiri asmenys, kurie
prisiima konkretų prekių ar/ir paslaugų nuosavybės teisę ir ją perduoda
kitiems, kurie prisiima nuosavybę kelyje nuo gamintojo iki vartotojo.

Tikslas: apžvelgti ir apibūdinti optimalios paskirstymo kanalų
struktūros metodus.

Uždaviniai:

1. Kas yra paskirstymo kanalas?

2. Kas tai yra optimali paskirstymo kanalo struktūra?

3. Išsiaiškinti kokie yra naudojami šiuo metu optimalios paskirstymo

struktūros nustatymo metodai.

4. Išanalizuoti ir apibūdinti optimalios paskirstymo struktūros

nustatymo metodus.

1. OPTIMALIOS PASKIRSTYMO KANALO STRUKTŪROS NUSTATYMO METODAI

Optimali paskirstymo kanalo struktūra turi užtikrinti norimą
efektyvumą ir atlikti paskirstymo uždavinius kuo mažesnėmis sąąnaudomis. Jei
vienas iš pagrindinių įmonės tikslų yra maksimizuoti ilgalaikį pelną, tai
ir paskirstymo kanalo struktūra turi būti suderinta su šiuo ir kitais
iškeltais tikslais.

Realioje situacijoje konkrečiam laikotarpiui parinkti optimalią
paskirstymo kanalo struktūrą gana sudėtinga: būtina nustatyti visas
alternatyvias paskirstymo kanalo formas ir kiekvienai jų a

apskaičiuoti
kaštus[1]. Išanalizavus gautus duomenis, parenkamas vienas iš alternatyvių
variantų, kuris labiausiai atitinka išsikeltus tikslus (pvz., užtikrina
didžiausią pelną).

Net išnagrinėjus visas alternatyvias paskirstymo kanalo struktūras,
sunku gauti vienintelį rezultatą, nes nėra reglamentuoto kaštų
apskaičiavimo metodo, kuriuo galima įvertinti ir palyginti visus
variantus[2]. Paskirstymo kanalo struktūroje yra be galo daug kintamų
elementų, kurie sunkina apskaičiavimus. Optimalios paskirstymo kanalo
struktūros parinkimo metodai siūlo nustatyti ir įvertinti visus kintamus
veiksnius. Visi išaiškinti veiksniai analizuojami, o vėliau įvertinama
kiekvieno veiksnio įtaka paskirstymo kanalo struktūrai. Atsižvelgiant į tai
, apskaičiuojami visų alternatyvų kaštai. Šių metodų trūkumas tas, kad
sunku numatyti kintamųjų dydį ir kryptį, todėl kartais tokie metodai nėra
tikslūs.

Norint įvertinti ir pasirinkti geriausią alternatyvą, naudojami
įvairūs matematiniai ir nematematiniai metodai – nuo proceso įvertinimo
metodų iki kompiuterinio modeliavimo bei matematinio programavimo. Proceso
įvertinimo metodai dažniausiai remiasi ekspertų vertinimais, todėl čia
galima derinti tiek ekonominius, ttiek kokybinius kriterijus (pastarieji
dažniausiai įvertinami patirties dėka), taip pat galima numatyti
apribojimus.

L.W.Stern, A.I.El-Ansary (1982) siūlo veiksnių reikšmingumo,
nuoseklaus eliminavimo ir imitavimo metodus. B.Rosenbloom (1990) pateikia
tokius metodus:

1. Aspinwall prekių charakteristikų ir paralelinių sistemų metodą,

2. Finansinį metodą,

3. Sandorio kaštų analizės metodą,

4. Vadovų nuomone paremtą metodą,

5. Paskirstymo kaštų metodą

Šiuo metodu įvertinami alternatyvių paskirstymo kanalų kaštai ir
pajamos, įmonei pasirinkus šį metodą reikia nustatyti visus būsimus
strateginius sprendimus ir ekonometrinis metodas.

L.W.Stern siūlomus metodus paanalizuosime, remdamiesi bendru
pavyzdžiu.

