Eksporto prekių kainų nustatymas

1.Informacijos reikšmė priimant sprendimus dėl eksportinių prekių kainų.
Eksportinės prekės kaina-tai tam tikros valiutinės sistemos piniginių vienetų kiekis, kurį pirkėjas turi sumokėti pardavėjui vienokia ar kitokia valiuta už visas prekes ar tos prekės vienetą suderintomis bazinėmis sąlygomis.

Firma, priimanti sprendimą dėl eksportinės kainos, privalo surinkti ir apdoroti įvairią informaciją, leidžiančią nustatyti konkurencijos lygį, gamybos apimtį bei kaštus, gautų įplaukų iš prekių pardavimo ir pelno santykį bei vyriausybės politiką. Be to, firma turi ištirti rinką, kurioje ji praduoda savo prekes ar paslaugas, ištirti saavo pramonės šaką ir kitas pramonės šakas, kurių produkcija yra tiesioginis jos konkurentas.

Kad būtų galima rinką išanalizuoti kainų požiūriu, būtina ją suskirstyti į mažesnius segmenis. Vienas iš variantų gali būti rinkos suskirstymas į geografines sritis, viena nuo kitos atskirtas muitinių barjerų, didelių atstumų ir pan. Paprastai tiriama visa rinka, t.y. ne tik ta rinkos dalis, kurioje realizuojamos firmos prekės, bet ir ta, kuri realizuojamos jos konkurentų prekės. Komercinės vadovybės uždavinys-surasti savo dalį visoje rinkoje ir prekėms tenkinti jos poreikius.

Ne taip jau paprasta tiiksliai nustatyti prekės rinką, kaip iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti. Paprastai išskiriama ne tik gaminamos prekės, bet ir jos pakaitalų (substitų) rinka.

Pirmiausia reikėtų susidaryti vaizdą apie viską apskritai, po to bandyti nustatyti turinčiai tam tikrą kainą prekei įvairius šios ri

inkos segmentus. Labai svabu apžvelgti į perspektyvinį rinkos augimą. Po to kai firma nustatė rinkos pobūdį, dalį ir augimą, būtina kiekviename sektoriuje išanalizuoti konkurencijos pobūdį,nes būtent šis veiksnys lemia kiekvieno sektoriaus kainos lygį. Kitas analizės etapas-detalesnis rinkos tendencijų tyrinėjimas firmos darbo rezultatus rinkoje lyginant su visa rinkos struktūra. Tuo pat metu, stengiantis išsiaiškinti konkurentų kainų politiką, būtina išanalizuoti konkurentinių firmų prekių pardavimo rezultatus ir jų augimo spartą. Tuo atveju, kai rinkoje nedaug firmų ir kiekviena iš jų konkuruoja didelę rinkos dalį , vienos firmos prekės kainos pakeitimas dažniausiai sukelia spartų ir gana žymų kitų prekių kainų pakitimą. O tais atvejais, kai rinkoje daug firmų ir kiekvienos jų prekė sudaro nedidelę rinkos dalį, vienos firmos kainų pakeitimas nebūtinai sukels kitų firmų prekių kainų kiitimą. Todėl prieš nustatant prekių kainų politiką firma privalo turėti detalų vaizdą apie jų rinkos struktūrą.

Informaciją, reikalingą priimti sprendimus dėl kainų, galima sugrupuoti taip:
1. Informacija apie rinką apskritai.
Kokiuose rinkos segmentuose parduodama prekė?

Kokie pagrindiniai konkurentai?

Kokia rinkos apimtis?

Kokios pardavimo perspektyvos?

Koks konkrečių rinkos segmentų tarpusavio ryšys?
2. Informacija apie konkurenciją rinkoje.
Kokios parduodamos konkurencinės prekės?

Kokie pirkėjų reikalavimai?

Kokios galimybės pakeisti kainas?

Ar keičiasi konkrečių prekių dalis rinkoje?

Kokia konkurentų rinkos dalis?

Kokia konkurentų finansinė padėtis?

Kokie numatomi konkurentų veiksmai, pasikeitus rinkos sąlygoms?
3. Informacija apie kainas.
Kokios konkurencinių prekių kainos?

Ar yra prekė lyderis, į kurią orientuojamasi nu
ustatant kainas?

Koks pardavimo apimties ir kainos santykis?

Kokie rinkos ypatumai kainų ir struktūros požiūriu?
4. Informacija apie vyriausybės politiką.
Kokią įtaką rinkai turi vyriausybė?

Kokią įtaką vyriausybės turi konkrečioms firmoms?

Kokios firmos yra vyriausybinių organizacijų tiekėjai?
5. Informacija apie gamybą ir kaštus
Kokia šiuo metu firmos gamybos apimtis ir atsargos sandeliuose?
Kokie kaštai atitinka šį gamybos ir atsargų lygį?

Kokią įtaką gamybos apimties ir sandėlio atsargų pakitimas turės jau susiklosčiusiems kaštams?
6. Informacija apie įplaukas iš prekių pardavimo ir pelną.
Koks santykis tarp įplaukų ir pardavimo,pelno ir kaštų ir jo įtaka kitoms prekėms?
Kokia gamybos apimties įtaka įplaukoms iš pardavimo ir pelnui?
Kokią įtaką įplaukoms iš prekių pardavimo ir pelnui turi realizavimą skatinantys kaštai?

