Eksporto planavimas

EKSPORTO PLANAVIMAS

Eksporto galimybių įvertinimas

Prieš priimdama sprendimą eksportuoti, įmonė turi išsiaiškinti, ko ji siekia eksportuodama savo produkciją, ar sprendimas eksportuoti yra susijęs su kitais įmonės tikslais. Reikia atsižvelgti į tai, jog sprendimas eksportuoti sukelia poreikį pertvarkyti personalo struktūrą, finansinių išteklių paskirstymą ir pan. Sprendimas eksportuoti susijęs su papildomais kaštais, todėl būtina įvertinti, ar numatomos papildomos pajamos padengs papildomus kaštus. Atsakymai į pateiktus žemiau klausimus padės atsakyti ne tik į klausimą eksportuoti ar neeksportuoti, bet ir padės pasirinkti eksporto metodą.
Valdymo tikslai
• Kokios priežastys skkatina jūsų įmonę eksportuoti? Ar tos priežastys pakankamai rimtos (pvz., išplėsti pardavimų apimtis, surasti stabilesnius vartotojus ir pan.)?
• Ar įmonės vadovaujantis personalas yra pasiruošęs šiam žingsniui?
• Ar sprendimas pradėti eksportuoti yra susijęs su pozicijų vietinėje rinkoje praradimu? Ar jūsų įmonė neatsisakys arba nukels į antrą planą eksportą, jei sumažėjusi paklausa vietinėje rinkoje vėl ims augti?
• Ko įmonės vadovai tikisi iš eksporto? Kaip greitai eksportas duos pelno? Kokio investicijų atsipirkimo tikimasi iš eksporto programos?
Patirtis
• Su kokiomis šalimis jūsų įmonė yra užmezgusi veerslo ir prekybos ryšius arba iš kokių šalių gaunate užklausimus apie gaminamą produkciją?
• Kokie produktai ar jų grupės yra dažniausiai minimi?
• Ar yra vietinių pirkėjų, kurie perka jūsų produkciją tam, kad ją parduotų užsienyje? Jei taip, tai į kokias šalis?
• Ar pr

rekybinių užklausų kiekis didėja ar mažėja?
• Kas yra pagrindiniai jūsų konkurentai vietinėje ir užsienio rinkoje?
• Kokias bendras ir specifines išvadas galėtumėte padaryti iš turimos prekybinės patirties vietinėje ir užsienio rinkoje?
Valdymas ir personalas
• Kokią tarptautinę patirtį ir žinias turi įmonės darbuotojai (tarptautinės prekybos patirtis, kalbų mokėjimas ir pan.)?
• Kas bus atsakingas už eksporto skyriaus organizavimą, darbuotojų parinkimą?
• Kokia organizacinė struktūra turėtų būti pasirinkta organizuojant užsienio prekybą?
• Kas atliks eksporto marketingo plano įgyvendinimo priežiūrą?
Gamybiniai pajėgumai
• Kaip yra išnaudojami esami gamybiniai pajėgumai?
• Ar eksporto užsakymų vykdymas sumažins gamybą vietinei rinkai?
• Kokie bus papildomos produkcijos gamybos kaštai?
• Ar yra gamybos sezoniniai svyravimai? Kuriuo metu? Kodėl?
• Koks galėtų būti minimalus užsakymo dydis?
• Kokie dizaino ir įpakavimo pakeitimai reikalingi eksportuojant?
Finansiniai pajėgumai
• Kokie kapitaliniai įddėjimai gali būti skirti eksportinės produkcijos gamybai ir marketingui?
• Kokios gali būti eksporto organizavimo skyriaus einamosios išlaidos?
• Iš kur bus gautos papildomos lėšos eksporto rėmimui?
• Kokie kiti planai, vietoj sprendimo eksportuoti galėtų būti nagrinėjami, kiek jie kainuotų?
• Kada investicijos į eksportą turėtų atsipirkti?
Pateikiame eksporto galimybių įvertinimo anketą anglų kalba (EXPORT READINESS). Atsakę į anketoje pateiktus klausimus, galite nustatyti įmonės silpnąsias ir stipriąsias puses.
Kiekviena eksportuojanti kompanija bent vieną kartą per metus turėtų atlikti EKSPORTO GALIMYBIŲ AUDITĄ.Tai kompanijos stipriųjų ir silpnųjų pusių an
nalizė – pirmas žingsnis rengiant eksporto marketingo strategiją ir planus, bei šaltinis, nurodantis kompanijos galimybes skverbtis į naujas rinkas.

