Inovacinė įmonė yra ne ta kuri įdiegė naują te
Tyrimų etape inovaciniai projektai finansuojami nuosavomis lėšomis beinegrąžintinų dotacijų forma. Dotacijos gaunamos iš Valstybinio (viešojo)sektoriaus – vyriausybių, regioninių institucijų ar Europos Komisijos.
Nei bankai, nei kokie nors kiti investuotojai šiame etape nėrasuinteresuoti investuoti.
Kai projektas pasiekia plėtros etapą, tai yra, kai galima sukurtibandomosios gamyklos pirmavaizdį, situacija pradeda keistis. Valstybinis(viešasis) sektorius išlieka vienu iš galimų finansavimo šaltinių, tačiautuomet susidomėjimą gali parodyti:
– pradinis (ang. Seed) kapitalas – rizikos fondai, suinteresuoti pirminėmsinvesticijoms į technologijas bei inovacinius projektus, po kurių galisekti kitos investicijos, jeigu projektas baigiasi įmonės formavimu.Pradinis finansavimas gali būti teikiamas per paskolos arba investuojant įįmonės kapitalą;– rizikos kapitalas – gali susidomėti, kai įkurta įmonė siekia papildomofinansavimo konkrečiam projektui.
Įvedimo į rinką etapas yra tam tikru požiūriu sunkiausias finansavimoetapas, nors daug kas priklauso nuo konkretaus inovacinio projekto dydžioir pobūdžio.
Įvedimo etape verslo angelai gali būti pajėgūs suteikti pradinį finansavimoakcinio kapitalo formavimui, duoti patarimų ir padėti naujai įmonei. Šisšaltinis tinkamiausias, kai reikalingos santykinai mažos sumos ir kaikonkretus projektas, nesusijęs su aukštųjų technologijų sritimi. Šiameetape ženklų vaidmenį vaidina ir rizikos kapitalas.
Eksploatavimo etape, kai įmonės vykdo komercinę veiklą, susidomėti projektugali bankai arba kitos rizikos kapitalo rūšys.
Priklausomai nuo to, kuriame plėtros etape yra projektas, priklauso irfinansavimo galimybės. Esant skirtingai atitinkamų plėtros etapų rizikai,galimi skirtingi projektų finansavimo šaltiniai (2.2 pav.).
2.2 pav. Rizikos laipsnis ir plėtros etapai
Galima matyti, kad kai kurie finansavimo šaltiniai yra labiau tinkami, neikiti konkrečiam atvejui. Verslininkų nuosavų lėšų bei draugų ir šeimosnarių pinigus gana paprasta rasti. Verslo angelai, nors jie yra labaisvarbus pinigų šaltinis – manoma, kad pradinių etapų investicijų atveju,bendras finansavimas iš jų yra dažniau pasitaikantis, nei iš formaliųrizikos kapitalo fondų.
Smulkios ir vidutinės verslo (SVV) įmonės ir kitos įmonės, kurių projektusiš dalies finansuoja valstybės fondai bei Europos Komisija, gali būtipatrauklios kitiems kapitalo šaltiniams, įskaitant verslo angelų sektorių,bankus ir rizikos kapitalą.
Kaip taisyklė, bankai nėra linkę rizikuoti ir todėl mažai tikėtina, kad jieinvestuotų į naujos įmonės akcijas. Tačiau, jie gali tiekti paskolas irtaip pat įprastas bankininkystės paslaugas: čekių ir kaupiamąsiassąskaitas, kredito perviršio paslaugas, t.t.
Rizikos kapitalas teikia finansinę paramą įmonei dalyvaudamas jos nuosavamekapitale arba pasinaudodamas teise paversti paskolą nuosavu kapitalu.Santykinai didelę riziką kompensuoja galimybė gauti didelį grįžtamąjįpelną. Tai siejasi su didele rizika, nukreipta į įmones su dideliu augimopotencialu.
Vertinant rizikos kapitalo fondų požiūrį, svarbu suprasti tai, kad jiespecializuojasi konkrečiuose finansavimo etapuose (2.3 pav.):
2.3 pav. Projekto finansavimo etapai ir šaltiniai
1. Įžanginis finansavimas. Finansavimas teikiamas pradinės koncepcijostyrimui, vertinimui ir kūrimui prieš verslo įmonei sukuriant produktoprototipą.
2. Pradžia. Finansavimas tiekiamas įmonėms produktų plėtrai ir pradiniammarketingui. Įmonės gali būti dar tik kuriamos arba jau gali vykdyti veiklątrumpą laiką, tačiau dar nepardavinėja savo produktų.
3. Ankstyvoji plėtra. Finansavimas teikiamas įmonėms, kurios pabaigėprodukto kūrimo etapą ir reikalauja daugiau lėšų, reikalingų komercinėsgamybos ir pardavimo inicijavimui. Įmonės iš šios veiklos dar negaunapelno.
4. Ekspansija (vėlyvoji plėtra). Finansavimas tiekiamas augimui irekspansijai įmonės, kuri dirba subalansuotai arba pelningai prekiauja.Kapitalas gali būti panaudojamas didesnio gamybos pajėgumo finansavimui,rinkos arba produkto plėtrai ir/arba papildomų apyvartinių lėšų kūrimui.
Rizikos kapitalo savininkai skirstomi į tris rūšis:
1. Privatūs investuotojai; 2. Lėšų valdymo įmonės; 3. Valstybinio sektoriaus fondai.
1. Privatūs investuotojai dažnai žinomi, kaip “verslo angelai”, jie yraturtingi asmenys, pasirengę panaudoti savo asmeninius finansinius ištekliusrizikingoms investicijoms, remdamiesi savo paskirtimi ir interesais. Dažnaijie yra į pensiją išėję vyresni didesnių įmonių vadovai arba žmonės,pardavę savo įmones, norintys panaudoti savo pinigus. Jie gali investuotivieni arba mažomis grupėmis.
Kaip rodo praktika, verslo angelai yra linkę investuoti savo šalyje į tuosverslo sektorius, kuriuose jie turi patirties. Pavieniui jų investicijosgali būti gana mažos – iki 50’000 Eurų, tačiau jiems susijungus –investuojamos sumos didėja. Be to, jie daro greitus sprendimus dėlinvestavimo.
2. Lėšų valdymo įmonės. Tai tradicinis, formalaus rizikos kapitalosektorius. Rizikos kapitalo lėšų valdymo įmonė valdo savo investuotojų(akcininkų) lėšas ir reikiamu laiku atskaičiavus išlaidas ir mokesčiusgrąžina pelną tiems investuotojams.
Kai kurios iš šių įmonių valdo palygint mažas sumas – kelis milijonus Eurų.Didžiausios iš jų valdo daug milijardų Eurų. Visos jų turi aiškiusinteresus dėl savo lėšų investavimo.
3. Valstybinio sektoriaus fondai. Šie fondai formuojami iš regioninių arnacionalinių biudžetų, kartais kartu panaudojant privačias lėšas. Šių fondųveiklos tikslas dažnai yra ne pelnas, o – regioninė plėtra ir darbo vietųsukūrimas. Kaip rodo praktika, valstybinio sektoriaus fondai koncentruojasimažiau išsivysčiusiuose regionuose/valstybėse.
Nepriklausomai nuo to, koks rizikos fondo veiklos prioritetas: ar verslo,geografinis sektorius bei projekto plėtros etapas yra du pagrindiniaiklausimai, kuriais domisi visi verslo angelai ar fondų vadovai:
1. Koks potencialus pelnas iš šių investicijų?
2. Kiek reikia pinigų?
Kai inovacinė įmonė parodo, kad investicijos kuria pelną, rizikos fondaiyra linkę nustatyti “ribinį lygį”, už kurio jie nebeinvestuoja. Tai yrarizikos investicijoms būdingos rizikos, kuri kai kurių įmonių atvejuneišvengiamai baigiasi investicijų portfelio praradimu. Tikimasi, kad gerosinvesticijos kompensuoja blogas ir tokiu būdu pasirenkama aukšta riba, kadį portfelį būtų įtraukti tiktai potencialiai augančių įmonių inovaciniaiprojektai.
Atskirų fondų ribinis augimo lygis nesiskiria, bet jis paprastai nustatomasnuo 40% iki 60% per metus. Tai gali atrodyti daug, tačiau nereikiapamiršti, kad rizikos fondas paprastai nesitiki paimti iš įmonės taigrynaisiais pinigais. Tai investuotojų dalies įmonėje vertė, kaiinvesticijos suteikiamos, vertinant pagal vertybinių popierių svyravimusarba prekybos būdu.
Netgi geras projektas nebūtinai bus finansuojamas, jeigu pasirodo, kadaplinkui yra stipri konkurencija.
Investicijų dydis yra kitas pagrindinis faktorius. Netgi labai aukštaįplaukų norma nesukurs didelių grynųjų pinigų sumų, jeigu investuotaskapitalas yra labai mažas. Be to, mažų investicijų kaštai yra didesni, arbasantykinai didesni nei didelių investicijų. Tai iš dalies yra dėl daugeliofiksuotų kaštų (profesiniai patarėjai, mokesčiai, tyrimai) ir iš dalies dėldaugiau laiko, reikalingo iš vadovybės valdant investicijas. Dėl šiospriežasties dauguma rizikos fondų nesvarstys, jeigu reikia investuoti,tarkim, mažiau kaip 500’000 Eurų – kartais daug daugiau – ir sutelks savodėmesį į didesnius sandorius.
Skolos ir nuosavo kapitalo santykis yra esminis įmonės kapitalo struktūrosaspektas. Kadangi kažkuria prasme nuosavo kapitalo netekimas yra“kontrolės” netekimas, skolos ir nuosavo kapitalo santykis kartais yraapibūdinamas kaip didelė arba maža “įtaka.” Kai projektas finansuojamasskolintomis lėšomis – išlaikomas nuosavas kapitalas ir kontrolė. Taigi,šiuo atveju, savininkas išlaiko daugiau įtakos. Kita vertus, kai projektasfinansuojamas pritraukiant kapitalą akcijų forma, netenkame kontrolės irtodėl turime mažiau įtakos.
Pasirenkant optimalų skolos ir nuosavo kapitalo santykį reikia įvertintitris dalykus: – projekto grynųjų pinigų srautus, kad padengti skolas; – skirtingų finansavimo rūšių santykinius kaštus; – nuosavybės ir kontrolės aukojimo įtaką.
Finansavimo galimybės ir kapitalo struktūra bei santykis turi tikti tieksavininkui, tiek investuotojui, todėl būtina įvertinti du aspektus: – įmonės vadovo/verslininko interesus, – investuotojo interesus.
Įmonės interesus apsprendžia:
1. Kaštai. Kuo didesnė skola, tuo didesnė fiksuota grynųjų pinigųaptarnavimo našta. Tačiau, faktiniai skolos kaštai mažesni už akcinio
kapitalo kaštus.2. Rizika. Jeigu skolinamasi daug – padidėja rizika, kadangi įmonėstipriai susiejama su suplanuotomis palūkanomis ir skolos grąžinimoterminais. Jeigu nevykdoma paskolos sutarties įsipareigojimų, skolintojasgali priversti likviduoti įmonę.3. Galimybės, kaip apsisaugoti nuo neigiamos rizikos. Jeigu įmonė arbaprojektas yra labai jautrus palūkanų normų padidėjimui, galima tartis suinvestuotojais dėl fiksuotos palūkanų normos.4. Santykiai su trečiosiomis šalimis. Privatus investuotojas, investuodamasį akcinį kapitalą dažniausiai tikisi ir didesnės įtakos valdyme beisprendimų priėmime įmonėje, lyginant su kitomis investuotojų rūšimis.Investuotojo interesus apsprendžia šie kriterijai:
1. Įplaukų norma. Reikia nustatyti, ar įmonė gali sukurti pakankamą įplaukųnormą iš investicijų (investuotojas į akcinį kapitalą paprastai noriminimalių įplaukų nuo 25% iki 40% per metus). Tai pat reikia įvertinti, arįplaukų norma yra palanki, įvertinant bendrą rizikos lygį.2. Kontrolė. Kai kurie investuotojai reikalauja dalyvavimo valdyme irsprendimų priėmime. Reikia nuspręsti ar įmonė yra tam pasirengusi, jeitaip – kokiu lygiu.3. Išėjimo strategija. Turi būti planas, kaip investuotojui išeiti. Didelėsrizikos investuotojai kažkurioje vietoje nori išlošti iš savo investicijų.Šio galimo išėjimo plano pobūdis, laikas ir likvidumas turi atitikti irįmonės planus.4. Sutartis su akcininku. Didinant akcinį kapitalą, pravartu sudarytisutartį su akcininku, siekiant nustatyti jo vaidmenį ir apribojimus. Taitaip pat padės išvengti nesusipratimų ateityje.5. Teisiniai ir įstatyminiai klausimai. Reikia vertinkite, ar yra kokienors teisiniai ar įstatyminiai apribojimai, dėl kurių jūs ir potencialusinvestuotojas būtų nesuderinami
Privalomi reikalavimai.
