Derybu etapai

TURINYS

ĮVADAS 3
1. DERYBŲ ETAPAI 4
1.1 PASIRENGIMAS 5
1.2 DARBOTVARKĖS SUDARYMAS 8
1.3 REIKMĖS, NORAI IR INTERESAI 9
1.4 VIDURINĖ DERYBŲ STADIJA / SUDARYKIME SANDĖRĮ 10
1.5 PASIŪLYMŲ SUTVIRTINIMAS 11
1.6 TARIAMAS SANDORIS 12
1.7 DERYBŲ PABAIGA 13
LITERATŪRA 14ĮVADAS
Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos asocijuojasi tik su multimilijoniniais sandėriais.
Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą bet kuriuo atveju, pavyzdžiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimybę ir kitiems.
Derėtis labia svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmmonių valios. Kiti žmonės taip pat nebūtinai gauna ko nori, jei tai priklauso nuo jūsų valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.1. DERYBŲ ETAPAI
Derybos – tai galimybė sudaryti gerą sandėrį ir užmegzti gerus dalykinius sanykius. Dažnai derybos tampa stipraus abipusio ryšio, lemiančio ilgalaikius įsipareigojimus, pagrindu.
Kai jūsų norams įgyvendinti reikia kieno nors sutikimo ar bendradarbiavimo, derybos yra puuikus metodas tą pasiekti. Dažnai tai yra vienintelė priemonė, leidžianti neįmanomus dalykus paversti įmanomais.
Visos derybos turi etapus, kuriuos reikia pereiti, kad įsitikintumėte, jog sutartis atitinka visus gerai sutarčiai keliamus reikalavimus. Struktūrų taikymas derybų procese padės išvengti galimų grėsmių, prisiminti vi

isus savo išsamius reikalavimus, taip pat ir antrosios šalies pageidavimus.

DERYBŲ ETAPAI

1. Pasirengimas
2. Darbotvarkės sudarymas
3. Reikmės, norai ir interesai
4. Vidurinė derybų stadija / Sudarykime sandėrį
5. Pasiūlymų sutvirtinimas
6. Tariamas sandoris
7. Derybų pabaiga1.1 PASIRENGIMAS
Derybos tūrėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas.
Prieš pradėdami derybas, turite apsvarstyti penkis klausimus:
1. Koks jūsų tikslas?
• Ką turi apimti gera sutartis?
• Ko jums neišvengiamai reikia?
• Ko tikitės iš antrosios šalies derybose?
2. Kokie jūsų apribojimai?
• Kokio lygio įgaliojimus turite?
• Ar jums reikalingas galutinis patvirtinimas prieš pasirašant galutinį susitarimą?
• Kokie dalykai, jūsų požiūriu, nediskutuotini?
3. Su kuo derėsitės?
• Ką jau dabar žinote apie antrąją šalį?
• Ką galite apie ją sužinoti?
• Kokie gali būti jos reikalavimai?
• Ar antroji šalis bandys įtraukti į diskusiją nediskutuotinus klausimus?
4. Ar deratės su asmeniu, kuris pagal kompetenciją gali sudaryti sandorį?
• Ar jiis turės įgaliojimą pasirašyti sutartį?
• Ar jis galės atsakyti į visus klausimus?
• Ar jis turės gauti kieno nors leidimą pasirašyti sutartį?
• Jeigu taip, kaip galėtumėte jam padėti teigiamai pristatyti sandorį?
5. Kas būtų nepriimtina?
• Kokiu atveju nutrauktumėte derybas?
• Kokiu atveju ilgalaikė nauda nusvertų trumpalaikę?

Kritinių situacijų klausimai yra:
1. Kodėl? Kodėl tai darau? Kodėl aš?
2. Kas? Sužinokite derybų santykių istorija. Imkitės seklio darbo.
3. Kur? Jūsų teritorija. Mano teritorija. Neutrali teritorija. Diplomatinės derybos paprastai vyksta už apskrito stalo, tad visų derybininkų padėtis yra vienoda. Jei derybose dalyvauja jūsų komanda, venkite susėsti vi

