Inovacinė įmonė yra ne ta kuri įdiegė naują te
Tyrimų etape inovaciniai projektai finansuojami nuosavomis lėšomis bei negrąžintinų dotacijų forma. Dotacijos gaunamos iš Valstybinio (viešojo)
sektoriaus – vyriausybių, regioninių institucijų ar Europos Komisijos.
Nei bankai, nei kokie nors kiti investuotojai šiame etape nėra suinteresuoti investuoti.
Kai projektas pasiekia plėtros etapą, tai yra, kai galima sukurti bandomosios gamyklos pirmavaizdį, situacija pradeda keistis. Valstybinis (viešasis) sektorius išlieka vienu iš galimų finansavimo šaltinių, tačiau tuomet susidomėjimą gali parodyti:
– pradinis (ang. Seed) kapitalas – rizikos fondai, suinteresuoti pirminėms investicijoms į technologijas bei inovacinius projektus, po kurių gali sekti kitos investicijos, jeigu projektas baigiasi įmonės formavimu.
Pradinis finansavimas gali būti teikiamas per paskolos arba investuojant į įmonės kapitalą;
– rizikos kapitalas – gali susidomėti, kai įkurta įmonė siekia papildomo finansavimo konkrečiam projektui.
Įvedimo į rinką etapas yra tam tikru požiūriu sunkiausias finansavimo etapas, nors daug kas priklauso nuo konkretaus inovacinio projekto dydžio ir pobūdžio.
Įvedimo etape verslo angelai gali būti pajėgūs suteikti pradinį finansavimo akcinio kapitalo formavimui, duoti patarimų ir padėti naujai įmonei. Šis šaltinis tinkamiausias, kai reikalingos santykinai mažos sumos ir kai konkretus projektas, nesusijęs su aukštųjų technologijų sritimi. Šiame etape ženklų vaidmenį vaidina ir rizikos kapitalas.
Eksploatavimo etape, kai įmonės vykdo komercinę veiklą, susidomėti projektu gali bankai arba kitos rizikos kapitalo rūšys.
Priklausomai nuo to, kuriame plėtros etape yra projektas, priklauso ir finansavimo galimybės. Esant skirtingai atitinkamų plėtros etapų rizikai, galimi skirtingi projektų finansavimo šaltiniai (2.2 pav.).
2.2 pav. Rizikos laipsnis ir plėtros etapai
Galima matyti, kad kai kurie finansavimo šaltiniai yra labiau tinkami, nei kiti konkrečiam atvejui. Verslininkų nuosavų lėšų bei draugų ir šeimos narių pinigus gana paprasta rasti. Verslo angelai, nors jie yra labai svarbus pinigų šaltinis – manoma, kad pradinių etapų investicijų atveju, bendras finansavimas iš jų yra dažniau pasitaikantis, nei iš formalių rizikos kapitalo fondų.
Smulkios ir vidutinės verslo (SVV) įmonės ir kitos įmonės, kurių projektus iš dalies finansuoja valstybės fondai bei Europos Komisija, gali būti patrauklios kitiems kapitalo šaltiniams, įskaitant verslo angelų sektorių, bankus ir rizikos kapitalą.
Kaip taisyklė, bankai nėra linkę rizikuoti ir todėl mažai tikėtina, kad jie investuotų į naujos įmonės akcijas. Tačiau, jie gali tiekti paskolas ir taip pat įprastas bankininkystės paslaugas: čekių ir kaupiamąsias sąskaitas, kredito perviršio paslaugas, t.t.
Rizikos kapitalas teikia finansinę paramą įmonei dalyvaudamas jos nuosavame kapitale arba pasinaudodamas teise paversti paskolą nuosavu kapitalu.
Santykinai didelę riziką kompensuoja galimybė gauti didelį grįžtamąjį pelną. Tai siejasi su didele rizika, nukreipta į įmones su dideliu augimo potencialu.
Vertinant rizikos kapitalo fondų požiūrį, svarbu suprasti tai, kad jie specializuojasi konkrečiuose finansavimo etapuose (2.3 pav.):
2.3 pav. Projekto finansavimo etapai ir šaltiniai
1. Įžanginis finansavimas. Finansavimas teikiamas pradinės koncepcijos tyrimui, vertinimui ir kūrimui prieš verslo įmonei sukuriant produkto prototipą.
2. Pradžia. Finansavimas tiekiamas įmonėms produktų plėtrai ir pradiniam marketingui. Įmonės gali būti dar tik kuriamos arba jau gali vykdyti veiklą trumpą laiką, tačiau dar nepardavinėja savo produktų.
3. Ankstyvoji plėtra. Finansavimas teikiamas įmonėms, kurios pabaigė produkto kūrimo etapą ir reikalauja daugiau lėšų, reikalingų komercinės gamybos ir pardavimo inicijavimui. Įmonės iš šios veiklos dar negauna pelno.
4. Ekspansija (vėlyvoji plėtra). Finansavimas tiekiamas augimui ir ekspansijai įmonės, kuri dirba subalansuotai arba pelningai prekiauja.
Kapitalas gali būti panaudojamas didesnio gamybos pajėgumo finansavimui, rinkos arba produkto plėtrai ir/arba papildomų apyvartinių lėšų kūrimui.
Rizikos kapitalo savininkai skirstomi į tris rūšis:
1. Privatūs investuotojai;
2. Lėšų valdymo įmonės;
3. Valstybinio sektoriaus fondai.
1. Privatūs investuotojai dažnai žinomi, kaip „verslo angelai”, jie yra turtingi asmenys, pasirengę panaudoti savo asmeninius finansinius išteklius rizikingoms investicijoms, remdamiesi savo paskirtimi ir interesais. Dažnai jie yra į pensiją išėję vyresni didesnių įmonių vadovai arba žmonės, pardavę savo įmones, norintys panaudoti savo pinigus. Jie gali investuoti vieni arba mažomis grupėmis.
Kaip rodo praktika, verslo angelai yra linkę investuoti savo šalyje į tuos verslo sektorius, kuriuose jie turi patirties. Pavieniui jų investicijos gali būti gana mažos – iki 50’000 Eurų, tačiau jiems susijungus –
investuojamos sumos didėja. Be to, jie daro greitus sprendimus dėl investavimo.
2. Lėšų valdymo įmonės. Tai tradicinis, formalaus rizikos kapitalo sektorius. Rizikos kapitalo lėšų valdymo įmonė valdo savo investuotojų (akcininkų) lėšas ir reikiamu laiku atskaičiavus išlaidas ir mokesčius grąžina pelną tiems investuotojams.
Kai kurios iš šių įmonių valdo palygint mažas sumas – kelis milijonus Eurų.
Didžiausios iš jų valdo daug milijardų Eurų. Visos jų turi aiškius interesus dėl savo lėšų investavimo.
3. Valstybinio sektoriaus fondai. Šie fondai formuojami iš regioninių ar nacionalinių biudžetų, kartais kartu panaudojant privačias lėšas. Šių fondų veiklos tikslas dažnai yra ne pelnas, o – regioninė plėtra ir darbo vietų sukūrimas. Kaip rodo praktika, valstybinio sektoriaus fondai koncentruojasi mažiau išsivysčiusiuose regionuose/valstybėse.
Nepriklausomai nuo to, koks rizikos fondo veiklos prioritetas: ar verslo, geografinis sektorius bei projekto plėtros etapas yra du pagrindiniai klausimai, kuriais domisi visi verslo angelai ar fondų vadovai:
1. Koks potencialus pelnas iš šių investicijų?
2. Kiek reikia pinigų?
Kai inovacinė įmonė parodo, kad investicijos kuria pelną, rizikos fondai yra linkę nustatyti „ribinį lygį”, už kurio jie nebeinvestuoja. Tai yra rizikos investicijoms būdingos rizikos, kuri kai kurių įmonių atveju neišvengiamai baigiasi investicijų portfelio praradimu. Tikimasi, kad geros investicijos kompensuoja blogas ir tokiu būdu pasirenkama aukšta riba, kad į portfelį būtų įtraukti tiktai potencialiai augančių įmonių inovaciniai projektai.
Atskirų fondų ribinis augimo lygis nesiskiria, bet jis paprastai nustatomas nuo 40% iki 60% per metus. Tai gali atrodyti daug, tačiau nereikia pamiršti, kad rizikos fondas paprastai nesitiki paimti iš įmonės tai grynaisiais pinigais. Tai investuotojų dalies įmonėje vertė, kai investicijos suteikiamos, vertinant pagal vertybinių popierių svyravimus arba prekybos būdu.
Netgi geras projektas nebūtinai bus finansuojamas, jeigu pasirodo, kad aplinkui yra stipri konkurencija.
Investicijų dydis yra kitas pagrindinis faktorius. Netgi labai aukšta įplaukų norma nesukurs didelių grynųjų pinigų sumų, jeigu investuotas kapitalas yra labai mažas. Be to, mažų investicijų kaštai yra didesni, arba santykinai didesni nei didelių investicijų. Tai iš dalies yra dėl daugelio fiksuotų kaštų (profesiniai patarėjai, mokesčiai, tyrimai) ir iš dalies dėl daugiau laiko, reikalingo iš vadovybės valdant investicijas. Dėl šios priežasties dauguma rizikos fondų nesvarstys, jeigu reikia investuoti, tarkim, mažiau kaip 500’000 Eurų – kartais daug daugiau – ir sutelks savo dėmesį į didesnius sandorius.
Skolos ir nuosavo kapitalo santykis yra esminis įmonės kapitalo struktūros aspektas. Kadangi kažkuria prasme nuosavo kapitalo netekimas yra “kontrolės” netekimas, skolos ir nuosavo kapitalo santykis kartais yra apibūdinamas kaip didelė arba maža „įtaka.” Kai projektas finansuojamas skolintomis lėšomis – išlaikomas nuosavas kapitalas ir kontrolė. Taigi, šiuo atveju, savininkas išlaiko daugiau įtakos. Kita vertus, kai projektas finansuojamas pritraukiant kapitalą akcijų forma, netenkame kontrolės ir todėl turime mažiau įtakos.
Pasirenkant optimalų skolos ir nuosavo kapitalo santykį reikia įvertinti tris dalykus:
– projekto grynųjų pinigų srautus, kad padengti skolas;
– skirtingų finansavimo rūšių santykinius kaštus;
– nuosavybės ir kontrolės aukojimo įtaką.
Finansavimo galimybės ir kapitalo struktūra bei santykis turi tikti tiek savininkui, tiek investuotojui, todėl būtina įvertinti du aspektus:
– įmonės vadovo/verslininko interesus,
– investuotojo interesus.
Įmonės interesus apsprendžia:
1. Kaštai. Kuo didesnė skola, tuo didesnė fiksuota grynųjų pinigų aptarnavimo našta. Tačiau, faktiniai skolos kaštai mažesni už akcinio kapitalo kaštus.
2. Rizika. Jeigu skolinamasi daug – padidėja rizika, kadangi įmonė stipriai susiejama su suplanuotomis palūkanomis ir skolos grąžinimo terminais. Jeigu nevykdoma paskolos sutarties įsipareigojimų, skolintojas gali priversti likviduoti įmonę.
3. Galimybės, kaip apsisaugoti nuo neigiamos rizikos. Jeigu įmonė arba projektas yra labai jautrus palūkanų normų padidėjimui, galima tartis su investuotojais dėl fiksuotos palūkanų normos.
4. Santykiai su trečiosiomis šalimis. Privatus investuotojas, investuodamas į akcinį kapitalą dažniausiai tikisi ir didesnės įtakos valdyme bei sprendimų priėmime įmonėje, lyginant su kitomis investuotojų rūšimis.
Investuotojo interesus apsprendžia šie kriterijai:
1. Įplaukų norma. Reikia nustatyti, ar įmonė gali sukurti pakankamą įplaukų normą iš investicijų (investuotojas į akcinį kapitalą paprastai nori minimalių įplaukų nuo 25% iki 40% per metus). Tai pat reikia įvertinti, ar įplaukų norma yra palanki, įvertinant bendrą rizikos lygį.
