Derybų menas

REFERATAS
DERYBŲ MENAS SU UŽSIENIEČIAIS

KAUNAS 2003

Bet kurios šalies verslo kultūra ir derybų stilius atspindi kultūros vertybes, santykius ir visuomenės tradicijas. Kultūra keičiasi kur kas lėčiau negu politika ir ekonomika.
Užsienio verslininkai, gerai išmanantys stambiausias Europos verslo kultūras, dažnai sako, kad trys Baltijos šalys yra lyg ir Europos mikrokosmas. Aišku, kad estų, latvių ir lietuvių dalykinis elgesys atitinka jų Šiaurės Europos kaimynų, t.y. skandinavų, vokiečių, lenkų ir rusų, elgesį.
Bet apsilankantys šiose šalyse pirmą kartą gali nežinoti, kad Baltijos šalių verslo kultūra, kaip ir Euuropos žemynas, skiriama į Šiaurės ir Pietų. Šiauriausiai gyvenantys estai yra individualistai, orientuoti į sandorį, tiesmuki, nekalbiausi ir santūriausi iš visų Baltijos tautų. Tai charakteringi Šiaurės Europos atstovų bruožai.
Santūrumu, tiesmukumu ir orientacija į verslą estai labai panašūs į švedų verslininkus. Greičiau net į suomius, kuriems estai artimi tiek etniškai, tiek lingvistiškai.
Piečiausia iš visų trijų Baltijos šalių – Lietuva. Kartais lietuvius vadina „Baltijos regiono lotynais“, nes katalikiški lietuviai labiau orientuoti į tarpusavio santykius negu estai. Bendraudami jie vengia tiesių atsakymų, rodo ekspresyvumą, draugiškumą ir atvirumą. Šie bruožai būdingi Piietų Europos atstovams.
Latviai, savo geografine padėtimi esantys tarp šių dviejų šalių ir gana ilgai gyvenę jausdami vokiečių kultūros įtaką, pagal savo verslo elgesį užima tarpinę padėtį. Jie saikingai orientuoti į sandorį, ne tokie tiesmuki kaip estai ir yra už juos aktyvesni, be

et santūresni už piečiau gyvenančius lietuvius.
Kitaip tariant, Baltijos šalyse derybų metu tikėtina pamatyti Šiaurės Europos tautų elgseną ir reikėtų pasiruošti regioniniams ypatumams.
Verslo kalbos
Latvių ir lietuvių kalbos priklauso indoeuropiečių kalbų šeimai; estų – ugrų–finų. Angliškai kalbantys verslininkai, atvykstantys į Vilnių ir Rygą, mato, kad vis daugiau vietos verslininkų kalba angliškai. Bet angliškai kalbančiųjų daugiau yra Latvijoje negu Lietuvoje.
Šiose dvejose šalyse taip pat kalbama vokiškai, rusiškai ir lenkiškai. Nepaisant stiprios Šiaurės Europos šalių įtakos, Latvijoje mažai kas kalba kuria nors skandinavų kalba. Susitardami dėl susitikimo, būtinai pasidomėkite, ar nereikės vertėjo. Šių šalių jūsų kolegos prireikus visada galės parūpinti vertėją.
Požiūris į verslą
Palyginti su orientuotais į tarpusavio santykius Azijos atstovais, arabais ir lotynų amerikiečiais, dauguma latvių ir lietuvių orientuoti į sandorį. T.y. Vilniuje ir ypač Rygoje jūs greitai kalbėsite appie reikalą. Pokalbis apie šį bei tą bus trumpas, ne toks, koks būtų Pietų Europoje ar Viduržemio jūros regione. Diskutuojama pagal iš anksto numatytą planą, sutartys aptariamos papunkčiui, kaip Vokietijoje, o diskusijos niekada nepasuka netikėta linkme, kaip dažnai nutinka Prancūzijoje.
Kita vertus, tiesioginis kontaktas su numatomais užsakovais ir verslo partneriais ne toks efektyvus, koks būtų labiau orientuotose į sandorį Šiaurės Europos ir Šiaurės Amerikos kultūrose. Užsienio verslininkams patartina turėti gerų rekomendacijų ar pažinčių, o dar verčiau rasti partnerių prekybos parodose ar organizuotų prekybinių mi
isijų metu.
Formalumas, statusas, hierarchija ir pagarba
Danų verslininkai praneša, kad jų Baltijos šalių kolegos rengiasi ir elgiasi formaliau negu dauguma skandinavų. Latviai ir lietuviai verslo požiūriu formalesni už amerikiečius, kanadiečius, australus ir skandinavus. Tai atspindi hierarchinį jų kultūrų pobūdį. Šiose šalyse svarbu rodyti daugiau pagarbos senyvo amžiaus žmonėms ir žmonėms, užimantiems aukštą padėtį visuomenėje.
Punktualumas ir grafikai
Dalykiniai susitikimai paprastai prasideda laiku. Punktualumo tikimasi ir iš užsieniečių. Skirtingai negu daugelyje įvairialypiai šalių, Lietuvoje ir Latvijoje susitikimai nepertraukiami. Tai dar viena dalykinio elgesio dalis, kuri būdingesnė vokiečiams, ne italams. Darbų baigimo grafikų ir terminų laikomasi tiek, kiek leidžia abiejų šalių infrastruktūros būklė. Kaip ir Skandinavijos šalyse, jei jus pakvietė pietų, reikia atvykti laiku: daugiausia leidžiama pavėluoti penkias ar dešimt minučių.

Elgesys derybų metu
• Derybose užtruksite ilgiau negu Vakarų Europoje ar Šiaurės Amerikoje. Pasitikėjimo atmosferai sukurti reikia laiko.
• Sėkmę ir patenkinamus rezultatus užtikrins tinkamas vietos atstovas ar platintojas. Kitas kelias į sėkmę – kantrybė.
• Būkite pasiruošę tam, kad vyresnės kartos latviai ir lietuviai gali bendrauti tarybiniu stiliumi. Jauni verslininkai ne tokie biurokratiški, atviresni ir labiau orientuoti į sandorį.
• Užsieniečiai turi išlikti šaltakraujiški, nedaužyti į stalą.
• Būkite pasiruošę šiurkščiai taktikai, pvz., gali būti balansuojama ties derybų nutraukimu. Baltijos šalių atstovai kartais nustato dirbtinius darbų baigimo terminus, kad galėtų daryti spaudimą savo užsienio partneriams. Efektyviausia taktika –

