Turinys
Įvadas 2Naujos prekės poreikio nustatymas 2Naujos prekės charakteristikų nustatymas 3Naujų prekių sukūrimas 4Naujų prekių atrinkimas rinkai 5Kainos nustatymas 7Prekės testavimas 8ĮvadasNagrinėjama įmonė yra “Raulo mėsinė” turinti mėsos perdirbimo cechąir keletą mėsos produktų parduotuvių Lietuvos didžiuosiuose miestuose.Įmonėje yra prekybos skyrius, marketingo specialistas, finansų valdymospecialistas, technologas ir įmonės vadovybė. Naujos prekės poreikio nustatymasBendro susirinkimo metu marketingo specialistas pateikė duomenis apiekonkurentų parduodamų prekių asortimento pasikeitimus per paskutinį pusmetįir bendrus vartotojų elgsenos pasikeitimus, kurie turi įtakos įmonės prekiųrealizacijai. Pagal šiuos duomenis įmonės konkurentės per paskutinius du-tris mėnesius pateikė vidutiniškai po tris naujus produktus įvairioseproduktų kategorijose, kuriuos teigiamai įvertino pirkėjai. Be to įmonėspardavimai sumažėjo 15%, todėl reikia skatinti pirkėjų kiekį įmonėsparduotuvėse ir didinti pardavimus. Kadangi įmonės pavadinimas ir firminisstilius didelės įtakos mėsos produktų rinkoje pirkėjo pasirinkimui neturi,todėl bene svarbiausias atsakomasis įmonės veiksmas galėtų būti naujųproduktų pristatymas rinkoje. Savo ruožtu technologas išsakė padėtįsusidariusią įmonės mėsos ceche: dėl nepakankamo planavimo susidaro kaikurių subproduktų perteklius ir jis praktiškai yra prarandamas, tai yranurašomas į nuostolius. Įmonės vadovas paprašė finansų valdymo specialistopatarti, kokią pinigų sumą įmonė gali skirti naujų produktų ar produktosukūrimui. Finansų specialistas atsakė, kad reali suma yra apie 7 000 litų,nes šiuo metu pajamų tendencija irgi nedžiugina. Technologo nuomone, tokiospinigų sumos gali ir neprireikti, nes galima panaudoti ir vidinius resursus– subproduktus, kurie nurašomi į nuostolius. Šiam pasiūlymui paprieštaravomarketingo specialistas, kuris mano, kad naujas produktas turi nebūtinaibūti pigus. Buvo pavesta marketingo specialistui ir technologui surastibendrą sprendimą ir savaitės bėgyje pateikti bendram susirinkimui veiksmų
planą, kaip ruošiamasi sukurti ir pateikti vartotojui naują produktą, ofinansų valdymo specialistas turi patikslinti įmonės galimybes finansuotinaujo produkto išleidimą. Naujos prekės charakteristikų nustatymasMarketingo specialistas pateikė technologui šias rinkos apibūdinimotendencijas: • Per paskutinius 5 metus mėsos gaminių rinkos konjunktūra keitėsi labai greitai, buvo pristatyta daug naujų produktų. • Pirkėjo požiūris į naujus produktus pasikeitė nuo skeptiško iki pakankamai palankaus. • Konkuruojančios firmos naudoja labai panašias technologijas ir žaliavas. • Pirkėjas nėra prisirišęs prie vienos ar kitos mėsos produktų tiekėjos. • Pirkėjas labiau vertina prekės savybes, negu prekės gamintoją ar jos prekinį ženklą. • Pirkėjui labai svarbi gaminio kaina ir jo kokybė, nes rinkoje labai daug panašių prekių. • Prekės