2. Kontrolė. Kai kurie investuotojai reikalauja dalyvavimo valdyme ir sprendimų priėmime. Reikia nuspręsti ar įmonė yra tam pasirengusi, jei taip – kokiu lygiu.
3. Išėjimo strategija. Turi būti planas, kaip investuotojui išeiti. Didelės rizikos investuotojai kažkurioje vietoje nori išlošti iš savo investicijų.
Šio galimo išėjimo plano pobūdis, laikas ir likvidumas turi atitikti ir įmonės planus.
4. Sutartis su akcininku. Didinant akcinį kapitalą, pravartu sudaryti sutartį su akcininku, siekiant nustatyti jo vaidmenį ir apribojimus. Tai taip pat padės išvengti nesusipratimų ateityje.
5. Teisiniai ir įstatyminiai klausimai. Reikia vertinkite, ar yra kokie nors teisiniai ar įstatyminiai apribojimai, dėl kurių jūs ir potencialus investuotojas būtų nesuderinami
Privalomi reikalavimai.
3 ETAPAS. Investavimo patrauklumo pagrindimas
Žinant, kiek reikia lėšų inovacinio projekto įgyvendinimui, kam jos naudojamos, kokios investuotojų rūšys galėtų tuo domėtis, reikia parodyti potencialiam investuotojui investavimo į projektą patrauklumą, tai yra –
reikia pagrįsti ir įvertinti įmonės augimo potencialą.
Kapitalo investavimo tikslas yra labai aiškus. Investuotojai ieško trijų dalykų:
– puikaus pelno potencialo,
– aukštos įplaukų normos,
– būdo, kaip atsiimti savo pinigus.
Jeigu inovaciniame projekte šių sąlygų nėra, potencialūs investuotojai nesutiks investuoti lėšų į tokį projektą. Todėl norint, kad investavimas atrodytų patrauklus, reikės pateikti informaciją, kuri yra svari ir įtikinanti vertinant pagal kiekvieną anksčiau minėtą investuotojų pagrindinę sąlygą (3.1 lentelė). Ši informacija taip pat gali tarnauti kaip verslo plano ir investavimo pasiūlymo pagrindas.
3.1 lentelė. Investavimo patrauklumo pagrindimas
|Ko ieško |Ką reikia parodyti ir kaip tai padaryti |
|investuotojai | |
|1) investuotojai |Reikia parodyti, kad: |
|ieško puikaus |suprantate savo verslą ir rinką; |
|pelno potencialo. |vadovaujate įmonei, kuri yra pasirengusi augti; |
| |turite perspektyvų augimo planą. |
| |Reikia atlikti įmonės stipriųjų, silpnųjų pusių, |
| |galimybių ir grėsmių analizę. Ši analizė būna augimo ir |
| |pelno plano pagrindu. |
|2) Jie nori |Reikia parodyti: |
|išskirtinių |verslo vertę dabar ir ateityje; |
|įplaukų iš |įplaukų normas, kurių gali tikėtis investuotojai. |
|investicijų |Reikia nustatyti verslo ir augimo galimybių vertę. Šis |
|(paprastai nuo |įvertinimas padės nustatyti kainą, kurią investuotojai |
|25% iki 40% per |turėtų sumokėti, kiek akcinio kapitalo jie gaus bei kokių|
|metus). |įplaukų iš investicijų jie gali tikėtis. |
|3) Investuotojams |Reikia pateikti: |
|reikia būdo, kaip |realią ir įgyvendinamą investuotojų išėjimo/pasitraukimo |
|atgauti savo |strategiją. |
|pinigus. |Reikia parengti aiškų planą su fiksuotais terminais, kaip|
| |investuotojai atgaus savo investicijas ir gaus pelną. |
Investuotojai tikisi pamatyti informaciją, kuri pagrindžia inovaciniame projekte pateiktus teiginius. Jie ieško kiekybinės ir kokybinės informacijos apie verslo sritį ir įmonę. Šiam tikslui pasiekti reikia atlikti verslo aplinkos ir įmonės analizę. Vienas būdas, kaip tai padaryti, yra pasinaudoti situacijos analize ir įvertinti esamą situaciją bei galimybes.
Rizikos kapitalo investuotojai, suteikdami lėšas, padeda įgyvendinti inovacinį projektą ir sudaro prielaidas įmonės veiklos plėtrai, tačiau už tai jie tikisi didelio įdėtų lėšų grįžimo (įplaukų). Investuotojams reikalingi įrodymai, kad investavimas sukurs įplaukas, kurios kompensuos jų riziką. Reikia jiems įrodyti, kad įmonė gali sukurti išskirtines bei dideles įplaukas: paprastai nuo 25% iki 40% per metus.
Be to, investuotojai nori gauti grynuosius pinigus už savo akcijas kažkur po trijų – septynių metų nuo jų investavimo. Reikia turėti parengtą investitorių „išėjimo/pasitraukimo strategiją”, kuri dažniausiai yra vienintelis būdas, kuris garantuotų investuotojams nuo 25% iki 40% įplaukų iš jų investicijų.
Dauguma rizikos kapitalo investuotojų teigia, kad įmonės vadovybė yra vienintelis svarbiausias verslo galimybių ir sėkmės veiksnys. Kvalifikuotai parengta verslo ir augimo plano analizė yra svarbiausi elementai, kurie atskleidžia įmonės vadovavimo komandos sugebėjimus.
3.1 Įmonės augimo potencialo pagrindimas
Investuotojui reikia pateikti realistinę ir įtikinančią informaciją, kuri patvirtintų argumentus, kad inovaciniame projekte slypi didelė ir reali galimybė verslo plėtrai.
3.1 pav. Įmonės augimo potencialo tyrimas
[pic]
Vienas iš būdų, kaip ištirti ir parodyti verslo plėtros potencialą, yra atlikti situacijos analizę, kurios metu įvertinama išorinė aplinka (verslas, konkurentai, t.t.) bei vidiniai įmonės veiksniai (marketingas, gamyba, t.t.).
Situacijos analizė turi du privalumus:
• ji padeda suformuluoti strateginius tikslus ir planus, kaip verslas galėtų realizuoti savo potencialą;
• ji gali padėti įtikinti rizikos kapitalo investuotojus, kad įmonės nauja veikla gerai prisitaikys prie aplinkos ir konkurencinių sąlygų.
Ši procesas literatūroje vadinamas „SWOT” analize, kadangi jos metu nagrinėjamos įmonės stipriosios (Strengths) ir silpnosios (Weaknesses)
pusės bei išorinės galimybės (Opportunities) ir grėsmės (Threats).
Situacijos analizės būtinumą apsprendžia tas, kad ji padeda sukurti planus ir numatyti konkrečius veiksmus, kurie:
• maksimaliai sumažina nustatytą grėsmė įmonei;
• padeda pasinaudoti galimybėmis;
• leidžia pasinaudoti įmonės stipriosiomis pusėmis;
• maksimaliai sumažina arba pašalina įmonės silpnąsias puses.
Įmonės vidinės aplinkos analizė (3.2 lentelė)
Analizuojant įmonės vidinius veiksnius, reikia nustatyti jos silpnąsias ir stipriąsias puses. Stipriosios pusės yra vidiniai įmonės veiksniai, kurie padeda įmonei pirmauti prieš konkurentus. Silpnosios pusės yra veiksniai, kurie verslui daro konkurencinės žalos.
3.2 lentelė. Įmonės vidinės aplinkos analizė
|Valdymas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Marketingas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Gamyba |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Finansai |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Žmogiški ištekliai |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Platinimas/pristatymas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Tyrimai ir plėtra |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
Analizės metu reikia įvertinti kiekvieną pagrindinę verslo funkciją, atsakant ar gerai ji funkcionuoja. Išanalizavus stipriąsias ir silpnąsias puses galima nustatyti, kokias funkcijas galima panaudoti kaip konkurencinius privalumus, o kokios turi būti sustiprintos.
Įmonės išorinės aplinkos analizė
Įmonės išorinės aplinkos analizės metu reikia įvertinti pagrindines veiksnių grupes, turinčias įtakos įmonės plėtrai ir turinčias savo grėsmes ir galimybes:
• ekonominė aplinka;
• verslo charakteristikos;
• rinkos dinamika;
• konkurencinis klimatas.
1. Ekonominė aplinka. Analizuojant bendrąsias ekonomines sąlygas nustatomi veiksniai, darantys įtaką verslo plėtrai. Prie ekonominės aplinkos veiksnių priskirtini:
• bendro vidaus produkto augimo tendencijos;
• infliacija;
• kapitalo investicijų lygis;
• pragyvenimo lygis;
• finansinių rinkų būklė;
• valiutų keitimo normos ir pan.
2. Verslo charakteristikos. Prie verslo charakteristikų priskirtini veiksniai lemiantys konkrečios ūkio šakos plėtros tendencijos. Analizuojant verslo charakteristikas reikia atsakyti į šiuos klausimus:
• Ar šis verslas pelningas? Ar jis auga? Kaip greitai? Jeigu jis auga, ar jis įsileis naujus dalyvius? Kokio dydžio ir koks bus verslo poveikis?
• Kokios kliūtys naujiems dalyviams? Ar šis verslo šaka reikalauja didelių investicijų, specialių technologijų ar patirties?
• Ar ši verslo šaka konkuruoja su kitomis verslo šakomis (produktais –
pakaitalais)? Kokie jie? Ar tai rinta grėsmė? Kaip klientai vertina šiuos produktus – pakaitalus?
• Ar reikalingos didelės gamybos apimtys, kad būtų galima kaštų atžvilgiu konkurencingai dirbti šioje pramonės šakoje? Kokia optimali kaštų struktūra?
• Koks santykis tarp pasiūlos ir paklausos? Ar perteklius mažina kainas ir pelną? Ar trūkumas juos didina?
• Kiek pramonės šaka reguliuojama? Kokį poveikį tai turi pramonės šakos augimui ir pelningumui?
3. Rinkos dinamika. Rinkos, kurioje konkuruojama, analizė parodo įmonės augimo potencialą. Analizės metu reikia stengtis atsakyti į šiuos klausimus:
• Ar galima tiksliai apibrėžti rinkas, kuriose įmonė konkuruoja?
• Kokios yra šios skirtingos rinkos? Kokio jos dydžio?
• Kaip pritraukti ir išlaikyti šias rinkas?
• Kokį rinkos dalis užimama dabar ir kokį dalį turėtume, jeigu įgyvendintumėme inovacinį projektą?
• Koks rinkos augimo potencialas?
• Koks klientų pagrindinio segmento ypatumai?
4. Konkurencinė aplinka. Nagrinėjant įmonės konkurencinę aplinką, vertinama esama ir būsima konkurencinė būklė. Tai padeda atsakyti į klausimus:
• Kiek konkurentų yra? Kokios pagrindinės jų konkurencingumo savybės?
• Kokie pagrindiniai konkurentai kiekvienoje rinkoje, kuriose įmonė konkuruoja?
• Ar galima identifikuoti ar įmonė skiriasi nuo konkurentų?
• Kokios pagrindinės įmonės konkurencinių privalumų sritys?
• Ar įmonės produktų kaina konkurencinga? Kaip įmonė formuoja kainų struktūrą?
• Ar į rinką įeina nauji konkurentai? Kas jie yra? Iš kur jie?
• Kaip įmonės produktai ir paslaugos pasiekia galutinius vartotojus?
3.2 Įmonės vertės nustatymas
Prieš kreipiantis į potencialius investuotojus reikia nustatyti įmonės vertę. Potencialūs investuotojai įvertins įmonės vertę, svarstydami pasiūlymą dėl investavimo. Įmonės vertės nustatymo procesas vadinamas vertinimu.
Vertinimas nėra tikslus mokslas ir yra daug būdų, kaip tai padaryti.
Naudojant įvarius metodus remiamasi prielaidomis ir skirtinga finansine informacija, ko pasekoje gaunama skirtinga vertė.
