3.Inovacijos-pesikeitimai,naujovės.

Inovacinė įmonė yra ne ta kuri įdiegė naują te

Tyrimų etape inovaciniai projektai finansuojami nuosavomis lėšomis bei
negrąžintinų dotacijų forma. Dotacijos gaunamos iš Valstybinio (viešojo)
sektoriaus – vyriausybių, regioninių institucijų ar Europos Komisijos.

Nei bankai, nei kokie nors kiti investuotojai šiame etape nėra
suinteresuoti investuoti.

Kai projektas pasiekia plėtros etapą, tai yra, kai galima sukurti
bandomosios gamyklos pirmavaizdį, situacija pradeda keistis. Valstybinis
(viešasis) sektorius išlieka vienu iš galimų finansavimo šaltinių, tačiau
tuomet susidomėjimą gali parodyti:

– pradinis (ang. Seed) kapitalas – rizikos fondai, suinteresuoti pirminėms
investicijoms į technologijas bei inovacinius projektus, po kurių gali
sekti kitos iinvesticijos, jeigu projektas baigiasi įmonės formavimu.
Pradinis finansavimas gali būti teikiamas per paskolos arba investuojant į
įmonės kapitalą;
– rizikos kapitalas – gali susidomėti, kai įkurta įmonė siekia papildomo
finansavimo konkrečiam projektui.

Įvedimo į rinką etapas yra tam tikru požiūriu sunkiausias finansavimo
etapas, nors daug kas priklauso nuo konkretaus inovacinio projekto dydžio
ir pobūdžio.

Įvedimo etape verslo angelai gali būti pajėgūs suteikti pradinį finansavimo
akcinio kapitalo formavimui, duoti patarimų ir padėti naujai įmonei. Šis
šaltinis tinkamiausias, kai reikalingos santykinai mažos sumos ir kai
konkretus projektas, nesusijęs su aukštųjų technologijų sritimi. Šiame
etape ženklų vaidmenį vaidina irr rizikos kapitalas.

Eksploatavimo etape, kai įmonės vykdo komercinę veiklą, susidomėti projektu
gali bankai arba kitos rizikos kapitalo rūšys.

Priklausomai nuo to, kuriame plėtros etape yra projektas, priklauso ir
finansavimo galimybės. Esant skirtingai atitinkamų plėtros etapų rizikai,
galimi skirtingi projektų finansavimo šaltiniai (2.2 pav.).

2.2 pav. Rizikos laipsnis ir

r plėtros etapai

Galima matyti, kad kai kurie finansavimo šaltiniai yra labiau tinkami, nei
kiti konkrečiam atvejui. Verslininkų nuosavų lėšų bei draugų ir šeimos
narių pinigus gana paprasta rasti. Verslo angelai, nors jie yra labai
svarbus pinigų šaltinis – manoma, kad pradinių etapų investicijų atveju,
bendras finansavimas iš jų yra dažniau pasitaikantis, nei iš formalių
rizikos kapitalo fondų.

Smulkios ir vidutinės verslo (SVV) įmonės ir kitos įmonės, kurių projektus
iš dalies finansuoja valstybės fondai bei Europos Komisija, gali būti
patrauklios kitiems kapitalo šaltiniams, įskaitant verslo angelų sektorių,
bankus ir rizikos kapitalą.

Kaip taisyklė, bankai nėra linkę rizikuoti ir todėl mažai tikėtina, kad jie
investuotų į naujos įmonės akcijas. Tačiau, jie gali tiekti paskolas ir
taip pat įprastas bankininkystės paslaugas: čekių ir kaupiamąsias
sąskaitas, kredito perviršio paslaugas, t.t.

Rizikos kapitalas teikia finansinę paramą įmonei dalyvaudamas jos nuosavame
kapitale arba paasinaudodamas teise paversti paskolą nuosavu kapitalu.
Santykinai didelę riziką kompensuoja galimybė gauti didelį grįžtamąjį
pelną. Tai siejasi su didele rizika, nukreipta į įmones su dideliu augimo
potencialu.

Vertinant rizikos kapitalo fondų požiūrį, svarbu suprasti tai, kad jie
specializuojasi konkrečiuose finansavimo etapuose (2.3 pav.):

2.3 pav. Projekto finansavimo etapai ir šaltiniai

1. Įžanginis finansavimas. Finansavimas teikiamas pradinės koncepcijos
tyrimui, vertinimui ir kūrimui prieš verslo įmonei sukuriant produkto
prototipą.

2. Pradžia. Finansavimas tiekiamas įmonėms produktų plėtrai ir pradiniam
marketingui. Įmonės gali būti dar tik kuriamos arba jau gali vykdyti veiklą
trumpą laiką, tačiau dar nepardavinėja savo produktų.

3. Ankstyvoji plėtra. Finansavimas te

eikiamas įmonėms, kurios pabaigė
produkto kūrimo etapą ir reikalauja daugiau lėšų, reikalingų komercinės
gamybos ir pardavimo inicijavimui. Įmonės iš šios veiklos dar negauna
pelno.

4. Ekspansija (vėlyvoji plėtra). Finansavimas tiekiamas augimui ir
ekspansijai įmonės, kuri dirba subalansuotai arba pelningai prekiauja.
Kapitalas gali būti panaudojamas didesnio gamybos pajėgumo finansavimui,
rinkos arba produkto plėtrai ir/arba papildomų apyvartinių lėšų kūrimui.

Rizikos kapitalo savininkai skirstomi į tris rūšis:

1. Privatūs investuotojai;

2. Lėšų valdymo įmonės;

3. Valstybinio sektoriaus fondai.

1. Privatūs investuotojai dažnai žinomi, kaip “verslo angelai”, jie yra
turtingi asmenys, pasirengę panaudoti savo asmeninius finansinius išteklius
rizikingoms investicijoms, remdamiesi savo paskirtimi ir interesais. Dažnai
jie yra į pensiją išėję vyresni didesnių įmonių vadovai arba žmonės,
pardavę savo įmones, norintys panaudoti savo pinigus. Jie gali investuoti
vieni arba mažomis grupėmis.

Kaip rodo praktika, verslo angelai yra linkę investuoti savo šalyje į tuos
verslo sektorius, kuriuose jie turi patirties. Pavieniui jų investicijos
gali būti gana mažos – iki 50’000 Eurų, tačiau jiems susijungus –
investuojamos sumos didėja. Be to, jie daro greitus sprendimus dėl
investavimo.

2. Lėšų valdymo įmonės. Tai tradicinis, formalaus rizikos kapitalo
sektorius. Rizikos kapitalo lėšų valdymo įmonė valdo savo investuotojų
(akcininkų) lėšas ir reikiamu laiku atskaičiavus išlaidas ir mokesčius
grąžina pelną tiems investuotojams.

Kai kurios iš šių įmonių valdo palygint mažas sumas – kelis milijonus Eurų.
Didžiausios iš jų valdo daug milijardų Eurų. Visos jų turi aiškius
interesus dėl savo lėšų investavimo.

3. Valstybinio sektoriaus fondai. Šie fondai formuojami iš regioninių ar
nacionalinių biudžetų, kartais kartu pa

anaudojant privačias lėšas. Šių fondų
veiklos tikslas dažnai yra ne pelnas, o – regioninė plėtra ir darbo vietų
sukūrimas. Kaip rodo praktika, valstybinio sektoriaus fondai koncentruojasi
mažiau išsivysčiusiuose regionuose/valstybėse.

Nepriklausomai nuo to, koks rizikos fondo veiklos prioritetas: ar verslo,
geografinis sektorius bei projekto plėtros etapas yra du pagrindiniai
klausimai, kuriais domisi visi verslo angelai ar fondų vadovai:

1. Koks potencialus pelnas iš šių investicijų?

2. Kiek reikia pinigų?

Kai inovacinė įmonė parodo, kad investicijos kuria pelną, rizikos fondai
yra linkę nustatyti “ribinį lygį”, už kurio jie nebeinvestuoja. Tai yra
rizikos investicijoms būdingos rizikos, kuri kai kurių įmonių atveju
neišvengiamai baigiasi investicijų portfelio praradimu. Tikimasi, kad geros
investicijos kompensuoja blogas ir tokiu būdu pasirenkama aukšta riba, kad
į portfelį būtų įtraukti tiktai potencialiai augančių įmonių inovaciniai
projektai.

Atskirų fondų ribinis augimo lygis nesiskiria, bet jis paprastai nustatomas
nuo 40% iki 60% per metus. Tai gali atrodyti daug, tačiau nereikia
pamiršti, kad rizikos fondas paprastai nesitiki paimti iš įmonės tai
grynaisiais pinigais. Tai investuotojų dalies įmonėje vertė, kai
investicijos suteikiamos, vertinant pagal vertybinių popierių svyravimus
arba prekybos būdu.

Netgi geras projektas nebūtinai bus finansuojamas, jeigu pasirodo, kad
aplinkui yra stipri konkurencija.

Investicijų dydis yra kitas pagrindinis faktorius. Netgi labai aukšta
įplaukų norma nesukurs didelių grynųjų pinigų sumų, jeigu investuotas
kapitalas yra labai mažas. Be to, mažų investicijų kaštai yra didesni, arba
santykinai didesni nei didelių investicijų. Tai iš dalies yra dėl daugelio
fiksuotų kaštų (profesiniai patarėjai, mo

okesčiai, tyrimai) ir iš dalies dėl
daugiau laiko, reikalingo iš vadovybės valdant investicijas. Dėl šios
priežasties dauguma rizikos fondų nesvarstys, jeigu reikia investuoti,
tarkim, mažiau kaip 500’000 Eurų – kartais daug daugiau – ir sutelks savo
dėmesį į didesnius sandorius.

Skolos ir nuosavo kapitalo santykis yra esminis įmonės kapitalo struktūros
aspektas. Kadangi kažkuria prasme nuosavo kapitalo netekimas yra
“kontrolės” netekimas, skolos ir nuosavo kapitalo santykis kartais yra
apibūdinamas kaip didelė arba maža “įtaka.” Kai projektas finansuojamas
skolintomis lėšomis – išlaikomas nuosavas kapitalas ir kontrolė. Taigi,
šiuo atveju, savininkas išlaiko daugiau įtakos. Kita vertus, kai projektas
finansuojamas pritraukiant kapitalą akcijų forma, netenkame kontrolės ir
todėl turime mažiau įtakos.

Pasirenkant optimalų skolos ir nuosavo kapitalo santykį reikia įvertinti
tris dalykus:

– projekto grynųjų pinigų srautus, kad padengti skolas;

– skirtingų finansavimo rūšių santykinius kaštus;

– nuosavybės ir kontrolės aukojimo įtaką.

Finansavimo galimybės ir kapitalo struktūra bei santykis turi tikti tiek
savininkui, tiek investuotojui, todėl būtina įvertinti du aspektus:

– įmonės vadovo/verslininko interesus,

– investuotojo interesus.

Įmonės interesus apsprendžia:

1. Kaštai. Kuo didesnė skola, tuo didesnė fiksuota grynųjų pinigų
aptarnavimo našta. Tačiau, faktiniai skolos kaštai mažesni už akcinio
kapitalo kaštus.
2. Rizika. Jeigu skolinamasi daug – padidėja rizika, kadangi įmonė
stipriai susiejama su suplanuotomis palūkanomis ir skolos grąžinimo
terminais. Jeigu nevykdoma paskolos sutarties įsipareigojimų, skolintojas
gali priversti likviduoti įmonę.
3. Galimybės, kaip apsisaugoti nuo neigiamos rizikos. Jeigu įmonė arba
projektas yra labai jautrus palūkanų normų padidėjimui, galima tartis su
investuotojais dėl fiksuotos palūkanų normos.
4. Santykiai su trečiosiomis šalimis. Privatus investuotojas, investuodamas
į akcinį kapitalą dažniausiai tikisi ir didesnės įtakos valdyme bei
sprendimų priėmime įmonėje, lyginant su kitomis investuotojų rūšimis.