isi vienas šalia kito, nes tai gali pasirodyti kaip gynyba. Jeigu ketinate pas būsimą klientą surengti pristatymą, patikrinkite, ar galėsite pasinaudoti reikalinga įranga.
4. Kada? Kuriuo laiku? Geriausias laikas deryboms pradėti yra tada, kai visi išsamiai informuoti ir žino, ko gali tikėtis. Taip pat praneškite, kada ketinate paskambinti arba susitikti. Suplanuokite susitikimus tokiu laiku, kai visi yra atsipalaidavę ir geriauisiai jaučiasi – paprastai tinkamas laikas link vidurdienio. Jeigu nusimato sunkios diskusijos, nesistenkite visko sutalpinti į vieną susitikimą, nes žmonių dėmesys ims silpti. Visą dieną trunkančiuose susirinkimuose skirkite pakankamai laiko pertraukoms ir atminkite, kad po sunkių priešpiečių vargu ar žmonės būna darbingiausiai nusiteikę. Pasirengę ar ne? nepasinaudokite spaudimui pradėti derybas, jeigu neturėjote laiko pasirengti. Nukelkite jas vėlesniam laikui, jeigu nesate pasiruošęs. Savo ruožtu venkite spausti kitą pusę tik dėl to, kad esate pasirengę jūs.
5. Ką? Klausimas paprastas : Ką norite pasiekti? Ko man reikia? Jeigu derybos yra sudėtingesnės, sudarykite sąrašą, nurodantį, ką norite pasiekti susitarimu. Kas man svarbiausia? Kitas etapas: išdėstykite kontrolinį sąrašą pagal svarbą – ką privalote turėti, ką būtų naudinga turėti, ir ką būtų tiesiog malonu turėti.
6. Kaip? Dabar komunikacijos priemonių yra tiek daug, kad tikrai turite iš ko pasirinkti.

Galite derėtis:
• Susitikę asmeniškai.

Šiuo būdu sužinosite, ką jūsų pašnekovas galvoja apie situaciją. Požymių, ku

uriuos išduoda balso tonas, veido išraiška ir kūno kalba.
Kada susitikti
 Pradinėms diskusijoms – iš karto, vos tik visiems buvo pranešta.
 Tarpinėms diskusijoms – jei derybos yra sudėtingos.
 Sutarti dėl paskutinių klausimų – prieš užbaigiant derybas.

• Telefonu.
Šis būdas tinkamas derantis su gerai žinomais žmonėmis. Be to, tai puiki priemonė pratęsti diskusijai – skambinkite, jei reikia suderinti detales, pasiteirauti, kaip vykdomas susitarimas.
Kada skambinti telefonu
 Kai norite pateikti skubų atsakymą į kitai pusei kilusius klausimus.
 Patvirtinti, kad ėmėtės veiksmų, kaip ir žadėjote.
 Antrąją šalį paraginti ar paprašyti informacijos.

• Raštu – laišku, faksu ar elektroniniu paštu.
Rašytinė komunikacija derybose vis dar vaidina esminį vaidmenį. Informacinės žinutės, siūlomų susitarimų santraukos, susirinkimų protokolai – viskas yra sva.rbu.
Kada rašyti
 Kai norite trumpai informuoti visas dalyvaujančias šalis prieš pradinę diskusiją.
 Įtvirtinti, dėl ko jau sutarta derybose.
 Pakartoti svarbią informaciją (pvz. kainą), dėl kurios sutarėte telefonu.

Nediskutuotini klausimai yra:
 teisiniai reikalavimai,
 sveikata ir saugumas,
 pridėtinės išlaidos,
 profesiniai darbo kodeksai,
 rinkos vertė ir rinkos kaina,
 etikos normos.

Galimybė atsitraukti yra tada:
 kai kainos ir naudos santykis netenkina
 kai sąlygos pasirašyti sutartį tampa labia sudėtinga arba neįmanoma.
 Ir kt.1.2 DARBOTVARKĖS SUDARYMAS
Jeigu kruopsčiai pasiruošėte, turėsite išsamią darbotvarkę – klausimų, kuriuos reikia aptarti, kad pasirašytumėte norimą sandorį, sąrašą. Taip pat turėtumėte suvokti, kodėl jums svarbūs šie dalykai, tuomet galėsite aiškiai, įtikinamai ir pasitikinčiai išdėstyti savo poreikius.