Praktikoje taikoma keliolika verslo vertinimo metodų, kuriuos galima suskirstyti į tipus:
– metodai, grindžiami pajamų ir grynųjų pinigų srautais;
– metodai, grindžiami turtu.
Pajamomis ir grynųjų pinigų srautais pagrįsti metodai
• Diskontuotas grynųjų pinigų srautas. Investuotojo požiūriu tai pats tiksliausias ir efektyviausias būdas įvertinti įmonės vertę, kadangi jis remiasi būsimais grynųjų pinigų srautais. Būtent būsimi grynųjų pinigų srautai, kurie ateis į įmonę įgyvendinus inovacinį projektą, parodys investuotojo įplaukas iš investicijų. Iš esmės diskontuoto grynųjų pinigų srauto paskaičiavimai bando atsakyti į klausimą: kokia įmonės vertė bus rytoj, atsižvelgiant į pajamų, išlaidų ir naujų investicijų padidėjimą/sumažėjimą?
• Esamo dalyvavimo vertė. Esamo dalyvavimo vertė, panašiai, kaip diskontuotas grynųjų pinigų srautas, lygina esamas investicijas su ateities pajamomis (grynųjų pinigų įplaukomis). Naudojant šį metodą remiamasi praeitų metų pajamomis lyginant jas su planuojamomis ateities pajamomis, ir daroma prielaida, kad šios pajamos nesikeis.
Jeigu kiekvienais metais per praėjusius penkerius metus įmonė turėjo pajamų 500,000 Eurų, naudojant šį metodą daroma prielaida, kad ateities pajamos taip pat bus 500,000 Eurų per metus. Tačiau investuotojai ir verslininkai teikia pirmenybę diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodui, kadangi naudojant jį įvertinami įplaukų, išlaidų ir investicijų pasikeitimai; kitais žodžiais tariant, diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodas tam tikru požiūriu yra tikslesnė ir realesnė prognoze.
Turtu pagrįsti metodai
• Buhalterinė vertė. Ši vertė yra tiesiog įmonės neto turtas, kaip parodyta finansinėse atskaitose. Supaprastintu būdu, atimant įsipareigojimus iš turto gaunama neto vertė arba buhalterinė vertė.
Akivaizdu, kad verslininkai gali jausti, kad jų naujas projektas (idėja) yra vertas daug daugiau, nei dabartinė jų įrangos, pastatų, gautinų pajamų ir kito turto vertė. Taigi, šis metodas paprastai naudojamas tiktai kaip papildoma informacija.
• Likvidumo vertė. Likvidumas, kaip buhalterinė vertė, paremta įmonės turtu. Kitai tariant, tai suma, kurią įmonės savininkai gautų pardavę visą įmonės turtą. Įranga ir žemė įvertinama apytiksliai rinkos verte, o kitas turtas, kaip atsargos ir gautinos pajamos paprastai įvertinamos su nuolaida ir jų vertė yra mažesnė už buhalterinę vertę.
Akivaizdu, kad likvidumo vertė neparodo įmonės potencialo, tai pesimistiškiausi, žemutinės ribinės vertės paskaičiavimai.
Skirtingi verslo vertinimo metodai taikytini tam tikroms, pasižyminčioms konkrečiomis charakteristikomis, situacijoms. Kitaip tariant, visuomet yra konkrečiai situacijai geriausiai tinkantis verslo vertinimo metodas.
Parenkant verslo vertinimo metodą svarbiais kriterijais laikomas įmonės tipas pagal jos nuosavybės struktūroje dominuojančius materialius bei nematerialius aktyvus, įmonės dydis bei amžius, ūkio šaka, kurioje funkcionuoja įmonė ir kiti veiksniai.
Be to, pasirenkant verslo vertinimo metodą, atsižvelgiama į galimybę gauti reikalingą pradinę informaciją (mažiausiomis laiko bei piniginėmis sąnaudomis), nes verslo vertinimas remiantis netinkama, pasenusia ar nepatikima informacija, sąlygos klaidingų rezultatų gavimą.
Rizikos kapitalo versle yra galioja pagrindinė taisyklė: „įmonės vertė yra tiktai tokia, kiek kažkas nori už ją sumokėti.” Kitais žodžiais tariant, galiausiai rinka — įmonės sugebėjimas pritraukti investuotojus ir derėtis su jais — nustatys įmonės/verslo vertę ar pardavimo kainą.
Kiekvienas investuotojas turi skirtingą požiūrį į įmonės/verslo vertę. Šis požiūris remiasi kiekvieno investuotojo individualiu supratimu apie verslo ateities rizika ir gautinas įplaukas.
3.3 Diskontuotų grynųjų pinigų srautų vertė
Diskontuotų pinigų srautų metodas yra laikomas pačiu universaliausiu verslo vertinimo metodu, todėl yra plačiai taikomas vertinat investicijų efektyvumą.
Metodo pagrindą sudaro būsimų pinigų srautų dabartinės vertės suradimas arba diskontavimas.
Galima išskirti šiuos pagrindinius diskontuotų pinigų srautų metodo etapus:
1. Vertinimo momento nustatymas;
2. Būsimų pinigų srautų prognozavimas;
3. Individualios diskonto normos įvertinimas;
4. Būsimų pinigų srautų diskontavimas;
5. Būsimų pinigų srautų dabartinės vertės nustatymas;
6. Nefunkcionuojančių įrengimų įvertinimas bei galutinės verslo vertės nustatymas.
Pagrindiniai diskontuotų pinigų srautų metodo privalumai yra šie:
• atspindi aktyvų sugebėjimą, duoti pajamas;
• leidžia įvertinti išorinės aplinkos riziką;
• įvertina visus laukiamus pinigų srautus;
• pasižymi universalumu.
Diskontuotų pinigų srautų metodas naudotinas vertinant veikiančias ir artimiausioje ateityje veiksiančias įmones, t.y. tuomet, kai galima remtis įmonės veiklos tęstinumo principu. Juk diskontuotų pinigų srautų metodu vertinama įmonė kaip būsimų pinigų srautų šaltinis. Taigi jau iš anksto daroma prielaida, kad įmonė veiks ir ateityje.
Atsižvelgiant į įmonės tipą, diskontuotų pinigų srautų metodas labiau tinkantis „jaunų” įmonių vertinimui. Šiuo metodu dažnai vertinamos inovacinės rizikingos įmonės, gaminančios perspektyvius produktus bei turinčius aiškiai išreikštus konkurencinius pranašumus. Diskontuotų pinigų srautų metodas minėtu atveju pateisinamas, jeigu perspektyvaus produkto pinigų srautai rodo aiškią augimo tendenciją, t.y. galima susidaryti nuomonę apie verslo ar produkto gyvavimo ciklo kreivę.
Diskontuotų pinigų srautų metodu gauti rezultatai gali būti įtikinami jeigu:
• įmanoma prognozuoti gaminamo produkto realizavimo bei išteklių konjunktūrą (kainų bei konkurencijos požiūriu);
• įmonės produktų rizika yra palyginama su šalies ekonomikai būdingu rizikos lygiu;
• šalyje pasiektas finansinis stabilumas, kurį atspindi nežymiai besikeičiančios Vyriausybės vertybinių popierių palūkanų normos lygis.
Diskontuotų pinigų srautų metodas gali būti įvairiai modifikuojamas, kuo geriau pritaikant jį konkrečiai situacijai, t.y. vietoj pinigų srautų galima naudoti grynąjį pelną, dividendus, palūkanas, kupono mokėjimus, nuomos mokesčius ir pan., todėl šiuo metodu yra vertinamos ne tik įmonės bei investiciniai projektai, bet ir įvairių ūkinių veiklų efektyvumas, finansinių instrumentų bei operacijų pelningumas. Taigi diskontuotų pinigų srautų metodas pagrįstai gali būti laikomas universaliausiu verslo vertinimo metodu.
Pirmajame verslo vertinimo diskontuotų pinigų srautų metodu etape reikia tinkamai pasirinkti verslo vertinimo momentą. Tinkamą šio momento pasirinkimą apsprendžia verslo (produkto) gyvavimo ciklo analizė.
Bet koks produktas ar projektas turi savo gyvavimo ciklą. Produkto gyvavimo ciklas – tai laiko tarpas nuo jo sukūrimo iki gamybos nutraukimo. Produkto gyvavimo ciklą sudaro šios penkios stadijos:
• produkto gimimas,
• diegimas į rinką,
• spartus augimas,
• branda,
• kritimas.
Verslo vertės požiūriu labiausiai investitorių domina produkto pelningumo kitimas jo gyvavimo ciklo metu. Produkto gimimo stadijoje įmonė jokių pajamų iš prekės neturi, patiriamos tik išlaidos, susijusios su produkto kūrimu. Šioje fazėje įmonė patiria įvairias išlaidas:
a) kapitalines išlaidas – tai išlaidos pagrindinių priemonių, licenzijų, patentų ir pan. įsigijimui;
b) pradines išlaidas – tai išlaidos personalo mokymui, reklamai, išlaidos juridiniam veiklos įforminimui ir kt.;
c) išlaidos apyvartiniam kapitalui.
Produkto diegimo į rinką stadijoje dėl vis dar didelių sąnaudų pelningumas nedidelis. Produkto spartaus augimo stadijoje pasiekiamas maksimalus pelningumas, kuris brandos stadijoje ima mažėti, kol kritimo stadijoje tampa nuliniu arba produktas tampa nuostolingu.
Produkto gyvavimo ciklo pabaiga sutampa su vadinamu „naudingu produkto gyvavimo laiku”. Normaliu atveju šis periodas baigiasi pasiekus pardavimų augimo arba pardavimų pelningumo mažėjimo stadiją, tačiau produktui dar netapus nuostolingu.
Įmonės, įgyvendinančios inovacinį projektą, gyvavimo ciklą galima suskirstyti į du periodus: prognozuojamą ir tęstinumo. Prognozuojamas periodas sutampa su pradinių investicijų įdėjimo momentu ir baigiasi įmonės vertinimo momentu. Įmonės veiklos tęstinumo periodas tęsiasi iki produktų gamybos nutraukimo momento, kuris gali būti tik prognozuojamas.
Prognozuojama įmonės vertė bus lygi būsimų periodų įplaukų ir išlaidų skirtumų arba grynųjų pinigų srautų sumai. Ši pinigų suma be abejo vilios investitorių, jo akimis įmonės (arba perkamos įmonės dalies) vertė visiškai nepriklauso nuo ankstesnių savininkų investicijų, nes šių investicijų duodamos pajamos iki perpardavimo momento atiteko ankstesniems šeimininkams.
3.2 pav. Laukiama įmonės (nediskontuota) vertė
[pic]
Siekiant pritraukti investitorius į naujai steigiamą įmonę, lemiamą vaidmenį suvaidins tai, ar pritraukiama pradinių investicijų suma bus mažesnė nei tam tikram laikotarpiui prognozuojama įmonės tęstinumo vertė.
Jeigu ši sąlyga bus patenkinta ir laiko momentas, kuriam bus skaičiuojama įmonės tęstinumo vertė, nebus nukeltas į tolimą ateitį, tai investitoriai bus motyvuoti investuoti į įmonę.
Diskontuotų grynųjų pinigų srauto metodas yra labiau efektyvus, kadangi jis leidžia nustatyti vertę netgi, kai grynųjų pinigų srautai svyruoja.
Pradedanti arba nauja įmonė gali tikėtis prarasti pinigus per pirmuosius metus ir tuomet uždirbti pinigų per tolimesnius metus. Šie grynųjų pinigų srautų pasikeitimai yra įvertinami naudojant, kaip minėta, diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodą. Naudojant šį metodą grynųjų pinigų srautai yra diskontuojami arba mažinami siekiant prisitaikyti prie investuotojo patiriamos rizikos ir atsižvelgti į tai, kad investuotojas gali investuoti pinigus kažkur kitur.