Investuotojo interesus apsprendžia šie kriterijai:

1. Įplaukų norma. Reikia nustatyti, ar įmonė gali sukurti pakankamą įplaukų
normą iš investicijų (investuotojas į akcinį kapitalą paprastai nori
minimalių įplaukų nuo 25% iki 40% per metus). Tai pat reikia įvertinti, ar
įplaukų norma yra palanki, įvertinant bendrą rizikos lygį.
2. Kontrolė. Kai kurie investuotojai reikalauja dalyvavimo valdyme ir
sprendimų priėmime. Reikia nuspręsti ar įmonė yra tam pasirengusi, jei
taip – kokiu lygiu.
3. Išėjimo strategija. Turi būti planas, kaip investuotojui išeiti. Didelės
rizikos investuotojai kažkurioje vietoje nori išlošti iš savo investicijų.
Šio galimo išėjimo plano pobūdis, laikas ir likvidumas turi atitikti ir
įmonės planus.
4. Sutartis su akcininku. Didinant akcinį kapitalą, pravartu sudaryti
sutartį su akcininku, siekiant nustatyti jo vaidmenį ir apribojimus. Tai
taip pat padės išvengti nesusipratimų ateityje.
5. Teisiniai ir įstatyminiai klausimai. Reikia vertinkite, ar yra kokie
nors teisiniai ar įstatyminiai apribojimai, dėl kurių jūs ir potencialus
investuotojas būtų nesuderinami

Privalomi reikalavimai.

3 ETAPAS. Investavimo patrauklumo pagrindimas

Žinant, kiek reikia lėšų inovacinio projekto įgyvendinimui, kam jos
naudojamos, kokios investuotojų rūšys galėtų tuo domėtis, reikia parodyti
potencialiam investuotojui investavimo į projektą patrauklumą, tai yra –
reikia pagrįsti ir įvertinti įmonės augimo potencialą.

Kapitalo investavimo tikslas yra labai aiškus. Investuotojai ieško trijų
dalykų:

– puikaus pelno potencialo,

– aukštos įplaukų normos,

– būdo, kaip atsiimti savo pinigus.

Jeigu inovaciniame projekte šių sąlygų nėra, potencialūs investuotojai
nesutiks investuoti lėšų į tokį projektą. Todėl norint, kad investavimas
atrodytų patrauklus, reikės pateikti informaciją, kuri yra svari ir
įtikinanti vertinant pagal kiekvieną anksčiau minėtą investuotojų
pagrindinę sąlygą (3.1 lentelė). Ši informacija taip pat gali tarnauti kaip
verslo plano ir investavimo pasiūlymo pagrindas.

3.1 lentelė. Investavimo patrauklumo pagrindimas

|Ko ieško |Ką reikia parodyti ir kaip tai padaryti |
|investuotojai | |
|1) investuotojai |Reikia parodyti, kad: |
|ieško puikaus |suprantate savo verslą ir rinką; |
|pelno potencialo. |vadovaujate įmonei, kuri yra pasirengusi augti; |
| |turite perspektyvų augimo planą. |
| |Reikia atlikti įmonės stipriųjų, silpnųjų pusių, |
| |galimybių ir grėsmių analizę. Ši analizė būna augimo ir |
| |pelno plano pagrindu. |
|2) Jie nori |Reikia parodyti: |
|išskirtinių |verslo vertę dabar ir ateityje; |
|įplaukų iš |įplaukų normas, kurių gali tikėtis investuotojai. |
|investicijų |Reikia nustatyti verslo ir augimo galimybių vertę. Šis |
|(paprastai nuo |įvertinimas padės nustatyti kainą, kurią investuotojai |
|25% iki 40% per |turėtų sumokėti, kiek akcinio kapitalo jie gaus bei kokių|
|metus). |įplaukų iš investicijų jie gali tikėtis. |
|3) Investuotojams |Reikia pateikti: |
|reikia būdo, kaip |realią ir įgyvendinamą investuotojų išėjimo/pasitraukimo |
|atgauti savo |strategiją. |
|pinigus. |Reikia parengti aiškų planą su fiksuotais terminais, kaip|
| |investuotojai atgaus savo investicijas ir gaus pelną. |

Investuotojai tikisi pamatyti informaciją, kuri pagrindžia inovaciniame
projekte pateiktus teiginius. Jie ieško kiekybinės ir kokybinės
informacijos apie verslo sritį ir įmonę. Šiam tikslui pasiekti reikia
atlikti verslo aplinkos ir įmonės analizę. Vienas būdas, kaip tai padaryti,
yra pasinaudoti situacijos analize ir įvertinti esamą situaciją bei
galimybes.

Rizikos kapitalo investuotojai, suteikdami lėšas, padeda įgyvendinti
inovacinį projektą ir sudaro prielaidas įmonės veiklos plėtrai, tačiau už
tai jie tikisi didelio įdėtų lėšų grįžimo (įplaukų). Investuotojams
reikalingi įrodymai, kad investavimas sukurs įplaukas, kurios kompensuos jų
riziką. Reikia jiems įrodyti, kad įmonė gali sukurti išskirtines bei
dideles įplaukas: paprastai nuo 25% iki 40% per metus.

Be to, investuotojai nori gauti grynuosius pinigus už savo akcijas kažkur
po trijų – septynių metų nuo jų investavimo. Reikia turėti parengtą
investitorių “išėjimo/pasitraukimo strategiją”, kuri dažniausiai yra
vienintelis būdas, kuris garantuotų investuotojams nuo 25% iki 40% įplaukų
iš jų investicijų.

Dauguma rizikos kapitalo investuotojų teigia, kad įmonės vadovybė yra
vienintelis svarbiausias verslo galimybių ir sėkmės veiksnys. Kvalifikuotai
parengta verslo ir augimo plano analizė yra svarbiausi elementai, kurie
atskleidžia įmonės vadovavimo komandos sugebėjimus.

3.1 Įmonės augimo potencialo pagrindimas

Investuotojui reikia pateikti realistinę ir įtikinančią informaciją, kuri
patvirtintų argumentus, kad inovaciniame projekte slypi didelė ir reali
galimybė verslo plėtrai.

3.1 pav. Įmonės augimo potencialo tyrimas

[pic]

Vienas iš būdų, kaip ištirti ir parodyti verslo plėtros potencialą, yra
atlikti situacijos analizę, kurios metu įvertinama išorinė aplinka
(verslas, konkurentai, t.t.) bei vidiniai įmonės veiksniai (marketingas,
gamyba, t.t.).

Situacijos analizė turi du privalumus:

• ji padeda suformuluoti strateginius tikslus ir planus, kaip verslas

galėtų realizuoti savo potencialą;

• ji gali padėti įtikinti rizikos kapitalo investuotojus, kad įmonės

nauja veikla gerai prisitaikys prie aplinkos ir konkurencinių sąlygų.
Ši procesas literatūroje vadinamas “SWOT” analize, kadangi jos metu
nagrinėjamos įmonės stipriosios (Strengths) ir silpnosios (Weaknesses)
pusės bei išorinės galimybės (Opportunities) ir grėsmės (Threats).

Situacijos analizės būtinumą apsprendžia tas, kad ji padeda sukurti planus
ir numatyti konkrečius veiksmus, kurie:

• maksimaliai sumažina nustatytą grėsmė įmonei;

• padeda pasinaudoti galimybėmis;

• leidžia pasinaudoti įmonės stipriosiomis pusėmis;

• maksimaliai sumažina arba pašalina įmonės silpnąsias puses.

Įmonės vidinės aplinkos analizė (3.2 lentelė)
Analizuojant įmonės vidinius veiksnius, reikia nustatyti jos silpnąsias ir
stipriąsias puses. Stipriosios pusės yra vidiniai įmonės veiksniai, kurie
padeda įmonei pirmauti prieš konkurentus. Silpnosios pusės yra veiksniai,
kurie verslui daro konkurencinės žalos.

3.2 lentelė. Įmonės vidinės aplinkos analizė

|Valdymas |Silpnosios pusės   1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Marketingas |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Gamyba |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Finansai |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Žmogiški ištekliai |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Platinimas/pristatymas |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Tyrimai ir plėtra |Silpnosios pusės    1   2   3   4   5    |
| |stipriosios pusės |
|Pagrindinės stipriosios |________________________________________ |
|pusės: | |
|Pagrindinės silpnosios |________________________________________ |
|pusės: | |

Analizės metu reikia įvertinti kiekvieną pagrindinę verslo funkciją,
atsakant ar gerai ji funkcionuoja. Išanalizavus stipriąsias ir silpnąsias
puses galima nustatyti, kokias funkcijas galima panaudoti kaip
konkurencinius privalumus, o kokios turi būti sustiprintos.

Įmonės išorinės aplinkos analizė
Įmonės išorinės aplinkos analizės metu reikia įvertinti pagrindines
veiksnių grupes, turinčias įtakos įmonės plėtrai ir turinčias savo grėsmes
ir galimybes:

• ekonominė aplinka;

• verslo charakteristikos;

• rinkos dinamika;

• konkurencinis klimatas.

1. Ekonominė aplinka. Analizuojant bendrąsias ekonomines sąlygas nustatomi
veiksniai, darantys įtaką verslo plėtrai. Prie ekonominės aplinkos veiksnių
priskirtini:

• bendro vidaus produkto augimo tendencijos;

• infliacija;

• kapitalo investicijų lygis;

• pragyvenimo lygis;

• finansinių rinkų būklė;

• valiutų keitimo normos ir pan.

2. Verslo charakteristikos. Prie verslo charakteristikų priskirtini
veiksniai lemiantys konkrečios ūkio šakos plėtros tendencijos. Analizuojant
verslo charakteristikas reikia atsakyti į šiuos klausimus:

• Ar šis verslas pelningas? Ar jis auga? Kaip greitai? Jeigu jis auga,

ar jis įsileis naujus dalyvius? Kokio dydžio ir koks bus verslo

poveikis?

• Kokios kliūtys naujiems dalyviams? Ar šis verslo šaka reikalauja

didelių investicijų, specialių technologijų ar patirties?

• Ar ši verslo šaka konkuruoja su kitomis verslo šakomis (produktais –

pakaitalais)? Kokie jie? Ar tai rinta grėsmė? Kaip klientai vertina

šiuos produktus – pakaitalus?

• Ar reikalingos didelės gamybos apimtys, kad būtų galima kaštų

atžvilgiu konkurencingai dirbti šioje pramonės šakoje? Kokia optimali

kaštų struktūra?

• Koks santykis tarp pasiūlos ir paklausos? Ar perteklius mažina kainas

ir pelną? Ar trūkumas juos didina?

• Kiek pramonės šaka reguliuojama? Kokį poveikį tai turi pramonės šakos

augimui ir pelningumui?

3. Rinkos dinamika. Rinkos, kurioje konkuruojama, analizė parodo įmonės
augimo potencialą. Analizės metu reikia stengtis atsakyti į šiuos
klausimus:

• Ar galima tiksliai apibrėžti rinkas, kuriose įmonė konkuruoja?

• Kokios yra šios skirtingos rinkos? Kokio jos dydžio?

• Kaip pritraukti ir išlaikyti šias rinkas?

• Kokį rinkos dalis užimama dabar ir kokį dalį turėtume, jeigu

įgyvendintumėme inovacinį projektą?

• Koks rinkos augimo potencialas?

• Koks klientų pagrindinio segmento ypatumai?

4. Konkurencinė aplinka. Nagrinėjant įmonės konkurencinę aplinką, vertinama
esama ir būsima konkurencinė būklė. Tai padeda atsakyti į klausimus:

• Kiek konkurentų yra? Kokios pagrindinės jų konkurencingumo savybės?

• Kokie pagrindiniai konkurentai kiekvienoje rinkoje, kuriose įmonė

konkuruoja?

• Ar galima identifikuoti ar įmonė skiriasi nuo konkurentų?

• Kokios pagrindinės įmonės konkurencinių privalumų sritys?

• Ar įmonės produktų kaina konkurencinga? Kaip įmonė formuoja kainų

struktūrą?

• Ar į rinką įeina nauji konkurentai? Kas jie yra? Iš kur jie?

• Kaip įmonės produktai ir paslaugos pasiekia galutinius vartotojus?

3.2 Įmonės vertės nustatymas

Prieš kreipiantis į potencialius investuotojus reikia nustatyti įmonės
vertę. Potencialūs investuotojai įvertins įmonės vertę, svarstydami
pasiūlymą dėl investavimo. Įmonės vertės nustatymo procesas vadinamas
vertinimu.

Vertinimas nėra tikslus mokslas ir yra daug būdų, kaip tai padaryti.
Naudojant įvarius metodus remiamasi prielaidomis ir skirtinga finansine
informacija, ko pasekoje gaunama skirtinga vertė.