reikalauti lygių sąlygų: nuolaida už nuolaidą.
• Pasiekę susitarimą, įforminkite jį detalia sutartimi. Prieš pasirašydami galutinį dokumentą, atidžiai jį išstudijuokite. Pageidautina, kad angliškas sutarties variantas turėtų juridinę galią.
Paraverbalinė ir neverbalinė komunikacija. Balso garsumas. Kaip ir skandinavai, baltai dalykinėse situacijose kalba tyliai.
Tylumas. Ilgos pauzės diskusijų metu būdingesnės estams negu latviams ir lietuviams.
Įsiterpimas į pokalbį. Įsiterpti viduryje sakinio – grubu, ypač Estijoje ir Latvijoje. Prieš pradedant kalbėti, reikia palaukti, kol kalbantysis baigs šnekėti.
Atstumas tarp žmonių. Pasiruoškite tipiškam Šiaurės Europos elgesiui: per ištiestos rankos atstumą, nepriklausomai nuo to, sėdite ar stovite.
Prisilietimai. Dalykinėse situacijose fizinis kontaktas labai nežymus. Užsimezgus draugiškiems santykiams gali būti daugiau ekspresyvumo.
Akių kontaktas. Mandagiu laikomas lygus (bet neįdėmus) akių kontaktas derybų metu, kaip Vokietijoje ar Skandinavijos šalyse.
Gestai. Latviai ir estai gestikuliuoja nedaug, jie kontroliuoja savo veido išraišką. Pokalbio metu nelaikykite rankų kišenėse. Visose Baltijos šalyse kramtyti gumą viešoje vietoje yra nemandagu.
Moterys – derybų dalyviai. Užsienio moterys verslininkės beveik neturi problemų Baltijos rinkose. Kad nebūtų nesusipratimų, moterys turi vengti tokio elgesio, kuris gali būti suvokiamas kaip flirtas.
Vyresnės kartos latviams ir lietuviams gali būti sunku vesti derybas su moterimi lygiomis teisėmis. Norėdamos užsitikrinti atitinkamą pagarbą sau, elkitės taip:
• prieš atvykdamos į pirmą susitikimą, praneškite Baltijos kolegoms savo pareigas,
• jūsų vizitinėje kortelėje turi būti aiškiai nurodytos jūsų pareigos,
• raskite galimybę per išankstinį po
okalbį smulkiau paaiškinti savo statusą.
Verslo protokolas ir etiketas
Drabužiai. Tvarkingi ir konservatyvūs. Vyrams – dalykinis kostiumas, balti ar pastelinių spalvų marškiniai ir atitinkamo tono kaklaraištis. Moterims – elegantiška suknelė ar kostiumėlis.
Susitikimas ir sveikinimas. Prisistatydamas vyras turi aiškiai pasakyti savo pavardę ir tvirtai paspausti kolegai ranką, vėliau apsikeičiama vizitinėmis kortelėmis. Atsisveikinant taip pat spaudžiama vienas kitam rankas. Vyras turi palaukti, kol moteris pirma išties ranką. Dalykinės moterys spaudžia viena kitai rankas. Pasiimkite daug vizitinių kortelių ir dalykite jas kiekvienam, su kuriuo susipažįstate.
Kreipimosi formos. Vadinkite kolegą pavarde ir profesiniu laipsniu, jei jis šį turi. Nesikreipkite vardu, kol kolega pats jums to nepasiūlys.
Dovanos. Dovanos – pagirtina, bet jų nelaukiama. Pakviestas į namus, atneškite nelyginį skaičių gėlių ir nepamirškite jų išvynioti, prieš įteikdamas namų šeimininkei. Taip pat tiks dovanoti vyną, konjaką ar brangesnius šokoladinius saldainius.
Maistas ir gėrimai. Verslo pramogos paprastai vyksta ne namuose ir ne per priešpiečius ar pietus. Jauni Baltijos verslininkai labiau mėgsta aptarinėti verslo klausimus per pusryčius.

Derybos su vokiečiais

Verslo kalba
Dauguma vokiečių verslininkų laisvai kalba angliškai. Didelėse įmonėse paprastai būna kompetentingų, angliškai kalbančių specialistų. Vokietijos verslininkai derybas pasiruošę pradėti iš karto po pažinties, jiems nėra svarbu iš anksto pažinoti kitą derybų šalį. Klausimus vokiečiai linkę aptarti pradėdami nuo svarbiausiojo.

Požiūris į laiką
Vokiečiai labai punktualūs. Atvykti laiku, reiškia pasirodyti kelioms minutėms anksčiau, nes pavėlavęs žmogus, jų manymu, nėra patikimas partneris. Jei pavėluosite pusvalandžiu, vadinasi galite uždelsti tiekimą pusę mėnesio! Todėl, jei nespėjate laiku, būtinai paskambinkite ir paprašykite atidėti susitikimą. Posėdžio dienotvarkė ir darbų atlikimo grafikai vykdomi be išlygų, o susitikimai ir posėdžiai nepertraukiami.
Nusiteikite, kad susitikimas vyks pagal iš anksto numatytą planą ir jo netrukdys telefono skambučiai ar atsitiktinai užklydę lankytojai.

Formalumas, hierarchija ir statusas
Vokiečių visuomenėje vis dar paplitęs socialinis formalumas. Formalus elgesys – tai pagarbos raiška žmonėms, turintiems aukštesnį rangą, profesionalumą ar aukščiausią kvalifikaciją. Vadybininkų, turinčių mokslo laipsnį, Vokietijoje yra daugiau nei kitose šalyse. Į daktarą Wilhelmą Schmidtą reikia kreiptis „Daktare Schmidte“ arba „Herr Doktor“. Jei tai moteris – „Frau Doktor“. Į mažiau tituluotus asmenis, taip pat ir sekretorius, reikia kreiptis „Herr“, „Frau“ ar „Fräulen“, būtinai pasakant pavardę. Jeigu JAV sekretorių galima vadinti tiesiog vardu, tai Vokietijos sekretorė – „Frau Braun“, o ne Gertrudė. Į moteris virš 20 metų reikia kreiptis „Frau“, nesvarbu, ištekėjusi ji, ar ne.
Vokiškasis formalumas taip pat atsispindi susipažįstant ar pasisveikinant. Ranka spaudžiama visuomet: ir susitinkant, ir atsisveikinant. Sveikinantis galima nesišypsoti: daugelis vokiečių taupo šypsenas draugams ar šeimai manydami, kad šypsotis nepažįstamiesiems kvaila ir nenatūralu.

Dalykinio bendravimo stilius
Vokiečiai yra pakankamai santūrūs ir atvirai savo emocijų nereiškia. Tik pietų vokiečiai ekspresyvesni. Skirtingai nei italai ir lotynų amerikiečiai, vokiečiai mažai gestikuliuoja, jų veidai neišduoda emocijų, pokalbio metu vienas kito nepertraukinėja.
Vokiečiams svarbu aiškiai reikšti mintis. Jei kitų kultūrų atstovai kalba užuominomis, tai vokiečiai – tiesiai ir atvirai. Vokiškasis tiesmukumas ir šiurkštumas neturi intencijų įžeisti.