Įmonė prekiaujanti chemijos prekėmis, mažėjant pelnui, nusprendė
pateikti rinkai naują prekę – plaukimo baseinuose bakterijas naikinančią
medžiagą. Ji skiriasi nuo kitų prekių, todėl norint p
pasiekti vartotojus
reikia iš naujo parinkti paskirstymo kanalą.

Pirmas žinksnis, nustatant galimų naudoti tarpininkų tipus – išskirti
atskirus tarpinikus, iš kurių baseinų savininkai gali įsigyti minėtą prekę:

1) specializuotos mažmeninės parduotuvės;

2) mažmenininkai, prekiaujantys plaukimo baseinų įranga;

3) baseinus aptarnaujančios įmonės;

4) stambios mažmeninės prekybos įmonės, prekiaujančios plačiu prekių

asortimentu;

5) įmonės, priimančios užsakymus paštu.

Norėdama pasiekti šiuos mažmenininkus, įmonė gamintoja turi pasirinkti
ir atitinkamą didmeninę struktūrą. Išskiriamos šios alternatyvos :

1) paskirstyti per esamus tarpininkus (esamų tarpinimų alternatyva );

2) paskirstyti per naujus tarpininkus, bendradarbiaujančius su baseinų

savininkais (naujų tarpininkų alternatyva );

3) įsigyti nedidelę įmonę šioje rinkoje, siekiant panaudoti jos

paskirstymo kanalus (įsigyjimo alternatyva);

4) dideliais kiekiais parduoti naująją prekę, jau veikiančioms šioje

srityje įmonėms (įmonės ženklo alternatyva);

5) pardavimas per įmones, kurios priima užsakymus paštu (užsakymų

paštu alternatyva).

Kiekviena iš šių alternatyvų turi ir privalumų ir trūkumų, kuriuos
reikia labai atidžiai įvertinti ir išanalizuoti. Šiai situacijai išspręsti
galima panaudoti kelis metodus.

1.1 Veiksnių reikšmingumo metodas

Norint šiuo metodu įvertinti alternatyvas, reikia sudaryti sąrašą
kriterijų, pagal kuriuos bus vertinama. Kiekvienam jų skiriamas santykinis
reikšmingumas, visos alternatyvos įvertinamos pagal kiekvieną kriterijų ir
kiekvienai alternatyvai išvedamas bendras naudingumo indeksas. Šis metodas
susideda iš keturių etapų (B.Rosenbloom, 1990):

1) Pirmiausia apibūdinami ir parenkami veiksniai, pagal kuriuos bus

apibrėžiama paskirstymo kanalo forma;

2) Pasirinkti veiksniai įvertinami (balais ar procentais) pagal jų

įtakos svarbą;

3) Kiekvieno paskirstymo kanalo alternatyva pagal veiksnius ir jų

svarbą įvertinama, pažymint jų reikšmę;

4) Apskaičiuojamas bendras veiksnių įvertinimas pagal kiekvieną

paskirstymo kanalo formos alternatyvą.

1 lentelė

Veiksnių reikšmingumo metodo pritaikymas esamų tarpininkų alternatyvai

(L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 19

982; B.Rosenbloom, 1990)

| |Veiksnių |Veiksnio įvertinimas |Veiksnių |
|Veiksniai |reikšminguma| |įvertinim|
| |s | |as (2×3) |
| | |Esamų |Naujų |Įsigyji|Įmonės|Užsakymų|
| | |tarpinin|tarpinin|mo |ženklo|paštu |
| | |kų |kų | | | |
|1. Reikalingos |0,3 |0,8=T |0,6=T |0,2=N |0,9=T |0,9=T |
|investicijos | | | | | | |
|2. Pelno lygis |0,5 |0,5=T |0,8=T |0,6=X |0,5=T |0,4=N |
|3. Įmonės |0,5 |0,7=T |0,6=T |0,1=X |0,8=T |0,8=X |
|kreditingumas | | | | | | |
|4. Efektyvumas, |0,3 |0,3=T |0,7=T |0,8=X |0,6=T |0,3=X |
|pasiekiant | | | | | | |
|vartotojus | | | | | | |
|5. Patirtis, kurią |0,4 |0,2=N |0,5=T |0,6=X |0,2=N |0,4=X |
|įgis įmonė | | | | | | |
|Alternatyvų | |III |I |V |II |IV |
|eiliškumas | | | | | | |

T – alternatyva tinka;

N – alternatyva atmetama;

X – alternatyva nesvarstoma

Kaip matome, trečia alternatyva netinka, nes reikalauja labai didelių
investicijų; 5 alternatyva neužtikrintų reikiamo pelno; 1 ir 4 alternatva
atmetama atrinkimo pabaigoje. Taigi , remiantis ekspertų vertinimais,
geriausiai tinka naujų tarpininkų alternatyva.