Praktikoje taikoma keliolika verslo vertinimo metodų, kuriuos galima
suskirstyti į tipus:

– metodai, grindžiami pajamų ir grynųjų pinigų srautais;

– metodai, grindžiami turtu.

Pajamomis ir grynųjų pinigų srautais pagrįsti metodai

• Diskontuotas grynųjų pinigų srautas. Investuotojo požiūriu tai pats

tiksliausias ir efektyviausias būdas įvertinti įmonės vertę, kadangi

jis remiasi būsimais grynųjų pinigų srautais. Būtent būsimi grynųjų

pinigų srautai, kurie ateis į įmonę įgyvendinus inovacinį projektą,

parodys investuotojo įplaukas iš investicijų. Iš esmės diskontuoto

grynųjų pinigų srauto paskaičiavimai bando atsakyti į klausimą: kokia

įmonės vertė bus rytoj, atsižvelgiant į pajamų, išlaidų ir naujų

investicijų padidėjimą/sumažėjimą?

• Esamo dalyvavimo vertė. Esamo dalyvavimo vertė, panašiai, kaip

diskontuotas grynųjų pinigų srautas, lygina esamas investicijas su

ateities pajamomis (grynųjų pinigų įplaukomis). Naudojant šį metodą

remiamasi praeitų metų pajamomis lyginant jas su planuojamomis

ateities pajamomis, ir daroma prielaida, kad šios pajamos nesikeis.

Jeigu kiekvienais metais per praėjusius penkerius metus įmonė turėjo

pajamų 500,000 Eurų, naudojant šį metodą daroma prielaida, kad

ateities pajamos taip pat bus 500,000 Eurų per metus. Tačiau

investuotojai ir verslininkai teikia pirmenybę diskontuoto grynųjų

pinigų srauto metodui, kadangi naudojant jį įvertinami įplaukų,

išlaidų ir investicijų pasikeitimai; kitais žodžiais tariant,

diskontuoto grynųjų pinigų srauto metodas tam tikru požiūriu yra

tikslesnė ir realesnė prognoze.
Turtu pagrįsti metodai

• Buhalterinė vertė. Ši vertė yra tiesiog įmonės neto turtas, kaip

parodyta finansinėse atskaitose. Supaprastintu būdu, atimant

įsipareigojimus iš turto gaunama neto vertė arba buhalterinė vertė.

Akivaizdu, kad verslininkai gali jausti, kad jų naujas projektas

(idėja) yra vertas daug daugiau, nei dabartinė jų įrangos, pastatų,

gautinų pajamų ir kito turto vertė. Taigi, šis metodas paprastai

naudojamas tiktai kaip papildoma informacija.

• Likvidumo vertė. Likvidumas, kaip buhalterinė vertė, paremta įmonės

turtu. Kitai tariant, tai suma, kurią įmonės savininkai gautų pardavę

visą įmonės turtą. Įranga ir žemė įvertinama apytiksliai rinkos verte,

o kitas turtas, kaip atsargos ir gautinos pajamos paprastai

įvertinamos su nuolaida ir jų vertė yra mažesnė už buhalterinę vertę.

Akivaizdu, kad likvidumo vertė neparodo įmonės potencialo, tai

pesimistiškiausi, žemutinės ribinės vertės paskaičiavimai.
Skirtingi verslo vertinimo metodai taikytini tam tikroms, pasižyminčioms
konkrečiomis charakteristikomis, situacijoms. Kitaip tariant, visuomet yra
konkrečiai situacijai geriausiai tinkantis verslo vertinimo metodas.
Parenkant verslo vertinimo metodą svarbiais kriterijais laikomas įmonės
tipas pagal jos nuosavybės struktūroje dominuojančius materialius bei
nematerialius aktyvus, įmonės dydis bei amžius, ūkio šaka, kurioje
funkcionuoja įmonė ir kiti veiksniai.
Be to, pasirenkant verslo vertinimo metodą, atsižvelgiama į galimybę gauti
reikalingą pradinę informaciją (mažiausiomis laiko bei piniginėmis
sąnaudomis), nes verslo vertinimas remiantis netinkama, pasenusia ar
nepatikima informacija, sąlygos klaidingų rezultatų gavimą.
Rizikos kapitalo versle yra galioja pagrindinė taisyklė: “įmonės vertė yra
tiktai tokia, kiek kažkas nori už ją sumokėti.” Kitais žodžiais tariant,
galiausiai rinka — įmonės sugebėjimas pritraukti investuotojus ir derėtis
su jais — nustatys įmonės/verslo vertę ar pardavimo kainą.
Kiekvienas investuotojas turi skirtingą požiūrį į įmonės/verslo vertę. Šis
požiūris remiasi kiekvieno investuotojo individualiu supratimu apie verslo
ateities rizika ir gautinas įplaukas.

3.3 Diskontuotų grynųjų pinigų srautų vertė

Diskontuotų pinigų srautų metodas yra laikomas pačiu universaliausiu verslo
vertinimo metodu, todėl yra plačiai taikomas vertinat investicijų
efektyvumą.

Metodo pagrindą sudaro būsimų pinigų srautų dabartinės vertės suradimas
arba diskontavimas.

Galima išskirti šiuos pagrindinius diskontuotų pinigų srautų metodo etapus:

1.      Vertinimo momento nustatymas;
2.      Būsimų pinigų srautų prognozavimas;
3.      Individualios diskonto normos įvertinimas;
4.      Būsimų pinigų srautų diskontavimas;
5.      Būsimų pinigų srautų dabartinės vertės nustatymas;
6.      Nefunkcionuojančių įrengimų įvertinimas bei galutinės verslo vertės
nustatymas.
 
Pagrindiniai diskontuotų pinigų srautų metodo privalumai yra šie:

• atspindi aktyvų sugebėjimą, duoti pajamas;

• leidžia įvertinti išorinės aplinkos riziką;

• įvertina visus laukiamus pinigų srautus;

• pasižymi universalumu.

Diskontuotų pinigų srautų metodas naudotinas vertinant veikiančias ir
artimiausioje ateityje veiksiančias įmones, t.y. tuomet, kai galima remtis
įmonės veiklos tęstinumo principu. Juk diskontuotų pinigų srautų metodu
vertinama įmonė kaip būsimų pinigų srautų šaltinis. Taigi jau iš anksto
daroma prielaida, kad įmonė veiks ir ateityje.
Atsižvelgiant į įmonės tipą, diskontuotų pinigų srautų metodas labiau
tinkantis “jaunų” įmonių vertinimui. Šiuo metodu dažnai vertinamos
inovacinės rizikingos įmonės, gaminančios perspektyvius produktus bei
turinčius aiškiai išreikštus konkurencinius pranašumus. Diskontuotų pinigų
srautų metodas minėtu atveju pateisinamas, jeigu perspektyvaus produkto
pinigų srautai rodo aiškią augimo tendenciją, t.y. galima susidaryti
nuomonę apie verslo ar produkto gyvavimo ciklo kreivę.
Diskontuotų pinigų srautų metodu gauti rezultatai gali būti įtikinami
jeigu:
•        įmanoma prognozuoti gaminamo produkto realizavimo bei išteklių

konjunktūrą (kainų bei konkurencijos požiūriu);
•        įmonės produktų rizika yra palyginama su šalies ekonomikai būdingu

rizikos lygiu;
•        šalyje pasiektas finansinis stabilumas, kurį atspindi nežymiai

besikeičiančios Vyriausybės vertybinių popierių palūkanų normos lygis.

Diskontuotų pinigų srautų metodas gali būti įvairiai modifikuojamas, kuo
geriau pritaikant jį konkrečiai situacijai, t.y. vietoj pinigų srautų
galima naudoti grynąjį pelną, dividendus, palūkanas, kupono mokėjimus,
nuomos mokesčius ir pan., todėl šiuo metodu yra vertinamos ne tik įmonės
bei investiciniai projektai, bet ir įvairių ūkinių veiklų efektyvumas,
finansinių instrumentų bei operacijų pelningumas. Taigi diskontuotų pinigų
srautų metodas pagrįstai gali būti laikomas universaliausiu verslo
vertinimo metodu.
Pirmajame verslo vertinimo diskontuotų pinigų srautų metodu etape reikia
tinkamai pasirinkti verslo vertinimo momentą. Tinkamą šio momento
pasirinkimą apsprendžia verslo (produkto) gyvavimo ciklo analizė.
Bet koks produktas ar projektas turi savo gyvavimo ciklą. Produkto gyvavimo
ciklas – tai laiko tarpas nuo jo sukūrimo iki gamybos nutraukimo. Produkto
gyvavimo ciklą sudaro šios penkios stadijos:

• produkto gimimas,

• diegimas į rinką,

• spartus augimas,

• branda,

• kritimas.
Verslo vertės požiūriu labiausiai investitorių domina produkto pelningumo
kitimas jo gyvavimo ciklo metu. Produkto gimimo stadijoje įmonė jokių
pajamų iš prekės neturi, patiriamos tik išlaidos, susijusios su produkto
kūrimu. Šioje fazėje įmonė patiria įvairias išlaidas:

a) kapitalines išlaidas – tai išlaidos pagrindinių priemonių, licenzijų,

patentų ir pan. įsigijimui;

b) pradines išlaidas – tai išlaidos personalo mokymui, reklamai, išlaidos

juridiniam veiklos įforminimui ir kt.;

c) išlaidos apyvartiniam kapitalui.

Produkto diegimo į rinką stadijoje dėl vis dar didelių sąnaudų pelningumas
nedidelis. Produkto spartaus augimo stadijoje pasiekiamas maksimalus
pelningumas, kuris brandos stadijoje ima mažėti, kol kritimo stadijoje
tampa nuliniu arba produktas tampa nuostolingu.

Produkto gyvavimo ciklo pabaiga sutampa su vadinamu “naudingu produkto
gyvavimo laiku”. Normaliu atveju šis periodas baigiasi pasiekus pardavimų
augimo arba pardavimų pelningumo mažėjimo stadiją, tačiau produktui dar
netapus nuostolingu.

Įmonės, įgyvendinančios inovacinį projektą, gyvavimo ciklą galima
suskirstyti į du periodus: prognozuojamą ir tęstinumo. Prognozuojamas
periodas sutampa su pradinių investicijų įdėjimo momentu ir baigiasi įmonės
vertinimo momentu. Įmonės veiklos tęstinumo periodas tęsiasi iki produktų
gamybos nutraukimo momento, kuris gali būti tik prognozuojamas.

Prognozuojama įmonės vertė bus lygi būsimų periodų įplaukų ir išlaidų
skirtumų arba grynųjų pinigų srautų sumai. Ši pinigų suma be abejo vilios
investitorių, jo akimis įmonės (arba perkamos įmonės dalies) vertė visiškai
nepriklauso nuo ankstesnių savininkų investicijų, nes šių investicijų
duodamos pajamos iki perpardavimo momento atiteko ankstesniems
šeimininkams.

3.2 pav. Laukiama įmonės (nediskontuota) vertė

[pic]

Siekiant pritraukti investitorius į naujai steigiamą įmonę, lemiamą
vaidmenį suvaidins tai, ar pritraukiama pradinių investicijų suma bus
mažesnė nei tam tikram laikotarpiui prognozuojama įmonės tęstinumo vertė.
Jeigu ši sąlyga bus patenkinta ir laiko momentas, kuriam bus skaičiuojama
įmonės tęstinumo vertė, nebus nukeltas į tolimą ateitį, tai investitoriai
bus motyvuoti investuoti į įmonę.

Diskontuotų grynųjų pinigų srauto metodas yra labiau efektyvus, kadangi jis
leidžia nustatyti vertę netgi, kai grynųjų pinigų srautai svyruoja.
Pradedanti arba nauja įmonė gali tikėtis prarasti pinigus per pirmuosius
metus ir tuomet uždirbti pinigų per tolimesnius metus. Šie grynųjų pinigų
srautų pasikeitimai yra įvertinami naudojant, kaip minėta, diskontuoto
grynųjų pinigų srauto metodą. Naudojant šį metodą grynųjų pinigų srautai
yra diskontuojami arba mažinami siekiant prisitaikyti prie investuotojo
patiriamos rizikos ir atsižvelgti į tai, kad investuotojas gali investuoti
pinigus kažkur kitur.