Pagrindinė diskontuoto grynųjų pinigų srauto idėja yra ta, kad 100 Eurų šiandien yra verti daugiau kaip 100 Eurų per metus nuo dabar. Faktiškai,
100 šiandien yra lygu 110 Eurų kitais metais arba 161 Eurų po penkerių metų, jeigu taikote palūkanų normą 10% per metus. Vienas šimtas Eurų šiuo metu yra lygūs 161 Eurų ateityje, kadangi 100 Eurų, kuriuos turime, gali būti investuoti siekiant uždirbti palūkanas ir nėra praktiškai jokios rizikos, kad galima jų negauti. Ši idėja vadinama „pinigų laiko vertė”, ir tai yra diskonto metodo pagrindas.
Metodas turi keletą trūkumų:
• Jo tikslumas priklauso nuo grynųjų pinigų prognozių tikslumo, todėl finansiniai duomenys ir prielaidos yra tokie svarbūs;
• Tai sudėtingas procesas, reikalaujantis specialios patirties. Tai sritis, kur beveik visuomet reikalinga išorinė pagalba;
• Jis nustato tikslius skaičius, kurie vis dėl to yra tiktai prielaidos.
Inovacinis projektas bei investicinis pasiūlymas turi aiškiai parodyti, kaip investuotojai atgaus savo investicijas ir kokia bus jų investicijų vertė, kai jie tai padarys.
Mechanizmas, kurį investuotojai naudoja norėdami atsiimti savo pinigus, yra vadinamas „pasitraukimo strategija.” O suma, kurią jie galės pasiimti, yra „išėjimo vertė.”
Būdas, kaip skaičiuojama išėjimo vertė, priklauso nuo pasirinktos pasitraukimo strategijos. Yra penkios pagrindinės strategijos:
• pradinis viešas siūlymas;
• visų įmonės akcijų pardavimas;
• investuotojo akcijų pardavimas trečiajai šaliai;
• įmonė išperka investuotojo akcijas;
• skolos grąžinimas.
Investicijų vertės paskaičiavimas investitoriaus pasitraukimo/išėjimo metu yra paremtas numatomais diskontuotų grynųjų pinigų srautais, įmonės diskontuota likutine verte.
4 ETAPAS. Valdymo gebėjimų pagrindimas
Rizikos kapitalo investuotojai žino, kad blogas valdymas dažnai yra mirties kilpa verslui. Taigi, jeigu įmonės valdymo metodainėra pakankamai geri ir efektyvūs, netgi jeigu verslo idėja yra labai gera ir perspektyvi, investuotojai gaili apsispręsti neinvestuoti.
Investuotojus domina:
• praeitis —valdymo personalo profesine patirtimi;
• dabartis — valdymo įgūdžiais; ir
• ateitis — pasirengimas tobulėti.
|Patarimai |
|Jeigu komandos profesinė |… pabrėžkite savo sėkmę ir pasinaudokite |
|patirtis puiki… |tuo įtikindami potencialius investuotojus, |
| |kad jūs turite sėkmingos vadovų komandos |
| |reputaciją. |
|Jeigu profesinė patirtis yra |… pasinaudokite galimybe parodyti |
|žemesnė už nominalią … |investuotojams, kad jūs pripažįstate savo |
| |silpnąsias puses ir paaiškinkite, kaip |
| |planuojate ištaisyti situaciją. |
|Jeigu pradedamas naujas |… pabrėžkite jūsų komandos narių veiklą |
|verslas… |kituose versluose. |
Silpna valdymo komanda yra daugelio verslo įmonių žlugimo priežastis.
“Komandos” akcentavimas yra svarbiausias. Investuotojai per daug nesirūpina dėl vieno asmens veiksmų.
Jeigu verslo sėkmė priklauso nuo vieno žmogaus, kas nutiks verslui sunkios ligos ar tragedijos atveju? Ar gali vienas žmogus valdyti visas pagrindines sparčiai besivystančio verslo funkcijas? Nepanašu, kad taip.
Daugelį įmonių įkuria turintys aiškia ateities viziją asmenys, kurie turi puikias idėjas ir puikias svajones. Tačiau jeigu šios svajonės nėra paremtos stipriu įgyvendinimu, versle įsivyrauja netvarka, darbuotojai paliekami likimo valiai, įsipareigojimai pamirštami ir klientai nusisuka.
Ir nors viena klaida ar problema nesužlugdo verslo, dažnai tai yra ženklas, kad horizonte matyti problemų. Investuotojai nori būti tikri, kad įmonė turi stiprią valdymo komandą, galinčią atlaikyti pavienių asmenų praradimą ir atsakyti į augimo iššūkius.
Individualių savybių suderinamumas yra pagrindinis efektyvios vadovų komandos bruožas. Komanda yra daugiau nei tiesiog grupė žmonių, kurie siekia to paties tikslo. Žmonės komandoje palaiko bei padeda vieni kitiems, kartu sprendžia problemas, skatina vieni kitų stipriąsias puses ir tiki vieni kitų sugebėjimais.
Yra dar keletas faktorių, padedančių vadovų grupei tapti glaudžiai suvienyta komanda:
Komandos įvairovė. Vadovų komandoje turėtų būti geras asmeninių savybių ir profesinės patirties, įgūdžių ir sugebėjimų rinkinys.
Aiškūs vaidmenys. Komandos narių vaidmenys turėtų būti aiškūs jiems ir kiekvienam, dalyvaujančiam versle. Organizacinės struktūros schema yra gera priemonė parodyti santykius tarp komandos narių.
Efektyvus sprendimų priėmimas. Komandos nariai privalo sugebėti priimti svarbius sprendimus. Svarbu, kad nei vienas asmuo nebūtų viršesnis visuomet ir kad sprendimų priėmimas nebūtų kankinantis ir ilgas procesas.
Geras bendravimas. Komandos nariai turėtų vertinti pasikeitimą nuomonėmis.
Bendras klimatas turėtų skatinti klausimų uždavimą ir pagarbą visų komandos narių idėjoms ir komentarams.
Rizikos kapitalo investuotojai žinoma domėsis, ar gerai įmonei vadovaujama šiandien. Reikia būti pasirengus tam, kad investuotojai norės žinoti, ar gerai reikalai klostėsi anksčiau. Investuotojas turi teisę žinoti, kada įmonė susidūrė su problemomis, dėl ko jos atsirado, kaip jos buvo išspręstos ir kokias priemones vadovai pritaikė, kad jos vėl neatsirastų.
Tai, kad įmonė išliko ir atsigavo po ankstesnių nesėkmių, rodo, kad valdymo komanda turi patirties, yra lanksti ir atvira pasikeitimams.
Potencialūs investitoriai tikrina ne tik kaip funkcionuoja įmonė, tačiau vertina ir kiekvieno komandos nario įgūdžius bei patirtį. Svarbu aiškiai nustatyti vadovų komandos tikruosius sugebėjimus ir kaip jie atitiks įmonės plėtros poreikius ateityje.
|Patarimai |
|1. Sudarykite bendrą|Bendras vadovybės įgūdžių sąrašas yra gera pradžia. |
|vadovų įgūdžių | |
|sąrašą, sudarant jį | |
|remiantis | |
|pagrindinėmis | |
|funkcijomis. | |
|2. Pritaikykite šį |Norėdami pritaikyti sąrašą pagal poreikius, papildykite|
|sąrašą jūsų |jį pagrindiniais įgūdžiais, būtinais veiklai plėtoti. |
|konkrečiai |Pabandykite kolektyvinį naujų idėjų svarstymą su visais|
|situacijai. |pagrindiniais komandos nariais. |
|3. Surašykite esamus|Būkite atviri, sąžiningai įvertinkite įgūdžius. |
|įgūdžius. |Įvardinkite kiekvieno asmens patirtį, išsilavinimą, |
| |konkrečius įgūdžius ir darbinę patirtį. |
| |Apsvarstykite galimybę, kad kiekvienas komandos narys |
| |apibūdintų ir įvertintų vienas kitą taip pat. |
|4. Įvertinkite |Palyginkite esamus įgūdžius ir reikalingais įgūdžiais |
|komandos įgūdžius |bei įvertinkite. |
|atsižvelgdami į |Vertinimui naudokite skalę, kaip pavyzdžiui 0 – jokios |
|ateities poreikius. |patirties/įgūdžių ir 5 – didelė patirtis/įgūdžiai. |
|5. Padarykite |Nuspręskite, koks yra geriausias būdas sustiprinti |
|sprendimus apie jūsų|silpnąsias puses ir pasirengti ateičiai. |
|nustatytus | |
|poreikius. | |
Ne visuomet yra lengva išlikti objektyviam vertinant vadovų komandą. Su kai kuriais jų gal būt yra tekę ilgai dirbti, gal būt kartu pergyvenote sunkios verslo pradžios etapą. Dabartiniai vadovai gali būti labai entuziastingi ir ištikimi įmonei, ko pasekoje galima jausti jiems lojalumo įsipareigojimą.
Tačiau, jeigu atskiriems vadovų komandos nariams trūksta sugebėjimų, patirties ir žinių, reikės susitaikyti su tuo, kad komandą reikės papildyti naujais vadovais, o gal būt pakeisti esančius.
Be to, vadovų komandos nariai gali nesutikti, kad jų (ir jų kolegų)
sugebėjimai būtų atvirai nagrinėjami. Jie gali jausti, kad šiandieninė įmonės sėkmė yra pakankamas jų kompetencijos įrodymas. Todėl gali tekti padėti jiems suprasti, kad įmonės augimo galimybė yra siekiami tikslai yra svarbiau.
Nustačius vadovų komandos silpnąsias puses, reikia imties priemonių jų stiprinimui. Yra kelios galimybės:
• Atnaujinti vadovų įgūdžius. Jeigu galima skirti laiko ir jeigu trūksta nedaug įgūdžių, galima pasinaudoti mokymų galimybėmis: intensyvūs verslo kursai, kolegijų ar universitetų kursai ir programos, savarankiško mokymosi programos, ir mokymosi kursai Internetu.
• Pasamdyti naujus žmones, tam kad pašalinti trūkstamų įgūdžių trūkumą;
• Pakeisti komandos struktūrą ir vaidmenis. Pakeitimai valdymo struktūroje turi būti nukreipti į tai, kad kiekvienas specialistas maksimaliai atitiktų jam priskirtas funkcijas. Valdymo struktūrų ir vaidmenų pertvarkymas padeda prisitaikyti prie besikeičiančių aplinkybių.
• Pritraukti išorinius patarėjus ir ekspertus.
5 ETAPAS. Investicinio pasiūlymo rengimas
Investicinis pasiūlymas yra profesinė kortelė, kuria pristatoma įmonė potencialiems investuotojams, kurie gali finansuoti verslo plėtrą. Jeigu parengtas įtikinamas pasiūlymas, įmonė turi daugiau galimybių susitarti dėl pirmojo susitikimo su investuotojais. Investicinis pasiūlymas turi būti išsamus informacijos rinkinys apie įmonės finansinius poreikius, investicinį potencialą ir vadovybės įgūdžius.
Be investicinio pasiūlymo rizikos kapitalo investuotojai netgi nesvarstys, ar suteikti jums galimybę susitikti. Jie yra tiesiog per daug užimti.
Taigi, jiems daug efektyviau yra peržvelgti jūsų pasiūlymą (kartu su dešimtimis kitų, susikaupusių ant jų stalų) dėl vertų dėmesio investicijų galimybių. Todėl būtina parengti investitoriams pakankamai informacijos, kad sužadinti jų interesus ir užsitikrinti pirmąjį susitikimą.
Tipinio investicinio pasiūlymo struktūra:
1. Santrauka. Atsakingo darbuotojo santrauka turi apimti įmonę, jos produktus ir patirtį bei siūlomas sandorio sąlygas. Jame turi būti pateikiama trumpa įmonės finansavimo poreikių apžvalga ir išėjimo strategijos, kurias siūlote investuotojams.