Šiame metode tiksliai neparodoma, kiek kiekviena alternatyva didesnė
už minimalų lygį, nes vertinimui būdingas nemažas subjektyvumas. Gali
atsitikti ir taip, kad tikrai gera alternatyva puikiai atitinka
reikšmingiausio veiksnio reikalavimus, bet yra nedaug žemesnio lygio už
mažiausiai reikšmingo kriterijaus minimumą. Ši alternatyva bus pašalinta iš
svarstymo. Be to, tiek veiksnių reikšmingumo, tiek nuoseklaus eliminavimo
metodai neįvertina faktiško kiekvienos alternatyvos pelno ir rizikos lygio.
Finansinis aspektas vertinamas imitavimo metodu.

1.3 Imitavimo metodas

Šiame metode analizuojami finansiniai duomenys. Pradiniai duomenys
pateikti 3 lentelėje. Alternatyvos skiriasi reikalingu investicijų dydžiu
(įsigijimui reikia didžiausių investicijų, įmonės ženklo alternatyvai –
minimalių), kainos bei pajamų lygiais, rėmimo biudžetu. Kaip matome,
pasirinkus naujų tarpininkų alternatyvą, iš pradžių jų bus nedaug, bet
greitai ims daugėti, nes potencialūs tarpininkai palankiai vertins aktyvų
rėmimą ir nemažas pajamas.

3. lentelė

Imitavimo metodas
|Kriterijai |Paskirstymo ka

analo alternatyvos |
| |Esamų |Naujų |Įsigijim|Įmonės |
| |tarpininkų |tarpininkų |o |ženklo |
|1. Reikalingos |5 300 000 |5 500 000 |52500000|5 100 000 |
|investicijos | | | | |
|2. Prekės vieneto kaina |52,70 |52,50 |52,70 |52,20 |
|3. Gamintojo gaunamos |51,20 |51,00 |51,20 |50,70 |
|pajamos iš prekės vieneto| | | | |
|4. Mėnesinis rėmimo |55 000 |550 000 |510 000 |55 000 |
|biudžetas | | | | |
|5. Pradinis tarpininkų |80 |20 |60 |60 |
|skaičius | | | | |
|6. Maksimalus leistinas |150 |150 |150 |150 |
|tarpininkų skaičius | | | | |

Visos alternatyvos modeliuojamos 4 metų laikotarpiui. Gauti rezultatai
pagal tris skirtingus kriterijus (atsipirkimo laikas, rinkos dalis,
sukauptas pelnas) matomi 4 lentelėje. Palyginus visus kriterijus
pranašiausias išlieka naujų tarpininkų alternatyva.

4. lentelė

Imitavimo metodas: imitavimo rezultatai
|Kriterijus |Esamų |Naujų |Įsigijimo |Įmonės ženklo|
| |tarpininkų |tarpininkų | | |
| |Raudonos |Oranžinės prekės |Geltonos prekės |
| |prekės | | |
|1. Prekės pakeitimo |aukštas |vidutinis |žemas |
|greitis | | | |
|2. Bendras |žemas |vidutinis |aukštas |
|pelningumas | | | |
|3. Pritaikymas |žemas |vidutinis |aukštas |
|4. Suvartojimo laikas|žemas |vidutinis |aukštas |
|5. Ieškojimo laikas |žemas |vidutinis |aukštas |

Kaip matyti iš 5 lentelės, „raudonosios prekės“ yra aukšto prekės
pakeitimo greičio ir žemų kitų prekių charakteristikų. Visų penkių
charakteristikų vidutines reikšmes turinčios prekės yra „oranžinės prekės“.
Prekės, turinčios žemą prekės pakeitimo greitį, bet aukštas kitas keturias
charakteristikas, yra „geltonosios prekės“. Vizualiai stebint, pradedant
raudona ir baigiant geltona, šios spalvos susilieja, dėl to sunkiai
apčiuopiama ir atskiriama reikšmių grandacija.