Pagrindinė diskontuoto grynųjų pinigų srauto idėja yra ta, kad 100 Eurų
šiandien yra verti daugiau kaip 100 Eurų per metus nuo dabar. Faktiškai,
100 šiandien yra lygu 110 Eurų kitais metais arba 161 Eurų po penkerių
metų, jeigu taikote palūkanų normą 10% per metus. Vienas šimtas Eurų šiuo
metu yra lygūs 161 Eurų ateityje, kadangi 100 Eurų, kuriuos turime, gali
būti investuoti siekiant uždirbti palūkanas ir nėra praktiškai jokios
rizikos, kad galima jų negauti. Ši idėja vadinama “pinigų laiko vertė”, ir
tai yra diskonto metodo pagrindas.

Metodas turi keletą trūkumų:

• Jo tikslumas priklauso nuo grynųjų pinigų prognozių tikslumo, todėl

finansiniai duomenys ir prielaidos yra tokie svarbūs;

• Tai sudėtingas procesas, reikalaujantis specialios patirties. Tai

sritis, kur beveik visuomet reikalinga išorinė pagalba;

• Jis nustato tikslius skaičius, kurie vis dėl to yra tiktai prielaidos.

Inovacinis projektas bei investicinis pasiūlymas turi aiškiai parodyti,
kaip investuotojai atgaus savo investicijas ir kokia bus jų investicijų
vertė, kai jie tai padarys.

Mechanizmas, kurį investuotojai naudoja norėdami atsiimti savo pinigus, yra
vadinamas “pasitraukimo strategija.” O suma, kurią jie galės pasiimti, yra
“išėjimo vertė.”

Būdas, kaip skaičiuojama išėjimo vertė, priklauso nuo pasirinktos
pasitraukimo strategijos. Yra penkios pagrindinės strategijos:

• pradinis viešas siūlymas;

• visų įmonės akcijų pardavimas;

• investuotojo akcijų pardavimas trečiajai šaliai;

• įmonė išperka investuotojo akcijas;

• skolos grąžinimas.

Investicijų vertės paskaičiavimas investitoriaus pasitraukimo/išėjimo metu
yra paremtas numatomais diskontuotų grynųjų pinigų srautais, įmonės
diskontuota likutine verte.

4 ETAPAS. Valdymo gebėjimų pagrindimas

Rizikos kapitalo investuotojai žino, kad blogas valdymas dažnai yra mirties
kilpa verslui. Taigi, jeigu įmonės valdymo metodainėra pakankamai geri ir
efektyvūs, netgi jeigu verslo idėja yra labai gera ir perspektyvi,
investuotojai gaili apsispręsti neinvestuoti.

Investuotojus domina:

• praeitis —valdymo personalo profesine patirtimi;

• dabartis — valdymo įgūdžiais; ir

• ateitis — pasirengimas tobulėti.

|Patarimai |
|Jeigu komandos profesinė |. pabrėžkite savo sėkmę ir pasinaudokite |
|patirtis puiki. |tuo įtikindami potencialius investuotojus, |
| |kad jūs turite sėkmingos vadovų komandos |
| |reputaciją. |
|Jeigu profesinė patirtis yra |. pasinaudokite galimybe parodyti |
|žemesnė už nominalią . |investuotojams, kad jūs pripažįstate savo |
| |silpnąsias puses ir paaiškinkite, kaip |
| |planuojate ištaisyti situaciją. |
|Jeigu pradedamas naujas |. pabrėžkite jūsų komandos narių veiklą |
|verslas. |kituose versluose. |

Silpna valdymo komanda yra daugelio verslo įmonių žlugimo priežastis.
“Komandos” akcentavimas yra svarbiausias. Investuotojai per daug nesirūpina
dėl vieno asmens veiksmų.

Jeigu verslo sėkmė priklauso nuo vieno žmogaus, kas nutiks verslui sunkios
ligos ar tragedijos atveju? Ar gali vienas žmogus valdyti visas pagrindines
sparčiai besivystančio verslo funkcijas? Nepanašu, kad taip.

Daugelį įmonių įkuria turintys aiškia ateities viziją asmenys, kurie turi
puikias idėjas ir puikias svajones. Tačiau jeigu šios svajonės nėra
paremtos stipriu įgyvendinimu, versle įsivyrauja netvarka, darbuotojai
paliekami likimo valiai, įsipareigojimai pamirštami ir klientai nusisuka.
Ir nors viena klaida ar problema nesužlugdo verslo, dažnai tai yra ženklas,
kad horizonte matyti problemų. Investuotojai nori būti tikri, kad įmonė
turi stiprią valdymo komandą, galinčią atlaikyti pavienių asmenų praradimą
ir atsakyti į augimo iššūkius.

Individualių savybių suderinamumas yra pagrindinis efektyvios vadovų
komandos bruožas. Komanda yra daugiau nei tiesiog grupė žmonių, kurie
siekia to paties tikslo. Žmonės komandoje palaiko bei padeda vieni kitiems,
kartu sprendžia problemas, skatina vieni kitų stipriąsias puses ir tiki
vieni kitų sugebėjimais.
Yra dar keletas faktorių, padedančių vadovų grupei tapti glaudžiai
suvienyta komanda:

Komandos įvairovė. Vadovų komandoje turėtų būti geras asmeninių savybių ir
profesinės patirties, įgūdžių ir sugebėjimų rinkinys.
Aiškūs vaidmenys. Komandos narių vaidmenys turėtų būti aiškūs jiems ir
kiekvienam, dalyvaujančiam versle. Organizacinės struktūros schema yra gera
priemonė parodyti santykius tarp komandos narių.
Efektyvus sprendimų priėmimas. Komandos nariai privalo sugebėti priimti
svarbius sprendimus. Svarbu, kad nei vienas asmuo nebūtų viršesnis visuomet
ir kad sprendimų priėmimas nebūtų kankinantis ir ilgas procesas.
Geras bendravimas. Komandos nariai turėtų vertinti pasikeitimą nuomonėmis.
Bendras klimatas turėtų skatinti klausimų uždavimą ir pagarbą visų komandos
narių idėjoms ir komentarams.

Rizikos kapitalo investuotojai žinoma domėsis, ar gerai įmonei vadovaujama
šiandien. Reikia būti pasirengus tam, kad investuotojai norės žinoti, ar
gerai reikalai klostėsi anksčiau. Investuotojas turi teisę žinoti, kada
įmonė susidūrė su problemomis, dėl ko jos atsirado, kaip jos buvo
išspręstos ir kokias priemones vadovai pritaikė, kad jos vėl neatsirastų.
Tai, kad įmonė išliko ir atsigavo po ankstesnių nesėkmių, rodo, kad valdymo
komanda turi patirties, yra lanksti ir atvira pasikeitimams.

Potencialūs investitoriai tikrina ne tik kaip funkcionuoja įmonė, tačiau
vertina ir kiekvieno komandos nario įgūdžius bei patirtį. Svarbu aiškiai
nustatyti vadovų komandos tikruosius sugebėjimus ir kaip jie atitiks įmonės
plėtros poreikius ateityje.

|Patarimai |
|1. Sudarykite bendrą|Bendras vadovybės įgūdžių sąrašas yra gera pradžia. |
|vadovų įgūdžių | |
|sąrašą, sudarant jį | |
|remiantis | |
|pagrindinėmis | |
|funkcijomis. | |
|2. Pritaikykite šį |Norėdami pritaikyti sąrašą pagal poreikius, papildykite|
|sąrašą jūsų |jį pagrindiniais įgūdžiais, būtinais veiklai plėtoti. |
|konkrečiai |Pabandykite kolektyvinį naujų idėjų svarstymą su visais|
|situacijai. |pagrindiniais komandos nariais. |
|3. Surašykite esamus|Būkite atviri, sąžiningai įvertinkite įgūdžius. |
|įgūdžius. |Įvardinkite kiekvieno asmens patirtį, išsilavinimą, |
| |konkrečius įgūdžius ir darbinę patirtį. |
| |Apsvarstykite galimybę, kad kiekvienas komandos narys |
| |apibūdintų ir įvertintų vienas kitą taip pat. |
|4. Įvertinkite |Palyginkite esamus įgūdžius ir reikalingais įgūdžiais |
|komandos įgūdžius |bei įvertinkite. |
|atsižvelgdami į |Vertinimui naudokite skalę, kaip pavyzdžiui 0 – jokios |
|ateities poreikius. |patirties/įgūdžių ir 5 – didelė patirtis/įgūdžiai. |
|5. Padarykite |Nuspręskite, koks yra geriausias būdas sustiprinti |
|sprendimus apie jūsų|silpnąsias puses ir pasirengti ateičiai. |
|nustatytus | |
|poreikius. | |

Ne visuomet yra lengva išlikti objektyviam vertinant vadovų komandą. Su kai
kuriais jų gal būt yra tekę ilgai dirbti, gal būt kartu pergyvenote sunkios
verslo pradžios etapą. Dabartiniai vadovai gali būti labai entuziastingi ir
ištikimi įmonei, ko pasekoje galima jausti jiems lojalumo įsipareigojimą.
Tačiau, jeigu atskiriems vadovų komandos nariams trūksta sugebėjimų,
patirties ir žinių, reikės susitaikyti su tuo, kad komandą reikės papildyti
naujais vadovais, o gal būt pakeisti esančius.

Be to, vadovų komandos nariai gali nesutikti, kad jų (ir jų kolegų)
sugebėjimai būtų atvirai nagrinėjami. Jie gali jausti, kad šiandieninė
įmonės sėkmė yra pakankamas jų kompetencijos įrodymas. Todėl gali tekti
padėti jiems suprasti, kad įmonės augimo galimybė yra siekiami tikslai yra
svarbiau.

Nustačius vadovų komandos silpnąsias puses, reikia imties priemonių jų
stiprinimui. Yra kelios galimybės:

• Atnaujinti vadovų įgūdžius. Jeigu galima skirti laiko ir jeigu trūksta

nedaug įgūdžių, galima pasinaudoti mokymų galimybėmis: intensyvūs

verslo kursai, kolegijų ar universitetų kursai ir programos,

savarankiško mokymosi programos, ir mokymosi kursai Internetu.

• Pasamdyti naujus žmones, tam kad pašalinti trūkstamų įgūdžių trūkumą;

• Pakeisti komandos struktūrą ir vaidmenis. Pakeitimai valdymo

struktūroje turi būti nukreipti į tai, kad kiekvienas specialistas

maksimaliai atitiktų jam priskirtas funkcijas. Valdymo struktūrų ir

vaidmenų pertvarkymas padeda prisitaikyti prie besikeičiančių

aplinkybių.

• Pritraukti išorinius patarėjus ir ekspertus.

5 ETAPAS. Investicinio pasiūlymo rengimas

Investicinis pasiūlymas yra profesinė kortelė, kuria pristatoma įmonė
potencialiems investuotojams, kurie gali finansuoti verslo plėtrą. Jeigu
parengtas įtikinamas pasiūlymas, įmonė turi daugiau galimybių susitarti dėl
pirmojo susitikimo su investuotojais. Investicinis pasiūlymas turi būti
išsamus informacijos rinkinys apie įmonės finansinius poreikius,
investicinį potencialą ir vadovybės įgūdžius.

Be investicinio pasiūlymo rizikos kapitalo investuotojai netgi nesvarstys,
ar suteikti jums galimybę susitikti. Jie yra tiesiog per daug užimti.
Taigi, jiems daug efektyviau yra peržvelgti jūsų pasiūlymą (kartu su
dešimtimis kitų, susikaupusių ant jų stalų) dėl vertų dėmesio investicijų
galimybių. Todėl būtina parengti investitoriams pakankamai informacijos,
kad sužadinti jų interesus ir užsitikrinti pirmąjį susitikimą.

Tipinio investicinio pasiūlymo struktūra:

1. Santrauka. Atsakingo darbuotojo santrauka turi apimti įmonę, jos

produktus ir patirtį bei siūlomas sandorio sąlygas. Jame turi būti

pateikiama trumpa įmonės finansavimo poreikių apžvalga ir išėjimo

strategijos, kurias siūlote investuotojams.

2. Įmonė ir nuosavybės teisė. Šioje dalyje pateikiama įmonės istorija,

įskaitant pagrindinius veiklos etapus. Tai padeda potencialiems

investuotojams įvertinti, kaip įmonė vystėsi ir kaip ji vystysis

ateityje.