Rankos paspaudimas
Pasiruoškite tvirtam rankos paspaudimui ir tiesiam akių kontaktui tiek susitinkant, tiek atsisveikinant.

Prezentacija
Vokiečius domina klausimo esmė ir papildoma informacija, o ne įmantrus vaizdavimas. Jie mėgsta detalias prezentacijas, pateikiančias faktus. Būkite atidūs norėdami pajuokauti, nes humorą nelengva versti, o prezentacijos Vokietijoje priimamos labai rimtai.

Derybų stilius
Vokiečiai geriau reaguoja į realią pradinę kainą, negu į taktiką „nuo aukštos kainos prie žemos“. Pateikdami kainą palikite vietos nelauktam manevrui, tačiau nekelkite per didelės kainos.
Kaip ir japonai, vokiečiai garsėja tuo, kad kruopščiai ruošiasi deryboms. Jie nepalieka pozicijų ir nereaguoja į įkalbinėjimus ar spaudimą.
Vokiečiams reikia laiko konsultacijoms su kolegomis. Pasiruoškite tam, kad derybose su vokiečiais uždelsite ilgiau nei su amerikiečiais, bet trumpiau nei su japonais ar kitais Azijos atstovais.

Verslo protokolas
Vyrai turi vilkėti kostiumą ir ryšėti kaklaraištį, moterys – vilkėti kostiumėlį ar suknelę. Vyrai vertinami pagal avalynę, tad ji turėtų būti nepriekaištingai švari.
Vokietijoje neįprasta dovanoti verslo dovanas. Vokiečiai verslininkai jaučiasi nepatogiai, kai jiems dovanojami brangūs daiktai. Jiems galima dovanoti nebent kokią nors smulkmeną, kuri charakterizuotų jūsų šalį ar įmonės emblemą.

Maistas ir gėrimai
Vokiečiai labai griežtai skiria profesionaliąją veiklą ir asmeninį gyvenimą. Jie gerai priima kitų šalių atstovus, bet ne tiek daug dėmesio skiria verslo pramogoms. Verslo reikalai pusryčių metu nesvarstomi. Jei esate pakviestas popietei ar pietums, pasiruoškite tam, kad verslo reikalai bus aptariami pavalgius, o ne valgant.

Kvietimas pietums
Kviečiamas pietums į namus, neatsisakykite. Neatvažiuokite anksčiau, bet ir nevėluokite daugiau nei 10-15 minučių.
Jei nešatės vyno, parinkite garsių vyno gamintojų gaminį. Galite atsinešti gėlių, bet nedovanokite raudonų rožių (jos skirtos tik įsimylėjėliams) ir lelijų ar chrizantemų (jos – tik laidotuvėms). Dovanokite nelyginį skaičių (galima 6 ar 12), bet ne 13. Prieš įteikdami gėles, jas išvyniokite. Vietoj gėlių galite parinkti gerų šokoladinių saldainių dėžutę.

Komplimentai
Vokiečiai jaučiasi nejaukiai, kai jiems sakomi komplimentai, kurie įprasti JAV piliečiams. Vargu ar vokiečių verslininkams patiks meilikavimas, išskyrus tuos atvejus, kai užsieniečiai bando kalbėti vokiškai.
Vokiečiai rimtai žiūri į verslą ir laukia iš savo partnerių to paties.

Derybos su rusais

Kadangi šalies verslo kultūra turi tendenciją atspindėti jos bendrą kultūrą, kyla pagrįstas klausimas, kaip pasikeitė rusų elgesys derybų metu lyginant su buvusios Tarybų Sąjungos laikais?
Užsienio verslininkai pastebi, kad rusų verslo kultūra tebeturi bruožų, skiriančių ją nuo kitų šalių. Tai nenuostabu, nes Rusija šimtmečiais vystėsi būdama izoliuota nuo Vakarų ir Vidurio Europos šalių. Pakanka prisiminti apie žiauraus totorių ir mongolų jungo, kuris truko nuo 1240 iki 1480 m., šimtmečius. Be to, carinėje Rusijoje rusų stačiatikių bažnyčia neturėjo nei Reformacijos, nei Renesanso, nei Švietimo – šių trijų kultūrinių revoliucijų, kurios įtakojo šiuolaikinių europiečių mąstymą ir elgesį.
Tuo metu, kai Vakarų Europoje ir kai kuriose Vidurio Europos šalyse vystėsi politinė demokratija ir laisvosios rinkos ekonomika, Rusijoje 70 metų buvo diegiami kolūkiai. Totalitarinės partijos valdymas baigėsi tik daugiau nei prieš dešimt metų. Nepamirškite apie politinį chaosą, nusikalstamumą, korupciją, aplinkos problemas ir iškart suprasite, kodėl Rusija, nepaisant čia vykstančių pokyčių, lieka problematiška šalis verslo žmonėms. Chaosas, nusikalstamumas ir korupcija, kartu su nepastoviais normatyvais ir biurokratiniu vilkinimu, tebetrukdo prekybai. Bet didžiausios pasaulio šalies (11 laiko zonų) ir penktos pasaulyje pagal gyventojų skaičių (apie 150 milijonų) Rusijos rinka tebevilioja tuos, kurie moka įveikti minėtas kliūtis.