3 ETAPAS. Investavimo patrauklumo pagrindimas
Žinant, kiek reikia lėšų inovacinio projekto įgyvendinimui, kam josnaudojamos, kokios investuotojų rūšys galėtų tuo domėtis, reikia parodytipotencialiam investuotojui investavimo į projektą patrauklumą, tai yra –reikia pagrįsti ir įvertinti įmonės augimo potencialą.
Kapitalo investavimo tikslas yra labai aiškus. Investuotojai ieško trijųdalykų:
– puikaus pelno potencialo, – aukštos įplaukų normos, – būdo, kaip atsiimti savo pinigus.
Jeigu inovaciniame projekte šių sąlygų nėra, potencialūs investuotojainesutiks investuoti lėšų į tokį projektą. Todėl norint, kad investavimasatrodytų patrauklus, reikės pateikti informaciją, kuri yra svari irįtikinanti vertinant pagal kiekvieną anksčiau minėtą investuotojųpagrindinę sąlygą (3.1 lentelė). Ši informacija taip pat gali tarnauti kaipverslo plano ir investavimo pasiūlymo pagrindas.
3.1 lentelė. Investavimo patrauklumo pagrindimas
|Ko ieško |Ką reikia parodyti ir kaip tai padaryti ||investuotojai | ||1) investuotojai |Reikia parodyti, kad: ||ieško puikaus |suprantate savo verslą ir rinką; ||pelno potencialo. |vadovaujate įmonei, kuri yra pasirengusi augti; || |turite perspektyvų augimo planą. || |Reikia atlikti įmonės stipriųjų, silpnųjų pusių, || |galimybių ir grėsmių analizę. Ši analizė būna augimo ir || |pelno plano pagrindu. ||2) Jie nori |Reikia parodyti: ||išskirtinių |verslo vertę dabar ir ateityje; ||įplaukų iš |įplaukų normas, kurių gali tikėtis investuotojai. ||investicijų |Reikia nustatyti verslo ir augimo galimybių vertę. Šis ||(paprastai nuo |įvertinimas padės nustatyti kainą, kurią investuotojai ||25% iki 40% per |turėtų sumokėti, kiek akcinio kapitalo jie gaus bei kokių||metus). |įplaukų iš investicijų jie gali tikėtis. ||3) Investuotojams |Reikia pateikti: ||reikia būdo, kaip |realią ir įgyvendinamą investuotojų išėjimo/pasitraukimo ||atgauti savo |strategiją. ||pinigus. |Reikia parengti aiškų planą su fiksuotais terminais, kaip|| |investuotojai atgaus savo investicijas ir gaus pelną. |
Investuotojai tikisi pamatyti informaciją, kuri pagrindžia inovaciniameprojekte pateiktus teiginius. Jie ieško kiekybinės ir kokybinėsinformacijos apie verslo sritį ir įmonę. Šiam tikslui pasiekti reikiaatlikti verslo aplinkos ir įmonės analizę. Vienas būdas, kaip tai padaryti,yra pasinaudoti situacijos analize ir įvertinti esamą situaciją beigalimybes.
Rizikos kapitalo investuotojai, suteikdami lėšas, padeda įgyvendintiinovacinį projektą ir sudaro prielaidas įmonės veiklos plėtrai, tačiau užtai jie tikisi didelio įdėtų lėšų grįžimo (įplaukų). Investuotojamsreikalingi įrodymai, kad investavimas sukurs įplaukas, kurios kompensuos jųriziką. Reikia jiems įrodyti, kad įmonė gali sukurti išskirtines beidideles įplaukas: paprastai nuo 25% iki 40% per metus.
Be to, investuotojai nori gauti grynuosius pinigus už savo akcijas kažkurpo trijų – septynių metų nuo jų investavimo. Reikia turėti parengtąinvestitorių “išėjimo/pasitraukimo strategiją”, kuri dažniausiai yravienintelis būdas, kuris garantuotų investuotojams nuo 25% iki 40% įplaukųiš jų investicijų.
Dauguma rizikos kapitalo investuotojų teigia, kad įmonės vadovybė yravienintelis svarbiausias verslo galimybių ir sėkmės veiksnys. Kvalifikuotaiparengta verslo ir augimo plano analizė yra svarbiausi elementai, kurieatskleidžia įmonės vadovavimo komandos sugebėjimus.
3.1 Įmonės augimo potencialo pagrindimas
Investuotojui reikia pateikti realistinę ir įtikinančią informaciją, kuripatvirtintų argumentus, kad inovaciniame projekte slypi didelė ir realigalimybė verslo plėtrai.
3.1 pav. Įmonės augimo potencialo tyrimas
[pic]
Vienas iš būdų, kaip ištirti ir parodyti verslo plėtros potencialą, yraatlikti situacijos analizę, kurios metu įvertinama išorinė aplinka(verslas, konkurentai, t.t.) bei vidiniai įmonės veiksniai (marketingas,gamyba, t.t.).
Situacijos analizė turi du privalumus: • ji padeda suformuluoti strateginius tikslus ir planus, kaip verslas galėtų realizuoti savo potencialą; • ji gali padėti įtikinti rizikos kapitalo investuotojus, kad įmonės nauja veikla gerai prisitaikys prie aplinkos ir konkurencinių sąlygų.Ši procesas literatūroje vadinamas “SWOT” analize, kadangi jos metunagrinėjamos įmonės stipriosios (Strengths) ir silpnosios (Weaknesses)pusės bei išorinės galimybės (Opportunities) ir grėsmės (Threats).
Situacijos analizės būtinumą apsprendžia tas, kad ji padeda sukurti planusir numatyti konkrečius veiksmus, kurie: • maksimaliai sumažina nustatytą grėsmė įmonei; • padeda pasinaudoti galimybėmis; • leidžia pasinaudoti įmonės stipriosiomis pusėmis; • maksimaliai sumažina arba pašalina įmonės silpnąsias puses.
Įmonės vidinės aplinkos analizė (3.2 lentelė)Analizuojant įmonės vidinius veiksnius, reikia nustatyti jos silpnąsias irstipriąsias puses. Stipriosios pusės yra vidiniai įmonės veiksniai, kuriepadeda įmonei pirmauti prieš konkurentus. Silpnosios pusės yra veiksniai,kurie verslui daro konkurencinės žalos.
3.2 lentelė. Įmonės vidinės aplinkos analizė
|Valdymas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Marketingas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Gamyba |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Finansai |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Žmogiški ištekliai |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Platinimas/pristatymas |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | ||Tyrimai ir plėtra |Silpnosios pusės 1 2 3 4 5 || |stipriosios pusės ||Pagrindinės stipriosios |________________________________________ ||pusės: | ||Pagrindinės silpnosios |________________________________________ ||pusės: | |
Analizės metu reikia įvertinti kiekvieną pagrindinę verslo funkciją,atsakant ar gerai ji funkcionuoja. Išanalizavus stipriąsias ir silpnąsiaspuses galima nustatyti, kokias funkcijas galima panaudoti kaipkonkurencinius privalumus, o kokios turi būti sustiprintos.
Įmonės išorinės aplinkos analizėĮmonės išorinės aplinkos analizės metu reikia įvertinti pagrindinesveiksnių grupes, turinčias įtakos įmonės plėtrai ir turinčias savo grėsmesir galimybes: • ekonominė aplinka; • verslo charakteristikos; • rinkos dinamika; • konkurencinis klimatas.
1. Ekonominė aplinka. Analizuojant bendrąsias ekonomines sąlygas nustatomiveiksniai, darantys įtaką verslo plėtrai. Prie ekonominės aplinkos veiksniųpriskirtini: • bendro vidaus produkto augimo tendencijos; • infliacija; • kapitalo investicijų lygis; • pragyvenimo lygis; • finansinių rinkų būklė; • valiutų keitimo normos ir pan.
2. Verslo charakteristikos. Prie verslo charakteristikų priskirtiniveiksniai lemiantys konkrečios ūkio šakos plėtros tendencijos. Analizuojantverslo charakteristikas reikia atsakyti į šiuos klausimus: • Ar šis verslas pelningas? Ar jis auga? Kaip greitai? Jeigu jis auga, ar jis įsileis naujus dalyvius? Kokio dydžio ir koks bus verslo poveikis?
• Kokios kliūtys naujiems dalyviams? Ar šis verslo šaka reikalauja didelių investicijų, specialių technologijų ar patirties? • Ar ši verslo šaka konkuruoja su kitomis verslo šakomis (produktais – pakaitalais)? Kokie jie? Ar tai rinta grėsmė? Kaip klientai vertina šiuos produktus – pakaitalus? • Ar reikalingos didelės gamybos apimtys, kad būtų galima kaštų atžvilgiu konkurencingai dirbti šioje pramonės šakoje? Kokia optimali kaštų struktūra? • Koks santykis tarp pasiūlos ir paklausos? Ar perteklius mažina kainas ir pelną? Ar trūkumas juos didina? • Kiek pramonės šaka reguliuojama? Kokį poveikį tai turi pramonės šakos augimui ir pelningumui?3. Rinkos dinamika. Rinkos, kurioje konkuruojama, analizė parodo įmonėsaugimo potencialą. Analizės metu reikia stengtis atsakyti į šiuosklausimus: • Ar galima tiksliai apibrėžti rinkas, kuriose įmonė konkuruoja? • Kokios yra šios skirtingos rinkos? Kokio jos dydžio? • Kaip pritraukti ir išlaikyti šias rinkas? • Kokį rinkos dalis užimama dabar ir kokį dalį turėtume, jeigu įgyvendintumėme inovacinį projektą? • Koks rinkos augimo potencialas? • Koks klientų pagrindinio segmento ypatumai?
4. Konkurencinė aplinka. Nagrinėjant įmonės konkurencinę aplinką, vertinamaesama ir būsima konkurencinė būklė. Tai padeda atsakyti į klausimus: • Kiek konkurentų yra? Kokios pagrindinės jų konkurencingumo savybės? • Kokie pagrindiniai konkurentai kiekvienoje rinkoje, kuriose įmonė konkuruoja? • Ar galima identifikuoti ar įmonė skiriasi nuo konkurentų? • Kokios pagrindinės įmonės konkurencinių privalumų sritys? • Ar įmonės produktų kaina konkurencinga? Kaip įmonė formuoja kainų struktūrą? • Ar į rinką įeina nauji konkurentai? Kas jie yra? Iš kur jie? • Kaip įmonės produktai ir paslaugos pasiekia galutinius vartotojus?
3.2 Įmonės vertės nustatymas
Prieš kreipiantis į potencialius investuotojus reikia nustatyti įmonėsvertę. Potencialūs investuotojai įvertins įmonės vertę, svarstydamipasiūlymą dėl investavimo. Įmonės vertės nustatymo procesas vadinamasvertinimu.