3. Išorinė aplinka. Šioje dalyje aprašoma įmonės veikla, rinkos ir

konkurencinė aplinka. Ši informacija padeda investuotojams nuspręsti,

ar įmonei gali pasisekti įgyvendinti planus.

4. Produktai ir paslaugos. Šioje dalyje paaiškinama, kokia verslo veikla

įmonė užsiima. Čia aprašomi dabartiniai ir ateities produktai ir

paslaugos ir paaiškinama, kaip juos parduosite.

5. Vadovų komanda. Šioje dalyje parodoma investuotojams, kad jie turi

reikalų su kvalifikuota vadovų komanda, kuri gali prisidėti prie

verslo sėkmės. Būtina pabrėžti pagrindinių vadovų komandos narių

patirtį ir kompetenciją.

6. Finansinis planas. Finansiniame plane turi atsispindėti įmonės

finansinė istorija, numatomi finansiniai rezultatai ateinantiems

penkeriems metams, finansavimo poreikis bei finansinių rezultatų

augimo prielaidos.

7. Finansinė struktūra ir įvertinimas. Šioje dalyje pateikiamas

prognozuojamų finansinių rezultatų pagrindimas.

8. Veiklos planai. Šioje dalyje aprašomi įmonės planai ir strategijos,

kuriomis remiantis įgyvendinama augimo galimybė: detaliai aprašomi

veiksniai, kurie sudaro prielaidas verslo plėtrai bei strategijos

sėkmingam įgyvendinimui. Šioje dalyje pateikiamas detalus inovacinis

projektas.

9. Priedai. Priedų naudojimas yra efektyvus būdas, kaip pateikti detalią

informaciją nesujaukiant pagrindinio dokumento.

Rengiant pasiūlymą, reikia stengtis žiūrėti iš investitoriaus pusės, tam
kad pateikti konkrečius atsakymus į šiuos klausimų grupes:

• Įmonės ir verslo srities charakteristikos;

• Sandorio sąlygos;

• Balansinė ataskaita;

• Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas;

• Kuo šis sandoris yra išskirtinis.

Įmonės ir verslo srities charakteristikos
| |Ar galima į|Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Kodėl investitoriai |  |  |  |
|turėtų susidomėti šia | | | |
|verslo sritimi, | | | |
|technologijos rūšimi? | | | |
|Ar įmonė valstybinė ar |  |  |  |
|privati? | | | |
|Ar įmonę bus galima |  |  |  |
|parduoti? | | | |
|Kokios buvo praeitų metų |  |  |  |
|pajamos iš pardavimų ir | | | |
|pelnas? | | | |
|Kur įmonė įsikūrusi? |  |  |  |

Sandorio sąlygos
| |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Koks įmonės procentas |  |  |  |
|parduodamas? | | | |
|Kokia kaina? |  |  |  |
|Kiek reikia lėšų? |  |  |  |
|Kokia verslo vertė dabar?|  |  |  |
|Ar dabartiniai savininkai|  |  |  |
|papildomai investuos? | | | |

Balansinė atskaita
|  |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Koks šio verslo įmonės |  |  |  |
|likvidumas? | | | |
|Kokia įmonės skolų ir |  |  |  |
|akcinio kapitalo | | | |
|santykis, prieš | | | |
|investuojant? | | | |
|Kokia įmonės vertė? |  |  |  |
|Koks turtas ir |  |  |  |
|įsipareigojimai (kas | | | |
|skolintojai)? | | | |

Žmonių, dalyvaujančių sandoryje, reikšmingumas
|  |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Kas yra steigėjai, |  |  |  |
|direktorių tarybos | | | |
|nariai, dabartiniai | | | |
|investuotojai, išoriniai | | | |
|konsultantai | | | |
|(buhalteriai, | | | |
|teisininkai, bankininkai,| | | |
|konsultantai, | | | |
|direktoriai)? | | | |
|Kokia jų reputacija? |  |  |  |
|Kokia jų profesinė |  |  |  |
|patirtis? | | | |
|Koks vadovų komandos |  |  |  |
|reikšmingumas? | | | |

Kuo šis sandoris išskirtinis
|  |Ar galima į |Informacija |Ar informacija |
| |tai |suprantama |patvirtinama |
| |atsakyti? |(Taip/Ne) |dokumentais? |
|Ar inovaciniame projekte |  |  |  |
|yra išskirtinių bruožų | | | |
|(naujas produktas, | | | |
|technologija, | | | |
|netradicinis sprendimas | | | |
|ir pan.)? | | | |
|Ar įmonė turi patentuotą,|  |  |  |
|inovacinę technologiją | | | |
|arba ar ji gerokai | | | |
|pralenkia savo | | | |
|konkurentus? | | | |

Investicinis pasiūlymas turi:

• būti nukreiptas į konkrečius investuotojų informacijos gavimo

poreikius;

• paaiškinti, kaip klientai gaus naudos iš produktų bei paslaugų ir

pateikti stiprius įrodymus apie jų paklausą;

• parodyti, kad jūsų vadovų komanda yra patyrusi, turinti papildančius

vienas kitą valdymo ir verslo įgūdžius;

• pateikti įtikinamą santrauką, kuri aiškiai atskirtų teikiamą

investicinį pasiūlymą nuo kitų;

• pateikti išsamią ir reikšmingą informaciją apie tai, kaip

investuotojai užsidirbs pasinaudodami šia galimybe;

• pateikti įtikinamas finansines prognozes su svarbesnių duomenų ir

prielaidų paaiškinimais ir pagrindimu dokumentais;

• parodyti, kaip investuotojai gali sėkmingai atsiimti pinigus po trijų

– septynerių metų;

• pateikti objektyvią įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių, bei rizikos ir

galimybių analizę.

Išskirtinis dėmesys turi būti skiriamas pasiūlymo santraukai. Santrauka –
tai trumpa visos informacijos, pateikiamos pasiūlyme, apžvalga. Santrauka
pirmiausiai skiriama patraukti investuotojų dėmesį ir sudominti juos
perskaityti visą pasiūlymą. Santraukoje pateikiama įmonės apžvalga ir
investicinio pasiūlymo svarbiausi momentai.

Pasiūlymo santraukoje turi būti pateikiama:

1. Įmonės aprašymas. Reikia aprašyti įmonę, jos struktūrą ir pagrindinius
padalinius, trumpai apibūdinti įmonės tikslus rinkoje, produktus ir
paslaugas bei vadovų komandą.
2. Reikalingos investicijos. Reikia nurodyti, kiek įmonei reikia pinigų,
kada ir kam jų reikia.
3. Finansinė patirtis. Aprašomi įmonės pagrindiniai finansiniai rezultatai:
tiek istoriniai (dvejų metų), tiek planuojami (trijų – penkerių metų
laikotarpiui).
4. Išėjimo strategijos. Nurodomos galimos pasitraukimo/išėjimo strategijos
investuotojams.

Rekomendacijos investicinio pasiūlymo santraukos rengimui:

• Apriboti santrauką nuo dviejų iki keturių puslapių;

• Parašykite ją kaip atskirą dokumentą;

• Jeigu santrauka neaiški, investuotojai jos neskaitys;

• Jeigu investuotojai santraukos neskaitys, jie niekuomet neskaitys viso

investicinio pasiūlymo;

• Schemos, grafikai ir lentelės yra puikus būdas pateikti didelį kiekį

informacijos, ypatingai santraukoje.

Investuotojai, turėdami apsvarstyti daug investicinių galimybių, greitai
įvertina įmonę – per maždaug penkias minutes. Jeigu santrauka pristatoma
greitai bei glaustai ir investuotojams ji patinka, tada atsiranda galimybė
pristatyti visą investicinį pasiūlymą detaliai. Priešingu atveju pasiūlymas
bus ignoruojamas.

Aukšto lygio investicinio pasiūlymo rengimas yra sunkus darbas. Atskirų
dalių rašymą galima patikėti kitiems įmonės darbuotojams, kurie gerai žino
atitinkamas sritis. Vienas asmuo įmonėje turi būti atsakingas už pasiūlymo
vientisumą ir kokybę, informacijos pobūdį ir apipavidalinimo patrauklumą.
Labai svarbu, kad pasiūlymo nebūtų rašybos, gramatinių ir matematikos
klaidų. Rengiant investicinį pasiūlymą tikslinga pasitelkti išorinius
ekspertus.

Investiciniame pasiūlyme, kaip taisyklė, pateikiama daug konfidencialios
informacijos. Įmonės elgesys su pasiūlymu ir jo priežiūra atspindi jo vertę
įmonei ir investitoriams. Yra tikslinga, kad potencialūs investuotojai ir
visi, kurie susipažįsta su pasiūlymu, laikytų šią informaciją
konfidencialia. Investicinio pasiūlymo viršuje reikia nurodyti
“konfidencialu”. Taip pat, kiekviena šalis, gaunanti investicinio pasiūlymo
kopiją, turi pasirašyti sutartį dėl konfidencialios informacijos
neatskleidimo. Ši sutartis ne tik uždraustų asmeniui, susipažinusiam su
investiciniu pasiūlymu, atskleisti jame esančią informaciją trečiosioms
šalims, kurios nenurodytos konfidencialios informacijos atskleidimo
sutartyje, bet ir sudarytų įspūdį investuotojams, kad jūs suvokiate
komercinių paslapčių saugojimo svarbą.

Gan svarbų įspūdį investuotojams daro ir investicinio pasiūlymo
apiforminimas. Investicinio pasiūlymo apiforminimui siūlytini šie
reikalavimai:

• Naudoti aiškų, įskaitomą šriftą ir aukštos kokybės spausdintuvą;

• Įmonės pavadinimas arba steigėjo pavardė ir adresas turi būti nurodyti

pasiūlyme;

• Turi būti turinys visam pasiūlymui, jei reikia – kiekvienai jo daliai.

Turinys turi būti pakankamai detalus;

• Pageidautina naudoti spalvas, schemas, diagramas ir kitas vizualines

priemones, kurios užtikrintų dokumento įskaitomumą ir išvaizdą;

• Įrišti investicinį pasiūlymą taip, kad jį būtų lengva peržiūrėti;

• Visuose dokumentų paketuose nurodyti datas, kad būtų aišku jog

nagrinėjama naujausia versija;

• Investicinio pasiūlymo pabaigoje įterpti terminų žodynėlį. Žodynėlis

bus naudingas, jeigu pateikiama techninė informacija;

• Tinkamai įrišti priedus (jie turėtų būti pateikti, surišti taip, kaip

ir pagrindinis investicinio pasiūlymo dokumentas).

6 ETAPAS. Potencialių investuotojų identifikavimas

Prieš pradedant potencialių investuotojų paiešką, svarbu tinkamai įvertinti
įmonės finansavimo galimybes. Nustatant finansavimo galimybes reikia:

• nustatyti įmonės tipą (“gyvenimo būdo” ar “technologinės plėtros”);

• nustatyti projekto plėtros etapą (tyrimų, plėtros, įvedimo į rinką,

eksploatavimo);

• nustatyti galimus finansavimo šaltinius (šeima, draugai, verslo

angelai, valstybės fondai, rizikos kapitalas, bankai, investuotojai į

vertybinius popierius).

Plačiau apie įmonės finansavimo galimybių įvertinimą yra aprašyta 2 etape.

Įvertinus finansavimo galimybes bei atlikus kitus 3, 4, 5 etapuose
numatytus darbus, galima pradėti potencialių investuotojų paiešką.
Potencialių investuotojų yra daug, tačiau jie labai skirtingi ir
išsibarstę. Surasti tinkamą nėra labai lengva. Praktika rodo, kad
potencialių investuotojų paiešką geriausia pradėti šalia “namų”. Nors
užsienyje yra žymiai daugiau potencialių investuotojų, tačiau verta pradėti
investuotojų paiešką Lietuvoje. Tai daryti verta dėl šių priežasčių:

1. galite geriau pasinaudoti savo pažintimis ir reputacija;

2. puiki galimybė pasitreniruoti ir geriau pažinti potencialius

investuotojus;

3. potencialių investuotojų paieška yra pigesnė (išlaidos kelionei,

nakvynei, pragyvenimui, vertėjams ir pan.).