unikalumas leidžia gamintojui patraukti pirkėjo dėmesį ir užsitikrinti trumpalaikę paklausą, nes konkurentai greitai pateikia analogus. • Masto ekonomija veikia tiktai labai pigių prekių grupėje ir į tai labai greitai reaguoja konkurentai, kurie tiesiog perima patirtį, nes apsaugoti receptūros teises šioje rinkoje beveik neįmanoma. • Tam tikros prekių grupės turi pastovius pirkėjus, tačiau pastovių pirkėjų dalis yra labai maža – iki 10 %. • Dalis pigių mėsos produktų yra sunaudojami naminių gyvūnų pašarui (katėms, šunims ir kt.) • Prekės gyvavimo ciklas yra apie 4 metus su retomis išimtimis ir priklauso nuo kainos ir kokybės santykio. • Kiekviena prekė patiria sezoninis pardavimų svyravimus, ypač greitai gendančios prekės. • Prekės yra parduodamos per mūsų parduotuvių tinklą, todėl naujos prekės turi iš esmės skirtis nuo jau gaminamų tiek savo išvaizda, tiek skoninėmis savybėmis. • Prekės pristatytos per viešus ragavimus yra aktyviau perkamos ir pirkėjas lengviau apsisprendžia jas pirkti. • Prekės pakuotė turi didelę įtaką prekės patrauklumui. Naujų prekių sukūrimasRemdamasis šiomis tendencijomis marketingo specialistas suformavotokius pagrindinius reikalavimus naujoms prekėms: 1. nauja išvaizda; 2. naujos skoninės savybės; 3. prekės turi priklausyti pigių ir vidutinių kainų grupei; 4. ji turi patraukti dėmesį degustacijos metu; 5. jos galiojimo laikas turi būti kuo ilgesnis.Atsižvelgdamas į tokias marketingo specialisto rekomendacijastechnologas sukūrė 7 naujus prekių pavyzdžius ir pateikė juos marketingospecialistui tam, kad šis galėtų parinkti tinkamą pakuotę. Buvo pateiktitokie gaminiai: 1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – galiojimo laikas 72 valandos, savikaina 4,27 Lt/kg; 2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – galiojimo laikas 48 valandos, savikaina 2,86 Lt/kg; 3. Riebus kiaulienos vyniotinis – galiojimo laikas 72 valandos, savikaina 4,62 Lt/kg; 4. Virta dešra su paprika – galiojimo laikas 72 valandos, savikaina 6,27 Lt/kg; 5. Šviežios dešrelės su prieskoniais – galiojimo laikas 48 valandos, savikaina 5,48 Lt/kg; 6. Virta parūkyta dešra su jautiena – galiojimo laikas 96 valandos, savikaina 6,55 Lt/kg; 7. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – galiojimo laikas 72 valandos, savikaina 5,46 Lt/kg.
Įpakavimo klausimus buvo nutarta atidėti iki bendro susirinko, kai busaišku, kiek pinigų galim a skirti tos ar kitos prekės įpakavimui iretiketei. Naujų prekių atrinkimas rinkaiBendro susirinkimo metu buvo pristatytos naujos prekės, kurių jaupagaminta po 5-6 kilogramus. Kiekvienas susirinkimo dalyvis, kaipekspertas, gavo anketą, kurioje turėjo atsakyti į tokius klausimus apiekiekvieną prekę: 1. Kaip vertinate prekės estetinę išvaizdą? 2. Kaip vertinate prekės skonines savybes? 3. Kokioje pakuotėje reikėtų pateikti šią prekę? 4. Kiek tokios prekės pirktumėte vienu kartu? 5. Ko trūksta šiai prekei?