Vertinimas nėra tikslus mokslas ir yra daug būdų, kaip tai padaryti.Naudojant įvarius metodus remiamasi prielaidomis ir skirtinga finansineinformacija, ko pasekoje gaunama skirtinga vertė.
Praktikoje taikoma keliolika verslo vertinimo metodų, kuriuos galimasuskirstyti į tipus: – metodai, grindžiami pajamų ir grynųjų pinigų srautais; – metodai, grindžiami turtu.
Pajamomis ir grynųjų pinigų srautais pagrįsti metodai • Diskontuotas grynųjų pinigų srautas. Investuotojo požiūriu tai pats tiksliausias ir efektyviausias būdas įvertinti įmonės vertę, kadangi jis remiasi būsimais grynųjų pinigų srautais. Būtent būsimi grynųjų pinigų srautai, kurie ateis į įmonę įgyvendinus inovacinį projektą, parodys investuotojo įplaukas iš investicijų. Iš esmės diskontuoto grynųjų pinigų srauto paskaičiavimai bando atsakyti į klausimą: kokia įmonės vertė bus rytoj, atsižvelgiant į pajamų, išlaidų ir naujų investicijų padidėjimą/sumažėjimą? • Esamo dalyvavimo vertė. Esamo dalyvavimo vertė, panašiai, kaip diskontuotas grynųjų pinigų srautas, lygina esamas investicijas su ateities pajamomis (grynųjų pinigų įplaukomis). Naudojant šį metodą remiamasi praeitų metų pajamomis lyginant jas su planuojamomis ateities pajamomis, ir daroma prielaida, kad šios pajamos nesikeis. Jeigu kiekvienais metais per praėjusius penkerius metus įmonė turėjo pajamų 500,000 Eurų, naudojant šį metodą daroma prielaida, kad ateities pajamos taip pat bus 500,000 Eurų per metus. Tačiau investuotojai ir verslininkai teikia pirmenybę diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodui, kadangi naudojant jį įvertinami įplaukų, išlaidų ir investicijų pasikeitimai; kitais žodžiais tariant, diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodas tam tikru požiūriu yra tikslesnė ir realesnė prognoze.Turtu pagrįsti metodai • Buhalterinė vertė. Ši vertė yra tiesiog įmonės neto turtas, kaip parodyta finansinėse atskaitose. Supaprastintu būdu, atimant įsipareigojimus iš turto gaunama neto vertė arba buhalterinė vertė. Akivaizdu, kad verslininkai gali jausti, kad jų naujas projektas (idėja) yra vertas daug daugiau, nei dabartinė jų įrangos, pastatų, gautinų pajamų ir kito turto vertė. Taigi, šis metodas paprastai naudojamas tiktai kaip papildoma informacija. • Likvidumo vertė. Likvidumas, kaip buhalterinė vertė, paremta įmonės turtu. Kitai tariant, tai suma, kurią įmonės savininkai gautų pardavę visą įmonės turtą. Įranga ir žemė įvertinama apytiksliai rinkos verte, o kitas turtas, kaip atsargos ir gautinos pajamos paprastai įvertinamos su nuolaida ir jų vertė yra mažesnė už buhalterinę vertę. Akivaizdu, kad likvidumo vertė neparodo įmonės potencialo, tai pesimistiškiausi, žemutinės ribinės vertės paskaičiavimai.Skirtingi verslo vertinimo metodai taikytini tam tikroms, pasižyminčiomskonkrečiomis charakteristikomis, situacijoms. Kitaip tariant, visuomet yrakonkrečiai situacijai geriausiai tinkantis verslo vertinimo metodas.Parenkant verslo vertinimo metodą svarbiais kriterijais laikomas įmonėstipas pagal jos nuosavybės struktūroje dominuojančius materialius beinematerialius aktyvus, įmonės dydis bei amžius, ūkio šaka, kuriojefunkcionuoja įmonė ir kiti veiksniai.Be to, pasirenkant verslo vertinimo metodą, atsižvelgiama į galimybę gautireikalingą pradinę informaciją (mažiausiomis laiko bei piniginėmissąnaudomis), nes verslo vertinimas remiantis netinkama, pasenusia arnepatikima informacija, sąlygos klaidingų rezultatų gavimą.Rizikos kapitalo versle yra galioja pagrindinė taisyklė: “įmonės vertė yratiktai tokia, kiek kažkas nori už ją sumokėti.” Kitais žodžiais tariant,galiausiai rinka — įmonės sugebėjimas pritraukti investuotojus ir derėtissu jais — nustatys įmonės/verslo vertę ar pardavimo kainą.Kiekvienas investuotojas turi skirtingą požiūrį į įmonės/verslo vertę. Šispožiūris remiasi kiekvieno investuotojo individualiu supratimu apie versloateities rizika ir gautinas įplaukas.
3.3 Diskontuotų grynųjų pinigų srautų vertė
Diskontuotų pinigų srautų metodas yra laikomas pačiu universaliausiu verslovertinimo metodu, todėl yra plačiai taikomas vertinat investicijųefektyvumą.
Metodo pagrindą sudaro būsimų pinigų srautų dabartinės vertės suradimasarba diskontavimas.
Galima išskirti šiuos pagrindinius diskontuotų pinigų srautų metodo etapus:
1. Vertinimo momento nustatymas;2. Būsimų pinigų srautų prognozavimas;3. Individualios diskonto normos įvertinimas;4. Būsimų pinigų srautų diskontavimas;5. Būsimų pinigų srautų dabartinės vertės nustatymas;6. Nefunkcionuojančių įrengimų įvertinimas bei galutinės verslo vertėsnustatymas. Pagrindiniai diskontuotų pinigų srautų metodo privalumai yra šie: • atspindi aktyvų sugebėjimą, duoti pajamas; • leidžia įvertinti išorinės aplinkos riziką; • įvertina visus laukiamus pinigų srautus; • pasižymi universalumu.
Diskontuotų pinigų srautų metodas naudotinas vertinant veikiančias irartimiausioje ateityje veiksiančias įmones, t.y. tuomet, kai galima remtisįmonės veiklos tęstinumo principu. Juk diskontuotų pinigų srautų metoduvertinama įmonė kaip būsimų pinigų srautų šaltinis. Taigi jau iš ankstodaroma prielaida, kad įmonė veiks ir ateityje.Atsižvelgiant į įmonės tipą, diskontuotų pinigų srautų metodas labiautinkantis “jaunų” įmonių vertinimui. Šiuo metodu dažnai vertinamosinovacinės rizikingos įmonės, gaminančios perspektyvius produktus beiturinčius aiškiai išreikštus konkurencinius pranašumus. Diskontuotų pinigųsrautų metodas minėtu atveju pateisinamas, jeigu perspektyvaus produktopinigų srautai rodo aiškią augimo tendenciją, t.y. galima susidarytinuomonę apie verslo ar produkto gyvavimo ciklo kreivę.Diskontuotų pinigų srautų metodu gauti rezultatai gali būti įtikinamijeigu:• įmanoma prognozuoti gaminamo produkto realizavimo bei išteklių konjunktūrą (kainų bei konkurencijos požiūriu);• įmonės produktų rizika yra palyginama su šalies ekonomikai būdingu rizikos lygiu;• šalyje pasiektas finansinis stabilumas, kurį atspindi nežymiai besikeičiančios Vyriausybės vertybinių popierių palūkanų normos lygis.
Diskontuotų pinigų srautų metodas gali būti įvairiai modifikuojamas, kuogeriau pritaikant jį konkrečiai situacijai, t.y. vietoj pinigų srautųgalima naudoti grynąjį pelną, dividendus, palūkanas, kupono mokėjimus,nuomos mokesčius ir pan., todėl šiuo metodu yra vertinamos ne tik įmonėsbei investiciniai projektai, bet ir įvairių ūkinių veiklų efektyvumas,finansinių instrumentų bei operacijų pelningumas. Taigi diskontuotų pinigųsrautų metodas pagrįstai gali būti laikomas universaliausiu verslovertinimo metodu.Pirmajame verslo vertinimo diskontuotų pinigų srautų metodu etape reikiatinkamai pasirinkti verslo vertinimo momentą. Tinkamą šio momentopasirinkimą apsprendžia verslo (produkto) gyvavimo ciklo analizė.Bet koks produktas ar projektas turi savo gyvavimo ciklą. Produkto gyvavimociklas – tai laiko tarpas nuo jo sukūrimo iki gamybos nutraukimo. Produkto
gyvavimo ciklą sudaro šios penkios stadijos:• produkto gimimas, • diegimas į rinką, • spartus augimas, • branda, • kritimas.Verslo vertės požiūriu labiausiai investitorių domina produkto pelningumokitimas jo gyvavimo ciklo metu. Produkto gimimo stadijoje įmonė jokiųpajamų iš prekės neturi, patiriamos tik išlaidos, susijusios su produktokūrimu. Šioje fazėje įmonė patiria įvairias išlaidas:
a) kapitalines išlaidas – tai išlaidos pagrindinių priemonių, licenzijų, patentų ir pan. įsigijimui; b) pradines išlaidas – tai išlaidos personalo mokymui, reklamai, išlaidos juridiniam veiklos įforminimui ir kt.; c) išlaidos apyvartiniam kapitalui.
Produkto diegimo į rinką stadijoje dėl vis dar didelių sąnaudų pelningumasnedidelis. Produkto spartaus augimo stadijoje pasiekiamas maksimaluspelningumas, kuris brandos stadijoje ima mažėti, kol kritimo stadijojetampa nuliniu arba produktas tampa nuostolingu.
Produkto gyvavimo ciklo pabaiga sutampa su vadinamu “naudingu produktogyvavimo laiku”. Normaliu atveju šis periodas baigiasi pasiekus pardavimųaugimo arba pardavimų pelningumo mažėjimo stadiją, tačiau produktui darnetapus nuostolingu.
Įmonės, įgyvendinančios inovacinį projektą, gyvavimo ciklą galimasuskirstyti į du periodus: prognozuojamą ir tęstinumo. Prognozuojamasperiodas sutampa su pradinių investicijų įdėjimo momentu ir baigiasi įmonėsvertinimo momentu. Įmonės veiklos tęstinumo periodas tęsiasi iki produktųgamybos nutraukimo momento, kuris gali būti tik prognozuojamas.
Prognozuojama įmonės vertė bus lygi būsimų periodų įplaukų ir išlaidųskirtumų arba grynųjų pinigų srautų sumai. Ši pinigų suma be abejo viliosinvestitorių, jo akimis įmonės (arba perkamos įmonės dalies) vertė visiškainepriklauso nuo ankstesnių savininkų investicijų, nes šių investicijųduodamos pajamos iki perpardavimo momento atiteko ankstesniemsšeimininkams.
3.2 pav. Laukiama įmonės (nediskontuota) vertė
[pic]
Siekiant pritraukti investitorius į naujai steigiamą įmonę, lemiamąvaidmenį suvaidins tai, ar pritraukiama pradinių investicijų suma busmažesnė nei tam tikram laikotarpiui prognozuojama įmonės tęstinumo vertė.Jeigu ši sąlyga bus patenkinta ir laiko momentas, kuriam bus skaičiuojamaįmonės tęstinumo vertė, nebus nukeltas į tolimą ateitį, tai investitoriaibus motyvuoti investuoti į įmonę.
Diskontuotų grynųjų pinigų srauto metodas yra labiau efektyvus, kadangi jisleidžia nustatyti vertę netgi, kai grynųjų pinigų srautai svyruoja.Pradedanti arba nauja įmonė gali tikėtis prarasti pinigus per pirmuosiusmetus ir tuomet uždirbti pinigų per tolimesnius metus. Šie grynųjų pinigųsrautų pasikeitimai yra įvertinami naudojant, kaip minėta, diskontuotogrynųjų pinigų srauto metodą. Naudojant šį metodą grynųjų pinigų srautaiyra diskontuojami arba mažinami siekiant prisitaikyti prie investuotojopatiriamos rizikos ir atsižvelgti į tai, kad investuotojas gali investuotipinigus kažkur kitur.