Šio etapo tikslas yra sudaryti potencialių investuotojų sąrašą bei
nustatyti, kurie iš jų tinkamiausi. Potencialių investuotojų paiešką
patartina vykdyti šia tvarka:

1. Pradėti nuo pokalbių su pažįstamais, verslo partneriais, vietiniais

pramonės ir prekybos rūmų atstovais, verslo asociacijų atstovais,

verslo konsultantais ir pan. Reikėtų maksimaliai išnaudoti turimas

pažintis. Reikėtų susisiekti su kiekvienu, kuris gali suteikti

reikšmingos informacijos apie potencialius investuotojus;

2. Plačiai paskleisti informaciją, kad įmonė plečia savo veiklą ir ieško

investuotojų. Ši Informacija turėtų skambėti optimistiškai ir atrodyti

kaip gera galimybė potencialiems investuotojams investuoti savo lėšas.

Reikėtų stengtis, kad skleidžiama žinia neskambėtų kaip pagalbos

šauksmas gelbėti bankrutuojančią įmonę;

3. Informacijos apie potencialius investuotojus paieška Internete,

spaudoje. Investicijos į įmones yra žurnalistų ir politikų mėgiama

tema. Reikėtų surasti straipsnius, žinutes ar kitą informaciją apie

jau įvykdytas investicijas. Iš šių straipsnių galima sužinoti apie

regione veikiančius aktyvius investuotojus;

4. Dalyvavimas parodose, konferencijose ir investiciniuose forumuose ir

pan. Tai geras būdas pažinčių ratui plėsti ir naudingos informacijos

paieškai. Reikėtų išnaudoti visas progas padaryti pranešimą, kurio

metu galima pristatyti įmonę bei galimybes investuoti į įmonės

projektą;

5. Sudaryti sąrašą potencialių investuotojų ir atlikti pirminę

potencialių investuotojų analizę. Remiantis atlikta analize,

suskirstyti investuotojus prioriteto tvarka;

6. Siekiant geriau pažinti, atlikti detalesnę potencialių investuotojų

analizę.

Potencialių investuotojų pirminė analizė
Ne visi iš sudaryto potencialių investuotojų sąrašo yra tinkami. Dalį
potencialių investuotojų gali visai nedominti pasiūlymas investuoti.
Sugaišite daug laiko ir pastangų bandydami su jais susisiekti. Gali būti,
kad iš mandagumo jie sutiks ir suteiks tam tikrų vilčių, tačiau tai bus tik
laiko ir pastangų švaistymas. Geriau tą laiką ir pastangas nukreipti į tuos
potencialius investuotojus, kurie yra tinkamiausi. Tam patartina atlikti
pirminę potencialių investuotojų analizę (6.1 lentelė).

6.1 lentelė. Potencialių investuotojų pirminės analizės

|Kriterijai | A | B | C |
| |investuotoj|investuotoj|investuotoj|
| |as |as |as |
|Projekto plėtros |  |  |  |
|etapas | | | |
|Investavimo suma |  |  |  |
|Verslo sritis |  |  |  |
|Geografinė padėtis|  |  |  |
|Viso balų: |  |  |  |

Kiekvienas potencialus investuotojas yra vertinamas balais atskirai pagal
kiekvieną vertinimo kriterijų. Siūloma tokia vertinimo sistema:

• 2 balai – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai pilnai

atitinka įmonės interesus;

• 1 balas – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai dalinai

atitinka įmonės interesus

• 0 balų – reiškia, kad potencialaus investuotojo interesai nesutampa su

įmonės interesais.
Gauti balai yra susumuojami. Daugiausia balų surinkę potencialūs
investuotojai yra tinkamiausi. Jie turi būti detaliau analizuojami.

Potencialių investuotojų detali analizė
Detalesnei analizei reikia daugiau laiko ir pastangų, todėl detalesnė
analizės metu nagrinėjami tik tinkamiausi potencialūs investuotojai. Šios
analizės tikslas geriau suprasti potencialaus investuotojo investavimo
motyvus ir elgseną. Reikėtų pabandyti suprasti investuotojo psichologiją.
Atliekant detalesnę potencialių investuotojų analizę analizuojamos šios
sritys:

1. Reputacija ir patikimumas. Labai svarbi potencialaus investuotojo

reputacija ir patikimumas. Ypač tai svarbu, kai investuotojui siūloma

tokia akcijų dalis suma, kad investuotojas gali tiesiogiai dalyvauti

įmonės valdyme. Reikėtų sužinoti ar potencialus investuotojas yra

sąžiningas ir patikimas asmuo? Tam reikėtų surinkti informaciją apie

ankstesnius investicinius sandorius, santykius su įmonės vadovais ir

darbuotojais, investuotojo praeitį. Geriausia tokia informaciją gauti

iš pokalbių su potencialų investuotoją pažystančiais kolegomis, įmonių

vadovais. Dalį reikalingos informacijos galima rasti ir spaudoje,

Internete.

2. Pasirengimas ilgalaikiams įsipareigojimams. Įmonei yra labai svarbu,

kad investuotojas nepabėgtų iškart kai tik įmonė susidurs su

pirmaisiais finansiniais sunkumais. Inovaciniai projektai yra

rizikingi. Gali būti, kad sukurtas naujas produktas nebus toks

paklausus kaip buvo tikėtasi. Gali prireikti papildomo finansavimo ir

laiko, norint išspręsti iškylančias problemas. Įmonei yra svarbu, kad

investuotojo įsipareigojimai būtų ilgalaikiai. Būtų gerai , kad

potencialus investuotojas būtų pajėgus ir pasirengęs papildomoms

investicijoms.

3. Dalyvavimo lygis. Ne visi potencialūs investuotojai yra linkę vienodai

aktyviai dalyvauti įgyvendinant projektą. Paprastai verslo angelai,

yra linkę aktyviai dalyvauti versle. Instituciniai investuotojai,

paprastai, yra pasyvūs investuotojai. Jie investuoja lėšas ir

“nesikiša” į įmonės valdymą. Koks investuotojas yra priimtinesnis jūsų

įmonei? Aktyvus investuotojas atneša į įmonę daug daugiau, nei

pinigus. Jis gali patarti svarbiais klausimais, dalyvauti

strateginiame planavime, surasti gerus užsakovus ir pan. Tačiau dėl

aktyvaus dalyvavimo (“kišimosi” į įmonės veiklą) gali kilti konfliktų

su įmonės vadovybe (6.1 pav.).

6.1 pav. Investuotojų dalyvavimo versle lygis

| |
| |
| |
| |
| |
|Aktyvus dalyvavimas:|Vidutinis dalyvavimas: |Pasyvus dalyvavimas: |
| • dalyvavimas | • dalyvavimas priimant | • investicijų |
|planavime |strateginius sprendimus |kontroliavimas |
| • dalyvavimas |• finansinių šaltinių paieška |• dalyvavimas |
|strategijų kūrime | |susirinkimuose |

4. Asmeninės savybės. Derantis ir toliau įgyvendinant projektą, yra

svarbu su investuotoju rasti bendrą kalbą. Sandoris gali nepavykti

vien tik dėl to, kad potencialus investuotojas ir įmonės vadovas yra

labai skirtingos ir nesuderinamos asmenybės. Tinkamo investuotojo

suradimas panašus į sutuoktinio radimą – ieškoma savybių, kurios

reikalingos geriems ilgalaikiams santykiams. Pagrindinės asmeninės

savybės, kurios gali turėti įtakos bendradarbiavimui yra amžius,

moralinės savybės ir įsitikinimai, temperamentas, tautybė ir kultūra,

pomėgiai. Reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie šias

potencialaus investuotojo savybes. Gali pasirodyti, kad potencialaus

investuotojo ir įmonės vadovo savybės labai skiriasi. Tokiu atveju į

derybas su potencialiu investuotoju reikėtų įtraukti asmenų, kurie

savo savybėm yra panašūs (panašūs pomėgiai, amžius ir pan.). Ypač tai

svarbu pirminių susitikimų su potencialiu investuotoju laikotarpiu.

7 ETAPAS. Susitikimas su potencialiais investuotojais

Sudarius tinkamiausių potencialių investuotojų sąrašą ir nustačius jų
elgsenos motyvus bei interesus, iškyla svarbus uždavinys – kaip pasiekti,
kad potencialus investuotojas perskaitytų investicinį įmonės pasiūlymą ir
sutiktų susitikti. Išsprendus šį uždavinį iškyla dar vienas, kaip pasiekti,
kad pirmas susitikimas būtų sėkmingas. Po pirmo susitikimo potencialus
investuotojas susidarys pirmą įspūdį apie įmonės vadovą bei įmonė. Jei
pirmas įspūdis bus blogas, reikės labai daug pastangų tam, kad pakeisti
potencialaus investuotojo nuomonę. Gali būti ir taip, kad po pirmo
nepavykusio susitikimo, potencialus investuotojas daugiau nenorės
susitikti.

Pirmam susitikimui su potencialiu investuotoju reikia labai kruopščiai
pasiruošti. Ypač tai svarbu jei potencialus investuotojas nežino nei apie
įmonę nei apie įmonės vadovus. Čia galioja dvi svarbios taisyklės:

1. Kontaktuoti su potencialiu investuotoju turi įmonės vadovas. Tuo

potencialiam investuotojui parodoma pagarba ir pabrėžiama ketinimų

svarba;

2. Vengti tiesioginio “šalto” susipažinimo. Reikia stengtis, kad prieš

susitikimą ar pokalbį, potencialus investuotojas jau būtų gavęs

teigiamą informaciją apie įmonę ir įmonės vadovą. Toks išankstinis

informavimas, padės “sušildyti” pokalbį ir greičiau įgauti tarpusavio

pasitikėjimą.

Susitikimo “šildymas” paprastai vykdomas šiais būdais:

• Asmeninėmis rekomendacijomis;

• Dalyvavimu visuomeniniuose ir verslo renginiuose;

• Formaliais laiškais;

• “Oficialiais skambučiais”.

Asmeninės rekomendacijos
Rizikos kapitalo investuotojams ypač svarbios asmeninės rekomendacijomis.
Nereikėtų pagailėti nei laiko, nei pastangų tokioms rekomendacijoms gauti.
Geros rekomendacijos gali nulemti potencialaus investuotojo teigiamą
sprendimą. Ne visos rekomendacijos vienodai svarbios. Pagal svarbą
rekomendacijas galima išdėstyti taip:

1. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, išsakytos

tiesiogiai potencialiam investuotojui;

2. Rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų pažįstamų, parašytos

tiesiogiai potencialiam investuotojui;

3. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų

pažįstamų;

4. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų

pažįstamų;

5. Bendros rašytinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų

asmenų;

6. Bendros žodinės rekomendacijos potencialaus investuotojo gerbiamų

asmenų.

Pradėti reikėtų nuo svarbiausių rekomendacijų rinkimo. Tam reikia surasti
potencialaus investuotojo gerbiamus pažįstamus, kurie galėtų suteikti tokią
rekomendaciją. Jei nepavyksta rasti, galima ieškoti pažįstamų pažįstamus.
Lietuvoje tokių surasti nėra sudėtinga. Sudėtingiau yra tuomet, kai
potencialus investuotojas yra užsienietis.

Visuomeniniai ir verslo renginiai
Visuomeniniai ir verslo organizacijų susitikimai, investuotojų forumai,
medžioklės ir pan. yra puiki galimybė susipažinti su potencialiais
investuotojais arba jų gerbiamais pažystamais. Šiuose renginiuose žmonės
yra labiau atsipalaidavę, lengviau bendrauja su nepažįstamais. Per tokius
renginius nereikėtų “persistengti” ir pradėti rimtus ir detalius pokalbius
apie galimas investicijas. Žemiau lentelėje yra pateikiami patarimai, kaip
elgtis renginių metu.