Bendra abiejų šalių darbotvarkė
Pagirtina, jei sudarytą darbotvarkę iškart įt

teisite antrajai šaliai prieš susitikimą.Darbotvarkės nusiuntimas reiškia pasiūlymą bendradarbiauti. Pabrėžkite, kad darbotvarkė yr avis dar tobulinama ir jie gali ją pildyti. Pvz.
Darbotvarkė
 Kainos ir techninės sąlygos
 Pristatymo terminai
 Sandėliavimo sąlygos
 Pagrindiniai darbuotojai
 Kontrolės sistema

Struktūros sukūrimas
Nors gali pasirodyti tik formalumas, darbotvarkė gali diskusijoms suteikti struktūrą.

Pasitelkite darbotvarkę
Pradžioje įrašykite tuos klausimus, dėl kurių tikitės lengvai susitarti. Todėl, kad visus apima abipusio sutarimo jausmas ir deryboms judant į priekį, kuo dažniau randama išeitis, tuo labiau žmonės linkę eiti į kompromisą derėdamiesi dėl sudėtingesnių klausimų.

Paskutinė minutė
Net jei visi matė darbotvarkę, būtų gerai susitikimo pradžioje ją prisiminti. Tai padės išvengti darbotvarkės pakeitimų paskutinę minutę ir nuteiks dalyvius rimtai diskusijai.1.3 REIKMĖS, NORAI IR INTERESAI
Šio etapo metu nustatomos ir aptariamos galimybės. Jums reikia sukurti aplinką, kurioje abi šalys gali būti atviros ir garbingos. Tam gali prireikti pastangų. Turėtumėte sugebėti skirti tris dalykus:
 reikmes – dalykus, be kurių žmonės jaučia negalį išsiversti.
 norus – dalykus, kuriuos žmonės mielai turėtų.
 interesus – priežastis, kurios nulemia reikmes ir norus.

Informacijos rinkimas
Kiekvienąkart nustatydami reikmes ir norus, turėtumėte ištirti aplinkybes ir paprašyti daugiau informacijos. Reikmės ir norai yra tai, apie ką žmonės kalba pirmiausiai. Iš pradžių jie įvardija, koks, jų manymu, turėtų būti galutinis rezultatas. Antrajai šaliai šis sąrašas gali pasirodyti visiškai nepriimtinas. Jeigu jūs kalbate tik apie savo reikmes ir norus, gali pasirodyti, jog derėtis bus sudėtinga, nes abi šalys, atrodo, turi mažai ką bendro. Šiuo momentu svarbu atsiminti, kad norai dažnai yra tik pradinė dingstis – tuo juos reikia ir laikyti. Tyrinėjimas padės jums suprasti, kodėl kitas asmuo kažko jūsų teiraujasi, ir suvokti tuos dalykus, kas iš pradžių pasirodė nepagrįstais reikalavimais.
Pereikite prie derybų vidurinės stadijos
Kai suprasite, kas slypi už kito asmaens reikalavimų, galėsite pasiūlyti jam alternatyvas. Parodydami, kad suprantate antrosios šalies poziciją, galite sumažinti jos pasipriešinimą jūsų siūlomiems alternatyviems variantams.
Be to, oponentai bus labiau linkę jums padaryti nuolaidų. Dabar galite pereiti prie vidurinės derybų stadijos.
Tyrimo procesas
 Kai kas nors pasakoja apie savo reikmes ar norus, paklauskite, kodėl.
 Padrąsinkite juos paaiškinti, kodėl tai, ko jie prašo, yra taip svarbu.
 Pasistenkite suprasti jų požiūrį į situaciją.
 Parodykite savo norą padėti jiems įgyvendinti jų reikmes, norus ir interesus.
 Pasistenkite atvirai šdėstyti savo interesus, tada ir kita pusė galės padaryti jums nuolaidų.

1.4 VIDURINĖ DERYBŲ STADIJA / SUDARYKIME SANDĖRĮ

Kai abi šalys atskleidė interesus, slypinčius už pradinių pozicijų, galima derėtis dėl kainos ir pasiūlymo. Siekdamos rezultato „Aš laimiu – tu laimi“, abi šalys turės asirengti kompromisui.