Asmeniniai santykiai
Ryšiai ir pažintys yra svarbiausi veiksniai organizuojant verslą Rusijoje. Kaip ir kitose šalyse, kur žmonės orientuoti į tarpusavio santykius, Rusijoje, norint ką nors pasiekti, būtina turėti asmeninių ryšių. Ten žiūrima į tai, ką pažįsti. Rusai vadina šiuos gyvenimiškai svarbius tarpusavio santykius blatas.
Paprastai verslas Rusijoje daromas „tarp keturių akių“. Labai svarbūs dažni vizitai ir telefoniniai skambučiai. Tą patį bruožą turi ir kitos į tarpusavio santykius orientuotos Azijos, Artimųjų Rytų, Afrikos, Lotynų Amerikos ir daugelio Rytų Europos šalių verslo kultūros.
Tarpusavio supratimą gerai padeda pasiekti degtinė. Į Rusiją vykstantis verslininkas turi turėti sveikas kepenis ir tvirtą galvą.
Rusijoje rašytiniai susitarimai taip pat svarbūs, kaip ir kitose šalyse, bet būkite pasiruošę tam, kad Rusijos kolegos bandys peržiūrėti susitarimą netrukus po pasirašymo.
Pirmas bendravimas. Nors rusai orientuoti į tarpusavio santykius, jie skiriasi nuo kitų vienu aspektu, būtent – verbaline komunikacija. Priešingai nuo Azijos atstovų, pvz., per derybas rusai kalba be užuolankų, netgi atvirai, sakydami tai, ką galvoja, ir turėdami omenyje tai, ką kalba.
Tai skiria Rusiją nuo daugelio į tarpusavio santykius orientuotų kultūrų, kuriose žmonės paprastai naudoja netiesioginę aukštojo konteksto komunikaciją. Rusų į tarpusavio santykius orientuoto požiūrio į verslą ir tiesioginio bendravimo derinys – gana retas reiškinys. Tą patį bruožą galima pastebėti Prancūzijos, Katalonijos (Ispanijos sritis), kai kurios Čili provincijos, tam tikru atžvilgiu Venesuelos, Šiaurės Meksikos bei Rytų vidurio Europos šalių verslininkų elgesyje.
Formalumas, statusas ir hierarchija. Rusai priklauso formalesnei europiečių pusei, jie artimesni vokiečiams ir prancūzams, nei neformaliems skandinavams. Formaliose kultūrose visada svarbi hierarchija – palyginkite, pvz., Japoniją ir Prancūziją. Neformalios kultūros taip pat yra egalitarinės (čia siekiama lygybės), pvz., Australija ir Skandinavijos šalys.
Nors Rusija yra formali ir hierarchiška šalis, pagrindinė vertybė čia yra lygybė, egalitarizmas. Rusai nepakenčia, kai kiti turi daugiau nei jie.
Sename anekdote Dievas sako Ivanui valstiečiui: „Prašyk, ko nori“. „Na, mano kaimynas turi karvę“, – sako Ivanas.
„Tu nori dviejų?“ – klausia Dievas.
„Ne, – atsako Ivanas, – noriu, kad jo karvę padvėstų“.
Lygybė šiek tiek panaši į skandinavų egalitarizmą, kai į prasimušusius žmones žiūrima šnairomis.
Čia susiduriame su akivaizdžiu prieštaravimu: egalitarinės vertybės egzistuoja kartu su formaliu, hierarchišku elgesiu. Bet realiame pasaulyje tokie kultūriniai prieštaravimai – įprastas reiškinys. Pavyzdžiui, JAV didelėse organizacijose egalitariniai idealai egzistuoja kartu su hierarchiniais santykiais.
Rusų formalumas pasireiškia žmonių aprangoje, susitikimų ir pasisveikinimų ritualuose; hierarchiją parodo požiūris į vadybą, palyginti nedidelis valdžios moterų skaičius. Iš užsienio verslininkų laukiama formalios aprangos ir socialinio bendravimo. Pastarasis dalykas ypač svarbus pirmą kartą susitinkant su rusų kolegomis.
Hierarchiniai santykiai veikia užsienio verslininkus dvejomis kryptimis. Pirma, vizito metu su moterimis reikia bendrauti su Senojo pasaulio galantiškumu. Nedaugelis moterų užima vadovaujančias pareigas Rusijos verslo organizacijose, todėl vyrai nepratę bendradarbiauti su moterimis kaip lygūs su lygiais. Antra, tiek vyrai, tiek moterys iš užsienio pastebi, kad visi svarbūs sprendimai priimami organizacijos viršūnėje. Šis hierarchiškoms visuomenėms būdingas bruožas trukdo progresą ir gali ilgam sugaišinti derybas. Rusijoje, dažniau nei kitose verslo kultūrose, svarbu įsitikinti, kad deramasi su žmonėmis, kurie priima sprendimus.
Požiūris į laiką. Rusijoje vadybininkai prisipažįsta, kad jiems ne itin svarbu punktualumas, bet į susitikimą su užsieniečiais jie stengiasi atvykti laiku. Bet vienalypių kultūrų verslininkai kalba apie kitką. Susitikimai dažnai pradedami valanda vėliau, baigiami po numatyto laiko ir dažnai būna pertraukiami. Rusijos aukšto rango administratoriai nesivaržydami kalbasi su trimis ar keturiais žmonėmis vienu metu, dažnai „tarp keturių akių“, kartais vienu ar dviem telefonais.
Štai kai kurie praktiniai patarimai verslininkams, kurie vertina laiką:
• planuokite ne daugiau kaip du susitikimus per dieną,
• kiek įmanydami, stenkitės nekreipti dėmesio į pertraukas susitikimų metu,
• atminkite: Rusijoje svarbiau kantrybė nei punktualumas.
Emociškai santūrus/ekspresyvus bendravimas. Nors paprastai galima išskirti santūrias (suomiai, japonai) ir ekspresyvias (Pietų Europos, Lotynų Amerikos, Viduržemio jūros gyventojai) kultūras, rusų verslininkai dažnai demonstruoja abu elgesio tipus.
Per pirmąjį susitikimą pamatysite ramias, santūrias manieras; vėliau gali pasireikšti demonstratyvesnis elgesys. Kritiškuose diskusijos momentuose galimi emociniai protrūkiai, temperamentingas elgesys. Jei toks elgesys šokiruoja Rytų ir Pietryčių Azijos derybininkus, jie turi prisiminti kinų patarlę: „Įeidamas į kaimą, laikykis jo papročių“. Atvykę į Rusiją, būkite pasiruošęs emociniam ekspresyvumui.
Paraverbalinis ir neverbalinis elgesys. Derybos – tai iš tikrųjų speciali komunikacijos forma ir, deja, dėl komunikacijos būdų skirtumų dažnai kyla nesusipratimai derybų metu. Panagrinėkime rusų paraverbalinę ir neverbalinę komunikaciją.
Balso garsumas. Vidutiniškas. Užsieniečiai turi vengti garsiai ir gyvai kalbėti viešai.
Socialinis atstumas. Artimas ir vidutiniškas – 20-30 cm.
Prisilietimai. Draugai dažnai liečia vienas kitą, apsikabina ir bučiuoja į skruostą.
Akių kontaktas. Tiesus žvilgsnis per derybų stalą.
Draudžiami gestai. Kai kuriems rusams OK ženklas (nykštys ir smilius) yra nepadorus. Laikyti rankas kišenėse yra grubu.