Suprantama , visos šios informacijos firma nesugebės gauti iš karto. Gali tekti pasinaudoti kitos specialios firmos, užsiimančios rinkos tyrimais, paslaugomis. Gavus informaciją, būtina patikrinti, ar ji patikima.

Išeinant su savo preke į užsienio rinką, eksportinė kaina turi ne tik padengti kaštus bet garantuoti numatytą rentabilumo lygį, bet ir atitikti pasaulines rinkos kainas. Norint nustatyti pasaulinės rinkos kainų lygį, būtina surinktu informaciją apie kainas, todėl reikia žinoti, kur jos ieškoti, t.y. žinoti, kur ji skelbiama. Šaltiniai įvairūs. Toliau pagvildensime pagrindinius, skelbiančius informaciją apie kainas , užsienio šaltinius.
1. Kainų indeksai, taip pat konkrečios kai kurių prekių kainos skelbiamos daugelio šalių nacionaliniuose bendrojo ekonominio pobūdžio ir pramonės statistikos leidiniuose.
2. Duomenys apie kainas sk
kelbiamos tarptautinėse ir regioninėse publikacijose. Remiantis konkrečių šalių užsienio prekybos kainų indeksais ir įvairiomis paskelbtomis daugelio prekių kainomis statistikos valdyba apskaičiuoja ir skelbia eksportinių kainų indeksus pagal tokias prekių grupes:1) visos prekės,2) žaliavų prekės,3) pramonės gaminiai;4) nemaisto prekės, 5) žemės ūkio (ne maisto) prekės, 6) mineralai, 7) spalvotieji metalai.

Visi šie indeksai apskaičiuojami pagal vidutines svertines kainas (skaičiuojant svoriais imama konkrečių prekių grupių lyginamoji dalis tarptautinėje prekių apyvartoje, remiantis 1980 m. baze.)

Pagal kiekvieną grupę apskaičiuojamas ir skelbiamas suvestinis grupinis indeksas
, taip pat į tą grupę įtraukiamų konkrečių prekių indeksai.
3. Yra specialūs leidiniai, kuriuose skelbiama gana detali informacija apie kainas arba kainų indeksus. Vienas iš tokių leidinių – JAV darbo ministerijos mėnesinis biuletenis, kuriame skelbiami svertiniai , šakiniai, grupiniai, pogrupių ir konkrečių prekių vidinių didmeninių kainų indeksai. Pvz. Mašinų gamybos produkcijos kainos pateikiamos pagal 11 grupių:
1. Žemės ūkio mašinos;
2. Statybos įrenginiai;
3. Metalo apdirbimo įrenginiai;
4. Bendrojo pobūdžio pramonės įrenginiai;
5. Specialios paskirties įrenginiai
6. Elektroniniai įrenginiai;
7. Įvairūs elektros ir elektroniniai prietaisai ir įrankiai;
8. Įvairūs įrenginiai
9. Buitinės elektros mašinos ir prietaisai;
10. Buitinės paskirties elektroninė aparatūra;
11. Transporto priemonės.
4. Svarbiausias informacijos šaltinis apie konkrečių prekių ir prekių grupių kainas yra įvairūs šakiniai leidiniai. Antai JAV žurnale skelbiami metalo apdirbimo pramonės kainų indeksai-suvestinis indeksas, taip pat šių prekių grupių indeksai: metalo apdirbimo mašinos ir įrenginiai; kitos mašinų rūšys;elektros mašinos; gaminiai iš metalų.

1. Kainodaros rodikliai pasaulinės rinkos kainų lygiui įvertinti

Norint įvertinti pasaulinės ri

inkos kainų pakitimus, naudojami tam tikri kainodaros rodikliai. Kai reikia nustatyti kainą didelių gabaritų unikaliai mašinų gamybos produkcijai, naudojami tokie rodikliai kaip kontraktų kainos, kuriuose nurodomi smulkūs užsakomo įrengimo techniniai bei ekonominiai duomenys, arba pasiūlymų kainos, kurias firma sudaro gavusi užsakovų paklausimus. Pasiūlymų kainos skiriasi nuo kontraktinių nuolaidos dydžiu, kurią derybų metu pirkėjas stengiasi gauti iš pardavėjo.

Kontraktinės kainos rodo apibrėžtos kokybės prekių tikrą kainų lygį esant tam tikroms pristatymo ir mokėjimo sąlygoms. Bet tokią konkurencinę medžiagą, t.y. žinias apie kontraktines kainas, gauti ne taip paprasta nes jos dažniausiai yra komercinė paslaptis. Kartais duomenys apie sudarytus kontraktus publikuojami įvairiuose bendrojo pobūdžio ekonominiuose šakiniuose leidiniuose, bet ten esminės kontrakto sąlygos paprastai nenurodomos, o tai mažina tokios informacijos vertę.
Nustatant įvairių standartinių gaminių gamybinės paskirties ir plataus vartojimo prekių kainas, gali būti panaudotos kainoraštinės kainos, kurias firmos plačiai skelbia kataloguose, kainoraščiuose ir reklaminiuose skelbimuose. Bet reikia turėti galvoje, kad faktiškų sandorių kainos skiriasi nuo kainoraščių. Jų padidėjimas ar sumažėjimas priklauso nuo teikiamų pirkėjui nuolaidų sudarant sandorį. Nuolaidų dydis priklauso nuo perkamo vienarūšių prekių kiekio, mokėjimo ir kitų pristatymo sąlygų.
Kai nustatinėjamos žaliavų ir pusgaminių kainos, naudojimosi biržų kotiruotės ir informacinės kainos.