L.Aspinwall įrodinėja, kad, paskirstant prekes, kanalo struktūra yra
artimai susijusi su „prekės spalva“. Norint įgyvendinti paskirstymo
uždavinius, dažnai perkami pirkiniai gali būti tiekiami standartizuotai ir
specializuotai. Tai sukuria galimybę labiau specializuotoms rinkos
institucijoms dalyvauti ilgame „raudonųjų prekių“ paskirstymo kanale.

„Geltonosios prekės“, turinčios žemą prekės pakeitimo greitį, bet
aukštas kitas keturias charakteristikas, paskirstymo kanalo tikslus daro
brangius. Pagrindinė priežastis ta, kad šių prekių negalima taip
standartizuoti kaip „raudonųjų prekių“. Šios spalvos prekės – tai
individualūs pirkėjų užsakymai. Todėl tokios prekės dažniausiai teikiamos
trumpiausiu paskirstymo kanalu.

1 paveikslėlis iliustruoja kanalo ilgio ir prekės charakteristikų
santykį.

Raudona Oranžinė Geltona
| | | |

Prekė

| | | |

Kanalas

Ilgas Vidutinis Trumpas

1 pav. Prekės charakteristikų ir kanalo ilgio santykis (B.Rosenbloom, 1990)

Iš šio paveikslėlio matyti, kad „oranžinės spalvos“ prekės yra tarp
raudonųjų ir geltonųjų prekių charakteristikų. Šios prekės gaminamos
remiantis tam tikrais standartais ir atitinka keletą specifinių pirkėjo
poreikių. Šių prekių paskirstymui dažniausiai užtenka vieno tarpininko.
„Oranžinių prekių“ paskirstymo kanalas būna vidutinio ilgumo ir paprastai
susideda iš vieno lygio tarpininkų.

Aspinwall Paskirstymo kanalo vadybininkas turi gerai suvokti prekių
išskaidymą pagal kintamas jų charakteristikas. Remiantis Aspinwall
metodika, galima kiekvieną prekę aprašyti pagal penkias charakteistikas.
Apibūdinus prekes pagal penkias charakteristikas , remiantis šių
charakteristikų reikšmėmis, galima jas suskirtyti į „raudonos“, oranžinės“
ir „geltonos“ spalvos prekių grupes.

Pabrėžimas prekės charakteristikos ir yra didžiausias Aspinwall
metodo trūkumas nustatant paskirstymo kanalą, nes nepakankamai apžvelgiami
kiti veiksniai ir aplinkybės, kurios gali būti svarbios ir turėti įtakos
kanalo formai.

1.5 Finansinis metodas

E.W.Lambert (1966) kaip svarbiausią veiksnį pasirenkant paskirstymo
kanalo formą išskiria įmonės finansus. Jis teigia : „ Išstudijavus procesą,
pirmiasia išanalizuojamos finansinės įmonės galimybės ir pagal jas daromos
išvados. Tik po to apgalvojama įmonės marketingo strategija. Galimas ir
toks atvejis, kai, nepaisant savo finansinių galimybių, įmonė nėra
pasirengusi atlikti visų marketingo operacijų. Dažniausiai įmonės lygina
galimybes: ar naudoti trumpesnį paskirstymo kanalą, reikalaujantį daugiau
nuosavo kapitalo, ar ilgesnį kanalą, kuriame bus galima pirmiausia
panaudoti kitų gamintojų turimą kapitalą“. Finansinio metodo esmė ta, kad
reikia palyginti visus paskirstymo kanalus ir finansines jų galimybes, o
tik po to pasirinkti pelningiausią. Išsirinkus paskirstymo kanalą ir
apskaičiavus, kiek lėšų pareikalaus šio kanalo paskirstymo operacijos, jos
turi būti palygintos su įmonės lėšomis, skirtomis paskirstymo funkcijoms
atlikti.

