Optimalios paskirstymo kanalo strukturos nustatymo metodai

MARIJAMPOLĖS KOLEGIJA

VERSLO IR TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS

VERSLO IR VADYBOS KATEDRA

SONATA NAVIKAITĖ

Buhalterinės apskaitos III kurso 3BA gr. studentė

PREKYBOS LOGISTIKOS REFERATAS

OPTIMALIOS PASKIRSTYMO KANALO STRUKTŪROS NUSTATYMO METODAI

Tikrino : dėst. Eidukaitienė

Marijampolė , 2004

Įvadas

Paskirstymo logistika susiformavo šeštame dešimtmetyje, pradėjus tobulinti ekspedicinių sistemų darbą. Paskirstymo ir įvairialypiškumo specifika pasireiškia tuo, kad jame susikaupia eilės užsakovų interesų ir jų tenkinimas yra vienas iš logistikos centrinių uždavinių.

Paskirstymo kanalas – tai organizacija ar atskiri asmenys, kurie prisiima konkretų prekių ar/ir paslaugų nuosavybės teisę ir ją perduoda kitiems, kurie prisiima nuosavybę kelyje nuo gamintojo iki vartotojo.

Tikslas: apžvelgti ir apibūdinti optimalios paskirstymo kanalų struktūros metodus.

Uždaviniai:

1. Kas yra paskirstymo kanalas?

2. Kas tai yra optimali paskirstymo kanalo struktūra?

3. Išsiaiškinti kokie yra naudojami šiuo metu optimalios paskirstymo struktūros nustatymo metodai.

4. Išanalizuoti ir apibūdinti optimalios paskirstymo struktūros nustatymo metodus.

1. Optimalios paskirstymo kanalo struktūros nustatymo metodai

Optimali paskirstymo kanalo struktūra turi užtikrinti norimą efektyvumą ir atlikti paskirstymo uždavinius kuo mažesnėmis sąnaudomis. Jei vienas iš pagrindinių įmonės tikslų yra maksimizuoti ilgalaikį pelną, tai ir paskirstymo kanalo struktūra turi būti suderinta su šiuo ir kitais iškeltais tikslais.

Realioje situacijoje konkrečiam laikotarpiui parinkti optimalią paskirstymo kanalo struktūrą gana sudėtinga: būtina nustatyti visas alternatyvias paskirstymo kanalo formas ir kiekvienai jų apskaičiuoti kaštus[1]. Išanalizavus gautus duomenis, parenkamas vienas iš alternatyvių variantų, kuris labiausiai atitinka išsikeltus tikslus (pvz., užtikrina didžiausią pelną).

Net išnagrinėjus visas alternatyvias paskirstymo kanalo struktūras, sunku gauti vienintelį rezultatą, nes nėra reglamentuoto kaštų apskaičiavimo metodo, kuriuo galima įvertinti ir palyginti visus variantus[2]. Paskirstymo kanalo struktūroje yra be galo daug kintamų elementų, kurie sunkina apskaičiavimus. Optimalios paskirstymo kanalo struktūros parinkimo metodai siūlo nustatyti ir įvertinti visus kintamus veiksnius. Visi išaiškinti veiksniai analizuojami, o vėliau įvertinama kiekvieno veiksnio įtaka paskirstymo kanalo struktūrai. Atsižvelgiant į tai

, apskaičiuojami visų alternatyvų kaštai. Šių metodų trūkumas tas, kad sunku numatyti kintamųjų dydį ir kryptį, todėl kartais tokie metodai nėra tikslūs.

Norint įvertinti ir pasirinkti geriausią alternatyvą, naudojami įvairūs matematiniai ir nematematiniai metodai – nuo proceso įvertinimo metodų iki kompiuterinio modeliavimo bei matematinio programavimo. Proceso įvertinimo metodai dažniausiai remiasi ekspertų vertinimais, todėl čia galima derinti tiek ekonominius, tiek kokybinius kriterijus (pastarieji dažniausiai įvertinami patirties dėka), taip pat galima numatyti apribojimus.