Rekomendacijos pradedančiam eksportuotojui
• Prieš pradėdami eksportuoti, sudarykite eksporto marketingo planą, kuriame atsispindėtų jūsų tikslai, priemonės, galimos problemos ir sunkumai.
• Eksporto pradžia yra susijusi su papildomomis ir ne iš karto atsiperkančiomis išlaidomis, kurios yra didesnės nei pardavimų plėtimo kaštai vietinėje rinkoje. Todėl būtina gerai įvertinti įmonės pajėgumą finansuoti paruošiamuosius ir eksporto pradžios kaštus. Reikėtų atlikti perspektyvinius eksporto atsiperkamumo įvertinimus.
• Atidžiai rinkitės užsienio prekybos distributorius. Atstumai ir su tuo susijusios komunikacinės problemos verčia eksporto distributorius būti labiau nepriklausomus nei vietinės rinkos distributoriai.
• Sukurkite užsienio užsakymų priėmimo ir analizės sistemą. Nereikėtų apsiriboti keliais užsakymais, nors jie ir atrodytų labai perspektyvūs ir pelningi. Nei vienas užsienio užsakymas neturėtų būti ignoruojamas, net ir, iš pirmo žvilgsnio, visai netinkamas užsakymas (teisingai jį apdorojus) gali duoti naudos.
• Nedarykite staigių pakeitimų užsienio prekybos orientacijoje, net jei pastebite pasikeitimus vietinėje rinkoje. Pavyzdžiui, jei paklausa vietinėje rinkoje ima augti, tai dar nereiškia, kad jums reikia atsisakyti užsienio prekybos ar suteikti jai antraeilę reikšmę.
• Išsiaiškinkite, kokios produkcijos pardavimų skatinimo priemonės taikomos jūsų pasirinktoje rinkoje (nuolaidos, prezentacijos, garantijos ir pan.). Čia jums gali padėti jūsų distributorius ar agentas.
• Išsinagrinėkite pasirinktos rinkos ypatumus, vartotojų kultūrines tradicijas, skonius. Ta

ai, kas turi paklausą ir yra populiaru Japonijoje, galbūt visai neturės paklausos Saudo Arabijoje ir pan.
• Išsiaiškinkite ir pritaikykite savo eksporto prekes pagal pasirinktoje rinkoje galiojančius reikalavimus (pvz., ekologinius, fitosanitarinius ir kt.).
• Savo prekių aprašymus, vartojimo instrukcijas, garantinius lapus ir kitą informacinę medžiagą pateikite ta kalba, kurią supranta dauguma pasirinktos rinkos vartotojų.
• Prekes eksportuokite kartu su atitinkamų paslaugų paketu (pvz., garantinis aptarnavimas, atsarginių dalių tiekimas ir pan.).

Eksporto rinkos pasirinkimas

Eksporto rinkos atranka turėtų vykti keliais etapais. Iš pradžių reikėtų atrinkti dvi – tris rinkas (trumpąjį sąrašą), kurios būtų labiausiai tinkamos jūsų produktui. Atlikus detalią atrinktų rinkų analizę, įvertinus stipriąsias ir silpnąsias šios rinkos ir jūsų produkto puses bei galimybes šioje rinkoje, jūs galite atrinkti labiausiai tinkamą rinką.
Rinkų sąrašo sudarymas
• Į kokį vartotoją ir/ar pramonės šakas yra orientuotas jūsų produktas?
• Kokiose šalyse yra daugiausia šio produkto vartotojų?
• Kokios šalys yra pagrindiniai šio produkto importuotojai?
• Ar jūsų produktas yra pagamintas pagal reikiamus (tarptautinius) standartus?
• Ar jūsų pasirinktose šalyse yra importo suvaržymai ir valiutos keitimo kontrolė?
• Ar verslo aplinka jūsų pasirinktoje rinkoje yra stabili?
• Ar šios šalys turi išvystytą infrastruktūrą, transportą?
• Ar šių šalių vietiniai įstatymai įtakoja pramonės struktūrą, t.y. ar yra valstybės monopoliai?
• Ar šios rinkos vartotojai skiriasi nuo vietinės rinkos vartotojų (ekonominiai, socialiniai, ku