Susumavus rezultatus gauti tokie vidutiniai duomenys:| |Prekė |Išvaizda |Skonis |Pakuotė |Kiekis, |Bendras || | |Nuo 1 iki|Nuo 1 iki| |kurį |rodiklis || | |5 |5 | |pirktumėt|(vieta) || | | | | |e | || |Kepenų paštetas| | | | | ||1 |su džiovintais |4 |4 |Permatoma|370 g |2 || |abrikosais | | |s | | || | | | |celofanas| | || |Keptos kepenys | | | | | ||2 |drebučiuose su |3 |3 |Vienkarti|420g |6 || |svogūnais | | |nis | | || | | | |indelis | | ||3 |Riebus |2 |2 |Permatoma|200g | || |kiaulienos | | |s | |7 |
| |vyniotinis | | |celofanas| | ||4 |Virta dešra su |4 |2 |Pakuotė |500g |4 || |paprika | | |su užrašu| | ||5 |Šviežios |2 |4 |Vienkarti|600g | || |dešrelės su | | |nis | |5 || |prieskoniais | | |indelis | | ||6 |Virta parūkyta |4 |4 |Pakuotė |500g | || |dešra su | | |su užrašu| |1 || |jautiena | | | | | || |Slėgtainis su | | |Vakuuminė| | ||7 |česnakais ir |2 |5 |permatoma|400g |3 || |morkomis | | | | | |Pagal šiuos rezultatus marketingo specialistas pasiūlė pagamintibandomąsias šių produktų partija ir pagal galimybes jas pateikti pirkėjųdegustacijai. Finansų valdymo specialistas pateikė tikslią suma, kurią galimaskirti naujų prekių pristatymui – 6800 Lt. Bendru nutarimu nustatyta, kadpristatymui reikia pateikti tiktai penkias prekes, kurių po 5% skirtidegustacijai. Iš bendro sąrašo turėtų likti 3 – 4 prekės kurių gamyba bustęsiama toliau. Technologui ir marketingo specialistui pasiūlyta iš sąrašoišbraukti prekes, kurios turės mažiausią įvertinimą ir suderinti galutiniusbandomųjų partijų kiekius, kurie bus pagaminti ir pateikti parduotuvėms.Taip pat aptartos galimybės, kaip surinkti informaciją iš pirkėjųdegustacijos metu. Technologo prašymu 6 įvertinimą gavusi prekė buspatiekta taip pat tiktai mažesnis kiekis, nes šiuo metu yra tokių prekiųžaliavos perteklius ir ekonomiškai tai apsimokėtų. Nustatyta tokios prekės ir jų kiekiai bei pakuotė:| |Prekė |Pagamintin|Pakuotė |Etiketė |Bendra || | |as kiekis,| | |išlaidų suma, Lt || | |kg | | | || |Kepenų paštetas| |Permatoma|Spalvotas| ||1 |su džiovintais |200 |s |lipdukas |860 || |abrikosais | |celofanas| | ||2 |Virta dešra su |200 |Pakuotė |Nėra |1260 |…| |paprika | |su užrašu| | ||3 |Šviežios |100 |Vienkarti|Spalvotas|552 || |dešrelės su | |nis |lipdukas | || |prieskoniais | |indelis | | ||4 |Virta parūkyta |150 |Pakuotė |Nėra |990 || |dešra su | |su užrašu| | || |jautiena | | | | || |Slėgtainis su | |Vakuuminė|Spalvotas| ||5 |česnakais ir |50 |permatoma|lipdukas |276 || |morkomis | | | | ||6 |Keptos kepenys | |Vienkarti|Spalvotas| || |drebučiuose su |200 |nis |lipdukas |600 || |svogūnais | |indelis | | |
Iš viso: 4538 Nenumatytoms išlaidoms leista panaudoti iki 10% visos sumos. Likusią dalį pinigų nutarta skirti tolesniam prekių paklausos tyrimuiir kitiems veiksmams, jeigu prireiks. Kainos nustatymas
