Naujos prekės įvedimas į rinką

Turinys

Įvadas 2
Naujos prekės poreikio nustatymas 2
Naujos prekės charakteristikų nustatymas 3
Naujų prekių sukūrimas 4
Naujų prekių atrinkimas rinkai 5
Kainos nustatymas 7
Prekės testavimas 8Įvadas
Nagrinėjama įmonė yra “Raulo mėsinė” turinti mėsos perdirbimo cechą
ir keletą mėsos produktų parduotuvių Lietuvos didžiuosiuose miestuose.
Įmonėje yra prekybos skyrius, marketingo specialistas, finansų valdymo
specialistas, technologas ir įmonės vadovybė. Naujos prekės poreikio nustatymas
Bendro susirinkimo metu marketingo specialistas pateikė duomenis apie
konkurentų parduodamų prekių asortimento pasikeitimus per paskutinį pusmetį
ir bendrus vartotojų elgsenos pasikeitimus, kurie turi įtakos įmonės prekių
realizacijai. Pagal šiuos duomenis įmonės konkurentės per ppaskutinius du-
tris mėnesius pateikė vidutiniškai po tris naujus produktus įvairiose
produktų kategorijose, kuriuos teigiamai įvertino pirkėjai. Be to įmonės
pardavimai sumažėjo 15%, todėl reikia skatinti pirkėjų kiekį įmonės
parduotuvėse ir didinti pardavimus. Kadangi įmonės pavadinimas ir firminis
stilius didelės įtakos mėsos produktų rinkoje pirkėjo pasirinkimui neturi,
todėl bene svarbiausias atsakomasis įmonės veiksmas galėtų būti naujų
produktų pristatymas rinkoje. Savo ruožtu technologas išsakė padėtį
susidariusią įmonės mėsos ceche: dėl nepakankamo planavimo susidaro kai
kurių subproduktų perteklius ir jis praktiškai yra prarandamas, tai yra
nurašomas į nuostolius. Įmonės vadovas paprašė finansų valdymo specialisto
patarti, kookią pinigų sumą įmonė gali skirti naujų produktų ar produkto
sukūrimui. Finansų specialistas atsakė, kad reali suma yra apie 7 000 litų,
nes šiuo metu pajamų tendencija irgi nedžiugina. Technologo nuomone, tokios
pinigų sumos gali ir neprireikti, nes galima panaudoti ir vidinius resursus
– subproduktus, kurie nurašomi į

nuostolius. Šiam pasiūlymui paprieštaravo
marketingo specialistas, kuris mano, kad naujas produktas turi nebūtinai
būti pigus. Buvo pavesta marketingo specialistui ir technologui surasti
bendrą sprendimą ir savaitės bėgyje pateikti bendram susirinkimui veiksmų
planą, kaip ruošiamasi sukurti ir pateikti vartotojui naują produktą, o
finansų valdymo specialistas turi patikslinti įmonės galimybes finansuoti
naujo produkto išleidimą. Naujos prekės charakteristikų nustatymas
Marketingo specialistas pateikė technologui šias rinkos apibūdinimo
tendencijas:

• Per paskutinius 5 metus mėsos gaminių rinkos konjunktūra

keitėsi labai greitai, buvo pristatyta daug naujų produktų.

• Pirkėjo požiūris į naujus produktus pasikeitė nuo skeptiško

iki pakankamai palankaus.

• Konkuruojančios firmos naudoja labai panašias technologijas

ir žaliavas.

• Pirkėjas nėra prisirišęs prie vienos ar kitos mėsos

produktų tiekėjos.

• Pirkėjas labiau vertina prekės savybes, negu prekės

gamintoją ar jos prekinį ženklą.

• Pirkėjui labai svarbi gaminio kaina ir jo kokybė, nes

rinkoje labai daug panašių prekių.

• Prekės unikalumas leidžia gamintojui patraukti pirkėjo

dėmesį ir užsitikrinti trumpalaikę paklausą, nes

konkurentai greitai pateikia analogus.