Verslo protokolas ir etiketas
Drabužiai. Konservatyvūs. Žiemą renkitės keliais drabužių sluoksniais. Daugelyje visuomeninių pastatų paltą reikia atiduoti į rūbinę.
Susitikimas ir pasisveikinimas. Spaudžiama rankas ir vadinama pavarde. Klausti „Kaip gyvenate?“ nereikia.
Kreipiniai. Susipažindami kreipkitės moksliniu laipsniu ir pavarde, bet ne vardu. Vėliau galima bus vadinti vardu ir tėvo vardu, bet palaukite, kol kolega tai pasiūlys jums pats.
Apsikeitimas vizitinėmis kortelėmis. Atsivežkite daug vizitinių kortelių, kuriose parašytas jūsų organizacijos pavadinimas ir bet kurie laipsniai. Nesistebėkite, jei jūsų rusų kolega kortelės neturės.
Pokalbio temos. Neaptarinėkite karo, politikos ir religijos klausimų. Atminkite, kad rusai labai jautriai reaguoja į tai, kad jų šalis prarado supervalstybės statusą.
Verslo dovanos. Geri tušinukai, knygos, muzikiniai kompaktiniai diskai, saulės elementų skaičiuotuvai, alkoholis, vizitinių kortelių įdėklai, sportiniai marškinėliai.
Verslo pramogos. Būti pakviestam į rusų namus – didelė garbė: niekada neatsisakykite. Bet dažniausiai visi priėmimai rengiami restoranuose.
Gėrimas. Rusai labai tolerantiški alkoholiui. Mažai kas užsieniečių gali išgerti tiek pat, kiek rusai. Norėdami apriboti alkoholio vartojimą, gerkite tik tada, kai keliamas tostas. Jei tostų per daug, galite tik gurkšnoti. Būkite pasiruošę tam, kad teks išgerti vieną dvi taureles.

Rusų derybų stilius
Pristatymo organizavimas. Pirmojo susitikimo nepradėkite pokštais. Parodykite rimtą požiūrį į verslą. Jūsų pristatyme turi būti faktų ir techninių detalių.
Vietos ypatumai. Venkite teiginių: „Planuojame agresyvią rinkodaros nagrinėjimo kampaniją“. Žodis „agresyvus“ turi neigiamą atspalvį rusų kalboje. Derybų metu nereikia siūlyti „kompromisų“, daugelis rusų mano, kad kompromisas yra kažkas moraliai neteisinga. Verčiau pasiūlykite padaryti vienas kitam tolygias nuolaidas.
Derybų stilius. Pasiruoškite griežtai taktikai: susidursite su žiauriu, kartais konfrontaciniu požiūriu, retkarčiais bus daužoma į stalą kumščiais, derybas lydės emociniai protrūkiai, staigus susierzinimas, triukšmingi grasinimai, bus bandoma nutraukti derybas. Kai kurie rusų verslininkai iš tarybinių laikų paveldėjo šį derybų stilių. Svarbiausia, susidūrus su šiuo elgesiu, likti ramiam. Dažnai jūsų partneriai tiesiog bando laimėti laiko, bandydami jūsų kantrybę. Čia reikia kantrybės, kantrybės ir dar kartą kantrybės.
Ginčų sprendimas. Būtina įtraukti į sutartį straipsnį, pagal kurį ginčai bus sprendžiami trečiosios šalies arbitražo teisme. Gera kandidatūra gali būti Švedija.

Derybos su anglais

Atsižvelgiant į regioninę Didžiosios Britanijos įvairovę, labai svarbu pabrėžti, kad čia sukurtas verslininko modelis apibūdina Anglijos verslininkų elgesį derybų metu. Šiame straipsnyje žodžiai Britanija, Anglija, britų ir anglų yra sinonimai.
Verslininkai iš Azijos, Viduržemio jūros regiono, Afrikos ir Lotynų Amerikos turi žinoti, kad Anglijoje jie susidurs su orientuotais į sandorį, individualistiškais, tiesmukais, santūriais kolegomis. Bet vokiečiai, šveicarai ir skandinavai mano, kad anglai saikingai orientuoti į bendravimą, netiesūs, hierarchiškai organizuoti ir saikingai įvairialypiai. Amerikiečiai, atvirkščiai, mano, kad anglai santūrūs, formalūs ir neteikia laikui ir terminams reikiamos reikšmės.
Visos šios prieštaringos charakteristikos teisingos. Lyginant su Pietų Europos, arabų ir Azijos šalių atstovais britų verslininkai yra tiesmuki, orientuoti į sandorį ir punktualūs. Bet kartu jie labiau orientuoti į tarpusavio santykius, vengia tiesmukų pasakymų ir nesureikšmina laiko taip, kaip tai daro Šiaurės Europos atstovai, bet lyginant su amerikiečiais, jie formalesni ir santūresni.
Verslo kalba. Anglas, mokantis kitą kalbą ir galintis ja vesti derybas, retenybė. Jei užsienietis nekalba laisvai angliškai, jam vertėtų susimąstyti apie vertėją.
Kontakto užmezgimas. Britanija yra rinka, žinoma kaip „senų mokyklos draugų rato“ šalis, kurioje charakteristikos, rekomendaciniai laiškai ir asmeninės rekomendacijos yra labai svarbu. Jei neturite tokių ryšių, parašykite laišką mažos įmonės savininko, didelės bendrovės pirmininko ar direktoriaus valdytojo vardu. Prieš rašydami paskambinkite bendrovės sekretoriui ir sužinokite adresato pavardę ir mokslinį laipsnį. Be to, susipažinti su potencialiais užsakovais galima prekybos parodose, prekybos delegacijų sudėtyje ar per prekybos namus.
Praneškite angliškai pagrindinę informaciją apie savo bendrovę ir pridėkite, kad greitai su jais susisieksite susitarti apie susitikimą. Po kurio laiko paskambinkite ir paprašykite susitikti po dviejų ar trijų savaičių. Laiką ir vietą paskirs jūsų britų partneris.
Saikingai orientuoti į sandorį. Prieš pradėdami aptarinėti verslo klausimus, britai mėgsta pakalbėti su savo naujais verslo partneriais. Iniciatyvą pradėti verslo pokalbį turi rodyti britai. Jiems svarbu geriau susipažinti su savo užsienio kolegomis iki derybų pradžios. Skirtingai nei anglai, šveicarai, skandinavai ir amerikiečiai nemėgsta to, ką jie vadina nereikalingais išankstiniais pokalbiais.
Požiūris į laiką. Verslo gyvenimo tempas Londone šiek tiek lėtesnis, nei Honkonge ar Niujorke. Tikėdamiesi iš užsieniečių punktualumo, patys anglai į susitikimus leidžia sau keliomis minutėmis pavėluoti. Vis dėlto anglai, lyginant su italais, arabais, afrikiečiais ir Pietų bei Pietryčių Azijos atstovais, laiką vertina.
Formalumas, hierarchijos ir statuso skirtumai. Anglo statusą lemia regionas, kuriame jis gimė ir užaugo, priklausomybė socialinei klasei, šeimos istorija ir akcentas. Tai visiškai skiriasi nuo situacijos JAV, kur asmeniniai pasiekimai turi didesnę reikšmę, nei priklausomybė klasei ar šeimos genealoginis medis. Tai taip pat skiriasi nuo Australijos ar Šiaurės Europos šalių, kur nepriimta skirti žmogų pagal statusą. Dideliais statuso skirtumais galima paaiškinti socialinės interakcijos formalumą, kurį pabrėžia australų, amerikiečių ir skandinavų verslininkai. Pvz., amerikiečiai derybų metu iškart vienas į kitą kreipiasi vardu, o anglai iki antro ar trečio susitikimo vartoja žodžius „pone“ ar „ponia“.
Pastebima, kad jaunoji anglų verslininkų karta tampa vis mažiau formali. Šiandien vis dažniau galima išgirsti, kaip anglai susipažindami telefonu prisistato vardu. Kaip ir visur, vis dažniau naudojamas elektroninis paštas padeda „deformalizuoti“ bendravimą.
Bendravimo stilius. Kaip vokiečiai, olandai ir skandinavai, anglai greičiau santūrūs, nei ekspresyvūs ir demonstratyvūs bendraudami. Tai pasireiškia užuominomis, dideliu tarpasmeniniu atstumu, kūno kalba, kuri pasižymi santūriais gestais, taip pat ramybe įtemptose situacijose.
Anglai gali pasirodyti ekspresyvesniais ekstravertais, nei japonai, bet lyginant su italais ir amerikiečiais, jie santūrūs intravertai.
Verbalinė komunikacija. Rytų Azijos, arabų pasaulio, Lotynų Amerikos, kultūrų verslininkus dažnai trikdo tai, ką jie laiko pernelyg tiesmukais posakiais, ypač šiaurės Anglijoje. Kita vertus, olandus, vokiečius ir švedus kartais stebina sukti anglų pasakymai. Pagal verbalinį tiesumą anglai užima tarpinę padėtį pasaulio kultūrose.
Iš dalies nesusipratimus lemia klasės skirtumai. Anglų aukštuomenės atstovai labai vertina miglotą, netiesią kalbą, o vidurinioji klasė yra labiau tiesmuka. Užsieniečiai turi būti pasiruošę šiems bendravimo stiliaus skirtumams.
Paraverbalinė komunikacija. Derybų metu britų dalyviai retai pertraukia kalbančiuosius. Jie vargu ar pakels balsą, skirtingai nei ekspresyvesni Pietų Europos ir Lotynų Amerikos kultūrų atstovai.