ultūrinai skirtumai)?
• Kokia pagrindinė verslo bendravimo kalba pasirinktoje rinkoje?
• Ar yra nusistovėję transporto ryšiai tarp tų rinkų ir Lietuvos?
• Ar panašios lietuviškos prekės yra eksportuojamos į šias rinkas?
Atrinktų rinkų palyginimas
• Kokio dydžio yra rinka jūsų produktui?
• Kokia dalis tenka vidaus gamybai?
• Kokią dalį sudaro importas šiuo metu?
• Ar rinkos paklausa per paskutinius penkis metus didėja ar mažėja?
• Kokie faktoriai gali daryti įtaką paklausai ateityje?
• Kaip gali keistis vartotojų poreikiai?
• Kas yra konkurencinių produktų tiekėjai?
• Kokia yra valstybės politika importo atžvilgiu?

Eksporto marketingo plano rengimas – tai dinamiškas procesas, prasidedantis nuo pagrindinių tikslų suformavimo ir palaipsniui plečiamas, surenkant ir pateikiant tikslesnę ir detalesnę informaciją. Eksporto planavimo eigoje reikia išsiaiškinti:
• Koks produktas turi būti pasirinktas eksportui? Kokie pakeitimai turi būti padaryti tą produktą pritaikant užsienio rinkai?
• Kokios šalys gali būti pasirinktos jūsų produktų eksportui?
• Kokia specifika (konkurencija, kultūrų skirtumas, importo kontrolė ir pan.) pasižymi kiekviena pasirinkta rinka ir kokia eksporto strategija turėtų būti taikoma?
• Kokio lygio ir kaip bus nustatyta eksportuojamo produkto kaina?
• Kokie numatomi veiklos etapai, jų eiliškumas?
• Kiek laiko reikia kiekvienam etapui įgyvendinti?
• Kokie įmonės darbuotojai dalyvaus ir kokie jų uždaviniai ir atsakomybė eksportuojant?
• Kokie bus laiko ir finansiniai kaštai įgyvendinant kiekvieną eksporto etapą?
• Kaip gauti rezultatai bus įvertinami ir panaudojami modifikuojant eksporto planą?
Eksporto marketingo plano struktūra
Reziumė
Įvadas: Kodėl įmonė turi eksportuoti?
I. Eksporto politikos tikslai ir įsipareigojimai
II. Esamos situacijos analizė
o Prekės arba paslaugos
o Veikla
o Personalas ir eksporto veiklos organizavimas
o Įmonės ištekliai
o Šakos struktūra, konkurencija ir paklausa
III. Marketingas
o Tikslinės rinkos atranka ir įvertinimas
o Eksportui skirtų produktų ir jų kainų nustatymas
o Paskirstymo – realizavimo metodai
o Pristatymo sąlygos ir terminai
o Pardavimų įvertinimas: Pelno ir nuostolio ataskaitos prognozavimas
IV. Taktika: Veiklos etapai
o Svarbiausios tikslinės rinkos
o Antrinės tikslinės rinkos
o Netiesioginis marketingas
V. Eksporto biudžetas
VI. Įgyvendinimo grafikas
Priedas. Pagrindinė informacija apie tikslines rinkas ir šalis