Finansų valdymo specialistui, technologui ir marketingo specialistuipavesta sudaryti naujų produktų kainodarą ir nustatyti kainas, kuriosužtikrintų prekių konkurencingumą ir pakankamą pelningumą. Pasirinkta tokia formulė : Kaina = pagaminimo savikaina + pakuotės kaina + 40% (pardavimoišlaidos ir pelnas) Nustatytos tokios produktų kainos: 1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 6,02 Lt/kg; 2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 4,06 Lt/kg; 3. Virta dešra su paprika – 8,85 Lt/kg; 4. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 7,77 Lt/kg; 5. Virta parūkyta dešra su jautiena – 8,70 Lt/kg; 6. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 7,75 Lt/kg. Šios kainos yra 5-10% mažesnės nei panašių konkurentų produktų. Šiuotikslu virtos parūkytos dešros su jautiena kaina buvo sumažinta 52 centais,negu gauta pagal aukščiau pateiktą formulę. Taip pat sudarytas planas, kaip nustatyti pirkėjų poreikius. Tai turėsatlikti pats marketingo specialistas, dalyvaudamas degustacijoje irfiksuodamas, kaip produkto išvaizda, skonis ir kitos savybės skatinapirkėjus apsispręsti pirkti tą ar kitą prekę. Kiek įtakos pirkėjoapsisprendimui turėjo prekės kaina. Prekės testavimasPo 4 degustacijų skirtingose parduotuvėse buvo gauti tokie duomenys:| |Prekė |Parduota|Skonio |Išvaizdos |Bendras || | |s kiekis|įvertinim|įvertinimas |Įvertinimas || | | |as |Nuo 1 iki 5 |(vieta) || | | |Nuo 1 iki| | || | | |5 | | || |Kepenų paštetas | | | | ||1 |su džiovintais |200 |5 |4 |1 || |abrikosais | | | | ||2 |Virta dešra su |180 |2 |3 |6 || |paprika | | | | ||3 |Šviežios dešrelės|95 |5 |4 |2 || |su prieskoniais | | | | ||4 |Virta parūkyta |80 |2 |4 |4 || |dešra su jautiena| | | | || |Slėgtainis su | | | | ||5 |česnakais ir |50 |3 |2 |5 || |morkomis | | | | ||6 |Keptos kepenys | | | | || |drebučiuose su |200 |3 |3 |3 || |svogūnais | | | | |
Pagal šiuos duomenis nutarta dar kartą patikslinti informaciją apiekai kurias prekes ir kaip papildomas duomuo buvo nutarta pasinaudoti savoparduotuvių informacija – kiekviena pardavėja savaitę laiko po bandomosiospartijos pardavimo fiksavo pirkėjų užklausimus apie bandomuosius produktus,t.y kiek kartų buvo paklausta apie tą ar kitą prekę, kada bus galima josvėl įsigyti. Gauta tokia informacija:
| |Prekė |Kiek kartų || | |teirautasi ||1 |Kepenų paštetas su džiovintais |75 || |abrikosais | ||2 |Virta dešra su paprika |5 ||3 |Šviežios dešrelės su prieskoniais |84 ||4 |Virta parūkyta dešra su jautiena |2 ||5 |Slėgtainis su česnakais ir |29 || |morkomis | ||6 |Keptos kepenys drebučiuose su |18 || |svogūnais | |Iš to galima daryti išvadą, kad geriausiai pirkėjams įsiminė kepenųpaštetas su džiovintais abrikosais ir šviežios dešrelės su prieskoniais,taip pat pastebėtu galima laikyti slėgtainį su česnakais ir morkomis.
Galutinis prekių parinkimas ir gamybos apimčių nustatymas
Bendro susirinkimo metu aptarti anksčiau gauti rezultatai ir nutarta,kad bus gaminami šie nauji produktai ir tokiais kiekiais: 1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 300 kg per savaitę; 2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 250 kg per savaitę; 3. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 250 kg per savaitę; 4. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 250 kg per savaitę.
Atsižvelgiant į paskutinių dviejų produktų kainą (7,77 Lt) ir tai kadbuvo sutaupyta tam tikra dalis pinigų, skirtų naujos prekės įvedimui,nutarta juos pavadinti “Laimingaisiais” ir organizuoti loteriją jųpardavimo vietose taip skatinant pardavimus bei geriau įsimenant pirkėjui.