L.W.Stern, A.I.El-Ansary (1982) siūlo veiksnių reikšmingumo, nuoseklaus eliminavimo ir imitavimo metodus. B.Rosenbloom (1990) pateikia tokius metodus:

1. Aspinwall prekių charakteristikų ir paralelinių sistemų metodą,

2. Finansinį metodą,

3. Sandorio kaštų analizės metodą,

4. Vadovų nuomone paremtą metodą,

5. Paskirstymo kaštų metodą

Šiuo metodu įvertinami alternatyvių paskirstymo kanalų kaštai ir pajamos, įmonei pasirinkus šį metodą reikia nustatyti visus būsimus strateginius sprendimus ir ekonometrinis metodas.

L.W.Stern siūlomus metodus paanalizuosime, remdamiesi bendru pavyzdžiu.

Įmonė prekiaujanti chemijos prekėmis, mažėjant pelnui, nusprendė pateikti rinkai naują prekę – plaukimo baseinuose bakterijas naikinančią medžiagą. Ji skiriasi nuo kitų prekių, todėl norint pasiekti vartotojus reikia iš naujo parinkti paskirstymo kanalą.

Pirmas žinksnis, nustatant galimų naudoti tarpininkų tipus – išskirti atskirus tarpinikus, iš kurių baseinų savininkai gali įsigyti minėtą prekę:

1) specializuotos mažmeninės parduotuvės;

2) mažmenininkai, prekiaujantys plaukimo baseinų įranga;

3) baseinus aptarnaujančios įmonės;

4) stambios mažmeninės prekybos įmonės, prekiaujančios plačiu prekių asortimentu;

5) įmonės, priimančios užsakymus paštu.

Norėdama pasiekti šiuos mažmenininkus, įmonė gamintoja turi pasirinkti ir atitinkamą didmeninę struktūrą. Išskiriamos šios alternatyvos :

1) paskirstyti per esamus tarpininkus (esamų tarpinimų alternatyva );

2) paskirstyti per naujus tarpininkus, bendradarbiaujančius su baseinų savininkais (naujų tarpininkų alternatyva );

3) įsigyti nedidelę įmonę šioje rinkoje, siekiant panaudoti jos paskirstymo kanalus (įsigyjimo alternatyva);

4) dideliais kiekiais parduoti naująją prekę, jau veikiančioms šioje srityje įmonėms (įmonės ženklo alternatyva);

5) pardavimas per įmones, kurios priima užsakymus paštu (užsakymų paštu alternatyva).

Kiekviena iš šių alternatyvų turi ir privalumų ir trūkumų, kuriuos reikia labai atidžiai įvertinti ir išanalizuoti. Šiai situacijai išspręsti galima panaudoti kelis metodus.

1.1 Veiksnių reikšmingumo metodas

Norint šiuo metodu įvertinti alternatyvas, reikia sudaryti sąrašą kriterijų, pagal kuriuos bus vertinama. Kiekvienam jų skiriamas santykinis reikšmingumas, visos alternatyvos įvertinamos pagal kiekvieną kriterijų ir kiekvienai alternatyvai išvedamas bendras naudingumo indeksas. Šis metodas susideda iš keturių etapų (B.Rosenbloom, 1990):

1) Pirmiausia apibūdinami ir parenkami veiksniai, pagal kuriuos bus apibrėžiama paskirstymo kanalo forma;

2) Pasirinkti veiksniai įvertinami (balais ar procentais) pagal jų įtakos svarbą;

3) Kiekvieno paskirstymo kanalo alternatyva pagal veiksnius ir jų svarbą įvertinama, pažymint jų reikšmę;

4) Apskaičiuojamas bendras veiksnių įvertinimas pagal kiekvieną paskirstymo kanalo formos alternatyvą.