Biržų kotiruotės- tai prekių, kuriomis prekiaujama prekių biržose, kainos. Tai realių sandorių kainos, atspindinčios visus konkrečios prekės pasiūlos ir paklausos pakitimus. Konkrečios biržos prekių kainas registruoja ir publikuoja tos biržos kotiravimo komisija. Biržų kotiruotės skelbiamos specialiuose biržų biuleteniuose, taip pat periodinėje spaudoje.

Biržos nepardavinėjamų žaliavų ir pusgaminių kainų nustatymo kriterijus gali būti informacinės kainos , kurias reguliariai skelbia pardavėjai bendrojo pobūdžio ekonominiuse ir šakiniuose šaltiniuose, taip pat specialiuose firmų katalogose ir kainoraščiuose. Šios kainos į konjunktūros pakitimus taip greitai , kaip kotiruotės, nereaguoja. Todėl informacinės kainos rodo tik kainų kitimo tendencijas, ir tai pavėluotai. Todėl teisingesnį vaizdą apie kainas gali duoti ne informacinės, o realios, t.y. faktiškų sandorių kainos. Bet jas nustatyti gana sunku,nes jos dažniausiai žinomos tik pardavėjui ir pirkėjui, informacija apie tokius sandorius tepakliūna atsitiktinai.reali kaina, nelygu kiekvieno sandorio specifinės sąlygos, keičiasi,ir gana smarkiai, dėl to jas naudoti kaip konkurencinę medžiagą gana sunku.
Be šių kainodaros rodiklių, analizuojant kainų pakitimus naudojama lyginamoji vertė. Lyginamoji vertė nustatoma prekės kainų dalijant iš jos svorio ar kito parametro. Daugiametėje prekybos praktikoje jau yra nusistovėją tam tikri vidutiniai rodikliai, apibūdinantys konkrečius prekių grupių lyginamąją vertę. Orientaciškai vertinant kainas, tokių vidutinių rodiklių žinojimas leidžia išvengti grupių klaidų.
Daugelio prekių lyginamoji vertė gali būti apskaičiuojama remiantis muitinių skelbiamais duomenimis,kuriuose yra žinių apie eksportuojamų arba importuojamų prekių, arba jų grupių vertę, svorį arba visą kiekį suprantama kuo didesnė eksporto apimtis ir kuo mažiau prekių rūšių įtraukiama į užsienio prekybos statistikos konkretų straipsnį, tuo apskaičiuotoji lyginamoji vertė bus tikslesnė. Dėl įvairių netikslumų užsienio prekybos statistika, kaip kainų nustatymo bazė, dažnai taikoma ribotai. Tačiau tokie duomenys gali būti panaudojant apskaičiuoti vidutinei kainai papildomai patikrinti.

Tam tikrą nuomonę apie rinkos kainų dinamiką galima susidaryti analizuojant vidinių ir užsienio kainų indeksus. Tai santykiniai rodikliai , atsispindintys kainų dinamiką. Daugelyje užsienio šalių valstybiniai statistikos organai skelbia konkrečių prekių ir prekių grupių vidinių ir užsienio kainų indeksus.

Vidinių kainų indeksai apskaičiuojami remiantis nominaliomis, o ne konkrečių sandorių kainomis, todėl publikuojami indeksai duoda tik apytikrį kainorštinių, o ne faktiškų sandorių kainų dinamikos vaizdą. Priklausomai nuo konjunktūros, sandorio mokėjimo sąlygų ir prekių kiekio konkrečios kainos daugiau ar mažiau skiriasi nuo kainoraštinių kainų. Ir vis dėlto kainų indeksai yra svarbūs aiškinantis pagrindines kainų judėjimo tendencijas. Jie plačiai naudojami analizuojant ir prognozuojant rinkos konjunktūrą. Bet visada reikia prisiminti , kad indeksas yra santykinis ir vidutinis rodiklis, neduodantis tikslaus vaizdo apie konkrečios prekės kainų pakitimus. Vadinasi, kainų indeksai gali būti taikomi tik vertinant visos šakos produkcijos arba geriausiu atveju kokios nors prekių grupės kainų lygį ir dinamiką.

Kainodaros rodiklių dinamikos analizė yra pagrindas, rengiant kainų politiką ir nustatant konkrečias užsienio rinkos kainas.

Kaip matyti, užsienio rinkose egzistuoja daugybė kanų rūšių, rodančių įvairias prekybos formas ir sąlygas. Čia iškyla problema, kokias tarptautines prekybos kainas laikyti pasaulinėmis.

Remiantis tarptautinės prekybos praktika, skiriami šie 5 pasaulinės kainos požymiai:
1) tai stambių reguliarių sandorių kainos tarptautinėje prekyboje;
2) sandoriai turi būti komercinio, o ne specialaus pobūdžio;
3) sandoriai turi būti sudaromi laisvai konvertuojama valiuta;
4) turi būti eksporto ir importo sandoriai;
5) eksporto arba importo operacijos privalo vykti laisvo režimo rinkose,t.y. rinkoje kiekvienas pardavėjas gali sudaryti sandorį.