7.1 lentelė. Patarimai, kaip elgtis renginių metu
|Ką daryti. |Ko nedaryti. |
|Pirmasis pokalbis su potencialiu |Nereikia “griebti jautį už ragų” ir |
|investuotoju ar jo pažystamu |pradėti rimtą dalykinį pokalbį. |
|turėtų būti šiltas, nuoširdus ir |Nereikia per ilgai bendrauti ir |
|neįkyrus. |“užgulti” savo dėmesiu. |
|Galima tik trumpai užsiminti apie|Nereikia sudaryti įspūdžio, kad |
|reikalus ir susitarti dėl galimo |potencialus investuotojas yra |
|susitikimo arba skambučio. |gyvybiškai svarbus įmonės veiklai. |
|Reikia pasistengti sudaryti |Nereikia tikėti, kad kiekviena |
|teigiamą įspūdį apie save ir |pažintis su potencialiu investuotoju |
|kartu apie savo įmonę. |yra lemtinga. |
|Galvoti apie kiekvieną pažintį | |
|kaip apie pažinčių rato plėtimą. | |

Formalus laiškas
Kitas būdas, kaip užmegzti santykius su potencialiu investuotoju, yra
formalaus įvadinio laiško siuntimas. Geriausia formalų laišką siusti po to,
kai potencialaus investuotojo gerbiamas pažįstamas tiesiogiai informuoja jį
apie įmonės vadovą ir pačią įmonę. Galima siųsti formalų laišką ir turint
rašytines rekomendacijas. Formaliame laiške pateikiama išsami informacija
apie save (įmonės vadovą), įmonės verslą ir parengtą projektą. Prie laiško
galima pridėti įmonės vadovo gyvenimo aprašymą bei investicinį pasiūlymą.

Oficialūs skambučiai
Dar vienas būdas, kaip susitarti dėl susitikimo, yra oficialus skambutis
telefonu. Kaip ir siunčiant laišką, skambinti reikia tik gavus
rekomendaciją. Pokalbis turi būti trumpas. Reikia prisistatyti, priminti
rekomendacijas ir paprašyti galimybės susitikti.

Geras ženklas, kai potencialus investuotojas sutinka susitikti. Pirmas
susitikimas yra ypač svarbus, todėl jam reikia kruopščiai pasiruošti.
Susitikimas gali tęstis nuo 30 iki 60 minučių. Jame turėtų dalyvauti 2-4
asmenys (įmonės vadovas su patarėju bei potencialus investuotojas su
patarėju). Jei susitikimas vyksta įmonėje, tuomet jame turėtų dalyvauti
visa vadovų komanda. Tokie susitikimai paprastai vyksta trimis etapais:

• Įmonės vadovo, įmonės, projekto formalus pristatymas;

• Klausimų – atsakymų etapas;

• Preliminarus sprendimas dėl tolimesnių žingsnių.

Jeigu susitikimas vyksta įmonėje, oficialų įmonės pristatymą galima
sutapatinti su įmonės apžiūra. Pristatyme turėtų dalyvauti ir visi vadovų
komandos nariai. Kiekvienas komandos narys turėtų pristatyti sritį, už
kurią yra atsakingas.

Susitikimo metu investuotojas bandys nustatyti ar įmonės vadovas yra
pakankamai atviras, patikimas, sąžiningas ar tvirtai tiki parengto projekto
sėkme. Darant pristatymą, įmonės vadovas turi sugebėti pademonstruoti
pasitikėjimą savimi, įmonės veikla ir projekto sėkme. Tyrimai rodo, kad
klausytojas daugiau dėmesį kreipia ne į žodžius, bet į balso tembrą,
intonaciją bei mimiką ir gestus. Vaizdinis pristatymo pateikimas taip pat
yra labai svarbus.

7.1 pav. Į ką klausytojas kreipia dėmesį?

Nereikia padaryti klaidos, galvojant, kad pirmasis susitikimas yra labai
neformalus, kuriam ruoštis beveik nereikia. Susitikimas turėtų būti šiltas,
draugiškas, tačiau jam turi būti gerai pasiruošta. Pateikiame keletą
patarimų, kaip geriau pasiruošti susitikimui:

• Parenkite išsamią susitikimo programą.

• Iš anksto suderinkite ją su potencialiu investuotoju;

• Išsiaiškinkite, ko potencialus investuotojas papildomai norėtų

susitikimo metu;

• Paruoškite susitikimų kambarį, įranga, aprangą ir pan.;

• Parepetuokite pristatymą.

Pirmojo susitikimo metu daugiausia dėmesio yra skiriama įmonės vadovo,
įmonės bei projekto pristatymui. Dažnai vadovas būna labai užsiėmęs
pristatymu ir informacijos pateikimu, kad užmiršta pasinaudoti gera proga
ir daugiau sužinoti apie potencialų investuotoją. Dalis susitikimo turėtų
būti skirta informacijai iš investuotojo gauti. Norint pasiekti ilgalaikės
sėkmės, santykiai turi abipusiai malonūs. Susitikimas bus efektyvesnis,
jeigu iš anksto būsite pasiruošę galimiems investuotojo klausimas (7.2
lentelė) bei kartu būsite pasiruošę klausimus potencialiam investuotojui
(7.3 lentelė).

7.2 lentelė. Potencialaus investuotojo galimi klausimai pirmojo susitikimo

metu
|Kas per asmuo įmonės |Ar įmonės vadovas yra pakankamai kompetentingas, |
|vadovas? |patikimas ir sąžiningas? |
| |Ar turi reikalingas asmenines savybes, kad galėtų |
| |vadovauti įmonės plėtrai ir įgyvendinti projektą? |
|Kokia įmonės vadovo |Ką įmonės vadovas dirbo prieš tapdamas šios įmonės |
|biografija? |vadovu? |
| |Kokia įmonės vadovo patirtis vykdant panašius |
| |projektus? |
| |Ar turi patirties veikti rinkoje, į kurią ketinama |
| |eiti? |
|Koks įmonės vadovo |Ar įmonės vadovas stipriai asmeniškai rizikuoja |
|asmeniniai |projekto nesėkmės atveju? Investuotojai nori, kad |
|įsipareigojimai? |įmonės vadovas būtų asmeniškai suinteresuotas |
| |ilgalaike projekto sėkme ir “nepabėgtų” iš įmonės |
| |ankščiau. |
|Ar įmonėje yra |Ar visos svarbios sritys gerai atstovaujamos |
|kompetentinga vadovų |(pardavimai, marketingas, gamyba, tyrimai ir |
|komanda ir kas už ką |plėtra, finansai, administravimas)? |
|atsakingas ? |Ar šias pareigas užimantys asmenys yra |
| |kompetentingi ir patyrę? |
| |Kokia jų asmeninė profesinė patirtis? |
| |Kokia motyvavimo sistema ? |
| |Ar vadovų komanda yra per didelė/per maža pagal |
| |verslo įmonės dydį, sudėtingumą ir augimo |
| |potencialą? |
|Ar prielaidos |Kuo grindžiamos prielaidos? |
|finansinėms įmonės |Ar prielaidos atitinka tendencijas? |
|prognozėms yra |Ar buvo apsvarstyti įvairūs plėtros scenarijai? |
|pagrįstos? |Ar prognozuojama plėtra atitinka verslo srities |
| |plėtros prognozes? |
|Ar įmonė turi |Ar įmonėje naudojama technologija/gaminama |
|privalumų prieš |produkcija yra konkurencinga? |
|konkurentus? |Ar naudojama technologija/gaminama produkcija yra |
| |patentuota ir ar tinkamai apsaugotos autorinės |
| |teisės? |
| |Kuo įmonės naudojama technologija/gaminama |
| |produkcija yra unikali ir inovatyvi ? |
|Ar yra aiški išėjimo |Kokia išėjimo strategijos esmė? |
|strategijai? |Ar yra kitos išėjimo galimybės? |
|Kaip finansavimo |Kaip bus naudojamos potencialaus investuotojo |
|strategija įtakos |lėšos? |
|verslo strategiją? |Ar papildomos investicijos padės įmonės plėtrai? |
| |Ar buvo kreiptasi į kitus investuotojus? |

7.3 lentelė. Klausimai potencialiam investuotojui pirmojo susitikimo metu
|Ar investuotojas tiki, kad |Patyręs investuotojas gali labai aiškiai|
|finansinės prognozės yra |nurodyti, kokia jam priimtina rizika, |
|pagrįstos? |pajamų augimo tempai, investicijų suma |
| |bei sąlygos, tinkama išėjimo strategija.|
|Ar investuotojas supranta ko |Nors įmonės vadovams gali atrodyti, kad |
|konkrečiai įmonė tikisi iš |pakankamai tiksliai išdėstė ko tikimasi |
|investuotojo? |iš investuotojo, vertėtų dar kartą |
| |pasitikslinti ar teisingai buvo |
| |suprasta. |
|Ar investuotojui reikia |Investuotojas gali pageidauti daugiau |
|papildomos informacijos? |informacijos. |
|Ar investuotojas turi galimybių |Reikalingas aiškus atsakymas. |
|investuoti pageidaujamą sumą ? |Investuotojas gali pasiūlyti investuoti |
| |kartu su savo partneriu. Tai būtina |
| |žinoti. |
|Ar investuotojas planuoja |Verslininkai ir investuotojai kartais |
|aktyviai, ar pasyviai dalyvauti |labai skirtingai įsivaizduoja galimo |
|įmonės valdyme? |dalyvavimo lygį. Reikėtų išsiaiškinti |
| |kaip investuotojas supranta pasyvų ir |
| |aktyvų dalyvavimą. |
|Ar investuotojas turi patirties |Reikėtų daugiau sužinoti apie |
|ir sugebėjimų dirbti su įmonės |investuotojo patirtį, žinias įmonės |
|vadovų komanda siekiant pagerinti|versle. |
|įmonės veiklą ir finansinę | |
|padėtį? | |

8 ETAPAS. Derybos

Investuotojas, susidomėjęs investiciniu pasiūlymu, pateikia investavimo
sąlygų dokumentą. Investavimo sąlygų dokumente investuotojas pateikia savo
pageidaujamas sąlygas. Jame nurodoma:

• Kiek investuos investuotojas;

• Kokia investicijų dalis bus akcinio kapitalo forma;

• Kokia investicijų dalis bus paskolos forma;

• Išsami informacija apie tai, kaip investicijos paskolos dalis bus

valdoma;

• Kokios rūšies akcijas investuotojas gaus ir kokią bendro akcijų

skaičiaus dalį jos sudarys;

• Kada ir kaip bus mokami dividendai;

• Kokius punktus investuotojas nori matyti naujoje ar peržiūrėtoje

akcininko sutartyje;

• Kas apmokės išlaidas ir mokesčius, susijusius su sandoriu;

• Kitos sąlygos.

Šios investavimo sąlygos yra tik pradinė investuotojo pozicija – dabar
turite derėtis dėl susitarimo, priimtino abiem šalims. Kai kuriais atvejais
derybos yra išsamios, ilgos ir įtemptos abiem šalims. Tačiau pažangus
mąstymas ir efektyvus planavimas gali padėti vykdyti derybas sklandžiau.

8.1 pav. Derybų procesas

[pic]

Kai gaunamos investavimo sąlygų dokumentas – derybų procesas prasidėjo.
Pirmoji užduotis – peržiūrėti investavimo sąlygų dokumentą kartu su
patarėjais ir vadovų komanda. Investuotojo sąlygos ir įmonės investicinis
pasiūlymas gali būti gana panašūs, arba visiškai skirtingi, tačiau retai
kada jie būna visiškai tokie pat. Derybos tai sudėtingas suderinimo,
bendravimo ir strategijos nustatymo procesas, norint pasiekti abiem pusėms
priimtiną rezultatą — sandorio pagrindą.

Laikas, reikalingas deryboms dėl susitarimo, skiriasi priklausomai nuo
sudėtingumo, dalyvių motyvacijos ir daugelio kitų faktorių. Per kelias
dienas ar savaites galima tikėtis priimti sprendimą.

Derybų metu aptariamas platus klausimų ratas. Juos galima sugrupuoti į
keturias grupes:

• Kaina. Kiek vertas verslas ir galimybė? Kiek investuotojas sumokės už

verslo dalį?

• Kontrolė. Kokią įmonės dalį investuotojas įsigyja? Kokias teises ir

įsipareigojimus investuotojas gauna?

• Veiklos priemonės. Kaip jūs ir investuotojas žinosite, ar jūsų

pastangos yra sėkmingos? Kokiais rodikliais matuosite pasiektus

rezultatus/tikslus?

• Išėjimo strategija. Kaip investuotojas gali atsiimti savo pinigus ir

gauti pelną iš verslo?