Sutarimo link
Šioje pakopoje tūrėtų būti aišku, kad jūs tik tyrinėjate galimybes – nė viena šalis neprivalo įsipareigoti. Jūs siūlote antrajai šaliai pasvarstyti, kaip tūrėtų atrodyti geras sandoris. Jeigu pateikėte siūlymą, ir oponentai pasakė negalį jo priimti, pasiteiraukite, kodėl. Įtikinę juos paaiškinti, kodėl jūsų pasiūlymas nepriimtinas, galite pagalvoti apie alternatyvą, kuri įveiktų jų prieštaravimus ar rūpesčius. Kad pajudėtumėte toliau, paklauskite, kaip antroji šalis reaguotų, jeigu jūs kažką pasiūlytumėte: „Jeigu mes galėtumėme pasiūlyti skubių užsakymų trumpesnį pristatymo laiką už šiek tiek didesnę kainą?“
Jeigu šis pasiūlymas neišsklaido jų abejonių, jums gali tekti tiesiai paklausti: „Koks turėtų būti minimalus užsakymas, su kuriuo jūs galėtumėte sutikti?“

Kitos galimybės
Aiškinantis galimybes, svarbu suvokti, kokios sandorio kintamumo ribos, t.y sandorio sąlygos, kurios gali kisti.
Daugumą jų būsite numatęs pasirengimo pakopoje – tai gali būti, pvz., kaina.
Nagrinėdami sandorį galite atskleisti daugiau alternatyvų – arba antrajai šaliai pasirodžius lankstesnei nei jūs tikėjotės, arba jai pristačius naują galimybę.

Nenusileiskite – pakeiskite sąlygas
Vykstant derėjimosi ir apsikeitimo etapui, patartina pasistengti, kad nusileidę antrosios šalies labui, mainais kažką gautumėte. Puikiai žinoma, kad žmonės mažai vertina arba išvis nevertina to, ką gauna nemokamai. Tai reiškia, jeigu jūs kažką lengvai atiduodate, kitas asmuo gali neįvertinti, kiek jums tas kainuos.
Net jei nenorite kliento ar tiekėjo įtraukti į savo reikalus, verta pasistengti, kad partneriai suprastų jūsų išlaidas.
Mainai privalo būti lygiaverčiai – svarbu, kad abi pusės parodytų lankstumą ir išlaikytų diskusijos pusiausvyrą.
Jums geros nuolaidos yra tos, kurios gavėjui atneša daug naudos, o iš tiekėjo nereikalauja didelių pastan.gų.1.5 PASIŪLYMŲ SUTVIRTINIMAS
Dabar galite judėti sandorio sudarymo link. Turėkite pasiektų susitarimų tam tikrais klausimais sąrašą. Vėliau turėtumėte sutarti dėl detalių.

Dar kartą išdėstykite savo argumentus

Būtų naudinga apžvelgti kiekvieną klausimą, kokie buvo norai ir reikmės, ir apibendrinti, kas galiausiai sutarta. Pvz.: „Mums reikia, kad pristatytumėte prekes pirmadieniais, o ne antradieniais, kaip jūs siūlėte. Jūs sutikote tai padaryti, jeigu pateiksime užsakymą jums iki penktadienio vidurdienio – ar taip?
Stebėkite, ar kita pusė patenkinta apibendrinimu. Atkreipkite dėmesį tiek į žodžius, tiek į neverbalinius ženklus.

Venkite nesutarimų

Galite priminti abiejų šalių sutarimus, kad išspręstumėte likusias problemas: „Taigi mes sutarėme dėl A, B ir C. Belieka išspręsti D.“
Taip pabrėžiama, kiek daug padarė abi šalys, siekdamos susitarti, ir kiek likę neišspręstų dalykų.