Neverbalinė komunikacija
Rankų paspaudimas. Pasisveikinant švelniai paspaudžiamos rankos. Paprastai britai nespaudžia kolegoms rankų ateidami į darbą ryte ar išeidami vakare, kaip tai priimta kai kuriose Europos žemyno kultūrose.
Tarpasmeninis atstumas. Paprastai derybų metu išlaikomas ištiestos rankos atstumas. Anglai nei sėdi, nei stovi arti vienas kito, kaip tai įprasta arabams ar Pietų Europos atstovams. Be to, kalbėdamiesi anglai gali vienas į kitą stovėti 90° kampu, o ne veidu, kaip įpratę arabai ar italai. Tiesus akių kontaktas juos trikdo.
Akių kontaktas. Ne toks tiesus, kaip emociškai ekspresyviose Italijos ar Brazilijos kultūrose. Labai tiesus įtemptas žvilgsnis gali būti interpretuojamas kaip grubus ir nepageidaujamas.
Prisilietimai. Išskyrus rankų paspaudimus, anglai vengia liesti vienas kitą viešai. Pvz., amerikiečių įprotis tapšnoti per nugarą, griebti už alkūnės ir apkabinti pečius laikomas šiek tiek vulgariu.
Gestai. Kaip ir kitų santūrių kultūrų atstovai, britai mažai gestikuliuoja. Dviem pirštais rodant „taikos“ ženklą, delnas turi būti atsuktas į išorę. Jei jis atsuktas į vidų, tai nepadorus ženklas. Nebaksnokite pirštais, kryptį galima rodyti galvos linktelėjimu.

Verslo protokolas
Drabužiai. Vyrai renkasi tamsius kostiumus, vieno tono marškinius, konservatyvius kaklaraiščius ir nušveistus batus. Nesiriškite dryžuotų kaklaraiščių: anglai gali pamanyti, kad tai prestižiniai kariniai kaklaraiščiai. Avėkite juodus batus su batraiščiais; mokasinai – tai kasdienė avalynė. Labiau mėgstami natūralūs, o ne sintetiniai audiniai. Moterys taip pat turi rengtis konservatyviai, be ryškių spalvų ir daugybės juvelyrinių dirbinių.
Susitikimas ir pasisveikinimas. Vyrai spaudžia vienas kitam ranką, moterys dažnai to nedaro. Vyrai visada turi laukti, kol moteris pirma išties ranką.
Kreipiniai. Kol jūsų kolega nepasiūlys kreiptis vardais, visada sakykite „pone“, „ponia“, „panele“. Į gydytojus, dantų gydytojus ir dvasininkus kreipiamasi pagal jų mokslų laipsnį ar titulą, bet į chirurgus – tiesiog „pone“. Užsieniečiai, gerbdami žmonių amžių ar aukštą padėtį ir įpratę sakyti „taip, pone“ ir „ne, pone“, neturi tai daryti Britanijoje.
Dovanos. Šioje kultūroje nepriimta dovanoti dovanų. Geriau pakvieskite partnerį pietų.

Socialinis etiketas
Dovanos šeimininkei. Pakviestas į namus, atneškite šokoladinių saldainių, likerio, šampano ar gėlių. Nedovanokite baltų lelijų (tik į laidotuves) ir raudonų rožių (nebent norite pranešti apie savo romantinius ketinimus). Kitą dieną būtinai nusiųskite ranka rašytą padėkos raštelį. Alkūnių ant stalo nestatykite, bet rankos turi būti ant stalo.
Valgiai ir gėrimai. Aludėse susitinkama bendrauti verslo klausimais. Neaptarinėkite su savo britų partneriu verslo reikalų tol, kol jis pats nepradės pokalbio šia tema.
Elgesio aludėje etiketas. Jei su savo verslo partneriu nuėjote į aludę, užsakykite gėrimus paeiliui. Prie baro pagaukite padavėjo žvilgsnį ir pasakykite: „Prašom dar vieną pintą“, o nešaukite per visą aludę ar nestatykite tylomis bokalo. Žodžiai „ačiū“ ir „prašom“ – labai svarbūs visoje Britanijoje.