Kaip pasirinkti užsienio prekybos partnerį
________________________________________
Išsirinkus eksporto rinką, kyla klausimas, kaip parduoti produkciją šioje rinkoje, kokius partnerius pasirinkti. Todėl yra svarbu įvertinti potencialių prekybos partnerių galimybes. Tai padaryti padės atsakymai į žemiau pateiktus klausimus:
Klientai ir pardavimų apimtys
• Kokia prekybos tarpininko darbo patirtis ir didžiausi klientai?
• Kiek klientų aptarnauja jūsų pasirinktas prekybos tarpininkas?
• Kiek prekybos tarpininkas turi nuolatinių klientų?
• Ar jo pardavimų apimtys auga, ar mažėja? Kokios priežastys? Pabandykite išsiaiškinti pardavimų apimtis per paskutinius penkerius metus.
• Kiek plati prekybos tarpininko aptarnaujama teritorija?
• Ar prekybos agentas turi agentūrų tinklą aptarnaujamoje teritorijoje?
Realizuojama produkcija
• Ar jis specializuotas prekybos tarpininkas? Jei ne, tai su kokiomis produkcijos grupėmis jis dirba?
• Ar jo realizuojami produktai yra panašios paskirties kaip jūsų? Ar tai nėra konkurentiniai produktai ir ar nebus interesų konflikto?
Pajėgumai ir įranga
• Kokias pajėgas prekybos tarpininkas skirs jūsų produkcijos realizavimo kanalų paieškai?
• Ar jis jau turi kontaktų su potencialiais jūsų produkcijos pirkėjais?
• Ar jis turi sandėliavimo galimybes?
• Kokias komunikacines priemones naudoja prekybos tarpininkas?
Pardavimų skatinimas
• Ar jis pajėgus teikti informaciją apie situaciją rinkoje, jos kitimą?
• Kokius informacijos šaltinius jis naudoja?
• Ar jis gali surengti jūsų produkcijos reklaminę kampaniją?
• Kokią reklaminę medžiagą jis naudoja pristatydamas savo veiklą, įmonę?
• Kokiomis kalbomis jis gali bendrauti?

Komercinė dokumentacija

Transportavimo ir sandėliavimo dokumentai
• Nuosavybės dokumentai
o Konosamentas
o Sandėlio patvirtinimai
• Paprastieji dokumentai
o Geležinkelio važtaraščiai
o CMR važtaraštis
o Oro važtaraštis
o Siuntimo paštu kvitas
o Pakrovimą patvirtinantis pašto sertifikatas
o Ekspeditorių dokumentai (FCR, FCT)
o Kiti dokumentai
Draudimo dokumentai
• Vienkartinis polisas
• Generalinis polisas
o Draudimo sertifikatas
Sąskaitos
• Sąskaita-faktūra
• Konsulinė sąskaita
• Muitinės sąskaita
Kiti dokumentai
• Matmenų sertifikatas
• Pakavimo lapas
• Svorio sertifikatas
• Kokybės sertifikatas
• Analizės sertifikatas
• Gamintojo sertifikatas
• Sanitarinis sertifikatas
• Fitosanitarinis sertifikatas
• Kontrolės sertifikatas
• Kiti dokumentai

Transporto rūšies pasirinkimas

Renkantis transportavimo būdą, iš pradžių reikia atsižvelgti ir įvertinti šiuos veiksnius:
• pristatymo greitis
• pristatymo kaštai
• saugumas ir apsauga nuo pažeidimų
• žalos produkcijai rizika transportuojant
• pakavimo reikalavimai
Transporto rūšių efektyvumo lyginamoji analizė*
Charakteristika Transporto rūšis

Geležinkelių Automobilių Vandens Oro
Kaina 2 3 1 4
Pristatymo laikas 3 2 4 1
Patikimumas 2 1 4 3
Galingumas 1 2 4 3
Saugumas 2 3 4 1
Pasiekiamumas 2 1 4 3