1 lentelė

Veiksnių reikšmingumo metodo pritaikymas esamų tarpininkų alternatyvai

(L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 1982; B.Rosenbloom, 1990)

| |Veiksnių |Veiksnio įvertinimas |Veiksnių |

|Veiksniai |reikšminguma| |įvertinim|

| |s | |as (2×3) |

| | |Esamų |Naujų |Įsigyji|Įmonės|Užsakymų|

| | |tarpinin|tarpinin|mo |ženklo|paštu |

| | |kų |kų | | | |

|1. Reikalingos |0,3 |0,8=T |0,6=T |0,2=N |0,9=T |0,9=T |

|investicijos | | | | | | |

|2. Pelno lygis |0,5 |0,5=T |0,8=T |0,6=X |0,5=T |0,4=N |

|3. Įmonės |0,5 |0,7=T |0,6=T |0,1=X |0,8=T |0,8=X |

|kreditingumas | | | | | | |

|4. Efektyvumas, |0,3 |0,3=T |0,7=T |0,8=X |0,6=T |0,3=X |

|pasiekiant | | | | | | |

|vartotojus | | | | | | |

|5. Patirtis, kurią |0,4 |0,2=N |0,5=T |0,6=X |0,2=N |0,4=X |

|įgis įmonė | | | | | | |

|Alternatyvų | |III |I |V |II |IV |

|eiliškumas | | | | | | |

T – alternatyva tinka;

N – alternatyva atmetama;

X – alternatyva nesvarstoma

Kaip matome, trečia alternatyva netinka, nes reikalauja labai didelių investicijų; 5 alternatyva neužtikrintų reikiamo pelno; 1 ir 4 alternatva atmetama atrinkimo pabaigoje. Taigi , remiantis ekspertų vertinimais, geriausiai tinka naujų tarpininkų alternatyva.

Šiame metode tiksliai neparodoma, kiek kiekviena alternatyva didesnė už minimalų lygį, nes vertinimui būdingas nemažas subjektyvumas. Gali atsitikti ir taip, kad tikrai gera alternatyva puikiai atitinka reikšmingiausio veiksnio reikalavimus, bet yra nedaug žemesnio lygio už mažiausiai reikšmingo kriterijaus minimumą. Ši alternatyva bus pašalinta iš svarstymo. Be to, tiek veiksnių reikšmingumo, tiek nuoseklaus eliminavimo metodai neįvertina faktiško kiekvienos alternatyvos pelno ir rizikos lygio.

Finansinis aspektas vertinamas imitavimo metodu.

1.3 Imitavimo metodas

Šiame metode analizuojami finansiniai duomenys. Pradiniai duomenys pateikti 3 lentelėje. Alternatyvos skiriasi reikalingu investicijų dydžiu (įsigijimui reikia didžiausių investicijų, įmonės ženklo alternatyvai –

minimalių), kainos bei pajamų lygiais, rėmimo biudžetu. Kaip matome, pasirinkus naujų tarpininkų alternatyvą, iš pradžių jų bus nedaug, bet greitai ims daugėti, nes potencialūs tarpininkai palankiai vertins aktyvų rėmimą ir nemažas pajamas.

3. lentelė

Imitavimo metodas

|Kriterijai |Paskirstymo kanalo alternatyvos |

| |Esamų |Naujų |Įsigijim|Įmonės |

| |tarpininkų |tarpininkų |o |ženklo |

|1. Reikalingos |5 300 000 |5 500 000 |52500000|5 100 000 |

|investicijos | | | | |

|2. Prekės vieneto kaina |52,70 |52,50 |52,70 |52,20 |

|3. Gamintojo gaunamos |51,20 |51,00 |51,20 |50,70 |

|pajamos iš prekės vieneto| | | | |

|4. Mėnesinis rėmimo |55 000 |550 000 |510 000 |55 000 |

|biudžetas | | | | |

|5. Pradinis tarpininkų |80 |20 |60 |60 |

|skaičius | | | | |

|6. Maksimalus leistinas |150 |150 |150 |150 |

|tarpininkų skaičius | | | | |

Visos alternatyvos modeliuojamos 4 metų laikotarpiui. Gauti rezultatai pagal tris skirtingus kriterijus (atsipirkimo laikas, rinkos dalis, sukauptas pelnas) matomi 4 lentelėje. Palyginus visus kriterijus pranašiausias išlieka naujų tarpininkų alternatyva.