Taigi pasaulinė kaina –tai konkrečios prekės pagrindinio tiekėjo eksportinė ir svarbiausių konkrečios prekės importo centrų importinė kaina. Abiem atvejais turima galvoje stambių reguliarių komercinių operacijų kainos laisvai kovertuojama valiuta.

Norint sėkmingai realizuoti pasaulinėje rinkoje prekes, reikia, kad jos kaina būtų pasaulinės rinkos kainų lygio arba žemesnė už ją. Taip pat kompleksinis jos kokybės rodiklis privalo būti aukštesnis arba atitiktį konkurentų gaminamų gaminių prekių kokybę.

Kad kainų apskaičiavimas būtų tikslesnis ir objektyvesnis, ypač tada, kai pasaulinėms kainoms apskaičiuoti naudojami informacija,t.y. kontraktų kainos, pasiūlymai ir pan., galima remti tokiomis rekomendacijomis
1. Norint išvengti atsitiktinumo ir labiau priartėti prie pasaulinių konkurentinių kainų lygio,negalima apsiriboti viena konkurentine kaina. Į skaičiavimus būtina įtraukti mažiausiai 3-4 kainas.
2. Gaminių-analogų techniniai bei ekonominiai parametrai turi būti maksimaliai artimi gaminio, kurio kainą nustatinėjame, parametrams.
3. Pasirenkant konkurencines kainas, reikia žiūrėti, kad firmos, kurios kaina imama kaip konkurencinę medžiagą, būtų vadovaujančios tas prekes gaminant ir eksportuojant. Priešingu atveju, remiantis atsitiktinių tiekėjų kainomis, gali būti padaryta klaidų,nes šių kainos dažnai labai skiriasi nuo pasaulinių konkurentinių kainų.
4. Prisimintina, kad iš konkurentinės medžiagos parinktų analogų ir gaminių, kuriems nustatinėjamos kainos, pristatymo sąlygos beveik visada skiriasi. Todėl apskaičiuojant kainas reikia atsižvelgti į kainai įtakos turinčius komercinių ir techninių bei ekonominių pristatymo sąlygų skirtumus, o kainas koreguoti atitinkamais pataisos koeficientais.

3. Eksportinių kainų nustatymo prielaidos

Eksportinės kainos formavimas susijujęs su daugybę kintamųjų, kurie įvairiose rinkose skiriasi. Net pasiūlymų kaina-‘franko išsiuntimo punktas” sąlygomis gali iš esmės skirtis įvairiose vietose.

Kai tik prekė palieka firmą, kainos sudedamųjų dalių, kurias reikai įtraukti į kainą, kiekis didėja. Pvz. , pervežimas oro transportu gali būti pageidaujamas vienose rinkose ir nepriimtinas kitose. Kai kuriose šalyse tenka krieptis į vieyines agentūras dėl tam tikrų paslaugų, sukeliančių papildomas išlaidas, kitose-šito nereikia. Jeigu iki rinkos toli, gali prireikti pertraukti krovinį tarpiniame punkte, o taip pat susiję su papildomomis išlaidomis ir t.t.

Analizuojant eksportinės kainos sudedamąsias dalis ir jų reikšmę, reikia turėti galvoje šias aplinkybes:
1) Tais atvejais, kai muitas ir nuolaidos realizavimo kanalams nustatomi ne kaip pastovus dydis, o procentais, tai net labai nedidelis produkcijos savikainos pakitimas turi reikšmingą įtaką kainos, pagal kurią prekė parduodama galutiniam vartotojui, dydžiui. Šis reiškinys vadinamas sąnaudų kitimo multiplikaciniu efektu.
2) Pakilusios mažmeninės kainos įtaką eksportuotojo įplaukoms iš savo produkcijos pardavimo iš dalie “suryja” įvairių realizavimo pakopų nuolaidos. Tai atsitinka tuo atveju, kai šių nuolaidų dydis procentais lieka nepakitęs.
3) Kai eksportuotojo prekės savikaina išauga, reikia vengti savikainų išauga, reikia vengti per daug didinti mažmeninę kainą galutiniam vartotojui ir nekeisti nuolaidų dydžio įvairiems realizavimo kanalams.
4) Tais atvejais, kai eksportuotojo prekės savikaina mažėja, reikia siekti mažinti kainas galutiniam vartotojui, mažinant įvairiems pirkėjams suteikiamos nuolaidos.
5) Tais atvejais, kai galutiniam vartotojui mažmeninė kaina didėja, eksportuotojas privalo užkirsti kelią tarpininkams ar pirkėjams gauti didesnį pelną ir stengtis įšaldyti jų pajamas.

Ar eksportuotojas galės praktiškai realizuoti aptartas rekomendacijas labai priklausys nuo jo santykių su kontrahentais. Dažnai pasirodo, kad daugiausia, ką jis gali padaryti,-tai pasidalyti su savo kontrahentais nauda, atsirandančia dėl kainų ir nuolaidų kitimo.