*)1 – aukščiausias įvertinimas, 4 – žemiausias

Atsiskaitymų rūšys
• Dokumentinis akredityvas – tai banko ir kliento tarpusavio sutartis, kuria bankas įsipareigoja pardavėjui perduoti nustatytą pinigų sumą pastarajam pateikus dokumentus, reikalaujamus akredityvo sąlygomis ir visiškai jas atitinkančius.
• Avansinis mokėjimas – kai pirkėjas sumoka už prekes iš anksto.
• Dokumentų inkasavimas (kitaip – dokumentinis inkaso) yra mokestinių atsiskaitymų vykdymo ir laidavimo būdas, kurio metu pirkėjas, dalyvaujant kredito institucijoms, gauna išsiųstų prekių dokumentus arba tik už juos sumokėjus, arba akceptavus pateiktą vekselį, arba įvykdžius kokias tai kitas pardavėjo iškeltas sąlygas.
• Atsiskaitymas atvira sąskaita – kai eksportuotojas išsiunčia pirkėjui prekes ir tik tada pateikia jam sąskaitą-faktūrą sumokėjimui (įskaitant ir prekių pateikimą konsignacijos pagrindais).
• Vekselis yra vertybinis popierius ir tuo pačiu dokumentas, kurį išduodantis ar akceptuojantis asmuo (vadinamas mokėtoju) besąlygiškai įsipareigoja sumokėti tam tikrą vekselyje nurodytą sumą nurodytam šiame dokumente asmeniui. Vekseliai gali būti įsakomieji ir paprastieji.
• Banko ar asmens čekis bei jo panaudojimo būdas atsiskaitymuose yra panašus į vekselį. Tačiau yra vienas esminis skirtumas: čekis nėra juridinis dokumentas, patvirtinantis skolą, jis teturi tik moralinį aspektą patvirtinant finansinį įsipareigojimą. Neapmokėtas čekis, priešingai negu vekselis, negali būti protestuojamas (t.y. pradedama teisminė skolos išieškojimo procedūra) ir bankai jį paprasčiausiai grąžins čekio pateikėjui.
• Sąlyginio indėlio (“escrow”) sąskaita – panašus atsiskaitymo būdas į akredityvą. Vartojamas palyginti neplačiai (kiek populiaresnis tiktai Šiaurės Europos šalyse), tačiau tinkamas naudoti, jeigu manote, kad akredityvas kainuoja brangiai, o savo partneriu dar nepasitikite visu šimtu procentų. Atsiskaitant sąlyginio indėlio sąskaita, pirkėjas deponuoja pinigus savo banke ir jį informuoja, kokiom sąlygom esant bankas turi sumokėti šiuos pinigus pardavėjui. Dažniausiai tos sąlygos yra reikalavimas pateikti prekių išsiuntimo dokumentus arba jų kopijas (kai kada galima faksu), pervežėjų patvirtinimus faksu ar elektroninio ryšio priemonėmis pirkėjo bankui.
• Bankinės garantijos. Banko išduota garantija reiškia banko įsipareigojimą sumokėti garantijos sumą, jei mokėtojas negali susimokėti pats. Ji skirta apsisaugoti nuo sandorių nevykdymo, atsiskaitymų ar darbo kokybės rizikos. Garantas, t.y. garantuojantis bankas, bankine garantija duoda neatšaukiamą įsipareigojimą išmokėti gavėjui nurodytą sumą.