Derybų stilius
Pristatymo organizavimas. Pratę prie užuominų, britų pirkėjai nemėgsta perdėto gyrimo ir per aukštų reikalavimų. Pristatymas turi būti tiesus, su daugybe faktų. Galima juokauti, bet užsieniečiai turi suprasti, kad humoras ne visada verčiamas ir suprantamas teisingai. Saugiausia Anglijoje juoktis iš savęs.
Derybų diapazonas. Anglų verslininkai šimtus metų „daro verslą“ visame pasaulyje. Sakydami pradinę kainą, jie gali pasilikti „didelę atsargą“ nuolaidoms derybų metu. Tokia praktika gali išmušti iš vėžių Vokietijos ir Švedijos verslininkus, kur neigiamai žiūrima į taktiką „nuo aukštos kainos – prie mažos“.
Apsisprendimas. Kai kurie amerikiečiai, kurių šūkis yra „laikas – pinigai“, mano, kad su anglais per ilgai gaištama, bet kitų verslo kultūrų atstovai mano, kad tai normalu.
Sutarties vaidmuo. Anglams labai svarbūs rašytinės sutarties juridiniai aspektai ir subtiliausi niuansai. Kilus ginčams ir nesusipratimams, pasirašius sutartį, britai apeliuos į sutarties sąlygas ir įtartinai žiūrės į partnerius, jei šie bandys atkreipti jų dėmesį į tokius svarbius, bet neįtrauktus į sutartį klausimus, kaip ilgalaikių santykių galimybė.

Derybos su japonais

Verslo kalba. Vis daugiau japonų verslininkų kalba užsienio kalbomis, ypač anglų. Tačiau dauguma jų geriau skaito angliškai, nei kalba, todėl be vertėjo paslaugų neapsieisite. Jei numatote stambų sandorį, atsivežkite savo vertėją – nepalikite to japonų partneriams.
Pirmiausia – santykiai. Tarpusavio supratimas yra svarbiausia viso derybų proceso dalis. Labai svarbu susipažinti su savo kolegomis iki dalykinių diskusijų pradžios. Pažintis ir tarpusavio supratimo paieška gali vykti valgant, geriant kokteilį, žaidžiant golfą.
Požiūris į laiką. Japonai labai vertina punktualumą ir pagarbą dienotvarkėms ir grafikams, to paties jie laukia ir iš savo užsienio partnerių, ypač iš potencialių tiekėjų.
Hierarchija, statusas, pagarba. Jauni pavaldiniai pagarbiai elgiasi su vyresniais, aukštesnio rango žmonėmis. Kadangi šioje tradiciškai hierarchiškoje visuomenėje nedaugelis moterų buvo pasiekusios valdžios, dauguma vyrų nepratę bendrauti su moterimis verslo reikalais lygiomis teisėmis.
Japonijoje komercijos sandoriuose pirkėjas automatiškai įgyja aukštesnį statusą nei pardavėjas, todėl pirkėjas mano, kad jam reikia rodyti didesnę pagarbą. Todėl jauni užsieniečiai, bandydami parduoti savo prekę japonų klientams, susiduria su nemenkomis kultūrinėmis kliūtimis. Pateikiame kelis patarimus, galinčius padėti įveikti amžiaus ir lyties barjerus, kylančius dirbant su japonais:
• Jus turi pristatyti vyriausias kolega, dirbantis jūsų sferoje.
• Išmokite rodyti reikiamą pagarbą. Pagarba kitiems skatina pagarbą jums.
• Rodykite savo profesines ir technines žinias be pagyrūniškumo ir pasipūtimo. Žinios ir patirtis patvirtina statusą.
• Daugelis moterų geriau nei vyrai supranta kūno kalbą. Ši savybė ypač vertinga dirbant su japonais, kurie dažnai naudoja šį subtilų neverbalinį komunikacijos būdą.
Harmonija. Japonai mano, kad atvirai rodyti pyktį ir nekantrumą yra vaikiška ir įžeidžia pašnekovą. Jie greitai nustoja gerbę žmones, kurie nesugeba išlaikyti ramybės streso sąlygomis. Užsienio verslininkams patartina iš visų jėgų stengtis vengti atviros konfrontacijos.
Pagarba. Pagarba tiesiogiai susijusi su savigarba, orumu ir reputacija. Galima lengvai netekti pagarbos, parodžius nebrandumą ar savikontrolės stoką, pavyzdžiui, netekus kantrybės. Jei šiurkščiai reiškiate nesutikimą ar išsakote kritiškas pastabas kitiems girdint, galite netekti savo verslo partnerių pagarbos, o tai būtinai sužlugdys perspektyvias verslo derybas.
Jei bendraujate mandagiai ir paisote vietos papročių ir tradicijų, vietos partnerių pagarba jums tik didės. Jei suklydote, kukliai atsiprašykite. Įgysite daugiau pagarbos ir tada, kai derybų metu padėsite savo partneriams garbingai išsisukti iš keblios padėties.
Formalumas ir ritualai. Palaikydami harmoniją ir bijodami netekti pagarbos, japonai pasikliauja elgesio kodais. Tokio kodo pavyzdys yra ritualas meishi – apsikeitimas vizitinėmis kortelėmis. Eidami į derybas japonai rengiasi labai oficialiai ir atitinkamai elgiasi. Jie jaučiasi komfortabiliau su tais, kurie elgiasi taip pat.

Bendravimo stilius
Susipažindami japonai elgiasi santūriai ir formaliai. Jie mažiau pasikliauja rašytine informacija bei pokalbiais telefonu, didesnį dėmesį skirdami asmeniniams susitikimams ir pažinčiai.
Netiesioginė verbalinė komunikacija. Japonai dažnai kalba netiesiais, užmaskuotais posakiais, kurių prasmė miglota ir nevienareikšmė. Jie kalba užuolankomis, daug ko nepasako, nutyli, kad tiesmukais pasakymais neužgautų kitos pusės.
Pavyzdžiui, daugelis japonų mano, kad atsakyti į prašymą „ne“ – tai grubu ir gali pašnekovą užgauti. Vietoj to jums gali atsakyti: „Padarysime, ką galėsime“ ar „Tai bus sunku“. Toks mandagumas užsieniečius gali sutrikdyti. Harmonija išsaugoma aiškumo sąskaita.
Japonai nepasitiki atvirais plepalais. Jie kalba mažiau, nei ekspresyvesnių kultūrų atstovai, labiau pasikliaudami paraverbaline ir neverbaline kalba.
Paraverbalinė komunikacija. Japonai kalba tyliai, nepasitikėdami savimi ir dažnai, užuot kalbėdami, tyli. Paklausti ar paprašyti jie atsako po ilgos pauzės. Pertraukti kitus laikoma grubu ir netgi labai grubu. Jei japonai šypsosi ar net kikena, tai liudija apie nervingumą ar sutrikimą, o ne apie linksmumą. Su japonais reikia šnekėti tyliai ir prieš tariant žodį bei pradedant kalbą reikia palaukti, kol jie baigs kalbėti.
Neverbalinė komunikacija. Sveikinantis švelniai spaudžiama ranka. Venkite tiesaus ir ilgo akių kontakto, kuris gali būti įvertintas kaip bandymas įbauginti ar kaip neslepiamas priešiškumas. Už šypsenos gali slėptis nepritarimas ar pyktis. Kūno kalba labai santūri, formali, gestų nedaug. Nemosuokite rankomis ir negestikuliuokite labai energingai.
Japonai labai retai liečia kitus. Tapšnoti per petį ar nugarą, griebti už rankų yra draudžiami gestai.