Norėdamas įvertinti rinkos įtaką pelnui ir įplaukoms iš prekių pardavimo, eksportuotojas, kalkuliuodamas kainą, gali elgtis dvejopai, t.y. įvertinus rinkai priimtinas mažesnes kainas, žiūrėti, kad jo kaštai jas atitiktų, arba, įvertinus gamybos kaštus, nustatyti priimtiną rinkos kainą. Toks kainodaros metodas vadinamas pasitiktiniu.
Be to, priimant sprendimus dėl eksportuojamų prekių kainą, reikia atsižvelgti į:
1) rinkos segmentą, į kurį firma nukreipia savo pastangas;
2) pardavimo apimtį;
3) prekių pardavimo rinkoje pelningumą: didelis pelnas, pardavus daug prekių, vidutinis pelnas, esant vidutinei pardavimo apimčiai, didelis pelnas, dirbant nedideliame, bet brangiame pagal kainų lygį rinkos segmente;
4) tam tikro laikotarpio rinkos pelno įgyvendinimą, t.y. gauti pelną darbo pražioje, kol prekė nauja, vėliau siekint sėkmingai kovoti su konkurentais, mažinti kainas, išlaikant pakankamą pelną.
5) Gamybinius firmos planus, t.y. būtinumą panaudoti laisvą gamybinį pajėgumą masinei gamybai plėtoti arba koncentruoti aukštos kvalifikacijos darbo jėgą, siekiant intensyviai ją panaudoti.

Kai rinka išskirta, atsižvelgta į kainos nustatymo prielaidas ir veiksnius, eksportinės kainos nustatymą sąlygiškai galima suskirstyti į tris etapus:
1) remiantis gamybos kaštais ir planuojama pelno norma, kalkuliuojama vidinė kaina;
2) kainos kalkuliacija patikrinama konjunktūros ir kainų skyriuje. Čia įvertinamos prekės techninės ir ekonominės savybės, jos paklausa, kainos konjunktūra, visos realizacijos išlaidos. Peržiūrimos ankstesnių kontraktų kainos, einamosios pasaulinės kainos, pasaulinių kainų indeksai. O jeigu prekė visiškai nauja ir pasaulinė rinkos kaina nesusiklostė-remiantis gamybos ir cirkuliacijos kaštai ir vidinių didmeninių kainų lygiu;
3) kaip komercinių susitarimų rezultatas nustatoma galutinė priimtina eksportinė kaina.

Eksportuotojas, priimdamas sprendimus dėl savo prekių kainų, visada turi būti lankstus ir turėti veikimo laisvę. Per didelis dėmesys gamybos kaštams gali sąlygoti siaurą požiūrį ir visų galimybių, kurias jam teikia rinka jo prekėms parduoti, nepanaudojimą. Išeities taškas, priimant sprendimus dėl kainų, turi būti rinkos konjunktūra ir potencialiosios jos galimybės.

Čia aptarti tik patys bendriausi prekės `eksportinės kainos nustatymo klausimai. Apskaičiuojant eksportinę prekės kainą, gali būti panaudotos įvirios metodikos, analizuojančios eksporto ir importo bei eksportuojamų gaminių specifiką. Dažniausiai, apskaičiuojant eksportinę kainą, atsižvelgiama į prekės techninius bei ekonominius parametrus, komercines pristatymo ir mokėjimo sąlygas, komplektuojamų gaminių ir atsarginių dalių sudėtį ir pan.

4. Eksporto užsakymų apiforminimo metodai

Paprastai firma iš potencialių užsienio pirkėjų gauna paklausimą dėl prekių. Įvairūs paklausimai tikrais užsakymais paverčiami ne iš karto. Praeina nemažai laiko,kurį galima suskirstyti į keletą svarbių etapų. Eksportuotojas turi gerai išmanyti šiuos etapus, kad galėtų greičiau ir efektyviai reaguoti į gaunamus paklausimus. Jo žinios ir gabumai daigeliu atvejų nuleme, gaus jis užsakymą ar ne ir ar sugebės patenkinti pirkėją. Sunku tikėti ,kad nepatenkintas pirkėjas vėl kreipsis į šią firmą.
Gavusios paklausimus, kai kurios firmos išsiuntinėja pirkėjams specialius blankus-pasiūlymus su patvirtinimo šaknele, kurią pirkėjas privalo užpildyti ir grąžinti pardavėjui, jeigu sutinka su kaina ir kitomis sandorio sąlygomis ir ketina pateikti užsakymą. Tokį komercinio pasiūlymo tipą galima vertinti kaip tvirtą pasiūlymą produkcijai pristatyti. Galima rekomenduoti, kad tiekėjas savo pasiūlymuose arba lydraštyje nurodytų, jog užsakymas bus įvykdytas, jeigu firma būtinas šiam reikalui medžiagas ir bus laikomasi esamų frachto ir draudimo įkainių. Eksportuotojas turi atsakyti tik už tokius savo veiksnius, susijusius su užsakymo vykdymu, kuriuos jis tiesiogiai kontroliuoja.