Vienas iš sudėtingiausių derybų metu nagrinėjamų klausimų – kainos
nustatymas. Kiekvienas potencialus investuotojas, remdamasis tuo, kaip jis
supranta ateities riziką ir galimybes, taiko skirtingą vertinimo metodiką.
Paprastai kuo daugiau investuotojas žino apie įmonę, į kurią investuoja,
tuo mažiau netikrumo jis turi. Įvairūs faktoriai gali įtakoti investuotojo
vertinimą, įskaitant:

• tai, kiek jis žino apie jūsų įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses;

• žinias apie verslo sritį;

• įmonės vadovų komandos suvokimą;

• laukiamas įplaukas iš investicijų;

• derybinius įgūdžius;

• galimybę pasinaudoti kitomis investicinėmis galimybėmis.

Viskas, kas mažina riziką investuotojui – didina įmonės verslo vertę.
Svarbu nepamiršti šių dviejų aspektų:

• Tinkama informacija pateikta reikiamu momentu, gali sumažinti

investuotojo netikrumą dėl apsisprendimo investuoti bei sumažinti

investavimo riziką;

• Informacijos srautas investuotojui turi tęstis visą derybų procesą.

Pateikiant investuotojui norimą kainą už įmonės akcijas, geriau nerodyti
detalių paskaičiavimų. Vietoj to investuotojams reikėtų pateikti tik vertės
skaičiavimų santrauką, pritaikytų vertinimo metodų apibūdinimą,
pagrindinius prielaidas, kurios buvo daromos, skaičiuojant įmonės vertę.

Kada pateikti norimą kainą, pagrindinai, priklauso nuo investuotojo rūšies.
Jeigu deratės su nelabai patyrusiais investuotojais, norimą kainą reikėtų
nurodyti investiciniame pasiūlyme. Šiuo atveju, kainos atskleidimas padės
investuotojams apskaičiuoti laukiamas įplaukas iš siūlomų investicijų.
Tačiau pirmalaikis norimos kainos atskleidimas reiškia viršutinės kainos
nustatymą. Kita vertus, jeigu deramasi su patyrusiais investuotojais,
patartina nenurodyti kainos. Šie investuotojai, kurie turėtų turėti
patirtį, kaip vertinti jūsų verslą, gali įvertinti verslą didesne kaina,
nei jūs numatėte.

Rekomendacijos derybų vedimui:

1. Rodykite iniciatyvą. Pradėkite diskusiją. Trumpai išdėstykite skirtumus,
kuriuos jūs matote tarp investicinio pasiūlymo ir investavimo sąlygų
dokumento. Pasiūlykite investuotojui, kad būtų naudinga jums abiem aptarti
priežastis, sąlygojančias pozicijų skirtumus.

2. Pažinkite investuotoją. Kiek galite daugiau sužinokite apie
investuotoją. Surinkite pagrindinę informaciją apie investuotoją ir jo
veiklą praeityje. Pabandykite numatyti, ko norės investuotojas.

3. Sutelkite dėmesį į interesus. Kalbėdami konkrečiai paaiškinkite
priežastis, dėl kurių jūs pasiūlėte investiciniame pasiūlyme išdėstytas
sąlygas. Pristatykite savo interesus ir išklausykite investuotojo.
Ieškokite bendrų interesų, kad deryboms duotumėte impulsą. Tiek jus, tiek
investuotoją sieja vienas bendras interesas – užtikrinti įmonės veiklos
sėkmę, nors interesai dėl konkrečių sąlygų gali skirtis. Kai interesai
skiriasi, reikia ieškoti būdų, kaip išspręsti konfliktinį klausimą ir rasti
susitarimą, kuris patenkintų abi puses. Kai žinomi kito asmens interesai,
lengviau rasti įvairių sprendimo alternatyvų, ir iš jų pasirinkti
tinkamiausią sprendimą. Visada yra daugiau nei viena alternatyva, norint
patenkinti konkrečius poreikius.

4. Sukurkite alternatyvas abiejų šalių naudai. Skirkite tam tikrą laiko
dalį tirdami galimybes, kurios yra vertingos abiem pusėms. Ieškokite
galimybių, kurios patenkina abiejų jūsų anksčiau išdėstytus interesus.
Nekritikuokite jokių pasiūlytų sprendimų, kol nesugalvojote daugiau
variantų. Būkite kūrybingas ir lankstus. Paprastai yra daugiau nei vienas
teisingas atsakymas į konkretų klausimą. Rengiantis deryboms, tikslinga
aptarti alternatyvas su savo kolegomis, patarėjais. Tai gali padėti
suformuoti idėjų srautą.

5. Galvokite apie ateitį. Atminkite, kad daromas sandoris turės įtakos
įmonės veiklai ateityje. Reikia stengtis, kad bet koks susitarimas ar
sutartis dėl dabartinių investicijų nesumažintų įmonės lankstumo, ieškant
investicijų ateityje. Ypatingai pagalvokite, ar investuotojas, su kuriuo
kalbate dabar, nori ir gali investuoti papildomas lėšas ateityje.

6. Aptarkite kiekvieną alternatyvą. Įvertinkite kiekvieno pasiūlyto
sprendimo privalumus. Atmeskite sprendimus, kurie abiejų manymu yra
nerealūs. Kritikuokite konstruktyviai, sutelkite dėmesį į idėjas, ne į
asmenį.

7. Žinokite savo ribą. Nustatykite, kurie derybų aspektai yra svarbiausi
(jums būtina tai pasiekti), o kur galite nusileisti. Pasitarkite su savo
patarėjais, ar jūsų pozicijos yra pagrįstos.

8. Išnaudokite pauzes tarp susitikimų. Tikriausiai kelis kartus derėsitės
prieš priimdami galutinį sprendimą. Pasinaudokite šiomis pertraukomis, kad
parengtumėte alternatyvas, išanalizuotumėte kitos pusės samprotavimus ir
poreikius bei surinktumėte papildomą informaciją, jūsų pozicijai
sustiprinti.

9. Nesiderėkite telefonu. Tai gali būti pavojingas būdas. Telefoniniai
pokalbiai yra skuboti, verčiantys galvoti greitai ir neduodantys laiko
išsamiems apmastymas. Taip pat, vedant derybas šiuo būdu nėra galimybė
stebėti kitos šalies reakcijos ir kūno kalbos. Skambinantis asmuo turi
privalumą, kadangi jis gali būti pasiruošęs. Skambinantysis turi dokumentus
vietoje, uždarytas duris, priėjimą prie kompiuterio, skaičiuotuvo ir gal
būt gali pasinaudoti patarėjo paslaugomis. O asmuo, kuriam skambinama, gali
būti vykdantis kažkokią užduotį ir visiškai nepasiruošęs. Jeigu sulaukiate
telefono skambučio iš investuotojo, kuris ketina užbaigti svarbias derybas,
turite atidėti diskusiją vėlesniam laikui. Sakykite “Atsiprašau, aš vėluoju
į susitikimą su svarbiu klientu. Ar galėčiau paskambinti jums vėliau arba
susitikti rytoj?” Tai leis jums pasiruošti medžiagą. Kai perskambinate, jūs
turėsite privalumą, nes esate pasiruošęs, o kita šalis yra “pagauta”
nepasiruošusi.

10. Pasinaudokite “paskutinės minutės” taisykle. Derybų metu didžioji dalis
svarbių susitarimų priimama susitikimo pabaigoje. Nepradėkite “pasiduodami”
susitiko pradžioje, diskutuokite pereidami prie įvairių temų. Svarbiausius
pasiūlymus palikite susitikimo pabaigai.

11. Pasirinkite sprendimą. Remdamiesi savo supratimu apie alternatyvas,
pasirinkite sprendimą, labiausiai tinkantį jums ir investuotojui. Aptarkite
kitus žingsnius su investuotoju, kad nustatytumėte veiksmų planą.

12. Išlikite ramus. Kontroliuokite savo emocijas, kai reiškiate savo
mintis, pastebėjimus, darote išvadas ir apibendrinimus.

13. Užbaikite sandorį. Kai visi klausiami išspręsti, iš principo susitarta
dėl sąlygų, teisiniai dokumentai parengti ir susitarta kaip pervesti lėšas,
laikas užbaigti sandorį. Peržiūrėkite sutartį ir dokumentus bei
pasirašykite sutartį.

INFORMACIJOS ŠALTINIAI

Spausdintinė informacija

1. Aylward A. Trends in venture capital finance in developing countries.

– Washington: The World Bank, 1998. – xii, 31 p.

2. Aleknavičienė V., Misevičius V. Technologijos inovacijų ekonominis

įvertinimas: Mokymo priemonė. Kaunas: Technologija, 1993

3. Benoit Ph. Project finance at the World Bank: an overview of policies

and instruments. International Bank for Reconstruction and

Development. – Washington: The World Bank, 1996. – XIII, 110 p.

4. Investing in pre – emerging markets: opportunities for investment of

risk capital in the LDCs // United Nations Conference on Trade and

Development. – New York; Geneva: United Nations, 1998. – XI, 224 .

5. Keras A. Inovacinių procesų valdymas // Mokslas ir technika, 1994,

Nr.2, p. 20.

6. Kulviecas P. Inovacinis procesas. V.: LVA, 1991.

7. Mansfield E. E. Research and Innovation in the Modern Corporation.

Macmillan, 1982.

8. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijos: verslas, vadyba,

konsultavimas. – Vilnius, 2000

9. Melnikas B., Jakubavičius A., Strazdas R. Inovacijų vadyba: mokomoji

knyga. – Vilnius, 2000

10. Scanlan B., Keys B. Management & organizational behavior. Robert E.

Krieger publishing company, Malabar, Florida, 1987.

11. Vijeikienė B., Vijeikis J. Inovacijų vadyba : naujas produktas – nuo

idėjos iki vartotojo. – Vilnius, 2000

12. Кульвец П. А. Нововведения и уровень кадров // Кадры управления.

Сборник научных трудов. В.: Институт повышения квалификации

специалистов народного хозяйства Литвы, 1985.

13. Медынский А. Инновационное предпринимательство. М.: Инфра-м, 1997.

14. Основы управления инновационной деятельностью в организации: Учеб.

Пособие. Роспатент, ВНИИПИ. – М., 1997

15. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями. М.: Экономика,

1989.

16. Шумпетер Й. Теория экономического развития. М.: Прогресс, 1982.

Informacijos šaltiniai kompiuterių tinkle

1. Bankai – http://www.svv.lt/verslo_zinynas/bankai-kontaktai.html

2. Bendrasis programavimo dokumentas (BPD) –

http://www.esparama.lt/index.phtml?text=17

3. Business finance – http://www.businessfinance.com/Risk-Capital.htm

4. CORDIS – www.cordis.lu/finance/src/risk.htm

5. ES struktūriniai fondai – http://www.esparama.lt/

6. EUREKA – http://www.tpa.lt/eureka/eureka.htm

7. European Commission – http://europa.eu.int/

8. Europos Sąjungos 6-oji bendroji programa – http://fp6.cordis.lu/

9. Eurostat – http://europa.eu.int/comm/eurostat/

10. Finansinė analizė – http://finansai.tripod.com/

11. Gate2growth – http://www.gate2growth.com/g2g/g2g_welcome.asp

12. Innovation & Technology Transfer – http://www.cordis.lu/itt/itt-

en/archive.htm

13. Innovation Management Tools – http://www.urenio.org/rsi.htm

14. Innovation Policy in Europe 2002 –

http://trendchart.cordis.lu/Reports/annual_home.html

15. Innovation Relay Centres – http://irc.cordis.lu/

16. Inovacijų perdavimo centras Lietuvoje –

http://www.lic.lt/projekt/irc/index.htm

17. Inovacijų versle programa –

http://www.ekm.lt/catalogs/14/F911191511_14-03.html

18. ISPA – http://www.esparama.lt/

19. Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūros –

http://www.svv.lt/

20. OECD – http://www.oecd.org

21. PHARE – http://www.phare.lt/

22. SAPARD – http://www.esparama.lt/

23. UAB “Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA) –

http://www.invega.lt/

24. Vilniaus bankas – http://www.vbrkv.lt/

———————–

Valstybinės fondai

䤍獮楴畴楣楮楡椠癮獥畴瑯橯楡഍刍穩歩獯欍灡瑩污獡഍匍牴瑡来湩慩⁩湩敶瑳潵潴慪൩嘍

牥汳湡敧慬൩഍഍഍഍

Instituciniai investuotojai

Rizikos

kapitalas

Strateginiai investuotojai

Verslo angelai

Leave a Comment