Eksporto rizikos minimizavimas

Prekiaujant vietinėje ir užsienio rinkose atsiranda rizika, kuri iškyla visose prekybos etapuose: pradedant nuo žaliavų pirkimo, prekių gamybos, sandėliavimo, jų gabenimo ir baigiant pirkėjo įsipareigojimų vykdymu.
Sėkmingas eksporto sandorio užbaigimas reiškia savalaikį ir tikslų importuotojo įsipareigojimų įvykdymą. Tam didelės įtakos turi teisingas mokėjimo formų pasirinkimas, gautinų sumų monitoringas bei kruopštus finansinių instrumentų pasirinkimas prekiaujant su užsienio partneriais. Išskiriamos dvi mokėjimų formos: išankstinis ir atidėtas mokėjimas. Viena iš pastarojo finansinių instrumentų – prekinis kreditas “atvira sąskaita” – naudojama dažniausiai, nes išankstinis apmokėjimas ir akredityvai jau nebėra apmokėjimo sąlygos, kuriomis galima konkuruoti tarptautinėje rinkoje. Pirkėjai Vakarų Europoje yra įpratę, kad tiekėjai juos kredituotų, tad prekiaudami su Lietuvos įmonėmis jie tikisi, kad panašias sąlygas suteiks ir Lietuvos eksportuotojai.
Apmokėjimo už prekes nustatymas “atvira sąskaita” susijęs su komercine rizika, t.y. visada egzistuoja didesnė ar mažesnė tikimybė, kad užsienio pirkėjas dėl įvairių priežasčių gali nevykdyti savo įsipareigojimų (neapmokėti už prekes).
Prekinio kredito draudimas, kurį vykdo UAB draudimo įmonė Lietuvos eksporto ir importo draudimas (LEID), yra vienas efektyviausių eksporto rizikos minimizavimo instrumentų. Prekinio kredito draudimas:
• Leidžia sumažinti neapmokėjimo už užsienio pirkėjams išsiųstą produkciją riziką, kuri perduodama valdyti draudimo bendrovei;
• Apsaugo nuo nenumatytų nuostolių;
• Suteikia galimybę papildyti įmonės apyvartines lėšas banko paskolomis, kai išsiųstų užsienio pirkėjams prekių pagrindu bankai atidaro kreditines linijas, o jų padengimas užtikrinamas apdraudžiant užsienio pirkėjų neatsiskaitymo riziką (plačiau apie tai – žr. toliau);
• Suteikia eksportuotojams galimybę pasiūlyti pirkėjams palankesnes apmokėjimo sąlygas ir tuo pačiu įgyti papildomą konkurencinį pranašumą užsienio rinkose;
• Užtikrina stabilius pinigų srautus be didelių sukrėtimų;
• Sumažina blogų skolų administravimo kaštus.
Apyvartinių lėšų papildymas banko paskolomis
Pirkėjų kreditavimo augimas yra pagrindinė priežastis, sąlygojanti padidėjusį įmonės poreikį apyvartiniam kapitalui. Įmonės gali neturėti pakankamai užstato paskoloms iš bankų gauti. Prekinio kredito draudimo polisas gali būti viena iš užstato formų, leidžianti gauti finansavimą iš banko.
Išsiuntus prekes užsienio pirkėjui, kuriam yra taikomas atidėto mokėjimo terminas, susidaro debitorinis įsiskolinimas, kurio pagrindu bankai gali atidaryti kredito liniją. Paskolos padengimo šaltinis yra pirkimo-pardavimo sandoryje numatyti pirkėjų mokėjimai už pristatytas prekes. Jeigu pirkėjas neatsiskaito už gautas prekes, tuomet eksportuotojas gali susidurti su paskolos grąžinimo bankui problema. Todėl LEID’as, pagal bankui pateiktą prekinio kredito draudimo polisą, įsipareigodamas atlyginti nuostolius dėl užsienio pirkėjo įsipareigojimų nevykdymo, kaip tik ir užtikrina paskolos grąžinimą.
Naudojant prekinio kredito draudimo polisą kaip garantą banko paskolos grąžinimui užtikrinti, draudimo išmokos gavėju tampa bankas. LEID’as padengia banko patirtus nuostolius nustatyto atsakomybės limito ribose pagal eksportuotojo pateiktą prekių išsiuntimą liudijančią sąskaitą.

CE ženklinimas
________________________________________
CE ženklinimas simbolizuoja gaminio atitiktą taikytiniems Europos Bendrijos reikalavimams, taikomiems gamintojams.
CE ženklas, pažymėtas ant gaminių, reiškia, kad gaminys atitinka visas taikytinas Bendrijos nuostatas ir kad buvo atliktos atitinkamos gaminio atitikties įvertinimo procedūros.
CE ženklas yra privalomas ir turi būti pažymėtas ant bet kurio gaminio prieš tai jį pateikiant į rinką ar panaudojant, išskyrus tuos atvejus, kai tam tikrose direktyvose nurodyta kitaip. Gaminys negali būti paženklintas CE ženklu, jei direktyvoje nerašoma apie jo žymėjimą.
Iš esmės CE ženklas negali būti žymimas tol, kol nebus baigta atitikties įvertinimo procedūra, norint užtikrinti, kad gaminys atitinka visų atitinkamų direktyvų nuostatas. Atitikties įvertinimo procedūros yra labai įvairios ir remiasi 8 moduliais nuo paprasčiausio iki sudėtingiausio. Paprasčiausias modulis, kai gamintojas nesinaudoja paskirtosios (notifikuotos) įstaigos paslaugomis, o pats savo gaminį bando laboratorijoje, pats deklaruoja apie atitiktį ir žymi CE ženklu savo gaminį prieš pateikiant jį į rinką.
Daugiau informacijos apie Lietuvoje notifikuotas atitikties įvertinimo įstaigas ir CE ženklinimą suteiks:
Nacionalinis Akreditacijos Biuras www.nab.lt
Kitos institucijos:
Valstybinė Metrologijos Tarnyba www.lvmt.lt
Valstybinė ne maisto produktų inspekcija www.inspekcija.lt

Leave a Comment