Pagrindinė diskontuoto grynųjų pinigų srauto idėja yra ta, kad 100 Eurųšiandien yra verti daugiau kaip 100 Eurų per metus nuo dabar. Faktiškai,100 šiandien yra lygu 110 Eurų kitais metais arba 161 Eurų po penkeriųmetų, jeigu taikote palūkanų normą 10% per metus. Vienas šimtas Eurų šiuometu yra lygūs 161 Eurų ateityje, kadangi 100 Eurų, kuriuos turime, galibūti investuoti siekiant uždirbti palūkanas ir nėra praktiškai jokiosrizikos, kad galima jų negauti. Ši idėja vadinama “pinigų laiko vertė”, irtai yra diskonto metodo pagrindas.
Metodas turi keletą trūkumų:
• Jo tikslumas priklauso nuo grynųjų pinigų prognozių tikslumo, todėl finansiniai duomenys ir prielaidos yra tokie svarbūs; • Tai sudėtingas procesas, reikalaujantis specialios patirties. Tai sritis, kur beveik visuomet reikalinga išorinė pagalba; • Jis nustato tikslius skaičius, kurie vis dėl to yra tiktai prielaidos.
Inovacinis projektas bei investicinis pasiūlymas turi aiškiai parodyti,kaip investuotojai atgaus savo investicijas ir kokia bus jų investicijųvertė, kai jie tai padarys.
Mechanizmas, kurį investuotojai naudoja norėdami atsiimti savo pinigus, yravadinamas “pasitraukimo strategija.” O suma, kurią jie galės pasiimti, yra“išėjimo vertė.”
Būdas, kaip skaičiuojama išėjimo vertė, priklauso nuo pasirinktospasitraukimo strategijos. Yra penkios pagrindinės strategijos:
• pradinis viešas siūlymas; • visų įmonės akcijų pardavimas; • investuotojo akcijų pardavimas trečiajai šaliai; • įmonė išperka investuotojo akcijas; • skolos grąžinimas.
Investicijų vertės paskaičiavimas investitoriaus pasitraukimo/išėjimo metuyra paremtas numatomais diskontuotų grynųjų pinigų srautais, įmonėsdiskontuota likutine verte.
4 ETAPAS. Valdymo gebėjimų pagrindimas
Rizikos kapitalo investuotojai žino, kad blogas valdymas dažnai yra mirtieskilpa verslui. Taigi, jeigu įmonės valdymo metodainėra pakankamai geri irefektyvūs, netgi jeigu verslo idėja yra labai gera ir perspektyvi,investuotojai gaili apsispręsti neinvestuoti.
Investuotojus domina:
• praeitis —valdymo personalo profesine patirtimi; • dabartis — valdymo įgūdžiais; ir • ateitis — pasirengimas tobulėti.
|Patarimai ||Jeigu komandos profesinė |… pabrėžkite savo sėkmę ir pasinaudokite ||patirtis puiki… |tuo įtikindami potencialius investuotojus, || |kad jūs turite sėkmingos vadovų komandos || |reputaciją. ||Jeigu profesinė patirtis yra |… pasinaudokite galimybe parodyti ||žemesnė už nominalią … |investuotojams, kad jūs pripažįstate savo || |silpnąsias puses ir paaiškinkite, kaip || |planuojate ištaisyti situaciją. ||Jeigu pradedamas naujas |… pabrėžkite jūsų komandos narių veiklą ||verslas… |kituose versluose. |
Silpna valdymo komanda yra daugelio verslo įmonių žlugimo priežastis.“Komandos” akcentavimas yra svarbiausias. Investuotojai per daug nesirūpinadėl vieno asmens veiksmų.
Jeigu verslo sėkmė priklauso nuo vieno žmogaus, kas nutiks verslui sunkiosligos ar tragedijos atveju? Ar gali vienas žmogus valdyti visas pagrindinessparčiai besivystančio verslo funkcijas? Nepanašu, kad taip.
Daugelį įmonių įkuria turintys aiškia ateities viziją asmenys, kurie turipuikias idėjas ir puikias svajones. Tačiau jeigu šios svajonės nėraparemtos stipriu įgyvendinimu, versle įsivyrauja netvarka, darbuotojaipaliekami likimo valiai, įsipareigojimai pamirštami ir klientai nusisuka.Ir nors viena klaida ar problema nesužlugdo verslo, dažnai tai yra ženklas,kad horizonte matyti problemų. Investuotojai nori būti tikri, kad įmonėturi stiprią valdymo komandą, galinčią atlaikyti pavienių asmenų praradimąir atsakyti į augimo iššūkius.
Individualių savybių suderinamumas yra pagrindinis efektyvios vadovųkomandos bruožas. Komanda yra daugiau nei tiesiog grupė žmonių, kuriesiekia to paties tikslo. Žmonės komandoje palaiko bei padeda vieni kitiems,kartu sprendžia problemas, skatina vieni kitų stipriąsias puses ir tikivieni kitų sugebėjimais.Yra dar keletas faktorių, padedančių vadovų grupei tapti glaudžiaisuvienyta komanda:
Komandos įvairovė. Vadovų komandoje turėtų būti geras asmeninių savybių irprofesinės patirties, įgūdžių ir sugebėjimų rinkinys.Aiškūs vaidmenys. Komandos narių vaidmenys turėtų būti aiškūs jiems irkiekvienam, dalyvaujančiam versle. Organizacinės struktūros schema yra gerapriemonė parodyti santykius tarp komandos narių.Efektyvus sprendimų priėmimas. Komandos nariai privalo sugebėti priimtisvarbius sprendimus. Svarbu, kad nei vienas asmuo nebūtų viršesnis visuometir kad sprendimų priėmimas nebūtų kankinantis ir ilgas procesas.Geras bendravimas. Komandos nariai turėtų vertinti pasikeitimą nuomonėmis.Bendras klimatas turėtų skatinti klausimų uždavimą ir pagarbą visų komandosnarių idėjoms ir komentarams.
Rizikos kapitalo investuotojai žinoma domėsis, ar gerai įmonei vadovaujamašiandien. Reikia būti pasirengus tam, kad investuotojai norės žinoti, argerai reikalai klostėsi anksčiau. Investuotojas turi teisę žinoti, kadaįmonė susidūrė su problemomis, dėl ko jos atsirado, kaip jos buvoišspręstos ir kokias priemones vadovai pritaikė, kad jos vėl neatsirastų.Tai, kad įmonė išliko ir atsigavo po ankstesnių nesėkmių, rodo, kad valdymokomanda turi patirties, yra lanksti ir atvira pasikeitimams.
Potencialūs investitoriai tikrina ne tik kaip funkcionuoja įmonė, tačiauvertina ir kiekvieno komandos nario įgūdžius bei patirtį. Svarbu aiškiainustatyti vadovų komandos tikruosius sugebėjimus ir kaip jie atitiks įmonėsplėtros poreikius ateityje.
|Patarimai ||1. Sudarykite bendrą|Bendras vadovybės įgūdžių sąrašas yra gera pradžia. ||vadovų įgūdžių | ||sąrašą, sudarant jį | ||remiantis | ||pagrindinėmis | ||funkcijomis. | ||2. Pritaikykite šį |Norėdami pritaikyti sąrašą pagal poreikius, papildykite|
|sąrašą jūsų |jį pagrindiniais įgūdžiais, būtinais veiklai plėtoti. ||konkrečiai |Pabandykite kolektyvinį naujų idėjų svarstymą su visais||situacijai. |pagrindiniais komandos nariais. ||3. Surašykite esamus|Būkite atviri, sąžiningai įvertinkite įgūdžius. ||įgūdžius. |Įvardinkite kiekvieno asmens patirtį, išsilavinimą, || |konkrečius įgūdžius ir darbinę patirtį. || |Apsvarstykite galimybę, kad kiekvienas komandos narys || |apibūdintų ir įvertintų vienas kitą taip pat. ||4. Įvertinkite |Palyginkite esamus įgūdžius ir reikalingais įgūdžiais ||komandos įgūdžius |bei įvertinkite. ||atsižvelgdami į |Vertinimui naudokite skalę, kaip pavyzdžiui 0 – jokios ||ateities poreikius. |patirties/įgūdžių ir 5 – didelė patirtis/įgūdžiai. ||5. Padarykite |Nuspręskite, koks yra geriausias būdas sustiprinti ||sprendimus apie jūsų|silpnąsias puses ir pasirengti ateičiai. ||nustatytus | ||poreikius. | |Ne visuomet yra lengva išlikti objektyviam vertinant vadovų komandą. Su kaikuriais jų gal būt yra tekę ilgai dirbti, gal būt kartu pergyvenote sunkiosverslo pradžios etapą. Dabartiniai vadovai gali būti labai entuziastingi irištikimi įmonei, ko pasekoje galima jausti jiems lojalumo įsipareigojimą.Tačiau, jeigu atskiriems vadovų komandos nariams trūksta sugebėjimų,patirties ir žinių, reikės susitaikyti su tuo, kad komandą reikės papildytinaujais vadovais, o gal būt pakeisti esančius.
Be to, vadovų komandos nariai gali nesutikti, kad jų (ir jų kolegų)sugebėjimai būtų atvirai nagrinėjami. Jie gali jausti, kad šiandieninėįmonės sėkmė yra pakankamas jų kompetencijos įrodymas. Todėl gali tektipadėti jiems suprasti, kad įmonės augimo galimybė yra siekiami tikslai yrasvarbiau.
Nustačius vadovų komandos silpnąsias puses, reikia imties priemonių jųstiprinimui. Yra kelios galimybės:
• Atnaujinti vadovų įgūdžius. Jeigu galima skirti laiko ir jeigu trūksta nedaug įgūdžių, galima pasinaudoti mokymų galimybėmis: intensyvūs verslo kursai, kolegijų ar universitetų kursai ir programos, savarankiško mokymosi programos, ir mokymosi kursai Internetu. • Pasamdyti naujus žmones, tam kad pašalinti trūkstamų įgūdžių trūkumą; • Pakeisti komandos struktūrą ir vaidmenis. Pakeitimai valdymo struktūroje turi būti nukreipti į tai, kad kiekvienas specialistas maksimaliai atitiktų jam priskirtas funkcijas. Valdymo struktūrų ir vaidmenų pertvarkymas padeda prisitaikyti prie besikeičiančių aplinkybių. • Pritraukti išorinius patarėjus ir ekspertus.
5 ETAPAS. Investicinio pasiūlymo rengimas
Investicinis pasiūlymas yra profesinė kortelė, kuria pristatoma įmonėpotencialiems investuotojams, kurie gali finansuoti verslo plėtrą. Jeiguparengtas įtikinamas pasiūlymas, įmonė turi daugiau galimybių susitarti dėlpirmojo susitikimo su investuotojais. Investicinis pasiūlymas turi būtiišsamus informacijos rinkinys apie įmonės finansinius poreikius,investicinį potencialą ir vadovybės įgūdžius.
Be investicinio pasiūlymo rizikos kapitalo investuotojai netgi nesvarstys,ar suteikti jums galimybę susitikti. Jie yra tiesiog per daug užimti.Taigi, jiems daug efektyviau yra peržvelgti jūsų pasiūlymą (kartu sudešimtimis kitų, susikaupusių ant jų stalų) dėl vertų dėmesio investicijųgalimybių. Todėl būtina parengti investitoriams pakankamai informacijos,kad sužadinti jų interesus ir užsitikrinti pirmąjį susitikimą.