Eksportuojant prekes, paplitusi komercinių pasiūlymų forma- orientacinė sąskaitos pateikimas, kuri sulaikoma buhalterijoje tol , kol gaunamos užsakymas ten nurodytai prekei. Minėta sąskaita dažnai būna reikalinga perkančios šalies vyriausybei, išduodančiai licencijas importui arba skiriančių užsienio valiutos prekėms pirkti. Tokiais atvejais pasiūlymams įvertinti gali prireikti papildomo laiko, todėl eksportuotojas privalo sąskaitos galiojimo laką. Kartais pirkėjas gali per tą laiką prekės kaina padidėja ir suma, kuriai išduota licencija, nepakankama.
Dėl šių priežasčių dirbant užsienio rinkai ypač didelę reikšmę turi paklausimų, užsakymų ir pasiūlymų apdorojimas sparta ir efektyvumas, o šitai tiesiogiai susiję su sprendimų dėl kainų priėmimu. Todėl :
1) jeigu eksportuotojas nori gauti užsakymą savo produkcijai, atsakymai į paklausimus turi būti duodami greitai. Reikia nepamiršti, kad pirkėjas panašius paklausimus gali būti išsiuntęs kitoms konkrečioms firmoms. Jeigu komercinio pasiūlymo parengimas ir išdavimas dėl kokių nors priežasčių užtrunka, tai eksportuotojas, gavęs paklausimą, tuoj pat privalo pranešti pirkėjui patvirtinimą, tad tokį paklausimą gavo;
2) firma pasiūlymuose turi atsispindėti visi pirkėjo iškelti klausimai. Juose taip pat privalo nurodyti visas kainų rūšis, įtraukiant specialaus įpakavimo, kurio reikalauja pirkėjas, kainą ir visas išlaidas, susijusias su eksporto licencijos gavimu. Eksportuotojas turi būti garantuotas, jog galės pristatyti prekę pirkėjo pageidaujamu laiku ir įvykdyti visus kitus pirkėjo keliamus reikalavimus;
3) norėdami vaisingai bendradarbiauti, eksportuotojas ir importuotojas turi palaikyti pastovų tarpusavio ryšį. Jeigu eksportuotojas į savo pasiūlymus laiku negauna importuotojo atsakymo, jis privalo šiam priminti apie tai kad, sužinotų: ar importuotojas tikrai užsakys šią firmos prekę.