2. Įmonė ir nuosavybės teisė. Šioje dalyje pateikiama įmonės istorija, įskaitant pagrindinius veiklos etapus. Tai padeda potencialiems investuotojams įvertinti, kaip įmonė vystėsi ir kaip ji vystysis ateityje.
3. Išorinė aplinka. Šioje dalyje aprašoma įmonės veikla, rinkos ir konkurencinė aplinka. Ši informacija padeda investuotojams nuspręsti, ar įmonei gali pasisekti įgyvendinti planus.
4. Produktai ir paslaugos. Šioje dalyje paaiškinama, kokia verslo veikla įmonė užsiima. Čia aprašomi dabartiniai ir ateities produktai ir paslaugos ir paaiškinama, kaip juos parduosite.
5. Vadovų komanda. Šioje dalyje parodoma investuotojams, kad jie turi reikalų su kvalifikuota vadovų komanda, kuri gali prisidėti prie verslo sėkmės. Būtina pabrėžti pagrindinių vadovų komandos narių patirtį ir kompetenciją.
6. Finansinis planas. Finansiniame plane turi atsispindėti įmonės finansinė istorija, numatomi finansiniai rezultatai ateinantiems penkeriems metams, finansavimo poreikis bei finansinių rezultatų augimo prielaidos.
7. Finansinė struktūra ir įvertinimas. Šioje dalyje pateikiamas prognozuojamų finansinių rezultatų pagrindimas.
8. Veiklos planai. Šioje dalyje aprašomi įmonės planai ir strategijos, kuriomis remiantis įgyvendinama augimo galimybė: detaliai aprašomi veiksniai, kurie sudaro prielaidas verslo plėtrai bei strategijos sėkmingam įgyvendinimui. Šioje dalyje pateikiamas detalus inovacinis projektas.
9. Priedai. Priedų naudojimas yra efektyvus būdas, kaip pateikti detalią informaciją nesujaukiant pagrindinio dokumento.
Rengiant pasiūlymą, reikia stengtis žiūrėti iš investitoriaus pusės, tam kad pateikti konkrečius atsakymus į šiuos klausimų grupes:
• Įmonės ir verslo srities charakteristikos;
• Sandorio sąlygos;
• Balansinė ataskaita;
• Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas;
• Kuo šis sandoris yra išskirtinis.
Įmonės ir verslo srities charakteristikos
| |Ar galima į|Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Kodėl investitoriai | | | |
|turėtų susidomėti šia | | | |
|verslo sritimi, | | | |
|technologijos rūšimi? | | | |
|Ar įmonė valstybinė ar | | | |
|privati? | | | |
|Ar įmonę bus galima | | | |
|parduoti? | | | |
|Kokios buvo praeitų metų | | | |
|pajamos iš pardavimų ir | | | |
|pelnas? | | | |
|Kur įmonė įsikūrusi? | | | |
Sandorio sąlygos
| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Koks įmonės procentas | | | |
|parduodamas? | | | |
|Kokia kaina? | | | |
|Kiek reikia lėšų? | | | |
|Kokia verslo vertė dabar?| | | |
|Ar dabartiniai savininkai| | | |
|papildomai investuos? | | | |
Balansinė atskaita
| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Koks šio verslo įmonės | | | |
|likvidumas? | | | |
|Kokia įmonės skolų ir | | | |
|akcinio kapitalo | | | |
|santykis, prieš | | | |
|investuojant? | | | |
|Kokia įmonės vertė? | | | |
|Koks turtas ir | | | |
|įsipareigojimai (kas | | | |
|skolintojai)? | | | |
Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas
| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Kas yra steigėjai, | | | |
|direktorių tarybos | | | |
|nariai, dabartiniai | | | |
|investuotojai, išoriniai | | | |
|konsultantai | | | |
|(buhalteriai, | | | |
|teisininkai, bankininkai,| | | |
|konsultantai, | | | |
|direktoriai)? | | | |
|Kokia jų reputacija? | | | |
|Kokia jų profesinė | | | |
|patirtis? | | | |
|Koks vadovų komandos | | | |
|reikšmingumas? | | | |
Kuo šis sandoris išskirtinis
| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Ar inovaciniame projekte | | | |
|yra išskirtinių bruožų | | | |
|(naujas produktas, | | | |
|technologija, | | | |
|netradicinis sprendimas | | | |
|ir pan.)? | | | |
|Ar įmonė turi patentuotą,| | | |
|inovacinę technologiją | | | |
|arba ar ji gerokai | | | |
|pralenkia savo | | | |
|konkurentus? | | | |
Investicinis pasiūlymas turi:
• būti nukreiptas į konkrečius investuotojų informacijos gavimo poreikius;
• paaiškinti, kaip klientai gaus naudos iš produktų bei paslaugų ir pateikti stiprius įrodymus apie jų paklausą;
• parodyti, kad jūsų vadovų komanda yra patyrusi, turinti papildančius vienas kitą valdymo ir verslo įgūdžius;
• pateikti įtikinamą santrauką, kuri aiškiai atskirtų teikiamą investicinį pasiūlymą nuo kitų;
• pateikti išsamią ir reikšmingą informaciją apie tai, kaip investuotojai užsidirbs pasinaudodami šia galimybe;
• pateikti įtikinamas finansines prognozes su svarbesnių duomenų ir prielaidų paaiškinimais ir pagrindimu dokumentais;
• parodyti, kaip investuotojai gali sėkmingai atsiimti pinigus po trijų
– septynerių metų;
• pateikti objektyvią įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių, bei rizikos ir galimybių analizę.
Išskirtinis dėmesys turi būti skiriamas pasiūlymo santraukai. Santrauka –
tai trumpa visos informacijos, pateikiamos pasiūlyme, apžvalga. Santrauka pirmiausiai skiriama patraukti investuotojų dėmesį ir sudominti juos perskaityti visą pasiūlymą. Santraukoje pateikiama įmonės apžvalga ir investicinio pasiūlymo svarbiausi momentai.
Pasiūlymo santraukoje turi būti pateikiama:
1. Įmonės aprašymas. Reikia aprašyti įmonę, jos struktūrą ir pagrindinius padalinius, trumpai apibūdinti įmonės tikslus rinkoje, produktus ir paslaugas bei vadovų komandą.
2. Reikalingos investicijos. Reikia nurodyti, kiek įmonei reikia pinigų, kada ir kam jų reikia.
3. Finansinė patirtis. Aprašomi įmonės pagrindiniai finansiniai rezultatai:
tiek istoriniai (dvejų metų), tiek planuojami (trijų – penkerių metų laikotarpiui).
4. Išėjimo strategijos. Nurodomos galimos pasitraukimo/išėjimo strategijos investuotojams.
Rekomendacijos investicinio pasiūlymo santraukos rengimui:
• Apriboti santrauką nuo dviejų iki keturių puslapių;
• Parašykite ją kaip atskirą dokumentą;
• Jeigu santrauka neaiški, investuotojai jos neskaitys;
• Jeigu investuotojai santraukos neskaitys, jie niekuomet neskaitys viso investicinio pasiūlymo;
• Schemos, grafikai ir lentelės yra puikus būdas pateikti didelį kiekį informacijos, ypatingai santraukoje.
Investuotojai, turėdami apsvarstyti daug investicinių galimybių, greitai įvertina įmonę – per maždaug penkias minutes. Jeigu santrauka pristatoma greitai bei glaustai ir investuotojams ji patinka, tada atsiranda galimybė pristatyti visą investicinį pasiūlymą detaliai. Priešingu atveju pasiūlymas bus ignoruojamas.
Aukšto lygio investicinio pasiūlymo rengimas yra sunkus darbas. Atskirų dalių rašymą galima patikėti kitiems įmonės darbuotojams, kurie gerai žino atitinkamas sritis. Vienas asmuo įmonėje turi būti atsakingas už pasiūlymo vientisumą ir kokybę, informacijos pobūdį ir apipavidalinimo patrauklumą.
Labai svarbu, kad pasiūlymo nebūtų rašybos, gramatinių ir matematikos klaidų. Rengiant investicinį pasiūlymą tikslinga pasitelkti išorinius ekspertus.
Investiciniame pasiūlyme, kaip taisyklė, pateikiama daug konfidencialios informacijos. Įmonės elgesys su pasiūlymu ir jo priežiūra atspindi jo vertę įmonei ir investitoriams. Yra tikslinga, kad potencialūs investuotojai ir visi, kurie susipažįsta su pasiūlymu, laikytų šią informaciją konfidencialia. Investicinio pasiūlymo viršuje reikia nurodyti “konfidencialu”. Taip pat, kiekviena šalis, gaunanti investicinio pasiūlymo kopiją, turi pasirašyti sutartį dėl konfidencialios informacijos neatskleidimo. Ši sutartis ne tik uždraustų asmeniui, susipažinusiam su investiciniu pasiūlymu, atskleisti jame esančią informaciją trečiosioms šalims, kurios nenurodytos konfidencialios informacijos atskleidimo sutartyje, bet ir sudarytų įspūdį investuotojams, kad jūs suvokiate komercinių paslapčių saugojimo svarbą.
Gan svarbų įspūdį investuotojams daro ir investicinio pasiūlymo apiforminimas. Investicinio pasiūlymo apiforminimui siūlytini šie reikalavimai:
• Naudoti aiškų, įskaitomą šriftą ir aukštos kokybės spausdintuvą;
• Įmonės pavadinimas arba steigėjo pavardė ir adresas turi būti nurodyti pasiūlyme;
• Turi būti turinys visam pasiūlymui, jei reikia – kiekvienai jo daliai.
Turinys turi būti pakankamai detalus;
• Pageidautina naudoti spalvas, schemas, diagramas ir kitas vizualines priemones, kurios užtikrintų dokumento įskaitomumą ir išvaizdą;
• Įrišti investicinį pasiūlymą taip, kad jį būtų lengva peržiūrėti;
• Visuose dokumentų paketuose nurodyti datas, kad būtų aišku jog nagrinėjama naujausia versija;
• Investicinio pasiūlymo pabaigoje įterpti terminų žodynėlį. Žodynėlis bus naudingas, jeigu pateikiama techninė informacija;
• Tinkamai įrišti priedus (jie turėtų būti pateikti, surišti taip, kaip ir pagrindinis investicinio pasiūlymo dokumentas).
6 ETAPAS. Potencialių investuotojų identifikavimas
Prieš pradedant potencialių investuotojų paiešką, svarbu tinkamai įvertinti įmonės finansavimo galimybes. Nustatant finansavimo galimybes reikia:
• nustatyti įmonės tipą (“gyvenimo būdo” ar “technologinės plėtros”);
• nustatyti projekto plėtros etapą (tyrimų, plėtros, įvedimo į rinką, eksploatavimo);
• nustatyti galimus finansavimo šaltinius (šeima, draugai, verslo angelai, valstybės fondai, rizikos kapitalas, bankai, investuotojai į vertybinius popierius).
Plačiau apie įmonės finansavimo galimybių įvertinimą yra aprašyta 2 etape.
Įvertinus finansavimo galimybes bei atlikus kitus 3, 4, 5 etapuose numatytus darbus, galima pradėti potencialių investuotojų paiešką.
Potencialių investuotojų yra daug, tačiau jie labai skirtingi ir išsibarstę. Surasti tinkamą nėra labai lengva. Praktika rodo, kad potencialių investuotojų paiešką geriausia pradėti šalia “namų”. Nors užsienyje yra žymiai daugiau potencialių investuotojų, tačiau verta pradėti investuotojų paiešką Lietuvoje. Tai daryti verta dėl šių priežasčių:
1. galite geriau pasinaudoti savo pažintimis ir reputacija;
2. puiki galimybė pasitreniruoti ir geriau pažinti potencialius investuotojus;
3. potencialių investuotojų paieška yra pigesnė (išlaidos kelionei, nakvynei, pragyvenimui, vertėjams ir pan.).