Tipinio investicinio pasiūlymo struktūra:
1. Santrauka. Atsakingo darbuotojo santrauka turi apimti įmonę, jos produktus ir patirtį bei siūlomas sandorio sąlygas. Jame turi būti pateikiama trumpa įmonės finansavimo poreikių apžvalga ir išėjimo strategijos, kurias siūlote investuotojams. 2. Įmonė ir nuosavybės teisė. Šioje dalyje pateikiama įmonės istorija, įskaitant pagrindinius veiklos etapus. Tai padeda potencialiems investuotojams įvertinti, kaip įmonė vystėsi ir kaip ji vystysis ateityje. 3. Išorinė aplinka. Šioje dalyje aprašoma įmonės veikla, rinkos ir konkurencinė aplinka. Ši informacija padeda investuotojams nuspręsti, ar įmonei gali pasisekti įgyvendinti planus. 4. Produktai ir paslaugos. Šioje dalyje paaiškinama, kokia verslo veikla įmonė užsiima. Čia aprašomi dabartiniai ir ateities produktai ir paslaugos ir paaiškinama, kaip juos parduosite. 5. Vadovų komanda. Šioje dalyje parodoma investuotojams, kad jie turi reikalų su kvalifikuota vadovų komanda, kuri gali prisidėti prie verslo sėkmės. Būtina pabrėžti pagrindinių vadovų komandos narių patirtį ir kompetenciją. 6. Finansinis planas. Finansiniame plane turi atsispindėti įmonės finansinė istorija, numatomi finansiniai rezultatai ateinantiems penkeriems metams, finansavimo poreikis bei finansinių rezultatų augimo prielaidos. 7. Finansinė struktūra ir įvertinimas. Šioje dalyje pateikiamas prognozuojamų finansinių rezultatų pagrindimas. 8. Veiklos planai. Šioje dalyje aprašomi įmonės planai ir strategijos, kuriomis remiantis įgyvendinama augimo galimybė: detaliai aprašomi veiksniai, kurie sudaro prielaidas verslo plėtrai bei strategijos sėkmingam įgyvendinimui. Šioje dalyje pateikiamas detalus inovacinis projektas. 9. Priedai. Priedų naudojimas yra efektyvus būdas, kaip pateikti detalią informaciją nesujaukiant pagrindinio dokumento.
Rengiant pasiūlymą, reikia stengtis žiūrėti iš investitoriaus pusės, tamkad pateikti konkrečius atsakymus į šiuos klausimų grupes:
• Įmonės ir verslo srities charakteristikos; • Sandorio sąlygos; • Balansinė ataskaita; • Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas; • Kuo šis sandoris yra išskirtinis.
Įmonės ir verslo srities charakteristikos| |Ar galima į|Informacija |Ar informacija || |tai |suprantama |patvirtinama || |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? ||Kodėl investitoriai | | | ||turėtų susidomėti šia | | | ||verslo sritimi, | | | ||technologijos rūšimi? | | | ||Ar įmonė valstybinė ar | | | ||privati? | | | ||Ar įmonę bus galima | | | ||parduoti? | | | ||Kokios buvo praeitų metų | | | ||pajamos iš pardavimų ir | | | ||pelnas? | | | ||Kur įmonė įsikūrusi? | | | |
Sandorio sąlygos| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija || |tai |suprantama |patvirtinama || |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? ||Koks įmonės procentas | | | ||parduodamas? | | | ||Kokia kaina? | | | ||Kiek reikia lėšų? | | | ||Kokia verslo vertė dabar?| | | ||Ar dabartiniai savininkai| | | ||papildomai investuos? | | | |
Balansinė atskaita| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija || |tai |suprantama |patvirtinama || |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? ||Koks šio verslo įmonės | | | ||likvidumas? | | | ||Kokia įmonės skolų ir | | | ||akcinio kapitalo | | | ||santykis, prieš | | | ||investuojant? | | | ||Kokia įmonės vertė? | | | ||Koks turtas ir | | | ||įsipareigojimai (kas | | | ||skolintojai)? | | | |
Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija || |tai |suprantama |patvirtinama || |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? ||Kas yra steigėjai, | | | ||direktorių tarybos | | | ||nariai, dabartiniai | | | ||investuotojai, išoriniai | | | ||konsultantai | | | ||(buhalteriai, | | | ||teisininkai, bankininkai,| | | ||konsultantai, | | | ||direktoriai)? | | | ||Kokia jų reputacija? | | | ||Kokia jų profesinė | | | ||patirtis? | | | ||Koks vadovų komandos | | | ||reikšmingumas? | | | |
Kuo šis sandoris išskirtinis| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija || |tai |suprantama |patvirtinama || |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? ||Ar inovaciniame projekte | | | ||yra išskirtinių bruožų | | | ||(naujas produktas, | | | ||technologija, | | | ||netradicinis sprendimas | | | ||ir pan.)? | | | ||Ar įmonė turi patentuotą,| | | ||inovacinę technologiją | | | ||arba ar ji gerokai | | | ||pralenkia savo | | | ||konkurentus? | | | |
Investicinis pasiūlymas turi:
• būti nukreiptas į konkrečius investuotojų informacijos gavimo poreikius; • paaiškinti, kaip klientai gaus naudos iš produktų bei paslaugų ir pateikti stiprius įrodymus apie jų paklausą; • parodyti, kad jūsų vadovų komanda yra patyrusi, turinti papildančius vienas kitą valdymo ir verslo įgūdžius; • pateikti įtikinamą santrauką, kuri aiškiai atskirtų teikiamą investicinį pasiūlymą nuo kitų; • pateikti išsamią ir reikšmingą informaciją apie tai, kaip investuotojai užsidirbs pasinaudodami šia galimybe; • pateikti įtikinamas finansines prognozes su svarbesnių duomenų ir prielaidų paaiškinimais ir pagrindimu dokumentais; • parodyti, kaip investuotojai gali sėkmingai atsiimti pinigus po trijų – septynerių metų; • pateikti objektyvią įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių, bei rizikos ir galimybių analizę.
Išskirtinis dėmesys turi būti skiriamas pasiūlymo santraukai. Santrauka –tai trumpa visos informacijos, pateikiamos pasiūlyme, apžvalga. Santraukapirmiausiai skiriama patraukti investuotojų dėmesį ir sudominti juosperskaityti visą pasiūlymą. Santraukoje pateikiama įmonės apžvalga irinvesticinio pasiūlymo svarbiausi momentai.
Pasiūlymo santraukoje turi būti pateikiama:
1. Įmonės aprašymas. Reikia aprašyti įmonę, jos struktūrą ir pagrindiniuspadalinius, trumpai apibūdinti įmonės tikslus rinkoje, produktus irpaslaugas bei vadovų komandą.2. Reikalingos investicijos. Reikia nurodyti, kiek įmonei reikia pinigų,kada ir kam jų reikia.3. Finansinė patirtis. Aprašomi įmonės pagrindiniai finansiniai rezultatai:tiek istoriniai (dvejų metų), tiek planuojami (trijų – penkerių metųlaikotarpiui).4. Išėjimo strategijos. Nurodomos galimos pasitraukimo/išėjimo strategijosinvestuotojams.
Rekomendacijos investicinio pasiūlymo santraukos rengimui:
• Apriboti santrauką nuo dviejų iki keturių puslapių;
• Parašykite ją kaip atskirą dokumentą; • Jeigu santrauka neaiški, investuotojai jos neskaitys; • Jeigu investuotojai santraukos neskaitys, jie niekuomet neskaitys viso investicinio pasiūlymo; • Schemos, grafikai ir lentelės yra puikus būdas pateikti didelį kiekį informacijos, ypatingai santraukoje.Investuotojai, turėdami apsvarstyti daug investicinių galimybių, greitaiįvertina įmonę – per maždaug penkias minutes. Jeigu santrauka pristatomagreitai bei glaustai ir investuotojams ji patinka, tada atsiranda galimybėpristatyti visą investicinį pasiūlymą detaliai. Priešingu atveju pasiūlymasbus ignoruojamas.
Aukšto lygio investicinio pasiūlymo rengimas yra sunkus darbas. Atskirųdalių rašymą galima patikėti kitiems įmonės darbuotojams, kurie gerai žinoatitinkamas sritis. Vienas asmuo įmonėje turi būti atsakingas už pasiūlymovientisumą ir kokybę, informacijos pobūdį ir apipavidalinimo patrauklumą.Labai svarbu, kad pasiūlymo nebūtų rašybos, gramatinių ir matematikosklaidų. Rengiant investicinį pasiūlymą tikslinga pasitelkti išoriniusekspertus.
Investiciniame pasiūlyme, kaip taisyklė, pateikiama daug konfidencialiosinformacijos. Įmonės elgesys su pasiūlymu ir jo priežiūra atspindi jo vertęįmonei ir investitoriams. Yra tikslinga, kad potencialūs investuotojai irvisi, kurie susipažįsta su pasiūlymu, laikytų šią informacijąkonfidencialia. Investicinio pasiūlymo viršuje reikia nurodyti“konfidencialu”. Taip pat, kiekviena šalis, gaunanti investicinio pasiūlymokopiją, turi pasirašyti sutartį dėl konfidencialios informacijosneatskleidimo. Ši sutartis ne tik uždraustų asmeniui, susipažinusiam suinvesticiniu pasiūlymu, atskleisti jame esančią informaciją trečiosiomsšalims, kurios nenurodytos konfidencialios informacijos atskleidimosutartyje, bet ir sudarytų įspūdį investuotojams, kad jūs suvokiatekomercinių paslapčių saugojimo svarbą.
Gan svarbų įspūdį investuotojams daro ir investicinio pasiūlymoapiforminimas. Investicinio pasiūlymo apiforminimui siūlytini šiereikalavimai:
• Naudoti aiškų, įskaitomą šriftą ir aukštos kokybės spausdintuvą; • Įmonės pavadinimas arba steigėjo pavardė ir adresas turi būti nurodyti pasiūlyme; • Turi būti turinys visam pasiūlymui, jei reikia – kiekvienai jo daliai. Turinys turi būti pakankamai detalus; • Pageidautina naudoti spalvas, schemas, diagramas ir kitas vizualines priemones, kurios užtikrintų dokumento įskaitomumą ir išvaizdą; • Įrišti investicinį pasiūlymą taip, kad jį būtų lengva peržiūrėti; • Visuose dokumentų paketuose nurodyti datas, kad būtų aišku jog nagrinėjama naujausia versija; • Investicinio pasiūlymo pabaigoje įterpti terminų žodynėlį. Žodynėlis bus naudingas, jeigu pateikiama techninė informacija; • Tinkamai įrišti priedus (jie turėtų būti pateikti, surišti taip, kaip ir pagrindinis investicinio pasiūlymo dokumentas).
6 ETAPAS. Potencialių investuotojų identifikavimas
Prieš pradedant potencialių investuotojų paiešką, svarbu tinkamai įvertintiįmonės finansavimo galimybes. Nustatant finansavimo galimybes reikia: • nustatyti įmonės tipą (“gyvenimo būdo” ar “technologinės plėtros”); • nustatyti projekto plėtros etapą (tyrimų, plėtros, įvedimo į rinką, eksploatavimo); • nustatyti galimus finansavimo šaltinius (šeima, draugai, verslo angelai, valstybės fondai, rizikos kapitalas, bankai, investuotojai į vertybinius popierius).
Plačiau apie įmonės finansavimo galimybių įvertinimą yra aprašyta 2 etape.
Įvertinus finansavimo galimybes bei atlikus kitus 3, 4, 5 etapuosenumatytus darbus, galima pradėti potencialių investuotojų paiešką.Potencialių investuotojų yra daug, tačiau jie labai skirtingi irišsibarstę. Surasti tinkamą nėra labai lengva. Praktika rodo, kadpotencialių investuotojų paiešką geriausia pradėti šalia “namų”. Norsužsienyje yra žymiai daugiau potencialių investuotojų, tačiau verta pradėtiinvestuotojų paiešką Lietuvoje. Tai daryti verta dėl šių priežasčių: 1. galite geriau pasinaudoti savo pažintimis ir reputacija; 2. puiki galimybė pasitreniruoti ir geriau pažinti potencialius investuotojus; 3. potencialių investuotojų paieška yra pigesnė (išlaidos kelionei, nakvynei, pragyvenimui, vertėjams ir pan.).