Užrašykite
Kiekvieno sutarto klausimo užrašymas gali teigiamai paveikti derybų procesą. Tai rodo kitai pusei, kad diskusija perėjo nuo tyrimo stadijos link sprendimų. Pasibaigus diskusijai turėtumėte ranka rašytus užrašus atspausdinti ir kopiją nusiųsti kitai šaliai kaip patvirtinimą.
Jeigu šiame etape deratės neakivaizdžiai, tada dar svarbiau antrajai šaliai parodyti atspausdintą susitarimą, užuot aptarus jį telefonu. Matant surašytą sutartį, dar gali kilti klausimų, kuriuos geriausia aptarti būtent šiuo etapu. Visada lengviau užkirsti kelią ligai nei ją išgydyti.1.6 TARIAMAS SANDORIS
Tariamas sandoris – metodas, ypač naudojamas prekyboje; jį taip pat pasitelkia visuomenės nuomonės apklausų rengėjai. Kartais jis dar žinomas kaip „numanoma pabaiga”.
Jo tikslas yra pateikti eilę klausimų , kurie sudaryti taip, kad išgautų aiškų galutinį atsakymą. Klausimai yra arba uždari, arba orientaciniai – skatinantys atsakyti teigiamai. Derybose šį metodą paprastai naudoja asmuo, atliekantis „pardavėjo“ vaidmenį.
Šis metodas nuostabus tuo, kad bet kuriame etape iškilusius prieštaravimus galima pašalinti, tikintis teigiamo atsakymo į paskutinį klausimą.1.7 DERYBŲ PABAIGA
Kai matoma pabaiga, galite susigundyti dėl įsipareigojimų. Labai svarbu neskubėti. Tinkamas sutarimas, išsamiai ištyrinėtas ir tenkinantis abi puses, gali pareikalauti daugiau laiko, tačiau tai paprastai duoda geresnių ir veiksmingesnių rezultatų, kurie tikėtina, pasiteisintų ateityje.
Galutinis susitarimas irgi turi tūrėti aiškią struktūrą. Pateikiamas sąrašas pagelbės patikrinant, ar ko nors nepraleidote.
Sąrašas deryboms užbaigti
 Sudarykite klausimų, aktualių abiems besiderančioms pusėms, sąrašą.
 Parenkite juodraštinį sutarties variantą – pabrėžkite, kad tai tik projektas. Paminėkite sritis, dėl kurių turite sutarti, ir palikite vietos detalėms, pvz.: „Sąskaitos ir mokėjimo terminai bus nurodyti vėliau“.
 Į sutarties projektą įtraukite ir neišspręstų klausimų. Pvz.: „Mes atsiųsime sąskaitas iki kiekvieno mėnesio 27 dienos ir jūs sumokėsite per 30 dienų.”
 Užrašykite kiekvieną klausimą, dėl kurio jau sutarėte.
 Numatykite sutarties svarstymo iš naujo galimybę. Ar jums reikės susitikti reguliariai, kad remdamiesi praktika, galėtumėte patobulinti sutartį? Koks būtų tinkamas patikrinimo laikotarpis? Ar sutartis sudaryta taip, kad apimtų tik nustatytą laikotarpį?
 Sutarkite dėl procedūros, kaip spręsti iškilusias problemas ir nusiskundimus. Pvz.: „visi klausimai susiję su sąskaitomis, turi būti siunčiami finansų skyriaus viršininkui.“

„Protingas susitarimas“, turėtų atitikti šiuos kriterijus:

Konkretumas – visi derybų dalyviai tūrėtų detaliai žinoti, kas buvo susitarta.

Įvertinimas – nauda, kurią gauna abi šalys, turi būti tiksliai apibrėžta. Pasistenkite, kad visi dalyviai galėtų pamatyti ir įvertinti pažangą, kai tik susitarimas bus įgyvendintas.

Abipusis susitarimas – abi šalys aiškiai išdėstė savo įsipareigojimus, susijusius su sutartimi. Tai galėtų būti raštiško susitarimo pasirašymas arba rankos paspaudimas.

Realus – tai yra sandoris, kurį galima įgyvendinti. Įsitikinkite, kad sutarėte dėl praktinio plano ir kad abi šalys gali įvykdyti prisiimtus įsipareigojimus.

Konkretus laikas – susitarimas turi nustatytą gyvenimo ciklą su numatytomis naujo svarstymo datomis.LITERATŪRA
1. Keenan, K. (1998). Kaip derėtis. Poligrafija ir informatika
2. Tipler, J. (2005). Tobulinimosi programa Sekmingos derybos. Vilnius: UAB „Knygų spektras“.
3. Roger, F., William, L. U., Bruce, P. (2007). Derybų menas.Vilnius: leidykla „Alma littera“

Leave a Comment