5. Bazinės pristatymo sąlygos

Kad būtų išvengta prekybinių partnerių prieštaravimų , kylančių iš prekybinių papročių sąvokų, Tarptautiniai prekybos rūmai 1990m. sudarė ir išleido naują šių papročių išaiškinimo rinkinį “Incoterms”. Tais atvejais, kai pardavėjai ir pirkėjai susitaria remtis “Incoterms” nurodytomis sąlygomis, tai pažymima kontrakte.
Taikant bazines pristatymo sąlygas, supaprastėja kontraktų sudarymas bei derinimas, kontrahentams lengviau rasti lygiateisiuis iškylančius nesutarimų sprendimo būdus.
Bazinės pristatymo sąlygos nustato pardavėjo pareigas už kontrakte nustatytą kainą, t.y. garantuoti krovinio pristatymą į tam tikrą geografinę vietovę arba pakrauti prekę į transporto priemonę, arba parduoti ją transporto kompanijai.
Be to, bazinės pristatymo sąlygos nustato ir kitas pardavėjų ir pirkėjų pareigas, būtent:
1) kas ir kieno sąskaita garantuoja krovinio transportavimą pardavėjo, pirkėjo ar tranzito šalies teritorijoje;
2) pardavėjų pareigas dėl prekių įpakavimo ir markiravimo;
3) šalių pareigas dėl krovinio draudimo;
4) šalių pareigas dėl komercinių dokumentų apiforminimo;
5) kada ir kur pirkėjas iš pardavėjo perima riziką dėl atsitiktinių prekių pažeidimų ir nuostolių.
Po to, kai kontrakte pilnai ar sutrumpintai pažymimos bazinės sąlygos, reikia nurodyti punkto pavadinimą, kuriam šios sąlygos priskiriamos. Pavyzdžiui, FOB Klaipėdos uostas. Tokie punktai gali būti jūrų ir upių uostai, geležinkelio stotys, aerouostai, pardavėjų ir pirkėjų, krovinių gavėjų, biržų ir aukcionų, pasienio punktų sandėliai, gamyklos gamintojai ir produkcijos vartotojai, statybos objektų aikštelės.
“Incoterm” pateikia 13-os bazinių pristatymo sąlygų išaiškinimas.
1. Iš įmonės (.vietos pavadinimas) –EXW (Ex Works ...name place). Šios sąlygos reiškia, kad pasiūlyta kaina mokama už prekę, esančią pradiniame punkte (fabrike, gamykloje, plantacija, sandėlys). Pardavėjas neatsako už prekių pakrovimą, bei krovinių paruošimą eksportui. Be to, pardavėjas privalo padėti pirkėjui gauti gaminančioje ar siunčiančioje šalyje išduodamus dokumentus, kurių gali prireikti pirkėjui eksportuojant ar importuojant prekę į paskirtą šalį. Sąlygos iš įmonės nurodytame punkte duoda didelę veikimo laisvę pirkėjui. Šią formą naudoja itin didelės korporacijos.
2. Franko transportuotojas (.vietos pavadinimas)-FCA (Free carrier. name place). Šios pristatymo sąlygos numato, kad pardavėjas privalo pristatyti prekę ir perduoti prekę pirkėjo nurodytam transportui.
3. Franko prie laivo (.išsiuntimo uosto pavadinimas) –FAS (Free alangist ship,.name port of shipment). Siūlydamas prekę FAS sąlygomis, pardavėjas privalo ją pristatyti ir patalpinti prieplaukoje prie pirkėjo nurodyto laivo borto, šalių susitarta data arba per tam tikra numatytą laiką.
4. Franko laivo denis (..išsiuntimo uosto pavadinimas)-FOB (Free on board,.name port of shipment.) FOB sąlygomis pirkėjui pasiūlyta prekės kaina nustatoma jos pakrovimo vietoje. Pakrauti prekę į laivą pardavėjas privalo nurodytame išsiuntimo uoste. Jis taip pat privalo gauti eksporto licenciją arba kitą oficialų leidimą, atlikti muitinės formalumus, būtinus eksportuojant prekes, ir sumokėti visus eksporto mokesčius ir rinkliavas.
5. Kaina ir frachtas (.paskyrimo uosto pavadinimas) –CFR (Cost and freight,.name port of destination). Siūlydamas šias sąlygas, pardavėjas įtraukią į prekės kainą gabenimo išlaidas iki pirkėjo nurodyto paskyrimo uosto. Esant šioms sąlygoms pardavėjas turi frachtuoti laivą iki paskyrimo uosto, pristatyti prekę į uostą , atlikti muitinės formalumus,gavęs eksporto licenciją, pakrauti prekę į laivą, apie pakrovimą pranešti pirkėjui ir perduoti jam komplektą dokumentų,taip pat ir jūros konosamentą.
6. Kaina, draudimas ir frachtas (.paskyrimo uosto pavadinimas)-CIF (Cost, insurance and freight,.name port of destination). Siūlydamas CIF-paskyrimo uosto sąlygas, eksportuotojas į prekės kainą įtraukią jos pergabenimo į paskyrimo uostą ir jūrą draudimo vertę. Eksportuotojas apmoka visus kaštus, susijusius su prekėmis iki to momento, kai jos perduodamos laivo denyje, nurodytame uoste.
7. Transporto apmokėjimas iki (.paskyrimo vietos pavadinimas)-CPT (Carriage paid to .name place of destination). Šiomis sąlygomis sutartį dėl prekių gabenimo sudaro pardavėjas. Gali būti gabenama įvairiomis transporto rūšimis. Pardavėjo pareiga pristatyti prekę laikoma įvykdyta, kai tik prekę jis perduoda pirmajam gabentojui. Tuo pat metu pirkėjui atitenka atsitinžktinio prekių žuvimo ar gedimo rizika bei interesas apdrausti prekę.
8. Transportavimas ir draudimas apmokėtas iki (.paskyrimo vietos pavadinimas) –CIP (Carriage and insurance paid to,.name palce of destination). Šios sąlygos skiriasi nuo CPT tuo,kad čia pardavėjas privalo garantuoti ne tik prekės pergabenimą, bet ir jos draudimą.
9. Perduota pasienyje (..vietos pavadinimas)-DAF (Delivered at frontier,..name place). Šios pristatymo sąlygos ypatumas tas, eksportuotojo pareigos baigiasi importuojančios valstybės pasienio muitinėje.
10. Perduota laive (.paskyrimo uosto pavadinimas)-DES (Delivared ex ship,.name port of destination). Šios sąlygos numato pristatyti prekes įnurodytą paskirties uostą ir perduoti jas lave pirkėjui. Pagal šią sąlygą pardavėjas privalo pristatyti prekę į laivą, apmokėti frachtą, pranešti pirkėjui kurią dieną laivas atvyks paskirties uostą.
11. Perduota krantinėje (.paskyrimo uosto pavadinimas) –DEQ (Delivered ex quay (Duty paid),.name port of destination). DEQ numato perduoti prekes nurodytame uoste ir sumokėti visas, tarp jų frachto bei iškrovimo, išlaidas.
12. Perduota,muitas nesumokėtas (.paskyrimo uosto pavadinimas)-DDU( Delivered duty unpaid,.name place of destination). Šiomis sąlygomis pardavėjas pristato prekę į nurodytą importininko šalies vietą. Pardavėjas turo prisiimti kaštus ir riziką, atsirandančius gabenant prekes į nurodytą vietą.
13. Perduota, muitas sumokėtas (.paskyrimo uosto pavadinimas)-DDP (Delivered dyty paid,..name palce of destination). Šiomis sąlygomis eksportuotojas atsako ir dengia išlaidas, susijusias su prekės pristatymu iki importuotojo nurodytos vietos.

6.Kainodaros strategija eksporto strategijoje.

Kainodara turi tiesioginį poveikį įmonės pardavimų ir pelningumo rodikliams. Kainų pokyčiai apsprendžia tiek vartotojų , tiek, daugelio atveju, ir konkuretų reakcijas, tačiau dėl kainų nustatymo procento sudėtingumo, gausybės kainoms poveikį darančių veiksnių, kainodaros problemos sulaukia gana nedidelio tyrėjų susidomėjimo. Tai ypač aktualu eksporto kainodaros klausimams , kuriuos apsunkina papildomi aplinkos faktoriai, tokie kaip vyriausybės poveikis, vartotojų tarp rinkos elgsenos skirtumai, konkurentų reakcijos, skirtingos valiutos jų kursų svyravimai ir pan. Egzistuojanti eksporto kainodaros strategijų tyrimo spraga paaiškinama šios srities problemų sudėtingumu, vadovų nenoru aptarti kainų politiką.

Eksporto kainodara vadina svarbų vaidmenį, kadangi be aktyvaus kainodaros, kaip konkurencijos priemonės taikymo sudėtinga padidinti pardavimų apimtis. Tikslingai parinkta eksporto kainodaros strategija didžiąją dalimi nulems įmonės užimamą rinkos dalį, gaunamas pajamas, pelną, leis sėkmingai atsilaikyti konkurencinėje kovoje. Siūlomas eksporto kainodaros strateginis modelis įtraukia papildomus išorinės ir vidinės aplinkos veiksnius, operacijų strategijas praplečia eksporto kainos apskaičiavimo būdais. Jis apima keletą toliau aptariamų etapų.