Šio etapo tikslas yra sudaryti potencialių investuotojų sąrašą beinustatyti, kurie iš jų tinkamiausi. Potencialių investuotojų paieškąpatartina vykdyti šia tvarka:
1. Pradėti nuo pokalbių su pažįstamais, verslo partneriais, vietiniais pramonės ir prekybos rūmų atstovais, verslo asociacijų atstovais, verslo konsultantais ir pan. Reikėtų maksimaliai išnaudoti turimas pažintis. Reikėtų susisiekti su kiekvienu, kuris gali suteikti reikšmingos informacijos apie potencialius investuotojus;
2. Plačiai paskleisti informaciją, kad įmonė plečia savo veiklą ir ieško investuotojų. Ši Informacija turėtų skambėti optimistiškai ir atrodyti kaip gera galimybė potencialiems investuotojams investuoti savo lėšas. Reikėtų stengtis, kad skleidžiama žinia neskambėtų kaip pagalbos šauksmas gelbėti bankrutuojančią įmonę;
3. Informacijos apie potencialius investuotojus paieška Internete, spaudoje. Investicijos į įmones yra žurnalistų ir politikų mėgiama tema. Reikėtų surasti straipsnius, žinutes ar kitą informaciją apie jau įvykdytas investicijas. Iš šių straipsnių galima sužinoti apie regione veikiančius aktyvius investuotojus;
4. Dalyvavimas parodose, konferencijose ir investiciniuose forumuose ir pan. Tai geras būdas pažinčių ratui plėsti ir naudingos informacijos paieškai. Reikėtų išnaudoti visas progas padaryti pranešimą, kurio metu galima pristatyti įmonę bei galimybes investuoti į įmonės projektą;
5. Sudaryti sąrašą potencialių investuotojų ir atlikti pirminę potencialių investuotojų analizę. Remiantis atlikta analize, suskirstyti investuotojus prioriteto tvarka;
6. Siekiant geriau pažinti, atlikti detalesnę potencialių investuotojų analizę.
Potencialių investuotojų pirminė analizėNe visi iš sudaryto potencialių investuotojų sąrašo yra tinkami. Dalįpotencialių investuotojų gali visai nedominti pasiūlymas investuoti.Sugaišite daug laiko ir pastangų bandydami su jais susisiekti. Gali būti,kad iš mandagumo jie sutiks ir suteiks tam tikrų vilčių, tačiau tai bus tiklaiko ir pastangų švaistymas. Geriau tą laiką ir pastangas nukreipti į tuospotencialius investuotojus, kurie yra tinkamiausi. Tam patartina atliktipirminę potencialių investuotojų analizę (6.1 lentelė).
6.1 lentelė. Potencialių investuotojų pirminės analizės
|Kriterijai | A | B | C || |investuotoj|investuotoj|investuotoj|| |as |as |as ||Projekto plėtros | | | ||etapas | | | ||Investavimo suma | | | ||Verslo sritis | | | ||Geografinė padėtis| | | ||Viso balų: | | | |
Kiekvienas potencialus investuotojas yra vertinamas balais atskirai pagalkiekvieną vertinimo kriterijų. Siūloma tokia vertinimo sistema: • 2 balai – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai pilnai atitinka įmonės interesus; • 1 balas – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai dalinai atitinka įmonės interesus • 0 balų – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai nesutampa su įmonės interesais.Gauti balai yra susumuojami. Daugiausia balų surinkę potencialūsinvestuotojai yra tinkamiausi. Jie turi būti detaliau analizuojami.
Potencialių investuotojų detali analizėDetalesnei analizei reikia daugiau laiko ir pastangų, todėl detalesnėanalizės metu nagrinėjami tik tinkamiausi potencialūs investuotojai. Šiosanalizės tikslas geriau suprasti potencialaus investuotojo investavimomotyvus ir elgseną. Reikėtų pabandyti suprasti investuotojo psichologiją.Atliekant detalesnę potencialių investuotojų analizę analizuojamos šiossritys:
1. Reputacija ir patikimumas. Labai svarbi potencialaus investuotojo reputacija ir patikimumas. Ypač tai svarbu, kai investuotojui siūloma tokia akcijų dalis suma, kad investuotojas gali tiesiogiai dalyvauti įmonės valdyme. Reikėtų sužinoti ar potencialus investuotojas yra sąžiningas ir patikimas asmuo? Tam reikėtų surinkti informaciją apie ankstesnius investicinius sandorius, santykius su įmonės vadovais ir darbuotojais, investuotojo praeitį. Geriausia tokia informaciją gauti iš pokalbių su potencialų investuotoją pažystančiais kolegomis, įmonių vadovais. Dalį reikalingos informacijos galima rasti ir spaudoje, Internete. 2. Pasirengimas ilgalaikiams įsipareigojimams. Įmonei yra labai svarbu, kad investuotojas nepabėgtų iškart kai tik įmonė susidurs su pirmaisiais finansiniais sunkumais. Inovaciniai projektai yra rizikingi. Gali būti, kad sukurtas naujas produktas nebus toks paklausus kaip buvo tikėtasi. Gali prireikti papildomo finansavimo ir laiko, norint išspręsti iškylančias problemas. Įmonei yra svarbu, kad investuotojo įsipareigojimai būtų ilgalaikiai. Būtų gerai , kad potencialus investuotojas būtų pajėgus ir pasirengęs papildomoms investicijoms. 3. Dalyvavimo lygis. Ne visi potencialūs investuotojai yra linkę vienodai aktyviai dalyvauti įgyvendinant projektą. Paprastai verslo angelai, yra linkę aktyviai dalyvauti versle. Instituciniai investuotojai, paprastai, yra pasyvūs investuotojai. Jie investuoja lėšas ir “nesikiša” į įmonės valdymą. Koks investuotojas yra priimtinesnis jūsų įmonei? Aktyvus investuotojas atneša į įmonę daug daugiau, nei pinigus. Jis gali patarti svarbiais klausimais, dalyvauti strateginiame planavime, surasti gerus užsakovus ir pan. Tačiau dėl
aktyvaus dalyvavimo (“kišimosi” į įmonės veiklą) gali kilti konfliktų su įmonės vadovybe (6.1 pav.).6.1 pav. Investuotojų dalyvavimo versle lygis
| || || || || ||Aktyvus dalyvavimas:|Vidutinis dalyvavimas: |Pasyvus dalyvavimas: || • dalyvavimas | • dalyvavimas priimant | • investicijų ||planavime |strateginius sprendimus |kontroliavimas || • dalyvavimas |• finansinių šaltinių paieška |• dalyvavimas ||strategijų kūrime | |susirinkimuose |
4. Asmeninės savybės. Derantis ir toliau įgyvendinant projektą, yra svarbu su investuotoju rasti bendrą kalbą. Sandoris gali nepavykti vien tik dėl to, kad potencialus investuotojas ir įmonės vadovas yra labai skirtingos ir nesuderinamos asmenybės. Tinkamo investuotojo suradimas panašus į sutuoktinio radimą – ieškoma savybių, kurios reikalingos geriems ilgalaikiams santykiams. Pagrindinės asmeninės savybės, kurios gali turėti įtakos bendradarbiavimui yra amžius, moralinės savybės ir įsitikinimai, temperamentas, tautybė ir kultūra, pomėgiai. Reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie šias potencialaus investuotojo savybes. Gali pasirodyti, kad potencialaus investuotojo ir įmonės vadovo savybės labai skiriasi. Tokiu atveju į derybas su potencialiu investuotoju reikėtų įtraukti asmenų, kurie savo savybėm yra panašūs (panašūs pomėgiai, amžius ir pan.). Ypač tai svarbu pirminių susitikimų su potencialiu investuotoju laikotarpiu.
7 ETAPAS. Susitikimas su potencialiais investuotojais
Sudarius tinkamiausių potencialių investuotojų sąrašą ir nustačius jųelgsenos motyvus bei interesus, iškyla svarbus uždavinys – kaip pasiekti,kad potencialus investuotojas perskaitytų investicinį įmonės pasiūlymą irsutiktų susitikti. Išsprendus šį uždavinį iškyla dar vienas, kaip pasiekti,kad pirmas susitikimas būtų sėkmingas. Po pirmo susitikimo potencialusinvestuotojas susidarys pirmą įspūdį apie įmonės vadovą bei įmonė. Jeipirmas įspūdis bus blogas, reikės labai daug pastangų tam, kad pakeistipotencialaus investuotojo nuomonę. Gali būti ir taip, kad po pirmonepavykusio susitikimo, potencialus investuotojas daugiau nenorėssusitikti.
Pirmam susitikimui su potencialiu investuotoju reikia labai kruopščiaipasiruošti. Ypač tai svarbu jei potencialus investuotojas nežino nei apieįmonę nei apie įmonės vadovus. Čia galioja dvi svarbios taisyklės: 1. Kontaktuoti su potencialiu investuotoju turi įmonės vadovas. Tuo potencialiam investuotojui parodoma pagarba ir pabrėžiama ketinimų svarba; 2. Vengti tiesioginio “šalto” susipažinimo. Reikia stengtis, kad prieš susitikimą ar pokalbį, potencialus investuotojas jau būtų gavęs teigiamą informaciją apie įmonę ir įmonės vadovą. Toks išankstinis informavimas, padės “sušildyti” pokalbį ir greičiau įgauti tarpusavio pasitikėjimą.
Susitikimo “šildymas” paprastai vykdomas šiais būdais: • Asmeninėmis rekomendacijomis; • Dalyvavimu visuomeniniuose ir verslo renginiuose; • Formaliais laiškais; • “Oficialiais skambučiais”.
Asmeninės rekomendacijosRizikos kapitalo investuotojams ypač svarbios asmeninės rekomendacijomis.Nereikėtų pagailėti nei laiko, nei pastangų tokioms rekomendacijoms gauti.Geros rekomendacijos gali nulemti potencialaus investuotojo teigiamąsprendimą. Ne visos rekomendacijos vienodai svarbios. Pagal svarbąrekomendacijas galima išdėstyti taip:
1. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, išsakytos tiesiogiai potencialiam investuotojui; 2. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, parašytos tiesiogiai potencialiam investuotojui; 3. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų; 4. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų; 5. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų asmenų; 6. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų asmenų.
Pradėti reikėtų nuo svarbiausių rekomendacijų rinkimo. Tam reikia surastipotencialaus investuotojo gerbiamus pažįstamus, kurie galėtų suteikti tokiąrekomendaciją. Jei nepavyksta rasti, galima ieškoti pažįstamų pažįstamus.Lietuvoje tokių surasti nėra sudėtinga. Sudėtingiau yra tuomet, kaipotencialus investuotojas yra užsienietis.
Visuomeniniai ir verslo renginiaiVisuomeniniai ir verslo organizacijų susitikimai, investuotojų forumai,medžioklės ir pan. yra puiki galimybė susipažinti su potencialiaisinvestuotojais arba jų gerbiamais pažystamais. Šiuose renginiuose žmonėsyra labiau atsipalaidavę, lengviau bendrauja su nepažįstamais. Per tokiusrenginius nereikėtų “persistengti” ir pradėti rimtus ir detalius pokalbiusapie galimas investicijas. Žemiau lentelėje yra pateikiami patarimai, kaipelgtis renginių metu.