Finansinio metodo naudojimas. Reikia įvertinti visus finansinius
pokyčius. Paskirstymo kanalo formos parinkimas yra ilgalaikis sprendimas;
jis turi būti sudaromas atsižvelgiant į perspektyvas ir suderinamas su
kitais marketingo sprendimais. Jei paskirstymo kanalas traktuojamas kaip
ilgalaikė investicija, tai tikslinga numatyti tokią jo formą, kuri padengtų
investicijų kaštus ir kapitalą sugražintų efektyviausiu būdu, palyginti su
alternatyviomis kapitalo panaudojimo sritimis.

Daugiausia problemų kyla, naudojantis šiuo metodu, parenkant kanalo
procesus. Nepaisant pasirinktų investicinių metodų (pelningumo normos ar
diskontuotų srautų metodo), gauti ar įvertinti tikslias ateinančio
laikotarpio pajamas ir kaštus pagal alternatyvias kanalo struktūras yra
nepaprastai sunku. Prognozuojant pajamų ir kaštų srautus tokiam kapitalui
kaip mašinos, pastatai ir įrengimai, sunku išvengti klaidų. Kai kanale
pasitelkiami tarpininkai, reikia įvertinti veiksnius, galinčius sąlygoti jų
tarpusavio santykius. Pasirenkant šį metoda, reikia taikyti ir atitinkamus
prognozavimo metodus.

1.6 Sandorio kaštų analizės metodas

Plačiausiai šį metodą nagrinėjo O.E.Williamson. Sandorio kaštai – tai
kaštai, susiję su prekių mainų sandoriais ir apimantys kontraktų sudarymą,
jų vykdymą bei informacijos, reikalingos sandorių sudarymui, kaupimą,
derybas ir pasiekimų palaikymą. Šis metodas skirtas parinkti tokiai
paskirstymo kanalo formai, kurioje būtų galima panaudoti vieną iš šių
variantų: ar pačiam gamintojui vykdyti visus savo paskirstymo uždavinius
per vertikaliai integruotą sistemą, ar nepriklausomiems tarpininkams
priskirti vykdyti kelis arba visus paskirstymo uždavinius.

Pasirinkus sandorio kaštų analizės metodą, daugiausia dėmesio skiriama
vadovavimo kaštams, kuriuos reikia tobulinti, norint pasiekti užsibrėžtus
paskirstymo tikslus.

Sudarinėjant sandorius, naudojamas „specialusis sandorių turtas“. Tai
materialus ir nematerialus turtas, reikalingas formuojant paskirstymo
uždavinius.

Sandorio kaštų analizės metodo naudojimas. Keletą sandorių kaštų
analizės metodo trūkumų.

1) Šis metodas galimas tik vertikaliai integruotoje marketingo

sistemoje ir darosi sudėtinga jį taikyti esant nepriklausomiems

kanalo nariams. Jei paskirstymo kanalas nėra vertikaliai

integruotas, tai šis metodas mažai pritaikomas ir neveiksmingas.

2) Kanalo dalyvių tarpusavio santykiai gali būti įvetinti nepakankamai

tiksliai. Šis metodas ignoruoja kooperacijos, komandinio darbo ir

bendradarbiavimo santykius, kurie plačiai paplitę, ir vietoj to

pabrėžia kraštutines egoistiškas kanalo narių bendravimo formas.

3) Nėra skirtumo tarp ilgalaikių ir trumpalaikų kanalo dalyvių

santykių. Kartais didmenininkas ar mažmenininkas, iš kitur gavęs

galimybę pardavinėti aukštos kokybės konkurencingas prekes, nedarys

to, kad nepakenktų ilgalaikiams santykiams su gamintoju. Taip

daugelis nepriklausomų tarpininkų prieštarauja O.E.Williamson

patarimams, nes jo nuomone, nereikia atsisakyti tokių galimybių.

4) Sandorio kaštų analizės metodą labai sunku išanalizuoti.