Operacijų strategijos

Kainodaros atitikimas

tikslams

Veiklos tikslų eksporto kainodaroje nustatymas. Eksporto kainodaros strategijos ir ją veikiančių veiksnių analizė pradedama nuo įmonės kainodaros tikslų tyrimo. Labiau tarptautiniame versle įsitvirtinusios firmos (eksporto noram 20-80%) siekia finansinių tikslų, norėdamos uždirbti panašaus dydžio pelnus kaip ir savo specifinėms rinkos aplinkybėms, pvz., rinkos prisotinimui, nuožmiems kainų karams ir pan. Kuo firmų veikla plečiasi tarptautiniu mastu ( eksportuoja >80% visų pardavimų) ,tuo labiau jos linkę grįžti prie nefinansinių tikslų . Tai įmonės, užimančios ženklią pasaulinės rinkos dalį ir norinčios ją išlaikyti.

Kainodaros sprendimų centralizacija / decentralizacija. Dažniausiai įmonės tarptautines kainas nustato centralizuotai. Tai veda į didesnį vienodų ir kontrolę, tuo tarpu decentralizuota kainodara lanksčiau reaguoja į išskirtinius rinkos bruožus. Tarptautinės kainodaros sprendimų centralizavimo priežastis:
1) augantis rinkų globalizacija reikalauja didesnio kainų tarp rinkų vienodumo. Skirtingų kainų tarp šalių buvimas skatina pilkąjį importą;
2) pasaulinės kompanijos dažnai susiduria su tais pačiais konkurentais. Tai reikalauja globaliai koordinuojamų konkurencinių strategijų;
3) kai kuriose įmonėse kainodara artimai susijusi su produkcijos apimties planavimu, paprastai atliekamų įmonės lygyje. Tai sąlygoje centralizuotą kainų nustatymą.
4) Įmonės, reikalaujančios giežtos prekės ženklo kainodaros kontrolės , homogeniniuose daugelio šalių segmentuose siekia nustatyti panašias kainas. Jos nori sukurti vienodą ne tik produkto, bet ir kainos įvaizdį tarp šalių.

Be minėtų veiksnių svarbus darbuotojų skaičius firmoje. Kuo jis didesnis, tuo labiau įmonė linkusi centralizuoti kainodaros sprendimus.

Kainų standartizacija/ diferenciacija tarptautinėse rinkose. Kainų standartizacijos ir diferenciacijos problemos neišvengia diskusijų ir palyginimų. Nors standartizacija skatina vienodo tarptautinio požiūrio kūrimo , ji susijusi su paklausos ir rinkos sąlygų skirtumų ignoravimo rizika. Nustatydama standartizuotas kainas, kompanija gali neišnaudoti visų savo pelno galimybių. Tuo tarpu diferenciacija suteikia įmonėms galimybę atsižvelgti į nacionalinius išskirtinius bruožus ir maksimaliai išnaudoti paklausą skirtingose rinkose.

Eksporto kainų apskaičiavimo metodai. Literatūroje galima rasti tris kainų tarptautinėje rinkoje apskaičiavimo būdus: remiantis prekės sąnaudomis , paklausa ir konkurentų kainomis.

Elementariausias yra į sąnaudas orientuotas kainos nustatyto būdas,prie vietinės rinkos kainos įvertinančios pastovias ir kintamas išlaidas, pridedant eksporto išlaidas ir norima gauti pelno dydį prekės vienetui.
Kainos apskaičiavimas remiantis paklausa, įvertina paklausą ir jos pokyčius rinkoje. Šiuo atveju sąnaudos yra tik ribojantis veiksnys, rodantis, ar įmonė gaus planuojamą pelną, jei nustatys paklausos lygį atitinkančią kainą.

Į konkurenciją orientuotą kainodara kainas nustato atsižvelgdama į esamą rinkos kainų lygį, t.y. įmonė kainą nustato truputį didesne/mažesne nei konkurentų ir keičia ją, remdamasi konkurentų kainų pokyčiais, nepaisydama, savo prekės sąnaudų ar paklausos jai kitimo.

7.Išvados :

Apibendrinant galima teigti, kad firma, nustatydama eksporto kainas, turi įvertinti vidinės (pvz., eksportavimo patirtis, apimtis, produkto sudėtingumas, šalys, į kurias eksportuojama , paskirstymo sistema ir pan.) ir išorinės (pvz., vyriausybės kontrolė, konkurencijos intensyvumas užsienio rinkose, valiutų kursų svyravimai ir pan.) aplinkos kintamuosius. Mūsų siūlomas eksporto kainodaros strateginis modelis leidžia įmonei geriau geriau suvokti eksporto kainodaros ir jai darančių veiksnių ryšius ir parinkti veiksmingas strategines priemones, siekiant veiklos užsienio rinkose efektyvumo. Kainodaros strategija turi atsižvelgti į politinius-teiginius, ekonominių ir socialinių-kultūrinių charakteristikų skirtumus užsienio šalyse.
Augant rinkų globalizacijai, intensyvėjant konkurencinėms jėgoms, efektyvios eksporto kainodaros strategijos tobulinimas yra vienas svarbiausių įmonės uždavinių.

Leave a Comment