• Masto ekonomija veikia tiktai labai pigių prekių grupėje ir

į tai labai greitai reaguoja konkurentai, kurie tiesiog

perima patirtį, nes apsaugoti receptūros teises šioje

rinkoje beveik neįmanoma.

• Tam tikros prekių grupės turi pastovius pirkėjus, tačiau

pastovių pirkėjų dalis yra labai maža – iki 10 %.

• Dalis pigių mėsos produktų yra sunaudojami naminių gyvūnų

pašarui (katėms, šunims ir kt.)

• Prekės gyvavimo ciklas yra apie 4 metus su retomis

išimtimis ir priklauso nuo kainos ir kokybės santykio.

• Kiekviena prekė patiria sezoninis pardavimų svyravimus,

ypač greitai gendančios prekės.

• Prekės yra parduodamos per mūsų parduotuvių t
tinklą, todėl

naujos prekės turi iš esmės skirtis nuo jau gaminamų tiek

savo išvaizda, tiek skoninėmis savybėmis.

• Prekės pristatytos per viešus ragavimus yra aktyviau

perkamos ir pirkėjas lengviau apsisprendžia jas pirkti.

• Prekės pakuotė turi didelę įtaką prekės patrauklumui. Naujų prekių sukūrimas
Remdamasis šiomis tendencijomis marketingo specialistas suformavo
tokius pagrindinius reikalavimus naujoms prekėms:

1. nauja išvaizda;

2. naujos skoninės savybės;

3. prekės turi priklausyti pigių ir vidutinių kainų

grupei;

4. ji turi patraukti dėmesį degustacijos metu;

5. jos galiojimo laikas turi būti kuo ilgesnis.

Atsižvelgdamas į tokias marketingo specialisto rekomendacijas
technologas sukūrė 7 naujus prekių pavyzdžius ir pateikė juos marketingo
specialistui tam, kad šis galėtų parinkti tinkamą pakuotę. Buvo pateikti
tokie gaminiai:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – galiojimo

laikas 72 valandos, savikaina 4,27 Lt/kg;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – galiojimo

laikas 48 valandos, savikaina 2,86 Lt/kg;

3. Riebus kiaulienos vyniotinis – galiojimo laikas 72

valandos, savikaina 4,62 Lt/kg;

4. Virta dešra su paprika – galiojimo laikas 72

valandos, savikaina 6,27 Lt/kg;

5. Šviežios dešrelės su prieskoniais – galiojimo laikas

48 valandos, savikaina 5,48 Lt/kg;

6. Virta parūkyta dešra su jautiena – galiojimo laikas

96 valandos, savikaina 6,55 Lt/kg;

7. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – galiojimo

laikas 72 valandos, savikaina 5,46 Lt/kg.

Įpakavimo klausimus buvo nutarta atidėti iki bendro susirinko, kai bus
aišku, kiek pinigų galim a skirti tos ar kitos prekės įpakavimui ir
etiketei. Naujų prekių atrinkimas rinkai
Bendro susirinkimo metu buvo pristatytos naujos prekės, kurių jau
pagaminta po 5-6 kilogramus. Kiekvienas susirinkimo dalyvis, kaip
ekspertas, gavo anketą, kurioje turėjo atsakyti į tokius klausimus apie
kiekvieną prekę:

1. Kaip vertinate prekės estetinę išvaizdą?

2. Kaip vertinate prekės skonines savybes?

3. Kokioje pakuotėje reikėtų pateikti šią pr

rekę?