Apibrėžiant „ specialųjį sandorių turtą“, labai sunku pamatuoti jo

dydį, perduodamą iš vienų kanalo narių kitiems , nes gali būti

įvairūs perdavimo vykdymo variantai. Be to, toks turtas nuolat

kinta. Todėl reikia būti labai atsargiam renkantis paskirstymo

kanalą ir dedant visas galimybes į vieną paskirstymo kanalo

struktūrą.

1.7 Vadovų nuomone paremtas metodas

Vadovų nuomone paremtas metodas dar nėra galutinai išbaigtas, bet
renkantis kanalus paskirstymo, jis plačiai paplitęs. Taikant šį metodą
pirmiausia apsvarstomi alternatyvūs paskirstymo kanalai, įvertinami
svarbiausi veiksniai, ir tada priimami atitinkami valdymo sprendimai. Šis
metodas gali apimti tokius veiksnius kaip trumpalaikiai ir ilgalaikiai
kaštai, pelno paskirstymas, kanalo kontrolės problemos, ilgalaikio augimo
potencialas ir daugelis kitų. Kartais šie sprendimus lemiantys veiksniai
nėra tiksliai apibrėžti, todėl jų įtaka taip pat nėra konkrečiai žinoma.
Nepaisant to, kiek įmanoma įvertinus veiksnių įtaką ir remiantis vadovo
nuomone, parenkama alternatyva. B.Rosenbloom pateikia kaip pavyzdį kelias
prekių paskirstymo alternatyvas. Gamintojas turi kelias alternatyvas savo
prekėms paskleisti:

1) Turimus paskirstymo kanalus;

2) Naujus kanalus, bet jau skirstančius tokias prekes ar panašias;

3) Įsigyti nedidelę panašia veikla užsiimančią įmonę ir pasinaudoti

jos paskirstymo kanalais;

4) Parduoti savo prekes toje pačioje rinkoje;

5) Prekės vartotojų segmentą pasiekti per atitinkamas paslaugas

teikiančias kompanijas (paštas, internetas, televizija).

Pasirinkęs šį kokybinį sprendimų priėmimo metodą, gamintojas turėtų
subjektyviai ir kokybiškai „pasverti“ visas alternatyvas ir veiksnius,
kurie gali būti svarbūs priimant sprendimus. Iš šių galimų penkių variantų,
apsvarstęs viską jis išsirinks geriausią sprendimą. Šį metodą galima
derinti su kitais metodais (veiksnių reikšmingumo, nuoseklaus eliminavimo
ir kt.).

1.8 Ekonometriniai metodai

R.Artle ir S.Berglund sukūrė matematinį modelį, kuriuo galima
apskaičiuoti paskirstymo kanalų kaštus ir iš alternatyvių variantų išrinkti
vieną, kurio kaštai bus mažiausi, o alternatyva duos didžiausią pelną. Nors
šis modelis skirtas tik asmeninio pardavimo uždaviniams spręsti ir tik
dviem paskirstymo kanalų struktūrų alternatyvoms ( (1) gamintojas→
didmeninė prekyba → mažmeninė prekyba ir (2 ) gamintojas →mažmeninė
prekyba), šį metodą bandoma pritaikyti ir kitiems paskirstymo uždaviniams
bei įvertinti įvairesnes paskirstymo kanalo alternatyvas.

Remdamasis W.Alderson ir P.E.Green metodu, gamintojas gali nuspręsti,
ar reikia paskirstymo kanale pardavimo agentų ir ar jie padidins pardavimų
apimtis. Naudojant šį metodą, reikia išsiaiškinti ir suklasifikuoti
išlaidas, susidarančias skirtinguose paaskirstymo kanaluose. Ši
sinformacija apie padeda realiau suprasti situaciją ir priimti atitinkamus
sprendimus.

H.H.Baligh dar 1965m. sukūrė modelį, apimantį operacijų tyrimus ir
struktūrizuojantį optimalaus paskirstymo kanalo parinkimo problemas. Šis
modelis leidžia išsklaidyti įtraukiamų duomenų, susijusių su paskirstymo
kanalo kontrole, kombinacijas ir pagal tai apskaičiuoti pajamas ir kaštus.
H.H.Baligh modelis įgalina jungti elgsenos kintamuosius su formaliomis
matematinėmis konstrukcijomis.