4. lentelė

Imitavimo metodas: imitavimo rezultatai

|Kriterijus |Esamų |Naujų |Įsigijimo |Įmonės ženklo|

| |tarpininkų |tarpininkų | | |

| |Raudonos |Oranžinės prekės |Geltonos prekės |

| |prekės | | |

|1. Prekės pakeitimo |aukštas |vidutinis |žemas |

|greitis | | | |

|2. Bendras |žemas |vidutinis |aukštas |

|pelningumas | | | |

|3. Pritaikymas |žemas |vidutinis |aukštas |

|4. Suvartojimo laikas|žemas |vidutinis |aukštas |

|5. Ieškojimo laikas |žemas |vidutinis |aukštas |

Kaip matyti iš 5 lentelės, „raudonosios prekės“ yra aukšto prekės pakeitimo greičio ir žemų kitų prekių charakteristikų. Visų penkių charakteristikų vidutines reikšmes turinčios prekės yra „oranžinės prekės“.

Prekės, turinčios žemą prekės pakeitimo greitį, bet aukštas kitas keturias charakteristikas, yra „geltonosios prekės“. Vizualiai stebint, pradedant raudona ir baigiant geltona, šios spalvos susilieja, dėl to sunkiai apčiuopiama ir atskiriama reikšmių grandacija.

L.Aspinwall įrodinėja, kad, paskirstant prekes, kanalo struktūra yra artimai susijusi su „prekės spalva“. Norint įgyvendinti paskirstymo uždavinius, dažnai perkami pirkiniai gali būti tiekiami standartizuotai ir specializuotai. Tai sukuria galimybę labiau specializuotoms rinkos institucijoms dalyvauti ilgame „raudonųjų prekių“ paskirstymo kanale.

„Geltonosios prekės“, turinčios žemą prekės pakeitimo greitį, bet aukštas kitas keturias charakteristikas, paskirstymo kanalo tikslus daro brangius. Pagrindinė priežastis ta, kad šių prekių negalima taip standartizuoti kaip „raudonųjų prekių“. Šios spalvos prekės – tai individualūs pirkėjų užsakymai. Todėl tokios prekės dažniausiai teikiamos trumpiausiu paskirstymo kanalu.

1 paveikslėlis iliustruoja kanalo ilgio ir prekės charakteristikų santykį.

Raudona Oranžinė Geltona

Prekė

Kanalas

Ilgas Vidutinis Trumpas

1 pav. Prekės charakteristikų ir kanalo ilgio santykis (B.Rosenbloom, 1990)

Iš šio paveikslėlio matyti, kad „oranžinės spalvos“ prekės yra tarp raudonųjų ir geltonųjų prekių charakteristikų. Šios prekės gaminamos remiantis tam tikrais standartais ir atitinka keletą specifinių pirkėjo poreikių. Šių prekių paskirstymui dažniausiai užtenka vieno tarpininko.

„Oranžinių prekių“ paskirstymo kanalas būna vidutinio ilgumo ir paprastai susideda iš vieno lygio tarpininkų.

Aspinwall Paskirstymo kanalo vadybininkas turi gerai suvokti prekių išskaidymą pagal kintamas jų charakteristikas. Remiantis Aspinwall metodika, galima kiekvieną prekę aprašyti pagal penkias charakteistikas.

Apibūdinus prekes pagal penkias charakteristikas , remiantis šių charakteristikų reikšmėmis, galima jas suskirtyti į „raudonos“, oranžinės“

ir „geltonos“ spalvos prekių grupes.

Pabrėžimas prekės charakteristikos ir yra didžiausias Aspinwall metodo trūkumas nustatant paskirstymo kanalą, nes nepakankamai apžvelgiami kiti veiksniai ir aplinkybės, kurios gali būti svarbios ir turėti įtakos kanalo formai.

1.5 Finansinis metodas

E.W.Lambert (1966) kaip svarbiausią veiksnį pasirenkant paskirstymo kanalo formą išskiria įmonės finansus. Jis teigia : „ Išstudijavus procesą, pirmiasia išanalizuojamos finansinės įmonės galimybės ir pagal jas daromos išvados. Tik po to apgalvojama įmonės marketingo strategija.

Galimas ir toks atvejis, kai, nepaisant savo finansinių galimybių, įmonė nėra pasirengusi atlikti visų marketingo operacijų.