4. Kiek tokios prekės pirktumėte vienu kartu?

5. Ko trūksta šiai prekei?

Susumavus rezultatus gauti tokie vidutiniai duomenys:
| |Prekė |Išvaizda |Skonis |Pakuotė |Kiekis, |Bendras |
| | |Nuo 1 iki|Nuo 1 iki| |kurį |rodiklis |
| | |5 |5 | |pirktumėt|(vieta) |
| | | | | |e | |
| |Kepenų paštetas| | | | | |
|1 |su džiovintais |4 |4 |Permatoma|370 g |2 |
| |abrikosais | | |s | | |
| | | | |celofanas| | |
| |Keptos kepenys | | | | | |
|2 |drebučiuose su |3 |3 |Vienkarti|420g |6 |
| |svogūnais | | |nis | | |
| | | | |indelis | | |
|3 |Riebus |2 |2 |Permatoma|200g | |
| |kiaulienos | | |s | |7 |
| |vyniotinis | | |celofanas| | |
|4 |Virta dešra su |4 |2 |Pakuotė |500g |4 |
| |paprika | | |su užrašu| | |
|5 |Šviežios |2 |4 |Vienkarti|600g | |
| |dešrelės su | | |nis | |5 |
| |prieskoniais | | |indelis | | |
|6 |Virta parūkyta |4 |4 |Pakuotė |500g | |
| |dešra su | | |su užrašu| |1 |
| |jautiena | | | | | |
| |Slėgtainis su | | |Vakuuminė| | |
|7 |česnakais ir |2 |5 |permatoma|400g |3 |
| |morkomis | | | | | |

Pagal šiuos rezultatus marketingo specialistas pasiūlė pagaminti
bandomąsias šių produktų partija ir pagal galimybes jas pateikti pirkėjų
degustacijai.

Finansų valdymo specialistas pateikė tikslią suma, kurią galima
skirti naujų prekių pristatymui – 6800 Lt. Bendru nutarimu nustatyta, kad
pristatymui reikia pateikti tiktai penkias prekes, kurių po 5% skirti
degustacijai. Iš bendro sąrašo turėtų likti 3 – 4 prekės kurių gamyba bus
tęsiama toliau. Technologui ir marketingo specialistui pasiūlyta iš sąrašo
išbraukti prekes, kurios turės mažiausią įvertinimą ir suderinti galutinius
bandomųjų partijų kiekius, kurie bus pagaminti ir pateikti parduotuvėms.
Taip pat aptartos galimybės, kaip surinkti informaciją iš pirkėjų
degustacijos metu. Technologo prašymu 6 įvertinimą gavusi prekė bus
patiekta taip pat tiktai mažesnis kiekis, nes šiuo metu yra tokių prekių
žaliavos perteklius ir ekonomiškai tai apsimokėtų.

Nustatyta tokios prekės ir jų kiekiai bei pakuotė:
| |Prekė |Pagamintin|Pakuotė |Etiketė |Bendra |
| | |as kiekis,| | |išlaidų suma, Lt |
| | |kg | | | |
| |Kepenų pa

aštetas| |Permatoma|Spalvotas| |
|1 |su džiovintais |200 |s |lipdukas |860 |
| |abrikosais | |celofanas| | |
|2 |Virta dešra su |200 |Pakuotė |Nėra |1260 |.
| |paprika | |su užrašu| | |
|3 |Šviežios |100 |Vienkarti|Spalvotas|552 |
| |dešrelės su | |nis |lipdukas | |
| |prieskoniais | |indelis | | |
|4 |Virta parūkyta |150 |Pakuotė |Nėra |990 |
| |dešra su | |su užrašu| | |
| |jautiena | | | | |
| |Slėgtainis su | |Vakuuminė|Spalvotas| |
|5 |česnakais ir |50 |permatoma|lipdukas |276 |
| |morkomis | | | | |
|6 |Keptos kepenys | |Vienkarti|Spalvotas| |
| |drebučiuose su |200 |nis |lipdukas |600 |
| |svogūnais | |indelis | | |

Iš viso: 4538

Nenumatytoms išlaidoms leista panaudoti iki 10% visos sumos.

Likusią dalį pinigų nutarta skirti tolesniam prekių paklausos tyrimui
ir kitiems veiksmams, jeigu prireiks. Kainos nustatymas
Finansų valdymo specialistui, technologui ir marketingo specialistui
pavesta sudaryti naujų produktų kainodarą ir nustatyti kainas, kurios
užtikrintų prekių konkurencingumą ir pakankamą pelningumą.