Šio etapo tikslas yra sudaryti potencialių investuotojų sąrašą bei nustatyti, kurie iš jų tinkamiausi. Potencialių investuotojų paiešką patartina vykdyti šia tvarka:
1. Pradėti nuo pokalbių su pažįstamais, verslo partneriais, vietiniais pramonės ir prekybos rūmų atstovais, verslo asociacijų atstovais, verslo konsultantais ir pan. Reikėtų maksimaliai išnaudoti turimas pažintis. Reikėtų susisiekti su kiekvienu, kuris gali suteikti reikšmingos informacijos apie potencialius investuotojus;
2. Plačiai paskleisti informaciją, kad įmonė plečia savo veiklą ir ieško investuotojų. Ši Informacija turėtų skambėti optimistiškai ir atrodyti kaip gera galimybė potencialiems investuotojams investuoti savo lėšas.
Reikėtų stengtis, kad skleidžiama žinia neskambėtų kaip pagalbos šauksmas gelbėti bankrutuojančią įmonę;
3. Informacijos apie potencialius investuotojus paieška Internete, spaudoje. Investicijos į įmones yra žurnalistų ir politikų mėgiama tema. Reikėtų surasti straipsnius, žinutes ar kitą informaciją apie jau įvykdytas investicijas. Iš šių straipsnių galima sužinoti apie regione veikiančius aktyvius investuotojus;
4. Dalyvavimas parodose, konferencijose ir investiciniuose forumuose ir pan. Tai geras būdas pažinčių ratui plėsti ir naudingos informacijos paieškai. Reikėtų išnaudoti visas progas padaryti pranešimą, kurio metu galima pristatyti įmonę bei galimybes investuoti į įmonės projektą;
5. Sudaryti sąrašą potencialių investuotojų ir atlikti pirminę potencialių investuotojų analizę. Remiantis atlikta analize, suskirstyti investuotojus prioriteto tvarka;
6. Siekiant geriau pažinti, atlikti detalesnę potencialių investuotojų analizę.
Potencialių investuotojų pirminė analizė
Ne visi iš sudaryto potencialių investuotojų sąrašo yra tinkami. Dalį potencialių investuotojų gali visai nedominti pasiūlymas investuoti.
Sugaišite daug laiko ir pastangų bandydami su jais susisiekti. Gali būti, kad iš mandagumo jie sutiks ir suteiks tam tikrų vilčių, tačiau tai bus tik laiko ir pastangų švaistymas. Geriau tą laiką ir pastangas nukreipti į tuos potencialius investuotojus, kurie yra tinkamiausi. Tam patartina atlikti pirminę potencialių investuotojų analizę (6.1 lentelė).
6.1 lentelė. Potencialių investuotojų pirminės analizės
|Kriterijai | A | B | C |
| |investuotoj|investuotoj|investuotoj|
| |as |as |as |
|Projekto plėtros | | | |
|etapas | | | |
|Investavimo suma | | | |
|Verslo sritis | | | |
|Geografinė padėtis| | | |
|Viso balų: | | | |
Kiekvienas potencialus investuotojas yra vertinamas balais atskirai pagal kiekvieną vertinimo kriterijų. Siūloma tokia vertinimo sistema:
• 2 balai – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai pilnai atitinka įmonės interesus;
• 1 balas – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai dalinai atitinka įmonės interesus
• 0 balų – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai nesutampa su įmonės interesais.
Gauti balai yra susumuojami. Daugiausia balų surinkę potencialūs investuotojai yra tinkamiausi. Jie turi būti detaliau analizuojami.
Potencialių investuotojų detali analizė
Detalesnei analizei reikia daugiau laiko ir pastangų, todėl detalesnė analizės metu nagrinėjami tik tinkamiausi potencialūs investuotojai. Šios analizės tikslas geriau suprasti potencialaus investuotojo investavimo motyvus ir elgseną. Reikėtų pabandyti suprasti investuotojo psichologiją.
Atliekant detalesnę potencialių investuotojų analizę analizuojamos šios sritys:
1. Reputacija ir patikimumas. Labai svarbi potencialaus investuotojo reputacija ir patikimumas. Ypač tai svarbu, kai investuotojui siūloma tokia akcijų dalis suma, kad investuotojas gali tiesiogiai dalyvauti įmonės valdyme. Reikėtų sužinoti ar potencialus investuotojas yra sąžiningas ir patikimas asmuo? Tam reikėtų surinkti informaciją apie ankstesnius investicinius sandorius, santykius su įmonės vadovais ir darbuotojais, investuotojo praeitį. Geriausia tokia informaciją gauti iš pokalbių su potencialų investuotoją pažystančiais kolegomis, įmonių vadovais. Dalį reikalingos informacijos galima rasti ir spaudoje,
Internete.
2. Pasirengimas ilgalaikiams įsipareigojimams. Įmonei yra labai svarbu, kad investuotojas nepabėgtų iškart kai tik įmonė susidurs su pirmaisiais finansiniais sunkumais. Inovaciniai projektai yra rizikingi. Gali būti, kad sukurtas naujas produktas nebus toks paklausus kaip buvo tikėtasi. Gali prireikti papildomo finansavimo ir laiko, norint išspręsti iškylančias problemas. Įmonei yra svarbu, kad investuotojo įsipareigojimai būtų ilgalaikiai. Būtų gerai , kad potencialus investuotojas būtų pajėgus ir pasirengęs papildomoms investicijoms.
3. Dalyvavimo lygis. Ne visi potencialūs investuotojai yra linkę vienodai aktyviai dalyvauti įgyvendinant projektą. Paprastai verslo angelai, yra linkę aktyviai dalyvauti versle. Instituciniai investuotojai, paprastai, yra pasyvūs investuotojai. Jie investuoja lėšas ir “nesikiša” į įmonės valdymą. Koks investuotojas yra priimtinesnis jūsų įmonei? Aktyvus investuotojas atneša į įmonę daug daugiau, nei pinigus. Jis gali patarti svarbiais klausimais, dalyvauti strateginiame planavime, surasti gerus užsakovus ir pan. Tačiau dėl aktyvaus dalyvavimo (“kišimosi” į įmonės veiklą) gali kilti konfliktų su įmonės vadovybe (6.1 pav.).
6.1 pav. Investuotojų dalyvavimo versle lygis
|Aktyvus dalyvavimas:|Vidutinis dalyvavimas: |Pasyvus dalyvavimas: |
| • dalyvavimas | • dalyvavimas priimant | • investicijų |
|planavime |strateginius sprendimus |kontroliavimas |
| • dalyvavimas |• finansinių šaltinių paieška |• dalyvavimas |
|strategijų kūrime | |susirinkimuose |
4. Asmeninės savybės. Derantis ir toliau įgyvendinant projektą, yra svarbu su investuotoju rasti bendrą kalbą. Sandoris gali nepavykti vien tik dėl to, kad potencialus investuotojas ir įmonės vadovas yra labai skirtingos ir nesuderinamos asmenybės. Tinkamo investuotojo suradimas panašus į sutuoktinio radimą – ieškoma savybių, kurios reikalingos geriems ilgalaikiams santykiams.
Pagrindinės asmeninės savybės, kurios gali turėti įtakos bendradarbiavimui yra amžius, moralinės savybės ir įsitikinimai, temperamentas, tautybė ir kultūra, pomėgiai. Reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie šias potencialaus investuotojo savybes. Gali pasirodyti, kad potencialaus investuotojo ir įmonės vadovo savybės labai skiriasi.
Tokiu atveju į derybas su potencialiu investuotoju reikėtų įtraukti asmenų, kurie savo savybėm yra panašūs (panašūs pomėgiai, amžius ir pan.). Ypač tai svarbu pirminių susitikimų su potencialiu investuotoju laikotarpiu.
7 ETAPAS. Susitikimas su potencialiais investuotojais
Sudarius tinkamiausių potencialių investuotojų sąrašą ir nustačius jų elgsenos motyvus bei interesus, iškyla svarbus uždavinys – kaip pasiekti, kad potencialus investuotojas perskaitytų investicinį įmonės pasiūlymą ir sutiktų susitikti. Išsprendus šį uždavinį iškyla dar vienas, kaip pasiekti, kad pirmas susitikimas būtų sėkmingas. Po pirmo susitikimo potencialus investuotojas susidarys pirmą įspūdį apie įmonės vadovą bei įmonė. Jei pirmas įspūdis bus blogas, reikės labai daug pastangų tam, kad pakeisti potencialaus investuotojo nuomonę. Gali būti ir taip, kad po pirmo nepavykusio susitikimo, potencialus investuotojas daugiau nenorės susitikti.
Pirmam susitikimui su potencialiu investuotoju reikia labai kruopščiai pasiruošti. Ypač tai svarbu jei potencialus investuotojas nežino nei apie įmonę nei apie įmonės vadovus. Čia galioja dvi svarbios taisyklės:
1. Kontaktuoti su potencialiu investuotoju turi įmonės vadovas. Tuo potencialiam investuotojui parodoma pagarba ir pabrėžiama ketinimų svarba;
2. Vengti tiesioginio “šalto” susipažinimo. Reikia stengtis, kad prieš susitikimą ar pokalbį, potencialus investuotojas jau būtų gavęs teigiamą informaciją apie įmonę ir įmonės vadovą. Toks išankstinis informavimas, padės “sušildyti” pokalbį ir greičiau įgauti tarpusavio pasitikėjimą.
Susitikimo “šildymas” paprastai vykdomas šiais būdais:
• Asmeninėmis rekomendacijomis;
• Dalyvavimu visuomeniniuose ir verslo renginiuose;
• Formaliais laiškais;
• „Oficialiais skambučiais”.
Asmeninės rekomendacijos
Rizikos kapitalo investuotojams ypač svarbios asmeninės rekomendacijomis.
Nereikėtų pagailėti nei laiko, nei pastangų tokioms rekomendacijoms gauti.
Geros rekomendacijos gali nulemti potencialaus investuotojo teigiamą sprendimą. Ne visos rekomendacijos vienodai svarbios. Pagal svarbą rekomendacijas galima išdėstyti taip:
1. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, išsakytos tiesiogiai potencialiam investuotojui;
2. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, parašytos tiesiogiai potencialiam investuotojui;
3. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų;
4. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų;
5. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų asmenų;
6. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų asmenų.
Pradėti reikėtų nuo svarbiausių rekomendacijų rinkimo. Tam reikia surasti potencialaus investuotojo gerbiamus pažįstamus, kurie galėtų suteikti tokią rekomendaciją. Jei nepavyksta rasti, galima ieškoti pažįstamų pažįstamus.
Lietuvoje tokių surasti nėra sudėtinga. Sudėtingiau yra tuomet, kai potencialus investuotojas yra užsienietis.
Visuomeniniai ir verslo renginiai
Visuomeniniai ir verslo organizacijų susitikimai, investuotojų forumai, medžioklės ir pan. yra puiki galimybė susipažinti su potencialiais investuotojais arba jų gerbiamais pažystamais. Šiuose renginiuose žmonės yra labiau atsipalaidavę, lengviau bendrauja su nepažįstamais. Per tokius renginius nereikėtų “persistengti” ir pradėti rimtus ir detalius pokalbius apie galimas investicijas. Žemiau lentelėje yra pateikiami patarimai, kaip elgtis renginių metu.
7.1 lentelė. Patarimai, kaip elgtis renginių metu
|Ką daryti… |Ko nedaryti… |
|Pirmasis pokalbis su potencialiu |Nereikia “griebti jautį už ragų” ir |
|investuotoju ar jo pažystamu |pradėti rimtą dalykinį pokalbį. |
|turėtų būti šiltas, nuoširdus ir |Nereikia per ilgai bendrauti ir |
|neįkyrus. |“užgulti” savo dėmesiu. |
|Galima tik trumpai užsiminti apie|Nereikia sudaryti įspūdžio, kad |
|reikalus ir susitarti dėl galimo |potencialus investuotojas yra |
|susitikimo arba skambučio. |gyvybiškai svarbus įmonės veiklai. |
|Reikia pasistengti sudaryti |Nereikia tikėti, kad kiekviena |
|teigiamą įspūdį apie save ir |pažintis su potencialiu investuotoju |
|kartu apie savo įmonę. |yra lemtinga. |
|Galvoti apie kiekvieną pažintį | |
|kaip apie pažinčių rato plėtimą. | |
Formalus laiškas
Kitas būdas, kaip užmegzti santykius su potencialiu investuotoju, yra formalaus įvadinio laiško siuntimas. Geriausia formalų laišką siusti po to, kai potencialaus investuotojo gerbiamas pažįstamas tiesiogiai informuoja jį apie įmonės vadovą ir pačią įmonę. Galima siųsti formalų laišką ir turint rašytines rekomendacijas. Formaliame laiške pateikiama išsami informacija apie save (įmonės vadovą), įmonės verslą ir parengtą projektą. Prie laiško galima pridėti įmonės vadovo gyvenimo aprašymą bei investicinį pasiūlymą.