1987m. V.K.Rangan sukūrė daug sudėtingesnį matematinį modelį,
apjungiantį tokias sritis kaip atsargas, kreditų gavimas, žinios apie
prekę, užsakymus ir pristatymą.šis modelis įvertina paskirstymo kanalo
ilgį, jo intensyvumą ir kanalo narių lygių skaičių, pagal tai parinkdamas
optimalią struktūrą. Šis metodas buvo išbandytas stambioje pramonės
įmonėje, apjungia finansinę ir kitokią vadovų naudojamą informaciją
sprendimams priimti.

IŠVADOS

1) Optimali paskirstymo kanalo struktūra turi užtikrinti norimą

efektyvumą ir atlikti paskirstymo uždavinius kuo mažesnėmis

sąnaudomis.

2) Optimalios paskirstymo kanalo struktūros nustatymui naudojami šie

metodai :

• veiksnių reikšmingumo;

• Nuoseklaus eliminavimo;

• Imitavimo

• Aspinwall prekių charakteristikų ir paralelinių sistemų;

• Finansinis ;

• Sandorių kaštų analizės;

• Vadovo nuomone paremtas;

• Paskirstymo kaštų ;

• Ekonometrinis.

3) Optimalios paskirstymo kanalo struktūros parinkimo metodai siūlo

nustatyti ir įvertinti visus kintamus veiksnius. Visi išaiškinti

veiksniai analizuojami, o vėliau įvertinama kiekvieno veiksnio įtaka

paskirstymo kanalo struktūrai. Atsižvelgiant į tai, apskaičiuojami

visų alternatyvų kaštai;

4) Veiksnių reikšmingumo metodas. Norint šiuo metodu įvertinti

alternatyvas, reikia sudaryti sąrašą kriterijų, pagal kuriuos bus

vertinama. Kiekvienam jų skiriamas santykinis reikšmingumas, visos

alternatyvos įvertinamos pagal kiekvieną kriterijų ir kiekvienai

alternatyvai išvedamas bendras naudingumo indeksas;

5) Nuoseklaus eliminavimo metodas. Jį naudojant, pirmiausia minėtus

veiksnius reikia surašyti pagal jų reikšmingumą, po to kiekvienam

nustatyti minimalų lygį, kurį privalo tenkinti kiekviena alternatyva.

Galiausiai visas alternatyvas reikia įvertinti pagal reikšmingiausia

veiksnį, po to – pagal likusius, eliminuojant tas alternatyvas, kurios

netenkina reikalavimų;

6) Imitavimo metodas. Šiame metode analizuojami finansiniai duomenys;

7) Aspinwall prekių charakteristikų ir spalvų metodas.. Aspinwall metodo

esmė, ta kad būtina tiksliai nustatyti prekės charakteristikas, pagal

kurias bus pasirinktas efektyvus paskirstymo kanalas. Didžiausias

trūkumas tas, kad , nustatant paskirstymo kanalą, labai pabrėžiamos

prekių charakteristikos;

8) Finansinio metodo naudojimas. Reikia įvertinti visus finansinius

pokyčius.

9) Sandorio kaštų metodas. Šis metodas skirtas parinkti tokiai

paskirstymo kanalo formai, kurioje būtų galima panaudoti vieną iš šių

variantų: ar pačiam gamintojui vykdyti visus savo paskirstymo

uždavinius per vertikaliai integruotą sistemą, ar nepriklausomiems

tarpininkams priskirti vykdyti kelis arba visus paskirstymo

uždavinius.

10) Vadovų nuomone paremtas metodas. Šis metodas gali apimti tokius

veiksnius kaip trumpalaikiai ir ilgalaikiai kaštai, pelno

paskirstymas, kanalo kontrolės problemos, ilgalaikio augimo

potencialas ir daugelis kitų.

11) Paskirstymo kaštų metodas. Šiuo metodu įvertinama alternatyvių

paskirstymo kanalų kaštai ir pajamos

NAUDOTA LITERATŪRA

1. Rasa Gudonavičienė, Ilona Bučiūnienė PREKIŲ PASKIRSTYMAS , Kaunas 2003
———————–
[1] L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 1992
[2] L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 1992

Leave a Comment