Dažniausiai įmonės lygina galimybes: ar naudoti trumpesnį paskirstymo kanalą, reikalaujantį daugiau nuosavo kapitalo, ar ilgesnį kanalą, kuriame bus galima pirmiausia panaudoti kitų gamintojų turimą kapitalą“. Finansinio metodo esmė ta, kad reikia palyginti visus paskirstymo kanalus ir finansines jų galimybes, o tik po to pasirinkti pelningiausią. Išsirinkus paskirstymo kanalą ir apskaičiavus, kiek lėšų pareikalaus šio kanalo paskirstymo operacijos, jos turi būti palygintos su įmonės lėšomis, skirtomis paskirstymo funkcijoms atlikti.

Finansinio metodo naudojimas. Reikia įvertinti visus finansinius pokyčius. Paskirstymo kanalo formos parinkimas yra ilgalaikis sprendimas;

jis turi būti sudaromas atsižvelgiant į perspektyvas ir suderinamas su kitais marketingo sprendimais. Jei paskirstymo kanalas traktuojamas kaip ilgalaikė investicija, tai tikslinga numatyti tokią jo formą, kuri padengtų investicijų kaštus ir kapitalą sugražintų efektyviausiu būdu, palyginti su alternatyviomis kapitalo panaudojimo sritimis.

Daugiausia problemų kyla, naudojantis šiuo metodu, parenkant kanalo procesus. Nepaisant pasirinktų investicinių metodų (pelningumo normos ar diskontuotų srautų metodo), gauti ar įvertinti tikslias ateinančio laikotarpio pajamas ir kaštus pagal alternatyvias kanalo struktūras yra nepaprastai sunku. Prognozuojant pajamų ir kaštų srautus tokiam kapitalui kaip mašinos, pastatai ir įrengimai, sunku išvengti klaidų. Kai kanale pasitelkiami tarpininkai, reikia įvertinti veiksnius, galinčius sąlygoti jų tarpusavio santykius. Pasirenkant šį metoda, reikia taikyti ir atitinkamus prognozavimo metodus.

1.6 Sandorio kaštų analizės metodas

Plačiausiai šį metodą nagrinėjo O.E.Williamson. Sandorio kaštai – tai kaštai, susiję su prekių mainų sandoriais ir apimantys kontraktų sudarymą, jų vykdymą bei informacijos, reikalingos sandorių sudarymui, kaupimą, derybas ir pasiekimų palaikymą. Šis metodas skirtas parinkti tokiai paskirstymo kanalo formai, kurioje būtų galima panaudoti vieną iš šių variantų: ar pačiam gamintojui vykdyti visus savo paskirstymo uždavinius per vertikaliai integruotą sistemą, ar nepriklausomiems tarpininkams priskirti vykdyti kelis arba visus paskirstymo uždavinius.

Pasirinkus sandorio kaštų analizės metodą, daugiausia dėmesio skiriama vadovavimo kaštams, kuriuos reikia tobulinti, norint pasiekti užsibrėžtus paskirstymo tikslus.

Sudarinėjant sandorius, naudojamas „specialusis sandorių turtas“. Tai materialus ir nematerialus turtas, reikalingas formuojant paskirstymo uždavinius.

Sandorio kaštų analizės metodo naudojimas. Keletą sandorių kaštų analizės metodo trūkumų.

1) Šis metodas galimas tik vertikaliai integruotoje marketingo sistemoje ir darosi sudėtinga jį taikyti esant nepriklausomiems kanalo nariams. Jei paskirstymo kanalas nėra vertikaliai integruotas, tai šis metodas mažai pritaikomas ir neveiksmingas.

2) Kanalo dalyvių tarpusavio santykiai gali būti įvetinti nepakankamai tiksliai. Šis metodas ignoruoja kooperacijos, komandinio darbo ir bendradarbiavimo santykius, kurie plačiai paplitę, ir vietoj to pabrėžia kraštutines egoistiškas kanalo narių bendravimo formas.

3) Nėra skirtumo tarp ilgalaikių ir trumpalaikų kanalo dalyvių santykių. Kartais didmenininkas ar mažmenininkas, iš kitur gavęs galimybę pardavinėti aukštos kokybės konkurencingas prekes, nedarys to, kad nepakenktų ilgalaikiams santykiams su gamintoju. Taip daugelis nepriklausomų tarpininkų prieštarauja O.E.Williamson patarimams, nes jo nuomone, nereikia atsisakyti tokių galimybių.