Oficialūs skambučiai
Dar vienas būdas, kaip susitarti dėl susitikimo, yra oficialus skambutis telefonu. Kaip ir siunčiant laišką, skambinti reikia tik gavus rekomendaciją. Pokalbis turi būti trumpas. Reikia prisistatyti, priminti rekomendacijas ir paprašyti galimybės susitikti.
Geras ženklas, kai potencialus investuotojas sutinka susitikti. Pirmas susitikimas yra ypač svarbus, todėl jam reikia kruopščiai pasiruošti.
Susitikimas gali tęstis nuo 30 iki 60 minučių. Jame turėtų dalyvauti 2-4
asmenys (įmonės vadovas su patarėju bei potencialus investuotojas su patarėju). Jei susitikimas vyksta įmonėje, tuomet jame turėtų dalyvauti visa vadovų komanda. Tokie susitikimai paprastai vyksta trimis etapais:
• Įmonės vadovo, įmonės, projekto formalus pristatymas;
• Klausimų – atsakymų etapas;
• Preliminarus sprendimas dėl tolimesnių žingsnių.
Jeigu susitikimas vyksta įmonėje, oficialų įmonės pristatymą galima sutapatinti su įmonės apžiūra. Pristatyme turėtų dalyvauti ir visi vadovų komandos nariai. Kiekvienas komandos narys turėtų pristatyti sritį, už kurią yra atsakingas.
Susitikimo metu investuotojas bandys nustatyti ar įmonės vadovas yra pakankamai atviras, patikimas, sąžiningas ar tvirtai tiki parengto projekto sėkme. Darant pristatymą, įmonės vadovas turi sugebėti pademonstruoti pasitikėjimą savimi, įmonės veikla ir projekto sėkme. Tyrimai rodo, kad klausytojas daugiau dėmesį kreipia ne į žodžius, bet į balso tembrą, intonaciją bei mimiką ir gestus. Vaizdinis pristatymo pateikimas taip pat yra labai svarbus.
7.1 pav. Į ką klausytojas kreipia dėmesį?
Nereikia padaryti klaidos, galvojant, kad pirmasis susitikimas yra labai neformalus, kuriam ruoštis beveik nereikia. Susitikimas turėtų būti šiltas, draugiškas, tačiau jam turi būti gerai pasiruošta. Pateikiame keletą patarimų, kaip geriau pasiruošti susitikimui:
• Parenkite išsamią susitikimo programą.
• Iš anksto suderinkite ją su potencialiu investuotoju;
• Išsiaiškinkite, ko potencialus investuotojas papildomai norėtų susitikimo metu;
• Paruoškite susitikimų kambarį, įranga, aprangą ir pan.;
• Parepetuokite pristatymą.
Pirmojo susitikimo metu daugiausia dėmesio yra skiriama įmonės vadovo, įmonės bei projekto pristatymui. Dažnai vadovas būna labai užsiėmęs pristatymu ir informacijos pateikimu, kad užmiršta pasinaudoti gera proga ir daugiau sužinoti apie potencialų investuotoją. Dalis susitikimo turėtų būti skirta informacijai iš investuotojo gauti. Norint pasiekti ilgalaikės sėkmės, santykiai turi abipusiai malonūs. Susitikimas bus efektyvesnis, jeigu iš anksto būsite pasiruošę galimiems investuotojo klausimas (7.2
lentelė) bei kartu būsite pasiruošę klausimus potencialiam investuotojui
(7.3 lentelė).
7.2 lentelė. Potencialaus investuotojo galimi klausimai pirmojo susitikimo metu
|Kas per asmuo įmonės |Ar įmonės vadovas yra pakankamai kompetentingas, |
|vadovas? |patikimas ir sąžiningas? |
| |Ar turi reikalingas asmenines savybes, kad galėtų |
| |vadovauti įmonės plėtrai ir įgyvendinti projektą? |
|Kokia įmonės vadovo |Ką įmonės vadovas dirbo prieš tapdamas šios įmonės |
|biografija? |vadovu? |
| |Kokia įmonės vadovo patirtis vykdant panašius |
| |projektus? |
| |Ar turi patirties veikti rinkoje, į kurią ketinama |
| |eiti? |
|Koks įmonės vadovo |Ar įmonės vadovas stipriai asmeniškai rizikuoja |
|asmeniniai |projekto nesėkmės atveju? Investuotojai nori, kad |
|įsipareigojimai? |įmonės vadovas būtų asmeniškai suinteresuotas |
| |ilgalaike projekto sėkme ir “nepabėgtų” iš įmonės |
| |ankščiau. |
|Ar įmonėje yra |Ar visos svarbios sritys gerai atstovaujamos |
|kompetentinga vadovų |(pardavimai, marketingas, gamyba, tyrimai ir |
|komanda ir kas už ką |plėtra, finansai, administravimas)? |
|atsakingas ? |Ar šias pareigas užimantys asmenys yra |
| |kompetentingi ir patyrę? |
| |Kokia jų asmeninė profesinė patirtis? |
| |Kokia motyvavimo sistema ? |
| |Ar vadovų komanda yra per didelė/per maža pagal |
| |verslo įmonės dydį, sudėtingumą ir augimo |
| |potencialą? |
|Ar prielaidos |Kuo grindžiamos prielaidos? |
|finansinėms įmonės |Ar prielaidos atitinka tendencijas? |
|prognozėms yra |Ar buvo apsvarstyti įvairūs plėtros scenarijai? |
|pagrįstos? |Ar prognozuojama plėtra atitinka verslo srities |
| |plėtros prognozes? |
|Ar įmonė turi |Ar įmonėje naudojama technologija/gaminama |
|privalumų prieš |produkcija yra konkurencinga? |
|konkurentus? |Ar naudojama technologija/gaminama produkcija yra |
| |patentuota ir ar tinkamai apsaugotos autorinės |
| |teisės? |
| |Kuo įmonės naudojama technologija/gaminama |
| |produkcija yra unikali ir inovatyvi ? |
|Ar yra aiški išėjimo |Kokia išėjimo strategijos esmė? |
|strategijai? |Ar yra kitos išėjimo galimybės? |
|Kaip finansavimo |Kaip bus naudojamos potencialaus investuotojo |
|strategija įtakos |lėšos? |
|verslo strategiją? |Ar papildomos investicijos padės įmonės plėtrai? |
| |Ar buvo kreiptasi į kitus investuotojus? |
7.3 lentelė. Klausimai potencialiam investuotojui pirmojo susitikimo metu
|Ar investuotojas tiki, kad |Patyręs investuotojas gali labai aiškiai|
|finansinės prognozės yra |nurodyti, kokia jam priimtina rizika, |
|pagrįstos? |pajamų augimo tempai, investicijų suma |
| |bei sąlygos, tinkama išėjimo strategija.|
|Ar investuotojas supranta ko |Nors įmonės vadovams gali atrodyti, kad |
|konkrečiai įmonė tikisi iš |pakankamai tiksliai išdėstė ko tikimasi |
|investuotojo? |iš investuotojo, vertėtų dar kartą |
| |pasitikslinti ar teisingai buvo |
| |suprasta. |
|Ar investuotojui reikia |Investuotojas gali pageidauti daugiau |
|papildomos informacijos? |informacijos. |
|Ar investuotojas turi galimybių |Reikalingas aiškus atsakymas. |
|investuoti pageidaujamą sumą ? |Investuotojas gali pasiūlyti investuoti |
| |kartu su savo partneriu. Tai būtina |
| |žinoti. |
|Ar investuotojas planuoja |Verslininkai ir investuotojai kartais |
|aktyviai, ar pasyviai dalyvauti |labai skirtingai įsivaizduoja galimo |
|įmonės valdyme? |dalyvavimo lygį. Reikėtų išsiaiškinti |
| |kaip investuotojas supranta pasyvų ir |
| |aktyvų dalyvavimą. |
|Ar investuotojas turi patirties |Reikėtų daugiau sužinoti apie |
|ir sugebėjimų dirbti su įmonės |investuotojo patirtį, žinias įmonės |
|vadovų komanda siekiant pagerinti|versle. |
|įmonės veiklą ir finansinę | |
|padėtį? | |
8 ETAPAS. Derybos
Investuotojas, susidomėjęs investiciniu pasiūlymu, pateikia investavimo sąlygų dokumentą. Investavimo sąlygų dokumente investuotojas pateikia savo pageidaujamas sąlygas. Jame nurodoma:
• Kiek investuos investuotojas;
• Kokia investicijų dalis bus akcinio kapitalo forma;
• Kokia investicijų dalis bus paskolos forma;
• Išsami informacija apie tai, kaip investicijos paskolos dalis bus valdoma;
• Kokios rūšies akcijas investuotojas gaus ir kokią bendro akcijų skaičiaus dalį jos sudarys;
• Kada ir kaip bus mokami dividendai;
• Kokius punktus investuotojas nori matyti naujoje ar peržiūrėtoje akcininko sutartyje;
• Kas apmokės išlaidas ir mokesčius, susijusius su sandoriu;
• Kitos sąlygos.
Šios investavimo sąlygos yra tik pradinė investuotojo pozicija – dabar turite derėtis dėl susitarimo, priimtino abiem šalims. Kai kuriais atvejais derybos yra išsamios, ilgos ir įtemptos abiem šalims. Tačiau pažangus mąstymas ir efektyvus planavimas gali padėti vykdyti derybas sklandžiau.
8.1 pav. Derybų procesas
[pic]
Kai gaunamos investavimo sąlygų dokumentas – derybų procesas prasidėjo.
Pirmoji užduotis – peržiūrėti investavimo sąlygų dokumentą kartu su patarėjais ir vadovų komanda. Investuotojo sąlygos ir įmonės investicinis pasiūlymas gali būti gana panašūs, arba visiškai skirtingi, tačiau retai kada jie būna visiškai tokie pat. Derybos tai sudėtingas suderinimo, bendravimo ir strategijos nustatymo procesas, norint pasiekti abiem pusėms priimtiną rezultatą — sandorio pagrindą.
Laikas, reikalingas deryboms dėl susitarimo, skiriasi priklausomai nuo sudėtingumo, dalyvių motyvacijos ir daugelio kitų faktorių. Per kelias dienas ar savaites galima tikėtis priimti sprendimą.
Derybų metu aptariamas platus klausimų ratas. Juos galima sugrupuoti į keturias grupes:
• Kaina. Kiek vertas verslas ir galimybė? Kiek investuotojas sumokės už verslo dalį?
• Kontrolė. Kokią įmonės dalį investuotojas įsigyja? Kokias teises ir įsipareigojimus investuotojas gauna?
• Veiklos priemonės. Kaip jūs ir investuotojas žinosite, ar jūsų pastangos yra sėkmingos? Kokiais rodikliais matuosite pasiektus rezultatus/tikslus?
• Išėjimo strategija. Kaip investuotojas gali atsiimti savo pinigus ir gauti pelną iš verslo?
Vienas iš sudėtingiausių derybų metu nagrinėjamų klausimų – kainos nustatymas. Kiekvienas potencialus investuotojas, remdamasis tuo, kaip jis supranta ateities riziką ir galimybes, taiko skirtingą vertinimo metodiką.