7.1 lentelė. Patarimai, kaip elgtis renginių metu|Ką daryti… |Ko nedaryti… ||Pirmasis pokalbis su potencialiu |Nereikia “griebti jautį už ragų” ir ||investuotoju ar jo pažystamu |pradėti rimtą dalykinį pokalbį. ||turėtų būti šiltas, nuoširdus ir |Nereikia per ilgai bendrauti ir ||neįkyrus. |“užgulti” savo dėmesiu. ||Galima tik trumpai užsiminti apie|Nereikia sudaryti įspūdžio, kad ||reikalus ir susitarti dėl galimo |potencialus investuotojas yra ||susitikimo arba skambučio. |gyvybiškai svarbus įmonės veiklai. ||Reikia pasistengti sudaryti |Nereikia tikėti, kad kiekviena ||teigiamą įspūdį apie save ir |pažintis su potencialiu investuotoju ||kartu apie savo įmonę. |yra lemtinga. ||Galvoti apie kiekvieną pažintį | ||kaip apie pažinčių rato plėtimą. | |
Formalus laiškasKitas būdas, kaip užmegzti santykius su potencialiu investuotoju, yraformalaus įvadinio laiško siuntimas. Geriausia formalų laišką siusti po to,kai potencialaus investuotojo gerbiamas pažįstamas tiesiogiai informuoja jįapie įmonės vadovą ir pačią įmonę. Galima siųsti formalų laišką ir turintrašytines rekomendacijas. Formaliame laiške pateikiama išsami informacijaapie save (įmonės vadovą), įmonės verslą ir parengtą projektą. Prie laiškogalima pridėti įmonės vadovo gyvenimo aprašymą bei investicinį pasiūlymą.
Oficialūs skambučiaiDar vienas būdas, kaip susitarti dėl susitikimo, yra oficialus skambutistelefonu. Kaip ir siunčiant laišką, skambinti reikia tik gavusrekomendaciją. Pokalbis turi būti trumpas. Reikia prisistatyti, primintirekomendacijas ir paprašyti galimybės susitikti.
Geras ženklas, kai potencialus investuotojas sutinka susitikti. Pirmassusitikimas yra ypač svarbus, todėl jam reikia kruopščiai pasiruošti.Susitikimas gali tęstis nuo 30 iki 60 minučių. Jame turėtų dalyvauti 2-4asmenys (įmonės vadovas su patarėju bei potencialus investuotojas supatarėju). Jei susitikimas vyksta įmonėje, tuomet jame turėtų dalyvautivisa vadovų komanda. Tokie susitikimai paprastai vyksta trimis etapais: • Įmonės vadovo, įmonės, projekto formalus pristatymas; • Klausimų – atsakymų etapas; • Preliminarus sprendimas dėl tolimesnių žingsnių.
Jeigu susitikimas vyksta įmonėje, oficialų įmonės pristatymą galimasutapatinti su įmonės apžiūra. Pristatyme turėtų dalyvauti ir visi vadovųkomandos nariai. Kiekvienas komandos narys turėtų pristatyti sritį, užkurią yra atsakingas.
Susitikimo metu investuotojas bandys nustatyti ar įmonės vadovas yrapakankamai atviras, patikimas, sąžiningas ar tvirtai tiki parengto projektosėkme. Darant pristatymą, įmonės vadovas turi sugebėti pademonstruotipasitikėjimą savimi, įmonės veikla ir projekto sėkme. Tyrimai rodo, kadklausytojas daugiau dėmesį kreipia ne į žodžius, bet į balso tembrą,intonaciją bei mimiką ir gestus. Vaizdinis pristatymo pateikimas taip patyra labai svarbus.
7.1 pav. Į ką klausytojas kreipia dėmesį?
Nereikia padaryti klaidos, galvojant, kad pirmasis susitikimas yra labaineformalus, kuriam ruoštis beveik nereikia. Susitikimas turėtų būti šiltas,draugiškas, tačiau jam turi būti gerai pasiruošta. Pateikiame keletąpatarimų, kaip geriau pasiruošti susitikimui: • Parenkite išsamią susitikimo programą. • Iš anksto suderinkite ją su potencialiu investuotoju; • Išsiaiškinkite, ko potencialus investuotojas papildomai norėtų susitikimo metu; • Paruoškite susitikimų kambarį, įranga, aprangą ir pan.; • Parepetuokite pristatymą.
Pirmojo susitikimo metu daugiausia dėmesio yra skiriama įmonės vadovo,įmonės bei projekto pristatymui. Dažnai vadovas būna labai užsiėmęspristatymu ir informacijos pateikimu, kad užmiršta pasinaudoti gera progair daugiau sužinoti apie potencialų investuotoją. Dalis susitikimo turėtųbūti skirta informacijai iš investuotojo gauti. Norint pasiekti ilgalaikėssėkmės, santykiai turi abipusiai malonūs. Susitikimas bus efektyvesnis,jeigu iš anksto būsite pasiruošę galimiems investuotojo klausimas (7.2lentelė) bei kartu būsite pasiruošę klausimus potencialiam investuotojui(7.3 lentelė).
7.2 lentelė. Potencialaus investuotojo galimi klausimai pirmojo susitikimo metu|Kas per asmuo įmonės |Ar įmonės vadovas yra pakankamai kompetentingas, ||vadovas? |patikimas ir sąžiningas? || |Ar turi reikalingas asmenines savybes, kad galėtų || |vadovauti įmonės plėtrai ir įgyvendinti projektą? |
|Kokia įmonės vadovo |Ką įmonės vadovas dirbo prieš tapdamas šios įmonės ||biografija? |vadovu? || |Kokia įmonės vadovo patirtis vykdant panašius || |projektus? || |Ar turi patirties veikti rinkoje, į kurią ketinama || |eiti? ||Koks įmonės vadovo |Ar įmonės vadovas stipriai asmeniškai rizikuoja ||asmeniniai |projekto nesėkmės atveju? Investuotojai nori, kad ||įsipareigojimai? |įmonės vadovas būtų asmeniškai suinteresuotas || |ilgalaike projekto sėkme ir “nepabėgtų” iš įmonės || |ankščiau. ||Ar įmonėje yra |Ar visos svarbios sritys gerai atstovaujamos ||kompetentinga vadovų |(pardavimai, marketingas, gamyba, tyrimai ir ||komanda ir kas už ką |plėtra, finansai, administravimas)? ||atsakingas ? |Ar šias pareigas užimantys asmenys yra || |kompetentingi ir patyrę? || |Kokia jų asmeninė profesinė patirtis? || |Kokia motyvavimo sistema ? || |Ar vadovų komanda yra per didelė/per maža pagal || |verslo įmonės dydį, sudėtingumą ir augimo || |potencialą? ||Ar prielaidos |Kuo grindžiamos prielaidos? ||finansinėms įmonės |Ar prielaidos atitinka tendencijas? ||prognozėms yra |Ar buvo apsvarstyti įvairūs plėtros scenarijai? ||pagrįstos? |Ar prognozuojama plėtra atitinka verslo srities || |plėtros prognozes? ||Ar įmonė turi |Ar įmonėje naudojama technologija/gaminama ||privalumų prieš |produkcija yra konkurencinga? ||konkurentus? |Ar naudojama technologija/gaminama produkcija yra || |patentuota ir ar tinkamai apsaugotos autorinės || |teisės? || |Kuo įmonės naudojama technologija/gaminama || |produkcija yra unikali ir inovatyvi ? ||Ar yra aiški išėjimo |Kokia išėjimo strategijos esmė? ||strategijai? |Ar yra kitos išėjimo galimybės? ||Kaip finansavimo |Kaip bus naudojamos potencialaus investuotojo ||strategija įtakos |lėšos? ||verslo strategiją? |Ar papildomos investicijos padės įmonės plėtrai? || |Ar buvo kreiptasi į kitus investuotojus? |7.3 lentelė. Klausimai potencialiam investuotojui pirmojo susitikimo metu|Ar investuotojas tiki, kad |Patyręs investuotojas gali labai aiškiai||finansinės prognozės yra |nurodyti, kokia jam priimtina rizika, ||pagrįstos? |pajamų augimo tempai, investicijų suma || |bei sąlygos, tinkama išėjimo strategija.||Ar investuotojas supranta ko |Nors įmonės vadovams gali atrodyti, kad ||konkrečiai įmonė tikisi iš |pakankamai tiksliai išdėstė ko tikimasi ||investuotojo? |iš investuotojo, vertėtų dar kartą || |pasitikslinti ar teisingai buvo || |suprasta. ||Ar investuotojui reikia |Investuotojas gali pageidauti daugiau ||papildomos informacijos? |informacijos. ||Ar investuotojas turi galimybių |Reikalingas aiškus atsakymas. ||investuoti pageidaujamą sumą ? |Investuotojas gali pasiūlyti investuoti || |kartu su savo partneriu. Tai būtina || |žinoti. ||Ar investuotojas planuoja |Verslininkai ir investuotojai kartais ||aktyviai, ar pasyviai dalyvauti |labai skirtingai įsivaizduoja galimo ||įmonės valdyme? |dalyvavimo lygį. Reikėtų išsiaiškinti || |kaip investuotojas supranta pasyvų ir || |aktyvų dalyvavimą. ||Ar investuotojas turi patirties |Reikėtų daugiau sužinoti apie ||ir sugebėjimų dirbti su įmonės |investuotojo patirtį, žinias įmonės ||vadovų komanda siekiant pagerinti|versle. ||įmonės veiklą ir finansinę | ||padėtį? | |
8 ETAPAS. Derybos
Investuotojas, susidomėjęs investiciniu pasiūlymu, pateikia investavimosąlygų dokumentą. Investavimo sąlygų dokumente investuotojas pateikia savopageidaujamas sąlygas. Jame nurodoma:
• Kiek investuos investuotojas; • Kokia investicijų dalis bus akcinio kapitalo forma; • Kokia investicijų dalis bus paskolos forma; • Išsami informacija apie tai, kaip investicijos paskolos dalis bus valdoma; • Kokios rūšies akcijas investuotojas gaus ir kokią bendro akcijų skaičiaus dalį jos sudarys; • Kada ir kaip bus mokami dividendai; • Kokius punktus investuotojas nori matyti naujoje ar peržiūrėtoje akcininko sutartyje; • Kas apmokės išlaidas ir mokesčius, susijusius su sandoriu; • Kitos sąlygos.
Šios investavimo sąlygos yra tik pradinė investuotojo pozicija – dabarturite derėtis dėl susitarimo, priimtino abiem šalims. Kai kuriais atvejaisderybos yra išsamios, ilgos ir įtemptos abiem šalims. Tačiau pažangusmąstymas ir efektyvus planavimas gali padėti vykdyti derybas sklandžiau.
8.1 pav. Derybų procesas
[pic]
Kai gaunamos investavimo sąlygų dokumentas – derybų procesas prasidėjo.Pirmoji užduotis – peržiūrėti investavimo sąlygų dokumentą kartu supatarėjais ir vadovų komanda. Investuotojo sąlygos ir įmonės investicinispasiūlymas gali būti gana panašūs, arba visiškai skirtingi, tačiau retaikada jie būna visiškai tokie pat. Derybos tai sudėtingas suderinimo,bendravimo ir strategijos nustatymo procesas, norint pasiekti abiem pusėmspriimtiną rezultatą — sandorio pagrindą.
Laikas, reikalingas deryboms dėl susitarimo, skiriasi priklausomai nuosudėtingumo, dalyvių motyvacijos ir daugelio kitų faktorių. Per keliasdienas ar savaites galima tikėtis priimti sprendimą.
Derybų metu aptariamas platus klausimų ratas. Juos galima sugrupuoti įketurias grupes:
• Kaina. Kiek vertas verslas ir galimybė? Kiek investuotojas sumokės už verslo dalį? • Kontrolė. Kokią įmonės dalį investuotojas įsigyja? Kokias teises ir įsipareigojimus investuotojas gauna? • Veiklos priemonės. Kaip jūs ir investuotojas žinosite, ar jūsų pastangos yra sėkmingos? Kokiais rodikliais matuosite pasiektus rezultatus/tikslus? • Išėjimo strategija. Kaip investuotojas gali atsiimti savo pinigus ir gauti pelną iš verslo?