4) Sandorio kaštų analizės metodą labai sunku išanalizuoti.

Apibrėžiant „ specialųjį sandorių turtą“, labai sunku pamatuoti jo dydį, perduodamą iš vienų kanalo narių kitiems , nes gali būti įvairūs perdavimo vykdymo variantai. Be to, toks turtas nuolat kinta. Todėl reikia būti labai atsargiam renkantis paskirstymo kanalą ir dedant visas galimybes į vieną paskirstymo kanalo struktūrą.

1.7 Vadovų nuomone paremtas metodas

Vadovų nuomone paremtas metodas dar nėra galutinai išbaigtas, bet renkantis kanalus paskirstymo, jis plačiai paplitęs. Taikant šį metodą pirmiausia apsvarstomi alternatyvūs paskirstymo kanalai, įvertinami svarbiausi veiksniai, ir tada priimami atitinkami valdymo sprendimai. Šis metodas gali apimti tokius veiksnius kaip trumpalaikiai ir ilgalaikiai kaštai, pelno paskirstymas, kanalo kontrolės problemos, ilgalaikio augimo potencialas ir daugelis kitų. Kartais šie sprendimus lemiantys veiksniai nėra tiksliai apibrėžti, todėl jų įtaka taip pat nėra konkrečiai žinoma.

Nepaisant to, kiek įmanoma įvertinus veiksnių įtaką ir remiantis vadovo nuomone, parenkama alternatyva. B.Rosenbloom pateikia kaip pavyzdį kelias prekių paskirstymo alternatyvas. Gamintojas turi kelias alternatyvas savo prekėms paskleisti:

1) Turimus paskirstymo kanalus;

2) Naujus kanalus, bet jau skirstančius tokias prekes ar panašias;

3) Įsigyti nedidelę panašia veikla užsiimančią įmonę ir pasinaudoti jos paskirstymo kanalais;

4) Parduoti savo prekes toje pačioje rinkoje;

5) Prekės vartotojų segmentą pasiekti per atitinkamas paslaugas teikiančias kompanijas (paštas, internetas, televizija).

Pasirinkęs šį kokybinį sprendimų priėmimo metodą, gamintojas turėtų subjektyviai ir kokybiškai „pasverti“ visas alternatyvas ir veiksnius, kurie gali būti svarbūs priimant sprendimus. Iš šių galimų penkių variantų, apsvarstęs viską jis išsirinks geriausią sprendimą. Šį metodą galima derinti su kitais metodais (veiksnių reikšmingumo, nuoseklaus eliminavimo ir kt.).

1.8 Ekonometriniai metodai

R.Artle ir S.Berglund sukūrė matematinį modelį, kuriuo galima apskaičiuoti paskirstymo kanalų kaštus ir iš alternatyvių variantų išrinkti vieną, kurio kaštai bus mažiausi, o alternatyva duos didžiausią pelną. Nors šis modelis skirtas tik asmeninio pardavimo uždaviniams spręsti ir tik dviem paskirstymo kanalų struktūrų alternatyvoms ( (1) gamintojas→

didmeninė prekyba → mažmeninė prekyba ir (2 ) gamintojas →mažmeninė prekyba), šį metodą bandoma pritaikyti ir kitiems paskirstymo uždaviniams bei įvertinti įvairesnes paskirstymo kanalo alternatyvas.

Remdamasis W.Alderson ir P.E.Green metodu, gamintojas gali nuspręsti, ar reikia paskirstymo kanale pardavimo agentų ir ar jie padidins pardavimų apimtis. Naudojant šį metodą, reikia išsiaiškinti ir suklasifikuoti išlaidas, susidarančias skirtinguose paaskirstymo kanaluose. Ši sinformacija apie padeda realiau suprasti situaciją ir priimti atitinkamus sprendimus.

H.H.Baligh dar 1965m. sukūrė modelį, apimantį operacijų tyrimus ir struktūrizuojantį optimalaus paskirstymo kanalo parinkimo problemas. Šis modelis leidžia išsklaidyti įtraukiamų duomenų, susijusių su paskirstymo kanalo kontrole, kombinacijas ir pagal tai apskaičiuoti pajamas ir kaštus.