Pasirinkta tokia formulė :

Kaina = pagaminimo savikaina + pakuotės kaina + 40% (pardavimo
išlaidos ir pelnas)

Nustatytos tokios produktų kainos:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 6,02 Lt/kg;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 4,06 Lt/kg;

3. Virta dešra su paprika – 8,85 Lt/kg;

4. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 7,77 Lt/kg;

5. Virta parūkyta dešra su jautiena – 8,70 Lt/kg;

6. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 7,75 Lt/kg.

Šios kainos yra 5-10% mažesnės nei panašių konkurentų produktų. Šiuo
tikslu virtos parūkytos dešros su jautiena kaina buvo sumažinta 52 centais,
negu gauta pagal aukščiau pateiktą formulę.

Taip pat sudarytas planas, kaip nustatyti pirkėjų poreikius. Tai turės
atlikti pats marketingo specialistas, dalyvaudamas degustacijoje ir
fiksuodamas, kaip produkto išvaizda, skonis ir kitos savybės skatina
pirkėjus apsispręsti pirkti tą ar kitą prekę. Kiek įtakos pirkėjo
apsisprendimui turėjo prekės kaina. Prekės testavimas
Po 4 degustacijų skirtingose parduotuvėse buvo gauti tokie duomenys:

| |Prekė |Parduota|Skonio |Išvaizdos |Bendras |
| | |s kiekis|įvertinim|įvertinimas |Įvertinimas |
| | | |as |Nuo 1 iki 5 |(vieta) |
| | | |Nuo 1 iki| | |
| | | |5 | | |
| |Kepenų paštetas | | | | |
|1 |su džiovintais |200 |5 |4 |1 |
| |abrikosais | | | | |
|2 |Virta dešra su |180 |2 |3 |6 |
| |paprika | | | | |
|3 |Šviežios dešrelės|95 |5 |4 |2 |
| |su prieskoniais | | | | |
|4 |Virta parūkyta |80 |2 |4 |4 |
| |dešra su jautiena| | | | |
| |Slėgtainis su | | | | |
|5 |česnakais ir |50 |3 |2 |5 |
| |morkomis | | | | |
|6 |Keptos kepenys | | | | |
| |drebučiuose su |200 |3 |3 |3 |
| |svogūnais | | | | |

Pagal šiuos duomenis nutarta dar kartą patikslinti informaciją apie
kai kurias prekes ir kaip papildomas duomuo buvo nutarta pasinaudoti savo
parduotuvių informacija – kiekviena pardavėja savaitę laiko po bandomosios
partijos pardavimo fiksavo pirkėjų užklausimus apie bandomuosius produktus,
t.y kiek kartų buvo paklausta apie tą ar kitą prekę, kada bus galima jos
vėl įsigyti.

Gauta tokia informacija:
| |Prekė |Kiek kartų |
| | |teirautasi |
|1 |Kepenų paštetas su džiovintais |75 |
| |abrikosais | |
|2 |Virta dešra su paprika |5 |
|3 |Šviežios dešrelės su prieskoniais |84 |
|4 |Virta parūkyta dešra su jautiena |2 |
|5 |Slėgtainis su česnakais ir |29 |
| |morkomis | |
|6 |Keptos kepenys drebučiuose su |18 |
| |svogūnais | |

Iš to galima daryti išvadą, kad geriausiai pirkėjams įsiminė kepenų
paštetas su džiovintais abrikosais ir šviežios dešrelės su prieskoniais,
taip pat pastebėtu galima laikyti slėgtainį su česnakais ir morkomis.

Galutinis prekių parinkimas ir gamybos apimčių nustatymas

Bendro susirinkimo metu aptarti anksčiau gauti rezultatai ir nutarta,
kad bus gaminami šie nauji produktai ir tokiais kiekiais:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 300 kg per savaitę;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 250 kg per savaitę;

3. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 250 kg per savaitę;

4. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 250 kg per savaitę.

Atsižvelgiant į paskutinių dviejų produktų kainą (7,77 Lt) ir tai kad
buvo sutaupyta tam tikra dalis pinigų, skirtų naujos prekės įvedimui,
nutarta juos pavadinti “Laimingaisiais” ir organizuoti loteriją jų
pardavimo vietose taip skatinant pardavimus bei geriau įsimenant pirkėjui.

Leave a Comment