Paprastai kuo daugiau investuotojas žino apie įmonę, į kurią investuoja, tuo mažiau netikrumo jis turi. Įvairūs faktoriai gali įtakoti investuotojo vertinimą, įskaitant:
• tai, kiek jis žino apie jūsų įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses;
• žinias apie verslo sritį;
• įmonės vadovų komandos suvokimą;
• laukiamas įplaukas iš investicijų;
• derybinius įgūdžius;
• galimybę pasinaudoti kitomis investicinėmis galimybėmis.
Viskas, kas mažina riziką investuotojui – didina įmonės verslo vertę.
Svarbu nepamiršti šių dviejų aspektų:
• Tinkama informacija pateikta reikiamu momentu, gali sumažinti investuotojo netikrumą dėl apsisprendimo investuoti bei sumažinti investavimo riziką;
• Informacijos srautas investuotojui turi tęstis visą derybų procesą.
Pateikiant investuotojui norimą kainą už įmonės akcijas, geriau nerodyti detalių paskaičiavimų. Vietoj to investuotojams reikėtų pateikti tik vertės skaičiavimų santrauką, pritaikytų vertinimo metodų apibūdinimą, pagrindinius prielaidas, kurios buvo daromos, skaičiuojant įmonės vertę.
Kada pateikti norimą kainą, pagrindinai, priklauso nuo investuotojo rūšies.
Jeigu deratės su nelabai patyrusiais investuotojais, norimą kainą reikėtų nurodyti investiciniame pasiūlyme. Šiuo atveju, kainos atskleidimas padės investuotojams apskaičiuoti laukiamas įplaukas iš siūlomų investicijų.
Tačiau pirmalaikis norimos kainos atskleidimas reiškia viršutinės kainos nustatymą. Kita vertus, jeigu deramasi su patyrusiais investuotojais, patartina nenurodyti kainos. Šie investuotojai, kurie turėtų turėti patirtį, kaip vertinti jūsų verslą, gali įvertinti verslą didesne kaina, nei jūs numatėte.
Rekomendacijos derybų vedimui:
1. Rodykite iniciatyvą. Pradėkite diskusiją. Trumpai išdėstykite skirtumus, kuriuos jūs matote tarp investicinio pasiūlymo ir investavimo sąlygų dokumento. Pasiūlykite investuotojui, kad būtų naudinga jums abiem aptarti priežastis, sąlygojančias pozicijų skirtumus.
2. Pažinkite investuotoją. Kiek galite daugiau sužinokite apie investuotoją. Surinkite pagrindinę informaciją apie investuotoją ir jo veiklą praeityje. Pabandykite numatyti, ko norės investuotojas.
3. Sutelkite dėmesį į interesus. Kalbėdami konkrečiai paaiškinkite priežastis, dėl kurių jūs pasiūlėte investiciniame pasiūlyme išdėstytas sąlygas. Pristatykite savo interesus ir išklausykite investuotojo.
Ieškokite bendrų interesų, kad deryboms duotumėte impulsą. Tiek jus, tiek investuotoją sieja vienas bendras interesas – užtikrinti įmonės veiklos sėkmę, nors interesai dėl konkrečių sąlygų gali skirtis. Kai interesai skiriasi, reikia ieškoti būdų, kaip išspręsti konfliktinį klausimą ir rasti susitarimą, kuris patenkintų abi puses. Kai žinomi kito asmens interesai, lengviau rasti įvairių sprendimo alternatyvų, ir iš jų pasirinkti tinkamiausią sprendimą. Visada yra daugiau nei viena alternatyva, norint patenkinti konkrečius poreikius.
4. Sukurkite alternatyvas abiejų šalių naudai. Skirkite tam tikrą laiko dalį tirdami galimybes, kurios yra vertingos abiem pusėms. Ieškokite galimybių, kurios patenkina abiejų jūsų anksčiau išdėstytus interesus.
Nekritikuokite jokių pasiūlytų sprendimų, kol nesugalvojote daugiau variantų. Būkite kūrybingas ir lankstus. Paprastai yra daugiau nei vienas teisingas atsakymas į konkretų klausimą. Rengiantis deryboms, tikslinga aptarti alternatyvas su savo kolegomis, patarėjais. Tai gali padėti suformuoti idėjų srautą.
5. Galvokite apie ateitį. Atminkite, kad daromas sandoris turės įtakos įmonės veiklai ateityje. Reikia stengtis, kad bet koks susitarimas ar sutartis dėl dabartinių investicijų nesumažintų įmonės lankstumo, ieškant investicijų ateityje. Ypatingai pagalvokite, ar investuotojas, su kuriuo kalbate dabar, nori ir gali investuoti papildomas lėšas ateityje.
6. Aptarkite kiekvieną alternatyvą. Įvertinkite kiekvieno pasiūlyto sprendimo privalumus. Atmeskite sprendimus, kurie abiejų manymu yra nerealūs. Kritikuokite konstruktyviai, sutelkite dėmesį į idėjas, ne į asmenį.
7. Žinokite savo ribą. Nustatykite, kurie derybų aspektai yra svarbiausi (jums būtina tai pasiekti), o kur galite nusileisti. Pasitarkite su savo patarėjais, ar jūsų pozicijos yra pagrįstos.
8. Išnaudokite pauzes tarp susitikimų. Tikriausiai kelis kartus derėsitės prieš priimdami galutinį sprendimą. Pasinaudokite šiomis pertraukomis, kad parengtumėte alternatyvas, išanalizuotumėte kitos pusės samprotavimus ir poreikius bei surinktumėte papildomą informaciją, jūsų pozicijai sustiprinti.
9. Nesiderėkite telefonu. Tai gali būti pavojingas būdas. Telefoniniai pokalbiai yra skuboti, verčiantys galvoti greitai ir neduodantys laiko išsamiems apmastymas. Taip pat, vedant derybas šiuo būdu nėra galimybė stebėti kitos šalies reakcijos ir kūno kalbos. Skambinantis asmuo turi privalumą, kadangi jis gali būti pasiruošęs.
Skambinantysis turi dokumentus vietoje, uždarytas duris, priėjimą prie kompiuterio, skaičiuotuvo ir gal būt gali pasinaudoti patarėjo paslaugomis. O asmuo, kuriam skambinama, gali būti vykdantis kažkokią užduotį ir visiškai nepasiruošęs.
Jeigu sulaukiate telefono skambučio iš investuotojo, kuris ketina užbaigti svarbias derybas, turite atidėti diskusiją vėlesniam laikui. Sakykite „Atsiprašau, aš vėluoju į susitikimą su svarbiu klientu. Ar galėčiau paskambinti jums vėliau arba susitikti rytoj?” Tai leis jums pasiruošti medžiagą. Kai perskambinate, jūs turėsite privalumą, nes esate pasiruošęs, o kita šalis yra “pagauta”
nepasiruošusi.
10. Pasinaudokite “paskutinės minutės” taisykle. Derybų metu didžioji dalis svarbių susitarimų priimama susitikimo pabaigoje. Nepradėkite “pasiduodami”
susitiko pradžioje, diskutuokite pereidami prie įvairių temų. Svarbiausius pasiūlymus palikite susitikimo pabaigai.
11. Pasirinkite sprendimą. Remdamiesi savo supratimu apie alternatyvas, pasirinkite sprendimą, labiausiai tinkantį jums ir investuotojui. Aptarkite kitus žingsnius su investuotoju, kad nustatytumėte veiksmų planą.
12. Išlikite ramus. Kontroliuokite savo emocijas, kai reiškiate savo mintis, pastebėjimus, darote išvadas ir apibendrinimus.
13. Užbaikite sandorį. Kai visi klausiami išspręsti, iš principo susitarta dėl sąlygų, teisiniai dokumentai parengti ir susitarta kaip pervesti lėšas, laikas užbaigti sandorį. Peržiūrėkite sutartį ir dokumentus bei pasirašykite sutartį.
INFORMACIJOS ŠALTINIAI
Spausdintinė informacija
1. Aylward A. Trends in venture capital finance in developing countries.
– Washington: The World Bank, 1998. – xii, 31 p.
2. Aleknavičienė V., Misevičius V. Technologijos inovacijų ekonominis įvertinimas: Mokymo priemonė. Kaunas: Technologija, 1993
3. Benoit Ph. Project finance at the World Bank: an overview of policies and instruments. International Bank for Reconstruction and
Development. – Washington: The World Bank, 1996. – XIII, 110 p.
4. Investing in pre – emerging markets: opportunities for investment of risk capital in the LDCs // United Nations Conference on Trade and
Development. – New York; Geneva: United Nations, 1998. – XI, 224 .
5. Keras A. Inovacinių procesų valdymas // Mokslas ir technika, 1994,
Nr.2, p. 20.
6. Kulviecas P. Inovacinis procesas. V.: LVA, 1991.
7. Mansfield E. E. Research and Innovation in the Modern Corporation.
Macmillan, 1982.
8. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijos: verslas, vadyba, konsultavimas. – Vilnius, 2000
9. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijų vadyba: mokomoji knyga. – Vilnius, 2000
10. Scanlan B., Keys B. Management & organizational behavior. Robert E.
Krieger publishing company, Malabar, Florida, 1987.
11. Vijeikienė B., Vijeikis J. Inovacijų vadyba : naujas produktas – nuo idėjos iki vartotojo. – Vilnius, 2000
12. Кульвец П. А. Нововведения и уровень кадров // Кадры управления.
Сборник научных трудов. В.: Институт повышения квалификации специалистов народного хозяйства Литвы, 1985.
13. Медынский А. Инновационное предпринимательство. М.: Инфра-м, 1997.
14. Основы управления инновационной деятельностью в организации: Учеб.
Пособие. Роспатент, ВНИИПИ. – М., 1997
15. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями. М.: Экономика,
1989.
16. Шумпетер Й. Теория экономического развития. М.: Прогресс, 1982.
Informacijos šaltiniai kompiuterių tinkle
1. Bankai – http://www.svv.lt/verslo_zinynas/bankai-kontaktai.html
2. Bendrasis programavimo dokumentas (BPD) –
http://www.esparama.lt/index.phtml?text=17
3. Business finance – http://www.businessfinance.com/Risk-Capital.htm
4. CORDIS – www.cordis.lu/finance/src/risk.htm
5. ES struktūriniai fondai – http://www.esparama.lt/
6. EUREKA – http://www.tpa.lt/eureka/eureka.htm
7. European Commission – http://europa.eu.int/
8. Europos Sąjungos 6-oji bendroji programa – http://fp6.cordis.lu/
9. Eurostat – http://europa.eu.int/comm/eurostat/
10. Finansinė analizė – http://finansai.tripod.com/
11. Gate2growth – http://www.gate2growth.com/g2g/g2g_welcome.asp
12. Innovation & Technology Transfer – http://www.cordis.lu/itt/itt-
en/archive.htm
13. Innovation Management Tools – http://www.urenio.org/rsi.htm
14. Innovation Policy in Europe 2002 –
http://trendchart.cordis.lu/Reports/annual_home.html
15. Innovation Relay Centres – http://irc.cordis.lu/
16. Inovacijų perdavimo centras Lietuvoje –
http://www.lic.lt/projekt/irc/index.htm
17. Inovacijų versle programa –
http://www.ekm.lt/catalogs/14/F911191511_14-03.html
18. ISPA – http://www.esparama.lt/
19. Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūros –
http://www.svv.lt/
20. OECD – http://www.oecd.org
21. PHARE – http://www.phare.lt/
22. SAPARD – http://www.esparama.lt/
23. UAB “Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA) –
http://www.invega.lt/
24. Vilniaus bankas – http://www.vbrkv.lt/
Valstybinės fondai
䤍獮楴畴楣楮楡椠癮獥畴瑯橯楡刍穩歩獯欍灡瑩污獡匍牴瑡来湩慩湩敶瑳潵潴慪൩嘍
牥汳湡敧慬൩
Instituciniai investuotojai
Rizikos kapitalas
Strateginiai investuotojai
Verslo angelai