H.H.Baligh modelis įgalina jungti elgsenos kintamuosius su formaliomis matematinėmis konstrukcijomis.

1987m. V.K.Rangan sukūrė daug sudėtingesnį matematinį modelį, apjungiantį tokias sritis kaip atsargas, kreditų gavimas, žinios apie prekę, užsakymus ir pristatymą.šis modelis įvertina paskirstymo kanalo ilgį, jo intensyvumą ir kanalo narių lygių skaičių, pagal tai parinkdamas optimalią struktūrą. Šis metodas buvo išbandytas stambioje pramonės įmonėje, apjungia finansinę ir kitokią vadovų naudojamą informaciją sprendimams priimti.

Išvados

1) Optimali paskirstymo kanalo struktūra turi užtikrinti norimą efektyvumą ir atlikti paskirstymo uždavinius kuo mažesnėmis sąnaudomis.

2) Optimalios paskirstymo kanalo struktūros nustatymui naudojami šie metodai :

• veiksnių reikšmingumo;

• Nuoseklaus eliminavimo;

• Imitavimo

• Aspinwall prekių charakteristikų ir paralelinių sistemų;

• Finansinis ;

• Sandorių kaštų analizės;

• Vadovo nuomone paremtas;

• Paskirstymo kaštų ;

• Ekonometrinis.

3) Optimalios paskirstymo kanalo struktūros parinkimo metodai siūlo nustatyti ir įvertinti visus kintamus veiksnius. Visi išaiškinti veiksniai analizuojami, o vėliau įvertinama kiekvieno veiksnio įtaka paskirstymo kanalo struktūrai. Atsižvelgiant į tai, apskaičiuojami visų alternatyvų kaštai;

4) Veiksnių reikšmingumo metodas. Norint šiuo metodu įvertinti alternatyvas, reikia sudaryti sąrašą kriterijų, pagal kuriuos bus vertinama. Kiekvienam jų skiriamas santykinis reikšmingumas, visos alternatyvos įvertinamos pagal kiekvieną kriterijų ir kiekvienai alternatyvai išvedamas bendras naudingumo indeksas;

5) Nuoseklaus eliminavimo metodas. Jį naudojant, pirmiausia minėtus veiksnius reikia surašyti pagal jų reikšmingumą, po to kiekvienam nustatyti minimalų lygį, kurį privalo tenkinti kiekviena alternatyva.

Galiausiai visas alternatyvas reikia įvertinti pagal reikšmingiausia veiksnį, po to – pagal likusius, eliminuojant tas alternatyvas, kurios netenkina reikalavimų;

6) Imitavimo metodas. Šiame metode analizuojami finansiniai duomenys;

7) Aspinwall prekių charakteristikų ir spalvų metodas.. Aspinwall metodo esmė, ta kad būtina tiksliai nustatyti prekės charakteristikas, pagal kurias bus pasirinktas efektyvus paskirstymo kanalas. Didžiausias trūkumas tas, kad , nustatant paskirstymo kanalą, labai pabrėžiamos prekių charakteristikos;

8) Finansinio metodo naudojimas. Reikia įvertinti visus finansinius pokyčius.

9) Sandorio kaštų metodas. Šis metodas skirtas parinkti tokiai paskirstymo kanalo formai, kurioje būtų galima panaudoti vieną iš šių variantų: ar pačiam gamintojui vykdyti visus savo paskirstymo uždavinius per vertikaliai integruotą sistemą, ar nepriklausomiems tarpininkams priskirti vykdyti kelis arba visus paskirstymo uždavinius.

10) Vadovų nuomone paremtas metodas. Šis metodas gali apimti tokius veiksnius kaip trumpalaikiai ir ilgalaikiai kaštai, pelno paskirstymas, kanalo kontrolės problemos, ilgalaikio augimo potencialas ir daugelis kitų.

11) Paskirstymo kaštų metodas. Šiuo metodu įvertinama alternatyvių paskirstymo kanalų kaštai ir pajamos

Naudota literatūra

1. Rasa Gudonavičienė, Ilona Bučiūnienė PREKIŲ PASKIRSTYMAS , Kaunas 2003

[1] L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 1992

[2] L.W.Stern, A.I.El-Ansary, 1992