Vienas iš sudėtingiausių derybų metu nagrinėjamų klausimų – kainosnustatymas. Kiekvienas potencialus investuotojas, remdamasis tuo, kaip jissupranta ateities riziką ir galimybes, taiko skirtingą vertinimo metodiką.Paprastai kuo daugiau investuotojas žino apie įmonę, į kurią investuoja,tuo mažiau netikrumo jis turi. Įvairūs faktoriai gali įtakoti investuotojovertinimą, įskaitant:
• tai, kiek jis žino apie jūsų įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses; • žinias apie verslo sritį; • įmonės vadovų komandos suvokimą; • laukiamas įplaukas iš investicijų; • derybinius įgūdžius; • galimybę pasinaudoti kitomis investicinėmis galimybėmis.
Viskas, kas mažina riziką investuotojui – didina įmonės verslo vertę.Svarbu nepamiršti šių dviejų aspektų:
• Tinkama informacija pateikta reikiamu momentu, gali sumažinti investuotojo netikrumą dėl apsisprendimo investuoti bei sumažinti investavimo riziką; • Informacijos srautas investuotojui turi tęstis visą derybų procesą.
Pateikiant investuotojui norimą kainą už įmonės akcijas, geriau nerodytidetalių paskaičiavimų. Vietoj to investuotojams reikėtų pateikti tik vertėsskaičiavimų santrauką, pritaikytų vertinimo metodų apibūdinimą,pagrindinius prielaidas, kurios buvo daromos, skaičiuojant įmonės vertę.
Kada pateikti norimą kainą, pagrindinai, priklauso nuo investuotojo rūšies.Jeigu deratės su nelabai patyrusiais investuotojais, norimą kainą reikėtųnurodyti investiciniame pasiūlyme. Šiuo atveju, kainos atskleidimas padėsinvestuotojams apskaičiuoti laukiamas įplaukas iš siūlomų investicijų.Tačiau pirmalaikis norimos kainos atskleidimas reiškia viršutinės kainosnustatymą. Kita vertus, jeigu deramasi su patyrusiais investuotojais,patartina nenurodyti kainos. Šie investuotojai, kurie turėtų turėtipatirtį, kaip vertinti jūsų verslą, gali įvertinti verslą didesne kaina,nei jūs numatėte.
Rekomendacijos derybų vedimui:
1. Rodykite iniciatyvą. Pradėkite diskusiją. Trumpai išdėstykite skirtumus,kuriuos jūs matote tarp investicinio pasiūlymo ir investavimo sąlygųdokumento. Pasiūlykite investuotojui, kad būtų naudinga jums abiem aptartipriežastis, sąlygojančias pozicijų skirtumus.
2. Pažinkite investuotoją. Kiek galite daugiau sužinokite apieinvestuotoją. Surinkite pagrindinę informaciją apie investuotoją ir joveiklą praeityje. Pabandykite numatyti, ko norės investuotojas.
3. Sutelkite dėmesį į interesus. Kalbėdami konkrečiai paaiškinkitepriežastis, dėl kurių jūs pasiūlėte investiciniame pasiūlyme išdėstytassąlygas. Pristatykite savo interesus ir išklausykite investuotojo.Ieškokite bendrų interesų, kad deryboms duotumėte impulsą. Tiek jus, tiekinvestuotoją sieja vienas bendras interesas – užtikrinti įmonės veiklossėkmę, nors interesai dėl konkrečių sąlygų gali skirtis. Kai interesaiskiriasi, reikia ieškoti būdų, kaip išspręsti konfliktinį klausimą ir rastisusitarimą, kuris patenkintų abi puses. Kai žinomi kito asmens interesai,lengviau rasti įvairių sprendimo alternatyvų, ir iš jų pasirinktitinkamiausią sprendimą. Visada yra daugiau nei viena alternatyva, norintpatenkinti konkrečius poreikius.
4. Sukurkite alternatyvas abiejų šalių naudai. Skirkite tam tikrą laikodalį tirdami galimybes, kurios yra vertingos abiem pusėms. Ieškokitegalimybių, kurios patenkina abiejų jūsų anksčiau išdėstytus interesus.Nekritikuokite jokių pasiūlytų sprendimų, kol nesugalvojote daugiauvariantų. Būkite kūrybingas ir lankstus. Paprastai yra daugiau nei vienas
teisingas atsakymas į konkretų klausimą. Rengiantis deryboms, tikslingaaptarti alternatyvas su savo kolegomis, patarėjais. Tai gali padėtisuformuoti idėjų srautą.5. Galvokite apie ateitį. Atminkite, kad daromas sandoris turės įtakosįmonės veiklai ateityje. Reikia stengtis, kad bet koks susitarimas arsutartis dėl dabartinių investicijų nesumažintų įmonės lankstumo, ieškantinvesticijų ateityje. Ypatingai pagalvokite, ar investuotojas, su kuriuokalbate dabar, nori ir gali investuoti papildomas lėšas ateityje.
6. Aptarkite kiekvieną alternatyvą. Įvertinkite kiekvieno pasiūlytosprendimo privalumus. Atmeskite sprendimus, kurie abiejų manymu yranerealūs. Kritikuokite konstruktyviai, sutelkite dėmesį į idėjas, ne įasmenį.
7. Žinokite savo ribą. Nustatykite, kurie derybų aspektai yra svarbiausi(jums būtina tai pasiekti), o kur galite nusileisti. Pasitarkite su savopatarėjais, ar jūsų pozicijos yra pagrįstos.
8. Išnaudokite pauzes tarp susitikimų. Tikriausiai kelis kartus derėsitėsprieš priimdami galutinį sprendimą. Pasinaudokite šiomis pertraukomis, kadparengtumėte alternatyvas, išanalizuotumėte kitos pusės samprotavimus irporeikius bei surinktumėte papildomą informaciją, jūsų pozicijaisustiprinti.
9. Nesiderėkite telefonu. Tai gali būti pavojingas būdas. Telefoniniaipokalbiai yra skuboti, verčiantys galvoti greitai ir neduodantys laikoišsamiems apmastymas. Taip pat, vedant derybas šiuo būdu nėra galimybėstebėti kitos šalies reakcijos ir kūno kalbos. Skambinantis asmuo turiprivalumą, kadangi jis gali būti pasiruošęs. Skambinantysis turi dokumentusvietoje, uždarytas duris, priėjimą prie kompiuterio, skaičiuotuvo ir galbūt gali pasinaudoti patarėjo paslaugomis. O asmuo, kuriam skambinama, galibūti vykdantis kažkokią užduotį ir visiškai nepasiruošęs. Jeigu sulaukiatetelefono skambučio iš investuotojo, kuris ketina užbaigti svarbias derybas,turite atidėti diskusiją vėlesniam laikui. Sakykite “Atsiprašau, aš vėluojuį susitikimą su svarbiu klientu. Ar galėčiau paskambinti jums vėliau arbasusitikti rytoj?” Tai leis jums pasiruošti medžiagą. Kai perskambinate, jūsturėsite privalumą, nes esate pasiruošęs, o kita šalis yra “pagauta”nepasiruošusi.
10. Pasinaudokite “paskutinės minutės” taisykle. Derybų metu didžioji dalissvarbių susitarimų priimama susitikimo pabaigoje. Nepradėkite “pasiduodami”susitiko pradžioje, diskutuokite pereidami prie įvairių temų. Svarbiausiuspasiūlymus palikite susitikimo pabaigai.
11. Pasirinkite sprendimą. Remdamiesi savo supratimu apie alternatyvas,pasirinkite sprendimą, labiausiai tinkantį jums ir investuotojui. Aptarkitekitus žingsnius su investuotoju, kad nustatytumėte veiksmų planą.
12. Išlikite ramus. Kontroliuokite savo emocijas, kai reiškiate savomintis, pastebėjimus, darote išvadas ir apibendrinimus.
13. Užbaikite sandorį. Kai visi klausiami išspręsti, iš principo susitartadėl sąlygų, teisiniai dokumentai parengti ir susitarta kaip pervesti lėšas,laikas užbaigti sandorį. Peržiūrėkite sutartį ir dokumentus beipasirašykite sutartį.
INFORMACIJOS ŠALTINIAI
Spausdintinė informacija
1. Aylward A. Trends in venture capital finance in developing countries. – Washington: The World Bank, 1998. – xii, 31 p. 2. Aleknavičienė V., Misevičius V. Technologijos inovacijų ekonominis įvertinimas: Mokymo priemonė. Kaunas: Technologija, 1993 3. Benoit Ph. Project finance at the World Bank: an overview of policies and instruments. International Bank for Reconstruction and Development. – Washington: The World Bank, 1996. – XIII, 110 p. 4. Investing in pre – emerging markets: opportunities for investment of risk capital in the LDCs // United Nations Conference on Trade and Development. – New York; Geneva: United Nations, 1998. – XI, 224 . 5. Keras A. Inovacinių procesų valdymas // Mokslas ir technika, 1994, Nr.2, p. 20. 6. Kulviecas P. Inovacinis procesas. V.: LVA, 1991. 7. Mansfield E. E. Research and Innovation in the Modern Corporation. Macmillan, 1982. 8. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijos: verslas, vadyba, konsultavimas. – Vilnius, 2000 9. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijų vadyba: mokomoji knyga. – Vilnius, 2000 10. Scanlan B., Keys B. Management & organizational behavior. Robert E. Krieger publishing company, Malabar, Florida, 1987. 11. Vijeikienė B., Vijeikis J. Inovacijų vadyba : naujas produktas – nuo idėjos iki vartotojo. – Vilnius, 2000 12. Кульвец П. А. Нововведения и уровень кадров // Кадры управления. Сборник научных трудов. В.: Институт повышения квалификации специалистов народного хозяйства Литвы, 1985. 13. Медынский А. Инновационное предпринимательство. М.: Инфра-м, 1997. 14. Основы управления инновационной деятельностью в организации: Учеб. Пособие. Роспатент, ВНИИПИ. – М., 1997 15. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями. М.: Экономика, 1989. 16. Шумпетер Й. Теория экономического развития. М.: Прогресс, 1982.
Informacijos šaltiniai kompiuterių tinkle
1. Bankai – http://www.svv.lt/verslo_zinynas/bankai-kontaktai.html 2. Bendrasis programavimo dokumentas (BPD) – http://www.esparama.lt/index.phtml?text=17 3. Business finance – http://www.businessfinance.com/Risk-Capital.htm 4. CORDIS – www.cordis.lu/finance/src/risk.htm 5. ES struktūriniai fondai – http://www.esparama.lt/ 6. EUREKA – http://www.tpa.lt/eureka/eureka.htm 7. European Commission – http://europa.eu.int/ 8. Europos Sąjungos 6-oji bendroji programa – http://fp6.cordis.lu/ 9. Eurostat – http://europa.eu.int/comm/eurostat/ 10. Finansinė analizė – http://finansai.tripod.com/ 11. Gate2growth – http://www.gate2growth.com/g2g/g2g_welcome.asp 12. Innovation & Technology Transfer – http://www.cordis.lu/itt/itt- en/archive.htm 13. Innovation Management Tools – http://www.urenio.org/rsi.htm 14. Innovation Policy in Europe 2002 – http://trendchart.cordis.lu/Reports/annual_home.html 15. Innovation Relay Centres – http://irc.cordis.lu/ 16. Inovacijų perdavimo centras Lietuvoje – http://www.lic.lt/projekt/irc/index.htm 17. Inovacijų versle programa – http://www.ekm.lt/catalogs/14/F911191511_14-03.html 18. ISPA – http://www.esparama.lt/ 19. Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūros – http://www.svv.lt/ 20. OECD – http://www.oecd.org 21. PHARE – http://www.phare.lt/ 22. SAPARD – http://www.esparama.lt/ 23. UAB “Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA) – http://www.invega.lt/ 24. Vilniaus bankas – http://www.vbrkv.lt/
———————–
Valstybinės fondai
䤍獮楴畴楣楮楡椠癮獥畴瑯橯楡刍穩歩獯欍灡瑩污獡匍牴瑡来湩慩湩敶瑳潵潴慪൩嘍 牥汳湡敧慬൩ Instituciniai investuotojai
Rizikos kapitalas
Strateginiai investuotojai
Verslo angelai