Derybų stilius
Pristatymo organizavimas. Nepradėkite pristatymo pokštu ar anekdotu. Taip parodysite nepagarbą pokalbio temai ir auditorijai. Kalbėti reikia aiškiai ir paprastai. Nevartokite dvigubų neiginių ir sudėtingų sakinių, profesionalaus žargono ar neįprastų žodžių.
Per daug negirkite savo produkcijos ar bendrovės. Geriau pasinaudokite pavyzdžiais ir straipsniais apie savo bendrovę. Paruoškite vaizdžiąją medžiagą, ypač su skaitmeniniais duomenimis, taip pat pristatymo tezių kopijas.
Elgesys priimant sprendimus. Daugelis japonų bendrovių vis dar priima sprendimus sutartinai. Tai labai ilgas procesas, kuriam gaištama daug laiko. Būkite kantrus.
Sutarties reikšmė. Galutinė rašytinė sutartis turi mažesnę reikšmę, nei santykiai su jūsų kolega. Bet vis vien viskas turi turėti rašytinį pavidalą. Pasikeitus aplinkybėms, japonai gali pageidauti peržiūrėti sutartį. Kai kurioms japonų įmonėms sutartis – tai išreikštas ketinimas.
Kai kurie Vakarų verslininkai mėgsta duoti kitai pusei sutarties projektą, kuriuo bus galima naudotis derybų metu ir svarstyti papunkčiui. Derėdamiesi su japonais prisilaikykite sutartį. Geriau paieškokite susitarimo pagrindo iki sunkių klausimų svarstymo pradžios. Teisininkus kvieskitės tik į derybų pabaigą, susitarus dėl esminių dalykų.

Verslo protokolas
Drabužiai. Tamsus kostiumas, balti marškiniai, konservatyvus kaklaraištis vyrams. Konservatyvus kostiumėlis ar suknelė – moterims.
Susitikimas ir sveikinimasis. Įteikite savo vizitinę kortelę dviem rankomis, prispaudę ją nykščiu ir smiliumi taip, kad japonai matytų spausdintą pusę. Linktelėję galva, paspauskite vienas kitam rankas ir pasakykite savo pavardę bei savo bendrovės pavadinimą. Priimkite kortelę taip pat abiem rankomis, kurį laiką ją pastudijuokite ir pagarbiai padėkite prieš save ant posėdžių stalo ar į savo odinį (ne plastikinį) kortelių dėklą. Nespauskite rankos per stipriai ir nežiūrėkite tiesiai į akis.
Kreipiniai. Vadinkite savo kolegą pavarde, pridurdami priesagą san, pavyzdžiui, Vatanabė-san. Japonijoje pavardė yra prieš vardą. Bet vizitinėse kortelėse, skirtose užsieniečiams, jie gali pakeisti seką, tad jei abejojate, paklauskite.
Dovanos. Dovanos – svarbi šios verslo kultūros dalis, turinti nemažą reikšmę užmezgant santykius. Paruoškite atitinkamą dovaną savo japonų kolegoms. Gera dovana – brangus konjakas, geras viskis ar koks nors skanėstas iš jūsų miesto, regiono ar šalies.
Turėkite omenyje, kad dovanos pakuotė kur kas svarbesnė nei jos turinys. Jūsų dovanos turi būti įpakuotos Japonijoje ar žmogaus, kuris gerai nusimano apie japonų tradicijas. Įteikite dovanas dviem rankomis. Gavęs dovaną žmogus gali atidėti ją į šalį ir atplėšti vėliau. Priimkite dovanas irgi dviem rankomis ir atplėškite ją vėliau.
Maistas ir gėrimai. Pramogos irgi yra svarbios užmezgant artimus tarpusavio santykius su savo partneriu. Atsakydami į japonų vaišingumą, galite pakviesti juos į Vakarų tipo restoraną, kur patiekiami prancūzų ar italų patiekalai. Pas jus namuose ar trečiojoje šalyje pasirinkite restoraną, kuriame skaniai gaminami tradiciniai vietos patiekalai.
Norėdami parodyti savo domėjimąsi japonų tradicijomis, turite išmokti valgyti lazdelėmis ir teisingai sakyti tostus. Vyrams svaigiųjų gėrimų vartojimo ritualas yra tradicinė priemonė suartėti su kolegomis. Panašu į tai, kad alkoholis ištirpdo kai kurių japonų drovumą ir formalumą, būdingą jiems dalykinių susitikimų metu.
Japonai labai pasikliauja tateme, t.y. paviršutiniu bendravimu, pasakodami jums tai, ką norite išgirsti. Išlenkę porą taurelių, jie jaučiasi laisvesni ir prasideda bendravimas honne, kai sako jums tai, ką mano iš tikrųjų. Taigi alkoholis gali būti gera paspirtis sunkiose derybose.
Manoma, kad moterys alkoholio negeria, ir jos iš tikrųjų negeria. Taigi moterims, bandančioms derėtis su japonais, tai gali būti didelė kliūtis, nes jos negalės dalyvauti vyrų išgertuvėse.
Negeriantys vyrai gali atsiprašyti, prisidengę sveikata ar religinėmis taisyklėmis. Bet taip galima praleisti ką nors svarbaus, kas yra būtina tarpusavio santykiams įtvirtinti, ir prarasti galimybę arčiau susipažinti su savo japonų partneriais.
Santykių palaikymas. Labai svarbu tarp vizitų išsaugoti glaudų ryšį su savo japonų partneriais. Palaikyti ryšį galima telefonu, faksu, elektroniniu paštu.

Parengė: Karjeros centro specialistai.
Šaltinis: Gesteland., R.,R. (2003). Cross – Cultural Business Behavior. OOO Баланс Клуб. Pagal Copenhagen Business School Press suteiktas teises

Leave a Comment